Сотрудничество с поставщиками – Правила работы с поставщиками — 10 секретов

Правила работы с поставщиками — подробная инструкция и рекомендации

Соглашение о конфиденциальности

и обработке персональных данных

 

1.Общие положения

 

1.1.Настоящее соглашение о конфиденциальности и обработке персональных данных (далее – Соглашение) принято свободно и своей волей, действует в отношении всей информации, которую ООО «Инсейлс Рус» и/или его аффилированные лица, включая все лица, входящие в одну группу с ООО «Инсейлс Рус» (в том числе ООО «ЕКАМ сервис»), могут получить о Пользователе во время использования им любого из сайтов, сервисов, служб, программ для ЭВМ, продуктов или услуг ООО «Инсейлс Рус» (далее – Сервисы) и в ходе исполнения ООО «Инсейлс Рус» любых соглашений и договоров с Пользователем. Согласие Пользователя с Соглашением, выраженное им в рамках отношений с одним из перечисленных лиц, распространяется на все остальные перечисленные лица.

1.2.Использование Сервисов означает согласие Пользователя с настоящим Соглашением и указанными в нем условиями; в случае несогласия с этими условиями Пользователь должен воздержаться от использования Сервисов.

1.3.Сторонами (далее – «Стороны) настоящего Соглашения являются:

«Инсейлс» – Общество с ограниченной ответственностью «Инсейлс Рус», ОГРН 1117746506514, ИНН 7714843760, КПП  771401001, зарегистрированное по адресу: 125319, г.Москва, ул.Академика Ильюшина, д.4, корп.1, офис 11 (далее — «Инсейлс»), с одной стороны, и

«Пользователь» –

либо физическое лицо, обладающее дееспособностью и признаваемое участником гражданских правоотношений в соответствии с законодательством Российской Федерации;

либо юридическое лицо, зарегистрированное в соответствии с законодательством государства, резидентом которого является такое лицо;

либо индивидуальный предприниматель, зарегистрированный в соответствии с законодательством государства, резидентом которого является такое лицо;

которое приняло условия настоящего Соглашения.

1.4.Для целей настоящего Соглашения Стороны определили, что конфиденциальная информация – это сведения любого характера (производственные, технические, экономические, организационные и другие), в том числе о результатах интеллектуальной деятельности, а также сведения о способах осуществления профессиональной деятельности (включая, но не ограничиваясь: информацию о продукции, работах и услугах; сведения о технологиях и научно-исследовательских работах; данные о технических системах и оборудовании, включая элементы программного обеспечения; деловые прогнозы и сведения о предполагаемых покупках; требования и спецификации конкретных партнеров и потенциальных партнеров; информацию, относящуюся к интеллектуальной собственности, а также планы и технологии, относящиеся ко всему перечисленному выше), сообщаемые одной стороной другой стороне в письменной и/или электронной форме, явно обозначенные Стороной как ее конфиденциальная информация.

1.5.Целью настоящего Соглашения является защита конфиденциальной информации, которой Стороны будут обмениваться в ходе переговоров, заключения договоров и исполнения обязательств, а равно любого иного взаимодействия (включая, но не ограничиваясь, консультирование, запрос и предоставление информации, и выполнение иных поручений).

 

2.Обязанности Сторон

 

2.1.Стороны соглашаются сохранять в тайне всю конфиденциальную информацию, полученную одной Стороной от другой Стороны при взаимодействии Сторон, не раскрывать, не разглашать, не обнародовать или иным способом не предоставлять такую информацию какой-либо третьей стороне без предварительного письменного разрешения другой Стороны, за исключением случаев, указанных в действующем законодательстве, когда предоставление такой информации является обязанностью Сторон.

2.2.Каждая из Сторон предпримет все необходимые меры для защиты конфиденциальной информации как минимум с применением тех же мер, которые Сторона применяет для защиты собственной конфиденциальной информации. Доступ к конфиденциальной информации предоставляется только тем сотрудникам каждой из Сторон, которым он обоснованно необходим для выполнения служебных обязанностей по исполнению настоящего Соглашения.

2.3.Обязательство по сохранению в тайне конфиденциальной информации действительно в пределах срока действия настоящего Соглашения, лицензионного договора на программы для ЭВМ от 01.12.2016г., договора присоединения к лицензионному договору на программы для ЭВМ, агентских и иных договоров и в течение пяти лет после прекращения их действия, если Сторонами отдельно не будет оговорено иное.

2.4.Не будут считаться нарушением настоящего Соглашения следующие случаи:

(а)если предоставленная информация стала общедоступной без нарушения обязательств одной из Сторон; 

(б)если предоставленная информация стала известна Стороне в результате ее собственных исследований, систематических наблюдений или иной деятельности, осуществленной без использования конфиденциальной информации, полученной от другой Стороны;

(в)если предоставленная информация правомерно получена от третьей стороны без обязательства о сохранении ее в тайне до ее предоставления одной из Сторон; 

(г)если информация предоставлена по письменному запросу органа государственной власти, иного государственного органа,  или органа местного самоуправления в целях выполнения их функций и ее раскрытие этим органам обязательно для Стороны. При этом Сторона должна незамедлительно известить другую Сторону о поступившем запросе;

(д)если информация предоставлена третьему лицу с согласия той Стороны, информация о которой передается.

2.5.Инсейлс не проверяет достоверность информации, предоставляемой Пользователем, и не имеет возможности оценивать его дееспособность.

2.6.Информация, которую Пользователь предоставляет Инсейлс при регистрации в Сервисах, не является персональными данными, как они определены в Федеральном законе РФ №152-ФЗ от 27.07.2006г. «О персональных данных».

2.7.Инсейлс имеет право вносить изменения в настоящее Соглашение. При внесении изменений в актуальной редакции указывается дата последнего обновления. Новая редакция Соглашения вступает в силу с момента ее размещения, если иное не предусмотрено новой редакцией Соглашения.

2.8.Принимая данное Соглашение Пользователь осознает и соглашается с тем, что Инсейлс может отправлять Пользователю персонализированные сообщения и информацию (включая, но не ограничиваясь) для повышения качества Сервисов, для разработки новых продуктов, для создания и отправки Пользователю персональных предложений, для информирования Пользователя об изменениях в Тарифных планах и обновлениях, для направления Пользователю маркетинговых материалов по тематике Сервисов, для защиты Сервисов и Пользователей и в других целях.

Пользователь имеет право отказаться от получения вышеуказанной информации, сообщив об этом письменно на адрес электронной почты Инсейлс — [email protected].

2.9.Принимая данное Соглашение, Пользователь осознает и соглашается с тем, что Сервисами Инсейлс для обеспечения работоспособности Сервисов в целом или их отдельных функций в частности могут использоваться файлы cookie, счетчики, иные технологии и Пользователь не имеет претензий к Инсейлс в связи с этим.

2.10.Пользователь осознает, что оборудование и программное обеспечение, используемые им для посещения сайтов в сети интернет могут обладать функцией запрещения операций с файлами cookie (для любых сайтов или для определенных сайтов), а также удаления ранее полученных файлов cookie.

Инсейлс вправе установить, что предоставление определенного Сервиса возможно лишь при условии, что прием и получение файлов cookie разрешены Пользователем.

2.11.Пользователь самостоятельно несет ответственность за безопасность выбранных им средств для доступа к учетной записи, а также самостоятельно обеспечивает их конфиденциальность. Пользователь самостоятельно несет ответственность за все действия (а также их последствия) в рамках или с использованием Сервисов под учетной записью Пользователя, включая случаи добровольной передачи Пользователем данных для доступа к учетной записи Пользователя третьим лицам на любых условиях (в том числе по договорам или соглашениям). При этом все действия в рамках или с использованием Сервисов под учетной записью Пользователя считаются произведенными самим Пользователем, за исключением случаев, когда Пользователь уведомил Инсейлс о несанкционированном доступе к Сервисам с использованием учетной записи Пользователя и/или о любом нарушении (подозрениях о нарушении) конфиденциальности своих средств доступа к учетной записи.

2.12.Пользователь обязан немедленно уведомить Инсейлс о любом случае несанкционированного (не разрешенного Пользователем) доступа к Сервисам с использованием учетной записи Пользователя и/или о любом нарушении (подозрениях о нарушении) конфиденциальности своих средств доступа к учетной записи. В целях безопасности, Пользователь обязан самостоятельно осуществлять безопасное завершение работы под своей учетной записью по окончании каждой сессии работы с Сервисами. Инсейлс не отвечает за возможную потерю или порчу данных, а также другие последствия любого характера, которые могут произойти из-за нарушения Пользователем положений этой части Соглашения.

 

3.Ответственность Сторон

 

3.1.Сторона, нарушившая предусмотренные Соглашением обязательства в отношении охраны конфиденциальной информации, переданной по Соглашению, обязана возместить по требованию пострадавшей Стороны реальный ущерб, причиненный таким нарушением условий Соглашения в соответствии с действующим законодательством Российской Федерации.

3.2.Возмещение ущерба не прекращают обязанности нарушившей Стороны по надлежащему исполнению обязательств по Соглашению.

 

4.Иные положения

 

4.1.Все уведомления, запросы, требования и иная корреспонденция в рамках настоящего Соглашения, в том числе включающие конфиденциальную информацию, должны оформляться в письменной форме и вручаться лично или через курьера, или направляться по электронной почте адресам, указанным в лицензионном договоре на программы для ЭВМ от 01.12.2016г., договоре присоединения к лицензионному договору на программы для ЭВМ и в настоящем Соглашении или другим адресам, которые могут быть в дальнейшем письменно указаны Стороной.

4.2.Если одно или несколько положений (условий) настоящего Соглашения являются либо становятся недействительными, то это не может служить причиной для прекращения действия других положений (условий).

4.3.К настоящему Соглашению и отношениям между Пользователем и Инсейлс, возникающим в связи с применением Соглашения, подлежит применению право Российской Федерации.

4.3.Все предложения или вопросы по поводу настоящего Соглашения Пользователь вправе направлять в Службу поддержки пользователей Инсейлс www.ekam.ru либо по почтовому адресу: 107078, г. Москва, ул. Новорязанская, 18, стр.11-12 БЦ «Stendhal» ООО «Инсейлс Рус».

 

Дата публикации: 01.12.2016г.

 

Полное наименование на русском языке:

Общество с ограниченной ответственностью «Инсейлс Рус»

 

Сокращенное наименование на русском языке:

ООО «Инсейлс Рус»

 

Наименование на английском языке:

InSales Rus Limited Liability Company (InSales Rus LLC)

 

Юридический адрес:

125319, г. Москва, ул. Академика Ильюшина, д. 4, корп.1, офис 11

 

Почтовый адрес:

107078, г. Москва, ул. Новорязанская, 18, стр.11-12, БЦ «Stendhal»

ИНН: 7714843760 КПП: 771401001

 

Банковские реквизиты:

Р/с 40702810600001004854

 

В ИНГ БАНК (ЕВРАЗИЯ) АО, г.Москва,
к/с 30101810500000000222, БИК 044525222

Электронная почта: [email protected]

Контактный телефон: +7(495)133-20-43

www.ekam.ru

Поставщикам

Обращаем ваше внимание, что отправка коммерческих предложений работает в пилотном режиме.

 

Поставщикам

Выстраивание прочных взаимовыгодных отношений с поставщиками – важнейший элемент стратегии развития «ЛЕНТЫ». Широкий ассортимент местной продукции – одно из ключевых преимуществ нашего предложения для покупателей. «ЛЕНТА» сотрудничает с порядка 3 000 поставщиков. В 2015 году 96% всей продукции, представленной в «ЛЕНТЕ», было закуплено в России. В целом по компании, в 2015 году свыше 22% товаров нашего общего ассортимента составляли товары локальных производителей, из которых 50,3% приходится на свежие продукты питания (категория «фреш»).

«ЛЕНТА», как активно развивающаяся компания, гарантирует своим поставщикам:

• Высокий оборот продукции и устойчивый рост прибыли;

• Гарантированный объем продаж;

• Рост узнаваемости бренда за счет широкого представления ваших товаров на полках гипермаркетов сети;

• Предложения новых рынков сбыта, благодаря активной экспансии «ЛЕНТЫ» в регионы России;

• Точность расчетов и аккуратность платежей.

У «ЛЕНТЫ» с партнерами общие цели: рост оборота и доли рынка. Наша совместная задача – довести до потребителей товары кратчайшим путем по наиболее доступной цене. Поэтому мы используем самые современные технологии, которые позволяют сокращать издержки по доставке и выкладке товаров как для компании «ЛЕНТА», так и для наших партнеров.

У нас большой опыт работы с российскими и мировыми производителями. Поэтому мы можем предложить нашим поставщикам ряд совместных мероприятий, способствующих увеличению продаж товаров через торговые комплексы сети «ЛЕНТА»:

• промоакции;

• регулярные и сезонные каталоги товаров;

• совместные рекламные кампании;

• совместная разработка упаковки;

• производство товаров под частными марками нашей компании.

Высокий уровень знания бренда «ЛЕНТА» и лояльность наших покупателей гарантируют нашим партнерам быстрый рост и устойчивую положительную динамику продаж.

Российским региональным производителям

В каждом городе России есть предприятия, которые производят продукцию отличного качества. Поэтому в ассортименте свежих овощей и фруктов, мясной, молочной продукции и хлебобулочных изделий гипермаркетов сети «ЛЕНТА» доля товаров локальных производителей составляет от 25 до 50%. Как компания федерального уровня «ЛЕНТА» дает локальным производителям возможность расширить свои рынки сбыта: выйти за пределы региона, усовершенствовать технологии и бизнес-процессы и, как следствие, увеличить оборот и прибыль.

С информацией об условиях отбора можно ознакомиться здесь
С типовой формой договора поставки продовольственных товаров можно ознакомиться здесь (+ Приложение)
С типовой формой договора поставки продовольственных товаров Частной марки можно ознакомиться здесь (+ Приложение + Приложение)
С типовой формой соглашения и приложений по ЭДО можно ознакомиться здесь

С типовой формой договора поставки непродовольственных товаров можно ознакомиться здесь.
С типовой формой договора поставки непродовольственных товаров Частной марки можно ознакомиться здесь.

Здесь вы можете отправить коммерческое предложение, заполнив форму.

Компания «ЛЕНТА» рассмотрит предложения о сотрудничестве с производителями и поставщиками продукции 

Оставить коммерческое предложение

lenta.com

Андрей Стыгарь: Условия сотрудничества с поставщиком. Выбор поставщиков

Андрей Стыгарь

Как Вы выбираете поставщика? Неужели это столь важно? Цену дают – уже хорошо?

Консультируя ряд компаний, замечаешь тенденцию, что многие компании мало внимания уделают критериям сотрудничества с поставщиками. И когда приходит время развития определенных процессов, компании сталкиваются с тем, что либо поставщики вообще не предоставляют поддержку по необходимым вопросам, либо сотрудники компании об этом никогда не спрашивали своего поставщика.

При разработке новых направлений и брендов возникает вопрос выбора поставщика. Давайте рассмотрим критерии, которые нам важны при выборе поставщика в дистрибуции.

•       Выполнение заказов:

o   Срок подтверждения заказов,

o   Срок производства заказов,

o   Срок упаковки и отгрузки заказов,

o   % выполнения заказов,

•       Отгрузка:

o   Самовывоз,

o   Доставка,

o   Сопроводительные документы

•       Оплата:

o   Отсрочка,

o   Предоплата,

o   50 / 50

•       Уровень цен

•       Широта ассортимента

•       Маркетинговая поддержка:

o   Рекламная продукция для продвижения бренда,

o   Бонус за выполнение планов,

o   Компенсация рекламных кампаний

•       Политика дистрибуции:

o   Эксклюзив,

o   «3 игрока»,

o   «всем»

•       Гарантийные случаи,

•       Обучение (тренинги, он-лайн обучение)

•       Техническая поддержка (он-лайн и бумажные каталоги, чертежи…)

Выполнение заказов поставщиком по периодам отгрузки продукции одно из базовых условий, которое важно для компании. От сроков подтверждения, производства, упаковки и отгрузки заказов зависит длительность периода поставки товара. Чем меньше период поставки продукции от поставщика, тем легче организовать более эффективное управление запасами компании – горизонт прогноза уменьшается, частота поставок увеличивается, рабочий и страховой запасы уменьшаются, вероятность возникновения непродаваемых и завышенных запасов уменьшается, увеличивается оборачиваемость вложенных финансов в складские запасы… Поэтому при всех равных условиях, предпочтение обычно отдается поставщикам, от которых период поставки продукции меньше. Например, если два производителя находятся в Европе и выпускают продукцию приблизительно одинакового качества и цены, но срок поставки от одного – 1 месяц, а от другого – 2 месяца, тогда очевидно, что работа с первым поставщиком более выгодна вашей компании.

Процент выполнения заказов также очень важный параметр, который влияет на структуру ваших складских запасов. Процент выполнения заказов можно определить по нескольким критериям:

1. По сумме заказа – вы размещаете заказ на 10 000 евро, поставщик вам отгружает продукцию на 7 500 евро, следовательно процент выполнения заказа 75%,
2. По номенклатуре заказа – вы размещаете заказ на 100 позиций в определенном количестве, вам поставщик отгружает продукцию по 65 позициям, следовательно процент выполнения заказа 65%.

Процент выполнения заказов жизненно важен для вашей компании. От того, как поставщик будет выполнять ваши заказы, зависит качество ваших складских запасов и соответственно уровень удовлетворенности ваших клиентов. В моей практике был случай, когда европейские производители разных брендов одной и той же продукции выполняли заказы по-разному: один в каждом заказе отгружал 50% ходового ассортимента, другой — 95%. Как вы думаете, с каким поставщиком работать было легче? Конечно же, со вторым. Если бы бренды были 100% заменимы, тогда о сотрудничестве с первым поставщиком можно было бы и не задумываться. Но пересечение было всего по 20% ассортимента, т.к. это оригинальное производство, которое производят в мире только эти поставщики.

Нужно понимать, что в начале сотрудничества с поставщиком вам придется полностью доверится вашему поставщику, поверить ему, что реальный процент выполнения заказов именно такой, как он декларирует. На практике же может оказаться все совсем иначе.

Условия отгрузки заказов — это менее важным критерий, чем сроки и процент выполнения заказов. Однако от этого критерия часто зависит удобство работы с поставщиком. Вспомните своих клиентов, к кому они более лояльны – к компаниям, которые доставляют бесплатно заказанную продукцию в регион, или к компаниям, которые предоставляют отгрузку товара самовывозом? Многие европейские поставщики предоставляют бесплатную доставку товара по Европе. Если компания имеет свой распределительный склад в Европе, тогда это очень удобно, так как вам не нужно думать, где найти машину, какой минимальный размер заказа должен быть отгружен?..

Оплата. Задача любой компании получить максимальную отсрочку платежа и сумму кредитного лимита при сотрудничестве с определенным поставщиком. Идеальная ситуация, когда при одном месяце поставки товара, ваша компания имеет два-три месяца отсрочки платежа. Что это вам дает? Это позволяет вам пользоваться финансами поставщика. За 60-90 дней отсрочки платежа вы успеете привезти продукцию, продать ее основную часть, собрать деньги с ваших клиентов и отдать поставщику. Предоставление отсрочки платежа и суммы кредитного лимита часто зависит от имиджа вашей компании, который необходимо заработать. Очень редко в самом начале сотрудничества поставщик вам предоставит отсрочку платежа.

Уровень цен на продукцию одного качества также один из основных критериев, который влияет на принятие решения по сотрудничеству с определенным поставщиком. При анализе разных брендов одного качества вы несомненно выберите поставщика (при иных равных условиях), который предоставит вам более интересную цену. Важно помнить, что уровень цен часто зависит от вас и от вашей настойчивости обоснованно запрашивать более выгодную закупочную цену. Конечно же, шансов убедить поставщика всегда больше, когда вы предоставляете ему анализ цен рынка в сравнении с конкурентными брендами.

От широты ассортимента зависит потенциал работы с определенным брендом в будущем. Давайте представим ситуацию. Вы провели анализ ассортимента конкурентов, анализ потребностей ваших клиентов, анализ продаж поставщиков в определенный регион, определили структуру рынка (в автомобильном бизнесе – структура парка автомобилей). На основании этой информации вы определили перечень позиций по определенным группам товара, которые будут заказываться уже в первом заказе (обычно это самый ходовой товар по нашим ожиданиям), и перечень позиций, который скорее всего будет добавлен в ассортимент в ближайшие 6 месяцев. Вы определили свой потенциальный рабочий ассортимент, который вам необходим для удовлетворения потребностей своих клиентов. Допустим, это 1000 позиций. При анализе предлагаемого ассортимента каждого поставщика вы определяете, какое количество позиций поставщик производит. Если поставщик производит 500 позиций из 1000 необходимых, т.е. 50%, то скорее всего нет смысла с ним начинать сотрудничество, т.к. вы не сможете предоставить клиенту весь перечень необходимой продукции. Если же поставщик производит 90% необходимого вам ассортимента, тогда сотрудничество с данным поставщиком более выгодное.

Маркетинг поддержка бренда. Часто, начиная сотрудничество с определенным поставщиком, компании не задумываются о маркетинговой поддержке бренда, который они добавляют в свой портфель. Для минимизации расходов по поддержанию и продвижению бренда необходимо обсуждать маркетинговую поддержку со стороны поставщика:

• какая рекламная продукция для продвижения бренда предоставляется поставщиком?
• предоставляет ли поставщик маркетинговый бонус за выполнение поставленных планов закупок, который ваша компания направит на продвижение бренда?
• компенсирует ли поставщик рекламные кампании связанные с продвижением его бренда?

От предоставления маркетинговой поддержки поставщиком зависит успех продвижения его бренда. И конечно же, успех вашей компании в конкурентной борьбе. Поэтому всегда старайтесь «обязать» поставщика плотно сотрудничать с вами по вопросу продвижения бренда. Стучитесь – и вам откроют.

От политики дистрибуции поставщика зависит ваше решение, будете ли вы сотрудничать с данным поставщиком или нет. Я бы выделил три политики дистрибуции:

• эксклюзив,
• «3 игрока»,
• «всем»

Идеальная картина для вашей компании – это получение эксклюзива на бренд. Однако здесь есть свои плюсы и минусы. Плюсы: вы будете одной компанией, которая данный бренд продает; вам никто не будет мешать, напрямую конкурируя этим же брендом; вы сможете устанавливать более высокий уровень маржи и т.д. Минус: вам придется самостоятельно раскручивать бренд на рынке, чтобы он стал узнаваемым.

Однако, многие поставщики не готовы к предоставлению эксклюзива одному игроку рынка. Причины очевидны:

• Некоторые из них уже обожглись, предоставляя такую возможность ранее одной компании, которая могла обанкротится. Как результат, поставщик теряет свои позиции на всем рынке и ему необходимо время для построения дистрибуции заново.
• Даже лидер-дистрибьютор рынка не всегда в состоянии покрыть все регионы.

Поэтому часто поставщики приходят к тому, что на рынке должно присутствовать разумное количество их дистрибьюторов, которые будут покрывать своим присутствием все регионы рынка (страны). Если говорить об автомобильном рынке, то 3-5 крупных дистрибьюторов на всю Украину для многих поставщиков вполне достаточно, чтоб их бренд был максимально представлен и конкуренция между дистрибьюторами была ограниченна. Это и естьполитика «3 игроков».

Политика поставщика – давать дистрибуцию «всем желающим», приводит к острой конкуренции на рынке, к постоянному «перетягиванию одеяла». Как следствие, это приводит к катастрофическому «пожиранию» валовой прибыли по данному бренду. И как результат, падение интереса самих дистрибьюторов к неприбыльному бренду. Жизненный цикл бренда существенно сокращается.

Налаженный процесс решения гарантийных случаев поставщиком является значимым критерием при принятии решения о сотрудничестве с ним. Предоставление гарантии уже говорит вам о том, что поставщик готов отвечать за качество производимой продукции. И конечно же, решение гарантийных случаев поставщиком носит экономический характер для вашей компании. Ваша компания не будет терять свою прибыль, компенсируя гарантийные случаи за свой счет.

Готов ли поставщик предоставить вам и вашим клиентам обучение по своей продукции? Это не жизненно важный критерий для начала сотрудничества с потенциальным поставщиком. Однако, если продукция является довольно сложной в техническом плане, то обучать сотрудников и клиентов вашей компании будет просто необходимо. Обучение продукту является одним из возможных конкурентных преимуществ вашей компании перед конкурентами, вашей заботой о клиенте. Поэтому старайтесь выяснить, проводит ли поставщик обучения? Если не проводит, готов ли он проводить обучение, если вы ему поможете в этом?

Техническая поддержка – неотъемлемая часть успешного продвижения бренда, дистрибуцию которого вы хотите получить. Чтобы ваш клиент смог продавать определенную продукцию, необходимо ему предоставить техническую поддержку – он-лайн, бумажные и электронные каталоги производителя и вашей компании, возможность получения детальной технической документации, чертежей, описание и принцип работы систем, в которых продаваемая продукция применяется и т.д.

Детально прорабатывайте все вопросы сотрудничества с поставщиками, интересующие Вашу компанию, в самом начале разработки брендов и направлений. Поднимайте эти же вопросы и по уже существующим брендам в вашем ассортименте.

Это позволит вам более качественно обслужить клиента!
Это даст вам больше преимуществ перед конкурентами!

М.Бауэр, основатель известной консалтинговой компании McKinsey, сказал:

«Успех основан на нескольких вещах. Задача в том, чтобы их сделать»

www.e-xecutive.ru

10 стратегий по управлению взаимоотношениями с поставщиками (SRM)

Говоря простым языком, управление взаимоотношениями с поставщиками (SRM) означает взаимодействие и управление сторонними поставщиками, которые предоставляют товары, материалы и услуги вашей организации. Это звучит достаточно просто — вы выбираете поставщиков, которые являются экономически эффективными и с которыми легко работать, чтобы придать отношениям большую ценность.

Разумеется, как и в большинстве современных бизнес-практик, на деле все оказывается намного сложнее. За последние несколько лет управление поставщиками претерпело значительные изменения из-за роста технологий и глобальных масштабов экономики. Выбор поставщиков настолько велик, что трудно выбрать наиболее подходящего, но использование новых стратегий для оптимизации вашей системы управления поставщиками может очень помочь.

Мы обсудим это, но, чтобы дать всестороннее понимание SRM, обратимся к истокам.

Ранние решения для управления отношениями с поставщиками

Концепция SRM была впервые введена в 1983 году консультантом McKinsey Питером Краличем в статье в Harvard Business Review под названием «Закупки должны стать управлением поставками».

«Вместо того, чтобы просто следить за текущими событиями, менеджмент должен научиться делать вещи с выгодой для себя. Для этого требуется не что иное, как полное изменение перспективы: от закупок (оперативная функция) к управлению поставками (стратегическая)», — написал Кралич.

Это важно для понимания SRM. Отношения должны быть стратегическими, они должны быть ориентированы на рост. Это то, что менеджеры и старшие сотрудники не должны забывать, не важно, покупают они физические материалы или программное обеспечение.

Позже, в 1998 году, в исследовании под названием «Эмпирическое исследование развития поставщиков: реактивные и стратегические процессы» исследователь Дэниел Краузе выделил два подхода к процессу управления поставщиками:

Реактивный подход — компании начинают управлять отношениями с поставщиками только тогда, когда возникают неприятные ситуации, и пытаются выяснить, как улучшить работу ненадежных поставщиков. Этот подход требует большого количества времени и ресурсов, которые лучше потратить на более важные бизнес-процессы.

Стратегический подход — управление отношениями с поставщиками начинается еще до подписания договора, чтобы обеспечить конкурентное преимущество компании в долгосрочной перспективе. Это ориентированный на будущее подход, который может привести к успешным отношениям даже на ранних стадиях.

Стратегический подход к управлению взаимоотношениями с поставщиками всегда был ключом к успешному бизнесу, который полагается на сторонних поставщиков, независимо от отрасли. Например, сделав долгосрочные отношения со своими поставщиками неотъемлемой частью своей стратегии цепочки поставок, Эпл приобрела заслуженную репутацию мирового лидера в управлении цепочками поставок и обеспечила бесперебойную доставку в огромных количествах при запуске новых продуктов.

В этой статье мы рассмотрим стратегии, которые помогут вам улучшить отношения с поставщиками и оптимизировать рабочий процесс SRM.

Важность вашей системы управления поставщиками

Во-первых, давайте посмотрим, с какими типами поставщиков может работать бизнес:

• Оптовики и дистрибьюторы. Оптовики закупают большое количество товаров оптом, а затем перепродают их в меньших количествах по более высокой цене за единицу. Как правило, они предлагают самые низкие цены, потому что они продают большими партиями, а с небольшими заказами работают неохотно.
• Производители и поставщики — это поставщики, которые могут продавать товары нескольких разных компаний. Цены могут быть выше, чем у оптовиков, но они обрабатывают небольшие заказы от широкого круга производителей в течение относительно короткого периода времени.
• Источники импорта — отечественные импортеры могут работать как местные оптовые продавцы и продавать иностранные товары предприятиям.

Конечно, есть и другие типы поставщиков, но для целей этого поста лучше упростить. Но независимо от того, с какими типами поставщиков работает ваша компания, все они будут важны. Поставщики могут оказать огромное влияние на процессы компании. Поставщики играют центральную роль в увеличении доходов, и это никогда не следует игнорировать. Возможность работать с надежными, качественными поставщиками может помочь бизнесу расти. Ненадежные поставщики могут создавать узкие места в вашем рабочем процессе и оказывать большее негативное влияние на клиентов и потребителей, чем вы можете представить.

Теперь давайте перейдем к некоторым стратегиям и решениям SRM.

Решения и стратегии управления поставщиками для улучшения отношений

Наличие долгосрочных, доверительных отношений с зарекомендовавшими себя поставщиками должно быть основной целью любого бизнеса, который стремится добиться успеха на рынке, поэтому давайте выясним, какие стратегии могут помочь достичь этого.

1. Ваши поставщики не просто поставщики

Они ваши партнеры, и это партнерство должно основываться не только на финансовых операциях, но и на взаимном доверии и лояльности. Пусть ваши поставщики почувствуют себя частью вашего бизнеса. Расскажите им о своих процессах, таких как выпуски новых продуктов и рекламные акции, прислушайтесь к их проблемам.

2. Технологии упрощают управление отношениями с поставщиками

Инвестируйте в программное обеспечение для управления поставщиками, чтобы отслеживать информацию о ваших поставщиках в одном месте. Вы даже можете пойти дальше и установить расширенное программное обеспечение для управления заказами, которое вы можете использовать для создания, обработки и отслеживания заказов у ваших поставщиков. Некоторые программные решения, такие как PurchaseControl, интегрируют эти функции управления поставщиками в одну платформу.



3. Поймите, что своевременные платежи имеют решающее значение

Если вы не хотите терять своих поставщиков, для начала убедитесь, что вы платите им вовремя. Таким образом вы докажете, что вы надежный клиент и с вами легко работать. Если по какой-либо причине вы не можете произвести платеж в согласованную дату, то как можно скорее сообщите поставщику, когда он может ожидать платеж. Поставщики любят своевременные платежи так же, как вы любите своевременные действия с их стороны. Это действительно настолько просто.

4. Отношения должны быть крепкими и глубокими

Убедитесь, что поддерживаете прочную и регулярную связь с каждым из ваших поставщиков. Регулярно информируйте их о своих стратегиях и планах, чтобы они знали, как они вписываются и как могут помочь, спланировать и извлечь выгоду из этих планов. Сделайте их своими партнерами. Если вы цените их работу, покажите им это. Если что-то не работает, также дайте им знать. Более прочные, глубокие отношения с четким и частым общением позволяют этим отношениям стать более органичными.

5. Цена — это то, что вы платите, ценность — это то, что вы получаете

Нет ничего лучше для увеличения вашей прибыли, чем получение качественных услуг или материалов по правильной цене. Если у вас есть финансовая гибкость, используйте ее. Вы можете купить оптом и получить лучшую цену, но у вас будет больше запасов на балансе, или вы можете договориться с продавцом заранее, чтобы получить большую скидку. Иногда лучше переплатить, потому что поставщик предоставит вам лучший сервис, который окупится, ведь вам понадобится меньше времени для управления, или потому что поставщику можно доверить доставку вашему клиенту напрямую.

Как отмечалось в предыдущем разделе, отношения важны, но вы не должны держаться за поставщика только потому, что он вам нравится. Выберите наиболее эффективные услуги для вашего бизнеса и поймите, что эффективность — это продукт, а не просто стоимость.

6. Подробные соглашения облегчают отношения с поставщиками

Если вы закупаетесь у поставщика на регулярной основе, вам необходимы соглашения об отношениях. Запишите все, что обе стороны ожидают от совместного партнерства. Это могу быть описание товара или услуги, цена, условия доставки, условия оплаты, связь и т. д. А затем попросите обе стороны подписать соглашение.

Это может быть простой или сложный документ в зависимости от ваших бизнес-требований. Хорошо задокументированное соглашение об отношениях с поставщиками уменьшит вероятность путаницы или споров. Часто хорошей идеей является создание блок-схемы или колоды , чтобы объяснить процесс вашей команде, чтобы каждый знал свои обязанности и мог понять, что что-то не так в рабочем процессе.

7. Оцените риски

Всегда оценивайте риски работы с поставщиком, особенно если у вас сложная цепочка поставок. Попросите ссылки, примеры их предыдущих работ, узнайте, как долго они в бизнесе, уточните области знаний, спросите, как они справляются с кризисом, что они делали в последний раз, когда им приходилось иметь дело с кризисом и т. д. У них конкурентоспособные цены? У них есть нужный вам опыт? Есть ли у них возможность обрабатывать ваши заказы? Они финансово устойчивы? Это лишь некоторые из вопросов, которые вы должны задать. Возможно, у выбранного вами поставщика не самые низкие цены, но он гарантирует 100% своевременную доставку с предложением возврата денег; вы можете с этим смириться, потому что вся цепочка настолько же сильна, насколько ее самое слабое звено, и, если ваш поставщик подведет вас, вся цепочка поставок может оказаться под угрозой, что может повлиять на вашу доставку заказчикам.

В бизнесе все может оказаться сложнее, но оценка профиля риска поставщиков вместе с хорошим соглашением об отношениях поможет снизить риски и быть готовыми к любым чрезвычайным ситуациям в партнерстве с вашими поставщиками, что может помочь свести к минимуму перебои в работе вашего бизнеса.

8. Отдельный процесс SRM — это достойное вложение

В соответствии с отчетом о состоянии глобальных исследований SRM за 2017 год, подготовленным State of Flux, люди и их навыки работы с ядром являются основой SRM, поэтому вам нужен целый отдел для управления отношениями с поставщиками, специальный менеджер по работе с поставщиками, ведь, даже если это только часть чьих-то обязанностей, наличие людей в вашей организации, которые несут ответственность за SRM, имеет важное значение.

Задокументируйте процесс, который поможет вашей команде управлять поставщиками. В большой организации он может включать в себя блок-схемы, СОП, документы и соглашения или это будет просто документ на 2–4 страницы, который охватывает все пункты соглашения для вас и поставщика. Убедитесь, что все шаги выполнены и документы подписаны после завершения.

В отчете также говорится, что 37% специалистов по работе с поставщиками имеют более высокий уровень взаимодействия с поставщиками, когда они взаимодействуют с ними таким образом. Создается более прочная связь с поставщиком, где обе стороны заинтересованы в максимальных результатах, и, в свою очередь, это помогает расширять ваш бизнес и сокращать ненужные перерывы в работе, которые могут стать серьезной потерей времени для других бизнес-драйверов.

9. Не все поставщики равны, мыслите глобально — действуйте локально

По мере того, как мир становится все более связанным, мы чаще сталкиваемся с поставщиками, находящимися все дальше — по всей стране или по всему миру. Каждый город, штат или страна имеет свои правила, законы и терминологию. Например, слово «вендор» чаще используется в США, в то время как «поставщик» — в Великобритании. А в Бразилии и многих странах Южной Америки каждый документ должен быть проштампован физически при получении.

Если некоторые из ваших поставщиков находятся в другой стране, вам и вашим специалистам по SRM следует учитывать культурные различия при общении с этими поставщиками. Отношение к работе всегда варьируется от культуры к культуре, поэтому знайте об этом и убедитесь, что для вас это нормально. Вам также следует учитывать разницу в валюте, ставках НДС и других финансовых моментах. Наконец, учтите разницу во временных поясах, помните о времени, когда поставщик доступен для связи.



10. Самое главное – вовлечь всех в процесс

Важно иметь процесс управления взаимоотношениями с поставщиками, но критически важно привлечь всех членов вашей организации.

Согласно отчетам American Express и AT Kearney, 533 миллиарда долларов в год расходуется за пределами надлежащих каналов закупок, это называется индивидуальными расходами, и это означает, что закупки не осуществляются в соответствии с соглашениями, заключенными с поставщиками, что приводит к дополнительным расходам. В частности, указывалось, что, хотя 95% опрошенных фирм имели списки поставщиков, только 50% из них имели системы закупок.

В отчете определены три ключевых возможности управления расходами:

• 1. Соответствие: улучшение контроля для обеспечения закупок у предпочтительных или контрактных поставщиков с использованием решения для закупок.
• 2. Прозрачность управления расходами: если в процесс вовлечены не все, это означает нехватку данных и, следовательно, плохую видимость расходов. Если вы не знаете, сколько тратится с какими поставщиками, и детали того, что покупается, невозможно точно оценить, получаете ли вы хороший сервис или цены, и трудно сравнивать поставщиков.
• 3. Эффективность автоматизации: одной автоматизации недостаточно. Привлечение всей компании, обучение и использование лучших практик – вот приоритетная возможность.

Как улучшить рабочий процесс SRM

Компании не должны недооценивать управление отношениями с поставщиками, если они хотят быть успешными. Каждая копейка, сэкономленная в эффективном управлении поставщиками, идет прямо в прибыль. Экономию времени и затрат не следует недооценивать. Наличие процесса, следование наилучшей практике и использование программного обеспечения для управления расходами поможет вам упростить управление отношениями с поставщиками. Ваши сотрудники получат четкие рекомендации по закупкам и смогут тратить больше времени на выполнение своих ключевых обязанностей. Также это даст вашей компании понимание, необходимое для продолжения анализа и повышения ценности ваших поставщиков для вашей организации.

fogsoft.ru

Сотрудничество с китайскими поставщиками — особенности партнерства

Поиск поставщиков – важнейший организационный момент, который следует продумать еще на этапе планирования бизнес-проекта. Выбирая между европейскими, американскими и азиатскими партнерами, многие предприниматели отдают предпочтение последним. Сотрудничество с китайскими продавцами – отличная возможность наполнить и расширить ассортимент интернет-магазина, предложить клиентам выгодные цены и получать существенную прибыль от осуществляемых сделок.

Выгоды партнерства с китайскими поставщиками

В последние годы устоявшееся мнение о сомнительном качестве китайской продукции потеряло актуальность. Китай получил статус наиболее востребованного производителя, экспортера №1 в мире. Зарубежные и украинские компании закупают в Поднебесной косметику, товары для дома, аксессуары, быттехнику, электронные девайсы, сувенирные изделия, обувь, одежду, копии разнообразных товаров именитых брендов.

Большому спросу на продукцию родом из КНР способствует ряд факторов:

1. Низкая стоимость. На отечественном рынке китайские товары продаются с учетом сумасшедшей накрутки в пределах 100-500%. Благодаря дешевому производству себестоимость продукции в Китае невелика. Сотрудничество с поставщиками напрямую весьма выгодно любому онлайн-магазину.
2. Внушительный ассортимент. На китайских фабриках и заводах изготавливается буквально все – от всевозможных мелочей широкого потребления до эксклюзива.
3. Удовлетворительное качество. Времена, когда продукция «Made in China» ассоциировалась с дешевым ширпотребом, прошли. Претензий к качеству китайского производства стало гораздо меньше. Многие производители успешно поставляют из КНР в разные страны отличный товар, качество которого подтверждено сертификатами международного образца.
4. Налаженные пути взаимодействия с поставщиками, транспортными организациями. Массовое сотрудничество предпринимателей со всего мира с китайцами поспособствовало созданию эффективных схем покупки, доставки товарных партий. Они облегчают работу тем, кто ищет поставщиков впервые. Также существует много агентов-посредников, занимающихся поисками подходящих продавцов, проверкой качества продукции, вопросами логистики.
5. Небольшие стартовые вложения. Начать сотрудничество с китайцами можно без серьезного первоначального капитала. Достаточно найти поставщика, согласного на поставку небольших партий с перспективой последующего наращивания товарооборота. Практически с нулевыми вложениями позволяет работать формат бизнеса «дропшиппинг». Он подразумевает оплату и доставку продуктов от партнера после их заказа клиентом по месту.

Огромные производственные мощности обуславливают серьезную конкуренцию между китайскими поставщиками и посредническими экспортно-импортными компаниями. В условиях постоянного соперничества за выживание на рынке они вынуждены бороться за клиентов, идти им навстречу, предлагать скидки, удобные варианты оплаты/доставки. Это еще один плюс в копилку владельцев интернет-магазинов, планирующих сотрудничество с восточными коммерсантами.

Как найти прямого поставщика в Китае

Чтобы беспрепятственно закупать китайские товары напрямую, необходимо найти надежного поставщика. Учитывая конкретные обстоятельства и возможности, можно пойти одним из трех путей.

Способ №1 – Визит в КНР

Вариант непосредственного взаимодействия с поставщиками во время делового визита в Китай целесообразен для крупных предпринимателей. Преимущества персональных встреч не вызывают сомнений: поездка даст возможность разузнать особенности производства, воочию убедиться в качестве продукции, обсудить перспективы партнерства.

К подобным командировкам нужно тщательно готовиться:

• оформить визу. Подготовить необходимые для поездки документы самостоятельно в консульском отделе посольства или через компании, оказывающие визовые услуги;
• подумать о языковом барьере. Обычно китайцы плохо знают английский, поэтому лучше нанять переводчика, в совершенстве владеющего китайским языком. Это поможет избежать всевозможных недопониманий, казусов;
• изучить менталитет, местные традиции и культуру, манеру общения народа. Такие знания помогут выстроить правильную стратегию общения с потенциальными партнерами. Главное в разговоре – элементарная вежливость, сдержанность, уважительное отношение, убедительность, минимум отвлечений от темы.

Способ №2 – Ярмарки, презентации, выставки

Специализированные мероприятия, которые периодически проводятся в крупных городах Украины и соседних странах, позволят найти партнера, не выезжая в КНР. Данный вариант – разумное решение для представителей среднего и мелкого бизнеса.

Тематические события позволяют предпринимателям:

• обзавестись полезными знакомствами;
• обменяться контактами с китайскими бизнесменами, оговорить условия возможного сотрудничества;
• ознакомиться с образцами продукции, оценить ее характеристики;
• взять полные каталоги товаров.

Готовиться к подобным мероприятиям следует по схеме, схожей с предыдущим вариантом поиска. Узнать дату, время, место проведения выставок можно из новостей, на сайтах производителей или специальных ресурсах вроде China Exhibition.

Способ №3 – Китайские торговые платформы

Наибольшей популярностью пользуется метод поиска поставщиков через известные китайские площадки. Он простой и не затратный, поскольку не требует предварительной подготовки, организации командировок.

Чтобы найти прямых поставщиков или выйти на посредников, стоит поработать со следующими площадками:

• alibaba – имеет русскоязычную поддержку, практичную поисковую систему, дает подробную информацию о продукции и поставщиках — обслуживает только средний и крупный опт;
• aliexpress – предоставляет покупателям финансовую защиту, возможность розничных покупок, отслеживания передвижений товара — продавцам присваивается наглядный рейтинг и статус для быстрой оценки их добросовестности;
• taobao – содержит огромное количество товарных позиций и является одним из наиболее посещаемых ресурсов в мире — отличается низкими ценами, удобной навигацией, безопасной системой проведения платежей, но сайт не переведен на русский язык;
• tmart – позволяет работать в формате дропшиппинга, специализируется на электронных гаджетах и аксессуарах, раздает выгодные бонусы, предоставляет длительную гарантию на товар — периодически случаются перебои с доставкой и проблемы с возвратом.

У каждой из рассмотренных торговых площадок есть отдельные преимущества и недостатки. Искать поставщиков таким способом имеет смысл только представителям среднего и мелкого опта. Основной недостаток покупки продукции через сайты – отсутствие возможности проверить продавца и пообщаться лично. Закупка, осуществляемая вслепую, всегда сопровождается определенными рисками.

Меры предосторожности: чего остерегаться и что учесть при выборе партнера

В Украине и в любой другой стране орудует немало мошенников, норовящих обмануть честных предпринимателей, которые заказывают партии товаров в коммерческих целях. Такая же тенденция присутствует и в Китае, где на рынок вклинивается множество недобросовестных перекупщиков, фирм-однодневок. В результате их действий покупатели получают продукцию ненадлежащего качества, с нарушением оговоренных сроков доставки или вовсе не дожидаются посылок, теряя вложенные деньги.

При выборе партнера важно соблюдать некоторые правила:

• определитесь с направлением и необходимыми позициями. Ориентируясь на количество и тип нужных товарных наименований, подберите оптимального кандидата на сотрудничество – производителя, стороннего поставщика, крупную фирму;
• поищите подробную информацию. Посетите официальные сайты, изучите онлайн-каталоги, ключевые характеристики, фото продуктов, составьте сводную таблицу с данными о потенциальных партнерах;
• проверьте уровень надежности выбранных кандидатов. Посмотрите, есть ли продавец в реестре компаний Гонконга, узнайте, насколько давно он работает, проанализируйте отзывы в сети. Прозондируйте тематические форумы, убедитесь, что потенциальный партнер отсутствует в «черных списках»;
• уточните достоверность указанных данных. Подтвердите реальность юридического адреса, сопоставьте реквизиты в счетах на оплату с данными, опубликованными на сайте продавца;
• задавайте больше вопросов. Продавец обязан поддерживать качественную обратную связь как минимум по электронной почте. Тех, кто избегает коммуникации, лучше обойти стороной;
• не обольщайтесь подозрительно низкими расценками. Иногда это свидетельствует о плохом качестве продукции, рисках обмана, повышения стоимости при повторном заказе;
• начинайте с небольших сумм. Сделайте пробный заказ, оцените потребительские качества, эксплуатационные характеристики продуктов. В случае удовлетворительного результата постепенно наращивайте товарообороты;
• продумайте запасные варианты. Держите на примете 2-3 кандидата, к которым вы обратитесь, если не получится договориться с основным.

Выбирайте партнера ответственно и скрупулезно. При правильном подходе сделка будет более выгодной и безопасной. Если сомневаетесь в своих силах, обратитесь к агентам-посредникам, имеющим положительные рекомендации и достаточный опыт работы.

Основные этапы и нюансы сотрудничества с китайцами

Выбрав конкретного поставщика, переходите к непосредственным действиям.

Обсуждение возможного партнерства

На этом этапе уточните детали предстоящей сделки. Старайтесь вести переговоры с представителями руководящего состава выбранной компании. В обязательном порядке согласуйте несколько моментов:

• наличие соответствующих сертификатов на продукцию;
• возможность заказа «пробников»;
• окончательная цена на необходимый объем товаров;
• условия оплаты;
• сроки поставки.

После выяснения подробностей оцените уровень рентабельности сделки, сопоставив в процентном соотношении затраты с предполагаемой прибылью.

Заключение сделки и покупка товара

Оговоренные ранее условия желательно задокументировать, особенно при заказе больших партий. В момент утверждения письменных соглашений обязательно проверяйте каждый прописанный пункт, предотвращая вероятность появления разных недоразумений.

Сразу обсудите возможность возврата. Иначе не сможете вернуть деньги за бракованную и некачественную продукцию. Проводить платежи лучше через проверенные электронные системы. Например, PayPal.

Организация поставок продукции

На последнем этапе предстоит договориться о перевозке товара в Украину, последующей доставке в офис или на склад. Поставки продукции из Китая осуществляет множество транспортных компаний. Подбирайте тип перевозок, исходя из объема закупки. Для маленьких партий оптимальным вариантом будут автомобильные грузовые перевозки, крупных – морские контейнерные.

Уделите особое внимание процедуре таможенного оформления. Ввозимая продукция должна сопровождаться соответствующей документацией:

• товарные накладные;
• лицензии на торговлю;
• сертификаты качества;
• декларация.

Если речь идет о крупном опте, придется дополнительно заплатить таможенную пошлину в размере, установленном законодательством. Чтобы не погружаться в сложную бумажную волокиту лично, можно возложить это дело на брокера. Рекомендуем проводить растаможку «белым» способом, не пользуясь услугами «серых» перевозчиков. Это сложнее и дороже, но исключает дальнейшие проблемы с оприходованием и контролирующими органами.

Получив товар, тщательно проверьте его внешний вид, функциональность, характеристики. Если вас что-либо не устроит, постарайтесь оперативно оформить возврат во избежание серьезных убытков.

Выводы

Закупки напрямую из Китая – выгодное и перспективное направление для отечественных интернет-магазинов. Но будьте осторожны: чтобы не потерять деньги и не попасть на мошеннические схемы, следует придирчиво выбирать партнера и трезво оценивать риски. Пройдя все трудности и наладив оптимальную модель взаимовыгодного сотрудничества с китайцами, вы сможете успешно вести и поддерживать свой бизнес в Украине.

www.insales.com.ua

Как работать с поставщиками

При покупке любого товара или услуги не стесняйтесь торговаться, добиваясь для себя более выгодных условий. Я считаю гордость, которая мешает экономить собственные деньги, огромной глупостью.
Дональд Трамп

Найти поставщика и сработаться с ним не проще, чем построить отношения в личной жизни. Сначала нужно привлечь к себе внимание и заинтересовать человека. Потом уговорить на «свидание» и не оплошать на нем. Сделать первичные договоренности и начать «встречаться». После чего попробовать «жить» вместе и, как это обычно бывает, пережить серию ссор и скандалов.

В этой статье мы расскажем о том, какие типы поставщиков вообще бывают и по каким критериям нужно выбирать себе первого поставщика.

Первые препятствия и непростые вопросы

Работа с поставщиками начинается обычно после того, как вы получаете заказ на товар. Вы очень рады заказу, строите чудесные планы на успехи в будущем. Первый шаг очень важен, получить заказ — это замечательно. Казалось бы, дело за малым — найти поставщика, получить от него скидку, отгрузить товар заказчику — и будет вам счастье. Но вы постепенно начинаете задумываться, где же достать нужный товар, да по низкой цене, да с хорошими условиями доставки… И перед вами встает ряд очень непростых вопросов:

• Как найти и выбрать поставщиков?
• Как правильно «продать себя» и получить от них хорошие условия?
• Как готовиться к переговорам, какие точки давления использовать?

На пути выбора поставщика есть много подводных камней, недопонимания и сложностей, например:

• Вы молодой и начинающий, а все любят опытных.
• Вы хотите получить хорошие условия, чтобы увеличить объем продаж, а вам говорят: «Сначала объем, потом скидки».
• Вам нужны поддержка и консультации, но все ленятся вам помогать.

Обойти все препятствия, не попасть в ловушки и доказать, что ты «не верблюд», — очень непростая задача. В этой статье мы постараемся дать вам полезные советы по ее решению. Рассмотрим основные типы поставщиков и расскажем о том, на что стоит обратить внимание при выборе своего первого поставщика.

Типы поставщиков

Все начинается с поиска поставщиков. Лучший вариант здесь — рекомендации от игроков рынка, но и интернет никто не отменял. Нужно максимально подробно изучить целевые порталы и, если есть возможность, посетить тематические выставки и конференции. В итоге у вас может получиться весьма длинный список потенциальных партнеров. Существует несколько основных типов поставщиков. Первыми в цепи поставок стоят посредники, с них мы и начнем нашу классификацию.

Посредники

Посредники, в свою очередь, делятся еще на два типа:

1. Мелкие посредники

На любом рынке в наибольшем количестве всегда представлен такой тип поставщиков, как мелкие посредники. Например, это может быть интернет-магазин Uggs или розничная точка продажи солнечных очков RayBan. Мелких посредников сложно называть хорошими партнерами, так как они нацелены на работу с конечным потребителем и вряд ли смогут предоставить вам интересные цены. Однако если сильно постараться, можно узнать у них много полезной информации: какие производители хорошие, а какие не очень, кто срывает сроки поставок, у кого хромает качество и так далее.

У мелких посредников можно узнать много полезной информации: какие производители хорошие, а какие не очень, кто срывает сроки поставок, у кого хромает качество и так далее.

Несмотря на то что с такими посредниками серьезный бизнес, скорее всего, не построишь, с ними полезно поддерживать отношения. Я рекомендую завести «Резервный лист» и включить в него несколько посредников из группы «мелких». Часто будут возникать ситуации, когда ни у кого из основных поставщиков нет в наличии нужного продукта, а у клиента «горят» сроки. Тогда, чтобы не терять заказ, вы обзваниваете знакомые компании и договариваетесь на комфортные условия.

Также всегда есть шанс выведать, с кем конкретно работают они сами. Как правило, этот кто-то — крупные посредники.

2. Крупные посредники

В большинстве случаев крупными посредниками выступают большие оптовые компании, но они могут обслуживать и розничных клиентов. Например, на цветочном рынке есть 4 основных оптовика, которые снабжают всю розничную торговлю. Так как крупные посредники работают в сегменте b2b, у них, как правило, очень широкий ассортимент и хорошие складские остатки. Но что самое приятное, они могут предоставить приемлемые цены.

Как правило, начать с ними работать не сложно. Сложно сразу получить хорошие условия. Ведь к ним, если не каждый день, то раз в неделю точно приходят «начинающие, но амбициозные», поэтому много внимания вам уделять не станут. Как правило, разговор строится по принципу: «Сначала покажите объем, потом будем говорить».

Если вы не хотите играть в эту игру и вам сразу нужны хорошие условия, то нужно будет серьезно подготовиться к первому контакту. Подробно об этом мы расскажем в следующей статье.

Как правило, у крупных посредников широкий ассортимент, большие объемы продаж и, соответственно, хорошие цены. Это делает их наиболее подходящими партнерами для начинающего предпринимателя.

Производители

Следующий тип поставщиков, о котором мы сегодня поговорим, — производители. В идеале нужно стремиться работать с ними напрямую без посредников. Однако для начинающей компании это не всегда по силам. Конечно, производители сильно отличаются между собой, в первую очередь, по размеру и значимости на рынке. Можно выделить три основных типа производителей:

1. Нишевые производители

Хорошим вариантом для начинающего предпринимателя являются нишевые производители. Это небольшие фирмы, которые специализируются на конкретном сегменте рынка. К примеру, мастерская по изготовлению посуды с польским национальным рисунком или Ижевская мебельная фабрика.

Такого рода поставщики могут дать хорошие цены и не выставляют драконовские требования к своим дилерам. Но это не означает, что к переговорам с ними не надо готовиться. В любом случае людей нужно заинтересовать, вызвать доверие и убедить в привлекательности сотрудничества с вами.

2. «Середнячки»

Возможным вариантом для сотрудничества также являются «средние» производственные компании. Это в меру популярные бренды, которые активно развиваются.

К таким компаниям нужно суметь найти подход. У них уже есть состоявшиеся партнеры, с которыми вас будут постоянно сравнивать. Это не самый простой путь, вам придется быть очень активными и внимательными к деталям.

3. «Мастодонты»

И, конечно, на каждом рынке есть свои «мастодонты» — крупнейшие производители самых популярных продуктов с многолетней историей. Их не нужно искать в интернете — эти бренды всегда на слуху: Apple, Microsoft, Nestle и другие. Однако «на старом осле к ним не подкатишь»: у них нет времени разбираться с начинающими игроками рынка. Работать с ними напрямую могут себе позволить только состоявшиеся компании — с большими объемами и наработанной клиентской базой.

Хотя всегда можно попробовать договориться и с «мастодонтами». Например, нам выпала удача поработать с самым популярным производителем светотехники в начале нашего пути. Мы к ним обратились в тот момент, когда они запускали новую линейку светильников. Им нужен был дилер, который продвигал бы эту линейку, и мы удачно вписались в их требования.

Подводя итог всему вышесказанному, можно сделать вывод, что лучше всего начинать искать себе поставщиков среди крупных посредников и нишевых производителей. Нужно составить список по этим двум категориям и начать готовиться к «первому свиданию» — переговорам. Правильно подготовиться к переговорам очень важно. Ведь именно на этом этапе большинство начинающих предпринимателей допускают много ошибок, из-за которых вообще могут поставить крест на своем бизнесе, так и не начав зарабатывать.

Ключевые моменты ведения переговоров, которые необходимо учитывать, если вы хотите долго и плодотворно работать с поставщиками, мы подробно рассмотрим в нашей следующей статье. Подписывайтесь на рассылку, и вы первыми узнаете о том, как грамотно провести переговоры и добиться выгодных условий.

Записывайтесь на новую программу от Бизнес Молодости «Дельта»!

Суть программы — рост в деньгах на вашем любимом деле с фокусом на долгосрочный результат. В основе методология БМ, которую мы оттачивали 9 лет.

То есть программа «Дельта» заточена на индивидуальную проработку. Она поможет поставить цель, которая нужна именно вам и именно сейчас. Вы получите недельные планы, которые не разорвут вас на части, а вдохновят и будут давать энергию для движения.

На «Дельте» вас ждёт 8 недель насыщенного обучения, общения с десяткой и активной работы с наставником.

Какие темы мы подробно раскроем за время обучения:
1. Цели и выбор ниши.
2. Быстрые деньги.
3. ТОП 5 рычагов привлечения клиентов.
4. Продажи 8 из 10.
5. Финансы и порядок.
6. Технология масштабного мышления.
7. Стратегия годового развития.

Успейте записаться сегодня до 23:59 по минимальной стартотовой цене и получить бонусом бесплатно 3 онлайн-курса по продажам, Авито и Инстаграму.

Записаться на Дельту

molodost.bz

Чем отличается партнерство с поставщиками от сотрудничества?

Типы взаимодействия с поставщиками

 
Если мы так будем рассматривать взаимодействие двух компаний, то получится вот такая шкала взаимоотношений:
 
Сделка– экономически-целесообразные отношения до тех пор, пока покупателю это реально выгодно, либо он не нашел соответствующего поставщика.
 
Сотрудничество– более долговременные отношения на коммерческой основе. Здесь речь уже идет о долгосрочных контрактах, об обмене информацией и совместных действиях на рынке, но это еще не партнерство.
 
Партнерство I уровня– компании признают друг друга партнерами, координируют и планируют свою деятельность совместно в четко оговоренных рамках. 
 
Партнерство II уровня– происходит интеграция деятельности части подразделений и служб обеих компаний.
 
Партнерство III уровня– значительная степень интеграции, каждая компания рассматривает партнера в качестве своего дополнения.
 
Совместное предприятие– максимальная степень интеграции с разделением собственности на конечный продукт.

Позволю себе вольную зарисовку этих типов отношений (фото материалов тренинга «Управление поставщиками»)

Типы взаимодействия с поставщиками — от сделки до партнерства III уровня

Какие результаты мы получаем в партнерстве?

 
Это наиболее важный и интересный вопрос в установлении отношений между компаниями. Рассмотрим основные причины (или мотиваторы) партнерства:

1. Эффективность активов и затрат
2. Повышение качества обслуживания клиентов
3. Маркетинговые преимущества
4. Технологические преимущества (Разработки и инновации)
5. Рост прибыли и стабильность

 
Каждый из мотиваторов надо конкретизировать до однозначного понимания, оцифровать и измерить каждой стороне отдельно, а потом сопоставить. Возможно вы найдете еще много точек соприкосновения или, наоборот, поймете, что ни о каком партнерстве здесь не может быть речи.

А можем ли мы быть партнерами?

 
Если речь идет о полной или частичной интеграции, то нам необходимо пройти «тест на совместимость». У каждой компании есть свои потребности и ожидания, культура и система управления, философия и ценности. Разберем факторы, которые будут способствовать или препятствовать партнерству:
 
Ключевые факторы:

1. Совместимость корпоративных культур
2. Совместимость методов управления
3. Соразмерность компаний
4. Общие цели и планы на будущее

Способствующие факторы:

5. Географическое положение
6. Общие конкуренты
7. Возможность эксклюзивности
8. Опыт сотрудничества
9. Общие конечные потребители

 

А в чем выражается партнерство?

Вы договорились о партнерстве и результатах, а это значит не только контракт, но и план совместных действий, описание бизнес-процессов, матрицу ответственности, точки контроля, обмен информацией с определенной степенью доступа и точно оговоренное распределение рисков и доходов.
 
Таким образом, у вас должно быть четкое и однозначное описание следующих элементов:

1. Планирование
2. Контроль совместной деятельности
3. План коммуникаций и контактов
4. Распределение рисков и доходов

 

Кто заключает соглашение о партнерстве?

Мы сейчас говорим не о подписи в договоре, а об устной и письменной совместной договоренности. Разумеется, что такое соглашение заключают и подписывают лица, принимающие решения, то есть топы. Буквально – на совместном совещании представителей (соответствующей иерархии) обеих сторон. Для партнерства 2 и 3 уровня требуется даже отдельная двух- или трехдневная стратегическая сессия. О проведении таких стратегических сессий можно почитать у Дугласа Ламберта в статье «SoYouThinkYouWantaPartner?» или обсудить со мной на тренинге. 
 
Подробнее типы сотрудничества и вопросы управления взаимоотношениями с поставщиками разбираем на тренинге «Управление поставщиками. SRM и Управление эффективностью деятельности поставщиков» 25-27 сентября 2019 г. (Москва). 

Зарисовки с тренинга по Модели партнерства

Модель партнерства с поставщиками (Глобальный форум по цепям поставок Университета Огайо, Дуглас Ламберт)

www.urazova.com