Close

Целевая аудитория салона красоты – Особенности целевой аудитории для салона красоты

Содержание

Особенности целевой аудитории для салона красоты

Чтобы успешно предлагать услуги, необходимо хорошо знать целевую аудиторию. Составив ее портрет, вы можете понять и то, на каких рекламных площадках вы найдете ваших потенциальных клиентов, а какие – бесполезны. Вы поймете, как лучше подавать рекламу, какими способами рекламы и пытаться не стоит пользоваться. И вы сможете успешно следить за вкусами целевой аудитории, вовремя меняя ассортимент услуг.

Поговорим же о том, каковы особенности ЦА для салона красоты.

Во-первых — пол

Около 90% ваших клиентов – женщины. Соотношение меняется лишь, когда речь заходит о стрижке – этой услугой мужчины пользуются практически наравне с женщинами. Но средний чек у представительниц прекрасного пола все равно будет больше, да и частота посещений – тоже. Потому что существуют покраска и ламинирование волос, завивка, выпрямление и наращивание, и много других парикмахерских процедур, которые у мужчин не в ходу. Итак, ориентируйтесь на женщин.

Во-вторых — возраст

Салоны красоты, как правило, посещают в наших широтах люди от 25 до 50 лет. Единственным исключением являются услуги по приведению в порядок кожи лица – здесь достаточно много клиентов-подростков, страдающих от характерных проблем пубертатного периода. Чаще всего это – подростковые угри. Среди этой категории клиентов, кстати, увеличивается количество юношей.

Если говорить об уровне дохода ваших клиентов – это вопрос неоднозначный. Салоны красоты посещают все, начиная от людей со средним уровнем дохода и заканчивая VIP-клиентами. Просто это – разные салоны красоты, разного уровня. Вам необходимо выбрать вашу целевую нишу и четко учитывать ее в ассортименте услуг. Например, не стоит предлагать дорогие парикмахерские услуги вроде качественного ламинирования волос или дорогой их покраски в салонах красоты, ориентированных на людей со средним уровнем дохода – эта услуга не будет пользоваться популярностью. Вы зря потратите средства и силы на рекламу, получив лишь одного-двух случайных клиентов, которые, скорее всего, забрели бы к вам и сами. Выберите нишу и придерживайтесь ее.

Стоит упомянуть, что Интернет, конечно, велик. Но если ваш бизнес – салон красоты, то ваша целевая аудитория – лишь те люди, которые проживают в вашем городе. Для больших городов – ЦА может ограничиваться каким-то определенным его районом, если только вы не отличаетесь чем-то настолько привлекательным для клиентов. что они поедут к вам, невзирая на наличие более близких салонов красоты.

Учтите это при составлении семантического ядра сайта – вам выгодно продвигаться по низкочастотным запросам, которые включают в себя название города или района. Например, подняться в ТОП по запросу «чистка кожи лица Балашиха» гораздо легче, чем по запросу «чистка кожи лица».

По второму запросу при этом вас будут находить клиенты, которые возможно, что физически не смогут к вам доехать, то есть – совершенно нецелевой трафик. Запрос «чистка кожи лица Москва» уже лучше, так как есть вероятность, что Ваши цены заинтересуют потенциальных клиентов несмотря на то, что придется немного дальше ехать.

И напоследок необходимо упомянуть о психологических особенностях целевой аудитории салонов красоты. Ваши клиенты очень подвержены веяниям моды. Легко уследить за тем, какой цвет волос сейчас находится на пике популярности. Собственно, с этой задачей, как правило, успешно справляются сами мастера. Но есть более глобальные тренды, которые не меняются годами.

Например, мы живем в эпоху культа здоровья и экологии. Особенно этот тренд актуален, если у вас – салон премиум-класса. Поэтому для успешного функционирования такого салона красоты необходимо, например, сочетать соответствующий интерьер в эко-стиле и ассортимент средств для ухода, который применяется в салоне.

Клиенты сейчас предпочитают все натуральное, экологичное. Хорошо, если в салоне можно получить консультацию дерматолога и трихолога – это к вопросу заботы о здоровье.

А теперь сравните это со стилем успешных салонов красоты, скажем, в эпоху диско? Понимаете? Это – два глобальных тренда, очень разных. Следите за изменением ветра и глобальных течений в мире моды и успевайте вовремя отреагировать.

Хороших вам продаж!

Рекомендуем:

bolsheprodag.ru

Целевая аудитория бьюти-бизнеса: как определять и сегментировать

Без определения и сегментирования целевой аудитории невозможна работа ни одного салона красоты. Разбираемся, как выстраивать работу на этом первоначальном этапе, что из себя представляют сегменты целевой аудитории и что делать, чтобы ваши предложения были максимально целевыми.

Целевая аудитория салона красоты: составляющие

В рамках теории о целевой аудитории есть такие понятия, как портрет потенциального клиента и аватар клиента — в чем разница между этими понятиями? Разница — в соотношении между собой: целевая аудитория (ЦА) сегментируется, из возможных сегментов составляется портрет идеального клиента, на основе которого и формируется аватар клиента.

Формулу взаимодействия портрета клиента салона, целевой аудитории, сегмента целевой аудитории и аватара клиента салона красоты можно выразить так (располагаем категории в порядке уменьшения):

 

Целевая аудитория =>> сегмент целевой аудитории =>> портрет идеального клиента салона красоты =>> аватар клиента

 

Наиболее общим в данной формуле является понятие портрета целевой аудитории. 

Что такое портрет целевой аудитории

Портрет целевой аудитории — те люди, которым интересен наш продукт. То есть, если речь идет об услугах салона красоты, то это аудитория, которой могут быть интересны данные услуги. 

Важно понимать, что портрет целевой аудитории неоднороден. Мы можем дифференцировать ее на разные сегменты целевой аудитории, у каждого из которых будут различаться ответы на ключевой вопрос:

зачем человек покупает конкретную услугу? Таким образом, сегмент целевой аудитории – это группа людей, объединенных одним стремлением (причиной, по которой они покупают ваши услуги) и имеющих какие-то общие крупные социальные критерии. 

Сегмент целевой аудитории — пример 1. Женщины, которые пользуются услугами салона красоты время от времени, лишь перед каким-нибудь праздником или мероприятием.

Сегмент целевой аудитории — пример 2. Женщины, для которых маникюр является постоянной процедурой, и они регулярно его делают — это разные сегменты целевой аудитории, которые будут различаться по потребительскому поведению.

Сегмент целевой аудитории — пример 3. Можно узкий пример сегмента – женщины, которые недавно родили ребенка, после родов располнели и сейчас хотят прийти в форму. У них будут пользоваться спросом антицеллюлитные процедуры. Это тоже отдельный сегмент целевой аудитории. 

Портрет целевой аудитории может быть определен для каждой услуги отдельно. Соответственно, портрет потенциального клиента для антицеллюлитного массажа будет одним, для педикюра — другим, для косметологических процедур третьим. Чем тоньше мы делаем “нарезку” сегментов целевой аудитории и обращаемся к ней с более адресными предложениями, тем в конечном итоге у нас больше денег в кассе.  

Выделенные нами сегменты целевой аудитории различаются между собой: 

  • по явно выраженным социальным признакам. Сегмент может определяться по уровню дохода, по характеру занятости – кем и где человек работает: является ли клиент салона красоты предпринимателем, или, допустим, домохозяйкой.
  • по полу. Есть салоны красоты, ориентированные только на мужчин или только на женщин.
  • по возрасту. Один салон красоты больше ориентирован на молодого человека, а другой работает с женщинами среднего возраста, третий специализируется на детях. 

Не нужно работать со всеми сегментами целевой аудитории сразу. Нужно выбрать тот сегмент целевой аудитории, который для вас наиболее привлекателен, прежде всего, по финансовой отдаче. Значимо и то, легко ли вы сможете стимулировать этих людей рекламой. Ну и вообще — интересно вам будет работать с таким портретом потенциального клиента салона красоты, или нет.

Так как речь идет об оффлайн-бизнесе, многое в сегментировании целевой аудитории определяется географическими координатами самого салона — важно, в каком районе города вы расположены. Есть такой пример сегмента целевой аудитории – потребитель проживает в районе базирования салона. На основании этой информации вы уже будете продумывать как стратегию вашего развития, так и то, на какую целевую аудиторию салон может в принципе рассчитывать. 

Например, если салон красоты располагается в районе с большим количеством бизнес-центров, либо вообще находится внутри бизнес-центра, то скорее всего вашим портретом потенциального клиента станет портрет работника бизнес-центра. У такого сегмента целевой аудитории обычно востребован однотипный перечень услуг: например, элегантный маникюр (типа френча), спокойное окрашивание, повседневная укладка. 

Если вокруг вас много образовательных учреждений, например, ВУЗов, то в качестве портрета клиента вашего салона могут выступать молодые девушки, у которых более скромная ситуация с доходами, но есть стремление попробовать что-то неординарное и яркое. Для этого сегмента целевой аудитории можно продумать молодежную концепцию салона. 

Описание целевой аудитории

Внутри выбранного вами портрета целевой аудитории всегда есть идеальный клиент — самый для вас желанный и по платежеспособности, и по предпочтениям, и по потребительскому поведению. И вот тогда в дело вступает инструмент, который называется “портрет целевого клиента”, или “портрет идеального клиента”

. Для того, чтобы определить идеальный портрет клиента, необходимо раскрыть для себя четыре важных блока вопросов, ответы на которых определяют ваши ключевые бизнес-процессы. 

Очень часто портрет идеального клиента также называют аватаром клиента. Однако некоторые маркетологи разделяют эти понятия, и аватаром клиента именуют описание конкретного человека, выступающее в роли портрета потенциального клиента. Например, если бы мы, описывая портрет клиента салона красоты, писали рассказ про него, как про своего хорошего знакомого — мы создавали бы аватар клиента. 

Как составить портрет целевой аудитории салона красоты

Разберемся, как составить портрет целевой аудитории. 

Первый блок портрета целевой аудитории — социальный профиль клиента. В этот блок входят данные пола и возраста вашего клиента, его уровень образования, сфера его деятельности. Очень важная часть, чтобы определить портрет целевой аудитории, обозначить уровень дохода целевой аудитории (минимум-максимум). Это определяет ценовой сегмент, на который ориентирован салон, конкретизируя портрет целевой аудитории.

Второй блок портрета целевой аудитории салона красоты — данные о лайфстайле клиента и сфере его интересов, а также его психологический профиль. Эти данные значимы для построения гипотез будущих рекламных кампаний — где искать в онлайне ваших потенциальных клиентов и чем их привлекать. 

Третий блок портрета целевой аудитории салона красоты – тематический профиль, или то, чем живет клиент в вашей теме. Эта часть портрета очень важна для контент-маркетинга, а также для выгодного позиционирования ваших услуг в продающих текстах. Любой бизнес основывается на наличии острой боли/желаний у клиентов, которые бизнес способен удовлетворить. Есть множество нюансов у того, как именно потенциальный клиент избавляется от своего дискомфорта (решает свою боль), что он делает со своей проблемой и как к ней относится. Здесь кроется огромный потенциал для взаимодействия с клиентом. Это — основа для разговора с клиентом и составления контент-плана в социальных сетях. Вы можете разбирать наиболее частые боли, желания, сомнения, опасения потенциальных клиентов, развеивать мифы и предубеждения. 

Решая, как составить портрет целевой аудитории, учитывайте – вы должны помогать клиентам делать выбор между разными типами процедур, между разными нюансами тех или иных услуг. Когда вы вместе с потенциальным клиентом преодолеваете его сомнения, показываете ему желаемую картинку, говорите с клиентом о том, что у него по-настоящему болит, вы таким образом формируете лояльную целевую аудиторию, которая благодаря правильно выстроенному портрету клиента салона красоты будет приходить к вам снова и снова. 

Четвертый блок портрета целевой аудитории салона красоты, или sale-смыслы, – это то, благодаря чему целевая аудитория принимает решение о покупке услуг вашего салона красоты. Каков ведущий мотив у целевой аудитории при принятии решения о покупке услуг? Для одного типа портрета клиента салона красоты важно подчеркнуть статус, а для другого – ценен физический комфорт, а третьим значимо соотношение цены и качества (мотив — алчность).

В sale-смыслах очень важен анализ препятствий, мешающие клиенту приобретать ваши услуги – это могут быть какие-то предубеждения, негативный опыт. Также важно знать, что клиент думает о ваших конкурентах, что он думает о вас в сравнении с ними. При формировании портрета клиента салона красоты учитывайте еще такой нюанс, как способ оплаты, удобный для клиентов. Не во всех салонах до сих пор включены варианты оплаты по банковским картам или возможность оплаты услуг онлайн.

Как работать с целевой аудиторией салона красоты

Работу с целевой аудиторией салона красоты очень многие недооценивают. И всё потому что нет понимания того, как отдельные разделы в описании целевой аудитории и сам портрет клиента салона красоты увязаны с текущими бизнес-процессами.

Первое, на что влияет описание и выбор сегмента целевой аудитории — это концепция салона красоты. То, какая идея будет положена в основу работы и продвижение салона. Ее задача — быть созвучной миру клиента. Например, салон красоты, ориентированный на продвинутую молодежь, может использовать идею – “будь яркой, будь собой”. И согласно этой концепции портрета клиента салона красоты, работают все направления, все услуги салона. Для этого сегмента целевой аудитории салоны красоты предлагают неформатное, креативное пространство. Портрет целевой аудитории салона красоты в этом случае — современный молодой человек.

Второе. Портрет определит продуктовые линейки ваших услуг. Что пользуется наибольшим спросом у вашего сегмента целевой аудитории? Какие услуги наиболее маржинальные? Какие акценты, основываясь на портрете, важно сделать в услугах? Как работать с целевой аудиторией салона красоты — можно сформировать какие-нибудь пакетные предложения с учетом характеристик портрета клиента салона красоты или предлагать абонементы с определенным набором услуг.

Третье, на что влияет портрет клиента – это на привлечение идеальных клиентов. Вы сможете более рационально использовать рекламный бюджет и больше продавать за счет качественной настройки рекламы на целевых клиентов. Портрет клиента позволяет направлять адресные предложения точно в тот узкий сегмент рынка, где и находится ваша целевая аудитория.

С одной стороны, характеристика портрета потенциальных клиентов определяются географией салона (где рядом еще и ваши конкуренты, мало отличающиеся от вас), но с другой – перед вами открывается огромное поле онлайн – вы можете привлекать нужный вам сегмент целевой аудитории из интернета.

Если ваш салон имеет четкую концептуальную направленность, и вы продвигаете эту концепцию, то к вам могут приезжать клиенты из разных уголков города — например, к конкретным мастерам, специализирующимся на той или иной услуге, если вы грамотно их преподнесете.

ВАЖНО!
Для того чтобы успешно привлекать именно целевую аудиторию салона красоты, соответствующую портрету идеального клиента, вам необходимо сделать грамотную маркетинговую упаковку своих носителей в интернете — сайта или лендинга, посвященного определенным услугам, группы в соцсетях — ВКонтакте, Instagram, Facebook, YouTube, Одноклассники и т.д. Важно, чтобы каждый элемент вашего визуального облика, ваших текстов был адресован именно вашему потенциальному клиенту и доносил до него нужные вам смыслы. Не просто сообщал, что «мы лучшие, приходите к нам», а аргументировал сказанное и обосновывал это фактами.

Четвертое. Знание портрета позволит вам грамотно использовать продающие триггеры в социальных сетях при настройке рекламы. Портрет клиента поможет и при составлении маркетинговых акций.

Пятое. Портрет идеального клиента поможет вам составить грамотный контент-план – то, о чем писать, о чем разговаривать с вашим клиентом, как вовлекать его в ваш мир, как заинтересовывать его вашими услугами и помогать ему приобретать ваши услуги. Портрет клиента подскажет, о чём стоит рассказывать, что стоит показывать. 

Целевая аудитория салона красоты пример

Рассмотрим такой пример работы с целевой аудиторией салона красоты. Вы — маникюрный салон, и размещаете фотографию нового дизайна маникюра.

Определите нужный сегмент целевой аудитории, напишите, кому больше всего подойдет данный дизайн, в каких жизненных ситуациях он позволяет потенциальному клиенту выглядеть наиболее выгодно, и сделайте с учетом этого короткое адресное предложение – скажем, “на этой неделе вот такой маникюр вы можете сделать со скидкой 15%. Запишитесь к нашему мастеру и назовите кодовое слово ”маникюрчик”. 

Наличие кодового слова позволяет вам отследить эффективность этого канала привлечения клиентов, соответственно для каждого из используемых каналов кодовое слово должно быть разным. 

Как составить портрет целевой аудитории и клиента

Собираясь составить портрет целевой аудитории и клиента, вы должны учитывать то, работаете ли вы уже или только планируете открывать новый салон. 

Рассмотрим ситуацию, когда вы уже работаете. 

  • привязка к инфраструктуре и географии места, в котором салон расположен. Это район, где проживает целевая аудитория определенного характера или у вас поток потенциальных клиентов, не привязанных к месту проживания? Проанализируйте источники потоков потенциальных клиентов, и вы поймете, целевая аудитория какого плана может стать интересной для вас — и портрет клиента станет яснее.
  • анализ существующей клиентской базы вашего салона. 

Если у вас нет какой-то четкой концепции салона, если вы не отличаетесь в принципе от других салонов красоты, если вы до этого не были ориентированы на конкретный портрет клиента, то ваша клиентская база может быть весьма разношерстной. 

Это могут быть разные люди и по возрасту, и по целям, и по достатку. Разные категории потенциальных клиентов вам приносят разную прибыль. Выделите наиболее маржинальный сегмент целевой аудитории, определите, что у них общего, и уже на этой основе попробуйте создать портрет идеального клиента. 

И уже тогда под этот портрет разрабатывайте концепцию салона, корректируйте продуктовую линейку, “переупаковывайте” группы в социальных сетях и настраивайте онлайн-трафик уже с учетом портрета клиента. 

ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ!
Если вы открываете новый салон в первый раз либо создаете филиал в другом районе города, то есть смысл проанализировать заранее то, какого плана аудитория в этом районе бывают чаще. Создайте аватар клиента стационарного проживания, и аватар клиента миграционного типа — это те люди, которые приезжают сюда на работу или по каким-то другим целям часто бывают в этом районе. Либо вы можете изначально выбрать, с каким идеальным клиентом вы хотите работать, с какими родственными сегментами целевой аудитории, на кого вы ориентируете свой салон. Тогда вы сможете скорректировать свою стратегию продвижения заранее.

При выборе близкого вам сегмента целевой аудитории стоит обратить внимание на наличие других салонов красоты вблизи вашего будущего салона. Проанализируйте, на какой сегмент аудитории или портрет целевого клиента они ориентированы, каким образом продвигаются, какие продуктовые линейки они предлагают. Это поможет вам отстроиться от конкурентов концептуально, или охватить упущенный ими другой сегмент аудитории. Это позволит вам комфортно существовать вместе — у вас просто будет разный срез клиентов. 

Портрет целевого клиента создан. Что дальше? 

Когда вы сделали набросок портрета идеального клиента, то дальше вы постоянно его дорабатываете за счёт опыта реально взаимодействия с реальными людьми. Что это значит? Вам будет нужно расспрашивать клиентов об их предпочтениях и пожеланиях. Расспрашивайте их о том, каким они видят наиболее удобный сервис в вашем салоне красоты, организуйте обратную связь. Постарайтесь узнать, о чем они мечтают, как живут, какие цели у них в жизни. Тем более что многие идеальные клиенты сами с удовольствием рассказывают мастерам о своей жизни.  

Помните о том, что все важные ответы, помогающие раскрыть портрет целевого клиента, должны фиксироваться письменно. Фигурально выражаясь, говорите с потенциальным клиентом на том языке, на котором ему удобнее с вами общаться.  

Например, мы проанализировали существующую базу клиентов и выяснили, что наибольшую прибыль приносит потенциальный клиент «50-летняя домохозяйка, которая пользуется процедурами ухода за лицом три раза в месяц и раз в два месяца делает стрижку». Что с этим знанием нам делать дальше? 

Первое, что мы должны понять – откуда эта дама к нам приходит? Скорее всего, если идеальные клиенты такого плана заглядывают в салон минимум 3 раза в месяц, то вероятнее всего, что эти женщины проживают где-то рядом. Возможно, ваш салон находится в жилом районе бизнес- или комфорт-класса, где проживают состоятельные семьи, и женщина в 50 лет может позволить себе не работать. Эта ситуация говорит о том, что можно увеличить поток представительниц этой целевой аудитории, если делать им адресные предложения на основе хорошего знания их образа и стиля жизни, предпочтений.

Но чтобы делать именно адресные предложения (рекламу – хоть раздачу флаеров оффлайн, хоть рекламу онлайн), важно отлично знать портрет целевого клиента и формировать такие предложения, чтобы идеальный клиент, прочитав или услышав о них, воскликнул: «Вау! Это же как раз для меня!» 

Чтобы реклама стала по-настоящему продающей, вам необходимо сделать какое-то ценное, адресное предложение именно потенциальному клиенту, поставить жесткий дедлайн, сообщив, до какого срока действует это предложение, и уже тогда делать конкретный призыв к действию. Типа — звоните, чтобы забронировать место. У наших мастеров очередь!

И вот как раз для того, чтобы формировать наиболее ценные предложения для вашего идеального клиента, чтобы ему хотелось прийти в салон именно к вам, для этого и важно составить портрет идеального клиента по тем четырем блокам, о которых речь шла выше.   

Что делать, если выяснилось, что портрет потенциального клиента не соответствует реальности

 Давайте разберемся, в результате чего такое расхождение в образе портрета клиента салона красоты может появиться.  

Первая причина: вы составляли портрет целевого клиента в полном отрыве от реальности. Вы просто придумали то, каким должен стать ваш идеальный клиент, но ваши мысли о портрете потенциального клиента не были подтверждены никакими статистическими данными. Увы, с таким портретом целевого клиента работать невозможно — он не является практическим инструментом. Особенно сильно несоотвествие портрета клиента реальности проявляется в том случае, когда вы игнорируете источник появления потоков целевой аудитории в том месте, где ваш салон базируется.  

Как поступать в этом случае? 

  • начать анализировать трафик потенциальных клиентов, их состав, цели и задачи, выясните, каков портрет потенциального клиента. Выясните, кто ваши идеальные клиенты — люди, живущие рядом? Или ваш портрет клиента салона красоты — наемные работники, которые временно посещают территорию, на которой находится ваш салон.
  • проанализировать ту клиентскую базу, которая у вас уже есть. Если вы ею кардинально недовольны, то это явный признак того, что вы вообще не задумывались над портретом идеального клиента. Или не соотносили портрет клиента салона красоты с той целевой аудиторией, которая находятся в данной точке пространства. 

Вторая причина: связана с некачественно проведенной рекламной кампанией. Если ваш клиент приходит по онлайн-каналам, то возможна такая ситуация. У вас есть классный портрет потенциального клиента, но плохой таргетолог или директолог. А, возможно, вы сами не дали специалисту по настройке рекламы данных о портрете клиента, который вам нужен, не сообщили им о проблемах и желаниях потенциального клиента, особенности психологии целевой аудитории, ее лайфстайл и интересы. Соответственно, ваш специалист по рекламе не до конца осознал, где искать идеального клиента и чем можно привлечь аудиторию, не учел портрет целевого клиента. В этом случае вам необходимо пересмотреть свой подход к настройке трафика, учесть качественные нюансы портрета клиента, а не только количественные. 

Третья причина: с настройкой трафика всё хорошо, вы привлекаете действительно классных людей, но на вашей площадке (сайт, группа в соцсетях, рассылка и т.д.) они не задерживаются. Это возможно, когда сайт сделан неудобно или неправильно, или стратегия, согласно которой вы ведете ваше сообщество в соцсетях, оказывается неинтересной потенциальным клиентам, скучной или обыденной. Или,например, если у вас неверно сформирован портрет клиента.  

Резюмируя, хотелось бы отметить, что портрет идеального клиента – это ключевое звено в ваших бизнес-процессах. По сути – это точка сборки вашего бизнеса, от которой зависит ваша прибыль.  

Чем лучше вы будете знать портрет целевого клиента, насколько тонко вы будете чувствовать его мир, его предпочтения, тем более адресные и качественные предложения вы сможете для него делать. Чем лучше понимаете характеристики портрета клиента салона красоты, тем интереснее сможете вести свои сообщества для потенциальных клиентов в социальных сетях, и тем более качественный трафик в них привлекать. И, соответственно, тем больше прибыли благодаря правильному портрету клиента сможете получить в конечном итоге.

www.dirsalona.ru

Как открыть салон красоты с нуля: подробное руководство

Чтобы открыть салон красоты, нужно собрать приличный пакет документов, обойти не одну инстанцию, найти помещение, оборудование и персонал. До составления бизнес-плана надо продумать концепцию салона, его название и способы продвижения. Потребуется удовлетворить жёсткие требования СЭС, пожарной инспекции и других инстанций.

Ответы на важные вопросы и советы по открытию салона красоты читайте и смотрите в этой статье.

Определение концепции салона красоты: виды, услуги, аудитория

Определение концепции заключается в выборе вида салона красоты и услуг, которые будут оказываться.

Виды салонов красоты

  1. Эконом-класс — салон, оказывающий самые востребованные и недорогие услуги: стрижка, укладка и покраска волос, маникюр, педикюр, коррекция и покраска бровей. В таких салонах используют недорогие косметические средства и оборудование, а услуги оказывается персонал с невысокой квалификацией. Не требует больших вложений в ремонт помещений, покупку мебели, элементов декора и др.
  2. Бизнес-класс — салон красоты, предлагающий широкий спектр услуг по ценам, выше, чем у заведений эконом-класса. Салон отличается качественным ремонтом помещений, высоким уровнем квалификации персонала, дорогим оборудованием, мебелью и косметическими средствами.
  3. VIP-класс — салон, оказывающий дорогие услуги высокого класса для состоятельных людей: бизнесменов, знаменитостей, политиков и другой платёжеспособной аудитории. В таких заведениях самый широкий спектр косметических услуг и косметика элитного класса от известных брендов. Персонал имеет наивысшую квалификацию.

Салоны красоты бизнес и VIP-класса требуют серьёзных вложений. Чаще всего их аудитория — постоянные клиенты. Такое заведение нецелесообразно открывать в небольших городах. Оно больше подходит для мегаполисов.

Новичку в этом бизнесе стоит рассматривать только салон эконом-класса. В будущем, всегда можно поменять класс или открыть новое заведение. В противном случае, вложив деньги в салон бизнес или VIP-класса можно быстро разориться и потерять всё.

Чтобы безопасно сделать старт в таком бизнесе, советуем начать с салона красоты эконом-класса с недорогими услугами.

Выбор подходящих услуг

Определившись с видом заведения, нужно решить, какие услуги оно будет оказывать.

В основном, в сферу деятельности салонов красоты входят следующие услуги:

  • стрижка и укладка волос;
  • маникюр и педикюр;
  • наращивание ресниц и коррекция бровей;
  • пирсинг и татуаж;
  • наращивание и коррекция ногтей;
  • наращивание и восстановление волос;
  • выпрямление и лечение волос;
  • эпиляция и лифтинг.

Это стандартный набор услуг, которые может предлагать салон красоты эконом-класса. Если же планируется открыть престижное заведение бизнес или VIP-класса, то здесь внимание уделяется более сложным процедурам:

  • Диагностика кожи — определение типа кожи, оценка её состояния и обнаружение возможных дефектов.
  • Чистка кожи — решение различных проблем с кожей лица, придание ей здорового вида и исправление дефектов кожного покрова.
  • Пилинг — очистка кожи от верхнего слоя ороговевших клеток для её омоложения и разглаживания морщин.
  • Шлифовка кожи — это массаж кожи специальными щётками.
  • Дарсонвализация — процедура дезинфицирующая кожу и удаляющая отёки.
  • Лимфодренаж — массаж вдоль лимфатических путей для выведения застоявшейся лимфы из кожи и шлаков из организма.
  • Маски — одна из самых популярных услуг салонов красоты, не нуждающаяся в представлении.
  • Лифтинг — процедура разглаживающая кожу.

Услуги нужно подбирать в зависимости от класса салона. Не стоит оказывать дешёвые услуги в элитном заведении и наоборот.

Целевая аудитория салона красоты

Перед выбором перечня услуг и открытием салона нужно чётко понять, кто будет его посещать. Следует детально проанализировать целевую аудиторию, понять их желания, возражения, платёжеспособность, пол, возраст, статус и другие параметры.

90% посетителей салонов красоты — женщины. Мужчины прибегают к услугам таких заведений редко. В основном их интересуют услуги парикмахерских, где можно постричься, сделать коррекцию бороды, усов или просто побриться. Поэтому ориентироваться нужно больше на женщин.

Целевая аудитория салона — это люди в возрасте от 25 до 50 лет. То есть те, кто уже самодостаточен и платёжеспособен.

Уровень дохода аудитории может быть разным. Всё зависит от того, какого класса будет салон. Если это эконом, то посетителями будут среднестатистические люди с небольшим или средним доходом. Если бизнес или VIP, то аудиторией будут женщины и мужчины со средним и высоким доходом.

Что касается психологических особенностей целевой аудитории, то здесь стоит отметить, что в салоны ходят люди, которые трепетно относятся к своему внешнему виду, здоровью и следят за модой. Поэтому желательно, чтобы даже в салоне эконом-класса был хотя бы один специалист высокой квалификации, чтобы удовлетворять запросы капризных клиентов. Это положительно скажется на имидже заведения.

Таким образом, на старте следует открывать салон эконом-класса, чтобы не потерять вложения, оказывать самые востребованные услуги и по доступным ценам для большинства населения. Позже, когда дела пойдут в гору, можно перейти в бизнес или VIP-сегмент.

Также на начально этапе нужно рассчитать ёмкость рынка.

Не многие знают, что из десяти открывшихся салонов восемь закрываются сразу в течение первого года жизни. Как не попасть в число этих восьми салонов, и как сделать так, чтобы ваш бизнес стал удачным? Есть несколько самых главных моментов, которые я бы посоветовала учесть, если у вас есть такая идея, как открыть салон красоты.

Мы должны чётко понимать, кто наш клиент. Конечно, есть какие-то возрастные рамки. Но это не значит, что какой-то другой человек к вам не может прийти, другого возраста. Но общую массу клиентской базы будут составлять именно эти люди — люди определённого возраста от и до. Это люди с определённым достатком и жизненными привычками.

Елена Темиргалиева — владелица сети салонов люкс-класса «МильФей»

Документы для открытия салона и его дальнейшей деятельности

Сбор нужных документов — важный момент. Поэтому этой части статьи надо уделить усиленное внимание.

Чтобы открыть салон красоты понадобится посетить следующие инстанции;

  • Администрацию города или района;
  • СЭС и Пожарную службу;
  • Водоканал и Энергоконтроль;
  • Налоговую службу и БТИ.

Отдельно стоит остановиться на СЭС и Пожарной службе. Для этих инстанций нужен самый большой пакет документов.

Документы для СЭС и Пожнадзора

СЭС

Пожарная служба

Документы на вентиляцию помещения.

План эвакуации.

Договор на вывоз мусора.

Приказ о назначении ответственного за пожарную безопасность.

Медицинские книжки для персонала.

План действий при пожаре.

Договор с медицинским учреждение на прохождение медосмотров.

Журнал инструктажа персонала.

Договор с прачечной: при отсутствии одноразового белья.

Документы на пожарную сигнализацию.

—

Заключение пожарной инспекции.

На сбор и получение всех документов и разрешений уйдёт около 4 недель. Поэтому, для экономии времени, целесообразно передать это дело на аутсорсинг.

Требования СЭС к салонам красоты

СЭС — это инстанция, которая пристально будет следить за деятельностью салона красоты и исполнением требований Сан ПиН 2.1.2531-10.

Важные требования СЭС следующие:

  • Салон не может располагаться в подвальных помещениях.
  • Площадь основного зала должна быть не меньше 14 м2, других комнат – не менее 7 м2.
  • Обязательно наличие исправной канализации и водопровода.
  • Запрещается отделка помещений бумажными обоями.
  • Салон должен быть разделён на: приёмную, мужской и женский зал, раздевалку, душ, туалет, склад, помещение для утилизации.
  • Салон можно открыть в бывшей квартире лишь при условии перевода её в нежилой фонд.
  • Вентиляция не должна совмещаться с вентиляционной системой общественных помещений и квартир.
  • Освещённость одного рабочего места должна быть не менее 40 люксов.
  • Вход в заведение должен быть отдельным.
  • Расходные материалы, оборудование обязательно должны сопровождаться документами: паспорта, сертификаты, удостоверения.
  • Все приборы должны быть разрешены к использованию Министерство здравоохранения.
  • На оборудование обязательно должна быть гарантия, подтверждённая официальным договором производителя.

И ещё несколько важных моментов.

В салоне обязательно должен быть уголок посетителя. В нём должны быть книга жалоб и предложений, лицензия, режим работы, информация о законе защиты прав потребителя, гарантиях, а также копии разрешений от СЭС и Пожнадзора.

Каждая единица белья должна быть в трёх экземплярах. Это необходимо, чтобы один был в работе, второй на смену, а третий в стирке.

При оказании медицинских услуг нужна лицензия.

Выбор удачного места расположения и помещения для салона

Успех салона красоты и спрос на услуги зависит от правильного места расположения. Опытные предприниматели уверяют, что прибыльность таких заведений на 90% зависит от того, где оно располагается. Поэтому внимание следует уделить следующим важным моментам:

  1. Отдавать предпочтение стоит местам с высокой проходимостью: центр города, торговые центры, бизнес-центры и др.
  2. Поблизости не должно быть конкурентов с такими же услугами.
  3. Вход в салон красоты должен быть с видной стороны: дорога, тротуар, пешеходные дорожки.
  4. При выборе аренды помещения в бизнес-центре или торговом центре предпочтение нужно отдать первому этажу.
  5. Салоны эконом-класса лучше размещать в спальных районах, где нет таких заведений. Бизнес и VIP-сегмент подходят только центру города в местах с большой проходимостью.

При выборе помещения обязательно нужно удостовериться, что оно соответствует перечисленным ранее требованиям СЭС и Пожарной службы.

Оборудование для салона

Какое оборудование потребуется купить зависит от того, какого типа будет салон.

Эконом-класс

  • Полки и стеллажи для инструментов, косметических средств и оборудования.
  • Поворотные кресла для клиентов.
  • Большие зеркала.
  • Водонагреватель и умывальники.
  • Вешалки для гардероба.
  • Стулья или диванчики для комнаты ожидания.

Бизнес-класс

В этом сегменте нужно всё то же, что было перечислено выше, а также дополнительно:

  • Ванночки для рук.
  • Кресла для клиентов и мастеров по маникюру.
  • Ультрафиолетовая лампа для сушки лака.
  • Маникюрные инструменты и средства.
  • Автоклав для стерилизации маникюрных инструментов.

VIP-класс

В этом сегменте нужно организовать максимальный комфорт для клиентов и мастеров. А также закупить всё необходимое оборудование и косметические средства.

  • Комфортные поворотные кресла для клиентов.
  • Большие зеркала с подсветкой и полками для косметических средств и инструментов.
  • Шкафчики для хранения инструментов и холодильники для косметических средств.
  • Оборудование для проведения предлагаемых услуг и кушетки.
  • Мойки с холодным и горячим водоснабжением.
  • Сушилки для волос.
  • Любое другое оборудование и инструменты, требуемые для работы мастеров.

Самым экономичным вариантом для предпринимателя будет первый вариант. Со временем можно будет постепенно что-то докупать и плавно перейти в новый сегмент.

Персонал и требования к нему

Как и оборудование, персонал надо подбирать опираясь на виды оказываемых услуг.

Так, например, для косметических и парикмахерских услуг можно нанимать персонал без специального медицинского образования. То есть это могут быть девушки закончившие парикмахерские или другие нужные курсы.

Если планируется проведение татуажа, пилинга, процедур с инъекциями, то потребуется врач-косметолог с соответствующим образованием дерматолога, подтверждённым дипломом и желательно с опытом.

Для оказания услуг поверхностного и химического пилинга, лёгких аппаратных процедур и медицинского макияжа потребуется мастер со средним медицинским образованием медсестры.

Независимо от того, кто будет работать в салоне, санитарная книжка должна быть у каждого работника.

Также понадобится нанять:

  • Администратора и специалиста по работе с клиентами.
  • Бухгалтера.
  • Уборщицу и кладовщика.

Зарплата персоналу

Сотрудничать с мастерами можно несколькими способами.

  1. Оплачивать работу фиксированным окладом плюс процент с выручки. Это самый распространённый способ оплаты труда в салонах красоты.
  2. Платить мастерам фиксированный оклад, процент от выручки и премия лучшим работникам. Этот способ мотивирует персонал работать качественно, быстро и привлекать больше клиентов.
  3. Платить только оклад. Он должен быть достойным, чтобы не было текучки кадров.

Реклама и маркетинг

Когда всё готово к открытию, нужно привлечь внимание людей к салону красоты. Делать это можно традиционной рекламой и в интернете.

Для начала надо позаботиться о вывеске салона. Она должна располагаться над входом. Если заведение находится в торговом центре или бизнес-центре, то вывеску нужно разместить снаружи здания и внутри, непосредственно около салона.

Привлекать первых клиентов можно:

  • Рекламой в печатных изданиях, глянцевых журналах, на телевидении и радио.
  • Распространением листовок — желательно с заманчивым предложением или скидкой.
  • В социальных сетях с помощью заранее созданной и оформленной группы.
  • В поисковых системах с помощью контекстной рекламы.

По мере осуществления деятельности нужно регулярно проводить рекламные кампании в офлайне и интернете. Предлагать уникальные предложения и делать скидки.

Также стоит позаботиться о сайте салона. На его страницах должна быть информация о салоне, контактная информация, цены, примеры работ, формы обратной связи, предварительной записи и заказа обратного звонка.

Выводы

Открытие салона красоты — процесс трудоёмкий и времязатратный. Только на одни документы и оформление бизнеса уйдёт около 4 недель. Организовать всё можно минимум за 2 месяца. А на раскрутку может потребоваться 1,5 года.

Также нужно быть готовым к постоянным проверкам со стороны СЭС и Пожарной инспекции.

Если оказывать услуги на высоком уровне, по приемлемым для аудитории ценам и постоянно вести эффективную рекламную кампанию, то такой бизнес будет приносить хорошую прибыль.

bizbe.biz

Сегментация целевой аудитории: примеры из жизни

Сегментация аудитории — особо важный момент в маркетинге. Это разделение людей на группы, которые объединяются за схожими потребностями.

Для успешного продвижения товара/услуги на рынке, необходимо хорошо знать ЦА. Ее портрет поможет понять, какие рекламные площадки приведут потенциальных клиентов, а какие нет, как лучше подать рекламу. При изменении вкусов целевой аудитории, портрет поможет вовремя вносить коррективы в ассортимент услуг.

Примеры сегментации целевой аудитории

Пример 1. Сегментация целевой аудитории салона красоты

ЦА салона красоты обладает следующими особенностями:

  • Пол. Почти все клиенты (90%) — женщины. Они гораздо чаще посещают бьюти салоны, чем мужчины. Кроме стрижки, представительницы слабого пола делают окрашивание, ламинирование, завивку и выпрямление волос. Плюс ко всему много других процедур: наращивание и коррекция ногтей, бровей, шугаринг и т. д. Одним словом, ориентироваться следует на женщин.
  • Возраст. Услугами салона красоты пользуются молодые девушки и зрелые дамы. Иногда подростки, страдающие от угревой сыпи.

  • Уровень дохода. В салон красоты ходят все и VIP-клиенты и люди со средним уровнем дохода. Только в салоны разных уровней. То есть, главное для себя выяснить, на какую ЦА вам ориентироваться и предлагать соответствующий спектр услуг. Следует выбрать нишу и придерживаться ее.
  • Аудитория состоит из тех людей, которые проживают именно в том городе, где находится салон, а в случае с большими городами, то и вовсе ограничивается районом. Поэтому продвигаться через интернет выгодней будет по низкочастотным запросам, т. е. с указанием города. Например, запрос «французское мелирование Киев» приведет к целевому трафику, а «французское мелирование» — нецелевому, те, кто по каким-то причинам не сможет вас посетить (не сможет к вам доехать).
  • Психологические особенности ЦА. Веяния моды способны серьезно повлиять на ваших клиентов. Поэтому всегда нужно быть в курсе трендового цвета волос, прически и т. д. Всегда нужно следить за модными тенденциями и вовремя под них подстраиваться.
Пример 2. Психографическая сегментация целевой аудитории, пример

Психографика — один из важных элементов в маркетинговой работе, которая нацелена на понимание своих клиентов и эффективное взаимодействие с ними.

Если сравнить психографические характеристики с демографическими, то последние легко собрать, поскольку это всего лишь цифры, которые можно получить на различных аналитических системах (например, Google Analytics). Сюда относятся пол, возраст, местоположение, происхождение, занятость. Психографическая сегментация целевой аудитории включает в себя: ценности, интересы, взгляды, стиль жизни, личностные характеристики.

Демографические данные клиента полезны для маркетолога, однако они, в сравнении с психографическими, не дают понимание того, что любит человек, чем он занимается, и какие преимущества нашего предложения могут подтолкнуть его к покупке.

Давайте рассмотрим портрет одного и того же пользователя:

А) Демографический

  • Пол: женский
  • Возраст: 30
  • Семейное положение: замужем, есть дети
  • Местоположение: Украина, Киев

Б) Психографический

  • Предпочтения и интересы: музыка, кино, чтение, обожает своих детей, любит с ними гулять, ходить в детские магазины.

Демографический портрет показывает кто покупатель, но не может ответить, почему он покупает. Психографический ориентируется на образ жизни покупателя и раскрывает внутренние его мотивации, помогает понять, почему он покупает.

Психографика очень эффективна! Она дает информацию о желаниях пользователя и его мотивациях к действию. На примере видно, что женщина интересуется тем, как вырастить детей, как о них заботиться, дать хорошее воспитание. Такие люди наверняка находят время, чтобы узнать, как стать хорошими родителями и что для этого нужно.

Есть люди, желающие стать богатыми. Их интересы направлены на поиск информации о заработке, увеличении дохода. Они изучают истории успеха и взгляды тех личностей, которые уже преуспели в этом.

Кто-то зациклен на здоровом образе жизни, мечтает о прекрасной физической форме, стройной фигуре. Этим лицам важно, где проводить время и чем питаться с пользой для здоровья.

А некоторые то и делают, что гуляют и развлекаются. Этому сегменту нужно все то, что принесет веселье и радость, им интересно пировать и «зависать» с друзьями.

Полученные данные на основе психографики, несомненно помогут понять, какой товар/услугу лучше предлагать для той или иной группы.

Итог

Важно понимать, что не существует того единого интереса, который бы в полной мере охарактеризовал ЦА. Проводя сегментирование целевой аудитории, вы должны знать, что она носит изменчивый характер, за которым нужно следить. Интересы аудитории постоянно меняются и это нужно учитывать в процессе сегментации.

Обнаружили в тексте грамматическую ошибку? Пожалуйста, сообщите об этом администратору: выделите текст и нажмите сочетание горячих клавиш Ctrl+Enter

 

Не ленитесь, поделитесь!

Понравилась статья? Угостите админа кофе.

stimylrosta.com.ua

Сегментирование целевой аудитории салона красоты

При осуществлении рекламной кампании в Интернете особенно важно, чтобы распространяемая информация попадала к нужной аудитории. Согласитесь, бессмысленно предлагать услуги по стрижке человеку, который вводит запрос о наращивании волос. Если такие ситуации будут повторяться, то деньги, вложенные в рекламу, уйдут в никуда. А чтобы она работала на привлечение новых посетителей, нужно осуществлять сегментирование целевой аудитории. Правильно подобрав людей, можно значительно увеличить конверсию и снизить стоимость клика.

Зачем необходимо сегментирование целевой аудитории

Сегментирование рынка и целевая аудитория особенно важны при рекламе в Интернете и социальных сетях, поскольку они позволяют разделить получателей рекламы на группы и для каждой из них создать наиболее эффективное сообщение. Таким образом, при аналогичных затратах результативность кампании может быть гораздо выше.

Для того чтобы провести сегментирование, нужно всю охватываемую аудиторию разделить на группы по определённым признакам. Выбор основы для классификации зависит от конкретной ситуации. Чаще всего сегментирование целевой аудитории осуществляется по половозрастным признакам, уровню дохода, интересам и т.д.

Если ассортимент услуг характеризуется большим разбросом цен, то актуальным будет сегментирование по финансовому признаку. Первой группой целевой аудитории станут более обеспеченные люди, а второй – менее обеспеченные. Если в первом случае в качестве основного достоинства товара будет преподноситься его качество, то во втором акцент лучше сделать на низкой стоимости и возможности сэкономить средства.

Можно сказать, что сегментирование целевой аудитории должно проводиться в зависимости от индивидуальных характеристик бизнеса и от того, кто является потенциальным потребителем товара или услуги. Например, при продаже косметики большую часть аудитории составляют женщины, а деление производится в зависимости от возраста, так как именно этот критерий является определяющим. Можно заметить, что рекламные ролики и статьи о подростковой косметике характеризуются большей эмоциональностью, яркостью и динамичностью. Сообщения, направленные на зрелых женщин, имеют в своей основе факты и практическую информацию. Сегментирование помогает ориентировать рекламу на потребности каждой из групп целевой аудитории.

Для начала нужно определить её границы в целом. Они могут быть как узкими, так и достаточно широкими, если речь идёт о товарах общего потребления. Однако определение целевой аудитории и её дальнейшее сегментирование являются обязательными, поскольку иначе очень много рекламной информации будет попадать к людям, которые априори не станут клиентами компании. Это приводит к большим затратам и низкой эффективности маркетинга.

Говорить о результатах мероприятий по привлечению клиентов можно примерно через неделю или месяц. Если спустя время после проведения рекламной кампании вы их не замечаете, то стоит задуматься, правильно ли была определена целевая аудитория и проведено её сегментирование.

Такие понятия, как сегментирование рынка и целевая аудитория, известны бизнесменам в разной степени. Если с теми, кого считать своими потенциальными покупателями, у большинства вопросов не возникает, то сегментирование применяют далеко не все. Существует даже мнение, что результативность деления получателей рекламы на группы минимальна и применять его бессмысленно.

Однако практика показывает, что создание одинаковых рекламных сообщений для разных сегментов не приводит к успеху. Целевая аудитория зачастую достаточно разнородна, и её представители имеют непохожие интересы, что и приводит к необходимости сегментирования.

Безусловно, есть каналы, при применении которых сегментирование целевой аудитории не представляется возможным. Мы не можем вывесить разные баннеры для разных групп покупателей или создать несколько вариантов официального сайта. Однако сегментирование как способ повышения эффективности рекламы широко применяется в Интернете, например, при использовании таргетированной рекламы. Вы можете создать ряд рекламных сообщений разного характера и показывать их соответствующей группе целевой аудитории.

Но нужно не просто разбить её на группы по определённому признаку. Смысл сегментирования состоит в том, чтобы определить интересы и ценности каждой группы и на основе этого создать несколько вариантов рекламного продукта, каждый из которых будет делать акцент на том или ином качестве товара, предлагать тот или иной вариант услуги и т.д.

Типичной ошибкой в этом смысле является неверное определение пользователей Интернета. Многие фирмы полагают, что там можно распространять лишь сообщения, направленные на молодёжь. На самом деле, пользователи глобальной сети являются представителями различных возрастных и социальных групп, поэтому сегментирование здесь необходимо.

На самом деле, в Интернете и социальных сетях можно найти потребителей практически любого продукта. Но при этом многие пользователи не будут вашими потенциальными клиентами. Поэтому необходимо обязательно определить группу людей, на которых вы ориентируете свою рекламу, а потом провести сегментирование целевой аудитории. Для каждого сегмента рекламный посыл будет разным, основанным именно на тех качествах товара и услуги, которые важны его представителям.

Рекомендуем попробовать Арнику — сервис по управлению салоном красоты

Сегментирование целевой аудитории на «кусочки»

Существуют разные способы сегментирования рынка. Его принципы появились не вчера постоянно совершенствуются. Современный подход к сегментированию целевой аудитории можно проиллюстрировать с помощью всем известного символа Apple – надкушенного яблока. Его суть заключается в том, что при невозможности достаточно конкретно обрисовать категорию своих клиентов, достаточно бывает сосредоточить своё внимание на конкретной микрогруппе, члены которой определённо являются потенциальными покупателями. Важно владеть информацией об этой группе, достаточной для того, чтобы на её основе составить эффективное рекламное сообщение. Существует ряд методик, позволяющих провести сегментирование целевой аудитории для дальнейшей работы с её представителями.

Одна из наиболее популярных – «5W», авторство которой принадлежит М. Шеррингтону, владельцу бренд-консалтинговой фирмы с мировым именем:

  1. What (что) – вид товара: кружка, подарочный набор из двух кружек, чайный сервиз и т.д.
  2. Who (кто) – характеристики потребителей: дети, мужчины, женщины, пожилые люди и т.д.
  3. Why (почему) – основная особенность: низкая цена, надёжность, многофункциональность и т.д.
  4. When (когда) – основное время совершения покупок: будни, выходные, период праздников и т.д.
  5. Where (где) – места продаж: магазин, торговый центр, салон и т.д.

На основе этой методики создаётся специальная таблица. По вертикали в ней располагаются способы сегментирования, применяемые конкурентами, а по горизонтали – приведённые выше вопросы. Таким образом, каждый столбик будет включать в себя различные сегменты. В целом таблица иллюстрирует деление рынка и стратегию конкурентов относительно сегментирования целевой аудитории.

Также среди полученных групп можно выявить целевой сегмент тех потребителей, на которых можно направить свою рекламу.

Критерии, на основании которых делят потребителей, могут быть следующими:

  1. Различные потребности. Имеется в виду, что один и тот же товар или услуга могут быть привлекательны по разным причинам. Например, приходя в салон красоты, кто-то ждёт профессиональной помощи в выборе формы причёски, а кто-то яркого и стойкого цвета при окраске.
  2. Разный статус реальных клиентов и потенциальных. Если речь идёт о тех, кто уже пользуется товаром или услугой, то таким людям нужно напоминать о компании, проводить акции, поддерживающие интерес. В случае с новыми клиентами цель иная: их нужно убедить впервые обратиться именно к вам.
  3. Разное социальное положение, уровень доходов и т.д. Обычно товары, ориентированные на небогатых людей, имеют сравнительно низкую цену, что и подчёркивается в рекламе. В случае с продуктами высшего класса их производители делают упор на качество ингредиентов, срок службы, презентабельный внешний вид и т.д. Вспомните соки «Любимый сад» и «J7», которые производит одна компания. Ориентация на разные сегменты очевидна.
  4. Численность аудитории. Если наше сообщение будет восприниматься множеством людей, то оно должно строиться на наиболее общих и понятных всем ценностях, тенденциях и образах. В случае малочисленной аудитории обращение будет более конкретизированным.

Сегментирование целевой аудитории: пример для наглядности

В качестве иллюстрации, как осуществляется сегментирование целевой аудитории, попробуем разделить на группы клиентов салона красоты.

WHY – зачем люди ходят в салон красоты?

Мы попытаемся составить список наиболее популярных ответов на этот вопрос, однако лучше провести анкетирование среди посетителей и основываться на собранных данных.

Теперь берем каждую причину и отвечаем на остальные вопросы по ней. 

WHO – кому нужна ваша услуга?

WHY – зачем им это действительно нужно?

Проводя сегментирование целевой аудитории, мы заметили, что потенциальными клиентами являются люди разного пола и возраста, но вот цели у них отличаются.

WHICH – какие интересы есть у этих людей?

Здесь также стоит подойти к вопросу более адресно. Обратитесь к своим посетителям или проведите мониторинг социальных сетей, чтобы понять, чем в большинстве своём увлекаются представители той или иной группы целевой аудитории. Чем дальше мы проводим сегментирование целевой аудитории, тем очевиднее данные о каждой группе будут разниться между собой. Взгляните на предполагаемые интересы определённых нами групп/

WHERE – где мы можем найти этих людей? 

Благодаря знанию интересов представителей целевой аудитории, которые мы определили на предыдущем этапе сегментирования, будет проще определиться с каналами рекламы. Ведь если мы знаем, чем интересуется человек и к чему стремится, мы можем определить, куда он ходит и какие сайты посещает.

Например, зная, что представительницы нашей целевой аудитории посещают салоны красоты, мы можем найти их как онлайн – в группах и на сайте салона, так и офлайн – в зале ожидания. Сегментирование подсказывает, что можно рекламировать свои услуги в первом случае через баннер, а во втором – распространяя листовки.

WHAT – что мы можем предложить этим людям для удовлетворения их потребностей или решения проблем?

Проводя сегментирование целевой аудитории, важно отталкиваться именно от потребностей той или иной группы клиентов. Если стараться продать то, что у вас уже есть, не проводя предварительные исследования относительно спроса, можно потратить деньги зря. Наибольший успех будут иметь именно те товары и услуги, которые созданы исходя из желания потребителей. 

WHEN – когда это нужно людям? 

Некоторые виды товаров и услуг пользуются спросом в определённое время года. Можно заключить, что группы потребителей любого товара и услуги являются разнородными по составу, что нужно учитывать при создании рекламы. Очертив границы целевой аудитории, стоит разделить её на микрогруппы и понять, какие задачи преследуют их представители, какие у них интересы, где их можно найти и каким предложением заинтересовать. Ответы на эти вопросы помогут грамотно провести сегментирование целевой аудитории и чётко представить себе адресатов рекламных сообщений.

Благодаря этому вы сможете выбрать наиболее выигрышные каналы распространения рекламы, создать привлекательные торговые предложения и грамотно преподнести их потенциальным клиентам.

7 причин, почему пора отказаться от бумажной Книги записи клиентов

Сегментирование целевой аудитории с нуля: пошаговая инструкция

Шаг №1. Составьте полный список критериев сегментирования

Чтобы начать сегментирование целевой аудитории, стоит составить как можно более полный перечень критериев, по которым можно разделить ваших потенциальных клиентов. Особенно это важно для тех фирм, которые предлагают большой спектр товаров или услуг.

Получившийся список нужно «отфильтровать», то есть отбросить пункты, которые не позволяют на их основе выделить однородную группу людей с общими характеристиками. В результате он должен включать только те критерии, с помощью которых действительно можно провести эффективное сегментирование целевой аудитории.

Следующим шагом будет определение нескольких главных критериев. Деление по этим основаниям должно давать в итоге наиболее отличающиеся друг от друга группы потребителей. Остальные пункты помогут нам наиболее подробно описать основные получившиеся сегменты.

Попытка сегментирования целевой аудитории не увенчается успехом, если предварительно не провести изучение рынка. Чем большим количеством достоверной информации о нём вы владеете, тем точнее сможете составить перечень критериев для сегментирования и описать их. Неправильное понимание положения дел на рынке и состава целевой аудитории приведёт к неверному сегментированию, и рекламная кампания не будет иметь успеха. Источником информации о рынке могут стать обзоры исследовательских агентств, мнения представителей бизнеса в вашей сфере, менеджеров по продажам и т.д.

Шаг №2. Опишите потребителей и «не потребителей» вашего товара

Итак, вы определили наиболее важные критерии сегментирования целевой аудитории. На их основе попробуйте описать, какие люди составляют следующие группы ваших клиентов:

  1. Постоянные, которые являются приверженцами вашей фирмы и видят в ней много положительных сторон.
  2. Случайные покупатели, выбор которых, в зависимости от ситуации, может пасть на товар любого конкурента.
  3. Люди, которые вообще не покупают ваш товар.

Теперь вам легче будет понять, почему определённые группы людей являются приверженцами вашего товара, а другие его игнорируют. Причиной этому могут быть различные социальные, психологические и поведенческие признаки.

Шаг №3. Опишите потребителей ключевых игроков рынка

Снова обратитесь к списку критериев, на основе которых осуществляется сегментирование целевой аудитории. На их основании опишите, кто относится к следующим группам потребителей товаров других фирм (если к какому-либо пункту подходит несколько конкурирующих компаний, лучше описывать их клиентов по отдельности):

  1. Клиенты тех фирм, цены на товары которых ниже ваших.
  2. Клиенты фирм, продающих товары по тем же ценам, что и вы.
  3. Клиенты тех фирм, цены на товары которых выше, чем у вас.

Такое сегментирование нужно, чтобы понять причины, по которым представители данных целевых групп предпочитают ту или иную компанию. Этот этап также является важным для определения наиболее существенных критериев, на основе которых стоит проводить сегментирование целевой аудитории при подготовке к рекламной кампании.

Шаг №4. Осуществите анализ различий и определите финальные критерии сегментирования

Этот этап является наиболее важным, поэтому уделите ему особое внимание.

Прочтите все данные, внесённые вами в таблицу, и определите, использование каких критериев позволяет наиболее чётко дифференцировать представителей каждой группы. В частности, попробуйте ответить, какие из приведённых причин приводят к покупке товара, какие – к отказу от него, а какие заставляют потребителя предпочесть другой товар. Выберите не более трех основных параметров, которыми вы будете пользоваться, осуществляя сегментирование целевой аудитории. Другие, как и в предыдущих шагах, помогут подробнее описать представителей различных сегментов.

Как правило, в качестве дополнительных при сегментировании выступают географические и демографические факторы. Они помогают наиболее точно определить часть целевой аудитории при планировании таргетированной рекламы. Больше всего нас будут интересовать факторы, непосредственно влияющие на выбор человека в пользу того или иного товара. Стоит обратить большее внимание на поведенческие и психологические характеристики целевых групп.

Шаг №5. Определите и опишите сегмент

На основе определённых критериев произведите непосредственно сегментирование целевой аудитории.

Смысл его заключается в том, чтобы установить и описать несколько наиболее отличающихся друг от друга целевых групп потребителей своего товара. Их представители, в силу своих различий, имеют неодинаковые требования и используют один и тот же товар для разных целей.

Раскройте сущностные характеристики каждой группы целевой аудитории, описывая её с четырёх сторон:

  1. Социально-демографическая: половозрастные характеристики, уровень образования, место работы, семейное положение, наличие детей.
  2. Географическая: место проживания, тип и размер населённого пункта.
  3. Поведенческая: обычное место и время совершения покупки, его регулярность, список предпочитаемых марок, отношение к вашему бренду, возможные причины выбора того или иного товара.
  4. Психологическая: мировоззрение, ценности, характеристики образа жизни, которые оказывают влияние на мотивацию к покупке.

Шаг №6. Оцените размер и потенциал сегментов

На следующем этапе нужно охарактеризовать каждую из целевых групп с точки зрения того, насколько они привлекательны для вашей фирмы. Это зависит от трёх свойств группы:

  1. Размер сегмента целевой аудитории.
  2. Перспективы развития сегмента.
  3. Конкурентная способность вашей компании именно среди представителей данной группы.

Шаг №7. Выберите целевые сегменты рынка

Когда сегментирование рынка и целевая аудитория досконально изучены, вам остаётся только выбрать наиболее подходящую из пяти существующих стратегий целевого маркетинга.

Сегментирование целевой аудитории для салона красоты, чтобы настроить таргет

В какой ситуации клиент воспользуется вашими услугами?

Итак, вы хотите настроить таргетированную рекламу салона красоты. Для этого нужно провести сегментирование целевой аудитории, чтобы определить, кто является вашим потенциальным клиентом. При попытке ответить на этот вопрос многие руководители описывают молодых девушек, увлекающихся модой и шопингом, которые больше всего заботятся о своей внешности и постоянно черпают знания в этой сфере из интернет-источников. В результате, в качестве сегментов целевой аудитории представляется аудитория бьюти-блогеров, страниц, посвящённых моде, и т.д. А что если попробовать начать сегментирование с вопроса, какие ситуации приводят девушек в салон красоты?

  1. Свадьба.
  2. День рождения (особенно юбилей).
  3. Выпускной в школе или университете.
  4. Посещение какого-то важного вечера.
  5. Участие в конкурсе красоты.
  6. Участие в фотосессии.
  7. Свидание.
  8. Необходимость сделать фото на документы.
  9. Желание избавиться от проблем с кожей, улучшить состояние волос и т.д.
  10. Плохое настроение и желание развеяться.
  11. Информация о выгодной акции в салоне красоты.

Именно этот вопрос часто помогает конкретизировать представителей целевой аудитории, когда кажется, что потребителей услуги много, а на кого направить рекламу непонятно. Например, это касается услуг цветочных салонов, кафе, ресторанов и т.д. На основании получившихся ответов можно произвести сегментирование целевой аудитории и определить, на чём строить таргет. Причём в некоторых случаях даже само событие зависит от вас. Речь идёт об акциях, которые вы можете продумать так, чтобы у людей возникало желание непременно ими воспользоваться.

Благодаря каким увлечениям клиент воспользуется услугами?

Ещё один путь сегментирования целевой аудитории – по интересам. Чем занимаются и куда ходят девушки, которые являются потенциальными клиентами салона красоты?

  1. Посещают бассейн (в салоне им может быть интересна услуга эпиляции).
  2. Занимаются спортом – фитнес-клуб, тренажёрный зал (наряду с салоном красоты эти заведения помогают улучшать свой внешний вид).
  3. Постоянно выступают перед людьми или фотографируются (модели, работники телевидения, актёры, ведущие).
  4. Профессия или публичность обязывает хорошо выглядеть (выступления на конференциях-концертах, модель-актриса, популярный аккаунт в Инстаграм).
  5. Читают блоги о красоте, чтобы ухаживать за собой дома.
  6. Интересуются различными материалами о моде, стиле, макияже и т.д.

Такое сегментирование целевой аудитории также бывает эффективным за счёт более точного определения мест концентрации её представителей.

Какие виды ваших товаров или услуг нужны клиентам?

Важность этого вопроса в сегментировании целевой аудитории часто недооценивают. Представьте, например, что вы планируете рекламу свадебной выставки. При сегментировании выявляется основная целевая группа – женихи и невесты, но ведь список на этом не заканчивается. Есть ещё множество групп людей, которые непосредственно связаны с проведением свадеб: юристы, представители салонов красоты, магазинов свадебных аксессуаров и т.д.

А в каких услугах нуждается целевая аудитория салона красоты?

  1. Услуги парикмахера.
  2. Маникюр, педикюр.
  3. Макияж.
  4. Эпиляция.
  5. Солярий.

Связав эти ответы с предыдущими, можно сформулировать наиболее перспективные для себя группы целевой аудитории. К примеру, сразу становится понятно, что посетительницы бассейнов исключаются из списка клиентов салона, который специализируется на макияже и маникюре.

Какими еще услугами или товарами интересуется клиент?

Порой можно очень удачно провести сегментирование целевой аудитории, определив, какие другие услуги интересуют её представителей. Предположим, сегментирование проводит фирма по продаже эксклюзивных детских игрушек. Где найти состоятельных родителей, которые захотят их купить?

  1. В элитных магазинах детской одежды.
  2. В частном детском садике.
  3. В центрах интеллектуального развития.
  4. На закрытой детской площадке, в развлекательном парке и т.д.

Конечно, этот способ сегментирования целевой аудитории довольно сложно применить к салонам красоты, поскольку они стараются охватывать как можно больший перечень смежных услуг. В этом случае сложно будет ответить на вопрос, какие из них наши потенциальные клиенты получают в других заведениях. Но если речь идёт, например, об отдельно взятом мастере по маникюру, макияжу или уходу за волосами, то он вполне может провести сегментирование целевой аудитории по этому признаку.

Что должно быть у человека, чтобы он мог бы быть вашим клиентом?

Существуют разновидности товаров и услуг, для приобретения которых клиент должен изначально отвечать определённым критериям. Например, посетитель магазина одежды больших размеров априори должен обладать лишним весом. Соответственно, сегментирование целевой аудитории происходит на основании различных способов нахождения таких людей. И руководитель салона красоты закономерно спрашивает себя: где искать? Этот вопрос является ключевым для любого бизнеса. К примеру, сегментирование целевой аудитории автосервиса может основываться на видах автомобилей или типе транспорта. В этом случае, пытаясь ответить на вопрос, чем должен обладать потенциальный клиент, мы получим несколько ответов и, соответственно, несколько каналов поиска.

Для сегментирования целевой аудитории салона красоты этот вопрос не является принципиальным, поскольку данный вид услуг не предполагает обязательного наличия чего-либо. Клиентом в данном случае может стать любой человек определённой возрастной категории.

С какими проблемами (задачами) к вам могут обратиться клиенты?

Если говорить о салоне красоты, то туда обращаются, чтобы решить проблемы с:

  • кожей;
  • волосами;
  • ногтями;
  • умением наносить макияж и т.д.

Но стоит обратить внимание, что наличие этих проблем само по себе не ведёт к обращению в салон красоты. Ведь девушки могут заниматься своей внешностью сами, изучая различные блоги и статьи в Интернете. Но таким образом подтверждаются ответы на предыдущие вопросы, ведь эти интернет-ресурсы могут стать каналами распространения рекламы.

От чего или кого может фанатеть ваш будущий клиент?

То, что особенно нравится вашим потенциальным клиентам, может помочь провести сегментирование целевой аудитории. Возьмём в качестве примера тату-салон. Есть множество персонажей из фильмов, музыкантов и других знаменитых людей, от которых фанатеют люди. Соответственно, можно провести сегментирование на основании того, изображения каких знаменитостей люди хотели бы увековечить на своём теле. Для каждой целевой группы можно придумать акцию, соответствующую её интересам. Надо сказать, этим приёмом пользуются представители разного бизнеса, устраивая тематические вечеринки и фотосессии, разрабатывая сувенирную продукцию и т.д.

Объектом особой любви посетительниц салона красоты могут быть личности, знаменитые в сфере красоты и моды. Пригласив такую звезду в свой салон, вы обеспечите приток целевой аудитории. Другим эффективным способом сегментирования является реклама с использованием образов кумиров. В этом случае сегментирование целевой аудитории проводится на основании объекта обожания. Если наладить взаимовыгодное сотрудничество со звездой, то можно построить на этом действительно удачную рекламную кампанию.

Что тестировать в первую очередь?

Опыт показывает, что для каждого конкретного бизнеса решающими и вспомогательными при проведении сегментирования целевой аудитории важны разные критерии. Для каждой ниши будут свои ключевые моменты. Отвечая на все возможные вопросы, вы получите огромное количество сегментов. Очень важно выявить наиболее перспективные из них, чтобы понять, на кого ориентироваться в первую очередь. Для этого ответьте, все ли члены конкретной целевой группы могут стать вашими клиентами. Стоит обратить внимание на те, для которых ответ будет положительным.

К примеру, при сегментировании мы выделили такие группы целевой аудитории, как посетители аквапарков и участницы конкурсов красоты. Если в числе первых процент потенциальных клиентов салона красоты невелик, то среди вторых достигает 100%. Следовательно, из всех, выделенных при сегментировании, именно эта группа целевой аудитории является наиболее перспективной.

Но однозначно судить о результатах можно только после тестирования. Рынок непредсказуем, и иногда реклама для, казалось бы, перспективных целевых групп аудитории не приносит плодов.

Бьюти-блог: как привлечь целевую аудиторию в ваш салон красоты через сеть

Психофизическое сегментирование целевой аудитории салона красоты

На основе анализа поведенческих и социальных факторов строится сегментирование целевой аудитории по американской классификации VALS, которая по праву считается одной из самых эффективных маркетинговых схем.

Данная методика делит всех потенциальных клиентов на несколько групп, объединённых рядом психологических черт. Вот они:

Группа «Руководствующиеся потребностями»

Основная цель этих людей – удовлетворение главных потребностей. Среди них выделяются подгруппы:

  1. Выживающие – люди с крайне низким достатком, например, пенсионеры. В качестве потенциальных клиентов салона красоты они не рассматриваются.
  2. Терпеливые. В эту группу входят одинокие женщины 35-45 лет с детьми. Как правило, из экономии они крайне редко прибегают к услугам салона красоты. В качестве целевого сегмента их рассматривают небольшие салоны с приемлемыми ценами.

Группа «Руководствующиеся внешними факторами»

Эта целевая группа, в свою очередь, включает ещё три:

  1. Убежденные – люди 35-45 лет, обладающие средним доходом и стремящиеся к соответствию своего уровня жизни уровню жизни окружающих. Они являются основной аудиторией массового маркетинга. Для привлечения этой группы клиентов необходимо иметь стандартный набор услуг, дружелюбный персонал и адекватные цены.
  2. Подражающие – молодые люди, стремящиеся выделиться среди «серой массы». Реклама, адресованная этой целевой группе, основана на демонстративности. Среди услуг салона красоты им особенно приглянутся накладные ногти, наращивание и окрашивание волос, солярий, яркий макияж. При составлении рекламного сообщения для них используются кричащие слоганы и яркие образы. Некоторые салоны красоты даже формируют свой список услуг и создают оформление, ориентируясь именно на потребности этой группы.
  3. Преуспевающие. Сюда входят люди, которые уже добились определённого уровня карьеры и заработка. В салоне красоты они больше всего оценивают качество услуг. Их привлекают знаменитые бренды, участие в рекламе медийных лиц и т.д. Цены на услуги также должны быть умеренными.

Группа «Руководствующиеся внутренними факторами»

При сегментировании целевой аудитории ориентироваться на эту группу достаточно трудно. Куда больше, чем на рекламу, её представители ориентируются на свои внутренние ощущения. Для привлечения таких клиентов нужен отличный сервис, широкий спектр услуг и привлекательный интерьер салона. Сюда входят:

  1. Индивидуалисты – люди, которые много времени и сил уделяют созданию и поддержанию своего имиджа. Они любят чувствовать себя особенными. Соответственно, для таких очень важен индивидуальный подход, готовность мастера создавать неповторимые причёски, претворять в реальность выдуманные ими образы и т.д. Салоны, ориентированные на массовую аудиторию, такие люди не признают.
  2. Рискующие – люди, которые помешаны на всём новом, оригинальном и даже экстремальном. Они непременно захотят посетить салон, который расположен в особенном месте или предлагает необычные услуги. Это может быть новая техника, эксклюзивные косметические средства и т.д. Тем не менее даже рискованные процедуры должны в итоге давать хороший результат.
  3. Социально озабоченные – представители различных благотворительных организаций, союзов в защиту природы и т.д. Проводя сегментирование целевой аудитории, стоит хорошо подумать, являются ли такие люди вашими потенциальными клиентами. Дело в том, что для них важно совпадение собственных убеждений со стратегией салона. Прежде всего они предпочтут тот, в котором используется исключительно натуральная косметика, которая к тому же не тестируется на животных. Также привлечь «социально озабоченных» могут благотворительные акции, например, перечисление средств в детские дома.

Группа «Интегрированные»

В эту группу входят люди старшего возраста, обладающие высоким доходом. Для них не так важна реклама и яркие картинки, как качественные услуги и квалифицированный вежливый персонал. Такие люди предпочитают выбрать хороший салон и посещать его постоянно. Однако угодить вкусам «интегрированных» по всем параметрам довольно сложно.

www.dirsalona.ru

Как сегментировать целевую аудиторию | Пример сигментации для салона красоты

23 апреля 2018