План маркетинговых исследований в бизнес плане: Маркетинговый план бизнес-плана — содержание, структура, примеры

пример и этапы разработки маркетингового планирования

Одной из главных частей бизнес плана является раздел, в котором описывается маркетинговая политика, которую предполагается проводить для осуществления проекта.
Понятие маркетинга включает в себя комплекс мероприятий по продвижению и сбыту товара на рынке. В более широком смысле к маркетингу относится так же деятельность по разработке и созданию продукции.

Важно! План маркетинга в каждом конкретном случае может серьезно варьироваться.

Так же на содержание плана маркетинга оказывает значительное воздействие то, кому он адресован и для чего предназначен.
Дело в том, что эти документы далеко не всегда служат для того, чтобы убедить потенциальных инвесторов в необходимости вложений в бизнес. Что не удивительно, если вспомнить, что бизнес план так же может составляться не для инвесторов, а для руководства и сотрудников фирмы или предприятия.
Но независимо от адресатов плана маркетинга и его назначения, все документы такого рода имеют общие черты. Так же существуют и общие правила, которых имеет смысл придерживаться при составлении плана маркетинга.

Значение маркетингового планирования

Чтобы понять, в чем состоит назначение плана маркетинга, необходимо определиться, какие проблемы, стоящие перед предприятием, он призван помочь решить.
А круг таких проблем может быть очень широк, поэтому стратегия действий бизнеса, необходимых для их решения, нуждается в серьезной разработке.
При грамотном подходе, силы и средства, затраченные на это, с лихвой окупятся, так как такая стратегия дает следующие возможности:

• Руководствуясь ею можно не только выявить препятствия на пути реализации проекта, но и выстроить иерархию существующих или потенциальных проблем. При этом главным критерием является степень угрозы, которую они несут. Такой подход дает возможность сосредоточиться на решении действительно важных задач, не допуская распыления средств.
• К числу достоинств этой методики следует причислить так же дифференцированный подход к оценке рисков, которые достаточно четко делятся на внешние и внутренние. К внутренним рискам относятся те из них, которые поддаются корректировке. Внешние же риски вызваны объективными причинами, поэтому защита от них носит пассивный характер.
• Еще одним преимуществом стратегического планирования такого рода является то, что благодаря ему становится возможным точный учет средств, имеющихся в распоряжении исполнителей плана, а так же средств, которые могут быть привлечены со стороны.
• Кроме того, правильно выбранная стратегия позволяет эффективно распорядиться задействованными средствами, исключая их нецелевое использование.
• Благодаря ей необходимые исследования различных факторов влияния становится доступным проводить не только на начальном этапе, но и на всех остальных стадиях работы по мере развития проекта.
• Дополнительным и очень важным плюсом маркетингового планирования является возможность системного прогнозирования, охватывающего все значимые факторы и параметры процесса.

Содержание маркетингового плана

Общая схема маркетингового плана может выглядеть так:

1. 1. Первая часть плана должна содержать результаты исследования состояния предприятия или фирмы на текущий момент. Эта часть включает в себя сведения об оборудовании, производственных, складских, торговых и вспомогательных площадях, составе сотрудников.

Если речь идет о предприятии, которое только предполагается создать, то в эту часть включают подробную роспись того, что оно должно из себя представлять.
Так же в неё включаются дополнительные сведения, такие, например, как состояние подъездных путей, инфраструктуры и многое другое.

1. 1. В следующую часть плана входят результаты исследования финансового состояния фирмы за прошедший год.

Если в плане фигурирует новый бизнес, то приводятся данные о том, какие средства предполагается затратить на его открытие и последующее функционирование. Эти сведения сопровождаются подробным обоснованием требуемых сумм.

1. Третья часть плана является логическим продолжением предыдущей. В ней прописываются источники финансирования предприятия или проекта. Причем вместе с действующими на данный момент источниками финансирования обязательно перечисляются и те инвестиции, которые предполагается привлечь в дальнейшем.
2. Четвертая часть плана задает перспективы развития, обозначая показатели, на которые бизнес должен выйти за определенный период времени.
3. В пятой части маркетингового плана задается программа, выполнение которой должно привести к достижению намеченных целей бизнеса и всего проекта.

Требования к маркетинговому плану

Безотносительно к тем или иным индивидуальным особенностям, маркетинговый план должен удовлетворять ряду требований. Следование этим требованиям необходимо для того, чтобы некорректно проведенные исследования не привели к ошибкам в прогнозировании и другим нежелательным последствиям для бизнеса.

Важно! Особенность стратегического планирования состоит в том, что даже небольшая ошибка, допущенная на начальной стадии, может привести впоследствии к тяжелым последствиям. Вместе с тем, грамотное прогнозирование является залогом дальнейшего успеха.

Кроме того, следует не забывать о том, что потенциальные инвесторы очень чувствительны к любому искажению информации. Так же очень большое значение они придают точности, с которой проводились исследования.

Список требований, предъявляемых к плану маркетинга, можно представить следующим образом:

1. Прежде всего, план должен содержать развернутую программу действий, направленных на реализацию проекта или предпринимаемых для развития предприятия.
2. Сведения, которыми оперирует план, должны исходить из достоверных источников. В основе прогнозов должны лежать безукоризненно проведенные исследования, а сами прогнозы должны исходить из обоснованных допущений.
3. Обязательно присутствие подробной схемы распределения и использования всех задействованных ресурсов, а так же их источников и способов их доставки. Это относится не только к материальным средствам производства, но так же и трудовым и финансовым ресурсам.
4. План должен четко задавать зоны ответственности всех участников процесса, как индивидуальные, так и корпоративные. При этом в нем с максимально возможной степенью детализации расписываются санкции, которые будут применяться в случае недобросовестного или неэффективного исполнения своих обязанностей.
5. Необходимо, чтобы в документе была проработана структура взаимодействия всех участников реализации проекта.
6. В документе должны рассматриваться варианты развития событий при различных вводных, то же самое касается и предлагаемых мер реагирования на те или иные ситуации.

Технические требования, предъявляемые к плану маркетинга, не отличаются от требований, предъявляемых к другим документам такого рода:

• Язык документа должен быть ясным и доходчивым.
• Документ должен быть хорошо структурирован.
• Все посылы и выводы, содержащиеся в документе, должны подкрепляться соответствующими данными.

Это далеко не полный список требований, которым обязан удовлетворять план маркетинга. В зависимости от конкретных обстоятельств одни из требований могут выдвигаться на первый план, а другие отходить в тень.

Алгоритм составления плана маркетинга

Основой документа являются предварительно проведенные маркетинговые исследования. Их назначение состоит в следующем:

1. Изучение состояния соответствующего сегмента рынка.
2. Выбор наиболее перспективной рыночной ниши.
3. Зондирование покупательского спроса и прогнозирование его динамики.
4. Выработка маркетинговой стратегии.

Исследование рынка

Процесс исследования рынка можно условно разбить наследующие этапы:

1. Определение того, какие сведения необходимо собрать.
2. Сбор необходимых данных.
3. Их обработка и анализ.

Объем необходимой информации и её сложность напрямую связаны с масштабностью и сложностью проекта. То же самое можно сказать и о ресурсах, привлеченных для исследования.
Объектом маркетингового исследования рынка относительно конкретного продукта, как правило, становятся следующие параметры:

• Емкость данного сегмента рынка относительно продвигаемой продукции.
• Оценка удовлетворения покупательского спроса данной продукцией.
• Оценка динамики спроса и прогнозирование его изменений на период выпуска данного вида продукции. Обычно этот период не превышает нескольких лет.
• Анализ потребительских свойств продукта.

Вторая часть исследования рынка содержит анализ его структуры, который позволяет выделить целевую покупательскую группу. Причем анализ делается с учетом развития рынка.

Анализ внешних и внутренних факторов влияния

Весомое, а иногда и критическое значение, для возможности осуществления проекта, а так же для процесса его развития, имеют внешние и внутренние факторы влияния.

К внешним факторам, как уже упоминалось, относятся факторы неподконтрольные участникам проекта. Это государственная политика, регулирующая бизнес в соответствующем сегменте рынка, социальная ситуация в регионе и множество других внешних обстоятельств.
По отношению к внешним факторам в плане должна присутствовать разработанная система предохранительных мер, призванных минимизировать возможный ущерб.

К внутренним факторам относятся факторы, носящие субъективный характер. Поэтому, кроме их выявления, в плане должны быть предусмотрены меры по их контролю.

Конкурентный анализ

Неотъемлемой частью плана маркетинга является конкурентный анализ. Он имеет многоцелевой характер. В число решаемых им задач входят:

• Выявление конкурентов на данный момент времени.
• Определение потенциальных конкурентов, которые могут возникнуть по мере развития проекта.
• Выстраивание иерархии конкурентов по степени угрозы, которую они могут представлять.

Так же в число задач конкурентного анализа входит выработка рекомендаций, выполнение которых позволит защитить бизнес и повысить его конкурентоспособность.

Выработка маркетинговой стратегии

Эта часть принадлежит к числу важнейших разделов плана. От её правильного выбора зависит успех сбыта продукции. Маркетинговая стратегия определяется для всех этапов разработки, производства и сбыта продукции. В её состав входят следующие разделы:

• Ценовая политика, в задачи которой входит разработка оптимальной продажной цены на продукцию с учетом факторов влияния и сопутствующих издержек. Так же в этот раздел входит прогнозирование динамики спроса и рекомендации по удержанию его позитивного движения.
• Выработка оптимальных критериев качества продукции. В этом разделе должны быть предложены критерии качества продукции с точки зрения повышения спроса. При этом предлагаемые меры по повышению качества должны быть увязаны с производственными и финансовыми возможностями предприятия.
• Как и в предыдущих разделах, в этом разделе производится прогнозирование изменения требований покупателей по отношению к качеству продукции в ходе развития проекта.
• Выработка политики фирмы по организации и стимулированию продаж продукции.
• Выявление дополнительных требований к качеству товара, условиям его продаж и сервисному обслуживанию, обусловленных спецификой продукции.
• Определение направлений, в которых должны производиться модернизация продукции и разработка новых её видов.
• Определение жизненного цикла данного вида продукции и прогнозирование сроков, когда следует переключиться на выпуск другого вида продукции.

Заключение

Заключительная часть плана маркетинга обычно содержит конкретные предложения по организации продажи продукции на данный момент. Это могут быть предложения по открытию магазинов, аренде торговых и складских площадей и многое другое, необходимое для того чтобы начать торговлю в ближайшее время.
Кроме того в неё входят рекомендации по проведению рекламной кампании, призванной повысить продажи, а так же предложения мер, стимулирующих спрос.
Из всего вышесказанного можно сделать вывод о важности грамотного составления плана маркетинга и его огромном значении для успешной реализации проекта. Поэтому его составление требует серьезного и ответственного подхода.

Разделы бизнес-плана — План маркетинга – основа успешного бизнес-плана

Маркетинговый анализ является самым трудоемким и наиболее важным при составлении бизнес-плана. После проведения маркетинговых исследований делается вывод о целесообразности продвижения товара на рынок.

Для составления плана маркетинга необходимо определиться с целями и задачами маркетинга.

 

Задачами маркетинговых исследований в рамках инвестиционного проекта могут быть:

1. Анализ потребностей конечного пользователя и спроса, обеспеченного платежеспособностью потенциальных клиентов. Анализ рынка, на котором планируется продвижение продукции компании, обоснование на основе полученных данных производственной программы предприятия и плана сбыта.
2. Изучение и анализ положительных и негативных факторов, которые могут повлиять на изменение величины спроса.
3. Определение показателей качества и конкурентоспособности товаров и услуг, путей повышения этих показателей.
4. Определение и внедрение систем сбыта и стимулирования спроса на продукцию. Это и определение маркетинговой стратегии, ценовой стратегии и политики, а также стратегии, тактики и методов продвижения товара на рынок.
5. Оценка эффективности сбытовой и маркетинговой политики фирмы и степень реализации поставленных целей.

Основная задача маркетинговых исследований для разработки бизнес-плана – это выявление неудовлетворенного спроса и получение данных для составления планов сбыта и производства. В процессе этой работы могут быть выявлены потенциальные клиенты, с которыми заключаются договора о намерениях, и которые являются гарантом того, что продукция предприятия востребована на рынке.

Составление плана маркетинга проводят в шесть этапов:

1. Определяются характеристики рынка и продукции:

• сегмент рынка;
• потребности клиентов;
• пути товара к потребителю;
• конкурентоспособность продукции;
• этап жизненного цикла продукции;
• пути совершенствования товара;
• степень правовой защищенности товара;
• легкость копирования продукции конкурентами.

2. Далее определяется маркетинговая стратегия. Стратегий маркетинга очень много, и необходимо выбрать ту, которая будет наиболее выгодна для фирмы в данный момент.

Наиболее распространены стратегии:

• минимизации затрат, что позволяет максимально снизить цену и добиться конкурентного преимущества на начальном этапе выхода на рынок;
• дифференцирования, когда наша продукция имеет уникальные отличия, и этим выделяется в общей массе конкурентных предложений;
• ориентирование на определенный сегмент рынка, в зависимости от демографических, социальных или географических критерий с дальнейшим расширением.

3. Анализ конкурентной среды:

• определяются основные конкуренты фирмы, которые действуют на вашем рынке и лидеры отрасли;
• всеми возможными способами добывается максимум информации о них, особенно о финансовом положении, численности работников, объемах производства;
• определяются сильные и слабые стороны конкурентов;
• делается сравнительный анализ нашей продукции и конкурентов на предмет качественных показателей, ценовых, сервисного и технического обслуживания, сбытовых каналов.

Помимо этого определяется вероятность выхода конкурентов на ваш рынок сбыта, сложность и преграды, которые перед ними стоят для этого, легкость воспроизводства вашей продукции конкурентами. Для удобства работы все собранные данные можно представить в виде таблицы.

4. Ценовая стратегия. От нее во многом зависит успех вашего предприятия или его провал.

Существуют четыре основные ценовые стратегии:

• стратегия высокой цены при высоком качестве – если позволяют спрос и ваши производственные возможности;
• низкое качество при низкой цене – для охвата широкой массы населения и работой на объем;
• низкое качество при высокой цене – подойдет для монополистов;
• высокое качество по низкой цене – сезонные распродажи, акции, захват рынка.

Ценовые стратегии не являются постоянным параметром и могут изменяться на разных этапах развития фирмы и жизненного цикла продукта.

5. Следующим этапом вы должны разобрать вопросы, связанные с определением ценовой политики фирмы:

• Сколько времени пройдет от момента поставки готовой продукции на склад, до момента уплаты за нее клиентом, и передачи продукции в его собственность?
• На каких условиях осуществляется оплата за продукцию?
• Каким образом можно стимулировать клиента вовремя оплатить за товар (штрафные санкции, скидки за предоплату)?
• Какие системы скидок и льгот можно внедрить для оптовых покупателей и постоянных клиентов?

Это лишь основные вопросы, ответы на которые помогут сформировать ценовую политику предприятия. Умелое манипулирование ценами и скидками способно увеличить объемы продаж и сформировать круг постоянных покупателей.

6. Заключительным этапом маркетингового плана является определение стратегии продвижения товара на рынок.

Каким образом потребители и покупатели узнают о нас и нашей продукции? Это может быть реклама через средства массовой информации или Интернет, печатные издания или рассылка электронных писем целевой аудитории.

Выбор способа продвижения зависит от финансовых возможностей и целесообразности применения тех или иных методов, что требует понимания потребностей клиентов, а также знание географии рынка сбыта.

План маркетинга составляется для определения целесообразности производства товара и продвижения его на конкретный рынок определенной целевой группе потребителей.

Вы должны знать:

• сколько будет стоить продвижение вашего товара;
• какие возможности есть у вас для привлечения потребителя акциями, скидками;
• ценовыми параметрами продукции;
• чем ваша продукция превосходит конкурентов;
• минусы вашей системы сбыта и маркетинга.

После проведения полного маркетингового анализа и составления плана маркетинга делается вывод о том, что продукция и услуги востребованы на рынке и есть все возможности для выхода на него с вашим товаром. Можно переходить к планированию производственной программы и составлению плана производства.

Про этот раздел написано здесь.

План маркетингового исследования — Business Planner

Маркетинг

25.10.2016

5 136 просмотров

Маркетинговое исследование – это целый комплекс действий, направленных на изучение рынка и действующих на нем механизмов. Маркетинговое исследование включает в себя следующие действия:

• Изучение тенденций рынка.
• Обзор вариантов сбытовых стратегий.
• Анализ результатов сбыта и его динамики.
• Изучение товаров или услуг, предлагаемых конкурентами.
• Прогнозирование уровня сбыта и активности на рынке на краткосрочный и длительный период.
• Изучение реакции потребителя на новые виды продукции.

Сущность плана маркетингового исследования

План маркетингового исследования необходим, чтобы исследование прошло с учетом всех важных нюансов и было максимально достоверным. План содержит детализацию методов, которые будут использованы для получения необходимой информации, помогает структурировать все данные и привести маркетинговое исследование к успешному результату. План лежит в основе проведения маркетингового исследования и включает в себя детализацию общего подхода к решению этого вопроса, который формируется в первую очередь. Чем лучше план, тем качественнее будет работа маркетолога и эффективнее проведенное им исследование.

План маркетингового исследования: пример включает в себя ряд основных компонентов:

• Определение необходимых данных.
• Разработка фаз исследования – поисковой, причинно-следственной, дескриптивной и пр.
• Определение процедур, которые будут проводиться для измерения необходимых параметров.
• Создание формы для анкетирования или интервью, которые будут использоваться для сбора данных; предварительная проверка этой формы.
• Определение выборки, процесса ее проведения и размеров.
• Разработка плана проведения анализа.

Некоторые из компонентов этой последовательности могут претерпевать изменения, в зависимости от вида плана и характера исследования.

Классификация планов исследования

Чаще всего планы маркетингового исследования подразделяют на итоговый и поисковый. Итоговый является более глубоким, тогда как поисковый предназначен в первую очередь для сбора информации.

Поисковое исследование, а также поисковый план, имеют своей основной задачей позволить понять суть проблемы, которая стоит перед маркетологом. Поисковый план применяется в тех случаях, когда необходимо более точно определить вопрос, который должно решить исследование. Поисковый план позволяет определить направление работы и дополнительно изучить обстоятельства.

При поисковом исследовании маркетолог, как правило, имеет неточное представление о ситуации, не знает, какая именно информация ему нужна, а сам процесс исследования не имеет такой четкой структуры и может претерпевать определенные изменения по мере продвижения работы. План может предусматривать личные интервью к экспертами в исследуемой отрасли, выборки используются не самые большие, зачастую не репрезентативные. Первичные данные, получаемые в процессе исследования, имеют качественный характер и подвергаются детальному анализу. Результаты исследования, проведенного по поисковому плану, считаются предварительными. Чаще всего после такого исследования проводится более точная работа,

Итоговое исследование позволяет понять проблему более углубленно и получить более точные результаты. Когда исследование проводится по итоговому плану, проверяются разнообразные гипотезы, исследуются взаимосвязи. При этом исследовании маркетологу важно использовать только точную и достоверную информацию.

Итоговое исследование имеет более четкую структуру, оно более подробно и формально. Итоговый план предусматривает репрезентативные выборки с большим количеством участников, а также количественный анализ полученных в результате исследования данных.

Состав плана маркетингового исследования

Чтобы правильно провести все необходимые операции, маркетинговое исследование должно проводиться по плану. План маркетингового исследования неизменно включает в себя несколько этапов.

Разработка плана маркетингового исследования начинается с формулирования задачи. Для этого определяются потенциальные потребители товаров, услуг, объектов и т.д. Выявляются основные конкуренты, определяется география работы компании, определяются перспективы, изучается ценовой уровень в сегменте рынка, применяемые конкурирующими организациями производственные процессы, ассортимент их продукции и пр.

Затем проводится сбор вторичной информации. При этом изучаются отчеты, деловая переписка, базы данных и все другие источники информации, которые предоставляют поводящей маркетинговое исследование организации. При этом определяется круг заинтересованных организаций, определяются запросы и предложения по интересующей тематике.

На этом же этапе проводится анализ финансовых сведений, определяется стоимость основных этапов, условия, результаты и другие подробности. Проводится обзор цен на материалы и комплектующие, необходимые компании для производственной деятельности. Проводятся неформальные беседы и опросы сотрудников компании, информация из которых систематизируется и оформляется.

После этого сбор информации проводится из внешних источников. К ним относятся разнообразные коммерческие базы данных, специальные периодические издания, информационные сборники, рекламные материалы, прейскуранты, каталоги, материалы с мероприятий – симпозиумов и выставок. При этом крайне важно проверять достоверность всей приводимой там информации и учитывать только ту, подлинность которой не вызывает сомнений. Для этого необходимо устанавливать контакты с источниками данных, делать коммерческие запросы. При этом также проводится анализ пределов ценовой политики.

По результатам всех полученных данных составляется подробный отчет, включающий не только описание ситуации на рынке, но и прогноз развития его в ближайшем будущем и перспектив развития компании в этих условиях.

Примеры технических заданий маркетинговых исследований

Пример технического задания на МИ 1

Пример технического задания на МИ 2

 

6 шагов + 3 примера

Энди Дюфрейн не смог бы сбежать из самой жесткой тюрьмы “Шоушенка” для пожизненных заключенных, не будь у него плана.

Поскольку план – это процесс достижения цели, то Вашему бизнесу без него тоже не обойтись, в частности и без маркетингового.

Поэтому, что такое маркетинговый план, кому подойдет и как разработать его самостоятельно разберем в этой статье.

Маркетинговый план – это будущие шаги маркетинговых мероприятий и коммуникаций, направленные на достижение долгосрочных целей компании, с расчетом всех затрат, рисков и стратегий.

Часто владельцы компаний недооценивают эффективность такого плана, считая это пустой тратой денег и времени.

Ведь продукт продается, клиенты есть, и все хорошо. Но не тут то было. Сами же знаете, что рынок это еще та неопределенность. Вот зайдет завтра гигант, и от клиентов Ваших только пятки сверкать будут.

Поэтому, чтобы не допустить такую ситуацию, и вдобавок проанализировать текущее состояние Вашей компании, её возможности, слабые и сильные стороны, нужен маркетинговый план.

И на картинке ниже Вы можете посмотреть пример маркетингового плана (забегая вперёд).

Пример маркетингового плана

основные моменты

Теперь переходим к самым основным вопросам. В статье не будет скучной классификации маркетинговых планов, только практика и примеры.

И еще я подготовил шаблоны для разработки, которые Вы сможете скачать для удобства составления Вашего собственного маркетингового плана.

Кому нужен маркетинговый план

Нужен для Вашей компании маркетинговый план или нет определить, как ни странно, очень просто.

Если Вы хотите плыть по течению бизнеса, и не важно, что Вас кусают акулы-конкуренты, Вас всё устраивает, то план маркетинга не нужен. Но хочу предупредить, с такими установками Вы долго не протяните.

Поэтому, если у Вашего бизнеса есть цели, если Вы недовольны развитием своей компании, Вас не устраивают результаты продаж. Если Вы хотите роста и развития, хотите контролировать ситуацию, двигаться в нужном направлении, то вперед составлять маркетинговый план.

Как и в любом деле, в маркетинговом плане есть свои плюсы и минусы. Ведь в нашей жизни не бывает всё просто так.

И сейчас рассмотрим подробнее положительные и отрицательные стороны инструмента.

НАС УЖЕ БОЛЕЕ 32 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ

Плюсы

Маркетинговый план – это руководство, которое Вы используете, чтобы заработать денег.

Поэтому, понимая, что из себя представляет Ваш бизнес, и как он будет работать, Вы сможете увидеть, как каждый результат влияет на прибыль.

Это, конечно, если говорить одной фразой. А если говорить нескольким, то получится так:

• Видите картину будущего;
• Знаете как распределить ресурсы;
• Улучшите бизнес;
• Выявите проблемы;
• Спрогнозируете результаты;
• Устраните недочеты.

Минусы

Для создания хорошего плана требуется время, и еще он потребует инвестиций. На самом деле это краткосрочные потери, но для предприятий с ограниченным бюджетом этого может хватить, чтобы закрыть свои двери.

В общем, минусы есть минусы. И они тесно соприкасаются с рисками, которые могут Вас ожидать. И вот еще несколько неприятных минусов:

• Неточность результатов;
• Отсутствие гарантий;
• Устаревание данных;
• Дополнительные затраты.

Самое главное осознавать, что кроме плюсов существуют минусы, а значит нужно быть к ним готовыми. Как говориться “Хочешь мира, готовься к войне”.

Кто будет делать план

Ну… План битвы разрабатывает полководец, совместно со своими военачальниками. Поэтому без Вас, владельца бизнеса, он будет неэффективным.

Это же Вы знаете абсолютно все подводные камни бизнеса, да и охотнее всех стремитесь достигать высот.

Хорошим вариантом будет подключить к столь непростой задаче и штатного маркетолога или даже специалиста извне, например, маркетинговое агентство. Только удостоверьтесь заранее в компетентности специалистов.

И хочу обратить внимание, если самой разработкой занимаетесь не Вы, утверждать все равно придется Вам.

Так что не спешите закрывать статью. Вы должны знать, из каких элементов состоит план и как его создать.

Содержание плана

Скажу сразу, что универсальной структуры маркетингового плана, которая подойдет всем, не существует, как и самого плана.

Все зависит от конкретной ситуации, потому что на составление плана влияет каждая мелочь. Например: тенденции рынка, аудитория, геоположение.

И даже одинаковым компаниям с равным положением на рынке один и тот же план не подойдет, если они находятся в разных городах.

Но всё же я предлагаю Вам шаблон, от которого можно оттолкнуться. В зависимости от масштабов бизнеса и целей, Вы можете добавлять или убирать пункты. Поэтому встречайте нашу версию содержания:

1. Определение общей цели плана;
2. Выбор лиц, ответственных за составление и содержание плана;
3. Анализ предыдущего и нынешнего положения компании на рынке;
4. Определение целей и сроков планирования;
5. Детальная разработка действия по достижению целей;
6. Подробное составление бюджета по каждой статье расходов;
7. Учет рисков и действий в случае внеплановых ситуаций;
8. Ведение и корректировки плана.

Красиво правда?! Это можно назвать ядром плана, это основные его разделы. Естественно, пунктов намного больше, и естественно, каждый мы разберём детально. Но это будет дальше.

Важно. Хотите кардинально отличаться от конкурентов?Мечтаете, чтобы потребители выбирали именно Вас среди всего рынка? Тогда советуем изучить нашу методичку. Она платная, но окупится в считанные дни. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> “Отличия от конкурентов“

Примеры на бизнесе

Теперь подошли к самому интересному – к шаблонам. Я подготовил для Вас маркетинговый план на примере разных бизнесов, и предупреждаю сразу, что это не точные и не детальные планы.

Если Вы хотите использовать их для себя, то они однозначно потребуют корректировок.

Итак, скачивайте любой шаблон и в следующей главе будем вместе разрабатывать план, и еще они все представлены в виде таблицы, потому что это самый удобный вариант реализации.

1. Молочный завод

Цель маркетингового плана – вывести на рынок Москвы новый продукт к январю 2019 года. И выглядеть наш план для такой цели будет следующим образом.

Маркетинговый план по выводу продукта

Ссылка для скачивания шаблона: маркетинговый план молочного завода

2. Магазин детской одежды

Цель маркетингового плана – увеличение клиентской базы на 20% и увеличение частоты посещения магазина одежды на 50% к февралю 2018 года. Образец этого вариант плана смотрите на картинке ниже.

Маркетинговый план по увеличению базы

Ссылка для скачивания шаблона: маркетинговый план магазина детской одежды

3. Салон красоты

Цель маркетингового плана – увеличение объема продаж в 2 раза в декабре 2018 года. И опять же, ниже Вы можете увидеть, как будет выглядеть план под данную цель.

Маркетинговый план по увеличению объема продаж

Ссылка для скачивания шаблона: маркетинговый план салона красоты

инструкция по разработке

Сейчас мы с Вами разберем, как самостоятельно написать маркетинговый план на подробных примерах.

Ещё раз повторю, что каждый план индивидуальный и имеет свои шаги и задачи. Поэтому включайте голову и думайте, какие шаги Вам убрать, а какие добавить. Впрочем, поймёте Вы это далее по ходу чтения статьи.

Шаг 1. Цель

Цель

Как Вы уже знаете, цели – наше всё. Поэтому, перед тем как написать маркетинговый план, Вы должны определить его цель.

Например, для вывода товара на рынок будет один маркетинговый план предприятия, для открытия нового магазина – совершенно другой.

И даже для проведения акции можно составить маркетинговый план. И вот пример возможных целей:

1. Открытие нового магазина;
2. Увеличение конверсии сайта;
3. Увеличение выручки;
4. Вывод нового товара на рынок;
5. Выход на новый сегмент рынка;
6. Захват доли рынка;
7. Занять лидирующую позицию на рынке;
8. Привлечь новых покупателей;
9. Увеличение среднего чека;
10. Организация мероприятия.

И Вы же помните про правило SMART? То есть, цель плана должна быть конкретная, измеримая, достижимая, реальная и ограниченная по срокам.

Кстати, сроки это обязательно, так как план может составляться на месяц, на год и даже не несколько лет.

Например: “Увеличение прибыли на 37% с помощью скриптов продаж за 1 год” или “Повышение конверсии интернет магазина до 8% с помощью юзабилити в течение 5 месяцев”.

Шаг 2. Столбцы

Столбцы

В этом шаге поговорим про основную шапку маркетингового плана, как ее составить и опять же повторюсь, что для Вас она может быть другой, например, Вы можете добавить графу “Подрядчик”.

1. Задача. Тот самый план действий, который Вам нужно будет сделать, но об этом чуть позже;
2. Сроки. Для каждого пункта в маркетинговом плане Вам нужно выставить срок, сами же знаете, если нет срока, то задача затянется;
3. Ответственное лицо. К каждому пункту выберите соответствующее лицо, оно-то и будет отчитываться перед Вами по выполнению задачи;
4. Документ. Записываете любой удобный формат (эскиз, макет, отчет, график, текст), это своего рода результат действия;
5. Бюджет. И без него не обойтись. Например, анализ может и “бесплатно” сделать штатный маркетолог, но для рекламы деньги нужны.

На этом шаге Вам не нужно заполнять каждый пункт. Просто достаточно взять и сформировать требуемые столбцы, чтобы через несколько действий приступить к их заполнению.

Шаг 3. Анализ

Анализ

Теперь приступаем к самому плану, разберем, как его создать. И это, пожалуй, самый важный и обязательный шаг в любом маркетинговом плане.

Потому что при анализе могут вскрыться подводные камни Вашего бизнеса, определиться новые этапы развития, которые автоматически перейдут в следующий шаг.

И для того, чтобы достичь любую цель, Вы должны знать бизнес как свои пять пальцев.

Даже если Вы думаете, что всё знаете о рынке, конкурентах и клиентах, но если эта информация не записана на бумаге, не сведена в таблицу и не проанализирована, то смело включайте в план полный анализ своего бизнеса, в который будут входить:

3.1 Миссия компании

Вам необходимо определить миссию компании, если у Вас ее нет. Поскольку без идеи в бизнесе делать нечего.

Кроме этого, именно миссия будет ядром, которое позволит заявить Вашей компании о себе, как о компании с серьезными намерениями, и еще она поможет направлять все действия в нужном направлении.

Сотрудники будут сразу понимать, о чем Вы хотите рассказать миру, почему Вы все это делаете. Она поможет быть единым целым во всех коммуникациях и бизнес процессах.

3.2 SWOT – анализ

Напоминаю, что при помощи этого анализа Вы сможете выявить сильные и слабые стороны Вашей компании, то есть те, на которые можете повлиять.

По теме: SWOT-анализ: инструкция + примеры

Также Вы увидите возможности и угрозы, которые действуют на Вас из вне и обернуть их на пользу бизнесу, но об этом уже в следующих шагах.

Вам необходимо трезво оценить свою компанию и узнать, что необходимо “докрутить”. Лучше всего всей командой. Это не займет много времени, но Вы многое узнаете о своем бизнесе.

3.3 Составление “идеального клиента”

Возможно, Вы знаете свою целевую аудиторию, но анализ клиентов никогда не будет лишним. Зачастую ориентирование не на “своего” потребителя может тянуть компанию вниз.

Поэтому частью Вашего плана будет создание “аватара клиента”. Именно от него и будет строиться дальнейшая коммуникация и рынки сбыта.

Кто эти люди? Где Вы можете их найти? Что они ценят? На эти вопросы надо ответить. Опять же, определяем ответственного и ставим сроки.

3.4 Существующие проблемы

Главное, не обманывайте себя и взгляните на бизнес трезвыми глазами, перечислите все существующие проблемы.

Например, самые распространенные: мало клиентов, не работает реклама, плохо работает персонал.

Вообще проблемой может быть все, что угодно. И тут важна каждая мелочь, так как все выявленные проблемы будут помощниками при составлении плана дальнейших действий.

3.5 Будущие цели

Текущее положение, проблемы – это все понятно. Информация, которая на поверхности, которую просто необходимо собрать.

Но никто не может знать амбиции руководителя. Его планы на будущее. Есть ли они вообще?

Поэтому “разговор по душам” с владельцем бизнеса или руководящим советом должен быть в обязательном порядке.

Ведь бизнес без развития – это не бизнес, а издевательство над человечеством, и в маркетинговом плане нет никакого смысла.

Поэтому долгосрочные цели руководства тоже должны быть на бумаге и доноситься до сотрудников компании.

3.6 Остальные анализы

Расписывать подробно не буду, так как все индивидуально, поэтому просто приведу примеры анализов, которые может включать в себя маркетинговый план:

1. Анализ продаж;
2. Анализ бизнес процессов;
3. Аудит маркетинга;
4. Анализ конкурентов;
5. Анализ рынка сбыта;
6. Анализ продукта.

Скажу так, чем больше Вы будете знать про свой бизнес, тем лучше поймете, какие места улучшить, куда его направить, а также что из инструментов у Вас работает, а что нет.

Шаг 4. Инструменты достижения

Инструменты достижения

Если второй шаг касался аналитики и давал четкие ответы, то данный шаг самый творческий.

Но без подсчетов тут тоже не обойтись, и сейчас расскажу, как правильно составить инструменты.

Итак, берем все результаты, которые получили в шаге два и на основании них и всей информации о бизнесе (не забывая про общую цель плана), определяем цели и задачи, которые необходимо выполнить.

А также то, какие дополнительные действия и затраты они предполагают, то есть расписываем все-все мероприятия.

Например, это могут быть: новые скрипты продаж, работа со средним чеком, улучшение процентных показателей каждого этапа воронки продаж, введение допродаж, улучшение клиентского сервиса, скорости доставки, качества продукции и т.д.

Стоит задача поднять продажи на 50%? Думаем, какими способами можно достичь этого показателя, как их внедрить и организовать, определяем сроки.

И сейчас я расскажу немного подробнее о некоторых стандартных пунктах, которые можно учитывать в данном шаге.

4.1 Отстройка от конкурентов

Анализ конкурентов проведен. Он теперь на бумаге, а точнее в таблице. Необходимо выделить свои преимущества, составить УТП (Уникальное Торговое Предложение), позиционирование и ценообразование.

Придумайте маркетинговые уловки, которые будут выделять Вас на фоне остальных. Например, теплый шарфик на ручке дверей Вашего офиса, чтобы ладоням клиента было не холодно.

4.2 Улучшение продукта и сервиса

Подумайте, как Вы можете улучшить свой продукт? Возможно, необходима закупка нового оборудования, склада или сырья. Или детского уголка в офис. Анализ рынка у Вас есть, клиентов тоже, УТП, миссия – все готово.

Придумайте особое предложения для новых каналов сбыта. Какие дополнительные расходы и действия повлекут за собой эти задачи?

В маркетинговом плане это может занять приоритетное внимание и стать толчком к росту. Помним: ответственный и сроки.

4.3 Определение маркетинговых коммуникаций

Собственно, в этом пункте должны быть расписаны все маркетинговые мероприятия, которые направлены на устранение проблем и достижения целей.

Например, Вам нужно реанимировать клиентов, значит в этом этапе Вы прописываете, как это сделать: организовать мастер-класс, устроить ВИП распродажу, сделать рассылку со спец. предложением, позвонить или создать цепочку E-mail писем.

Важно. Продавайте больше, информируя клиентов через E-mail, Viber, SMS, Web-push рассылки. Для этого рекомендуем надежный сервис UniSender. Кликайте и тестируйте -> UniSender

То есть все коммуникации, которые Вы планируете на ближайший год или пять, должны быть зафиксированы.

И еще один плюс маркетингового плана в том, что после этой манипуляции Вы будете точно знать что именно работает в Вашем бизнесе и приносит результаты.

Шаг 5. Прочее

Прочее

Готовый план – это всего лишь часть развития компании. Кроме составления его необходимо внедрять.

И даже это еще не все. Его необходимо вести и обращаться к нему каждый день: следить за выполнением, следить за ситуацией на рынке, в продажах, в организационных моментах. Что поможет вести план? Мы выделяем два пункта.

5.1 Риски и действия

Как бы красиво не выглядела наша стратегия, риски есть всегда. Человеческий фактор, стихия, форс-мажор, ситуация на рынке из-за выхода инновационного оборудования. Все что угодно может сорвать планы.

Как составить список возможных рисков? Существуют даже целые агентства, которые занимаются их расчетами.

И, как говориться, “предупрежден – значит вооружен”. Поэтому Вам заранее необходимо описать действия в случае рисков.

Возможно Вы определите неправильные сегменты клиентов или сбыта. Есть риск всех неправильных исследований, о которых мы говорили.

Ваша задача описать действия, которые помогут адаптироваться и избежать провальных моментов.

5.2 Корректировки

Корректировки могут быть связаны с рисками. Это непосредственные изменения в плане при факте случившихся форс-мажоров.

Кроме этого, сюда могут входить какие-то изменения в законодательстве или инфоповоды, которые могут добавить или изменить концепцию рекламных кампаний.

Например, мемы чемпионата мира с шаурмой или ждун, их тут же подхватили рекламщики фирм.

То есть ведение плана – это отслеживание тенденций рынка и мира в целом, а также способность внедрять краткосрочные планы. Другими словами – это ведение битвы.

Шаг 6. Итог

Готовый маркетинговый план

Вот и все, финиш! Поздравляю, теперь у Вас на руках готовый маркетинговый план, и Вы знаете, как сделать его под любую цель компании. Но все же помните о том, что план не панацея от всех бед, он просто Ваш помощник.

Кстати, если Вы уже составляли маркетинговый план, и у Вас остались вопросы, то пишите в комментариях, с удовольствием на них ответим. А еще можете делиться Вашими вариантами этого инструмента.

Важно. Выжимайте из бизнеса максимум с помощью нашей методички формата “фишечная стратегия”. В ней выжимка из сотен тренингов и книг по маркетингу и продажам. А также концентрат успешных действий. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> “Реальный маркетинг: 165 фишек + 33 основы“

Коротко о главном

Если Вы хотите меняться вместе с рынком, не отставать от конкурентов и расти, то без маркетингового плана Вам не обойтись.

Это все те же самые действия, которые Вы делаете сейчас в своей компании, только упорядоченные и подчиненные собственному месту в пути развития Вашего бизнеса.

Еще хочу отметить, что маркетинговый план нужен для бизнеса совершенно любых размеров.

И все потому, что план поможет Вашей компании выйти на новый уровень, устранить все существующие проблемы и совместно, в одном направлении, двигаться к общей цели.

По теме Книги по маркетингу: ТОП-70 (для новичков и профи)
Фишки маркетинга: 12 лучших приемов и уловок от маркетолога

Маркетинг в бизнес-планировании

Маркетинговая программа в бизнес-плане

Суть маркетинговой деятельности состоит в том, что производители должны выпускать такие товары, которым заранее обеспечивается сбыт, а фирма получает намеченный уровень рентабельности и прибыли.

Маркетинг является на сегодняшний день объективной необходимостью ориентации производственной, научно-технической и сбытовой деятельности компании на учет спроса рынка, требований и потребностей покупателей. В данных условиях происходит постоянное усиление тенденции к планомерной организации производственной деятельности с целью повышения эффективности происходящих процессов на предприятии.

Замечание 1

Важнейший принцип маркетинга – это комплексный подход к объединению целей, ресурсов и возможностей предприятия.

Маркетинговые программы входят в реалистичную основу планов внутри фирмы и позволяют обеспечить высокую эффективность деятельности, повышая при этом стратегическую ориентированность, конкурентоспособность и уровень готовности к появлению неожиданных и сложных рыночных ситуаций.

Определение 1

Маркетинговая программа является основанием бизнес-плана. Бизнес-план позволяет оценить перспективность вновь создаваемых предприятий или же намеченных ими проектов. В бизнес-плане описываются все ключевые аспекты деятельности будущего предприятия, проводится анализ возможных проблем и определяются способы их решения.

Бизнес-план помогает предпринимателям в решении следующих основных задач:

• Изучении емкости и перспектив развития будущих рынков сбыта;
• Оценке затрат, необходимых для производства и сбыта продукции, соизмерении их с ценами для определения потенциальной прибыльности проекта;
• Обнаружения всевозможных «подводных камней», которые могут возникнуть на пути реализации нового дела;
• Определении показателей, отражающих эффективность бизнеса.

Готовые работы на аналогичную тему

Направления маркетинговых исследований

Маркетинговая деятельность, являясь важнейшей функцией в сфере предпринимательства, обеспечивает устойчивое и конкурентоспособное функционирование тех или иных субъектов маркетинговой системы, учитывая состояние внешней и внутренней среды. Для этого проводятся маркетинговые исследования, а на их основе разрабатывается стратегия и программа маркетинговых мероприятий, используемых в целях увеличения производительности предприятия и повышения уровня удовлетворения потребителей.

Маркетинговые исследования состоят их двух главных направлений:

• Исследования рыночных характеристик;
• Исследования внутренних существующих и потенциальных возможностей посреднической и производственной деятельности компании.

Разнообразная маркетинговая деятельность обуславливает и разнообразные виды маркетинговых исследований.

Объектом маркетинга может быть внешняя среда фирмы и разнообразные элементы деловых коммуникаций. В общем смысле, объект маркетинговых исследований – это исследование и анализ воздействия всех факторов, которые связаны со снижением рисков и неопределенности.

Предметом маркетинговой деятельности могут выступать маркетинговые проблемы, которые подлежат непосредственному анализу и относятся к объекту исследования.

Структура маркетинговой части бизнес-плана

Ключевым разделом бизнес-плана является маркетинговый план, правильное составление которого позволяет достичь необходимой эффективности бизнеса.

Роль маркетинга в бизнес-планировании заключается в следующем:

• Детальная разработка каждого пункта маркетинговой части позволяет спланировать не только начальный этап развития проекта, но и применять экономические наработки на каждом этапе осуществления проекта;
• Просчитывается точный объем средств, который необходим для развития деятельности, а также суммы привлекаемых ресурсов из внешних источников;
• Эффективно распределяются вложенный финансовые средства, что исключает проблему их нецелевого применения;
• Тщательно оцениваются потенциальные экономические риски, что позволяет сосредоточиться на развитии бизнеса.

Как правило, маркетинговый раздел бизнес-плана включает следующие пункты:

1. Цели и задачи маркетинговой деятельности, куда входит полное описание фирмы;
2. Характеристика выпускаемой продукции. Цель данного пункта состоит в полной и качественной характеристике основного продукта производства;
3. Выделение целевой аудитории, т.е. данный раздел описывает всех основных потребителей производимой продукции;
4. Ценообразование, где отражаются все экономические пути вычисления стоимости товаров;
5. Анализ конкурентов и рыночной среды – способствует продвижению создаваемой продукции;
6. Составление прогноза затрат на производственную деятельность;
7. Определение способов продвижения;
8. Методы сбыта продукции – ключевой момент маркетингового плана;
9. Определение бюджета маркетинговой деятельности, что позволяет четко установить объем необходимых финансовых ресурсов для реализации бизнес-проекта.

В маркетинговом плане следует подробно описывать следующие моменты:

• Факторы успешного развития бизнес-проекта;
• Оптимальные вариант продвижения товаров;
• Изменения в ценовой политике при колебаниях рыночной цены на товары;
• Эффективность действий при осуществлении конкурентной борьбы.

Поскольку маркетинг предусматривает отражение долгосрочной стратегии развития бизнеса, то важным аспектом является правильный подбор средств достижения поставленных целей.

Типичными ошибками при составлении маркетинговой части в бизнес-плане являются:

• Слишком оптимистичное планирование предполагаемой реализации товаров;
• Отсутствие подтверждения долгосрочной перспективы бизнес-плана;
• Недостаточная оценка конкуренции, что может привести к уничтожению возникшей бизнес-идеи;
• Неправильный расчет финансовых ресурсов для реализации проекта;
• Маркетинговый план не отражает полную информацию, необходимую потенциальным инвесторам.

Маркетинговая стратегия для бизнес плана

Маркетинговый анализ в бизнес плане является чуть ли не самым важным составляющим. Дело в том, что маркетинг сам по себе осуществляет полное планирование процесса продвижения товара. Сюда входит множество нюансов, которые должны быть рассмотрены в обязательном порядке. Выявлено даже то, что многие предприниматели, с целью обладания большим набором знаний в этой области намеренно идет на всевозможные курсы и тренинги, чтобы самостоятельно включить этот пункт в свой бизнес план.

Итак, мы рассмотрим, как написать стратегию маркетинга для бизнес плана. Самой первостепенной целью такого раздела является то, предприниматель должен доказать фак того, что его продукция будет пользоваться популярностью у потребителей, а также она займет достойное место на рынке продаж и будет конкурентоспособной. Вся стратегия этого раздела построена на использовании данных из предыдущих разделов бизнес плана. Но важной особенностью здесь считается то, что эти данные должны быть подкреплены новыми исследованиями. В качестве составляющей здесь как правило используют описание особенностей потребителя, риски в общих чертах, сильные и слабые стороны конкурирующего сегмента. Также важно рассмотреть географические показатели рассматриваемого предприятия, а именно, где расположены его офисы, филиалы и прочее. Это важный момент, так как от него, с точки зрения маркетинга зависит рентабельность бизнеса.

Применение раздела о планировании маркетинговой стратегии должно выражаться в полном описании целевой аудитории потребителей, которые выберут именно этот товар, пренебрегая конкурентами. Более того, необходимо рассмотреть факторы применения неких рекламных ходов, которые сыграют важную роль в сбыте товара. На этапе формирования маркетинговой стратегии формируется дальнейшая деятельность компании. Здесь имеется ввиду, что составляя план маркетинга, предприниматель будет использовать его постоянно в своей работе. Это не значит, что он должен задействоваться в полном объеме. Его необходимо модернизировать и развивать.

В том, как написать стратегию маркетинга для бизнес плана, стоит отдельно остановиться на пункте сбыта. Именно от него будут зависеть последующие разделы данной главы и всех остальных. Количество реализуемого товара полностью взаимосвязано с анализом рынка, а что не маловажно, с размером инвестиций. Полученные в результате исследования данные влияют на алгоритм сбыта продукции и на поведение самого бизнеса на конкурентном рынке.

Итак, мы определились, что маркетинговая стратегия составляется с той целью, чтобы получить цифры, которые будут показателями объема, цены продажи и суммы инвестиций. Во многом такая стратегия подталкивает предпринимателя на правильный путь, который даст возможность запустить товар не только в производство, но и дать ему пути для сбыта.

Структура маркетинговой стратегии

• Определение рынка продаж, а также его составных частей;
• Перечисление потребительской аудитории, а также конкурентов;
• Прогнозирование возможных рисков, которые могут произойти на этапе сбыта из-за конкурентов;
• Точное определение с видом маркетинговой политики на предприятии;
• Правила контролирования ситуации на предприятии.

Если охарактеризовать структуру маркетинговой стратегии в общих чертах, то она включает в себя анализ тех мероприятий, которые будут считаться полностью удовлетворяющими требованиям потребителей, а как следствие будут являться двигателем сбыта продукции. Не стоит забывать про возможные риски и просчеты. Без них не обходится даже в самом четком и правильном бизнес плане, поэтому отдельный пункт проекта – это анализ рисков с точки зрения маркетинга. В бизнес проекте существует отдельная глава про риски, но ее не нужно путать с маркетинговой стратегией.

Реклама – это целенаправленное мероприятие, ориентированное на построении четкой структуры маркетинга. Что не маловажно – это то, что маркетинговые исследования должны быть сконцентрированы на правдоподобной информации. Некоторые предприниматели намеренно стараются приукрасить свое нынешнее положение, а при помощи маркетинговой стратегии это сделать проще всего.

Если рассуждать с точки зрения инвестора, то маркетинговая стратегия для него станет неким отправным пунктом, с которого начинает функционировать бизнес. Таким образом, это показатель продуктивности и рентабельности всего проекта, а для вкладчика это самый важный показатель, ведь он в любом случае будет задействовать свои собственные средства.

Учитывая сложную концепцию маркетинговой стратегии, написанной для бизнес плана по получению инвестиций или банковского кредита, следует подвести итог, который будет основан на применении профессионального подхода в написании этого раздела проекта. В любом случае предприниматель почерпнет из него очень важную и полезную для себя информацию, которую будет использовать в дальнейшей работе.

Бизнес план. Маркетинговые исследования. :: Shopolog.ru

В разделах бизнес плана маркетинг занимает особое место. Чтобы составить этот раздел нужно проработать вопросы формирования цен, методы продажи продукции, разработать комплекс рекламных мероприятий и способы увеличения объемов продаж. Поговорим обо всем поподробнее.

Любому товару или услуги присущи свои индивидуальные потребительские свойства. Одежда должна быть не только красивой, но и практичной, аксессуары должны быть не только полезными, но и иметь стильный внешний вид. Именно совокупность привлекательных качеств товаров обеспечивает интерес. Задача маркетинга – выявить все потребительские качества товара и придумать, каким образом рассказать об этом потребителям. Каждый товар имеет свои этапы жизни, это внедрение, подъем, зрелость, насыщение и спад. Все они неизменно наступают, и каждому товара необходима помощь для скорейшего прохождения первого этапа и максимально длительного нахождения на этапе зрелости. Этапы жизни товара зависят от большого количества показателей, однако грамотная маркетинговая политика создает возможность максимального извлечения прибыли. Каждому этапу должна соответствовать своя политика предприятия с учетом внешних факторов. Рассмотрите свои товары и услуги на всех промежутках. Исследования цен конкурентов позволяет заглянуть в структуры цены и понять из чего она состоит, какие потребительские свойства влияют на цену. Важно понимать, почему цены разнятся, чтобы приступить к формированию собственной. Кто-то делает ставку на качество, кто-то усиленно вкладывается в рекламу, каждая политика оправдана, если организация занимает серьезное место на рынке. Определите свои соотношения цены и качества, затрат на продвижение и создание потребительских свойств. Известность компании играет серьезную роль для покупателя, стоящего перед выбором. Мы зачастую не разбираемся в товарах и делаем выбор исходя из нескольких показателей. Лидирующую роль здесь занимает доверие к производителю. Далеко не все покупатели склонны попробовать новые товары, если удовлетворены прежними, а значит, это доверие нужно зарабатывать. Насколько сложным его получить, настолько же прочным фундаментом оно будет в дальнейшем. Имидж компании создается благодаря её индивидуальности. Выявите, в чем вы будете превосходить своих конкурентов. Массовое распространение ваших преимуществ и соответствие заявленного действительности привлечет ту категорию граждан, для которых эти качества были решающими. В этом случае вы получаете возможность наращивать аудиторию своих постоянных клиентов. Раздел маркетинга не может обойти стороной политику продаж. Равно как ценовая политика зависит конкретных целей предприятия по достижения заданных уровней прибыли, методы продажи продукции должны отражать возможность достижения целей бизнеса. Помимо традиционных методов, всегда существуют дополнительные. Целесообразность их применения зависят от уровня вашей рентабельности, возможности сохранения спроса при изменении цен. Возможно, дополнительные способы продаж, такие как доставка или продажа через третьих лиц повлекут удорожание продукции и уменьшение спроса. Однако это далеко не так. Понятие эластичность спроса подразумевает зависимость изменения спроса от изменения цены. В некоторых случаях цена мало влияет на спрос. Если вы предложите покупателям заказывать хлеб по телефону по цене с три раза больше рыночной, так как доставка обходиться дорого, вы не добьетесь популярности в этом направлении. Однако продажа с доставкой на дом эксклюзивных товаров практически не приведем к снижению спроса. Особым пунктом идет процесс запуска продукта и разработка рекламных мероприятий. Расходы на рекламу практически всегда оправданы и влекут за собой интерес к вашим товарам и услугам. Однако работа в этом направлении должна проводиться взвешено и целенаправленно с достижением посылаемой вами информации ваших будущих потребителей. Всеобщее оглашение о вашей деятельности на рынке не всегда дойдет до конкретных людей, готовый воспользоваться вашим предложением, так как расходы рекламных бюджетов зачастую бывают неэффективными и скорее напоминают разбрасыванием возможностями чем  концентрацией на поставленных задачах. Для организации важно мнение своих клиентов, поэтому сбором этой информации следует заниматься. Разработайте комплекс мер для получения обратной связи. Такая информация не только позволяет узнать, как сделать вашу привлекательность лучше, но подтвердить успешность уже принятых усилий. Собирайте хорошие отзывы. Репутация в бизнесе важна, за этим гоняться все компании. Благодаря мнению клиентов вы сможете лучше разобраться, в каком направлении стоит работать, какие качества ваших товаров и услуг возвышают, а какие недостатки следует убрать. Активность по всем направлениям работы позволяет находить новые возможности для закупок, сбыта, налаживать важные контакты. Постоянная работа по сканированию рынка, знакомству с конкурентами рано или поздно выливается в новые возможности для компании. Задача маркетинга в данном случае – поиск новых рынков сбыта и увеличение объемов продаж. Работа над имиджем компании, разработка методов продаж и способов их увеличения, все это позволяет организации получать новые возможности для развития. Поэтому маркетинговые исследования являются неотъемлемой частью деятельности фирмы и заслуживают пристального внимания при разработке бизнес плана.

Похожие статьи:

Маркетинговые исследования | Корпорация развития малого бизнеса

Источники и виды информации

Существует множество источников данных, которые помогут вам исследовать:

• клиентов
• конкурентов
• промышленность
• место

Первичное исследование относится к информации, полученной из первоисточников, таких как:

• опросов
• личных интервью
• фокус-групп
• отзывы клиентов
• анкет

Вторичное исследование — это информация и данные, которые уже были собраны и проанализированы другими источниками, такими как:

• Австралийское статистическое бюро
• отраслевых и торговых публикаций
• социальные сети и веб-сайты
• маркетинговые и потребительские списки
• газет и СМИ
• IBISWorld

Типы информации, которую вы собираете из этих источников, могут быть количественными или качественными.

Качественная информация измеряет ценности, отношения и взгляды конкретной выборки. Этот тип информации полезен, если вы хотите понять, почему люди покупают ваши продукты, как они реагируют на вашу рекламу или свое восприятие вашего бренда.

Количественная информация основана на статистике и может использоваться для прогнозирования проникновения на рынок, будущих доходов и т. Д.

Собирать, анализировать и действовать в соответствии с результатами

После определения источника и типа необходимой информации вы можете приступить к ее сбору.

Важно не позволять вашим мнениям или предпочтениям влиять на ваши исследования. Предвзятое представление о результатах приведет к искажению результатов вашего исследования и предоставит ложную информацию. Оставайтесь непредубежденными и будьте готовы к неожиданным результатам.

При обработке данных убедитесь, что вы:

• Помните о целях исследования рынка
• классифицируйте данные в соответствии с тем, что наиболее актуально для вашего бизнеса, не отвлекайтесь на информацию, которая просто интересна
• сопоставляет ваши данные с помощью таблиц или списков, чтобы упростить выявление определенных тенденций и тем.

Возможно, вам потребуется собрать дополнительную информацию, если ваши результаты неубедительны. Анализ данных должен позволить вам сделать некоторые выводы относительно ваших первоначальных целей.

Как провести исследование рынка за 4 шага — Руководство на 2021 год

Я наделал много ошибок в своей деловой карьере. Некоторых ошибок было трудно избежать, но от одной из самых больших и дорогостоящих можно было избежать, просто выполнив небольшую домашнюю работу.

Я попал в ловушку, в которую ежедневно попадают многие предприниматели: я влюбился в идею продукта.

Еще в конце 2000-х годов моя команда и я придумали то, что мы считали отличной идеей для продукта. Это понадобится тоннам предприятий, и это почти гарантировало огромный успех!

Но мы пренебрегли исследованием рынка. В итоге мы получили продукт, который искал рынок, вместо того, чтобы выяснять, кто наш идеальный клиент, и создавать продукт специально для них.

Вот что я узнал из этого опыта и что вы можете сделать, чтобы избежать ошибок, которые я допустил, проводя маркетинговые исследования.

Что такое маркетинговые исследования?

Маркетинговое исследование — это процесс сбора информации о ваших потенциальных клиентах. Это поможет вам определить характер вашего покупателя, целевой рынок и понять жизнеспособность вашего бизнеса, отвечая на такие вопросы, как «Кто они? Каковы их покупательские привычки и покупательские привычки? Сколько их там?

Изучая проблемы, желания и текущие решения вашего идеального клиента, вы можете создать свой продукт, услугу и более широкую стратегию, чтобы лучше их обслуживать.

Зачем нужны маркетинговые исследования?

Когда вы начинаете бизнес, знакомство с клиентами — одна из самых важных вещей, которые вам нужно сделать. Если вы не понимаете своего клиента, вы не знаете, как помочь решить его проблемы. Вы не знаете, какие маркетинговые сообщения и реклама подойдут. Вы не знаете, действительно ли покупатели будут тратить деньги на ваш продукт или услугу.

Проведение маркетинговых исследований дает ответы на эти неизвестные элементы.Это значительно снизит риск, когда вы начнете свой бизнес. Это поможет вам понять вашу конкурентную позицию, а также сильные и слабые стороны ваших конкурентов. И это улучшит ваш процесс маркетинга и продаж.

Нужны ли вашему бизнесу маркетинговые исследования?

Вы все еще можете задаться вопросом: «Действительно ли моему бизнесу нужно проводить маркетинговые исследования?» Ответьте на следующие вопросы, чтобы узнать:

• Вы обслуживаете преимущественно местный рынок?
• Существует ли категория бизнеса, которую вы начинаете?
• Есть ли у вас план, чтобы выделиться среди конкурентов?
• Достаточно ли люди тратят на ваш бизнес, чтобы поддержать вас и ваших конкурентов?
• Вы уже хорошо знаете свою отрасль по предыдущему опыту работы?

Если вы ответите утвердительно хотя бы на три из этих вопросов, то, вероятно, вам удастся избежать меньшего количества исследований рынка.Просто знайте, что если вы хорошо разбираетесь в своей отрасли, бизнесе и конкуренции, все всегда будет меняться. Разумно проводить активные исследования или проводить регулярные сеансы исследования рынка, чтобы быть уверенным, что вы всегда на шаг впереди.

Как проводить маркетинговые исследования

Поначалу погружение в исследование рынка может показаться сложным, но это не обязательно, если вы знаете, что ищете. Мы чуть-чуть рассмотрим типы маркетинговых исследований, которые вы можете использовать, а пока начнем с этого пошагового процесса.

1. Начните с определения вашего целевого рынка

Представьте, что кто-то заходит в ваш офис или берет трубку и звонит вам. Это ваш идеальный клиент: тот, у кого есть проблема, которую вы решаете, и который готов потратить деньги на ваше решение. А теперь представьте подробности об этом человеке. Кто они? Вы можете их описать?

Идеальные клиенты и общие черты

Этот «идеальный клиент» — ваш целевой рынок. Теперь у вашего бизнеса может быть несколько целевых рынков, но обычно лучше всего ограничивать список целевых рынков двумя или тремя.

Каждый из ваших целевых рынков должен иметь общие черты. Это могут быть демографические характеристики, такие как возрастная группа, гендерная группа, уровень дохода или местоположение. Это могут быть так называемые психографические черты, то есть группы людей, которым нравятся одни и те же вещи или которые имеют схожие интересы. Или вашим целевым рынком может быть определенный тип сотрудников другой компании, например технический директор или руководитель отдела маркетинга.

Чаще всего целевые рынки представляют собой смесь демографических и психографических групп.Например, вы можете разрабатывать новый тип обуви, ориентированный на триатлонисток. Или вы можете открыть парикмахерскую, ориентированную на городских, хипстерских мужчин.

Сегментация рынка

Создание нескольких целевых рынков для вашей компании — это то, что называется «сегментацией рынка». Это звучит сложно, но все, что вы делаете, — это делите целевые рынки на разные группы, которым вы надеетесь продавать. Каждый сегмент рынка может иметь разные характеристики и покупать ваш продукт или услугу по разным причинам.

В конечном итоге вы можете проводить разные маркетинговые кампании для разных сегментов рынка или даже настраивать свой продукт или услугу для каждого сегмента.

2. Поговорите со своими потенциальными клиентами

После того, как вы определили свой целевой рынок или, по крайней мере, сделали хорошее предположение о том, кто является вашим целевым рынком, вам нужно сделать самый важный шаг во всем процессе исследования рынка. Вам нужно встать из-за стола, выйти из-за компьютера и выйти на улицу.Правильно, вам нужно пойти и поговорить с людьми на ваших потенциальных целевых рынках. Это называется первичным исследованием рынка.

Да, вы можете проводить онлайн-опросы и другие исследования, но это не заменяет общение с потенциальными клиентами. Вы сможете лучше понять своих клиентов, просто взглянув на их работу или домашнюю обстановку, и лучше понять, как они принимают решения о покупке, разговаривая с ними, чем вам когда-либо покажет любой опрос.

Сделайте это одно, и вы будете на много миль впереди своих конкурентов.Почему? Потому что большинство людей пропускают этот шаг. Страшно разговаривать с незнакомцами. Что, если они не захотят покупать то, что вы планируете производить?

Итак, не уподобляйтесь большинству предпринимателей (включая меня!) И пропускайте этот важный шаг. Это может означать разницу между успехом и неудачей. Выполнение этого шага на ранней стадии поможет вам усовершенствовать вашу бизнес-модель и окажет явное влияние на ваш будущий успех.

3. Узнайте, достаточно ли велик ваш рынок

После того, как вы определили свой целевой рынок и подтвердили его, поговорив с ними лично, вам необходимо провести исследование, чтобы выяснить, достаточно ли велик ваш целевой рынок для поддержания вашего бизнеса.Если у вас недостаточно потенциальных клиентов для поддержки вашего бизнеса и ваших конкурентов, вам необходимо подумать об изменении предложения продукта или услуги.

Например, если на вашем целевом рынке всего несколько тысяч потенциальных клиентов, вам нужно либо продавать им часто, либо продавать по довольно высокой цене, чтобы создать устойчивый и прибыльный бизнес.

Чтобы понять, достаточно ли велик ваш рынок, вам нужно провести небольшое исследование. Используйте атрибуты, которые вы определили на этапе целевого рынка, а затем выясните, сколько людей соответствует вашим демографическим, психографическим или географическим критериям.В конце статьи есть ссылки на ресурсы, которые помогут вам в этом разобраться.

Если вы ориентируетесь на существующий рынок с устоявшимися конкурентами, вы проводите так называемое отраслевое исследование. Например, возможно, вы создаете новую компанию на рынке спортивных напитков или рынке мобильных телефонов. В подобных случаях понимание того, сколько люди покупают из существующих в настоящее время предложений, даст вам лучшее представление о потенциальном размере рынка.

В этом случае вы хотите найти отраслевые отчеты и прочитать отраслевые публикации для вашей отрасли.Эти публикации часто резюмируют размер рынка.

4. Задокументируйте свои выводы

Последний (и самый простой) шаг в процессе исследования рынка — задокументировать свои выводы. Насколько формальна ваша документация, на самом деле будет зависеть от того, как вы планируете ее использовать.

Если вам нужно поделиться своими выводами только со своими деловыми партнерами и другими участниками вашего бизнеса, вы, вероятно, сможете общаться довольно неформально. Однако, если вы ищете инвесторов для своего бизнеса, вам может потребоваться более формальный анализ рынка и прогноз рынка.

Представляем ваше исследование рынка

Единственный документ, который должен создать каждый бизнес, — это личность покупателя. Персона — это описание человека, которое затрагивает все ключевые аспекты вашего целевого рынка. И точно так же, как у вас может быть несколько целевых рынков для вашего бизнеса, у вас может быть несколько разных типов покупателей.

Создание образа покупателя превращает вашу целевую маркетинговую информацию из сухих исследований в живого, дышащего человека.Для LivePlan мы создали человека по имени Гаррет, который руководит большей частью разработки наших продуктов. Гарретт воплощает в себе качества нашего идеального покупателя.

Когда мы думаем о создании новой маркетинговой кампании или разработке новой функции для наших продуктов, мы спрашиваем: «Понравится ли это Гарретту?» Вы можете прочитать все о процессе, который мы использовали для создания Garrett, в этой статье.

Какие методы исследования рынка?

Даже при наличии процесса исследования рынка может быть трудно точно знать, какие методы исследования рынка следует использовать.Есть много способов собрать информацию, но их можно свести к двум основным типам маркетинговых исследований. Первичные исследования и вторичные исследования.

Что такое первичное исследование?

Первичное исследование — это сбор информации из первых рук от клиентов на вашем рынке. Это исключает посредников и гарантирует, что результаты, которые вы получаете, исходят непосредственно от ваших потенциальных клиентов. Как я упоминал ранее, это тип исследования, который вы должны использовать при проверке своей бизнес-идеи, и его можно разделить на две категории результатов — исследовательские и конкретные.

Предварительное первичное исследование включает в себя обратную связь с потребителями, не поддающуюся количественной оценке. Вы не стремитесь измерить эти результаты, а оцените интерес или эмоциональную реакцию с помощью открытых вопросов или вариантов обзора. Этот тип информации может предоставить более широкий контекст для конкретных точек данных и результатов.

Теперь, когда данные получены путем проведения конкретных первичных исследований. Здесь вы задаете очень конкретные вопросы, которые впоследствии можно количественно оценить, чтобы помочь вам определить ценность продукта или услуги, направление, в котором вам нужно двигаться, или даже реакцию вашей клиентской базы.Именно такого рода исследования могут помочь вам изучить конкретные проблемы или возможности вашего бизнеса и получить количественные данные (покупки, доход, предполагаемые продажи и т. Д.), Которые помогут вам принять и поддержать ваши решения.

Что такое вторичное исследование?

Вторичное исследование охватывает все остальные доступные вам данные. Сюда входят такие ресурсы, как:

• Открытые источники: Обычно бесплатная и очень доступная информация, собираемая в рамках исследовательских проектов, спонсируемых государством.
• Коммерческие источники: Исследования, проведенные частными организациями относительно состояния конкретных рынков, отраслей или инноваций.
• Внутренние источники: Данные, собранные вами в ходе повседневных деловых операций. Подходит все, от финансовых отчетов до отчетов Google Analytics.

Что лучше: первичное или вторичное исследование?

Ни первичное, ни вторичное исследование не лучше другого. Просто у них разные варианты использования.Вы хотите использовать здоровое сочетание первичных и вторичных исследований для эффективного анализа рынка, и вам следует использовать их вместе, чтобы понять всю историю своего места на рынке.

Когда вы только начинаете, сосредоточьтесь на проведении первичного исследования, чтобы убедиться, что вы получаете необходимую информацию для подтверждения своего бизнеса. Сравните эти результаты с дополнительными ресурсами, такими как отраслевые эталоны, рыночные отчеты и любые внутренние данные, которые вы уже собрали. С этого момента вы, вероятно, сможете более последовательно использовать вторичные исследования, но разумно время от времени запускать инициативы первичных исследований, особенно при приближении к стратегическому решению.

Виды маркетинговых исследований

Итак, какие исследования рынка вы можете провести? Вот несколько полезных опций.

Интервью

Я упоминал об этом раньше, но лучшее, что вы можете сделать, это выйти и поговорить со своими потенциальными или текущими клиентами, виртуально или лично. Убедитесь, что у вас есть готовый изысканный набор закрытых и открытых вопросов, и обязательно учитывайте тон, язык тела и интерес собеседника наряду с его фактическими ответами.

Фокус-группы

Подобно интервью, фокус-группы могут предоставить прямую обратную связь от вашей клиентской группы. Вместо того, чтобы получать ответы или реакции в виде пузыря, вы можете увидеть, как клиенты могут действовать, когда на них влияют другие участники рынка. Вы можете просто задавать вопросы, проводить тесты продукта или предлагать им посмотреть демонстрацию.

Стоимость

Вы можете включать вопросы о ценах при проведении собеседований или фокус-групп, но вы также можете специально провести исследование, посвященное ценообразованию.Это может быть что угодно: от A / B-тестирования различных вариантов ценообразования на вашем веб-сайте, предложения скидок на эксклюзивные сегменты или проведения рекламных кампаний с разными ценовыми позициями. Цель состоит в том, чтобы понять, что ваши клиенты готовы платить, и понять, что они считают справедливой ценой.

Осведомленность

Этот тип исследования направлен на понимание того, знает ли ваш целевой рынок о вашем бренде и насколько им известно. Что у них ассоциируется с вашим брендом? Какие конкуренты приходят на ум в первую очередь?

Это отличный способ понять, насколько сильно вы занимаетесь рынком и кто на самом деле ваши конкуренты.Вы можете интегрировать этот тип вопросов в другие свои тесты или проводить опросы, связанные со стимулом для получения таких данных.

Интерес клиентов

В рамках процесса первоначальной проверки вы должны попытаться понять текущий интерес клиентов, т. Е. готовы ли клиенты купить ваш продукт или услугу. Вы можете просто задавать вопросы и искать «да» или «нет», но может быть разумным провести ограниченную по времени распродажу или предпродажу, чтобы фактически выровнять первоначальный доход для вашего бизнеса.Вы можете предложить возможность покупки во время собеседований или фокус-групп, а также выполнить предварительные заказы через простую целевую страницу или путем измерения вовлеченности с помощью платной рекламной кампании.

Удовлетворенность клиентов

Это исследование поможет вам понять текущую лояльность клиентов и что нужно сделать, чтобы клиенты вернулись. Опять же, вы можете провести это исследование в рамках фокус-групп или интервью, но вы также можете просто протестировать программы лояльности, ограниченные по времени рекламные акции, инициативы по обслуживанию клиентов и другие способы повышения лояльности клиентов.

Как вы находите данные маркетинговых исследований?

Поиск данных маркетинговых исследований действительно зависит от целевого рынка и отрасли, в которой вы работаете. Вот несколько моих любимых источников для маркетинговых исследований:

• Перепись США : Если вы открываете бизнес в США, сайт переписи населения США — это кладезь информации. Воспользуйтесь Census Business Builder, чтобы получить не только данные о населении, но и данные о том, сколько люди тратят в данном районе на ваш тип бизнеса.
• Бюро статистики труда : Еще один ресурс, ориентированный на США, но фантастический сайт для информации по конкретным отраслям: тенденции найма и расходов, а также размеры отрасли. Если ваш целевой рынок — это другие компании, это хорошее место для поиска данных.
• Обзор потребительских расходов : Если вы хотите знать, на что люди тратят свои деньги, это ваш источник.
• MyBestSegments : Этот инструмент от Claritas — отличный ресурс для выяснения, какие демографические и психографические группы проживают в данном почтовом индексе или где проживает самая высокая концентрация данного сегмента.Хотя самые подробные данные не являются бесплатными, вы можете получить много полезной информации из бесплатной версии.
• SBDCNet Business Snapshots : Вы найдете отличную коллекцию отраслевых профилей, которые описывают, как отрасли растут и меняются, кто их клиенты и каковы типичные затраты на запуск. Вы также должны проверить их список ресурсов для исследования рынка, отсортированный по отраслям.
• ZoomProspector : Этот инструмент может помочь вам найти идеальное место для вашего бизнеса или найти новые места, аналогичные тем, где вы уже находитесь, для расширения и роста.

Сделайте маркетинговые исследования неотъемлемой частью вашего бизнеса

Эффективное исследование рынка может помочь вам избежать дорогостоящих ошибок на ранних этапах развития вашего бизнеса. Но это должно оставаться основной практикой, которую вы регулярно применяете при приближении к важным бизнес-решениям, возможностям роста или просто для подтверждения своего понимания рынка.

Вы провели первичное исследование? У вас есть отличный ресурс для исследования рынка? Расскажи мне об этом в Твиттере @noahparsons.

Примечание редактора: эта статья была первоначально опубликована в 2015 году и обновлена ​​до 2021 года.

Лучшие способы исследования рынка для вашего бизнес-плана

В своей книге Write Your Business Plan сотрудники Entrepreneur Media, Inc.предложить глубокое понимание того, что важно для любого бизнес-плана, что подходит для вашего предприятия и что необходимо для обеспечения успеха. В этом отредактированном отрывке авторы обсуждают, почему и как проводить маркетинговые исследования.

andresr | Getty Images

Маркетинговое исследование направлено на выяснение причин, по которым потребители купят ваш продукт. Он изучает такие вещи, как поведение потребителей, в том числе то, как культурные, социальные и личные факторы влияют на это поведение.

Маркетинговые исследования делятся на две разновидности: первичные и вторичные. Первичное исследование изучает клиентов напрямую, тогда как вторичное исследование изучает информацию о клиентах, собранную другими. Первичным исследованием могут быть телефонные интервью или онлайн-опросы со случайно выбранными членами целевой группы. Вы также можете изучить свои собственные записи о продажах, чтобы провести первичные исследования. Вторичное исследование может быть получено из отчетов, найденных на веб-сайтах различных других организаций или в блогах, посвященных отрасли.Для своего плана вы можете использовать любой тип исследования или их комбинацию.

Основные вопросы, на которые вы попытаетесь ответить в ходе исследования рынка, включают:

Кто ваши клиенты? Опишите их возраст, профессию, доход, образ жизни, уровень образования и т. Д.

Что они покупают сейчас? Опишите их покупательские привычки, связанные с вашим продуктом или услугой, в том числе, сколько они покупают, их предпочитаемых поставщиков, наиболее популярные функции и преобладающие цены.

Почему покупают? Это сложный вопрос, пытающийся проникнуть в головы потребителей. Ответы будут зависеть от продукта и его использования. Покупатели посуды могут покупать продукты с наиболее эффективными антипригарными поверхностями, продукты с наибольшим количеством сковородок в упаковке за определенную сумму денег или продукты самых декоративных цветов.

Что заставит их покупать у вас? Хотя некоторые из этих вопросов могут показаться сложными, вы будете удивлены подробной информацией о рынках, цифрах продаж и мотивации покупателей к покупке.Обращение к источникам информации, чтобы дать ответы на как можно больше вопросов, сделает ваш план более убедительным и ваши шансы на успех выше. Кроме того, в программы для бизнес-планов включены подробные исследования и доступны онлайн-исследования. Используйте эту функцию, если вы используете такое программное обеспечение, и добавьте дополнительные данные, которые вы найдете в другом месте. Причина для добавления некоторых ваших собственных уникальных материалов заключается в том, что каждый, кто использует программу, обращается к одной и той же базе данных, и вы хотите, чтобы ваш бизнес-план отличался от бизнес-плана последнего предпринимателя в вашей области.

Вы также можете найти компании, которые продадут вам все, от отраслевых исследований до кредитных отчетов по отдельным компаниям. Маркетинговые исследования не из дешевых. Для проведения надежных исследований требуется значительный опыт, рабочая сила и технологии. Крупные компании обычно тратят десятки тысяч долларов на исследования вещей, которые в конечном итоге решают, что они им не интересны. Более мелкие фирмы не могут себе позволить делать это слишком часто.

Для компаний любого размера лучшее исследование рынка — это исследование, которое вы проводите самостоятельно.Внутренние маркетинговые исследования могут принимать форму оригинальных телефонных интервью с потребителями, индивидуального анализа цифр из опубликованных источников или, возможно, конкурентной разведки, которую вы собираете о своих конкурентах через социальные сети. Вы можете собирать подробные сведения о клиентах, включая их симпатии, антипатии и предпочтения, через Facebook и использовать Google Analytics для сортировки цифр, относящихся к вашим посетителям в Интернете. Люди изучают и выражают свое мнение через свои действия в Интернете, поэтому вы можете получить много маркетинговых сведений, внимательно изучая происходящее в электронном виде.

Вы также захотите проявить должную осмотрительность в своей отрасли. Изучая сопоставимые компании (и их данные), найдите близкое соответствие. Для сравнения рассмотрим:

1. Компании относительного размера

2. Компании, работающие в одном географическом регионе, которые могут быть глобальными, если вы планируете вести бизнес через Интернет

3. Компании с аналогичной структурой собственности . Если у вашего бизнеса два партнера, ищите компании, которыми управляет пара партнеров, а не консультативный совет из 12 человек.

4. Относительно новые компании. Несмотря на то, что вы можете поучиться у давних компаний, они могут быть успешными сегодня благодаря своей 25-летней истории бизнеса и репутации.

Вы захотите использовать собранные данные не только для определения того, какой объем бизнеса вы можете сделать, но и для того, чтобы выяснить, как вы впишетесь в рынок и приспособитесь к нему.

Чтобы разумно расходовать доллары на маркетинговые исследования, выполните следующие действия:

1. Определите, что вам нужно знать о своем рынке. Чем более сфокусированным будет исследование, тем оно будет ценнее.

2. Расставьте приоритеты для результатов первого шага. Вы не можете исследовать все, поэтому сосредоточьтесь на информации, которая принесет вам наилучшую (или самую быструю) окупаемость.

3. Изучите менее дорогие альтернативы исследованиям. Центры развития малого бизнеса и Управление малого бизнеса могут помочь вам в разработке опросов клиентов. У вашей торговой ассоциации будет хорошее вторичное исследование.Будь креативным.

4. Оцените стоимость проведения исследования самостоятельно. Имейте в виду, что с Интернетом вам не придется тратить кучу денег. Если вы собираетесь нанять консультанта или исследователя, помните, что это ваша мечта, это ваши цели и ваш бизнес. Не платите за то, что вам не нужно.

Понимание исследования рынка для вашего бизнес-плана

Когда вы составляете бизнес-план, исследование рынка должно проводиться довольно рано.Здесь вы узнаете о желаниях и потребностях вашей аудитории, а также о финансовых тенденциях в вашей отрасли, где вы объединяете данные и выявляете тенденции, которые говорят вам, чего хотят клиенты и как их обеспечить наиболее эффективно.

Результаты этого исследования и анализа будут определять аспекты остальной части вашего бизнес-плана. Оценка вашего рынка и конкуренции позволяет принимать важные решения в таких областях, как дизайн продукта или предложения услуг, цена, методы маркетинга и местонахождение бизнеса.

Это означает, что необходимы точные и всесторонние исследования рынка. Чтобы быть исчерпывающими, ваша информация и анализ должны отвечать на все возможные вопросы о рынке, на который вы планируете выйти, и о потребителях, которые, по вашему мнению, купят ваш продукт или услугу, включая (но не ограничиваясь):

• Спрос: хотят ли потребители то, что вы предлагаете?

• Экономические показатели: есть ли у них деньги, чтобы купить ваш продукт / услугу?

• Ценообразование: сколько они будут платить за ваш продукт / услугу?

• Местоположение: где они живут и где, вероятно, будут делать покупки?

• Насыщенность: сколько еще вариантов есть у них в настоящее время для этого продукта / услуги?

Первые шаги: бюджет

Вы можете потратить много денег, отвечая на эти вопросы.Многие крупные предприятия нанимают фирмы для проведения исследований и анализа, используя, среди прочего, крупномасштабные опросы, фокус-группы и статистические модели. Однако для начинающих предпринимателей маркетинговые бюджеты обычно слишком малы, чтобы покрыть такие исследования.

Итак, работа должна выполняться собственными силами и соответствовать небольшому маркетинговому бюджету. Возможно доступное и эффективное исследование рынка. Возможно, он не так специфичен для вашего рынка, как высокобюджетные вещи, но он может дать вам информацию, необходимую для выработки твердого понимания вашего рынка.

Первые шаги: цели исследования рынка

Прежде чем приступить к исследованию и анализу, определите свои цели. Решите, чему вы хотите научиться в процессе. Он будет направлять данные, которые вы ищете, и то, как вы их используете, так что будьте конкретны. Запишите реальные цели — что даст вам наиболее точную, полную и полезную картину вашего рынка? Это может включать такие области, как демография, предложения конкурентов и болевые точки клиентов.

Первые шаги: исследовательская терминология

В исследовании рынка вы в основном имеете дело с двумя типами исследований и двумя типами данных:

• Первичное исследование: это исследование, которое вы проводите самостоятельно, чтобы получить очень конкретное представление о вашем конкретном бизнесе.Он включает такие методы, как опросы, интервью и прямые наблюдения (например, путем посещения мест конкурентов). Это может помочь вам собрать качественные данные. Это данные, выходящие за рамки статистики и рыночных тенденций. Он может сказать вам, чего хотят ваши потребители, чего они не хотят и что они думают о ваших предложениях.

• Вторичное исследование: это исследование, выполненное и проанализированное другими людьми. Для проведения вторичного исследования вы можете посетить правительственные веб-сайты, такие как U.S. Бюро переписи населения и Бюро статистики труда, а также частные сборщики данных, такие как Google и компании, занимающиеся исследованиями рынка. Это может помочь вам собрать количественные данные. Как правило, это статистические данные, которые могут дать представление о демографии потребителей, структуре расходов, рыночных тенденциях и прогнозах доходов.

С чего начать исследование рынка

Существует масса существующих исследований, и многие из них совершенно бесплатны. На веб-сайте Управления малого бизнеса есть список бесплатных государственных источников для различных типов количественных данных, таких как отраслевая статистика, демографические данные потребителей, потребительский спрос и расходы, а также показатели продаж.Большая часть информации поступает от Бюро переписи населения США и Бюро статистики труда. Простой поиск позволит найти достаточно мест, чтобы начать собирать вторичные исследования, чтобы составить картину вашего рынка.

Имея хорошее представление о вашем рынке из вторичных источников, вы будете в хорошей позиции, чтобы знать, какие виды первичных исследований, если таковые имеются, стоили бы потратить ваше время и энергию. Может быть, хорошо продуманный опрос, заполненный всеми, кого вы знаете, поможет заполнить некоторые пробелы.

Вы также можете провести первичное исследование, посетив и поговорив с вашими потенциальными конкурентами и их клиентами; через краудсорсинговые форумы, такие как Quora, где вы можете собирать необработанные данные из комментариев и ответов и размещать вопросы, связанные с вашим продуктом, услугой и рынком; на сайтах социальных сетей, таких как Facebook, где вы можете анализировать разговоры в соответствующих группах по интересам; и читая обзоры продуктов и услуг на таких сайтах, как Amazon или Yelp.

Анализируя исследование рынка

Вооружившись всеми своими данными, вы сделаете выводы, которые помогут вам принять многие бизнес-решения.

Но сначала убедитесь, что все ваши данные будут полезны этим решениям. Не начинайте анализ, пока не отсеете постороннюю информацию, которая будет тратить ваше время и мешать точному анализу. Если это не имеет прямого отношения к вашему бизнесу и рынку, отложите его в сторону.

Затем организуйте соответствующие данные в виде таблиц, графиков, списков и круговых диаграмм и посмотрите, какие тенденции появляются.Что эти тенденции означают для вашего бизнеса? Ваш продукт? Ваше местоположение? Ваши запланированные акции?

Будьте открыты для всего, что вам говорят данные. Даже если результаты вашего исследования неожиданны, примите их и внесите необходимые коррективы. Хорошее исследование рынка избавит вас от многих головных болей в будущем: чем лучше вы знаете своих потребителей, тем выше ваши шансы на успешные продажи.

Как записать анализ рынка в бизнес-план

Раздел анализа рынка вашего бизнес-плана идет после раздела продуктов или услуг и должен содержать подробный обзор отрасли, в которой вы собираетесь продавать свой продукт или услугу, включая статистические данные, подтверждающие ваши требования.

В общем, раздел анализа рынка должен включать информацию об отрасли, вашем целевом рынке, ваших конкурентах и ​​о том, как вы собираетесь разместить свой собственный продукт и услугу. Обширные данные для этого раздела должны быть добавлены в конце бизнес-плана в виде приложений, при этом только самые важные статистические данные должны быть включены в сам раздел анализа рынка.

Что должен включать анализ рынка?

Раздел, посвященный анализу рынка, в вашем плане малого бизнеса должен включать следующее:

• Описание отрасли и перспективы : Подробная статистика, которая определяет отрасль, включая размер, темпы роста, тенденции и перспективы.
• Целевой рынок : Кто ваш идеальный клиент / покупатель? Эти данные должны включать демографические данные целевой группы, включая возраст, пол, уровень дохода и предпочтения в образе жизни. Этот раздел также должен включать данные о размере целевого рынка, покупательском потенциале и мотивации аудитории, а также о том, как вы собираетесь выйти на рынок.
• Результаты рыночного тестирования : сюда вы включаете результаты исследования рынка, которое вы провели в рамках своего первоначального исследования рынка.Подробная информация о процессе тестирования и вспомогательная статистика должны быть включены в приложение.
• Время выполнения : Время выполнения — это время, необходимое для выполнения заказа после того, как покупатель совершит покупку. Здесь вы предоставляете информацию о проведенном вами исследовании о том, сколько времени потребуется на обработку отдельных заказов и крупных покупок, если это применимо.
• Конкурентный анализ : Кто ваши конкуренты? Каковы сильные и слабые стороны конкурса? Какие потенциальные препятствия мешают вам выйти на рынок?

7 советов по написанию анализа рынка

Вот набор советов, которые помогут вам написать эффективный и всесторонний анализ рынка для вашего малого бизнеса.

• Используйте Интернет : Поскольку большая часть раздела анализа рынка опирается на необработанные данные, Интернет — отличное место для начала. Демографические данные можно получить в Бюро переписи населения США. С помощью серии поисков можно получить информацию о ваших конкурентах, а вы можете провести часть исследования рынка в Интернете.
• Будьте клиентом : Один из наиболее эффективных способов оценить возможности на вашем целевом рынке — это посмотреть на свои продукты и услуги глазами покупателя.Какую проблему нужно решить? Как конкуренция решает эту проблему? Как вы решите проблему лучше или иначе?
• Переход к делу : Для аудитории вашего бизнес-плана может быть полезно, если вы включите краткое изложение раздела анализа рынка, прежде чем углубляться в детали. Это дает читателю представление о том, что будет дальше, и помогает быстро сосредоточиться на наиболее важных деталях.
• Проведите тщательное исследование рынка : Выделите необходимое время на начальном этапе исследования, чтобы изучить рынок и собрать как можно больше информации.Разошлите опросы, проведите фокус-группы и попросите обратную связь, когда у вас будет возможность. Затем используйте собранные данные в качестве вспомогательных материалов для анализа рынка.
• Используйте наглядные пособия : Информация, которая сильно зависит от числа, такая как статистика и показатели, включенные в анализ рынка, обычно легче понять, когда она представлена ​​визуально. Используйте диаграммы и графики, чтобы проиллюстрировать наиболее важные числа.
• Будьте краткими : В большинстве случаев те, кто читает ваш бизнес-план, уже имеют некоторое представление о рынке.Включите наиболее важные данные и результаты в раздел анализа рынка и переместите вспомогательную документацию и статистику в приложение.
• Связь с вашим бизнесом : Вся статистика и данные, которые вы включаете в анализ рынка, должны быть связаны с вашей компанией, вашими продуктами и услугами. Когда вы очерчиваете потребности целевого рынка, сосредоточьтесь на том, что у вас есть уникальные возможности для удовлетворения этих потребностей.

Создание плана исследования рынка

Вы можете подумать, что у вас есть лучшая идея для бизнеса или продукта, но, не заложив надлежащую основу, она может легко пойти по пути Edsel.Вам нужно не только оценить конкуренцию, но также определить, кто купит ваш продукт, сколько он будет стоить, как лучше всего продать его и сколько людей потребуют его.

Чтобы получить ответы на эти вопросы, вам понадобится план исследования рынка, который вы можете составить самостоятельно или заплатить специалисту, который разработает для вас. Планы исследования рынка определяют существующую проблему и / или намечают возможности. Отсюда маркетинговая стратегия разбивается на задачи. Ваш план должен включать цели и методы, которые вы будете использовать для достижения этих целей, а также временные рамки для завершения работы.

План исследования рынка должен обеспечивать тщательное изучение того, как ваш продукт или услуга будут продаваться в определенной области. Он должен включать:

1. Изучение текущего рынка и анализ потребности в вашем продукте или услуге
2. Оценка конкуренции
3. Данные о клиентах
4. Направление вашего маркетинга в следующем году
5. Цели необходимо выполнить

Как составить план исследования рынка

Вести бизнес без маркетингового плана — все равно что ехать без указаний.В конечном итоге вы можете добраться до места назначения, но по пути будет сделано много дорогостоящих и трудоемких ошибок.

Многие предприниматели ошибочно полагают, что на их услугу или продукт существует большой спрос, но на самом деле этого может не быть, или ваши цены могут быть слишком высокими или слишком низкими, или вы можете начать бизнес с таким большим количеством ограничений. что добиться успеха практически невозможно. План исследования рынка поможет вам выявить серьезные проблемы или препятствия.

Шаг 1.Проведите комплексный анализ ситуации.

Одним из первых шагов в создании вашего маркетингового плана является создание SWOT-анализа (сильные и слабые стороны, возможности и угрозы), который используется для определения ваших конкурентов, чтобы узнать, как они действуют, а затем понять их сильные и слабые стороны. недостатки.

Сильные стороны	Сильные стороны, которые следует включить в ваш план, должны включать в себя конкурентные преимущества. Эти преимущества могут включать в себя талант, квалификацию и опыт вас и / или вашей исполнительной команды, которые могут помочь улучшить положение вашей компании на рынке.
Слабые стороны	Слабые стороны — это факторы, которые снижают способность вашей компании самостоятельно достигать своих целей, например, устаревшие производственные инструменты, ненадежные поставки и отсутствие планирования.
Возможности	Возможности — это способы, которыми ваш бизнес может расти и становиться более прибыльным.
Угрозы	Угрозы — это вещи, которые мешают вам выйти на первичный рынок, например политические события или нехватка рабочей силы.

Итог: При разработке плана исследования рынка важно, чтобы вы проделали домашнюю работу, чтобы определить свою возможную клиентскую базу, получить знания о конкуренции и иметь прочную основу для своей маркетинговой стратегии.

Шаг 2: Разработайте четкие маркетинговые цели.

В этом разделе опишите желаемый результат для вашего маркетингового плана с реалистичными и достижимыми целями, задачами и четкими и краткими временными рамками.Наиболее распространенный подход к этому — маркетинговые цели, которые могут включать общее количество клиентов и коэффициент удержания, средний объем покупок, общую долю рынка и долю вашего потенциального рынка, на котором совершаются покупки.

Шаг 3. Составьте финансовый план.

Финансовый план необходим для создания надежного маркетингового плана. Финансовый план отвечает на ряд вопросов, которые являются критически важными компонентами вашего бизнеса, например, сколько вы собираетесь продать, сколько вы будете платить, сколько будет стоить предоставление ваших услуг или производство ваших продуктов, сколько это будет стоить ваши основные операционные расходы и объем финансирования, необходимый для ведения вашего бизнеса.

В своем бизнес-плане обязательно четко опишите, кто вы, чем будет заниматься ваш бизнес, бизнес-цели и что вас вдохновило на покупку, начало или развитие своего бизнеса.

Шаг 4: Определите свою целевую аудиторию.

Как только вы узнаете, что отличает вас от конкурентов и как вы будете продвигать себя, вы должны решить, на кого таргетировать всю эту информацию. Вот почему ваш план исследования рынка должен четко определять вашу целевую аудиторию. Каковы их демографические данные и как эти качества повлияют на ваш план? Как текущие продукты и услуги вашей компании влияют на потребителей, которых вы реально можете сделать покупателями? Изменится ли это в будущем? На все эти вопросы нужно ответить в вашем плане.

Шаг 5: Перечислите свои методы исследования.

Редко можно сделать одно направление исследования для всеобъемлющего плана исследования рынка. Вместо этого в вашем плане должно быть указано несколько методов, которые будут использоваться для определения доли рынка, которую вы можете реально получить. Таким образом, вы получите как можно больше информации из как можно большего числа источников. Результатом является более надежный путь к созданию именно той зоны обслуживания, которую вы желаете для своей компании.

Совет: Хороший план исследования рынка предполагает использование более чем одного типа исследований для получения необходимой информации.

Шаг 6: Установите график.

Имея план, вам нужно выяснить, сколько времени займет процесс исследования рынка. В этом отношении часто полезны диаграммы управления проектами, поскольку они четко разделяют задачи и персонал по установленным вами временным рамкам. Независимо от того, какой тип диаграммы управления проектами вы используете, постарайтесь внести некоторую гибкость в свои временные рамки. Двухнедельный буфер для выхода на финишную прямую пригодится, когда процесс, запланированный на одну неделю, занимает две недели — этот буфер позволит вам уложиться в срок.

Шаг 7. Признайте этические проблемы.

Маркетинговые исследования всегда открывают возможности для этических ошибок. В конце концов, вам необходимо получить информацию о конкурентах и ​​конфиденциальные финансовые данные, которые не всегда могут быть легко доступны. Таким образом, ваш план исследования рынка должен побуждать вашу команду не предпринимать никаких рискованных шагов для получения этой информации. Возможно, будет лучше заявить «мы не смогли получить эту информацию о конкурентах», чем шпионить за конкурентом или оказывать давление на их нынешних сотрудников, требуя знаний.Кроме того, нет ничего плохого в том, чтобы просто чувствовать себя лучше после окончательного состояния вашего плана и того, как вы его достигли.

Аутсорсинг работы

Если мысль о создании собственного плана исследования рынка кажется пугающей или требует слишком много времени, есть много других людей, готовых сделать эту работу за вас.

Для справки: Вам не нужно платить тысячи долларов за помощь в составлении плана исследования рынка. Бизнес-школы университетов часто предоставляют бесплатные ресурсы, которые могут вам помочь.

Фирмы по исследованию рынка могут взимать тысячи долларов за план исследования рынка, но есть способы получить более доступную помощь, в том числе:

• Тщательно изложите свои планы и сформулируйте цели.
• Изучите как можно больше источников.
• Прежде чем платить за любую информацию, узнайте у библиотекарей, центров развития малого бизнеса или профессоров маркетинговых исследований, могут ли они помочь вам получить бесплатный доступ к данным маркетинговых исследований.
• Вы можете подумать, что вам нужно потратить изрядную сумму на создание плана исследования рынка, но существует множество бесплатных и недорогих источников, особенно в университетских бизнес-школах, которые проведут вас через этот процесс.

Как провести исследование рынка для бизнес-плана

Исследование бизнес-плана

Для успешного бизнес-плана исследования и анализа рынка вам потребуются ответы на многие важные вопросы исследования рынка. К какой демографии ваш продукт или услуга, скорее всего, понравятся? Какой прогноз для отрасли, в которой вы работаете? Как изменились с течением времени другие продукты или услуги, похожие на ваши? Что ваши конкуренты делают правильно или неправильно, и как вы можете извлечь выгоду из любых открытий на рынке?

Все эти вопросы должны быть решены, чтобы иметь сильный раздел анализа рынка в бизнес-плане.В противном случае, когда придет время представить ваш бизнес-план потенциальному инвестору, он быстро обнаружит отсутствие фактических данных, подтверждающих ваши бизнес-обещания, и, скорее всего, уйдет. Чтобы получить подробный раздел анализа рынка, обязательно сделайте домашнюю работу и включите соответствующие данные, графики и диаграммы, чтобы обосновать свою позицию.

С чего начать исследование рынка

Во-первых, вам нужно собрать ресурсы и данные, чтобы получить правильные числа. Давайте рассмотрим, как вы можете проводить маркетинговые исследования по различным темам, включенным в ваш раздел «Анализ рынка».Их:

• Демография — Если вы управляли веб-сайтом, вы уже немного знаете о демографических данных, которые привлекает ваша ниша. Используя Google Analytics или Quantcast.com, вы можете узнать не только свои собственные демографические данные, но и данные о ваших главных конкурентах. Это может помочь вам найти способы создания различных каналов продаж и кампаний для разных демографических групп — от уровня дохода и возраста до других важных факторов.
• Отраслевой прогноз — Нет лучшего места, чтобы получить информацию об исследованиях рынка для конкретных отраслей, чем Бюро статистики труда по адресу bls.губ. Они могут предоставить вам информацию по конкретным областям, демографии и занятости в отраслях в Интернете. Это поможет вам составить представление о том, какими могут быть будущие тенденции в конкретных отраслях.
• Обзор продукта или услуги — Необходимо будет проанализировать жизненный цикл продукта или услуги, чтобы убедиться, что вы не пытаетесь продвигать продукт или услугу на перенасыщенном рынке. Вы можете посмотреть продажи продуктов на разных веб-сайтах, специализирующихся на конкретных отраслях.Например, если вы подумываете о продвижении нового электронного устройства, вы можете получить информацию о продажах продукта на сайте организации бытовой электроники на CE.org.
• Анализ конкурентов — Вам нужно будет посетить веб-сайты конкурентов и провести аналитическое исследование трафика, продаж и ниши, чтобы убедиться, что вы можете успешно конкурировать. Вы также можете получить ценную информацию о том, насколько хорошо их бизнес работает, просто добавив свое имя в маркетинговый список, чтобы они чаще присылали вам свои новости.
• Риски и возможности — Это потребует некоторого размышления, чтобы определить, как вы можете наилучшим образом использовать слабые стороны своих конкурентов и подчеркнуть свои сильные стороны на рынке. Вы захотите достаточно дифференцировать свое предложение от конкурентов, чтобы у вашей целевой аудитории был четкий выбор. Никогда не конкурируйте исключительно по цене, так как это неудачная стратегия, которая приводит к тому, что самая низкая цена выгоняет всех из бизнеса. Вместо этого посмотрите на функции и услуги, которые предлагает ваш конкурент, и улучшите их и / или найдите способ географически расширить свою долю рынка, чего они не могут по какой-либо причине.

Выберите респондентов

Бизнес-план — это не документ, однажды написанный, а затем забытый.