Как составить коммерческое предложение — Аспро
Коммерческое предложение – инструмент продаж, нацеленный на то, чтобы заинтересовать и побудить клиента к покупке. Это документ, в котором описывается предлагаемый компанией товар или услуга. От того, насколько грамотно он составлен, зависит прибыль компании.
В этой статье мы поговорим о том, из чего должно состоять коммерческое предложение, какие есть правила оформления и какие типовые ошибки допускают компании при подготовке.
Что обязательно должно быть в коммерческом предложении
Заголовок
Адресату нужно понимать, о чем он будет читать. Заголовок должен быть ярким, емким и информативным.
Пример правильного заголовка
Оффер
Здесь важно показать выгоду клиента, которую он получит от вашей услуги или товара. Текст нужно выстроить так, чтобы читатель думал о себе и своих нуждах, а не о том, что ему пытаются навязать покупку.
Например, предлагаете клиенту купить хлебопечь. Не стоит расписывать подробно ваш опыт работы и все технические характеристики продукта. Нужно показать, как здорово владельцу будет есть домашний горячий хлеб без всяких добавок. Причем приготовить его сможет даже ребенок.
Цены
Клиент должен знать, во сколько ему обойдется покупка. Следует предоставлять актуальные цены. Когда человек рассчитывает на одну сумму, а по факту оказывается, что ему нужно заплатить больше денег, доверие к компании будет подорвано.
Призыв к действию
Этот пункт является логичным завершением коммерческого предложения. Что должен делать читатель, если товар или услуга его заинтересовала? Позвонить, написать, зарегистрироваться на сайте и т.д. Не забудьте также оставить контакты. Иначе смысл документа вовсе теряется. А вместе с ним и прибыль.
Оформление коммерческих предложений
Текст коммерческого предложения должен оформляться в едином стиле, одним шрифтом. Не стоит забывать про выравнивание документа – оно тоже должно быть едиными. Документ будет выглядеть привлекательнее, если разбавить текст подходящими изображениями. Сегодня особенно популярна инфографика.
Усилители коммерческих предложений
Цифры
Они всегда выглядят убедительнее слов. Когда вы наглядно показываете клиенту, что при покупке хлебопечи он сэкономит за год N-сумму на магазинном хлебе, это запоминается и убеждает.
Пример хорошего предложения для оффера
Таблицы или графики
Если в документе есть таблицы и графики, создается впечатление, что над предложением серьезно поработали профессионалы. К тому же, эти инструменты помогают визуально показать динамики роста.
Реализованные проекты
Так формируется доверие и лояльность к компании. Куда интереснее увидеть товар или услугу в действии, как это все реализовано. Сюда же можно отнести список клиентов – потенциальный покупатель будет считать, что уж если работали с такими крупными заказчиками и те остались довольны, значит компания действительно серьезная.
Типовые ошибки коммерческих предложений
«Мы»
Начинать коммерческое предложение с «мы» – ошибка. Куда эффективнее будет заменить местоимение «мы» на «вы». Помним про то, что в коммерческом предложении не рассказываем о том, какая у нас хорошая компания. Говорим про выгоды, которые получит клиент от работы с нами.
Сложный язык
Никому не нужны сложные предложения с заумными словами. Если после первого прочтения не улавливается смысл предложения, читатель просто закроет документ. Важно составлять коммерческое предложение понятным для каждого языком.
Шаблонные фразы
Это обезличивает. Никого не удивишь выражениями «у нас самые выгодные цены/условия поставки». Куда интереснее будет читать: «наша хлебопечь вам обойдется дешевле, чем 10 пицц или один день проживания в гостинице». Такие сравнения лучше строить исходя из того, на какую аудиторию будет нацелено предложение. Поэтому важно знать, кому предлагаете товар или услугу.
Бизнес и коммерческие предложения – неразрывные понятия. Часто компании неоправданно стремятся вместить в документ как можно больше сведений о товаре или услуге, чтобы убедить клиентов оформить заказ.
В социальных сетях мы провели опрос и выяснили, что меньше всего клиентов интересуют инструкции по покупке товара и услуг, а также информация о компании. Действительно, когда документ слишком сильно нагружают, появляется сумбур и теряется само предложение.
Потому при составлении коммерческого предложения нужно поставить себя на место клиента и ориентироваться только на самой важной для него информации.
Если вас интересуют услуги копирайтера или рекламы, напишите на [email protected] или в онлайн-чат. Проконсультируем по всем вопросам.
Как составить коммерческое предложение? +3 образца
Обычно, предприниматели уделяют больше времени и денег на сайт, но не на коммерческое предложение. Но если хотите преуспеть в продажах и развивать компанию, уделяйте одинаковое внимание каждому аспекту, который поможет клиенту определиться с выбором в вашу пользу. Рассмотрим образцы составления коммерческого предложения в этой статье.
Чтобы КП не перемещали в корзину и не откладывали «на потом», также рассмотрим принципы правильного составления, оформления, моменты отправки и дальнейших действий. Ведь на этом этапе продажа только начинается.
Содержание статьи
Что такое коммерческое предложение
Коммерческое предложение (КП) – это документ с краткой презентацией компании и условиями сотрудничества, который отправляют клиенту после первого контакта.
Цель КП — рассказать о продукте и услугах клиенту и перевести его на следующий этап по воронке продаж.
От грамотного составления коммерческого предложения зависят продажи фирмы.
Коммерческое предложение нужно каждому, кто продаёт. Не могу вспомнить компании, которые обходились бы без него.
Зачем коммерческое предожение
- Определите цель коммерческого предложения. Какую функцию будет выполнять КП, зачем вы отправляете его клиенту?
- Каких действий вы ждёте от человека, посмотревшего КП?
Так станет яснее, чем наполнять КП. Что оно должно в себе содержать.
| Типичные цели КП |
| Познакомить клиента с компанией и вплотную подвести его к решению о покупке/сотрудничестве |
| Предоставить данные о нашем продукте, чтобы при следующем разговоре с менеджером у клиента сформировалось отношение к компании |
| Закрыть на продажу |
Как правильно составить КП
Для начала — нет правильных и не правильных КП. Это, естественно, клише. Есть КП, которые хорошо выполняют свою задачу, и которые выполняют её плохо.
Эффективность КП нужно отслеживать хотя бы на уровне нравится предложение клиентам или нет.
Каким бы удачным вам ни казался визуал и сильный текст, в основе предложения остаётся ваш продукт. Поэтому убедитесь, что у вас по-настоящему стоящий продукт, который решает проблемы клиента и только потом думайте как этот продукт продавать.
Создайте сильный «оффер» – предложение дополнительной ценности, отстройку от конкурентов, решение проблем целевой аудитории. Позаботьтесь о превышении ценности предложения над его стоимостью.
Оффер — это ёмкое и лаконичное описание главной выгоды вашего предложения. Он должен располагаться на самой первой странице сайта и первом блоке любого КП.
Сильный оффер содержит в себе цифры, выгоды, отстройку от конкурентов и в конечном итоге должен давать очевидную причину обратиться именно к вам.
Недавно читал рассказ одного предпринимателя о формуле Бернулли применительно к бизнесу. Если кратко, то люди принимают решение ориентируясь на вероятность получения позитивного результата + насколько ценность предложения превосходит цену.
Простыми словами: увеличивайте вероятность достижения результата клиентом и усиливайте разницу между ценой и ценностью продукта. Тогда люди будут покупать.
Структура коммерческого предложения
Составляем КП по структуре, которую применяют и к сайтам, ведь логика поведения и правда похожа.
Рекомендованные блоки для вашего документа будут такие:
- Блок 1 – Оффер компании и короткое его описание
- Блок 2 – Решение проблемы клиента. Что вы делаете, и как это помогает
- Блок 3 – Рассказ об уже решённых задачах, полученных результатах у других
- Блок 4 – С кем уже работали, какие компании?
- Блок 5 – Сравнение себя с другими компаниями или из разряда «Мы и обычное моющее средство»
- Блок 6 – Причина принять решение безотлагательно. Акции и скидки «ранним пташкам»
- Блок 7 – Призыв к действию
- Блок 8 – Контакты для связи
Не обязательно использовать все блоки в своём коммерческом предложении. Оно может уместиться и на одной страничке А4.
Желательно, чтобы ваш документ был красиво оформлен в PDF, а не в Word.
Разбираем примеры
Давайте посмотрим что используют в своей работе крупные компании; банки, мобильные операторы, колл-центры.
Пример КП на Эквайринг от банка УРАЛСИБКП от УРАЛСИБ, по-моему мнению, неудачный. Сделано в Word, визуально не привлекательно, с использованием клише «благодарим за сотрудничество и проявленный интерес», без оффера, без очевидных преимуществ перед другими.
Для сравнения возьмём КП от банка Тинькофф. Разница очевидна.
Здесь мы видим 6 блоков: Оффер, 3 блока с преимуществами и объяснениями, блок с вариантами решений, блок с дальнейшим планом действий. Всё выполнено в цветах компании и приятно оформлено визуально.
Ниже ещё один хороший пример от банка Точка. Именно этот PDF рассказывает о бонусах после оформления расчётного счёта у них.
Пример КП от Кассабланки
Пример КП от КассабланкиИндивидуальность Коммерческого предложения
Чаще всего компании создают шаблон конкретного предложения для всех клиентов без изменений. КП смотрится выигрышнее, если будет адаптированным индивидуально.
Как минимум, обращайтесь по имени к человеку в тексте письма.
Можно автоматически подставлять данные клиента из CRM-системы, которая сама подставит имя из карточки.
Таким образом вы увеличите лояльность клиента и вероятность, что он продолжит работу именно с вами.
Если КП предполагает расчёт под индивидуальные предпочтения, то сделайте это. Обычно, компании только обещают индивидуальный подход, а расчёт стоимости услуг клиент всё равно получает шаблоном, без учёта ньюансов из разговора с менеджером.
Картинка или вложенные файлы?
Часто КП отправляют как вложенный документ к письму и для просмотра его нужно скачать.
Но можно прикреплять КП и в тело самого письма одной большой картинкой. В таком случае скачивать не придётся, а завлекающий дизайн расположится в самом письме. Я так делал, когда искал менеджеров в компанию – описание вакансии было аккуратно размещено в теле письма как изображение.
Убедитесь, что картинка не весит слишком много, иначе она не прогрузится или будет делать это мучительно долго.
Уменьшите размер изображения, прогнав его через специальные сервисы или программы.
Что ещё приложить к КП? Записи звонков от колл-центра
Продумайте, какие другие приложения добавить в КП. Например, колл-центру будут полезны присылаемые записи звонков. Так, можно будет вместе с КП сразу оценить работу сотрудников.
Можно прослушать звонки.Мне понравилось такое решение.
Прилагайте к КП также другие файлы, которые помогут клиенту быстрее принять решение.
Звонки и другие дополнения можно присылать отдельными вложениями в письме
Активные видеоотзывы
Соберите видеоотзывы с ваших постоянных клиентов и разместите их в коммерческом предложении, с указанием активной ссылки на ролики.
Это хорошо повысит лояльность к вашей компании. Живые отзывы клиентов часто становятся определяющим фактором выбора для покупателей.
Картинки с видеоотзывами и ссылки на ролики YouTubeСравнительная таблица
Сравнительная таблица с конкурентами выручает в сложныхситуациях. Но её используют не многие.
Человек чаще обращается к компаниям на этапе сравнения их преимуществ и выбора, с кем в итоге работать. Сравнение требует много времени и нервов, поэтому вы сильно упростите работу клиенту и разгрузите его, предоставив сравнения, чем же вы лучше.
Сравнительная таблица открытия РС от Банка ТочкаТакую табличку я видел, когда выбирал банк для открытия расчётного счёта и у одного телефонного оператора, когда выбирал, какую внедрить IP-телефонию.
В каждом случае я сравнивал много тарифов и других критериев и в итоге обратился в банк, из которого прислали сравнительную табличку.
А вот с IP-телефонией не сложилось, выбор остановил на другой. Важнее оказались другие критерии. Оператор с табличкой остался на втором месте в списке наиболее удовлетворявших мои запросы
Подружитесь с конкретикой
Усиливайте данные о компании цифрами. Сколько лет работаете в отрасли, сколько проектов уже реализовано, как изменились показатели клиентов после начала сотрудничества с вами, какой % покупателей становятся лояльными и обращаются повторно, среднее время оказания услуг и тп.
Цифры дают конкретику. Они подкупают клиента лучше, чем «мы любим наших покупателей». Покажите в цифрах, в чём выражается любовь.
Не «Быстро доставим», а «доставим на следующий день«
Не «Индивидуальный подход», а «Личный менеджер с 1-ой минуты сотрудничества«
Не «Высокое качество», а «В доме будут жить ваши дети и дети их детей«
Конкретика, понимаете?
Характеристика → свойство → выгода
Каждое описание продукта раскладывайте на составляющие: Характеристика → Свойство → Выгода
Клиенту нет дела до свойств и тем более характеристик. Раскрывайте выгоду продукта и говорите о ней.
| Пример из интернет-магазина женской одежды |
| Характеристики: Материал — хлопок 100%, Цвет — бежевый, Длина — 117, Производство — Россия, Тип рисунка — однотонный |
| Свойства: натуральная ткань, красивый дизайн, базовый бежевый цвет, производство в России, однотонный рисунок, полуприлегающий силуэт. |
| Выгода: Платье с имитацией костюма – беспроигрышный вариант для поклонников оригинальных решений. Модель выполнена в базовом бежевом цвете, по краю проходит широкая контрастная полоса, что дарит дизайну современное звучание. Модель украшают декоративные пуговицы, которые добавляют акцент. Полуприлегающий силуэт аккуратно подчеркивает фигуру и дарит комфорт. |
Включите в КП только необходимую информацию
Определите ключевые факторы принятия клиентом решения. Чтодля него важно, а что нет. Расположите факторы в порядке убывания и продумайте,о каких упоминать не следует.
Такие предположения невозможны, когда у вас нет описания портрета целевой аудитории. Если у вас ещё нет описания ЦА, то составьте образ одного, единственного клиента, который приносит больше всего прибыли. Уделите этому 15 минут и станет понятно, какие критерии выбора компании будут важны для этого человека.
Примеры факторов принятия решения для клиента:
Скорость доставки, стоимость, сроки исполнения, сроки доставки, удобство оформления, простота использования, помощь и консультации менеджера, работа менеджера, скорость ответов, лёгкий первый шаг для начала работы, авторитет бренда, надежность компании, сколько существует на рынке, опыт работы в выбранной сфере, результаты работ, кейсы, гарантии, возможность возврата, отказа, возможность посмотреть предварительно, попробовать бесплатный тестовый период, примерить, расположение, социальное доказательство, отзывы, рекомендации друзей, как много знакомых уже работали с вами, личный бренд руководителя, наличие профессионалов. компетентность менеджера и других, узнаваемость, медийность компании, упоминание в СМИ, в рейтингах, в списках.
Приведите КП к законченной визуальной концепции
Оформите КП в соответствии с высоким статусом компании. От визуального оформления зависит отношение клиента к вашей фирме.
Заказать дизайн можно у фрилансеров или дизайн-студий.
Также следуйте следующим рекомендациям:
- Разделяйте текст на абзацы. В одном абзаце пишите не больше четырёх предложений
- Делите текст на пункты
- Избегайте множественной структуры из подпунктов
- Оформляйте названия разделов для визуального отличия от тела письма. Иногда используйте другой шрифт, больший размер, бОльшую жирность и отступ.
- Разделяйте текст на колонки, где это возможно и оправданно
- Используйте таблицы и сравнения
- Говорите на языке клиента. Сложные формулировки и предложения только отпугнут. КП, как визуально, так и текстом не должно создавать когнитивного напряжения в голове у клиента.
Давайте клиенту больше, чем обещали
Это правило работает не только для коммерческого предложения, но и для всей деятельности бизнеса. Превосходить ожидания сыграет вам на руку.
Подумайте как можно превзойти ожидания клиента, поделиться дополнительной ценностью с ним и подогреть интерес.
Можно также делать подарки и после заключения сделки. Мне, например, вручали вино после открытия расчётного счёта. Приятно 🙂
Стадии жизни ДО и ПОСЛЕ отправки коммечреского предложения
Коммерческое предложение — лишь один из этапов воронки продаж, по которой менеджер проводит лиды.
Пример упрощённой воронки продажОтслеживать также нужно и скрипты продаж менеджеров. Каким образом они будут договариваться об отправке КП клиенту? Договорились ли о времени следующего созвона? Сколько времени вы выделяете клиенту на ознакомление? Стимулируете ли как-то на просмотр в кратчайшие сроки?
Таким же образом уделите внимание следующим шагам в воронке после отправки КП. Что вы будете говорить клиенту при следующем звонке? Как будете обрабатывать возражения? Как измените скрипт разговора если клиенты не будут находить время посмотреть КП? Какое следующее действие клиента после прочтения КП? Отслеживаете ли вы открываемость писем?
КП хорошо продаёт в связке с отстроенным отделом продаж и обученными менеджерами.
Ошибки при составлении Коммерческого предложения
Вот ошибки, которых стоит избегать при составлении КП:
- врать о цифрах
- не прописана цель отправки КП
- КП оформлено в Word
- КП не ориентировано на целевую аудиторию. Не решает их проблемы
- написанные отзывы, восхваление вас клиентом
- стоковые, шаблонные фотографии с улыбающимися людьми из интернета
- слишком много информации
- нет нужной информации
- не понятно что делать после прочтения КП. Какой следующий шаг?
- не обсудили с менеджером время на просмотр КП и следующего созвона
- забыли про клиента после отправки КП. Ждёте звонка сами
Надеюсь, теперь вы знаете как составить коммерческое предложение и в голове есть образец работы с ним до и после отправки. Чао, действуйте!
общие подходы и правила оформления
Коммерческое предложение – это один из самых эффективных инструментов при работе как с потенциальными, так и с текущими партнерами. Коммерческие предложения на вид бывают совершенно разные, однако, объединяет их одно: это мотивация на совершение определенного действия. В этой статье мы рассмотрим как составить эффективное коммерческое предложение.
Что это такое
«Пришлите нам свое коммерческое, мы его рассмотрим» — эту фразу можно часто услышать, если вы являетесь владельцем бизнеса или менеджером в какой-либо компании.
Коммерческое предложение (КП) – это обращение к клиенту для того чтобы он выбрал именно вас. Кратко говоря, КП – это перечисление того, чем занимается ваша компания, какие у нее преимущества, а также почему должны выбрать именно вас среди десятков других таких же фирм, причем, КП не должно быть навязчивым и обязано нести только правдивую информацию.
Цель коммерческого – это побуждение человека к взаимодействия с вами. КП может быть не только в письменной, но и в устной форме, однако, последний вариант осуществить намного сложнее, ведь необходимо для начала напроситься на встречу с клиентом.
Видео — как правильно составить эффективное коммерческое предложение:
При разработке КП уделяется внимание всем мелочам: его структуре, длине, содержанию. Иногда КП даже называют разновидностью продающего текста, т. к. оно побуждает человека ответить на него, приобрести товар или хотя бы подумать над предложением компании.
Виды КП
Самой распространенной классификацией коммерческих предложений является классификация на холодные, горячие и комбинированные КП.
- Холодное коммерческое – это обращение к клиенту, который впервые слышит о вашей компании и в силу этого не желает пользоваться ее продуктом или услугой. Холодное КП направлено на то, чтобы привлечь внимание потенциального заказчика и подходит как для широкой, так и для узкой целевой аудитории. Например, холодные коммерческие направляют компании, которые производят питьевую воду, продукты и прочие неотъемлемые от повседневной жизни вещи, так и те фирмы, у которых очень узкая специализация (аренда автокранов, продажа кассовых аппаратов). Холодное КП еще иногда называют базовым или типовым, т. к. на основе него строиться следующий вид – горячее КП.
- Горячее КП – это обращение уже не к группе потенциальных клиентов, а к одному из них, который либо уже пользовался услугами компании, либо имеет о них представление и уже немного заинтересован в сотрудничестве. Возможно, перед тем как направить такое КП, вы уже провели ни одну встречу и рассказали обо всех нюансах работы с вами. В этом документе содержатся не общие фразы о компании, а уже конкретная информация для того, чтобы еще сильнее разогреть потенциального заказчика и повысить его заинтересованность в вашем с ним взаимодействии.
- Комбинированное КП – еще один вид коммерческих предложений, который встречается практически в каждой крупной компании. Оно направляется тем клиентам, которые уже знают некоторую информацию об организации и ее продукте или услугах, однако, желают расширить свои знания. В отличие от горячего КП, такое предложение высылается как и до встречи или телефонного звонка, так и после них. Целевая аудитория комбинированного коммерческого более узкая, чем для холодного, и более широкая чем для горячего КП.
Скачать образец коммерческого предложения на клининговые услуги можно ЗДЕСЬ.
Также различают коммерческие предложения по цели:
- презентационное КП направляется клиентам тогда, когда нужно представить новую услугу или товар, которые только вышли на рынок;
- акционное КП направляется как потенциальным, так и постоянным клиентам, для того чтобы известить их о проходящих в компании акциях, скидках, бонусах и прочих приятных для клиентов моментах;
- КП с благодарностью – это обращение к заказчику (который уже пользовался услугами или продуктом компании) с целью поблагодарить его за это, а также еще раз ненавязчиво предложить свои услуги.
Конечно, кроме вышеназванных видов существуют и другие категории коммерческих предложений. Самая важная из них – это эффективные и неэффективные КП.
Как правильно составить и оформить коммерческое предложение
При составлении коммерческого предложения особенное внимание должно быть уделено его структуре: оно должно свободно и легко читаться. Следует избегать огромных абзацев текста, сложных слов и всего того, что затруднит понимание для читающего его человека.
Пример коммерческого предложения на услуги по обслуживанию лифтов можете посмотреть ЗДЕСЬ.
Размер КП тоже играет роль. Например, если это комбинированное или горячее КП, то его размер не может быть более 2-3 страниц. Конечно, есть специфичные отрасти, где объем КП может быть и 10 страниц, однако, лучше сокращать этот документ до минимума. Если же КП холодное, то и вовсе его нужно сократить до 1 страницы текста для того, чтобы максимально заинтересовать потенциального заказчика и не дать ему заскучать при чтении вашего обращения.
Видео — как написать продающее коммерческое предложение:
Если вы составляете КП впервые, то без шаблонов, представленных в интернете, вам точно не обойтись. Однако если вы любите структурировать текст, то вам будет намного легче работать.
Обязательно добавляйте в КП расчеты, таблицы, выноски, списки. Они привлекают внимание и делают текст более легким и читабельным.
Обязательной информацией в коммерческом предложении являются: краткая характеристика компании (которая обращается с КП), выгоды при работе с ней, контактная информация, побуждение к действию.
К необязательной информации можно отнести все то, что носит отвлеченный характер. Например, перед тем, как закрыть клиента на продажу, вы будете на 3 страницах рассказывать о том, как другой заказчик приобрел товар и остался доволен вашей продукцией. Эта информация – необязательная, однако, небольшое лирическое отступление иногда не помешает.
Пять правил составления удачного коммерческого предложения
Конечно, все зависит от сферы деятельности и самой компании, которой направляется коммерческое предложение, однако, если вы воспользуетесь ниже изложенными правилами, ваши шансы на то, что вам ответят на КП сильно возрастут.
1. Составить эффективное КП без знания своей целевой аудитории просто нереально.
Для того чтобы познакомиться с ней проведите небольшой маркетинговый анализ. Проанализируйте что важно вашему клиенту, какие у него потребности, боли. К чему он относится с недоверием, а что наоборот может подтолкнуть его к покупке продукта или услуги вашей компании. На основе полученной информации и составляется КП, учитывая все нюансы вашей целевой аудитории.
2. Используйте методы составления эффективных заголовков.
Заголовок – это то, что может как привлечь потенциального заказчика, так и полностью отпугнуть его. Пусть он заинтригует его. Если вы оказываете посреднические услуги при регистрации бизнеса, то для заголовка КП вполне сойдет «Легкий старт в бизнесе» или «А сколько вы готовы заплатить за успех?». Не используйте банальных слов и фраз в заголовках – клиент даже не прочитает, что будет в вашем КП, если увидит еще один текст, озаглавленный «Коммерческое предложение» или «Почему стоить купить бетон именно у нас».
Скачать образец коммерческого предложения на поставку канцелярских товаров и сувенирной продукции можно по ССЫЛКЕ.
3. Говорите с клиентом на его языке.
Если вы уже провели подготовительную работу с ним по закрытию продажи, то в начале коммерческого обязательно упомяните про это: «Добрый день, Николай! В начале нашей телефонной беседы Вы высказали пожелание подробнее ознакомиться с услугами нашей компании и в связи с этим я высылаю вам коммерческое предложение…». Также вы можете использовать слова или речевые обороты, присущие вашей потенциальной клиентуре. Например, автолюбители никогда не говорят «У меня прокололась автомобильная шина», однако, если опоздают на работу из-за этой проблемы, то их оправдание будет звучать следующим образом: «У меня спустило колесо, еле добрался до шиномонтажа». Используйте эти выражения в КП. Замените шину на колесо, а сервис по ремонту – шиномонтажом. Клиенты любят, когда с ними говорят на одном языке – это простая психология.
4. Больше говорите о выгодах клиента и меньше о своих.
Используйте слово «Вы» хотя бы в 2 раза чаще, чем слово «Мы» или «Наша компания». Людям нравится когда в первую очередь заботятся о них. Например, если бы вы обращались от имени какого-нибудь электронного журнала, то могли бы сказать, что существует уже 3 года в сети, в месяц вас посещает около 100 000 человек, а весь контент, который представлен в вашем журнале – авторский. Однако клиент, который хотел бы разместить рекламу на вашем ресурсе, скорее всего на такое не клюнет. Если же вы станете перечислять выгоды заказчика от сотрудничества с вами, то тогда такое КП скорее всего даст результат. Вы можете написать в своем КП о том, что вы работаете в индивидуальном порядке с каждым рекламодателем, что их потенциальные клиенты – это как раз аудитория, которая посещает ваш сайт, а также о том, что если они разместят на вашем ресурсе рекламу хотя бы на 2 месяца, то получат скидку в 15%.
5. Закрытие на продажу.
Без этого пункта КП точно не будет рассмотрено. Представьте, вы прочитали дивное письмо о том, почему вам нужно покупать кирпич именно в фирме ООО «Красный дом». Однако, это письмо носит просто информативный характер, в конце вам желают хорошего дня… и все. Для того чтобы клиент совершил действие, которое вам нужно, просто подтолкните его к этому. Напишите в конце КП: Звоните по тел., Пиши на E-mail, заказывайте доставку у нас. В общем, побуждайте его на совершение действия.
Предлагаем скачать образец коммерческого предложения на услуги по возврату долгов — ССЫЛКА.
Итак, коммерческое предложение – это односторонний разговор с клиентом, в ходе которого вы стараетесь его убедить в том, что сотрудничество с вами – это то, что клиенту всегда и было нужно. Говорите с ним на одном языке, не стройте громоздких предложений и делайте акцент именно на выгодах клиента, и тогда вам обязательно ответят на ваше предложение.
Видео — шаблоны и заготовки для создания коммерческого предложения:
Как составить коммерческое предложение
Конечная цель любого бизнеса — это получить прибыль. Чтобы этого достичь, нужно привлечь перспективных клиентов, которые заинтересуются в ваших продуктах или услугах. Если вы не знаете, с чего начать бизнес, начните его с коммерческого предложения, которое убедит клиента выбрать именно вас. В статье рассказываем, как создать сильное коммерческое предложение за 9 шагов и выделиться на фоне конкурентов.
Это документ, в котором перечислены преимущества товары или услуги, а также подробно описано, как бизнес решит ту или иную проблему клиента. Цель коммерческого предложения — убедить клиента совершить покупку или оформить контракт с компанией. Например, цветочный бутик может прислать коммерческое предложение компании, которое ищет подарки сотрудницам на 8 марта. Объем документа может быть любым. Главное, чтобы коммерческое предложение содержало необходимую информацию: «боль» клиента, предлагаемое решение и цену вопроса.
Виды коммерческих предложений:Персональные. Высылаются в ответ на официальный запрос компании. Обычно клиент сам заранее рассказывает о своих потребностях, поэтому в персональном коммерческом предложении легче предложить эффективное решение без проведения глубокого анализа.
«Горячие». Также высылаются конкретной компании, но в неофициальном порядке: например, после личного разговора или спонтанной деловой встречи. В отличие от персонального коммерческого предложения, здесь вам придется внимательно изучить потребности и проблемы клиента и подумать, как ваш товар или услуга могут их решить.
«Холодные». Рассылаются клиентам, которые не запрашивали коммерческое предложение, но потенциально могут быть заинтересованы в вашем продукте. Для того, чтобы «холодные» коммерческие предложения не воспринимались как спам, необходима четкая стратегия — например, таргетированная email рассылка на лояльную базу подписчиков.
Начните с титульного листа
Добавьте оглавление
Составьте резюме для руководства
Определите «боль» клиента
Предложите решение
Представьте команду
Обозначьте цены
Добавьте пользовательское соглашение
Оставьте место для подписей
Титульный лист — первое, что увидит клиент; поэтому нужно сделать так, чтобы ему захотелось посмотреть остальную часть документа. Поместите на первую страницу ваше имя, название компании, логотип, контактную информацию, адрес сайта, а также имя клиента и дату подачи предложения. Кроме этого, придумайте яркий заголовок, чтобы ваше коммерческое предложение выделялось среди остальных. Убедитесь, что титульный лист выглядит профессионально: проверьте грамматику и орфографию, отступы и форматирование, а также отрегулируйте размер шрифта. Кстати, типографика тоже влияет на первое впечатление — поэтому убедитесь, что выбранный шрифт сочетается с ценностями компании. Например, мягкие, округлые шрифты без засечек обычно ассоциируются с технологиями и инновациями — поэтому подойдут для IT-стартапа или частной клиники.
Время стоит дорого — поэтому при одном взгляде на коммерческое предложение клиент должен понимать, о чем оно. Составьте понятное оглавление, с помощью которого будет легко найти любой раздел документа — от резюме для руководства до пользовательского соглашения. Если отправляете коммерческое предложение онлайн, сделайте ссылки кликабельными для еще более легкой навигации по документу.
Резюме для руководства — это короткая версия коммерческого предложения, включающая в себя ключевые моменты из основного документа. Используя простой и убедительный тон, расскажите, почему именно ваша компания может удовлетворить потребности клиента. Здесь же расскажите о миссии и концепции компании, а также кратко перечислите награды и достижения.
4. Определите «боль» клиентаОдна из важных задач коммерческого предложения — убедить клиента, что вам хорошо известны его проблемы и потребности. Подробно распишите вызовы, с которыми сталкивается клиент, и определите задачу, которую необходимо решить. Чем лучше вы войдете в положение клиента, тем легче будет убедить его, что вы способны изменить его жизнь к лучшему.
5. Предложите решениеОбозначив проблему клиента, предложите стратегию по ее решению. Разбейте ваш план на несколько этапов, и установите четкие временные рамки для каждого из них. Текст должен быть максимально лаконичным и простым для восприятия — поэтому избегайте сложных конструкций и обилия профессиональной лексики.
Пример: владелец языковой школы отправляет коммерческое предложение крупной компании, которая хочет обеспечить корпоративные занятия английским для сотрудников. В ней он обозначает проблемы клиентов:
Высокая стоимость занятий
Разный уровень языковой подготовки сотрудников
Сложности с выбором места занятий, поскольку работники живут в разных частях города
Высокий процент клиентов, которые регистрируются на занятия и не посещают их — в результате чего компания тратит деньги впустую.
Основываясь на перечисленных проблемах, языковая школа предлагает комплексное решение:
Провести бесплатное тестирование сотрудников и разбить их на маленькие группы с индивидуально разработанными программами
Сделать гибридные офлайн-онлайн занятия — сотрудники могут приехать в школу или присоединиться к уроку по конференц-связи
Установить динамическую систему оплаты — если клиент посетил не более трех занятий за месяц, компания платит только за эти индивидуальные занятия, а не за весь месяц.
Добавить программу лояльности — чем больше людей регистрируются на курсы, тем больше общая скидка на занятия для компании.
Таким образом коммерческое предложение акцентирует внимание на каждой «боли» клиента и предлагает эффективное решение проблемы.
6. Представьте командуНастало время поближе познакомить клиента с вашей компанией. Подробно расскажите о команде — укажите их имена и должности, добавьте фотографии и короткие описания. Обязательно акцентируйте внимание на навыках, наградах, пройденных курсах и других заслугах — так клиент поймет, что имеет дело с профессионалами. Например, в случае с курсами английского важно подчеркнуть, что в вашей команде присутствуют носители языка с большим стажем преподавания. Здесь же можно рассказать о ценностях компании и истории ее создания, а также поместить отзывы клиентов.
7. Обозначьте ценыСделайте ценовую политику максимально прозрачной — чтобы клиент понимал, как и за что он платит. Создайте разные тарифы и поместите их в таблице для легкого сравнения между собой.
8. Добавьте пользовательское соглашениеЧтобы коммерческое предложение имело силу, учтите все формальные моменты: срок действия договора, даты и способы оплаты, дедлайны проекта и политику возврата. Также добавьте все необходимые разрешения и лицензии. Пользовательское соглашение — это серьезный документ, который должен составляться профессионалом. Так что обязательно воспользуйтесь услугами юриста перед тем, как отправлять клиенту финальную версию.
Не забудьте включить в документ место для подписи и даты заключения соглашения. Сопроводите эти поля контактной информацией и призывом связаться с вами в случае возникновения вопросов. В электронной версии воспользуйтесь электронной подписью и сделайте поле с контактами кликабельным.
Полезные советы по созданию коммерческого предложенияИспользуйте визуальный контент. Графики, диаграммы, инфографика, фотографии и иллюстрации — это поможет сделать коммерческое предложение более наглядным.
Приложите исследования. Анализ аудитории, исследование рынка и другая статистика придаст убедительности вашим заявлениям.
Создайте электронную версию. Особенно это важно, если вы ведете бизнес онлайн. У электронной версии коммерческого предложения есть ряд преимуществ: например, вы можете прикладывать аудио- и видеофайлы для того, чтобы удержать внимание читателя. Кроме того, электронный документ можно защитить паролем — так его не увидят посторонние.
Проверьте документ на опечатки. Неотредактированное коммерческое предложение с обилием ошибок может навредить даже самой профессиональной компании. Поэтому тщательно вычитайте документ перед отправкой или наймите корректора.
Выдерживайте идентичность бренда. Убедитесь, что дизайн и тональность коммерческого предложения отражает ценности вашей компании.
Добавьте призывы к действию. Например, «Присоединиться», «Связаться с нами» и другие.
Сергей Букринский
контент-менеджер Wix
Как составить коммерческое предложение, структура, содержание и правила написания
дата: 30.01.2020
автор: Ольга Кузьменко, шеф-редактор ОТС
Мы уже рассказывали о том, как правильно составить коммерческое предложение для участия в закупках по 44-ФЗ, чтобы заказчик сформировал адекватную начальную максимальную цену в торгах.
У компаний, которые занимаются продажами в b2b- и b2c секторах, строгих требований к оформлению и содержанию КП нет. Однако для того, чтобы клиент купил ваши товары, работы или услуги, предложение должно быть правильно написано, чтобы его заинтересовать. В материале мы расскажем, как описать свою продукцию, чтобы подтолкнуть покупателя к сделке.
Содержание:
- Что такое коммерческое предложение
- Частные цели КП
- Виды КП
- Холодное коммерческое предложение
- Горячее коммерческое предложение
- Персонализация
- Структура коммерческого предложения
- Заголовок
- Лид и оффер
- Выгоды
- Прайс-лист
- Подтверждение качества
- Призыв к действию
- Контакты
- Оформление и дизайн
- Типовые ошибки при подготовке КП
- Как заработать на коммерческих закупках?
Что такое коммерческое предложение
Коммерческое предложение — это маркетинговый инструмент для работы с действующими и потенциальными клиентами. Итогом коммуникации с помощью КП должен стать перевод покупателя на следующий этап воронки продаж: звонок, личную встречу, а в идеале — заключение сделки.
Частные цели КП
- Привлечение внимания к бренду. Ваши услуги могут не заинтересовать клиента сегодня, но через год его компания вырастет, и он вспомнит название вашей фирмы. А кто-то из адресатов пойдет искать информацию о вашей компании в интернете, и вы сможете догнать его ретаргетом.
- Поиск новых клиентов. Грамотно составленное коммерческое предложение может убедить в необходимости вашего продукта даже «холодных» клиентов.
- Презентация нового функционала или линейки товаров. Повторные продажи обходятся компании дешевле, чем привлечение новых клиентов. Текущим партнерам нужно рассказывать обо всех положительных изменениях: доработках продукта, расширении ассортимента, введении новых услуг, — чтобы они не забывали о пользе, которую вы им приносите, и не уходили к конкурентам.
- Проведение маркетинговой акции. Скидки, бонусы за покупку и другие «плюшки» могут склонить к покупке клиентов, для которых цена — главный критерий в принятии решений.
Виды КП
Коммерческие предложения делятся три типа в зависимости от аудитории:- Холодные — для клиентов, которые о вас не знают или не собирались ничего у вас покупать.
- Горячие — для клиентов, которые связались с вами сами или согласились посмотреть КП.
- Публичные оферты — неограниченному кругу лиц. Их использую SaaS-сервисы, интернет-магазины и другие онлайн-ресурсы. За акцепт предложения обычно принимается регистрация на сайте, нажатие на кнопку «Оплатить» или другие действия, оговоренные в оферте.
Холодное коммерческое предложение
«Холодные» КП отправляют людям и организациям, которые не выражали желания купить ваши товары и услуги, — по сути, это спам. Такие письма надо готовить грамотно и с осторожностью — если почтовый клиент заподозрит, что вы рассылаете сообщения всем подряд, он отправит ваш домен в черный список. Поэтому перед запуском рассылки нужно чистить базу: удалять адреса с ошибками и общие почтовые ящики (они могут начинаться на info@ или support@), а также электронные почты, с которых клиенты отправляют рассылки и автоматические письма, например [email protected].
В «холодных» КП очень важную роль играет тема письма: агрессивные «продающие» заголовки («Купите ХХХ по выгодной цене прямо сейчас!!!») — прямая дорога в спам.
Неподготовленный клиент не будет читать полотно текста, потому что его время дорого. Рассказ о выгодах сотрудничества с вами должен поместиться на одну страницу А4. Стоит следить также и за весом вложенных файлов — в большинстве корпоративных почтовых сервисов стоит ограничение на объем входящих писем.
Продажи, особенно на рынке b2b, не происходят с первого касания. Задача «холодного» КП — привлечь внимание клиента и побудить его выйти с вами на контакт.
Горячее коммерческое предложение
«Горячие» КП отправляют после встречи или звонка. Вы уже познакомились с потенциальным покупателем и узнали его потребности, — в презентации покажите, как вы можете эти потребности закрыть.
Если вы обещали клиенту персональные условия, не забудьте указать их в шаблоне презентации. Человек заинтересовался вашим предложением из-за выгод, которые ему пообещали — если вы отправите ему стандартный прайс-лист, то разочаруете клиента и потеряете сделку.
В таком КП нужно подробно написать обо всех возможностях продукта с точки зрения выгоды покупателя. Информацию не обязательно сжимать до одного листа, поскольку клиент ждет вашего письма. К нему также можно приложить презентацию, но если ее размер превышает 5 мегабайт, лучше залить ее на файлообменник и прислать клиенту ссылку на скачивание.
Персонализация
КП нужно составлять и отправлять как можно скорее после первого контакта с клиентом, пока он о вас не забыл. Поэтому если ваш товар ориентируется на разные группы потребителей, заранее определите потребности таких групп и подготовьте шаблоны КП для каждого сегмента вашей целевой аудитории. В этом случае менеджеры потратят меньше времени на подготовку персональных предложений.
Например, у вас есть склад, с которого вы продаете рулоны ткани в районные ателье, и небольшой магазин, куда покупатели приходят за готовыми выкройками. Правильно будет составить два коммерческих предложения: одно для b2b-, а другое — для b2c-клиентов. Если ваши менеджеры будут общаться со свадебным салоном, они смогут оставить в презентации только нужные клиенту ткани: шифон, атлас и т. д.
Структура коммерческого предложения
Стандартный шаблон КП содержит:
- Заголовок
- Лид и оффер
- Выгоды
- Прайс-лист
- Работа с возражениями
- Призыв к действию
Заголовок
Получатель должен по одной фразе понять суть вашего предложения и свою выгоду, иначе он удалит письмо не открывая. Если вы делаете рассылку по холодной базе, писать в теме письма «Коммерческое предложение» не стоит — даже если оно пройдет спам-фильтр, клиент сочтет его нежелательным и отправит в корзину. Кликбейт вроде «Вы увеличите продажи в 20 раз, если воспользуетесь этими инструментами» тоже вызывает раздражение.
Заголовок КП должен быть кратким и четким, чтобы привлечь внимание клиента и вызвать интерес. Перед массовой рассылкой в идеале нужно сначала провести A/B-тест на небольшой базе и посмотреть, с какой темой письма чаще открывают.
Лид и оффер
В первом абзаце обозначьте проблемы клиента — если он узнает свою «боль», то с большей вероятностью продолжит чтение.
В оффере рассказывайте не о своих товарах, а о том, как с их помощью вы можете закрыть потребности клиента. Здесь важно понимать, кому вы пишите — какова роль адресата в принятии решений и насколько он осведомлен, — и выделять те стороны вашего продукта, которые для него наиболее важны.
Перед тем как сформулировать уникальное торговое предложение, проведите анализ конкурентов. Ваше УТП может оказаться типовым или менее привлекательным, чем условия конкурента, услугами которого уже пользуется клиент.
Выгоды
В этом блоке подробнее распишите выгоды, которые ваш продукт принесет клиенту. Характеристики товара описывайте в мире клиента на языке пользы, чтобы он не гадал, для чего ему нужна ваша кровать-чердак, например.
Конечных клиентов (b2c) интересуют потребительские свойства, цена, отзывы, фотографии, условия доставки. Для бизнеса (b2b) главным аргументом в пользу принятия решения может оказаться график поставок, производственные мощности, скидки на оптовые закупки, размер возможной наценки, правила перевозки и хранения, дополнительный сервис или индивидуальные условия для крупных клиентов.
Выберете два-три показателя, в которых вы наиболее сильны, и подкрепите их расчетами и статистикой, говорящими в вашу пользу.
Прайс-лист
После того, как вы описали преимущества вашей продукции, пора рассказать, сколько она стоит. В зависимости от особенностей вашего сектора, прайс-лист может представлять собой список цен на самые популярные товары и услуги, тарифы или пакетные предложения.
Цена играет важную роль при выборе вендора, а когда реальные доходы населения падают — особенно. Когда стоимость товаров и услуг замалчивают, люди склонны завышать возможную цену.
Если на итоговую стоимость влияет много факторов, вы можете предложить клиентам конструктор цен или объяснить, из чего она складывается. Для каждого сектора клиентов можно рассчитать примерную стоимость для конкретного случая, чтобы покупатели могли на нее ориентироваться.
Здесь же можно рассказать о скидках, специальных ценах для оптовиков или VIP-клиентов, а также способах оплаты.
Подтверждение качества
«Команда профессионалов», «большой опыт» и «высокое качество по выгодной цене» — штампы, не говорящие о вашей работе ровным счетом ничего. Чтобы подтвердить свои компетенции, приводите реальные факты и отзывы о своей работе. Например, вы за неделю организовали мероприятие на 1000 гостей или поставили партию товара вне графика, потому что у клиента возникла такая потребность.
Используйте в КП кейсы клиентов, которые с вашей помощью увеличили прибыль или избежали больших убытков. Попросите лояльных клиентов оставить отзыв на вашу работу и составьте список вопросов или пунктов, оценку которых вы бы хотели услышать, чтобы они не ограничивались общими словами о «плодотворном сотрудничестве».
Продемонстрируйте уверенность в качестве своей работы с помощью гарантий. Например, вы можете написать, что готовы бесплатно отремонтировать товар, если он сломается в течение трех лет.
Призыв к действию
В конце коммерческого предложения напишите, что клиент должен сделать для продолжения диалога: ответить на письмо, позвонить, выделить время на личную встречу или что-то еще. Призыв к действию может сопровождаться дедлайном и дополнительной выгодой, например «Напишите нам до конца января, чтобы получить скидку 20%».
Контакты
Последний блок коммерческого предложения — это контакты продавца или менеджера. Все люди пользуются разными способами связи, поэтому правильно указывать несколько вариантов: электронную почту, телефон, опционально — ссылки на соцсети.
Оформление и дизайн
Для составления и оформления КП вы можете использовать удобные вам программы: (Power Point, Word, Keynote) онлайн-сервисы или конструкторы коммерческих предложений. Итоговый файл принято конвертировать в формат PDF, поскольку он открывается на большинстве устройств.
Используйте фирменный стиль (корпоративный шрифт, логотип, цвета), а если его нет, достаточно позаботиться об удобстве восприятия информации.
В электронном виде глаз лучше воспринимает шрифты без засечек (Arial, Calibri, Helvetica), на бумаге — с засечками (Times New Roman, Georgia). Использовать популярные шрифты не обязательно, но во время экспериментов постарайтесь оценить, насколько удобно читать текст с выбранным начертанием. Учтите, что в компании, где работает клиент, может быть принято приносить распечатки КП на одобрение руководителю.
Смысловые единицы текста структурируйте с помощью инструментов форматирования: выделяйте заголовки, оставляйте воздух между абзацами, используйте иконки и другие визуальные объекты для оформления списков. Цифры и статистика лучше воспринимаются в виде инфографики, а визуальное качество материала фотографии передают лучше, чем текст.
Типовые ошибки при подготовке КП
- Невнимательность в приветствии. Больше всего от этого страдают адресаты с отымёнными фамилиями и именами с вариативным написанием. К Андрею Петрову хотя бы раз в жизни обращались «Пётр», к Наталии — «Наталья», в спешке люди могу назвать Марию Мариной, а то и Ириной. Ещё одна ошибка — обращаться к человеку не так, как он вам представился. Если по телефону с вами говорил Алекс, не пишите в письме «Здравствуйте, Александр». Во-первых, клиенту может быть неприятно. Во-вторых, его могут звать Алексей. И особенно внимательно печатайте имена Галина и Юля. Если вы хотите заключить с ними сделку, а не оскорбить, конечно.
- Незнание потребностей целевой аудитории. Сеть супермаркетов, скорее всего, не интересуют прекрасные потребительские качества ваших товаров. B2b-аудиторию волнует спрос, прибыль, бесперебойные поставки, сроки и условия хранения — расскажите о них.
- Выдуманные отзывы и стоковые фотографии. Их сразу видно по расплывчатым фразам и отсутствию конкретики. «Спасибо за эффективное сотрудничество, все выполнено качественно и в срок» можно написать о ком угодно, по этой фразе невозможно определить род деятельности исполнителя. А стоковые модели заливают в фотобанки сотни снимков в одинаковой одежде, поэтому вашего «персонального менеджера» кто-нибудь да встретит на иллюстрации материала о борьбе с мигренью.
- Неструктурированный текст без деления на абзацы, списки, без акцентов на главных мыслях и иллюстраций. Ваше коммерческое предложение, скорее всего, будут читать наискосок — в сплошной стене текста выхватить главное за пару минут невозможно.
- Отсутствие контактов и призыва к действию. Клиент не должен гадать, что вы от него хотите и к кому ему обращаться.
Как заработать на коммерческих закупках?
Как бы привлекательно ни было ваше коммерческое предложение, «холодных» клиентов еще долго придется прогревать до покупки.
На ОТС вы найдете заказы организаций, которые уже готовы приобрести различную продукцию и ждут ваших предложений. Подробнее о преимуществах коммерческих закупок и способах на них заработать директор Академии продаж ОТС Юлия Романова рассказала в коротком видеоролике.
Секреты оформления коммерческих предложений. Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство
Секреты оформления коммерческих предложений
Оформление так же важно, как и текст. Оформление – первое впечатление о компании. А как говорила великая и неотразимая Коко Шанель: «У вас нет второго шанса произвести первое впечатление». В последние годы встречается все больше грамотно оформленных коммерческих предложений.
Зачем нужно оформление коммерческого предложения?
1. чтобы обеспечить удобное чтение.
2. чтобы правильно расставить акценты в нужных местах.
3. Чтобы структурировать свое изложение.
4. Чтобы не позволить читателю пропустить ключевые мысли.
5. Чтобы увеличить общую визуальную привлекательность текста.
6. Чтобы читатель мог быстро найти нужный ему момент.
Вы замечали, как неудобно читать сплошной, плохо оформленный текст? Вы его «сканировали», пропуская слова, изучали «по диагонали». Все это свидетельствует о невнимательном чтении. Невнимательное чтение – враг эффективности.
Поделюсь некоторыми рекомендациями по поводу оформления коммерческих предложений.
Пробелы между абзацами – чтобы текст не казался сплошным массивом и чтобы читателю было удобно следовать от одного абзаца к другому, используйте между ними увеличенный интервал.
Абзац максимум в 4–5 строк. Громоздкие абзацы никто внимательно не читает. Особенно если это коммерческое предложение.
Удобный шрифт – запоминайте: для печатного текста лучше использовать шрифты с засечками (Times New Roman, Georgia, Bookman Old Style), а для электронного – шрифты без засечек (Verdana, Tahoma, Arial). Оптимальные размеры шрифтов: 11–12. Научно доказано, что шрифт размером менее 9 пунктов большинству людей сложно читать.
Списки – практикуйте маркированные и нумерованные списки. Люди с большей охотой знакомятся с информацией в списках, чем с основным текстом, – списки удобнее изучать. В этом формате хорошо представлять выгоды, характеристики, перечень услуг, список клиентов, версии товара или услуги и т. д.
Подзаголовки – с помощью подзаголовков вы можете структурировать текст, постепенно переводя читателя от одного информационного блока к другому. Подзаголовок – продавец следующей части текста, он должен быть привлекательным, манящим. Часто в него помещают ключевую мысль, например: «Как Вы экономите 30 %?» После такого подзаголовка можно порадовать читателя списком выгод.
Выделение – если желаете акцентировать внимание на ключевом моменте, выделяйте его, и тогда читатель его не пропустит. Выделения бывают разными:
• жирный шрифт;
• курсив;
• заглавные буквы;
• подчеркивание;
• другой шрифт;
• другой размер шрифта;
• заливка фона;
• скобки.
Считается, что оформлением текста нужно заниматься после его написания. Я не совсем согласен. Наводить лоск – это да, но даже во время написания можно следовать указанным правилам. Например, зачем перечисления изначально оформлять предложением из нескольких строк, если сразу можно использовать список? Вы экономите время, не делаете лишних движений.
Данный текст является ознакомительным фрагментом.
Продолжение на ЛитРесКак составить правильное коммерческое предложение? Примеры, этапы
Коммерческое предложение — это предложение, которое может быть адресовано как одному человеку (юридическому лицу), так и нескольким. Коммерческое предложение выражает намерение направившего ее лица заключить договор с адресатом.
От того, насколько правильно составлено коммерческое предложение, зависит успех всей работы по совершению продажи. Коммерческое предложение отличается от прайс-листа или обычного описания товара своим назначением, которое состоит не столько в том, чтобы информировать клиента о предлагаемом товаре или услуге, сколько в том, чтобы побудить его к действию — купить товар или воспользоваться услугой.
Коммерческое предложение – основной инструмент продажи. Именно c коммерческого предложения начинается знакомство потенциального клиента с продуктом или услугой. И от того, насколько правильно составлено и доставлено коммерческое предложение, зависит успех всей работы по совершению сделки. Коммерческое предложение отличается от прайс-листа или обычной спецификации на товар своим назначением, которое состоит не столько информировании клиента о предлагаемом товаре или услуге, сколько в том, чтобы побудить его покупке товара или воспользоваться услугой.
Как составить коммерческое предложение
При написании коммерческого предложения должны учитываться особенности лексикона целевой аудитории. Например, все адресаты, чья профессиональная деятельность связана с экономикой, «включились» бы, если бы обнаружили в тексте слова «бюджет», «приватизация», «маркетинг» и т.д. Для технических специалистов веской причиной прочитать ваше предложение было бы наличие в нем таких слов, как «быстродействие», «процессор», «гигабайт» и т.д.
С другой стороны, перегрузка текста громоздкими и абстрактными терминами недопустима. Читатель не должен напрягаться для того, чтобы наглядно представить, о чем говорится в предложении. Старайтесь избегать замысловатого языка. Основные мысли должны сообщаться в начале предложения, а сами предложения должны быть понятными и лаконичными. Вместо общих фраз стоит указывать на конкретные факты. Например, лучше сказать «номер 1 в рейтинге журнала такого — то», чем выдать пустую фразу «лучший сканер на сегодняшний день».
В коротком тексте более уместно использовать эмоциональное воздействие на читателя за счет короткого «ударного» слова. В обширном тексте можно воззвать к рациональным мотивам и развернуть логическую аргументацию — сравнение выгод и затрат, обоснование стоимости и т.д. Но помните, что никто никогда не читает сразу все рекламное письмо целиком. Чаще всего в течение первых двух секунд принимается решение — читать ваше предложение дальше или нет. За это время необходимо убедить читателя прочитать все сообщение целиком и в этом случае зачастую наиболее «убедительных» результатов достигает рекламное сообщение, построенное вопреки законам логики, но вызывающее непосредственную эмоциональную реакцию:
Вышлите нам доллар, и мы избавим Вас от геморроя или оставьте свой доллар и свой геморрой при себе.
Существует несколько простых способов проверки вашего предложения с точки зрения его воздействия на получателя.
Проверка «на беглый просмотр»
Быстро «просканируйте» текст взглядом. Останавливайте внимание только на тех фрагментах текста, которые выделяются из общей «массы» — т.е. на заголовках, подзаголовках, шрифтовых выделениях, подписях под фотографиями и других «бросающихся в глаза» фраг-ментах. Сложилось ли у вас понимание того, что предлагается в тексте? Видна ли выгода, кото-рую клиент может извлечь из вашего предложения?
Проверка «на понимание»
Найдите знакомого, который относится к той целевой аудитории, на которую ориентиро-вано ваше предложение. Дайте ему прочитать один раз ваше предложение и убедитесь, что ему ясны все основные аспекты предложения: смысл, условия, выгода. Может ли он отличить, в чем отличие вашего товара от других, аналогичных товаров?
Проверка «на пальцы»
Уберите все слова, которые описывают вас и качество вашего товара «в превосходной степени» — «лучший», «выдающийся», «уникальный» и т.д. Остается ли после этого интерес к тому, что вы предлагаете в своем письме? Если уж вы и используете в своем предложении хва-лебные фразы, пусть они исходят от клиентов и подкрепляются статистическими выкладками.
Работа с коммерческим предложением не ограничивается только его подготовкой, составлением и отправлением. Вы должны быть постоянно в курсе того, что происходит с вашим письмом в фирме — получателе. Целесообразно отслеживать стадии прохождения вашего коммерческого предложения в фирме-заказчике — например, «в стадии изучения», «клиент рассматривает предложения ряда других фирм», «клиент остановился на вашем предложении». Знание того, что происходит с вашими коммерческими предложениями, позволит вам контролировать процесс продаж в целом и способствовать продвижению товара.
Правильное коммерческое предложение
Коммерческое предложение составляется с целью предложения потенциальному клиенту различных товаров или услуг. Обычно изначально именно с этого предложения ваш потенциальный клиент узнает о том, что вы есть и чем занимаетесь.
Перед составлением коммерческого предложения оценивается рыночная обстановка в выбранном вами направлении, определяются потребности потенциального клиента и можно приступать к составлению.
Обычно, коммерческое предложение преследует следующие цели:
• Обратить внимание;
• Заинтересовать;
• Возбудить желание приобрести;
• Стимуляция покупок.
Наиболее типична следующая форма предложения:
• Красочный заголовок и логотип или картинка;
• В подзаголовке уточнения о предмете;
• Девиз, слоган, рекламная фраза;
• Различные реквизиты и знаки отправившего.
Обычно коммерческое предложение составляется на качественной бумаге. Лучше всего с водяными знаками, которые будут отождествляться с вашей компанией. Для этой цели прекрасно подойдет ваш логотип.
Лучше всего использовать ламинированную бумагу. Она приятна на ощупь и говорит сама за себя. Вы не дешевый распространитель рекламных буклетов, но серьезный предприниматель, который знает, что делает.
Обычно каждый элемент структуры несет свою функциональную нагрузку:
• Заголовок должен быть интересным, как и картинка. Их цель привлечь клиента;
• В подзаголовке вы проводите мостик между заголовком и основным текстом;
• В результате к основному тексту читатель подготовлен и заинтересован;
• Девиз, слоган, призыв подкрепляет ожидания клиента и воздействует побуждающее, заставляя его приобрести товар или услугу.
Заголовок наиболее важен, поскольку:
• Именно заголовки чаще всего и читают, а дальше уже по желанию.
• Необходимо сразу обозначить понятия, интересные для покупателя, вроде «бесплатный», «новый», «важный». Впрочем, тут главное знать меру и не перестараться иначе получится противоположный эффект.
• Простота изложения и его прямота в заголовке пойдут только на пользу.
• Отрицаниям сразу скажем нет! Им не место в наших заголовках, поскольку это уже подсознательно настраивает клиентов против.
• Обобщения, заголовки без конкретики, это все вода, которая не нужна.
• Только один шрифт. Это облегчает восприятие текста.
• Краткость – сестра таланта. Лучше всего для заголовка использовать не больше десяти слов.
Далее в первом абзаце мы стараемся удержать внимание читателя. Здесь выкладывается все самое важное, концентрированное. Не больше одиннадцати слов на весь абзац. Что дальше?
В основном тексте необходимо показать, что вы любите товар, который предлагаете и обращаться только на «Вы». Никаких преувеличений, излишне красочных описаний и так далее. Краткие предложения – лучшее чтение.
Пишите обычным разговорным языком. Пишите кратко, ясно, по сути и получите тот эффект, которого добиваетесь. Грамотно составленное коммерческое предложение — это искусство.
Посмотрите видео: Язык пользы в презентации и в коммерческом предложении
Ошибки при составлении коммерческого предложения
Ошибка 1: Направлять предложение сотням или тысячам людей, а не каждому конкретно
Один из способов вызвать вялые и равнодушные ответы на ваше коммерческое предложение – писать его для группы людей в целом. Если вы подойдете к написанию предложения с точки зрения толпы вместо того, чтобы сконцентрироваться на отдельном, настоящем, живом, дышащем потенциальном клиенте, это намного снизит ваши шансы создать с клиентом прочную связь с помощью коммерческого предложения. Коммерческое предложение — наиболее личная форма рекламы. Его необходимо писать таким образом, словно ОДИН человек разговаривает с ОДНИМ же человеком.
Вот наглядный пример того, что я имею в виду. Это выдержка из предложения талантливого копирайтера и несравненного рекламиста Максвелла Сакхайма, и он служит доказательством того, что чем больше меняется мир, тем он стабильнее:
Спасибо огромное за то, что вы написали мне о моем последнем каталоге. Каталог я послал вам в другом письме, и вы получите его спустя два-три дня. Когда вы получите каталог, я надеюсь, вы окажете ему такой же радушный прием, какой оказали бы мне, если бы я посетил вас лично. Я попытался составить его таким образом, чтобы он сказал вам то же самое и теми же словами, что сказал бы я, если бы пришел к вам и провел с вами вечер.
Ошибка 2: Уверенность в том, что потенциальный клиент не будет читать длинное письмо
Вопрос такой – что считать длинным письмом? И ответ на него прост – любое скучное и неинтересное письмо — длинное. Может считаться длинным даже установленный профессиональными маркетологами размер в одну страницу. Например, несколько лет назад Кевин Костнер снял бесконечно скучный, растянутый фильм «Водный мир», который обругали критики и проигнорировали зрители. С другой стороны, интересные и воодушевляющие фильмы Стивена Спилберга о Холокосте, Списке Шиндлера длятся более трех часов, однако получили признание критиков и принесли огромную прибыль.
Ведь читают же люди толстые книги, принимают участие в долгих поездках, смотрят длинные фильмы и пьесы. И они читают длинные письма. И не читают скучные письма, утомительные письма, ориентированные на «я-мы-наша продукция» письма. Предложите нужный продукт или услугу в нужном месте, в нужное время и нужным людям. Если вам есть, что сказать, и есть что сказать интересно, вы можете написать письмо на 5 страниц – и оно вызовет больше откликов, чем письмо на две страницы.
Ошибка 3: Быть рабом грамматических правил
Когда вы учились в школе, учителя и преподаватели получали деньги за то, что вдалбливали в вас правила грамматики. Они должны были исправлять ваши тексты согласно существующим и признанным грамматическим правилам. Но в реальной жизни все совсем по-другому. При написании коммерческого предложения вам необходимо построить его так, словно вы разговариваете с читателем. Чаще всего это означает, что нужно писать легко и неформально. Так, как большинство продавцов и покупателей общаются друг с другом. В результате вы не следуете многим правилам. Вы начинаете предложения с «И» или «Но». Вместо полных предложений вы иногда используете фрагменты. Но это НОРМАЛЬНО.
Если вам это кажется глупостью, послушайте такую историю. Однажды один из корректоров поправил Уинстона Черчилля, получившего Нобелевскую премию в области литературы (1953). Ему не понравилось, что Черчилль закончил предложение предлогом. На что г-н Черчилль ответил: «Это чушь, с которой я не намерен мириться».
Ошибка 4: Давать читателю причину НЕ читать ваше письмо
Рассмотрите типичную «И что?»- реакцию типичного потенциального клиента. Их мало волнуете вы, их мало волнует ваш товар или услуга, и их так же мало волнует ваша компания. Безразличие – вот что сейчас заведено. Так что вам нужно привлечь внимание потенциального клиента каким-то ошеломляющим утверждением, провокационным вопросом – таким сочетанием слов, которое вырвет их из апатичного состояния и заставит обратить внимание на ваше письмо. Но захватить внимание клиента мало – нужно еще и удержать его. И вы это делаете, сконцентрировав ваш текст на одной или нескольких нуждах человека, мотивирующих его поступки – страх, желание выделиться, жадность, чувство вины, жажда любви, красоты и здоровья и так далее. Среди этих нужд вам нужно выделить те, которые может удовлетворить ваш товар или услуга и четко прописать это в предложении. Если этого не сделать, ваш потенциальный клиент ни за что не прочтет его.
Ошибка 5: Заявлять, что ваш товар или услуга могут делать то-то и то-то и не предоставить никаких доказательств
Ваш типичный потенциальный клиент не просто безразличен, он скорее настроен весьма скептично. Вот почему вы всегда должны предлагать читателю доказательства того, что ваш товар или услуга могут ему помочь. Это послужит подтверждением ваших заявлений и сведет к минимуму скептицизм читателя. И что более важно, — сделает ваше коммерческое предложение более надежным и достоверным источником информации. Доказательство может иметь различные формы.
Вот две из них, которые я считаю наиболее эффективными:
1. Отзывы потребителей
Отзыв опытного клиента из известной компании с хорошей репутацией – самый ценный вид доказательств, которые вы можете предложить. Но удостоверьтесь, что текст отзыва взывает именно к тем потребностям и нуждам, которые есть у вашего клиента. Например, вы предлагаете услуги по проведению тренингов и знаете, что больше всего ваших клиентов заботит, не потратят ли они деньги впустую. Итак, вы просматриваете толстую пачку отзывов и находите утверждение, которое относится к опасениям клиента. Вот оно: Если вы сравните прибыль нашей компании за полгода до вашего тренинга и полгода спустя, то увидите, что мы увеличили ее на $2,261,000 и подписали несколько новых контрактов. Благодаря Вашему тренингу, в нашем регионе только у нашей компании наблюдается рост прибыли.
2. История успеха
Хорошие продавцы знают, что продает хорошо рассказанная история. Как и в любой хорошей истории, в вашей обязательно должна быть драма. И, конечно, героем вашей истории должны быть вы, ваша компания либо ваш товар или услуга. Вот пример, наглядно показывающий, что я имею в виду. Это отрывок из письма, который я писал брокеру по коммерческой недвижимости, и вот как начиналось это письмо: Они приняли нашу цену. Но когда инспекция обнаружила, что многое требует ремонта, их ответ был: “Нет, эта покупка без сертификата безопасности, мы на это не пойдем” У моего клиента не было времени спорить с ними по этому поводу. К счастью, ему не пришлось этого делать. Так как я был его представителем, моей задачей стало добиться того, чего они хотят. Я настаивал. При звонке… после звонка… после звонка. При встрече…после встречи…после встречи. Я встречался с брокерами. С управляющим отдела собственности. С коммерческим директором. С их адвокатами (брр). Я настаивал. И я добился проведения переговоров. Итог? Мой клиент получил все, что хотел. $40,000 прибыли.
Ваше коммерческое предложение – это способ выразить себя, ваши качества продавца. Так что при написании коммерческого предложения, прежде всего думайте о себе как о продавце, а не писателе. Это означает, что вы должны общаться с клиентом точно так же, как при прямой продаже, и использовать те же самые инструменты.
Эффективное коммерческое предложение
Товар. Расскажите клиенту о вашем товаре, его характеристиках, способе применения, потребностях, которые он может удовлетворить. Попросите клиента рассказать, понравился ли ему ваш товар, удовлетворил ли он его потребности. Поблагодарите за предоставленный отзыв.
Образец коммерческого предложения: «Чтобы сделать вам приятное, мы создали товар «Х». Чтобы сделать приятное нам, сообщите, понравился ли Вам товар «Х»».
Марка. Часто клиент отдает предпочтение какой-то торговой марке, не обращая внимания на конкретные свойства товара. Зарекомендовавшая себя торговая марка в данном случае является гарантией того, что товар соответствует определенному уровню. Образец коммерческого предложения: «Рубашки от «Х» не нуждаются в рекламе. Мужчина популярен, если он одет от «Х»!»
Фирма. Для клиента важно, в каком магазине он приобретает товар. Особенно это относится к технически сложным товарам (автомобили, бытовая техника, электроника), для которых предусмотрены после продажное обслуживание и гарантия. Маловероятно, что работающий на рынке 5-10 лет магазин однажды закроется и оставит клиентов без технической поддержки.
Образец коммерческого предложения: «Мобильный телефон «Х». Вы можете позвонить в любую страну мира, если у вас телефон «Х»!»
Цена. Скидки, льготы, дисконтные карты, акции – отличное оружие в конкурентной борьбе.
Образец коммерческого предложения: «Скидки на все товары до 30%. Спешите! Распродажа в фирме «Х» с 1 по 10 ноября».
Чтобы составить эффективное коммерческое предложение, обращайтесь не только к разуму, но и к эмоциям клиента. Для этого нужно составить персонализированное коммерческое предложение – обратиться к клиенту лично, написав ему письмо, позвонив или при личной встрече.
Обратитесь к клиенту по имени, поставьте подпись конкретного человека, к которому адресат сможет обратиться, если возникнут вопросы. Так вы превратите стандартное рекламное обращение в письмо хорошо знакомого клиенту человека, и он непременно захочет на него ответить.
Для того чтобы правильно составить коммерческое предложение и повысить его эффективность, используйте следующие стилистические приемы:
Используйте особенности лексикона и терминологию, характерные для целевой аудитории. Например, обращаясь к экономисту, используйте в тексте слова «маркетинг», «прибыль», «бизнес», «бюджет».
Избегайте замысловатых оборотов, не перегружайте текст терминами – адресат не должен напрягаться, чтобы вникнуть в суть вашего коммерческого предложения.
Расположите основные мысли в начале текста, а в качестве доказательств своих слов используйте конкретные факты и цифры – обычно никто не читает рекламное письмо полностью, поэтому в вашем распоряжении всего несколько секунд, чтобы привлечь внимание и убедить дочитать ваше предложение до конца.
В коротком письме воздействуйте на эмоции читателя, используя короткое «ударное» слово.
В длинном тексте разверните логическую аргументацию и призовите к рациональным мотивам – сравните затраты и выгоды вашего коммерческого предложения, обоснуйте стоимость.
Коммерческое предложение по частям
Среди массы коммерческих предложений очень редко встречаются экземпляры, достойные внимания, цепляющие и запоминающиеся. Что же такое эффективное коммерческое предложение? Почем люди выбирают одних, а остальных просто не замечают?
На самом деле все очень просто! Это такие предложения, которые с первого взгляда способны заинтересовать читателя, и перевести его в разряд ваших потенциальных клиентов.
Большинство коммерческих предложений рассказывают о том, что где-то на белом свете живут пиzдатые пацаны, которые научились пользоваться компьютером, у них есть определенный перечень товаров или услуг, и они работают в данной сфере со времен эпохи динозавров.
Интересно ли это Вашему клиенту? Нет, нет, и еще раз нет! В первую очередь клиента интересует ответ на два простых вопроса: «Как это может помочь моему делу?» и «Что я буду с этого иметь?». Не важно, какими преимуществами обладает Ваш продукт или услуга. Важно то, что хочет получить от этого продукта ваш потенциальный покупатель. Выгода клиента, вот что важно.
Если среди пачки безликих предложений, со стандартным набором элементов (логотип, контактная информация, перечень товаров или услуг) не попадется ничего, говорящего о конкретной выгоде клиента, для сотрудничества он выберет компанию с минимальными ценами или сроками среди равных, в зависимости от своих потребностей. Почему? Просто потому, что он не увидит других выгодных отличий. Он не обязан придумывать эти отличия за Вас, а Вы не должны упустить возможность рассказать о себе с лучшей стороны и выделиться на фоне конкурентов.
Продавая товары или услуги необходимо следовать привычкам и предпочтениям, которыми руководствуется покупатель. Любое рекламное обращение, в том числе Ваше коммерческое предложение, должно привлекать Внимание, вызывать Интерес, стимулировать Желание и подталкивать к Действию. Этот принцип в маркетинге называется AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) – Внимание, Интерес, Желание, Действие.
Вы должны привлечь внимание читателя заголовком, который вызывает эмоции и интерес к объекту предложения.
Как эффективно создать заголовок коммерческого предложения, привлекающий внимание?
Во-первых, проникните в сознание клиента, заинтригуйте его, возбудите любопытство вопросами, которые затрагивают именно его проблему. Используйте вопросы: Как? Что? Почему? Когда? Где? и т.п.
Во-вторых, окажите должное внимание Вашему клиенту, обозначьте его уникальность, важность и значимость. Люди любят, когда их хвалят.
В-третьих, используйте слова и словосочетания, включающие эмоции клиента, втягивающие читателя в текст вашего предложения, такие как:
— Бесплатный
— Власть
— Вы
— Выгоды
— Деньги
— Доказанный
— Исключительный
— Легко
— Любовь
— Мастер
— Надёжный
— Научный
— Невероятный
— Новый
— Особенный
— Открытие
— Потрясающий
— Проверенный
— Результаты
— Секрет
— Секс
— Сила
— Скрытый
— Частный
— Шокирующий
Эти слова находятся глубоко в нашем сознании, это своего рода вирусы, которым невозможно сопротивляться.
Как узнать, на сколько удачный заголовок получился у Вашего коммерческого предложения?
Подумайте, может ли ваш заголовок быть использован в рекламном объявлении ваших конкурентов? Мысленно поместите свой заголовок над их рекламой. Хорошо ли он там смотрится? Если да – измените его. Ваш заголовок должен быть неповторимым, уникальным. Преимущества вашего предложения не должны совпадать с чьей-нибудь ещё рекламой. Вы продаёте свои товар, а не товары ваших конкурентов.
Правильное содержание коммерческого предложения.
В первом абзаце коммерческого предложения важно сконцентрироваться не на вашем товаре или услуге, а на конкретных нуждах потенциального клиента.
Используйте правило KIS (Keep It Simple), что означает «будь проще». Пишите четко и ясно. Сложные предложения и использование технических терминов не доказывают клиенту Ваш профессионализм. Вы можете возвысить себя над клиентом, показать себя умнее и раз и на всегда отбить охоту к дальнейшему общению. Если Вы считаете необходимым использовать в коммерческом предложении некоторые специфические или профессиональные понятия, не забудьте деликатно предложить их пояснение.
Помните, что Ваше коммерческое предложение должно привлекать Внимание, вызывать Интерес, стимулировать Желание и подталкивать клиента к Действию. Подталкивать к сотрудничеству с Вами, здесь и сейчас. Клиент должен захотеть приобрести товар или услугу немедленно и именно у Вас.
Этого можно достичь лишь в том случае, если вы расположите клиента к себе, вызовите абсолютное доверие, покажете выгоду клиента, и объясните, почему необходимо действовать прямо сейчас, чтобы эту выгоду не упустить.
Не пытайтесь выглядеть мерилом качества и возвышать себя над конкурентами, будьте реалистами. По сути, Вы можете торговать абсолютно идентичными товарами или оказывать равнозначные услуги. Кроме того, любая компания, ее товары или услуги, имеют свои преимущества и свои недостатки. Это вполне нормально.
Вы можете рассказать клиентам не только о своих преимуществах, но и о некоторых недостатках, тем самым вызвав необходимое доверие. Так делают единицы. Будьте честны со своими клиентами, и это окупится. Превратите недостатки в достоинства.
К примеру, вы можете рассказать, что у вашего товара нет каких-либо функций, но для достижения результата, которого хочет клиент, эти функции не нужны. А за аналогичные товары с наличием таких функций придется переплатить. А нужны ли вам лишние расходы, если данные функции вам никогда не понадобятся? Таким образом, ваш недостаток превращается для клиента в достоинство.
Эту особенность можно применить и для составления заголовка коммерческого предложения. Пример: «Почему мы продаём свой товар (оказываем услугу) дороже, чем наши конкуренты?»
Покажите клиенту выгоду сотрудничества с Вами и постарайтесь максимально удовлетворить его текущие потребности. Продавайте не вертикальный турбо-солярий, а красивый загар и прекрасный внешний вид. Продавайте не путевку за 500 долларов, а незабываемый отдых и яркие впечатления. Продавая дрель, продавайте покупателю не технические характеристики инструмента, а дырки в стене. Используйте доказательства. Чтобы Вам поверили, надо доказать что Ваши товары или услуги действительно способны удовлетворить потребности клиента. В качестве доказательств Вы можете привести отзывы других клиентов или покупателей, внутреннюю историю успеха.
Клиента надо удержать и побудить к действию прямо сейчас. Промедление смерти подобно. Вы же не хотите, чтобы время, потраченное на составление грамотного и продающего письма, пропало зря?
Мало привлечь внимание клиента и заинтересовать его. Вы составили идеальный заголовок, который словно магнит притягивает внимание потенциальных клиентов к содержанию вашего предложения. Вы объяснили выгоды, но зачем клиенту покупать именно сейчас, если он может сделать это когда угодно?
Поставьте сейчас себя на место клиента. Представьте, что вы прочли какое-либо предложение, которое вас заинтересовало. Вы прекрасно понимаете свою выгоду и готовы приобрести необходимый вам товар. Вы говорите себе: «Надо будет как-нибудь купить себе эту классную вещицу». А через некоторое время в суете повседневной жизни Вы попросту забываете об этом! Что происходит потом?
Если Вы не хотите, что бы ваши усилия пропали зря – Вы должны побуждать клиента к немедленным действиям. Клиент должен осознать, что если он не сделает заказ именно сейчас, то он потеряет дополнительные выгоды.
Страх потерять сильнее, чем желание приобрести.
Создайте в голове клиента картину того, что он может потерять что-то ценное, если не откликнется на Ваше деловое письмо-предложение именно сейчас.
Постарайтесь приложить все знания о потенциальном клиенте и всю свою фантазию, чтобы сделать предложение интересным и непохожим на миллионы других. При составлении коммерческого предложения учитывайте особенности клиентов. Невозможно написать коммерческое предложение, одинаково интересное всем без исключения. Точно так же, как и не существует товара, одинаково полезного и необходимого абсолютно для всех.
Как правильно закончить коммерческое предложение?
Все успешные менеджеры по продаже, по услугам в конце переговоров подводят итоги и договариваются о том, как будут контактировать в будущем.
В конце коммерческого предложения должен быть постскриптум, в котором Вы в нескольких предложениях лаконично продублируете то, о чем говорилось в основном тексте, выделив самые ключевые моменты и выгоды для покупателя.
Финалом текста должен стать призыв обращаться в вашу компанию с вопросами: «У вас возникли вопросы? Свяжитесь с нашими специалистами прямо сейчас».
Обратная связь
После того, как Ваше коммерческое предложение было отправлено адресату, необходимо отследить его путь и дальнейшую судьбу. Будьте активны, интересуйтесь, на какой стадии находится рассмотрение предложения, каково мнение лиц, принимающих решение. Если Вы будете в курсе того, как проходит принятие решения по Вашему коммерческому предложению, Вы сможете оперативно внести коррективы, направить дополнительную информацию, скорректировать цены или дополнительные условия, которые могут заинтересовать Вашего будущего клиента.
P.S. Всегда пишите P.S.!!! Самую интересную для клиента информацию, разместите в самом начале коммерческого предложения и в постскриптуме.
Материал с сайта http://www.center-yf.ru
Хотите научиться писать результативные коммерческие предложения? Посетите тренинг E-mail переписка в бизнесе.
Статьи по теме:
# 1 Образец шаблона бесплатного коммерческого предложения
Что такое коммерческое предложение?
Коммерческое предложение имеет более широкие определения и разные значения. Коммерческое предложение может быть —
- Коммерческое предложение от продавца покупателю
- План коммерческого предприятия
- Предложение, призванное убедить организацию купить товар или услугу
Хорошо написанное коммерческое предложение действует как инструмент для презентации ваших услуг потенциальному клиенту.Это коммерческое предложение, в котором описываются ваши услуги и решения, которые вы предлагаете клиентам.
Какие составляющие коммерческого предложения?
Коммерческое предложение не имеет фиксированной структуры. Он варьируется в зависимости от цели предложения и требований потенциального клиента. Здесь перечислены ключевые компоненты коммерческого предложения —
Обзор
Это первый раздел коммерческого предложения. Он действует как введение, где вы предоставляете информацию о своей компании.Вы можете включить в обзорный раздел следующие детали —
- Представьте свою компанию
- Услуги, которые вы оказываете клиентам
- Вехи компании
- Как ваш бизнес-план решить проблему клиента
Примечание: Убедитесь, что раздел обзора кратко изложен. Не добавляйте слишком много информации. Пусть он будет четким и коротким.
Краткое содержание
Резюме — одна из наиболее важных частей предложения.Он представляет собой суть всего предложения и подчеркивает, что оно будет охватывать. Практическое резюме должно описывать миссию компании, болевые точки вашего клиента и то, как ваши услуги помогут решить проблему.
Описание проблемы
В этом разделе определяется проблема и предлагается подходящее решение для клиента. Обязательно объясните клиенту, что вы понимаете его бизнес-проблему и как ваша компания предложит необходимое решение.
Решение
В этом разделе подробно объясняется ваше решение. Подчеркните свои сильные стороны в организации и то, как вы собираетесь применить их к решению возникшей проблемы. Опишите преимущества ваших решений таким образом, чтобы выделить вас среди конкурентов и позиционировать вас как лучшего поставщика решений.
Возврат инвестиций
Укажите значительные преимущества, которые ваш клиент получит от вашего бизнеса. Спрогнозируйте прогнозируемую прибыль и сроки выполнения работ, в течение которых они могут быть доставлены.Это повышает доверие к вашему предложению и помогает завоевать доверие ваших клиентов.
Стоимость
Тщательно разработайте свою ценовую стратегию, которая соответствует предлагаемым вами услугам. Вы можете создать таблицу цен, которая будет удобна для понимания и поможет клиенту понять стоимость проекта.
Проект и сроки
Установите реалистичные сроки и предоставьте вашему клиенту ясность по каждому этапу и времени, затраченному на проект. Это помогает отслеживать проект.
Положения и условия
В коммерческом предложении должны быть указаны юридические вопросы между компанией и клиентом. Упомяните правила и положения, а также основные положения, такие как прекращение действия, ответственность, гарантии, особые права и любые другие положения в соответствии с требованиями вашего бизнеса.
Подпись
Это последний раздел предложения. Здесь компания и клиент официально подписывают коммерческое предложение и превращают его в официальный договор.
Важные моменты, которые следует учитывать при составлении коммерческого предложения
Следуйте шаблону бизнес-предложения
Наличие шаблона ускоряет процесс создания. Это исключает количество ошибок и структурирует ваше предложение.
Совет от профессионала: Следуйте плану, который включает определенные ключевые элементы. Таким образом, вам не придется составлять проект предложения с нуля.
Используйте программное обеспечение для предложения
Использование программного обеспечения для предложений поможет вам быстро создать предложение, не беспокоясь о макете, форматировании и т. Д.Кроме того, это помогает настроить ваше предложение в соответствии с требованиями клиентов.
Сохранять профессионализм
Внешний вид вашего предложения так же важен, как и предоставленная вами информация. Разместите свое предложение с вашим брендом; включить визуальные элементы и придать вашему предложению эстетичный вид.
Почему следует использовать шаблон коммерческого предложения?
Три главных причины использовать коммерческое предложение —
Сэкономьте время
Шаблоныпредставляют собой готовую основу и профессионально разработаны.Следовательно, использование шаблона коммерческого предложения помогает сэкономить время на его составление.
Однородность
Шаблоныпредлагают структурированный макет и обращаются к документам. Он гарантирует стандартный текст, привлекательную графику и соответствующую информацию. Это обеспечивает последовательность в предложении и производит хорошее впечатление на клиентов.
Уменьшение ошибок
Шаблонысодержат профессионально проверенный контент, который сводит к минимуму вероятность ошибок или упущений.
Партнер с Revv | Составить успешное коммерческое предложение
Revv — это универсальная система автоматизации документов и платформа для электронной подписи. Он предлагает расширенные функции, ускоряющие процесс коммерческого предложения. Кроме того, первоклассное предложение Revv разработано с учетом требований вашего бизнеса.
Готовые шаблоны
Тщательно составленный шаблон коммерческого предложенияRevv включает всю необходимую вам информацию.Шаблон можно легко настроить в соответствии с потребностями любой отрасли. Он направляет вас в структурировании предложения и помогает создать эстетически приятное коммерческое предложение.
Редактор перетаскивания
С помощью редактора перетаскивания Revv вы можете быстро редактировать предложение по своему усмотрению. Эта функция помогает добавлять или удалять текст, таблицы, изображения и т. Д. И делает ваше предложение более ориентированным на клиента.
эПодпись
Вы можете просто добавить блок электронной подписи и ускорить процесс подписания.Возможности электронной подписи Revv позволяют обеим сторонам подписывать документ с любого устройства и быстро закрывать сделку.
Сотрудничество
Функции совместной работыRevv позволяют вам вести качественную беседу в документе с помощью заметок, тегов и вложений.
Мониторинг в реальном времени
Трекер активностиRevv предлагает отслеживание документов в реальном времени. Он дает представление о ходе работы над шаблоном коммерческого предложения — кто просмотрел, подписал, принял, отклонил и т. Д.
образцов и шаблонов для разных сфер деятельности
Коммерческое предложение играет важную роль в продвижении и развитии компании.
При правильно составленном коммерческом предложении увеличивается объем заказов и продаж, что соответственно увеличивает прибыль.
Разновидности коммерческих предложений
Их бывает два типа: «холодное» и «горячее» коммерческое предложение.
- При «холодном» коммерческом предложении отправка осуществляется неподготовленному покупателю.Другими словами, идет спам. Чаще всего такая рассылка не вызывает особого энтузиазма, но главная задача коммерческого предложения — заинтересовать потенциального клиента и довести письмо до конца. Важнейшим преимуществом «холодного» коммерческого предложения является его массовость, большой охват аудитории. Однако на практике ответы более отзывчивы от коммерческих предложений, поступающих конкретному, конкретному человеку.
- Второй вид коммерческого предложения — «горячее», которое отправляется по запросу самого клиента или с которым уже проведены переговоры.В последнее время все большую популярность приобретает коммерческое предложение, оформленное в виде презентации.
Структура коммерческого предложения
Желательно, чтобы у каждой компании был свой шаблон коммерческого предложения.
- Заголовок. Он играет огромную роль, особенно с «холодным» коммерческим предложением. Название должно быть броским, интригующим, привлекать максимум внимания и вызывать желание прочитать письмо целиком.
- Предложение.На этом этапе необходимо заинтересовать получателя письма потенциальной выгодой для него, чтобы он продолжал читать письмо-предложение.
- Вера. Здесь нужно убедить клиента, что именно этот товар (услуга) ему нужен, и он должен оформить заказ через компанию, отправившую письмо.
- Ограничение. Многие забывают об этом моменте, но это необходимо. На подсознательном уровне он заставляет человека более внимательно изучить товар (если количество товаров в коммерческом предложении ограничено) или сразу сориентироваться по срокам (если коммерческое предложение действительно только в течение определенного периода).
- Далее идет звонок. Оно должно быть коротким, но сильным, требующим конкретных действий.
- Не забываем о контактах, мы указываем самые полные данные.
Постарайтесь указать в коммерческом предложении отзывы о работе компании, визуальные образы, фотографии.
И помните, что грамотно оформленное коммерческое предложение — это уже половина успеха!
Ниже представлен образец формы и образец шаблона коммерческого предложения, версию которого можно скачать бесплатно.
Здравствуйте! Сегодня мы поговорим о коммерческом предложении и о том, как его составить. Мне не раз задавали подобные вопросы, поэтому статья «в теме». Начнем с самого начала, о том, что такое коммерческое предложение, как его оформить, а в конце я приведу примеры / образцы коммерческого предложения. Эта статья содержит рекомендации многих экспертов, поэтому я не сомневаюсь в достоверности информации.
Что такое коммерческое предложение
Любой бизнесмен, желающий привлечь как можно больше клиентов, задумывается о разработке коммерческого предложения.Именно он побуждает потенциального потребителя покупать продукт или услугу компании. Его часто путают со спецификацией продукта, которая просто знакомит клиента с конкретным продуктом, не предлагая покупателю совершить покупку.
Разновидности коммерческих предложений
Есть два вида коммерческих предложений:
- Индивидуальный. Он создан для конкретного человека; внутри документа — личное обращение к адресату.
- Неперсонализированный.Другое название этого вида коммерческого предложения — «холодное». Документ не содержит обращения к конкретному потребителю или потенциальному партнеру, информация обезличивается и сразу направляется большому количеству потенциальных клиентов.
Какие функции выполняет коммерческое предложение?
Прежде чем приступить к написанию коммерческого предложения, необходимо понять, какие функции оно выполняет. Они чем-то похожи на задачи рекламных сообщений:
- Для привлечения внимания.
- Проценты.
- Nudge купить.
- Вызвать желание приобрести товар.
На основании данных задач разрабатывается коммерческое предложение. Обычно в самом начале используются визуальные эффекты, например, логотип организации.
Если коммерческое предложение передается потенциальному клиенту в распечатанном виде, то особое внимание уделяется качеству бумаги, на которой оно распечатано. Возможно нанесение на документ специальных водяных знаков для большего воздействия на клиента.Ламинированная бумага произведет на потребителя приятное впечатление.
Типовая структура коммерческого предложения (шаблон)
- Заголовок, содержащий графическое изображение (обычно логотип).
- Подзаголовок, идентифицирующий продукт / услугу.
- Привлечение внимания, рекламные услуги и товары.
- Все преимущества сотрудничества.
- Контактные данные отправителя, товарные знаки.
Делая коммерческое предложение, нужно понимать, что каждый структурный элемент выполняет свои отдельные функции.Так, например, заголовок используется для привлечения внимания, мотивации к дальнейшему изучению документа. Именно эту часть коммерческого предложения можно назвать самой важной. Подзаголовок должен еще больше заинтересовать клиента, а основной текст должен оправдывать информацию, которая была написана выше. Но в конце предложения, как правило, нужно утвердить потребителя в необходимости покупки.
Как должно выглядеть правильное коммерческое предложение
Чтобы составить предложение, дающее наибольшую отдачу, необходимо понимать, что документ должен:
- быть конкретным и ясным;
- продемонстрируют все возможные преимущества, которые получит адресат;
- ни в коем случае не содержат ошибок;
- быть грамотными и структурированными;
- содержат информацию о специальных предложениях для клиента;
- быть оформлен таким образом, чтобы у покупателя отпали все сомнения.
Правила оформления коммерческого предложения
Прежде чем приступить к написанию предложения, необходимо определить, кто будет целевой аудиторией этого документа. Затем определяются желания и возможности потенциальных клиентов. На этом этапе очень важно выяснить реальные потребности покупателя.
После получения необходимой информации необходимо ее структурировать. Для этого составляется примерный план предложения с указанием преимуществ компаний, различных акций.Содержание этого документа можно разделить на следующие разделы:
- Четкое определение проблемы.
- Варианты его разрешения.
- Аргументы, доказывающие необходимость использования услуг вашей организации.
- Описание различных акций и предложений, увеличивающих выгоду покупателя.
- Призыв к действию.
В названии стоит упомянуть решение конкретной потребительской проблемы. Важно сообщить ему конечный продукт, который поможет продукции вашей компании.
Не следует включать в коммерческое предложение информацию о достижениях компании. Следует избегать длинных рассказов о том, как все началось. Потенциального потребителя это вряд ли заинтересует.
При написании предложения следует избегать технических аспектов, не использовать научные термины. Информацию необходимо донести простым и понятным для покупателя языком.
Стоит использовать четкие и понятные аргументы, которые действительно помогут клиенту утвердиться в решении о покупке товара.
Не делайте свое коммерческое предложение слишком объемным. Он должен быть коротким, четким и ясным. Вряд ли потенциальный клиент захочет читать многостраничные документы, такое обилие информации может просто его отпугнуть.
Очень важно, чтобы предложение было подготовлено качественно. Стоит воспользоваться услугами профессионального дизайнера. Красивый дизайн может привлечь внимание потребителей.
В качестве аргумента можно использовать:
- Отзывы других клиентов … Это свидетельство, пожалуй, самое ценное. Особенно, если этот клиент достаточно известный и авторитетный. Очень важно, чтобы ответ покупателя имел то же значение, что и само коммерческое предложение. То есть важно, чтобы эти два текста давали читателю понимание того, что компания действительно эффективна в той или иной области.
- Поделитесь своей историей успеха … Не забудьте поставить свою компанию или себя в центр истории. Это должна быть история продажи, которая действительно заинтересует покупателя и побудит его к активным действиям.
Следует понимать, что коммерческое предложение обязательно должно продаваться, а его автор выступает продавцом. Очень важно поставить себя на место продавца, чтобы максимально точно понять, чего покупатель ожидает от товара или услуги. Нужно использовать правильную аргументацию, выстраивать коммуникацию с клиентом. Только так коммерческое предложение действительно даст положительный результат.
Как повысить читаемость коммерческого предложения
Повысить читаемость коммерческого предложения можно следующими способами:
- Разделите информацию на абзацы, не делайте из них холсты.
- Использование подзаголовков.
- Использование различных графических элементов, в том числе иллюстраций, маркированных списков.
- Использование шрифтов с засечками в печати.
- Использование разных стилей текста (курсивом, полужирным или подчеркнутым шрифтом для выделения необходимой информации).
Еще несколько правил (примерная компиляция)
Заголовок. Именно эта часть коммерческого предложения наиболее интересна потребителю, если она его заинтересует, то потенциальный клиент с большей вероятностью прочитает всю информацию до конца.Стоит оценить, как слова «новый» и «бесплатный» повлияют на покупателя. В некоторых случаях они могут оттолкнуть клиента.
Не используйте много отрицательной или обобщенной информации. Шрифт текста должен быть таким же. Доказано, что почти треть читателей обращает внимание на цитаты и информацию, заключенную в кавычки. Заголовок не должен быть емким и информативным.
Основной текст. В этой части коммерческого предложения очень важно, чтобы читатель не потерял интерес.Лучше всего уместить информацию в один небольшой абзац. А потом обратите внимание на конкретные детали. Стоит выделить достоинства продукта, обязательно обращайтесь к читателю на «ты». Написание длинных и сложных предложений может быть сложной задачей. Нежелательно использовать профессиональные термины.
Стоит говорить о товаре в настоящем времени, указывая его цену. Также необходимо предоставить клиенту аргументы — результаты опросов, исследований, возможно, разместить один из отзывов потребителей.Нежелательно использовать превосходную степень, сравнения. Конкретность и ясность — главные условия для составления хорошего коммерческого предложения.
Ошибки при компиляции
Неестественная похвала клиентов .
Не нужно использовать шаблоны и рутинные фразы, которые только оттолкнут потенциального клиента.
Использование критических замечаний в адрес адресата .
В этом нет абсолютно никакой необходимости, даже если цель компании — помочь потенциальному потребителю.Это может вызвать у клиента крайне негативные эмоции. Лучше всего использовать кнут и пряник — сначала выделите плюсы, а уже потом отметьте совсем мелкие недостатки.
Предложение перенасыщения общей информацией о покупателях .
Издевательства над клиентами или так называемые «страшилки» .
Ни в коем случае нельзя пугать потребителя, говорить ему, что без вашей помощи может случиться что-то ужасное. Никакого негатива и стереотипов.Стоит выделить преимущества использования продуктов, случайно сравните с тем, что есть сейчас (используйте слова: удобнее, выгоднее, эффективнее), дайте только конкретную информацию.
Отправка одного предложения сразу большому количеству людей .
Неперсонализированная информация вызовет меньший интерес у потенциальных покупателей. Возврат таких предложений будет минимальным. Не пытайтесь сразу охватить большую аудиторию. Лучше выделить тот сектор, работа с которым, скорее всего, даст отличный результат.Важно написать коммерческое предложение, чтобы читатель почувствовал, что с ним разговаривают наедине. Возможно использование дополнительной информации, которая укажет на то, что общение ведется именно с этим клиентом. Стоит использовать информацию о предыдущем общении, если оно конечно было.
Непонимание понятия «длинное» письмо .
Многие уверены, что клиента не интересуют большие объемы информации.Однако следует понимать, что любое скучное и совершенно неинтересное письмо читатель сочтет долгим. Размер броского и действительно интересного коммерческого предложения не напугает потребителя, ведь он прочитает всю доступную информацию на одном дыхании.
Недаром очень короткие фильмы часто называют скучными и растянутыми, а самым захватывающим — трехчасовой фильм, не говоря уже о его продолжительности. То же самое и с произведениями искусства, новостями, книгами, письмами.Читатель не отнесется отрицательно к 5 страницам коммерческого предложения, если они действительно познавательные и запоминающиеся.
Расставьте приоритеты в соответствии предложения грамматическим правилам.
Такое отношение к написанию текстов может развиться еще со школы, где главным фактором была именно грамматическая составляющая. В жизни все совсем не так. Читателю гораздо важнее понимать, о чем написано. Это необходимо, чтобы информация читалась и воспринималась клиентом легко и неформально.Стоит построить предложение таким образом, чтобы оно напоминало реальное общение продавца и покупателя. Здесь будет вполне допустимо использовать отрывки предложений и словосочетаний, иногда даже желательно.
Дайте клиенту повод не изучать ваше предложение.
Не стоит наивно полагать, что читателю будет крайне интересна информация о вашей компании, особенно о ее истории. Это совсем не так. Это наименее интересно для потенциального покупателя.Необходимо привлечь его внимание некой провокацией, необычным заявлением — словом, всем, что выведет его из равновесия и заставит дочитать коммерческое предложение до конца. Стоит учесть и то, что не менее важным аспектом является удержание интереса. Вам нужно сосредоточиться на том, что может мотивировать человека. Чаще всего потребности возникают из-за определенного страха, желания стать личностью, чувства вины, желания стать красивым или здоровым. Именно в этом ключе стоит рассмотреть проблему, посвятив ей коммерческое предложение.А потом покажите, что предлагаемый товар может удовлетворить все потребности.
Маловероятно, что ваше коммерческое предложение заинтересует клиента. Крайне важно подкрепить информацию очень конкретными доказательствами. Стоит привести самые ясные аргументы. Такой подход сможет убедить читателя купить продукт или начать сотрудничество.
Проверка коммерческого предложения
Есть несколько довольно простых способов выяснить, какое влияние предложение окажет на адресата.
- Так называемый «беглый» тест. Для этого достаточно просмотреть документ. Важно понимать, какие части текста выделяются, чтобы вы действительно захотели их прочитать. Это заголовки, логотипы, выделение текста, фотографии. Если использованная информация могла помочь сформировать целостное представление о сути коммерческого предложения, значит, все было сделано правильно.
- Проверка понимания. Важно найти среди своих друзей и знакомых такого человека, который бы попал под целевую аудиторию вашего предложения.Если после первого чтения он уловил все основные идеи документа, увидел преимущества представленного продукта, то можно сделать вывод, что предложение составлено правильно.
- Тест пальца. Стоит попробовать прочесть текст без слов о товаре типа «лучший», «уникальный». Если интересно читать предложение в таком виде, значит, все сделано правильно. Очень важно, чтобы все хвалебные речи о вашей компании подкреплялись точными данными, отзывами, историями и сертификатами.
Примеры / образцы коммерческих предложений
Примеров и образцов коммерческих предложений очень много. Все они по-своему хороши. Приведу несколько наиболее удачных, на мой взгляд, разработок Дениса Каплунова.
В процессе составления и отправки коммерческого предложения важен абсолютно каждый этап, поэтому сегодня мы выбрали эту тему. Я вам точно скажу, на что нужно обратить внимание до, во время и после разработки коммерческого предложения.
Когда я работаю с клиентами сегмента B2B (business to business), как бы мы ни начинали сотрудничество, рано или поздно доходит до того, что нам нужно подготовить для них коммерческое предложение, потому что этот документ актуален и до сих пор остается актуальным. широко используется в разных ситуациях.
Начнем с провокационного вопроса. Что такое коммерческое предложение?
На самом деле каждый преподносит это по-своему, поэтому фраза «сейчас мы пришлем вам коммерческое предложение» может быть настолько двусмысленной, что даже сложно понять, что мы получим в итоге.
Иногда вместо коммерческого предложения присылают такие прайс-листы на 20 листах. Может быть, на меньшем количестве листов, но это не делает их более читаемыми и понятными.
А иногда пишут про «молодую, динамично развивающуюся компанию», в которой практически невозможно уловить суть. Почему это пришло к человеку, он тоже не может понять.
Так что же такое коммерческое предложение? Все знают, каждый по-своему преподносит.Сейчас я не буду давать академического определения не потому, что его не существует, а потому, что он должен выглядеть именно так, теперь мы разберемся в ходе вебинара, увидев структуру и поймем, куда и как его следует отправлять.
Что нужно сделать перед написанием коммерческого предложения?
Кому мы пишем?
Начнем с первого шага. Прежде чем писать коммерческое предложение, нам нужно понять, кому мы его отправим.На кого мы нацелены? Кто будет получателем? Не надо посылать его «в деревню к дедушке», нужно четко понимать, кто его получит: собственник бизнеса, директор, топ-менеджер, маркетолог, а может, и главный бухгалтер.
Если вы пишете коммерческое предложение для своего бизнеса, то вы представляете того, кому вы пишете. Если вы копирайтер, вам обязательно стоит посоветоваться со своим клиентом, который принимает решение с другой стороны.
Когда человек получит ваш CP? Рассчитываем варианты ситуаций
Следующий шаг — понять, в какой ситуации поступит коммерческое предложение.Да, сейчас мы говорим о том, что, как правило, мы отправляем его по электронной почте. Но и КП передается из рук в руки при встрече, когда она уже прошла, когда ситуация уже немного другая и люди знают друг о друге.
Также КП еще отправляется по почте. Затем нужно обратить внимание на несколько важных моментов.
Насколько теплой будет ваша аудитория?
Следующий пункт, который обязательно включается в анализ целевой аудитории, — это «теплота клиента».Коммерческое предложение может быть отправлено холодным клиентам, которые еще ничего не знают о вашей компании, вашем предложении или вашем продукте. Также клиенты, которые могут что-то уже знать, с которыми они уже провели предварительные переговоры. В зависимости от этого в содержании коммерческого предложения вы либо дадите подробности, либо наоборот — более общую информацию, по которой с вами только начнут узнавать.
Анализ конкурентов
Следующий шаг можно условно назвать «узнать все о конкурентах».Если это ваш бизнес, вам будет легче. Вы находитесь в этой среде, вы понимаете, кто вокруг вас и что они делают. Если вы копирайтер, вам обязательно стоит спросить своего клиента, чтобы все, что он знает, он вам рассказал.
Зачем это нужно? Вы должны четко понимать свое место на рынке, чем вы отличаетесь, чем ваше предложение лучше предложения конкурентов. Эта информация ляжет в основу коммерческого предложения.
Принятие решения по предложению — услуге / продукту / сотрудничеству?
Следующий шаг — вам нужно определиться, что вы будете предлагать в этом коммерческом предложении: 1 товар, 1 услугу или сотрудничество в целом.Это решение принимается на основе первых 4 пунктов, которые вы проанализировали, ситуации.
Например, предположим, что у вас есть компания, которая предлагает множество услуг. Но теперь вы выбрали узкую целевую аудиторию, сегментированную, и хотите предложить им только одну услугу. Как показывает практика, лучший отклик дают коммерческие предложения с одним товаром (группой товаров) или одной услугой.
Но, если вы только выходите на рынок и вам необходимо заявить о себе, представиться, вы можете подготовить предложение о сотрудничестве.В нем вы просто говорите о своей компании и услугах, которые вы предоставляете. В этом случае вы можете указать весь перечень своих услуг, но обязательно указать, почему выгоднее работать с вашей компанией.
Что делать, если услуга уникальна и сравнивать не с чем?
В этом случае одним из приемлемых вариантов коммерческого предложения является построение презентации вашей услуги. Вам необходимо более подробно рассказать о сути вашей услуги.Потому что, как правило, если услуга уникальна, то она новая. Например, созданная вами услуга, новая программа или какое-то новое решение. Тогда ваше коммерческое предложение обязательно будет содержать краткое описание того, что это такое и почему услуга нужна потребителю.
Если ваш сервис не уникален, вам нужно сосредоточиться не на объяснении сути вашего сервиса, а на том, чем он и ваша компания лучше ваших конкурентов.
Делая предложение, мы описываем решение проблемы клиента
Последний из подготовительных этапов — нужно определиться, о чем писать.В словах «что писать» и «что писать» я вижу такую разницу: «что писать» — это когда мы предлагаем товар, услугу или сотрудничество. А «о чем писать» — вы должны понимать, что важно для вашего потенциального клиента. Вы должны описать его настоящую проблему, чтобы он чувствовал, что вы понимаете, о чем говорите. И чтобы он чувствовал, что вы можете ее решить. Что ваша услуга или товар ему очень нужны.
Это понимание реальной проблемы также станет основой для написания коммерческого предложения, потому что вы приведете все его структурные элементы, чтобы показать, что это решение проблемы вашего потенциального клиента.
Ради интереса — небольшое объяснение того, зачем тратить столько времени на подготовку. И бизнесмен, и копирайтер могут потратить на подготовку 3-4 дня. Может и больше, в зависимости от специфики бизнеса (насколько он сложен и конкурентоспособен).
Структура коммерческого предложения
После того, как мы ответили на все вопросы (желательно письменно, в формате ответов на вопросы брифа), мы садимся писать коммерческое предложение.Мне больше всего нравится такой подход: сначала, зная всю структуру и все, что должно быть, мы набрасываем все блоки, а потом соединяем их и заставляем читать текст за один раз.
Структура. Какие элементы он должен содержать?
Заголовок
Первым элементом любого текста является заголовок. Начнем с того, чего не должно быть в названии.
Часто встречаются такие рубрики: «Коммерческое предложение». О чем этот заголовок?
«Уважаемые дамы и господа», «Уважаемый Петр Петрович» — не заголовки.Да, возможно, это начало письма в официальном стиле, но такими заголовками очень сложно привлечь внимание, показать читателю, что вы сейчас расскажете о его проблеме и о том, как вы поможете ее решить.
Наиболее распространенные схемы, по которым строятся заголовки:
Из проблемы клиента.
От предлагаемого вами решения проблемы.
Из плюсов.
Возможна конструкция «заголовок + подзаголовок».
Я покажу вам на примерах.
Первая рубрика — это коммерческое предложение аудиторской компании, предлагающей услуги налогового аудита. Цифра абсолютно реальная, именно такие штрафы могут получить компании, если обнаружат серьезные нарушения в налогах. Поэтому для клиента эта проблема актуальна.
Следующая рубрика — та же аудиторская компания, другая аудиторская служба.
Преимущества зависят от того, хочет ли компания зарабатывать деньги или экономить.Все остальные преимущества так или иначе будут основываться на этих двух основных преимуществах. Поэтому, если у вас есть такой товар или услуга, вы знаете цифры, и это не будет голословным, можете смело указывать сумму — цифры идут «на ура» и работают. Взгляните на эти примеры, чтобы увидеть, как используются числа и преимущества.
Предложение
Следующий элемент после заголовка и подзаголовка — это предложение. Предложение — ваше самое сильное конкурентное преимущество.Самый сильный, самый мощный, на основе которого вы хотите доказать потенциальному клиенту, что вы для него лучший контрагент, лучшее решение проблемы.
Посмотрите на слайд. Первый абзац — это предложение. Если наш заголовок гласит: «Мы поможем вам заработать 2000 рублей чистой прибыли с каждого покупателя», в подзаголовке есть расшифровка, благодаря которой мы можем это сделать: «Непромокашка» предлагает вам новую форму сотрудничества. Мы знаем, как увеличить счет до 6000 рублей с каждого покупателя подгузников и обеспечит вас всем необходимым.«
То же самое и в следующем примере. Вы увидите, что расшифровывается уникальность предложения, что в дальнейшем будет внесено в коммерческое предложение. Все это делается вначале, чтобы читатель сразу понял, о чем идет речь. А потом мы убедим его, что наше предложение выгодно и что нам нужно работать с нами.
Вот еще один пример предложения. Сначала мы видим заголовок, затем плавно переходим к оферте. Мы расшифровываем, как мы можем передать то, что мы сказали в заголовке.Это было коммерческое предложение компании, предлагающей оригинальные подарки.
Представление компании
Третий блок — презентация компании, его можно поменять местами с четвертым (далее продемонстрирую). Всегда включаю и думаю, что так и должно быть. Здесь логика следующая: после того, как мы сказали, что мы можем для вас сделать, сразу возникает вопрос: «Кто вы?» Здесь мы должны представить нашу компанию. Но не словами «молодая, динамично развивающаяся компания», а расскажите, чем мы лучше, почему с нами нужно работать, чем наши услуги будут лучше.
Показывать факты, показывать даты, показывать числа — в зависимости от того, что вы делаете. Например, так выглядел блок «о компании» в коммерческом предложении компании, которая занималась организацией поездок (туристическая отрасль, турагент). Они указали, какие экскурсии, в каких городах организуют, продолжительность тура — то есть всю основную информацию, которая интересовала потенциального клиента. Это было предложение, которое было отправлено компаниям. Для руководителей крупных компаний организовать поездку со своими подчиненными для мотивации сотрудников.
Вот как может выглядеть предложение компании по горячей штамповке. Она искала партнеров, которые также предлагали бы свою продукцию.
«Почему ваши клиенты останутся довольны нашей работой» — здесь, представляя компанию, важно показать, что «вы не пожалеете, если начнете с нами сотрудничать». Были использованы такие цифры, как дата старта компании, опыт мастеров, гарантии и так далее. Все это стало блоком «презентации компании».
Ваши преимущества и выгода от сотрудничества
Следующий блок — это подробное описание преимуществ вашего товара / услуги или выгоды сотрудничества. Этот блок может идти впереди компании, при сборке блоков вы видите, как это будет лучше и логичнее. Блок может выглядеть иначе, так как вы можете предлагать сразу 3 пакета услуг (как в примере на слайде) — вы будете описывать услуги с точки зрения того, что они могут включать.Покажи сразу, что есть разные варианты.
Вы можете показать преимущество продукта или услуги, назвав блок «Почему вам выгодно работать с Дамаском». Как и в случае с ковкой, вот 3 причины, которые побуждают к сотрудничеству партнеров.
Главное правило, которое необходимо соблюдать, — не описывать свойства, не говорить, насколько мы хороши, а говорить о преимуществах. Вам нужно говорить на языке потенциального клиента, подумать о том, какую пользу может принести ему ваше сотрудничество, и описать эти выводы: что это будет легко, что это будет быстро.
Призыв к действию и контакты
И пятый обязательный блок, который должен стоять в конце каждого коммерческого предложения, — это призыв к действию и контакты. Понятно, что цель любого коммерческого предложения — установить контакт с лицом, принимающим решения. В исключительных случаях (мне даже сложно представить, в каких) целью коммерческого предложения сразу будет заключение сделки. Нет, после оферты (речь идет о сфере B2B) будет серия переговоров, в ходе которых будут приниматься решения о сотрудничестве, о покупке, если об услуге, то даже дольше.
Призыв к действию, обычно: «Остались вопросы? Контакты »,« С чего начать? Звоните »,« Хотите узнать больше? Звоните или пишите. «И, наконец, все контактные телефоны, адреса электронной почты, веб-сайт, адрес, все, что позволит вам связаться с вами, являются обязательными. И имя контактного лица, конечно, или первое лицо — так, чтобы человек мог свяжется с вами, и чтобы директор компании или торговый персонал могли привести его к диалогу, который приведет к сотрудничеству в будущем.
Коммерческое предложение — это всего лишь инструмент, диалог с клиентом не должен начинаться и не должен заканчиваться на этом.
Давайте повторим структуру, о которой мы только что говорили. Это заголовок, предложение / предложение, презентация компании, преимущества / выгоды сотрудничества, призыв к действию, контакты. Это то, что я называю базовой структурой. Любой, кто уже написал КП, знает, что здесь недостаточно элементов убеждения. Это основное предложение, но у нашего клиента может быть еще много вопросов: «Почему я должен тебе доверять», «Почему я должен тебе доверять».
Для этого существуют, можно их так назвать, дополнительные элементы доверия.
Дополнительные элементы КП
Здесь, конечно, очень многое зависит от того, как вы их оформляете, но обычно такие дополнительные элементы выглядят очень гармонично в виде отдельных блоков, которые врезаются в текст КП. Я покажу вам дальше на примерах.
Что это может быть?
Особое преимущество и ограничение — речь идет об акциях, о каком-то временном лимите, о количестве товаров, о тех вещах, которые ускоряют обращение клиента.Не всегда, ни в каком сервисе, при продаже товара они более применимы, но ни в коем случае ни в каком сервисе (особенно в коммерческом предложении) такое ограничение использовать нельзя. Но, если есть возможность и он органично вписывается, то использовать нужно. Поставить его нужно ближе к концу, уже перед контактами, чтобы он стал последней каплей, после чего человек взял трубку и позвонил вам.
Следующий блок, который обычно подходит, — это тарифные пакеты или отпускные цены. Для некоторых сервисов это будет обязательная блокировка, потому что для них (например, я покажу вам развитие сайтов дальше) указано, какие варианты можно заказать, что туда будет входить и сколько это будет стоить .Для некоторых других услуг цена может быть указана уже в процессе описания услуги — в том блоке, который мы назвали «преимущества / выгоды сотрудничества», и речь шла об услуге. Там вы можете просто описать, сколько это стоит. Поэтому считаю этот элемент дополнительным.
Кроме того, ко всему этому относятся врезные блоки, в них могут быть включены отзывы, кейсы сотрудничества (конечно, не полные, но 3-4 предложения, в которых содержится результат сотрудничества, уже достигнутый клиентами).Также может включать список клиентов. Очень хорошо работает, чтобы показать, что с вами работали, и чем громче имена, тем лучше. Такие блоки могут включать гарантию.
Пример того, как они могут выглядеть. Первый пример находится в верхней части слайда разработки веб-сайта. «Хотите стать лучшим в своем сегменте и при этом сэкономить до 10 тысяч рублей на разработке сайтов? Звоните нам без промедления. Если вы подадите заявку до 1 мая 2015 года, вы получите 10% скидку на все услуги по разработке сайтов.«Это особое условие, это ограничение.
В блоке справа представлены гарантии. Писать о них целым блоком не было смысла, но так бросается в глаза, и человеку интересно, какие есть гарантии.
Нижний блок — это блок, в котором указаны клиенты компании.
Оформление коммерческого предложения
Мы поговорили с вами об основной конструкции и дополнительных элементах.Думаю, вы заметили, когда я показал им, что у каждого элемента был свой заголовок, а затем следовал текст. Это очень важно, потому что сейчас мы поговорим о дизайне коммерческих предложений. Правильная конструкция должна получить достойный дизайн. Как можно сделать такой дизайн?
Я вижу 2 основных метода. Первый способ проектирования — это работа дизайнера, он более затратный и трудоемкий. Второй — самостоятельное оформление с помощью Word или других редакторов.
Запомните 3 основных принципа коммерческого предложения:
1.Это не должен быть сплошной текст, а содержать блоки с подзаголовками.
2. Я учел этот момент в дизайне, но об этом нужно помнить уже при написании. Это размер. Если вы написали слишком много, остается только одно: сесть, вычитать, вычеркнуть неважное и оставить только важное, пока не выйдет 1-2 страницы А4. Такой размер удобно распечатать (в крайнем случае, с двух сторон) и вручить или отправить. Все, что больше, будет труднее читать и труднее воспринимать.
3. И не забывайте про графические акценты: все эти блоки, стрелки, блики, цвета — все это очень важно для того, чтобы привлечь внимание вашего потенциального клиента к тому, что вы хотите ему донести.
Вот пример коммерческого предложения профессионального дизайнера. Я взял этот пример из блога Дениса Каплунова. Конечно, эта работа требует дополнительных средств. Я называю этот дизайн идеальным миром, но ясно, что наш мир не идеален, часто нам приходится делать это самим, не всегда бывает у клиента или у нас есть возможность связаться с дизайнером.Тогда вам нужно использовать эту опцию.
Этот дизайн был выполнен с использованием стандартных инструментов Word. Синие углы — это, конечно, форма, которую предоставил заказчик, но все остальное было сделано с помощью Word. Еще один важный момент, о котором я не упомянул — обратите внимание, что заголовок содержит заголовок. Он может содержать логотип (хорошо, если он есть у компании), но не пытайтесь наклеить на него фирменный бланк компании, на котором указаны абсолютно все контакты компании, абсолютно все координаты, банковские счета — в этом случае они полностью ненужный.
Если вы начнете сотрудничество, у вас еще будет время для обмена банковскими данными и всем остальным. А в момент чтения, начиная читать коммерческое предложение, в общем, потенциального клиента даже не интересуют ваш номер телефона и ваш адрес. В конце мы предоставим ему все наши контакты, когда мы уже объяснили, кто мы, что мы предлагаем, и сделаем все возможное, чтобы он использовал эти контакты и данные.
Следовательно, нет необходимости тратить драгоценное место вначале на эту информацию.Логотип — да, если есть, то пусть будет, но тогда заголовок и текст начинаются. Если вы посмотрите на этот пример дизайна, вы увидите, что структура обслуживается блоками. Каждый блок семантической структуры, о которой я говорил, имеет свой подзаголовок, который в дальнейшем ведет к разговору, ведет читателя по нужной нам цепочке.
Кроме того, в тексте есть выделенные рамками поля, в которых находится информация, которую они посчитали необходимой вкратце. И, в общем, в конце обязательный блок — это вывод для обратной связи и контактная информация.Такой дизайн можно сделать самостоятельно, но при этом текст не будет выглядеть каким-то скучным холстом.
Представьте себе все в одном цвете, без блоков, без абзацев, без списков и так далее. Все это вообще не читалось бы, а было бы просто в виде кирпича.
Высылаем коммерческое предложение. Что лучше?
И последний этап (то есть предпоследний) — отправка коммерческого предложения. Если речь идет об отправке по почте — здесь все понятно, в конверте.Лично в руки — тоже все понятно. Электронная рассылка — конечно, мы не будем вкладывать ее в само письмо, потому что мы можем полностью потерять все форматирование, всю красоту, к тому же получателю будет очень сложно распечатать этот текст. Если это секретарь или маркетолог, и несет его руководство к прочтению. Все это будет сложно. Поэтому формируем коммерческое предложение, оформляем красиво в формате PDF, чтобы можно было отправить в прикрепленном файле.
Посылать КП в теле письма — моветон!
Вот такая у нас заготовка.Соответственно, теперь мы можем разработать для него тему письма, на которую обратим внимание, и сопроводительное письмо. Потому что, конечно, просто бросить коммерческое предложение … не принято.
Еще хочу вам сказать, что рассылка коммерческого предложения не должна быть полностью холодным адресатам, желательно перед этим позвонить. Когда мы просто делаем коммерческие предложения и отправляем их в какую-то базу данных, даже если это наша база, это спам. Потому что от нас никто не ждет коммерческого предложения.
Еще вопрос, если мы перед этим позвоним, представимся, расскажем немного о себе и предупредим, что «сейчас мы вышлем вам коммерческое предложение, прочтите его и тогда, возможно, мы обсудим еще какие-то детали сотрудничества.«
Тогда, когда человек уже ждет, отклик от такого коммерческого предложения намного выше. Поэтому (и исходя из этого) тема, которая заинтересует нашего читателя, может включать как название нашего коммерческого предложения, так и быть более интригующим или, наоборот, более простым, и сообщать, что есть коммерческое предложение о сотрудничестве в области таких и такое … Потому что от вас уже будут ждать коммерческое предложение по этой теме.
А потом обязательно напишем сопроводительное письмо, в котором представимся и поприветствуем.Также может быть нескольких видов, то, что вы видите, в принципе, для очень холодной аудитории, она нас еще не знает, не ждет, мы еще рассказываем, какую проблему решаем, что предлагаем и самое лучшее выгода, которая есть в предложении. И тогда мы уже предлагаем прочитать прикрепленный файл, где они могут больше узнать о наших услугах.
Кроме того, мы можем написать в письме, что мы уже видели их сайт. Это было сопроводительное письмо при отправке коммерческого предложения.
Мы можем написать, что «мы встречались с вами на конференции», мы можем написать некоторые другие условия, которые были в реальной жизни, чтобы человек запомнил нас, и чтобы у него был дополнительный повод прочитать наше коммерческое предложение.
Вы должны помнить … Понимаете, если это ваша целевая аудитория и ей нужен ваш продукт, и посредством телефонного общения вы должны сделать так, чтобы вас запомнили, чтобы дать согласие. Кроме того, у нас есть последний этап — как закрепить эффект от отправки коммерческого предложения.
Если просто разослать их, вообще никто не увидит. Если позвоните, да, есть вариант, который они не запомнят, не увидят.
Лучшими днями для отправки CP являются вторник и четверг, поскольку понедельник — тяжелый день, а пятница вообще не зависит от вас. Поэтому эти дни, как для рассылки, так и для переговоров, очень хороши.
Отправили КП. Что мы делаем дальше?
Поэтому сюда входит последний этап работы над коммерческим предложением — это «что делать после отправки».После отправки ничего страшного не будет, если вы перезвоните и спросите: «Вы получили наше коммерческое предложение? Все отлично? Все читается? Все ли в порядке? ». И тогда у человека, если он не видел предыдущие звонки или не видел их в почте, может появиться какой-то дополнительный мотив посмотреть в почте и найти ее.
После этого звонка, когда вам подтвердили «Да, все получили», обязательно договоритесь о том, когда можно будет повторно позвонить по вопросу, уже озвученному в коммерческом предложении.Скажут через 1-2 дня или через неделю. Обязательно позвоните в этот срок, о котором вы уже договорились, и продолжайте действовать агрессивно. Да, бывает, что, собственно, коммерческие предложения доходят до головы, бывает, что тебя начинают завтракать.
Я думаю, вы все в бизнесе, знаете, что, к сожалению, от таких ситуаций никто не застрахован. Поэтому максимум, что мы можем сделать, это написать хорошее качественное коммерческое предложение и, конечно же, предложить то, чего не могут предложить наши конкуренты.Да, ответ будет сильнее, на такой отклик можно надеяться.
Главное — не получить такого ответа (на экране) на наше коммерческое предложение. По всем остальным ответам, я думаю, вы понимаете, что какие бы сомнения ни были у ваших коллег по поводу сотрудничества, все сомнения можно обсудить, на все возражения можно ответить, и это уже диалог. А диалог, как известно, может привести к положительному решению вопроса сотрудничества.
Что почитать по этой теме? Да, книг много, это книги, которые я прочитал лично.Они все очень подробно описывают. Первая книга — Письмо о продаже Дэна Кеннеди. Не пугайтесь названия и того, что это англоязычный автор, что книга не свежая — там очень много тех мыслей, которые, в общем, легли в основу всего копирайтинга, в том числе написания коммерческих предложений, так как в данном контексте продающее письмо является коммерческим предложением. Вот о них.
русскоязычных копирайтеров Дмитрий Кот, Денис Каплунов — они очень хорошие, и я думаю, они вам пригодятся.
Вопросы копирайтеров, которые хотят все делать хорошо
Не все браузеры загружают PDF сразу, и многие просматривают его через мобильный телефон, если письмо приходит с незнакомого адреса. Большинство удаляют его, не глядя.
Ответ: Я сказал ранее, что желательно, чтобы ваше письмо ожидалось, чтобы это был не просто незнакомый адрес, и чтобы ваше имя и фамилия были в его заголовке, включая адрес отправителя, и что именно от вас они ожидаются.Таким образом, тема электронного письма должна указывать, почему вы отправляете, и о чем оно, и это было ожидаемо. И я думаю, что такой ситуации не будет. А если и так, то не так часто.
Можно ли отправить коммерческое предложение дважды, если вы не уверены, что клиент внимательно его прочитает?
Ответ: Все возможно, но я думаю, что лучше перезвонить или уточнить и начать диалог. Перезвоните, узнайте, дошло ли коммерческое предложение, а если есть что-то непонятное, лучше обсудить.
Есть сервисы, с помощью которых можно посмотреть, открыть и прочитать письмо. Я использую MailTrack. MailChimp — да, это сервисы для рассылки как писем, так и коммерческих предложений, с ними очень удобно работать.
Могу ли я отправить видео CP?
Ответ: Если честно, это не моя парафия копирайтера. Кажется, я где-то слышал, что кто-то тренируется. Но в этом случае вы пришлете ссылку … Здесь у меня нет информации, как она выглядит, какой ответ находит.
Как правильно вас заинтересовать и не быть удаленным, написать тему в электронном письме, когда вы отправляете холодное коммерческое предложение?
Ответ: Если это действительно холодный CP для аудитории, которая вас не ждет, используйте те же принципы, о которых мы говорили при формировании заголовка коммерческого предложения. То есть от проблемы или от выгоды. Как правило, сейчас удаляют все, что похоже на желтую прессу. Не нужно писать «только с нами», «бесплатно», «быстрее, быстрее».
Не используйте те черно-серые уловки, которые вы сами часто видите в спаме. Анализируйте. Просто откройте папку со спамом и посмотрите, что они там пишут и с чем вы уже так хорошо знакомы, что никогда не откроете. Пишите так, чтобы вы могли видеть специфику в строке темы вашего письма, вы могли видеть, какую проблему вы можете решить или кого вы представляете.
«Только сухое резюме, как оформить коммерческое предложение (компред, КП). Мы рассмотрим основные подходы и принципы с наглядными примерами.Также ниже я предоставлю шаблоны и образцы структуры и текста коммерческого предложения со ссылками, чтобы вы могли их скачать и адаптировать под свои нужды. « © Даниил Шардаков .
Цель этой статьи — научить вас создавать CP, который будет прочитан в первую очередь. А во-вторых, прочитав его, они ответят и согласятся с предложенной сделкой.
Что такое коммерческое предложение
Коммерческое предложение — это маркетинговый инструмент, который отправляется адресату по обычной или электронной почте для получения ответа.Ответ — это перевод потенциального клиента на следующий этап общения (встреча, презентация или подписание договора). В зависимости от типа коммерческого предложения конкретные задачи инструмента, а также его объем и содержание могут отличаться.
Типы коммерческих предложений
Комплексы бывают трех видов: холодное, горячее и публичное предложение. Первые два используются в маркетинге и продажах. Третий — в юриспруденции.
1. «Холодное» коммерческое предложение
«Холодное» коммерческое предложение отправлено неподготовленному клиенту («холодное»).По сути, это спам. Как показывает практика, люди не особо любят спам, но если он им интересен, то … это становится исключением из правил. Чтобы такое коммерческое предложение заработало, нужен качественный целевой список (список получателей). Чем «чище» список, тем выше отклик. Если целевой список содержит общие адреса типа [email protected], то эффективность составленного априори снижается на 80-90%.
Возьмем для примера пикантную ситуацию.Допустим, у руководителя отдела продаж компании N есть план. До отчета осталось чуть меньше двух недель, он рвет волосы, не зная, что делать, и получает письмо примерно с таким заголовком: «5 способов выполнить месячный план отдела продаж за неделю». Тада-а-м! Вот оно, выход из положения! И человек читает основной текст, в котором среди способов спрятана услуга, которую мы предлагаем.
Но это частный случай.Основная задача холодного коммерческого предложения — заставить адресата прочитать его до конца. Если вы ошиблись, письмо вылетит в мусорное ведро.
Поэтому существует три основных риска выброса при проектировании холодного редуктора:
- На стадии поступления. Недостаточно, чтобы привлечь внимание. Это может быть тема, если коммерческое предложение отправлено по электронной почте, или нестандартный конверт с указанием цвета или форм-фактора, если канал доставки физический и т. Д.
- На стадии открытия. Управляется привлекательным предложением (его еще называют «офертой»), о нем мы поговорим ниже.
- На этапе чтения. Обходится с использованием элементов убеждения и маркетинговых уловок. О них мы также поговорим ниже.
Обратите внимание: объем «холодного» коммерческого предложения, как правило, составляет 1-2 страницы печатного текста, не более. Это связано с тем, что получатель изначально не настроен на чтение коммерческого предложения, и уж тем более он не прочитает его, если объем превышает 10-20 страниц.
Основным преимуществом «холодного» коммерческого предложения является его массовость, но практика показывает, что когда коммерческое предложение персонализировано, отклик на него намного выше.
2. «Горячее» коммерческое предложение
В отличие от «холодных» аналогов, «горячее» коммерческое предложение направляется подготовленному клиенту (человеку, который сам запросил коммерческое предложение или с которым ранее связался менеджер).
«Горячие» КП отличаются от «холодных» как объемом (который может составлять 10-15 страниц или слайдов), так и подходом к составлению.Кроме того, они предоставляют человеку интересную информацию для принятия решения (о цене, наличии, условиях и т. Д.). В последнее время наиболее популярны «горячие» коммерческие предложения, оформленные в виде презентаций PowerPoint или переведенные из PowerPoint в формат PDF.
3. Оферта
Это особый вид заключения, оформленный в форме публичного договора, не требующего подписания. Используется на сайтах различных SaaS-сервисов или в интернет-магазинах. Как только человек выполняет условия договора (например, регистрируется на сайте), он автоматически принимает условия оферты.
Коммерческое предложение
Не путать с офертой. Это совсем другое. Чтобы создать действительно мощное бизнес-предложение, вам нужно убийственное предложение — «сердце» вашего предложения (англ. Offer — предлагать). В этом суть. Другими словами, четкое изложение того, что именно вы предлагаете. В этом случае суть желательно указать в самом начале (особенно это актуально для «холодных» КП).
Обратите внимание: предложение ВСЕГДА направлено на пользу для читателя, а не на товары или услуги! Проще всего составить его по формуле: предлагаем вам (выгода) на счет (товар)
Каждый день мне попадаются коммерческие предложения, авторы которых снова и снова наступают на одни и те же грабли (не повторяйте!):
- Предлагаем Вам офисную мебель.
- Приглашаем на семинар.
- Предлагаем заказать раскрутку сайта у нас.
- Предлагаем мыть полы.
И так далее … Это грубейшая ошибка. Посмотрите вокруг: конкуренты предлагают то же самое. Но самое главное, никакой пользы для получателя нет. Точно нет. Что он от этого получит? Каковы преимущества?
- Предлагаю сэкономить до 5000 долларов на оснащении офиса шикарной европейской мебелью.
- Предлагаю вам увеличить оборот вашей компании на 20-70%, благодаря информации, которую вы получите на семинаре.
- Предлагаю привлечь сотни новых потенциальных клиентов по цене 1,5 рубля на человека.
- Я предлагаю вам снизить частоту простудных заболеваний у ваших сотрудников (и, соответственно, количество отпусков по болезни) за счет ежедневной влажной уборки.
Вы уловили идею. Главное — донести до получателя те преимущества, которые вы ему предлагаете, а уже товары и услуги — способ получить эту выгоду.
По своей структуре коммерческое предложение чем-то похоже на продающий текст. И это естественно, ведь КП — частный случай коммерческого текста. Но есть один элемент, который выделяет compreds среди других инструментов. Это предложение. Однако обо всем по порядку.
0. Верхний и нижний колонтитулы
Нижний колонтитул чаще всего включает в себя логотип (чтобы коммерческое предложение было отождествлено с конкретной компанией) и контактную информацию с мини-обращением.Это сделано для экономии времени и места. Достаточно взглянуть на верхнюю часть документа — он уже знает, о чем идет речь и как с вами связаться. Очень удобно. Размер футера, как правило, не превышает 2 см. Ведь для холодного скомпилированного формата А4 — на счету каждый сантиметр. Посмотрите, как я бы составил коммерческое предложение, скажем, для своего блога. В этом случае я продаю контент в обмен на время читателей.
1. Название коммерческого предложения
Жизненно важный элемент.Специально для «холодной» коробки передач. Его задача — привлечь внимание и сразу же завоевать популярность.
Примечание: когда дело доходит до холодного прессования, заголовок «Деловое предложение» — не лучший вариант. Хотя бы потому, что неинформативен, занимает место и ничем не отличается от десятков других, которые присылают ваши конкуренты. Кроме того, если человек не ждет от вас писем и получает что-то столь абстрактное, он рефлекторно делает несколько кликов: «выбрать» и «спамить».
В то же время для «горячего» коммерческого предложения такая рубрика более чем уместна, если рядом указано название компании.
На моей практике заголовки (не путать с темой сопроводительного письма!) Лучше всего работают по формуле 4U. В сегодняшнем тестовом примере для коммерческого предложения заголовок представляет собой набор заголовка и подзаголовка.
2. Лид (первый абзац)
Основная задача лида — вызвать интерес к тому, что вы говорите.В противном случае люди просто не будут вас слушать. Ну или буквально читайте свое коммерческое предложение. Лид всегда говорит о том, что важно для клиента. Для этого используются четыре подхода:
- От проблемы (чаще всего).
- Из решения (если проблемы как таковой нет).
- Из возражений (если применимо).
- От эмоций (очень редко).
В моем примере я использовал поэтапный подход, посмотрите. Ниже я покажу еще несколько примеров с другими подходами.
3. Оферта
О создании оферты я уже говорил чуть выше. Предложение должно настолько заинтересовать получателя выгодой, чтобы он продолжил читать ваше коммерческое предложение. Практика показывает, что если предложение не интересно читателю, КП сразу отправляется в помойку (вторая волна отбрасывания).
Для предложения вы можете использовать либо общую формулу с преимуществами, либо так называемую связку усилителя:
- Продукт + продукт по выгодной цене.
- Товар + услуга.
- Товар + подарок и пр.
В конце предложения рекомендую сделать графическую привязку (если позволяет место). Он разжижает текстовую массу и добавляет «воздушности». Кроме того, это упрощает сканирование вашего бизнес-предложения. Посмотрите, какие предложения и графические привязки я сделал в образце цитаты для своего блога. В своем коммерческом предложении вы можете использовать в качестве якоря визуализацию поставляемых товаров или основных направлений услуг, плюс цены (если они вам конкурентоспособны).
4. Преимущества для клиента
Следующий блок — блог о преимуществах. Другими словами, это список, который получает человек, когда соглашается с вашим предложением. Важно уметь отличать преимущества от свойств и характеристик.
Например, в образце CP для читателей моего блога я могу указать следующие преимущества. Обратите внимание: в поле «Преимущества» есть подзаголовок, который всегда адресован читателю.
5. Обработка возражений
Не всегда возможно указать обработчиков всех возражений в оферте.Но все же основные из них можно закрыть, просто ответив на вопросы: «Кто вы?», «Почему вам можно доверять?», «Кто уже пользуется вашими услугами?», «География присутствия» и т. Д. взгляните на мой образец сообщения в блоге. Я обрабатываю возражение, отвечая на вопрос «Кто автор и можно ли ему доверять?»
Блоки с социальным доказательством или авторитетными триггерами часто используются в качестве обработчиков возражений. Наконец, еще один мощный прием убеждения в деловых предложениях — это гарантии.При этом гарантии могут быть как ожидаемыми (12 месяцев на оргтехнику), так и неожиданными (в случае поломки компания производит ремонт за свой счет, а на время ремонта предоставляет аналогичную модель техники).
Чтобы вызвать еще большее доверие, расскажите о своей компании без лишних похвал — конкретно и по делу. Только факты.
6. Призыв к действию
Еще одним важным атрибутом правильного коммерческого предложения является апелляция.В этом случае должен быть только один звонок (призыв к одному конкретному действию): чаще всего это звонок, но также может быть заявка на сайте или посещение отдела продаж. Максимум — к альтернативе: позвонить или отправить по электронной почте.
Примечание: вызов должен быть сильным глаголом, поэтому ответ будет выше.
Сравните:
- Позвони мне (сильный глагол).
- Звонить можно (слабый глагол, эффект будет ниже).
И еще один важный момент.Вы можете быть удивлены, но иногда люди, разрабатывающие коммерческие предложения, забывают указать свою контактную информацию. Получается комичная ситуация: получатель коммерческого предложения хочет заказать товар или услугу, но физически не может этого сделать, потому что не знает, куда идти.
В моем примере я вывел вызов в нижний колонтитул.
7. Постскриптум
Последним и в то же время одним из важнейших элементов всех «убийственных» коммерческих предложений является приписка (П.С.). При правильном использовании постскриптум становится очень мощным рычагом мотивации. Практика показывает, что чаще всего читают приписки (после подписей под картинками). Поэтому, если вы хотите расширить свое коммерческое предложение, то заветные письма P.S. желательно принять.
Дополнительно в постскриптум можно вставить ограничение (крайний срок). Этот элемент структуры многие упускают из виду. И если в случае отправки «горячего» коммерческого предложения менеджер может позвонить и напомнить о себе, то в случае «холодного» коммерческого предложения отсутствие ограничений может лишить компанию более половины ответов. .
Вы можете ограничить либо по времени, либо по количеству товаров.
Например:
- Осталось всего 5 факсов.
- Предложение действительно только до 31 августа, с 1 сентября цена увеличится вдвое.
Стоит оговориться, что если вы делаете ограничение, то вы должны выполнять свои обещания. Не то чтобы вы обещали завтра удвоить цену, но не делаете этого завтра, а обещаете то же самое.
Готовый образец коммерческого предложения
Если соединить все блоки, то получится вот такой образец коммерческого предложения. Он универсален. Адаптировал для продажи различных товаров и услуг: от логистики до металлопроката. Где-то работал лучше, где-то хуже. Но везде он себя оправдал и окупился. Единственное, что нужно помнить о чистоте целевого листа.
Еще одна сильная сторона этого образца — простота сканирования.Человек понимает, что мы ему предлагаем, за считанные секунды.
Вы можете загрузить этот образец на свой Google Диск, используя эту ссылку, чтобы адаптировать его к вашей задаче. Там вы также можете сохранить его в форматах RTF, MS Word или PDF. Алгоритм компиляции чуть ниже.
Как написать коммерческое предложение (алгоритм)
Чтобы правильно составить коммерческое предложение необходимо:
- Шаг 1: За основу возьмите образец по ссылке выше.
- Шаг 2: Замените логотип, звонок и контакты на свои.
- Шаг 3. Создайте заголовок размером 4U.
- Шаг 4: Опишите настоящую боль клиента в первом абзаце.
- Шаг 5: Создайте предложение с решением проблемы.
- Шаг 6: Сделайте графический разделитель.
- Шаг 7: Опишите дополнительные преимущества вашего предложения.
- Шаг 8: Снимите ключевые возражения или кратко представьтесь.
- Шаг 9: Сделайте призыв к действию, напишите P.S. с крайним сроком.
Другие образцы коммерческих предложений
Используя указанную выше структуру, вы также можете составлять чисто текстовые компиляции.Разберем примеры коммерческих предложений по поставке товаров и транспортных услуг. Несмотря на то, что в них нет графических разделителей, порядок блоков в них такой же. Обратите внимание на обработчик возражений «Если у вас уже есть поставщик». Этот метод называется психологической адаптацией и подробно описан в книге Сьюзан Вайншенк «Законы влияния».
a) Образец коммерческого предложения по транспортным услугам
Загрузите образец коммерческого предложения (в форматах Google Docs, MS Word, PDF, RTF).
Как оформить коммерческое предложение (прототип и дизайн)
Существуют также более сложные составные шаблоны, состоящие из текста и графики. Это для ситуаций, когда коммерческое предложение нужно красиво оформить. В таких ситуациях сначала разрабатывается прототип. Это техническое задание дизайнера. Когда дизайн готов, коммерческое предложение отправляется потенциальному заказчику. Ознакомьтесь с примером такого прототипа коммерческого предложения транспортной компании.
Но образец КП уже находится в разработке (одна из возможных концепций).
Что делать, когда компилинг записан
Допустим, коммерческое предложение уже написано. Возникает вопрос: что с ним делать дальше и как отправить. Хорошо, если комп «горячего» типа. Его можно сохранить в формате PDF и сразу же отправить ожидающему заказчику. А как же холодные КП? А здесь есть целых четыре варианта.
- Отправка обычной почтой (физический формат).Это может отлично работать, когда ваши конкуренты засыпают потенциального клиента своими предложениями электронной коммерции. При этом постарайтесь, чтобы письмо выглядело дорого: белоснежный конверт из плотной бумаги, штамп. Идеально, если адрес рукописный.
- Отправка коммерческого предложения в теле письма (формат HTML). Для этого вам понадобится помощь специальных программ или сервисов электронного маркетинга. Дополнительным плюсом этого подхода является то, что вы видите количество открытых писем, связанных с каждым контактом, в целевом списке и время.Очень удобно.
- Отправка в приложении с сопроводительным письмом. В письме вы представляете себя и вызываете интерес. Но без перегрузки деталями. Для получения дополнительной информации человек открывает документ в приложении.
- Сначала письмо, потом комп (при ответе). В отличие от предыдущего варианта, вы делите отправку на два этапа. Сначала вы проверяете интерес и только после установления контакта отправляете коммерческое предложение.
Какой из этих подходов будет работать лучше, априори не известно. Вам нужно протестировать.
Типичные ошибки при составлении коммерческих предложений
В сети множество форм, шаблонов и образцов коммерческих предложений. И у большинства из них есть одно общее — они не работают и их никто не читает. Просто потому, что они содержат одни и те же типичные ошибки:
- Ода вашей компании в стиле «Профессиональный, клиентоориентированный, молодой, динамичный, амбициозный, надежный и бла-бла-бла».«Клиента в принципе не интересует компания, которая не заинтересована в выгодном предложении.
- Дифирамбы получателю в стиле жестких продвижений» Ваша компания всегда была образцом качества и надежности, стабильности и достаток … »Особенно смешно это читать в холодном командном пункте. Лесть хороша в умеренности. Когда она переливается, у читателя рвотный рефлекс, и предложение летит в помойку.
- Сообразительность. Еще одна распространенная ошибка — когда начало КП перегружено избытком информации, причем в формате, в котором его сложно даже произнести. Пример: «Наша компания стремится выделиться среди среднерыночной ситуации и предоставляет услуги беспрецедентно высокого качества, показывая индивидуальный подход к каждому клиенту через призму симбиотического взаимодействия».
- Все сразу. Многие компании считают своим долгом отправить в одном письме и коммерческое предложение, и прайс-лист, и презентацию, и карточку с реквизитами, и каталог, и множество другой электронной макулатуры, которая больше раздражает, чем помогает решить проблему. .
- Грязный целевой список. Купленные или старые базы, ставшие устаревшими и 10 раз покрытые пылью. При таком подходе легко попасть под фильтры спама. В худшем случае к почтовым службам будут применены санкции по названию компании (название станет стоп-словом). Тогда даже респектабельные письма часто оказываются в спаме.
- Забор и вода. Чем меньше конкретики, тем больше времени требуется получателю, чтобы понять суть вашего предложения.А время — слишком ценный ресурс, чтобы его тратить.
- Клише. Многие компании считают коммерческое предложение формализованным документом. И пишут, как все. То есть ни в коем случае. Или отправляют КП без сегментации — всем подряд. Но между тем у одного и того же продукта могут быть разные целевые группы с разными интересами. Это тоже нужно учитывать.
А таких ошибок в шаблонах очень много. Еще одна распространенная ошибка — быть скучным.Многие считают, что если коммерческое предложение зачитывает директор компании, то оно должно быть написано формально, сухо и скучно. Фигня! Во-первых, как показывает практика, в переписке директоров уже достаточно сухих и скучных текстов. И директор тоже человек. Наконец-то.
Примечания для подготовки коммерческого предложения
Чтобы написать действительно эффективное коммерческое предложение, нужно отодвинуть любые шаблоны, чтобы они не сбивали вас с толку.Прежде всего потому, что многие ваши конкуренты тоже пишут коммерческие предложения по тем же шаблонам.
По-настоящему эффективное коммерческое предложение требует индивидуального подхода!
Затем начните писать КП, следуя приведенной выше структуре и алгоритму. Не забывайте, что коммерческое предложение — это «сердце». Он должен предлагать какую-то выгоду через продаваемые вами товары или услуги.
Не забывайте о методах убеждения: отзывы, гарантии, наглядные пособия, факты.
И, главное, помните о обращении и возможности на него ответить.
Я уверен, что эта информация поможет вам составить действительно выгодное предложение!
На нашем сайте вы уже могли прочитать об этом. Умение писать правильные и эффективные деловые предложения очень важно в любом бизнесе. Можно сказать, что с помощью коммерческого предложения существует определенная форма коммуникации между компанией и ее реальными или потенциальными партнерами, поставщиками, покупателями.
При разработке коммерческого предложения нужно обращать внимание как на его дизайн и структуру, так и на содержание. Качественное коммерческое предложение не должно содержать слишком много текста. В идеале это займет не более 2-3 страниц (в некоторых случаях, в зависимости от специфики отрасли, документ может достигать 10-15 страниц). А если речь идет о «холодном» коммерческом предложении, то его размер вообще не должен превышать одну страницу текста, иначе его просто не прочитают.
Как видите, чтобы вложиться в ограничения оптимального размера коммерческого предложения и максимально выразить его суть, нужно потратить много времени и сил на разработку содержания этого документа. сам.Если вам нужно написать коммерческое предложение, и вы делаете это впервые, то без шаблонов, образцов и примеров не обойтись. В Интернете можно найти огромное количество разнообразных готовых примеров коммерческих предложений, которые можно взять за основу.
Некоторые шаблоны представляют собой практически готовые коммерческие предложения. Вам достаточно заполнить готовую форму, указав в ней название вашей компании и вид предоставляемых услуг. Однако независимо от того, как вы будете создавать свое коммерческое предложение (использовать готовую форму или писать с нуля), всегда следует помнить, что коммерческое предложение — очень важный документ в вашей деятельности, который может, образно говоря, предопределить судьбу. Ваш бизнес.
Составление коммерческого предложения
Итак, для начала нужно определиться, кому вы будете отправлять коммерческое предложение. В зависимости от этого его структура немного изменится. Коммерческие предложения могут быть персонализированными, то есть написанными для определенных людей (или фирм), или неперсонализированными, то есть рассчитанными на широкую аудиторию.
Однако, даже если вас интересует второй вид коммерческого предложения, вы должны составить его для конкретной целевой аудитории. То есть ваша целевая аудитория — это люди, которые потенциально могут быть заинтересованы в вашем продукте или услуге.Например, целевая аудитория товаров для детей — молодые родители, а услуги по кредитованию малого бизнеса — соответственно начинающие предприниматели.
Какова цель любого коммерческого предложения? Конечно, продажа товара или услуги. Поэтому все усилия при составлении коммерческого предложения должны быть направлены на привлечение интереса получателя, вызвать у него желание совершить покупку. Поэтому с первых же строк, которые читает ваш потенциальный клиент, коммерческое предложение должно вызывать интерес и заставлять как минимум читать до конца.И если получатель коммерческого предложения прочитал его до конца, значит, он заинтересован. А если ему это интересно, то есть вероятность, что он захочет стать вашим клиентом или партнером.
Более подробно о структуре коммерческого предложения мы уже писали (ссылку можно найти в начале статьи), кратко напомним, что этот документ должен состоять как минимум из трех компонентов: введения, основного текста и вывод. То есть ваше коммерческое предложение должно быть последовательным и структурированным.
Образцы коммерческих предложений
Ниже приведены некоторые примеры коммерческих предложений на оказание различных видов услуг. Как видите, эти примеры содержат все основные элементы эффективного коммерческого предложения: в самом начале есть короткая цепляющая фраза, кратко и лаконично основная суть коммерческого предложения, используются изображения, различные цвета и шрифты. .
Неперсонализированные коммерческие предложения
Их еще называют «холодными» коммерческими предложениями, то есть они рассылаются всем потенциальным клиентам услуги.Примеры ниже ( для просмотра в максимальном разрешении, нажмите на изображение ):
Персонализированные коммерческие предложения
На самом деле такое коммерческое предложение по своей структуре отличается от неперсонализированного только тем, что имеет обращение к конкретному человеку (это может быть владелец бизнеса, директор компании, менеджер). Вот пример такого предложения:
Скачать образец коммерческого предложения
Образец формы коммерческого предложения
Как создать коммерческое предложение онлайн?
Сегодня существует множество онлайн-сервисов, которые работают так, что вы можете быстро, качественно и без проблем сделать эффективное коммерческое предложение.По отзывам пользователей, одним из лучших сервисов является QuoteRoller. Раньше у этого сервиса был только англоязычный интерфейс, что для некоторых было препятствием для его полноценного использования. Однако QuoteRoller уже существует на русском языке. На этом веб-сайте QuoteRoller, нажав на ссылку внизу страницы, вы можете зарегистрироваться, а затем начать писать свое коммерческое предложение, следуя простым инструкциям.
Кроме того, есть и другие онлайн-сервисы для подготовки коммерческих предложений, например, Moffer.Эта услуга также довольно популярна и проста в использовании.
Как сделать предложение при покупке бизнеса
5 минут на чтениеВы нашли компанию, которую искали, провели предварительное исследование и задали все правильные вопросы. Теперь вы, вероятно, задаетесь вопросом, как сделать предложение по этому бизнесу. Стоит ли предлагать все наличные? Лучше всего запросить финансирование от собственника? Стоит ли делать предложение устно или письменно?
Танец начинается с того, что вы делаете выгодное для покупателя / продавца предложение — предложение, которое работает для вас и защищает вас.Затем посмотрите, ответит ли продавец встречным предложением, в котором будет указано, можно ли заключить сделку, которая будет работать для всех.
Общие рекомендации по размещению предложения о бизнесе:
1. Не бойтесь делать предложение — переговоры играют большую роль.
Переговоры играют важную роль в покупке и продаже малого бизнеса. Это обмен между покупателем и продавцом по согласованной цене, плюс авансовый платеж и приемлемые условия.Первоначальный взнос определяется тем, сколько покупатель может заплатить, а не только тем, что хочет продавец.
Если вы найдете бизнес, который вам нравится, не бойтесь делать предложение. Первоначально вам может показаться, что цена слишком высока или что продавец не рассмотрит возможность финансирования со стороны владельца. Какими бы ни были колебания, по крайней мере, вы должны взять на себя обязательство подать предложение о покупке. Вы можете быть удивлены тем, насколько гибким может быть продавец, когда предложение действительно попадает на стол.
2.Подумайте, сколько денег вам понадобится в будущем.
Ваше предложение о покупке бизнеса, вероятно, будет основано на трех основных принципах: цена покупки, первоначальный взнос и финансирование. В идеале у вас будет достаточно денег, чтобы положить деньги, поддержать свой образ жизни и обслуживать долг по бизнесу — независимо от того, будут ли выплаты производиться предыдущему владельцу или банку.
При создании предложения подумайте, сколько денег вы можете внести в качестве первоначального взноса и при этом у вас останется достаточно оборотных средств для ведения бизнеса.Разработайте предложение, которое не оставит вас без средств к существованию или переживаний по поводу денежного потока ни в личном, ни в деловом плане. Вы можете предложить только тот первоначальный взнос, который можете себе позволить, и не более того.
3. Никогда не начинайте с предложения полной цены.
У продавца будет своя цена, но ваше предложение может быть другим. К настоящему времени вы нашли время, чтобы взглянуть на бизнес и местный рынок. Вы уже ознакомились с предварительной финансовой информацией о компании и использовали некоторые практические правила оценки, чтобы оценить ее стоимость.На этом этапе у вас есть представление о том, сколько вы хотите предложить.
Никогда не начинайте с предложения полной цены. Вы всегда можете подойти. Помните, что вы также можете учитывать дополнительные факторы, которые могут изменить вашу закупочную цену позже. В конце концов, в период комплексной проверки вы можете найти больше вещей, которые оправдывают снижение цены.
Как правило, не предлагайте самое лучшее или максимальное предложение. Вам нужно пространство для маневра на случай, если продавец вернется и попросит более высокую цену.Перед тем, как вы действительно договоритесь о цене, может потребоваться много переговоров. Просто помните о своей точке ухода, чтобы не перегружать себя покупкой.
4. Составьте письменное предложение.
Как только вы узнаете, сколько денег вы можете вложить в бизнес, а также сколько денег потребуется для обслуживания долга и потребностей в оборотном капитале, вы должны быть готовы сделать очень простое предложение в письменной форме.
- Письменное предложение (через брокера) с возвращаемым добросовестным депозитом в размере 1000 долларов США
- Цена покупки (при условии должной осмотрительности)
- Первоначальный взнос (наличные и / или внешнее финансирование)
- Сроки и условия в отношении причитающегося остатка, который будет финансироваться продавцом
в течение 7-10 лет по разумной процентной ставке - Ежемесячные платежи, сумма и продолжительность
- Дата начала первого платежа, количество дней после закрытия
Сделайте предложение при наличии следующего:
- Вся финансовая отчетность подлежит рассмотрению и утверждению покупателем
- Условия аренды подлежат рассмотрению и утверждению покупателем.
- Все оборудование находится в хорошем рабочем состоянии на момент закрытия
- Все продаваемые запасы находятся на нормальном уровне на момент закрытия
- Любое финансирование, необходимое покупателю, может быть получено на приемлемых условиях
- Покупатель и продавец договариваются о приемлемом соглашении об отказе от конкуренции в отрасли
- Покупатель и продавец согласовывают приемлемый переходный период и период обучения для нового руководства
В вашем предложении могут быть более сложные детали, которые вы захотите обсудить с юрисконсультом, но это общее руководство по тому, что должно быть включено при покупке бизнеса.
Наконец, приложите к своему предложению «задаток» или небольшой возвращаемый депозит в размере около 1000 долларов, чтобы доказать, что ваше предложение является серьезным. Эти деньги могут храниться на условном депонировании у бизнес-брокера или поверенного (не продавца). После подписания контракта всеми сторонами депозит может быть увеличен при необходимости.
Посмотрите, как реагирует продавец
Затем отправьте свое предложение и посмотрите, как отреагирует продавец. Они могут захотеть более крупный первоначальный взнос или более короткий период платежа.Будьте готовы вести переговоры или даже заключить сделку. В любом случае, вы сделали первый шаг к тому, чтобы сделать предложение о покупке бизнеса.
Для получения дополнительной информации о покупке малого бизнеса вы можете загрузить бесплатное руководство BizBuySell по покупке малого бизнеса. Затем посетите BizBuySell, крупнейшую в Интернете торговую площадку для покупки и продажи малого бизнеса, чтобы найти свое следующее предприятие.
На своей нынешней должности она занимается различными видами обучения и выступает с докладами по таким темам, как покупка, продажа и оценка малого бизнеса.Люба является соавтором книги «Хаки для малого бизнеса: 100 быстрых путей к успеху». Люба обладает более чем 15-летним опытом инвестирования и помощи в развитии бизнеса, принадлежащего семье / основателю компании. Она любит помогать малому бизнесу применять передовые методы ведения бизнеса.
Как написать бизнес-предложение
Вы думаете о создании шаблона бизнес-предложения, который можно использовать для продажи большего количества вашего продукта или услуги?
А что такое бизнес-предложение? Объединение отличного продукта может помочь вам в развитии вашего бизнеса.Читайте дальше, чтобы узнать, что включить.
Что такое бизнес-предложение?
Деловое предложение — это документ, который вы отправляете потенциальному клиенту, чтобы убедить его дать вам определенную работу или контракт.
Он отличается от бизнес-плана, в котором излагается вся ваша бизнес-идея до того, как вы начнете.
В некоторых случаях клиент отправляет запрос предложений (RFP), прося вас изложить свою позицию относительно того, почему вы лучше всего подходите для этой работы. Это называется запросом бизнес-предложения .
В других случаях вы можете инициировать работу, отправив незапрошенное деловое предложение потенциальному клиенту. Или это может быть что-то среднее между этими двумя, когда идея возникает в разговоре, и клиент просит вас представить предложение.
Как написать бизнес-предложение: шаг за шагом
Чтобы помочь с отправкой будущих предложений, вы можете создать шаблон бизнес-предложения. Затем вы можете редактировать его каждый раз, чтобы сделать его подходящим для бизнеса, которому вы представляете.
Для коммерческого предложения, которое поможет вам получить работу, на которую вы претендуете, оно обычно должно включать следующие пункты. Однако клиент мог изложить четкие инструкции относительно того, какой формат предложения он примет.
Если макет не был высечен в камне, используйте эти одиннадцать пунктов для создания базового шаблона бизнес-предложения.
1. Титульный лист
Включите титульный лист, чтобы представить свой бизнес и сохранить аккуратность и аккуратность документа, давая хорошее первое впечатление о том, как вы ведете бизнес.
Он должен быть хорошо продуман, поэтому включите в него изображения и текст, адресованные клиенту.
2. Сопроводительное письмо
Относитесь к этому как к введению — вместо того, чтобы заморачиваться, приложите письмо с описанием вашего бизнеса и вашего предложения, сохраняя его дружеский и позитивный тон.
3. Оглавление
Позвольте вашему потенциальному клиенту сразу увидеть, что включено в ваш документ, и, если возможно, сделайте этот раздел интерактивным, чтобы они могли легко переходить к любым разделам, которые они хотят перечитать.
4. Краткое содержание
Как владелец малого бизнеса вы лучше других понимаете, насколько драгоценным может быть время занятых рабочих. Сделайте это кратким, сделав его общим обзором проблемы, ожидаемым результатом, обзором решения и призывом к действию.
Убедитесь, что вы избегаете жаргона в своем резюме (и деловом предложении в целом), вместо этого будьте ясны и кратки. Если вы используете термин, который, как вы знаете, вам придется объяснять своим друзьям, которые не работают в отрасли, попробуйте перефразировать его для ясности.
5. Предложение
Это та часть, где вы определяете пробел, который собираетесь заполнить. В чем проблема вашего клиента и как вы собираетесь ее решать? Это хорошее место для краткого описания ваших целей.
Не вдавайтесь в подробности о своем бизнесе, сделайте его конкретным для самого бизнес-предложения и того, какую пользу это принесет вашему клиенту.
6. Услуги и методология
Как вы собираетесь удовлетворить особые потребности клиента? Здесь вы более подробно разбираетесь в том, какие продукты или услуги клиент получит из вашего предложения и когда они их получат.
Четко и подробно опишите, что вы предлагаете, а также то, как вы собираетесь выполнять работу и как вы будете нести ответственность. Обе стороны должны иметь возможность обращаться к документу во время работы, чтобы убедиться, что то, что было согласовано, выполняется.
Затем составьте график реализации вашего предложения для клиента и сосредоточьтесь на разработке реалистичного плана реализации. Больше времени для тебя всегда лучше. Но если ваш клиент имеет в виду конкретную дату (возможно, он запускает новый продукт, и ваше предложение будет его поддерживать), обязательно работайте над этим.
7. Почему нас нанимают?
Это ваша возможность продать свой бизнес как лучший для работы. Что отличает вас от конкурентов? Расскажите клиенту о вашем опыте работы на аналогичных должностях, используя тематические исследования. Они также будут уверены, что прочитают биографии человека или людей, с которыми они будут работать, а также положительные отзывы клиентов, с которыми вы работали в прошлом.
8. Затраты
Этот не требующий пояснений раздел должен дать клиенту знать, сколько будет стоить претворение вашего предложения в жизнь и какую прибыль вы ожидаете.Здесь важно найти баланс между переоценкой (и отпугиванием клиента) и недооценкой (и разочарованием клиента).
9. Положения и условия
Используйте этот раздел, чтобы изложить, чего клиент может ожидать от вас и вашего бизнеса, согласившись с вашим предложением. Это хорошее место, чтобы установить ожидания относительно сроков оплаты и доставки.
10. Согласие и призыв к действию
Включите раздел, в котором клиент может официально согласиться с вашим предложением, с мягким призывом к действию, побуждающим их подписать.
Вы можете максимально упростить для них принятие вашего делового предложения. Например, почему бы не добавить призыв к действию «Зарегистрируйтесь сегодня» с окном, в которое ваш клиент может добавить свою подпись?
Если вы хотите пойти на менее жесткую продажу, сообщите им, как организовать телефонный звонок для дальнейшего обсуждения вашего предложения. Опять же, вы можете добавить поле, которое позволит вашему клиенту указать свою доступность.
11. Приложения (необязательно)
Есть ли у вас какие-либо отчеты или другие формы доказательств, подтверждающие то, что вы сказали в остальной части вашего предложения? Это место для их включения.
Как сделать бизнес успешным?
При написании делового предложения следует задать несколько основных вопросов. Они могут показаться очевидными, но всегда стоит перепроверить.
Имеет ли смысл ваше предложение? Прочтите это один раз, прочтите дважды — и дайте второй паре глаз прочитать это снова.
Имеет ли ваше предложение ценность для клиента? Предложение, представляющее наибольшую ценность для клиента, выиграет работу, поэтому убедитесь, что оно ваше.
Вы действительно поняли, что нужно клиенту? У вас может быть отличная идея, но она может не соответствовать тому, что хочет заказчик — обязательно учтите это.
Вы полностью объяснили, как удовлетворить эти потребности? Если клиент собирается дать вам работу, ему потребуется подтверждение того, что вы знаете, что делаете — подробный план поможет успокоить его.
Насколько привлекательно ваше предложение? Если вы отправляете свое предложение в электронном виде, вы можете включить визуальный контент, такой как видео и изображения, чтобы воплотить ваше предложение в жизнь для клиента и действительно выделить свой документ среди остальных.
4 ингредиента для создания предложения. Клиенты не могут отказаться от него
Вы знаете, что заголовок вашего предложения важен, но если само ваше предложение неуместное, очень немногие клиенты совершат покупку. Вот как вы можете составить предложение, от которого ваши клиенты почти не смогут отказаться.
Знаете ли вы, каковы две наиболее важные части любого маркетингового или рекламного материала?
Первый простой — заголовок. Но второй вариант посложнее. Потому что, если вы не изучали копирайтинг, вам будет сложно догадаться.Тем не менее, это может сделать или разрушить все ваше продвижение по службе…
Вторая по важности часть вашего маркетинга и рекламы — это предложение.
Подумайте об этом. Если вы хотите получить массу продаж, вам действительно нужно сделать людям предложение, от которого они не смогут отказаться. Потому что даже самый мощный призыв к действию не сработает, если ваше предложение практически неотразимо.
Давайте посмотрим на несколько примеров…
Какое предложение лучше?
ПРЕДЛОЖЕНИЕ A — Подпишитесь на нашу бесплатную рассылку новостей.
ПРЕДЛОЖЕНИЕ B — Зарегистрируйтесь, чтобы получить бесплатную копию книги «7 самых смертоносных грехов маркетинга малого бизнеса… Ты виноват?» и каждую неделю получать на свой почтовый ящик яркие идеи для развития вашего бизнеса.
ПРЕДЛОЖЕНИЕ A — Позвоните 867-5309 для получения бесплатной консультации.
ПРЕДЛОЖЕНИЕ B. Станьте одним из первых 10 компаний, которые позвонят по номеру 867-5309 и получите бесплатный «Обзор налоговых стратегий умного бизнеса» (стоимостью 500 долларов США), который точно показывает, как вы можете сэкономить до 5000 долларов на федеральных налогах.
ПРЕДЛОЖЕНИЕ A — Просто нажмите кнопку ниже, чтобы купить своего собственного Садового Крота сегодня.
ПРЕДЛОЖЕНИЕ B — Попробуйте Garden Mole БЕСПЛАТНО. Если вы в восторге от результатов, оставьте их, и мы спишем с вашей кредитной карты счет. Если нет, просто отправьте его обратно в течение 30 дней, и с вас не будет списано ни копейки.
Анатомия предложения, от которого нельзя отказаться
Независимо от того, что вы продаете — и даже если вы что-то отдаете, — есть четыре вещи, которые помогут создать действительно эффективное предложение. Если в вашем предложении нет ни одного из них, скорее всего, оно не принесет желаемых результатов.
1) Вам нужно предложить то, что хочет ваш клиент, а не то, что, по вашему мнению, ему нужно (или что-то, что вам легко). Помните, конечно, что то, что люди хотят и что им нужно, редко бывает одним и тем же.
2) Потенциальные клиенты должны быть в состоянии сразу понять, почему они этого хотят (это тот «Что в этом для меня?» Или фактор WIIFM, о котором мы, маркетологи, все время говорим). В конце концов, если для них нет явной выгоды, зачем им тратить время или деньги?
СВЯЗАННЫЕ С: Эффективна ли ваша реклама?
Вот почему просто предлагать бесплатную консультацию или бесплатный информационный бюллетень уже не очень эффективно.Мы все слишком заняты, чтобы пользоваться этими универсальными предложениями. Вам нужно пообещать что-то более убедительное (см. №1).
Кроме того, в наши дни большинство людей думает, что «бесплатная консультация» в любом случае означает «отнимающий время коммерческий шаг». Так что это предложение — пустая трата места.
3) Он должен иметь большую ценность, чем риск. Частично это цена. Но здесь также появляются бонусы, бесплатные отчеты, сравнение затрат, бесплатные пробные версии и гарантии возврата денег. Все они либо повышают ценность, либо снижают риск.И все они являются частью предложения.
4) Им нужна веская причина, чтобы действовать сейчас. Люди очень заняты. Поэтому, если они не примут меры прямо сейчас, они, скорее всего, откладывают дела на потом, а затем полностью забудут о вашем предложении. Это означает, что вам нужно дать людям стимул к немедленным действиям. Подумайте об ограниченной доступности, ограниченном по времени предложении, ранней цене, специальных бонусах, подчеркивая, почему ожидание будет хуже и т. Д.
Просто убедитесь, что если вы проводите рекламную акцию с ограниченной доступностью или ограниченным по времени предложением, это правда.Если вы не сдержите обещание, данное в вашем предложении, ваше доверие упадет. И в следующий раз, когда вы скажете, что у вас есть только пять, это будет похоже на маленького мальчика, который кричал «Волк».
Классический пример высокоэффективного предложения…
Помните старую рекламу ножей Ginsu? Эти ножи казались неплохой сделкой сами по себе … Но подождите, есть еще кое-что. За одну небольшую цену вы также получаете держатель для ножей, точилку, измельчитель и кухонную мойку.
И если вы начнете действовать прямо сейчас, они даже добавят специальный счетчик для салата в качестве особого бонуса.
Как будто этого было недостаточно, чтобы убедить вас, они также включали гарантию возврата денег.
Поговорите о большой ценности при небольшом риске и о хорошей причине действовать прямо сейчас. Если бы вы хотели купить новый набор ножей, как бы вы устояли?
Так что в следующий раз, когда вы будете готовы продвигать продукт или услугу, не стоит просто указывать свою контактную информацию и надеяться на лучшее.Сделайте им предложение, от которого они не смогут отказаться!
Как сделать предложение о коммерческой недвижимости
Узнайте, что ни один класс никогда не научит вас тому, как сделать предложение о коммерческой недвижимости. Вы узнаете абсолютно важные вещи, которые вам нужны, чтобы сделать разумное предложение, в том числе 4 этапа, которые вы должны пройти, прежде чем окончательно оформить свое предложение. Самое главное, уроки в этом видео научат вас, как избежать переплаты, а также ужасного сценария отрицательного денежного потока, с которым сталкиваются некоторые коммерческие инвесторы при первой покупке.Наконец, вы получите доступ к файлу, который шаг за шагом покажет вам, как именно сделать лучшее предложение по любой коммерческой недвижимости.
Итак, вы готовы сделать предложение по коммерческой недвижимости? На какой информации вы собираетесь основывать сумму своего предложения? Брошюра брокера — это глянцевая и красивая брошюра, в которой указаны цены и информация о недвижимости? Вы никогда не должны использовать его для обоснования своего предложения! Если вы используете брошюру брокера для обоснования своих предложений, вы переплатите.Точно так же, если вы основываете свое предложение исключительно на трехлетних финансовых отчетах продавца, вы испытаете меньший денежный поток и меньшую отдачу от инвестиций.
Эти четыре этапа представляют собой четыре разных точки зрения на сделку. Вы должны использовать каждый из них, чтобы получать самые выгодные из доступных сделок.
1. Брошюра брокераБрошюра брокера представляет собой многостраничный буклет с красивыми фотографиями, ценами, демографическими данными и другой полезной информацией.
2. Финансы продавцаОбычно вы получаете финансовую отчетность продавца за три года, чтобы показать доходы, расходы и NOI коммерческой недвижимости.
3. Performa
Перформанс — лучший сценарий для объекта недвижимости. Прежде всего, брошюра брокера будет включать в себя показатели, но важно исследовать и определять свои собственные показатели. Определите, куда, по вашему мнению, может снизиться арендная плата, а также какие расходы вы можете сократить.
Фаза 4 — ваше предложение.Он основан на ваших цифрах, на ваших целях. Хорошо?
Последний этап — это цифры и информация, основанные на всех ваших исследованиях и целях.
Главное, что вам нужно, прежде чем делать предложение1. Доход.
Вам необходимо знать, какой доход от собственности был за последние 12 месяцев и последние 3 года, включая текущий месяц.
2. Расходы
В этой категории многие новые инвесторы действительно ошибаются, поэтому внимательно следите за своими расходами.Вы должны действительно научиться рассчитывать эти расходы, чтобы отличать хорошие сделки от плохих. Чистая операционная прибыль или NOI — очень важный показатель. По мере того, как NOI повышается, значение свойства повышается. По мере того, как NOI снижается, стоимость недвижимости снижается. Таким образом, это фактор, влияющий на стоимость вашей коммерческой собственности, как вы можете добиться признательности.
3. Ипотека
Почему ипотека так важна на данном этапе? Потому что доход за вычетом расходов равен NOI, а NOI за вычетом ипотеки — это ваш денежный поток.Вы должны знать ставку по ипотеке, чтобы определить свой денежный поток.
Я рекомендую заключить сделку с несколькими кредиторами, чтобы определить, какой будет ваш первоначальный взнос и процентная ставка, чтобы вы могли рассчитать, как будет выглядеть ваша годовая ипотека.
4. Денежный поток
Используйте предыдущие вычисления, чтобы определить денежный поток собственности.
5. Денежные средства и возврат денежных средств
Это термин, который определяет, насколько быстро ваши деньги перемещаются.Высокая наличность и возврат денежных средств означают, что ваши деньги движутся быстро. Низкая наличность и возврат денежных средств означают, что ваши деньги останутся в инвестициях в течение длительного времени. В наших инвестициях мы стремимся к двузначной денежной прибыли и прибыли. Возможно. Не позволяйте никому говорить вам, что это не так.
6. Ставка капитализации
Ставка капитализации определяется как ваша рентабельность инвестиций, если вы должны были оплатить всю недвижимость наличными.
7. Капитальные затраты
Нужен ли собственности ремонт или установка новой техники? Капитальные затраты — это затраты, не включаемые в типовые затраты по сделке.Эти расходы необходимо определить до того, как сделать предложение о сделке.
Для получения дополнительной информации об этих 7 условиях вы можете просмотреть мое видео «Семь условий коммерческой недвижимости, которые вы должны знать».
Как в 4 этапах используются настоящие Условия коммерческой недвижимости
Это введение в сделку. Это довольно маленький инструмент продаж, цель которого — вызвать эмоции, побудить вас к действию. К сожалению, когда эмоции усиливаются, интеллект падает. Поэтому мы не делаем предложения на основе брошюры брокера.
Не основывайте свои расчеты на том, что указано в брошюре брокера о доходах от собственности или финансовых показателях продавца, потому что они не всегда точны. Вы должны провести свое исследование, чтобы получить лучшее представление об истинном значении числа. Мотив продавца — сделать так, чтобы цифры выглядели достаточно хорошо, чтобы недвижимость можно было продать. Вы всегда должны определять свои цифры и расчеты для каждой сделки с коммерческой недвижимостью.
Ваше предложение:После того, как вы подсчитаете эти семь основных затрат и чисел, вы будете готовы сделать предложение, исходя из того, что работает для вас.Придумайте денежный возврат и возврат денежных средств, которые вас устраивают, а также максимальную ставку, которая работает для вас. Затем подсчитайте все расходы и придумайте консервативную цифру, по которой вы можете позволить себе приобрести недвижимость.
Ваши цели при размещении предложения
1. Положительный денежный поток
2. Денежный поток и возврат денежных средств в виде двузначных цифр
3. Сделка должна иметь дополнительный потенциал
Потенциал роста означает, что у вас есть способность со временем повышать арендную плату и способность сокращать расходы.Возможно, у вас даже будет возможность возвращать арендаторам оплату за коммунальные услуги. Все эти три вещи увеличивают ваш NOI.
4. Недвижимость должна находиться в стабильном и развивающемся районе.
Конечный результат
И снова, если вы хотите получить более полное представление о том, как это работает, вам нужно посмотреть видео, о котором я говорил ранее, под названием «Семь терминов в сфере коммерческой недвижимости, которые вы должны знать». Посмотрите это видео и просмотрите его.
Если вы подсчитаете перечисленные выше 7 важных вещей перед тем, как сделать предложение, это приведет к следующим вещам:
- Вы избежите переплаты
- Вы также избежите отрицательного денежного потока в первый день
- Вы получите доверие, потому что профессионалы узнают действительное предложение, когда видят его.
БОНУС
Напоследок хочу дать вам бонус к уроку. Это загрузка только PDF-файла, в котором будет рассказано, как составить фактическое числовое предложение.
Как придумать цену предложения (.pdf скачать)
Лучшие шаблоны бизнес-предложений [+ ресурсы]
Используйте шаблоны бизнес-предложений, которые выделят вас. Вы потратили бесчисленное количество часов, совершенствуя свою презентацию, а ваши потенциальные клиенты молчали? Один из способов произвести на них неизгладимое впечатление — использовать сочные визуальные эффекты.Давайте сначала разберемся с основами — если хотите, пропустите их и просто возьмите шаблон коммерческого предложения из ресурсов ниже.
Шаблоны бизнес-предложений сэкономят вам работу (источник: pixabay.com) Почему бизнес-предложение важно?Хорошо написанное письмо или презентация с коммерческим предложением не только покажет вашим потенциальным клиентам, как работает ваш продукт или услуга, но и убедит их, что у вас есть лучшее решение их проблем. Таким образом, вы можете вызвать интерес и даже закрыть сделку без единого телефонного звонка или личного предложения.
Поскольку современный клиент хочет принимать быстрые и обоснованные решения, бизнес-предложение необходимо для эффективной продажи вашего продукта или услуги. Пройдите через процесс продаж, продемонстрировав потенциальным клиентам их желаемые результаты, простые шаги, необходимые для их достижения, и четкую цену — все, что им нужно сделать, это сказать «да».
Как написать бизнес-предложение, которое побуждает к действию?Давайте разделим написание заманчивого делового предложения на 3 больших этапа.Выполняйте их в таком порядке, и, прежде чем вы это узнаете, вы будете ежедневно выигрывать в продажах, прилагая лишь малую часть усилий, к которым вы привыкли.
1. Изучите и проанализируйте — знайте своих клиентов как свои пять пальцевУзнайте своих потенциальных клиентов и убедитесь, что вы понимаете их цели, бюджеты и приоритеты. Спросите себя:
- Какие у них проблемы? Какие слова они используют, чтобы описать свою ситуацию?
- Сколько они могут потратить? Ожидают ли они фиксированной цены или она подлежит обсуждению?
- Кого вам нужно убедить и какие аргументы их убедят?
- Хотят ли они сразу принять решение или обдумать и сравнить свои варианты?
Проанализируйте свои самые успешные на данный момент сделки. Подумайте о постоянных клиентах, постоянных клиентах, крупнейших спонсорах и тех, кто рекомендовал вас больше всего. Что они имеют общего? Как вы с ними взаимодействуете? Используйте эту информацию, чтобы работать еще лучше в будущем.
2. Используйте проверенный формат бизнес-предложения, чтобы привлечь и удержать вниманиеНезависимо от того, какие шаблоны бизнес-предложений вы выберете, следующая структура — самый надежный способ их заполнения.
- Начните с заголовка и оглавления.
- Кратко опишите свои намерения и компанию.
- Расскажите о проблемах и целях вашего клиента.
- Представьте решение (ваш продукт или услугу).
- Показать варианты ценообразования.
- Объясните процесс на временной шкале с шагами и датами.
- Представляем тематические исследования и рекомендации клиентов.
- Уточнить условия.
- Призываем получателя к действию.
- Включите соглашение и место для подписей.
Обеспечьте читабельность содержимого. Пишите короткие абзацы, используйте заголовки и списки, улучшайте текст высококачественными визуальными элементами, такими как инфографика, таблицы и графики. Включите рассказ о бренде, чтобы показать человеческую сторону вашей компании и завоевать доверие потенциальных клиентов. Не забудьте выделить уникальное торговое предложение (USP) вашего продукта — единственное, что отличает его от конкурентов и делает его лучше!
3.Протестируйте различные шаблоны бизнес-предложений и посмотрите, что работаетЕсли количество откликов вас по-прежнему не устраивает, попробуйте разные решения. Может быть, вы могли бы включить больше социальных доказательств — награды, отзывы клиентов или количество покупок — чтобы показать вашим потенциальным клиентам, что ваш продукт работает? Или, может быть, изменение цветовой схемы и макета может творить чудеса с концентрацией внимания получателей?
Самый простой способ проверить, какие факторы играют наибольшую роль в результате ваших предложений, — это использовать программное обеспечение для отслеживания предложений , такое как Sellizer.Предоставляя вам свежую статистику о том, когда и как получатели взаимодействуют с вашими файлами, приложение поможет вам обнаружить слабые и сильные стороны вашего процесса продаж и изменить его для достижения лучших результатов.
Сколько страниц должно быть в коммерческом предложении?
Не существует определенного количества страниц, на которые нужно втиснуть свое предложение. Однако всегда лучше дважды подумать, какая информация актуальна. Ваши потенциальные клиенты не будут читать 5-страничный рассказ о завоевании рынка вашей компанией, и они не захотят проработать 10-страничное описание продукта, прежде чем вы дадите им повод доверять вам. Обычно достаточно 2-3 страниц на предложение.
Что дальше после того, как вы отправите свое предложение?Либо ваш потенциальный клиент принимает ваше деловое предложение, либо нет — или, что еще хуже, он вам вообще не отвечает. В первом сценарии отметьте успех и придерживайтесь расписания, которое вы дали клиенту. Если ваше предложение было отклонено, не расстраивайтесь! Вместо этого проанализируйте причины и попытайтесь договориться. По крайней мере, вы знаете, как добиться большего в следующий раз.
Что делать, если вы не получили ответа? По всей видимости, в вашем деловом предложении не было ничего плохого. Другие задачи и разговоры могли иметь приоритет, поскольку потенциальный клиент, вероятно, так же занят, как и вы. Они тоже могли уехать в отпуск. В обоих случаях вы можете запланировать серию последующих сообщений с помощью Sellizer или другого инструмента.
Готовы ли вы создать образец бизнес-предложения, который изменит правила игры? Найдите нужный формат файла ниже и откройте для себя лучшие ресурсы для стильных и гибких шаблонов!
Лучшие шаблоны бизнес-предложений в формате DOC (Microsoft Word)Шаблон.net — найдите образец коммерческого предложения для вашей отрасли
Вероятно, самый большой источник образцов документов, Template.net предлагает более 45 шаблонов бизнес-предложений, которые можно загрузить или отредактировать прямо через сайт. Найдите примеров, ориентированных на конкретные отрасли (например, туризм, недвижимость или розничная торговля) или универсальные , которые вы можете легко персонализировать. Некоторые шаблоны (в том числе этот) можно редактировать и загружать бесплатно — все, что вам нужно сделать, это зарегистрироваться.
template.net — шаблоны бизнес-предложений во всех форматахOffice Templates Online — простые и бесплатные примеры предложений
Если вам нужен простой, бесплатный и готовый к загрузке простой, бесплатный и готовый к загрузке образец бизнес-предложения , вам помогут шаблоны Office Templates Online. Никакой регистрации или оплаты не требуется — просто выберите файл и дождитесь создания ссылки для скачивания. Содержимое включает:
- образец предложения по стоимости,
- шаблон предложения по проекту,
- пример бизнес-предложения,
- шаблон коммерческого предложения.
PandaDoc — создать и отправить письмо бизнес-предложения
Создайте чистое и профессионально оформленное письмо с коммерческим предложением на Pandadoc. Более 160 тематических образцов ждут, когда вы отредактируете и отправите их прямо через сайт или загрузите на свой диск. Среди них вы найдете дизайнов, связанных с вашей отраслью , например PPC, туристическое агентство, веб-дизайн или шаблоны предложений бухгалтерского учета.Требуется регистрация.
pandadoc.com — найдите в DOC шаблон коммерческого предложения в соответствии с вашими потребностямиBusiness in a Box — все виды шаблонов документов в одном членстве
Business in a Box предлагает более 2000 простых шаблонов документов , включая гибкий образец бизнес-предложения. Стиль может быть не для всех, и веб-сайт требует, чтобы вы вносили ежемесячную плату за неограниченное использование его файлов. Однако это хороший выбор для людей, которые каждый день создают, распечатывают и подписывают самые разные документы.
business-in-a-box.com — единый формат бизнес-предложения для всех ваших потребностейWord Templates Online — загрузите простые образцы предложений одним щелчком мыши
Используйте один из шаблонов бизнес-предложений, доступных в Word Templates Online, чтобы создать чистый и минималистичный документ , подчеркнув ключевую информацию о вашем мероприятии, услуге или продукте. Файлы могут быть не очень современным по дизайну, но они абсолютно бесплатны и могут дать вам хорошие идеи для содержания.
wordtemplatesonline.net — создайте простое письмо бизнес-предложения в DOC Лучшие шаблоны бизнес-предложений в PPT (Microsoft PowerPoint)Slidebean — профессиональные бизнес-презентации бесплатно
Хороший выбор из хорошо продуманных шаблонов бизнес-презентаций ждет вас на Slidebean. Вам потребуется ввести свой адрес электронной почты, чтобы получить бесплатный файл, но оно того стоит! Примеры предложений, которые вы можете скачать с сайта, включают:
- шаблон предложения предложения,
- шаблон предложения программного обеспечения,
- образец предложения проекта,
- образец предложения продукта.
SlideUpLift — создайте бесплатный шаблон бизнес-предложения из загружаемых слайдов
Хотя большая часть контента на SlideUpLift является платным, есть из чего выбрать — от проектных предложений до рекламных предложений — и примеры включают в себя несколько очень полезных графиков и диаграмм. Если вы не хотите платить, почему бы не взять несколько бесплатных шаблонов слайдов и использовать их в качестве строительных блоков для своей презентации?
слайдуплифт.com — выберите пример бизнес-предложения или создайте свой собственныйSlideSalad — один пакет для всех ваших презентационных потребностей
Некоторые из лучших шаблонов бизнес-предложений в PPT можно купить на SlideSalad. Комплексные пакеты позволяют создать презентацию с высокой степенью конверсии для продажи или базовый образец предложения продукта, который можно редактировать и повторно использовать. Есть даже многоцелевой шаблон PowerPoint с более чем 400 уникальными слайдами — не нужно покупать несколько пакетов!
слайд-салат.com — получите образец универсального бизнес-предложения в PPTSlideBazaar — бесплатный образец универсального бизнес-предложения
Когда дело доходит до бизнес-предложений, SlideBazaar предлагает 2 шаблона — один бесплатный, один платный. Бесплатная опция состоит из 20 слайдов с привлекательными визуальными эффектами — настройте их, и профессиональная презентация будет готова в кратчайшие сроки. Премиум-вариант состоит из 30 слайдов с еще лучше иллюстрированными слайдами.
slidebazaar.com — полезные шаблоны диаграмм и диаграммSlidesgo — комплексные пакеты бизнес-презентаций
Slidesgo — отличный источник бесплатных шаблонов предложений проектов и других редактируемых бизнес-презентаций, таких как презентации, профили компаний и бизнес-планы.В пакете вы получите более 40 слайдов — впечатляющее количество для бесплатного шаблона PowerPoint. Премиум-контент также доступен для более требовательных пользователей.
slidesgo.com — шаблоны бизнес-презентаций в разных стилях Лучшие шаблоны бизнес-предложений в PDFJotForm — создание и редактирование PDF-файлов в Интернете
Выберите свой любимый формат бизнес-предложения и отредактируйте его прямо через JotForm. Интуитивно понятный редактор PDF позволяет легко и быстро создать тематическое предложение в вашем стиле — независимо от того, видите ли вы многоцелевое предложение или предложение, специально связанное с вашей отраслью.
eu.jotform.com — редактор PDF и шаблоныFlipsnack — создание профессионального бизнес-предложения
ВFlipsnack есть все необходимое для создания привлекательного документа в формате PDF. Просматривайте бесплатные и премиальные шаблоны, выбирайте избранные и редактируйте их прямо через сайт — чтобы загрузить конечный продукт, вам потребуется зарегистрироваться. Примеры включают письмо с коммерческим предложением, шаблон коммерческого предложения и более профессиональные документы.
flipsnack.com — универсальные шаблоны бизнес-предложенийHubSpot — простые и бесплатные бизнес-шаблоны
От денежных квитанций до рекламных предложений — HubSpot представляет более 80 бизнес-шаблонов, доступных бесплатно. Чтобы скачать их, вам необходимо заполнить форму. Гибкий и минималистичный , примеры послужат хорошей основой для ваших пользовательских PDF-документов.
hubspot.com — получите бесплатный шаблон бизнес-предложения в PDFPandaDoc — те же шаблоны в DOC и PDF
PandaDoc предлагает более 160 шаблонов не только для Microsoft Word, но и в формате PDF.Зарегистрируйтесь, выберите образец бизнес-предложения и сразу же отправьте готовый документ или загрузите его для дальнейшего использования. Отфильтруйте результаты поиска, чтобы найти предложения по обслуживанию, коммерческие предложения и другие типы документов, которые могут вам понадобиться.
pandadoc.com — создание, отправка и загрузка коммерческих предложений в формате PDFProposal Kit — разработка предложений и составление контрактов в автономном режиме
Помимо онлайн-ресурсов, вы можете воспользоваться программой для написания документов . — ProposalKit содержит множество шаблонов предложений и контрактов, дизайнов страниц и простого в использовании редактора.Если вы постоянно создаете бизнес-предложения, это приложение может стать именно той основой, которая вам нужна.
prospealkit.com — программа для составления договоров и предложений Бесплатные шаблоны бизнес-предложенийЕсли вы ищете бесплатный шаблон бизнес-предложения без скрытых затрат, который появляется только после того, как вы потратили часы на редактирование, то готово.
Шаблоны предложений CanvaCanva — это платформа графического дизайна, которую может использовать каждый.Благодаря обширной библиотеке шаблонов, стоковых фотографий и декоративных элементов он делает создание и редактирование графики до смешного простым и быстрым. Пользователи должны зарегистрироваться, и большинство профессиональных шаблонов оплачиваются. Однако вы также можете найти несколько скрытых драгоценных камней, доступных бесплатно .
canva.com — профессиональное проектирование графики и документовРедактируйте готовые шаблоны или создавайте собственные с нуля, используя бесплатные фотографии, графику и фоны — все в соответствии с последними тенденциями.Для создания потрясающего контента, от бизнес-предложений до историй в Instagram, не требуется никаких специальных навыков. Создание собственного образца предложения продукта в Canva ничего не стоит, если вы придерживаетесь бесплатных элементов.
Шаблоны платных бизнес-предложенийЕсли вы не против заплатить за пример качественного бизнес-предложения, есть множество вариантов на выбор — ознакомьтесь с одним из самых надежных примеров ниже.
Бизнес-шаблоны Envato MarketEnvato — это место, где вы можете загружать всевозможные цифровые элементы — графику, дизайн веб-сайтов, звуковые эффекты, музыку… что угодно.Подпишитесь за 14,50 евро в месяц или посетите общественную торговую площадку , где пользователи могут продавать и покупать отдельные продукты, включая некоторые из лучших шаблонов бизнес-предложений. С бесплатной учетной записью вы сможете загружать 12 определенных файлов в месяц с основного сайта.
graphicriver.net — покупайте и продавайте графику, шаблоны, векторные изображения и многое другое. eОткройте для себя тысячи шаблонов предложений для бизнеса, проектов, мероприятий и продуктов. Другие файлы, которые могут оказаться полезными, включают значки, шрифты и стоковые фотографии.Шаблоны на Envato с аккуратным дизайном, состоящие из нескольких страниц с уникальными макетами, помогут вам создать неотразимое бизнес-предложение всего за несколько минут.