Как составить коммерческое предложение — этапы, правила, нюансы
Какой бы ни был ваш бизнес — малый, средний или большой — без коммерческого предложения вы вряд ли обойдетесь. А значит — нужно учиться презентовать себя на рынке товаров и услуг. Поехали!
Что такое коммерческое предложение?
Это мини-презентация деятельности компании, выжимка, соль земли — то, что вы готовы предложить клиентам здесь и сейчас. Обычно компред отправляется электронным письмом или любым доступным способом связи и предполагает дальнейшее развитие коммуникации с клиентом. Идеальная реакция на получение компреда — интерес к товару, решение о покупке и заключение договора (совершение сделки).
Компред — это не…
- презентация отдельного товара. В КП обычно входят основные категории товаров или услуг, прайс-листы — то есть рассказывается обо всех группах товаров, а не каком-то одном. Для этого нужна полноценная рекламная кампания: отдельный лендинг, пиар в соцсетях и на других каналах и так далее;
- это не текст о компании — не думайте, что можно скопировать страницу сайта под таким названием, и будет вам счастье. Дата создания вашей фирмы, количество сотрудников и даже их достижения — это тема для другого документа, но не для компреда;
- и не пиар вашего бизнеса. Одна из распространенных ошибок — расхваливать компанию, при этом напрочь забывая о клиенте. Золотое правило продающих текстов: пишите о проблемах и болях клиента, а не о себе. Говорите на его языке.
Зачем нужно составлять компред?
- Чтобы рассказать потенциальным клиентам о своем бизнесе. И совсем не важно, если вас знает каждая собака в городе или на сайте компании все детально расписано. Всегда найдется иногородний клиент или посетитель, у которого нет времени читать раздел “О компании”. А вот посмотреть короткий компред — всегда пожалуйста.
- Чтобы найти новых клиентов. Этот пункт перекликается с первым. С помощью грамотно составленного КП можно привлечь как холодных клиентов, так и горяченьких. Об этом мы расскажем подробнее чуть позже.
- Чтобы привлечь внимание к бренду. Даже если КП не сработает — то есть клиент не купит товар, он может запомнить название вашей компании и потом при случае вспомнить ее. Не секрет, что люди больше доверяют тем брендам, о которых уже слышали. Если вам удастся привлечь внимание стильным дизайном или яркими заголовками — считайте, одну из функций КП точно выполнили.
- Чтобы еще раз увидеть свои сильные и слабые стороны. Это работает, если вы обратитесь за составлением компреда к специалистам, которые вытащат на свет божий самое главное в вашей деятельности.
Виды коммерческих предложений
По большому счету их два — для холодных и горячих клиентов.
1. Холодное КП
Пишется для рандомного клиента, который и не слыхивал о вас и вашем товаре. Мы уже писали про правила холодных звонков — суть та же.
Правила составления холодного КП:
- оно неперсонифицировано. Это потом, когда клиент “потеплеет”, вы будете обращаться к нему “Иван Иванович” и знать его предпочтения. Холодное КП прочитают самые разные люди — поэтому никаких личных обращений, все вежливо и максимально усредненно — для всех;
- оно лаконично. Представьте, что это КП получает по почте человек, незнакомый с вашей деятельностью. Неужели он будет читать десятки страниц текста, пусть даже с картинками? Нет, конечно. Максимум — несколько страниц, этого вполне достаточно;
- оно универсально. Вы не знаете, что именно сработает на этапе чтения КП, что именно зацепит читателя и будущего клиента. Поэтому нужно бить по всем точкам сразу — пусть хоть что-то, да сработает.
2. Горячее КП
Все наоборот: горячее КП отправляется тому клиенту, с которым уже произошел контакт. Вы или поговорили с ним по телефону, или встретились и обсудили лично детали сотрудничества, или пообещали прислать прайс-лист. Словом, он уже заглотил наживку и ждет от вас ответных шагов.
Правила составления горячего КП:
- оно адресно. Клиента называете по имени-отчеству, акцент делаете на том, что именно он хочет от вас получить и что услышать;
- оно подробно. Это для холодного КП достаточно нескольких страниц — в горячем можно расписывать как душе угодно, не побоясь флуда. Если есть специальные предложения, скидки, программы лояльности, которые даются только избранным клиентам — о них тоже обязательно расскажите.
Конечно, мало кто делает два КП — на все случаи жизни. Да и горячий компред сложно подготовить заранее, не зная ни имени и фамилии клиента, ни товаров, которые он собирается приобрести. Поэтому компании заказывают обычно холодное КП и его же рассылают горячим клиентам, снабдив его деталями и подробностями.
Что нужно сделать перед написанием КП
- Выделить целевую аудиторию и, если она широка, разделить ее на сегменты. Грубой ошибкой будет отправлять одно и то же КП разным сегментам ЦА: молодежи и старикам, компаниям-партнерам и физическим лицам, обеспеченным людям и тем, кто живет от зарплаты до зарплаты.
- Составить план — структуру КП. Об этом мы подробно напишем ниже.
- Обратиться к специалисту — мастеру продающих текстов. Можно написать и самостоятельно, но мы бы советовали принять помощь профессионала.
Структура коммерческого предложения
Есть негласная структура, которой советуем придерживаться. Не стоит изобретать велосипед — все уже придумано!
1. Заголовок
От заголовка зависит едва ли не половина успеха компреда. Если вы присылаете его электронным письмом —
2. Оффер
Это суть КП — ваше уникальное торговое предложение. Перед вами стоит непростая задача: буквально в нескольких предложении заставить читателя проникнуться вашим товаром и захотеть его приобрести. Пример плохого оффера: “Мы предлагаем вам женскую одежду из Индии”. Ну предлагаете, и что — какую выгоду получит клиент? И совсем другое дело: “Мы предлагаем вам весенние вещи со скидкой 30 процентов! Не ждите летних распродаж — покупайте в апреле у нас!”
3. Линейка товаров или услуг
Здесь все просто — рассказываете, что вы продаете. Еще раз повторимся — постарайтесь разбить ЦА на сегменты, чтобы продавать им по-разному. Для каждого сегмента сделайте свое КП и рассылайте адресно.
4. Цены, скидки
Стандартный прайс-лист или список тарифов, где нужно отметить скидки, сезонные распродажи, спецпредложения и прочие приятности.
5. Преимущества работы с вами
Рассказываете причины, по которым клиенту нужно обратиться именно к вам. Упор делаете не на ваши сильные стороны, а на выгоды, которые получает клиент.
6. Социальные доказательства, гарантии
Это отзывы довольных клиентов, гарантийное обслуживание, круглосуточная техподдержка, выгодные условия возврата и доставки — если речь идет об интернет-магазине.
7. Призыв к действию
Коммерческое предложение будет неполным и не выполнит свою функцию, если не завершить его призывом к действию. Мы уже писали, что цель любого КП — продолжение коммуникации с клиентом. Чтобы мотивировать его совершить ответное действие — и нужен призыв. “Оставьте заявку на сайте, и менеджер перезвонит”. “Заполните купон со скидкой”, “Ответьте на это письмо и получите скидку 20 процентов” — все это призывы к действию.
8. Контакты, логотип
Секретные фишки
Есть несколько лайфхаков, которые относятся к фишкам продающих текстов и неизменно пользуются успехом:
- Сторителлинг. Сформулируйте проблему клиента и расскажите историю из жизни или вашего бизнес-опыта. Как вы помогли клиенту, нашли для него редкий товар, обеспечили быструю доставку — что угодно, что созвучно его боли.
- Снятие возражений советуем вести красной нитью через все КП. Точно не стоит делать отдельный блок текста, а вот искусно вплетать отработку возражений в КП — совсем другое дело. Например, ваши услуги стоят достаточно дорого. Не пишите об этом в лоб — скромно укажите в тексте, что аналогов их на рынке очень мало, над проектами трудятся десятки специалистов — вот из этого и складывается цена.
- Простота и ясность. Не используйте сложные термины, громоздкие предложения — так вы только отпугнете клиента. Текст должен быть как можно проще — чтобы комфортно и легко было читать.
Со структурой закончили. Ничего не напоминает? Да это же классическая схема лендинга — только без форм заказа и продающих элементов (кнопок СТА). По сути, и лендинг, и компред служат одной цели — продавать ваши товары и услуги.
Дизайн коммерческого предложения
Недостаточно написать текст в формате листа А4 и отправить клиенту. Это прошлый век — теперь КП оформляют красиво, часто — в виде презентации или отдельной страницы на конструкторе сайтов. По большому счету, КП — это и есть презентация вашей компании, товаров и услуг.
Расскажем об основных правилах дизайна хорошего КП:
- Сделайте КП читаемым. Ничего нового изобретать не нужно: светлый фон, темный цвет текста. В качестве фона допустимы картинки в тему — если они не слишком яркие и не “съедают” написанное.
- Помните про картинки. Это могут быть не просто фото товаров — всевозможные графики, инфографики, диаграммы — люди воспринимают их легче и рассматривают охотнее, чем простыни текста.
- Оставьте воздушное пространство. Это одно из базовых правил дизайна. Зайдите на любой современный сайт — кроме текста и картинок, на странице много “воздуха”. Это облегчает восприятие написанного — клиенту будет намного проще вчитаться в текст и понять его.
- Используйте фирменный стиль. Если он у вас уже разработан — обязательно делайте КП в том же стиле, что и другие рекламные материалы. Логотип, товарный знак, слоган, корпоративный шрифт и цвет — все это элементы фирменного стиля.
- Не забудьте о типографике. Подберите читаемые шрифты — лучше стандартные, без всяких завитушек. Текст КП должен быть строго отформатирован: разделите его на абзацы, используйте списки, заголовки и подзаголовки разных уровней, наиболее важные текстовые блоки или отдельные слова выделите жирным, курсивом или другим цветом.
КП составили. Что дальше?
А дальше — рассылать по базе клиентов (холодным — холодное, горячим — потеплее) и смотреть, как реагируют адресаты. КП тоже нуждается в постоянном тестировании — отслеживайте процент открытия писем, количество ответов, не стесняйтесь запрашивать обратную связь и показывать КП знакомым и экспертам. Насколько оно наглядно и читаемо, не мешает ли цвет восприятию текста, достаточно ли убедительно описаны преимущества товаров и услуг?
Делайте выводы и меняйте то, что не нравится большинству. Экспериментируйте, пробуйте, совершенствуйте КП! Удачи в продвижении!
www.insales.ru
Как составить «горячее» коммерческое предложение: примеры стратегий
В последнее время ко мне все чаще обращаются клиенты с задачей создания коммерческих предложений (КП). И все чаще эта задача сводится к созданию именно “горячего” или “теплого” КП. При этом большинство заказчиков не понимают, какая между ними разница, и чем эти коммерческие предложения отличаются от “холодных” аналогов.
В этой статье я решил расставить все точки над “ё” и прояснить ситуацию от начала и до конца, чтобы все стало прозрачно и понятно. Готовы? Тогда поехали!
“Холодные”, “горячие” и “теплые” коммерческие предложения
В одной из предыдущих статей я детально расписал принципы создания коммерческих предложений. В ней я делал акцент на том, что описанные техники актуальны в основном для “холодных” КП, высылаемых массово по заранее подготовленному списку потенциальных клиентов, так называемому, таргет-листу.
Я также обращал внимание, что холодные компреды, как правило, редко превышают объем 1-2 страницы, поскольку их основная задача — продажа интереса к предлагаемым товарам или услугам и вывод целевой аудитории на контакт.
Когда речь идет о “горячих” и “теплых” коммерческих предложениях, ситуация немного другая, поскольку они высылаются по предварительной договоренности с потенциальным клиентом. В этом случае продается уже не первичный интерес, а следующий этап взаимодействия.
И вот здесь-то у многих людей и начинается ступор со всеми сопутствующими вопросами: “А что писать?”, “Что продавать?”, “Как действовать?” и т.д. Давайте разбираться по-порядку.
Стратегия коммерческого предложения
Составить коммерческое предложение — это только часть работы. Дело в том, что само КП — это лишь промежуточный (если “горячее”) или начальный (если “холодное”) этап в цепи касаний с потенциальным клиентом. Многие люди этого не понимают, и от этого возникает масса вопросов.
Грубейшая ошибка — это когда КП создается ради того, чтобы оно просто было. Так сказать, для “галочки”. Тогда оно с вероятностью более 95% не сработает.
В основе любого успешного маркетинга (а коммерческое предложение — это мощный маркетинговый инструмент) всегда лежит стратегия. Звучит на первый взгляд сложно и страшно, но на самом деле все просто: есть точка А (состояние дел на текущий момент) и есть точка Б — желаемое положение дел. Стратегия — это план, как из точки А придти в точку Б.
В среднем, чтобы человек согласился на сделку с Вами, нужно сделать около 7, так называемых, последовательных касаний (взаимодействий). Примерами таких касаний могут быть: сайт, телефонный звонок, письмо, коммерческое предложение, визитка, тренинг или семинар, биллборд, реклама по радио или ТВ, баннер и т.д.
Давайте рассмотрим на небольшом примере.
Пример стратегии для коммерческого предложения
Допустим, Вы являетесь дилером некой компании N и ищете розничные сети для продажи продукции.
Точка А: у Вас нет клиентов.Точка Б: у Вас есть клиенты.
Стратегия: делаем несколько касаний, одно из которых — наше коммерческое предложение. Давайте рассмотрим сперва вариант стратегии с “холодным” КП.
Как Вы помните, “холодный” компред высылается без предупреждения. По сути, это одна из форм спама. Умного спама. Это и будет нашей отправной точкой.
В итоге последовательность касаний будет выглядеть примерно следующим образом:
Точка А- “Холодное” коммерческое предложение
- Контакт (первый разговор по телефону)
- Договор о встрече
- Встреча, визитка и презентация
- Повторный звонок и назначение даты переговоров
- Заключение договора
Точка Б
Это и есть наглядный пример стратегии. Видите? Само коммерческое предложение здесь играет роль только на начальном этапе. Его задача — перевести потенциального клиента на следующую ступень взаимодействия. Обратите также внимание, что чем “теплее” клиент, тем позже может вступать в игру КП.
Например, если клиент более-менее “разогрет”, последовательность может быть иной. Например, такой:
Точка А- Звонок
- Встреча, визитка и презентация
- “Горячее” коммерческое предложение
- Повторный звонок и назначение даты переговоров
- Заключение договора
Точка Б
Более того, в моей практике была даже такая схема:
Точка А- Звонок другу
- Встреча в бане
- “Горячее” коммерческое предложение (для “галочки”)
- Заключение договора
Точка Б
Главное, что Вам стоит усвоить из этого блока: для того чтобы КП сработало, нужно грамотно вписать его в последовательность цепи касаний. А дальше анализировать эффективность этой цепи на каждом из ее этапов. Если присмотреться, здесь нет ничего сложного.
Когда Вы замечаете «слив» клиентов на одном из этапов, Вы просто вносите корректировки либо в сам этап, либо в стратегию, если выбранный этап себя не оправдывает.
Теперь Вы понимаете, что означает понятие “степень разогретости” или “теплота”, и мы переходим к следующему очень важному вопросу.
“Теплые” коммерческие предложения
В теории все выглядит красиво, но на практике можно столкнуться с рядом «сюрпризов». Например, бывают ситуации, когда менеджер звонит заказчику, а заказчик запрашивает КП только чтобы отвязаться, мол, высылайте, а там посмотрим.
В таком случае создаются, так называемые, “теплые” КП. Они высылаются вроде как по согласованию, но в расчете как на “холодного” клиента с целью заинтересовать и перевести на следующее звено цепочки касаний.
В принципе, если присмотреться, то подход остается неизменным: создается стратегия, учитывающая особенности таких клиентов. Обычно такая задача решается следующим образом:
- Звонок
- Отправка “теплого” КП (клиент соглашается, чтобы отвязались)
- Повторный звонок с вопросами по КП, (в которых клиент начинает “плавать”, поскольку он даже не открывал компред)
- Согласование времени для следующего звонка
- Звонок, и так до победы
“Горячие” коммерческие предложения
Когда мы говорим об отправке “горячих” коммерческих предложений, важно четко понимать, где в цепочке контактов мы находимся, и какую задачу должен решать наш текст.
Я в таких случаях всегда рекомендую своим заказчикам прибегать к небольшой хитрости: спросить у потенциального клиента, какая конкретно информация ему нужна для принятия решения, и высылать ему эту информацию.
Важно: чтобы цепь касаний работала, нужно придерживаться одного правила. Я его называю правилом “ВСЗСИ”, или “Всегда Сохраняй За Собой Инициативу”. По этому правилу нельзя задавать клиенту односложные вопросы (вопросы, на которые можно ответить либо “да”, либо “нет”) и нужно всегда переводить клиента на следующий этап стратегии. Без неопределенности.
Сравните два вопроса:
- “Вас устроит, если мы встретимся и обсудим все вопросы?”
- “Когда Вам удобно встретиться: в четверг, пятницу или следующую среду?”
На первый вопрос человек может ответить “Нет”, и сломать его барьер возражений будет очень сложно. Во втором случае у человека вроде как есть выбор, но без выбора. Но главное, что он не может ответить односложно.
Такие речевые техники (их еще называют речевые модули или скрипты) при грамотном использовании значительно повышают эффективность Ваших коммерческих предложений. Подробнее о скриптах Вы узнаете в сегодняшнем «десерте».
Речевые модули — незаменимый инструмент для работы с особым типов клиентов, которые после получения компреда любят куда-то исчезать.
Структура “горячего” коммерческого предложения
Говоря о структуре “горячего” КП, нужно помнить об одной важной вещи. А вернее, о двух вещах:
- У Вас могут быть клиенты из различных коммерческих сегментов
- Разных клиентов интересует различная информация.
Например, Вы можете предлагать одну и ту же продукцию и дилерам, и производителям. Это два совершенно разных коммерческих сегмента, каждый со своими интересами. И им нельзя отправлять одно и то же предложение.
Поэтому в таких случаях лично я создаю, так называемое, коммерческое предложение-конструктор. Это один большой текстовый файл, который состоит из отдельных блоков (модулей). Эти модули компонуются, в зависимости от того, какая информация важна для ЛПР. Сочетания модулей можно менять, подстраивая итоговый вариант КП под конкретного клиента.
Вот примеры таких блоков:
- Заголовок (доносящий основную выгоду и сразу цепляющий ЦА)
- Лиды (свой для каждого коммерческого сегмента)
- Офферы (свой для каждого коммерческого сегмента)
- Перечень интересующей клиента продукции, наличие и цены
- Достоинства именно этой продукции
- Преимущества компании
- Дополнительные преимущества (акции, скидки, бонусы и т.д.)
- Кейсы
- Гарантии
- Блок обработки типовых возражений
- Отзывы
- О компании
- Клиенты
- Дедлайн
- Призыв
- Постскриптум
Главное достоинство такого коммерческого предложения в том, что его можно откалибровать до очень высокой точности, просто позвонив клиенту и узнав, все ли ему было понятно, все ли его устраивает. В результате такое КП после каждой отправки корректируется и улучшается.
Если позволяет бюджет, можно “завернуть” текст в красивый дизайн для усиления его продающих свойств. Если бюджета в данный момент нет, то подойдет и обычный фирменный бланк компании.
Резюме
В основе всего лежит стратегия. Коммерческое предложение — это лишь одно из последовательных звеньев (этапов) для решения поставленной задачи. Если на одном из звеньев клиент “сливается”, нужно вносить корректировки либо в сам этап, либо в стратегию (если этап изначально был выбран ошибочно). При таком подходе Вы полностью контролируете ситуацию и добиваетесь поставленной цели.
Пусть Ваши коммерческие предложения продают!
Искренне Ваш, Даниил Шардаков.
Обновлено: по многочисленным просьбам я написал пошаговую статью-практикум о создании «холодных» коммерческих предложений с нуля на наглядных примерах. Обязательно посмотрите!
P.S. На десерт сегодня очень полезное видео от Михаила Дашкиева. Посмотрите, как грамотно выстраивать стратегию (последовательность звеньев) телефонного разговора менеджера с клиентом и переводить его на следующий этап взаимодействия.
shard-copywriting.ru
общие подходы и правила оформления
Коммерческое предложение – это один из самых эффективных инструментов при работе как с потенциальными, так и с текущими партнерами. Коммерческие предложения на вид бывают совершенно разные, однако, объединяет их одно: это мотивация на совершение определенного действия. В этой статье мы рассмотрим как составить эффективное коммерческое предложение.
Что это такое
«Пришлите нам свое коммерческое, мы его рассмотрим» — эту фразу можно часто услышать, если вы являетесь владельцем бизнеса или менеджером в какой-либо компании.
Коммерческое предложение (КП) – это обращение к клиенту для того чтобы он выбрал именно вас. Кратко говоря, КП – это перечисление того, чем занимается ваша компания, какие у нее преимущества, а также почему должны выбрать именно вас среди десятков других таких же фирм, причем, КП не должно быть навязчивым и обязано нести только правдивую информацию.
Цель коммерческого – это побуждение человека к взаимодействия с вами. КП может быть не только в письменной, но и в устной форме, однако, последний вариант осуществить намного сложнее, ведь необходимо для начала напроситься на встречу с клиентом.
Видео — как правильно составить эффективное коммерческое предложение:
При разработке КП уделяется внимание всем мелочам: его структуре, длине, содержанию. Иногда КП даже называют разновидностью продающего текста, т. к. оно побуждает человека ответить на него, приобрести товар или хотя бы подумать над предложением компании.
Виды КП
Самой распространенной классификацией коммерческих предложений является классификация на холодные, горячие и комбинированные КП.
- Холодное коммерческое – это обращение к клиенту, который впервые слышит о вашей компании и в силу этого не желает пользоваться ее продуктом или услугой. Холодное КП направлено на то, чтобы привлечь внимание потенциального заказчика и подходит как для широкой, так и для узкой целевой аудитории. Например, холодные коммерческие направляют компании, которые производят питьевую воду, продукты и прочие неотъемлемые от повседневной жизни вещи, так и те фирмы, у которых очень узкая специализация (аренда автокранов, продажа кассовых аппаратов). Холодное КП еще иногда называют базовым или типовым, т. к. на основе него строиться следующий вид – горячее КП.
- Горячее КП – это обращение уже не к группе потенциальных клиентов, а к одному из них, который либо уже пользовался услугами компании, либо имеет о них представление и уже немного заинтересован в сотрудничестве. Возможно, перед тем как направить такое КП, вы уже провели ни одну встречу и рассказали обо всех нюансах работы с вами. В этом документе содержатся не общие фразы о компании, а уже конкретная информация для того, чтобы еще сильнее разогреть потенциального заказчика и повысить его заинтересованность в вашем с ним взаимодействии.
- Комбинированное КП – еще один вид коммерческих предложений, который встречается практически в каждой крупной компании. Оно направляется тем клиентам, которые уже знают некоторую информацию об организации и ее продукте или услугах, однако, желают расширить свои знания. В отличие от горячего КП, такое предложение высылается как и до встречи или телефонного звонка, так и после них. Целевая аудитория комбинированного коммерческого более узкая, чем для холодного, и более широкая чем для горячего КП.
Скачать образец коммерческого предложения на клининговые услуги можно ЗДЕСЬ.
Также различают коммерческие предложения по цели:
- презентационное КП направляется клиентам тогда, когда нужно представить новую услугу или товар, которые только вышли на рынок;
- акционное КП направляется как потенциальным, так и постоянным клиентам, для того чтобы известить их о проходящих в компании акциях, скидках, бонусах и прочих приятных для клиентов моментах;
- КП с благодарностью – это обращение к заказчику (который уже пользовался услугами или продуктом компании) с целью поблагодарить его за это, а также еще раз ненавязчиво предложить свои услуги.
Конечно, кроме вышеназванных видов существуют и другие категории коммерческих предложений. Самая важная из них – это эффективные и неэффективные КП.
Как правильно составить и оформить коммерческое предложение
При составлении коммерческого предложения особенное внимание должно быть уделено его структуре: оно должно свободно и легко читаться. Следует избегать огромных абзацев текста, сложных слов и всего того, что затруднит понимание для читающего его человека.
Пример коммерческого предложения на услуги по обслуживанию лифтов можете посмотреть ЗДЕСЬ.
Размер КП тоже играет роль. Например, если это комбинированное или горячее КП, то его размер не может быть более 2-3 страниц. Конечно, есть специфичные отрасти, где объем КП может быть и 10 страниц, однако, лучше сокращать этот документ до минимума. Если же КП холодное, то и вовсе его нужно сократить до 1 страницы текста для того, чтобы максимально заинтересовать потенциального заказчика и не дать ему заскучать при чтении вашего обращения.
Видео — как написать продающее коммерческое предложение:
Если вы составляете КП впервые, то без шаблонов, представленных в интернете, вам точно не обойтись. Однако если вы любите структурировать текст, то вам будет намного легче работать.
Обязательно добавляйте в КП расчеты, таблицы, выноски, списки. Они привлекают внимание и делают текст более легким и читабельным.
Обязательной информацией в коммерческом предложении являются: краткая характеристика компании (которая обращается с КП), выгоды при работе с ней, контактная информация, побуждение к действию.
К необязательной информации можно отнести все то, что носит отвлеченный характер. Например, перед тем, как закрыть клиента на продажу, вы будете на 3 страницах рассказывать о том, как другой заказчик приобрел товар и остался доволен вашей продукцией. Эта информация – необязательная, однако, небольшое лирическое отступление иногда не помешает.
Пять правил составления удачного коммерческого предложения
Конечно, все зависит от сферы деятельности и самой компании, которой направляется коммерческое предложение, однако, если вы воспользуетесь ниже изложенными правилами, ваши шансы на то, что вам ответят на КП сильно возрастут.
1. Составить эффективное КП без знания своей целевой аудитории просто нереально.
Для того чтобы познакомиться с ней проведите небольшой маркетинговый анализ. Проанализируйте что важно вашему клиенту, какие у него потребности, боли. К чему он относится с недоверием, а что наоборот может подтолкнуть его к покупке продукта или услуги вашей компании. На основе полученной информации и составляется КП, учитывая все нюансы вашей целевой аудитории.
2. Используйте методы составления эффективных заголовков.
Заголовок – это то, что может как привлечь потенциального заказчика, так и полностью отпугнуть его. Пусть он заинтригует его. Если вы оказываете посреднические услуги при регистрации бизнеса, то для заголовка КП вполне сойдет «Легкий старт в бизнесе» или «А сколько вы готовы заплатить за успех?». Не используйте банальных слов и фраз в заголовках – клиент даже не прочитает, что будет в вашем КП, если увидит еще один текст, озаглавленный «Коммерческое предложение» или «Почему стоить купить бетон именно у нас».
Скачать образец коммерческого предложения на поставку канцелярских товаров и сувенирной продукции можно по ССЫЛКЕ.
3. Говорите с клиентом на его языке.
Если вы уже провели подготовительную работу с ним по закрытию продажи, то в начале коммерческого обязательно упомяните про это: «Добрый день, Николай! В начале нашей телефонной беседы Вы высказали пожелание подробнее ознакомиться с услугами нашей компании и в связи с этим я высылаю вам коммерческое предложение…». Также вы можете использовать слова или речевые обороты, присущие вашей потенциальной клиентуре. Например, автолюбители никогда не говорят «У меня прокололась автомобильная шина», однако, если опоздают на работу из-за этой проблемы, то их оправдание будет звучать следующим образом: «У меня спустило колесо, еле добрался до шиномонтажа». Используйте эти выражения в КП. Замените шину на колесо, а сервис по ремонту – шиномонтажом. Клиенты любят, когда с ними говорят на одном языке – это простая психология.
4. Больше говорите о выгодах клиента и меньше о своих.
Используйте слово «Вы» хотя бы в 2 раза чаще, чем слово «Мы» или «Наша компания». Людям нравится когда в первую очередь заботятся о них. Например, если бы вы обращались от имени какого-нибудь электронного журнала, то могли бы сказать, что существует уже 3 года в сети, в месяц вас посещает около 100 000 человек, а весь контент, который представлен в вашем журнале – авторский. Однако клиент, который хотел бы разместить рекламу на вашем ресурсе, скорее всего на такое не клюнет. Если же вы станете перечислять выгоды заказчика от сотрудничества с вами, то тогда такое КП скорее всего даст результат. Вы можете написать в своем КП о том, что вы работаете в индивидуальном порядке с каждым рекламодателем, что их потенциальные клиенты – это как раз аудитория, которая посещает ваш сайт, а также о том, что если они разместят на вашем ресурсе рекламу хотя бы на 2 месяца, то получат скидку в 15%.
5. Закрытие на продажу.
Без этого пункта КП точно не будет рассмотрено. Представьте, вы прочитали дивное письмо о том, почему вам нужно покупать кирпич именно в фирме ООО «Красный дом». Однако, это письмо носит просто информативный характер, в конце вам желают хорошего дня… и все. Для того чтобы клиент совершил действие, которое вам нужно, просто подтолкните его к этому. Напишите в конце КП: Звоните по тел., Пиши на E-mail, заказывайте доставку у нас. В общем, побуждайте его на совершение действия.
Предлагаем скачать образец коммерческого предложения на услуги по возврату долгов — ССЫЛКА.
Итак, коммерческое предложение – это односторонний разговор с клиентом, в ходе которого вы стараетесь его убедить в том, что сотрудничество с вами – это то, что клиенту всегда и было нужно. Говорите с ним на одном языке, не стройте громоздких предложений и делайте акцент именно на выгодах клиента, и тогда вам обязательно ответят на ваше предложение.
Видео — шаблоны и заготовки для создания коммерческого предложения:
delat-delo.ru
Как отправлять коммерческие предложения по e-mail?
В нашем блоге есть целая рубрика, посвящённая тонкостям составления интересных коммерческих предложений на заказ, а также различным тактическим манёврам.
Однако я заметил, что очень многих людей интересует информация о правилах рассылки коммерческих предложений по электронной почте.
Раз есть информационная потребность, нужно её удовлетворять. Тем более, в Интернете эта тема практически не затрагивается. А если и освещается, то вскользь и с намеком на заказ услуг по разработке шаблонов email-писем. Контент-маркетинг уровня «первоклашки»…
Увы, я не могу переходить на частности, потому как в каждом бизнесе есть свои тонкости и правила. Мои мысли, скорее, рассчитаны на массовую аудиторию. И я заверяю вас, что после чтения этой статьи вы сделаете для себя несколько открытий.
Постараюсь быть предельно честным, конкретным и убедительным. А насколько у меня это получится — решать только вам. Сразу оговорюсь — мы обсуждаем именно коммерческие предложения, а не продающие письма или рассылки, которых и без того пруд пруди.
Коммерческое предложение и целевая аудитория
У меня есть простое правило: по электронной почте лучше отправлять только коммерческие предложения, которые ждут.
Есть такая практика — формировать (или покупать) базы электронных адресов, использовать различные сервисы рассылок и тактикой «в один клик» отправлять их сразу всем потенциальным клиентам.
Друзья мои — по правилам email-этикета — такая процедура считается (и фактически является) СПАМом, потому что вы отправляете письмо рекламного характера, которое не ждут.
Электронная почта — это очень деликатный носитель (и хранитель) информации, очень личный. Наверное, поэтому во многих компаниях есть отдельный почтовый ящик стиле [email protected]
Почему так делать не совсем корректно?
- Вы не знаете, кто скрывается за адресом получателя.
- У вас нет уверенности, что письмо получит лицо, принимающее решение.
- У секретаря может быть команда удалять все нежелательные письма даже без рассмотрения.
- Могут возникнуть определённые сомнения о том, насколько это письмо и предложение имеют точное отношение к компании, от имени которой якобы отправляется.
- У письма не будет никакой персонализации — оно сформирует впечатление шаблона из массовой рассылки.
- У вас нет информации о потребностях того или иного клиента — большой риск, что вы промажете со своим предложением.
- Получатель вас запросто может занести в «black list».
Коммерческое предложение, помещённое в приложение к письму, может вообще остаться неоткрытым, потому что нормальные люди никогда не открывают приложения к письмам, которые не ждали, тем более от бизнесменов, которых не знают. Причина — нежелание «подхватить» вирус.
Да, возможно и будет какой-то отклик, но также есть большая вероятность, что письмо пометят как «спам», а имя вашей компании (и ее репутация) может пострадать.
По негласной статистике, нежелательные письма получают показатель открытия до 1 %. Это только открытие, которое уж точно не означает чтение и тем более — целевое действие.
Поэтому, думайте сами, решайте сами. Я своими мыслями поделился.
Сначала звонок, а потом — коммерческое предложение
Да, с email-предложениями именно так и обстоят дела.
Сначала вы проводите предварительные переговоры и узнаёте следующую важную информацию о клиенте:
- Какие товары (услуги) ему были бы интересны?
- В каком виде клиент предпочитает информацию?
- Нужны ли клиенту какие-то дополнительные сведения, которые можно отправить вместе с КП?
- Какая информация должна быть в коммерческом предложении?
- Какими критериями клиент руководствуется при выборе партнёра для сотрудничества?
После такого звонка вам будет проще составлять коммерческие предложения конкретно под каждого клиента.
И да, отправляйте своё коммерческое предложение в формате PDF-документа. Единственно исключение — когда вы разрабатываете фирменный html-шаблон для последующих рассылок.
Получается, что мы работаем по системе «горячих коммерческих предложений». При этом возможен и вариант «тёпло-холодного» контакта: вы отправляете коммерческое предложение своим действующим клиентам и покупателям. Они уже знают вас, оценили сервис и более лояльно подойдут к рассмотрению очередного КП.
Также можно вспомнить тактику, когда вы ведёте информационную рассылку, которую периодически «вооружаете» коммерческими предложениями.
И ещё — отправляйте только то, что у вас попросили. Не нужно к коммерческому предложению отдельными документами прилагать маркетинг-кит, презентацию, отзывы клиентов и т.д. Лучше всё это аккуратно обыграйте в тексте коммерческого предложения с приложениями (всё в одном PDF-документе).
Где в электронном письме размещать коммерческое предложение?
В озвученной теме публикации есть очень острый читательский вопрос — коммерческое предложение нужно писать в теле письма или прилагать?
Коммерческое предложение — это полноценный документ, который любят распечатывать на принтере. Продающий текст для рассылки не всегда похож на коммерческое предложение, изложенное на бумаге и заполняя обычное поле email-письма привычным текстом, вы рискуете столкнуться с ситуацией, что его плохое форматирование произведёт не самое приятное впечатление.
Я рекомендую в таком случае работать с профессиональными html-шаблонами писем, которые можно создать с помощью email-провайдера. Это дизайн в корпоративных тонах, адаптированный под различные почтовые программы и будет хорошо в них отображаться. И, опять же, только по базе своих клиентов или подписчиков.
Но если говорить о классических коммерческих предложениях — более корректно следовать тактике:
- Сопроводительное краткое письмо (до 6 предложений) — или простое письмо, или шаблон.
- Коммерческое предложение в PDF, которое прилагается.
Есть ещё другой вариант — если ваше коммерческое предложение оформлено на сайте или вообще отдельной продающей страницей, то тоже используйте пошаговый переход — сначала краткое интригующее письмо со списком нескольких важных выгод, в конце лаконичный призыв перейти по ссылке.
Большая просьба — не превращайте сопроводительное письмо в «Мурзилку» и не пугайте клиента цветастым текстом.
Почему коммерческое предложение в PDF, а не MSWord?
Да много причин, остановлюсь на самых очевидных вариантах:
- PDF выглядит более представительным.
- в PDF можно более качественно и наглядно сверстать документ, насытить его графическими элементами.
- в PDF не перекликаются «ляпы», возможные при попытке .docx и .doc.
- в PDF версии не отображаются зелёно-красные волнистые подчёркивания, намекающие на стилистические и орфографические неточности, визуально это настораживает.
- в PDF легче интегрировать профессиональный дизайн.
- при открытии документа на мобильных устройствах PDF выглядит сочнее и получается меньше «ляпов» вёрстки.
Даже если вы прилагаете прайс-лист, в котором часто всё меняется от руки — сделайте стилизованный вариант дизайна и вёрстки в MS Word, ручками меняйте данные, сохраняйте в PDF и уже в новом виде отправляйте по email.
Главное задумайтесь — чем «тяжелее» по объёму PDF-документ, тем дольше он открывается и скачивается (особенно на мобильных устройствах).
И ещё один важный момент — сегодня есть аппаратура и программы, которые позволяют сканировать и сразу форматировать в PDF документы, распечатанные на фирменном бланке и содержащие всю профессиональную атрибутику: мокрая подпись, печать, исходящий номер и т.д.
Я видел, как отсканированные документы при получении отображались вверх ногами. Как вам такой пример предложения о сотрудничестве с компанией, представляете, какое удовольствие доставит чтение подобного документа?
Всегда проверяйте, что получилось по итогам сканирования и отправляйте корректно.
Тема e-mail и коммерческое предложение
Очень важный вопрос.
Во-первых, какая бы ни была предыстория отношений с конкретным получателем КП, никогда не отправляйте письмо «без темы». Даже если вы только что говорили с клиентом по телефону и через секунду готовы нажать на кнопку «Отправить».
Всегда заполняйте тему письма.
Во-вторых, в деловом мире принято, что письмо по e-mail отправляется конкретному человеку от такого же конкретного человека. Ведь разговаривали по телефону вы лично. Поэтому, в таком случае в поле «от кого» должно отображаться не название компании, а имя + фамилия отправителя и обязательно того, кто говорил по телефону.
Если Ивану Петрову звонил Сергей Сидоров, и они договорились, что Иван получит коммерческое предложение по почте, то оно должно прийти именно от Сергея Сидорова, а не от Снежаны Денисовны, которая работает секретарём у Сергея.
В-третьих, не называйте тему письма двумя словами «Коммерческое предложение». Если вы своё письмо отправите через несколько часов, а то и дней — получатель может уже забыть, что ждёт от вас коммерческое предложение.
У него насыщенная жизнь, ему «коммерческие предложения» отправляют чуть ли ни пачками в день, а он их по привычке удаляет даже без рассмотрения. Всё потому, что 95 % таких писем составлены бестолково или вообще являются «СПАМОМ».
Поэтому, у получателя (а у секретаря тем более) уже выработался рефлекс — удалять «коммерческие предложения», присланные по e-mail.
Как же тогда поступить?
Есть 2 варианта — версия «light» и версия «right».
«Light-версия»
«Light-версия» позволяет использовать сочетания слов «коммерческое предложение», «деловое предложение» или «предложение о сотрудничестве» — но с указанием небольших уточнений прямо в теме письма.
Например:
- Коммерческое предложение по раскрутке сайта ___________.
- Предложение по совместной организации новой IT-конференции.
- Предложение о сотрудничестве в сфере авторского права.
- Коммерческое предложение по вывозу мусора.
- Предложение по аренде лимузина для VIP-гостей.
Как видите, лёгкое уточнение уже приближает читателя к пониманию сути. И если это уточнение попадает в потребность — есть высокая вероятность, что письмо откроется.
При этом такой вариант более подходит для адресной рассылки и при определённой ситуации. К примеру, когда я был одним из спикеров на конференции iForum 2014, получал на почту разные коммерческие предложения.
Одно из них было с темой «Предложение по аренде оборудования для конференций». То есть, представители компании делали адресную рассылку (участники и спикеры конференции) с конкретным предложением с признаками актуальности в настоящий момент.
«Right-версия»
Но есть и так называемая «right-версия». Уж простите меня за самовольность в терминологии, для меня в этом вопросе важна суть, а не имена. Поэтому, донесу самое важное. Эта версия отправляется после непосредственного общения с клиентом.
И в теме письма не нужно использовать обороты со словом «предложение», следует избегать различных рекламных призывов в стиле «Только сегодня», «Три по цене двух», «Купи гантелю — пирожное в подарок» и т.д.
К примеру, компания занимается реставрацией фасадов. Провела переговоры с потенциальным клиентом. Выявила все необходимые параметры, чтобы дать конкретную информацию по стоимости, срокам, специфике работ.
В теме письма достаточно написать «Информация по реставрации фасада _________». И всё. Клиент сразу вспоминает, что просил предоставить именно эту информацию. Он догадывается, что там будут конкретные сведения.
Он открывает письмо и знакомится с его содержанием. Бинго!
Чем мне нравится слово «информация»? Оно не такое навязчивое, как «предложение». И по своей энергетике оно предусматривает сообщение, а не впаривание.
Обязательно добавьте подпись с контактами
Это вообще должно быть априори. Но как показывает папка «Входящие» моего личного почтового ящика, многие авторы ограничиваются банальным «С уважением, ____________».
А где контакты?
Если клиент заинтересовался письмом и сами предложением, он должен сразу найти, куда звонить. И желательно, звонить не в компанию, а конкретному человеку, её представляющую, и от кого конкретно он получил письмо с коммерческим предложением.
Но встречается ещё большая «жесть». Когда письмо отправляется от имени компании, без персонализации, содержит размытую информацию в соусе сверхобещаний, имеет жирную ссылку и ни буквы о том, кто именно его написал и как с этим человеком связаться…
Поэтому, всегда добавляйте стандартный набор контактов: телефон (стационарный + сотовый), skype, e-mail, ссылка на сайт.
Понравилось? Поделитесь с друзьями!
kaplunoff.com
Как написать коммерческое предложение: 4 простых шага
Как правильно составить коммерческое предложение » Образец, как написать коммерческое предложение, с примерами
© 2015-2019 CRM-система для бизнеса SALESAP CRM
За 10 минут в формате демонстрации экрана мы расскажем о возможностях SalesapCRM и ответим на все ваши вопросы.
Закажите обратный звонок! Оставьте свой телефон и мы свяжемся с вами.
А пока вы можете прочитать кейс о том, как менеджеры нашего клиента стали звонить в 2 раза больше после внедрения SalesapCRM.
Читать
Закажите обратный звонок! Мы поможем разобраться в тонкостях CRM-систем и расскажем, как программа SalesapCRM решит задачи вашего бизнеса.
Мы постоянно пишем о CRM-системах. Подписывайтесь на нас в соцсетях и узнаете:
- — как выбрать CRM-систему;
- — как внедрить CRM;
- — как CRM решает задачи бизнеса;
- — как CRM помогает зарабатывать больше
и многое другое.
salesap.ru
Образцы коммерческого предложения. Как правильно написать коммерческое предложение :: SYL.ru
Поиск партнёров в бизнесе необходим, так как могут возникнуть идеи или проекты, которые принесут много новых возможностей. Но часто случается, что у руководителя крупного предприятия или фирмы недостаточно времени для того, чтобы встречаться с потенциальными партнёрами, и они просят прислать им коммерческое предложение (КП).
Зачем предлагать услуги
Следует знать, как написать коммерческое предложение правильно, так как от его содержания может зависеть успех сделки. Часто хочется включить в КП максимум информации о своей фирме или услуге, но излишек текста может оттолкнуть потенциального партнера или клиента. Необходимо составить предложение так, чтобы человек, который его читает, заинтересовался и захотел продолжить сотрудничество.
Знание о том, как написать коммерческое предложение, является важным как для новичков бизнеса, так и для людей с большим опытом. Не имеет значения, владелец ли вы крупной фирмы либо начинающий предприниматель, грамотно составленные предложения нужны всем.
Как научиться составлять такие письма
Основные вопросы, которые возникают при составлении КП, касаются того, с чего начать написание, какую информацию включить и как закончить. Образцы коммерческого предложения дают возможность исключить ошибки.
Основные правила
- Прежде всего необходимо определить сегмент рынка.
- Важно конкретизировать КП — написать, о каком типе сотрудничества пойдёт речь.
- Следует постараться заинтересовать с первых строк того, кому адресовано предложение.
- Обязательно необходимо описать преимущества компании.
- Важно простым языком, без фанатизма, изложить основные мысли коммерческого предложения. Следует учитывать, что человек, который будет читать текст, не обладает достаточными знаниями о специфике предлагаемого продукта или услуги. Нужно изложить информацию доступно. Также не рекомендуется использовать фразы рекламного характера, так как такой подход может оттолкнуть.
- Не стоит указывать возможные риски, лучше оставить их без внимания.
- Текст должен быть написан в деловом стиле, но при этом просто, также рекомендуется исключить яркую эмоциональную окраску.
- Как бы ни хотелось включить максимум информации в текст письма, следует выделить только основные моменты, а остальные данные преподнести в качестве анонса.
- Следует продумать ответы на возможные вопросы клиента и его сомнения.
Что необходимо сделать перед написанием КП
Прежде всего нужно составить список тех, кому будут направлены данные предложения. Если есть уверенность в отказе некоторых организаций, то не стоит тратить на них время. Хотя, как показывает практика, добиться сотрудничества можно практически с любой фирмой.
Необходимо составить перечень организаций, которым нужна предлагаемая продукция или услуга, также прописать, что конкретно им может предоставить компания.
Важным моментом является то, что необходимо составить два предложения, отдельно для руководителя и для специалиста. Следует продумать, где какие моменты выделить, так как руководитель — человек, который принимает решения, а специалист — исполнитель, который будет осуществлять поставленную задачу. Поэтому для последнего следует выделить те моменты, которые упростят его работу при дальнейшем сотрудничестве (например, составить коммерческое предложение на поставку чего-либо). А для руководителя будут наиболее значимы перспективы развития и экономия расходов.
Также перед написанием КП рекомендуется потренироваться — сделать несколько образцов писем для разных компаний. В каждом из них следует обозначить деятельность компании и то, чем вы ей можете помочь. Например, в КП от страхового брокера крупному страховщику можно использовать следующие слова:
Уважаемый руководитель!
В сложившейся экономической ситуации необходимо наращивать объёмы продаж. Ваша компания является лидером в данной сфере услуг. Всегда есть необходимость в привлечении новых клиентов. Наше брокерское агентство готово помочь вам. Мы хотим продавать ваши страховые продукты нашим клиентам. Специалисты нашего агентства дадут грамотные консультации в области страхования.
Мы всегда ответим по телефону.
С уважением, фамилия и должность сотрудника.
Как начать написание
Рекомендуется начать составлять правильное коммерческое предложение непосредственно с сути. Необходимо понять, что помимо данного предложения компания, в которую оно отправляется, аналогичных писем получает очень много. Поэтому не нужно углубляться в содержание, рекомендуется с первых фраз раскрыть суть коммерческого предложения и обозначить его цели. Ни в коем случае не стоит начинать письмо с избитых фраз, будьте оригинальны!
Перед написанием предложения стоит сделать анализ компании, для которой оно делается, выявить потребности. Например, можно позвонить и переговорить с представителем компании, при разговоре запомнить несколько фраз, которые будут внесены в анонс КП. То есть, если руководитель компании говорит, что он хочет увеличить офисные продажи, то в анонсе КП рекомендуется написать, что ваша деятельность увеличит офисные продажи.
Если не удаётся переговорить с руководителем компании, можно зайти на официальный сайт, как правило, там отражены основные направления деятельности и перспективы ее развития.
Стиль написания КП
Прежде всего нужно обратить внимание клиента на его проблему, а затем предложить ее решение. Разработка коммерческого предложения предполагает использование простых предложений, которые легко и быстро воспринимаются. Если вам показалось, что та или иная фраза лишняя, то лучше уберите ее.
Необходимо, чтобы текст был живым, рекомендуется добавить в него конкретику — обозначить конкретные цифры, назвать уже имеющихся партнеров. Также можно указать тонкости производства или специфики работы. Расскажите, за счёт чего оптимизируется какой-либо процесс. Не стоит углубляться и описывать всю систему производства. Достаточно будет выделения пары рабочих моментов.
Образцы
Учитывая вышесказанные рекомендации, представляем вашему вниманию образцы коммерческого предложения.
Для компаний, которые собираются участвовать в выставке, КП от типографии может выглядеть следующим образом:
Уважаемый Алексей Иванович!
Мы в курсе, что ваша компания является постоянным участником выставок. Вам, как начальнику отдела маркетинга, необходимо продумать все нюансы предстоящего мероприятия, в том числе и подготовить раздаточный материал.
Бывает, что листовки, буклеты, флаера заканчиваются на второй день и встает вопрос о дополнительном заказе полиграфической продукции. Наша типография может обеспечить печать большого тиража с последующей срочной допечаткой небольших партий рекламного материала.
У нас свои печатные агрегаты, поэтому своим клиентам мы предоставляем скидки!
С нами всегда можно связаться по телефону ХХХХХХХХХХ.
С уважением, директор типографии «Плакат» Семенов Василий Иванович.
Для сравнения ниже будет представлено коммерческое предложение на услуги типографии для магазинов, которые устраивают различные акции.
Уважаемый Антон Петрович!
Нам известно, что ваш магазин предлагает своим покупателям поучаствовать в различных акциях. Подготовка такого рода мероприятий невозможна без печати рекламной продукции.
Случается, что при проведении акции, в условиях высокой скорости раздачи листовок, полиграфический материал быстро заканчивается. Наша типография может напечатать большую партию, а потом обеспечить вас маленькими тиражами в случае необходимости.
У нас действует гибкая система скидок! Также можем предложить разработку дизайна для листовок. Есть образцы, которые можете посмотреть в любое время.
Мы все время на связи по телефону ХХХХХХХХХХ.
С уважением, директор типографии «Плакат» Семенов Василий Иванович.
Как подписаться
Образцы коммерческого предложения дают возможность наглядно увидеть тонкости написания письма. Важным моментом является подпись в конце предложения. Рекомендуется указывать полностью фамилию, имя и отчество, также следует оставить контактную информацию.
Мы рассмотрели некоторые образцы коммерческого предложения. Надеемся, они вам помогут!
www.syl.ru
Как правильно составить коммерческое предложение? Структура и правила.
Здравствуйте, друзья!
В последнее время на Предприниматель-Про немало говорили о том, как и за счет чего повысить продажи, рассматривали, как продают товары мировые гиганты, да и вообще много говорили о продажах. Сегодня поговорим о том, как составить коммерческое предложение правильно, и таким образом, в определенном смысле, завершим тему продаж в бизнесе (говорю в определенном смысле, имея в виду то, что возвращаться к ней некоторое время не будем, а так понятно, что это тема бесконечная, конечно же).
Как правильно составить коммерческое предложение – в бизнесе вопрос сверхважный, потому что, как вы понимаете, это основа продаж во многих типах бизнеса. И хоть по этому вопросу высказывались многие эксперты, позволю себе внести свою лепту, не претендуя на всеобщее признание, как обычно :-). Итак, давайте переходить к делу.
Как составить коммерческое предложение правильно
Основные особенности правильного коммерческого предложения
Во-первых, нужно отметить, что коммерческое предложение может быть личным (адресованное конкретному лицу) и публичным (адресованное широкой аудитории).
Во-вторых, правильное коммерческое предложение всегда основано на конкретных потребностях целевой аудитории. Соответственно, оно требует предварительной работы для получения знаний о целевой аудитории, для которой коммерческое предложение и составляется. Это очень важный момент, на самом деле, потому что составление коммерческого предложения исключительно на своих предположениях и догадках – путь в никуда.
В-третьих, основная цель КП – продать (и немудрено :-)). На пути к этой своей цели грамотно составленное коммерческое предложение должно «пройти» через 4 этапа:
- Сначала привлечь внимание потенциального покупателя.
- Потом вызвать у него интерес к предложению и предлагаемой продукции.
- Дальше пробудить желание купить.
- И в итоге, стимулировать совершение покупки.
Эти четыре несложных этапа обязательны для любого коммерческого предложения. И, чтобы вообще коммерческое предложение прошло через все 4 этапа, оно, конечно, должно быть правильно составлено. Иначе, может «не пережить» любой из этапов.
Дальше рассмотрим типовую структуру хорошего коммерческого предложения.
Как правильно составить коммерческое предложение: типовой алгоритм написания
Типовой шаблон коммерческого предложения можно представить так:
- Шапка с визуально оформленным элементом (чаще всего логотипом компании)
- Заголовок коммерческого предложения
- Уточняющий подзаголовок
- Основной текст (с его элементами)
- Завершение (с призывом, рекламным слоганом и т. п.)
- Контактные данные и реквизиты отправителя
Пройдемся по каждому пункту.
Шапка коммерческого предложения
Основная функция этого визуально оформленного элемента – привлечь первичное внимание читателя. Его в последствии надо удерживать, конечно, одним красивым логотипом не обойтись, но, тем не менее, первое, на что читатель обращает внимание – это шапка документа. Поэтому важно еще в начале своего бизнеса разработать хороший, работающий логотип и фирменный стиль в целом. Вставлять в свои коммерческие предложения изображения из сети, тем более, каждый раз разные, не очень советую. В общем, вы поняли, едем дальше.
Заголовок коммерческого предложения
Заголовок тоже имеет функцию привлечения внимания читателя, но он еще и должен вызвать первичный интерес. Здесь пишется основной посыл к потенциальному клиенту – это основа вашего обращения к читателю. Поэтому обязательно придумайте яркий и привлекательный заголовок.
Просто «Коммерческое предложение» – очень плохой заголовок. Напишите хотя бы, о чем это предложение. Ну, например, «Коммерческое предложение по выводу Вашего сайта в ТОП Яндекса». Клиент, по крайней мере, сразу понимает, что ему предлагают и в чем его выгода. Хотя, в данном случае, выгоду он видит косвенно. Лучше уж тогда написать «по привлечению клиентов для Вашего бизнеса из Интернета».
Вот несколько подсказок по написанию хорошего заголовка:
- Заголовок-вопрос. Например: «Как увеличить прибыль в 2 раза?» Или «Как вывести сайт в первую десятку Яндекса?». Надо отметить, что этот прием уже очень часто применяется, и поэтому несколько теряет свою эффективность, но тем не менее. Уж точно лучше, чем «Коммерческое предложение».
- Используйте цифры в заголовке. Например: «11 способов бесплатно вывести сайт в ТОП!».
- Добавляйте какую-то новость в заголовке. По статистике, заголовки, сообщающие о какой-то новости, читают на 33% чаще.
- Используйте слова «бесплатный» и «новый» в заголовке. Они цепляют. НО! Во-первых, можно сказать то же самое, что в первом пункте о меньшей со временем эффективности. И, во-вторых, очень важно (!), что вы продаете. В некоторых случаях «бесплатно» может оттолкнуть потенциального покупателя. Но в целом, да, эти слова работают.
- Пишите простые, конкретные, сразу понятные и не слишком длинные заголовки. Заголовок типа «12 доказательств того, что именно обращение к нам поможет вашему бизнесу выйти на новый уровень, или почему стоит обратиться к нам?» – не очень работают. Хотя данный пример и длинный, но понятный, мне кажется. Бывает гораздо хуже. Просто ничего другого не пришло в голову именно сейчас :-). Но это не суть…
- Старайтесь не писать отрицания в заголовке (слово «нет»).
- Всегда используйте только один шрифт в написании заголовка.
- По возможности добавляйте в заголовок цитаты или другие элементы текста, заключенные в кавычки. Это повысит читаемость на 30%.
Подзаголовок КП
Подзаголовок коммерческого предложения должен дать уточняющую информацию о вашем предложении. В случае, допустим, если заголовок получился бы слишком длинным, то можно продолжить мысль в подзаголовке. Например, в заголовке можно донести само предложение, а в подзаголовке — выгоду для клиента. Или, наоборот, это уже зависит от конкретной ситуации. Также подзаголовок может помочь, как в привлечении внимания, так и в проявлении интереса у потенциального клиента. Особенно, если это не получилось сделать заголовком.
Основной текст
Первое, что хочется сказать – разместите фотографию вашего продукта или тематическое изображение (особенно, если продаете услуги), как можно раньше в тексте предложения. Это и привлекает внимание читателя снова и заставляет его спускаться ниже по тексту – это то, что нам надо.
Дальше напишите максимально короткий первый абзац. Вы должны сжать все свое предложение в первом абзаце. Дальше вы будете говорить о нем подробнее. Длинный первый абзац может оттолкнуть читателя. Еще раз говорю – пишите короткий первый абзац.
Дальше несколько подсказок по написанию основного текста коммерческого предложения:
- Пишите короткие предложения. Но не слишком увлекайтесь, конечно же. Содержательность письма не менее важна. Найдите баланс.
- Не преувеличивайте. Пишите более реально о своем товаре. С упором на его качествах, конечно же, просто не надо возвышать товар до небес, это может отпугнуть покупателя.
- Обращайтесь к клиенту на «Вы». Если это личное обращение, чаще называйте его по имени отчеству.
- Пишите простым, не профессиональным языком. Кроме ситуаций, когда вы как раз обращаетесь к эксперту в данной отрасли.
- Пишите сразу главное и в настоящем времени.
- Не слишком увлекайтесь обобщенными фразами типа «точно так», «таким образом», «также”.
- Разбейте текст на абзацы, добавьте удобства для чтения.
- Добавляйте подзаголовки – это снова привлекает и удерживает внимание читателя.
- Добавляйте изображения и фотографии товара. Но только качественные.
- Выделяйте курсивом или полужирным шрифтом важные элементы.
- Используйте списки в тексте (если это возможно, конечно).
Завершение коммерческого предложения
Завершение правильно составленного коммерческого предложения должно быть не менее ярким, чем заголовок. Это важно, потому что по статистике 34% читателей, не прочитав весь текст, переходят к концу предложения, и привлекательный слоган или призыв может подвигнуть их к прочтению предложения в целом. Не менее важно, конечно, если читатель прочитал весь текст коммерческого предложения. В этом случае, призыв или завершение сыграет роль последнего стимула к покупке или заявке.
Поэтому придумывайте яркие и запоминающиеся слоганы и призывы для своего бизнеса. Используйте разные триггеры, личные преимущества, специальные предложения и т. п., прямо в призыве к действию или рекламном слогане.
Например, продолжая пример выше, можно сказать: «Давайте продвинем Ваш сайт в ТОП. Уверен, он этого заслуживает. Свяжитесь со мной удобным для вас способом, и мы рассмотрим все возможные варианты выгодного для вас сотрудничества!». Или: «Я уверен, что мы сможем вывести ваш бизнес на новый уровень за 3 месяца. И, если вы откликнетесь на данное предложение, мы можем предложить вам скидку в размере 30%. Так как мы не сможем управлять более, чем 4 проектами, прошу связаться с нами в ближайшие 3 дня».
В заключении надо сказать следующее: составить коммерческое предложение правильно – это важно. Но оно вам не поможет, если у вас нет уникального торгового предложения (УТП), и если у вас нет реальных преимуществ над конкурентами. Не думайте, что потенциальный клиент получил одно только ваше предложение. И пусть оно правильно составленное, по всем канонам сегодняшнего текста, если по сути оно предлагает меньшую ценность и выгоду для покупателя, то оно не сработает. Поэтому сначала надо думать о своем УТП, о том как наладить свой бизнес, а уж потом, как правильно составить коммерческое предложение. Второе без первого не бывает.
Надеюсь, что хоть чуть-чуть статья оказалась полезной кому-нибудь. Буду рад вашим комментариям.
predprinimatel-pro.ru