Схема распространения товаров бизнес план: 41. Схема распространения товаров. Бизнес-планирование

41. Схема распространения товаров. Бизнес-планирование

41. Схема распространения товаров

Схема распространения товаров. Согласно данному пункту в плане маркетинга организации необходимо указать схему реализации товаров.

Распределение и сбыт включают в себя три элемента: транспортировку, хранение и контакты с потребителями.

При выборе каналов товародвижения необходимо учесть ряд основных факторов.

1. Потребители:

1) характеристики: количество, потребности, размер средней покупки;

2) сегменты: размер, поведение в отношении покупок.

2. Компания:

1) цели: контроль, сбыт, прибыль, время;

2) ресурсы: гибкость, уровень, потребности в сервисе.

3. Товар или услуга:

1) стоимость: цена за единицу;

2) сложность: техническая сторона;

3) объем: масса единицы, разделяемость.

4. Конкуренция:

1) характеристики: число, концентрация, ассортимент, потребители;

2) тактика: методы товародвижения, отношения в сбыте.

5. Каналы товародвижения:

1) альтернативы: прямой, косвенный;

2) характеристики: количество, выполняемые функции, традиции;

3) юридические аспекты: соответствующие законы и законопроекты.

Существуют два основных типа каналов товародвижения:

1) прямые каналы, связанные с перемещением товаров от производителя к потребителю без использования независимых посредников.

2) косвенные каналы товародвижения, связанные с перемещением товара сначала к посреднику, а затем к потребителю.

Производится оценка, через какую торговую сеть(оптовую или розничную) преимущественно реализуется или предполагается реализовать товар (услугу).

Существуют три общие категории организации I оптовой деятельности, ниже указаны их краткие характеристики.

1. Оптовая деятельность производителей.

2. Коммерческие оптовые организации покупают продукцию для перепродажи.

3. Агенты и брокеры выполняют оптовые функции, но не берут право собственности на товары.

Розничная торговля в целом выполняет четыре функции. Она участвует в процессе сортировки, собирая ассортимент товаров от большого числа поставщиков, и предлагает их для продажи; представляет информацию потребителям через рекламу, витрины и надписи; осуществляет операции по обслуживанию товаров; завершает сделки, используя соответствующее расположение магазинов и время работы.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.

Продолжение на ЛитРес

Схема распространения товаров. Согласно данному пункту в плане маркетинга организации необходимо указать схему реализации товаров. Распределение и сбыт включают в себя три элемента: транспортировку, хранение и контакты с потребителями. При выборе каналов товародвижения необходимо учесть ряд основных факторов. 1. Потребители: характеристики: количество, потребности, размер средней покупки; сегменты: размер, поведение в отношении покупок. 2. Компания: цели: контроль, сбыт, прибыль, время; ресурсы: гибкость, уровень, потребности в сервисе. 3. Товар или услуга: стоимость: цена за единицу; сложность: техническая сторона; объем: масса единицы, разделяемость. 4. Конкуренция: характеристики: число, концентрация, ассортимент, потребители; тактика: методы товародвижения, отношения в сбыте. 5. Каналы товародвижения: альтернативы: прямой, косвенный; характеристики: количество, выполняемые функции, традиции; юридические аспекты: соответствующие законы и законопроекты. Существуют два основных типа каналов товародвижения: прямые каналы, связанные с перемещением товаров от производителя к потребителю без использования независимых посредников. косвенные каналы товародвижения, связанные с перемещением товара сначала к посреднику, а затем к потребителю. Производится оценка, через какую торговую сеть(оптовую или розничную) преимущественно реализуется или предполагается реализовать товар (услугу). Существуют три общие категории организации оптовой деятельности, ниже указаны их краткие характеристики. Оптовая деятельность производителей. Коммерческие оптовые организации покупают продукцию для перепродажи. Агенты и брокеры выполняют оптовые функции, но не берут право собственности на товары. Розничная торговля в целом выполняет четыре функции. Она участвует в процессе сортировки, собирая ассортимент товаров от большого числа поставщиков, и предлагает их для продажи; представляет информацию потребителям через рекламу, витрины и надписи; осуществляет операции по обслуживанию товаров; завершает сделки, используя соответствующее расположение магазинов и время работы. Понятие бизнеса, его участники | Бизнес как система | Современный бизнес | Сущность и значение бизнес-планирования | Организация процесса бизнес-планирования | Презентация бизнес-плана. История бизнеса организации | Аудит бизнес-плана | Роль, практика и неиспользуемые возможности бизнес-планирования в РФ | Цели бизнес-планирования, его особенности | Функции бизнес-планирования | Вопрос особенности составления бизнес-плана | Отличие бизнес-плана от других плановых документов | Титульный лист, оглавление, меморандум конфиденциальности, резюме бизнес-плана | Прогноз прибылей и убытков | Характеристика объекта бизнеса организации | Анализ бизнес-среды организации | План маркетинга | Производственный план. Эффект финансового рычага | Организационный план | Финансовый план, общая структура бизнес-плана | Оценка и страхование риска | Краткая методика составления бизнес-плана | Написание бизнес-плана | Рекомендации по применению компьютерных технологий в бизнес-планировании | Рекомендации по составлению резюме бизнес-плана | История бизнеса организации | Описание характера бизнеса | Характеристика товара | Исследование и анализ рынка | Классификация рынков | Сегментирование рынков | Конъюнктура рынка | Отбор целевых рынков | Качественные методы прогнозирования | Коллективные экспертные оценки | Количественные методы прогнозирования | Метод корреляции трендов | Нормативный метод | Разработка маркетинг-плана | Цели и стратегия маркетинга | Схема распространения товаров | Стимулирование сбыта | Реклама | Составление плана производства | Производственная программа | Показатели деятельности предприятия | Производственная мощность предприятия | Освоение проектных мощностей | Оборотные средства | Организация структуры предприятия | План социального развития | Финансово-хозяйственная деятельность предприятия | Анализ финансово-экономического состояния предприятия | Анализ технико-экономических показателей | Платежеспособность предприятия Бекетова О.Н. Бизнес-планирование | Кушнир И.В. Бизнес-планирование | Найденков В.И. Бизнес-планирование

Раздел 5. План маркетинга.

Этот раздел бизнес-плана следует рассмотреть особо тщательно и внимательно. Маркетинговый анализ должен быть, по возможности, сконцентрирован на правдоподобных, взаимосвязанных и сопоставимых сведениях.

Этот раздел должен продемонстрировать возможности фирмы на целевых рынках. Успех в способности продукта войти в рынок не менее важен чем развитие самого продукта. При представлении маркетинговой стратегии следует обсудить следующие вопросы.

1. Цели и стратегии маркетинга.

2. Ценообразование

3. Схема распространения товаров

4. Методы стимулирования продаж и сбыта

5. Организация послепродажного обслуживания клиентов

6. Реклама

7. Формирование общественного мнения о фирме и товарах.

Необходимо описать цели и стратегию маркетинга по продаже конкретных товаров и услуг, по проникновению на конкретные рынки, по перспективам роста рынков, выпуску новых товаров и услуг, по диверсификации, по конкурентной борьбе на рынках.

По ценообразованию:

• Каков основной подход фирмы к ценообразованию. Какая стратегия используется (высокое качество — высокая цена; цена в зависимости от цен конкурентов; низкие производственные издержки — низкая цена).

• Какую цену вы установили для товаров и услуг, производимых фирмой.

• Включается ли стоимость гарантированных послепродажных услуг в цену товара.

• Можно ли стоимость дополнительных услуг не включать в цену товара и почему.

• Насколько цены отражают издержки, спрос, конкурентоспособность товара.

• Можете ли вы при таких ценах контролировать достаточную часть рынка.

• Соответствуют ли цены тому имиджу, который вы стараетесь создать для фирмы.

• Как относятся покупатели к установленным фирмой ценам на товары.

• Какова вероятностная реакция покупателей на увеличение цен на товары.

• Используется ли политика стимулирования цен.

• Как действует фирма, когда конкуренты понижают цены.

• Какова ценовая политика фирмы.

  • По схеме распространения товаров

• Какова схема поступления каждого товара на рынок.

• Является ли оптимальной схема транспортировки товаров. Какие виды транспорта и как часто используются.

• Имеет ли фирма свой транспорт. Пользуется ли услугами транспортных компаний, каких именно и с какими результатами.

• Оптимально ли по отношению к рынкам расположены склады и магазины.

• Какими должны быть запасы товаров на складах.

• Достаточна ли емкость собственных и арендуемых складов.

• Как лучше вести торговлю – самостоятельно, или через посредников.

Каналы сбыта продукции	Как реализованы на фирме	Преимущества и недостатки
1. со складов фирмы
2.через посредников
3. через магазины
— оптом
— в розницу
4. заказы по почте
5. продажа фирмам и организациям
6. заказы по телефону
7. другие способы

• Какой размер партии товаров является оптимальным с точки зрения продажи.

• Как вы оцениваете численность и квалификацию работников вашей сбытовой службы и других посредников в каждой торговой точке.

• Насколько успешно они работают по реализации вашего товара.

• Обеспечиваются ли дилеры и другие посредники всей необходимой информацией.

Методы стимулирования продаж (сбыта)

Маркетинговый раздел бизнес-плана реферат по экономике

Маркетинговый раздел бизнес-плана Содержание: Цель составления бизнес-плана Роль маркетинг-плана в бизнес-плане План маркетинга 1. Цели и стратегии маркетинга . Ценообразование . Схема распространения товаров . Стимулирование сбыта . Послепродажное обслуживание . Реклама . Формирование общественного мнения Список использованной литературы Цель разработки бизнес-плана — планирование хозяйственной деятельности предприятия на будущее. Планирование деятельности фирмы дает многое, например: — заставляет руководителей заниматься перспективами фирмы. — позволяет осуществлять более четкую координацию предпринимаемых усилий по достижению поставленных целей. — устанавливает показатели деятельности фирмы, необходимые для последующего контроля. — заставляет руководителей четче и конкретнее определить свои цели и пути их достижения. — делает фирму более подготовленной к внезапным изменениям рыночных ситуаций. — наглядно демонстрирует обязанности и ответственность всех руководителей фирмы. Бизнес-план состоит из следующих разделов: 1. Резюме 2. Виды товаров 3. Рынки сбыта продукции 4. Конкуренция на рынках сбыта 5. План маркетинга 6. План производства 7. Организационный план 8. Правовое обеспечение деятельности фирмы 9. Оценка риска и страхование 10. Финансовый план 11. Стратегия финансирования В данной работе будет рассматриваться один из наиглавнейших разделов бизнес-плана — ПЛАН МАРКЕТИНГА. Косвенно он влияет на остальные части стратегии фирмы. Он базируется на четырех предыдущих разделах. ПЛАН МАРКЕТИНГА В этом разделе объясняются основные элементы своего плана в части товаров, рынков, развития различных производств. При написании данного раздела необходимо учитывать, что он включает в себя большое количество вопросов, на которые надо дать детальный ответ . Этот раздел содержит информацию о том, какая стратегия маркетинга принята на фирме, как будет продаваться товар — через собственные фирменные магазины или через оптовые торговые организации; как будут определяться цены на товары и какой уровень прибыльности на вложенные средства предполагается реализовать; как предполагается добиваться постоянного роста объема продаж — за счет расширения района сбыта или за счет поиска новых форм привлечения покупателей; как будет организована служба сервиса и сколько на это понадобится средств; как предполагается добиваться хорошей репутации товаров и самой фирмы в глазах общественности. Таким образом в этот раздел включают такие пункты, как: * Цели и стратегии маркетинга * Ценообразование * Схема распространения товаров * Методы стимулирования продаж * Организация послепродажного обслуживания клиентов * Реклама * Формирование общественного мнения о фирме и товарах Все разделы маркетинг-плана будут рассматриваться на примере московской фирмы «Руна», которая является торговым агентом НПО «Вычислительная математика и информатика», которое разработало ряд электронных баз данных по законодательству РФ. 1. Цели и стратегии маркетинга После определения общей целевой стратегии фирмы, по каждому виду продукции определяется детализированный план действия. Основными критериями оценки стратегии здесь являются ассортимент, рынок, конкуренция. Ассортимент предлагаемых товаров в конечном счете зависит от потребности в качествах товара у конечных потребитей. Отличия видов товара в ассортименте должны соответствовать специфическим требованиям потребитей. Например, правовые системы «Консультант плюс» имеют различные модификации для удовлетворения потребности разных групп потребителей, нуждающихся в законодательной инфорации. Полная версия — для юристов, сокращенная — для среднего размера фирм, бухгалтерский выпуск, отдельная информация по законам Москвы и Санкт-Петербурга. Следует намечать возможные новые виды продукции, подстраиваясь под растущие запросы рынка, меняющиеся с ростом технологии. Размеры рынка определяются числом потенциальных потребителей в каждом отдельном продукте. Следовательно оценить объем сбыта, например, законодательства бухгалтерии, можно посчитав число предприятий, находящихся в зоне действия инфраструктуры фирмы. Оценка конкурентов предполагает выявление на рынке фирм, реализующих товары со сходными качествами и способные заменить предлагаемый товар. На рынке правовых баз данных существует острая конкуренция. Основным критерием в сознании покупателя при оценке — объем: масса единицы, разделяемость. * Конкуренция — характеристики: число, концентрация, ассортимент, потребители. — тактика: методы товародвижения, отношения в сбыте. * Каналы товародвижения — альтернативы: прямой косвенный. — характеристики: количество, выполняемые функции, традиции. — доступность: монопольные договоренности, территориальные ограничения. — юридические аспекты: соответспвующие законы, проекты. Существуют два основных типа каналов товародвижения. Прямые каналы связаны с перемещением товаров от производителя к потребителю без использования независимых посредников. Их следует использовать, если предприятие хочет контролировать всю маркетинговую программу или располагает ограниченным целевым рынком. Косвенные каналы товародвижения связаны с перемещением товара сначала к посреднику, а затем к потребителю. Они обычно привлекают фирмы, которые, чтобы увеличить свои рынки и объем сбыта согласны отказаться от многих сбытовых функций и доли контроля за каналом сбыта. В силу того, что косвенные каналы включают независимых участников, необходимо разрабатывать общий план распределения обязанностей. При контрактных соглашениях все условия четко должны оговариваться. Следует выделять в контракте сроки поставок, скидки от размера поставок, комиссионные, условия платежа, поддержку в рекламе. Фирмы, производящие потребительские товары, должны должны определять интенсивность использования каналов товародвижения. При эксклюзивном распределении и сбыте фирма резко ограничивает количество оптовых и розничных владельцев в географическом регионе, может использовать один или два розничных магазина в торговом регионе. Она стремится к престижному образу, контролю над каналами сбыта и высокой доле прибыли. При интенсивном сбыте используются большое число оптовиков и розничных магазинов. Этот сбыт применим к стратегии низкая цена — большие объемы. В контрактных отношениях между производителем и участниками сбыта упор делается на ценовую политику, условия продажи, территориальные права, структуру услуг. Ценовая политика в основном связана со скидками, которые участники сбыта получают за выполнение торговых функций, массовые закупки. Оптовая деятельность Существует три общие категории организации оптовой деятельности: 1. Оптовая деятельность производителей. Производители сами выполняют все оптовые функции. Это уместно, если фирма полагает, что выйдет на розничную торговлю наиболее эффективно, если сама возьмет на себя функции оптового сбыта. Это обычно фирмы, торгующие бытовой техникой, косметикой, лекарствами. . Коммерческие оптовые организации покупают продукцию для перепродажи. Они собирают ассортимент в определенном месте, обеспечивают торговый кредит, хранят и поставляют товары, предлагают помощь в их реализации, предлагают поддержку в области исследований и планирования. Их услугами часто пользуются производители пищевых продуктов. . Агенты и брокеры выполняют оптовые функции, но не берут право собственности на товары. Использование агентов и брокеров дает три основные преимущества: позволяет производителю или поставщику увеличить сбыт, несмотря на ограниченные ресурсы; издержки сбыта определены заранее в процентах от сбыта; они располагают подготовленным торговым персоналом. Например фирма из рассматриваемого примера использует сбыт только через агентов. Эта тенденция получила большой рост на нашем рынке из-за нестабильности платежей. Розничная торговля В целом розничная торговля выполняет четыре функции. Она участвует в процессе сортировки, собирая ассортимент товаров от большого числа поставщиков, и предлагает их для продажи; предоставляет информацию потребителям через рекламу, витрины и надписи; осуществляет операции по обслуживанию товаров; завершает сделки, используя соответствующее расположение магазинов и времени работы. 4. Стимулирование сбыта Фирма может воспользоваться широким кругом средств стимулирования сбыта. В целом бюджеты на стимулирование сбыта распределяются следующим образом: прямые почтовые отправления -15%; торговые выставки и демонстрации — 6; размещение рекламы — 8; печатные и аудиовизуальные средства; витрины в магазинах -14; деловые встречи и совещания — 31; оплата купонов -3%. Стимулирование сбыта помогает привлекать покупателей и поддерживать приверженность к продукту или магазину. Например, покупателей привлекают образцы новых товаров и пробные предложения. Производитель может поддерживать приверженность к своей марке при помощи подарков регулярным покупателям или купонов на свою марочную продукцию. Некоторые формы стимулирования сбыта обладают ценностью для потребителей и сохраняются ими. Они выполняют функцию напоминания. Сюда относятся календари, майки, плакаты. При помощи внутренних витрин можно увеличить импульсивные покупки. Разработка плана стимулирования 1. Установление целей. Цели стимулирования сбыта практически всегда ориентированы на спрос. Цели, связанные с участниками каналов сбыта, включают обеспечение получение достаточного места на полках, увеличение энтизиазма дилеров. Цели, связанные с потребителями, включают расширение признания торговой марки, увеличение попыток попробовать товар и услугу. . Ответственность за стимулирование сбыта обычно разделяют управляющие рекламой и сбытом. Каждый руководит стимулирование, связанное с его областью. Управляющий рекламой связан с купонами, состязаниями, календарями. Управляющий сбытом занимается торговыми поставками, скидками, выставками. . Разработанный общий план должен включать бюджет, ориентацию или тему, условия, информационные средства, продолжительность и хронологическую последовательность. При определении бюджета важно включить все издержки. . Выбор вида стимулирования. Он базируется на таких факторах, как образ и цели компании, издержки. Это достигается путем установления премий продавцам при продаже товара на определенную сумму, организации выставок, проведении торговых конкурсов дилеров, организаи лотерей, замена на льготных условиях устаревших модулей, скидки при оптовых покупках. . Координация плана. Крайне важно, чтобы планы по рекламе были увязаны со стимулированием сбыта. Торговый персонал должен знать заранее обо всех формах стимулирования и быть подготовлен к их реализации. . Оценка успеха или неудач проста, так как тесно связана с показателями деятельности. Например, эффективность торговой выставки можно измерить посчитав, какое число контрактов было при этом получено, какой объем продаж был достигнут с их помощью. Стимулирование сбыта дилеров-агентов в примере идет путем увеличения процента комиссионных при росте числа заключенных сделок с 20 до 35%. Стимулирование сбыта потребителей реализуемся путем системы скидок при покупке нескольких товаров из ассортимента и льготного обновления устаревших продуктов старым клиентам. 5. Послепродажное обслуживание В этом разделе неодходимо осветить вопросы, касающиещиеся условий гарантийного и послегарантийного обслуживания; предоставления круга услуг в каждом из этих видов обслуживания; структкры и месторасположения сервисных предприятий. Планирование послепродажного обслуживания состоит определения политики фирмы в разрезе следующих вопросов: 1. Соответствие ассортимента и качества послепродажных услуг запросам потребителей. Послепродажное обслуживание должно быть определено, как продажа услуг потребителям по сервису на купленный товар на определенный срок. Какой тип обеспечения обслуживания предпочтительнее — через фирменные магазины или по контрактам с гарантийными мастерскими. Следует отметить, что чем больше и разнообразнее набор услуг по сервису, тем выше доверие к фирме и товару. Потребитель не должен чувствовать себя брошенным после покупки товара. В основном, обслуживание предоставляется на товар, основанный на сложной технологии. Некоторые виды товаров практически не дают никакого эффекта в удовлетворении потребностей потребителя без послепродажного обслуживания. Это относится к товару, рассматриваемому в примере. Купленная законодательная информация устаревает очень скоро без ее обновления. Поэтому фирмой используются такие методы сервиса, как пополнение информации, обновление версий продукта, помощь в обучении. . Частота использования отдельных деталей и узлов. Товар должен быть легко «обновляем» при поломке или устаревании . Следует выделять

Бизнес-план для студентов (Много полезного к экзамену) — документ, страница 3

графа I (п.2) — лучше, чем любая фирма на рынке. Явный лидер в от­расли.

графа II (п.3) — выше среднего уровня. Показатели хозяйственной деятельности достаточно хорошие и стабильные.

графа Ш (п.4) — средний уровень. Полное соответствие отраслевым стандартам. Устойчивые позиции на рынке.

графа IV (п.5) — следует позаботиться об улучшении своих позиций на рынке. Есть повод для беспокойства. Отмечено ухудшение показателей хозяйственной деятельности.

графа V (п.6) — положение тревожное. Позиции на рынке должны быть улучшены самым решительным образом. Предприятие попало в кризисную ситуацию.

С помощью этой таблицы можно также сопоставить различные под­разделения фирмы по уровню их конкурентоспособности, оценить их сла­бые и сильные стороны в этой области. Состав показателей, также как и в ранее рассмотренной таблице, может быть скорректирован в зависимости от конкретных условий.

Помимо этого анализа Вашей фирмы необходимо также провести тщательный анализ производственного и хозяйственного профиля основ­ных конкурентов и их рыночной стратегии. Пример систематизации соот­ветствующих данных приведен в следующей таблице.

Таблица 6

Группы показателей	Основные конкуренты
	А	Б	В
I	2	3	4
1. РЫНОК
1.1 .Размеры рынка
1.2.Особенности внедрения на рынок
1.3.Степень вхождения в рынок
1.4.Рыночный спрос
1.5.Рыночная диверсификация
2.ПРОДУКЦИЯ
2.1 .Освоение производства изделий
2.2.Жизненный цикл изделий
2.3.Конкуренция изделий
2.4.Ассортимент продукции
2.5.Конструкция и дизайн изделия
2.6.Новые изделия
2.7.Пересмотр ассортимента выпускаемой продукции
З.ЦЕНЫ
3.1 .Новые изделия
3.2.Выпускаемые изделия
4.ПРОДВИЖЕНИЕ ТОВАРОВ
4.1.Реклама
4.2.Сбытовые службы
4.3.Содействие сбытовым организациям
5.ОРГАНИЗАЦИЯ СБЫТА И РАСПРЕДЕЛЕНИЯ ТОВАРОВ НА РЫНКЕ
5.1.Структура каналов сбыта
5.2. Размеры каналов сбыта
5.3.Развитие сбытовой сети
5.4.Контроль за каналами сбыта

Таблица может содержать как количественную информацию, так и хорошо детализированные примечания. Анализ этой таблицы поможет пре­дпринимателю лучше понять логику ведения бизнеса конкурентами и опре­делить, какие ответные меры следует предпринять, и какие из них будут наиболее действенными.

2.5. Раздел «ПЛАН МАРКЕТИНГА»

В этом разделе предпринимателю необходимо объяснить потенци­альным партнерам или инвесторам основные элементы своего плана марке­тинга. Стратегическое планирование определяет стратегию фирмы в части товаров, рынков, развития различных производств. Теперь для каждого товара предстоит разработать собственные детализированные планы. Это будут планы по выпуску отдельных товаров или групп товаров, планы ры­ночной деятельности, планы развития конкретных производств для новых товаров и т.п. Вся совокупность этих планов и является «планом мар­кетинга» фирмы.

Рассмотрим содержание раздела «План маркетинга». При написании данного раздела предпринимателю необходимо учитывать, что план марке­тинга включает в себя большое число вопросов, на которые надо дать дета­льный, исчерпывающий ответ при его составлении. Естественно, что не стоит все детали плана маркетинга вставлять в бизнес-план.

В данном разделе целесообразно изложить на нескольких страницах основное: какая принята на фирме стратегия маркетинга; как будет прода­ваться товар — через собственные фирменные магазины или через оптовые торговые организации; как будут определяться цены на товары и какой уровень прибыльности на вложенные средства предполагается реализовать; как предполагается добиваться постоянного роста объемов продаж — за счет расширения района сбыта или за счет поиска новых форм привлечения покупателей; как будет организована служба сервиса, и сколько на это понадобиться средств; как предполагается добиться хорошей репутации то­варов и самой фирмы в глазах общественности.

Таким образом, в данный раздел следует обязательно включить та­кие пункты, как:

1.Цели и стратегии маркетинга.

2. Ценообразование.

3.Схема распространения товаров.

4.Методы стимулирования продаж (сбыта).

5.Организация послепродажного обслуживания клиентов.

6. Реклама.

1. Формирование общественного мнения о фирме и товарах.

При рассмотрении вопросов, связанных с ЦЕЛЯМИ И СТРАТЕ­ГИЯМИ МАРКЕТИНГА, необходимо на основе результатов стратегичес­кого планирования деятельности фирмы (см. раздел 1 бизнес-плана), дета­лизировать цели маркетинга по продаже конкретных товаров (услуг) в отдельности или ассортименте; по проникновению на конкретные рынки; по перспективам роста рынков благодаря новым покупателям, выпуску но­вых товаров и предложению новых услуг; по диверсификации; по конку­рентной борьбе на рынках; по бюджету маркетинга и т.д. После этого не­обходимо определить конкретные стратегии маркетинга для достижения каждой из сформулированных целей. Полученную информацию целесообразно представить в виде следу­ющей таблицы:

Таблица 7

Цели маркетинга	Стратегии по маркетингу	Сроки реализации	Ответственное лицо
1……	1…….
	2….

При анализе системы ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ предпринимателю не­обходимо ответить на следующие вопросы:

1.Каков основной подход на фирме к ценообразованию? Какая стра­тегия используется:

— высокое качество — высокая цена;

— цена в зависимости от цен конкурентов;

— низкие производственные издержки — низкая цена?

2.Какую цену Вы установили для товаров или услуг, производимых фирмой?

3.Стоит ли стоимость гарантированных послепродажных услуг включать в цену товара?

4.Можно ли стоимость дополнительных услуг не включать в цену то­вара?

5.Насколько цены отражают издержки, спрос, конкурентоспособ­ность товара?

6. Можете ли Вы при таких ценах контролировать достаточную часть рынка?

7.Соответствуют ли предлагаемые цены тому имиджу, который Вы стараетесь создать для фирмы?

8.Как относятся покупатели к установленным фирмой ценам на товары?

9.Какова вероятная реакция покупателей на повышение или пони­жение цен на товары фирмы (эластичность спроса)?

10.Используется ли политика стимулирования цен?

11.Как действует фирма, когда конкуренты снижают цены?

12.Какова ценовая политика фирмы?

Анализируя СХЕМУ РАСПРОСТРАНЕНИЯ ТОВАРОВ необходи­мо дать ответ на следующие вопросы:

1.Какова схема поступления каждого товара на рынок?

2.Является ли оптимальной схема транспортировки товаров? Какие виды транспорта (железнодорожный, морской, автомобильный и т.д.) и как часто используются?

3.Имеет ли фирма свой транспорт или пользуется услугами транс­портных фирм? Каких именно и с каким результатом?

4.Оптимально ли по отношению к рынкам расположены склады и магазины?

5.Какими должны быть запасы товаров на складах?

6.Достаточна ли емкость складов (собственных и арендуемых)?

7.Как лучше вести торговлю: самостоятельно или через сеть посредников?

При ответе на этот вопрос целесообразно заполнить следующую таблицу:

Таблица 8

Каналы сбыта продукции	Как реализованы на фирме	Эффективность (преиму­щества и недостатки)
1	2	3
1 .Со складов фирмы
2.Через посредников
3.Через магазины:
— оптом;
— в розницу
4.3аказы по почте
5.Продажа фирмам и организациям
6.Заказы по телефону
7.Другие способы

8.Какой размер партии товаров является оптимальным с точки зре­ния его продажи:

а) внутри страны?;

б) за рубежом?

9.Как Вы оцениваете численность и квалификацию работников сбы­товых служб фирмы, дилеров, других посредников в каждой торговой точке?

10.Насколько успешно они работают по реализации Ваших товаров (выручка, расходы на каждое посещение клиента, число обслуженных кли­ентов, заключенных контрактов и т.д.)?

11 .Обеспечиваются ли дилеры и другие посредники всей необходи­мой для их работы информацией?

При рассмотрении МЕТОДОВ СТИМУЛИРОВАНИЯ ПРОДАЖ (СБЫТА) следует ответить на следующие вопросы:

1.Используется ли фирменный стиль?

2.Достаточно ли привлекателен торговый знак?

3.Привлекательны ли этикетки, соответствуют ли они языковым тре­бованиям?

4.Как осуществляется выбор и оценка различных методов стимули­рования сбыта (кредит, скидка при покупке, премии, гарантия выплат, льготные сделки и т.д.).

5.Организуются ли выставки-продажи, ярмарки, потребительские конференции?

6.Приглашаются ли на фирму потребители, торговые агенты?

7.Предлагаются ли образцы на пробу?

8.0существляет ли фирма продажу в рассрочку?

9.Как зависит зарплата работников сбытовой службы фирмы, диле­ров, других посредников от реализации товаров?

10.Какова система стимулирования труда дилеров и других торго­вых посредников?

Оценивая систему ОРГАНИЗАЦИИ ПОСЛЕПРОДАЖНОГО ОБС­ЛУЖИВАНИЯ КЛИЕНТОВ, необходимо дать ответы на такие вопросы, как:

Как разработать Бизнес-план

Бизнес-план представляет программу предпринимательской деятельности. Он описывает предприятие, планируемую продукцию или услуги, рынок их реализации, финансовые потребности и планируемые финансовые результаты. Он используется для:

1. привлечения инвестиций;
2. получения кредита;
3. трезвой оценки реальных возможностей.

Для разработки бизнес-плана, способного привести к успеху, необходимо затратить достаточно много времени.

Вам потребуется собрать и проанализировать большой объем информации, иногда повторно изучить собранные сведения или провести дополнительные исследования.

Для успешной реализации бизнес-плана Вам необходимо изучить законодательную базу, регламентирующую деятельность интересующей Вас сферы бизнеса. Прежде всего необходимо узнать лицензируется ли этот вид предпринимательской деятельности. А также своевременно узнавать об изменениях, вносимых в законодательство для правильной уплаты налогов и для пользования налоговыми льготами.

Содержание и объем бизнес-плана различаются в зависимости от цели предпринимательского начинания и выбранной сферы деятельности.

В разделе Макет Бизнес-плана представлены макеты бизнес — планов и рекомендации к их написанию, рекомендованные различными структурами.

В настоящее время, не существует определенных методик подготовки бизнес-плана, однако, общая структура бизнес-плана, в соответствии со стандартами UNIDO, должна придерживаться следующих основных разделов:

1. Резюме
2. Описание предприятия и отрасли
3. Описание продукции (услуг)
4. Маркетинг и сбыт продукции (услуг)
5. Производственный план
6. Организационный план
7. Финансовый план
8. Направленность и эффективность проекта
9. Риски и гарантии

  1. Резюме

Резюме — это самостоятельный рекламный документ, т.к. в нем содержатся основные положения всего бизнес — плана. Это будет единственная часть, которую будут читать большинство потенциальных инвесторов. А инвестор захочет прежде всего узнать следующую информацию: размер кредита, для какой цели, предполагаемые сроки погашения, гарантии, кто еще собирается инвестировать проект, какие собственные средства есть.   

2. Описание предприятия и отрасли

В данном разделе описываются:

• Общие сведения о предприятии
• Финансово-экономические показатели деятельности предприятия
• Структура управления и кадровый состав
• Направления деятельности, продукция, достижения и перспективы
• Отрасль экономики и ее перспективы
• Партнерские связи и социальная активность

  3. Описание продукции (услуг)

В этом разделе Вы должны дать определение и описание тех видов продукции или услуг, которые будут предложены на рынок. Здесь следует указать некоторые аспекты технологии, необходимой для производства Вашей продукции или услуг. Важно, чтобы эта часть была написана ясным, четким языком, понятным для неспециалиста, не используйте профессиональный жаргон.

Опишите основные характеристики вашей продукции, при этом сделайте акцент на преимуществах, которые Ваша продукция несет потенциальным покупателям.

Важно, чтобы вы подчеркнули уникальность Вашей продукции или услуг: новая технология, качество товара, низкая себестоимость или какое-то особенное достоинство, удовлетворяющее запросам покупателей. Также необходимо, чтобы вы подчеркнули возможность совершенствования данной продукции (услуг).

Опишите имеющиеся у Вас патенты или авторские права на изобретения или приведите другие причины, которые могли бы воспрепятствовать вторжению конкурентов на Ваш рынок. Такими причинами могут быть эксклюзивные права на распространение или торговые марки.

     4. Маркетинг и сбыт продукции (услуг)

План маркетинга необходим, чтобы потенциальные клиенты превратились в реальных. Этот план должен показать, почему клиенты будут покупать вашу продукцию или пользоваться Вашими услугами. Вам необходимо продумать и объяснить потенциальным партнерам или инвесторам основные элементы своего плана маркетинга: ценообразование, схему распространения товаров, рекламу, методы стимулирования продаж, организацию послепродажного сопровождения, формирования имиджа. Если у вас нет специального образования, следует почитать книги по маркетингу, обратиться за консультацией к специалистам. 

1. Производственный план

В этом разделе должны быть описаны все производственные или другие рабочие процессы, имеющие место на вашей фирме. Здесь вы должны рассмотреть все вопросы, связанные с помещениями, их расположением, оборудованием, персоналом. Так же должно быть уделено внимание планируемому привлечению субподрядчиков.

Вы должны кратко пояснить, как организована система выпуска продукции (услуг) и как осуществляется контроль над производственными процессами.

Вы также должны уделить внимание вопросам расположения производственных площадей и размещения оборудования. Наконец, в этом разделе должны найти отражение вопросы, связанные со сроками поставок, числом основных поставщиков и насколько быстро может быть увеличен или сокращен выпуск продукции.

   6. Организационный план

В данном разделе объясняется каким образом организована руководящая группа и описывается основная роль каждого ее члена. Показывается команда управления проектом и ведущие специалисты, правовое обеспечение, имеющиеся или возможные поддержка и льготы, организационная структура и график реализации проекта. В этом разделе должны быть представлены данные о ваших партнерах, их возможностях и опыте. Вы должны осветить механизм поддержки и мотивации ведущих руководителей, оказать каким образом вы собираетесь заинтересовать их в достижении поставленных в бизнес-плане целей. Поэтому установите, как будет оплачиваться их труд (например: оклад, премии, долевое участие в прибыли).

   7. Финансовый план

Цель раздела — показать основные пункты из массы финансовых данных.

Здесь даются нормативы для финансово-экономических расчетов, приводятся прямые (переменные) и постоянные затраты на производство продукции, калькуляция себестоимости продукции, смета расходов на реализацию проекта, потребность и источники финансирования, рассчитывается таблица расходов и доходов, поток реальных денег (поток наличности), прогнозный баланс.

   8.Направленность и эффективность проекта

В разделе указывается направленность и значимость проекта, показатели эффективности его реализации, производится анализ чувствительности проекта.

    9. Риски и гарантии

Показываются предпринимательские риски и возможные форс-мажорные обстоятельства, приводятся гарантии возврата средств партнерам и инвесторам.

StudyPort.Ru — Бизнес-план (структура и содержание)

СОДЕРЖАНИЕ

Резюме

Проектируемый продукт или вид услуг

Оценка рынка сбыта

Конкуренция

Стратегия маркетинга

План производства

Организационный план

Юридический план

Оценка риска и страхование

Финансовый план

Стратегия финансирования

В методических указаниях приводятся структура и порядок разработки бизнес-плана промышленного предприятия с краткими комментариями.

Указания предназначены в помощь студентам политехнических вузов при курсовом и дипломном проектировании, а также новому поколению предпринимателей и руководителям предприятий в условиях перехода к рыночной экономике.

Бизнес план призван помочь: а) новому поколению предпринимателей; б) опытным руководителям действующих предприятий в конкурентной борьбе; в) получить национальные и иностранные инвестиции для подъема отечественной экономики и отдельных ее отраслей, промышленных объектов.

Последовательность работы над составлением бизнес-плана выглядит следующим образом:

1. Резюме
2. Проектируемый продукт или вид услуг
3. Оценка рынка сбыта
4. Конкуренция
5. Стратегия маркетинга
6. План производства
7. Организационный план
8. Юридический план
9. Оценка риска и страхование
10. Финансовый план
11. Стратегия финансирования

Р Е З Ю М Е

Данный раздел бизнес-плана готовится в самом конце работы по завершении и готовности всех остальных разделов, т.е. при достижении полной ясности всех аспектов разрабатываемого проекта.

Объем резюме не должен превышать 4-х страниц машинописного текста. На первых трех страницах даются ответы на вопросы, какой именно и за счет чего будет производиться проектируемый продукт, его отличительные черты по отношению к продукции конкурентов, почему для потребителя предпочтительнее именно этот продукт?

Четвертая страница должна отражать ожидаемые основные финансовые результаты от отрабатываемого проекта, где приводятся сведения об:

а) прогнозных объемах продажи на ближайшие годы;

б) выручке от продаж;

в) затратах на производство;

г) валовой прибыли и уровне прибыльности вложений в предстоящее дело;

д) сроках возврата банковского кредита.

ПРОЕКТИРУЕМЫЙ ПРОДУКТ ИЛИ ВИД УСЛУГ

Основная часть бизнес-плана состоит:

1. Описание продукта или услуги, которую предполагается предложить будущим покупателям и ради которых задумывался весь проект. В этом случае необходимо четко и лаконично ответить на вопросы:

а) какие потребности призван удовлетворить проектируемый к производству продукт (услуга) ;

б) его особенности и отличительные качества, которые позволят предпочесть его товарам (услугам) конкурентов;

в) наличие патентов или авторских свидетельств, защищающих особенности проектируемого товара (услуги), технологии;

г) имеется ли наглядное изображение товара, изделий полученных с помощью новых технологий (фотографии, рисунки) ;

д) какова примерная оценка реализационной цены товара (услуги) и затрат, которых потребует его производство;

е) примерная величина прибыли, которую будет приносить каждая единица товара;

ж) характеристика качества товара, преимущества его дизайна, упаковки;

з) организация сервиса товара (если это техническое изделие) .

ОЦЕНКА РЫНКА СБЫТА

Объем данного раздела должен содержать не более 5-6 страниц машинописного текста.

Типичный процесс исследования рынка включает в себя 4 этапа:

1. Определение данных, которые позволяют:

а) условия снабжения, производства и сбыта продукции;

б) потенциал своих возможных конкурентов — их товары — качество продукции — примерные цены условия продаж

2. Источник получения информации:

а) собственные исследования;

б) местные (региональные, территориальные) торговые палаты (ассоциации предпринимателей) своих отраслевых и торговых ассоциаций.

3. Анализ данных:

а) кто, почему, сколько, когда будет готов купить товар (продукцию) в близлежащей и долгосрочной перспективе;

б) определение примерной реализационной цены собственной продукции в условиях конкуренции.

4. Реализация мероприятий, позволяющих использовать эти данные на пользу предприятию.

КОНКУРЕНЦИЯ

Прежде всего следует объективно ответить на вопросы:

1. Кто является крупнейшим производителем аналогичных товаров.

1. Как обстоят их дела:

а) с объектами продаж;

б) с доходами;

в) с внедрением новых моделей;

г) с техническим сервисом (если речь идет о машинах или оборудовании) ;

д) много ли внимания и средств уделяют они рекламе своих изделий

2. Что собой представляет продукция конкурентов:

а) основные характеристики;

б) уровень качества;

в) дизайн;

г) мнение покупателей.

4. Каков уровень цен на продукцию конкурентов. В общих чертах (ориентировочно) их политика цен.

Однако следует оценивать конкурентов предельно трезво, в противном случае велик риск оказаться с репутацией плохого предпринимателя.

СТРАТЕГИЯ МАРКЕТИНГА

Раздел должен быть содержательным, полезным и убедительным. Основная задача — объяснить потенциальным партнерам и инвеститорам основные элементы своего плана маркетинга (этот документ используется и для своего внутреннего пользования) .

Объем раздела составляет 3-4 страницы машинописного текста.

К основным элементам плана маркетинга относятся:

1. Схема распространения товаров:

а) через собственные фирменные магазины;

б) через оптовые организации.

2. Ценообразование:

а) методика определения цен на товары;

б) ожидаемый уровень рентабельности на вложенные средства.

3. Реклама:

а) методы организации рекламы;

б) величина средств, необходимых для реализации рекламы.

4. Методы стимулирования продаж:

а) за счет расширения сбыта;

б) за счет новых форм привлечения покупателей.

5. Организация послепродажного обслуживания клиентов (для технических товаров) :

а) методы организации службы сервиса;

б) величина необходимых для этого финансовых ресурсов.

6. Формирование общественного мнения о фирме и товарах: разработка методик, позволяющих добиваться хорошей репутации своих товаров и самой фирмы в глазах общественности.
7. В случае реализации товара за рубежом желательно привести сведения об оценке патентоведами патентной чистоты этих товаров в странах их реализации.

ПЛАН ПРОИЗВОДСТВА

Главная задача данного раздела бизнес-плана доказать потенциальным партнерам реальность производства нужного объема товаров и в заданные сроки.

Необходимо ответить на следующие вопросы:

1. Место производства товаров на действующем или на вновь создаваемом предприятии.

2. Необходимые для этого производственные мощности и их рост из года в год.

3. Где и у кого, на каких условиях будет закупаться сырье, материалы и комплектующие. Какова репутация этих поставщиков и есть ли опыт работы с ними.

4. Предполагается ли производственная кооперация и с кем.

5. Возможно ли какое либо лимитирование объемов производства или поставок ресурсов.

6. Какое оборудование потребуется и где намечается его приобрести.

Возможны ли при этом проблемы и какого рода.

Данные этого раздела приводятся в перспективе на 2-3 года вперед, а для крупных предприятий и на 4-5 лет.

При этом рекомендуется составить схему производственных потоков непосредственно на предприятии, на которой должно быть наглядно показано:

а) откуда и как будут поступать на предприятие все виды сырья и комплектующих изделий;

б) в каких цехах и как они будут перерабатываться в продукцию;

в) как и куда эта продукция будет поставляться с предприятия.

На этой схеме должны быть отражены процессы контроля качества, где сообщается:

а) на каких стадиях и какими методами будет производиться контроль качества;

б) какие стандарты будут при этом использованы.

Завершает данный раздел бизнес-плана оценка возможных издержек производства и ее динамика на перспективу.

ОРГАНИЗАЦИОННЫЙ ПЛАН

В разделе необходимо отметить, с кем предстоит организация нового дела и как планируется налаживание с ним работы. При этом отправной точкой должны быть квалифицированные требования, где указывается:

а) какие именно специалисты (какого профиля, образования, опыта) и с какой заработной платой необходимы для успешного ведения дел;

б) на каких условиях принимаются на работу специалисты (постоянная работа, совместители (внешние эксперты) ) ;

в) есть ли возможность воспользоваться услугами какой-либо организации по найму такого рода профессионалов;

г) в случае, если часть персонала уже нанята, необходимо дать о своих сотрудниках краткие биографические данные: — квалификация — прежний опыт работы и его полезность для предприятия.

Так же в этом разделе приводится и организационная структура предприятия, которая отражает:

а) кто и чем будет заниматься;

б) взаимодействие всех служб друг с другом; в) координация и контроль их деятельности.

Целесообразно оговорить в этом разделе и вопросы оплаты труда руководящего персонала и его стимулирования.

ЮРИДИЧЕСКИЙ ПЛАН

Конкретное наполнение раздела зависит от выбранной формы организации, которую необходимо указать:

а) частное владение;

б) кооператив;

в) государственное владение;

г) совместное предприятие и так далее.

ОЦЕНКА РИСКА И СТРАХОВАНИЕ

Раздел разбит на две части: В первой предугадываются все типы рисков, с которыми авторы бизнес-плана могут столкнуться: пожары и землетрясения, забастовки и межнациональные конфликты, изменения в налоговом регулировании и колебания валютных курсов, а также источники и момент их возникновения.

Во второй части дается ответ на вопрос: как уменьшить риски и потери. Ответ должен состоять из двух пунктов:

1. Указываются организационные меры профилактики рисков, разрабатываются меры по сокращению этих рисков и потерь.

2. Приводится программа страхования от рисков.

В случае создания современной системы коммерческого страхования в бизнес-планах указываются типы страховых полисов (может страховаться любой шаг от покупки оборудования до обеспечения валютных средств из-за спекулятивных колебаний курсов валют) и на какие суммы их планируется приобрести.

ФИНАНСОВЫЙ ПЛАН

Раздел призван обобщить материалы, полученные в результате всей предыдущей работы и представить их в стоимостном выражении. В данном случае необходимо подготовить сразу несколько стандартных для мировой практики документов:

1. Прогноз объемов реализации.

Основная задача дать представление о той доле рынка, которую предполагается завоевать новой продукцией. Рекомендуется составлять такой прогноз на три года вперед с разбивкой по годам: первый год — данные приводятся помесячно второй год — данные приводятся поквартально третий год — приводится общей суммой продаж за 12 месяцев.

2. Баланс денежных расходов и поступлений.

Главная задача — проверить синхронность поступления и расходования денежных средств, а значит, и будущую ликвидность предприятия при реализации данного проекта. Полученная таким образом информация служит основой для определения общей стоимости всего проекта.

Баланс денежных расходов и поступлений требует тщательной проработки его при составлении, где статьи и суммы вложения средств и их поступления от реализации продукции отражаются: первый год — помесячно второй год — поквартально третий год — в целом за 12 месяцев.

3. Таблицу доходов и затрат.

Задача данного документа показать, как будет формироваться и изменяться прибыль: — 9 первый год — помесячно второй год — поквартально третий год — в целом за 12 месяцев. Среди анализируемых показателей выделяются:

а) доходы от продаж товаров;

б) издержки производства товаров;

в) суммарная прибыль от продаж;

г) общепроизводственные расходы (по видам) ;

д) чистая прибыль (строка в) минус строка г) ) .

4. Сводный баланс активов и пассивов предприятия.

Назначение — главным образом для специалистов коммерческих банков в оценке тех сумм, которые намечается вложить в активы разных типов и за счет каких пассивов предприниматель собирается финансировать создание или приобретение этих активов, рекомендуется составлять на начало и конец первого года реализации продукции.

5. График достижения безубыточности.

Это схема, показывающая влияние на прибыль объемов производства, продажной цены и себестоимости продукции (в разбивке на условно-постоянные и условно-временные издержки) . Этот график приводится ниже.

С помощью этого графика можно найти так называемую точку без убыточности, то есть тот объем производства, при котором кривая, показывающая изменение выручки от реализации (при заданном уровне цен), пересечется с кривой, показывающей изменение себестоимости продукции.

Допускается несколько вариантов такого графика, соответствующих разным уровням цен на продукцию.

СТРАТЕГИЯ ФИНАНСИРОВАНИЯ

В разделе излагается план получения средств для создания или расширения предприятия. При этом необходимо ответить на вопросы:

1. Сколько требуется средств для реализации данного проекта.

Ответ на данный вопрос можно получить из предыдущего раздела бизнес-плана «Финансовый план».

2. Источники финансовых ресурсов и форма их получения.

Источниками могут служить: а) собственные средства; б) кредиты банков; в) привлечение средств партнеров; г) привлечение средств акционеров и так далее.

3. Срок ожидаемого полного возврата вложенных средств и получения инвесторами дохода на них.

Рекомендуется включить в бизнес-план специальные расчеты, дающие возможность определить срок окупаемости вложений.

Формулы этих расчетов можно найти в соответствующих справочных пособиях.

Стратегия сбыта продукции

: полное руководство [Инфографика]

Выходя на новые рынки, лучшие бренды знают, что оставаться на вершине всего процесса продаж критически важно для заключения сделки. Но как вы можете оставаться на вершине процесса продаж, если вы не участвуете в нем на каждом этапе? Распространение продукта — один из важных шагов, который часто упускается из виду, поскольку бренды выбирают самый дешевый или простой вариант, а не разрабатывают законную стратегию распространения. В этом посте мы расскажем вам все, что вам нужно знать о распространении продуктов, от различных стратегий распространения до того, кто есть кто в отрасли, чтобы вы могли усовершенствовать свою собственную стратегию распространения для достижения максимальной производительности на полке.

2. Любимые каналы дистрибуции

3. Три типа распределения

4. Кто есть кто?

Что такое распространение продукции?

Давайте перейдем к техническим вопросам. Распространение влечет за собой предоставление продукта для покупки путем распространения его на рынке. Он включает транспортировку, упаковку и доставку. Распределение — основа продаж компании.

Дистрибьютор — это лицо, которое покупает продукты, хранит их, а затем продает через канал распространения. Они находятся между производителями и розничными продавцами или потребителями, работая от имени конкретной компании, а не представляя себя. Обычно дистрибьюторы поддерживают отношения сотрудничества с клиентами и производителями.

Правильный дистрибьютор увеличивает присутствие компании на рынке продуктов и может дать преимущество с точки зрения скорости и эффективности.

Знайте свои каналы сбыта продукции

Канал сбыта относится к потоку бизнеса, который происходит между производителем и потребителем. Это путь, по которому следует транзакция. Дистрибьюторы — это посредники, которые доставляют и размещают продукцию, которую производители могут продавать розничным торговцам. Эти каналы могут быть относительно простыми или все более сложными.

Есть прямые и косвенные каналы. По прямому каналу производитель работает напрямую с потребителем.С другой стороны, косвенный канал включает посредников в поток продаж. Есть четыре уровня, которые разделяют потоки между производителями и потребителями. Если вы хотите выйти на новые рынки или изменить свою стратегию распространения, вам необходимо знать различные уровни распространения.

Нулевой уровень: Канал распределения нулевого уровня является самым простым. Это прямые продажи от производителей потребителям без посредников.

Первый уровень: Канал первого уровня имеет одного посредника в качестве посредника между производителем и потребителем. Примером может служить ритейлер между производителем и потребителем.

Второй уровень: Когда вы думаете об уровнях, свяжите число с количеством посредников. В этом случае канал второго уровня включает двух посредников между производителем и потребителем. Примером здесь может быть оптовый торговец, продающий розничному торговцу, который затем продает потребителю.

Третий уровень: Здесь появляется агент или брокер. Агенты работают от имени компаний и имеют дело в основном с оптовиками. Отсюда оптовые торговцы продают товары розничным торговцам, которые затем продают их потребителям.

Три типа распределения

Стратегии распространения зависят от типа продаваемого продукта. Хитрость заключается в том, чтобы знать, какой тип распределения вам понадобится для достижения ваших целей роста. Существует три метода распределения, которые определяют, как производители выбирают, как они хотят, чтобы их товары распределялись на рынке.

1. Интенсивное распространение: Как можно больше торговых точек. Целью интенсивного распространения является максимально возможное проникновение на рынок.
2. Выборочное распределение: Выберите торговые точки в определенных местах. Часто это основано на конкретном товаре и его размещении в магазине. Это позволяет производителям выбирать ценовую категорию, ориентированную на конкретный рынок потребителя, тем самым обеспечивая более индивидуальный подход к покупкам.Выборочное распределение ограничивает количество местоположений в определенной области.
3. Эксклюзивное распространение: Торговые точки с ограниченным доступом. Это может означать что угодно, от эксклюзивных люксовых брендов до специальных коллекций, доступных только в определенных местах или магазинах. Этот метод помогает поддерживать имидж бренда и эксклюзивность продукта. Некоторыми примерами компаний, осуществляющих эксклюзивное распространение, могут быть высококлассные дизайнеры, такие как Chanel, или даже автомобильная компания, такая как Ferrari.

Кто есть кто?

Цепочка распределения может запутаться по мере того, как в нее добавляется больше людей. Дистрибьюторы, оптовики, розничные торговцы и агенты работают в качестве посредников в процессе продаж. Важно знать ключевые различия между людьми, которые играют роль в процессе распределения.

Дистрибьюторы: Дистрибьютор — это оптовый торговец, который берет на себя дополнительную ответственность.Помимо выполнения заказов розничных продавцов, они активно продают продукцию от имени производителей. От управления заказами и возвратов до работы в качестве торгового представителя они выходят за рамки посредника между розничными продавцами и производителями. Они проводят анализ рынка и постоянно ищут новые возможности для достижения максимальной эффективности продаж. Дистрибьютор ориентируется на конкретную область и рынок, что позволяет им развивать прочные отношения с производителями. В отличие от оптовиков, они, скорее всего, сильнее связаны с определенными компаниями.Дистрибьюторы несут прямую ответственность за то, чтобы товары улетали с полок магазинов.

Например, один дистрибьютор может заключить соглашение с популярной компанией по производству напитков, которая работает с ним регулярно, в то время как оптовые торговцы используются по мере необходимости. У них есть возможность продавать розничным торговцам и другим продавцам или напрямую потребителям и предприятиям.

Оптовики: Оптовый торговец выполняет заказы розничных торговцев, перепродавая товары, часто в больших количествах для производителей.Оптовики обычно закупают оптом, что снижает цену, у дистрибьюторов или производителей. Это позволяет оптовикам получать прибыль, потому что они могут продавать их розничным торговцам в меньших упаковках, которые дают более высокие цены. В отличие от дистрибьюторов, оптовые торговцы занимаются только хранением и доставкой товаров. Но в некоторых случаях вам нужно пройти через оптовика, чтобы добраться до дистрибьютора.

Розничные торговцы: Розничные торговцы — это торговые точки, в которых потребители могут покупать товары.Это ваш местный продуктовый магазин или Walmart вниз по улице. Они могут продавать товары в магазинах или через интернет-каналы. Розничные торговцы покупают товары у дистрибьюторов или оптовиков.

Брокеры и агенты: Дайте дорогу агентам. Они занимаются логистикой продаж. Агенты занимаются контрактами, маркетингом и сбором специализированных грузов. Часть их работы — управление взаимоотношениями с клиентами. От имени производителей они берут на себя ответственность за продукцию в процессе распространения.Они представляют производителя в процессе продаж.

Успешная работа с дистрибьютором

При работе с дистрибьюторами бренды несут ответственность за надзор за процессом и предотвращение ошибок при выполнении розничных продаж, таких как отсутствие запасов и пробелы в распределении. Для этого необходимо установить четкие линии связи между менеджерами, отделами продаж и дистрибьюторами, чтобы обеспечить максимально четкое и быстрое получение этой информации. Бренды, которые находятся на вершине своей игры, формируют лучшие отношения со своими дистрибьюторами и открывают возможности для расширения намного проще, чем бренды, которые общаются на разовой основе.

Хотя для быстрого решения проблем может быть достаточно электронной почты и текстовых сообщений, в долгосрочной перспективе это просто не сработает. Предположим, ваш торговый представитель сообщает вам об отсутствии на складе в пункте X. Вы можете исправить ситуацию, связавшись со своим дистрибьютором и заказав еще одну партию товара в это место. Но если в местоположении X постоянно не хватает запасов, эта тенденция может пролететь незамеченной, если единственное свидетельство, которое у вас есть, — это несколько цепочек писем, спрятанных глубоко в вашем почтовом ящике. Ваша случайная схема заказа может затруднить прогнозирование спроса или помешать дистрибьюторам и розничным торговцам получать прогнозируемые поставки.Здесь отслеживание данных и аналитика станут вашим лучшим другом.

Когда вы снабдите свою команду инструментами, которые будут постоянно предоставлять вам аналитическую информацию, любые повторяющиеся проблемы станут очевидными намного быстрее. Предположим, что вместо того, чтобы получать электронное письмо или текст каждый раз, когда что-то было не так в поле, вы получали точку данных, которую можно было мгновенно сравнить с прошлыми данными и использовать для мгновенного определения любых закономерностей. Теперь, вместо того, чтобы вашему дистрибьютору постоянно доставлять товары в последнюю минуту каждый раз, когда в месте X заканчивается товар, вы можете начать отправлять дополнительный продукт с каждой запланированной доставкой, что упростит вам и вашему дистрибьютору жизнь.

При таком большом количестве различных заказов и клиентов, за которыми нужно успевать, наличие системы отслеживания данных оправдает ваши усилия и усилия вашего дистрибьютора. Если возникнет сбой в торговой сети, вы сможете с легкостью обойти его и поддерживать постоянное присутствие на полках магазинов, делая дистрибьюторов, розничных продавцов и покупателей довольными.

Место: Каналы сбыта | Введение в бизнес [устарело]

Результаты обучения

• Список характеристик и потоков канала сбыта
• Опишите торговых партнеров, которые поддерживают каналы сбыта
• Объясните роль оптовых посредников
• Опишите различные типы предприятий розничной торговли, которые распространяют продукцию.
• Разграничение цепочек поставок и каналов сбыта

Развитие каналов сбыта

Как потребители, мы считаем само собой разумеющимся, что, когда мы идем в супермаркет, полки будут заполнены продуктами, которые мы хотим; когда мы будем пить, за углом будет автомат или бар с кока-колой, и мы рассчитываем, что сможем выйти в Интернет и найти любой продукт, доступный для покупки и быстрой доставки.Конечно, если мы немного задумаемся, мы поймем, что это волшебство не дано, и что сотни тысяч людей планируют, организуют и трудятся долгие часы, чтобы сделать это удобство доступным. Так было не всегда, и до сих пор не так во многих других частях мира.

Оглядываясь назад, можно сказать, что структура каналов в примитивной культуре практически отсутствовала. Семья или племенная группа были почти полностью самодостаточными. Группа состояла из людей, которые были одновременно производителями и потребителями любых товаров и услуг, которые могли быть доступны.По мере развития экономики люди начали специализироваться на некоторых аспектах экономической деятельности. Они занимались земледелием, охотой, рыбной ловлей или другими базовыми ремеслами. В конце концов, этот специализированный навык производил избыточные продукты, которые они обменивали или обменивали на необходимые товары, которые были произведены другими. Этот процесс обмена или бартера положил начало официальным каналам распределения. Эти ранние каналы включали серию обменов между двумя сторонами, которые были производителями одного продукта и потребителями другого.

С ростом специализации, особенно промышленной, а также с улучшением методов транспортировки и коммуникации каналы сбыта стали длиннее и сложнее. Таким образом, кукуруза, выращенная в Иллинойсе, может быть переработана в кукурузные чипсы в Западном Техасе, которые затем распространяются по всей территории Соединенных Штатов. Или же индеек, выращенных в Вирджинии, отправляют в Нью-Йорк, чтобы их можно было отправить в супермаркеты Вирджинии. Каналы не всегда имеют смысл.

Канальный механизм действует и для сервисных продуктов.В случае медицинского обслуживания механизм каналов может состоять из местного врача, специалистов, больниц, машин скорой помощи, лабораторий, страховых компаний, физиотерапевтов, специалистов по уходу на дому и так далее. Все эти люди взаимозависимы и не могли бы успешно работать без сотрудничества и возможностей всех остальных.

На основе этой взаимосвязи мы определяем канал распространения , также называемый маркетинговым каналом, , как совокупность взаимозависимых организаций, участвующих в процессе предоставления продукта или услуги для использования или потребления, а также предоставления механизм оплаты для провайдера.

Это определение подразумевает несколько важных характеристик канала.

Во-первых, канал состоит из организаций , некоторые из которых находятся под контролем производителя, а некоторые — вне его контроля. Тем не менее, все должно быть распознано, отобрано и интегрировано в эффективную организацию каналов.

Во-вторых, процесс управления каналами является непрерывным и требует постоянного мониторинга и переоценки. Канал работает круглосуточно и существует в среде, где изменения являются нормой.

Наконец, у каналов должны быть определенные цели распространения, которыми они руководствуются. Таким образом, структура маркетингового канала и управление им частично являются функцией цели сбыта фирмы. Это также часть маркетинговых целей, особенно необходимость получения приемлемой прибыли. Каналы обычно представляют самые большие затраты на маркетинг продукта.

Канальные потоки

Одной из традиционных рамок, которая использовалась для выражения механизма канала, является концепция потока.Эти потоки отражают многочисленные связи, которые связывают участников каналов и другие агентства в распределении товаров и услуг. С точки зрения менеджера каналов, существует пять важных потоков.

1. Поток продукта : перемещение физического продукта от производителя через все стороны, которые физически владеют продуктом, до тех пор, пока он не достигнет конечного потребителя
2. Поток переговоров : учреждения, которые связаны с фактическими процессами обмена
3. Владение потоком : движение титула по каналу
4. Информационный поток : лица, которые участвуют в потоке информации вверх или вниз по каналу
5. Поток продвижения : поток убедительной коммуникации в форме рекламы, личных продаж, стимулирования продаж и связей с общественностью

Поток канала монстра

На рисунке ниже показаны потоки каналов для напитка Monster Energy (и многих других брендов энергетических напитков).Почему отношения Monster с Coca-Cola так ценны? Каждый поток проходит через разливочные машины и дистрибьюторов, чтобы попасть в супермаркеты, где продукт будет доступен потребителям.

Coca-Cola объясняет важность розливов в торговой сети:

Хотя многие считают нашу Компанию просто «Coca-Cola», наша система работает через несколько местных каналов. Наша компания производит и продает концентраты, основы для напитков и сиропы для предприятий по розливу, владеет брендами и отвечает за маркетинговые инициативы потребительских брендов.Наши партнеры по розливу производят, упаковывают, продают и распространяют готовые фирменные напитки нашим клиентам и торговым партнерам, которые затем продают нашу продукцию потребителям.

Все партнеры по розливу работают в тесном сотрудничестве с клиентами — продуктовыми магазинами, ресторанами, уличными торговцами, магазинами, кинотеатрами и парками развлечений и многими другими — для реализации локализованных стратегий, разработанных в партнерстве с нашей Компанией. Затем клиенты продают нашу продукцию потребителям по цене более 1.9 миллиардов порций в день.

Возвращаясь к канальным потокам, мы обнаруживаем, что разливочные машины и дистрибьюторы играют определенную роль в каждом потоке. Примеры потоков перечислены ниже. Помните, что в то время как потребитель — это человек, который в конечном итоге потребляет напиток, супермаркеты, рестораны и другие торговые точки являются клиентами Coca-Cola.

• Поток продукта: разливочные машины принимают и обрабатывают основы и сиропы
• Процесс переговоров: разливочные предприятия покупают концентрат, продают продукт и собирают выручку от клиентов
• Поток собственности: дистрибьюторы приобретают название сиропов и владеют продуктом до тех пор, пока он не будет продан в супермаркеты.
• Информационный поток: разливочные предприятия сообщают покупателям о вариантах продукта и сообщают о спросе и потребностях компании Coca-Cola.
• Рекламный поток: разливочные машины сообщают о преимуществах и предоставляют рекламные материалы клиентам

Маркетинговые каналы

Хотя каналы могут быть очень сложными, существует общий набор структур каналов, которые можно идентифицировать в большинстве транзакций.В структуру каждого канала входят разные организации. Как правило, организации, которые совместно поддерживают канал распространения, называются каналом партнерами .

Прямой канал — самый простой канал. В этом случае производитель продает напрямую потребителю. Самые простые примеры — производители, которые продают в небольших количествах. Если вы посетите фермерский рынок, вы можете приобрести товары непосредственно у фермера или мастера.Есть также примеры очень крупных корпораций, которые эффективно используют прямой канал, особенно для транзакций B2B. Услуги также могут продаваться через прямые каналы, и применяется тот же принцип: физическое лицо покупает услугу непосредственно у поставщика, который предоставляет услугу.

Примеры прямого канала:

• Интернет-магазин Etsy.com
• Фермерские рынки
• Персональный отдел продаж Oracle, продающий программные системы предприятиям
• Продажа выпечки

Розничные торговцы — это компании, работающие в канале, которые специализируются на продажах напрямую потребителям.Вы, вероятно, будете участвовать в розничном канале почти каждый день. Канал розничной торговли отличается от прямого канала тем, что продавец не производит продукт. Розничный торговец продает и продает товары от имени производителя. Для потребителей розничные торговцы обеспечивают огромную эффективность контактов, создавая единое место, где можно приобрести множество товаров. Розничные продавцы могут продавать товары в магазине, в Интернете, в киоске или прямо у вас на пороге. Акцент делается не на конкретном месте, а на продаже напрямую потребителю.

Примеры розничных продавцов:

• магазинов Walmart
• Интернет-магазин Amazon
• Универмаг Nordstrom
• Ресторан Dairy Queen

С точки зрения потребителя оптовый канал очень похож на розничный канал, но в нем также участвует оптовый торговец. Оптовый торговец в основном занимается покупкой, хранением и физической обработкой товаров в больших количествах, которые затем перепродаются (обычно в меньших количествах) розничным торговцам, промышленным или бизнес-пользователям.Распределение подавляющего большинства товаров, производимых в странах с развитой экономикой, связано с оптовой торговлей. Каналы оптовой торговли также включают производителей, которые управляют торговыми офисами для выполнения оптовых функций, и розничных торговцев, которые управляют складами или иным образом занимаются оптовой деятельностью.

Примеры оптовых торговцев:

• Оптовики новогодних елок, покупающие у производителей и продающие в розницу
• Поставщики продуктов питания для ресторанов
• Оптовая торговля одеждой розничным торговцам

Брокер или канал агента включает одного дополнительного посредника.Агенты и брокеры отличаются от оптовых торговцев тем, что они не присваивают товарный титул . Другими словами, они не владеют товарами, потому что они не покупают и не продают. Вместо этого брокеры объединяют покупателей и продавцов и обсуждают условия сделки: агенты представляют либо покупателя, либо продавца, обычно на постоянной основе; брокеры собирают партии на временной основе. Подумайте об агенте по недвижимости. Они не покупают ваш дом и не продают его кому-то другому; они занимаются продажей и продажей дома.Агенты и брокеры подбирают покупателей и продавцов или добавляют опыт, чтобы создать более эффективный канал.

Примеры брокеров:

• Страховой брокер, продающий страховые продукты многих компаний юридическим и физическим лицам
• Литературный агент, представляющий писателей и их письменные произведения издателям, театральным продюсерам и кинопродюсерам
• Экспортный брокер, который ведет переговоры и управляет требованиями к транспортировке, доставке и таможенному оформлению от имени покупателя или производителя

Важно отметить, что чем больше и сложнее поток материалов от первоначального дизайна до покупки, тем больше вероятность того, что могут быть задействованы несколько торговых партнеров, потому что каждый торговый партнер привнесет уникальный опыт, который повысит эффективность процесс.Если посредник не добавляет ценности, они, вероятно, будут удалены со временем, потому что затраты на управление и координацию с каждым посредником значительны.

Роль оптовых посредников

Введение

Хотя мы, вероятно, больше всего знакомы с розничным каналом, оптовики играют важную роль в качестве посредников. Посредники действуют как связующее звено в процессе распределения, но роли, которые они выполняют, шире, чем просто соединение различных партнеров по каналам.Оптовики, которых часто называют «оптовыми торговцами», помогают перемещать товары между производителями и розничными торговцами.

Например, McLane Company Inc. входит в число крупнейших оптовых продавцов США. Широта ее деятельности описана на сайте компании:

McLane Foodservice и 100-процентная дочерняя компания Meadowbrook Meat Company, Inc. управляет 80 распределительными центрами в США и одним из крупнейших частных парков страны. Компания покупает, продает и доставляет более 50 000 различных потребительских товаров почти в 90 000 мест по всей территории США.S. Кроме того, McLane обеспечивает распространение алкогольных напитков через свою дочернюю компанию Empire Distributors, Inc., полностью принадлежащую Berkshire Hathaway Inc., в которой работает более 20 000 сотрудников.

Давайте рассмотрим каждую функцию, которую выполняет оптовый торговец.

Закупка

Оптовики закупают очень большие количества товаров напрямую у производителей или у других оптовых торговцев. Приобретая большие количества или объемы, оптовые торговцы могут обеспечить значительно более низкие цены.

Представьте себе ситуацию, в которой фермер выращивает очень большой урожай картофеля. Если он продаст весь картофель одному оптовику, он договорится об одной цене и сделает одну продажу. Поскольку это эффективный процесс, который позволяет ему сосредоточиться на сельском хозяйстве (а не на поиске дополнительных покупателей), он, вероятно, захочет договориться о более низкой цене. Что еще более важно, поскольку оптовый торговец обладает такой сильной покупательной способностью, оптовый торговец может установить более низкую цену для каждого фермера, продающего картофель.

То же самое верно почти для всех товаров массового производства. Когда производитель создает большое количество товаров, наиболее эффективно продать их все одному оптовику, а не договариваться о ценах и осуществлять продажи со многими розничными торговцами или даже с большим числом потребителей. Кроме того, чем крупнее оптовый торговец, тем больше у него возможностей устанавливать привлекательные цены.

Складирование и транспорт

После того, как оптовый торговец приобрел массовое количество товаров, он должен доставить их туда, где они могут быть куплены потребителями.Это сложный и дорогостоящий процесс. Компания McLane управляет восемьюдесятью распределительными центрами по всей стране. Его распределительный центр в Нортфилде, штат Миссури, имеет площадь 560 000 квадратных футов и оснащен современной системой отслеживания запасов, которая позволяет ему управлять разнообразными продуктами, которые перемещаются через центр. Он полагается на собственный обширный автопарк для перевозки грузов.

Сортировка и упаковка

Оптовики покупают очень большое количество товаров, а затем разбивают это количество на более мелкие партии.Процесс разделения больших объемов на более мелкие партии, которые будут перепроданы, называется разбивкой навалом. Часто это включает физическую сортировку, сортировку и сборку товаров. Возвращаясь к нашему примеру с картофелем, оптовый торговец должен определить, какой картофель имеет размер и качество для продажи по отдельности, а какой должен быть упакован для продажи в пятифунтовые мешки.

Подшипник риска

Оптовики либо получают право собственности на товары, которые они покупают, либо они владеют товарами, которые они покупают.Это имеет два основных последствия, оба из которых очень важны для канала сбыта. Во-первых, это означает, что оптовый торговец финансирует покупку товаров и несет стоимость товаров на складе до тех пор, пока они не будут проданы. Поскольку это огромные расходы, они побуждают оптовых продавцов быть точными и эффективными в своих процессах закупок, складирования и транспортировки.

Во-вторых, оптовые торговцы также несут риск за товары до тех пор, пока они не будут доставлены. Если товар поврежден при транспортировке и не может быть продан, то оптовику остается товар и его стоимость.Если между моментом покупки у производителя и продажей розничному продавцу произойдет значительное изменение стоимости продуктов, оптовый торговец поглотит эту прибыль или убыток.

Маркетинг

Часто оптовый торговец играет роль в продвижении продуктов, которые он распространяет. Это может включать создание дисплеев для продуктов оптовика и предоставление дисплеев ритейлерам для увеличения продаж. Оптовый торговец может рекламировать свою продукцию, которую продают многие розничные торговцы.

Оптовики также влияют на то, какие продукты предлагает продавец. Например, компания McLane Company стала победителем конкурса «Руководители категорий новостей в удобных магазинах» в 2016 году в знак признания ее инноваций в обеспечении своих клиентов необходимыми продуктами. McLane создал уникальную упаковку и продукты с тематикой фильмов, студенческого футбола и других особых случаев, которые были разработаны, чтобы привлечь импульсивных покупателей. Они также изменили стратегию транспортировки и доставки, чтобы предоставить потребителям нужные продукты в то время, когда они, скорее всего, купят.Рост продаж наблюдается у покупателей магазинов, как и у оптовых торговцев.

Распределение

По мере развития каналов сбыта некоторые розничные торговцы, такие как Walmart и Target, стали настолько большими, что взяли на себя функции оптовой торговли. И все же маловероятно, что оптовики когда-нибудь уйдут. Большинство розничных торговцев полагаются на оптовиков для выполнения функций, которые мы обсуждали, и у них просто нет возможностей или опыта для управления всем процессом распределения.Кроме того, многие функции, которые выполняют оптовые торговцы, выполняются наиболее эффективно в масштабе. Оптовые продавцы могут сосредоточиться на повышении эффективности для своих партнеров по розничным каналам, что очень трудно воспроизвести в небольших масштабах.

Розничные торговцы

Введение

Розничная торговля включает в себя все виды деятельности, необходимые для сбыта потребительских товаров и услуг конечным потребителям, совершающим покупки для индивидуальных или семейных нужд.

По определению, покупки B2B не включаются в розничный канал, поскольку они не производятся для индивидуальных или семейных нужд.На практике это может сбивать с толку, потому что многие торговые точки обслуживают как потребителей, так и бизнес-клиентов, например Home Depot, у которой есть программа Pro Xtra для продажи напрямую строителям и подрядчикам. Как правило, розничные торговцы, ведущие крупный бизнес в сфере B2B или оптовой торговли, указывают эти цифры отдельно в своей финансовой отчетности, признавая, что они являются отдельными направлениями бизнеса в рамках одной и той же компании. Те, кто занимается исключительно розничной торговлей, не стремятся исключать деловых покупателей. Они просто сосредотачивают свое предложение на том, чтобы привлечь отдельных потребителей, зная, что некоторые предприятия также могут покупать у них.

Обычно мы думаем о магазине, когда думаем о розничной продаже, даже если розничные продажи происходят в других местах и ​​условиях. Например, их может сделать продавец-повар-повар у кого-то дома. Розничные продажи также происходят через Интернет, через каталоги, через торговые автоматы, в отелях и ресторанах. Тем не менее, несмотря на колоссальный рост как нетрадиционных торговых точек, так и онлайн-продаж, большая часть розничных продаж по-прежнему осуществляется в обычных магазинах.

Помимо различий в продуктах, которые они предоставляют, существуют структурные различия между розничными торговцами, которые влияют на их стратегии и результаты.Одна из причин, по которой отрасль розничной торговли так велика и сильна, — это ее разнообразие. Например, магазины различаются по размеру, по видам предоставляемых услуг, по ассортименту товаров, которые они продают, а также по структуре собственности и управления.

Универмаги

Универмаги характеризуются очень широким ассортиментом продукции. То есть они несут много разных товаров, которые могут включать в себя оборудование, одежду и бытовую технику. Каждый тип товаров обычно отображается в отдельном разделе или отделе магазина.Глубина ассортимента продукции зависит от магазина, но главное отличие универмагов — это возможность предлагать широкий ассортимент товаров в одном магазине. Например, люди, делающие покупки в Macy’s, могут покупать одежду для женщин, мужчин и детей, а также товары для дома, такие как посуда и багаж.

Сеть магазинов

В 1920-е годы произошла эволюция движения сетевых магазинов. Поскольку сети были такими большими, они могли покупать самые разные товары с большими скидками.Скидки существенно снизили их стоимость по сравнению с расходами розничных продавцов. В результате они могли устанавливать розничные цены ниже, чем у их мелких конкурентов, и тем самым увеличивать свою долю рынка. Кроме того, сетям удалось привлечь множество клиентов из-за их удобного местоположения, что стало возможным благодаря их финансовым ресурсам и опыту в выборе местоположения.

Супермаркеты

Супермаркеты развивались в 192-х и 1930-х годах. Например, Piggly Wiggly Food Stores, основанная Кларенсом Сондерсом около 1920 года, представила кассы самообслуживания и кассы для клиентов.Супермаркеты — это большие магазины самообслуживания с центральными кассами. Они продают широкий ассортимент продуктов питания и часто непродовольственных товаров. В Соединенных Штатах работает 37 459 супермаркетов, и в среднем на площади 46 500 квадратных футов в настоящее время продается около 44 000 продуктов. В среднем покупатель посещает магазин чуть менее двух раз в неделю, тратя чуть более 30 долларов за поездку. Весь подход супермаркетов к распространению продуктов питания и товаров для чистки и ухода за домом состоит в том, чтобы предлагать большой ассортимент этих товаров в каждом магазине по минимальной цене.

Розничные торговцы со скидками

Дисконтные предприятия розничной торговли, такие как Ross Dress for Less и Grocery Outlet, характеризуются акцентом на цену как на главную привлекательность. Ассортимент товаров, как правило, широк и включает как твердые, так и мягкие товары, но ассортимент обычно ограничивается наиболее популярными товарами, цветами и размерами. Традиционные магазины, как правило, представляют собой большие магазины самообслуживания с долгим рабочим днем, бесплатной парковкой и относительно простым оборудованием. Интернет-магазины, такие как Overstock.com собрали продукты и предложили их с большими скидками. Как правило, покупатели жертвуют надежным ассортиментом товаров, чтобы получить большие скидки на доступные товары.

Розничные торговцы на складе

Складские магазины розничной торговли обеспечивают простой покупательский опыт по очень низким ценам. Costco — доминирующий складской ритейлер с объемом продаж 79,7 миллиарда долларов в 2014 году. Складские ритейлеры оптимизируют все операционные аспекты своего бизнеса и передают клиентам экономию за счет повышения эффективности.Costco обычно использует структуру ценообразования «затраты плюс» и поставляет товары в оптовых количествах.

Франшизы

Франчайзинговый подход объединяет национальные сети и местную собственность. Владелец приобретает франшизу, которая дает ему право использовать бизнес-модель и бренд фирмы в течение определенного периода времени. Часто договор франшизы включает в себя четко определенные инструкции для владельца, обучение и постоянную поддержку. Владелец или франчайзи создает и управляет местным бизнесом. Entrepreneur Журнал ежегодно публикует список 500 лучших франшиз в соответствии с оценкой финансовой устойчивости и стабильности, темпов роста и размера. Список за 2016 год возглавляют изысканные бутерброды Джимми Джона, отели со средней ценой Hampton by Hilton, парикмахерская Supercuts, страхование Servpro / восстановление после стихийных бедствий и уборка, а также рестораны Subway.

Торговые центры и торговые центры

Торговые центры и торговые центры успешны, потому что они предоставляют покупателям широкий ассортимент товаров во многих магазинах.Если вы хотите купить костюм или платье, торговый центр предлагает множество вариантов в одном месте. Торговые центры — это более крупные центры, у которых обычно есть один или несколько универмагов в качестве основных арендаторов. Торговые центры на улице — это обычная цепочка магазинов, расположенных вдоль основных транспортных маршрутов, в то время как изолированные места представляют собой отдельно стоящие площадки, не обязательно в местах с интенсивным движением. Магазины в изолированных местах должны использовать продвижение или какой-либо другой аспект своего маркетингового комплекса для привлечения покупателей.

Розничная торговля в Интернете

Розничная торговля через Интернет, несомненно, является доминирующей силой в отрасли розничной торговли, но сегодня на нее приходится лишь небольшой процент от общего объема розничных продаж.Такие компании, как Amazon и Geico, завершают все или большую часть своих продаж через Интернет. Многие другие онлайн-продажи являются результатом онлайн-продаж у традиционных розничных продавцов, таких как покупки, сделанные на Nordstrom.com. Интернет-маркетинг играет важную роль в подготовке покупателей, совершающих покупки в магазинах. При аналогичном комплексном подходе каталоги, которые рассылаются по почте к клиентам, стимулируют онлайн-заказы. В ходе опроса на своем веб-сайте Land’s End обнаружил, что 75 процентов покупателей, совершающих покупки, сначала просматривали каталог.

Каталог Розничная торговля

Каталоги уже давно используются в качестве маркетингового инструмента для увеличения продаж по телефону и в магазинах. По мере того как розничная торговля через Интернет начала расти, она оказала значительное влияние на продажи по каталогам. Многие розничные торговцы, которые зависели от продаж по каталогам — Sears, Land’s End и J.C. Penney, и многие другие — пострадали, поскольку интернет-магазины и онлайн-продажи традиционных розничных продавцов оттолкнули покупателей удобных покупок от каталожных продаж. Пик рассылки каталогов пришелся на 2009 год и значительно снизился в течение 2012 года.В 2013 году количество рассылок по каталогам немного увеличилось. Эксперты отрасли отмечают, что каталоги меняются, как и их роль в процессе розничного маркетинга. Несмотря на значительный спад, домохозяйства в США по-прежнему получают 11,9 миллиарда каталогов ежегодно.

Розничная торговля без магазинов

Помимо перечисленных выше категорий, существует широкий спектр традиционных и инновационных подходов к розничной торговле. Хотя леди Avon в значительной степени исчезла в конце прошлого века, все еще существуют продажи товаров для лица Arbonne, женской одежды cabi, WineShop at Home и других товаров на дому.Многие из этих моделей основаны на представлении женщины, использующей свою личную сеть для продажи товаров своим друзьям и их друзьям, часто на вечеринках.

Торговые автоматы и торговые киоски давно стали популярными устройствами розничной торговли. Сегодня они становятся все более целевыми, например компании, продающие легко забытые предметы — например, небольшие электронные устройства и косметику — путешественникам в аэропортах.

Каждый из этих подходов к розничной торговле можно настроить в соответствии с потребностями целевого покупателя или объединить для охвата целого ряда потребностей.

Маркетинговые каналы и цепочки поставок

Что такое цепочка поставок?

Мы обсудили торговых партнеров, роли, которые они выполняют, и структуры, которые они создают. Маркетологи давно осознали важность управления партнерами по каналам сбыта. Поскольку каналы стали более сложными, а бизнес-потоки стали более глобальными, организации осознали, что им нужно управлять не только партнерами по каналам. Им необходимо управлять всей цепочкой организаций и транзакций от сырья до конечной доставки потребителю — другими словами, и цепочка поставок .

Цепочка поставок — это система организаций, людей, видов деятельности, информации и ресурсов, участвующих в перемещении продукта или услуги от поставщика к покупателю. Действия в цепочке поставок включают преобразование природных ресурсов, сырья и компонентов в готовый продукт, который доставляется конечному потребителю.

Маркетинговый канал обычно фокусируется на том, как повысить ценность для потребителя, располагая нужным продуктом в нужном месте по правильной цене в тот момент, когда покупатель хочет купить.Акцент делается на предоставлении ценности для потребителя, и маркетинговые цели обычно сосредоточены на том, что необходимо для предоставления этой ценности.

Управление цепочкой поставок использует другой подход. Совет специалистов по управлению цепочкой поставок (CSCMP) определяет управление цепочкой поставок следующим образом:

Управление цепочкой поставок включает в себя планирование и управление всеми видами деятельности, связанными с поиском и закупками, преобразованием и всей деятельностью по управлению логистикой.Важно отметить, что это также включает координацию и сотрудничество с торговыми партнерами, которыми могут быть поставщики, посредники, сторонние поставщики услуг и клиенты.

Цепочка поставок и каналы сбыта

Цепочку поставок и каналы сбыта можно разделить следующим образом:

1. Цепочка поставок шире каналов сбыта. Он начинается с сырья и глубоко вникает в производственные процессы и управление запасами.Маркетинговые каналы нацелены на объединение партнеров, которые могут наиболее эффективно предоставить клиенту правильный маркетинговый комплекс для получения максимальной выгоды. Маркетинговые каналы обеспечивают более узкую направленность цепочки поставок.
2. Маркетинговые каналы ориентированы исключительно на клиентов. Управление цепочкой поставок направлено на оптимизацию того, как поставляются продукты, что добавляет ряд финансовых целей и задач эффективности, которые в большей степени ориентированы на внутренние потребности. Маркетинговые каналы подчеркивают более четкое рыночное представление об ожиданиях клиентов и динамике конкуренции на рынке.
3. Маркетинговые каналы являются частью комплекса маркетинга. Специалисты по цепочке поставок — это специалисты по доставке товаров. Маркетологи рассматривают распространение как один из элементов комплекса маркетинга в сочетании с продуктом, ценой и продвижением. Управление цепочкой поставок с большей вероятностью определит наиболее эффективного партнера по доставке. Маркетолог с большей вероятностью уравновесит достоинства торгового партнера и ценность, предлагаемую покупателю. Например, может иметь смысл сохранить партнера по сбыту, который менее эффективен, но обеспечивает важные преимущества в стратегии продвижения.

Успешные организации развивают эффективные и уважительные партнерские отношения между командами маркетинга и цепочки поставок. Когда команда цепочки поставок понимает динамику рынка и точки гибкости в продукте и ценообразовании, они могут лучше оптимизировать процесс распределения. Когда маркетинг имеет преимущество в виде эффективного управления цепочкой поставок — которое анализирует и оптимизирует распределение внутри и за пределами маркетинговых каналов — для клиентов предоставляется большая ценность.

Проверьте свое понимание

Ответьте на вопросы ниже, чтобы узнать, насколько хорошо вы понимаете темы, затронутые выше. В этой короткой викторине , а не засчитываются в вашу оценку в классе, и вы можете пересдавать ее неограниченное количество раз.

Используйте этот тест, чтобы проверить свое понимание и решить, следует ли (1) изучить предыдущий раздел дальше или (2) перейти к следующему разделу.

---

каналов сбыта в маркетинге | Маркетинг МО

Каналы сбыта в маркетинге — одна из классических «4-х пунктов» (продукт, продвижение, цена, размещение a.к.а. «распределение»). Они являются ключевым элементом всей вашей маркетинговой стратегии — они помогают вам расширить охват и увеличить доход.

Компании B2B и B2C могут продавать через один канал сбыта или через несколько каналов, которые могут включать:

• Оптовик / дистрибьютор
• Прямой / Интернет
• Прямой / Каталог
• Команда прямых продаж / продаж
• Реселлер с добавленной стоимостью (VAR)
• Консультант
• Дилер
• Розничная торговля
• Торговый агент / представитель производителя

[ Примечание. Вы можете скачать пошаговые планы по созданию маркетинговых каналов распространения и управлению ими здесь.]

Вот три примера каналов сбыта в маркетинге:

ПРЯМО К КОНЕЧНЫМ ПОЛЬЗОВАТЕЛЯМ	ПРОДАЖА ПО ДИЛЕРСКОЙ СЕТИ	ПРОДАЖА ЧЕРЕЗ VAR (ТОРГОВЛЯ ДОБАВЛЕННАЯ СТОИМОСТЬ)
У вас есть отдел продаж, который продает напрямую компаниям из списка Fortune 100. У вас есть вторая линейка продуктов для малого бизнеса. Вместо того, чтобы использовать свою команду продаж, вы продаете эту линию напрямую конечным пользователям через свой веб-сайт и маркетинговые кампании. У вас есть два рынка и два канала сбыта.	Вы продаете продукт через географическую сеть дилеров, которые продают конечным пользователям в своих регионах. Дилеры могут также обслуживать продукт. Ваши дилеры — это, по сути, ваши клиенты, и у вас есть эффективная программа для их обучения и поддержки с помощью маркетинговых кампаний и материалов.	Вы продаете продукт компании, которая связывает его с услугами или другими продуктами и перепродает. Эта компания называется реселлером с добавленной стоимостью (VAR), потому что она увеличивает ценность вашего продукта. VAR может работать с конечным пользователем, чтобы определить правильные продукты и конфигурации, а затем внедрить систему, которая включает ваш продукт.

Чтобы создать хорошую программу распространения, сосредоточьтесь на потребностях ваших конечных пользователей.

• Если пользователям требуется индивидуальное обслуживание, вы можете воспользоваться услугами местной дилерской сети или программы реселлеров.
• Если ваши пользователи предпочитают покупать в Интернете, вы можете создать веб-сайт электронной коммерции и систему выполнения заказов и продавать напрямую; вы также можете продать его другому интернет-магазину или дистрибьютору, который может предлагать ваш продукт на своих сайтах.
• Вы можете создать свою собственную специализированную команду продаж, чтобы искать и заключать сделки напрямую с клиентами.

Оптовики, реселлеры, розничные торговцы, консультанты и агенты уже имеют ресурсы и связи для быстрого вывода вашего продукта на рынок. Если вы продаете через эти группы вместо прямых продаж (или в дополнение к ним), относитесь ко всему каналу как к группе клиентов — и так оно и есть, поскольку они покупают ваш продукт и перепродают его. Понимать их потребности и предлагать эффективные маркетинговые программы; при этом вы максимизируете доход каждого.

Лучший чехол	Нейтральный корпус	Худший случай
Вы использовали один или несколько каналов сбыта, чтобы увеличить свой доход и долю на рынке быстрее, чем в противном случае. Ваши конечные пользователи получают необходимую информацию и услуги до и после продажи. Если вы обращаетесь к конечному пользователю через оптовиков, реселлеров или других торговых партнеров, вы создали множество успешных маркетинговых программ для увеличения доходов через свой канал и стремитесь к их успеху.	Вы используете один или несколько каналов сбыта со средним успехом. У вас может быть не так много торговых партнеров, как хотелось бы, но ваша текущая система работает умеренно хорошо. Вы выделяете ресурсы на программу, но задаетесь вопросом, не лучше ли вам создать альтернативный метод распространения — такой, который помог бы вам расти более агрессивно, чем вы растете сейчас.	Вероятно, вы не достигли своих целей по доходу из-за проблем со стратегией распространения. С вашей нынешней системой вы, возможно, не сможете эффективно охватить своих конечных пользователей; ваши потенциальные клиенты, вероятно, не получают информацию и услуги, необходимые для покупки вашего продукта. Ваша текущая система также может быть сложной в управлении. Например, участники канала могут не продавать по предложенной вами цене; они не отслеживают потенциальных клиентов, которых вы предоставляете; они не очень хорошо обслуживают продукт, и вы отвечаете на звонки от рассерженных клиентов.

Ознакомьтесь с подробными пошаговыми планами на нашем новом маркетинговом веб-сайте.
Бесплатное использование

Концепции и шаги по каналам распределения

Прежде чем начать

Вы можете оценить новый канал сбыта или улучшить свой маркетинг / управление каналом в любое время. Особенно важно думать о дистрибуции, когда вы ищете новый сегмент клиентов, выпускаете новый продукт или ищете способы агрессивного роста вашего бизнеса.

Оцените, как ваши конечные пользователи должны покупать

Ваша стратегия распространения должна предоставлять информацию и услуги, в которых нуждаются ваши потенциальные клиенты.Для каждого сегмента клиентов учитывайте:

• Как и где предпочитают покупать
• Нужны ли им индивидуальное обучение и тренинг
• Нужны ли им дополнительные продукты или услуги для использования вместе с вами?
• Требуется ли доработка или установка вашего продукта?
• Требуется ли обслуживание вашего продукта

Соответствие потребностей конечного пользователя стратегии распространения

• Если вашим конечным пользователям требуется много информации и услуг, ваша компания может доставить их напрямую через отдел продаж.Вы также можете создать канал для квалифицированных реселлеров или консультантов. Размер рынка и ваша цена, вероятно, будут диктовать лучший сценарий.
• Если процесс покупки довольно прост, вы можете продавать напрямую через веб-сайт / каталог или, возможно, через оптовую / розничную структуру. Вы также можете использовать группу входящего телемаркетинга или группу продаж на местах.
• Если вам нужен полный контроль над доставкой вашего продукта и услугами, добавление канала, вероятно, не для вас.

Определить физических партнеров

Если вы хотите выйти за рамки прямой модели, ищите компании, которые поддерживают отношения с вашими конечными пользователями. Если консультанты, оптовые или розничные продавцы уже достигают вашей клиентской базы, они являются естественными партнерами.

Создайте свой канал сбыта

Если вы настраиваете канал сбыта с одним или несколькими партнерами, рассматривайте это как процесс продаж:

• Обратитесь к потенциальному торговому партнеру и «продайте» стоимость партнерства.
• Установите цели, требования к обслуживанию и требования к отчетности.
• Доставить инвентарь (при необходимости) и материалы для продажи / поддержки.
• Обучите партнера.
• Запускайте рекламные акции и программы, чтобы поддержать партнеров и помочь им увеличить продажи.

Минимизация ценовых конфликтов

Если вы используете несколько каналов, внимательно наметьте цену для каждого шага в вашем канале и укажите справедливую прибыль для каждого типа партнеров. Затем сравните цену, которую заплатит конечный пользователь; Если покупатель может покупать у одного канала по более низкой цене, чем у другого, ваши партнеры по праву будут беспокоиться.Конфликт ценообразования является обычным явлением и может поставить под угрозу всю вашу стратегию, поэтому постарайтесь определить цену на каждом этапе и разработать наилучшее возможное решение.

Увеличение доходов через канал

Обслуживайте своих торговых партнеров так, как вы обслуживаете своих лучших клиентов и работаете с ними для увеличения дохода. Например, предоставьте им маркетинговые средства или материалы для продвижения ваших продуктов; запускайте кампании, чтобы привлечь потенциальных клиентов и направить их своим партнерам.

После проектирования каналов распространения

При создании нового канала вам понадобится стратегия ценообразования и процесс продаж.Когда ваш канал заработает, вы можете запускать маркетинговые кампании для торговых партнеров и конечных пользователей.

Канал распространения — Обзор, роль в бизнесе, типы

Что такое канал распространения?

Канал сбыта, говоря простым языком, — это поток, которым товар или услуга следует от производства или производства к конечному потребителю / покупателю. Каналы сбыта различаются, но обычно включают производителя, оптовика, розничного торговца и конечного покупателя / потребителя.Канал распределения также может дать представление о том, как деньги возвращаются от покупателей. Типы покупателей. Типы покупателей — это набор категорий, описывающих потребительские привычки. Поведение потребителей показывает, как обращаться к производителю или исходной точке продаж к людям с разными привычками.

Для производителей очень важно создать сочетание каналов сбыта, обеспечивающее легкость доступа для потребителя, т. Е. Хорошее маркетинговое сочетание Walmart Marketing MixWalmart — это двигатель бизнеса и один из его основные сильные стороны — это комплекс маркетинга.Чтобы выжить на розничном рынке, нужно больше, чем просто удача. Исходя из разнообразия и масштабов производственного бизнеса или любого другого бизнеса, который можно найти в процессе распределения, соответствующему бизнесу необходимо выбрать канал или каналы, которые обеспечивают хорошее генерирование продаж и легкий доступ для потребителей.

Резюме

• Проще говоря, канал сбыта — это поток товара или услуги от производства или производства до конечного потребителя / покупателя.
• Связующим звеном между производителями и конечным потребителем обычно являются посредники, такие как оптовики, розничные торговцы или брокеры. Посредники могут быть физическими или юридическими лицами.
• Каналы сбыта могут быть прямыми или косвенными. Косвенные каналы можно разделить на разные уровни: одноканальный, двухканальный и трехканальный.

Роль каналов сбыта в бизнесе

Цель любого бизнеса — вывести свой продукт или услугу на рынок и сделать их доступными для потребителей путем создания пути или канала распространения.Связующим звеном между производителями и конечным потребителем обычно являются посредники, такие как оптовики, розничные торговцы или брокеры. Посредники могут быть физическими или юридическими лицами. Каналы сбыта влияют на цены товаров и их положение на соответствующих рынках.

В идеале дистрибутивы должны быть настроены таким образом, чтобы ограничивать количество остановок для продукта или услуги, прежде чем они достигнут конечного потребителя. Канал сбыта должен быть эффективным и действенным. Это означает, что транспортные и другие логистические требования должны использоваться с максимальной производительностью и с минимально возможными ставками.

Типы каналов распределения

Каналы распределения могут быть прямыми или косвенными. Косвенные каналы можно разделить на разные уровни.

1. Прямые каналы сбыта

Прямой канал сбыта не использует посредников. Изготовитель или производитель продает напрямую конечному потребителю. Прямая форма распределения обычно используется производителями или производителями нишевых и дорогих товаров и скоропортящихся товаров.Пример — пекарь.

2. Косвенные каналы сбыта

Непрямые каналы сбыта используют посредников для вывода продукта на рынок. Существуют три типа косвенных каналов:

Одноуровневый канал

Одноуровневый канал подразумевает, что продукт поступает от производителя к розничному продавцу, а затем к конечному покупателю. Розничные торговцы покупают товар у производителя и продают его конечным покупателям.Одноуровневый канал идеально подходит для производителей мебели, предметов одежды, игрушек и т. Д.

Двухуровневый канал

Двухуровневый канал следует следующему процессу:

Оптовые торговцы обычно осуществляют оптовые закупки, покупают у производителя и разделяют товары на более мелкие упаковки для продажи розничным торговцам. Затем розничные торговцы продают товары конечным покупателям. Двухуровневый канал подходит для более доступных и долговечных товаров с большим целевым рынком.

Трехуровневый канал

Трехуровневый канал аналогичен двухуровневому каналу, за исключением потока товаров от производителя к агенту, а затем к оптовику. Агенты помогают продать товар и оперативно доставить товар на рынок.

Обычно агенты получают комиссию Комиссия Комиссия относится к компенсации, выплачиваемой сотруднику после выполнения задачи, которая, как правило, заключается в продаже определенного количества продуктов или услуг, и им назначается задача распределения продукта в определенной области.Трехуровневый канал подходит для товаров, пользующихся большим спросом, и целевым рынком, охватывающим всю страну.

Интернет как современный канал распространения

В связи с резким ростом электронной коммерции за последние пару десятилетий производители и производители теперь могут использовать онлайн-рынки для продажи своих товаров. Интернет также идеально подходит для поставщиков услуг. Примерами торговых площадок в Интернете являются Amazon, AliExpress, eBay и Alibaba.Другими интернет-посредниками могут быть службы доставки, например Uber.

Как сделать правильный выбор

Каналы сбыта могут различаться в зависимости от типа продукта конкретного производителя и его целей продаж. Вот почему так важно выбрать правильный канал распространения.

Компания должна детально изучить следующие факторы, чтобы определить, какой метод распределения будет идеальным для максимизации получения прибыли за счет продаж, увеличения стоимости и охвата потребителей:

• Характеристики рынка
• Характеристики продукта
• Характеристики конкурентов
• Характеристики компании

Ссылки по теме

CFI предлагает страницу программы коммерческого банковского и кредитного аналитика (CBCA) ™ — сертификацию CBCAGet CFI для получения статуса коммерческого банковского и кредитного аналитика.Зарегистрируйтесь и продвигайтесь по карьерной лестнице с помощью наших программ и курсов сертификации. программа сертификации для тех, кто хочет вывести свою карьеру на новый уровень. Чтобы продолжать учиться и продвигаться по карьерной лестнице, вам будут полезны следующие ресурсы:

• Прямая интеграция Прямая интеграция Прямая интеграция — это форма вертикальной интеграции, при которой компания движется дальше в направлении контроля распространения своей продукции или
• Омниканальный Омни -channelOmni-channel (или омниканальный) относится к подходу к продажам, который использует несколько каналов, чтобы предоставить клиентам отличные впечатления от покупок.Он охватывает
• VendorVendor Продавец относится к физическому или юридическому лицу, которое продает что-либо другому физическому или юридическому лицу. Поставщики могут быть задействованы в различных точках поставки.
• Маркетинговая стратегия Маркетинговая стратегия Маркетинговая стратегия — это долгосрочный план, сформулированный бизнесом для достижения конкретных организационных целей. План подробно описывает, как работает бизнес

Определение канала распространения: как это работает

Что такое канал распространения?

Канал распределения — это цепочка предприятий или посредников, через которую проходит товар или услуга, пока не достигнет конечного покупателя или конечного потребителя.Каналы распространения могут включать оптовиков, розничных торговцев, дистрибьюторов и даже через Интернет.

Каналы сбыта являются частью последующего процесса, отвечая на вопрос «Как мы доставим наш продукт потребителю?» Это контрастирует с восходящим процессом, также известным как цепочка поставок, который отвечает на вопрос «Кто наши поставщики?»

Ключевые выводы

• Канал сбыта представляет собой цепочку предприятий или посредников, через которые конечный покупатель приобретает товар или услугу.
• Каналы сбыта включают оптовиков, розничных торговцев, дистрибьюторов и Интернет.
• В прямом канале сбыта производитель продает напрямую потребителю. Косвенные каналы вовлекают множество посредников, прежде чем продукт попадает в руки потребителя.

Общие сведения о каналах распространения

Канал распределения — это путь, по которому все товары и услуги должны пройти, чтобы добраться до предполагаемого потребителя. И наоборот, он также описывает пути платежа от конечного потребителя к первоначальному поставщику.Каналы распространения могут быть короткими или длинными и зависят от количества посредников, необходимых для доставки продукта или услуги.

Товары и услуги иногда попадают к потребителям по нескольким каналам — как коротким, так и длинным. Увеличение количества способов, которыми потребитель может найти товар, может увеличить продажи. Но это также может создать сложную систему, которая иногда затрудняет управление распределением. Более длинные каналы сбыта также могут означать меньшую прибыль, которую каждый посредник взимает с производителя за свои услуги.

Прямые и косвенные каналы

Каналы делятся на две разные формы — прямые и косвенные. Прямой канал позволяет потребителю делать покупки у производителя, а косвенный канал позволяет потребителю покупать товары у оптового или розничного торговца. Косвенные каналы характерны для товаров, которые продаются в традиционных обычных магазинах.

Как правило, если в канале сбыта задействовано больше посредников, цена на товар может возрасти.И наоборот, прямой или короткий канал может означать более низкие затраты для потребителей, поскольку они покупают напрямую у производителя.

Типы каналов сбыта

Хотя иногда канал распределения может показаться бесконечным, существует три основных типа каналов, каждый из которых включает комбинацию производителя, оптовика, розничного продавца и конечного потребителя.

Первый канал самый длинный, потому что он включает всех четырех: производителя, оптовика, розничного продавца и потребителя.Индустрия вин и напитков для взрослых — прекрасный пример этого длинного канала сбыта. В этой отрасли — благодаря законам, рожденным запретом, — винодельня не может продавать напрямую розничному продавцу. Он работает по трехуровневой системе, то есть закон требует, чтобы винодельня сначала продавала свой продукт оптовику, который затем продает его розничному продавцу. Затем розничный торговец продает продукт конечному потребителю.

Второй канал исключает оптового торговца — где производитель продает напрямую розничному торговцу, который продает продукт конечному потребителю.Это означает, что второй канал содержит только одного посредника. Например, Dell достаточно крупна, чтобы продавать свою продукцию напрямую авторитетным розничным продавцам, таким как Best Buy.

Третий и последний канал — это модель «напрямую к потребителю», когда производитель продает свой продукт напрямую конечному потребителю. Amazon, которая использует собственную платформу для продажи Kindles своим клиентам, является примером прямой модели. Это самый короткий канал сбыта, исключающий как оптовиков, так и розничных торговцев.

Канал распространения, также известный как размещение, является частью маркетинговой стратегии компании, которая также включает товар, продвижение и цену.

Выбор правильного канала сбыта

Не все каналы сбыта подходят для всех продуктов, поэтому компаниям важно выбрать правильный. Канал должен соответствовать общей миссии и стратегическому видению фирмы, включая цели продаж.

Метод распределения должен повышать ценность для потребителя.Потребители хотят поговорить с продавцом? Захотят ли они обращаться с продуктом перед покупкой? Или они хотят без проблем купить его в Интернете? Ответы на эти вопросы могут помочь компаниям определить, какой канал они выбирают.

Во-вторых, компании следует подумать о том, как быстро она хочет, чтобы ее товар (ы) достигал покупателя. Для одних продуктов лучше всего использовать прямой канал сбыта, например мясо или продукты, в то время как другие могут получить выгоду от косвенного канала.

Если компания выбирает несколько каналов сбыта, например продажу товаров через Интернет или через розничного продавца, эти каналы не должны конфликтовать друг с другом. Компании должны разрабатывать стратегию, чтобы один канал не перекрывал другой.

Что такое канал распространения?

Термин «канал сбыта» относится к методам, используемым компанией для доставки своих продуктов или услуг конечному потребителю. Он часто включает сеть предприятий-посредников, таких как производители, оптовые и розничные торговцы.Выбор и мониторинг каналов сбыта — ключевой компонент управления цепочками поставок.

В чем разница между прямыми и косвенными каналами сбыта?

Прямые каналы распространения — это те каналы, которые позволяют производителю или поставщику услуг иметь дело напрямую со своим конечным потребителем. Например, компания, которая производит одежду и продает ее напрямую своим клиентам, используя платформу электронной коммерции, будет использовать прямой канал распространения. Напротив, если бы та же самая компания полагалась на сеть оптовых и розничных торговцев для продажи своей продукции, то она использовала бы косвенный канал распределения.

Каковы три типа каналов распространения?

Три типа каналов сбыта: оптовые, розничные и прямые продажи потребителям. Оптовики — это компании-посредники, которые закупают оптовые партии продукции у производителя, а затем перепродают их либо розничным торговцам, либо, в некоторых случаях, самим конечным потребителям. Розничные торговцы, как правило, являются клиентами оптовиков и предлагают конечным покупателям внимательное обслуживание. Наконец, прямые продажи потребителю происходят, когда производитель продает напрямую конечному потребителю, например, когда продажа осуществляется напрямую через платформу электронной коммерции.

8 каналов распространения для маркетинга (инфографика)

Оцифровка кардинально изменила маркетинговый ландшафт, но некоторые вещи никогда не меняются.

Показательный пример: комплекс маркетинга, также известный как «4 маркетинговых принципа», сегодня остается таким же актуальным, как и тогда, когда он впервые приобрел известность в 1950-х и 60-х годах. Основные идеи, содержащиеся в этой модели, а именно, что успешный маркетинг определяется продуктом, ценой, продвижением и размещением, все еще актуальны.По сути, они являются основными строительными блоками хорошего маркетинга.

Природа 4 P несколько изменилась в ответ на оцифровку (например, программное обеспечение и услуги на основе подписки, стоящие рядом или заменяющие физические продукты), но ни на одну из них не повлияло так, как это повлияло на размещение .

У

маркетологов есть больше каналов сбыта, чем когда-либо, с их целевой аудиторией, распределенной по различным цифровым платформам. Не говоря уже о том, что физические каналы распространения тоже никуда не денутся.Каждую из них необходимо учитывать в бизнес-моделях и маркетинговых стратегиях, чтобы охватить аудиторию и увеличить прибыль в эпоху цифровых технологий.

Насколько важно распространение для комплекса маркетинга?

Маркетологи будут спорить о том, какая буква «П» в маркетинг-миксе является наиболее важной, но нельзя отрицать, что каждая из них важна по-своему. Например, если вы пытаетесь продать некачественный или изначально дефектный продукт, вы уже идете навстречу своим конкурентам из невыгодного положения.

Размещение или распространение — это критически важный фактор для маркетологов, независимо от того, продаете ли вы физический продукт, программное обеспечение или цифровую услугу. Где люди найдут ваши продукты и услуги? Где их купить? Где они собираются их использовать? Как вы собираетесь управлять запасами?

Электронная коммерция, цифровое распространение и другие разработки эпохи Интернета значительно усложнили эти вопросы. Компании могут иметь как обычные, так и интернет-магазины.Цифровые услуги могут быть загружены непосредственно у поставщика или распространены через посредника с добавленной стоимостью.

Чтобы понять, насколько сложным стало «место», рассмотрим огромный сдвиг в методах распространения, наблюдаемый в индустрии видеоигр за последние два десятилетия. Двадцать лет назад покупателям приходилось ходить в обычный магазин, чтобы купить игры или воспользоваться услугой доставки по почте.

Затем появился Интернет, и розничные торговцы начали продавать эти товары через Интернет.

Рост рынков электронной коммерции, таких как Amazon, добавил еще один важный канал сбыта, который необходимо учитывать.

С более быстрыми сетями геймеры могут полностью отказаться от посредников и физических носителей, загружая видеоигры через службы распространения, такие как Steam. Обычные магазины, розничные продавцы электронной коммерции и интернет-магазины по-прежнему остаются жизнеспособными каналами распространения, и компаниям, занимающимся видеоиграми, необходимо учитывать их все, чтобы охватить самую широкую аудиторию.

Что такое канал сбыта?

Каналы сбыта — это методы, с помощью которых компании доставляют продукты и услуги клиентам и конечным пользователям.Некоторые компании продают товары напрямую своим клиентам, в то время как другие могут использовать розничных или оптовых торговцев в качестве посредников. Компании также могут использовать агентов или брокеров для облегчения перемещения продуктов к дистрибьюторам, которые продают эти товары покупателю.

Почему так много вариантов? Рассмотрим производителя одежды: у него могут быть собственные фирменные магазины, но их расширение для достижения оптимального проникновения на рынок будет дорогостоящим. Продажа через розничные точки увеличивает присутствие и узнаваемость бренда, привлекая больше клиентов в более разных местах.Таким образом, компания может максимизировать свой потенциальный доход без чрезмерного увеличения ресурсов, поддерживая исключительно собственные витрины.

Какие существуют каналы распространения?

Есть несколько подходов, которые бренды могут использовать для распространения своих товаров, продуктов и услуг — особенно сейчас, когда цифровые каналы стоят плечом к плечу с традиционными физическими торговыми точками.

Вот 8 наиболее важных каналов сбыта, о которых следует знать:

1.Прямые продажи

Бизнес-модель прямых продаж исключает любого посредника в процессе распределения, позволяя бренду самостоятельно продавать товары покупателям. Это означает, что нет розничных продавцов или сторонних торговых точек для хранения инвентаря и продвижения товаров.

Пожалуй, самый наглядный пример подхода к прямым продажам принадлежит Apple. Во многих случаях покупателям необходимо пройти через сам бренд, чтобы купить программное обеспечение, устройства и другие продукты. Apple управляет собственными физическими магазинами и цифровыми магазинами, где она предпочитает продавать свои товары.У нее есть присутствие в обычных торговых точках сторонних производителей, но компания пытается направлять потенциальных и постоянных клиентов в свои фирменные магазины.

Более жестким примером прямых продаж может быть бизнес, который создает продукты и товары на месте и продает их клиентам в том же месте. Например, пекарни используют строгую бизнес-модель прямых продаж, предполагая, что их товары можно найти только в их магазинах.

Каковы преимущества прямых продаж?

Поскольку компании управляют распределением без какой-либо внешней помощи, им не нужно делить свои доходы с третьими сторонами.Исключая посредников из уравнения, бренды получают финансовую гибкость, позволяя устанавливать более низкие цены, чтобы привлечь клиентов и получить конкурентное преимущество. Компании, способные адекватно контролировать расходы на распространение и при этом достигать свою целевую аудиторию, могут найти оптимальный уровень прибыльности.

Бренды также могут жестко контролировать качество обслуживания клиентов, когда они продают напрямую. Они могут создавать магазины — как физические, так и цифровые, — которые напрямую соответствуют их основным ценностям и идеям.Возвращаясь к примеру с Apple, каждый аспект работы в магазине — от планировки до освещения, от мебели до музыки — тщательно продуман, чтобы клиенты чувствовали себя определенным образом. Магазины являются продолжением бренда.

Внутреннее управление дистрибуцией и прямые продажи конечным пользователям приближают бренды к своим клиентам. Получить отзывы об услугах и продуктах проще, потому что нет фильтра или посредника, разделяющего клиента и бренд.Затем компании могут дорабатывать и улучшать свои предложения, чтобы более точно отражать то, что хочет клиент.

Еще одно преимущество подхода прямых продаж заключается в том, что компаниям не приходится сталкиваться с таким количеством коммуникационных проблем. Когда продукты переходят из рук в руки между производителями, оптовиками, розничными торговцами и другими дистрибьюторами, это резко увеличивает количество вовлеченных заинтересованных сторон. А больше заинтересованных сторон означает больше возможностей для недопонимания и сбоев в общении. Это не беспокоит, если весь процесс распределения управляется внутри компании.

2. Продавец

Розничная торговля — наиболее распространенный канал сбыта для потребительских брендов, использующий сторонние торговые точки для вывода продуктов на рынок. Супермаркеты, супермаркеты, мини-маркеты и универмаги — все они выступают в качестве посредников и точек контакта для клиентов. В конце концов, вы же не идете в магазин Jif за арахисовым маслом.

Однако не все стратегии розничной торговли используют одинаковый подход. В зависимости от бренда, продукта и аудитории, они могут стремиться к максимально широкому проникновению на рынок, в то время как другие сосредотачиваются на установлении эксклюзивности путем ограничения доступности.

3. Интенсивное распространение

Потребители, вероятно, больше всего знакомы с этой формой розничного распределения, когда продукты продаются через максимально возможное количество торговых точек. Возьмем, к примеру, Джифа. Вы можете найти этот бренд практически в любом продуктовом магазине и магазине товаров повседневного спроса в Соединенных Штатах, независимо от рынка или местоположения. Jif имеет огромное проникновение на рынок и является одним из немногих брендов арахисового масла, которые широко распространены по всей стране.

Этот стиль розничного распределения лучше всего подходит для товаров и продуктов, которые редко вызывают большую лояльность к бренду.Если предпочтительный бренд покупателя недоступен, он вполне может купить другой продукт по той же цене. Для большинства потребителей, если Скиппи все распродано, Джиф — приемлемая альтернатива.

Интенсивное распространение дает брендам максимально возможное присутствие, охватывая больше потенциальных клиентов на разных рынках. Только несколько избранных брендов могут достичь такого высокого уровня распространения. Управление запасами, логистика цепочки поставок и маркетинговые требования — все это становится невероятно сложным с интенсивной стратегией распределения, и у многих компаний просто нет ресурсов или возможностей, чтобы заставить этот подход работать.

Этот подход плохо подходит для нишевых продуктов с ограниченной привлекательностью. Этим брендам требуется более целенаправленная стратегия, ориентированная на их целевую аудиторию. Предметы роскоши с высокими ценами также могут пострадать от интенсивного распространения, поскольку предложения более низкого качества могут легко подорвать их и привлечь больше внимания менее требовательных покупателей.

4. Выборочное распределение

Не все компании, продающие товары через розничных торговцев, стремятся к максимально широкому распространению.Люксовые бренды часто очень избирательны в том, где размещаются их продукты и как они представлены. Например, вы не найдете сумок Hermes в супермаркетах. Для этих компаний опыт работы в магазине является частью их бренда, и они жестко регулируют розничные дисплеи и даже то, как клерки описывают или демонстрируют их продукты.

Выборочное распределение имеет смысл, когда товарные знаки и продукты не могут быть взаимозаменяемыми. Целевая аудитория чрезвычайно разборчива и готова посещать определенные торговые точки, где продаются их любимые бренды.

5. Эксклюзивная раздача

В стратегиях выборочного распределения по-прежнему используются различные посредники и торговые точки для продажи товаров, но у брендов есть еще более разборчивый вариант, который следует рассмотреть: эксклюзивное распространение. В рамках этой бизнес-модели компании вступают в партнерские отношения с одним оптовиком или розничным продавцом на определенном рынке. Идея состоит в том, чтобы ограничить доступность, чтобы защитить капитал бренда и создать более избирательный и эксклюзивный имидж бренда.

Rolex — один из самых известных примеров эксклюзивной дистрибуции.Компания сотрудничает с одним оптовиком на каждом рынке, чтобы точно контролировать, где продаются ее продукты и как они представлены. Несмотря на то, что третье лицо является последней точкой контакта с конечным пользователем, Rolex все же может диктовать условия работы в магазине, создавая строгие правила бренда, которым должны следовать клерки и агенты.

Бренды также имеют тенденцию иметь больше рычагов воздействия в эксклюзивных дистрибьюторских отношениях, поскольку оптовые, розничные и дистрибьюторы зависят от наличия роскошных, высококачественных продуктов, чтобы понравиться своей высококлассной и взыскательной клиентуре.Производители находятся в более выгодном положении, чтобы договариваться о расходах на сбыт и маркетинг со своими посредниками, поскольку существует немного альтернатив, которые могли бы занять их место на полках магазинов.

Эксклюзивное партнерское агентство по сбыту также может стать огромным активом при выходе на новые рынки. Дистрибьюторы уже присутствуют на этих рынках и понимают, что движет местной клиентской базой. Это означает меньший риск для компаний, которые хотят выйти на международную аудиторию, но обеспокоены логистикой, связанной с таким шагом.

Очевидно, что эксклюзивная дистрибуция предназначена только для люксовых брендов, для которых дефицит продукции не просто приемлем — это ожидаемо.

6. Двойное распределение

Многие компании предпочитают использовать различные каналы сбыта для продажи своей продукции, работая с оптовыми и розничными торговцами, сохраняя при этом витрины фирменных магазинов для прямых продаж. Этот подход известен как двойное распределение. Пример Apple, который мы цитировали ранее, является одним из примеров двойного распределения, хотя он больше склоняется к прямому доступу к потребителю.

Смартфоны

, как правило, подчеркивают этот подход, поскольку производители продают свои устройства через крупные магазины, партнеров по телекоммуникациям, рынки электронной коммерции и собственные интернет-магазины.

Двойное распространение позволяет брендам охватить большую аудиторию с помощью различных вариантов покупки. Производителям смартфонов имеет смысл сотрудничать с поставщиками услуг беспроводной связи, потому что клиенты не могут использовать один без другого. Многие пользователи, естественно, захотят подписаться на тарифный план беспроводной связи при покупке нового смартфона, так почему бы не сделать эти устройства доступными в магазинах беспроводной связи?

7.Оптовик

Подобно розничным торговцам, оптовые торговцы действуют как посредники, которые покупают товары у производителей, а затем продают эти товары конечным пользователям по повышенной цене. Самые большие различия между этими бизнес-моделями — это масштаб и аудитория.

Любой, кто делал покупки в Costco или Sam’s Club, может сказать вам, что товары закупаются оптом у оптовых торговцев. Клиенты в конечном итоге тратят меньше денег на единицу, покупая большое количество определенного продукта.

Хотя склады, ориентированные на потребителя, являются наиболее заметными примерами оптовых каналов сбыта, большинство оптовиков продают товары другим предприятиям.Например, рестораны покупают оборудование у оптовых поставщиков. Некоторые розничные торговцы могут закупать товары оптом у оптовых торговцев, а затем продавать эти товары потребителям индивидуально по более высокой цене.

Бренды извлекают выгоду из оптовой продажи за счет одновременной перевозки больших объемов продукции. Компромисс заключается в том, что оптовики ожидают скидок и сниженных ставок в обмен на оптовые закупки.

Еще один фактор, который следует учитывать, заключается в том, что производители могут избежать логистических проблем, связанных с продажей напрямую покупателям.Нет магазина, которым нужно управлять, персонала на месте для обучения или инвентаря для складирования. После того, как продукты переходят из рук в руки, эти проблемы вызывают чужое беспокойство.

Это также означает, что бренды ограниченно — если таковые имеются — говорят о том, как их продукты обрабатываются и выставляются на продажу. Они могут решить эти проблемы, создав руководящие принципы бренда, которым должны следовать дистрибьюторы, но есть некоторые дополнительные расходы на проведение проверок на месте и оценку соответствия.

8. Торговые партнеры или реселлеры с добавленной стоимостью

Многие компании B2B продают через канал.То есть они не продают напрямую конечным пользователям, а работают с торговыми партнерами, которые покупают их товары, переупаковывают их, а затем продают своим клиентам.

Чем это отличается от оптовых моделей, описанных ранее? Как следует из названия, реселлеры с добавленной стоимостью (VAR) включают новые функции и услуги для улучшения продукта и привлечения своей целевой аудитории. Производитель обеспечивает базовую основу для работы, а VAR добавляет секретный соус, чтобы отличать свои предложения от товаров конкурентов.

Продукты B2B на основе программного обеспечения часто продаются через канал, при этом VAR предоставляют поддержку, обучение, дополнительные функции и другие предложения, которые могут понадобиться их целевой аудитории.

Привлекательность работы через канал заключается в том, что компании могут сосредоточиться на создании продукта с сильной основной функциональностью и позволить другой организации позаботиться о его доработке для привлечения определенной аудитории. Например, производитель программного обеспечения для бухгалтерского учета может продавать свою платформу различным VAR, которые работают в разных отраслях, таких как здравоохранение, образование и розничная торговля.Затем каждый торговый партнер может определить лучший способ упаковать это решение, чтобы привлечь внимание своих клиентов и конечных пользователей.

Компании могут значительно упростить маркетинговые требования, продавая через канал, вместо того, чтобы пытаться создавать кампании и стратегии, ориентированные на различные отрасли и аудитории.

Позвольте вашему каналу сбыта определять маркетинговые стратегии

Наиболее эффективные маркетинговые стратегии для вашего бизнеса будут во многом зависеть от используемых вами каналов сбыта.Некоторые примеры включают:

• Компаниям, которые продают через канал, необходимо развивать обмен сообщениями, который находит отклик у VAR, а не у конечных пользователей.
• Люксовые бренды, использующие эксклюзивные стратегии распространения, должны создавать дефицит продукции, чтобы стимулировать спрос со стороны высококлассной аудитории.
• Компании, которые продают напрямую потребителям, должны усовершенствовать каждый аспект своих цифровых и физических точек соприкосновения, чтобы создать целостный опыт взаимодействия с брендом.

Нельзя отрицать, что цифровая революция кардинально изменила то, как компании продают свои продукты, взаимодействуют с клиентами и генерируют доход.Однако основы маркетинга не изменились, и сегодня бренды должны следить за каждым компонентом комплекса маркетинга так же внимательно, как и 30 лет назад.

Размещение и распространение ваших продуктов — это часть идентичности вашего бренда. И это всегда будет играть центральную роль в ваших маркетинговых стратегиях, независимо от того, какие отраслевые изменения произойдут.

Каковы основные типы каналов сбыта туризма?

Владельцам и сотрудникам туристических компаний важно хорошо понимать доступные вам каналы сбыта. Цифровая революция означает, что сегодня существует широкий выбор онлайн-каналов. Но не забывайте также о стратегическом партнерстве и оффлайн-каналах.

Чтобы не тратить лишнее время и деньги, вам нужно знать , какие каналы лучше всего подходят для представления ваших туристических продуктов вашей целевой аудитории.

Но прежде чем мы рассмотрим различные возможности продаж и маркетинга, имеющиеся в вашем распоряжении, нам необходимо сосредоточиться на цепочке распределения.

Чтобы максимизировать возможности и эффективность, важно понимать цепочку распределения и место в ней вашей компании.

Торговая сеть для путешествий и туризма

Вообще говоря, в цепочке распределения есть четыре ключевых этапа. Это руководители, оптовики и агрегаторы, розничные торговцы и потребители (см. Диаграмму 1).

Диаграмма 1: Торговая сеть для путешествий и туризма

Руководители

Принципалы — это отдельные компоненты туристического продукта.Например, турист покупает трехдневное пребывание в Париже, которое включает перелет, проживание, вход в Лувр и Эйфелеву башню, а также другие дополнительные услуги, такие как туристическая страховка и обмен валюты. В этом случае каждый из принципалов мог продаваться отдельно. Вместо этого они были объединены туристическим бизнесом и проданы в качестве рекламной акции для небольших перерывов.

Хотите лучше понять, как работают каналы сбыта?

Hotelmize приносит в среднем 78 долларов.1 дополнительная прибыль за бронирование отеля для оптовиков и туроператоров по всему миру.

Оптовики и агрегаторы

Туроператоры берут различные компоненты опыта путешествия и создают туристический продукт, который затем традиционно продается турагентом.

На этапе оптовой торговли в дистрибьюторской цепочке туроператор предоставляет услугу «бизнес-бизнес» (B2B), продавая продукт туристическому агенту, который затем продает его потребителю (услуга B2C).У них есть бизнес-план туроператора, которому они следуют, чтобы предоставить лучшие варианты другим компаниям, связанным с путешествиями.

Глобальная распределительная система (GDS) — это компьютерная система, которая содержит записей о доступности от авиакомпаний, отелей, и автомобилей в аренду. Розничные торговцы, такие как OTA и туристические агенты B2C, могут получить прямой доступ к этому инвентарю.

Являясь старейшим дистрибьютором в индустрии туризма, GDS занимается преимущественно продажей авиабилетов, а не проживания.

Компании по управлению дестинациями (DMC) или организации по управлению дестинациями (DMO) часто заключают контракты на туристические продукты и продают туроператорам пакеты и маршруты, относящиеся к их месту назначения.

Кровать-банк — это компания B2B, которая покупает номера у гостиничных групп и других поставщиков жилья оптом по сниженным и фиксированным ценам на определенные даты.

Некоторые банки коек могут также продавать дополнительные услуги, такие как билеты на достопримечательности или прокат автомобилей.

Кровать-банки являются посредниками или посредниками между гостиничными компаниями и розничными торговцами. Они могут продавать со скидкой продукты массового размещения авиакомпаниям, другим банкам, туристическим агентствам, OTA или туроператорам (см. Диаграмму 2).

Схема 2: Сеть распределения Bed Bank

Источник: Altexsoft

Розничные продавцы и потребители

Розничные торговцы — это организации, которые продают туристические товары напрямую потребителю. К ним относятся традиционные туристические агенты с физическим магазином на главной улице, такие как, например, TUI, Hays и Cooperative Travel в Великобритании.

В Интернете можно найти и других розничных продавцов туристических услуг, включая OTA, туроператоров B2C и турагентов, специализирующихся на деловых поездках.

Потребители — это конечные пользователи, которые покупают туристические продукты или услуги. Основные типы потребителей — это деловые путешественники, туристы (внутренние или международные) и люди, которые навещают друзей или родственников.

Вариации в цепочке распределения

Диаграмма 1 определяет четыре ключевых этапа в цепочке распределения, хотя этот процесс может варьироваться и быть более прямым или косвенным.Например, турист, бронирующий проживание непосредственно с веб-сайта отеля, означает, что в цепочке есть только один этап. Банк кроватей, который продается другому банку кроватей, образует пять этапов в цепочке.

Оптовый и розничный торговец Этапы могут выполняться одной и той же компанией . Это известно как вертикальная интеграция , что происходит при слиянии двух или более организаций на разных этапах цепочки поставок.

Туроператоры и турагенты довольно часто покупают друг друга. В конце концов, роль туроператоров в устойчивом туризме весьма значительна. Когда слияния происходят на одном уровне распределительной цепочки, это называется горизонтальной интеграцией.

Оригинальные торговые марки часто сохраняются, поэтому потребители могут не знать, что, например, booking.com, KAYAK, Agoda и priceline принадлежат одной компании: Booking Holdings.

Цифровизация и корпоративные слияния привели к множеству пересечений и консолидаций в системе распределения путешествий и туризма.

Что такое канал распространения туризма?

Как туристический агент или туроператор B2C, каналы сбыта представляют различные способы продажи или продвижения вашего продукта.

Вам необходимо иметь многоканальное присутствие, чтобы максимизировать ваши возможности продаж и присутствие бренда, а также снизить риски. Существует специализированное программное обеспечение туроператоров, которое поможет вам более эффективно управлять этой нагрузкой. В то же время, в зависимости от размера вашего бизнеса и имеющихся у вас ресурсов, слишком тонкое распределение себя по слишком большому количеству каналов может оказаться ошибкой.

Выбор лучших каналов сбыта для вашего бизнеса должен осуществляться с осторожностью и вниманием.

В целом, мы можем разделить распространение на три основные категории: онлайн-каналы, стратегические партнерства и офлайн-каналы (см. Диаграмму 3).

Диаграмма 3 Каналы сбыта в сфере путешествий и туризма

Онлайн-каналы

Как туроператор или турагент, главное преимущество оптимизации вашего собственного веб-сайта заключается в том, что вы не платите комиссию за прямые бронирования и полностью контролируете, как потребители взаимодействуют с вашим брендом.

Сегодня очень важно быть включенным в Google Мой бизнес. Google является местом назначения по умолчанию для большинства потребителей для сбора информации любого рода. Ваше объявление появится в результатах поиска Google и на Картах Google, и регистрация бесплатна.

Туристические онлайн-площадки, такие как Bookmundi и Viator, имеют большую аудиторию. Большинство из них могут присоединиться бесплатно, но берут значительную комиссию с продаж, поэтому внимательно следите за эффективностью.

Выберите один или два и поддерживайте актуальность профиля и данных о компании.То же самое и с сайтами отзывов, такими как Tripadvisor и TrustPilot. Разумная стратегия — только сосредоточить свою энергию на одном или двух сайтах с обзорами.

Канальные менеджеры, такие как HRS, предоставляют услугу, которая обеспечивает размещение в гостиницах для корпоративных клиентов через широкий спектр OTA, вместо того, чтобы клиенту приходилось напрямую обращаться к каждому отдельному OTA.

Аналогичным образом, вместо того, чтобы иметь индивидуальные учетные записи в OTA, многие гостиничные компании — большие и маленькие — будут использовать технологию управления каналами.

Например,

Omnibees позволяет владельцам отелей продавать товары конечным пользователям и посредникам через единую платформу, подключенную к системе управления недвижимостью отеля. Такие решения позволяют автоматизировать продажи и снизить размер комиссии, выплачиваемой отелями.

Стратегическое партнерство

Работа с другими турагентами или туроператорами — отличный способ увеличить ваши продажи. Работа напрямую с туристическими организациями (DMO) позволит путешественникам бронировать у вас напрямую, когда вы размещаете рекламу на веб-сайте DMO.

Построение отношений с блоггерами о путешествиях поможет сделать ваше имя известным, равно как и тесное сотрудничество с ассоциациями торговых организаций.

На привлекает больше бронирований сделано напрямую на ваш сайт , a ffiliate digital маркетинг услуги услуги

Офлайн-каналы

Было бы ошибкой упускать из виду офлайн-каналы распространения.Всемирная сеть может дать вам глобальный охват, но партнерских отношений перекрестных продаж с местными предприятиями, такими как магазины, рестораны, кафе, и отели, могут стать чрезвычайно ценными каналами сбыта.

Информационные центры для посетителей также могут быть полезны, потому что многие туристы не заказывают туры и мероприятия, пока не прибывают в пункт назначения.

Посещение торговых выставок и отраслевых мероприятий может быть дорогостоящим, особенно для малого бизнеса, но получаемые в результате контакты и потенциальные продажи часто неоценимы.

.

No related posts.