Предложения по созданию бизнеса: 684 Бизнес идеи 2021 с нуля 💡| Идеи для бизнеса 2021

Предложения по созданию или улучшению действующих региональных структур поддержки малого и среднего бизнеса Текст научной статьи по специальности «Экономика и бизнес»

Проблемы экономики и менеджмента

УДК 338.49

К.К. Поздняков

канд. экон. наук, доцент, МВА, кафедра «Корпоративное управление», ФГОБУВО «Финансовыйуниверситет при Правительстве Российской Федерации»

ПРЕДЛОЖЕНИЯ ПО СОЗДАНИЮ ИЛИ УЛУЧШЕНИЮ ДЕЙСТВУЮЩИХ РЕГИОНАЛЬНЫХ СТРУКТУР ПОДДЕРЖКИ МАЛОГО И СРЕДНЕГО БИЗНЕСА

Аннотация. Приведенные в статье консолидированные меры по поддержке субъектов малого и среднего бизнеса, могут быть положены в основу региональной политики в этой области и при разработке дорожной карты. В Российской Федерации вклад малого и среднего бизнеса в ВВП составляет порядка 20%, в то же время, например в США более 40%, то есть присутствует огромный потенциал роста, который можно стимулировать с помощью проведения грамотной, в том числе региональной программы в области поддержки предпринимательской активности.

Ключевые слова: субъекты малого и среднего бизнеса, региональные структуры, инфраструктура поддержки, конкурентоспособность.

K.K. Pozdnyakov, Financial University under the Government of the Russian Federation

PROPOSALS FOR THE ESTABLISHMENT OR IMPROVEMENT OF EXISTING REGIONAL SUPPORT STRUCTURES FOR SMALL AND MEDIUM BUSINESSES

Abstract. In article consolidated measures to support small and medium business, can be the basis of regional policy in this area and in the development of the roadmap. In the Russian Federation the contribution of small and medium business in GDP is about 20%, at the same time, for example in the USA more than 40%, that is, there is a huge potential for growth that can be stimulated by conducting competent, including regional programmes in the field of support of entrepreneurial activity.

Keywords: the small and medium business, regional structure, support infrastructure, competitiveness.

В рыночной экономике регионы самостоятельно интегрируются в мировую экономику и вынуждены все более конкурировать между собой в борьбе за инвестиции. Территория из простого места проведения экономических акций становится продавцом товаров и услуг, т.е. равноправным участником рынка. Населенный пункт «продается» как товар, имеющий свою стоимость и полезность. Речь идет, таким образом, о маркетинге регионов как составной части региональной (экономической) политики.

Один из сегментов, в котором возможен прорыв в области экономики региона с целью эффективного долгосрочного развития является малый и средний бизнес. На основе увеличения его «стоимости», т.е. производственного потенциала и полезности, производства пользующейся спросом продукции [1].

Цели региональной инфраструктуры поддержки:

• Формирование в регионе благоприятной среды для ведения предпринимательской деятельности;

• Повышение конкурентоспособности субъектов малого и среднего бизнеса, за счет создания благоприятных условий для развития предпринимательской деятельности;

62

№ 11 (51) — 2015

Проблемы экономики и менеджмента

• Повышение уровня информированности субъектов малого и среднего бизнеса о деятельности государственных и муниципальных органов в сфере поддержки предпринимательской деятельности;

• Повышение инвестиционной привлекательности региона за счет стимулирования предпринимательской активности, и развития приоритетных направлений предпринимательской деятельности;

• Оказание поддержки действующим субъектам малого и среднего бизнеса региона, путем реализации Целевой программы, и иных нормативных документов направленных на поддержку и развитие малого бизнеса в регионе;

• Повышение привлекательности региона, с точки зрения ведения предпринимательской деятельности;

• Увеличение количества субъектов малого и среднего бизнеса, занятых в инновационной и производственной сферах, а также в других приоритетных направлениях (в т.ч. молодежное и социальное предпринимательство).

• Увеличение количества рабочих мест, в том числе за счет самозанятости населения.

Задачи региональной инфраструктуры поддержки:

• Обеспечение доступа субъектов малого и среднего бизнеса к финансовым ресурсам;

• Обеспечение субъектов бизнеса, занятых в приоритетных направлениях деятельности, нежилыми помещениями;

• Предоставление информационной, консультационно-методической поддержки малого и среднего предпринимательства;

• Реализация специализированных образовательных программ для субъектов предпринимательской деятельности в регионе;

• Пропаганда и популяризация предпринимательской деятельности в СМИ;

• Реализация программ межрегионального взаимодействия с целью увеличения конкурентоспособности предприятий региона и их выхода на Российский и зарубежные рынки;

• Формирование и модернизация инфраструктуры поддержки и развития предпринимательства в регионе, под цели и задачи действующих программ поддержки;

• Ведение мониторинга состояния деловой среды региона;

• Аналитическое обеспечение органов государственной власти информацией о ходе реализации мероприятий Целевой программы;

• Стимулирование и обеспечение законодательных инициатив направленных на развитие предпринимательства в регионе;

• Снижение влияния административных барьеров на формирование благоприятной среды для ведения предпринимательской деятельности в регионе.

Механизмы решения задач:

• Реализация мероприятий, предусмотренных долгосрочной целевой программой по поддержке малого и среднего предпринимательства в регионе;

№ 11 (51) — 2015

63

Проблемы экономики и менеджмента

• Участие в реализации федеральных программ развития малого и среднего предпринимательства;

• Формирование территориальных подразделений в районных центрах и крупных городах региона, с целью облегчения доступа субъектам малого и среднего бизнеса к реализуемым инфраструктурой программам поддержки;

• Создание специализированных структурных подразделений, с целью контроля работы по основным направлениям деятельности, и централизации системы управления организации, осуществляющей поддержку;

• Обеспечение удобства пользования государственными услугами и услугами организации, в том числе создание многофункциональных центров для субъектов малого и среднего бизнеса региона.

Проекты:

• Проект «Бизнес с нуля»

Проект предполагает содействие в создании бизнеса с нуля — для предпринимателей, планирующих заниматься приоритетными видами деятельности для региона.

• Площадка «Социальный предприниматель»

Создание постоянно действующей площадки для работы субъектов, поддерживающих социальное предпринимательство, создание центра компетенций по социальному предпринимательству, создание сообщества социальных предпринимателей, популяризация социального предпринимательства в регионе [2].

Предложения по совершенствованию механизмов поддержки субъектов малого и среднего бизнеса:

Консалтинг:

• В рамках оказываемого консалтинга необходимо расширить перечень вопросов, по которым будут осуществляться консультации, за счет привлечения консалтинговых компаний партнеров, принятия на работу в организацию компетентных кадров в области поддержки субъектов малого и среднего бизнеса. Привлечение к работе федеральных деловых и бизнес ассоциаций таких как: «Деловая Россия», «Опора» и др. Проведение консультационных семинаров для руководителей региональных предприятий по проблемам ведения бизнеса.

Финансирование:

• Отбор, начало финансирования и доведение до этапа реализации проектов;

• Оказание помощи в поиске дальнейших источников финансирования проектов совместно с кредитными организациями-партнерами;

• Усиления блока предварительной финансовой экспертизы проектов со всеми заинтересованными партнерскими организациями, с целью исключения коррупционной составляющей.

Коворкинг:

• Льготная аренда для субъектов малого и среднего бизнеса, занятых в приоритетных для региона сферах;

• Почтовое обслуживание и юридический адрес в коворкингах для субъектов

64

№ 11 (51) — 2015

Проблемы экономики и менеджмента

малого и среднего бизнеса, занятых в приоритетных для региона сферах деятельности.

Образование:

Цикл образовательных семинаров по вопросам ведения финансовохозяйственной деятельности предпринимателей (в том числе отраслевые вопросы) для субъектов малого и среднего бизнеса, занятых в приоритетных для региона сферах деятельности.

Поддержка экспортного потенциала:

Предоставление компаниям субъектам малого и среднего предпринимательства следующей информации по интересующему региону (с привлечением торговопромышленных палат и привлечением торговых представителей стран):

• полезные контакты в регионе;

• экономические статистические данные;

• образовательные учреждения;

• визовые правила;

• процедура регистрации предприятий;

• налоговые правила;

• валютные правила;

• долгосрочная аренда земли/владение землей;

• оказание информационной поддержки инвесторам, заинтересованным в инвестициях в проекты малого и среднего бизнеса на территории области (посольства, банки, инвестиционные компании и фонды, крупные частные инвесторы и др.).

Создание площадки для поддержки социально-ориентированных субъектов малого и среднего бизнеса:

Формирование инфраструктуры поддержки и развития социального предпринимательства из числа разрозненных организаций, развитие механизмов устойчивого взаимодействия между ними.

Проект «Юридическая клиника»:

Привлечение к работе организаций, представителей вузовского сообщества региона, студентов, аспирантов, молодых преподавателей с целью оказания бесплатной юридической поддержки представителям малого бизнеса.

Коммерческая деятельность:

Создание и запуск коммерчески востребованных как со стороны предпринимателей так внешних инвесторов продуктов (более глубокий уровень консалтинга, проведение форумов-выставок, организаций деловых миссий, как в другие регионы страны, так и зарубежные страны и др.).

Сетевые ресурсы:

Создание и запуск с целью популяризации предпринимательства, в том числе в молодежной среде интернет-портала, где в режиме он-лайн возможно получить информацию о мерах поддержки субъектов малого и среднего предпринимательства. Создание блогов и аккаунтов в социальных сетях с целью вовлечения молодежной аудитории.

№ 11 (51) — 2015

65

Проблемы экономики и менеджмента

Приведенные выше консолидированные меры по поддержке субъектов малого и среднего бизнеса, могут быть положены в основу региональной политики в этой области и при разработке дорожной карты. В Российской Федерации вклад малого и среднего бизнеса в ВВП составляет порядка 20%, в то же время, например в США более 40%, то есть присутствует огромный потенциал роста, который можно стимулировать с помощью проведения грамотной, в том числе региональной программы в области поддержки предпринимательской активности.

Список литературы:

1. Поздняков К.К. Теоретические основы механизма привлечения иностранных инвестиций в регионы РФ и обоснование их практической применимости: монография. — USA: Lulu Press INC, 2015. P. 124.

2. Аверин А.В., Рязанов А.А. Совершенствование механизмов государственной поддержки субъектов малого и среднего предпринимательства московской агломерации // Известия Тульского государственного университета. Экономические и юридические науки. — 2015. — № 1-1. — С. 24-30.

3. Интернет-журнал «Капитал страны» журнал об инвестиционных возможностях России» [Электронный ресурс]. — Режим доступа: http://www.kapital-rus.ru (дата обращения: 10.11.2015).

4. Рейтинговое агентство «Эксперт РА» [Электронный ресурс]. — Режим доступа: http://www.raexpert.ru (дата обращения: 10.11.2015).

5. Правительства РФ [Электронный ресурс]: сайт. — Режим доступа: http://www.government.ru/ (дата обращения: 10.11.2015).

6. Новости мировой экономики, финансы и инвестиции [Электронный ресурс]. -Режим доступа: http://www.globfin.ru (дата обращения: 10.11.2015).

7. Библиотека управления [Электронный ресурс]. — Режим доступа:

http://www.cfin.ru/ (дата обращения: 10.11.2015).

66

№ 11 (51) — 2015

12 прорывных бизнес-моделей, которые изменили рынок — Маркетинг на vc.ru

А компании-новаторы получили долгосрочную прибыль и конкурентное преимущество. Статья-практикум для применения инновационных идей для вашего бизнеса.

137 024 просмотров

Время — это невозобновляемый и очень дорогой ресурс для любого человека, тем более для предпринимателя. Я ценю ваше время, которое вы инвестируете в прочтение этой статьи, поэтому целью ставлю практическое пользу от применения полученной информации. В конце поста будут рекомендации для получения 1000%-ой отдачи от ваших временных инвестиций.

Это статья для начинающих и опытных предпринимателей, маркетологов и всех, кто постоянно ищет новые идеи для развития и новаторства.

В этом посте я хочу рассмотреть 12 инновационных и прорывных, для своего времени, бизнес-моделей. Использование этих моделей дало компаниям длительное конкурентное преимущество и большой рост прибыли. Материал получился объемный, от большого желания дать как можно больше пользы, поэтому можно читать поэтапно.

Актуальность инновации бизнес-модели

Многие истории успеха начинались с инновационной бизнес-модели, а не с превосходного продукта:

• Amazon — стало крупнейшим интернет-магазином в мире, не имея ни одного традиционного магазина
• Apple является крупнейшим продавцом музыки, хотя не владеет не одной студией и не продает компакт-диски
• Skype — крупнейший телекоммуникационный провайдер в мире, хотя и не имеет собственной сетевой инфраструктуры
• Netflix — вдохнула новую жизнь в видеопрокат, не имея ни одного физического магазина
• Starbucks — крупнейшая в мире сеть кофеен, продающая обычный кофе по премиум ценам

Конечно качественный продукт и процессы играют большую роль, но они не определяют будущего успеха или неудачи компании. Мы вступили в эпоху, когда судьба компании зависит от их умения применить соответствующую инновационную модель для более эффективной монетизации технологии, а также выделиться среди посредственных конкурентов. Результаты исследований IBM и BCG показывают, что 14 из 25 наиболее новаторских компаний в мире применяют инновационные бизнес-модели и, что лидеры обновляют свою бизнес-модель в два раза чаще, чем отстающие компании.

Как показывают исследования новых инновационных бизнес-моделей, инновацией является творческое воспроизведение и рекомбинация существующих шаблонов бизнес-моделей. Ученые из бизнес-школы университета Санкт-Галлена, входящей Топ 10 ведущих бизнес-школ Европы по версии Financial Times, провели анализ прорывных бизнес моделей за последние 100 лет и выявили, что 90 % инновационных и революционных бизнес-моделей, есть результат творческого воспроизведения, рекомбинации и синтеза 55 базовых паттернов (шаблонов) бизнес-моделей. Свои наработки они подробно изложили в книге «Бизнес-модели: 55 лучших шаблонов».

Каждый паттерн соответствует одному или нескольким измерениям бизнес-модели: клиент (кто?), ценностное предложение (что?), процесс создания ценности (как?), экономическая эффективность (почему?). Пользуясь этими методами вы тоже сможете начать процесс инновации своей бизнес-модели. Ссылку на описание всех 55 базовых паттернов бизнес-моделей и практические рекомендации по их использованию я оставлю в конце статьи.

90% инновационных бизнес-моделей есть результат комбинирования 55 базовых шаблонов

В этой статье мы рассмотрим следующие шаблоны инновационных бизнес — моделей, которые оказалась большое влияние на рынки

• Freemium (“Начни пользоваться бесплатно”)

• Long Tail (“Длинный хвост”)

• Lock-In (“Бритва и лезвие”)
• Crowdfunding (Краудфандинг, “вскладчину”)
• P2P (Peer-to-Peer) “Ты мне — я тебе”/Без посредников

• Аренда вместо покупки

• Аукцион

• Долевая собственность

• Подписка
• Самообслуживание
• Двусторонний рынок
• Айкидо (дифференциация)

Чтобы получить практическую пользу от этого материала, используйте эти примеры, чтобы сопоставить их со своей текущей бизнес-моделью и возможно, вы найдете и реализуете прорывную идею и сможете сломать доминирующую отраслевую логику. Этим простым действием вы можете запустить процесс инновации своей бизнес-модели. Более подробное руководство к действию в конце статьи.

Этапы и принципы

Давайте рассмотрим составляющие процесса инновации бизнес-модели. В процессе инновации можно выделить несколько основных этапов: анализ, творческое воспроизведение и рекомбинация существующих идей, и принципов из других областей, внедрение.

Основные принципы инновационного бизнес-моделирования:

• Игнорировать статус-кво (доминирующую отраслевую логику)
• Забыть о прошлом
• Перестать оглядываться на конкурентов
• Бросить вызов ортодоксальности
• Генерировать как можно больше идей
• Разрешить себе ошибаться

Цель любой инновации бизнес-модели — это сломать доминирующую отраслевую логику таким образом, чтобы ваш клиент получил еще больше ценности, а компания конкурентное преимущество и больше прибыли.

Именно это и удалось компаниям, реализовавшим инновацию бизнес-модели, используя паттерны из списка ниже.

Freemium (“Начни пользоваться бесплатно”)

Как видно из названия, шаблон состоит из двух частей: Free — бесплатно и Premium — премиальный. Базовая часть продукта предоставляется бесплатно, а расширенный и более ценная версия за деньги. Ключевым показателем данного шаблона служит конверсия перехода из бесплатной версии к платной.

Базовая версия продукта предлагается бесплатно в надежде убедить покупателей приобрести со временем премиум-версию. Бесплатное предложение привлекает максимально возможное для компании количество клиентов, в то время как доход обеспечивается премиум-пользователями (которых обычно меньше)

Сервис потоковой музыки Spotify. Клиенты, пользующиеся им бесплатно, вынуждены постоянно прослушивать рекламные ролики, которые отсутствуют в премиум-пакете, более приятном для пользователей

Компании-новаторы

• Hotmail (1996)
• SurveyMonkey (1998)
• LinkedIn (2003)
• Skype (2003)
• Spotify (2006)
• Dropbox (2007)

Когда и как применять этот шаблон

Подумайте, возможно ли в вашем ценностном предложении сделать что-то бесплатно, но чтобы уже эта часть давала пользу клиенту,а после того как он начал пользоваться бесплатным продуктом, предложить ему улучшение, которое даст еще больше ценности.

Сразу подумайте об издержках на бесплатную версию продукта — возможно ли их минимизировать. Для ориентира можете использовать текущую стоимость привлечения на клиента на платный продукт и если в результате использования шаблона Freemium стоимость клиента снизится — это явный сигнал, что шаблон вам подходит.

Особенной популярность этот шаблон пользуется у интернет-компаний предельные издержки на производство стремятся к нулю. Также, этот шаблон используют разработчики ПО, чтобы протестировать свои разработки и приемлемость для пользователей.

Какими шаблонами хорошо дополняется

• Подписка
• Фиксированная стоимость
• Бритва и лезвие
• Дополнение

Вопросы для размышления

• В чем нуждаются наши клиенты?
• Как нам улучшить впечатления наших клиентов от сотрудничества с нами? Можем ли мы чем-нибудь привязать клиентов?
• Какие функции приносят добавленную стоимость и усиливают готовность клиентов платить за наш товар или услугу?

Long Tail (“Длинный хвост”)

Впервые об этой концепции написал Крис Андерсон в Wired Magazine в 2004 году. Основной принцип данного шаблона — это продажи многого понемногу. Этот принцип отвергает закон Парето 80/20, при котором 20% товаров “бестселлеров” приносят 80% прибыли. Компании, которые используют этот паттерн могут получать до 60% прибыли от продажи товаров с низким спросом.

Основная доля прибыли приходится не на продукты-блокбастеры, а на «длинный хвост» нишевых продуктов, которые сами по себе не требуют больших объемов и не обеспечивают большой маржи. Если предлагать разнообразие таких продуктов в больших количествах, совокупная выручка от мелких продаж выливается в приличную сумму. Такие бизнес модели требуют небольших издержек на складские помещения и эффективной платформы для быстрой доставки продукции покупателям.

Интернет-магазин Amazon, основанный в 1994 г. можно по праву причислить к осново­положникам шаблона «Длинный хвост». Согласно некоторым подсчетам, 40% прибыли Amazon поступает от продажи книг, которые не найти в продаже в традиционных книжных магазинах. Для Amazon этот «длинный хвост» нишевых продуктов не только ценный источник дохода, но и важный способ выделиться на фоне обычной книготорговли.

Компании-новаторы

• Amazon Store (1995)
• eBay (1995)
• Netflix (1999)
• Apple iPod/iTunes (2003)
• YouTube (2005)
• LEGO (2005)
• Lulu.com (2006)

Когда и как применять этот шаблон

Если вам приходиться конкурировать со многими компаниями по множеству товарных позиций и вы можете удерживать свои издержки на поддержание массовости и дистрибуцию товаров ниже конкурентов, то шаблон “Длинный хвост” открывает перед вами прекрасные перспективы.

Идеально подходит интернет-магазинам и сервисам с предложением какого-либо ценного контента. Для этого шаблона бизнес-модели очень важна качественная система поиска, фильтрации и рекомендаций. Поможет вам и поведенческий анализ, возможно даже с применением ИИ.

Какими шаблонами хорошо дополняется

• Массовая кастомизация
• Пользовательский проект
• Аффилирование

Вопросы для размышления

• Получат ли клиенты дополнительную стоимость, если мы будем поставлять им абсолютно все?
• Лучше ли у нас получается управлять массовостью, чем у конкурентов?
• Могут ли наши процессы и ИТ-системы работать с огромным множеством продуктов?
• Можем ли мы справиться с такими внутренними процессами, как покупка, обработка заказа, логистика и ИТ?

Lock-In (“Бритва и лезвие”)

Данный шаблон бизнес-модели впервые применили в компании знаменитого Джона Рокфеллера Standard Oil. В конце 19 века она недорого продавала керосиновые лампы, а к ним продавали дорогое масло, которое производили на своих заводах.

Но более широкую известность данный вид модели приобрела после ее применения в компании Gillette.

Центральная идея шаблона бизнес-модели — войти в доверие к покупателю, снизив барьеры для покупки базового продукта. После этого клиент попадает в зависимость от продавца. Если вы купили станок Gillette,то будете покупать и лезвия той же фирмы. Переход на конкурента очень дорогой.

Базовый продукт предлагается по низкой цене или отдается даром, в то время как дополнительные товары, необходимые, чтобы пользоваться базовым продуктом, продаются по высокой цене, обеспечивая значительную долю дохода. Цена первоначального продукта снижает барьеры, мешающие клиентам совершить покупку, но она покрывается за счет перекрестного финансирования последующих стабильных продаж. Обычно эти продукты технологически связаны друг с другом, закрепляя данный эффект.

Apple использует этот шаблон в перевернутом виде: компания дешево продает песни, но дорого продает оборудования для воспроизведения

Hewlett-Packard освоила эту модель в 1984 г., адаптировав к ThinkJet, первому струйному принтеру в мире, предназначенному для индивидуального пользования. В отличие от дорогостоящих промышленных принтеров, этот продавался всего за $495, то есть был по карману среднему американцу. Большая часть выручки Hewlett-Packard обеспечивалась последующей продажей картриджей для принтеров.

Компании-новаторы

• Standart Oil (1860)
• Gillette(1904)
• Lego (1949)
• Microsoft (1975)
• Hewlett-Packard (1984)
• Nestlé Nespresso (1986)
• Nestlé BabyNes (2012)
• Nestlé Special.T (2010)

Когда и как применять этот шаблон

Данный пример бизнес-модели хорошо известен в B2C сегменте, но в уже сейчас его можно встретить и в B2B, в особенности в машиностроении и послепродажном обслуживании. Это шаблон хорошо применять для защиты от конкурентов-имитаторов. Чтобы извлечь максимум пользы от этой модели, у вас должна быть отработанная и масштабируемая воронка продаж, а также позаботьтесь о надежной защите авторских прав и брендинге.

Если после покупки вашей продукции требуются расходные или сопутствующие материалы — подумайте, как вы можете привязать с помощью них клиента. Это может быть, например, технологическая или конструктивная особенность, защищенная патентом.

Какими шаблонами хорошо дополняется

• Подписка
• Freemium
• Привязывание клиентов

Вопросы для размышления

• Можем ли мы защитить послепродажное обслуживание с помощью свойств и функций, созданных на этапе разработки продукта (например, удаленное диагностическое устройство, требующее обслуживания головным производителем)?
• Смогут ли уникальные и не поддающиеся копированию компоненты помешать нашим конкурентам воспроизвести наш бизнес в области обслуживания или продажи запасных частей?

Crowdfunding (Краудфандинг, “вскладчину”)

Данный шаблон бизнес-модели характеризуется финансированием того или иного проекта большим количеством частных лиц и преследует несколько целей: 1) Собрать деньги на реализацию идеи 2) Проверить спрос и сделать продажи 3) Ограничить влияние профессиональных инвесторов.

В обмен на финансовую поддержку жертвователи получают определенное вознаграждение, так или иначе с ним связанное: готовый продукт, полученный в результате реализации проекта (например, CD или DVD), или специальные дополнительные преимущества, скажем, бонусные материалы. Финансирование обычно строится по принципу «все или ничего». Иными словами, проект претворяется в жизнь только при сборе минимально необходимой суммы, что снижает вероятность его прекращения или паузы после начала реализации.

В отличие от традиционных финансистов и банкиров краудфандеры менее заинтересованы в максимально возможной отдаче от вложений. Их больше привлекает содействие в реализации проекта, т.е. их привлекает идея.

Например, вы можете получить финансирование на свой фильм или музыкальный альбом, а взамен вышлите свое творение всем кто участвовал в сборе средств. Очень популярный способ для финансирования творческих и благотворительных проектов: книги, фильмы, музыка, игры, концерты, меорприятия и т. д.

Продукт, проект или целый стартап финансируется (обычно через Интернет) группой инвесторов, желающих поддержать данную задумку. При достижении критической массы идея получает воплощение, а инвесторы — специальное вознаграждение, обычно соразмерное сумме вложенных денег.

Самый популярные площадки для краудфандинга: Kickstarter, Indiegogo, Бумстартер.

пример успешного применения «Краудфандинга» — стартап Pebble Technology, который в 2009 г. запустил проект на краудфандинговой платформе Kickstarter. Перед компанией стояла задача — собрать $100 000 на производство часов Pebble, цифрового устройства, которое посредством Bluetooth может соединяться со смартфонами, позволяя пользователям получать звонки и читать сообщения или электронные письма прямо на экране часов. Проект ждал столь оглушительный успех, что Pebble собрала требуемую сумму всего за два часа. Всего же поступило $10 млн, в сто раз больше изначально запланированной суммы

Компании-новаторы

• Marillion (1997)
• Cassava Films (1998)
• Diaspora (2010)
• Brainpool (2011)
• Pebble Technology (2012)

Когда и как применять этот шаблон

Используйте эту модель когда хотите проверить оригинальную идею на предмет — готовы ли люди вкладывать в нее деньги в виде инвестиций/покупок. Помимо первых продаж, вы сможете получить обратную связь о продукте и беспроцентное финансирование своей идеи.

Какими шаблонами хорошо дополняется

Любые шаблоны бизнес-моделей, которые будут входить в ценностное предложение, которое вы будете продвигать с помощью модели “Краудфандинг”.

Вопросы для размышления:

• Достаточно ли увлекательна идея, чтобы собрать необходимые средства?
• Следует ли нам предлагать спонсорам вознаграждение, будь то в денежной или иной форме, и как удостовериться, что оно отвечает действующему законодательству?
• Как нам защитить свою интеллектуальную собственность?
• Могут ли краудфандеры стать нашими новыми клиентами или даже поклонниками продукта?

P2P (Peer-to-Peer) “Ты мне — я тебе”/Без посредников

Данная модель (часто обозначаемая аббревиатурой Р2Р) основана на взаимодействии отдельных лиц, принадлежащих к однородной группе. Компания-организатор обеспечивает место и возможности для взаимодействия, обычно это онлайновая база данных и коммуникационный сервис, которые объединяют участников. На такой площадке можно дать объявления об аренде личных вещей, предложить товары и услуги, поделиться информацией или впечатлениями

Бизнес-модель «Ты — мне, я — тебе» начала развиваться в начале 1990-х. Появление Интернета стало главным движущим фактором в ее развитии. Частичное влияние оказала также и тенденция «совместного потребления». Эта тенденция строится на желании возродить дух общности и коллективное пользование ресурсами. Онлайновый аукцион eBay — один из основоположников этой схемы — предоставляет людям из 30 стран возможность выставить на продажу ненужные вещи. Каждый день на eBay проходит около 12 млн аукционов. В России яркий пример Авито, Auto.ru, Яндекс Недвижимость.

Zopa — британская компания, предоставляющая услуги финансового обмена посредством онлайн-сети и бизнес-модели «Электронная коммерция». Сервис позволяет людям брать и давать кредиты, минуя банки и финансовые институты. Zopa работает как кредитная платформа по принципу «Ты — мне, я — тебе», обеспечивая безопасность денежных обменов (кредитование и заимствование) между частными лицами. Пользователи, желающие предоставить деньги в кредит, публикуют на сайте Zopa объявление с указанием суммы и условий. Предложение сопоставляется с запросами на аналогичные суммы по таким же условиям. Zopa выступает исключительно как посредник, сводя кредиторов и заемщиков и потеснив банки.

Компании-новаторы

• eBay (1995)
• Craigslist (1996)
• Napster (1999)
• Couchsurfing (2003)
• LinkedIn (2003)
• Skype (2003)
• Zopa (2005)
• SlideShare (2006)
• Twitter (2006)
• Dropbox (2007)
• Airbnb (2008)
• TaskRabbit (2008)
• RelayRides (2010)
• Gidsy (2011)

Когда и как применять этот шаблон

Максимальный эффект этого шаблона проявляется в онлайн-сообществах. Его краеугольный камень — повышение предельной полезности. С каждым новым пользователем растет привлекательность сети для остальных участников. Возникает самоусиливающийся цикл, при котором «победитель забирает все», а новым игрокам чрезвычайно трудно закрепиться на этом рынке

Какими шаблонами хорошо дополняется

• Многосторонняя платформа
• Долевая собственность
• Скрытый доход
• Подписка
• Фиксированная стоимость

Вопросы для размышления

• Как нам убедить пользователей перейти из существующей сети в нашу собственную? Какой вклад мы можем внести в сообщество?
• Какие стимулы нам придется применить, чтобы убедить пользователей остаться в нашей сети; в состоянии ли мы добиться ненавязчивого «привязывания» клиентов?
• Как технически воплотить наши замыслы?
• Чего мы рассчитываем добиться с помощью сети «Ты — мне, я — тебе»?
• Должны ли мы (и если должны, то когда) отказаться от бесплатного использования нашей платформы и внедрить абонементную оплату или модель Freemium?

Аренда вместо покупки

Вместо покупки продукта клиент берет его в аренду. В этом случае ему требуются куда меньше денежных средств. Компания выигрывает от большей выручки с каждого продукта, поскольку оплата производится за весь период пользования. Обе стороны выигрывают от эффективного использования продукта, учитывая сокращение времени простоя, из-за которого блокируются денежные средства.

Словосочетание «аренда вместо покупки» говорит само за себя. Главное преимущество для клиентов — отсутствие первоначальных затрат на приобретение и возможность пользоваться продуктами, которые в ином случае они бы не могли себе позволить. Аренда избавляет от необходимости связывания капитала на длительный срок, оставляя клиентам больше свободы для финансовых маневров. Многие люди по достоинству оценили эти преимущества — в особенности в случае капиталоемких активов. Такая стратегия гораздо больше способствует увеличению продаж, чем покупка с безотлагательной оплатой. Важное условие «Аренды вместо покупки» — возможность заранее профинансировать продукты, поскольку доход начнет поступать лишь через некоторое время. В этом отношении аренда схожа с шаблоном «Оплата по факту использования», но у них имеется и существенное различие: арендная плата рассчитывается исходя из продолжительности пользования, а не фактического потребления. Переход между «Арендой вместо покупки» и «Оплатой по факту использования» зачастую проходит довольно гладко — например, это может быть взимание сбора в дополнение к базовому тарифу салонами по аренде автомобилей в тех случаях, когда клиенты превышают установленный лимит пробега.

«Аренда вместо покупки» — старая бизнес-модель. Существуют свидетельства, позволяющие утверждать, что римляне сдавали в аренду домашний скот уже в 450 г. до н.э. Позднее сфера применения данной концепции расширилась. В Средние века, к примеру, знатные люди сдавали свою землю в аренду земледельцам в обмен на долю урожая (десятину). Такая «аренда» уплачивалась, разумеется, не добровольно, а взималась исходя из сословной принадлежности арендатора (в социальной иерархии крестьяне находились ниже церкви и знати). Сегодня аренда чаще всего применяется в сфере недвижимости. В немецкоговорящих странах арендуется больше половины всего жилья

Модель Xerox 914, выпущенная на рынок в 1959 г., стала первым в мире коммерческим автоматическим копировальным устройством, которое использовало технику сухого фотокопирования. Устройство обладало революционными техническими характеристиками, ведь оно позволяло копировать несколько тысяч страниц в день вместо 15–20 как раньше. Поскольку Xerox 914 был не по карману большинству потенциальных покупателей, компания решила сдавать его в аренду за $95 в месяц. Такой ход повлек настоящий бум спроса на усовершенствованные копиры, через несколько лет Xerox просто не справлялась с объемами производства.

Компании-новаторы

• Saunders System (1916)
• Xerox (1959)
• Block-buster (1985)
• Rent a Bike (1987)
• Mobility Carshar-ing (1997)
• MachineryLink (2000)
• CWS-boco (2001)
• Luxusbabe (2006)
• Flexpetz (2007)
• Car2Go(2008)

Когда и как применять этот шаблон

Этот шаблон широко распространен. Если вы предлагаете товары и услуги по фиксированной цене, то можете подумать и о том, чтобы сдавать их в аренду. По большому счету, если вы предпочтете именно такой вариант, то пойдете в ногу со становящийся все более популярной тенденцией: люди хотят пользоваться вещами, но необязательно при этом ими владеть. Данная тенденция, зародившаяся в сфере потребительских товаров, набирает обороты в автомобильной индустрии, а вскоре займет прочные позиции и в других секторах.Шаблон можно применять в любой сфере, где присутствуют следующие факторы:

• физическая передача актива
• большие первоначальные расходы
• непостоянная потребность в пользовании активом или услугой

Какими шаблонами хорошо дополняется

• Оплата по факту использования
• Гарантированная работоспособность
• Подписка
• Freemium
• P2P

Вопросы для размышления

• Действительно ли клиенты хотят владеть нашими товарами, или они вполне довольствуются их использованием?
• Как нам следует финансировать наши продукты для обеспечения стабильного денежного потока?
• Какие продукты мы можем сдавать в аренду, а не продавать клиентам?
• Каким образом новый подход создаст стоимость для клиентов?

Бизнес-модель «Аукцион» строится на предлагаемых участниками ценах: иными словами, стоимость продукта определяется не только одним продавцом, но и сами покупатели активно влияют на конечную цену товара или услуги. Определение цены начинается с того, что потенциальный покупатель делает определенную ставку, исходя из своей покупательской способности. По завершении аукциона товар или услуга достаются покупателю с самой высокой ставкой. Продажа товара или услуги покупателю, предложившему самую высокую ставку. Окончательная цена устанавливается в заранее определенный момент либо же при отсутствии более высоких ставок. Такой подход позволяет компании продавать по максимальной цене, приемлемой для клиентов. Клиент выигрывает от возможности повлиять на стоимость продукта.

Аукционы появились еще в стародавние времена. Приблизительно в 500 г. до н.э. в Древнем Вавилоне женщин продавали на аукционах будущим мужьям. Сегодня аукционы популяризируются благодаря появлению аукционных домов. Одним из старейших и имеющих историческое значение аукционных домов является Sotheby’s, основанный в Лондоне в 1744 г. книго­торговцем Сэмюэлем Бейкером.

С появлением интернета пришла новая эпоха развития бизнес-модели “Аукцион”, так как отпала необходимость привязки к физическому месту. Одним из пионеров в этой области по праву считается аукционный сайт eBay, на котором люди и компании со всего мира продают самые разнообразные товары и услуги.

WineBid, расположенный в Напе, штат Калифорния, — аукционный дом по продаже вина, в котором частные лица и специализированные дилеры выставляют свои вина на продажу для знатоков и ценителей со всего мира. Чтобы вино не продавалось ниже своей стоимости, продавец устанавливает за бутылку минимально приемлемую цену. С момента появления в 1996 г. WineBid успешно развивался и теперь насчитывает более 60 000 зарегистрированных пользователей, являясь крупнейшим аукционным сайтом в своей категории.

Компании-новаторы

• eBay (1995)
• Winebid (1996)
• Priceline (1997)
• Google (1998)
• Elance (2006)
• Zopa (2005)
• MyHammer (2005)

Когда и как применять этот шаблон

Привлекательность и потенциал этого шаблона кроются в его гибкости и обширных возможностях практического применения. Вы можете либо предлагать собственные продукты, либо создавать торговую площадку для продавцов и покупателей как самых различных продуктов (вспомните eBay), так и нишевых продуктов. Бизнес-модель «Аукцион» отличается высокой степенью масштабируемости и может непрерывно обслуживать миллионы пользователей. Клиенты, несомненно, получают выгоду от сетевого эффекта, создаваемого данным сценарием. Шаблон хорошо работает, если аукцион обеспечивает больше прозрачности для стандартизированных продуктов, например, сырья. «Аукцион» также тяготеет к продаже узкоспециализированных продуктов, при условии достаточного трафика аукционного сайта.

Какими шаблонами хорошо дополняется

• Пользовательский проект
• Подписка
• Скрытый доход

Вопросы для размышления

• Как нам сформулировать уникальное торговое предложение, которое поможет нам переманить клиентов у таких крупных и давних игроков, как eBay и Yahoo!?
• Можем ли мы обеспечить высокую степень досягаемости для игроков рынка?
• Как нам сохранить конкурентное преимущество в условиях жесткой конкуренции?
• Как мы можем быстро и эффективно увеличить число игроков рынка?
• Как нам сохранить свою репутацию и удостовериться в правильности проводимых транзакций?

Долевая собственность

В случае использования шаблона «Долевая собственность» клиенты приобретают не весь актив целиком, а только его долю. Поэтому им приходится выплачивать лишь часть полной цены. Благодаря этому у них появляется возможность покупать товары или услуги, которые в противном случае были бы им не по карману. Модель «Долевая собственность» обычно претворяется в жизнь в форме ассоциации, в которой каждый покупатель получает ту или иную степень доступа в зависимости от доли владения. Компания, как правило, осуществляет управление активом, а также отвечает за правила и положения, которыми руководствуется деятельность ассоциации.Компания получает прибыль от «Долевой собственности» при условии, что разделение общей стоимости объекта на мелкие доли позволяет ей охватить более широкий круг потенциальных клиентов, а общие поступления превышают суммы, которые принесли бы «Прямые продажи». Разделение расходов по такой схеме может оказаться особенно разумным в случае капиталоемких активов, которые обычно представляют интерес для весьма ограниченного круга клиентов. Еще одно важное преимущество «Долевой собственности»: активами, принадлежащими нескольким владельцам, распоряжаются намного эффективнее, чем когда ими владеет один человек.

Корни модели «Долевая собственность» — в коммунистической идеологии и практике коллективного хозяйствования, характерных для России начала XX в. Одной из первых в частный сектор эту бизнес-модель перенесла новаторская компания NetJets, которая в 1960-х гг. предложила модель долевого владения самолетами. Клиенты могут приобрести долю во владении самолетом, получив право на определенное количество летных часов. Они не ограничены каким-то конкретным типом самолета и могут воспользоваться любым из 800 воздушных судов, составляющих флот компании. Таким образом NetJets гарантирует своим клиентам доступ к самолету в течение 24 часов, что ничем не отличается от владения личным самолетом. Реализация этой бизнес-модели помогла NetJets выделить абсолютно новый сегмент рынка в сфере частной авиации.

HomeBuy, британская государственная программа, в основу которой заложена концепция долевого владения собственностью. Клиентам предлагаются две схемы на выбор: 1) кредит в размере 20% от стоимости жилья, предоставляемый государством и застройщиком, оставшуюся часть стоимости клиенты покрывают за счет собственных сбережений и ипотечного кредита; 2) совместное владение, при котором клиенты приобретают долю в недвижимости в размере от 25 до 75%, а оставшуюся долю выкупает жилищно-строительное товарищество, которое взимает арендную плату за жилье в зависимости от размера первоначального взноса. В условиях высоких цен на недвижимость HomeBuy предлагает гражданам, которые в ином случае не могли бы позволить себе покупку дома, возможность стать владельцем недвижимости посредством комбинации правительственной субсидии и сотрудничества между застройщиками и жилищно-строительными кооперативами. Соответствующим образом продуманы и схемы погашения кредитов. Владея собственной долей в объекте недвижимости, клиенты выигрывают от любого повышения стоимости в пропорциональном соотношении; к тому же все дополнительные приобретаемые ими доли предлагаются по текущей рыночной цене. Рентный доход и правительственная субсидия придают всей схеме надежность, предоставляя шанс стать владельцами дома тем гражданам, которые в ином случае были бы лишены такой возможности.

Компании-новаторы

• Hapimag (1963)
• Netjets (1964)
• Mobility Carsharing (1997)
• écurie25 (2005)
• HomeBuy (2009)

Когда и как применять этот шаблон

«Долевая собственность» отлично подходит сферам, где люди готовы делить активы. Этот шаблон обретает жизнеспособность и даже привлекательность, когда активы повышаются в цене. Шаблон традиционно находит применение в авиационных перевозках и недвижимости. Если вы решите им руководствоваться, то сможете охватить больше клиентов и завоевать новых, тех, кто в ином случае не мог бы позволить себе ваш продукт.

Какими шаблонами хорошо дополняется

Вопросы для размышления

• Можем ли мы разработать схему совместного владения, минимизирующую риски для клиентов, совместно владеющих активом?
• Сделает ли долевое владение наш продукт более доступным для клиентов?
• Как нам оптимальным образом разделить права пользования в отношении контрактов и сделок?
• Продумали ли мы простые и понятные условия выхода для клиентов, желающих продать свою долю во владении?

Бизнес-модель «Подписка» позволяет клиентам регулярно получать товары и услуги. Компания заключает с клиентом договор, в котором оговорены частота и продолжительность оказания услуг. Клиенты оплачивают услуги либо заранее, либо через равные интервалы, как правило, ежемесячно или ежегодно. Подписка ценится клиентами, поскольку им не нужно постоянно забивать голову покупками отдельных товаров или услуг, а это экономит и время, и деньги. Дополнительный плюс — стоимость подписки обычно ниже, чем совокупная стоимость отдельных товаров или услуг. Многие компании предлагают клиентам скидки при оформлении подписки, поскольку тем самым клиенты берут на себя обязательство регулярно приобретать товары или услуги, что для компании означает предсказуемые стабильные денежные поступления. Чтобы подписка со временем не утратила своей привлекательности, крайне важно давать клиентам ощутить преимущества такой системы, не чувствуя себя обманутыми.

Немецкие книготорговцы первыми применили модель «Подписка» в XVII в. На это их толкнуло прежде всего стремление повысить спрос на дорогие книги, в частности многотомные энциклопедии и справочные издания, с тем чтобы продажи покрывали затраты на издание. Вскоре модель «Подписка» переняли издатели газет и журналов, и, кстати сказать, большинство из них пользуется ею и по сей день.

Потенциал подписки открыла для себя и швейцарская Blacksocks, девиз которой звучит так: «Подпишись на носки: избавься от мучений легко и просто». За регулярную плату клиенты каждый год получают от трех до шести пар носков через определенные промежутки времени. Аналогичным образом можно заказать и другие предметы одежды — нижнее белье и рубашки. Компания, основанная в 1999 г., прекрасно себя чувствует благодаря выбранной бизнес-модели. Более 50 000 клиентов в 75 странах успели за это время приобрести больше миллиона пар носков. Один из секретов успеха — эмоциональность при продаже такого обыкновенного продукта, как черные носки.

Компании-новаторы

• Blacksocks (1999)
• Netflix (1999)
• Salesforce (1999)
• Jamba (2004)
• Spotify (2006)
• Next Issue Media (2011)
• Dollar Shave Club (2012)

Когда и как применять этот шаблон

Данный шаблон идеально подходит для случаев, когда клиенты регулярно нуждаются в ваших товарах или услугах. Подписка должна приносить клиентам дополнительную стоимость, скажем, экономию времени при покупке ваших товаров, постоянное наличие или снижение риска. Пользу этого шаблона можно ощутить в самых различных сферах деятельности.

Какими шаблонами хорошо дополняется

• Фиксированная стоимость
• Freemium

Вопросы для размышления

• Какие товары и услуги нужны нашим клиентам регулярно?
• Какие наши товары или услуги подойдут для шаблона «Подписка»?
• Может ли подписка принеси больше стоимости, чем разовые продажи продукта?

Самообслуживание

В случае использования бизнес-модели «Самообслуживание» создание стоимости в некоторой степени перекладывается на клиентов в обмен на более низкую цену. В особенности такой подход оптимален для процессов с высокими издержками, приносящих потребителям низкую воспринимаемую стоимость. Клиенты обычно отмечают, что самообслуживание помогает экономить еще и время. Оно даже может повышать эффективность, поскольку в некоторых случаях этап создания стоимости окажется короче и будет более целенаправленным. Классические примеры применения этого метода — доставание товаров с полок, планирование собственных проектов или самостоятельное проведение расчетов за товары или услуги. Бизнес, построенный по принципу самообслуживания, имеет огромный потенциал в контексте экономии, ведь участие потребителей может зачастую обусловить значительное сокращение числа штатных позиций.

Бизнес-модель «Самообслуживание» зародилась в Соединенных Штатах, где в начале XX в. появились магазины самообслуживания. Если в семейных магазинчиках посетителей традиционно обслуживали за прилавком, то сейчас им пришлось самостоятельно брать товары с полок. Концепция самообслуживания развивалась параллельно с порожденным индустриализацией всеобщим стремлением к повышению производительности и эффективности. Бытует расхожее мнение, что модель «Самообслуживание» появилась, когда недовольные покупатели потеряли терпение и принялись сами хватать товары с магазинных полок. Со временем магазины самообслуживания перестали быть диковинкой и за пределами Северной Америки: Швеция и Германия оказались среди первых европейских стран, где открылись магазины нового типа. Произошло это в 1930-х и после Второй мировой войны соответственно.

Французская гостиничная сеть Accorhotels использует данную концепцию в своих бюджетных отелях ibis. Там предлагаются недорогие номера с меньшим числом обслуживающего персонала, но с высокоэффективным оборудованием для самообслуживания. Постояльцы получают номера без участия профессиональных администраторов — с помощью специального автомата, работающего по принципу торгового автомата: они платят деньги, получают ключи и потом сами относят багаж в номер. Другие сервисы в отелях — бизнес-центры (с принтерами, факсимильными аппаратами и WiFi для самостоятельного пользования), завтрак, напитки, газеты и т.д. — основаны на том же принципе. Данная бизнес-модель позволяет Accorhotels снижать затраты на персонал в отличие от большинства конкурентов, устанавливать более низкие цены и тем самым привлекать больше гостей. В настоящее время около 600 бюджетных гостиниц ibis открыто в 12 различных странах, большинство — во Франции.

Компании-новаторы

• McDonald’s (1948)
• IKEA (1956)
• Accor (1985)
• Mobility Carsharing (1997)
• BackWerk (2001)
• Car2Go (2008)

Когда и как применять этот шаблон

Шаблон «Самообслуживание» отлично подходит для клиентов, которые готовы немного потрудиться ради более низких цен. Он также окажется полезен, когда элемент «сделай сам» производственного процесса создает воспринимаемую потребительскую стоимость (например, это может касаться футболок, дизайн которых клиенты придумывают сами). Чтобы успешно применять «Самообслуживание», вы должны проанализировать потенциал шаблона с точки зрения потребителей

Какими шаблонами хорошо дополняется

• “Ничего лишнего”
• “Ориентация на бедных”

Вопросы для размышления

• Как мы позиционируем себя по сравнению с конкурентами, предоставля­ющими полный спектр услуг?
• Как нам оценивать «Самообслуживание»?
• Создаем ли мы стоимость, которую ожидают потребители?
• Отнесутся ли клиенты к выполняемой работе как к положительному опыту?
• Как нам организовать надежные и динамичные процессы, связанные с участием потребителей?

Двусторонний рынок

Компания, применяющая бизнес-модель «Двусторонний рынок», облегчает взаимовыгодное взаимодействие двух дополняющих друг друга групп, выполняя роль посредника или некой платформы. Например, рекрутинговые веб-сайты связывают специалистов по подбору кадров и людей, ищущих работу, а поисковые системы привлекают как пользователей, так и рекламодателей. Краеугольным камнем данной концепции является так называемый косвенный сетевой эффект: чем больше людей из одной группы пользуются той или иной платформой, тем более заманчивой она становится в глазах другой группы. Эффект работает в обоих направлениях. При использовании такой платформы сложнее всего направлять две группы пользователей так, чтобы максимально усилить косвенный сетевой эффект. Если успешно справиться с этой задачей, клиенты будут прочно привязаны к компании. При этом возможно выбрать в качестве цели три и больше пользовательские группы: тогда речь идет о многостороннем рынке. Поисковая система Google представляет собой трехсторонний рынок, сводящий интернет-пользователей, владельцев веб-сайтов и рекламодателей. Не все участники обязаны платить за свое участие: в случае поисковых систем они бесплатны для пользователей, но не для рекламодателей, которые оплачивают свое попадание на веб-сайт.

Diners Club, основанная в 1950 г., стала первой кредитной компанией, предоставляющей клиентам кредит, который необходимо было погасить после двухнедельного пользования. Владельцы карт платили не проценты (они появились позднее), а годовой сбор за обслуживание в размере $3, тогда как с торговых точек взималось по 7% с каждой проведенной транзакции. Но чтобы набрать обороты, Diners Club сперва нужно было решить иную проблему (снова «яйцо и курица»). Без достаточного числа владельцев карт, торговые точки не желали участвовать в программе, а клиенты отказывались приобретать карты, пока не наберется достаточное число торговых точек (магазинов, ресторанов, гостиниц и т.д.). Все это заставило Diners Club предпринять решительные маркетинговые меры с целью поощрить людей присоединиться к программе: первым делом сосредоточиться на продавцах, которые пользовались карточками в ресторанах.

Компании-новаторы

• Diners Club (1950)
• JCDecaux (1964)
• Sat.1 (1984)
• Amazon Store (1995)
• eBay (1995)
• Metro Newspaper (1995)
• Priceline (1997)
• Google (1998)
• Facebook (2004)
• MyHammer(2005)
• Elance (2006)
• Zattoo (2007)
• Groupon (2008)

Когда и как применять этот шаблон

Прежде чем «Двусторонний рынок» начнет работать, предстоит разрешить проблему яйца и курицы. В отсутствие клиентов, использующих платформу, ни у одной из групп не возникнет желания к ней присоединяться. Следовательно, сама ситуация обусловливает необходимость как можно скорее познакомить пользователей с платформой посредством масштабных рекламных кампаний и специальных предложений.

Многосторонняя бизнес-модель, объединяющая разных участников, практически обязательна для всех компаний. Традиционные модели «один на один» более не в состоянии успешно конкурировать на рынке. Вы должны иметь четкое представление о главных участниках и понимать, каким образом они взаимосвязаны. Исходя из этого, продумайте, как должна выглядеть многосторонняя бизнес-модель вашей компании.

Какими шаблонами хорошо дополняется

• Скрытый доход
• Разделение доходов

Вопросы для размышления

• Кто является действующими игроками в вашей отрасли?
• Как они связаны на сегодняшний день?
• Почему некоторые игроки не принимаются во внимание?
• Какие потоки стоимости (состоящие из товаров, услуг или денег) связывают игроков друг с другом?
• Какую позицию мы занимаем в этой структуре стоимости?
• Можем ли мы разработать бизнес-модель, в инновационной манере охватывающую всех игроков и обеспечивающую клиентам дополнительную стоимость?

Айкидо (дифференциация)

Айкидо — это вид японского боевого искусства, предполагающий слия­ние с атакующим противником и перенаправление его энергии. Для этого не требуется физическая мощь, так как агрессия и движущая сила соперника используются против него самого. Бизнес-модель «Айкидо» относится к товарам или услугам, кардинально отличающимся от отраслевого стандарта. Применительно к компании данное понятие означает, что она стремится занять позицию, диаметрально противоположную позиции конкурентов, уходя от необходимости прямой конфронтации. Конкуренты обычно настолько озабочены собственными проблемами, что новый способ ведения бизнеса оказывается полнейшей неожиданностью, и их прежние преимущества, скажем, высокое качество или низкая цена, затмеваются новаторскими подходами нового игрока.

Я бы сказал, что «Айкидо» есть форма дифференциации, правда, весьма провокационная. Факторы дифференциации, которые в той или иной отрасли принимались как данность, ликвидируются, а взамен создаются новые. Эти элементы дифференциации далеко не обязательно являются новыми, но берут свое начало в другой отрасли.

Эта бизнес-модель является основой для известной “Стратегии Голубых Океанов”, основная концепция которой заключается в инновации ценности таким образом, чтобы уйти от конкуренции по принятым в отрасли факторам.

Одной из первых компаний, применивших модель «Айкидо», была Six Flags, американская корпорация, в настоящее время владеющая 21 парком развлечений в США, Канаде и Мексике. В соответствии с бизнес-моделью «Айкидо» основной упор делается на региональные тематические парки и удобную для клиентов инфраструктуру.

Cirque du Soleil («Цирк дю Солей») также весьма успешно пользуется бизнес-моделью «Айкидо». Компания представляет собой настоящий культурный феномен, являясь по сути цирком, но отличаясь от традиционных цирков несколькими важными особенностями. Cirque du Soleil сознательно отказался от дорогостоящих выступлений животных и звездных артистов, обычно составляющих ядро любой программы обычного цирка. Вместо них он соединяет элементы оперы, балета, театра и уличного перфоманса с классическим цирковым искусством, создавая совершенно новый вид развлечений. Уникальный стиль Cirque du Soleil позволяет экономить расходы, привлекая новую и совершенно разную аудиторию, включая взрослых и корпоративных клиентов.

Компании-новаторы

• Six Flags (1961)
• The Body Shop (1976)
• Swatch (1983)
• Cirque du Soleil (1984)
• Nintendo (2006)

Когда и как применять этот шаблон

Шаблон «Айкидо» весьма соблазнителен, но его применение требует немало мужества. Если вы желаете использовать сильные стороны соперников, чтобы перевернуть бизнес с ног на голову, вам придется как следует пораскинуть мозгами. Данный шаблон хорошо впишется в любую сферу. Вы должны обращать самое пристальное внимание на малейшие признаки того, что вы свернули с верного пути. Наверняка есть масса уважительных причин, объясняющих успешность выбранного конкурентами подхода. Маркетинговые исследования и тестирование гипотез всегда идут на пользу, но в случае применения «Айкидо» они приобретают первостепенное значение.

Какими шаблонами хорошо дополняется

Вы можете любой шаблон для дифференциации с конкурентами. Например, если все что-то продают, то сдавайте в аренду или отдавайте бесплатно.

Вопросы для размышления

• Имеется ли у нас потенциальный заинтересованный клиент, который последует за нами, если мы начнем внедрять шаблон «Айкидо»?
• Является ли этот потенциальный клиент типичным представителем целевого сегмента, или он настолько нереален, что остальные вряд ли последуют его примеру?
• Можем ли мы преодолеть все возникающие препятствия для того, чтобы изменить правила игры?

Как вы можете заметить, компании одновременно используют несколько шаблонов и при успешной их комбинации создают новые бизнес-модели и новую ценность для рынка. Эти компании не боялись плыть против течения общепринятых принципов ведения бизнеса в их отрасли и были вознаграждены за это.

Стратегии генерирования новых бизнес-идей

Существующая бизнес-модель получала практическое применение в иной сфере (например, «Бритва и лезвие» — при продаже кофемашин). Большинство компаний используют данную стратегию. Главное преимущество: можно идти по следам других компаний и избегать допущенных ими ошибок, выступая в роли первопроходца в своей отрасли. Главная трудность: много возможностей для экспериментирования и модификации.

Комбинирование

Комбинирование: перенос и объединение двух бизнес-моделей. Особо передовые компании могут даже объединять три бизнес-модели одновременно (например, Nestlé использует для Nespresso шаблоны «Бритва и лезвие», «Привязка к продавцу» и «Прямая продажа»). Главное преимущество: комплексная модель снижает вероятность ее копирования конкурентами. Главная трудность: планирование и реализация сопряжены с чрезвычайными сложностями

Компания использует успешную бизнес-модель для другой продуктовой линейки (например, от Nestlé Nespresso к Nestlé Special.T и Nestlé BabyNes). Такое под силу только истинным новаторам. Главное преимущество: возможность опираться на собственный опыт и объединенные усилия компании; возможность управлять рисками. Главная трудность: сохранение баланса между переменами и стабильностью.

Как пользоваться этими шаблонами

Инновации зачастую являют собой разновидность того, что уже существует в другой отрасли, другом контексте или на другом рынке. Нет необходимости изобретать велосипед с каждым проектом или инновационным начинанием. Изобретение велосипеда — обычно тупиковый путь, ведь он игнорирует чужой опыт. Но вы можете вдохновляться сделанными ранее открытиями. Исследования показывают, что около 90% всех успешных инновационных бизнес-моделей, по сути, сочетают в себе в том или ином виде элементы существующей бизнес-модели.

• Ознакомьтесь с шаблонами и, при необходимости, изучите опыт компаний, которые их применяли
• Представьте как каждый из этих шаблонов можно использовать у вас в бизнесе, не бойтесь фантазировать. Генерируйте как можно больше идей.
• разработайте бизнес-модели с каждым из этих шаблонов, строя модель последовательно от блока, где применяется новая идея. Например: если инновация начинается в блоке ценностное предложение,то затем определите клиентский сегмент, каналы и тип взаимодействия с клиентами и т. д.
• Не “влюбляйтесь” в первый понравившийся шаблон, а старайтесь генерировать и тестировать как можно больше и идей

Типичные ошибки при инновации бизнес-модели

В процессе инновации компании допускают ошибки, которые тормозят творческий подход и продвижение к намеченной — сломать доминирующую отраслевую логику и увеличить ценность ваших продуктов в глазах потребителей

• Мышление «я умный – все дураки», продавливание своей идеи
• Будьте внимательны ко всем идеям от всех участников процесса, старайтесь быть максимально объективным и не допускать в процесс “личного отношения”.
• Оглядываться на конкурентов
• Формальное заполнение
• Отсутствие критической оценки
• Отсутствие альтернатив
• Отсутствие осознанности, жизнь в «волшебном мире»

Как получить реальную пользу от прочтения этой статьи

Используя шаблоны из списка, придумайте сами по 5 идей для вашего бизнеса, а также попросите ваших сотрудников, близких или друзей высказать по несколько идей. Если идеи сгенерировали сотрудники, выделите время для презентации и обсуждения этих идей вместе.

Если Вам кажется, что в вашей отрасли такой шаблон (паттерн) не применим — удвойте мысленные усилия и пофантазируйте на тему как бы этот шаблон работал у вас в бизнесе. Не бойтесь своих смелых идей, не обращайте внимания на “статус-кво” — доминирующую отраслевую логику ведения бизнеса. Возможно Ваша фантазия приведет к новой революции на рынке.

Поделитесь своим мнением о материале в опросе и комментариях

Ваше мнение о материале

Полезный материал

Бесполезный материал

Хочу узнать подробнее об инновации бизнес-модели

Показать результаты

Переголосовать

Проголосовать

Как подготовить коммерческое предложение, от которого сложно отказаться

Итак, как написать коммерческое предложение и какой формат лучше выбрать? Это зависит от отрасли и не зависит от того, предлагаете вы продукт или услугу. 

Что такое коммерческое предложение 

Коммерческое предложение, как правило, представляет собой документ, который вы отправляете потенциальному клиенту, описывая предлагаемый продукт и объясняя, почему ваша компания может быть для него лучшим вариантом для сотрудничества. Это первое от чего нужно отталкиваться.

Документ могут как затребовать, так и не затребовать. В первом случае потенциальный клиент сам отправляет запрос на коммерческое предложение; во втором — инициатива исходит от продавца: он выходит на клиента в надежде на дальнейшее сотрудничество. Оба варианта — норма в бизнесе. Однако предложение, запрашиваемое заинтересованным клиентом, обеспечивает более простую продажу: очевидно, что он уже решил совершить покупку или воспользоваться услугой и с этой целью оценивает возможных поставщиков и их предложения.

Коммерческое предложение — это не бизнес-план

Существует путаница между двумя терминами — «коммерческое предложение» и «бизнес-план». Прежде чем погрузиться в детали формата первого, начнем с важных деталей.

Коммерческое предложение не то же самое, что бизнес-план. И хотя у этих двух документов есть точки пересечений, все же они существенно отличаются друг от друга. При этом всегда можно извлекать информацию из бизнес-плана при составлении коммерческого предложения. Коммерческое предложение — это прямая связь бизнеса с потенциальным клиентом, с его помощью вы пытаетесь продать потенциальному клиенту продукт или услугу. Но вы не обязательно стремитесь получить финансирование, имея на руках бизнес-план.

Коммерческое предложение не является оценкой. Хотя вы, вероятно, коснетесь таких вопросов, как расходы, и опишете эти детали в коммерческом предложении, оценка все же гораздо более неформальная категория.

Три главных преимущества коммерческого предложения: документ определяет проблему, предлагает решение и объясняет ценообразование. Подчеркните эти преимущества. Они являются основными тезисами, которые должны обосновывать деловое предложение. Если вы застряли в самом начале составления документа, попробуйте провести мозговой штурм; начните с этих трех пунктов, и у вас появится начальная версия.

После того, как вы это сделаете, приступайте к следующим этапам.

Структура, формат коммерческого предложения

1. Титульная страница

Деловое предложение должно начинаться с титульной страницы, на которой указываются название компании, ваше имя, а также имя человека, которому вы отправляете свое предложение, и дата отправки.

2. Содержание

Если коммерческое предложение объемное, то оглавление в документе становится обязательным элементом. Оно идет после титульной страницы, перед тем, как вы начнете раскрывать какие-либо подробности.

3. Краткий обзор

Цель этой части документа — продать продукты или услуги. Здесь вы можете воспользоваться кратким резюме из бизнес-плана.

Что должен включать в себя обзор:

• Кто вы.  Начните с имени, контактной информации.
• Что вы предлагаете, проблема, которую решает ваш бизнес.  Включите краткое описание продукта или услуги, зачем они нужны. Объясните, как бизнес удовлетворяет потребности и решает проблемы рынка.
• Целевой рынок. Иногда сам продукт определяет рынок. Если в вашем случае все иначе, то краткое описание целевого рынка необходимо.
• Размер компании. Для уже действующей компании включение такой информации так же обычно, как и добавление информации о продажах за последний год или количестве сотрудников.  
• Важные детали. Упомяните любые детали, которые могут зацепить человека, просматривающего документ. Например, вы можете написать о том, что учредители окончили MBA в престижном университете, или о том, что ваш бизнес получил грант на развитие. Помните, что некоторые клиенты будут рассматривать только эту часть коммерческого предложения.

4. Демонстрация проблемы

В этой части документа вы продолжаете рассуждать о проблемах, с которыми сталкивается клиент. Подумайте о самой главной проблеме.

Эта та часть коммерческого предложения, в которой вы можете показать своему потенциальному клиенту, что понимаете его потребности и пытаетесь решить его проблемы. Проговаривайте проблему, с которой они сталкиваются, их же словами.

5. Подход и методология

В этом разделе нужно показать, как вы планируете решать проблему своего потенциального клиента и какие шаги предпримете для выполнения плана.

Именно здесь вы сможете объяснить, как на самом деле планируете удовлетворять существующие потребности. В отличие от предыдущих разделов, эта часть коммерческого предложения подробно рассказывает о том, какие конкретные шаги вы собираетесь предпринимать. Однако не стоит вдаваться в подробные описания: дайте клиенту возможность четко следовать плану и понимать его.

6. Квалификация

В этом разделе вы можете показать потенциальному клиенту свою компетентность и квалификацию. Упомяните образование, укажите сертификаты, навыки, которые у вас есть, включите в этот пункт успешные проекты, многолетний опыт и др.

7. График и контрольные показатели

Будьте честны перед потенциальным клиентом: как долго будет длиться ваше сотрудничество? Не давайте нереалистичных обещаний.  

В целом формат коммерческого предложения довольно гибкий, поэтому его можно адаптировать под требования бизнеса и отрасли.

8. Стоимость, схема оплаты, любые юридические вопросы

Здесь вы касаетесь денежным вопросов и указываете стоимость и график платежей, если это необходимо.

Как вы структурируете этот раздел, во многом будет зависеть от конкретного проекта или услуги. У вас может быть указана итоговая сумма, если речь идет о единовременном платеже, или приведен целый список расценок. 

Если есть какие-либо юридические вопросы, на которые нужно обратить внимание, например, лицензирование деятельности, обязательно укажите эту информацию. Не бойтесь при необходимости пополнять пункт с юридическими вопросами. 

9. Выгоды

На этом этапе вы фактически совершаете окончательную продажу, поэтому не бойтесь детализировать для своего потенциального клиента все, что для него может быть важно. 

Объем коммерческого предложения

По формату и объему коммерческого предложения всегда возникает много вопросов. Но в конечном счете все зависит от отрасли, масштабности проекта и проблем клиента.

3 основных раздела коммерческого предложения

Коммерческое предложение следует писать таким образом, чтобы оно было достойным внимания клиента. В то же время есть три основных раздела, которые всегда нужно учитывать:

1. Потребность клиента

Наиболее распространенная ошибка всех, кто пишет коммерческое предложение, — неспособность понять бизнес, отрасль или проблемы клиента. Учитывая это, вы должны включить следующие вопросы в первый раздел документа:

• Какова самая большая проблема, с которой сталкивается отрасль?
• Какова текущая проблема бизнеса?

К этому моменту вы также должны были получить ответы от своих клиентов на следующие ключевые вопросы:

• Когда они впервые определили проблему?
• Что они делали в прошлом для решения этой проблемы, какого результата достигли?
• Какие сферы их компании затронула проблема, могут ли они количественно определить потребность?
• Какого результата они хотят достичь с помощью этого проекта?
• Когда они хотят, чтобы этот проект был завершен?
• У них есть бюджет для этого проекта?

2. Ваше решение

Коммерческое предложение должно четко и убедительно демонстрировать:

• Вашу глубину понимания проблемы. Могут быть включены соответствующие отраслевые исследования и контрольные показатели. У вас есть пример или аналогичный опыт работы с другими компаниями? Если да, то каковы были результаты?
• Как вы будете действовать, чтобы решить эту проблему? Приведите детали. Опишите процесс и раскройте значение каждого этапа.
• Потенциальные результаты, которых вы можете достичь, и их влияние на потребности, изложенные в первом разделе.
• Почему вы можете сделать лучшую работу, каковы преимущества ведения бизнеса с вами?

3. Управление

В конце документа вам нужно будет рассмотреть административные аспекты предлагаемого вами плана, в том числе:

• Предварительные сроки и этапы
• Бюджет
• Условия

Советы по написанию качественного коммерческого предложения

Дополнительно ко всему написанному выше не забудьте: 

• Проследить, как ваш клиент выражает свою потребность, какие слова и фразы он использует при этом.
• Учесть любые культурные и эмоциональные аспекты, которые могут быть препятствием на пути понимания.
• Использовать короткие простые предложения. В документе не должно быть длинных и сложных абзацев, профессионального жаргона.
• Включать в документ визуальные эффекты, например, графики, чтобы помочь клиенту понять вашу точку зрения.
• Отредактировать текст. Проверьте его на грамматические, орфографические ошибки, оцените структуру и содержание.

По материалам The Balance

Все самое интересное о бизнесе — на нашем канале в Telegram. Присоединяйтесь!   

Инновационная бизнес-модель как конкурентное преимущество

За последние 50 лет средняя «продолжительность жизни» бизнес-модели сократилась с примерно пятнадцати до менее чем пяти лет. Теперь способность создать инновационную бизнес-модель стала необходимым навыком для организаций, стремящихся добиться быстрого взрывного роста, преодолеть отставание в основном бизнесе или защитить себя от подрывных изменений или спада в своей отрасли.

Что такое инновационная бизнес-модель?

Инновационная бизнес — модель позволяет наращивать преимущество и создавать стоимость на основе одновременных — и взаимодополняющих — изменений в предложении ценности для клиентов и в операционной модели организации . На уровне предложения ценности для потребителей эти изменения могут касаться выбора целевого сегмента , предложения товаров или услуг и модели выручки . На уровне операционной модели акцент делается на повышение прибыльности , достижение конкурентного преимущества и создание стоимости. Чтобы добиться этих целей, необходимо принять правильные решения о том, как реализовать предложение ценности :

• Какие этапы цепочки создания стоимости должна охватывать компания
• Какая модель затрат позволит обеспечить привлекательный уровень доходности
• Какая организационная структура и компетенции необходимы для успеха

Инновационная бизнес-модель также критически важна для трансформации бизнеса. Многие организации задаются схожими вопросами: Какой тип инновационной бизнес-модели поможет нам радикально повысить эффективность? Какая бизнес-модель позволит защитить от угроз основной бизнес? Как развить навыки создания, быстрого тестирования и масштабирования новых моделей? Вдохновить организацию на изменения — непростая задача, но в текущей стратегической ситуации компания просто обязана с ней справиться.

Четыре подхода к инновационной бизнес — модели

Компании, стремящиеся добиться роста с помощью инновационной бизнес-модели, должны ответить на несколько ключевых вопросов: Каким должен быть периметр наших усилий? Какой уровень рисков для нас приемлем? Будет ли это разовым проектом или же необходимо постоянно развивать соответствующие компетенции?

Чтобы ответить на эти вопросы, важно осознать, что каждый проект по внедрению инновационной бизнес-модели уникален. Понимание четырех различных подходов к инновационным бизнес-моделям может помочь руководителю определить оптимальный путь к росту:

Коммерческое предложение

Коммерческое предложение — это элемент CRM с информацией о компании, товарах и услугах, а также предложением сотрудничества. Это следующая стадия работы с клиентом после создания сделки.

Коммерческое предложение в виде документа можно создать из карточки элемента.

Как создать предложение

Основной способ — из карточки сделки.

В этом случае в предложение будут перенесены товары, контакты и компании, привязанные к сделке.

Также предложение можно создать из соответствующего раздела CRM или из карточки компании и контакта.

Мы рекомендуем создавать предложения именно на основании сделки. В этом случае в карточке сделки вы увидите полную историю работы с клиентом, включая все созданные предложения.

Интерфейс и возможности предложений

У предложений есть два представления: Канбан и Список. Они аналогичны представлениям у сделок и лидов.

Подробнее о канбане читайте в статье Канбан в CRM.

Визуально предложения похожи на лиды и сделки. В левой части находятся поля с информацией о предложении, а в правой — таймлайн, в котором можно планировать дела.

В верхней части карточки находятся кнопки Действия и Документ. Нажав на одну из этих кнопок вы можете сформировать и отправить клиенту коммерческое предложение.

• Кнопка Действия выполняет выбранное действие с документом, созданным в способах оплаты.
Подробнее читайте в статье Способы оплаты.
• Кнопка Документ открывает список документов, которые вы можете создать на основании предложения.
Подробнее читайте в статье Шаблоны документов.

Мы рекомендуем использовать инструмент Документы. Он более простой, удобный и функциональный. Подробнее в статье Документы в CRM.

Автоматизировать работу с предложениями можно с помощью триггеров, роботов и бизнес-процессов. Роботы могут формировать документы по указанным шаблонам, отправлять клиентам письма, напоминать сотрудникам о событиях или запустить бизнес-процессы. А триггеры передвинут предложение на нужную стадию, когда клиент прочитает письмо или откроет документ.

Столичные власти поддержали предложение бизнес-сообщества о создании COVID-free ресторанов

По инициативе бизнеса в Москве начнется эксперимент по COVID-free ресторанам, сообщил мэр Москвы Сергей Собянин в блоге на своем персональном сайте.

Вчера на встрече с московскими рестораторами обсуждался вопрос, как в нынешней ситуации будут работать кафе и рестораны, напомнил мэр. «Главный санитарный врач принял решение об обязательной вакцинации работников общепита, но, понятно, что это – длительный процесс: полтора-два месяца. А нам нужно, чтобы кафе и рестораны могли и сегодня продолжать работать. Но при этом – обеспечивая максимальную безопасность посетителей», — написал он.

От рестораторов поступило предложение организовать точки общепита, свободные от ковида, и с завтрашнего такой эксперимент начнется.

Собянин рассказал, что в таких заведениях будет 100 процентов вакцинированных сотрудников. Предполагается, что гости, которые приходят, будут либо вакцинированы, либо переболевшие с антителами. «Этим ресторанам возможно работать без ковид-ограничений. Это предложение уже реализовано во многих европейских странах, в Венгрии, в Израиле», — рассказал мэр.

Он не исключил определенные трудности при реализации этой идеи. «Самое простое решение – сделать допуск только вакцинированным. С переболевшими сложнее – надо брать кровь, проводить ИФА-тестирование. Это и технологически, и психологически непростая задача. Что касается работников общепита, то 100-процентную вакцинацию быстро невозможно сделать. Потребуется длительный период, месяц-полтора», — поделился Собянин.

Мэр предложил провести эксперимент пока на уровне нескольких предприятий фудсервиса. «Не надо много, хотя бы десяток-полтора. Объявим эти рестораны «бесковидными» территориями, для посещения которых нужен QR-код, подтверждающий вакцинацию, который люди будут скачивать с сайта госуслуг. За неделю настроим информационную систему контроля, отработаем технологию, поймем, как она работает. И тогда можно будет тиражировать этот опыт», — добавил Собянин.

Для детей до 18 лет, которые приходят со взрослыми, будет сделано исключение – так как их прививать нельзя, им тоже разрешат посещать такие заведения.

— sobyanin.ru

Рестораторы обсудят предложение Собянина о создании зон для вакцинированных посетителей

«Что касается свободных от коронавируса зон — это предложение мы будем сейчас обсуждать. Сергей Семенович сказал, что нужно выделить места (свободные зоны), но сделать это будет немного сложно. Пока мы не понимаем, как это сделать», — сказал «Интерфаксу» президент Федерации рестораторов и отельеров России Игорь Бухаров, комментируя предложение мэра Москвы о создании в столичных ресторанах зоны для вакцинированных посетителей.

По словам Бухарова, в настоящее время многие жители Москвы, которые прошли вакцинацию от COVID-19, отказываются носить маски и перчатки в ресторанах.

«Мы написали Собянину письмо с вопросом, что нам делать с точки зрения того, что сейчас часть людей уже приходят в рестораны и показывают документы о том, что они провели вакцинацию. И они не хотят быть в масках и носить перчатки», — сказал Бухаров.

В свою очередь владелец холдинга RESTart Vasilchuk Brothers (фудмолл «Депо Москва», «Чайхона N1») Алексей Васильчук заявил «Интерфаксу», что для реализации предложения мэра Москвы в ресторанах необходимо выделять для вакцинированных граждан отдельные залы.

«Если мы говорим об отдельных зонах, для этого требуется выделить в ресторане отдельный зал, а не просто разделять единое пространство на две части», — сказал Васильчук.

По его мнению, вакцинированные граждане уже защищены от коронавируса, и нужно думать о мерах безопасности жителей, которые еще не сделали прививки. «Если человек уже привит, зачем создавать отдельную зону от остальных людей, где находятся только вакцинированные граждане? На мой взгляд, наоборот, нужно думать о людях, которые не сделали прививки, потому что они не защищены», — отмечает ресторатор.

Вице-президент Федерации рестораторов и отельеров России, омбудсмен в сфере ресторанного бизнеса Москвы, владелец сети ресторанов «Мясо&Рыба» Сергей Миронов в разговоре с «Интерфаксом» заявил, что предлагал Собянину несколько способов борьбы с коронавирусом и поощрения привитых граждан в ресторанах.

«Мы с ним обсуждали сразу несколько вариантов, как простимулировать борьбу с коронавирусом. Я предложил, как вариант, сотрудникам ресторанов, которые привились, выплачивать дополнительные премии. И точно так же я предложил как-то выделять гостей, которые сделали прививки, делать им дополнительные скидки или подарки от ресторана, чтобы тоже простимулировать это. Он предложил больше — зону свободную от коронавируса, но это нужно все обсуждать с сообществом», — сказал Миронов агентству.

Ранее Мэр Москвы Сергей Собянин на встрече с предпринимателями в «Бизнес.Технограде» предложил им создавать в ресторанах «зоны, свободные от коронавируса», где будут находиться вакцинированные горожане.

В ходе встречи предприниматели предложили мэру снизить контрольно-надзорную деятельность, а именно — не сразу штрафовать, а проводить профилактику и предупреждение, а только затем выписывать штраф. Собянин отметил, что обсудит это с профильными ведомствами. Кроме того, предприниматели высказали идею провести инспекцию «антиковидных» мер.

Как написать деловое предложение (примеры и шаблоны)

Великий Марк Кьюбан однажды сказал: «Продажи лечат все». Если бизнес не продается, он не приносит прибыли, и, следовательно, бизнес терпит крах. Вот почему вам нужно писать деловые предложения.

Хорошо составленное бизнес-предложение часто может означать разницу между выигрышем или проигрышем потенциального клиента.

В этом подробном руководстве по созданию шаблонов бизнес-предложений мы покажем вам, как заключать больше сделок, увеличивать продажи и достигать бизнес-целей.

Загрузите наш бесплатный шаблон бизнес-предложения, чтобы привлечь новых клиентов.

Вот что будет рассмотрено в этом руководстве (нажмите, чтобы перейти вперед):

Что такое бизнес-предложение?

Деловое предложение — это документ, используемый B2B или деловой компанией (это может быть не всегда), когда продавец стремится убедить потенциального покупателя купить их товары или услуги.

Шаблон бизнес-предложения, как и этот план контент-маркетинга, описывает, чем занимается ваш бизнес и что вы можете сделать для своего клиента.

ИСПОЛЬЗОВАТЬ ШАБЛОН

Чтобы разработать шаблон бизнес-предложения, привлекающий внимание клиента, определите его болевые точки. Затем предоставьте своему покупателю правильное решение, чтобы облегчить это разочарование.

Вернуться к содержанию

Что следует включить в коммерческое предложение?

Деловое предложение обычно направлено на ответы на следующие вопросы:

• Кто вы и чем занимается ваша компания
• Проблема, с которой сталкивается покупатель
• Решение проблемы, которое предлагает ваша компания
• Как ваша компания будет эффективно внедрять это решение
• Оценка ресурсов (время, деньги и т. Д.), Необходимых для внедрения решения

Вы можете увидеть, как этот образец бизнес-предложения охватывает вышеуказанные моменты.

ИСПОЛЬЗОВАТЬ ШАБЛОН

Вернуться к содержанию

Какие три типа бизнес-предложений?

1. Официально запрошено

Официально запрошенное деловое предложение делается, когда вы отвечаете на официальный запрос делового предложения. В этом сценарии вы знаете все требования и имеете дополнительную (если не всю) информацию о потенциальном покупателе. Вам просто нужно написать предложение, чтобы ваш покупатель оценил его.

2. Запрошено неофициально

Неформально запрошенные деловые предложения пишутся, когда нет официального запроса предложений. Потенциальный покупатель заинтересован в ваших услугах и запрашивает предложение, чтобы оценить его.

Неформально запрошенное предложение требует от вас гораздо большего исследования. Такие предложения обычно создаются в результате неформальных разговоров. Они не основаны на официальных запросах, которые часто содержат более подробную информацию.

3. Незапрашиваемое

Думайте об этом как о маркетинговой брошюре или холодном письме. Незапрошенные бизнес-предложения часто используют общий, универсальный подход к бизнес-предложениям. Им не хватает понимания покупателя или его требований.

Но с дополнительным исследованием рынка, персонализацией и определением болевых точек клиента вы можете предложить индивидуальное решение, основанное на потребностях вашего покупателя. Это может быть очень убедительным подходом, например, в этом примере бизнес-предложения:

ИСПОЛЬЗОВАТЬ ШАБЛОН

Вернуться к содержанию

Как написать коммерческое предложение?

Прежде чем приступить к созданию шаблона бизнес-предложения, вам необходимо знать, что он включает.На высоком уровне ваше бизнес-предложение должно включать следующее:

1. Название
2. Содержание
3. Краткое содержание
4. Постановка задачи
5. Предлагаемое решение
6. Квалификация
7. Хронология
8. Цены, выставление счетов и юридические вопросы
9. Условия использования
10. Приемка

Название бизнес-предложения

Убедительный заголовок может означать разницу между тем, кто прочитает ваше предложение или проигнорирует его в пользу конкурента.

Что делает хороший титульный лист? Вот основные элементы, которые нужно включить:

• Ваше имя и название компании
• Название потенциального клиента (или его бизнеса)
• Дата подачи предложения

Используйте этот шаблон

Серый шаблон предложения бизнес-консалтинга выше содержит все детали, которые потенциальный клиент хотел бы знать. Название также дает потенциальному покупателю существенную ощутимую выгоду.Честно говоря: «Кто не хочет развивать свой бизнес?»

Содержание

Оглавление является основной частью каждого шаблона бизнес-предложения. Это делает ваше предложение легко читаемым и читаемым.

Люди, которым вы будете рассказывать, обычно являются руководителями высшего звена. Это занятые люди, у которых нет времени прочитать ваше предложение за один присест.

Добавление оглавления к вашему документу позволяет им легко просматривать его в своем собственном темпе.Они также могут бегло просмотреть части предложения, которые они считают более важными. Вы можете увидеть, как в этом абстрактном шаблоне бизнес-предложения используется оглавление:

Использовать этот шаблон

Вы также можете упростить навигацию по шаблону бизнес-предложения, добавив в документ гиперссылки, особенно в оглавление. Таким образом, ваши клиенты могут переходить к определенным разделам без необходимости прокручивать весь документ.

В редакторе Venngage легко добавлять гиперссылки.Выделите текст, который хотите превратить в ссылку, затем нажмите значок ссылки на верхней панели. Оттуда выберите страницу, на которую хотите создать ссылку! Затем загрузите готовый дизайн в формате Interactive PDF .

Краткое содержание

Краткое изложение является основным элементом всех видов годовых отчетов, планов проектов и даже маркетинговых планов. Это краткое изложение всего содержания вашего документа. Другими словами, набросок бизнес-предложения, который легко просмотреть.

Цели вашего резюме:

1. Представьте свою компанию покупателю
2. Сделайте обзор целей вашей компании
3. Покажите вехи вашей компании, общее видение и планы на будущее
4. Включите любую другую важную информацию

Этот пример серого бизнес-предложения содержит подробное, но краткое резюме, включая некоторые социальные доказательства в виде клиентов, с которыми они работали:

Используйте этот шаблон

С самого начала делайте краткое и ясное резюме.Это задает правильный тон для остальной части вашего предложения. Это также дает вашему покупателю повод продолжить чтение вашего предложения.

Профессиональный совет: Постарайтесь написать исполнительное резюме таким образом, чтобы даже если ваш потенциальный клиент не прочитает все предложение (с хорошим исполнительным резюме, скорее всего, они его прочитают), он должен иметь четкое представление о том, что вы компания делает, и как вы можете им помочь.

Вернуться к содержанию

Постановка задачи

Смысл написания бизнес-предложения — решить проблему покупателя.Ваша цель — как можно яснее изложить формулировку проблемы. Это развивает у вашей перспективы чувство безотлагательности. Они захотят найти решение проблемы. И у вас есть это решение.

Четко сформулированная постановка задачи выполняет две функции:

• Он показывает потенциальному клиенту, что вы выполнили свою домашнюю работу, вместо того, чтобы послать общий питч.
• Это дает вам возможность указать на проблему, о которой ваш потенциальный клиент может и не подозревать.

Использовать этот шаблон

Этот смелый шаблон бизнес-предложения, приведенный выше, четко описывает текущую проблему, а также дает луч надежды на то, как вы можете решить проблему своего потенциального клиента. Это подводит меня к…

Предлагаемое решение

Хорошая штука. В разделе предлагаемых решений вы показываете, как можно облегчить болевые точки потенциального покупателя. Это может поместиться в разделе постановки проблемы, но если у вас есть комплексное решение или вы предпочитаете уточнить детали, отдельный раздел будет хорошей идеей.

Не сообщайте подробностей о решении, которое вы предоставите. Объясните, как вы планируете реализовать это решение. Включите примерный график того, когда они могут ожидать вашего решения, и любые соответствующие детали.

Для вдохновения посмотрите, как этот шаблон бизнес-предложения быстро и лаконично описывает план проекта, результаты и показатели:

ИСПОЛЬЗОВАТЬ ШАБЛОН

Вернуться к содержанию

Квалификация

На этом этапе потенциальному клиенту, которому вы предлагаете свое решение, нравится то, что он читает.Но они могут не доверять тому, что вы сдержите свои обещания. Почему это?

Это потому, что они тебя не знают. Ваша задача — убедить их, что вы можете решить их проблему. Этот раздел важен, потому что он действует как социальное доказательство. Вы можете выделить то, что ваша компания делает лучше всего и насколько квалифицирована ваша команда.

Использовать этот шаблон

В этом бесплатном шаблоне бизнес-предложения представлены похвалы компании, отзывы клиентов, соответствующие тематические исследования и отраслевые награды.Вы также можете включить другие формы социального доказательства, чтобы зарекомендовать себя как надежный бизнес. Это увеличивает вероятность того, что они скажут «да»!

Pro Tip: Прикрепление подробных тематических исследований вашей работы — отличный способ завоевать доверие потенциального клиента, продемонстрировав, как вы решали аналогичные проблемы для других клиентов в прошлом. Наш пост с примерами из практики может показать вам, как именно это сделать.

Хронология

Чтобы еще больше продемонстрировать, насколько вы готовы, важно наметить следующие шаги, которые вы предпримете, если покупатель решит работать с вами.

Предоставьте график того, как и когда вы завершите все свои результаты. Вы можете сделать это, разработав блок-схему. Или добавьте дорожную карту с указанием сроков. Предлагаете долгосрочный проект? Инфографика временной шкалы подойдет лучше.

Если вы посмотрите на этот абстрактный шаблон бизнес-предложения ниже, то даже такая простая вещь, как таблица, может помочь.

Используйте этот шаблон

Сроки не всегда высечены на камне, это скорее приблизительная оценка.Цель состоит в том, чтобы прояснить любые вопросы, которые могут возникнуть у вашего клиента о том, как вы будете выполнять основной процесс продаж B2B.

Вернуться к содержанию

Цены, выставление счетов и юридические вопросы

На этой странице вы можете указать свои комиссионные, график платежей, условия оплаты, а также юридические аспекты, связанные с этой сделкой.

Ключ к хорошей цене — предоставить покупателю различные варианты. В этом может помочь таблица сравнения цен. Вы хотите дать своему клиенту пространство для работы.Убедитесь, что вы не отпугиваете клиента высокой ценой и не недооцениваете себя.

Поэтапное ценообразование — еще один отличный способ убедиться, что ваш клиент знает, за что он платит. Посмотрите, как это делает этот простой шаблон бизнес-предложения:

Использовать этот шаблон

Юридические аспекты могут быть включены прямо в раздел условий. Кроме того, вы можете добавить их в раздел подписи предложения, чтобы упростить задачу.

Условия использования

Обобщите все, что вы обещали выполнить до сих пор. Включите взамен то, что вы ожидаете от потенциального покупателя. Добавьте общий график проекта от начала до конца, а также способы оплаты и график платежей. Таким образом, вы оба будете четко понимать, о чем идет речь.

Этот шаг очень важен, так как он описывает все юридические аспекты сделки. Вот почему раздел условий и положений вашего предложения должен быть как можно более четким.

Используйте этот шаблон

Я рекомендую проконсультироваться с юристом или вашей юридической командой при работе над этим разделом коммерческого предложения. Если вы ветеран бизнеса и понимаете юридические аспекты своего бизнеса, вы можете использовать одни и те же условия для всех своих предложений.

Приемка

Последний шаг всего этого процесса. Ваш клиент прочитал ваше коммерческое предложение и хочет купить то, что вы предлагаете.

Добавьте небольшой раздел в конце вашего предложения, чтобы получить необходимые подписи.Таким образом, вы и ваш клиент можете подписать предложение, и партнерство станет официальным.

Не забудьте также указать свою контактную информацию в шаблоне бизнес-предложения. Это мягкая подсказка для вашего клиента, чтобы он мог связаться с вами в случае возникновения каких-либо вопросов.

Используйте этот шаблон

Вернуться к содержанию

Примеры бизнес-предложений и советы по дизайну

Теперь вы знаете, как написать коммерческое предложение.Ниже вы найдете несколько замечательных шаблонов бизнес-предложений и примеров, с которых можно начать. Я также включил несколько советов по дизайну, которые следует учитывать при создании следующего бизнес-предложения:

1. Знайте свою аудиторию

Если у вас есть некоторая ясность в отношении того, кто ваш идеальный покупатель, его болевые точки, их бюджет, сроки и многое другое, вы уже выиграли половину битвы.

Если вы ведете бизнес, который помогает клиентам во всем, от раздачи подарков до развития их блога, определите, каких клиентов следует предлагать.Это верный способ закрыть сделку.

Отображение пользовательских персонажей для вашего идеального покупателя может внести некоторую ясность. Это также поможет вам правильно позиционировать свое бизнес-предложение. Это увеличивает вероятность того, что ваш покупатель переместит ваше коммерческое предложение на «Да!» куча.

2. Поставьте свой бренд на передний план

Если ваша компания следует определенным рекомендациям по использованию бренда, включите их в шаблоны бизнес-предложений. Подумайте, как в этом примере бизнес-предложения используется идентичность бренда:

Используйте этот шаблон

Все, от цветовой палитры до логотипа компании, следует принципам их бренда.Результат: бизнес-предложение, согласованное во всех отношениях.

Pro Tip: На самом деле переключить этот шаблон в соответствии с активами вашего бренда довольно просто. Функция MyBrand Kit от Venngage позволяет импортировать цветовые палитры, логотипы, а также выбор шрифтов. Любой шаблон Venngage теперь может быть вашим шаблоном.

Вы также можете рассмотреть этот образец шаблона бизнес-предложения:

Источник

Дизайнерские компании знают свой дизайн.Они проделали феноменальную работу, сохранив единообразие фирменных цветов, выбрав черный дизайн. Эта уникальная цветовая схема также делает их белый логотип заметным во всем предложении.

3. Попробуйте меньше текста, больше визуальных эффектов

Вы когда-нибудь читали предложение и думали про себя: «Вау, это весь текст, без изображений, мне это нравится!»? Да, я тоже.

Шаблон бесплатного коммерческого предложения, представленный ниже, является прекрасным примером принципа «меньше значит больше». Он делает феноменальную работу по передаче того, что ему нужно.Заменив часть текста значками и визуальными элементами, вы получите чистое бизнес-предложение, которое гораздо легче поддается сканированию.

Используйте этот шаблон

Хотите, чтобы все было строго профессионально? Вместо значков вы всегда можете добавить хедшоты своей команды. Это показывает покупателю, с кем он будет работать.

Для вдохновения ознакомьтесь с этим официальным форматом бизнес-предложения:

Используйте этот шаблон

4.Измените дизайн своего бизнес-предложения

Не помешает время от времени делать все возможное. Оживите свой шаблон бизнес-предложения дополнительными цветами. Это поможет сделать ваше деловое предложение более интересным. Это также помогает вашим покупателям быстрее сохранять информацию.

Источник

В примере бизнес-предложения чередуется черный, белый и серый фон. Ей по-прежнему удается поддерживать последовательность в своем брендинге. Просто время от времени меняя свой фон, вы также можете внести разнообразие в стандартное бизнес-предложение.

Этот образец бизнес-предложения SEO доказывает, что можно менять цвета на любой другой странице. Но во всем предложении сохраняется одна и та же цветовая схема:

Использовать этот шаблон

Pro Совет: Вы не эксперт по цвету? Наше руководство по выбору цветов поможет вам выбрать правильную цветовую схему для ваших предложений.

Вернуться к содержанию

FAQ по коммерческим предложениям

Какова цель делового предложения?

По сути, бизнес-предложение направлено на оптимизацию процесса продаж B2B (который часто бывает сложным) между вами как продавцом и покупателем.

Он выполняет двойную функцию — выступает в качестве источника информации. Предложение также действует как коммерческое предложение, направленное на то, чтобы убедить вашего покупателя, почему он должен покупать то, что вы предлагаете.

Каковы лучшие методы разработки бизнес-предложений?

1. Проведите тщательную проверку орфографии. Цель вашего делового предложения — убедить покупателя в том, что вы идеальный человек для этой работы. Предложение с опечатками или грамматическими ошибками говорит об обратном.Тщательная проверка орфографии перед отправкой предложения является обязательной.
2. Пусть ваш бренд сияет. Как уже говорилось ранее, для написания бизнес-предложения необходимо знать своего идеального покупателя и сосредоточить внимание на его болевых точках. Но это не значит, что ваш шаблон бизнес-предложения должен быть скучным. Продемонстрируйте, насколько вы отличаетесь от других компаний. Вы можете сделать это с помощью руководящих принципов вашего бренда, используя больше визуальных элементов, изменив дизайн вашего предложения или продемонстрировав свою индивидуальность в написании.
3. Загрузите коммерческое предложение в формате PDF. Это позволяет вам приложить к вашему коммерческому предложению другие гарантии. Это может быть видеоролик с разъяснениями компании или тематические исследования, демонстрирующие работу, проделанную с прошлыми клиентами. Кроме того, кто не любит экономить бумагу?

Как долго должно быть ваше коммерческое предложение?

Продолжительность зависит от объема работ, а также от сложности проекта. Вот шаблон одностраничного бизнес-предложения:

ИСПОЛЬЗОВАТЬ ШАБЛОН

Может ли шаблон вашего бизнес-предложения действительно состоять из одной страницы? Да, если вы понимаете, кто ваш покупатель и его болевые точки.Вы также должны иметь возможность кратко изложить все, что ваш идеальный покупатель должен знать о вашем бизнесе.

Или, если вы любите приключения, как насчет двух страниц? Часто клиенты предпочитают, чтобы вы сразу переходили к делу и избегали всякой ерунды.

Например, этот зеленый современный шаблон маркетингового предложения не тратит времени на то, чтобы перейти к медным кнопкам:

ИСПОЛЬЗОВАТЬ ШАБЛОН

Не существует единого подхода, подходящего для всех, когда дело доходит до решения, сколько страниц вы должны включить в свой шаблон бизнес-предложения. И, в конце концов, «единственные правила — это те, которые вы устанавливаете для себя».

В конце концов, написание успешных бизнес-предложений, которые продают, — это все о том, как вы понимаете своего покупателя, его потенциальные болевые точки и позиционируете себя как человека, который может облегчить эти болевые точки.

Теперь, когда вы знаете, как писать убедительные деловые предложения, чего вы ждете?

Примите меры и начните создавать свои собственные бизнес-предложения, чтобы заключать больше сделок и развивать свой бизнес уже сегодня!

Создание бизнес-предложения Контрольный список стратегии роста

: спланируйте бизнес-цели с помощью этих 5 шаблонов

Как создать бизнес-план, чтобы вызвать доверие у инвесторов (+ шаблоны бизнес-планов)

Более 55 настраиваемых шаблонов дизайна годового отчета, примеров и советов

Что такое маркетинговый план и как его составить (20+ шаблонов маркетинговых планов)

12 шаблонов презентаций для бизнеса и лучшие практики дизайна, чтобы произвести впечатление на инвесторов

Примеры белой книги с переворачиванием страниц и советы по дизайну

---

Как написать коммерческое предложение

Независимо от того, являетесь ли вы компанией B2B или B2C, ваша задача — убедить клиентов потратить свои деньги на ваш бизнес.Для компании B2B этот процесс обычно включает бизнес-предложение. В индустрии B2B, как только вы привлекли новых клиентов, которыми, скорее всего, являются другие компании, вам придется заключить сделку. В отличие от компаний B2C, которые используют маркетинговые стратегии, а затем надеются, что их клиенты отреагируют и купят их продукты и услуги, в этом обмене есть немного больше. Вот где ваше деловое предложение вступит в игру.

К счастью, даже если ваш процесс и точный формат вашего бизнес-предложения могут быть уникальными для вашей компании, есть также общая формула, которой вы можете следовать, чтобы упростить задачу, особенно в первые несколько раз, когда вы пишете предложение.

В этом руководстве мы проведем вас через общие шаги по написанию бизнес-предложения, включая то, как решить, какое предложение вы пишете, как вы должны его организовать и какую информацию вы должны включить.

Как написать бизнес-предложение: 7 основных шагов, которым нужно следовать

Имея в виду эти отправные точки, давайте приступим к процессу. Если вы только учитесь составлять коммерческое предложение или хотите изменить то, которое уже использовали, вам нужно разбить написание на пошаговый подход.Организация играет ключевую роль при написании бизнес-предложения — структура не только поможет вам ответить на основные вопросы, упомянутые выше, но также поможет вам создавать последовательные и успешные предложения каждый раз, когда вы продвигаете новый бизнес.

При этом при написании бизнес-предложения вы можете разбить документ на следующие разделы:

5. Результаты и вехи

8. Бонус: Приложение (при необходимости)

Шаг 1. Введение

Введение в ваше бизнес-предложение должно дать вашему клиенту краткий обзор того, чем занимается ваша компания (аналогично обзору компании в вашем бизнес-плане).Он также должен включать в себя то, что отличает вашу компанию от конкурентов и почему она особенно хорошо подходит для того, чтобы быть выбранным поставщиком для выполнения работы — будь то задание по отдельности или постоянные отношения.

Самые эффективные презентации бизнес-предложений позволяют добиться большего с меньшими затратами. Важно быть исчерпывающим, но не излишне многословным. Вы должны устоять перед соблазном поделиться всеми подробностями об истории и направлениях деятельности вашей компании, и не чувствовать необходимости описывать каждую деталь вашего предложения.Вы захотите, чтобы вводный раздел не превышал одну страницу.

Шаг 2: Оглавление

После того, как вы представили свой бизнес и объяснили, почему вы подходите для клиента, которому вы отправляете предложение (квази-сопроводительное письмо), вы захотите затем создайте оглавление. Как и в любом типичном оглавлении, в этом разделе будет просто указано, что клиент может ожидать найти в оставшейся части предложения. Вы включите все разделы, которые мы рассмотрим ниже, в простой форме, как мы только что сделали выше.

Если вы отправляете электронное предложение, вы можете сделать оглавление интерактивным, чтобы клиент мог легко переходить от раздела к разделу, щелкая ссылки в самом оглавлении.

Шаг 3. Краткое изложение

Далее, ваше бизнес-предложение всегда должно включать краткое изложение, в котором формулируются ответы на вопросы о том, кто, что, где, когда, почему и как вопросы, которые вы предлагаете клиенту, приводят . Здесь клиент поймет, что вы их понимаете.

Важно отметить, что, несмотря на слово «краткое изложение», этот раздел не должен быть кратким изложением всего вашего бизнес-предложения. Вместо этого этот раздел должен служить вашей презентацией или ценностным предложением. Вы будете использовать резюме, чтобы четко обосновать, почему ваша компания лучше всего соответствует потребностям вашего потенциального клиента. Обсудите свои сильные стороны, области знаний, аналогичные проблемы, которые вы решали, и преимущества, которые вы предоставляете по сравнению с конкурентами, — все с точки зрения того, как эти компоненты могут помочь процветанию бизнеса вашего потенциального клиента.

Шаг 4: Детали проекта

Когда дело доходит до написания бизнес-предложения, шаги с четвертого по шестой охватывают основную часть вашего предложения, где ваш потенциальный клиент поймет, как вы будете решать его проект и какие объем работ.

В рамках этого органа вы начнете с объяснения своей рекомендации, решения или подхода к обслуживанию клиента. По мере того, как вы углубляетесь в свое объяснение, вашей главной целью будет донести до клиента, что вы вносите что-то действительно нестандартное.Покажите, что вы создали это предложение полностью для них, исходя из их потребностей и любых проблем, которые им нужно решить. На этом этапе вы подробно опишете предлагаемое решение, тактику, которую вы предпримете для его реализации, и любые другие детали, которые относятся к подходу, рекомендованному вашей компанией.

Шаг 5: Результаты и вехи

Этот раздел будет вложен в раздел подробностей проекта, но сам по себе это важный шаг.

Разумеется, получатель вашего предложения не просто имеет представление о вашем плане — он получает предлагаемые результаты.Здесь вы изложите свои предлагаемые результаты с подробным описанием каждого (которое может включать количество или объем услуг, в зависимости от типа вашего бизнеса). Никогда не следует предполагать, что клиент находится на той же странице, что и вы, с ожиданиями, потому что, если вы не согласны, они могут подумать, что вы слишком обещали и не выполнили свои обязательства. Таким образом, это тот раздел, в котором вы захотите вдаваться в самые подробности.

Наряду с этим вы также можете использовать этот раздел предложения потенциального клиента, чтобы ограничить условия и объем ваших услуг.Это может пригодиться, если вы опасаетесь, что планируемая работа может привести к дополнительным проектам или обязанностям, которые вы не планируете включать в свой бюджет.

Более того, вы также можете рассмотреть возможность добавления вех в этот раздел либо вместе с результатами, либо полностью отдельно. Вехи могут быть небольшими, например сроки поставки определенного пакета компонентов проекта или когда вы отправляете свой первый черновик дизайна. Или вы можете разбить проект на фазы.Для более длительных проектов вехи могут стать отличным способом показать организованность и ответственность вашей компании.

Шаг 6: Бюджет

Невозможно обойти тот факт, что ценообразование проектов непросто или весело — в конце концов, вам нужно сбалансировать получение того, что вы стоите, и доказательство ценности, а также не отпугивать потенциальных клиент, или быть побежденным конкурентом по более низкой цене. Тем не менее, раздел бюджета или цен является неотъемлемой частью бизнес-предложения, поэтому вам нужно заранее подготовить свою ценовую стратегию, прежде чем вдаваться в сорняки при написании любого предложения.

При этом, если вы опасаетесь, что плата может показаться вашему потенциальному клиенту слишком высокой, вы можете решить разбить бюджет на отдельные компоненты, например: услуги социальных сетей, 700 долларов; веб-копирайтинг 1500 долларов — или создать несколько разных уровней ценообразования с разными услугами, содержащимися в каждом. Второй подход может работать не для всех типов предприятий или запросов предложений, но, возможно, стоит подумать о нем, если вы беспокоитесь о том, что ваша общая сумма вознаграждения окажется высокой.

Помня об этом, после того, как вы определили, как обозначить свою цену, вы перечислите ее (вы можете даже включить дополнительные сборы или услуги) и общую стоимость описанного вами объема работ.

Шаг 7: Заключение

Наконец, ваше заключение должно заключать ваше понимание проекта, предлагаемых вами решений и того, какие работы (и затраты) в нем задействованы. Это ваша последняя возможность представить убедительные аргументы в рамках своего бизнес-предложения — повторить, что вы собираетесь делать и почему это превосходит идеи ваших конкурентов.

Если вы снова пишете RFP, что означает, что потенциальный клиент запросил этот документ у вас, вы также можете включить здесь раздел условий.В этой заключительной части будут подробно описаны условия ваших цен, график и объем работ, с которыми клиент согласится, приняв это предложение.

Бонусный этап: Приложение (необязательно)

После заключения вы также можете решить включить приложение — в котором вы добавляете любую дополнительную информацию, которая либо не соответствует основному предложению, но не мешает читателю, или менее важен для понимания основных компонентов вашего предложения.Скорее всего, приложение понадобится только в том случае, если у вас есть статистика, цифры, иллюстрации или примеры работ, которыми вы хотите поделиться со своим потенциальным клиентом. При этом вы также можете включить контактную информацию, сведения о своей команде и другую соответствующую информацию в этот раздел.

Если у вас нет дополнительной информации, не беспокойтесь — вы можете завершить свое коммерческое предложение разделом заключения.

Обсуждение бизнес-предложения

Прежде чем вы погрузитесь в определение того, как написать бизнес-предложение, которое даст вам конкурентное преимущество, необходимо помнить несколько важных вещей.

Во-первых, вы захотите убедиться, что вы достигаете правильных целей с помощью своего предложения. При написании бизнес-предложения вы пытаетесь провести грань между продвижением своей компании и удовлетворением потребностей потенциального клиента, что может быть непросто для любой компании.

При этом вы должны помнить, что бизнес-предложение отличается от бизнес-плана, который вы, вероятно, уже написали для своей компании, когда начинали свой бизнес.В вашем бизнес-плане излагаются общие цели и задачи роста вашей компании, но бизнес-предложение обращается непосредственно к конкретному потенциальному клиенту с целью выиграть его бизнес для вашей компании.

Имея это в виду, чтобы написать бизнес-предложение для любого потенциального клиента, вам необходимо установить свои внутренние цели и то, как они будут способствовать работе, которую вы предлагаете. Чтобы объяснить, вам необходимо принять во внимание следующее:

• Какие задачи необходимо выполнить для этой работы?

• Кто будет выполнять каждую задачу и курировать работу в целом?

• Сколько вы будете платить за работу?

• Куда будут доставлены работы?

• Почему вы лучше всего подходите для работы, которую должен выполнять клиент?

• Как вы добьетесь результатов?

Эти вопросы не только лежат в основе ясного и лаконичного письма, но вы также не сможете написать свое деловое предложение без ответов на них.Так что, просматривая различные части своего бизнес-предложения, помните о целях вашего бизнеса, но при этом оставайтесь убедительными в отношении того, почему потенциальный клиент должен работать с вами, а не с кем-то другим.

Следующая важная вещь, о которой вам нужно помнить, прежде чем вы начнете писать деловое предложение, — это то, какое предложение вы пишете. По сути, есть два типа бизнес-предложений: запрошенные предложения, когда кто-то запросил предложение у вашей компании, и незапрошенные предложения, когда вы отправляете документ в другое предприятие без подсказки.

В случае запрашиваемых предложений, часто называемых запросами предложений (сокращение от запроса предложений), вполне вероятно, что этот потенциальный клиент уже знает хотя бы немного о вашем бизнесе. С такими бизнес-предложениями вы захотите тратить меньше времени на то, чтобы убеждать клиента, что вы лучший консультант по малому бизнесу, и больше на то, чтобы ваше предложение выглядело индивидуально для его конкретного задания, проекта или проблемы. В целом, чем менее типично ваше бизнес-предложение, тем больше у вас шансов выиграть работу.

Незапрошенные предложения, с другой стороны, продать намного сложнее.

Когда вы пишете бизнес-предложение компании, которая не знает, что ей могут понадобиться ваши услуги, вам нужно сосредоточиться на том, чтобы они поняли, в чем уникальность вашей компании. Вы хотите показать им, что вы можете добавить к их бизнесу значительную ценность, которой у них еще нет. Если в настоящее время кто-то выполняет функцию, которую вы хотели бы, продать будет еще сложнее.

Примеры бизнес-предложений

Итак, теперь, когда мы прошли все шаги, чтобы показать вам, как написать бизнес-предложение, давайте обсудим несколько примеров.По мере того, как вы проходите процесс написания, вам может быть полезно обратиться к внешним ресурсам, чтобы просмотреть образцы или шаблоны бизнес-предложений и увидеть, как другие компании структурировали эти типы документов. В частности, может быть даже более полезным просмотреть примеры бизнес-предложений, которые относятся к вашей конкретной отрасли, например, по маркетингу, рекламе или финансам.

Образец общего бизнес-предложения

Если вы ищете общий пример бизнес-предложения, вы можете обратиться к BPlan, который предлагает советы, примеры и шаблоны для документов, необходимых для планирования и ведения малого бизнеса.В образце BPlan BPlan разбивает свой пример на три всеобъемлющие части — постановку проблемы, предлагаемое решение и оценку цены. Это может быть хорошим началом, если вы впервые пишете бизнес-предложение и вам нужен простой общий пример для подражания.

RFP, образец

Для запрашиваемого предложения или RFP вы можете сослаться на пример бизнес-предложения, который специально работает в предположении, что вас попросили это предложение.В этом случае вы можете воспользоваться одним из загружаемых шаблонов RFP из Template Lab.

Template Lab предлагает как Word, так и PDF версии своих шаблонов — и эти образцы бизнес-предложений будут включать разделы, более подходящие для RFP, включая условия, расписание и контактные данные.

Шаблон бизнес-предложения Услуги или программное обеспечение

Для наиболее продвинутых и готовых к использованию типов бизнес-предложений вы можете решить использовать такую ​​услугу, как Proposify или PandaDoc.Эти программные услуги позволяют вам выбирать из их библиотеки профессионально разработанных и обрисованных в общих чертах примеров бизнес-предложений (которые также обычно являются отраслевыми) и настраивать шаблон в соответствии с потребностями вашего бизнеса.

Важно отметить, однако, что, хотя вы можете подписаться на бесплатную пробную версию этих услуг, для большинства из них в конечном итоге потребуется платная подписка.

5 лучших практик для написания бизнес-предложения

Поначалу написание бизнес-предложения может показаться утомительным, поскольку оно требует от вас предоставления информации о своей компании и ее услугах, поскольку они конкретно связаны с потребностями вашего потенциального клиента.Однако по мере того, как вы будете проходить через этот процесс снова и снова, писать краткое и эффективное бизнес-предложение станет все легче и легче.

При этом есть несколько передовых методов, которые помогут вам в начале работы:

1. Говорите прямо.

Хотя вы можете почувствовать желание продемонстрировать свои языковые навыки, пытаясь произвести впечатление на клиента, когда вы пишете деловое предложение, лучший вариант тура, чтобы выиграть бизнес, должен быть ясным, кратким и прямым.Вы не захотите использовать излишне витиеватые выражения или что-нибудь, что может быть неправильно истолковано.

2. Не допускайте двусмысленности.

Убедитесь, что ваше предложение является простым и понятным, и не допускает неправильного толкования того, что вы обещаете сделать или выполнить.

Таким образом, вы должны избегать чрезмерно сложного отраслевого жаргона, чтобы быть уверенным, что ваш клиент может точно понять, о чем вы говорите, и что это означает в рамках вашего (и их) бизнеса.

3. Пишите для нужной аудитории.

Если вы писали предложение для бизнеса по производству специализированных продуктов питания, оно не должно выглядеть или звучать точно так же, как если бы вы писали предложение для компании по управлению активами. Вам всегда нужно помнить о своей аудитории как о своем ремесле и развивать свое предложение.

В конечном счете, ваш лучший выбор — быть прямым, ясным и придерживаться деталей, но вы также не должны бояться адаптировать свои тексты к своей аудитории, чтобы ваш клиент чувствовал, что предложение действительно было создано их бизнесом. в уме.

При этом ваше предложение должно показать, что вы не только понимаете своего потенциального клиента, но и уважаете его профессионально.

4. Рассмотрим титульный лист.

Хотя это может и не быть необходимым для более короткого бизнес-предложения, титульный лист может помочь в общей организации, потоке и профессиональном восприятии вашего документа.

Как и титульный лист для любого другого типа отчета, этот титульный лист на одну страницу будет предшествовать оставшейся части вашего предложения и, вероятно, будет включать название вашей компании, контактную информацию и логотип, а также то, кто вы отправляете предложение. к.

В зависимости от вашего бизнеса или потенциального клиента, которому вы отправляете предложение, вы можете решить, что титульный лист не нужен, однако стоит иметь в виду, что это может быть что-то, что может визуально привлечь вашего читателя с самого начала.

5. Ошибки в сторону краткости.

Наконец, в мире деловых предложений, чем короче, тем лучше. Это, конечно, не означает, что вы должны опускать детали или опускать важные разделы — это просто означает, что вы должны попытаться найти наиболее лаконичный способ выразить то, что вам нужно сказать, и донести свою точку зрения до потенциального клиента. .

Итоги

В этом нет никаких сомнений — научиться писать бизнес-предложение — это большая работа. Однако, к счастью, вы можете следовать нашим инструкциям, чтобы знать, что включить в свое предложение и как его включить.

В конечном счете, продажа ваших услуг потенциальным клиентам — это часть ведения и управления вашим бизнесом, и если вы будете делать это снова и снова, это станет только проще.

При этом, по мере прохождения жизненного цикла вашего бизнеса, вы начнете накапливать библиотеку бизнес-предложений, которую вы можете постоянно ссылаться и использовать для разработки своей стратегии подачи и процесса написания на основе предложений, которые имеют и не имеют работал.И, надеюсь, потратив время на то, чтобы инвестировать в процесс бизнес-предложения, вы выиграете работу, необходимую для развития вашего бизнеса.

Эта статья изначально была опубликована на JustBusiness, дочерней компании NerdWallet.

Как написать бизнес-предложение за 7 шагов + бесплатный шаблон

Бизнес-предложение — это документ, который используется в управлении продажами для предложения конкретных товаров или услуг потенциальным клиентам по определенной цене. Они обычно используются компаниями B2B для открытия нового бизнеса и могут быть запрошенными или незапрашиваемыми.Эффективные бизнес-предложения содержат резюме, ключевые детали проекта и требуют подписи клиента.

Шаблон бесплатного коммерческого предложения

В лучших бизнес-предложениях уточняются детали проекта, сроки, сроки и стоимость, и их можно рассматривать как соглашение между обеими компаниями, если они включают поле для подписи потенциального клиента. Шаблоны бизнес-предложений гарантируют, что ни один из этих компонентов не будет упущен, что делает их важным инструментом для любого малого бизнеса. Вы можете скачать наш шаблон или посетить нашу статью о том, что добавить, если вы хотите создать собственный шаблон.

Скачать бесплатный шаблон

Вот семь шагов к написанию эффективного бизнес-предложения:

1. Соберите необходимую информацию

Когда появляется новая возможность для бизнеса, руководители отдела продаж могут почувствовать давление, требуя, чтобы ваше предложение было отправлено как можно скорее. Хотя вы хотите отправить его раньше, чем позже, потратив некоторое время на то, чтобы сначала узнать о клиенте и проекте, вы сможете составить предложение, которое с большей вероятностью будет принято.Это проинформирует о ключевых элементах, которые следует включить в ваше предложение, и создаст более точный и эффективный документ, который приведет к закрытию сделки.

Чтобы максимизировать ваши шансы на заключение любой сделки, мы настоятельно рекомендуем провести ознакомительную встречу, прежде чем вы представите свой первоначальный коммерческий шаг и создадите предложение. Вы должны запланировать эту встречу, прежде чем создавать предложение, чтобы убедиться, что вы и ваш клиент находитесь на одной странице. Если вы не продемонстрируете, что понимаете их основные проблемы и не решите их потенциальные возражения, ваше предложение может быть отклонено или несерьезно.

Некоторые из ключевых вопросов, на которые вам нужно ответить перед написанием вашего предложения, включают:

• Кто покупатели? Человек, с которым вы встретились, может не принимать окончательное решение. Определите, кто еще может быть вовлечен в процесс. Если возможно, попросите потенциального клиента описать процесс принятия решения или утверждения.
• В чем болевая точка? Изучите своих конкурентов, чтобы определить потенциальные слабые места или пробелы. Задайте потенциальным клиентам вопросы об их прошлом опыте использования аналогичных продуктов или услуг, чтобы определить их болевые точки и способы их решения с помощью своих продуктов и услуг.
• Есть ли бюджет? Спросите потенциального клиента, имеет ли он в виду целевую цену или есть ли бюджет для проекта. Ответ на этот вопрос поможет вам не тратить время на предложения, которые не имеют шансов на прибыль.
• Есть крайний срок? Многие компании устанавливают внутренние сроки принятия решений о закупках, чтобы уложиться в производственные или выпускные графики. Они также могут быть заинтересованы в совершении покупок в определенное время года. Спросите, есть ли у них крайний срок, чтобы помочь точно определить временные рамки.
• Как лучше всего решить их проблему? Определите, какое из ваших предложений обеспечивает наибольшую выгоду, исходя из того, кто покупатели, что им нужно, каковы их болевые точки и их график закупок.
• Каковы ваши расходы, если предложение будет принято? Рассчитайте затраты, такие как оплата труда или материалов, которые вы понесете в результате вашего предложения, и оцените общий прогнозируемый доход для вашей компании.

Системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) используются для хранения и управления вашими потенциальными клиентами и контактами, поэтому это идеальное место для управления вашими предложениями.Фактически, вы можете включить свое бизнес-предложение в этапы воронки продаж, чтобы отслеживать действия с предложениями и продвигать потенциальных клиентов по циклу продаж.

Например, Salesforce Essentials позволяет хранить контактную информацию клиентов, заметки о встречах, документы и электронные письма в одном месте. Это упрощает и повышает эффективность управления продажами, включая предложения. Подпишитесь на бесплатную пробную версию сегодня.

Посетите Salesforce Essentials

2.Определите цели и объем проекта

Первое, что вы хотите сделать перед тем, как очертить объем вашего проекта, — это определить цель вашего бизнес-предложения. Важно, чтобы вы могли сформулировать свою цель, чтобы никогда не упускать из виду причину, по которой вы пишете предложение. Это помогает сформировать ваш план и ваше деловое предложение. Также рекомендуется указывать цель во введении или в резюме вашего предложения.

Как определить цель вашего бизнес-предложения

Чтобы создать цель предложения, задайте себе следующие вопросы:

• Какова цель предложения?
• Каковы потребности или болевые точки вашего потенциального клиента или клиента?
• Какие проблемы вы решаете с помощью своих продуктов и услуг?
• Как ваше решение решает проблемы вашего клиента или потенциального клиента?

После того, как вы ответите на эти вопросы, сформулируйте цель предложения, которая ориентирована на потребности вашего клиента или потенциального клиента.

Пример объективного утверждения

Цель этого бизнес-предложения — продемонстрировать, как _________________ может решить проблему _________________________ для ______________________________ с помощью ___________________________________________________.

Эта общая цель может быть применена в конкретном примере следующим образом:

Цель этого бизнес-предложения — продемонстрировать, как Acme Restaurant Group может решить проблему высоких затрат на мероприятия и непоследовательного обслуживания гостей для специалистов по финансовому планированию Acme путем создания партнерства, при котором мы проводим все их обеденные презентации на основных рынках, где у нас есть места, и они есть события.

Как обозначить масштаб проекта

Объем проекта представляет собой краткое изложение его результатов и должен учитывать особенности, функции, задачи, затраты и графики. На этом этапе будет определено техническое задание (или «кто, что, где, когда, как и почему») применительно к вашему предложению и финансовым затратам. Хотя вы можете ответить на эти вопросы в уме, лучше записать их в виде отдельной заметки или записать ответы в CRM, прежде чем начинать свое предложение.

Чтобы обозначить масштаб проекта, ответьте на следующие вопросы:

• Кто: Кто будет выполнять работу, кто будет контролировать работу и кому звонит заказчик в случае возникновения проблемы?
• Что: Какие решения необходимо предоставить, что потребуется для их выполнения, чего может ожидать заказчик и во что это ему будет стоить?
• Где: Где будут выполняться работы и куда их доставят?
• Когда: Когда вы начнете, когда будут намечены ключевые этапы, когда будет завершен проект и когда должна быть произведена оплата?
• Как: Как будет выполняться работа, как ее развертывать, как ею управлять, как обеспечить обеспечение качества и удовлетворенность клиентов?
• Почему: Почему вы выбрали стратегии и альтернативы, которые выбрали, и почему покупатель должен выбрать вас?

Написание этих ответов даст вам фору, поскольку эти ответы составят основную часть бизнес-предложения.Это также дает вам окончательное подтверждение того, что у вас есть ресурсы, необходимые для завершения проекта, или укажет на любые серьезные препятствия, прежде чем вы будете слишком инвестированы.

3. Подсчитайте ваши трудозатраты и затраты

На раннем этапе вы хотите подумать, сколько будет стоить проект и сколько будет взимать плату с клиента. Многие компании используют простую формулу для оценки затрат на рабочую силу: мысленно просмотрите проект и запишите реальное количество часов, которое потребуется на выполнение каждой задачи.Сложите это и умножьте на 1,5.

Например, если вы оцениваете, что проект займет 10 часов, запишите это как 15 часов в своем предложении (10 * 1,5 = 15). Зачем переоценивать? Это связано с тем, что в проектах часто случаются непредвиденные повороты, и добавление этого дополнительного времени поможет учесть любые потенциальные препятствия и создать резервный бюджет.

Плюс, если все идет гладко и вы заканчиваете свое рабочее время ниже расчетного, вы всегда можете предложить бонусную работу или выставить счет своему клиенту на меньшую сумму.Оба результата приведут к довольным клиентам.

4. Начните составлять бизнес-предложение

Теперь пора погрузиться в сам документ предложения. Предложения, как правило, следуют нечеткой формуле. Они начинаются с введения, в котором кратко излагается ваш бизнес и проект, за которым следует тело, в котором рассматриваются все детали (включая таблицу цен, фотографии и диаграммы), и заключение, в котором клиенту сообщается, как действовать.

Хорошие деловые предложения, включая страницу для подписи, должны содержать от шести до семи разделов.Конечно, изучение этой части вашего предложения может занять некоторое время. Однако мы разработали шаблон бизнес-предложения, который вы можете загрузить, чтобы помочь вам начать работу.

Шесть разделов, которые вы должны рассмотреть в своем коммерческом предложении, включают:

• Введение: Начните с представления вашей компании и миссии таким образом, чтобы это соответствовало потребностям вашего потенциального клиента. Подчеркните, что отличает вашу компанию, ваши достижения, ваши достижения и любые награды.Стремитесь сохранить этот раздел на одной странице.
• Краткое содержание: Здесь вы должны представить аргумент, почему вы подходящая компания для работы, и передать читателю ключевую мысль предложения. Сосредоточьтесь на выводах, к которым читатель должен прийти после прочтения.
• Оглавление (необязательно): Оглавление может быть полезно для более длинных предложений с большим количеством деталей. Перечислите каждый раздел с соответствующим номером страницы. В общем, мы рекомендуем сделать ваше предложение как можно короче — для большинства предложений этот дополнительный раздел не нужен.
• Body: Здесь вы можете ответить на вопросы «кто, что, где, когда, как и почему». Включите информацию о расписании, логистике и ценах. Вы можете использовать диаграммы данных, чтобы проиллюстрировать основные концепции, а также можете включать отзывы прошлых клиентов и ссылку на ваш веб-сайт.
• Заключение: Закончите призывом к действию, побуждающим читателя связаться с вами или посетить ваш веб-сайт для получения дополнительной информации. В идеале вы хотите, чтобы ваш клиент немедленно предпринял какие-то действия, даже если это мелочи.
• Приложение: Этот необязательный раздел может включать информацию, которая может не соответствовать основной части вашего предложения. Например, вы можете включить резюме сотрудников или дополнительные графики, прогнозы и отзывы клиентов.

Совет от профессионала: Когда вы будете писать свое предложение, вы, вероятно, будете возвращаться к старым электронным письмам и заметкам, чтобы найти «кто, что, где, когда, как и почему». CRM — отличное место для хранения этой важной информации.В частности, настраиваемые поля напоминают вам и вашим сотрудникам о необходимости сбора этой информации и упрощают доступ к ней в будущем.

Например, ИТ-компании необходимо отслеживать владельцев предварительных продаж для их сделок, чтобы добавлять инженеров предварительной продажи поименно к своим предложениям — и платить их комиссионные. Добавив эти поля к возможности в их CRM, информация станет легко доступной, когда придет время писать официальное предложение и платить комиссионные.

Количество настраиваемых полей, которые вы можете добавить, будет зависеть от выбранной вами CRM.Salesforce Essentials предлагает пользователям возможность добавить пять настраиваемых полей в план Essential. Подпишитесь на бесплатную пробную версию сегодня, чтобы узнать, как Salesforce может помочь вам лучше управлять уникальными требованиями вашего бизнеса.

Посетите Salesforce Essentials

5. Измените свое коммерческое предложение

Во-первых, проверьте свое предложение перед отправкой потенциальному клиенту. По возможности отправьте его кому-нибудь еще, чтобы он перечитал. Вторая пара глаз может уловить ошибки, которых вы не видите. Многие инструменты для обработки текстов позволяют отслеживать изменения в общих документах, предоставляя вам запись комментариев коллег или предлагаемых исправлений.

Во-вторых, обратите внимание на тон и длину вашего предложения. В частности, убедитесь, что ваше предложение достаточно короткое, чтобы его можно было прочитать за один присест, и содержит профессиональный, но четкий язык.

Воспользуйтесь приложением

Любую дополнительную информацию, такую ​​как характеристики, графики и диаграммы, можно переместить в Приложение. Что касается длины, следите за повторением. Вместо того, чтобы постоянно подчеркивать свое ценностное предложение, найдите единственный пример, который поможет вам понять: «Насколько мы заботимся о наших клиентах? Наша телефонная линия открыта круглосуточно и без выходных, и мы отвечаем на все электронные письма в течение 30 минут или меньше.”

Часы для делового предложения Тональный сигнал и язык

Убедитесь, что вы используете ясный, краткий и простой язык, избегающий отраслевого жаргона и технических терминов. В то же время избегайте преувеличений, преувеличивающих вашу компанию или услуги («Наш новаторский продукт увеличивает продажи в четыре раза»), поскольку это может подорвать доверие, которое вы пытаетесь вызвать у своего потенциального клиента. Кроме того, используйте тот же повседневный и формальный тон, который вы использовали бы в их офисе во время встречи.

6.Разошлите свое деловое предложение

После того, как ваше коммерческое предложение будет завершено, вы должны отправить его своему основному контактному лицу и основному лицу, принимающему решение. Если вы не уверены, кто именно должен его получить, не бойтесь спрашивать. Это гарантирует, что все ключевые люди имеют информацию и могут предоставить обратную связь или получить поддержку. Это также предотвращает задержки в процессе, которые возникают, когда нужные люди не имеют информации, необходимой им для принятия решения.

В большинстве случаев вы можете отправить свое предложение по электронной почте.Лучше всего отправить его в виде вложения, а не в теле письма, чтобы снизить риск потери ключевых деталей в длинной цепочке сообщений или их обрезания при распечатке или пересылке. Однако некоторые компании требуют, чтобы вы вошли в систему на их портале и указали детали своего предложения или указали стоимость предложения в предоставленных формах.

Совет от профессионала: Если вы регулярно отправляете свои деловые предложения по электронной почте, также неплохо рассмотреть возможность использования программного обеспечения для отслеживания электронной почты.Это поможет вам убедиться, что ваше электронное письмо прибыло по назначению, и сообщит вам, когда получатель откроет ваше сообщение. Затем вы можете запланировать дальнейшие действия, чтобы узнать, есть ли у них какие-либо вопросы.

7. Дальнейшие действия

Если вы уже писали предложение раньше, то знаете, что работа вряд ли закончится после того, как нажмете «отправить». Следить за клиентом, чтобы напомнить ему и ответить на вопросы, является ключевой частью процесса предложения. Мы написали статью о нескольких различных типах последующих сообщений, которые вы можете использовать, а также о ряде примеров шаблонов последующих писем.

Ожидание идеального времени для последующих действий должно быть простой, но важной частью вашей стратегии предложения. Потенциальный клиент будет более открыт для последующего разговора, когда ваше предложение свежо в их памяти — независимо от того, прочитали ли они его полностью или бегло взглянули.

Вот почему CRM критически важны для продавцов. Помимо того, что они помогают отслеживать контактные данные клиента, они также могут быть отличным инструментом для отслеживания открытых предложений. Salesforce Essentials дает вам возможность управлять своими контактами, потенциальными клиентами и даже доходами от успешных сделок в рамках единой программы.

Посетите Salesforce Essentials

После того, как вы выиграли контракт

Возможно, вы думаете, что проблема заканчивается подписанием контракта, но это не совсем так. Как может подтвердить любой владелец малого бизнеса, крайне важно применять тот же уровень организации к внедрению и постоянной поддержке. Это означает ответы на возникающие вопросы и выполнение результатов, указанных в вашем предложении.

Также очень важно помнить, что, хотя это может быть концом процесса продаж вашего нового клиента, это также начало новых отношений с клиентом.Когда я работал в стартапе по разработке программного обеспечения для бизнеса (B2B), мы отправляли видеоролики, в которых торговый представитель представлял члена группы адаптации и объяснял, что будет дальше, чтобы они начали. Вы также можете отправить приветственный пакет или позвонить по телефону, приветствуя их как своего нового клиента, и ответить на любые вопросы.

Советы по составлению бизнес-предложений

Существует множество форматов, которые вы можете использовать для создания бизнес-предложения, в зависимости от потребностей вашего конкретного бизнеса. Хотя наш загружаемый шаблон — отличный способ помочь вам начать работу, вам следует обновить его, включив в него брендинг вашей компании и уникальные предложения.Выбранный вами формат должен быть разработан таким образом, чтобы привлечь внимание покупателя и помочь вашему предложению выделиться среди конкурентов.

Вот несколько советов по форматированию бизнес-предложений:

• Нанимайте дизайнера или используйте профессиональные шаблоны: Деловые предложения выглядят более профессионально, если вы используете специально разработанные шаблоны или если вы нанимаете дизайнера, который создаст их для вас.
• Используйте выноски для важных моментов: Это можно сделать, используя выноски, чтобы подчеркнуть, как ваше решение решает проблемы вашего клиента.
• Используйте позиции и маркеры: Использование позиций и маркеров делает ваши бизнес-предложения менее плотными и удобными для чтения. Упрощение чтения вашего делового предложения увеличивает ваши шансы на то, что его прочитают и воспримут в более благоприятном свете.

Итог

Что касается написания бизнес-предложения, самое важное — это попытаться мыслить так, как ваш клиент. Если вы сможете поставить себя на их место, вы сможете лучше объяснить, почему ваша компания лучше всего подходит для этой работы, и предугадать все вопросы, которые могут возникнуть в процессе.

Как написать бизнес-предложение — Руководство и шаблон на 2021 год

Деловое предложение может повысить или снизить ваши шансы на привлечение нового клиента. Напишите отличное письмо, и вы, скорее всего, поймаете их бизнес.

Напишите плохой вариант, и вы можете проиграть, даже если вы предлагаете лучший сервис. Итак, как написать бизнес-предложение? Какой правильный формат? Что вам нужно включить?

Хотя все зависит от вашей отрасли, а также от того, предлагаете ли вы товар или услугу, написать бизнес-предложение довольно просто.Мы ответим на все эти и многие другие вопросы в этом руководстве.

Чего ожидать от этого руководства по бизнес-предложениям

Независимо от того, начинаете ли вы с нуля или вам нужно изучить конкретный раздел, в этом руководстве мы рассмотрим вот что.

• Что такое бизнес-предложение
• Различия между бизнес-предложением и бизнес-планом
• Формат бизнес-предложения
• Как долго делать бизнес-предложение
• Как написать бизнес-предложение

Вы можете скачать бесплатный шаблон бизнес-предложения здесь, чтобы начать писать свое собственное предложение, работая над этой статьей.К концу вы будете готовы разработать хорошо написанное бизнес-предложение, которое сможет четко объяснить ваш бизнес и привлечь больше клиентов. Давайте начнем.

Что такое бизнес-предложение

?

Деловое предложение — это документ, который вы отправляете потенциальному клиенту, в котором описываются услуги, которые вы предлагаете, и объясняется, почему вы лучше всего подходите для этой работы.

Это предложение компании или частного лица выполнить определенную работу или проект, предоставить услугу или, в некоторых случаях, стать поставщиком определенного продукта.

Какие бывают типы бизнес-предложений?

Деловое предложение может быть запрошенным или незапрошенным. С запрошенным предложением потенциальный клиент отправит запрос предложений; с незапрошенным деловым предложением вы обращаетесь к клиенту в надежде привлечь его бизнес, даже если он явно не запрашивал предложение.

Хотя и то и другое является обычным явлением, запрошенное предложение продать легче, поскольку ваш потенциальный клиент уже решил, что он хочет совершить покупку или воспользоваться услугой, и они оценивают возможных поставщиков или компании.

В случае запрошенного предложения ваш потенциальный клиент мог бы направить RFP или «запрос предложения». Это именно то, на что это похоже — они хотят, чтобы вы прислали бизнес-предложение, чтобы они могли его рассмотреть.

Отличия бизнес-предложения от бизнес-плана

Бизнес-предложение — это не то же самое, что бизнес-план. Это наиболее распространенное заблуждение, но, несмотря на то, что есть области пересечения (например, ваше резюме), они разные.

При этом вы, безусловно, можете извлечь информацию из своего бизнес-плана при написании бизнес-предложения — на самом деле, это отличный способ начать.

Но не путайте их; они различны и обособлены. Короче говоря, бизнес-план представляет собой целостную стратегию того, как ваш бизнес работает и зарабатывает деньги. Деловое предложение — это официальная презентация клиентам, продающим ваши товары или услуги.

Деловое предложение описывает конкретный продукт или услугу, предлагаемую существующим бизнесом потенциальному клиенту.

Вы пытаетесь продать своему потенциальному клиенту свой продукт или услугу, а не свой бизнес. Вам не нужно финансирование, как у вас есть бизнес-план, вы пытаетесь продать.

Деловое предложение — это тоже не смета; хотя вы, вероятно, коснетесь затрат и цен в своем коммерческом предложении, оценка является гораздо более неформальной и представляет собой быстрый взгляд на затраты, а не на всю картину.

Что входит в деловое предложение?

В вашем коммерческом предложении должны быть рассмотрены три Ps:

• Формулировка проблемы: Какова текущая проблема вашего клиента

• Предлагаемое решение: Как ваш бизнес решает эту проблему лучше, чем другие решения
• Ценообразование: Сколько стоит это решение по сравнению с альтернативами

Если вы не знаете, как для начала, может быть, сначала попробуйте провести мозговой штурм; Начните с этих трех пунктов, и у вас будет грубая, скудная версия вашего бизнес-предложения.

Как написать коммерческое предложение

После того, как вы это сделаете, если вы готовы углубиться в подробности, вот пошаговая инструкция по форматированию бизнес-предложения.

Титульный лист

Ваше бизнес-предложение должно начинаться с титульного листа, на котором должно быть указано ваше имя, название вашей компании, имя человека, которому вы отправляете свое предложение, и дату подачи.

Содержание

В зависимости от того, как долго длится ваше коммерческое предложение, приятно подойдет оглавление.Включите его после титульной страницы и перед тем, как приступить к каким-либо подробностям. Если вы доставляете его в формате PDF, включая якорные ссылки на каждый раздел, чтобы было легко перейти к определенным областям.

Краткое содержание

Представьте свое предложение с отличным исполнительным резюме, которое действительно продает ваш бизнес и продукты или услуги, которые вы предоставляете — о том, почему вы подходите для этой работы. Здесь вы также можете воспользоваться кратким изложением своего бизнес-плана.

Описание проблемы, вопроса или работы

После вашего резюме перейдите к обсуждению проблемы, с которой в настоящее время сталкивается клиент.Думайте о «проблеме» или «вопросе» свободно; в конце концов, их главная проблема может заключаться в том, чтобы найти подходящего человека для завершения своего проекта. Но убедитесь, что вы понимаете, почему им нужен продукт или услуга, которые они ищут. Если предлагается разработать совершенно новый веб-сайт, убедитесь, что вы понимаете, что они хотят получить от сайта — более высокие продажи, большую гибкость управления контентом.

Это место, где вы сможете показать вашему новому клиенту, что вы понимаете его потребности и полностью понимаете проблему, которую он пытается решить.Воспользуйтесь этой возможностью, чтобы переформулировать проблему, с которой они сталкиваются, своими словами, чтобы они знали, что вы понимаете, что они ищут.

Подход и методология

В этом разделе показано, как вы планируете решать проблему потенциального клиента и какие шаги вы предпримете для выполнения своего плана.

Здесь вы познакомитесь с мельчайшими подробностями того, как вы на самом деле планируете удовлетворить потребности клиента. Хотя предыдущие разделы могли быть поверхностными, в этом разделе бизнес-предложения вы подробно расскажете, какие шаги вы предпримете для решения их проблемы.

Однако будьте осторожны, не вдаваясь в слишком подробно. Ваш клиент должен быть в состоянии следовать вашему плану и иметь четкое представление о вашем плане, но вы не хотите утонуть его в мелочах.

Квалификация

Давайте, похвастайтесь немного — это раздел вашего делового предложения, в котором вы можете убедить своего потенциального клиента, почему вы наиболее квалифицированный человек, который может взяться за эту работу.

Вы можете упомянуть любое соответствующее образование, отраслевую подготовку или сертификаты, которые у вас есть, ваши прошлые успешные проекты аналогичного характера, годы опыта и т. Д.

Расписание и тесты

Будьте ясны со своим потенциальным клиентом: сколько времени займет ваш предлагаемый проект?

Если вы с самого начала убедитесь, что вы и ваш потенциальный клиент находитесь на одной волне, это поможет убедиться, что отношения остаются позитивными для вас обоих и что вы не настраиваете своего клиента на нереалистичные ожидания.

Хотя у вас может возникнуть соблазн недооценить, сколько времени вам понадобится, чтобы завершить проект, не делайте этого. Не обещайте того, что не можете выполнить!

Если вы предлагаете товар, этот раздел может быть к вам неприменим, поэтому не стесняйтесь его опускать.Формат бизнес-предложения является гибким, поэтому адаптируйте его под свой бизнес и отрасль.

Стоимость, оплата и любые юридические вопросы

Здесь вы переходите к латунным кнопкам и указываете стоимость и график платежей, если это необходимо.

То, как вы структурируете этот раздел, во многом будет зависеть от конкретного проекта или услуги, которую вы предлагаете. Раздела «Сводка комиссионных» может быть достаточно, если требуется единовременный платеж; в противном случае более подходящим может быть список «График сборов» или таблица цен.Всегда, когда это возможно, возвращайтесь к запросу клиента, чтобы убедиться, что вы предоставляете ему всю информацию, необходимую для принятия решения.

Если есть какие-либо юридические вопросы, которые необходимо решить, например, разрешения или лицензирование, укажите эту информацию здесь. Не стесняйтесь добавить раздел, полностью посвященный юридической стороне проекта, если это необходимо.

Преимущества

Это ваша последняя сделка — не бойтесь подробно рассказать своему потенциальному клиенту обо всем, что он получит, выбрав вас для завершения проекта.

Расскажите своим клиентам, почему вы лучший выбор, и о том, как их бизнес получит выгоду, выбрав вас и ваш бизнес в качестве решения.

Как долго должно быть коммерческое предложение?

Когда дело доходит до формата бизнес-предложения, это вопрос на миллион долларов, на который нет ответа. Вспомните, в школе вы спрашивали учителя, сколько должно быть сочинения, и он отвечал: «Сколько времени нужно, чтобы ответить на вопрос.”

То же самое относится и к вашему бизнес-предложению. В конечном итоге это зависит от вашей отрасли, объема проекта и требований клиента с точки зрения деталей и включенных элементов.

При этом, чем жестче может быть ваше первоначальное предложение и чем точнее вы сможете изложить свою точку зрения, тем легче будет донести его до клиентов. Начните с приведенного выше формата бизнес-предложения в качестве руководства, и вы будете на правильном пути к созданию выигрышного бизнес-предложения и привлечению новых клиентов.

Примечание редактора: эта статья была изначально написана в 2018 году и обновлена ​​для 2021 года.

Бриана — специалист по контенту и цифровому маркетингу, редактор и писатель. Ей нравится обсуждать бизнес, маркетинг и социальные сети, и она большая поклонница оксфордской запятой.Бри — жительница Портленда, штат Орегон, и ее нечасто можно найти в Твиттере.

10 шагов + лучшие примеры шаблонов

Ничто так не отвечает прямым потребностям клиента, как хорошо написанное бизнес-предложение.

Но как сделать так, чтобы ваше предложение заинтересовало каждого потенциального клиента?

Мы проанализировали 1.8 миллионов предложений, отправленных через платформу PandaDoc, чтобы узнать, что лучше всего работает, а что нет.

Вот что мы узнали о составлении деловых предложений:

Базовая структура вашего бизнес-предложения

1. Титульная страница
2. Сопроводительное письмо
3. Оглавление
4. Резюме
5. Страницы предложений и решений
6. Ценообразование
7. О нас
8. Отзывы и социальные доказательства
9. Соглашение и CTA
10. Улучшите свои навыки написания предложений

Предложение решение

Оптимизируйте рабочий процесс своего отдела продаж с помощью лучшего программного обеспечения для бизнес-предложений

Попробуйте бесплатно

Базовая структура вашего бизнес-предложения

Создание бизнес-предложения похоже на строительство дома.

Хотя есть определенные элементы, которые всегда необходимы, например, фундамент, дом различается в зависимости от местоположения и предпочтений архитектора или домовладельца.

Таким же образом компоненты бизнес-предложения могут различаться в зависимости от отрасли, размера компании и многих других факторов.

Как и все остальное, хорошо написанное предложение начинается со сбора информации и оценки проблем, которые пытается решить ваш потенциальный клиент.

Имея это в виду, следующие элементы — это то, что читатели хотят почерпнуть из вашего предложения.Думайте об этом как о крыше, стенах и фундаменте вашего документа:

1. Информация о вашей компании. Ваше прошлое, ваша квалификация и почему вы подходите лучше, чем остальные ваши конкуренты. [Перейти к: О нас и отзывы]
2. Подтвержденное знание проблемы. Доказательство того, что вы выслушали и провели исследование. Вы знаете, что нужно клиенту, и у вас есть жизнеспособное решение. [Перейти к: предложения и решения]
3. Цены и методология. Как вы планируете решить проблему клиента, информацию о предлагаемом вами решении и сколько оно будет стоить. [Перейти к: Цены]

В следующем разделе мы расскажем, как составить бизнес-предложение на примере нашего шаблона предложения в социальных сетях.

Если вы не работаете в социальных сетях, не волнуйтесь.

Хотя шаблон, который мы используем, является примером простого предложения по проекту, базовая структура применима почти к каждому бизнес-предложению, независимо от того, насколько сложными они могут быть.

Вы можете скачать этот пример предложения и сотни других шаблонов бизнес-предложений на нашем сайте.

Вот 10 элементов бизнес-предложения и то, что нужно включить в каждый раздел.

01. Титульная страница

Этот раздел включает основную информацию, такую ​​как название и контактная информация вашей компании, логотип вашей компании, имя и контактная информация вашего клиента, дата и заголовок.

Хороший титульный лист делает проектное предложение аккуратным, организованным и хорошо скомпонованным.

Это также самое первое, что увидит ваш потенциальный клиент, когда откроет ваше предложение, и все знают, насколько важным может быть это первое впечатление.

Исследования показали, что при разработке визуального контента, такого как веб-сайты, у вас есть всего 50 миллисекунд, чтобы произвести хорошее первое впечатление.

То же самое и с титульным листом.

В отличие от остальной части вашего документа, титульный лист — это место, где вы можете разместить графику и визуальное содержимое, чтобы задать тон, прежде чем читатель погрузится в суть вашего предложения.

Но не переусердствуйте со сложной графикой и логотипами на этой странице. Согласно исследованию Google, пользователям нравится простой и знакомый дизайн, особенно на первый взгляд.

02. Сопроводительное письмо

Вы бы не подошли к своему потенциальному клиенту и не углубились в детали проекта, не представившись, не так ли?

Сопроводительное письмо — это введение.

Включите краткую информацию о вашей компании, краткую справочную информацию о том, как ваша компания возникла, и краткий обзор того, что делает вашу компанию лучше остальных.

Сделайте его дружелюбным и поощряйте читателя задавать любые вопросы. Закройте его благодарностью и подписью.

Проверьте это:

Уважаемый [Client.FirstName]

Спасибо, что обратились к [Sender.Company] в связи с вашими потребностями в маркетинге в социальных сетях.

В приложении вы найдете предложение, основанное на нашем понимании ваших ожиданий от социальных сетей. Вкратце предлагаем:

• Расширенная стратегия социальных сетей на неиспользуемых в настоящее время платформах и каналах
• Комплексная стратегия распространения, разработанная для создания оригинального и уникального контента
• Улучшенная автоматизация публикации для увеличения взаимодействия с аудиторией в часы пик

Наши методы и процедуры основаны на всестороннем анализе, тщательном изучении тенденций в социальных сетях и применении специфических особенностей [Client.Компания].

Мы уверены в достижении эффективных результатов в ваших социальных сетях.

Еще раз благодарим за внимание к нам. Не стесняйтесь обращаться к нам с вопросами.

Моя контактная информация указана ниже.

Совет от профессионала:

Разработка бизнес-предложения — тяжелая работа, но вы можете значительно упростить ее, начав с шаблона или создав свой собственный. В нашем примере мы используем пользовательские переменные, такие как [Client.FirstName], чтобы упростить изменение элементов предложения, которые будут меняться каждый раз, когда вы отправляете свой контент. Если вы создаете предложение самостоятельно, запишите переменные и отслеживайте их, а затем замените текст с помощью инструмента поиска / замены в текстовом процессоре.

В нашем примере предложения обратите внимание, что мы также использовали изображение, чтобы вещи были веселыми и интересными.

Это очень важно для всего вашего предложения. В ходе нашего исследования мы обнаружили, что предложение с такими материалами, как фотографии и видео, будет закрыто на 32% с большей вероятностью.

При разработке предложения не бойтесь добавлять графику и изображения, чтобы заинтересовать читателей. Выигрышное бизнес-предложение — это больше, чем просто черный текст на белой странице.

03. Содержание

Если ваше предложение не очень краткое, включите оглавление, в котором описана основная структура вашего документа.

Оглавление — важная, но часто упускаемая из виду часть любого более продолжительного документа, поскольку она помогает читателю понять, что он может ожидать от предложения.

Оглавление — важная, но часто упускаемая из виду часть любого более продолжительного документа, поскольку она помогает читателю понять, что он может ожидать от предложения.

Большинство текстовых процессоров автоматически создают оглавление, используя заголовки в документе. Во время написания найдите время, чтобы установить форматирование для своих заголовков, а затем просто сгенерируйте оглавление из этих заголовков.

Совет от профессионала:

Отправляя свое предложение в электронном виде, вы можете создать интерактивное оглавление, чтобы ваш потенциальный клиент мог легко повторно посещать разделы без необходимости перемещаться по нескольким страницам.

Оглавление не всегда необходимо, но оно может значительно облегчить анализ любого предложения, поскольку ваш документ передается всем соответствующим сторонам.

Помните: Документы предложения нельзя читать в хронологическом порядке. Разные лица, принимающие решения, будут заботиться о разных вещах и проверит ваше предложение, чтобы увидеть, как оно решает их уникальные болевые точки.

Не теряйте сделку только потому, что заинтересованные стороны не смогли найти то, что искали!

04.Краткое содержание

Ваше краткое изложение создает основу для остальной части вашего предложения, предоставляя общий обзор, который резюмирует содержание будущих страниц.

Смотрите также

Как написать резюме

В нашем примере наши потенциальные клиенты — это в первую очередь риэлторы в районе Большого Чикаго, которые стремятся привлечь новых клиентов с помощью маркетинга в социальных сетях, поэтому ваше резюме может выглядеть так:

В этом предложении излагается скоординированный план, разработанный с целью увеличения присутствия John’s Real Estate в социальных сетях, в первую очередь в Facebook, Instagram, YouTube, Vine и Twitter.

Привлекая аудиторию через каналы социальных сетей, наша команда продемонстрирует способность повышать осведомленность, расширять потенциальный охват вашей компании на вашем целевом рынке и способствовать увеличению посещаемости веб-сайта, что в конечном итоге приведет к росту выручки.

Мы помогаем риелторам определять своих идеальных клиентов, настраивать таргетинг и общаться с ними с помощью каждого из следующих способов:

• Создание привлекательного социального контента
• Публикация обновлений, связанных с компанией
• Рекламные акции и социальные кампании
• Интеграция активности в социальных сетях в другие маркетинговые планы
• Мониторинг
• Аналитика

9000 В то время как наши конкуренты работают для обслуживания различных отраслей и целевых аудиторий, мы специализируемся на сфере недвижимости.Наш соучредитель Том Ланкастер также имеет опыт работы как в социальных сетях, так и в сфере недвижимости, что дает ему уникальный взгляд на потребности рынка.

Ваше собственное резюме будет меняться в зависимости от обязанностей, которые вы выполняете для клиента, и от того, в какой отрасли они работают.

Ваш тон тоже может измениться. Если вы ориентируетесь на молодой туристический стартап, управляемый выпускниками колледжей, вы можете использовать более непринужденный тон, приправленный отраслевым жаргоном и юмором.

Jump Social Media Marketing предлагает полный спектр услуг в социальных сетях для индустрии недвижимости.Наша команда гарантирует, что риэлторы нацелены на свой основной рынок, передавая достоверное сообщение по самым лучшим каналам.

Jump Social Media Marketing будет работать над выявлением, таргетингом и маркетингом вашего идеального клиента через каналы Facebook, Instagram, YouTube, Vine и Twitter. По оценкам нашей команды, в следующие шесть месяцев мы увеличим количество ваших подписчиков в социальных сетях с 214 ваших подписчиков до более 5000 и сформируем дополнительных потенциальных клиентов для вашего бизнеса.

Мы знаем, что сегодняшние риэлторы также занимаются маркетингом домов и собственными риэлторскими фирмами.Имея опыт работы в сфере недвижимости и социальных сетей, Jump Social Media понимает уникальные потребности вашей отрасли.

Во время написания помните, что ваше резюме не предназначено для объяснения каждой детали или продажи всего вашего ответа на запрос предложения отдельно!

Совет от профессионала:

Запрос предложений — это, по сути, постановка проблемы. У вашего клиента есть проблема, которую ему нужно решить, и для этого ему нужна помощь. В своем резюме рассмотрите эту проблему на высоком уровне, и пусть остальная часть вашего предложения говорит сама за себя.

Не заблудитесь, описывая конечную логистику или стратегические планы. Сосредоточьтесь на потребностях клиента и результатах, которые они конкретно хотели учесть в своем запросе предложений.

Пусть ваше резюме представляет собой общий обзор и оставьте другие страницы документа для объяснения деталей. Это предотвратит переполнение вашего резюме или его увязку в деталях, которые лучше всего изложить в другом месте.

05. Страницы предложений и решений

Раздел предложений — это общий обзор индивидуального решения, разработанного вашей компанией для вашего потенциального клиента.

В этом разделе подробно рассказывается.

Предвидьте их вопросы и проведите их через весь процесс, чтобы они знали, на что подписываются, когда нанимают вас.

Точно опишите, каких результатов они могут ожидать и когда они могут их ожидать. Расписание, в котором сопоставляются результаты и ожидаемая дата, может сделать ваш документ более визуально привлекательным, а информацию — более удобоваримой.

Вы также можете еще больше разбить свои основные цели, описав, как вы планируете реализовать данную стратегию.
В нашем примере мы затронули шесть ключевых целей в своем резюме. Давайте подробнее остановимся на них:

1. Создание привлекательного социального контента

Начиная с быстрого и тщательного планирования / подготовки, наша команда составит динамичный, непрерывный календарь социального контента, который поможет вам достичь ваших целей.

Мы будем увеличивать социальную аудиторию и базу подписчиков, используя каждый из следующих методов:

• Кампании хэштегов
• Активное использование ключевых слов
• Обмен / ретвит релевантных новостей
• «Нравится» сообщения
• Оставаться в курсе событий в отрасли
• Создание собственного уникального контента для расширения достигать.

2. Размещение обновлений, связанных с компанией

Мы планируем привлечь вашу аудиторию в социальных сетях, делясь новостями компании, пресс-релизами, событиями, обзорами сотрудников и т. Д.

Мы также будем обращать внимание на отраслевые тенденции и делиться ими. Это поможет выйти на ваш целевой рынок.

3. Акции и социальные кампании

Мы будем использовать социальные каналы для связи с вашей базой подписчиков и привлечения их с помощью рекламных акций, чтобы заинтересовать их как текущими событиями, так и самим брендом.

Эти кампании могут длиться всего один день или длиться до шести месяцев. Мы проанализируем результаты каждой кампании, а затем предоставим отчет об ее успехе.

Результаты кампаний можно сравнивать, чтобы можно было воспроизвести наиболее эффективные рекламные акции, предложения или конкурсы.

4. Интеграция деятельности в социальных сетях в другие маркетинговые планы

Благодаря четкому общению и ежемесячным мозговым штурмам мы сможем объединить маркетинговые инициативы в соответствии с вашими целями и рекламными материалами.

Кампании через социальные сети важнее, чем просто обмен информацией о розыгрышах, распродажах, конкурсах и / или рекламных акциях. Мы согласовываем график для серии публикаций, чтобы поддерживать волнующий импульс для всех потенциальных клиентов.

5. Мониторинг

Для максимального роста важно регулярно поддерживать маркетинговую активность. Мы будем постоянно отслеживать каждый канал и отвечать на любые вопросы, комментарии и публикации в течение двух часов.Два часа позволят нам подтвердить, что точная информация передана запрашивающему лицу.

6. Аналитика

Мы предоставим вам каждое из следующих товаров:

• Ежедневная и еженедельная аналитика. Рост подписчиков, охват, демографические данные, комментарии, «лайки», репосты, ретвиты и дополнительные показатели, предоставляемые каждой платформой, а также наши собственные внутренние данные отслеживания.
• Отчетность. Подведение итогов различных результатов и мероприятий за каждый квартал.

Мы также назначим ежемесячное собрание, чтобы обсуждать результаты, а затем соответствующим образом корректировать наш подход.

Ваш собственный контент может отличаться от этого в зависимости от ваших навыков написания предложений и услуг, но вы все равно можете использовать этот пример в качестве основы. При необходимости добавьте дополнительные сведения.

Например, компании, занимающейся кибербезопасностью, потребуется включить информацию о тестировании на проникновение и о том, как часто это будет проводиться для поиска возможных вторжений и взломов.

Совет от профессионала:

По нашим данным, предложения с наивысшей степенью закрытия занимают от 6 до 8 страниц. Хотя в этом разделе необходимо всесторонне объяснить ваше решение, не переусердствуйте, копаясь в мелочах, которые вашему потенциальному клиенту не интересны. Дополнительные сведения легко раскрыть с помощью дополнительной документации или быстрого телефонного звонка. В этом разделе сосредоточьтесь на выделении стратегий, планов и конкретных деталей, которые помогут вам заключить сделку.

Нарушение раздела

При написании содержания вашего предложения имейте в виду, что этот раздел является одновременно самым важным и наиболее гибким из всех разделов.

Необязательно объединять все ваше предложение в один длинный раздел. Его можно легко разбить на более мелкие разделы, например:

• Стратегическая оценка
• Реализация
• Цели и перспективы

Существуют и другие комбинации, которые вы можете попробовать, в зависимости от вашего предложения и того, как ваше решение должно быть объяснено.

Если вы предлагаете комплексное решение проблемы клиента, разбивка вашего предложения на небольшие части — отличный способ убедиться, что читатели поняли ваше решение.

06. Цена

Это тот раздел, где ясность и конкретика являются ключевыми.

Создайте таблицу цен, которая четко определяет каждый продукт или услугу и сочетает ее с наиболее точной информацией о ценах, которую вы можете предоставить.

Jump Social Media Marketing использует ежемесячный платежный цикл. Вот схема цен и услуг для John’s Real Estate:

При создании предложения все, что вам нужно сделать, это установить цену на товар и количество раздачи.

Если вы отправляли почасовой контракт, количество становится расчетным количеством часов, вложенных по заранее определенной ставке.

Для графиков регулярных платежей вам необходимо структурировать документ таким образом, чтобы он отражал ваш ежемесячный рабочий процесс.

Совет от профессионала:

PandaDoc и многие другие программные инструменты для создания предложений позволяют вам создавать адаптивные таблицы цен внутри вашего предложения. Ваши получатели могут выбрать услуги, которые им нужны, и автоматически рассчитать общую стоимость в рамках предложения, не требуя, чтобы вы сами повторно цитировали или вычисляли дополнительные цифры.

Прозрачность имеет решающее значение в этом разделе. Потенциальные клиенты хотят знать, как вы их взимаете, за что и за какой период они должны рассчитывать заплатить.

Обязательно укажите все подробности четко и точно.

07. О нас

Хотя вы уже поздоровались с сопроводительным письмом, в этом разделе вы можете объяснить, что делает вашу компанию уникальной.

Если вы представляете малый бизнес или новую компанию, подойдите к делу и дайте потенциальному клиенту возможность познакомиться с вами и членами вашей команды.Включите краткие биографии и фотографии людей, с которыми они будут работать.

Если у вашей компании есть уникальная предыстория, миссия или цель, которую поддерживает ваша компания, поделитесь этим с читателями. Например:

Слишком часто в социальных сетях хорошие вещи имеют свою цену. В Jump оплата подписчиков или положительных отзывов о продуктах равносильна преступной деятельности.

Подлинность важна в современном онлайн-мире, и Jump Social Media Marketing делает это нашим номером один.1 приоритет в вашем пространстве социальных сетей.

Информация, представленная на этой странице, не обязательно должна быть скучным шаблоном компании или продуманно продуманной рекламной презентацией.

Как гласит старая пословица: люди покупают у людей — так что не бойтесь проявить индивидуальность своей команды.

08. Отзывы и социальные доказательства

Ни одно коммерческое предложение не будет полным без информации о ваших прошлых успехах, наградах и хорошо выполненной работе.

Часто это делается в форме социальных доказательств, таких как отзывы клиентов и краткие тематические исследования.

Зачем это нужно? Потому что социальное доказательство имеет значение!

Согласно данным, 92% клиентов более склонны доверять заработанным средствам массовой информации, таким как рекомендации друзей и семьи, прежде всего другим формам рекламы.

Включая рекомендации довольных клиентов и отраслевые награды, подтверждающие ваш опыт, вы можете заслужить дополнительное доверие со стороны потенциальных клиентов.

Совет от профессионала:

Если вы получили запрос предложения непосредственно от компании, с которой работали в прошлом, социальное доказательство может быть не столь ценным, поскольку у вас уже есть рабочие отношения с организацией.С другой стороны, если вы отправляете незапрошенные деловые предложения в открытые для публики запросы предложений или у вас новый бизнес, не имеющий серьезных социальных последствий, убедительные одобрения и социальные доказательства могут дать клиенту понять, что вы можете выполнить свою работу.

Вот хороший пример того, как Jump Social Media Marketing может использовать полученные похвалы:

Jump Social Media Marketing получил широкое общественное признание за нашу работу.

Мы были названы Лучшим агентством социальных сетей для малого бизнеса в Чикаго за последние три года по версии журнала Chicago Tribune и были признаны рекомендованным партнером Национальной ассоциацией риэлторов.

Мы также увеличили страницу Chicago Real Estate Solutions в Facebook с 0 до 5000 за шесть месяцев , привлекли 250 новых потенциальных клиентов за этот период времени, при этом 25% конвертировались в продажи .

Вы также можете предоставить отзывы от прошлых клиентов, которые могут рассказать о вашем подходе и о том, как он сработал для них, например:

Подобные живые и юмористические отзывы могут добавить вашей компании индивидуальности, а также укрепить доверие и взаимопонимание с потенциальными клиентами.

Тем не менее, при составлении отзывов помните о своей отрасли и постарайтесь найти отзывы пользователей, которые соответствуют их настроению.

Если у вашей отрасли есть серьезные клиенты, юмористический подход может быть неуместным. Если вы работаете с компанией, занимающейся производством 3D-изображений, с клиентами B2B, сообщения и тон, которые они используют со своими клиентами — и то, что они ожидают от предприятий, с которыми они работают, — могут соответствовать другим ожиданиям.

Обязательно планируйте соответственно.

09.Соглашение и CTA

В зависимости от вашего бизнес-предложения вы можете включить соглашение, призыв к действию и условия в конце вашего документа.

Ваша подпись ниже свидетельствует о принятии этого предложения по маркетингу в социальных сетях и заключении договорного соглашения с Jump Social Media Marketing, начиная с даты подписания ниже:

В зависимости от ваших целей и процесса продаж вам нужно быть очень осторожным в этом разделе.Во многих юрисдикциях предложения считаются юридически обязательными контрактами, если они соответствуют критериям контракта.

Добавив юридический язык и / или запрос электронной подписи внизу документа, вы можете заключить договор раньше, чем ожидалось.

Это может быть не идеально, если ваше предложение предназначено только для приблизительной оценки затрат или привлечения клиента к дальнейшим переговорам.

Если вы не собираетесь создавать юридически обязывающий контракт на основе своего предложения, обязательно отметьте это в своем документе и предложите читателю связаться с вами, чтобы продвинуть процесс вперед.

С другой стороны, хорошо продуманные предложения могут дублироваться как полные контракты со всеми условиями, необходимыми для немедленного начала работы.

Если вы уверены в объеме работы и готовы взять на себя дополнительную работу, сообщите об этом клиенту, продвигая его на подпись.

10. Совершенствуйте свои навыки написания предложений

Чтобы создать предложение, которое заинтересует вашего потенциального клиента и поможет ему легко найти нужную информацию, воспользуйтесь этими быстрыми советами:

1. Визуальный. Помогите читателю оставаться вовлеченным, включив в раздел «О нас» фотографии членов команды, фотографии вашей работы, инфографику, цитаты, маркированные списки и многое другое.
2. Включите количественные данные. Рассмотрите эти две фразы: «Наши клиенты любят нас!» и «На сегодняшний день мы помогли более чем 700 компаниям увеличить продажи на 35%!» Что звучит лучше? Что более убедительно? Цифры и цифры привлекают внимание и помогают укрепить доверие.
3. Примите эпоху цифровых технологий. Никто не любит получать по почте толстые конверты. Отправляя свое предложение в электронном виде, вы можете включать видеоролики о своем продукте или услуге (это отличное дополнение к разделу ваших услуг), легко комментировать и редактировать, а также дать возможность подписать свой документ в электронном виде.
4. Прочитать и перечитать. Ваше предложение знакомит вашего клиента с качеством работы, которого он может ожидать от вашего бизнеса. Если он полон опечаток, орфографических и грамматических ошибок или просто кажется небрежным, вы вряд ли закроете сделку.Обязательно проверяйте каждый отрывок на наличие ошибок, прежде чем отправлять его потенциальным клиентам или сохранять в качестве шаблона.
5. Следите за расходами. Создание индивидуальных профессиональных бизнес-предложений может занять несколько часов исследований, консультаций и подготовки — и все это без гарантии успеха. Опытные компании делают все возможное, чтобы снизить стоимость подготовки предложения, создавая специальные шаблоны для ускорения процесса. Согласно нашему исследованию, в среднем создается 20 документов из каждого шаблона, который вы создаете .Это огромная экономия времени для любого бизнеса.

После нажатия кнопки «Отправить»

После того, как вы отправите свое предложение, ваш следующий шаг будет зависеть от процесса. По нашей информации, около 65% предложений, содержащих блок подписи, закрываются в течение 24 часов.

Однако ваш пробег может отличаться. RFP, как правило, являются конкурентными процессами, поэтому вам, возможно, придется подождать, пока закроется окно подачи, прежде чем вы услышите ответ.

Не забудьте связаться с потенциальным клиентом и спросить его, есть ли у него какие-либо вопросы.Судя по предложениям, которые мы рассмотрели, у вас на 30% больше шансов закрыть сделку, если вы отправите серию напоминаний, чтобы ваше предложение было приоритетным.

PandaDoc и другие программные инструменты для работы с предложениями могут помочь вам отслеживать ваше предложение с помощью аналитики документов, чтобы вы точно знали, когда обратиться.

Эти инструменты позволяют узнать, когда ваш потенциальный клиент просматривал ваше предложение, сколько раз он его открывал и на какие разделы он тратил больше всего времени.

Обладая этой информацией, вы можете предвидеть их вопросы или возражения и иметь готовые ответы.

Шаблоны для начала работы

Готовы начать, но не знаете, с чего начать? PandaDoc может помочь.

В рассмотренных нами предложениях предложения, созданные с использованием наших шаблонов, регулярно давали высокоэффективные результаты для клиентов с минимальным временем редактирования.

Ознакомьтесь с некоторыми показателями лучших исполнителей в нашей библиотеке шаблонов.

И как только вы приспособили существующий шаблон к вашим личным потребностям, вы можете сохранить его как новый шаблон в своей библиотеке контента для еще более быстрого повторного использования.

Это так просто.

Заключительные мысли

В конечном счете, ваше бизнес-предложение должно быть сосредоточено на потребностях вашего клиента и на том, как ваш бизнес планирует их исправить.

Независимо от того, как вы решите построить свое предложение, никогда не упускайте из виду эту цель.

Полученный вами RFP будет содержать большую часть информации, необходимой для создания отличного предложения. Делайте все шаг за шагом и используйте возможность показать клиенту, что ваш бизнес подходит для этой работы.

Первоначально опубликовано 6 октября 2016 г., обновлено 10 мая 2021 г.

Как написать бизнес-предложение в 2021 году (Руководство от А до Я)

Обновлено: 20.08.2020

Вы только что завершили потрясающую встречу с клиентом, он, кажется, готов спустить на спусковой крючок и взволнован работой с вами. Затем они произносят такую ​​фразу:

«Отправьте мне коммерческое предложение»

Как владелец бизнеса или продавец, это лучшее, что вы услышите за весь день.Пока вы не вернетесь в офис и не поймете, что вам действительно нужно это написать. Это руководство предоставит вам систему и рекомендации по , как написать успешное бизнес-предложение , и каждый раз сделает этот процесс очень простым и простым.

Написание бизнес-предложения на самом деле не так уж и весело. На самом деле, большинство владельцев бизнеса ненавидят эту задачу. Написать предложение компании непросто, но есть способ лучше.

Если вы хотите научиться писать деловое предложение, как профессионал, прочтите, чтобы узнать:

• Ключевые элементы выигравшего бизнес-предложения
• Какие разделы вам НЕОБХОДИМО включать в каждое предложение
• Что делать, прежде чем вы начнете писать
• Примеры успешных предложений из разных отраслей
• Цитаты отраслевых экспертов о предложениях, которые они написал и отправил

Что нужно знать перед тем, как начать писать деловые предложения

На самом базовом уровне ваша система написания предложений — это две вещи:

• Наличие отличного шаблона со всем в нем
• Знать, что нужно редактировать каждый раз

Во-первых, приведение в порядок шаблона бизнес-предложения жизненно важно.Лучший совет, который у нас есть, — это выбрать следующее предложение, которое вам нужно отправить, и выделить хороший день, чтобы получить его как можно лучше.

Это означает редактирование копии, как заголовок на вашем веб-сайте. Обдумайте формулировку, о том, что они думают, и действительно сделайте каждый раздел настолько хорошим, насколько это возможно.

Позже в этой статье мы рассмотрим , что включено в бизнес-предложение , и это также относится к вашему шаблону. После того, как ваш шаблон отсортирован и вы поймете, что он великолепен, вам нужно знать, что нужно отредактировать.

Когда вы встречаетесь со своим потенциальным клиентом, и он просит вас написать им бизнес-предложение для вашего решения, вы можете уверенно уйти, точно зная, какая задача стоит перед вами.

Что такое бизнес-предложение?

Деловое предложение — это торговый документ, созданный с целью убедить ваших потенциальных клиентов совершить покупку у вас. Деловое предложение используется в различных отраслях, чтобы помочь продать широкий спектр продуктов или услуг.От продажи ковров до предложения корпоративных программных решений и маркетинга в социальных сетях — все начинается с бизнес-предложения.

Помимо разницы в отраслях, основное деление — между запрошенными и незапрошенными коммерческими предложениями. Запрошенное предложение отправляется, когда у вас уже есть связь с потенциальным покупателем, и он заинтересован в том, что вы продаете. Обычно покупатель сам запрашивает предложение.

С другой стороны, незапрошенное предложение отправляется без явного запроса кого-либо, кто может быть заинтересован в том, что вы продаете.

Как написать коммерческое предложение

Большинство людей думают, что написание делового предложения — это скучно и отнимает много времени. И в большинстве своем они правы. В их написании действительно нет творческой вспышки, и все дело в том, чтобы представить свой продукт или услугу так, чтобы клиент сказал «да» и дал вам деньги.

Но так быть не должно. Есть способ упростить и повысить эффективность написания предложения и быстрее привлечь потенциальных клиентов.

В следующих разделах мы покажем вам, что составление бизнес-предложения — это больше о подготовке и использовании правильных инструментов, облегчающих написание. Другими словами, мы научим вас, как написать коммерческое предложение с минимальными усилиями и максимальной эффективностью продаж.

Но сначала давайте рассмотрим очень важный термин — шаблоны бизнес-предложений .

Что такое шаблон бизнес-предложения?

Проще говоря, шаблон предложения — это предложение, готовое примерно на 90%.Как упоминалось выше, шаблон включает в себя все, что вы хотите отправить в одном предложении. Ваше лучшее представление, ваша лучшая стратегия ценообразования , ваш лучший тип доказательства, лучший титульный лист и т. Д. Шаблон объединяет все лучшие элементы отправленных вами предложений, которые привели к продажам вашего продукта или услуги.

Если вы хотите создать собственный шаблон, просто подумайте о лучших предложениях, которые вы когда-либо написали, и возьмите наиболее эффективные части из каждого из них. Если вы используете программное обеспечение для работы с предложениями, такое как Better Proposals, это не составит труда, потому что вы будете знать, какие предложения работают на вашей целевой аудитории.

Что делать, если вы никогда раньше не отправляли предложения, поэтому у вас нет основы для шаблонов? Что делать, если у вас нет времени или вы просто ничего не знаете о предложениях? Хорошая новость в том, что у вас нет причин для беспокойства — наша библиотека предложений содержит более 100 различных шаблонов предложений для различных отраслей и различных приложений.

Когда у вас есть шаблон, вы можете заполнить основные детали, например:

• Клиент и его личная информация
• Подробная информация о конкретном предложении
• Цены, сроки, подробная спецификация
• Раздел подтверждения с примером, аналогичным отправляемому вами предложению
• И т. Д.

Как только вы добавите их, ваше предложение готово к работе. Основная идея в том, что шаблоны помогают писать предложения за 15 минут вместо 5 часов.

Какие вопросы задают ваши клиенты?

При написании бизнес-предложения происходит ситуация, которую понимают только лучшие продавцы.

У вашего потенциального клиента есть список вопросов. Они редко говорят вам, что это за вопросы. В основном потому, что они довольно неудобные.Например, у нас была ситуация, когда я однажды процитировал кому-то 40 000 фунтов стерлингов за какое-то программное обеспечение. Предложение было около 17 страниц, и клиент ответил одним предложением.

«Звучит хорошо. Что будет, если ты умрешь? Как мне вернуть свои данные? »

Я не подумал, что сейчас подходящее время, чтобы вернуться к нему и объяснить Мне, вероятно, было бы наплевать на его данные, если бы я был мертв . Я объяснил ему план действий на случай непредвиденных обстоятельств, который у нас уже почти десять лет существует для этой конкретной ситуации.Я сказал ему, он записался.

Это заставило меня задуматься. У этого парня хватило смелости задать этот вопрос, но он не был первым парнем, который подумал об этом . С этого момента мы включали это в каждое коммерческое предложение, которое мы отправляли в разделе «Как мы защищаем ваши данные».

Какие еще вопросы могут возникнуть у ваших потенциальных клиентов, которые они вам не зададут:

• Что будет, если он умрет?
• Что я буду делать, если они испортят мой рейтинг в поисковых системах?
• Что произойдет, если они захватят мой сайт и исчезнут?
• Что произойдет, если они изменят дизайн моего веб-сайта и я получу меньше конверсий, чем было раньше?

Невозможно предположить, что клиенты зададут эти вопросы.Подумай об этом. Сколько вопросов люди на самом деле задают после предложений? Ответьте на эти вопросы в своем предложении, прежде чем клиент получит возможность их задать.

Как вы хотите, чтобы ваши потенциальные клиенты чувствовали себя?

Не воспринимайте коммерческие предложения как торговые документы. Думайте о них больше как о том, чтобы дать кому-то опыт.

Подумайте о фильмах. Эмоции преобладают над содержанием. Менее важно, как вы заставите их почувствовать грусть в конце, если вы это сделаете, и они будут использовать все уловки из книги, чтобы сделать это.

Когда вы пишете бизнес-предложение, подумайте о том, какие эмоции вы хотите, чтобы они испытали в конце чтения вашего предложения .

• Волнение — Здесь будет хорошо описывать возможности, использовать вдохновляющие картинки, истории успеха.
• Уверенность — Включите в это множество доказательств и элементов доверия. Вы бы не внесли никаких предложений; будьте уверены в своей формулировке.
• Принятие решения — Много командных слов, говорящих о следующем шаге, не утомляйте их списком из 42 вещей, которые нужно решить.Просто заставьте их сделать «следующее».

Только вы знаете, что является наиболее подходящим. Чего вы не хотите делать, так это говорить «может быть», «если» и использовать внушающие мысли формулировки, когда вы хотите, чтобы кто-то вам доверял. Похоже, вы не уверены.

Как говорит хороший друг Митч Миллер:

«Врач не спрашивает пациента, правильный ли это рецепт. Он просто прописывает, что нужно, и велит им уйти из офиса ».

Займите соответствующую позицию, думая о языке ваших предложений в отношении того, как вы хотите, чтобы они чувствовались в конце.

Рассмотрите возможность использования программного обеспечения для предложения вместо написания вручную

По правде говоря, в наши дни редко кто-то пишет предложений — большинство людей используют программное обеспечение для предложений. Вот несколько причин, по которым это хорошая идея.

• Программное обеспечение для предложений доступно в Интернете. Вы можете отправлять своим клиентам ссылки вместо файлов PDF и Word.
• Предложения оптимизированы под разные устройства. Они выглядят и ощущаются на телефоне, ноутбуке или планшете одинаково.
• Вы можете использовать шаблоны предложений. (У нас их более 100.)
• Вы можете отслеживать, что клиент делает с предложением. Вы получаете уведомления, когда они читают, пересылают и подписывают.
• Клиенты могут мгновенно подписывать предложения электронной подписью. Нет необходимости в сторонних инструментах, таких как DocuSign или альтернативы DocuSign — хорошее программное обеспечение предложений уже встроено.
• Клиенты могут платить из предложения. Paypal, Stripe, кредитная карта, что угодно.
• Вы можете использовать различные интеграции.MailChimp, Zapier, Salesforce, HubSpot или все, что вы используете в своем рабочем процессе продаж.
• Детальная отчетность. Узнайте, что работает, а что нет, без каких-либо догадок.
• Возможность пользоваться живым чатом. Вы можете общаться с клиентом, пока он читает предложение, увеличивая количество конверсий.
• Вы можете написать свои предложения за 15 минут, а не за 5 часов.

Это лишь некоторые из многих причин, по которым вам следует подумать об использовании программного обеспечения для создания предложений, а не открывать Word в следующий раз, когда вы захотите написать бизнес-предложение.

8 ключевых элементов каждого выигрышного бизнес-предложения

Есть 8 элементов, которые должно включать в себя большинство деловых предложений. Некоторые из них абсолютно необходимы; некоторые нет — это зависит от вашей конкретной ситуации. Вот они:

1. Введение

2. Детальная спецификация

3. Сроки

4. Доказательство

5. Цена

6. Гарантия

7. Следующие шаги

8.Условия использования

Требуется ли в вашем предложении все эти разделы? Может быть, да, а может и нет — это зависит от обстоятельств. Однако все наши шаблоны предложений имеют эти разделы по умолчанию.

Есть одна вещь, о которой мы специально не упомянули — это титульный лист.

Все предложения должны иметь хорошо оформленный титульный лист с изображением и некоторым текстом для обращения к конкретному клиенту. Мы опускаем его, потому что все наши шаблоны предложений изначально поставляются с красивыми титульными страницами.

Введение — также известное как краткое содержание

Хорошие деловые предложения всегда начинаются с хорошего вступления. Это самая читаемая часть вашего предложения, поэтому в ней необходимо донести, что вы понимаете их ситуацию, четко понимаете их цель и что она заявлена ​​заранее. Ваши встречи и сеансы открытия должны в значительной степени зависеть от получения информации для этого раздела предложения.

Причина, по которой вы не выигрываете работу, заключается в том, что у вас не было возможности назначить встречу или позвонить по поводу работы.В результате вы никогда не узнаете, чего хочет достичь клиент, что для него важно и что им движет. Это одна из самых важных вещей, которые нужно учитывать, когда вы учитесь писать деловое предложение.

В результате, поскольку вы не знаете этой информации, вы руководите тем, что не имеет большого значения. Например, цена или технические характеристики того, что вы пытаетесь сделать, когда пишет для них бизнес-предложение. .

Другими словами, введение должно показать клиенту, что вы выслушали его проблему и что у вас есть лекарство, которое вы покажете ему в следующем разделе.Если вы хотите показать своим клиентам, как вы предлагаете индивидуальные услуги, здесь стоит это подчеркнуть. Покажите им, как вы настраиваете свое обычное предложение, чтобы оно точно соответствовало их болевой точке.

Согласно нашему собственному исследованию, это самый читаемый раздел из всех коммерческих предложений, помимо цен. Большинство клиентов читают только эти два раздела, поэтому не забудьте потратить на него дополнительное время и внимание.

Этот раздел также известен как краткое изложение или краткое изложение, в зависимости от ваших ресурсов.Несмотря на то, что название отличается, все остальное остается прежним — это раздел, в котором вы обсуждаете, как вы собираетесь решить проблему клиента.

Сопроводительное письмо к деловому предложению

Возможно, вы слышали о термине сопроводительное письмо к бизнес-предложению . Сопроводительное письмо по сути то же самое, что и введение. Это дополнительный документ, который следует читать перед словом «суть» предложения. Его цель — убедить клиента в том, что вы знакомы с его бизнесом и его потребностями, и он должен заинтересовать его прочтением фактического текста предложения.

Для простоты мы используем введение предложения в качестве сопроводительного письма.

Детальная спецификация

Эта часть зависит от того, что вы продаете. Если это веб-сайт, это может быть список страниц и функций. Если вы продаете маркетинговую кампанию, то это может быть стратегия или талант и заслуги вашей команды. Это будет по-разному.

Основная идея — как можно подробнее изложить в своем предложении.Таким образом, клиент точно понимает, что вы для него делаете и как вы это сделаете.

Причина, по которой это важно, заключается в том, что в случае неудачной сделки вы оба должны вернуться к этому разделу. Это заставляет вас более ответственно относиться к делу, а клиент знает, на что надеяться. Более того, это также служит хорошим упражнением для вас при написании хорошего делового предложения, поскольку это вся информация, которую вы собираетесь собрать на любом этапе открытия сделки.

Здесь важно изложить это простым языком.Держитесь подальше от жаргона, он только запутает клиента. Чем меньше понимает читатель, тем меньше он вам доверяет.

Кроме того, если вам абсолютно необходимо написать о своей компании, это может быть то место, где это можно сделать. Кто вы, чем занимаетесь, как долго вы этим занимаетесь и что отличает вас от других. Однако не тратьте на это слишком много времени или места, потому что в центре внимания находится клиент, а не вы.

Временные рамки

Неважно, если это широкий диапазон, например, 2–4 недели — вы должны дать клиенту понять, когда вы закончите работу.В противном случае это большая неизвестность.

Может быть действительно полезно узнать, есть ли у них особое мероприятие или причина, по которой сроки важны для них. Если есть, свяжите это. Вы даже можете связать это с дефицитом, чтобы дать им стимул подписать предложение к определенной дате.

Будьте как можно более конкретными, но также используйте этот раздел в своих интересах. Больше времени на доставку означает две вещи:

1. Вы можете закончить раньше, чем обещали, и произвести впечатление на клиента

2.У вас будет больше времени, если что-то пойдет не так

Больше времени — всегда лучше, но не забывайте и о срочности.

Доказательство

Вы должны доказать своему клиенту, что действительно можете делать то, о чем говорите. Теперь вы можете сказать: «У нас есть примеры на нашем веб-сайте». Это хорошо, но клиент не смотрит на ваш веб-сайт, он читает ваше предложение — вашу единственную большую «просьбу» для бизнеса. Им нужны убедительные доказательства, и им подойдет несколько хороших примеров из практики.

У вас должно быть достаточное доказательство в хорошем деловом предложении . Это могут быть примеры, отзывы, видео-кейсы, снимки экрана клиента, подтверждающие, что вы им чем-то помогли, запись голосовой почты — что угодно.

Чтобы помочь им почувствовать, что они будут в надежных руках, укажите соответствующие учетные данные и сертификаты, которые есть у руководителей и членов вашей команды. В конце концов, менеджеры по продуктам и руководители команд будут играть огромную роль в обеспечении высочайшего качества вашего продукта или услуги.Более того, вы можете и должны использовать хорошую платформу для взаимодействия с сотрудниками, такую ​​как Sparkbay.

Найдите время, чтобы ознакомиться с руководством Foundr для фрилансеров с полезными советами по самобрендингу.

Он не должен быть сложным и иметь производственную ценность классики Спилберга. Просто нужно донести суть.

Хорошая новость в том, что вы можете выбрать несколько типов доказательств. Тематические исследования, отзывы, портфолио, видео — есть много способов убедить ваших клиентов в том, что вы настоящий партнер.

Цена

По некоторым нашим данным, это второй по популярности раздел любого предложения — люди обычно сразу переходят от введения к ценообразованию. Излишне говорить, что потратьте здесь немного времени, чтобы все выглядело правильно.

Тем не менее, есть несколько вещей, в которых вы хотите убедиться. Во-первых, цены очень понятны. Если у вас несколько запутанная структура ценообразования, возможно, пришло время подумать об ее упрощении.

Кстати, мы провели небольшое исследование цен в коммерческих предложениях, и вы можете увидеть наши результаты в последнем отчете по предложениям. Как оказалось, лучше иметь единое предложение и цену, чем пытаться получить больше денег за счет дополнительных продаж. Предложения с одним предложением продаются значительно больше — на 20,6% для предложений с предоплатой и на 33% выше для предложений с ежемесячной оплатой.

Причина в том, что деловое предложение — это вопрос простого ответа — да или нет.Чем больше вариантов вы добавите, тем сложнее будет им решить, подписывать или нет. Сделайте ваши таблицы цен максимально простыми.

Наряду с вашей ценой, попробуйте включить над ней отзыв, предполагающий, что ваша цена соответствует соотношению цены и качества. Другое дело, как вы заряжаете. В идеале вы хотите платить по стоимости, а не по дневной или почасовой ставке.

Как назвать свой прайс-лист

Наконец, есть еще одна вещь, которую вы должны знать о разделе цен: не называйте это так .Мы обнаружили, что эти имена работают лучше:

• Инвестиции
• Рентабельность инвестиций
• Рентабельность инвестиций
• И другие, следующие этому шаблону

По сути, вы хотите, чтобы ваши клиенты рассматривали ваши услуги как вложение в свой бизнес, а не просто как затраты и деньги на ветер. Малые предприятия или корпоративные клиенты, никто не хочет тратить деньги, они хотят их вкладывать.

Гарантия

Некоторым нравится идея гарантии.Другие не любят давать гарантии, опасаясь злоупотреблений. Однако гарантия — отличный способ подтолкнуть клиентов к конверсии.

Вместо стандартной гарантии возврата денег подумайте о том, чтобы гарантировать часть вашей услуги или временные рамки. У Шерил Лэйдлоу есть услуга «Веб-сайт за день». Она (на момент написания) взимает 1995 фунтов стерлингов за день и доставляет веб-сайт ТОЧНОЙ НОЧЬЮ. Клиент не пойдет домой, как и Шерил, пока все не закончит, что является прекрасным предложением.

Следующие шаги

Часто кажется, что люди забывают самые основы — показать клиенту, что делать дальше.Конечно, некоторые люди могут прочитать ваше деловое предложение и сказать: «Отлично, ладно, давайте». Но почему вы оставите это на их усмотрение?

Это не их работа — выяснять, как покупать у вас. Просто не забудьте сообщить им, что делать дальше.

Обычно это будет примерно так:

Шаг 1: Подпишите предложение, указав свое имя в поле ниже и нажав «Подписать предложение».

Шаг 2: Мы выставим вам счет на 50%.Пожалуйста, заплатите за это немедленно.

Шаг 3: Мы организуем для вас первичный консультационный звонок.

Каждый может выполнить эти задачи самостоятельно — они не такие уж и сложные. Проблема в том, что если вы оставите все это недосказанным, ваши клиенты будут в недоумении.

Придерживайтесь основ и объясните, что будет дальше.

Условия использования

Вы обязательно должны указать свой контракт или условия.Просто поместите его на отдельную страницу под названием Общие положения и условия или Условия использования .

Для фрилансеров написан отличный контракт, который покрывает 98% основ. Если вы сейчас не используете контракт в своем бизнесе, вы можете использовать его, пока ваш бизнес не потребует чего-то лучшего.

Вы всегда должны включать свои условия в свои бизнес-предложения, потому что, когда кто-то подписывает предложение, он автоматически подписывает контракт .Он охватывает вас и клиента, поэтому его включение вполне естественно. Простое чтение слов «сроки и условия» может вызвать у вас головокружение из-за предстоящей работы, но на самом деле это то, что вы можете сделать один раз и никогда не беспокоиться об этом позже.

На вынос

Если вы последуете идеям, изложенным в этой статье, вы значительно увеличите количество людей, которые согласятся с вашими предложениями. Это действительно так просто. Таким образом, вот точные шаги, которые вам нужно предпринять, чтобы написать потрясающее бизнес-предложение:

1.Начните с шаблона предложения

2. Узнайте, какие вопросы задают ваши клиенты.

3. Подумайте, как вы хотите, чтобы клиенты чувствовали себя, когда они читали предложение.

4. Включите 8 элементов выигравшего бизнес-предложения, как указано выше. Используйте программное обеспечение для создания предложений для автоматизации процесса подключения.

5. Используйте программное обеспечение для автоматизации процесса подключения

Одна из главных причин, по которой люди постоянно тратят на написание бизнес-предложений и в конечном итоге делают плохую работу, заключается в том, что они используют программное обеспечение, которое просто не приспособлено для эффективного выполнения работы.Это может звучать как корыстное предложение, но вам следует взглянуть на использование Better Proposals для написания вашего следующего бизнес-предложения. Шаблоны бизнес-предложений в Proposal Marketplace сами по себе сэкономят вам массу времени, а в нашем программном обеспечении для предложений есть все необходимое для написания предложений в одном месте.

Теперь, когда вы знаете, как написать коммерческое предложение, пора использовать подходящий инструмент для работы. Подпишитесь на Better Proposals сегодня и узнайте, как получить больше бизнеса с меньшими затратами!

идей бизнес-предложения — 5 шагов

Теперь эти различия прояснены, пора перейти к этому предложению по контракту.

Шаг 1: Проведите свое исследование

Согласно Inc., успешное предложение контракта отвечает требованиям или ясно показывает, что «участник торгов выполнил свою домашнюю работу [и] полностью знаком с потребностями и стремлениями клиента. ”

Лучший способ начать исследование — это встретиться с ключевыми заинтересованными сторонами и задать им зондирующие вопросы о том, что они ищут. Вы можете задать следующие вопросы:

• Каковы ваши цели для этого проекта?
• Какое ваше идеальное решение?
• Какие результаты вы хотели бы видеть? или Как бы вы определили успех этого проекта?
• В каком ценовом диапазоне вы хотели бы остановиться?
• Какие спецификации для этого проекта?
• Ожидаете ли вы каких-либо проблем с этим проектом?
• Какой опыт, хороший или плохой, у вас был в прошлом с поставщиками?
• Что сделало эти впечатления хорошими? Что сделало их плохими?
• Кто является нашим основным контактным лицом?

Также важно знать сообщения и тон вашего клиента, так как это поможет вам при составлении предложения по контракту.Изучите веб-сайт своего клиента и обратите внимание на общую терминологию или фразы, используемые повсюду. Прочтите их раздел «О нас», если он у них есть. Просматривайте их каналы в социальных сетях и читайте их сообщения.

Наконец, поищите в Google старые добрые слова, связанные с их бизнесом или отраслью. Взгляните на любые другие компании, которые появляются в вашем поиске, и обратите внимание на их сходства и отличия от ваших потенциальных клиентов. Ознакомьтесь с любыми последними новостями, связанными с их отраслью, и подумайте, как это может повлиять на их запрос.

Когда вы сделаете домашнюю работу над своим потенциальным клиентом, вы сможете прочитать строки его запроса, чтобы лучше понять, что будет соответствовать их ожиданиям и удовлетворить их потребности в рассматриваемом проекте. Это также покажет им, что вы потратили время и усилия на то, чтобы лучше узнать их бизнес и отрасль, и действительно инвестировали в их бизнес.

Шаг 2: Определите «голос» вашего предложения по контракту.

Бизнес-предложение — это ваша возможность убедить покупателя в том, что он должен выбрать ваш бизнес, а не делать это самостоятельно или использовать другого поставщика или ресурс.Однако это не аргумент и не должно быть написано так, как будто вы разговариваете с отправителем запроса предложения.

При создании предложения по контракту подходите к нему в разговорной речи, «как если бы вы сидели за столом перед читателем», — говорит доктор Эллиот Яффа, психолог и консультант по вопросам поведения и маркетинга. «Запрос предложений написан на языке, который я называю« правительственным », но вам не обязательно отвечать на том же языке».

Однако отражение языка, который ваш потенциальный клиент использует в своем запросе предложений, иногда может быть полезным для успеха вашего предложения по контракту.

«По возможности используйте точный язык покупателя в начальном разделе», — говорит Мэтт Гамбино, основатель PROPEL Skills Development. «Если покупатель использовал запоминающуюся фразу в нашем первоначальном звонке, например,« представители иногда бросают запросы через стену моим инженерам по продажам… », я использую фразу« перебросить запросы через стену »в разделе потребностей моего предложение.»

Кроме того, важно, чтобы содержание вашего предложения по контракту было ориентировано на клиента.

«Важно помнить, что, хотя RFP задает вопросы о вашей фирме и опыте, ответ должен быть индивидуальным для клиента и ощущаться так, как будто он был адаптирован для них и их потребностей», — рекомендует Даниэль Феролето, владелец маркетинговое агентство Small Giants.

Хорошая практика, которую нужно освоить, еще до того, как вы начнете составлять проект содержания вашего предложения по контракту, — это поставить себя на место потенциальных клиентов. Спросите себя, что для них это значит и как ваши услуги сделают их жизнь лучше, решив их проблемы? Применяя эти вопросы к своим исследованиям, вы сможете найти ответы, которые будут резонировать с вашим потенциальным клиентом.

Шаг 3: Составьте схему предложения по контракту и напишите свое предложение

После того, как вы исчерпали исследования своего потенциального клиента и составили четкое представление о том, какой тон будет исходить от вашего предложения по контракту, вы можете приступить к изложению своего контрактное предложение.

Хотя использование готового шаблона для предложения по контракту — это нормально, знайте, что вы рискуете потерять индивидуальность и оригинальность формата. Если вы все же пойдете по этому пути, убедитесь, что вы выбрали шаблон, специально созданный для вашего вида бизнеса или, по крайней мере, для бизнеса, подобного ему. Bidsketch предлагает широкий выбор шаблонов предложений по контрактам в зависимости от типа бизнеса.

Не все предприятия одинаковы, поэтому, естественно, не все деловые предложения будут выглядеть одинаково. Тем не менее, есть некоторые ключевые элементы, которые следует включить в ваше деловое предложение, чтобы действительно сбить с толку вашего потенциального клиента.

Титульный лист (необязательно)

Да, титульный лист технически необязателен, но также настоятельно рекомендуется. Заглавная страница сделает ваше предложение по контракту чистым и хорошо подготовленным. Это также действует как первое впечатление от вашего предложения по контракту.

Ваш титульный лист должен включать имя и контактную информацию потенциального клиента, для которого вы подготовили контрактное предложение, а также название вашей компании, контактную информацию и логотип.

Сопроводительное письмо

Подобно сопроводительному письму к заявлению о приеме на работу, сопроводительное письмо вашего делового предложения предназначено для введения в ваше деловое предложение.Он также должен быть убедительным, но по делу.

В сопроводительном письме кратко опишите содержание вашего бизнес-предложения, например, важные требования, решение, которое предоставляет ваш бизнес, и то, что ваш потенциальный клиент может ожидать после завершения работы.

Оглавление (необязательно)

Опять же, хотя оглавление является необязательным дополнением к вашему бизнес-предложению, это все же рекомендуемый элемент. Он демонстрирует вашу организованность и позволяет читателю быстро перейти к любому разделу предложения по контракту по мере необходимости.

Краткое содержание

Сделайте так, чтобы краткое изложение рассказывало вашу историю, а не просто обещало ее рассказать, — говорит Дайана Бухер, владелица Исследовательского института Бухера. Краткое изложение «должно быть полным сборником ваших выводов и рекомендаций — того, что вы предлагаете сделать для клиента: что, почему, как и сколько».

Думайте о резюме как о возможности изложить свою позицию относительно того, почему вы лучше всего подходите для рассматриваемой работы. Вместо того, чтобы резюмировать все ваше предложение по контракту, сосредоточьтесь на выводе, к которому вы хотите, чтобы читатель пришел после его прочтения.

Для получения дополнительной информации о том, что включать в резюме, ознакомьтесь с этой полезной статьей в The Balance.

Описание проблемы

Помните все исследования, которые вы провели перед тем, как начать это коммерческое предложение? Вот где это действительно пригодится.

«Чтобы продемонстрировать свое понимание отрасли, важно дать краткий обзор общих проблем, с которыми сталкивается отрасль в целом», — рекомендует Джейкоб Даян, генеральный директор и соучредитель Community Tax.Хотя это не обязательно означает, что клиент также сталкивается с этими проблемами, говорит он, это позволяет вам показать потенциальному клиенту, где он находится среди своих сверстников.

«Или, если клиент сталкивается с теми же проблемами отрасли, вы можете объяснить, почему многие или все игроки в пространстве испытывают те же трудности, что и клиент», — говорит Даян.

Любая имеющаяся у вас статистика о текущем ландшафте, в котором находится ваш потенциальный клиент, также может быть использована в этой части, но не забывайте, что ваши сообщения должны быть краткими и точными.Вы можете показать свое понимание ситуации и потребностей вашего потенциального клиента в одном или двух абзацах. В конце концов, они уже знают проблемы, с которыми сталкиваются. Их больше всего интересует, как вы планируете им помочь, что для этого потребуется и сколько это может стоить.

Предлагаемое решение

Теперь, когда вы определились с постановкой задачи, пора предложить свое решение. Пришло ваше время сиять!

В предложенном вами решении нарисуйте для своего потенциального клиента, как вы планируете решить его проблему.Подумайте о вопросах «кто, что, где, когда, почему, как», которые неизбежно возникнут у вашего потенциального клиента, и постарайтесь ответить на каждый из них.

В предлагаемом решении вы конкретно хотите обрисовать вашу методологию или подход к тому, как вы планируете решать проблему. Включите как можно больше деталей, но убедитесь, что они ясны, кратки и избегают жаргона, кроме случаев, когда речь идет о языке, используемом в RFP.

Вы также можете указать здесь свою квалификацию .Включите любое соответствующее образование, многолетний опыт, тренинги или сертификаты, относящиеся к тому, что вы предлагаете. В конце концов, если бы роли поменялись местами, разве вы не хотели бы убедиться, что другая сторона точно знает, что делает?

Члены команды (необязательно)

Если над этим проектом будет работать не только вы, возможно, будет полезно включить краткий раздел в ваше предложение по контракту, в котором представлены члены команды, назначенные для проекта. Во всяком случае, убедитесь, что читателю ясно, кто будет с вами связаться, если возникнут какие-либо проблемы.

График и контрольные сроки

Хотя не все проекты имеют статические временные рамки, полезно дать вашему потенциальному клиенту примерный график и временные рамки, когда вы ожидаете выполнить работу.

Если есть какие-либо исключения (например, время заказа материалов) или важные контрольные показатели графика, которые следует отметить, обязательно укажите их. Здесь важна прозрачность. Для потенциального клиента лучше заранее знать реалистичные сроки, чем сильно разочаровываться, когда проект занимает больше времени, чем ожидалось.

Ценообразование, оплата и юридические вопросы

Хотя цена может быть не единственной вещью, которую запрашивает запрос при поиске решения, она, безусловно, важна.

Как правило, полезно сохранять конкурентоспособность своих затрат по сравнению с другими. Если вы не знаете, где найти этот номер, всегда полезно спросить запрашивающего, каков его бюджет. Кроме того, вы можете обратиться в свою профессиональную сеть, чтобы найти ресурс, который не является прямым конкурентом в вашем регионе.Или, если он у вас есть, обратитесь к наставнику или другу, которому вы доверяете, и узнайте их мнение.

Ожидается, что стоимость может измениться по мере возникновения обстоятельств, но вы должны дать наилучшую оценку ожидаемой стоимости проекта. Включите разбивку затрат для полной прозрачности (т. Е. Стоимость часа, стоимость материалов, транспортировки и т. Д.). Если вы предлагаете планы оплаты, вы также захотите включить их сюда.

Наконец, если есть какие-либо юридические спецификации (например, необходимость в лицензиях или разрешениях), вы также должны сообщить о них здесь.Изложите их ясно и ясно. Если ваш потенциальный клиент не работает в юридической сфере, он, вероятно, не захочет расшифровывать какой-либо юридический жаргон.

Отзывы клиентов (необязательно)

Отзывы клиентов не обязательны, но могут оказаться огромным подспорьем в вашу пользу. Любые социальные доказательства, подтверждающие ваши утверждения, такие как отзывы клиентов, снимки в социальных сетях или видеоролики с веб-сайтов, — все это отличные примеры, которые вы могли бы включить.

Примеры проектов / портфолио (необязательно) Для дополнительной проверки вашего опыта и квалификации рассмотрите возможность добавления нескольких примеров из предыдущих проектов, особенно если они похожи на рассматриваемую работу.Это может помочь вам еще больше отличить вас от конкурентов и укрепить ваш бизнес как наиболее подходящего для работы.

Визуальные материалы (необязательно)

По данным юридической школы Вашингтона и Ли, использование графики или иллюстраций в качестве наглядного пособия к любому тексту улучшает сохранение памяти на 20 процентов. Включение визуальных элементов в ваше предложение может помочь закрепить ваш бизнес в сознании потенциального клиента отдельно от других. Однако будьте тактичны с визуальными эффектами и будьте осторожны, чтобы не переборщить.

Рассмотрите возможность использования диаграмм или графиков, чтобы помочь потенциальному клиенту понять данные, используемые в вашем предложении по контракту. Или, если применимо, позаимствуйте визуальные эффекты с веб-сайта потенциального клиента или из каналов социальных сетей, чтобы показать, что вы понимаете его бренд, и дать ему определенную ответственность за предложение.

Наконец, убедитесь, что визуальные элементы, которые вы включаете, имеют высокое разрешение, хорошо вписываются в ваше предложение по контракту и предоставляют дополнительный контекст для правильной темы.

Благодарность / заключение

Завершите свое предложение по контракту, быстро обобщив важную информацию из вашего предложения, и поблагодарите потенциальных клиентов за их время и внимание.

Порядок, в котором ваш формат и организация вашего предложения по контракту, вероятно, будет варьироваться в зависимости от ваших потребностей и потребностей запрашивающего. Однако не забывайте о потребностях вашего потенциального клиента.

Feroleto рекомендует организовать ваше предложение по контракту таким же образом, как и в RFP, чтобы подателю запроса было проще найти необходимую информацию.

«Отвечайте на каждый вопрос индивидуально и в некоторой степени отдельно», чтобы обеспечить единообразие всего вашего предложения, — говорит она.

В конечном счете, вам решать, как вы будете форматировать и организовать свое предложение по контракту. Но если вы будете использовать эти элементы в качестве ориентира при составлении предложения, вы обязательно привлечете и удержите внимание своего потенциального клиента.

Шаг 4: Редактировать, редактировать, редактировать

Надежный способ гарантировать, что ваше предложение по контракту будет быстро отброшено в сторону, — это слишком много орфографических ошибок и ошибок, опечаток или дезинформации в нем.

Ваш учитель английского в девятом классе не заставлял вас писать несколько черновиков эссе просто для развлечения.Важно вернуться к первому черновику вашего предложения по контракту, по крайней мере, с помощью метафорической зубчатой ​​расчески, чтобы убедиться, что вы с первого раза обнаружите любые ошибки. Доверьте нам это — даже самые успешные и плодовитые писатели отправляют свои работы через несколько раундов редактирования, прежде чем их бестселлеры попадут на полки.

После того, как вы пару раз просмотрели свое предложение и исправили все ошибки, попросите коллегу или друга, знакомого с вашим бизнесом, также прочитать предложение по контракту.Свежий взгляд иногда может уловить вещи, которые могут не заметить ваши собственные, даже если вы прочитали это миллион раз.

Шаг 5: Последующие действия

Итак, вы потратили драгоценное время и энергию на то, чтобы сделать свое коммерческое предложение как можно лучше, и наконец отправили его заказчику в срок, если не раньше. Надеюсь, вы хорошо относитесь к себе и проделанной работе. Но процесс еще не закончен.

Если вам повезет, заказчик быстро ответит, выбрали ли они вашу компанию для проекта.Однако, скорее всего, вы не услышите ничего, кроме сверчков об их решении, пока не пройдут недели и вы не перейдете к следующему запросу предложений или проекту. Но если вы будете активно следить за своим потенциальным клиентом, вы продемонстрируете ему свои постоянные инвестиции и интерес к их бизнесу, что повысит ваши шансы победить своих конкурентов.

QuoteRoller рекомендует подождать не менее трех-пяти рабочих дней, прежде чем связаться. Однако, если вы используете электронную почту или инструмент отслеживания предложений по контракту и замечаете, что потенциальный клиент уже открыл предложение, можно безопасно связаться с ним через несколько часов.Ознакомьтесь с этим сообщением в блоге WebStrategies, чтобы узнать, что сказать в дальнейшем.

Еще одна хорошая идея, чтобы быть в курсе всех последующих действий потенциального клиента, — это автоматизировать ее.

No related posts.