Close

Образец заполнения коммерческого предложения: Коммерческое предложение: образцы, примеры, как составить

Содержание

Коммерческое предложение: образцы, примеры, как составить

Здравствуйте! Сегодня поговорим о коммерческом предложении и о том, как его составить. Мне уже не раз задавали подобные вопросы, поэтому статья «в тему». Начнем с самого начала, о том, что такое коммерческое предложение, как его составить и в конце приведу примеры / образцы коммерческого предложения. В этой статье собраны рекомендации многих специалистов, поэтому в достоверности информации я не сомневаюсь.

Что такое коммерческое предложение

Любой бизнесмен, желающий привлечь как можно большее количество клиентов, задумывается о разработке коммерческого предложения. Именно оно побуждает потенциального потребителя купить товар компании или ее услугу. Часто его путают со спецификацией продукции, которая просто знакомит клиента с конкретным товаром, не побуждая покупателя к приобретению.

Разновидности коммерческих предложений

Существует два вида коммерческих предложений:

  1. Персонифицированное. Оно создается для конкретного человека, внутри документа содержится личное обращение к адресату.
  2. Неперсонифицированное. Другое название такого вида коммерческого предложения – «холодное». В документе нет обращения к конкретному потребителю или потенциальному партнеру, информация обезличена и направлена сразу на большое количество потенциальных клиентов.

Какие функции выполняет коммерческое предложение

Прежде чем начать составлять коммерческое предложение, нужно понять, какие функции оно выполняет. Чем-то они схожи с задачами рекламных сообщений:

  • Привлечь внимание.
  • Заинтересовать.
  • Подтолкнуть к покупке.
  • Вызвать желание приобрести товар.

Исходя из этих задач, разрабатывается коммерческое предложение. Обычно в самом начале используют визуальные эффекты, например, логотип организации.

Если коммерческое предложение отдается потенциальному клиенту в печатном виде, то отдельное внимание уделяется качеству бумаги, на котором печатается предложение. Можно для большего воздействия на клиента нанести специальные водяные знаки на документ. Ламинированная бумага произведет на потребителя товара приятное впечатление.

Стандартная структура коммерческого предложения (шаблон)

  • Заголовок, содержащий графическое изображение (как правило, логотип).
  • Подзаголовок, определяющий товар/услугу.
  • Привлечение внимания, рекламирование услуг и продукции.
  • Все выгоды от сотрудничества.
  • Контактные данные отправителя, товарные знаки.

Составляя коммерческое предложение, нужно понимать, что каждый структурный элемент выполняет свои отдельные функции. Так, например, заголовок используется для привлечения внимания, мотивации к дальнейшему изучению документа. Именно данную часть коммерческого предложения можно назвать самой важной. Подзаголовок должен заинтересовать клиента еще больше, а основной текст обосновать ту информацию, которая была написана выше. А вот в конце предложения, как правило, нужно утвердить потребителя в необходимости покупки.

Как должно выглядеть правильное коммерческое предложение

Для составления предложения, дающего наибольшую отдачу, нужно понимать, что документ должен:

  • быть конкретным и четким;
  • демонстрировать все возможные выгоды, которые получит адресат;
  • ни в коем случае не содержать ошибок;
  • быть грамотным и структурированным;
  • содержать информацию о специальных предложениях для клиента;
  • быть составлен таким образом, что все сомнения у покупателя исчезнут.

Правила составления коммерческого предложения

Перед тем, как начать составлять предложение, необходимо определить, кто будет целевой аудиторией данного документа. Потом определяются желания, возможности потенциальных клиентов. Очень важно на этом этапе узнать реальные потребности покупателя.

После того, как необходимая информация будет получена, нужно структурировать ее. Для этого составляется примерный план предложения, с указанием преимуществ компаний, различных проводимых акций. Содержание данного документа может состоять из следующих разделов:

  • Четкое определение проблемы.
  • Варианты ее разрешения.
  • Аргументы, которые доказывают необходимость пользования услугами именно вашей организации.
  • Описание различных акций и предложений, увеличивающих выгоду покупателя.
  • Призыв к действию.

В заголовке стоит упомянуть о решении конкретной проблемы потребителя. Важно указать ему конечный продукт, сделать который помогут товары вашей компании.

Не стоит в коммерческое предложение вносить информацию о достижениях компании. Необходимо избегать длинных рассказов о том, как все начиналось. Потенциальный потребитель вряд ли заинтересуется этим.

При написании предложения стоит избегать технических аспектов, не использовать научных терминов. Донести информацию нужно на простом и понятном для покупателя языке.

Стоит использовать четкие и понятные аргументы, которые действительно помогут клиенту утвердиться в решении купить товар.

Не стоит делать коммерческое предложение слишком объемным. Оно должно быть кратким, четким и ясным. Вряд ли потенциальному клиенту захочется читать многостраничные документы, такое изобилие информации может просто отпугнуть его.

Очень важно, чтобы предложение было оформлено качественно. Стоит воспользоваться услугами профессионального дизайнера. Красивое оформление может привлечь внимание потребителей.

В качестве аргументации можно использовать:

  1. Отзывы других клиентов. Это доказательство можно назвать, пожалуй, самым ценным. Особенно если клиент этот довольно известен и авторитетен. Очень важно, чтобы отклик покупателя имел ту же смысловую нагрузку, что и само коммерческое предложение. То есть важно, чтобы эти два текста давали читателю понимание, что компания действительно эффективна в той или иной сфере.
  2. Рассказать о своей истории успеха. Обязательно в центр повествования нужно поставить собственную компанию или себя самого. Это должна быть продающая история, которая действительно заинтересует покупателя, побудит его к каким-то активным действиям.

Стоит понимать, что коммерческое предложение должно быть продающим, а автор его выступает в роли продавца. Очень важно поставить себя на место продавца, чтобы максимально точно понимать то, что ожидает покупатель от товара или услуги. Нужно использовать правильную аргументацию, выстроить общение с клиентом. Только так коммерческое предложение будет действительно давать положительный результат.

Как увеличить читаемость коммерческого предложения

Можно увеличить читаемость коммерческого предложения следующими способами:

  • Разбить информацию на абзацы, не делать их полотнами.
  • Использование подзаголовков.
  • Применение различных графических элементов, в том числе иллюстраций, маркированных списков.
  • Использование шрифта с засечками в печатном варианте.
  • Применение различных начертаний текста (использование курсива, жирного или подчеркнутого выделения необходимой информации).

Еще несколько правил (образец составления)

Заголовок. Именно эта часть коммерческого предложения является наиболее интересной для потребителя, если она заинтересует его, то с большей вероятностью потенциальный клиент прочтет всю информацию до конца. Стоит оценить, как будут воздействовать на покупателя слова «новый» и «бесплатный». В некоторых случаях они могут оттолкнуть клиента.

Не стоит использовать большое количество отрицаний или обобщенную информацию. Шрифт текста должен быть одинаковым. Доказано, что почти треть читателей обращают внимание на цитаты и информацию, заключенную в кавычки. Заголовок не должен быть емким и информативным.

Основной текст. В этой части коммерческого предложения очень важно, чтобы читатель не потерял интерес. Лучше всего уместить информацию в одном абзаце небольшого размера. А уже далее уделить внимание конкретным деталям. Стоит выделить преимущества товара, обязательно обращаться к читателю на «Вы». Составление длинных и сложных предложений может отпугнуть. Использовать профессиональные термины нежелательно.

Стоит говорить о товаре в настоящем времени, указывая его цену. Нужно предоставить клиенту и аргументы – результаты опросов, исследований, возможно, поместить один из отзывов потребителей. Нежелательно использовать превосходные степени, сравнения. Конкретика и понятность – вот главные условия составления хорошего коммерческого предложения.

Ошибки, которые допускают при составлении

Неестественное восхваление клиента.

Не нужно использовать шаблоны и дежурные фразы, которые только оттолкнут потенциального клиента.

Использование критических замечаний в сторону адресата.

Делать этого совершенно не нужно, даже если цель компании – помочь потенциальному потребителю. Это может вызвать крайне негативные эмоции у клиента. Лучше всего использовать кнут и пряник – вначале выделить плюсы, а только потом указать на совсем незначительные недоработки.

Перенасыщение предложения общей информацией о клиенте

.

Не нужно говорить потребителю о том, что он знает и без этого. Лучше поделиться совершенно новыми и интересными данными, которые покупателю будет интересно изучить.

Запугивание клиента или так называемые «страшилки».

Ни в коем случае нельзя пугать потребителя, говорить ему, что без вашей помощи может случиться нечто ужасное. Никакого негатива и шаблонности. Стоит выделить достоинства использования продукции, невзначай сравнить с тем, что есть сейчас (применять слова: удобнее, выгоднее, эффективнее), давать только конкретную информацию.

Направление одного предложения сразу большому количеству лиц.

Неперсонифированная информация вызовет меньший интерес у потенциальных покупателей. Отдача от таких предложений будет минимальная. Не нужно пытаться охватить сразу большую аудиторию. Лучше выделить сектор, работа с которым с наибольшей вероятностью даст отличный результат. Важно написать коммерческое предложение так, чтобы читатель смог ощутить, что с ним говорят наедине. Возможно использование дополнительной информации, которая укажет, что общение ведется именно с данным клиентом. Стоит использовать информацию о предыдущем общении, если оно конечно было.

Неправильное понимание понятия «длинного» письма.

Многие уверены, что клиенту не интересны большие объемы информации. Однако стоит понимать, что любое скучное и совершенно неинтересное письмо читатель посчитает длинным. Размер цепляющего и действительно интересного коммерческого предложения не напугает потребителя, потому что он прочтет всю имеющуюся информацию на одном дыхании.

Не зря люди часто совсем короткие фильмы могут назвать скучными и растянутыми, а 3-х часовое кино назвать самым захватывающим, не упомянув о его длительности. Также обстоит дело с художественными произведениями, новостями, книгами, письмами. Читатель не воспримет 5 листов коммерческого предложения отрицательно, если они действительно будут познавательными и цепляющими.

На первый план ставить соответствие предложения грамматическим правилам.

Такое отношение к написанию текстов может сложиться еще со школьной скамьи, где главным фактором была именно грамматическая составляющая. В жизни же все совсем не так. Читателю куда важнее понять то, о чем написано. Нужно чтобы информация читалась и воспринималась клиентом легко и неформально. Стоит выстроить предложение так, чтобы оно было похоже на настоящее общение продавца с покупателем. Тут будут вполне допустимо использовать фрагменты предложений и фраз, иногда даже желательно.

Дать клиенту причину не изучать ваше коммерческое предложение.

Не стоит наивно полагать, что читатель будет крайне заинтересован в информации о вашей фирме, тем более об ее истории. Это совсем не так. Потенциальному покупателю это наименее интересно. Привлечь его внимание необходимо некой провокацией, необычным утверждением – словом всем тем, что выведет его из состояния равновесия и заставит прочесть коммерческое предложение до конца. Стоит учесть и тот факт, что удержание интереса не менее важный аспект. Нужно сделать упор на то, что сможет мотивировать человека. Наиболее часто нужды появляются из-за некого страха, желания стать индивидуальным, чувства вины, стремления стать красивым или здоровым. Именно в этом ключе и стоит рассмотреть проблему, посвятить ей коммерческое предложение. А далее показать, что предлагаемый товар все нужды сможет удовлетворить.

Голословность утверждений.

Вряд ли клиент будет расположен к вашему коммерческому предложению. Нужно обязательно подкреплять информацию вполне конкретными доказательствами. Приводить стоит наиболее четкие аргументы. Такой подход сможет убедить читателя в том, чтобы он купил товар или стал сотрудничать.

Проверка коммерческого предложения

Есть несколько довольно простых способов, которые помогут понять, какое влияние предложение окажет на адресата.

  • Так называемая проверка «на беглый просмотр». Для этого нужно просто посмотреть на документ. Важно понять, какие части текста выделяются так, что их действительно хочется прочитать. Это заголовки, логотипы, выделения текстовой информации, фотографии. Если используемая там информация смогла помочь составить целостную картину о сути коммерческого предложения, то все сделано правильно.
  • Проверка на понимание. Важно найти среди своих друзей и знакомых такого человека, который бы подпадал под целевую аудиторию вашего предложения. Если после первого прочтения он уловил все основные мысли документа, увидел преимущества представленного товара, то можно делать вывод, что предложение составлено правильно.
  • Проверка «на пальцы». Стоит попробовать прочитать текст без слов о товаре вроде «лучший», «уникальный». Если читать предложение интересно и в таком виде, значит все сделано правильно. Очень важно, чтобы все хвалебные речи о своей компании были подкреплены точными данными, отзывами, историями, сертификатами.

Примеры / образцы коммерческого предложения

Примеров и образцов коммерческого предложения можно приводить очень много. Все они по своему хороши. Покажу одни из самых удачных на мой взгляд, которые разрабатывал Денис Каплунов.

Коммерческие предложения на оказание услуг:

  • Пример 1;
  • Пример 2;
  • Пример 3.

В картинках:

Коммерческое предложение на поставку (продажу) товаров:

В картинках:

По мере нахождения хороших вариантов, буду дополнять списки.

Коммерческое предложение составлено, а что делать дальше

Не стоит наивно полагать, что после составления коммерческого предложения, работа заканчивается. Его нужно будет не только отправить адресатам, но еще и активно следить за тем, как на ваше письмо отреагировали. Очень важно быть в курсе событий. Стоит разделять несколько стадий прохождения предложения: «изучение», «рассмотрение альтернативных вариантов», «ваше предложение выбрано». Знать о том, что происходит с вашим документом в фирме потенциального клиента, просто необходимо для контроля собственных продаж, а также возможностей роста сбыта и продвижения.

Стоит составить некую базу данных клиентов, проверить достоверность найденных контактных данных, для этого можно позвонить по указанному номеру и уточнить адрес электронной почты. Перед отправлением или сразу же позже стоит сообщить секретарю или менеджеру об отправке коммерческого предложения. Не нужно общаться, используя в разговоре сленг или неформальное общение. Стоит уточнить время, в течение которого будет дан ответ.

Обязательно нужно указывать точные данные адресата – ФИО, название компании, должность. Во-первых, это сделает коммерческое предложение персонифицированным, а во-вторых, система не посчитает письмо спамом.

Образец запроса коммерческих предложений по 44 ФЗ 2021

Самый востребованный способ определения начальной (максимальной) цены контракта (НМЦК) — это анализ рынка. Собирается ли бюджетная организация воспользоваться одним из конкурентных методов закупок или же рассматривает вариант приобретения товара или услуги у единственного поставщика — не имеет значения, ведь, в соответствии с действующим законодательством (ст. 22 44-ФЗ), необходимо предоставить обоснование НМЦК. Для того чтобы сделать это без нарушений, заказчику потребуется найти актуальные ценовые данные. Для этого необходимо собрать ряд коммерческих предложений от различных поставщиков, предлагающих искомый товар или услугу.

Коммерческие предложения в закупках

Для определения НМЦК бюджетная организация, которая выступает в роли заказчика, должна запросить коммерческие предложения минимум у пяти потенциальных исполнителей. В качестве ответа она должна получить как минимум три ценовых письма с описанием товаров или услуг, отвечающих всем заявленным в плане закупки условиям.

Основной целью является сбор действующей ценовой информации с целью последующей ее аналитики. По результатам тщательного анализа и выводится НМЦК.

Содержательная часть образца заявки на коммерческое предложение по правилам 44-ФЗ и Приказа Минэкономразвития № 567 должна соответствовать законодательно установленным требованиям и включать фактическую информацию:

  1. Максимально точное и подробное описание закупаемых товаров, работ или услуг. Это подразумевает и количественные данные, и единицу измерения, и объем выполняемых работ.
  2. Ряд заглавных условий из проекта контракта — все, что касается особенностей поставки, оказания услуг или специфических характеристик работ. Также отмечаются пункты оплаты и обеспечения контракта и необходимая гарантийная информация о закупаемых товарах, работах или услугах.
  3. Пояснения о том, что предоставленная ценовая информация указывает конкретную реальную стоимость запрашиваемых заказчиком товаров, работ или услуг и не является основанием для последующего заключения договорных отношений.

Вот пример запроса коммерческого предложения по 44-ФЗ.

Как ответить на запрос КП

Когда заказчик в поиске трех поставщиков для расчета НМЦК планируемой закупки рассылает письмо, ему приходят официальные ответы от выбранных организаций. Ответ — это документ на официальном бланке поставщика, заверенный «живой» печатью и подписью руководителя, финансового директора или главного бухгалтера. Он включает в себя информацию:

  • полные реквизиты предприятия;
  • актуальную цену предоставляемого товара или услуги;
  • полное описание включенных в стоимость услуг с конкретными характеристиками и плановыми сроками выполнения, если подразумеваются определенные виды работ.

Ответ носит исключительно информационный характер и не является прямым побуждением к заключению коммерческого договора.

    Срока действия полученные данные о стоимости не имеют. Это необходимо отметить в ответе. При использовании этого материала для расчетов в будущих периодах текущая цена проиндексируется в соответствии с коэффициентом пересчета.

    Запрос коммерческих предложений по 223-ФЗ

    Если бюджетное учреждение оказывает дополнительные услуги населению, то есть ведет предпринимательскую деятельность и получает официальный доход, оно имеет вправе вывести часть закупок из-под жестких регламентаций 44-ФЗ и воспользоваться более лояльным к бюджетным заказчикам 223-ФЗ. Образец, как сделать запрос на коммерческое предложение в этом случае составляется аналогично 44-ФЗ. Принципиальных различий нет.

    Стоит различать конкурентный способ определения поставщика и непосредственно запрос ценовой информации для проведения конкурса или аукциона по ФЗ-223. Данные о стоимости товаров, работ и услуг запрашиваются с той же целью, что и в ФЗ-44 — для выявления актуальных цен и определения НМЦК.

    На основании этого закона действует дополнительный конкурентный способ определения поставщиков, именуемый запросом предложений. Заказчик размещает в системе извещение о проводимой закупке и подробно указывает всю необходимую информацию. В торги приглашаться определенные исполнители, соответствующие техническим критериям заказчика. В процедуре вправе участвовать любая организация, которая удовлетворяет требованиям организатора закупки. Затем идет прием, рассмотрение и финальная оценка заявок. Членами комиссии учитываются как минимум два установленных критерия для оценки. В результате, по итогам процедуры, заключается контракт с тем поставщиком, который предложил самые выгодные условия. Итог ЗП отражается заказчиком на официальном сайте в открытом доступе.

    Этот способ применяется при расторжении заказчиком действующих контрактов или же при повторном проведении конкурентных способов (конкурс, аукцион) и признании их несостоявшимися.

    Так выглядит образец запроса КП для закупок по 223-ФЗ.

    Скачать

    Об авторе статьи

    Задорожнева Александра

    Бухгалтер

    В 2009 году закончила бакалавриат экономического факультета ЮФУ по специальности экономическая теория. В 2011 — магистратуру по направлению «Экономическая теория», защитила магистерскую диссертацию.

    Другие статьи автора на gosuchetnik.ru

    Пример настройки шаблона MS Word для коммерческого предложения

    Необходимо подготовить файл шаблона в формате MS Word, размеченный особым образом. Текст, который должен быть заменен данными из системы, необходимо взять в угловые скобки. Например, <ДатаДокумента>, <Номер>. Если в документе используются таблицы, то таблица должна состоять из 2 (двух) строк: шапки и одной пустой строки. 

    Пример подготовленного файла шаблона в MS Word Коммерческое предложение.docx:

    Необходимо создать элемент справочника «Шаблоны документов MS Word» и заполнить реквизиты:

    Название реквизита

    Описание реквизита

    Наименование

    Образец КП

    Принадлежность

    Коммерческое предложение клиенту

    Исходный файл

    Образец КП.docx
    Список параметров шаблона

    Имя параметра

    Номер

    Значение

    <#Номер#>

    Имя параметра

    ДатаДокумента

    Значение

    <#Дата#>

    Формат

    ДФ=dd.MM.yyyy

    Имя параметра

    Организация

    Значение

    <$ОсновнаяОрганизация$>

    Имя параметра

    Подпись

    Функция

    Ссылка на пользовательскую функцию «Подпись КП».

    Имя параметра

    Значение

    ||<#Товары.НомерСтроки#>|

    Имя параметра

    Наименование

    Значение

    ||<#Товары.Номенклатура#>|

    Имя параметра

    Кол-во

    Значение

    ||<#Товары.КоличествоУпаковок#>|

    Имя параметра

    Ед.

    Значение

    ||<#Товары.Номенклатура.ЕдиницаИзмерения#>|

    Имя параметра

    Цена

    Значение

    ||<#Товары.Цена#>|

    Имя параметра

    Сумма

    Значение

    ||<#Товары.Сумма#>|

    В реквизите «Принадлежность» выбирается для какого объекта создается печатная форма. В данном примере для документа «Коммерческое предложение». После указания принадлежности шаблона к объекту будет заполнен список доступных полей объекта – данные, которые есть в системе. Их можно использовать для вывода в шаблон.

    После загрузки файла шаблона по кнопке «Загрузить» будет заполнен список реквизитов шаблона – встречающийся в документе текст в угловых скобках. В поле «Значение» (в правую колонку) необходимо мышкой перетянуть доступный реквизит объекта (из левой колонки). Реквизиты объекта находятся в группе «1. Реквизиты», реквизиты табличных частей находятся в группе «2. Табличные части». Если у объекта несколько табличных частей, то реквизиты будут находится в соответствующей группе.

    Настройка соответствия реквизитов и параметров:

    В левой части расположены реквизиты и табличные части выбранного объекта 1С. В правой части указаны параметры из документа Word, заключенные в угловые скобки. Для указания соответствия реквизитов и параметров нужно перенести мышкой реквизиты из левой части в правую.

    Настройка соответствия реквизитов и параметров табличной части:

    Также реквизиты можно заполнить своими функциями и шаблонами текстов (см. Пользовательские функции и Шаблоны текстов)

    После сделанных настроек необходимо записать элемент справочника «Шаблоны документов MS Word». Список настроенных шаблонов для текущего объекта (документ «Коммерческое предложение клиенту») будет доступен при нажатии на команду «Печать — Печать по шаблону» из формы документа.

    Печать из формы документа «Коммерческое предложение клиенту»:

    В открывшемся окне выбираем нужный шаблон и нажимаем кнопку «Печать». Открывается документ в формате Word с заполненными данными.

    Пример печати по настроенному шаблону:


    Муниципальный некоммерческий Фонд поддержки малого предпринимательства г. Кемерово

    В данной статье собраны  эффективные советы по написанию коммерческих предложений. Чтобы адресат выделил ваше предложение из ряда других, оно должно быть правильно составлено и оформлено. Обязательно отметьте уникальные конкурентные преимущества. Важно, чтобы коммерческое предложение было легко и интересно читать.

    ВЫ УЗНАЕТЕ

    • Как написать коммерческое предложение, чтобы его дочитали до конца
    • Лучшие образцы коммерческих предложений
    • Самое гениальное коммерческое предложение в истории
    • Виды коммерческих предложений
    • Почему не стоит начинать работу с ПОТЕНЦИАЛЬНЫМ партнером с коммерческого предложения

     

    ОФОРМЛЕНИЕ КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ

     

    В нашей компании принято оформлять коммерческие предложения в фирменном стиле, с использованием корпоративной символики. На обложке обязательно указываются название, контактные данные и реквизиты фирмы, а также сведения о том, кто и когда подготовил предложение (имя, должность, контактная информация, дата составления).

    Помимо этого, на обложке полезно поместить логотип потенциального клиента и указать имя, должность и контактные данные адресата. Обращаться нужно прямо к лицу, принимающему решения, даже если между Вами и ним есть посредники. Хорошее коммерческое предложение всегда персонализировано. Самая распространенная ошибка – отправка универсальных предложений, написанных непонятно для кого.

    Тщательно продумайте заголовок: он должен точно отражать суть Вашего предложения. Если заголовок удачный, шанс, что адресат дочитает сообщение до конца, повышается.

    На каждой странице нужно указать ее номер, а также общее число страниц и название документа (все это можно поместить в колонтитулах).

    Если Вы отправляете предложение по электронной почте, лучше всего подойдет формат PDF. Он позволяет сохранить фирменную графику и шрифты, тогда как в файлах, открываемых текстовыми редакторами (такими как Microsoft Word), все это может слететь.

    Если же предполагается отправить распечатку предложения (как требуют, например, тендерные комиссии), расположите адрес компании, а также имя, должность и контактные данные получателя так, чтобы они были видны сквозь окошко конверта.

    СТРУКТУРА КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ

     

    На первой странице документа поместите приветствие и поблагодарите адресата за возможность обратиться к нему. Здесь же будет нелишним высказать предположение, что потенциальный клиент быстро Вам ответит. Затем кратко изложите суть вопроса. Если до отправки документа условия сотрудничества еще не обсуждались, обратите внимание адресата на то, что присланное предложение носит предварительный характер (см. Образец).

    Далее должен идти раздел, посвященный Вашей компании (бренду, команде, производству). А за ним – более подробный рассказ об ассортименте и стоимости предлагаемых товаров. Эту информацию лучше всего отразить в таблице. Если же речь идет об услугах, отдельную графу таблицы посвятите результатам, которые будут достигнуты с Вашей помощью.

     


    Говорит Генеральный Директор

    Я считаю, что очень важно сделать коммерческое предложение адресным – оно должно учитывать особенности конкретного предприятия-клиента: размер, сферу деятельности и пр. Кроме того, документ нужно составить так, чтобы адресат легко в нем ориентировался, – поэтому разбейте текст на блоки с заголовками, точно отражающими суть каждого фрагмента. Если Вы отправляете предложение в теле электронного письма, сообщайте только ключевую информацию, сопровождая ее ссылками на сайт компании, где опубликованы более подробные сведения. И последнее: на мой взгляд, к коммерческому предложению всегда стоит прикладывать бланк первого заказа (это будет дополнительным аргументом в пользу сотрудничества с Вами) и договор (так легче удастся убедить клиента в добропорядочности Вашей компании и прозрачности работы).

    Александр Мокеев, Директор нижегородского филиала компании TNT Express в России


    Рассказывает практик

    Мы начинаем коммерческое предложение с краткого описания компании и торговой марки. Чтобы завоевать доверие потенциального клиента, рассказываем, что давно работаем на рынке, приводим цифры, свидетельствующие о нашей стабильности и надежности. Представляя свой основной бренд «Вестфалика», мы делаем акцент на том, что у этой марки широкая география продаж и положительная репутация среди оптовых и розничных покупателей.

    Далее рассказываем о дополнительных услугах для клиентов, чтобы адресат убедился: сотрудничать с нами – выгодно. В частности, не забываем упомянуть, что наша компания предлагает бесплатную доставку груза в транспортную фирму, а при обнаружении брака берет на себя расходы по возврату товара. Завершают наше коммерческое предложение, как правило, новости бренда – например, информация о поступлении в продажу новой коллекции.

    К основному тексту, умещающемуся на одной странице, мы прилагаем каталог новой коллекции, прайс-лист, описание системы скидок. Коммерческое предложение – лишь первый шаг к налаживанию отношений с клиентом. В дальнейшем мы подробно консультируем возможных заказчиков по телефону или электронной почте, отвечая на все возникающие вопросы.

    Наталья Шорохова, Руководитель отдела оптовых продаж группы компаний «Обувь России», Новосибирск


     

    КАКИЕ ДЕТАЛИ ВЫДЕЛЯТ КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ ИЗ РЯДА ДРУГИХ

     

    Редко кто из потенциальных клиентов внимательно изучает коммерческие предложения. Поэтому в тексте нужно правильно расставить акценты – так, чтобы адресат уловил суть документа, даже просмотрев его по диагонали. Стиль изложения должен быть грамотным, а формулировки – яркими и четкими.

    Помните, что читать сплошной текст скучно. Поэтому подавать информацию лучше всего в тезисной форме. Где возможно, используйте графику: рисунки и диаграммы облегчат восприятие текста. Ключевые фразы, которые должны остаться в памяти читателя, я рекомендую выделять (например, полужирным шрифтом) либо выносить на поля.

    Язык документа должен быть понятен адресату. В коммерческом предложении допустимо и даже желательно использование профессиональной лексики. Порой одна фраза с профессионализмами может заменить пять предложений, содержащих только общеупотребительные слова.

     

    ЧТО РАССКАЗАТЬ ПОТЕНЦИАЛЬНОМУ КЛИЕНТУ О ЦЕНЕ

     

    Клиенту должен быть понятен механизм ценообразования. Поэтому в коммерческое предложение можно включить схему, демонстрирующую, из чего складывается цена на Ваш товар (стоимость оборудования, налоги, затраты на транспортировку и пр.). Процесс образования цены на услугу по возможности разложите на этапы. Однако не нужно указывать стоимость компонентов услуги или деталей товара, если Вы не намерены предлагать их отдельно. Все эти советы подойдут предприятиям, действующим на неструктурированном рынке.

    Если компания работает на высококонкурентном рынке, можно составить таблицу, сравнивающую Ваши цены с ценами других фирм. Клиент должен уяснить, какую он получит выгоду. Не стесняйтесь себя хвалить, делайте акцент на уникальности Вашей продукции. Но подобные утверждения не должны быть голословны – в подтверждение их справедливости приводите конкретные факты.

     

    НЕ СТОИТ НАЧИНАТЬ РАБОТУ С ПОТЕНЦИАЛЬНЫМ КЛИЕНТОМ С ОТПРАВКИ КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ

     

    Дмитрий Гришин, Совладелец и коммерческий директор компании «Веселые заправщики», Москва

    Менеджеры по продажам часто чересчур полагаются на коммерческое предложение: отправляют электронное письмо или факс и ждут, что клиент ответит. Однако таким способом новых контактов Вы не установите. Объясняя это менеджерам, я всегда рассказываю об одной крупной компании, где раньше работал. Там в приемной друг против друга стояли два факса, а между ними помещалась большая мусорная корзина, куда сыпались горы «факсомусора», полученного в автоматическом режиме. До адресата информация доходила только в том случае, если он звонил секретарю и просил принять факс от конкретного человека или компании.

    Важно, чтобы менеджер лично общался с потенциальными заказчиками, причем как можно больше. Нужно собрать информацию о компании, с которой предполагается сотрудничество, установить прямой контакт с лицом, принимающим решения, выявить потребность в своей продукции или заинтересовать ею. Все это менеджер должен сделать еще до отправки коммерческого предложения. Предложение же есть смысл высылать только после того, как в процессе переговоров будет достигнуто согласие по основным вопросам. При этом формат документа чаще всего устанавливается заказчиком – исполнителю остается лишь заполнить поля, отразив все оговоренные ранее условия. Нередко именно такие предложения готовятся для тендерных комиссий или лиц, принимающих решение.

    Если Вам все же кажется, что, прежде чем непосредственно связываться с клиентом, лучше направлять коммерческое предложение, имейте в виду: нежданному сообщению адресат вряд ли уделит больше 20 секунд. Стало быть, документ нужно составить так, чтобы даже при беглом ознакомлении он сумел заинтересовать читателя. Я бы на первой странице четко сформулировал основные конкурентные преимущества компании, а на последующих дал необходимые пояснения. Кроме того, помните, что безадресное коммерческое предложение читают в десять раз реже, чем предложение, направленное конкретному лицу. Также предупредите адресата, что позвоните ему с целью назначить встречу для обсуждения всех аспектов возможной сделки. А чтобы менеджеры не тратили на каждый документ по полчаса, настройте автоматическую генерацию коммерческих предложений (она может быть выполнена средствами пакета Microsoft Office или специального приложения к CRM-системе).

     

    12 ОБЯЗАТЕЛЬНЫХ ЭЛЕМЕНТОВ ЛЮБОГО КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ

     

    Александр Строев, Генеральный Директор компании «Айти Фор Ю», Москва

    Мы работаем на b2b-рынке, и 90% новых клиентов сначала хотят ознакомиться с коммерческим предложением. Раньше мы, как и многие другие компании, не уделяли достаточного внимания его подготовке. Но когда начался кризис и покупательская способность компаний резко снизилась, мы стали более тщательно подходить к работе с каждым клиентом. И в этой работе немаловажную роль играет правильно составленное коммерческое предложение, которое, соответствуя внутренним регламентам потенциального клиента, дает большую конверсию и способствует заключению сделки.

    Чтобы получать положительные ответы от таких крупных заказчиков, как, например, «РосАтом», «Сибирская генерирующая компания» и др., я начал изучать их регламенты по закупкам (это документация, которую можно запросить у менеджеров клиента либо скачать с сайта в открытом доступе; в основном компании, имеющие регламенты и инструкции, размещают сделки на электронных площадках). Этот опыт навел нас на мысль создать собственный внутренний регламент по подготовке коммерческих предложений для крупных клиентов (см.рисунок).

     

    ВОТ КАКИЕ ПОЛОЖЕНИЯ ОБЯЗАТЕЛЬНО ДОЛЖНЫ БЫТЬ ПРЕДУСМОТРЕНЫ В ФОРМЕ КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ:

     

    • Шапка с данными ИНН/КПП, логотипом и контактами компании (телефонный номер, адрес электронной почты).
    • Указание адресата письма или того лица, для которого оно предназначено.
    • Наименование письма (пояснение, что данный документ является коммерческим предложением).
    • Дата составления и номер коммерческого предложения.
    • Номер исходящего документа (в компании должен поддерживаться внутренний документооборот).
    • Возможности и условия оплаты, рассрочки.
    • Сроки поставки (если коммерческое предложение отправляется в регион, необходимо приложить к нему перечень других товаров и условия поставки).
    • Нумерация каждой позиции, краткое наименование товара или услуги на русском языке, стоимость единицы продукции или услуги, сумма по каждой позиции и итоговая сумма (все в рублях; в случае указания стоимости в условных единицах необходимо указать курс пересчета в рубли).
    • Фотографии (или схематическое изображение) товара и краткое описание технических характеристик.
    • Печать организации и ФИО ответственного лица с подписью.
    • Срок действия коммерческого предложения (актуальность самого коммерческого предложения, указанных цен, резерва на товар и пр.).
    • Контакты ответственного менеджера.

    Составление подобных коммерческих предложений поначалу занимало у менеджеров много времени, так как они набивали документы в Word вручную. Однако есть множество CRM-систем и программ, которые автоматизируют документооборот; сейчас мы пользуемся одной из них и значительно экономим время, имея под рукой готовые шаблоны.

    Хочу еще раз подчеркнуть, при работе с новыми крупными клиентами обращайте особое внимание на их регламенты по закупкам и делайте на них акцент в коммерческом предложении так, как это наиболее предпочтительно для заказчика. Например, добавляйте краткое техническое описание продукта или его частей. Заранее предполагая, какие вопросы могут возникнуть, предоставляйте уже готовые ответы. В начале сотрудничества не скупитесь предлагать скидку. В дальнейшем, став постоянным поставщиком и хорошо зарекомендовав себя, можно будет повысить цены на 1–2% по сравнению со среднерыночными. Мы поступаем именно так, постепенно увеличивая свою прибыль и средний чек, и это никак не влияет на решение клиентов продолжать с нами работать.

    После изменения формы коммерческого предложения уровень продаж уже за первый месяц вырос примерно на 16% и продолжает повышаться. Кроме того, укрепился статус компании и лояльность клиентов, которые, по их собственным словам, порой делали выбор в нашу пользу только из-за внешнего вида и информационной наполненности коммерческого предложения. Специалисты по закупкам крупных компаний начали сами присылать нам запросы на составление договоров и поставку оборудования. Ранее, как выяснилось, они наши коммерческие предложения попросту выбрасывали в корзину, поскольку таких однотипных документов у них на столах скапливалось очень много.

     

    ПРОВЕРЬТЕ, ПРАВИЛЬНО ЛИ ОФОРМЛЕНО ВАШЕ КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ С ТОЧКИ ЗРЕНИЯ КЛИЕНТА

     

    Следующие шесть контрольных точек подскажут вам, насколько правильно менеджеры по продажам составляют коммерческое предложение.

    Итоговая цифра должна быть в начале, а не в конце таблицы. Оформляя таблицы с финансовыми данными, например в коммерческом предложении, менеджеры обычно ставят общую сумму внизу. Это логично с точки зрения расчетов, однако не вполне эффективно с точки зрения восприятия информации. Представляя некие данные другому человеку, лучше идти от общего к частному. Это значительно повысит шансы на то, что потенциальный клиент полностью изучит предложение. Иными словами, значение «итого» следует размещать не в конце таблицы с расчетами, а в самом начале, на видном месте (см. образец документа). Исключение можно сделать для предложений, с помощью которых Вы намеренно хотите отвлечь внимание заказчика от общей цены, усыпив его бдительность красивыми нюансами.

    Схожая информация должна быть скомпонована. Столбцы и ячейки с одинаковыми названиями надо объединить. Например, в прайс-листе представлено пять разных цветов одного товара. В этом случае лучше не включать в таблицу пять разных наименований, а дать одно, прикрепив к нему несколько ячеек с параметром «цвет». Так информация будет более понятна.

    Одному столбцу должна соответствовать одна единица измерения. Данные разного формата следует развести по разным столбцам. Нельзя смешивать цену в разных валютах, проценты и количество в штуках и пр. Или же можно добавить в таблицу еще один столбец, где привести все данные «к общему знаменателю». Для этого нужно напротив каждого наименования указать единицу измерения, количество единиц товара и стоимость каждой из этих единиц, а затем в дополнительном столбце выставить итоговую сумму по каждому приведенному наименованию.

    Таблица не должна быть огромной. Слишком сложные таблицы с большим количеством параметров вряд ли вызовут у клиента желание в них разбираться или хотя бы просмотреть всю информацию до конца. В идеале таблица должна помещаться на распечатанном листе формата А4 в нормальном масштабе, то есть без уменьшения или увеличения. Если нельзя представить все данные в таблице нужного размера, тогда лучше сделать таблицу в альбомной ориентации, чтобы она помещалась хотя бы по ширине.

    Формулы должны правильно работать. Допустим, в коммерческом предложении есть графа «количество единиц товара» – переменное значение, которое устанавливается вручную; в этом случае, чтобы вычислить общую стоимость партии, нужны встроенные формулы. Если клиент может видеть такие формулы, это делает коммерческое предложение более прозрачным. Главное условие – они должны правильно работать. В некоторых ситуациях имеет смысл предоставить клиенту возможность самостоятельно менять значения. Например, готовя предложение для торговых компаний, у которых принят внутренний курс доллара, можно вынести в верхнюю часть таблицы текущие котировки валюты. При таком оформлении заказчики могут подставить собственный курс и получить стоимость проекта, скорректированную с учетом внутреннего курса.

    Таблица должна быть аккуратно оформлена. Позаботьтесь о том, чтобы клиенту было удобно читать Вашу таблицу. В ней, например, должны быть одинаковые шрифты в одинаковых ячейках или столбцах. Также нужно следить за одинаковым расположением текста в каждом из столбцов (если выравнивание, допустим, идет по левому краю, то этот принцип надо выдерживать во всей таблице). Выделять цветным маркером можно только строки с итоговыми значениями и ячейки, на которые Вы хотите обратить особое внимание клиента, чтобы он мог внести в них какие-либо изменения по своему желанию. Не следует объединять бесконечное количество ячеек, подгоняя их под длину того или иного предложения. Гораздо проще растянуть ячейку на нужную вам ширину.

     

    8 УБИЙЦ КОММЕРЧЕСКИХ ПРЕДЛОЖЕНИЙ

     

    • Неконкурентоспособное предложение в КП.
    • Отправляется коммерческое предложение для людей, которые заведомо в нем не заинтересованы.
    • Коммерческое предложение составляется без учета потребностей целевой аудитории.
    • Неудачное оформление КП, что затрудняет чтение и анализ информации.
    • КП просто рассказывает, но конкретное предложение для клиентов не содержит.
    • В КП рассматривается лишь сам продукт, без указания его выгод для покупателя.
    • Читатель вынужден читать слишком громоздкое коммерческое предложение.
    • С коммерческим предложением знакомится человек, который не принимает решение о сотрудничестве.

     

    8 УСИЛИТЕЛЕЙ КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ

    1. Факты – будут придавать достоверность вашему утверждению. Фактам доверяют, с ними не спорят. Для поиска нужной информации достаточно в поисковике ввести «Факты о».
    2. Результаты исследований – эффект будет аналогичен фактам. Проводятся исследования для понимания закономерностей, помогающих в принятии правильных решений.
    3. Числа и цифры. Цифры на практике выглядят гораздо убедительнее слов. Цифры являются конкретной информацией, которая будет наглядна по конкретному вопросу читателя.
    4. Расчеты – если в своем коммерческом предложении для клиента обещаете получение дополнительного заработка, это обязательно нужно подтверждать расчетами.
    5. Изображения – здесь очень верна фраза «лучше раз увидеть, чем сто раз услышать»..В зависимости от конкретной специфики своего предложения, можно читателям предлагать картинки, фотографии или прочие изображения.
    6. Таблицы или графики – отличный инструмент для доказательства динамики роста.
    7. Список клиентов – актуален, когда в их числе будут громкие имена. Читатель будет считать – если работали с такими крупными компаниями, они доверяют, значит компания действительно серьезная.
    8. Отзывы и история клиентов – всем нравится читать истории, особенно с хорошим концом. Например, можем рассказать о выгоде, которую клиент сможет получить благодаря этому коммерческому предложению.

     

    ПОЖАЛУЙ, САМОЕ ГЕНИАЛЬНОЕ КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ В ИСТОРИИ

     

    Составлено это коммерческое предложение было Дэвидом Огилви в марте 1959-го года – одним из величайших копирайтеров в истории.

    «При скорости 60 миль в час самый сильный шум в этом новом Rolls-Royce издают установленные в нем электрические часы».

    Что делает Rolls-Royce лучшим автомобилем в мире? «Никакого волшебства — простоболезненное внимание к деталям», — говорит главный инженер Rolls-Royce.

    «При скорости 60 миль в час самый сильный шум издают электрические часы», — сообщает разработчик двигателя. Шум от трехглушителей значительно тише.

    Перед установкой каждый двигатель Rolls-Royce непрерывно работает в течение семи часов при полностью открытой дроссельнойзаслонке. Каждая машина тестируется на сотнях миль различныхдорожных покрытий.

    Rolls-Royce на 18 дюймов короче, чем самые большие американские машины, и потому удобен для парковки.

    Rolls-Royce создан как автомобиль для персонального вождения.Он снабжен усилителем руля, тормозов и автоматической коробкойпередач — им легко управлять. Вам не потребуется шофер.

    Готовые автомобили на протяжении недели проходят доработкув специальном тестовом центре, где подвергаются 98 отдельнымиспытаниям. Например, инженеры с помощью стетоскопа прослушивают скрип оси.

    Rolls-Royce предоставляет гарантию на 3 года. Создана новая сетьдилеров и сеть продажи запчастей, так что обслуживание не вызовет хлопот.

    Радиатор Rolls-Royce никогда не изменялся, кроме случая, когдав 1933 году скончался сэр Генри Ройс, — монограмма RR из красной стала черной.

    Кузов покрывается пятью слоями начальной краски, каждый слойрастирается руками, прежде чем наносятся девять слоев окончательной краски.

    С помощью специального переключателя на рулевой колонке высможете настраивать амортизаторы с учетом дорожных условий.

    Из-под приборной панели выезжает столик для пикника, сделанный из французского ореха. Еще два столика спрятаны в спинкахпередних сидений.

    Дополнительно вы можете заказать автомат по изготовлению кофеэспрессо, диктофон, кровать, горячую и холодную воду для умыва.

    Есть три отдельные системы усилителей торможения — две гидравлические и одна механическая. Повреждение одной не влияетна состояние других. Rolls-Royce — очень безопасный автомобильи очень быстрый. Он уверенно мчится на скорости 85 миль в час.Максимально допустимая скорость — 100 миль в час.

    Rolls-Royce выпускает Bentley. Кроме радиаторов, это идентичныеавтомобили, разработанные теми же инженерами. Люди, чувствующие неуверенность при вождении Rolls-Royce, могут приобрести Bentley.

    Цена. Rolls-Royce, о котором здесь говорится, стоит $13 995.

    Если вы желаете провести тест-драйв автомобилей Rolls-Royce и Bentley, напишите нам или свяжитесь с одним из дилеров, перечисленных на следующей странице.

    Источник

    образец составления и пример использования в email-маркетинге

    Информационное письмо — это вид делового послания, в котором адресату сообщают о каких-то фактах либо событиях. В digital-пространстве информационными письмами часто называют email-сообщения, которые содержат полезный для подписчиков контент.

    Какие задачи решает информационное письмо

    Основная задача информационного письма — рассказать получателю, что что-то произошло. Например: 

    • оповестить партнёров об изменениях внутри компании; 
    • напомнить контрагентам об исполнении обязательств по договору; 
    • рассказать клиенту о внедрении новых услуг или расширении ассортимента. 

    Информационное письмо просто констатирует факт и не предполагает мотивации к действию. 

    Объём инфо-письма варьируется от одного предложения до нескольких страниц. Как правило, информационное письмо подписывает руководитель организации или ответственное лицо. В случае массовой рассылки наличие ручной подписи необязательно. 

    Нередко информационные письма носят типовой характер — их оформляют по утверждённому шаблону. В содержании могут присутствовать рекомендации или цитаты из официальной документации. Также информационные письма могут содержать различные приложения — фотографии, документы, таблицы, pdf-файлы. 

    Разновидности информационных писем

    Классификация информационных писем весьма условна, поскольку одно послание может выполнять сразу несколько функций. Но в целом существует несколько основных видов. 

    Письмо-уведомление

    Сообщает о каком-либо факте, событии или процессе. Например: о смене руководства организации или ее реквизитов, об изменении политики компании или цен на товары. 

    Образец:

     

    Уважаемый Имя Отчество,

    ООО «Н» информирует вас о повышении цен на наш ассортимент на 10% в связи с подорожанием сырьевой продукции.

    Подробно ознакомиться с изменениями вы можете в приложенном прайсе. Если есть вопросы — звоните по телефону +7 xxx xxx xx или пишите нам на email [email protected]

    С уважением, …

    Письмо-напоминание

    Сообщает адресату про то, что ему нужно сделать. К примеру, выполнить договорные обязательства, дать ответ на предложение, явиться на встречу в указанное время. 

    Образец:

     

    Уважаемый Имя Отчество,

    Напоминаю, что 30.08.2020 г. пройдёт семинар по теме «…».

    Чтобы подтвердить участие, не забудьте зарегистрироваться по ссылке.

    С уважением, …

    Письмо-подтверждение

    Зачастую выступает гарантией ранее оговоренных условий и обещаний. Пример: «товар получили», «оплату провели», «ваше предложение утвердили». 

    Образец:

     

    Уважаемый Имя Отчество,

    Получили ваше коммерческое предложение.

    О принятом решении сообщим до 01.09.2020 г.

    С уважением, …

    Письмо-заявление

    Уведомляет адресата о планах автора, разъясняет причины сложившейся ситуации, формулирует позиции автора по определённому вопросу. Например: «мы решили пересмотреть условия сотрудничества», «по данному вопросу я считаю…», «сообщаю, что намерен предпринять следующие действия…». 

    Образец:

     

    Уважаемый Имя Отчество,

    Я изучил ваше предложение об изменении условий сотрудничества. Сообщаю, что…

    С уважением, …

    Рекламно-информационное письмо

    Эти письма зачастую самые объёмные и похожи на коммерческие предложения. Они содержат информацию о товарах и услугах, о расширении ассортимента, об изменениях ценовой политики. От обычных коммерческих писем их отличает то, что в них отсутствует призыв к действию. Это просто констатация факта. Тем не менее, послания должны быть интересными, чтобы их прочитали. 

    Образец:

     

    Уважаемый Имя Отчество,

    Мы расширили ассортимент. Теперь вы можете купить… Подробнее читайте в приложении.

    Приложение: «Каталог товаров»

    С уважением, …

    Как написать информационное письмо

    Информационные письма в корпоративной переписке — обычные деловые сообщения, написанные в свободной форме. Однако оформлять послания лучше по правилам деловой переписки. 

    Например, для информационных писем часто используют такую структуру: 

    1. В левом верхнем углу листа либо по центру укажите реквизиты компании — наименование, юридический адрес, контактные данные. Укажите дату составления документа и его исходящий номер, если регистрируете корреспонденцию. Если отвечаете на чьё-то письмо, то обозначьте дату и номер входящего документа. 
    2. В правом верхнем углу пропишите сведения об адресате — Ф.И.О., должность, название и адрес компании. 
    3. По центру письма при необходимости напишите тему, отражающую содержание. Ниже темы добавьте обращение в уважительной форме или начните с вежливого приветствия — «Добрый день, …», «Уважаемая … (имя-отчество)». 
    4. Ниже обращения напишите вступление — кратко изложите суть послания. «Прошу Вас…», «Наша компания предлагает…»
    5. В основной части после вступления изложите содержание сообщения. Пишите кратко и последовательно — только факты и самая необходимая информация. Деловое письмо должно чётко отвечать на вопросы: «Кому», «Зачем» и «Почему». Убедитесь, что стиль изложения и содержание будут понятны адресату. Если ваша цель состоит в сотрудничестве — постарайтесь описать выгоду для адресата. 
    6. В заключение письма подведите итог написанного и при необходимости кратко сформулируйте своё предложение или просьбу.
    7. Если к письму прилагаются какие-либо материалы, перечислите их. Для каждого приложения напишите краткое пояснение — что это, о чём и для чего нужно адресату. 
    8. Завершите письмо стандартной фразой «С уважением…» (или что-то аналогичное). Укажите должность и имя отправителя. Если послание персональное — поставьте подпись. Ниже можно прописать контактные данные дополнительного контактного лица.

    Образец информационного письма:

    В корпоративной среде для деловой переписки обычно применяют бланки с водяными знаками и логотипом компании. При отсутствии утверждённого бланка можно использовать обычную бумагу формата A4. 

    Образец формы письма-напоминания

    В деловой переписке также важно правильно форматировать текст. Проверьте, чтобы сообщение соответствовало рекомендациям ГОСТа:

    • Предусмотрите наличие полей. 10 мм —  по правому краю. 20 мм —  по левому краю. сверху и снизу. 
    • Выровняйте содержание письма по ширине страницы. 
    • Проставьте в тексте абзацный отступ на отметке 1,25 см.
    • Наименования разделов (при наличии) печатате с отступом абзаца либо центрируйте по ширине. 
    • Печатайте текст с 1-1,5 межстрочным интервалом. 
    • Проставьте нумерацию страниц со второго листа, если письмо включает несколько страниц. Номер проставляют посередине верхнего поля документа, отступая минимум 10 мм от верха листа. 
    • Приоритетные шрифты — Times New Roman № 13/14 либо Arial №12/13. 
    • В таблицах допустим мелкий шрифт — 9/10. 

    Готовое информационное письмо проверьте на орфографические и пунктуационные ошибки. Также ещё раз проверьте читабельность и логическую последовательность текста — всё ли понятно, не возникает ли разночтений. 

    Как правильно отправить информационное письмо

    Для отправки инфо-письма в бумажном виде — почтой или курьером — используют фирменный конверт с логотипом и реквизитами компании. На нём указывают данные адресата — имя, должность. При использовании обычного конверта, лучше выбрать продолговатый конверт того же цвета, что и само письмо. 

    Но всё чаще деловую переписку ведут в электронном формате. Отправляя электронное информационное письмо: 

    • Укажите тему письма. Постарайтесь отобразить самую важную информацию из содержания или указать, кому предназначено письмо. Например, тема «Супер выгодное предложение для вас» ни о чём не говорит адресату —  от кого предложение, чем выгодно. А вот тема «Компания N снижает цены на 15% на весь ассортимент» понятно поясняет содержание. 
    • Желательно использовать email, который содержит название компании или вашу фамилию. 
    • При отправке ответа цитируйте исходное письмо. 
    • Не прикрепляйте много приложений к сообщению без запроса. 
    • Не забывайте про подпись. 

    Для электронной деловой переписки применяют практически все те же нормы, что и для бумажной корреспонденции. Но учитывайте, что чрезмерно длинные послания могут просто проигнорировать, особенно если это первое письмо и адресат его не ждёт. Старайтесь сделать электронное информационное письмо максимально лаконичным — 1-2 страницы. 

    Информационные письма в email-маркетинге

    Чёткое определение информационного письма в email-маркетинге отсутствует. Кто-то называет так исключительно транзакционные сообщения — уведомления об оплате или статусе заказа, подтверждение регистрации. Но в большинстве случаев информационными письмами считают контентные рассылки, которые несут полезную информацию для пользователя.

    Контентные письма в email-маркетинге помогают: 

    • удерживать внимание подписчиков; 
    • поддерживать регулярный контакт; 
    • подтверждать статус эксперта; 
    • периодически напоминать о продукте или компании; 
    • привлекать трафик на сайт. 

    Некоторые компании полностью строят стратегию email-маркетинга на инфо-письмах. Но чаще информационные письма применяют в комплексе с промо-рассылками. Это позволяет продавать менее агрессивно — подписчики не устают от переизбытка коммерческих предложений и одновременно не забывают о компании. 

    Хотя информационные письма могут не содержать call to action (призыва к действию), направленного на привлечение продаж, но они тоже привлекают трафик. Подписчики переходят по ссылкам на интересные материалы сайта и со временем могут стать реальными клиентами.

    Пример информационного письма в email-маркетинге. Дайджест интересных статей за неделю от Elle

    О чём писать в инфо-письмах

    Информационные письма в email-рассылках используют для информирования аудитории и привлечения потенциальных клиентов. 

    Инфо-письма могут содержать: 

    • истории о вашем бизнесе; 
    • истории и отзывы клиентов; 
    • «закулисье» деятельности; 
    • полезные для клиентов статьи; 
    • ссылки на интересные материалы; 
    • новости вашего бизнеса; 
    • анонсы новых товаров и услуг; 
    • напоминания об акциях.

    Как быстро создавать информационные письма для email-рассылки

    Допустим, вы уже решили, какой именно информационный контент вы хотите представить подписчикам. Вам нужно лишь «упаковать» материалы. Для этой цели можно использовать готовые шаблоны писем. 

    В сервисе UniSender предусмотрены шаблоны для самых разных типов писем — для e-commerce, по отраслям, универсальные. Для создания инфо-писем можно выбрать шаблоны категории «Блоги и новости» или «Универсальные».

    Страница выбора готовых шаблонов в UniSender

    Чтобы создать информационное письмо, вам нужно просто заменить шаблонный текст на свой. При необходимости можно доработать шаблон — добавить или удалить отдельные блоки, вставить видео или изображение и прочее.

    Редактирование информационного письма в UniSender

    Как создать письмо в UniSender

    Регулярная рассылка полезных и интересных информационных писем укрепит отношения с подписчиками, удержит потенциальных клиентов и повысит лояльность со стороны читающей аудитории.

    Коммерческое предложение. Как составить коммерческое предложение для строительной или транспортной компании. Примеры заполнения и бланк :: BusinessMan.ru

    Коммерческое предложение является наиболее часто используемым инструментом в работе. Оно применяется при сотрудничестве как с будущими, так и с нынешними партнерами. Существуют различные типы коммерческих предложений.

    В соответствии с деятельностью предприятия выбирается тот или иной объем информации к рассмотрению потенциальными клиентами, стиль и структура формирования документа. Далее будет представлено несколько советов, как составить правильное коммерческое предложение. В статье будут рассмотрены и основные ошибки, которые допускают сотрудники при формировании структуры документа и наполнении его информацией.

    Общие сведения

    Изучая вопрос о том, как написать коммерческое предложение, образец которого представлен ниже, следует ознакомиться с минимальными требованиями по оформлению. В первую очередь, документ должен быть удобным для чтения. Коммерческое предложение о сотрудничестве по размеру, как правило, не превышает одной страницы формата А4. По этой причине главный упор в работе делается на содержание.

    Рекомендации

    Как составить коммерческое предложение? Образец заполнения той или иной бумаги, конечно, может весьма наглядно показать структуру грамотно сформированного документа. Однако не всегда следует применять стандарты. Свои особенности имеет каждое коммерческое предложение.

    Далее представлено несколько советов и рекомендаций, при соблюдении которых можно грамотно оформить этот документ. Для того чтобы правильно сформулировать любое коммерческое предложение (на поставку товара, перевозку, выполнение каких-либо операций и прочее), нужно принять во внимание следующие моменты:

    • Данный документ будет изучаться во время отсутствия составителя. Соответственно, пояснение некоторых пунктов и комментирование непонятных моментов не представляется возможным. Главной составляющей успеха коммерческого предложения является ясность его изложения. Документ должен быть составлен предельно четко, чтобы исключить возможность возникновения недопонимания и двусмысленности. Хорошим решением будет попросить о его прочтении постороннего незаинтересованного человека и выяснить непонятные ему моменты.
    • Правильно составленный документ должен предлагать пути решения проблемы. Так, коммерческое предложение на поставку товара не должно рекламировать продукцию. В нем необходимо предоставить действенные способы увеличения доходов и снижения издержек. Нужно раскрыть тему привлечения большего числа клиентов и качественного удовлетворения их потребностей. Также следует позаботиться об эффективности труда сотрудников или уменьшении персонала. Эффективно только то коммерческое предложение, которое ориентировано на решение клиентских проблем.
    • При составлении подобного документа нельзя допускать грамматических ошибок. В настоящее время существует множество сервисов, которые автоматически осуществляют проверку орфографии. Соответственно, неграмотно составленное коммерческое предложение, которое содержит множество ошибок, свидетельствует только об одном. Такая компания допускает небрежность по отношению к работе и сотрудничеству со своими партнерами. Вряд ли это та мысль, которую стоит донести до потенциальных клиентов. Прежде всего, следует самостоятельно перечитать текст несколько раз и после этого отдать его на проверку другому человеку.
    • Оформление документа играет большую роль для восприятия. Повествование должно быть не хаотичным, а структурированным. Следует выделять заголовки. Взаимосвязанные смысловые элементы нужно сгруппировать в отдельные абзацы. Каждый элемент текста должен быть зрительно связан с остальными.
    • Не стоит превращать свое коммерческое предложение в рассылку спама. Лучшим вариантом будет предварительно уточнить у потенциальных партнеров, хотят ли они заниматься его рассмотрением. К примеру, если компания заинтересована в покупке подобных товаров или услуг, она будет стремиться приобретать их из лучших источников. Предварительный звонок также может благоприятно повлиять на ситуацию. Он является отличным поводом для того, чтобы связаться с потенциальными клиентами еще раз. В случае взаимной заинтересованности следует договориться о встрече для ведения переговоров.

    План

    Говоря о том, как составить коммерческое предложение, следует особое внимание уделить структуре. Для облегчения задачи следует воспользоваться определенным планом. В зависимости от вида деятельности предприятия те или иные пункты можно откорректировать. Самым объемным по предоставляемой информации можно считать технико-коммерческое предложение.

    Определение цели

    После того как коммерческое предложение будет составлено, необходимо добиться его максимального распространения среди потенциальных клиентов. Иногда подобные документы используются для предоставления соответствующей информации после завершения личной встречи или телефонного разговора. Можно придерживаться двух стратегий.

    Первая: внесение в документ всех сведений о предлагаемых товарах и услугах, уповая на то, что хотя бы некоторые из них заинтересуют потенциальных клиентов. Вторая: точно установить потребности партнеров и максимально удовлетворить их. На основании вышеизложенного следует определиться с целью составления коммерческого предложения.

    Сбор нужной информации

    После определения цели следует приступить к подготовке необходимых сведений, которые войдут в содержание документа. Формулируя коммерческое предложение на строительные работы, не стоит пытаться внести в него всю собранную информацию. Следует ориентироваться на небольшой объем актуальных сведений. Огромное количество ненужной информации не принесет никакой пользы. Она будет отвлекать потенциальных клиентов от главного. В данном случае основной задачей является донесение информации о предоставляемых товарах и услугах. Соблюдение этого правила станет еще одним шагом на пути к достижению цели.

    Варианты решения проблемы

    Важно четко определить те вопросы, ответы на которые желает получить потенциальный клиент. Формулируя коммерческое предложение на оказание услуг, следует описать решение проблем, в которых партнерам поможет та или иная деятельность. Выполнение этого пункта является обязательным для успешного достижения цели. Коммерческое предложение на оказание услуг, которые не могут быть использованы для решения каких бы то ни было проблем, будет просто выброшенным.

    Определение ценовых рамок

    Любой производитель знает реальную стоимость своих товаров и услуг. На данном этапе следует вспомнить о цели всего предприятия. Придется решить ряд возникающих вопросов. Целью является осуществление сотрудничества с новой клиентурой?

    Продажа дополнительных услуг прежним партнерам? Какое соотношение количества клиентов и прибыли наиболее выгодно? Совокупность всех этих факторов определяет ценовую категорию, которую следует указать, формулируя коммерческое предложение. Бланк документа предполагает особый стиль изложения. Как правило, применяются те же правила, что и при деловой переписке.

    Грамотное коммерческое предложение. Шаблон структуры

    Далее представлены рекомендации, которые помогут произвести на клиента наилучшие впечатления. Для этого потребуется соблюдение определенных правил оформления. Для некоторых организаций достаточно один раз составить коммерческое предложение. Пример затем корректируется в зависимости от изменений на предприятии.

    «Шапка» документа

    Фирменный бланк компании как нельзя лучше подойдет для напечатания коммерческого предложения. Документ обязательно должен содержать соответствующую «шапку». Адрес, контактные телефоны и собственный логотип компании должны быть расположены вверху каждого листа. Идеальный вариант получается в том случае, если данная структура будет полноцветной.

    Чтобы это осуществить, можно воспользоваться заказными типографскими бланками или цветным лазерным принтером. При отсутствии таких возможностей будет достаточно черно-белого варианта. К тому же чаще всего подобные деловые документы отправляются при помощи электронной почты или факса. Следует помнить о том, что такая «шапка» должна находиться на каждой странице коммерческого предложения, а не только на первой.

    Регистрационный номер и дата

    В некоторых организациях учет всей входящей и исходящей документации обязателен. Соответственно, в эту категорию включаются и коммерческие предложения. Поэтому необходимо проследить за указанием регистрационного номера и даты.

    Две эти строки размещаются на первой странице, как правило – слева сверху. Первая предназначена для регистрации коммерческого предложения делопроизводителем компании, вторая – для проведения аналогичной процедуры в клиентской организации.

    Пункт назначения

    Эта графа предназначена для указания наименования компании, ее полного почтового и электронного адреса, факсов и телефонов. Данная информация размещается в верхнем правом углу первой страницы. Все контактные данные следует указывать в полной форме. Это значительно облегчает дальнейшую работу с коммерческим предложением.

    Правильное обращение

    В данном пункте следует указать, кому именно направляется коммерческое предложение. Имеется в виду ФИО и должность получателя. Их нужно указать полностью. В ряде случаев адресатом является не какой-либо конкретный человек, а руководство или начальник какого-либо отдела. Однако обращение должно содержать в себе любое коммерческое предложение. Пример «уважаемые господа» подойдет в данном случае лучше всего.

    Необходимость выражения уважительного отношения

    Небольшой словесный реверанс должен располагаться сразу после обращения. Выполнение этого пункта имеет обязательный характер. Нужно проследить за тем, чтобы вежливые фразы не повторялись в каждом новом письме, если деловая переписка затянется.

    Повод для диалога

    В первой строке обращения необходимо кратко изложить, в связи с чем было составлено коммерческое предложение. К примеру, если состоялась встреча с партнерами, на которой они заинтересовались соответствующим документом, нужно так и указать. Это должно быть сделано таким образом, чтобы потенциальный клиент сразу понял, о чем идет речь.

    Сведения о положении

    В этом пункте следует кратко раскрыть суть основных проблем потенциального партнера, которые коммерческое предложение сможет решить. Это позволит клиенту определить, насколько точной и достоверной информацией он снабдил составителя документа. Также это позволит в полной мере установить, правильно ли были поняты предоставленные сведения. После прочтения данной части коммерческого предложения потенциальный клиент должен дополнить условия о решении предстоящих задач.

    Формирование приложения

    В нем должны быть развернуто указаны все расчеты и технические подробности коммерческого предложения. Эта информация должна содержаться в приложениях, которые необходимо пронумеровать. В верхнем правом углу документа следует указывать ссылку на них.

    Приложения нужно располагать после предложения. Их число не ограничено. Тем не менее, это не означает, что в этом вопросе следует пренебрегать умеренностью. Прежде всего, нужно тщательно удостовериться, что предлагаемая в приложениях информация о товарах и услугах будет понятна и интересна потенциальным клиентам.

    Вопросы инвестирования

    Ценовые аспекты предполагают описание преимуществ и выгод, которыми сможет воспользоваться потенциальный клиент после согласия на коммерческое предложение. Если предполагаемых путей решения проблем партнеров несколько, то следует вкратце пояснить разницу в их стоимости.

    Срок действия

    Потенциальные клиенты должны в полной мере осознавать, что представленное коммерческое предложение не бессрочное. Множество особенностей, таких как цена, сроки и условия поставок, могут измениться в зависимости от ситуации. Следует точно определить период, в течение которого может быть гарантирована неизменность заявленных критериев. Кроме того, должны быть кратко изложены все преимущества сотрудничества именно с этой компанией. Будет достаточно небольшого абзаца из нескольких фраз.

    Обратная связь

    В данном пункте следует обозначить точную дату последующего общения. Также необходимо указать вид связи. К примеру, разговор по телефону или переписка по электронной почте. Лучше всего не оставлять этот вопрос без должного внимания и заняться им самостоятельного, так как следует напоминать о себе самому. Не стоит слишком сильно надеяться на следующий контакт по инициативе потенциальных клиентов.

    Необходимость указания даты

    Следует осуществлять данную процедуру при составлении каждого коммерческого предложения. Это значительно поспособствует уменьшению возникновения различных недоразумений. К примеру, потенциальный клиент легко может запутаться в документах при неоднократном предоставлении дополнительных сведений и поправок. В этом случае очень сложно установить, что именно актуально.

    Необходимость личной подписи

    В конце коммерческого предложения следует добавить несколько словесных реверансов. Затем необходимо указать свои ФИО и должность. Далее нужно поставить личную подпись. Она является неотъемлемым атрибутом подобного рода документации.

    Необходимость нумерации страниц

    Чаще всего коммерческое предложение не умещается полностью на одном листе. Страницы подобного документа обязательно должны быть пронумерованы. Не менее важно указать их общее число. В данном случае это значительно сократит риск того, что потенциальный клиент не ознакомится с коммерческим предложением до конца из-за утери части страниц.

    Требования к оформлению

    Каждый абзац документа необходимо начинать с использованием красной строки. Допустимо увеличение интервала между ними. С помощью выравнивания «по ширине» можно добиться наиболее привлекательного вида текста. Крайне не рекомендуется использование сложного форматирования и нестандартных шрифтов.

    При оформлении подобного документа нужно соблюдать умеренность. Также не следует использовать слишком мелкие шрифты, стоит применять наиболее привычные. Лучше не злоупотреблять такими элементами выделения текста, как жирность и курсив. Они подойдут для акцентирования наиболее важных моментов. При этом их количество должно оставаться минимальным.

    Дополнительная информация

    Непосредственно коммерческое предложение не должно занимать более двух страниц. Следует проследить за тем, чтобы текст равномерно распределялся на обоих листах. Не стоит допускать такую ситуацию, когда одна страница заполнена полностью, в то время как вторая менее, чем на четверть. Корпоративный стиль является наилучшим вариантом для составления коммерческого предложения.

    Также выгодным обстоятельством будет его перекликание с соответствующим оформлением сайта, рекламных проспектов и тематических буклетов. В настоящее время все чаще применяются новые стандарты цветовых отпечатков. Можно воспользоваться этой ситуацией. Исполнение коммерческого предложения «в цвете» — довольно креативная идея. Следует внимательно проследить за тем, чтобы документация была аккуратно сшита. Это правило нужно соблюдать при любом способе отправки данных потенциальному клиенту: лично, почтой или с помощью курьера.

    Самые грубые и распространенные ошибки

    1. Направление документации не конкретному лицу, а нескольким

    Чаще всего данный метод способен вызвать только вялую реакцию. Не стоит писать коммерческое предложение для целой группы людей. Это негативно скажется на установлении прочной связи с потенциальным клиентом. В данном случае коммерческое предложение выступает как наиболее личная рекламная форма. Следует подойти к его написанию, сконцентрировавшись только на одном потенциальном клиенте.

    2. Заблаговременная уверенность в том, что текст объемом более одной страницы никто не будет читать

    Существует мнение о том, что все длинные письма уже по определению скучные. Таковыми, однако, могут считаться даже короткие рекламные послания, размер которых установлен профессиональными маркетологами. В современной жизни можно найти множество примеров, когда длинный фильм получил всеобщее одобрение критиков и зрителей, а короткий был осужден и забыт.

    Это свидетельствует о том, что в данном случае размер не имеет значения. Люди не против того, чтобы знакомиться с длинными текстами, они просто не хотят читать скучные. Следует позаботиться о том, чтобы информация, содержащаяся в коммерческом предложении, была интересна потенциальным клиентам компании. Только в этом случае оно получит позитивный отклик, вне зависимости от объема.

    3. Несоблюдение грамматических норм

    При работе над коммерческим предложением необходимо выстраивать его так, как будто ведется легкий и непринужденный диалог с читателем. Все установленные орфографические и грамматические нормы стоит соблюдать. В то же время текст должен соответствовать простому общению продавца с покупателем. Не нужно перегружать коммерческое предложение неограниченным количеством сложных речевых оборотов. Следует сохранить деловой стиль изложения, при этом сделав текст максимально легким для восприятия потенциального клиента.

    Простое коммерческое предложение. Образец

    Уважаемые господа,

    ООО «Экспедиционная компания» достаточно давно и тесно сотрудничает с разными зарубежными и отечественными производственными и торговыми организациями, деятельность которых связана с приемом и отправкой грузов и оборудования автотранспортом, в ж/д вагонах, контейнерах.

    Наша компания осуществляет терминальную обработку, ответственное хранение, отправку и таможенную очистку перевозимых предметов в соответствии с заявками клиентов. Мы работаем как на территории России, так и в зарубежных странах. Все наши услуги имеют соответствующие лицензии. Преимущества работы с нами:

    1. Ваша заявка принимается в удобном для вас формате.
    2. Наши сотрудники проконсультируют вас по всем интересующим вопросам.
    3. Наша компания организует доставку вашего груза к месту погрузки.
    4. ООО «Экспедиционная компания» отличается гибкой ценовой политикой и грамотным менеджментом.

    Мы предоставляем следующие виды услуг:

    1. Ж/д перевозки грузов по России и странам зарубежья (ближнего и дальнего). Мы также осуществляем разработку и утверждение эскизов погрузки и схем крепления.
    2. Автомобильные перевозки по всей территории России на собственном транспорте.
    3. Складирование и терминальная обработка груза.
    4. Компьютерное отслеживание транспортировки.
    5. Доставка груза «от дверей к дверям».

    Все интересующие вопросы вы можете задать по телефону ___________.

    С уважением, менеджер ООО «Экспедиционная компания» ___________.

    Таким образом может выглядеть коммерческое предложение транспортной компании.

    Скачать бланк коммерческого предложения 1

    Скачать бланк коммерческого предложения 2

    Скачать бланк коммерческого предложения 3

    Как сделать коммерческое предложение | Современный предприниматель

    Грамотно составленное коммерческое предложение привлечет новых клиентов и поможет повысить уровень продаж. Его можно отправлять текущим и потенциальным партнерам. Данный документ носит официальный характер. Коммерческое предложение должно быть написано грамотным языком в деловом стиле, в тексте необходимо четко обозначить все выгоды для возможных партнеров. В этой статье будет рассмотрено, как составить коммерческое предложение, образец такого предложения для компании приведем ниже.

    Особенности коммерческого предложения

    Коммерческое предложение выполняет такие функции:

    • Информирование потенциальных и уже имеющихся клиентов об акциях, скидках, распродажах.
    • Расширение рынка сбыта, поиск новых партнеров.
    • Презентация нового продукта, привлечение внимания к нему.
    • Благодарность клиенту за покупку и ненавязчивое предложение приобрести другой товар.
    • Напоминание клиенту о себе, своей продукции или предоставляемых услугах.
    • Пробуждение интереса к определенным мероприятиям.

    Документ можно отправить на почтовый адрес клиента, его электронную почту или вручить при личной встрече. При оформлении коммерческого предложения не следует ограничиваться одним текстом. Если есть возможность, можно добавлять соответствующие изображения, логотипы, инфографику и т.д.

    Читайте также: Благодарность за сотрудничество — образец

    Виды коммерческого предложения:

    • «Холодное» – предназначено для отправки потенциальным клиентам, с которыми никогда ранее не осуществлялось сотрудничество. Обычно осуществляется в виде массовых рассылок. Документ имеет небольшой объем, так как вряд ли о незнакомой компании, услуге, товаре и т.п люди готовы сразу читать десятки страниц текста. Вся информация излагается лаконично с целью привлечь внимание. В тексте надо указать как можно больше плюсов сотрудничества или преимуществ товара, услуги.
    • «Горячее» – предназначено для клиентов, с которыми субъект хозяйствования уже контактировал ранее. В предложении учитывают ранее выявленные потребности того лица, которому оно адресовано. Такое коммерческое предложение может быть объемным, в нем подробно расписывают все преимущества, специальные предложения, программы лояльности, технические характеристики и т.д.

    Составление коммерческого предложения

    Как составить коммерческое предложение? Документ не имеет определенного образца, но при его оформлении необходимо придерживаться примерной структуры.

    • «Шапка». Здесь размещают логотип, наименование, контактные данные компании, предлагающей свои услуги или товары.
    • Заголовок письма. Его задача – привлечь внимание клиента и побудить изучить документ. Заголовок может содержать вопрос с интригой, яркие цитаты, упор на проблему клиента, возможные выгоды, цифры и факты. Если вы отправляете коммерческое предложение по почте – тогда учитывайте, что без оригинального заголовка его могут даже не открыть.
    • Лид. В этой части документа клиенту разъясняют, какие проблемы может решить ваша организация, заинтриговать его и замотивировать читать дальше. Не следует перечислять здесь свои преимущества. 2-3 предложения будет достаточно.
    • Оффер. Здесь нужно прописать уникальное торговое предложение и рассказать клиенту, почему он должен выбрать сотрудничество именно с вами. Можно предоставить кейсы, которые помогут оценить реальные результаты. Но недопустимо давать заведомо недостоверную информацию.
    • Информация о ценах. Цену нужно указывать в обязательном порядке, так как вряд ли потенциальные покупатели захотят тратить свое время на ее выяснение и скорее выберут конкурентов, указавших ценник сразу.
    • Информация о преимуществах. В этой части документа указывают причины, которые убедят клиента обратиться именно к вам. Упор нужно делать на выгоды для покупателя, а не на сильные стороны своей фирмы.
    • Призыв к действию. Коммерческое предложение необходимо завершать призывом заказать товар, позвонить менеджеру, посетить офис, заполнить купон со скидкой и т.д.
    • Контактные данные.

    Перед тем, как сделать коммерческое предложение, необходимо изучить потребности клиента. При оформлении документа не следует использовать сложные громоздкие предложения, так как это может отпугнуть возможных клиентов. 

    Читайте также: Что относится к коммерческим расходам

    Напишите коммерческое предложение за 7 простых шагов

    11 мин. Читать

    1. Концентратор
    2. Оценки
    3. 7 простых шагов для написания делового предложения | Руководство для малого бизнеса

    Зачем вашему малому бизнесу писать предложение? Государственные учреждения и крупные компании могут потребовать от вас представить его в ответ на их запрос предложений (RFP). Или новый клиент может захотеть подробно разобраться, почему вы подходите для этой работы.

    В любом случае, по словам предпринимателя, написание эффективных предложений помогает малому бизнесу получать рабочие места в сегодняшней конкурентной деловой среде.

    Не знаете, что такое бизнес-предложение (также известное как «проектное предложение»)? В этой статье дано простое для понимания определение.

    В этой статье мы рассмотрим:

    1. Получите шаблон

    Шаблон бизнес-предложения поможет вам создать профессионально выглядящее подробное предложение. Предложения обычно имеют один и тот же формат, хотя могут быть определенные требования в зависимости от того, в какой отрасли вы работаете, согласно Inc..

    Microsoft Office предлагает бесплатные шаблоны предложений для предприятий, предоставляющих услуги (Word), и другие шаблоны для строительных подрядчиков (Excel).

    Или переходите к следующему шагу. FreshBooks предлагает облачное программное обеспечение для предложений, которое упрощает создание и отправку выигрышных предложений.

    2. Понимание требований

    Запрос предложений упрощает понимание требований потенциального клиента. Запрос предложения обычно включает график, бюджет и объем проекта. Однако важно выходить за рамки запроса предложения (или, как бы то ни было, клиент прислал вам детали проекта — электронное письмо или ваши заметки по телефону).

    Задайте себе следующие вопросы:

    • Какие цели преследует клиент?
    • Каким образом мой бизнес может помочь клиенту в достижении его целей?
    • Выполнимы ли объем, бюджет и сроки проекта?

    Затем решите, действительно ли вы хотите взяться за этот проект. Тот факт, что вы получили запрос предложения, не означает, что вы должны подавать предложение, хотя вы, безусловно, должны поблагодарить клиента за то, что он принял вас к участию в проекте. Предложения требуют невероятных затрат времени на подготовку, а время в конечном итоге стоит денег.

    Спросите себя:

    • Есть ли у меня время, ресурсы и опыт для выполнения этой работы (и делать ее хорошо)?
    • Кажется ли, что этот контракт перерастет в постоянные отношения?
    • Имеет ли клиент хорошие связи с другими потенциальными клиентами?
    • Есть ли лучшая возможность на горизонте?

    3. Поговорите с клиентом

    Если вы еще не разговаривали с потенциальным клиентом, сейчас самое время это сделать. Возможно, вы получили RPF по электронной почте.Запланируйте чат по телефону или лично о том, чего клиент действительно хочет от проекта.

    В электронном письме или RFP могут запрашиваться определенные результаты, но по мере того, как вы углубляетесь в проект, вы можете сомневаться, действительно ли они этого хотят. Или могут возникнуть проблемы с проектом, которые не учитываются в запросе предложений и которые необходимо включить в запрос предложений и обсудить с потенциальным клиентом.

    Также важно выяснить, пыталась ли другая компания реализовать проект, что не сработало и почему.Или если клиент уже получил ряд предложений, которые он не одобрил.

    Спросите клиента:

    • Что вас беспокоит по поводу проекта?
    • Кто принимает решения?
    • Какова ваша операционная политика? Они могут включать политику обслуживания клиентов.
    • Попытка реализовать проект уже была? Что не сработало?
    • Как вы оцените мое предложение?
    • Что вам и не нравится в работе с подрядчиками?
    • Каков бюджет проекта (если это не обсуждалось ранее)?

    Вам также следует провести общее онлайн-исследование по следующим вопросам:

    • Когда была основана компания клиента
    • Какие продукты и / или услуги они предоставляют
    • Каковы его конкуренты, и у них дела обстоят лучше или хуже, чем у них
    • Как финансовая деятельность компании

    Вы также можете попробовать спросить любого, кто работал с компанией раньше, об их опыте.

    По данным Artists Network, на этом этапе у вас должно быть хотя бы приблизительное представление о бюджете клиента. В противном случае вы зря теряете время.

    Спросите клиента:

    • Какой бюджет вы выделили на эту работу?
    • На что вы думаете потратить?
    • Что вы можете себе позволить?

    Ответ типа «Я не знаю» может означать, что они хотят, чтобы вы предложили число. Если они ответят что-то вроде «У нас не так много денег» или «На самом деле нет бюджета», тогда вам обязательно нужно получить номер бюджета , сейчас .Вероятно, они не могут себе позволить.

    4. Решения для мозгового штурма

    Теперь пора выяснить, как вы будете удовлетворять потребности клиента. Соберите свою команду (если она у вас есть) и определите шаги, которые вам потребуются для достижения конечной цели, и в каком порядке они должны быть выполнены.

    Проанализируйте затраты и преимущества предлагаемых вами решений, а также то, сколько времени они потребуют и какие ресурсы вам потребуются для их реализации. Эта статья о методах оценки поможет вам в этом процессе и исключит предлагаемые решения, которые не работают.

    Используйте информацию, полученную во время разговора с клиентом: действительно ли лицо, принимающее ключевые решения, больше обеспокоено тем, что вы сокращаете расходы или делаете все возможное в обслуживании клиентов? В конце концов, каким бы блестящим ни было ваше решение, оно не получит одобрения, если не согласуется с приоритетами клиента.

    Вернитесь к запросу предложений и посмотрите, какие критерии являются наиболее важными, например, сроки и цена. Если ваше решение требует много времени и / или дорого, вам нужно вернуться к чертежной доске.

    Пришло время приступить к написанию этого предложения. Возможно, вам потребуется добавить больше разделов. У вас должны быть следующие разделы:

    • Обзор: Объясните, почему клиент хочет продолжить этот проект (он может пытаться решить проблему, например, починить протекающую крышу). Включите любой контекст или предысторию. Используйте свое исследование. Этот раздел также называется «резюме».
    • Цели: очертите цели проекта на основе запроса предложений. Свяжите это с миссией и целями вашего собственного бизнеса.Будьте убедительными, чтобы клиент захотел продолжить чтение, но при этом будьте краткими.
    • Методология: опишите шаги, которые вы планируете предпринять для достижения целей проекта.
    • Время и стоимость: подробные сроки и цены для каждого из вышеперечисленных шагов. Обычно они включаются в позиции с ценами и количеством (если вы продаете продукт). Вы также должны четко понимать, когда вы будете выставлять счета и когда будет производиться оплата по каждому из них.

    5. Продавайте свою ценность

    Обзор вашего предложения должен объяснить, почему ваш бизнес лучше всего подходит для этой работы.В конце концов, предложение — это торговый документ, предназначенный для того, чтобы получить работу и опередить ваших конкурентов.

    Изучите своих конкурентов — вы можете сделать обоснованное предположение, или клиент может даже сказать вам, с кем вы боретесь. Если вы чувствуете себя комфортно, спросите клиента, как ему нравится работать с этими конкурентами (если они это сделали) и в чем их сильные стороны. Затем выясните, в чем ценность вашей компании по сравнению с вашими конкурентами.

    • Например, дизайнер веб-сайтов может продать себя начинающей компании, упомянув, что они сосредоточены только на разработке для стартапов.Затем они могут включить образцы из прошлых стартап-проектов и отзывы этих клиентов.

    Вам также необходимо устранить любые потенциальные недостатки, которые, по мнению клиента, у вас есть.

    • Например, дизайнер веб-сайта конкурирует за стартап-проект с крупными, устоявшимися фирмами. Они могут обсудить, как они могут посвятить все свое время этому проекту, в то время как крупные фирмы будут жонглировать несколькими проектами.

    Добавьте следующие разделы в свой шаблон предложения:

    • Квалификация: укажите, почему ваша компания лучше всего подходит для этой работы, исходя из ваших конкурентных преимуществ и того, на чем оценивается ваше предложение (см. RFP)
    • Преимущества: Подробности какую выгоду получит клиент от использования ваших конкретных решений.

    Обязательно сосредоточьтесь на целях и проблемах компании, а не на своем бизнесе. Потенциальный клиент хочет знать, как вы можете решить его проблемы, а не в целом, насколько велик ваш бизнес.

    6. Заполните детали

    Вы написали самые важные разделы. Пришло время заполнить все обыденные детали в шаблоне предложения, например дату и условия. Перейдите к разделу ниже, чтобы узнать, какие элементы следует включить в стандартное бизнес-предложение.

    Вы также можете написать письмо с коммерческим предложением (или «сопроводительное письмо»), чтобы объяснить, почему вы отправляете. Узнайте, как это сделать, в этой статье.

    7. Проверьте и исправьте

    Теперь, когда ваше предложение готово, просмотрите его.

    Спросите себя:

    • Отвечает ли он всем требованиям, изложенным в RFP?
    • Покрывает ли он все заботы клиента?
    • Насколько понятна и логична структура?
    • Как грамматика и орфография?
    • Выглядит профессионально и качественно?

    Попросите одного из членов вашей команды проверить предложение по всем вышеперечисленным критериям.Запустите программу проверки орфографии и грамматики в качестве резервной копии. Особенно внимательно изучите исполнительное резюме (или обзор), поскольку это обычно первое, что прочитает потенциальный клиент.

    Убедитесь, что вы приложили все необходимые дополнения, такие как планы дизайна, образцы прошлой работы, отзывы клиентов и т. Д. Или включите ссылку на онлайн-портфолио.

    Большинство малых предприятий могут отправлять свои предложения через Интернет, но для больших заказов вы можете подумать о том, чтобы распечатать и профессионально связать предложение.

    Теперь подождите, пока клиент подпишет. Или они могут одобрить предложение онлайн, используя такие программы, как FreshBooks. В любом случае, после выполнения этих шагов гораздо более вероятно, что вы создали успешное предложение, которое выиграет работу.

    Люди также спрашивают:

    Как выглядит бизнес-предложение?

    Деловые предложения для предприятий, основанных на услугах, как правило, похожи, согласно Inc .. Однако могут быть некоторые различия в конкретных отраслях, таких как торговля и услуги на дому.

    Ниже показано, как обычно выглядит контур. Затем перейдите к разделу ниже, чтобы узнать, какие конкретные элементы обычно включаются в бизнес-предложение. Примечание: коммерческое предложение также известно как «проектное предложение».

    Источник: FreshBooks

    Что должно быть включено в бизнес-предложение?

    Включите в свое коммерческое предложение следующие элементы:

    • Ваша контактная информация
    • Контактная информация клиента
    • Дата предложения
    • Номер предложения
    • Ссылочный номер (например, номер заказа на поставку)
    • Обзор проекта
    • Объем работа
    • Сроки
    • Услуги или разбивка продуктов с указанием количества и цен
    • Налог с продаж, если применимо
    • Общая стоимость проекта (включая валюту)
    • Примечания (включая детали платежа)
    • Сроки и условия

    Вы также можете включить сопроводительное письмо (в этой статье показано, как его написать).Но для небольших вакансий Inc. рекомендует объединить сопроводительное письмо и документ с предложением в один документ. Вы также можете прикрепить диаграммы, графики, фотографии, карты, отзывы клиентов, примеры прошлой работы и т. Д.

    Как написать хорошее деловое предложение?

    Чтобы написать хорошее деловое предложение (также известное как «проектное предложение»), Inc. предлагает вам рассмотреть пять следующих советов:

    1. Продайте свой бизнес. Вы должны доказать, почему ваш бизнес подходит для работы и предоставит клиенту наилучшее соотношение цены и качества.Вы должны продемонстрировать, что понимаете проблему и предложить разумное решение.
    2. Понять клиента. Поговорите с клиентом о том, что именно он ищет в проекте и в предложении.
    3. Сделайте свое присутствие в отрасли. Это следует делать заранее, используя такие методы продаж и маркетинга, как реклама, присутствие в социальных сетях, выступления на конференциях и т. Д. Также убедитесь, что вы связываетесь с соответствующими лицами, принимающими решения в компании, по электронной почте и телефону, чтобы установить свое присутствие.
    4. Решения мозгового штурма. Поймите, какие обещания вы готовы дать и как клиент оценит ваши решения (важнее всего стоимость?).
    5. Править. Настройте любой стандартный шаблонный текст или контент. Наймите редактора или, в крайнем случае, воспользуйтесь услугами грамматики, например Grammarly.

    СТАТЬИ ПО ТЕМЕ

    Торговое предложение

    : примеры написания профессионального предложения


    6 способов убедиться, что вы подаете профессиональное предложение

    Ваш бизнес уникален, как и то, как вы подбираете предложения, соответствующие потребностям вашей аудитории.Ваши коммерческие предложения должны это отражать.

    Однако есть несколько советов и стратегий, лежащих в основе успешных коммерческих предложений, которые можно применить ко всем отраслям и циклам продаж. Воспользуйтесь этими советами, чтобы сделать ваши предложения профессиональными и неотразимыми.

    1. Проанализируйте своих потенциальных клиентов

    Без глубокого понимания того, что нужно вашему потенциальному клиенту, ваше коммерческое предложение будет представлять собой игру в угадывание.

    Ключевое действие здесь — исследование. Попробуйте раскрыть:

    • Их цели .Какие ощутимые проблемы и задачи они хотят решить?
    • Их бюджет . Есть ли место для переговоров или это фиксированная сумма?
    • Заинтересованные стороны и лица, принимающие решения . Кому нужно адаптировать формулировку?
    • Их актуальность . Это насущная проблема или они решают медленно?

    Собирая ответы, обратите внимание на те слова и фразы, которые ваши потенциальные клиенты уже используют для описания своей ситуации.Используйте их в своем предложении, чтобы они почувствовали себя по-настоящему услышанными.

    2. Проведите такой же анализ наиболее успешных клиентов.

    Вы получите лучшее понимание, объединив вышеуказанное исследование с данными о ваших существующих клиентах или клиентах. Еще лучше — используйте данные о своих лучших клиентах.

    Вашими лучшими, наиболее успешными клиентами обычно являются те, у кого:

    • Пробыл с вами дольше всего
    • Больше всего денег потратил на вас
    • Сделал больше всего повторных покупок
    • Порекомендовал вам самый крупный бизнес

    У них обычно есть сочетание этих черт или даже все из них.После того, как вы определили их, проанализируйте их опыт как вашего клиента — их общение с вами в этом процессе, а также ваши разговоры с ними, когда они еще были потенциальным клиентом.

    Вспомните их процесс, когда они оценили и в конечном итоге выбрали ваше решение как лучшее. Просматривайте журналы обслуживания клиентов, заметки о звонках по продажам в CRM и любые другие индикаторы их целей, бюджета, срочности и основных проблем.

    3. Включите свое уникальное торговое предложение (USP)

    Уникальное торговое предложение (сокращенно USP) — это то, что отделяет ваш бизнес от конкурентов.Это заявление, которое отличает продаваемые вами товары от всех других вариантов на рынке.

    Это не просто слоган вашего сайта; это основа всех ваших коммуникаций, включая брендинг, маркетинг, PR, обслуживание клиентов и, конечно же, разговоры о продажах.

    Давайте посмотрим на пример.

    Допустим, вы агент по недвижимости и готовите предложение по недвижимости. Добавив свое уникальное торговое предложение, вы сможете выделиться среди множества других предложений.

    Почему? Это потому, что USP показывает некоторые или все из следующего:

    • Ваше уникальное преимущество по сравнению с другими агентами
    • Процесс или опыт, уникальный для вас
    • Доверие, основанное на выдающихся результатах, которых вы достигли

    Это означает, что вместо расплывчатого заявления, которое кто-либо может скопировать, у вас может быть УТП например:

    • Мы помогаем большему количеству новых покупателей жилья, чем любое другое агентство недвижимости в [город / страна].Более X% наших клиентов покупают впервые.
    • Мы используем нашу индивидуальную систему X-step, чтобы продать ваш дом в [период времени] по полной рыночной стоимости.

    Используйте сильные УТП, чтобы вселить уверенность в своего будущего клиента или покупателя.

    4. Используйте лучшие практики копирайтинга

    Веб-сайты, реклама в социальных сетях, рекламные щиты и любые другие формы маркетинга, о которых вы только можете подумать, полагаются на отличный копирайтинг. Без этого маркетинговое сообщение могло быть неясным.

    То же самое и с вашим коммерческим предложением.Используйте эти принципы копирайтинга, чтобы усилить свое предложение:

    • Используйте заголовки, маркированные списки и короткие абзацы
    • Используйте принципы рассказывания историй в своей коммерческой презентации, чтобы каждая часть естественным образом переходила в следующий
    • Делайте это настолько длинным, насколько это необходимо (избегайте ненужных слов и текста-заполнителя)
    • Используйте активный голос, чтобы сделать вашу копию более интересной и немедленной (например, «увидеть результаты» вместо «результаты можно увидеть здесь»)
    • Используйте высококачественную графику, если они могут добавить к вашим ключевым сообщениям

    5 .Создайте шаблон коммерческого предложения

    Вместо того, чтобы работать с нуля каждый раз, когда вы представляете потенциального клиента, создайте шаблон коммерческого предложения, который вы можете настраивать для каждого нового потенциального клиента.

    Таким образом, вы сэкономите время на питчинге, а также убедитесь, что не забываете ни один из ключевых элементов своего предложения.

    6. Упростите принятие и продвижение сделки

    Как ваш потенциальный клиент продвигается вперед и покупает у вас или нанимает вас? Вы усложнили им это?

    Удалите как можно больше трения на этом важном этапе.Эти трения — одна из основных причин, по которой ваши клиенты не подписывают ваши коммерческие предложения. Например, если им нужно выбрать один вариант и подписать его, они могут это сделать двумя разными способами:

    1. Они отправляют вам электронное письмо или звонят вам, чтобы выбрать вариант, получить от вас контракт, распечатать его, подписать, отсканировать и дождаться вашего подтверждения
    2. Они щелкнут по предпочтительному варианту и в течение нескольких минут подпишут ваш контракт электронным способом.

    Мы рекомендуем второй вариант, так как это легкий и простой способ завоевать доверие.

    Smart Docs поможет вам полностью упростить этап подписания предложения. Вот некоторые из основных преимуществ:

    • Вы можете настроить шаблоны торговых документов для включения любых полей Pipedrive, включая настраиваемые поля, что позволит вам отправлять расценки быстрее с меньшими усилиями и уменьшить необходимость ручной работы, редактирования и вероятности ошибок.
    • Создавайте таблицы расценок в документы, которые автоматически извлекают информацию, относящуюся к сделке
    • Сохраняйте котировки, предложения и контракты на Google Диске, чтобы их было легко найти позже
    • Отслеживайте их по сделкам в Pipedrive или выбранном вами накопителе, чтобы оценить их эффективность и внести улучшения
    • Делитесь новыми ссылками с получателями при обновлении документов, чтобы вы всегда были на одной и той же странице
    • Получайте уведомления о просмотрах документов, чтобы вы знали, когда потенциальные клиенты заинтересованы, и можете заключить сделку, когда сделка горячая

    Как написать выигрыш Деловое предложение (с примерами)

    Любой человек, владеющий или управляющий небольшим маркетинговым агентством, знает, что процесс создания Предложение потенциальному клиенту — это задача, которую можно усовершенствовать, а еще лучше — легко продублировать.Хотя для полного освоения агентских продаж требуются практика и опыт, понимание того, как правильно сформулировать ценность, которую вы принесете потенциальному клиенту в письменном предложении, — это то, что можно шаблонизировать и адаптировать в соответствии с конкретными потребностями каждого нового потенциального клиента.

    Наличие организованного формата для написания предложений поможет вам сразу перейти к делу и эффективно передать ценность, которую вы предлагаете, чтобы вы могли создавать предложения для развития нового бизнеса, не изобретая велосипед.В этом посте я проведу вас через свой пошаговый процесс написания предложений клиентов, чтобы дать вам шаблон для систематизации ваших мыслей.

    Что такое бизнес-предложение?

    Деловое предложение — это официальный документ, который инкапсулирует полный объем проекта, который требуется вашему потенциальному клиенту. Он включает в себя весь проект, чтобы клиент мог принять осознанное решение о выборе вас. Деловых предложений:

    • Сделайте предельно ясным процесс, сроки и цену, чтобы у вас были четкие ожидания.
    • Свяжите компоненты проекта с целями клиента.
    • Покажите ценность работы, которую вы будете делать (т. Е. Того, что она стоит своей цены).
    • Дайте вам возможность продемонстрировать ту же тщательность и индивидуальность, которую клиент может ожидать увидеть на протяжении всего проекта.

    Деловые предложения помогут вам не сбиться с пути, а также предоставят клиенту возможность увидеть проект.

    Важная информация, необходимая для написания коммерческого предложения

    Независимо от того, как потенциальный клиент нашел вас, вам следует предварительно позвонить по телефону , чтобы лучше познакомиться с ним и понять, чего они хотят достичь от платной рекламы, прежде чем составлять проект предложения.

    Вам необходимо собрать всю доступную вам информацию, чтобы вы могли сделать точные оценки, определить контекст для представления объема работ и убедиться, что вы обращаетесь к задачам, целям и желаемым результатам проекта.

    Вот список того, какую информацию вам следует собрать во время вводного телефонного звонка или встречи:

    Общая цель

    Это может показаться здравым смыслом, но есть масса людей, которые хотят запускать платные маркетинговые программы без четко определенной цели.Я пытаюсь задать этот вопрос разными способами, чтобы действительно понять, что ищет потенциальный клиент. Четкое понимание между вами и потенциальным клиентом в отношении того, чего они хотят, поможет вам управлять ожиданиями, а также определять цели и ориентиры в будущем. Это также может помочь вам дисквалифицировать потенциально рискованных клиентов.

    Возможный бюджет

    Это важный фактор для любого сотрудника агентства, поскольку способность клиента тратить деньги на рекламу также определяет его способность платить вам.Вы захотите понять, сколько они готовы потратить на рекламу и будет ли эта цифра масштабироваться с течением времени. Некоторые агентства имеют фиксированные модели ценообразования, тогда как многие независимые подрядчики будут гибкими в своих ценах. В любом случае, это возможность оценить долгосрочный потенциал потенциального клиента.

    Промышленность

    Когда я провожу вводные телефонные разговоры с потенциальными клиентами, я принимаю во внимание, в какой отрасли они работают.Это играет огромную роль в выборе каналов, на которых я решу строить свою стратегию, а также от уровня сложности выхода на рынок аудитории. Некоторые потенциальные клиенты могут захотеть тратить тысячи долларов в месяц, но если ниша, в которой они пытаются рекламировать, имеет ограниченные или неоднозначные поисковые запросы или характеристики, которые нелегко идентифицировать в платных социальных сетях, тогда проект будет намного больше. трудны и имеют меньшую вероятность успеха. Это также должно относиться к предложению потенциального клиента — тому, что он планирует продвигать через платные каналы.Если у предложения сложный путь конверсии или высокий уровень трений, это может вызвать у вас проблемы в будущем.

    Поддержка маркетинговых операций

    Лично мне нравится разбираться в сложности их маркетинговых операций. Это включает в себя все: от веб-разработки, автоматизации, оценки потенциальных клиентов и, конечно, количества членов в команде. При определении масштабируемости и общего «здоровья» потенциального клиента для меня важно наличие эффективной системы, которая должным образом питает и направляет потенциальных клиентов.Под «здоровьем» я подразумеваю то, созданы ли системы, которые позволяют мне добиваться их успеха. Многие из них можно со временем собрать, но я обычно хочу, чтобы какая-то структура была на месте, прежде чем я начну. Дополнительные детали в этом отношении — это дизайн и поддержка целевой страницы, а также доступ к аналитике.

    Поддержка продаж

    Для многих потенциальных клиентов B2B продукт или услуга, которые они предлагают, неизбежно должны быть проданы представителем по работе с клиентами или кем-то внутри компании посредством телефонного звонка или встречи.Понимание цикла продаж потенциального клиента, воронки продаж и того, есть ли у него деловые партнеры или партнеры по продажам, очень важно для обеспечения качества потенциальных клиентов. Сильная команда продаж — ваш лучший друг.

    Как написать деловое предложение, которое понравится вашим потенциальным клиентам

    После того, как вы собрали всю информацию, необходимую для потенциального клиента, вы готовы приступить к разработке своего предложения. Вот шесть шагов, чтобы создать предложение, которое понравится вашим потенциальным клиентам.

    Шаг № 1: Установите основные цели

    Чтобы начать свои предложения, я начну с раздела, в котором излагаются основные цели, которых я и потенциальный клиент стремимся достичь.Я обычно включаю в этот раздел три всеобъемлющие цели с краткосрочными и долгосрочными каденциями. Например:

    Этот раздел действует как своего рода резюме моей стратегии, которое будет включено более подробно в последующих частях предложения. Эти цели являются конечным результатом моего определения, какой будет общая стратегия и как будут достигнуты цели клиентов. Я включу в этот раздел краткосрочные и долгосрочные цели, поскольку успех со временем предоставит больше возможностей.

    Шаг № 2: Обозначьте объем проекта и основные задачи

    В этом разделе я разбиваю детали моей стратегии на соответствующие части. Чтобы привлечь потенциального клиента к платной рекламе, необходимо выполнить несколько шагов на ранней стадии. К ним относятся: доступ к аккаунту / каналу, создание и структура аккаунта, отслеживание конверсий, а также отслеживание с целью создания аудиторий ремаркетинга. Помимо этих задач, я добавлю дополнительную информацию о том, что мы планируем делать после первоначальной настройки.Это будет включать стратегии таргетинга, стратегии продвижения и базовые затраты. Я подробно расскажу о том, как я планирую рассчитывать предлагаемый бюджет и что это повлечет за собой.

    В некоторых случаях здесь могут быть ссылки на дополнительные исследования ключевых слов или другие документы для большей прозрачности деталей стратегии. Я также проясняю, как будет сообщаться производительность и частота контрольных встреч. В целом структура этого раздела выглядит примерно так:

    Шаг № 3: Составьте список требований

    Третий раздел, который я отделяю от объема проекта и задач, — это то, что я называю разделом «требований».Эта страница включает в себя весь доступ и дополнительные отчеты или поддержку (дизайн и т. Д.), Которые мне понадобятся от клиента. Это дает понять, что должен сделать клиент, чтобы мы начали работать вместе. Этот раздел важен, потому что он четко описывает, к чему вам понадобится доступ и почему поможет предотвратить многие головные боли, с которыми вы можете столкнуться в будущем.

    Я обычно включаю в этот раздел три основных требования:

    Это гарантирует, что у меня есть инструменты, необходимые для настройки отслеживания конверсий и размещения любых необходимых пикселей.Благодаря доступу к Google Analytics это позволяет мне ставить цели, связанные непосредственно с конверсиями по конкретным каналам, и, следовательно, иметь дополнительный уровень данных и правды в моих отчетах.

    Шаг №4: Определите временную шкалу

    В некоторых случаях я буду включать раздел, в котором описывается график событий для запуска предлагаемых кампаний. Это, опять же, позволяет клиенту понять, что нужно сделать с обеих сторон, чтобы все было запущено. Многие потенциальные клиенты, с которыми вы встретитесь, очень хотят (а иногда и нетерпеливы) начать работу.В этом разделе четко указано, что нужно сделать, когда это будет сделано и когда все будет запущено.

    Шаг № 5: Обсудите цены

    Этот раздел посвящен исключительно тому, как будет взиматься плата с клиента, включая объяснение вашей ставки и того, когда вы отправляете счета. Важно разместить этот раздел в конце вашего предложения, потому что вы хотите показать потенциальному клиенту всю ценность, которую вы можете предложить ему до расценки, тем самым оправдав стоимость ваших услуг.Вы предоставляете более подробную информацию, добавляя несколько уровней услуг и их стоимость соответственно. По моему опыту, чем прозрачнее, тем лучше. Я обычно организовываю этот раздел в виде таблицы:

    Шаг № 6: Дальнейшие действия

    После того, как вы завершите свое предложение и отправите его потенциальному клиенту, критически важно составить план, который необходимо будет обсудить с отдельным лицом или командой. Я предлагаю назначить звонок или встречу, чтобы обсудить с ними предложение и ответить на любые вопросы, которые могут возникнуть по этому поводу.На мой взгляд, гораздо лучше отправить им предложение в письменной форме и затем обсудить его с ними лично. Я считаю, что это позволяет потенциальному клиенту прочитать ваше предложение и самостоятельно усвоить информацию. Между отправкой предложения и вашим последующим звонком у них есть время подумать о том, что они прочитали. Как только вы соберетесь с ними поговорить и обсудите его вместе, вы сможете развеять любые опасения, которые могут возникнуть у них, или объяснить им ситуацию немного лучше.

    Это может показаться противоречащим некоторым представлениям продавцов об ограничении времени. Многие посоветовали бы вам сразу подать предложение лично. Я против этой стратегии по той причине, что эти предложения обычно содержат много информации. Я хочу, чтобы потенциальный клиент точно знал, во что он ввязывается и к чему это приведет. Давление на потенциального клиента для принятия решения по телефону или на встрече не принесет никакой пользы ни одной из сторон в долгосрочной перспективе.Я хочу, чтобы предложение продавалось само, а потом предлагаю внести какую-либо ясность.

    Последние советы по написанию отличного делового предложения

    И последнее, но не менее важное: у меня есть два важных предложения по представлению лучшего предложения:

    Держите аудит вашей учетной записи отдельно

    В некоторых случаях, после того как вы заполните информацию о предварительном предложении, вы можете получить доступ к уже существующим учетным записям для их аудита. Я бы посоветовал держать аудит вашей учетной записи и предложение отдельно друг от друга.Их совместное использование может привести к перегрузке информации для потенциального клиента. Разделите аудит с краткими заметками, выводами и решениями. Используйте основные направления действий аудита и включите их в свое предложение.

    Держите и свой контракт отдельно

    Одно четкое различие, которое я хочу сделать, заключается в том, что в моем процессе я не составляю проект предложения и договор вместе. Предложение должно действовать как продолжение вашего процесса продаж. Это описание работы в дополнение к изложению стратегии и того, как вы планируете достичь целей клиента.Контракт заключается после принятия предложения и касается юридических деталей, касающихся компенсации, отсутствия конкуренции и других деталей, согласованных в предложении.

    Теперь вы можете писать выигрышные деловые предложения

    Благодаря шагам и советам, которые я предоставил в этом посте, теперь у вас есть все, что нужно для написания бизнес-предложений, которые превращают потенциальных клиентов в платежеспособных клиентов. Было много чего рассказать, так что давайте подведем итоги:

    Прежде чем писать предложение, соберите свою информацию: Ключевые задачи потенциального клиента, задачи, проблемы, бюджет, отрасль, ресурсы и многое другое.Затем выполните следующие шаги

    1. Установите основные цели: Используйте это как небольшое резюме всеобъемлющей стратегии и целей, которые она будет достигать. Здесь хороши три цели.
    2. Обозначьте объем проекта: Разбейте проект на ключевые задачи с более конкретными элементами действий для каждой.
    3. Перечислите требования : Дайте понять, что вам потребуется от клиента: доступ к аккаунтам, материалы для брендинга, текст объявления или тон.
    4. Определите временную шкалу: Это поможет вам не сбиться с пути, но также установит четкие ожидания для клиента.
    5. Обсудите ценообразование. : Опишите, сколько вы взимаете и как работает выставление счетов.
    6. Последующие действия : назначьте время, чтобы рассмотреть предложение и проработать любые опасения.

    Шаблон бизнес-плана | Заполните пустое поле Бизнес-план

    Вам нужно написать бизнес-план, но вы не знаете, с чего начать? Просто заполните пробелы в этом шаблоне бизнес-плана, и все будет хорошо.

    8-страничный шаблон бизнес-плана с заполнением пустых полей PDF
    8-страничный шаблон бизнес-плана с заполнением пустых полей Word

    Шаблон бизнес-плана с заполнением пустых страниц состоит всего из восьми страниц и обложек все основы.Есть краткие разделы для организации вашего бизнеса, вашей отрасли, вашей миссии и ваших текущих операций. Также имеется обширный маркетинговый раздел, который включает информацию о ваших ценах, вашем маркетинговом позиционировании (с точки зрения цены и качества), ваших конкурентах и ​​типах маркетинга, которые вы будете использовать для продвижения своего малого бизнеса. Финансовый раздел включает информацию о вашей средней продаже, точках безубыточности, деньгах, необходимых для запуска, и многое другое.

    Загрузите PDF-версию шаблона бизнес-плана, и вы можете заполнить пустые поля вручную.Загрузите версию Word шаблона бизнес-плана, и вы можете ввести свои ответы и получить отточенный бизнес-план, готовый для представления кредиторам или инвесторам.

    Связанные классы для малого бизнеса в Интернете
    Как написать бизнес-план с заполнением пустых полей
    Зачем писать бизнес-план

    Дженнифер Крофт Комментарии
    лет назад меня нанял Центр ресурсов Mi Casa для женщин в Денвере, чтобы научить женщин по социальному обеспечению, как начать и управлять своим собственным малым бизнесом.В Mi Casa не было учебной программы, поэтому мне пришлось создать 108 часов учебной программы с нуля, которые я затем преподавал по девять часов в неделю в течение 12-недельного периода. Большая часть учебной программы была сосредоточена на элементах, которые в конечном итоге стали частью бизнес-плана. Я продолжал переоснащать бизнес-план, снова и снова, пока он не стал настолько простым, насколько это было возможно. Результатом стал этот 8-страничный бизнес-план с заполнением пустых полей, который выдержал испытание временем, с незначительными изменениями в разделе маркетинга.

    Соберите предложение | GSA

    Составление вашего предложения по графику контракта — это многоэтапный процесс, который потребует работы и времени. Вам нужно будет собрать и заполнить документы о финансах, опыте, предлагаемых продуктах и ​​услугах вашей компании, а также о деловых отношениях вашей компании.

    Этот процесс состоит из двух основных компонентов:

    • Мы предоставляем заполненные формы
    • Соберите информацию самостоятельно.

    Вы заполните и загрузите некоторые документы в eOffer в виде вложения, а также введете некоторую информацию прямо в текстовые поля в eOffer.

    Заполните эти формы

    Многие части вашего предложения включают заполнение шаблонов. Ниже мы объясним, зачем нужны формы и как их заполнять. Самые последние шаблоны предложений можно найти на нашей странице «Доступные предложения и требования».

    Чтобы найти полную информацию о приглашении, перейдите на eOffer.

    Авторизация агента (если применимо)

    Если у вас есть сторонний агент, например консультант, помогающий вам подготовить или согласовать ваше предложение по расписанию, вам понадобится письмо с авторизацией агента.

    Следующие шаги и дополнительная информация о письмах авторизации агента Шаблон авторизационного письма агента

    можно найти в разделе «Доступные предложения и требования» в разделе «Шаблоны для загрузки, заполнения и загрузки в eOffer (если применимо).Заполните документ, следуя инструкциям в самом шаблоне, и загрузите его в eOffer. Письма с полномочиями агента должны быть подписаны в электронной форме должностным лицом компании (например, президентом, вице-президентом, генеральным директором и т. Д.).

    Сохраните этот документ, вы загрузите его на eOffer.

    Письмо о поставке (если применимо)


    Если вы (оферент) не являетесь производителем предлагаемого продукта (ов), вам необходимо предоставить приемлемое письмо о поставке.Обязательные элементы письма-поставки различаются в зависимости от типа продаваемой вами продукции. В предоставленном шаблоне письма-поставки будут изложены необходимые компоненты письма.

    Следующие шаги и дополнительная информация о письмах-предложениях

    Сохраните этот документ, вы загрузите его на eOffer.

    Стоимость

    Шаблон ценового предложения


    При заполнении ценового предложения вы предоставите эту информацию в виде шаблона, основанного на типе выбранных вами услуг и / или продуктов.В настоящее время у MAS есть два варианта, связанных с требованиями к ценообразованию, в обоих вариантах ваша компания предоставляет список предлагаемых цен на все предлагаемые продукты или услуги, включая любую дополнительную описательную и вспомогательную информацию. Эти два варианта различаются следующим образом:

    1. Коммерческая практика продаж или традиционный маршрут. Выбирая информацию о ценах, вы заполняете шаблон ценового предложения. Кроме того, вы предоставите различные скидки, которые ваша компания в настоящее время предоставляет на коммерческой и федеральной арене, см. Раздел «Практика коммерческих продаж» ниже.Мы будем использовать этот документ, чтобы убедиться, что вы предлагаете государству лучшую цену, то есть цену, которую вы назначаете своему наиболее предпочтительному клиенту (MFC). Мы должны считать вашу цену на МФЦ весьма конкурентоспособной и сделать ее справедливой и разумной, чтобы мы ее приняли. Для завершения вашего ценового предложения используйте информацию, которая соответствует опубликованным коммерческим прайс-листам или рыночным тарифам, например каталогам, счетам-фактурам, контрактам и т. Д. Затем это будет использоваться для создания коэффициента скидки, который ваша компания будет использовать. требуется отслеживать и поддерживать в течение всего срока действия контракта.
    2. Участвуйте в пилоте. Ваш список предлагаемых цен будет сравниваться с аналогичными или аналогичными товарами, и для переговоров будет применяться колебание цен. Используя TDR, вы не предоставляете различные скидки, предоставляемые вашей компанией, и не привязаны к ценам MFC. Ниже приведен список участвующих SIN TDR в рамках сводного расписания.

    Возможность для поставщиков передавать данные о транзакциях — информацию, генерируемую, когда государство покупает товары или услуги у поставщика, — в GSA, чтобы помочь сделать закупки со стороны федерального правительства более эффективными.

    ПОДКАТЕГОРИЯ
    БОЛЬШАЯ КАТЕГОРИЯ SIN (ов)
    Услуги Техническое обслуживание помещений 561210FAC
    Услуги Услуги по эксплуатации 238320, 541690E, 561730
    Услуги Решения для объектов, 541513 и 811310MR
    Услуги Принадлежности для помещений 322291, 326119, 339994, 333318F и 339113G
    Услуги Оборудование для общественного питания 311423, 333241, 335220, 336999, 332215T и 333415REM
    Мебель и предметы интерьера Полы 314110SBSA
    Мебель и меблировка Мебель для дома, общежитий и квартир 3 МЕБЕЛЬ
    Промышленные товары и услуги Чистящие средства 325611 и 325612
    Промышленные товары и услуги Оборудование и инструменты 332510, 333112, 532310, 332510C, 332510S и 333TOOL
    Промышленные товары и услуги Промышленные товары 314120, 324110, 324191, 325320, 325998, 325998W, 335220D и 335220E
    Информационные технологии Телекоммуникации 517410
    Информационные технологии ИТ-оборудование 33411
    Информационные технологии ИТ-программное обеспечение, 54151 и 511210
    Разное Одежда 315210
    Разное Предметы личного ухода за волосами 335210
    Разное бесплатных номеров для особых предметов ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЙ * и НОВЫЙ *
    Офис-менеджмент Аудиовизуальные продукты 334310, 334290OS, 334511T и 541990AV
    Офис-менеджмент Канцелярские товары 339940, 339940OS4 и 339940OVER
    Профессиональные услуги Технические и инженерные услуги (не ИТ) 541330ENG, 541330EMI, 541713, 541714, 541720, 541420, 541690, 541715, 541715AIR и 541715APM
    Научные и управленческие решения Тестирование и анализ 541380
    Следующие шаги и дополнительная информация о шаблонах ценовых предложений

    Сохраните заполненный шаблон ценового предложения, а также сопроводительную документацию.Вы загрузите эти документы в eOffer.

    Скомпилировать эту информацию

    Вам необходима информация о вашей компании и проделанной работе. После того, как вы соберете эту информацию, подготовьте ее для загрузки или ввода в eOffer. Каждый элемент, который вам понадобится, и для чего он будет использоваться, описаны ниже.

    Финансовая отчетность


    Соберите финансовую отчетность вашей компании за предыдущий двухлетний период (прошедшую аудит, если таковая имеется).Как минимум, каждый финансовый отчет должен состоять из баланса и отчета о прибылях и убытках. Мы будем использовать эту информацию, чтобы обеспечить финансовую стабильность вашей компании. Объясните любую информацию, которую вы раскрываете, которая отрицательно сказывается на вашем бизнесе.

    Следующие шаги и дополнительная информация о финансовой отчетности

    Соберите балансы и отчеты о прибылях и убытках вашей компании за предыдущий двухлетний период.

    Для получения дополнительной информации, пожалуйста, просмотрите все важные документы в рамках запроса.

    Сохраните этот документ, вы загрузите его на eOffer.

    План субподряда (если применимо)


    Ваша компания должна предоставить этот план субподряда только в том случае, если ваш бизнес относится к категории «кроме малого». «Кроме малых» включает:

    • некоммерческих организаций,
    • образовательных учреждений, и
    • «крупных» предприятий.

    Размер вашей компании будет определяться кодексом NAICS, который, по вашему мнению, упадет в сторону преобладания работы в соответствии с вашим Графиком.

    GSA ожидает, что предприятия, не относящиеся к малым, предоставят возможности малым предприятиям, которые могут успешно работать в качестве субподрядчиков.

    Заполните план субподряда через eOffer. Образец шаблона, предоставленный как часть запроса, охватывает 11 областей, подробно описанных в пункте 52.219-9 (d) FAR.

    Следующие шаги и дополнительная информация о планах субподряда

    План субподряда для малого бизнеса является частью приглашения и публикуется на странице «Доступные предложения и требования».Используйте план в приглашении как руководство, чтобы понять, какая информация потребуется в eOffer. Заполните план субподряда в eOffer.

    Сохраните этот документ и загрузите в eOffer. Вам нужно будет подписать его, поэтому загрузите его после того, как заполните, заполните блок подписи (страница 14 образца плана), отсканируйте и загрузите подписанные документы в качестве вложения к вашему предложению в eOffer.

    Техническое предложение


    В техническом предложении содержится подробная информация и примеры опыта вашей компании, которые доказывают, что вы можете предоставлять предлагаемые продукты и услуги.

    Ваше техническое предложение должно включать описания, которые вам необходимо составить и отправить через eOffer, а также информацию о прошлой эффективности. Примечание. Модуль «Прошлая эффективность» eOffer обновляется, чтобы соответствовать инструкциям, изложенным в «Инструкции SCP-FSS-001 для всех офертантов». В зависимости от вашего специального номера позиции (SIN) вам может потребоваться предоставить дополнительные документы в вашем техническом предложении.

    Для получения дополнительной информации, необходимой для технического предложения, просмотрите приложения по категориям и Доступные предложения и требования, включенные в запрос.Представитель заказчика может запросить дополнительные документы во время рассмотрения вашего предложения.

    Следующие шаги и дополнительная информация о технических предложениях

    Для получения дополнительных инструкций по техническим требованиям:

    • Обзор SCP-FSS-001 — Относится ко всем таблицам
    • Просмотрите применимые вложения большой категории, относящиеся к вашим предложениям
    • Просмотрите доступные предложения и веб-страницу требований, если применимо
    • Напишите в eOffer следующие повествования:
      1. Factor One — Корпоративный опыт (не более 10 000 символов).
      2. Фактор третий — Контроль качества (не более 10 000 знаков).
      3. Фактор четвертый — соответствующий опыт работы с проектом — это применимо только в том случае, если вы предлагаете услуги. Вам нужно будет представить описание двух соответствующих проектов.
    • Соберите следующую информацию:
      1. Фактор два — Прошлые результаты — Отчет о открытых рейтингах и описание любых отрицательных отзывов.
      2. Фактор 5 — Технические возможности — для определенных номеров специальных позиций (SIN) требуется дополнительная информация и / или сертификаты. См. Запрос для получения более подробной информации.

    Для получения конкретных инструкций см. Следующее положение в запросе: SCP-FSS-001 для всех Подателей предложения. Просмотрите страницу «Вложения категорий и доступные предложения и требования», чтобы узнать о требованиях и инструкциях для больших категорий, подкатегорий и SIN.

    Введите свое повествование и загрузите отчет о открытых рейтингах и информацию о технических возможностях в eOffer.

    Профессиональный компенсационный план (если применимо)


    Если вы предлагаете профессиональные услуги, вы должны предоставить план профессионального вознаграждения для своих сотрудников. План объясняет политику компании в отношении заработной платы и дополнительных льгот для сотрудников, которые будут работать по вашему контракту.Раскрытие индивидуальной компенсации не требуется.

    Следующие шаги и дополнительная информация о профессиональных компенсационных планах

    Соберите общие методы оплаты труда вашей компании, которые часто можно найти в справочнике для сотрудников.

    Дополнительные сведения о требованиях этого плана см. В части 52.222-46 FAR. Чтобы узнать, требуется ли вам представить план, см. Титульный лист запроса.

    Сохраните этот документ, вы загрузите его на eOffer.

    Письма о предыдущем уведомлении о решении не исполнять опцион (если применимо)


    Включите в свое предложение копии любых писем об отмене или отказе, полученных в течение последних двух лет для любых ранее заключенных контрактов по расписанию или представленных предложений по расписанию.

    Следующие шаги и дополнительная информация о предыдущем уведомлении о решении не использовать опцию Письма

    Соберите письма от предыдущих контрактов по расписанию.

    Сохраняйте письма и загружайте их в eOffer.

    Соглашения с коммерческими поставщиками (CSA) (если применимо)


    Если возможно, вместе с предложениями должны быть представлены соглашения с коммерческими поставщиками (CSA). Это облегчает нам рассмотрение и согласование каждого отдельного набора условий на предмет соответствия федеральному закону.

    Сертификаты CSA должны быть получены от производителя. Если вы являетесь реселлером продукта, любые изменения в лицензионном соглашении с конечным пользователем должны иметь одобрение производителя.

    Соглашения должны быть в редактируемом формате (например, Microsoft Word), желательно с уже удаленными частями документов, которые не соответствуют федеральным требованиям.

    Следующие шаги и дополнительная информация о CSA.

    Чтобы помочь в этом процессе, GSA выпустило новые положения, которые могут помочь снизить юридический риск включения положений и условий CSA, которые противоречат федеральному закону или несовместимы с ним, в контракты GSA.

    Сохраните этот документ, вы загрузите его на eOffer.

    Формат практики коммерческих продаж (CSP-1) (если применимо)


    Здесь вы описываете, что вы предлагаете своим клиентам, по сравнению с тем, что вы предлагаете федеральному правительству. Мы используем этот документ, чтобы убедиться, что вы предлагаете ЛУЧШУЮ цену правительству (то, что мы называем вашей ценой «Наиболее предпочтительного клиента» (MFC)).

    Наша цель — получить такой же или лучший, чем ваш MFC, на тех же или аналогичных условиях.В зависимости от вашего номера / номеров специального предмета (SIN / s) мы можем потребовать от вас предоставить дополнительные документы. Мы запросим их после того, как назначим сотрудника по контрактам для рассмотрения вашего предложения. Шаблоны предоставляются в некоторых случаях для справки. Вы будете вводить информацию напрямую в eOffer.

    Информация CSP-1 требуется только для контрактов, которые не участвуют в пилотной версии отчетов о транзакционных данных (TDR).

    Следующие шаги и дополнительная информация о методах коммерческих продаж

    Для получения дополнительной информации о CSP-1 см. SCP-FSS-001, Раздел III — Ценовое предложение, iv.

    Сохраните этот документ, вы будете ссылаться на него при заполнении информации в eOffer.

    Коммерческий прайс-лист или рыночный прайс-лист


    Вы уже должны были определить коммерческий прейскурант вашего бизнеса, когда готовили шаблон ценового предложения. Этот документ нужен вам, чтобы показывать цены, которые вы предоставляете своим текущим клиентам. Если у вас нет коммерческого прайс-листа, предоставьте лист рыночных ставок, если он есть у вашей фирмы.

    Мы используем эти документы в качестве отправной точки для оценки цен вашей компании. Это также отличается от вашей практики коммерческих продаж, указанной выше.

    Если вы участвуете в пилотном проекте отчетности по транзакционным данным (TDR), ваш список предлагаемых цен будет сравниваться с аналогичными или аналогичными товарами, и для переговоров будет применяться изменчивость цен. Используя TDR, вы не предоставляете различные скидки, предоставляемые вашей компанией, и не привязаны к ценам для наиболее предпочтительного клиента (MFC).

    Следующие шаги и дополнительная информация о коммерческих прайс-листах или рыночных прейскурантах

    Соберите свой коммерческий прайс-лист из рыночного прейскуранта

    Для получения дополнительной информации прочтите Раздел III — Ценовое предложение SCP-FSS-001-N для всех участников.

    Сохранить этот документ; вы будете ссылаться на него при заполнении информации в eOffer.Вы загрузите свой коммерческий прайс-лист или рыночный прайс-лист в eOffer.

    Подходит ли вам коммерческий прайс-лист?

    FAR 2.101 (a) (6) определяет два типа прейскурантов:

    • «Каталожная цена» означает цену, включенную в каталог, прайс-лист, график или другую форму, которая регулярно поддерживается производителем или поставщиком, либо публикуется, либо иным образом доступна для проверки покупателями, и указывает цены, по которым продажи в настоящее время или в последний раз предлагались значительному количеству покупателей, составляющих широкую публику; и
    • «Рыночные цены» означают текущие цены, которые устанавливаются в ходе обычной торговли между покупателями и продавцами, свободно торгующимися, и которые могут быть подтверждены посредством конкуренции или из источников, независимых от оферентов.

    Есть несколько вопросов, которые могут помочь вам определить, является ли CPL подходящим методом эскалации для вас.

    • Считаете ли вы свой прайс-лист собственностью? CPL коммерчески / общедоступен. Следовательно, если ответ положительный, у вас нет CPL в соответствии с FAR 2.101.
    • Общедоступны ли ваши цены (например, опубликованы ли они на веб-сайте вашей компании или в опубликованном каталоге). Если нет, то у вас нет CPL в соответствии с FAR 2.101.
    • Взимаете ли вы в настоящее время цены, указанные в вашем CPL? Если ваши цены основаны на рыночных условиях, а не на фиксированном прейскуранте, у вас нет CPL согласно FAR 2.101.

    Если ответ на любой из этих трех вопросов указывает на то, что у вас действительно нет коммерческого прайс-листа, как определено выше, вы можете попросить изменить свой метод эскалации на корректировку экономических цен на основе рыночных цен в соответствии с I-FSS-969 .

    Ценовая поддержка Документация


    Вы должны предоставить подтверждающую документацию для каждого продукта и / или услуги, которые вы предлагаете, и ввести ее в Шаблон ценового предложения.Мы используем это, чтобы проверить точность информации, которую вы отправляете.

    Примеры документации включают опубликованные и общедоступные каталоги, прайс-листы, копии счетов-фактур, контрактов, котировок и т. Д. Между подтверждающим документом и предлагаемой ценой должна быть четкая и соответствующая взаимосвязь. Каждый подтверждающий документ должен быть четко помечен названием соответствующего предлагаемого продукта или услуги.

    Если ваш текущий коммерческий прайс-лист (CPL) или рыночный прайс-лист (MRS) не охватывает период прошлых продаж, указанных в формате коммерческих практик продаж (CSP-1), при предоставлении предложения в соответствии с традиционными положениями вы должны также предоставьте копию CPL или MRS, которая покрывает большую часть этого периода.

    Дальнейшие действия и дополнительная информация о ценовой документации по поддержке

    Для получения дополнительной информации прочтите Раздел III, Ценовое предложение по условиям SCP-FSS-001 для всех оферентов.

    Сохраните этот документ, вы загрузите его на eOffer.

    Рассказ о цене


    Перед присуждением контракта сотрудник GSA по контракту должен определить, что предлагаемые цены являются справедливыми и разумными.Справедливые и разумные означает, что цены весьма конкурентоспособны с коммерческим и федеральным рынками.

    Если вы предоставляете предложение в рамках практики коммерческих продаж / традиционного формата, вам необходимо продемонстрировать, что эта цена также такая же (или лучше), чем та, которую вы предлагаете своему наиболее предпочтительному клиенту (MFC). Если цена, предлагаемая GSA, не равна цене, предлагаемой указанному вами наиболее предпочтительному клиенту, или не превосходит ее, в вашем описании должно быть объяснено обоснование предложения такой цены таким образом, чтобы сотрудник по контракту мог определить, что ставка является справедливой и разумной. .Вы должны объяснить любое отклонение от вашей практики коммерческих продаж, включая конкретные обстоятельства и частоту отклонений.

    Следующие шаги и дополнительная информация о ценах

    Для получения дополнительной информации прочтите Раздел III (iv) «Ценовое предложение по условиям SCP-FSS-001» в рамках Приглашения.

    Сохраните этот документ, вы загрузите его на eOffer.

    10 шагов к написанию идеального бизнес-предложения

    Ваш канал продаж заполняется, а это означает, что у вас есть возможность закрыть одну или две продажи и начать увеличивать доход своей компании.

    Многие потенциальные клиенты сейчас проявляют серьезный интерес к решению вашей компании и готовы перейти к следующему шагу. Вам нужно дать им четкое деловое предложение, но есть только одна проблема: вы не совсем уверены, как написать предложение, которое обязательно приведет к закрытию этих сделок.

    Ознакомьтесь с этим пошаговым руководством по написанию бизнес-предложения.

    Вы узнаете, как составить убедительное предложение, и поймете, какую роль CRM может сыграть в разработке этого важного инструмента продаж.

    Коротко: как создать собственное коммерческое предложение
    • Тщательно исследуйте.
    • Знать основную структуру бизнес-предложения.
    • Найдите шаблон бизнес-предложения.
    • Создайте черновик бизнес-предложения.
    • Получите обратную связь от команды.
    • Пересмотреть и уточнить.
    • Нажмите кнопку отправки.
    • Продолжение.
    • Внесите любые изменения и отправьте обратно.
    • Использовать как модель.

    Что такое бизнес-предложение?

    Деловое предложение — это официальный документ, который компания создает, чтобы убедить другую организацию купить ее продукт или услугу.

    Это один из многих методов продаж B2B, которые имеют решающее значение для привлечения новых клиентов. Хотя вы, возможно, уже знаете, как быть хорошим продавцом, у вас может не быть такого же уровня уверенности, когда дело доходит до составления плана помощи каждому потенциальному покупателю.

    Бизнес-предложение может быть запрошено, что означает, что потенциальный клиент попросил вас представить предложение по проекту или покупке. Или вы можете подать незапрошенное бизнес-предложение, что означает, что вы делаете предложение лиду из своей базы данных, в котором, по вашему мнению, есть достаточный интерес или необходимость совершить продажу.

    Деловое предложение должно быть индивидуализировано для каждой потенциальной учетной записи или клиента, независимо от того, является ли оно запрошенным или незапрашиваемым.

    Деловое предложение — важный инструмент для отдела продаж компании B2B, который убеждает большее количество предприятий использовать их продукты или услуги.

    Это возможность представить исчерпывающий пример того, как продукт или услуга могут решить конкретные бизнес-задачи, а также поделиться другой информацией о том, каково это работать с вашей компанией, ваших ценностях и вашей философии работы.

    В коммерческом предложении также может быть указан диапазон цен и условий, которые помогут начать процесс переговоров или покупки.


    Как создать бизнес-предложение

    Теперь, когда вы знаете, почему бизнес-предложение так ценно, пора пройти через каждый из шагов, необходимых для создания бизнес-предложения, которое повысит ваш коэффициент конверсии.

    1. Тщательно исследуйте

    Чем больше предварительной работы вы сделаете, чтобы понять свою цель и их индивидуальные потребности, тем больше у вас шансов на победу в этом аккаунте.

    Исследование, которое вы проводите на этом этапе, должно также показать, почему вы лучший выбор для этого клиента, исходя из вашего понимания рынка, потребностей и того, что не смогли сделать конкуренты.

    Помимо понимания каждого клиента или учетной записи, вам также необходимо знать больше о конкретном человеке или лице, принимающем решение, которое получит ваше деловое предложение.

    Узнайте об их роли, их основных проблемах, ресурсах, которые у них есть, что и когда они хотят покупать, и как вы можете им конкретно помочь. Эта информация поможет вам перейти от типового бизнес-предложения к индивидуальному предложению, которое напрямую отвечает их уникальным потребностям.

    На этом этапе вам следует:

    • Обсудить с потенциальным клиентом, если возможно, узнать больше о том, что ему нужно.
    • Изучите попытки ваших конкурентов завоевать эту перспективу и почему они потерпели неудачу или почему вы можете отвоевать клиента от них.
    • Создайте интеллектуальную карту всей информации, чтобы помочь организовать и определить «почему» и «как» для вашего бизнес-предложения.

    2. Знать основную структуру бизнес-предложения

    Прежде чем вы начнете организовывать свое исследование и приступить к написанию, важно ознакомиться с основными компонентами и структурой бизнес-предложения. Думайте о базовой структуре как о проекте архитектуры вашего предложения.

    Вот строительные блоки, которые вам нужно будет включить:

    • История и опыт вашей компании, включая квалификацию, историю и то, что вы можете сделать, чего конкуренты не могут сделать для этого потенциального клиента;
    • Ваше знание болевых точек потенциального клиента, включая исследования, которые вы провели на первом этапе; и
    • Ваше решение, включая то, как вы планируете уменьшить эти болевые точки, стоимость инвестиций и окупаемость этих инвестиций для потенциального клиента.

    3. Найдите шаблон бизнес-предложения

    Еще до того, как вы начнете писать, он поможет найти шаблон бизнес-предложения. Вы можете использовать это как отправную точку, чтобы добавить весь имеющийся у вас материал, а затем усовершенствовать его оттуда.

    Этот существующий формат может сэкономить вам значительное количество времени, не говоря уже о том, чтобы поднять планку, придавая профессиональный вид тому, что вы доставляете каждому потенциальному клиенту.

    Вот несколько источников, которые следует учитывать при создании бесплатных шаблонов бизнес-предложений:

    • Proposify
    • PandaDoc
    • Template.бизнес-предложения net, созданные в Google Docs
    • MS Office Documents

    Вы также можете найти пакеты программного обеспечения премиум-класса, которые включают шаблоны бизнес-предложений как часть их подписки, включая программное обеспечение CRM, такое как HubSpot CRM, Salesforce или Insightly.

    4. Создайте черновик бизнес-предложения

    Первым шагом в разработке вашего черновика является внесение всей информации, которую вы знаете.

    Например, вы можете создать титульный лист с названием и логотипом вашей компании, а также с именем, заголовком и контактной информацией потенциального клиента.Если в вашем шаблоне нет оглавления, вы можете создать его с разделами для сопроводительного письма, резюме, оценки, реализации, целей и перспектив, команды, выставления счетов и планирования, условий и соглашения, а также принятия.

    На этом этапе вам следует пропустить определенные разделы в шаблоне бизнес-предложения, такие как сопроводительное письмо и резюме. Это будут последние разделы, которые вы создадите после того, как остальная часть предложения будет подписана вашей командой.

    Погрузитесь прямо в разделы оценки, реализации, целей и перспектив, команды, выставления счетов и планирования, а также условий и соглашений, используя все исследования и информацию, которые у вас уже есть.Вы также можете создать страницу принятия, потому что все, что вы создаете, будет подписываться на этой пунктирной линии.

    Если вы не уверены, что добавить в эти разделы, вот что вам нужно:

    • Объясните, что вы считаете их болевыми точками.
    • Поделитесь своим мнением о потребностях рынка и слабых сторонах конкурентов.
    • Подробно опишите, как вы можете облегчить эти болевые точки с помощью своего продукта или услуги.
    • Предвидеть любые вопросы или препятствия и заранее решать их в бизнес-предложении.
    • Расскажите им о том, что связано с вами, включая общение, ценности и ожидания.
    • Представьте их своей талантливой команде.
    • Обсудите стоимость, сроки, сроки и условия и отчетность.
    • Завершите форму соглашения и призыв к действию, чтобы указать время, чтобы просмотреть бизнес-предложение и подписать их.

    5. Спросите отзыв у команды

    Вы не можете писать эти бизнес-предложения в вакууме.

    Важно узнать мнение других членов отдела продаж. От содержания до формата и общего представления, это помогает другим глазам взглянуть на ваш черновик и добавить свои рекомендации.

    Еще лучше, выйдите за пределы отдела продаж и включите в него других — например, коллег из отдела маркетинга, разработки продуктов, развития бизнеса и лиц, принимающих стратегические решения. Многие из них могут иметь идеи, которые могут обогатить содержание вашего бизнес-предложения за счет их количественных данных, знаний и предыдущего опыта.

    6. Пересмотр и уточнение

    После того, как вы получите отзыв, пора внести эти улучшения. Перечитайте его и даже поделитесь им еще раз, а затем внесите в него последние штрихи. Как только контент будет готов, вы можете создать сопроводительное письмо и резюме, используя краткие выдержки из основного бизнес-предложения.

    Сделайте это наглядным и легко читаемым. Это означает использование:

    • Изображения продукта / услуги и команды или даже встроенное видео.
    • Маркированные списки.
    • Инфографика количественных данных.
    • Цитаты и короткие абзацы.

    7. Нажмите кнопку отправки

    Теперь вы можете быть уверены в том, что составили индивидуальное бизнес-предложение, охватывающее все, что нужно вашим потенциальным клиентам. Отправьте предложение по электронной почте в виде файла PDF для удобства использования и защиты содержимого.

    Не забудьте приложить краткую заметку, чтобы сообщить им, что вы отправляете, и чтобы они могли связаться с вами по любым вопросам.

    8. Последующие действия

    Дайте вашему потенциальному клиенту день или около того, прежде чем отправлять повторное письмо. Хотя вы хотите убедиться, что они получили ваше деловое предложение, также важно дать им время, чтобы все это переварить.

    Когда вы все-таки свяжетесь с вами, проверьте, есть ли у них вопросы или опасения. Затем сосредоточьтесь на перемещении их к следующему этапу в конвейере, заключающемуся в подписании этого соглашения. Если возможно, договоритесь о личной встрече для подписания.

    Однако в нашу цифровую эпоху это не всегда реально.Поэтому обязательно настройте возможность цифровой подписи, чтобы вы могли быстро подписать соглашение.

    9. Внесите любые изменения и вернитесь назад.

    Могут возникнуть ситуации, когда вам нужно будет провести переговоры и внести некоторые изменения, прежде чем потенциальный клиент согласится. Сделайте эти изменения как можно скорее, чтобы показать потенциальному клиенту, как вы готовы ему помочь.

    10. Используйте его как модель

    В дальнейшем вы можете использовать это первое бизнес-предложение в качестве модели для других потенциальных клиентов.Если у вас есть шаблон предложения, основное ценностное предложение и информация о компании в хорошо структурированном документе, вы можете легко настроить его для каждого потенциального клиента, который проявляет серьезный интерес.


    Следует ли вам использовать платформу CRM для своих бизнес-предложений?

    Если вы используете платформу управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), вы можете использовать ее для разработки индивидуальных бизнес-предложений. Вот когда платформа CRM может оказаться ценным ресурсом для этой части процесса продаж.

    Когда использовать платформу CRM для ваших бизнес-предложений:

    Подумайте, как эти три ситуации выигрывают от использования платформы CRM при написании бизнес-предложений:

    • Приближение к новому потенциальному клиенту: Ваша платформа CRM содержит множество данных о клиенты, которые могут быть похожи на этих новых потенциальных клиентов, разделяя схожие болевые точки, потребности и ожидания, которые могут помочь вам поговорить с этой новой группой.
    • Обращение к существующему клиенту: Ваша платформа CRM предлагает важную информацию о том, что они покупали раньше, когда и почему.Вы сможете определить, когда им может потребоваться пересмотренное предложение, отражающее их новый масштаб или потребности.
    • Запуск нового продукта или категории услуги: Если вы добавляете новый продукт или услугу и хотите охватить как новых потенциальных клиентов, так и существующую клиентскую базу, вы сможете ссылаться на данные из своей платформы CRM, чтобы показать, почему ваша компания добавила этот новый продукт или услугу.

    Деловые предложения помогают увеличить доход

    Деловые предложения являются важным инструментом продаж.Наряду с вашими персонализированными методами продаж, дополненными вашей платформой CRM, полной информации о каждом лиде и клиенте, бизнес-предложение является формальным описанием ваших процессов и рабочих отношений.

    Это помогает вашим потенциальным и существующим клиентам понять, как ваш продукт или решение B2B может облегчить их болевые точки и почему ваше предложение лучше остальных. Ваше деловое предложение также закладывает основу того, как ваше интеллектуальное лидерство и опыт помогут каждому потенциальному клиенту.

    Образец бизнес-предложения — Как написать бизнес-предложение

    Официальное деловое предложение — это, пожалуй, самый важный деловой документ, который вы должны научиться писать. Качество ваших бизнес-предложений часто определяет разницу между успехом в бизнесе и провалом, независимо от того, являетесь ли вы владельцем большой компании или являетесь персоналом, работающим в качестве фрилансера.

    Из-за жесткой конкуренции компании тратят бесчисленные часы на создание подробных бизнес-предложений для отправки потенциальным клиентам.Некоторые компании отлично умеют создавать деловые предложения, и они выигрывают контракт за контрактом. Они знают, как создавать бизнес-предложения, которые клиенты любят получать . Кроме того, есть и другие предприятия, которые не научились искусству создания отличных бизнес-предложений, и кажется, что независимо от того, сколько предложений они отправляют, они редко привлекают новых клиентов.

    Итак, как вы делаете коммерческое предложение, которое ваши потенциальные клиенты будут рады получить и которые убедят их передать вам свой бизнес? В этой статье мы рассмотрим, как писать выигрышные деловые предложения.

    Основы написания делового предложения

    Прежде чем вы начнете писать бизнес-предложение, вы должны сначала понять, что это за бизнес-предложение и для чего оно используется. В своей основной форме бизнес-предложение — это просто документ, в котором подробно описывается продажа продукта или услуги потенциальному клиенту.

    Обычно бывает два типа деловых предложений:

    Запрошенные деловые предложения — Есть два типа запрошенных предложений:

    Первый — в ответ на запрос предложений (RFP), когда правительственное агентство, некоммерческая организация или крупная компания просит несколько компаний отправить им бизнес-предложение, чтобы попытаться выиграть свой бизнес, который обычно представляет собой крупный контракт. .При ответе на запрос предложения ваша задача — написать бизнес-предложение, которое отвечает на все вопросы и требования, перечисленные в запросе предложений.

    Второй тип менее формален и гораздо более распространен, и это когда клиент, который заинтересован в покупке вашего продукта или услуги, просит вас отправить ему предложение с изложением условий продажи.

    Незапрошенные деловые предложения — Они отправляются потенциальным клиентам или покупателям, которые НЕ просили вас сделать предложение.Они используются, чтобы попытаться наладить бизнес в компаниях, которые, по вашему мнению, получат выгоду от покупки продуктов или услуг, которые вы продаете.

    Бизнес-предложение и бизнес-план

    Часто термины «бизнес-план» и «бизнес-предложение» используются как синонимы, создавая впечатление, что это один и тот же документ. Это не тот случай. Деловое предложение — это предложение продать товар или услугу потенциальному клиенту.

    Бизнес-план — это документ планирования, который вы используете для подробного описания того, как вы намереваетесь развивать свой бизнес, и вы часто будете писать его, чтобы представить его банку или инвесторам, чтобы попытаться собрать деньги для начала и развития вашего бизнеса. .

    Итак, бизнес-предложение и бизнес-план — это совершенно разные типы документов.

    3P в написании бизнес-предложений

    Секрет написания отличного делового предложения кроется в трех 3P. В их числе:

    • Описание проблемы
    • Предлагаемое решение
    • Информация о ценах

    Описание проблемы

    Эффективное бизнес-предложение должно демонстрировать покупателю, как ваш продукт или услуга могут решить их серьезную проблему или удовлетворить их основную потребность.

    Вот пример хорошо написанной постановки задачи для бизнес-предложения:

    В условиях стремительного роста социальных сетей в современном обществе Telendo Inc. еще не воспользовалась преимуществами этого мощного маркетингового средства и, следовательно, теряет продажи и ценную долю рынка в пользу своих конкурентов, которые агрессивно используют маркетинг в социальных сетях для успешного продвижения своих товаров на рынок. продуктов и занять долю рынка у Telendo.

    Предлагаемое решение

    Основная цель представления бизнес-предложения — решить проблему, с которой столкнулся потенциальный покупатель.Этот раздел должен быть как можно более полным и отвечать всем потребностям, которые вы указали в первом разделе.

    Вот пример:

    Решение, которое мы предлагаем Telendo Inc., заключается в том, чтобы наша компания SOCIAL GROWTH INC. Разработала и запустила агрессивную маркетинговую кампанию в социальных сетях для Talendo на Facebook, LinkedIn и Twitter.

    Маркетинговая кампания в социальных сетях, которую мы разрабатываем для Talendo, будет состоять из 3 основных этапов.Эти этапы включают … (затем вы должны подробно объяснить, как вы будете реализовывать свое решение, и какие преимущества получит ваш клиент от вашего решения).

    Информация о ценах

    То, как вы напишете этот раздел, будет зависеть от предлагаемого вами решения, времени, которое потребуется на его внедрение, и вашей модели ценообразования. Если ваше решение потребует короткого периода времени, будет достаточно суммы комиссии. Для проектов, которые продолжительнее и требуют месяцев для завершения, вы можете разделить, когда платежи должны соответствовать завершению этапов проекта.

    Что важно помнить при написании делового предложения

    Если вы хотите, чтобы ваше деловое предложение действительно выделялось и дало вам наилучшие шансы на заключение договора купли-продажи у вашего потенциального клиента, мы рекомендуем вам сделать следующее:

    Проведите исследование

    Не все клиенты предоставят вам четкую информацию о своих проблемах, потребностях и желаниях, особенно если вы отправляете незапрошенное деловое предложение.При написании бизнес-предложения изучите своих конкурентов и предлагаемые ими решения, а также то, как то, что вы предлагаете, обеспечивает лучшее решение. Прежде чем клиент купит у вас, он, вероятно, изучит ваших основных конкурентов, чтобы увидеть, действительно ли то, что вы предлагаете, является лучшим решением. Вы должны быть на шаг впереди их и доказать, что ваше решение является лучшим решением для их конкретных потребностей и что они выиграют гораздо больше, если будут покупать у вас, чем если они будут покупать у одного из ваших конкурентов.

    Поставьте себя на место клиента

    Еще одна важная вещь, которую следует помнить при подготовке делового предложения, — это всегда ставить себя на место своих потенциальных клиентов.Сделав это, вы сможете дать им разумные ответы на часто задаваемые вопросы, например: «Почему мы должны платить X денег за ваше решение? Какую прибыль мы получим от инвестиций? Можете ли вы доказать нам, что покупка у вас будет для нас более выгодной, чем если бы мы вместо этого покупали у компании XYZ? »

    Почему ты?

    Вопрос номер один у вашего потенциального клиента: почему они должны покупать у вас, а не у одного из ваших конкурентов? Вы должны быть в состоянии объяснить и доказать, почему вы предлагаете лучшее решение.Обычно лучший способ сделать это — выделить свой опыт и знания, а также предоставить тематические исследования, в которых подробно рассказывается, как вы помогли другим аналогичным компаниям и какую выгоду они получили от ваших покупок.

    Секретное оружие для написания удивительного делового предложения

    Когда вы закончите свое исследование и действительно поймете потребности вашего потенциального клиента и то, как вы можете им помочь, вы можете приступить к написанию бизнес-предложения. Один из лучших инструментов для написания убедительного бизнес-предложения, которое поможет вам привлечь новых клиентов, — это использование профессионального программного обеспечения для бизнес-предложений, такого как ClientPoint.Программное обеспечение для бизнес-предложений отформатирует ваше бизнес-предложение так, чтобы оно выглядело потрясающе и выделялось гораздо более профессиональным и привлекательным, чем предложения ваших конкурентов. Это конкурентное преимущество, заключающееся в наличии более привлекательного делового предложения, часто является разницей между выигрышем и проигрышем контракта купли-продажи.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *