Коммерческое предложение от производителя: Коммерческие предложения. Примеры.

Одним из важнейших элементов в воронке продаж является коммерческое предложение. Вы можете провести первоклассную презентацию вашего продукта/сервиса/услуги, но клиент часто берет тайм-аут и уходит думать. Решающую роль в таких ситуациях играет коммерческое предложение (КП), которое вы отправляете клиенту. Клиент остается с ним один на один и взвешивает все «за» и «против». А есть такие рынки, где практически не бывает встреч и онлайн-презентаций, а все замыкается на общении по телефону и переписке в электронных каналах. В таких случаях грамотно составленное КП — одно из главных орудий продавца.

Последние семь лет из двенадцати, которые существует наша маркетинговая группа «Комплето», мы занимаемся цифровой трансформацией маркетинга и продаж B2B-компаний и компаний, которые работают на сложных рынках. В основном это либо крупные производители с дилерскими сетями, либо классические B2B-компании, где успех сделки зависит от менеджера по продажам.

Самые распространенные ошибки в коммерческом предложении

На основе нашего опыта ведения проектов я составил список из девяти пунктов с самыми распространенными ошибками, которые рубят на корню эффективность коммерческих предложений. Что это за ошибки и как подготовить КП без ляпов— давайте разбираться.

Отсутствует персонализация коммерческого предложения

Вы любите читать спам или листовки, которые бросают в почтовые ящики? Подозреваю, что нет. Одна из причин в том, что вы понимаете, что это не личная почта. Это предложение не учитывает ваши потребности и запросы. Одним словом, ненужный спам.

То же происходит и с коммерческими предложениями. Клиент должен видеть, что вы потратили время и силы на создание этого документа. учли все его пожелания и потребности. Это должна быть не типовая отписка, а персонализированное письмо, которое учтет все нюансы, озвученные в ходе переговоров.

Как персонализировать предложение? Кроме основного текста, подготовленного под запрос клиента, идеально добавить в письме обращение по имени-отчеству к лицу, принимающему решение по вашему предложению. Также можно добавить лого и название его компании. В самом письме необходимо сослаться на факты, которые вы обсуждали ранее.

Слишком длинное коммерческое предложение

Некоторые менеджеры любят отправлять клиенту длинные — на 10-15 страницах — коммерческие предложения. Вероятно, думая, что клиент посчитает это предложение исчерпывающим и хорошо проработанным и примет решение о сделке. Однако в реальности клиенты не читают такие длинные КП, ведь им бы пришлось сидеть сутками, чтобы изучить предложения от разных компаний.

Некоторые продавцы путают презентацию о компании и коммерческое предложение. Первое высылается тогда, когда потенциальный клиент ничего толком о вас не знает, а второе, когда вы уже пообщались с клиентом, выяснили его потребности и подготовили для него решение. Это решение должно поместиться не более, чем на 1-2 листах, либо на 3-4 экранах монитора. Краткость — сестра успешного КП.

У клиента остались вопросы

Совсем не круто, если после получения вашего коммерческого предложения у клиента остаются вопросы по цене и ценности вашего продукта. Если вы не можете указать конкретную стоимость и у вас проектная работа, то назовите стоимость «от» или покажите пример и назовите вилку цены по аналогичному проекту. В любом случае вы должны ответить на все вопросы, которые могут возникнуть у клиента — либо в устной беседе, либо в сопроводительном письме. В противном случае ваше КП отправится в дальний ящик стола.

Только текст и никакой визуализации

Одно дело прислать описание продукта в текстовом виде, а другое — показать наглядно, как он работает и какие у него преимущества. Обязательно используйте картинки, инфографику, таблицы, видеоматериалы в КП. С помощью дополнительных средств визуализации вы сможете рассказать о себе больше, чем тысячей слов.

Инфографика о «Комплето»
 

Упс, кажется, я забыл указать контакты

Это, пожалуй, одна из самых фатальных ошибок в коммерческих предложениях. Когда нет шаблона и предложение оформляется вручную без учета фирменного стиля, то немудрено что-то упустить. Если в конце письма менеджер забывает указать контакты и контактное лицо, то такое КП могут отправить в дальний ящик стола и забыть о нем. Кстати, вместе с контактами советую размещать свою фотографию — это делает ваше предложение более личностным.

Оформление КП в соответствии с фирменным стилем
 

Непонятно, в чем особенность вашего продукта и чем вы лучше конкурентов

Не забудьте про позиционирование вашей компании и УТП продукта/услуги. Что? И в КП это тоже нужно? Да-да, обязательно нужно. Коммерческое предложение — это не прайс-лист. Из него должно быть понятно не только, что вы предлагаете и сколько это стоит, но еще в чем ваши преимущества и отличия от конкурентов. Много расписывать не нужно. Лучше всего представить эту информацию в виде лаконичного списка.

Конкурентные преимущества, позиционирование в КП

КП написано на птичьем языке, или в нем много «воды»

Коммерческое предложение должно быть написано понятным языком. Хорошо подумайте, прежде чем, составлять сложное КП, доступное для понимания только специалисту. Такое предложение имеет место быть, но оно должно быть адресовано техническому специалисту, который разбирается в вопросе. Если же вы отправляете КП руководителю предприятия, то постарайтесь объяснить выгоду своего продукта на пальцах. Будьте проще — и к вам потянутся клиенты.

Не лейте клиенту «воду». Исключите из КП текст, который не несёт никакой смысловой нагрузки и не решает конкретных задач. Но при этом коммерческое предложение не должно состоять из двух строк текста и стоимости продукта. Такая немногословность может быть воспринята как отписка для нецелевого клиента, на которого не хочется тратить время. Будьте кратки, убедительны и последовательны в своем письме.

И еще одно! Хорошее коммерческое предложение должно быть написано без ошибок. Если не уверены в собственных знаниях грамматики, то подключите для проверки специалиста.

Нет призыва к действию

Вы написали хорошее КП, в котором описали, какие вы молодцы, чем вы лучше конкурентов, какой у вас классный продукт и сколько он стоит. Но это еще не все. Правильно составленное коммерческое предложение должно содержать Call-to-Action, или призыв к действию. В конце письма необходимо предложить клиенту связаться по телефону, ответить по электронной почте или в мессенджере. Иногда, если это уместно, можно добавить скидку или спецпредложение, срок действия которых ограничен. Это подтолкнет клиента к завершению сделки в более короткий срок. Помните, что коммерческое предложение — это лишь один из этапов воронки продаж. Важно, чтобы клиент после изучения КП перешел на следующий этап.

Пример Call-to-action в КП
 

Неправильная работа с коммерческим предложением на уровне процессов

Можно написать отличное коммерческое предложение, в котором не будет ни одной из указанных выше ошибок, но оно все равно не сработает, если менеджер по продажам не будет выполнять свои обязанности. Как показывает мой опыт, чаще всего это происходит, когда его перегрузили работой и он физически не успевает отследить путь КП и получить обратную связь по нему от клиента. Впрочем, бывают и нерадивые сотрудники. Куда же без них!

Образец коммерческого предложения

Я так много рассказывал об ошибках, критиковал за них, а есть ли у меня что-то взамен? Готов ли я поделиться коммерческим предложением, который можно использовать как идеальный образец? Идеального КП не существует, так как каждое предложение составляется под индивидуальные параметры и желания заказчика, но у меня есть пара примеров, которые соответствуют строгим требованиям структурно составленного КП.

Образец КП № 1
Образец КП № 2

Если вам кажется, что это образцы, над которыми трудился целый штат маркетологов, копирайтеров и дизайнеров, то вы ошибаетесь. Такие КП можно составлять самостоятельно с помощью нашего сервиса SalesPilot, который помогает сделать сильное коммерческое предложение и заключить в 2 раза больше сделок. Кроме того, с SalesPilot вы узнаете, когда клиент открыл ваше письмо. Этот сервис подскажет, когда настало идеальное время для звонка клиенту, чтобы напомнить о себе.

 
💛 Понравилась статья? Расскажите о ней в соцсетях
 

Хотите получить предложение от нас?

Смотрите также

(Visited 4 018 times, 2 visits today)

Все, что вам нужно знать

Что такое производственный контракт?

Как предприниматель, вам не нужно заниматься производством продукта, который вы разрабатываете. Вместо этого вы можете заключить контракт с другой компанией на производство вашего продукта, чтобы вы могли начать продавать его на рынке. Этот процесс обычно называют контрактным производством. Контракт на производство устанавливает условия для такого соглашения.

Контрактный производитель — это компания, которая производит товары для другого бизнеса.Контрактный производитель несет ответственность за поставку сырья, необходимого для производства. Они также обеспечивают производственные процессы для удовлетворения определенных требований, таких как:

• Даты доставки
• Качество
• Количество

Подписав соглашение с сторонней фирмой, вы можете получить помощь, необходимую для производства и продажи вашей продукции. Это позволяет вам создавать продукт, не вкладывая средства в оборудование, машины или специализированные знания о продукте.Например, вы можете использовать производственный контракт, чтобы договориться о том, чтобы местный или зарубежный производитель изготавливал весь или часть продукта, который ваша компания производит, а затем продает.

Нанимающая компания обычно предоставляет контрактному производителю формулу или дизайн, которые он может воспроизвести или даже улучшить. Затем нанимающая фирма занимается маркетингом и продажей продукта.

Получите бесплатные ставки для сравнения

Воспользуйтесь нашей сетью юристов, запросите бесплатные ставки и найдите подходящего юриста для работы.

Ключевые элементы производственного контракта

Контракты на производство могут иметь значительные различия. Вы можете подписать контракт на одну конкретную линейку продуктов или подписать несколько различных соглашений с различными поставщиками в определенном регионе. Независимо от ваших конкретных потребностей, вы захотите создать производственный контракт, в котором будут изложены точные условия взаимоотношений между вашей компанией и одной или несколькими другими организациями.

Любое соглашение должно включать такие аспекты, как:

• Интеллектуальная собственность ( вот дальнейшее чтение по этой теме)
• Стоимость проекта
• Обязанности всех сторон
• Обязательства всех сторон
• Время оборота

Контракты на производство также должны охватывать определенные элементы, чтобы соглашение стало юридически обязательным.Убедитесь, что ваш контракт включает эти элементы, чтобы все стороны были защищены в случае разногласий или невыполнения обещаний. Важные правовые элементы включают:

• Предложение работы
• Принятие всеми сторонами
• Намерение создать правовые отношения
• Рассмотрение , которая представляет собой операцию с валютой и / или товарами

Кроме того, большинство производственных контрактов будут включать некоторые или все следующие компоненты, в зависимости от конкретной ситуации компании и продуктов, которые они хотят создавать:

• Существенный процессы: В вашем производственном контракте должны быть определены условия для ключевых процессов.Указание этого в контракте поможет гарантировать, что все стороны будут на одной странице и удовлетворены конечным результатом. Ключевые процессы могут включать:
  • Доставка
  • Выставление счетов
  • Время выполнения заказа
  • Оплата
    
• Лицензионные соглашения: Этот аспект соглашения важен, если организация ожидает, что ее контрактный производитель будет использовать интеллектуальную собственность, охраняемую товарным знаком.Третья сторона не может законно производить продукт без этого, поэтому им необходимо это соглашение, чтобы избежать судебных исков за нарушение прав на товарный знак.
• Соглашения о неразглашении: Соглашение о неразглашении или NDA важно, если вы имеете дело с собственными услугами или продуктами. Это особенно распространено в технологическом секторе. Например, Apple будет включать соглашение о неразглашении в любой контракт со сторонним производителем, чтобы гарантировать, что они могут удивить потребителей, когда они покажут свои последние продукты.
• Заказы: Эти документы устанавливают условия сделки между организацией и ее контрактными производителями.
• Стандарты качества: Если вы заключаете контракт на производство своей организации, вам необходимо убедиться, что вы получаете высококачественные услуги и продукты. В результате большинство производственных контрактов содержат различные положения, в которых подробно описаны стандарты качества. В конечном итоге это не только сэкономит ваши усилия и время, но и снизит вероятность того, что покупатель получит некачественный продукт.
• Соглашения о цепочке поставок: Продукты вашей организации, вероятно, не начинаются и не заканчиваются в одном и том же месте. Чтобы повысить эффективность и улучшить взаимодействие на протяжении всего производственного процесса, вы можете установить цепочку поставок продукта в производственном контракте. Например, вам может потребоваться привлечение навыков и услуг от различных деловых партнеров для разработки, маркетинга, упаковки и производства ваших продуктов.
• Положения о прекращении действия: Контракт на производство закончится в какой-то момент.В первоначальном контракте должно быть указано, что происходит с такими вещами, как интеллектуальная собственность и патенты, чтобы гарантировать, что отношения между вашим бизнесом и его производителями не закончатся спорным образом. Также полезно указать обстоятельства, при которых договор может быть расторгнут, например, неплатежеспособность или нарушение договора.

Изображение через Unsplash автор: Clayton_cardinalli

Преимущества использования производственного контракта

Компании могут выбрать создание производственного контракта по нескольким основным причинам.В целом, эти контракты делают менее дорогостоящим, более эффективным и просто более простым вывод новых продуктов на рынок с последующим широким распространением. Основные преимущества использования контракта на производство включают:

• Экономия затрат: Ваша компания может сэкономить много денег, если вы заключите контракт с производителем, который уже инвестировал в нужное оборудование и знает производственный процесс. Вы можете сделать это с производителем, который производит аналогичные, но не конкурирующие продукты.В зависимости от местонахождения производителя вы также можете сэкономить на:
  • Затраты на энергию
  • Затраты на рабочую силу
  • Накладные расходы
  • Сырье
  • Налоговые льготы
• Распределение: Контрактные производители иногда могут отправить продукт клиентам в указанном географическом регионе или даже отправить ваш продукт всем вашим клиентам.Некоторые производители занимаются индивидуальными поставками клиентам. Другие могут доставить товар на центральный склад, и тогда вам нужно будет позаботиться о доставке как нанимающей компании.
• Более легкий выход на рынок: Может быть трудно выйти на рынок, на котором вы производите свои товары, но вы все равно можете производить их по низким ценам и экспортировать в соседние страны, до которых было бы труднее добраться, если бы вы производили свою продукцию в другом месте.
• Сосредоточьтесь на основных компетенциях: Используя производственный контракт, вы можете освободить людей в своей компании, чтобы они могли сосредоточиться на своих истинных сильных сторонах, таких как маркетинг или продажа.В противном случае ваша фирма может не иметь возможности производить ваш продукт в стране или на заводе, что сэкономит вам деньги.

Риски использования производственного контракта

Контракты на производство также могут быть сопряжены с некоторыми рисками. Например:

• Культурные различия, например языковые барьеры, могут создавать сложности для контрактного производства.
• Вы не будете полностью контролировать качество производимой продукции.
• Скорее всего, вы не будете единственной компанией, работающей с выбранным вами производителем, что может вызвать вопросы о сроках поставки и возможности поделиться конфиденциальной информацией.
• Вы передадите идеи вашего продукта кому-то другому, чтобы вы могли почувствовать, что передаете свои лучшие идеи возможному будущему конкуренту. Некоторые неэтичные производители действительно передают идеи продукта от одного клиента к другому.

Вот почему так важно заключить юридический контракт, если вы планируете работать с контрактным производителем. Юридический договор защитит вас от любого мошенничества. Без хорошего контракта производитель мог бы просто подправить ваш продукт и продать его, если увидит спрос на ваш продукт на рынке.В контракте указаны ваши законные права, а также средства правовой защиты в случае нарушения контракта производителем. Вам нужно будет убедиться, что вы знаете, какая страна регулирует ваш контракт, если вы ведете переговоры с зарубежными производителями.

Наличие прочного контракта поможет защитить вас и ваш бизнес от этих потенциальных проблем, поэтому вам следует: работа с опытным юристом при создании производственного контракта.

Познакомьтесь с нашей сетью юристов

Мы нанимаем и обслуживаем отличных юристов, чтобы вы могли легко их найти и нанять.

4 ключевых компонента предложения о покупке производственной компании

В качестве брокеров производственного бизнеса, осуществляющих продажи на национальном уровне, мы наблюдаем усиление конкуренции за приобретение хороших производственных компаний. У большинства компаний, которые мы продаем, есть несколько предложений на выбор Продавца. Вероятно, это будет продолжаться в течение следующих нескольких лет. Если вы отправляете предложение о покупке производственной компании, обратите внимание на следующие моменты.

В вашем предложении должны быть определенные компоненты, которые помогут вам выделиться из толпы. Когда вы рассматриваете эти ключевые компоненты в предложении о покупке, поставьте себя на место Продавца и спросите себя, как он или она будут себя чувствовать при рассмотрении вашего предложения:

Создайте сопроводительное письмо, в котором вы можете сказать некоторые вещи, которые могут быть уместными для письма о намерениях (LOI), но неуместными для фактического предложения о покупке.Признайте усердную работу Продавца и то, как далеко вырос бизнес под их руководством. Вы можете увидеть массу вещей, которые вы бы изменили и, возможно, сделали бы лучше. Помните, что решение продать и кому продавать иногда бывает столь же эмоционально, как и финансово. Продавцу вы должны понравиться. Покупатели, которые понимают это, имеют преимущество.

Покажите им, как вы уважаете их наследие, но при этом развиваете бизнес.Так что это очень важно по ряду причин. У каждого есть эго. Продавцы хотят знать, что то, что они построили, будет жить после их ухода. Более того, они заботятся о своих сотрудниках. Большинство продавцов хотят знать, что у сотрудников будет больше возможностей, потому что у вас есть планы по развитию бизнеса. Кроме того, продажа большинства производственных компаний требует определенного уровня финансирования Продавцом. Как покупатель, вы должны убедить продавца в том, что у вас есть все необходимое для управления и развития компании.Если вы этого не сделаете, они сочтут свою заметку Продавца подверженной риску и, скорее всего, обратятся к покупателю, который, как они знают, будет развивать бизнес и, следовательно, будет иметь возможность заплатить.

Дайте им конкретные сроки для проведения комплексной проверки и закрытия. Укажите сроки получения финансирования. Большинство компаний, которые мы продаем, имеют 30-дневный период комплексной проверки для проверки чрезмерной информации, которую мы предоставили до подачи LOI.Если вы не можете понять в этот период времени, хотите ли вы купить бизнес, вы, вероятно, недостаточно решительны, чтобы начать операцию. Помните, что продавцы на этом рынке получают несколько предложений. Они не собираются выводить свой бизнес с рынка, пока вы не торопитесь принимать решение.

Помимо стратегии переговоров, убедитесь, что ваше предложение о покупке не оскорбляет. Мы понимаем, что ваше первое предложение может оказаться не лучшим.Однако на сегодняшнем рынке у Продавца есть выбор. Если ваше предложение слишком низкое, у вас может не быть второго шанса. Посмотрите на продолжительность вашего бизнеса и ожидаемые темпы роста. Будут ли некоторые дополнительные доллары в течение вашего владения действительно иметь такое большое значение? Если вы проиграете конкурирующему покупателю, вы никогда не узнаете.

Использование этих 4 ключевых компонентов в вашем предложении о покупке производственной компании поможет вам выделиться из толпы покупателей и получить качественную компанию, которую вы хотите.Дополнительные советы по покупке производственной компании можно найти на сайте www.AcceleratedMfgBroker.com.

Зарегистрируйтесь как покупатель, и мы найдем для вас идеальную производственную компанию
.

Как вести переговоры с сильными поставщиками

Вкратце об идее

Проблема

Баланс сил в отрасли может резко сместиться от покупателей к поставщикам.

Вызов

Компаниям, которые оказались в слабой позиции по отношению к поставщикам, необходимо стратегически переопределить отношения, рассматривая проблему как общекорпоративный вызов.

Решение

Четыре подхода:

• Принесите поставщику новые преимущества.

Во многих отраслях баланс сил резко сместился от покупателей к поставщикам. Классический пример — железнодорожная отрасль. В 1900 году в Северной Америке было 35 поставщиков литых рельсовых колес; железнодорожники могли выбирать среди них. Спустя столетие никто не хотел строить железную дорогу, так как осталось только два поставщика.Сегодня она всего одна, а это значит, что у железнодорожников нет иного выбора, кроме как согласиться с ценой поставщика.

Сдвиг произошел по разным причинам, любая или все из которых могут иметь значение в данной отрасли. В некоторых случаях поставщики устранили своих конкурентов, снизив затраты или разработав прорывные технологии. В других странах быстрорастущий спрос на ресурсы настолько опережает предложение, что поставщики могут взимать плату, которую они хотят. В третьих, покупатели консолидировали спрос и вынудили поставщиков снизить цены до такой степени, что многие поставщики ушли с рынка, дав остальным немногим больше влияния.

Какова бы ни была причина, компаниям, которые оказались в слабой позиции у поставщиков, необходимо подходить к ситуации стратегически. Они больше не могут рассчитывать на жесткие переговоры через свои офисы по закупкам. Чтобы помочь со стратегической переоценкой, мы разработали аналитическую структуру с четырьмя шагами в порядке возрастания риска. Компании должны начать с оценки того, могут ли они помочь поставщику реализовать ценность в других контекстах. Если нет, им следует подумать, могут ли они изменить способ совершения покупок.Затем им следует подумать о приобретении существующего поставщика или создании нового. Если все остальное не помогает, они должны подумать об игре в жесткую игру, которая может иметь длительное влияние на отношения и является крайней мерой.

Давайте подробно рассмотрим каждый шаг.

# 1 Принесите новые преимущества вашему поставщику

Это самый простой способ изменить отношения с сильным поставщиком. Он может изменить баланс сил и превратить чисто коммерческую сделку в стратегическое партнерство.Вы можете предоставить новую ценность несколькими способами. Например:

Станьте воротами на новые рынки.

Самый быстрый и наименее затратный способ исправить дисбаланс сил — предложить поставщику рыночную возможность, которая слишком хороша, чтобы от нее отказаться в обмен на ценовые уступки. Чтобы найти подходящую морковь, нужно немного покопаться. Вот пример: компания по производству напитков столкнулась с ежегодным повышением цен со стороны поставщика упаковки для напитков. Казалось, выхода нет; поставщик запатентовал свой производственный процесс, и его цена была ниже, чем у других источников.

Но так случилось, что покупатель собирался выйти на два крупных развивающихся рынка, на которых поставщик пытался, но не смог добиться успеха. Менеджер по закупкам понял, что компания может дать продукции поставщика возможность закрепиться на этих рынках. Она и ее команда объединились с командой маркетинга и представили поставщику предложение, от которого было трудно отказаться: в обмен на 10% -ное снижение цен во всем мире компания использовала бы банки поставщика на новых рынках.

Снижение рисков поставщика.

Если компания имеет все возможности помочь поставщику снизить ценовые риски, она может потребовать взамен некоторые уступки. Например, крупная химическая компания работала с единственным непокорным поставщиком. Для производства диоксида титана требовалось сырье, изготовленное по жестким спецификациям, и только этот поставщик мог удовлетворить его потребности. Когда химическая компания попыталась увеличить свой заказ, поставщик заявил об ограниченных производственных мощностях и потребовал надбавки к цене.

Учитывая цикличность отрасли, компания предположила, что поставщик воспользуется шансом заключить долгосрочный контракт — обязательство, на которое у других клиентов не хватило финансовой силы. Отдел закупок работал в тесном сотрудничестве с финансовой командой, которая создавала подробные модели для определения диапазона цен, который позволил бы поставщику получать прибыль в размере 15% на вложенный капитал. Поставщик согласился на многолетний контракт с ценами, которые не будут колебаться более чем на 10% в год, а химическая компания получила 10% скидку от первоначального предложения.

# 2 Измените способ покупки

Если возможности помочь поставщику создать новую ценность отсутствуют, следующая лучшая альтернатива — изменить структуру спроса. Поскольку эта стратегия может иметь последствия для других частей вашей организации, она требует тесного сотрудничества с любыми функциями, которые могут быть затронуты. Компания может изменить структуру спроса тремя способами, каждый из которых может потребовать интенсивного сбора и анализа данных.

Объедините заказы на поставку.

Это наименее рискованный и самый простой в реализации вариант. Это может быть немного больше, чем действие на основании внутреннего аудита данных о закупках.

У одного производителя самолетов различные бизнес-единицы независимо друг от друга закупали компоненты у крупного поставщика, который удваивал или утроил цены, которые он первоначально указывал. Поставщик получал валовую прибыль около 20%, в то время как производитель самолетов — только 10%. А поставки были ненадежными, что увеличивало общие расходы производителя.По отдельности бизнес-единицам не хватало сил, чтобы заставить изменить поведение. Но руководители подразделений собрались вместе, консолидировали свои данные о расходах и обратились к высшему руководству поставщика с угрозой приостановить все закупки, если не будут внесены изменения. Поставщик стал гораздо более отзывчивым, снизив цены до 10% и повысив своевременность поставок.

Небольшие компании, которые не делают заказы через несколько единиц, могут формировать консорциумы закупок с другими фирмами в своей отрасли.В 2008 году олигополия из четырех поставщиков контролировала рынок банкоматов в одной европейской стране. Чтобы уравновесить мощь группы, четыре банка создали консорциум по закупкам запчастей и обслуживания банкоматов, в конечном итоге сократив свои расходы на банкоматы на 25%. Чтобы добиться успеха, консорциумы должны согласовывать интересы своих членов и иметь правильное управление. Чтобы избежать возникновения антимонопольных вопросов, они сами не должны быть слишком сильными, а это означает, что этот подход лучше всего подходит для относительно фрагментированных, конкурентоспособных отраслей.

Переосмыслить закупочные комплекты.

Если компания не может создавать большие пакеты закупок в рамках категорий продуктов или географических регионов, ей следует рассмотреть возможность закупок для них. Одна телекоммуникационная компания, имеющая дело с влиятельным поставщиком определенного компонента, получила ценовые уступки, указав, что она также покупала другие компоненты у этого поставщика — те, которые она могла легко получить в другом месте. Точно так же глобальный производитель химикатов, привыкший покупать ключевой ингредиент у двух поставщиков, одного в Соединенных Штатах и ​​одного в Европе (и каждый из которых имеет монополию в своем регионе), объявил, что он рассматривает возможность объединения с одним поставщиком, и начал квалификацию процесс, чтобы выбрать, какой из них.Присуждение единого глобального контракта давало бы победителю опору на монопольной территории проигравшего. Столкнувшись с угрозой конкуренции, каждый поставщик согласился на 10% скидку.

В других случаях правильная стратегия — разделить существующие пакеты; это может позволить вам создать конкуренцию среди поставщиков, которых раньше не существовало. Когда компания по производству потребительских товаров решила пересмотреть свой контракт с мощным поставщиком информации, который предлагал интегрированный глобальный пакет продуктов и услуг, группа закупок быстро поняла, что ей необходимо различать данные (в отношении которых поставщик владел монополией в некоторых регионах) и аналитические услуги (для которых рынок в целом был конкурентным).Также было решено вести переговоры на уровне страны, что позволило поставщикам, которые могли бы работать в некоторых, но не во всех регионах, участвовать. В результате была получена экономия 10% на данных и 20% на аналитике.

Уменьшить объем закупок.

Третий способ изменить спрос — это переориентировать объемы продаж с мощного поставщика, в идеале — перейти на заменяющий или более дешевый продукт. Простая угроза этого может повысить открытость поставщика к переговорам, но организация покупателя должна поддержать свою команду по переговорам и быть готовой пересмотреть то, что она покупает.Будучи преисполнен решимости сократить расходы на ИТ, один продавец, которому мы посоветовали, определил, что большинству его сотрудников не нужно создавать документы — им нужно только их прочитать. Компания смогла отменить 75% лицензий на офисное программное обеспечение, заменив их более дешевой альтернативой только для чтения.

# 3 Создание нового поставщика

Если варианты изменения профиля спроса вашей компании недоступны, вам следует изучить возможность создания совершенно нового источника предложения. Как и в случае с первыми двумя стратегиями, это в конечном итоге отвлекает спрос от мощных поставщиков, но решает и другую сторону уравнения.Скорее всего, это будет необходимо в отраслях, где переговоры о ценах зашли так далеко, что вытеснили большинство поставщиков из бизнеса, фактически предоставив оставшимся в живых монополию. Конечно, такие решительные действия могут полностью оттолкнуть вашего поставщика и могут изменить бизнес-модель вашей компании. Это также изменит динамику конкуренции и, возможно, даже структуру отрасли вашего поставщика и вашей собственной. По этим причинам это рискованное предложение, но при правильном выполнении оно может изменить ваши перспективы.По сути, есть два варианта:

Пригласите поставщика с соседнего рынка.

Самый простой способ создать нового поставщика — это привлечь конкурента из соседней географии или отрасли, который в противном случае не смог бы выйти на рынок. Одна крупная авиакомпания сократила свои расходы на питание и повысила качество, соблазнив европейскую кейтеринговую компанию выйти на рынок кейтеринга в США, который контролировался двумя хорошо укоренившимися поставщиками, которые не хотели снижать цены.У нового участника была инновационная модель производства за пределами предприятия, которая позволила ему предлагать более качественные продукты питания по значительно более низким ценам в обмен на более долгосрочные контракты.

Поскольку авиакомпании необходимо будет заключить с новым поставщиком многолетнее соглашение, группа закупок поделилась своими планами с главным операционным директором авиакомпании, руководителем отдела операций в аэропорту и руководителем службы общественного питания. После согласования этих ключевых функций со стратегией авиакомпания объявила о заключении контракта с крупным U.С. хаб для нового участника. Потеряв эту долю бизнеса, один из установленных поставщиков сменил команду менеджеров и стал сотрудничать с авиакомпанией.

Вертикальная интеграция.

Если нет подходящих новых поставщиков, подумайте о том, чтобы стать новым поставщиком, инвестировав в необходимые активы и возможности, возможно, в стратегическое партнерство или совместное предприятие с компанией, у которой есть некоторые из этих активов и возможностей. Если вам повезет, реальной угрозы для принятия этого решения будет достаточно, чтобы сместить баланс сил, как это было в случае с бумажной компанией, которая полагалась на регулируемую коммунальную компанию в отношении электроэнергии.

Не имея возможности получить более высокую ставку от коммунального предприятия, компания начала планировать строительство собственной электростанции и удостоверилась, что коммунальное предприятие знало о своих планах. Она потратила девять месяцев на поиск места, обеспечение пропускной способности трубопровода, получение разрешений и установление партнерских отношений с компанией-производителем сушилок, которая хотела использовать пар, который будет вырабатывать завод. Стратегия сработала — коммунальное предприятие согласилось снизить ставки на 40%, чтобы не допустить, чтобы компания строила завод. Опасность такого подхода, конечно же, в том, что ваша угроза вертикальной интеграции может быть вызвана.Поэтому, прежде чем выбирать этот вариант, убедитесь, что новое предприятие может принести ценность, превышающую инвестиционные затраты, и компенсирует дополнительное внимание руководства, а также скрытые риски и проблемы, которые могут возникнуть.

# 4 Играть в Hardball

Если ничего не помогает, отмена всех ваших заказов, исключение поставщика из будущего бизнеса или угроза судебного разбирательства — или некоторая комбинация этих действий — может быть единственным выходом, кроме выхода из бизнеса. Это действительно тактика последней инстанции.

Глобальная финансовая компания стояла спиной к стене, потому что ей пришлось сократить расходы на 3 миллиарда долларов. Чтобы сократить расходы на ИТ-инфраструктуру, она попросила своего основного поставщика оборудования снизить цену на 10%. Когда поставщик отказался, главный информационный директор фирмы связался с генеральным директором поставщика и сообщил, что все проекты поставщика в компании были приостановлены и вступают в силу немедленно. В течение часа поставщик был деактивирован в платежной системе, а отдел закупок, ИТ и разработка были уведомлены о том, что они больше не могут с ним работать.Столкнувшись с дорогостоящей потерей существующих и будущих проектов, поставщик быстро согласился на снижение цен.

Затем судебный процесс. В начале 2000-х годов охранное предприятие, обслуживающее банки, решило повысить ставки на 40%. Поскольку она контролировала 70% рынка, у ее клиентов было мало альтернатив. Но один банк, столкнувшийся со значительным давлением на маржу, был не готов принять повышение цен. Чтобы лучше понять, что привело к увеличению, оно попросило проверить финансовую отчетность охранной компании, которая показала увеличение затрат только на 10% — ничего, что могло бы оправдать резкое повышение.

Если ничего не помогает, отмена ваших заказов, приостановка бизнеса в будущем или угроза судебного разбирательства могут быть единственным ответом.

Банк придерживался двоякого подхода. Его главный операционный директор встретился с главным операционным директором охранной компании, чтобы объяснить, что повышение недопустимо и подорвет их отношения. Группа закупок пригрозила объединить усилия с другими финансовыми учреждениями и довести этот вопрос до сведения национальных властей, отвечающих за ограничение монополий.Охранная компания отступила и ввела повышение цен в соответствии с увеличением стоимости.

Как мы показали, у компаний, ведущих переговоры с влиятельными поставщиками, есть множество способов изменить отношения. Какой бы вариант они ни выбрали, им необходимо четкое понимание проблемы, способность работать над ней в рамках различных функций, готовность мыслить нестандартно и сильные аналитические способности, которые могут выявить картину в масштабах всего предприятия и произвести полезные выводы. Также важно, чтобы высшее руководство придерживалось стратегических, а не тактических шагов.При наличии этих элементов то, что казалось невыполнимой задачей на переговорах, становится просто сложной задачей.

Как стать поставщиком для крупных компаний

Став утвержденным поставщиком для крупной международной компании, вы можете кардинально изменить свой бизнес. Но для того, чтобы привлечь крупного клиента, нужно гораздо больше, чем просто привет и рукопожатие. Вот что мы узнали о том, как крупные компании выбирают новых поставщиков и что производители и промышленные компании могут сделать, чтобы увеличить свои шансы на получение от них нового бизнеса.

Статистика быстрого поиска важна для поставщиков

Томаса о состоянии производства в Северной Америке за 2021 год выявил новаторские тенденции в области закупок:

• Значительное увеличение интереса к повторному размещению: 83% производителей указывают, что они «весьма вероятно» «с большой вероятностью» перенесут повторное размещение (по сравнению с 54% в марте 2020 г.)
• Данные о закупках показывают рост спроса на сталь, химикаты, бумагу и другое сырье
• Автомобильные и нефтегазовые компании больше всего заинтересованы в добавлении североамериканских поставщиков в свои цепочки поставок

Решоринг важен для укрепления U.В обрабатывающей промышленности и по мере того, как все больше компаний стремятся добавить поставщиков в свою цепочку поставок, производители имеют огромные возможности для развития своего бизнеса.

Как крупные компании сотрудничают с производителями, промышленными предприятиями и производителями оригинального оборудования

Шаг 1. Компания определяет потребность в продукте или услуге

Вне зависимости от того, подпадает ли потребность в категорию прямых или косвенных расходов, первоначальные минимальные требования к поставщику определяются до начала поиска поставщика.

Прямые затраты относятся к товарам и услугам, непосредственно включаемым в производство продукта, таким как сырье, компоненты, оборудование и услуги субподрядного производства.Напротив, косвенные расходы относятся к товарам и услугам, напрямую не связанным с производством продукта, таким как компьютеры, оборудование, мебель, канцелярские товары и услуги по уборке.

Шаг 2. Обнаружение поставщика приводит к составлению короткого списка

Отдел снабжения компании начинает поиск возможных поставщиков на таких платформах поиска поставщиков, как Thomasnet.com.

Крупные компании исследуют онлайн и выяснят, кто вы, чем занимаетесь, ваше уникальное торговое предложение и как все это приносит пользу вашим клиентам.Профили наиболее эффективных производственных и промышленных компаний, перечисленные в Thomas Network, включают следующие элементы, повышающие их шансы на получение запроса предложения:

• • Возможности: Краткая одностраничная оценка того, что может выдержать ваш бизнес, может оказаться одним из наиболее важных обзоров, которые вы включите. Это может включать в себя основное производственное оборудование и даже мощность машин, имеющихся в вашем цехе.

  • Подробные спецификации продукта: OEM-производителям нужны подробные спецификации продукта, если вы являетесь поставщиком стандартных или настраиваемых продуктов; Спецификации также включают подробную информацию о возможностях, списки машин и образцы страниц проектов, если вы являетесь специализированным производителем.

  • Сертификаты качества: Сертификация качества производства и информация о достижениях имеют решающее значение — большинство OEM-производителей, как правило, предписывают минимальный уровень сертификации и процесс контроля качества для своих поставщиков.

  • Статус собственности / разнообразия: Включает все основные классификации разнообразия для вашего бизнеса. Некоторые OEM-производители предъявляют требования к разнообразию для каждого проекта или линейки продуктов, например, принадлежащие женщинам или меньшинствам.

  • Контактная информация: Сюда входит номер телефона, физический адрес и адрес электронной почты, чтобы клиенты и потенциальные клиенты могли связаться с ними через предпочитаемую ими форму связи.
  • Изображения продукта: Потенциальные клиенты хотят видеть, что именно они заказывают.
  • Модели САПР: Модели САПР привлекают потенциальных клиентов на 2,5x быстрее, чем текстовая информация о продукте. Сегодня компании могут предоставить свои файлы САПР 27 миллионам инженеров-проектировщиков. Щелкните здесь, чтобы узнать о Thomas TraceParts Network.
  • Обслуживаемых отраслей: Какие отрасли лучше всего обслуживаются вашей ключевой компетенцией? Как вы успешно диверсифицировались в другие сектора? Создайте галерею, обслуживаемую рынками, как показано ниже, чтобы привлечь покупателей в ключевых отраслях и диверсифицировать свой бизнес.

На основе соответствующей информации о компании, которую они находят здесь на шаге 2, покупатели составляют короткий список возможных партнеров, а затем связываются с этими компаниями с запросом информации (RFI).

Когда дело доходит до добавления поставщиков в короткий список OEM, крупные компании заботятся о множестве разных вещей, выходящих за рамки того, что может перечислить ваше присутствие в Интернете, но важно перечислить то, что они ищут в Интернете, чтобы убедиться, что вы не исключены из их списка. ранний список.То, с кем вы сейчас работаете, и даже годовые показатели продаж вашей компании могут оказаться решающим фактором при рассмотрении новых поставщиков.

Corrugated Metals — производитель профилированного и гофрированного металла. После обновления своего веб-сайта соответствующими активами для контент-маркетинга и точными описаниями продуктов и данных, которые искали покупатели, ВВС США связались с Corrugated Metals, чтобы создать для них новый продукт. Военно-воздушные силы США обнаружили на острове Томаснет гофрированные металлы.com, где более миллиона покупателей B2B приобретают промышленные товары и услуги.

«Реклама с Thomas позволяет нам создавать учетные записи, которые увеличивают наш портфель заказов и обеспечивают более стабильную работу по мере роста экономики», — сказал Кен Карлтон, вице-президент по гофрированным металлам. «Один руководитель Томаса, который пришел в нашу компанию, породил совершенно новую компанию для нашего бизнеса».

Подробнее:

Шаг 3. Поставщики предоставляют дополнительную информацию

Компании, которым посчастливилось получить запрос предложения, должны будут предоставить потенциальному покупателю информацию следующего уровня.

хотят знать, что у вас высокий уровень своевременной доставки, нулевой возврат и отсутствие незапланированных внутренних простоев. Покупатели ищут производителей, которые могут выделиться, обеспечивая более короткие сроки выполнения работ и услуг. Помимо экономии средств, покупатели ищут поставщиков, которые могут обеспечить прозрачность в доступности продукции, особенно в отношении материалов по запросу, таких как сталь, бумага и других экологически безопасных решений.

Возможно, вам потребуется задокументировать и обсудить услугу, которую вы оказываете своей текущей клиентской базе.Наброски ожиданий и ключевых показателей эффективности (KPI) позволят вам прийти к соглашению о том, как будет выглядеть успешное партнерство с вами. Если на вашем веб-сайте и в онлайн-каталоге продуктов есть подробные изображения продуктов, ваш потенциальный покупатель может поискать образцы продуктов. С помощью группы разработчиков OEM-инженеры протестируют и опробуют ваш продукт для своего проекта.

OEM-производители хотят знать, как вы ведете свой бизнес и удовлетворяете потребности других покупателей. Они могут быть особенно заинтересованы в том, где закупается ваше сырье и какой аутсорсинг вы используете.Многие крупные компании, как правило, заинтересованы в усилиях по корпоративной социальной ответственности, поэтому убедитесь, что ваши инициативы по экологически безопасному производству и устойчивому развитию четко освещаются в Интернете.

На основе информации, полученной на этапах 2 и 3, группа закупок определяет, соответствует ли каждый поставщик минимальным требованиям, определенным на этапе 1. Если да, поставщик переходит к следующему этапу.

Дополнительные ресурсы:

Star Label Products является производителем этикеток на заказ и использует свой веб-сайт, чтобы полностью продемонстрировать качество своей продукции — фотографии примеров применения на продуктах питания и напитках, косметической упаковке и т. Д.а также страницу с подробным описанием энергопотребления на ее объектах. Хотите узнать больше о компонентах вашего веб-сайта, привлекающих внимание крупных покупателей? Ознакомьтесь с разделом Использование цифрового маркетинга для ведения бизнеса в компаниях из списка Fortune 1000.

Шаг 4. Расширенная проверка поставщика

Возможные партнеры на этом этапе проходят более тщательную проверку.

Следующим шагом покупателя может быть организация посещения объекта. Покупатель может захотеть лично увидеть вашу работу, чтобы осмотреть ваше производственное предприятие, изучить ваши процедуры обеспечения качества и обсудить ваших наиболее ответственных сотрудников.Ваши внутренние производственные возможности будут проанализированы, чтобы убедиться, что ваше оборудование и персонал могут производить детали необходимого качества и в необходимом объеме.

Однако, возможно, время (или текущие глобальные проблемы со здоровьем в связи с COVID-19) не на вашей стороне, и покупателю нужен ваш продукт как можно скорее. Предоставление покупателям возможности просмотреть виртуальный тур по вашему объекту может быть отличной идеей и дать вам бонусные баллы, когда им нужно будет выбрать поставщика.

Вам повезло, потому что Thomas предлагает создание видеоконтента бесплатно при покупке рекламной программы для OEM-производителей, дистрибьюторов и сервисных компаний.Начните с бесплатного видео тура по объекту, как показано ниже — 89% зрителей, скорее всего, купят продукт после просмотра этого видео. Свяжитесь с нами, чтобы начать работу с вашим видео и привлечь внимание крупных компаний.

«Около половины наших новых заказных работ исходит от потенциальных клиентов Thomasnet.com. Мы не смогли бы конкурировать и выиграть весь новый бизнес, который у нас есть, без нашей стратегической программы Thomasnet.com », — сказала Алли Кравенс, менеджер по продажам и маркетингу Granger Plastics.

По мере того, как группа разработчиков и инженеров покупателя начинает тестирование своих прототипов, вам может потребоваться поехать на их предприятие, чтобы помочь в тестировании продукта и предоставить отзывы об оригинальном дизайне покупателя.(Если все еще существуют ограничения на поездки в связи с проблемами глобального здравоохранения, здесь также поможет использование видеотехнологий и присутствие в Интернете.) Ваша способность предлагать изменения дизайна для повышения технологичности и прибыльности будет огромным преимуществом.

Если они еще этого не сделали, покупатель может захотеть лично ознакомиться с вашим опытом и запросить образец нестандартной детали. Вам нужно будет предоставить образцы, включенные в сборку прототипа, и вы должны будете помочь с установкой и соответствующими испытаниями, чтобы гарантировать правильное использование покупателем.Возможно, вам придется решить, стоит ли «съесть» затраты на инструменты, чтобы получить более значительную возможность для бизнеса.

Вы захотите изучить потребности покупателя и провести анализ, чтобы снизить общую стоимость. Это может быть выбор продукта, дизайн, объем или варианты доставки. Только если поставщик отвечает всем требованиям — и выполняет их лучше, чем другие кандидаты, — этот поставщик выбирается для следующего шага.

Другой угол: В чем проблема с обязательствами по объему?

Шаг 5: Принятие в качестве надежного партнера

«Победивший» поставщик проходит через процесс настройки нового поставщика компании, который (конечно) включает в себя контракты, оформление документов, но, что наиболее важно, открывает новую возможность .

Поставщик добавлен в утвержденный список поставщиков компании, что делает его доступным для обширной глобальной сети профессионалов по закупкам.

Подробнее: 3 самых влиятельных покупателя в процессе промышленных закупок

American Crane, как показано ниже, очень интересен покупателям из крупных компаний. Ресурсы American Crane информируют покупателей о типе продукта, который им нужен, независимо от того, где они находятся на пути к покупке.Веб-сайт American Crane современный и отзывчивый, что дает покупателям зеленый свет, что они будут работать с высококачественным производителем, который использует новейшие технологии.

Согласно статистике B2B, 73% покупателей B2B обращают внимание на веб-сайт поставщика, когда решают подать RFI. Более 1,3 миллиона из них начинают поиск на Thomasnet.com. Видео с профилем компании American Crane на Thomasnet.com было просмотрено такими крупными компаниями, как The Walt Disney Company и ExxonMobil.

«За четыре года наш бизнес вырос с 24 до 40 миллионов долларов», — сказала Карен Норхейм, президент и главный операционный директор American Crane. «Мы создаем совершенно другой канал воронки продаж, которого у нас не было раньше, и мы достигаем людей, которых раньше не смогли бы достичь. Контент веб-сайта, который мы предлагаем, и наше рекламное присутствие там, где ищут эти покупатели, — это неотъемлемая часть того, чтобы это произошло «.

Подробнее Статистика покупателей B2B: Результаты исследования поисковых привычек покупателей в промышленности до 2021 года

Как помочь покупателям быстрее искать источники

При публичном поиске источников неудивительно, что это может быть медленный процесс, который может занять месяцы или даже годы.Как поставщику важно, чтобы вы нашли способы ускорить процесс для ваших покупателей, оставаясь при этом соблюдающим требования. Это может помочь вам установить отличные отношения с сотрудниками отдела закупок и повысить вероятность того, что они станут постоянными клиентами.

3 способа ускорить подписание контракта

• • Централизованное заключение контрактов: Если ваш клиент работает над большим проектом, спросите, есть ли другие способы, которыми вы можете ему помочь? По возможности легче работать с одним поставщиком, чем с несколькими.
  • Внутренние рабочие группы: Создайте группы сотрудников в своей организации, чтобы помочь вашим клиентам ускорить процесс покупки. Обсудите общие потребности, решения и планы реализации.
  • Простой в использовании каталог продукции: Если вы специализированный производитель, упростите для закупщиков поиск того, что они ищут на вашем веб-сайте и в профиле Thomasnet.com. Предлагайте загружаемые файлы САПР, чтобы инженеры могли также проектировать проекты.

«Главное в Томасе — это способность привлекать много потенциальных клиентов в различных отраслях», — сказал Джефф Коллинз, партнер компании Renown Electric Motors & Repair.«Для одного из маркетинговых отделов было действительно полезно, чтобы Томас помогал с нашей маркетинговой стратегией, а не придумывал ее по ходу дела». Страницы продуктов Renown Electric теперь занимают первое место в результатах поиска. Их SEO-стратегии и контент-стратегии привлекают квалифицированных посетителей и потенциальных клиентов.

💡 Томас Совет: файлы САПР могут способствовать привлечению в 2,5 раза большего количества потенциальных клиентов, чем текстовый контент. Наши специалисты по маркетингу могут бесплатно просмотреть веб-сайт вашей компании и узнать, как вы можете улучшить свои методы роста, чтобы привлечь покупателей из крупных компаний.

Стать поставщиком для крупных компаний

Как вы можете видеть на шаге 2, для вашей компании жизненно важно иметь онлайн-присутствие на платформах поиска поставщиков, таких как Thomasnet.com — ведущий ресурс, который позволяет вам продвигать огромное количество подробной информации, которая требуется покупателям при составлении их коротких списков. . Аудитория зарегистрированных пользователей Thomasnet.com включает покупателей из 93% из списка Fortune 1000. Но эти покупатели не могут связаться с вами, если вас нет в списке.

«К нам сейчас приходят квалифицированные лиды, и поскольку потенциальные клиенты могут легко найти наши возможности и квалификацию (на Thomasnet.com), те, кто связывается с нами, более склонны вести с нами дела». — Билл Бойер, генеральный директор Boyer Machine & Tool Co., Inc.

И когда вы объедините свой профиль компании Thomasnet.com с сильным веб-сайтом, вы сможете добиться реальных новых результатов в бизнесе и предстать перед крупными компаниями. Сегодняшние покупатели B2B — аборигены цифровых технологий и ожидают, что контент будет доступен по запросу, оптимизирован для любого устройства, интерактивен и высок нагляден.

73% опрошенных покупателей B2B заявили, что они обращают внимание на веб-сайт поставщика при принятии решения о подаче RFI

➡️ Что дальше? Узнайте, ищут ли крупные компании ваши услуги прямо сейчас, с помощью бесплатного отчета о покупателях на рынке

«Thomasnet.com открывает двери для крупных организаций, обладающих огромным потенциалом в качестве постоянных клиентов. Компания, ответственная за обслуживание моста Золотые Ворота, нашла нас на сайте Thomasnet.com, когда им потребовалось быстро отремонтировать нестандартный крепежный элемент для использования по всему мосту.Мы удовлетворили эту потребность и теперь поставляем эти крепления для постоянного ремонта и технического обслуживания моста »- Chicago Nut & Bolt, Inc.

Наши промышленные специалисты готовы помочь вам найти покупателя вашей мечты — мы связываем покупателей с нужными поставщиками уже более 122 лет. Свяжитесь с нами, чтобы узнать, как ваша компания может найти нужных покупателей B2B, менеджеров по закупкам и специалистов по ТОиР.

Вот некоторые дополнительные ресурсы для покупателей и поставщиков:

Примечание редактора. Если вы ищите поставщиков товаров для COVID-19, щелкните здесь, чтобы увидеть этих производителей и дистрибьюторов.Если ваш промышленный бизнес может поддерживать производство товаров первой необходимости для борьбы со вспышкой COVID-19, заполните эту форму, чтобы уведомить нас о вашей доступности и готовности выделить ресурсы. Томас работает с правительственными учреждениями штата и федерального правительства, чтобы помочь производителям мобилизовать товары и услуги.

Что такое контрактное производство?

Контрактное производство возникает, когда малый бизнес нанимает другую компанию для производства своей продукции.Это позволяет малым предпринимателям начать продавать свою продукцию, не получая большого капитала, необходимого для строительства и управления фабрикой.

Узнайте больше о контрактном производстве, его преимуществах и недостатках для малого бизнеса.

Что такое контрактное производство?

Благодаря популярности шоу, таких как Shark Tank, и онлайн-площадок, таких как Amazon и eBay, предприниматель может придумать что угодно, относительно легко изготовить это и начать продавать это в массы благодаря контрактным производителям.Эти компании соглашаются изготовить определенное количество продуктов в соответствии со спецификациями, предоставленными им нанимающей компанией.

Контрактный производитель может находиться в США или за рубежом. Нанимающая компания должна найти контрактного производителя, который имеет опыт работы с типом продукта, который компания хочет производить. Этот опыт может выражаться не только в самом производстве; компания может предложить помощь с химическими или инженерными процессами или упаковкой.

Вот еще несколько вещей, на которые следует обратить внимание у контрактного производителя:

• Высокая репутация на рынке
• Финансово стабильный
• Чистый, ухоженный объект
• ISO-сертифицированные стандарты качества производства
• Возможности прямой поставки для отправки продукта напрямую клиентам, если это то, что нужно бизнесу
• Способность удовлетворить производственный спрос на продукцию

Альтернативные названия : Аутсорсинговое производство, аутсорсинг

Как работает контрактное производство?

Нанимающая компания обычно предоставляет контрактному производителю дизайн или формулу, которую он может воспроизвести или улучшить.Компания по найму обычно занимается маркетингом и продажей продуктов.

Например, малый бизнес может захотеть продавать специальные чистящие средства, используя формулу, разработанную владельцем. Малый предприниматель может нанять производителя по контракту, чтобы он изготовил и упаковал чистящие средства в соответствии с их спецификациями. Тогда бизнес сможет сосредоточиться на поиске клиентов для своей продукции и обработке продаж с центрального склада.

Если производитель сможет действовать как поставщик товаров — поддерживая запас продуктов под рукой на складе и отправляя заказы по направлению бизнеса, — бизнес в основном будет продавать продукты, которые он разработал.В качестве альтернативы производитель может иметь возможность отгружать продукцию только в пределах указанного географического региона.

Преимущества контрактного производства

Компании выбирают контрактное производство по нескольким основным причинам, каждая из которых упрощает и удешевляет вывод новых продуктов на рынок и их широкое распространение.

Самая большая экономическая выгода от использования контрактного производства заключается в том, что не нужно строить производственный объект и укомплектовывать его рабочими и менеджерами.Помимо этой очевидной выгоды, компании могут сэкономить деньги, наняв производителя из страны с низкой заработной платой. Расположение завода-изготовителя также может обеспечить экономию энергии, накладных расходов и затрат на сырье, а также налоговую экономию.

Контрактное производство освобождает сотрудников нанимающей компании, чтобы они могли сосредоточиться на своих основных сильных сторонах — маркетинге и, возможно, продажах. Если владелец имеет опыт работы в этих областях, он может нанять меньше людей для оказания им помощи.

Компания может легко представить свою продукцию в стране, в которой она произведена.Он также может получить доступ на рынки соседних стран.

Недостатки контрактного производства

Возможно, самый большой недостаток контрактного производства — это отсутствие прямого контроля за качеством конечного продукта. Компания по найму не может управлять повседневными делами и может не получать именно то, что хочет, на постоянной основе.

Компания, которая нанимает производителя по контракту, должна помнить, что он не будет единственным покупателем и может быть не так важен для производителя, как другие, более крупные клиенты.

Нанимающая компания также рискует получить признание своих идей. Известно, что некоторые неэтичные контрактные производители передают идеи продукта от одного клиента другому предпочтительному клиенту или производят собственный аналогичный продукт с небольшими изменениями. Владельцы бизнеса должны нанять адвоката, чтобы получить прочный юридический контракт, который защитит от любого такого поведения.

Имея дело с зарубежным производителем, владельцы бизнеса должны позаботиться о том, чтобы определить правовую систему какой страны регулирует контракт.

Культурные и языковые различия также могут быть рассмотрены, если компания работает с производителем в другой стране. Кроме того, при выборе производителя следует учитывать потенциальные политические и экономические риски.

Ключевые выводы

• Контрактное производство — это практика найма другой компании, возможно, за пределами США, для производства продукции для бизнеса.
• Это позволяет малым предпринимателям продавать свою продукцию, не строя и не управляя фабрикой.
• Нанимающая компания обычно предоставляет контрактному производителю дизайн или формулу, которую он может воспроизвести или улучшить.
• Компания по найму обычно занимается маркетингом и продажей продукции.

Чтение: Контрактное производство | Международный бизнес

Льгота

Преимущество, помощь или помощь от чего-либо. Выплаты сотрудникам и (особенно в британском английском) натуральные льготы (также называемые дополнительными льготами, привилегиями, льготами или льготами) — это различные не связанные с заработной платой компенсации, предоставляемые сотрудникам в дополнение к их обычной заработной плате или окладам. .Преимущество, помощь или помощь от чего-то.

Бизнес-модель

Особый способ, которым бизнес-организация обеспечивает получение дохода, который включает выбор предложений, стратегий, инфраструктуры, организационных структур, торговых практик, а также операционных процессов и политик.

Вместимость

Максимум, который может быть произведен на машине, на предприятии или в группе.

Капитал

Деньги и богатство.Способ приобретения товаров и услуг, особенно в системе без бартера. Самая верхняя часть столбца. Деньги и богатство; средства для приобретения товаров и услуг, особенно в системе без бартера. Уже произведенные товары длительного пользования, доступные для использования в качестве фактора производства, такие как паровые лопаты (оборудование) и офисные здания (сооружения).

Корпоративный

Зарегистрированное лицо — это отдельное юридическое лицо, которое было зарегистрировано в рамках законодательного процесса или процесса регистрации, установленного законодательством.

Спрос

Желание приобрести товары или услуги в сочетании со способностью делать это по определенной цене. Желание приобрести товары и услуги.

Дизайн

Спланировать и осуществить (картина, произведение искусства, конструкция и т. Д.).

Эффект масштаба

Процесс, при котором увеличение количества приводит к снижению средней себестоимости продукции (на единицу). Характеристики производственного процесса, при котором увеличение масштаба фирмы приводит к снижению в конечном итоге средней стоимости каждой единицы.Ценовые преимущества, которые предприятие получает за счет расширения. По мере увеличения объема выпуска такие факторы, как размер предприятия и уровни использования ресурсов, приводят к снижению средней себестоимости единицы продукции производителя. Характеристики производственного процесса, в котором увеличение масштаба фирмы приводит к снижению долгосрочной средней стоимости каждой единицы. Характеристики производственного процесса, в котором увеличение масштаба фирмы приводит к снижению долгосрочной средней стоимости каждой единицы.

Экономика

Коллективное изучение денег, валюты и торговли, а также эффективное использование ресурсов. Система производства и распределения и потребления. Общая мера валютной системы; как народное хозяйство. Система производства и распределения и потребления. Общая мера валютной системы.

КПД

Степень, в которой ресурс, например электричество, используется по назначению; отношение полезной работы к затраченной энергии.Насколько хорошо время используется для намеченной задачи. Повышение эффективности было основной целью прогрессистов, которую они считали достижимой путем применения научного и рационального мышления к социальным проблемам. Насколько хорошо время используется для намеченной задачи.

Помещение

Физические средства или приспособления, позволяющие сделать что-либо (особенно услугу) возможным; необходимое оборудование, инфраструктура, местоположение и т. д.

Гибкость

Качество гибкости; податливость; податливость.колебание Движение, подобное волнам; движение в том или ином направлении.

Хорошо

Предмет, созданный для рынка.

Интеллектуальная собственность

Любой продукт чьего-то разума, имеющий коммерческую ценность: авторские права, патенты, товарные знаки и коммерческие секреты. Интеллектуальная собственность (ИС) — это юридическое понятие, которое относится к творениям ума, на которые признаются исключительные права. Любой продукт чьих-либо знаний, имеющий коммерческую ценность: авторские права, патенты, товарные знаки и коммерческие тайны.

Языковой барьер

Образное выражение для обозначения трудностей, с которыми сталкиваются люди, не владеющие общим языком, пытаясь общаться друг с другом.

Свинец

Возможная возможность продажи или сделки, потенциальный покупатель.

Срок поставки

Интервал времени между запуском некоторого процесса и его завершением, например время, необходимое для производства или приобретения продукта; время, необходимое для того, чтобы что-то могло быть предоставлено или доставлено.

Убыток

Отрицательная разница между доходом и расходом.

Менеджмент

Акт объединения людей для достижения желаемых целей и задач, эффективно и результативно используя доступные ресурсы. администрация; процесс или практика управления. администрирования; процесс или практика управления Администрацией; процесс или практика управления.

Производство

Действие или процесс систематического или крупномасштабного производства товаров.

Аутсорсинг

Передача бизнес-функции внешнему поставщику услуг. Передача бизнес-функции внешнему поставщику услуг. Передача бизнес-функции внешнему поставщику услуг.

Производительность

Акт исполнения; приведение в исполнение или действие; исполнение; достижение; достижение; представительство действием; как, выполнение обязательства. Акт исполнения; приведение в исполнение или действие; достижение; достижение; представительство действием, как исполнение взятого на себя обязательства.

Цена

Цена — это сумма, которую покупатель платит за товар. Количество платежа или компенсации, предоставленной одной стороной другой в обмен на товары или услуги. Стоимость, необходимая для того, чтобы чем-то овладеть.

Процесс

Серия событий для получения результата, особенно по сравнению с продуктом. Что касается возможностей, то процесс — это то, как возможность выполняется. Вырост из ткани или клетки.

Продукт

Любой материальный или нематериальный товар или услуга, являющиеся результатом процесса и предназначенные для доставки покупателю или конечному пользователю.химическое вещество, образовавшееся в результате химической реакции. Что-либо, материальное или нематериальное, предлагаемое фирмой как решение потребностей и желаний потребителя; что-то прибыльное или потенциально прибыльное; товары или услуги, отвечающие требованиям различных руководящих органов или общества.

Контроль качества

Контроль качества (QC) — это процедура или набор процедур, предназначенных для обеспечения того, чтобы произведенный продукт или оказанная услуга соответствовали определенному набору критериев качества или соответствовали требованиям клиента или потребителя.Контроль, такой как проверка или тестирование, внедренный в производственный или деловой процесс для обеспечения качества.

Сырье

Сырье или сырье — это основной материал, из которого производится или изготавливается хороший продукт, часто используемый в расширенном значении. Например, этот термин используется для обозначения материала, полученного от природы и находящегося в необработанном или минимально обработанном состоянии; например, неочищенный латекс, железная руда, бревна, сырая нефть или морская вода. Сырье — это основной материал, из которого изготовлен или изготовлен продукт.Материалы и компоненты, предназначенные для использования при изготовлении продукта. Сырье — это основной материал, из которого изготовлен или изготовлен хороший продукт, часто используемый в расширенном смысле.

Риск

Потенциальное (обычно отрицательное) воздействие события, определяемое путем объединения вероятности возникновения события с воздействием, если оно произойдет. Возможность того, что выбранное действие или действие (включая выбор бездействия) приведет к убыткам (нежелательному результату).Нести риск [чего-то].

Безопасность

Состояние отсутствия угрозы, особенно физической, психологической, эмоциональной или финансовой. подтверждение права собственности на акции, облигации или другие инвестиционные инструменты.

Услуги

То, что произведено, затем продано, куплено или продано, а затем окончательно потреблено и состоит из действия или работы.

Стандартный

Что-то, что используется в качестве меры для сравнительных оценок.Уровень качества или достижения.

Стратегия

План действий, предназначенный для достижения определенной цели.

Поставщик

Тот, кто снабжает; провайдер.

Резервы снабжения

Количество некоторого продукта, которое производители готовы и могут продать по заданной цене, при сохранении всех остальных факторов неизменными.

Цепочка поставок

Цепочка поставок — это система организаций, людей, технологий, видов деятельности, информации и ресурсов, участвующих в перемещении продукта или услуги от поставщика к покупателю.Цепочка поставок — это система организаций, людей, технологий, видов деятельности, информации и ресурсов, участвующих в перемещении продукта или услуги от поставщика к покупателю. Деятельность в цепочке поставок превращает природные ресурсы, сырье и компоненты в готовый продукт, который доставляется конечному потребителю. Система организаций, людей, технологий, видов деятельности, информации и ресурсов, участвующих в перемещении продукта или услуги от поставщика к покупателю. Система организаций, людей, технологий, видов деятельности, информации и ресурсов, участвующих в перемещении продукта или услуги от поставщика к покупателю.Система организаций, людей, технологий, видов деятельности, информации и ресурсов, участвующих в перемещении продукта или услуги от поставщика к покупателю. представляет собой систему организаций, людей, технологий, видов деятельности, информации и ресурсов, участвующих в продвижении продукта или услуги от поставщиков к потребителям. Система организаций, людей, технологий, видов деятельности, информации. и ресурсы, задействованные в перемещении продукта или услуги от поставщика к покупателю.

Заработная плата

Сумма денег, выплачиваемая работнику за определенный объем работы, обычно выражаемая на почасовой основе.

Как найти поставщиков и работать с ними

Если вы ищете сырье для производства или готовую продукцию для перепродажи, это руководство поможет вам найти и наладить хорошие отношения с поставщиками.

Мнения, высказанные предпринимателями, участников являются их собственными.

Поставщики необходимы практически для любого бизнеса. Без сырья для производства того, что вы продаете, или производителей, обеспечивающих то, что вы перепродаете, вам будет нелегко расти.Также существует множество расходных материалов и услуг, которые ваш бизнес потребляет в рамках общих накладных расходов, от скрепок до доступа в Интернет.

Поставщики и продавцы — эти термины здесь используются как синонимы — могут делать гораздо больше, чем просто предоставлять вам материалы и услуги, необходимые для ведения бизнеса. Они также могут быть важными источниками информации, помогая вам оценить потенциал новых продуктов, отслеживать действия конкурентов и определять перспективные возможности. Продавцы могут превращаться в партнеров, помогая вам сокращать расходы, улучшать дизайн продуктов и даже финансировать новые маркетинговые усилия.Если вы не сделаете выбор хороших поставщиков и продавцов частью своего плана роста, вы, скорее всего, пожалеете об этом.

Оценка ваших поставщиков и продавцов
Поставщиков можно разделить на четыре основные категории. Их:

1. Производители. Большинство розничных продавцов покупают товары через продавцов компании или независимых представителей, которые занимаются товарами нескольких разных компаний. Цены из этих источников обычно самые низкие, если только местоположение продавца не делает доставку дорогостоящей.
2. Дистрибьюторы. Также известные как оптовые торговцы, брокеры или спекулянты, дистрибьюторы закупают в больших количествах у нескольких производителей и складывают товары для продажи розничным торговцам. Хотя их цены выше, чем у производителей, они могут поставлять розничным торговцам небольшие заказы от различных производителей. (Некоторые производители отказываются выполнять небольшие заказы.) Более низкая стоимость перевозки и быстрое время доставки от ближайшего дистрибьютора часто компенсируют более высокую стоимость каждой единицы товара.
3. Самостоятельные мастера. Эксклюзивное распространение уникальных творений часто предлагают независимые мастера, которые продают их через представителей или на торговых выставках.
4. Источники импорта. Многие розничные торговцы покупают иностранные товары у отечественного импортера, который работает во многом как отечественный оптовый торговец. Или, в зависимости от вашего знакомства с зарубежными источниками, вы можете поехать за границу, чтобы купить товары.

Что делает хорошего поставщика?
Многие растущие компании ориентируются на одну черту своих поставщиков: цену.И цена, безусловно, важна, когда вы выбираете поставщиков, которые будут сопровождать вас по мере роста вашего бизнеса. Но поставщик — это нечто большее, чем счет-фактура, и стоимость ведения бизнеса с поставщиком больше, чем сумма в заказе на поставку. Помните также, что поставщики занимаются бизнесом, чтобы зарабатывать деньги. Если вы подойдете к мату с ними на каждом счете, попросите их снизить цены на все, что они вам продают, или не оплатите счета вовремя, не удивляйтесь, если они перестанут звонить.

После цены надежность, вероятно, является ключевым фактором, на который следует обращать внимание на поставщиков.Хорошие поставщики, как и обещали, отправят нужное количество товаров вовремя, чтобы они были доставлены в хорошем состоянии. Иногда лучшую надежность можно получить от крупного поставщика. У этих компаний есть ресурсы, которые они могут выделить для систем резервного копирования и источников, чтобы, если что-то пойдет не так, они все еще могли выполнять свои обязательства перед вами. Однако не стоит пренебрегать мелкими поставщиками. Если вы крупный клиент небольшой компании, вы получите больше внимания и, возможно, более качественное обслуживание и надежность, чем если бы вы были мелким клиентом крупного поставщика.Вам также следует подумать о разделении ваших заказов между двумя небольшими фирмами. Это может предоставить вам как резервную копию, так и высокий профиль.

Стабильность — еще один ключевой показатель. Вы захотите подписаться на поставщиков, которые занимаются бизнесом долгое время и сделали это, не меняя бизнес каждые несколько лет. Еще один хороший знак — компания, в которой работают старшие руководители, а прочная репутация среди других клиентов — многообещающий показатель стабильности компании. Когда дело доходит до вашего собственного опыта, ищите явные признаки проблем с поставщиком, например, поставки, которые прибывают раньше, чем вы их запрашивали — это может быть признаком того, что поставщик испытывает нехватку заказов и ему необходимо ускорить получение денежных средств.

Не забывайте местоположение. Доставка товаров, заказанных у удаленного поставщика, может занять много времени, что быстро приведет к дополнительным расходам на транспортировку. Узнайте, сколько времени займет доставка груза на ваш погрузочный док. Если вам может понадобиться что-то быстрое, удаленный поставщик может создать реальную проблему. Кроме того, перед заказом определите политику поставщика в отношении перевозки. Например, если вы заказываете определенное количество, вы можете получить бесплатную доставку. Вы можете объединить два или несколько заказов в один и сэкономить на доставке.Еще лучше найти сопоставимого поставщика ближе к дому, чтобы сохранить экономию средств и гибкость при оформлении заказов.

Наконец, есть набор черт, которые обычно можно назвать компетенцией. Вам понадобятся поставщики, которые могут предложить новейшие и самые современные продукты и услуги. Им потребуются хорошо обученные сотрудники для продажи и обслуживания своих товаров. Они должны быть в состоянии предложить вам различные привлекательные финансовые условия для покупок. И у них должно быть реалистичное отношение к вам, их клиенту, чтобы они были готовы работать с вами для развития вашего бизнеса.

Изменение отношений с поставщиками
Возможно, вам не понадобится искать новых поставщиков, чтобы заключить новую сделку. Обычно вы можете получить скидки, улучшить обслуживание и другие необходимые функции, обратившись к своим текущим поставщикам, хотя это может быть не так просто, как просто запросить. Вот некоторые варианты и стратегии переговоров для превращения посредственных поставщиков в лучших.

• Получение скидки. Если вы войдете в универмаг и купите пару обуви, вы заплатите ту же цену, что и любой другой покупатель.Но коммерция между предприятиями более сложна. Компании, которые продают другим компаниям, обычно имеют целый ряд заявленных комиссий, предлагая скидки в размере 50 процентов или более в зависимости от количества покупок, условий, продолжительности отношений и других соображений. Возможно, вы сможете с комфортом выполнить некоторые из этих требований, что даст вам право на более низкую цену. Чтобы узнать это, спросите о скидках и о том, что нужно, чтобы их заработать. Вы можете получить что угодно, от беспроцентной ссуды в форме торгового кредита до значительной скидки при досрочном погашении.

• Повышение уровня обслуживания . Это редкий бизнесмен, который точно знает, что происходит во всех частях его компании в любое время или что происходит со всеми его клиентами. Вероятно, вы этого не сделаете, и вам не следует предполагать, что ваши поставщики тоже. Если у вас возникла проблема с поставщиком, связанная с обслуживанием, сообщите об этом кому-нибудь. Если вы не получаете удовлетворения, продвигайтесь по служебной лестнице, пока не получите то, что хотите, или пока не достигнете как можно более высокого уровня в руководстве.Скорее всего, кто-то будет обеспокоен и обладает достаточными полномочиями, чтобы исправить ситуацию. Только если вы просите лучшего обслуживания и не получаете его, вы должны разорвать отношения.

• Лучшие отношения. Не каждый клиент хочет дружить с поставщиками, поэтому тот факт, что ваши поставщики не предлагают тесно сотрудничать с вами для улучшения качества, сокращения дефектов и сокращения затрат, не обязательно означает, что они этого не хотят. У них может сложиться впечатление, что вы сопротивляетесь.Поэтому, если вы хотите более тесных рабочих отношений с поставщиками, сообщите им об этом. Вы также можете намекнуть, что те, кто не хочет работать с вами, могут увидеть, что некоторые из их заказов перенаправляются тем, кто более согласен. В любом случае вы будете знать, мешает ли вам нежелание вашего поставщика или его восприятие вашего нежелания.

Внесение изменений
Меньшее количество поставщиков обычно лучше, чем их много. Уменьшение количества поставщиков, с которыми вы имеете дело, сокращает административные расходы при работе со многими.Более тесные отношения с меньшим количеством поставщиков позволяют вам работать вместе, чтобы контролировать расходы. Избавление от проблемных поставщиков может быстро повысить эффективность вашего закупочного и административного персонала. Итак, как вы решаете, когда менять поставщиков? Вот ключевые области, которые следует учитывать:

• Недостоверность. Когда поставки поставщика начинают поступать постоянно с опозданием, неполными, поврежденными или некорректными по другим причинам, пора подумать о поиске новых. Однако у каждой компании время от времени возникают проблемы, так что выясните это, прежде чем отказываться от своего поставщика.Продавцы могут испытывать временные трудности в результате внедрения новой линейки продуктов, процедуры доставки или программы обучения. Если вы будете работать с поставщиком в течение жесткого периода, вы можете быть довольны, что сделали это. Возможно, они с большей готовностью будут видеть вас в условиях кризиса денежных потоков в будущем.

• Недостаточная конкурентоспособность по ценам. Иногда продавцы не меняют свою отрасль. Когда конкуренты вашего поставщика начинают приходить с предложениями на сопоставимые товары, которые ниже, чем у вашего существующего поставщика, вам необходимо провести расследование.Сообщите о проблеме вашему существующему поставщику и попросите объяснений. Если вам не нравится то, что вы слышите, возможно, пришло время рассмотреть возможность принятия некоторых из этих предложений от конкурирующих поставщиков.

• Изолированность. Некоторые поставщики разрешат вам посещать их заводы, разговаривать с их рабочими, опрашивать их менеджеров, получать и опрашивать их и даже проверять их финансовые отчеты. Вам следует искать таких поставщиков. Чем больше вы знаете о своих поставщиках, тем лучше сможете оценить, стоит ли вам продолжать с ними бизнес.Если они закрывают вас, возможно, вам стоит их прекратить.

• Внебиржевые расходы. Число внизу счета-фактуры — это только начало затрат на отношения с поставщиками. Вы должны заранее выложить деньги на составление спецификаций, оформление запроса предложений, их оценку, проверку отзывов и иным образом квалифицировать ваших поставщиков. Вы должны разместить заказ, обсудить условия, проверить товар по его прибытии и устранить любые недостачи, повреждения или другие ошибки.Наконец, вам, возможно, придется обучить рабочих использовать только что прибывшие товары или приобрести дополнительное оборудование и материалы, чтобы использовать их. Хотя некоторые из этих затрат неизбежны, некоторые могут быть возложены на отдельных поставщиков. Если цена продажи слишком велика, поищите у других поставщиков.

Из статьи «Развитие вашего бизнеса»