Close

Коммерческое предложение от производителя: Коммерческие предложения. Примеры.

Содержание

Что такое коммерческое предложение и как вам грамотно его составить

 

Коммерческое предложение — один из инструментов маркетинга, его задача донести до получателя информацию о конкретных продукте, акции или услуге компании и представить выгоды кратко, чётко и убедительно. Поговорим о том, как подготовить грамотное коммерческое предложение.

 

Виды коммерческих предложений

 

Коммерческие предложения делятся на «холодные», «тёплые» и «горячие». Холодные рассылают по базе «спящих» клиентов либо по сторонним базам. «Тёплые» рассылают по базе лояльных действующих клиентов. «Горячие» — это коммерческие предложения, которые рассылают по договоренности, после того, как компания (точнее — лицо, принимающее решение) уже заинтересовалась предложением.

Задача «холодного» коммерческого предложения — вызвать интерес; задача «тёплого» — продвинуть клиента по воронке продаж; задача «горячего» — закрыть сделку.

 

Структура коммерческого предложения

 

Общая схема выглядит так:

 

1. Оффер.

Краткая, на одну-две фразы, суть коммерческого предложения. Важно, чтобы оффер был сформулирован очень чётко. Варианты, которые используют как заголовки для повышения раскрываемости материалов, здесь не подойдут. Не «Как компания А за 2 месяца увеличила поток клиентов из соцсетей в 3 раза?», а «Таргетированная реклама, которая за 2 месяца увеличит поток клиентов из соцсетей в 3 раза». Не «Почему в 1000 домах Красноярска больше нет тараканов?», а «Оптовые поставки инновационного средства борьбы с тараканами, которого еще нет у ваших конкурентов».

Важно! Для любого типа коммерческих предложений необходимо уже в начале показать выгоду, чтобы получатель сразу, с первого экрана, понял, что ему предлагают и зачем это нужно.

Пример: «Оптовые поставки стоматологических сплавов из Европы для клиник, специализирующихся на имплантации зубов. Гипоаллергенны; биосовместимы; приживаемость — 99,6%».

Процент приживаемости очень важен для стоматологических клиник; отсутствие аллергии у пациентов и, как следствие, проблем у врачей — тоже. Выгода показана хорошо.

 

2. Лид (вводный абзац).

В этой части либо обозначается проблема, либо обосновывается сам факт отправки коммерческого предложения, если оно «горячее».

Пример: «В продолжение нашего телефонного разговора направляю Вам…» или «По просьбе главного инженера вашей компании направляем Вам…»

 

3. Основная часть.

Обоснование значимости проблемы и решение, которое предлагает компания, с акцентом на выгоды получателя. Также в этой части важно отработать возможные возражения человека, который читает коммерческое предложение.

 Коммерческое предложение должно говорить на языке выгод 

4. Цена и ее обоснование.

Если точную цену дать невозможно — например, при производстве сложного оборудования на заказ, — желательно указать вилку цен. Помимо цены в этом блоке могут быть представлены расчёты, подтверждающие выгоду или экономию получателя.

 

5. Схема взаимодействия.

В этом блоке размещают информацию, кратко и наглядно показывающую, как будет строиться работа.

Пример:

 
  • Заявка на получение оптовой партии стоматологических сплавов.
  • Заключение договора.
  • Закупка необходимого количества стоматологических сплавов напрямую у компании-производителя.
  • Транспортировка, таможенное оформление.
  • Доставка по необходимому адресу в пределах России.
  • Передача сопроводительной документации.
  • Оплата.
 

6. Краткая информация о компании — отправителе коммерческого предложения.

Только релевантная информация, не история создания и не перспективы развития. Если тема коммерческого предложения — клининг, важно указать, сколько корпоративных клиентов уже используют эту услугу и какую общую площадь ежедневно убирают сотрудники.

 

7. Призыв к действию.

В этом мини-блоке важно обозначить, какого действия отправитель ждет от получателя коммерческого предложения. Оптимально, если есть призыв к действию — не обязательно прямой.

Пример: «Напишите, и мы пришлем вам образец договора на оптовые поставки. Предложение и прайс действительны до 15 апреля 2020 года».

 

8. Контактная информация.

 

Особенности контента разных типов коммерческих предложений

 

1. Оффер.

Для «холодного» коммерческого предложения в оффере (или, по крайней мере, на первом экране) желательно обозначить целевую аудиторию, так как получатели не знают, интересно ли им в принципе это предложения. При указании целевой аудитории они смогут идентифицировать себя с ней либо понять, что предложение не интересно.

Пример: «Оптовые поставки электронных компонентов из Японии для российских производителей электроники».

 И еще пример, когда целевая аудитория обозначена на первом экране 

2. Основная часть.

В «холодном» предложении она должна быть короче, чем в «тёплом» или «горячем» — клиенты, которые взаимодействуют с компаний или ждут от нее конкретного коммерческого предложения, более лояльны и могут спокойно отнестись к большему объему информации. При этом в «горячем» варианте нет смысла описывать проблематику. Саму основную часть составляют с учётом того, что получатель уже знает о сути предложения, не повторяясь, а расширяя и углубляя информацию.

 

3. Отработка возможных возражений.

Этот блок добавляется только в «тёплое» и «горячее» коммерческое предложение. У «холодных» получателей может не быть возражений из-за отсутствия интереса к предложению в принципе.

Если основное возражение клиента — «долго», можно показать этапы выполнения работ, чтобы было понятно, что быстрее нельзя оказать услугу или выпустить продукт без потери качества. Если основное возражение — «дорого», можно предложить разные схемы оплаты, в том числе рассрочку или отсрочку платежа. При недоверии к результату в пользу предложения работают успешные кейсы — примеры выполненных работ.

 

4. Блок о компании.

Блок о компании важен при рассылке коммерческого предложения «спящим» клиентам, которые могут не помнить о компании, и адресатам из сторонних баз, которые о существовании компании могут просто не знать. В «тёплом» или «горячем» коммерческом предложении часто без этого блока можно обойтись или сделать его совсем кратким.

 

 5. Дополнительные услуги.

В «тёплом» коммерческом предложении можно кратко указать, чем еще компания-отправитель может быть полезна получателю.

 

6. Контактная информация.

Чаще всего коммерческое предложение подписывает руководитель компании. В «холодном» и «тёплом» стандартно используется вариант: «С уважением, директор компании Илья Петров». В «горячем» варианте допустим вариант: «Искренне Ваш Илья Петров». При оформлении этого блока важно не забыть указать не только телефон и электронную почту для связи, но и адрес офиса — это повышает доверие к отправителю.

 

7. Приложения.

К тексту коммерческого предложения могут быть приложены дополнительные документы — смета, расчёт, прайс-лист или развёрнутая презентация. Нельзя вставлять прайс-листы и сметы непосредственно в коммерческое предложение — его могут просто не дочитать.

 Нелогично превращать коммерческое предложение в прайс-лист с картинками 

Пример: «Полный прайс-лист на оптовую поставку электронных компонентов — в Приложении».
 
Если вы сомневаетесь в правильности и юридической грамотности формулировок, использованных в коммерческом предложении, можно проконсультироваться со специалистами (https://www.open.ru/premium?from=main_menu), получив статус «Премиум» в банке «Открытие».

 

Несколько советов по оформлению коммерческих предложений

 

Форматирование.

При помощи форматирования сделайте текст максимально легким для восприятия, а размерами шрифта подчеркните ключевые посылы коммерческого предложения. Выбирайте стандартные и привычные шрифты. Для оформления документации чаще используется Times New Roman размером 12–14 px.

Цветовая гамма.

Выбирайте цветовую гамму, гармонирующую с корпоративными цветами компании и с ее логотипом. Важно, чтобы фон был однотонным и светлым, а шрифт — темным. Эксперименты со светлым шрифтом на темном фоне снизят эффективность коммерческого предложения.

Воздух.

При верстке коммерческого предложения важно оставлять свободное пространство вокруг картинок и текста — дизайнеры называют это «воздухом». Так информация визуально будет легче восприниматься.

 

Составленное грамотно, с учетом теплоты целевой аудитории, коммерческое предложение поможет бизнесу эффективно развиваться, находить новых клиентов, инвесторов; расширять партнерскую сеть. Не жалейте времени на проверку вашего коммерческого предложения, чтобы адресатам оно ушло безупречным.

Как составить коммерческое предложение: образец, примеры и шаблоны

Сегодня никаких введений и прелюдий — только сухая выжимка о том, как составить коммерческое предложение (компред, КП). Мы рассмотрим основные подходы и принципы на наглядных примерах. Также чуть ниже я приведу шаблоны и образцы структуры и текста коммерческого предложения со ссылками, чтобы вы могли их скачать и адаптировать под свои задачи. Цель этой статьи — научить Вас разрабатывать такое КП, которое, во-первых, прочитают. А во-вторых, прочитав которое, — откликнутся и согласятся на предложенную сделку. Готовы? Тогда приступим.

К слову, если смотреть видео для Вас удобнее, или время в дефиците, то сжато я рассказываю о создании КП в 18-м уроке курса «Копирайтинг с нуля за 30 дней», посмотрите:

Содержание статьи (быстрая навигация)

  1. Что такое коммерческое предложение
  2. Виды компредов
  3. Оффер в КП
  4. Структура компреда
  5. Готовый образец коммерческого предложения
  6. Как написать КП (пошаговый алгоритм)
  7. Другие образцы коммерческих предложений
  8. Как оформить коммерческое предложение
  9. Что делать, когда компред написан
  10. Типовые ошибки
  11. Примечания

Что такое коммерческое предложение

Коммерческое предложение — это маркетинговый инструмент, который отправляется адресату регулярной или электронной почтой с целью получить отклик. Отклик — это перевод потенциального клиента на следующий этап коммуникации (встречу, презентацию или подписание договора). В зависимости от вида КП частные задачи инструмента, равно как его объем и содержание могут отличаться.

Виды коммерческих предложений

Компреды бывают трех видов: холодное, горячее и публичная оферта. Первые два вида используются в маркетинге и продажах. Третий — в юриспруденции.

1. “Холодное” коммерческое предложение

“Холодные” коммерческие предложения отправляются неподготовленному клиенту (“холодному”). По сути, это спам. Как показывает практика, спам люди не особо любят, но если он их заинтересует, то… это становится исключением из правил. Чтобы этот тип КП cработал, Вам нужен качественный таргет-лист (список получателей). Чем «чище» этот список, тем выше отклик. Если в таргет-листе общие адреса вида [email protected], то эффективность компреда априори снижена на 80-90%.

Возьмем для примера какую-нибудь пикантную ситуацию. Допустим, у руководителя отдела продаж компании N “горит” план. До отчета чуть меньше двух недель, он рвет на себе волосы, не зная, что делать, и получает письмо с примерно таким заголовком: “5 способов выполнить месячный план отдела продаж за неделю”. Тада-а-ам! Вот оно, спасение ситуации! И человек читает основной текст, в котором среди способов затаилась услуга, которую мы предлагаем.

Но это лишь частный случай. Главная задача “холодного” коммерческого предложения — заставить получателя прочитать его до конца. Стоит ошибиться — и письмо летит в урну.

Вот почему при разработке “холодного” КП учитываются три основных риска выбрасывания:

  1. На этапе получения. Обходится привлечением внимания. Это может быть тема письма, если коммерческое предложение отправляется по электронной почте, или нестандартный конверт с цветом или форм-фактором, если канал доставки физический, и т.д.
  2. На этапе открытия. Обходится привлекательным предложением (его еще называют “оффером”), о нем мы поговорим чуть ниже.
  3. На этапе прочтения. Обходится использованием элементов убеждения и маркетинговыми фишками. О них мы также поговорим чуть ниже.

Обратите внимание: объем “холодного” коммерческого предложения, как правило, составляет 1-2 страницы печатного текста, не более. Это связано с тем, что получатель изначально не настроен к чтению КП, и уж тем более он не будет его читать, если объем переваливает за 10-20 страниц.

Главное преимущество “холодного” коммерческого предложения — это его массовость, однако практика показывает, что когда КП персонализировано, отклик на него на порядок выше.

2. “Горячее” коммерческое предложение

В отличие от “холодных” аналогов, “горячее” коммерческое предложение высылается подготовленному клиенту (человеку, который сам запросил КП или с которым предварительно связывался менеджер).

“Горячие” КП отличаются от “холодных” как объемом (который может составлять 10-15 страниц или слайдов), так и подходом к составлению. С большего они дают человеку интересующую информацию для принятия решения (по цене, наличию, условиям и пр.). В последнее время особой популярностью пользуются “горячие” коммерческие предложения, оформленные в виде PowerPoint презентаций или переведенные из PowerPoint в PDF формат.

Подробнее о горячих компредах читайте в этой статье.

3. Оферта

Это особый тип компредов, выполненный в виде публичного договора, не требующего подписания. Используется на сайтах различных SaaS-сервисов или в интернет-магазинах. Как только человек выполняет условие договора (например, регистрируется на сайте), он автоматически принимает условия предложения.

Оффер коммерческого предложения

Не путать с офертой. Это совсем другое. Чтобы составить по-настоящему мощное коммерческое предложение, Вам понадобится убойный оффер — «сердце» Вашего предложения (англ. offer — предлагать). Это суть. Другими словами, четкая формулировка, что именно Вы предлагаете. При этом желательно суть указать в самом начале (это особенно относится к “холодным” КП).

Обратите внимание: оффер ВСЕГДА нацелен на выгоду для читателя, а не на товары или услуги! Проще всего его составлять по формуле: мы предлагаем Вам {выгода} за счет {товар}

Каждый день я встречаю коммерческие предложения, авторы которых снова и снова наступают на одни и те же грабли (не повторять!):

  • Мы предлагаем Вам офисную мебель
  • Мы предлагаем Вам посетить семинар
  • Мы предлагаем Вам заказать у нас продвижение сайта
  • Мы предлагаем Вам вымыть у Вас полы

И так далее… Это грубая ошибка. Посмотрите вокруг: конкуренты предлагают то же самое. Но самое главное, — здесь нет никакой выгоды для получателя. Совершенно ни-ка-кой. Что он с этого будет иметь? Какие преимущества получит?

В то же время, эти предложения можно “перевернуть”, сделать более личными и ориентированными на читателя. Например:

  • Я предлагаю Вам сэкономить до $5000 на обустройстве Вашего офиса шикарной европейской мебелью.
  • Я предлагаю Вам увеличить оборот Вашей компании на 20-70%, благодаря информации, которую Вы получите на семинаре.
  • Я предлагаю Вам привлекать сотни новых потенциальных клиентов по цене 1,5 рубля за человека.
  • Я предлагаю Вам сократить заболеваемость Ваших сотрудников простудными инфекциями (и число больничных, соответственно) за счет ежедневной влажной уборки.

Идею Вы поняли. Главное — донести до получателя те выгоды, которые Вы ему предлагаете, а уже товары и услуги — это способ эту выгоду получить. Подробнее об оффере — в этой статье.

Структура коммерческого предложения

По своей структуре коммерческое предложение чем-то напоминает продающий текст. И это естественно, поскольку КП — частный случай коммерческого текста. Но есть один элемент, который выделяет компреды из массы других инструментов. Это оффер. Впрочем, давайте обо все по-порядку.

Структура коммерческого предложения.

0. Колонтитул

В колонтитул чаще всего выносятся логотип (чтобы КП отождествлялось с конкретной компанией) и контактные данные с мини-призывом. Это делается для экономии времени и места. Стоит человеку только глянуть на верхнюю часть документа — он уже знает, о чем идет речь и как с Вами связаться. Очень удобно. Размер колонтитула, как правило, не превышает 2 см. Как-никак, для холодного компреда формата А4 — каждый сантиметр на счету. Посмотрите, как я компоновал бы коммерческое предложение, скажем, для своего блога. В данном случае я продаю контент в обмен на время читателей.

Пример колонтитула коммерческого предложения.

1. Заголовок коммерческого предложения

Жизненно важный элемент. Особенно для “холодного” КП. Его задача — привлечь внимание и с ходу зацепить выгодой.

Обратите внимание: когда речь идет о “холодном” компреде, заголовок “Коммерческое предложение” — не самый удачный вариант. Хотя бы потому что он неинформативен, занимает место и ничем не отличается от десятков других, которые присылают Ваши конкуренты. Кроме того, если человек не ждет от Вас писем и получает что-то настолько абстрактное, он рефлекторно совершает несколько кликов: “выделить” и “в спам”.

В то же время, для “горячего” коммерческого предложения такой заголовок более чем уместен, если следом указывается название компании.

В моей практике лучше всего работают заголовки (не путать с темой сопроводительного письма!) по формуле 4U. Я подробно о них рассказываю в этой статье. В сегодняшнем тестовом образце коммерческого предложения заголовок представляет связку заголовка и подзаголовка.

Пример заголовка коммерческого предложения.

Лид (первый абзац)

Главная задача лида (англ. lead — вести) — вызвать интерес к тому, что Вы говорите. Иначе люди просто не станут Вас слушать. Ну, или если буквально, то читать Ваше коммерческое предложение. Лид всегда говорит о том, что важно клиенту. Для этого используется четыре подхода:

  1. От проблемы (чаще всего)
  2. От решения (если проблемы как таковой нет)
  3. От возражений (если актуально)
  4. От эмоций (очень редко)

В своем образце я использовал подход «от проблемы», посмотрите. Чуть ниже я покажу еще несколько образцов с другими подходами.

Пример лида коммерческого предложения.

3. Оффер

О создании оффера я уже говорил чуть выше. Оффер должен заинтересовать получателя выгодой настолько, чтобы тот продолжил чтение Вашего коммерческого предложения. Практика показывает, что если оффер читателю неинтересен, КП прямиком летит в урну (вторая волна выбрасывания).

Для оффера Вы можете использовать либо общую формулу с выгодой, либо, так называемую, связку-усилитель:

  • Товар+товар по выгодной цене
  • Товар+услуга
  • Товар+подарок и т.д.

В конце оффера я рекомендую делать графический якорь (если позволяет место). Он разрежает текстовую массу и добавляет «воздуха». Кроме того, он делает Ваше коммерческое предложение удобным для сканирования. Посмотрите, какой оффер и графический якорь я сделал в образце коммерческого предложения для своего блога. В своем КП Вы можете использовать в качестве якоря визуализацию поставляемого товара или основных направлений услуг, плюс цены (если они у Вас конкурентны).

Пример оффера коммерческого предложения.

4. Выгоды для клиента

Следующий блок — это блок выгод. Другими словами, это перечисление, что человек получает, когда соглашается на Ваше коммерческое предложение. Выгоды важно уметь отличать от свойств и характеристик. Подробнее я написал в этой статье.

Например, в образце КП для читателей своего блога я могу привести следующие выгоды. Обратите внимание: блок выгод имеет подзаголовок, который всегда обращен к читателю.

Пример выгод коммерческого предложения.

5. Обработка возражений

Обработчики всех возражений не всегда удается вставить в коммерческое предложение. Но даже так, основные можно закрыть, просто ответив на вопросы: «Кто Вы?», «Почему Вам можно доверять?», «Кто уже пользуется Вашими услугами?», «География присутствия» и т.д. Посмотрите на мой образец КП для блога. Я обрабатываю возражение, отвечая на вопрос «Кто такой автор, и можно ли ему доверять?».

Пример обработчика возражений в коммерческом предложении

В качестве обработчиков возражений часто используются блоки с триггерами социального доказательства или авторитета. Наконец, еще один мощный прием убеждения в коммерческих предложениях — это гарантии. При этом гарантии могут быть как ожидаемые (12 месяцев на офисную технику), так и неожиданные (если что-то выходит из строя — фирма производит ремонт за свой счет, а на время ремонта предоставляет аналогичную модель оборудования).

Для вызова еще большего доверия расскажите о своей компании, без лишних дифирамбов — конкретно и по делу. Только факты.

6. Призыв к действию

Еще один неотъемлемый атрибут правильного коммерческого предложения — это призыв. При этом призыв должен быть только один (призывающий к одному конкретному действию): чаще всего это звонок, но может быть и заявка на сайте или визит в отдел продаж. Максимум — к альтернативе: позвонить или отправить Email.

Обратите внимание: призыв должен быть сильным глаголом, так отклик будет выше.

Сравните:

  • Позвоните мне (сильный глагол)
  • Вы можете позвонить (слабый глагол, эффект будет ниже)

И еще один важный момент. Вы будете удивлены, но иногда люди, разрабатывающие коммерческие предложения, забывают указать в них контактные данные. Получается комичная ситуация: получатель КП хочет заказать товар или услугу, но физически не может этого сделать, потому что не знает, куда ему обращаться.

В своем образце я вывел призыв в нижний колонтитул.

Пример призыва в коммерческом предложении.

7. Постскриптум

Завершающий, и при этом один из самых важных элементов всех «убойных» коммерческих предложений, — это постскриптум (P.S.). При правильном использовании постскриптум становится очень мощным мотивирующим рычагом. Практика показывает, что постскриптумы люди читают чаще всего (после подписей под картинками). Вот почему, если Вы хотите усилить Ваше коммерческое предложение, то заветные буквы P.S. желательно взять на вооружение.

Кроме того, в постскриптум можно вставить ограничение (дедлайн). Этот пункт структуры многие упускают. И если в случае отправки “горячего” коммерческого предложения менеджер может позвонить и напомнить о себе, то в случае “холодного” КП отсутствие ограничения может лишить компанию более половины откликов.

Ограничивать можно либо в контексте времени, либо в контексте количества товара. Например:

  • Осталось только 5 факсимильных аппаратов.
  • Предложение действует только до 31 августа, с 1 сентября цена возрастет в 2 раза.

Стоит оговориться, что если Вы делаете ограничение, то свои обещания Вы должны выполнять. А не так, что обещаете завтра повысить цену вдвое, но на следующий день этого не делаете, а обещаете то же самое.

Пример призыва с постскриптумом.

Готовый образец коммерческого предложения

Если мы соединим все блоки, то получим вот такой вот образец коммерческого предложения. Он универсальный. Я его адаптировал для продажи различных товаров и услуг: от логистики до металлопроката. Где-то он работал лучше, где-то хуже. Но везде себя оправдывал и окупал. Единственное, помните про чистоту таргет листа.

Еще одна сильная сторона этого образца — его легко сканировать. Человек понимает, что мы ему предлагаем за считанные секунды.

Образец коммерческого предложения.

Вы можете скачать этот образец к себе на Google Диск по этой ссылке, чтобы адаптировать под решение своей задачи. Там же вы можете сохранить его в форматах RTF, MS Word или PDF. Алгоритм составления чуть ниже.

Как написать коммерческое предложение (алгоритм)

Чтобы правильно составить коммерческое предложение, Вам нужно:

  1. Шаг 1: Взять за основу образец по ссылке выше.
  2. Шаг 2: Заменить логотип, призыв и контакты на свои.
  3. Шаг 3: разработать заголовок по формуле 4U.
  4. Шаг 4: Описать настоящую «боль» клиента в первом абзаце.
  5. Шаг 5: Составить оффер с решением для «боли».
  6. Шаг 6: Сделать графический разделитель.
  7. Шаг 7: Описать дополнительные выгоды Вашего предложения.
  8. Шаг 8: Снять ключевые возражения или кратко рассказать о себе.
  9. Шаг 9: Сделать призыв к действию, написать P.S. с дедлайном.

Другие образцы коммерческих предложений

По приведенной выше структуре можно составить и чисто текстовые компреды. Давайте рассмотрим образцы коммерческих предложений на поставку товара и на транспортные услуги. Несмотря на то, что они без графических разделителей, порядок блоков в них идентичный. Обратите внимание на обработчик возражения «Если у Вас уже есть поставщик». Этот прием называется психологическая подстройка и подробно описан в книге Сьюзан Вайншенк «Законы влияния».

а) Образец коммерческого предложения на транспортные услуги

Образец коммерческого предложения на услуги.

Скачать образец коммерческого предложения (форматы Google Docs, MS Word, PDF, RTF)

б) Образец коммерческого предложения на поставку товара

Образец коммерческого предложения на поставку товара.

Скачать образец коммерческого предложения (форматы Google Docs, MS Word, PDF, RTF)

Как оформить коммерческое предложение (прототип и дизайн)

Существуют и более сложные образцы компредов, которые состоят из текста и графики. Это для ситуаций, когда КП нужно красиво оформить. В таких ситуациях вначале разрабатывается прототип. Это техническое задание для дизайнера. Когда дизайн готов, КП отправляется потенциальному клиенту. Посмотрите пример такого прототипа коммерческого предложения для транспортной компании.

Прототип коммерческого предложения (ТЗ для дизайнера).

А вот образец КП уже в дизайне (один из возможных концептов).

Образец коммерческого предложения в дизайне.

Что делать, когда компред написан

Предположим, коммерческое предложение уже написано. Встает вопрос: что с ним делать дальше, и как его отправлять. Хорошо, если компред «горячего» типа. Его можно сохранить в PDF и сразу отправить клиенту, который ждет. Но как быть с холодными КП? И здесь есть аж четыре варианта.

  1. Отправка регулярной почтой (физический формат). Может отлично сработать, когда Ваши конкуренты засыпают потенциального клиента своими коммерческими предложениями «по электронке». При этом постарайтесь, чтобы письмо выглядело дорого: белоснежный конверт из плотной бумаги, марка. Идеально, если адрес будет написан от руки.
  2. Отправка коммерческого предложения в теле письма (HTML-формат). Для этого Вам потребуется помощь специальных программ или сервисов для Email-маркетинга. Дополнительный плюс этого подхода — Вы видите количество открытых писем с привязкой к каждому контакту в таргет-листе и времени. Очень удобно.
  3. Отправка в приложении с сопроводительным письмом. В письме Вы представляетесь и вызываете интерес. Но без перегруза деталями. За дополнительной информацией человек открывает документ в приложении. О том, как писать сопроводительное письмо — здесь.
  4. Вначале письмо, потом компред (при отклике). В отличие от предыдущего варианта Вы разделяете отправку на два этапа. Вначале проверяете интерес, и только когда установили контакт — отправляете коммерческое предложение.

Который из этих подходов сработает лучше — нельзя сказать априори. Нужно тестировать.

Типовые ошибки при составлении коммерческих предложений

В Сети существует масса бланков, шаблонов и образцов коммерческих предложений. И большинство из них объединяет одно — они не работают и их никто не читает. Просто потому что в них присутствуют одни и те же типовые ошибки:

  1. Ода к своей компании в стиле “Профессиональные, клиентоориентрированные, молодые, динамичные, устремленные, надежные и бла-бла-бла”. Клиенту в принципе не интересна компания, которая не заинтресовала его стоящим предложением.
  2. Дифирамбы получателю в стиле жестких пополизаний “Ваша компания всегда являлась образцом качества и надежности, стабильности и процветания…” Особенно забавно такое читать в холодных КП. Лесть хороша в меру. Когда она льется через край у читателя возникает рвотный рефлекс, и коммерческое предложение летит в мусорку.
  3. Заумность. Еще одна распространенная ошибка, когда начало КП перегружено избытком информации, причем в формате, в котором ее сложно даже произнести. Пример: “Наша компания стремится выделиться среди среднестатистической конъюнктуры рынка и оказывает услуги беспрецедентно высокого качества, проявляя индивидуальный подход к каждому клиенту через призму симбиотического взаимодействия”.
  4. Все и сразу. Многие компании считают своим долгом в одном письме выслать и КП, и прайс, и презентацию, и карточку с реквизитами, и каталог и массу другой электронной макулатуры, которая, скорее раздражает, чем помогает решить задачу.
  5. Грязный таргет-лист. Покупные или старые базы, которые успели 10 раз зачерстветь и покрыться пылью. При таком подходе легко попасть под спам-фильтры. В худшем случае санкции почтовых сервисов наложат на название компании (название станет стоп-словом). Тогда даже добропорядочные письма будут часто попадать в спам.
  6. Абстракция и вода. Чем меньше конкретики — тем больше времени нужно получателю, чтобы уловить суть Вашего предложения. А время — слишком ценный ресурс, чтобы его тратить попусту.
  7. Клише. Многие компании считают, что коммерческое предложение — это формализованный документ. И пишут как все. То есть никак. Либо отправляют КП без сегментирования — всем подряд. А ведь между тем у одного и того же товара могут быть различные целевые группы с различными интересами. Это тоже нужно учитывать.

И таких ошибок в шаблонах существует масса. Еще одна распространенная ошибка — это занудство. Многие считают, что если коммерческое предложение будет читать директор компании, то его нужно писать официально, сухо и занудно. Бред сивой кобылы! В первую очередь потому, что сухих и занудных текстов в корреспонденции директоров, как показывает практика, и без того хватает. Да и директор — тоже человек. В конце концов.

Примечания к составлению коммерческого предложения

Для того, чтобы написать по-настоящему эффективное коммерческое предложение, нужно отодвинуть подальше любые шаблоны, чтобы они не сбивали Вас с толку. В первую очередь потому, что многие Ваши конкуренты тоже пишут КП по этим же шаблонам.

По-настоящему эффективное коммерческое предложение требует индивидуального подхода!

Далее, начните писать КП, следуя приведенной выше структуре и алгоритму. Не забывайте, что оффер — это “сердце” любого коммерческого предложения. В нем должна предлагаться какая-то выгода за счет продаваемых Вами товаров или услуг.

Не забывайте про приемы убеждения: отзывы, гарантии, наглядные изображения, факты.

И, главное, помните про призыв и возможность на него откликнуться.

Я уверен, что эта информация поможет Вам написать по-настоящему продающее коммерческое предложение!

Искренне Ваш, Даниил Шардаков.

P.S. Понравилась статья? Поделитесь ей в соцсетях.

Коммерческое предложение по мебели на заказ: как составить текст и примеры

Теперь больше не придется скачивать неэффективные образцы или списывать у конкурентов —  коммерческое предложение по мебели легко составить самостоятельно, следуя простым рекомендациям. В статье рассказываем, что учесть при разработке КП и показываем примеры для производителей, оптовых поставщиков и других мебельных компаний, сотрудничающих с корпоративными клиентами и дизайнерами.

Коммерческое предложение мебельной компании: 5 главных ошибок

До сих пор большинство коммерческих предложений — это несколько листов прайса в таблицах эксель с кратким перечислением условий сотрудничества. Причем одно и то же КП зачастую высылается всем потенциальным клиентам независимо от особенностей их коммерческой деятельности. Это в корне неверная стратегия, и вот почему:

1. Нет понимания потребностей клиентов. Самый простой способ узнать, что им нужно на самом деле — спросить. Вы можете обратиться к уже имеющимся контрагентам или найти потенциальных партнеров на форумах, в профильных соцсетях, во время выставок. А лучше всего — написать в чате Телеграм «ТОП-мебельщик в МИРе», участниками которого являются около 1500 руководителей и владельцев мебельных компаний.

Спросите у них, по каким критериям они отбирают поставщика, почему важны именно эти характеристики, в каком виде они хотят видеть КП, что обязательно должно в нем быть. Хотите провести такой опрос? Подайте заявку на участие в чате по ссылке — https://u.to/h72EFw, мы добавим вас в течение нескольких дней.

Требования к поставщику при поиске партнера в чате «ТОП-мебельщик в МИРе» 

2. Не оптимизирован объем КП. Если вы рассылаете КП по «холодной» базе, хватит 1–2 листов КП. Не обязательно подробно расписывать все выгоды сотрудничества с вами, главное — зацепить внимание и побудить вторую сторону написать ответ или позвонить в вашу компанию.

КП по «теплой» базе может быть более подробным, до 5 листов. Раз адресат сам запросил КП, скорее всего, он ищет поставщиков, и вы — не единственный, с кем он связался. В этом случае задача — показать все ваши преимущества, чтобы клиент все-таки принял решение в вашу пользу.

3. Одним адресатам не интересно то, что важно другим. Дилеру, дизайнеру и компании, покупающей мебель для себя важны разные вещи. Поэтому одно письмо для всех просто не сработает.

Привлечь дилера помогут выгодные условия доставки, обеспечение рекламными материалами, обучение продавцов-консультантов. Дизайнер смотрит на возможность создания уникальной мебели, размер комиссионных и сроки изготовления. Корпоративный клиент, которому нужна мебель в офис, оценивает качество, гарантию, помощь в сборке и расстановке мебели.

4. Отсутствует язык выгод. «Наша компания производит мебель уже 15 лет из качественных материалов и европейских комплектующих» — в этой фразе клиент не видит профита.

А вот «Предлагаем дизайнерам изготовление мебели по вашим эскизам. Консультации мебельных технологов помогут избежать инженерных ошибок. Взаимодействие со строителями на объекте тоже берем на себя» — совсем другое дело.

5. Сплошное полотно текста без оформления. Такой текст плохо воспринимается, поэтому выделяйте важные вещи более крупным и жирным шрифтом. Разбивайте КП на абзацы, используйте подзаголовки, списки и инфографику.

Отлично работают КП в виде презентации. Если не хотите привлекать к оформлению дизайнера, сделать компред визуально привлекательным помогут шаблоны. В них уже установлены комбинации подходящих шрифтов и оттенков. Такие шаблоны есть, например, в популярном сервисе Canva.

Пример стильного шаблона для КП от сервиса Canva

И помните — коммерческое предложение должно меняться по мере изменений, происходящих на рынке и в вашей компании. Анализируйте реакцию клиентов, оптимизируйте и тестируйте КП, пробуйте разные фразы и визуальные элементы. 

Как написать коммерческое предложение на мебель: от заголовка до подписи

Заголовок

Что обычно пишут в заголовке? Самый распространенный вариант: «Коммерческое предложение от компании «МебельПлюс». Этот заголовок никак не объясняет контрагенту, почему он должен начать с вами работать. Он подходит только для «горячей» аудитории, с которой вы уже предварительно договорились сотрудничать, и это КП от вас ждут.

В любом случае, лучше вынести в заголовок главную выгоду от работы с вами, как с поставщиком. Используйте факты и цифры: «ЛДСП с отгрузкой со склада на следующий день после заказа — 200 цветов в наличии» или «Мягкая мебель для кафе и ресторанов. Бесплатный дизайн-проект, доставка, расстановка».

Лид

Лид — это вводный абзац. Если письмо открыли, лид обязательно прочитают. Это ваш шанс зацепить адресата, побудить его прочитать коммерческое предложение на изготовление мебели до конца. В первом абзаце можно описать главную боль клиента — проблему, которое решает ваше предложение.

Лид в коммерческом предложении для дизайнеров

Оффер

Это ваше Уникальное Торговое Предложение для клиента, которому вы отправляете КП. Задача — в нескольких предложениях показать, как именно вы решите проблемы клиента.

Оффер в компреде для дизайнеров

Основная часть

Подробно опишите условия сотрудничества и ваши преимущества, как партнера: 

  • Ассортимент

  • Гарантийный срок

  • Условия доставки

  • Минимальный объем закупки

  • Условия оплаты, в том числе, максимально возможная отсрочка платежа

  • Сроки изготовления

  • Виды маркетинговой поддержки: предоставление печатной рекламной продукции и мерча, реклама в СМИ, на сайте и в соцсетях

  • Возможности обучения сотрудников магазина, продающего вашу мебель

Преимущества сотрудничества в общем компреде, опубликованном на сайте компании

Продажа цены

Стоимость мебели вы уже указали в прайс-листах. Если вы делаете мебель под заказ, все равно приложите расчет стоимости для нескольких моделей, чтобы дать клиенту представление о ценнике.

Обосновать расценки на мебель поможет перечисление преимуществ продукции, например «Мы используем усиленный крепеж и собственную технологию крепления элементов, поэтому наши подвесные шкафы выдерживают до 50 кг больше, чем стандартные конструкции». Или «Фирменное финишное покрытие снижает риск появления царапин на 30%».

Отработка возражений

Типичные сомнения клиента:

  • Я первый раз слышу о вашей компании, а вдруг вы пропадете с моими деньгами.

  • Я не уверен в качестве вашей мебели, боюсь, что покупатели будут предъявлять много претензий.

  • У нас уже есть поставщики, нам хватает и больше не надо.

Докажите надежность вашей компании с помощью сертификатов и лицензий. Расскажите, сколько лет вы работаете на рынке, перечислите ваших основных клиентов, покажите возможности вашего производства.

Доказательства надежности можно представить в виде инфографики

Предложите бесплатные образцы обивочных тканей и материалов, предоставьте скидку на модели для оформления экспозиции. Распишите порядок работы и ваши обязательства: величину компенсации в случае задержки отгрузки, ваши действия в случае поставки некачественной продукции.

Призыв к действию

Заканчивайте письмо призывом к действию: «Позвоните нам по телефону…», «Свяжитесь с нами удобным для вас способом…», «Оформите заявку на ваш первый заказ по ссылке …».

Чтобы клиенты как можно быстрее приняли положительное решение, поставьте ограничение по времени — «до 1 сентября на первую поставку действует дополнительная скидка 10%».

Как написать сопроводительное письмо к КП

Отправлять пустое письмо с приложенным КП и прайсом — неуважение к потенциальному партнеру, которое легко считывается. Поэтому обязательно составьте сопроводительное письмо, содержание которого будет отличаться в зависимости от «теплоты» адресата.

«Холодные» клиенты еще ничего о вас не знают и ничего от вас не ждут. Что делать:

  • Заголовок письма должен быть четким и информативным, например: «Предложение о сотрудничестве. Корпусная мебель с маржой 30%». Он может совпадать с заголовком компреда.

  • Представьтесь — имя, должность, компания, чем вы занимаетесь.

  • Напишите лаконичное письмо — краткую выжимку из КП. Покажите, чем вы можете быть полезны.

  • Уточните, на правильный ли адрес вы отправили письмо. Старайтесь выходить напрямую на ЛПР.

Заинтересовать «холодного» клиента письмом сложно, но возможно

«Теплые» клиенты — те, которые находятся в стадии переговоров с вами и уже рассматривают вас в качестве поставщиков. Вы договорились, что отправите КП, поэтому:

  • Обращайтесь к клиенту по имени. Убедитесь, что не допустили ошибки в написании ФИО и должности адресата.

  • Напомните клиенту, о чем вы договаривались: «Вчера вечером мы обсуждали возможность сотрудничества, и я обещал выслать коммерческое предложение  с учетом ваших пожеланий».

  • Задайте вопрос, который предполагает развернутый ответ: «Устраивают ли вас условия сотрудничества? Какие моменты вы хотели бы обсудить подробнее?»

На следующий или через день после отправки обязательно свяжитесь с адресатом. Убедитесь, что ваше письмо не улетело в спам и не было удалено. Спросите, читал ли адресат КП. Устроили ли его условия и если нет, то какие именно — возможно, вы сумеете пойти ему навстречу.

Мы поможем вам написать эффективное коммерческое предложение с высоким уровнем конверсии. Запишитесь на бесплатную консультацию!


Как составить коммерческое предложение по изготовлению и поставке мебели, образцы и примеры

Правильно составить коммерческое предложение по изготовлению и поставке мебели – это как построить несущую стену здания успешных продаж. Это одёжка, по которой вас будут встречать будущие бизнес-партнёры, козырь, который поможет выиграть честный тендер на закупку для организаций. Главная цель хорошего текста – убедить на сотрудничество именно с вами. Так как же правильно предложить мебель и как написать самый лучший текст письма для привлечения клиентов?

Содержание

  1. Структура
  2. Заголовок
  3. Вступление
  4. Оффер
  5. Блок выгод и обработка возражений
  6. Призыв к действию
  7. КП для дизайнеров
  8. Мебельный копирайтинг

Самый важный нюанс для хорошего КП – это качество вашего бизнеса. Если вы продаёте товар по цене выше конкурентов, а качество ниже – тут не спасёт даже самое лучшее коммерческое предложение по изготовлению и поставке мебели. Люди поведутся один раз, во второй раз они не обратятся и друзьям не порекомендуют. Сделка, выгодная одной стороне – это очередная пробоина, тянущая лайнер успешных продаж на дно. Если с фирмой всё в порядке, то двигаемся дальше. Только win-win!

Производитель сделал ставку на владельцев малогабаритного жилья

Чтобы ваше коммерческое предложение от производителя по сотрудничеству с мебельным магазином привлекло новых покупателей, следуйте советам, которые будут приведены ниже.

Коммерческое предложение по изготовлению и поставке мебели: структура

Всего в тексте должно быть пять обязательных блоков:

  1. Заголовок;
  2. Вступление;
  3. Оффер;
  4. Обработка возражений;
  5. Призыв к действию.

Задача: заинтересовать, сформировать потребность, призвать к действию. Для каждого из этих блоков привожу примеры написания и покажу самые частые ошибки при их составлении. Не буду тыкать ссылкой, но ошибки взяты из реальных образцов коммерческих предложений от мебельных фабрик. Ошибки, которые снижают драгоценные проценты конверсии писем, срывают судьбоносные сделки и заполняют папку «СПАМ».

Как начать текст коммерческого предложения по изготовлению и поставке мебели

Заголовок по формуле 4U — важнейшая часть рекламы и коммерческого предложения, от него зависит, будет ли клиент вообще читать ваш текст. Как показывает практика, смена заголовка на более подходящий увеличивает эффективность всего коммерческого предложения для мебели в несколько раз.

Не имеет значение, какую мебель продаёт ваше коммерческое предложение: офисную, мягкую, корпусную, в детский сад, для школы, гостиницы, торговую мебель для магазинов, кухонная, для ванной комнаты, металлические шкафы, для медицинских учреждений, шкафы-купе под заказ. В любом случае, у вас есть всего несколько слов, чтоб дать получателю сигнал к началу чтения.

ПЛОХОЙ ПРИМЕР ЗАГОЛОВКА: «Здравствуйте уважаемые партнёры!» или более распространённый «Коммерческое предложение!»

ХОРОШИЙ ПРИМЕР ЗАГОЛОВКА: WUMEX – Офисная мебель эконом-класса оптом от производителя.


Да, здороваться нужно. Да, правила вежливости никто не отменял. Но не растрачивать же самую драгоценную часть внимания читателя на ничего для него не значащий шаблон.

Имейте в виду, что с другой стороны монитора коммерческое предложение по изготовлению и поставке мебели будет читать усталый менеджер по продажам, которому не хочется искать в огромном стоге текста маленькую иголку сути, которая иногда может уместиться в один абзац. Ему нужно нечто интересное (полезное, выгодное!) или КП немедленно отправляется в корзину, к сотням своих товарищей по несчастью. Или чтение откладывается на потом = никогда.

Вступление

Вступление – логическое продолжение заголовка. Основная задача вступления — умножить ту интригу, которую дал читателю заголовок, то есть подогреть интерес настолько, чтобы возникло желание дочитать текст коммерческого предложения по изготовлению и поставке мебели до конца.

ПЛОХОЙ ПРИМЕР НАЧАЛА КП: Производственная компания INSIGNIA была основана в 2000 году и за период развития превратилась из небольшого производства в компанию национального масштаба. Продукцию компании можно видеть в магазинах всей страны, а международные награды подтверждают наш высокий статус.

ХОРОШИЙ ПРИМЕР НАЧАЛА КП: Здравствуйте, уважаемые будущие партнёры. Чем больше ассортимент мебельного магазина, тем довольнее покупатели. А если мебель прочная, компактная, функциональная, не скрипит и по адекватной цене – они вернутся с друзьями за добавкой.


В первом случае вступление можно привязать к любой деятельности любой компании, во-втором – только к ассортименту мебельного салона. Другая распространённая ошибка в этом образце – первый текст написан о себе, второй – показывает заботу о получателе коммерческого предложения для мебельного салона. Самолюбование для читателя – как пятое колесо в телеге, а вот желание помочь все оценят. Это называется «эмпатия» – способность посмотреть на потребности другого человека его же глазами.

Что писать в оффере коммерческого предложения по изготовлению и поставке мебели?

Оффер — непосредственно само коммерческое предложение по поставке мебели, краеугольный камень всего сообщения, в которой мы даём читателю понять, что наша компания может ему предложить. Старайтесь сделать акцент не на каких-то стандартных вещах, которые восхваляют практически все фирмы, вроде высокого качества и низкой цены, найдите что-то такое, что выделит именно ваш продукт. Предположим, вы составляете коммерческое предложение для мебельной фабрики по поставке фурнитуры – расскажите, какие тесты проходят изделия перед поступлением в продажу, почему металл у нас самый прочный, а покрытие меньше всего истирается.

Оффер нужно выделить среди текста, как маяк среди скал, пусть это будет всего лишь пара предложений. Многие менеджеры сканируют текст по диагонали, им нужно зацепиться взглядом за важное.

Коммерческое предложение по изготовлению и поставке мебели должно содержать УТП!

(!) Главное в оффере – это УТП, уникальное торговое предложение. Это главный стержень бизнеса, фундамент всех фундаментов!

УТП должно быть единственное и неповторимое, приносить пользу покупателям и реально осуществимым. Придумать его – это очень большой труд, многим для этого не хватает и целой жизни, многие придумывают его совершенно случайно, зарабатывают состояния и входят в историю… Самая распространённая попытка отстроиться от конкурентов – демпинг, но, как пример, можно ещё взять за основу УТП очень узкую специализацию, особые условия доставки, обслуживания, доставку КП для мебельной компании необычным способом.

Ещё как вариант отстройки от конкурентов – предложить мебель, которой ни у кого нет (многофункциональную, сверхкомпактную, особо прочную, нескрипящую, легко чистится, для лиц с физическими отклонениями, негорючую, под старину, ремонтопригодную) и т. д. Не тратьте свои силы быть лучшими во всём, будьте лучшими в чём-то конкретно. Придумайте своё УТП и протопчите свою тропинку к вершинам прибыли, пока конкуренты играют в голодные игры.

ПЛОХОЙ ПРИМЕР: Компания «ФЕНИКС» предлагает вам сотрудничество на взаимовыгодных условиях. Благодаря по-настоящему особой уникальности компонентов, из которых мы изготавливаем свою продукцию, на выходе получается товар, удовлетворяющий любые запросы потребителя. К тому же мы лучше наших конкурентов.

ХОРОШИЙ ПРИМЕР: Мебельное производство «ФЕНИКС» предлагает вам элитную мебель их массива по индивидуальным заказам. У нас можно заказать не только классический дуб, но и гренадил, агар, эбен, сандал, розовую слоновую кость, бакаут, амарант, палисандр, бубингу и бокоту.

Коммерческое предложение по изготовлению и поставке мебели: обработка возражений и перечисление выгод

Это самая массивная часть коммерческого предложения по изготовлению и поставке мебели, её читают те, кого достаточно заинтересовал заголовок, вступление и оффер, но человек ещё колеблется. Нужно развеять тьму сомнений ярким светом фактов и здравого смысла!

Главное возражение – цена. Если низкая – нужно доказать, что она снижена не в ущерб качеству, если высокая – привести доводы, её оправдывающие. Как образец: собственное мебельное производство полного цикла, грамотная логистика, длительная гарантия, неубиваемая фурнитура…

Нужно обработать как можно больше возражений. Если у клиента возникнет вопрос, на который он не получит ответа, шансы на сотрудничество крайне малы.

ПЛОХОЙ ПРИМЕР: У нас высокое качество продукции в сочетании с экономичными ценами.

ХОРОШИЙ ПРИМЕР: Мебельное производство полного цикла – вам не придётся переплачивать 30% посредникам.

Также в блоке обработки возражений и выгод можно наконец-то рассказать о себе в цифрах и фактах: с какого года на рынке, сколько мебели продали, какие есть награды, масштабы производства (количество сотрудников, площадь производства, какое есть оборудование, сертификаты, в какие страны поставки), а также приложить фото для убедительности.

Какая должна быть длина коммерческого предложения?

Текст – как женская юбка. Он должен быть достаточно длинным, чтоб охватить самое главное и при этом достаточно коротким, чтоб оставаться интересным.

Чаще всего холодное коммерческое предложение для  мебельного КП делают на 1-2 листа в формате A4. Споры по поводу того, что лучше использовать, вёрстку прямо в письме или PDF, не утихают до сих пор. Конечно, PDF реализовать гораздо проще, но нужно краткое и понятное сопроводительное письмо.

Призыв к действию

Призыв к действию — завершающий аккорд вашего текста. После того, как вы подготовили клиента, сформировали у него потребность и заинтересовали в покупке, нужно подсказать, что делать дальше. Призыв к действию должен быть кратким, простым и недвусмысленным.

ПЛОХОЙ ПРИМЕР КАК ЗАКАНЧИВАТЬ КП: Надеемся на взаимовыгодное сотрудничество! Возможно мы вас заинтересуем и найдём общий язык.

ХОРОШИЙ ПРИМЕР КАК ЗАКАНЧИВАТЬ КП: Чтобы получить подробную консультацию, звоните с пн-сб. с 8.00 до 18.00 по номеру … или оставьте заявку в форме обратной связи на сайте ….

Первый образец показывает неуверенность и малые шансы на взаимовыгодное сотрудничество. Второй образец показывает уверенность в своём товаре и чёткий алгоритм действий на все случаи жизни.

А в конце КП не забыть добавить удобные для всех контакты: телефон, сайт, соцсети, мессенджеры, e-mail, физический адрес.


Придерживаясь чёткой структуры и соблюдая тонкий баланс между эмоциями и деловым стилем, вы сможете писать тексты и делать рассылку мебельным фабрикам и магазинам, тем самым увеличивая продажи. Точно попав в целевую аудиторию, вы сможете стабильно продавать необходимое количество товара.

Как составлять коммерческое предложение мебельной компании для дизайнеров?

Если хотите написать бьющее точно в цель коммерческое предложение для дизайнеров интерьера, КП по перетяжке мебели, реставрации, химчистке мягкой мебели или коммерческое предложение для мебельных тканей – приводите как можно больше специфических фактов, полезных для получателя. Вместо «большой выбор материалов» – «наш замерщик привезёт для вас 300 образцов тканей и 150 образцов кожи», вместо «индивидуального подхода» – «осуществляем перетяжку мебели в ночное время на территории заказчика».

Если этот текст после перестановки пары слов нельзя использовать для других сфер – поздравляю, коммерческое предложение по изготовлению и поставке мебели удалось! Конкурентам будет трудно его украсть без значительного редактирования.

ПЛОХОЙ ПРИМЕР: Деятельность нашей компании основана на таких принципах, как профессионализм, порядочность, доверие и уважение партнёров. В своей работе мы обращаем внимание на все особенности и нюансы для достижения качественного результата.

ХОРОШИЙ ПРИМЕР: Ваши контакты и работы у нас на сайте, процент от продажи, рекомендации Вас нашим клиентам. Широкий выбор наших материалов помогут Вам создать интерьер в любом направлении. Представим базу мебели, адаптированную под Ваше программное обеспечение. Даже если наработанной за несколько лет базы Вам достаточно, лишние элементы никогда не помешают.

Заказать текст для КП у копирайтера

Нет настроения составлять коммерческое предложение по изготовлению и поставке мебели – вы всегда можете заказать текст письма у копирайтера. На выходе вы получите текст с лёгкой для чтения структурой, с конкретными фактами вместо универсальной воды. Обращайтесь и я вам помогу.

С наилучшими пожеланиями, копирайтер Дмитрий Задорожный

Рассказать о проекте

3 вида коммерческих предложений:как написать компред, от которого невозможно отказаться

Я, Николай Шмичков, сделаю твой бизнес успешным.
У меня только 1 вопрос, ты готов значительно увеличить продажи?

Содержание:

С коммерческого предложения часто начинается плотный контакт с партнером или покупателем.

Поэтому важно уметь составить коммерческое предложение так, чтобы оно четко отвечало на основные вопросы, которые возникают у читателя ― «Что мне предлагают? Кто мне предлагает? Почему мне это нужно, интересно и выгодно?».

За годы работы я написала больше 70 коммерческих предложений, а в этой статье собрала, отжала от воды и структурировала свой опыт.

Только польза, ничего, кроме пользы!

ГЛАВА 1:

Виды коммерческих предложений

Коротко разберем 3 вида коммерческих предложений.

Увидим и поймем, чем они различаются.

Определимся с получателем каждого вида компреда.

Все коммерческие предложения можно разделить на три основных вида.

Холодные рассылают либо по сторонней (например, купленной) базе, либо по базе электронных адресов людей, которые проявили интерес, но не стали клиентами.

Теплые рассылают по базе клиентов, которые что-то знают о Вас и пользовались какими-то из Ваших товаров или услуг.

Персональные отсылают после встречи или телефонного разговора с представителями конкретной компании в адрес этой компании.

Коммерческое предложение
ХолодноеТеплоеПерсональное
Человек не знает / не помнит о существовании компании-отправителя.Человек уже взаимодействовал с компанией-отправителем.Человек знает о компании, заинтересован и ждет детального компреда.

ГЛАВА 2:

6 ошибок при создании коммерческого предложения

Какие ошибки способны сделать коммерческое предложение пустышкой?

Какие проблемы возникают с оффером?

В чем важность сегментации целевой аудитории?

Самые распространенные ошибки при разработке коммерческого предложения связаны с тем, что сотрудник (если Вы решили не делегировать работу, пренебречь правилами копирайтинга, дизайна и обойтись своими силами) не понимает задачи формата.

И слабо ориентируется в том, что, как и зачем важно отразить в тексте.

Ошибки могут быть такими:

Отсутствие сегментации целевой аудитории

Коммерческое предложение пишут для рассылки всем подряд: и тем, кто вообще не знает о существовании компании, и тем, кто уже заинтересован в ее продукте и ждет конкретики.

Совет от профи: Прежде чем написать коммерческое предложение, точно определитесь с тем, кто его получатель. Без этого все остальные действия будут бессмысленны. Ваше предложение просто не дочитают.

Вот так ― неправильно. Здесь задача на 2 разных компреда.

Акцент на крутости и достижениях компании

Нередко в коммерческом предложении подробно расписывают историю, достижения, регалии компании-отправителя.

И это большая ошибка. Представьте, что Вам на электронную почту пришел компред, предлагающий суперсредство для истребления тараканов.

А в Вашем офисе, возможно, и тараканов-то нет (те, что в голове, не в счет)… Что может Вас заставить прочитать пару страниц вот такого текста:

«Компания «Крутышка» является крупным российским производителем дезинсекционных средств, которые используются в промышленности, на предприятиях общественного питания и в медицинских учреждениях. Компания ведет свою историю с 2005 года, когда впервые в г. Гомеле встретились ее учредители Кочерыжкин Дмитрий Григорьевич и Капустин Михаил Олегович. После регистрации компания несколько месяцев занималось торговлей, но быстро перепрофилировалась в производственную, после чего и приступила к производству высокотехнологичных и безопасных дезинсекционных продуктов…»

Я думаю, что Вы это читать не станете, потому что Вам категорически плевать и на Кочерыжкина Дмитрия Григорьевича и на то, чем в 2005 году занималось его детище, и на деловые штампы, которыми напичкано такое письмо.

Совет от профи: Информация об отправителе должна присутствовать в коммерческом предложении всегда или почти всегда (за исключением случаев рассылки персонального компреда заинтересованным людям, которые и так все о Вас знают). Но она должна быть а) краткой, б) правильно расположенной в тексте ― не в начале, в) переведенной на язык выгод. Если получателю может быть важно, что компания на рынке 15 лет ― прямо так и пишите!

НеправильноПравильно
Компания была учреждена в 2005 году для производства широкой линейки мелкой бытовой техникиНаш опыт производства 15 лет. Поможем сэкономить на ремонте и замене бытовой техники до 25%. На каждую единицу продукции даем расширенную гарантию 5 лет

Отсутствие одного проработанного оффера

«Мы предлагаем клининг офисов, высотные работы, герметизацию трещин на фасадах зданий, управление недвижимостью и выгул собак».

Конечно, я сейчас утрирую, но очень часто, заказывая коммерческое предложение, руководители компаний стараются впихнуть в один компред все возможности и продукты в надежде, что хоть что-нибудь, да сработает.

Это прямой путь в никуда.

Совет от профи: Форматы прямого отклика, в том числе коммерческие предложения, работают по формуле: «один компред ― один оффер». Сделав винегрет из разных предложений, Вы не повысите конверсию компреда, а, напротив, сведете ее к нулю. Если очень хочется обозначить дополнительные продукты или услуги, сделайте это недлинным перечислением, в конце, после основного предложения и информации о компании, перед блоком с координатами.

Размытый заголовок

Иногда оффер в коммерческом предложении один, но составлен так, что несет минимум смысловой нагрузки.

Или, если задание попало в руки лютого креатора, даже содержит вопрос.

Но делать из компреда квест «угадай, что я продаю» неправильно.

Предложение должно быть четким, хорошо сформулированным и максимально конкретным.

В нем должны быть ключевые слова и цифры, раскрывающие суть компреда.

НеправильноПравильно
Уникальное предложение для владельцев автомобилей не упустите выгоду, заказывайте прямо сейчас! Акция продлится только 2 недели. Клиент: «А что продают?»Незамерзающая жидкость «О!» для автомобилей со скидкой 30%. Предложение действует до 20 января 2020 года. Клиент: «О! Это интересно! Надо поспешить…»
Как наши клиенты экономят 30% бюджета? Клиент: «А не пофиг ли мне?»Экономьте 30% рекламного бюджета, используя таргетированную рекламу. Клиент: «Хочу таргетинг и экономить!»

Полное отсутствие оффера

Нередко коммерческое предложение в неумелых руках превращается в прайс.

Название компании ― список услуг с ценами ― контакты и «надежда на сотрудничество».

Прайс информирует, а задача компреда либо продавать, либо подталкивать к покупке.

Простого перечисления Ваших возможностей и цен для этого совершенно недостаточно.

…А иногда коммерческое предложение и вовсе превращается в «голый» перечень услуг.

Несоответствие заголовка содержанию

Если в заголовке речь идет о маслах для изделий из древесины, а в тексте письма ― о грунтовках и лаках, это создает впечатление непоследовательности.

А кто захочет иметь дело с несерьезной компанией, которая даже к продажам относится спустя рукава?

ГЛАВА 3:

Как написать холодное коммерческое предложение

Холодное коммерческое предложение ― его задачи, структура и особенности.

О чем писать обязательно, а что в холодном коммерческом предложении не имеет смысла.

Кратко:

Задача холодного коммерческого предложения ― вызвать интерес и стимулировать к запросу дополнительной информации.

Продать таким образом что-то «с ходу» едва ли получится.

  1. Оффер ― сразу, с обозначением целевой аудитории и на языке выгод.

Пример: «Управление слаботочными системами (предложение) многоквартирных жилых домов (целевая аудитория) по ценам от 1,02 у.е. за квадратный метр (выгода)»

  1. Развернутое представление предложения. Отвечает на вопросы: с какими проблемами сталкиваются управляющие компании при работе со слаботочными системами? Какими именно слаботочными системами управляет Ваша компания? На каких условиях? Какими будут результаты сотрудничества?
  2. Цена и обоснование. Блок может быть очень коротким, но представление о цене или вилке цен он должен давать, дополняя информацию из оффера.
  3. Краткая информация о компании. Пишите только то, что имеет отношение к конкретному коммерческому предложению. География деятельности; сколько управляющих компаний или застройщиков уже доверили Вам работу со слаботочными системами, какой у Вашей компании опыт, какие технологии используете, какие награды и благодарности получили.

Вот пример краткого представления компании с цифрами и фактами.

  1. Опционально: 1-2 предложения о том, чем еще компания может быть полезна адресату коммерческого предложения.
  2. Приглашение к сотрудничеству, подпись, координаты.

ГЛАВА 4:

Как написать теплое коммерческое предложение

Специфика подготовки теплого коммерческого предложения товаров или услуг.

Оффер, развернутое предложение, обоснование цены.

Кратко:

Теплое коммерческое предложение может и сразу продавать, и подогревать интерес, приближая к покупке.

  1. Здесь ничего не меняется: по-прежнему максимально четко сформулированное предложение-оффер.
  2. Развернутое представление предложения. По объему этот пункт может быть больше, чем в первом «холодном» варианте, так как получатель подготовлен и более лоялен. Но злоупотреблять лояльностью не нужно; рассказывайте подробно, начиная с проблематики и заканчивая результатом, но не затянуто. И вновь на языке выгод.

Пример: «Предлагаем комплексное управление системами контроля удаленного доступа, пожарной безопасности и сигнализации, интернетом и телефонией, домофонами/видеодомофонами, системами видеонаблюдения, управления шлагбаумом и диспетчеризации.

Успешно сотрудничаем с 8 управляющими компаниями Санкт-Петербурга, под управлением которых находится в общей сложности 2 млн м2 многоквартирных жилых домов.

До начала сотрудничества приедем на объекты, оценим состояние слаботочных систем, подумаем о том, какое программное обеспечение подойдет для решения ваших задач.

Разработаем и пришлем точную смету с указанием всех видов, сроков проведения работ и их стоимости, чтобы вы могли взвешенно принять решение.

В результате вы получите бесперебойную работу слаботочных систем и отсутствие жалоб от жильцов».

  1. Цена и обоснование. Здесь помимо собственно цены могут быть приведены расчеты, подтверждающие, например, экономию на передаче управления слаботочными системами в руки специалистов.
  2. Отработка возражений. Если в холодном предложении этот блок особой смысловой нагрузки не несет, так как неясно, есть ли в принципе интерес, то здесь с ним необходимо плотно поработать. Что может помешать действующему клиенту воспользоваться услугой? Неверие в результат? Покажите кейсы. Недоверие к Вам в части именно этой услуги? Предъявите свою экспертность, покажите лицензию, сертификат, допуск СРО или другой документ, который нужен и важен в Вашей сфере. Мысли «А вдруг сломается?» Расскажите о гарантиях.
  3. Как начать сотрудничество. Опишите коротко, какие шаги нужно сделать получателю, чтобы воспользоваться предложением. Если Вам кажется, что это «и так понятно», нет; понятно далеко не всегда.

Здесь четко написано, как стать участником программы, продвижению которой посвящен компред.

  1. ОЧЕНЬ краткая информация о компании.

Например, вот такая

  1. Опционально: краткое перечисление того, чем еще компания будет полезна адресату. Помните, что он уже знает о Вас, поэтому используйте этот блок только в случае, если в функционале или товарной линейке компании появилось что-то новое.
  2. Приглашение к сотрудничеству, подпись, координаты.
  3. Опционально: приложение ― подробная презентация продукта/услуги, прайс.

ГЛАВА 5:

Как написать персональное коммерческое предложение

Персональное коммерческое предложение ― самый горячий формат, точно бьющий в цель…

Если, конечно, все сделать правильно!

Поговорим о том, как это должно быть.

Коротко:

Персональное коммерческое предложение ― это горячее коммерческое предложение, которое должно и умеет продавать.

Поэтому к нему для быстрого принятия решения прилагают презентацию, прайс или и то, и другое.

  1. Обращение к конкретному человеку. Традиционно личный компред начинается так: «Уважаемый Имя Отчество!».
  2. Напоминание о поводе отправки компреда: «В продолжение нашего разговора направляю Вам предложение о…», «По Вашей просьбе подготовил и направляю…».
  3. Максимально четко и конкретно сформулированный оффер.
  4. Развернутое представление предложения. Описать его нужно с учетом того, что конкретный человек уже знает о продукте/услуге. Излагать проблему не требуется, начните сразу с того, какой результат даст сотрудничество и какими путями Вы этот результат обеспечите.
  5. Цена и обоснование. Здесь тоже уместны расчеты, которые покажут экономию, прибыль или другую цифровую выгоду для получателя.
  6. Отработка возражений. Здесь вновь могут быть кейсы, отзывы тех, кто уже воспользовался предложением, гарантии, сканы значимых документов.
  7. Приглашение к сотрудничеству, подпись, координаты.
  8. Приложение: подробная презентация продукта/услуги, прайс.

Большой плюс персонального компреда в том, что Вы знаете человека, который его ждет.

А значит, можете детально представить, что для него важно, какую аргументацию он воспринимает, и подать выгоды Вашего предложения с учетом интересов именно его компании.

ГЛАВА 6:

Тонкости и нюансы, которые сделают коммерческое предложение убедительнее

Познакомьтесь с профессиональными секретами усиления коммерческого предложения.

В этом деле мелочей нет!

Разберем все, от ожиданий адресата до дизайна и информации о контактах.

Помните о том, чего ждет адресат

При подготовке коммерческого предложения исходите не из того, что нужно Вам или что понравится начальству, а из того, что нужно получателю.

Это единственный подход, который поможет эффективно продавать.

Так, если Вы производитель одежды и отправляете компред магазину, помните, что его владельцу важно понимать схему взаимодействия, размерную линейку и частоту обновления коллекций, состав тканей, качество фурнитуры, возможность вернуть остатки.

А готовя компред по поставке продуктов для кафе учитывайте, что в этой сфере важны сроки доставки, качество продукции, закупки небольших пробных партий товара.

Например, стоматологическим клиникам важны биосовместимость и чистота материалов так ниже вероятность аллергических реакций и выше процент приживаемости.

Используйте социальные доказательства

Ваши промышленные 3d-принтеры купили больше 1000 компаний?

Фактический срок службы Вашей чудо-черепицы для крыш 25 лет, и это проверено жизнью?

Вино Вашего производства получило престижную премию?

Ваши краски для внутренних работ экспортируют 100500 стран?

Обо всем этом есть смысл очень коротко, но четко сказать в коммерческом предложении.

Потому что социальные доказательства работают ― пренебрегать этим значит терять деньги.

А Вам это точно не нужно!

Хороший пример использования актуализированных социальных доказательств.

Откажитесь от штампов

Электронные ящики компаний буквально ломятся от предложений.

И 90% из них написаны отборным канцеляритом, где все чем-то «являются», чаще «надежными партнерами» и «качественными исполнителями», у всех есть «данное уникальное предложение», все хотят «взаимовыгодного сотрудничества».

Говорите с настоящими и потенциальными клиентами по-человечески ― это поможет компреду стать заметным.

Сделайте людям красиво

От качества картинки и от того, как выглядит коммерческое предложение в целом, зависит его восприятие.

Не экономьте на красивых фотографиях продукта и профессиональном дизайне ― они точно окупятся.

Давайте полные координаты и указывайте контактное лицо

То, что у отправителя есть не только электронный адрес и сайт, но и осязаемый оффлайн-офис, в который можно приехать, это плюс.

Во-первых, это показывает, что у компании есть средства на аренду и содержание офиса, во-вторых, нет ощущения, что Вы стремитесь спрятаться, оставаясь только в интернет-пространстве.

А указание контактного лица облегчит задачу получателю, ведь он будет понимать, что обратившись к конкретному человеку ему не придется долго объяснять, кто он такой и зачем звонит.

Особенно это важно для интровертов, которым сложно даются телефонные разговоры.

ГЛАВА 7:

Что необходимо, чтобы коммерческое предложение работало

Подводим итоги и делаем выводы.

Что необходимо, чтобы Ваш компред работал и помогал Вам зарабатывать?

Коммерческое предложение поможет Вашей компании зарабатывать больше, если при его подготовке Вы:

  1. Точно определили портрет адресата.
  2. Грамотно составили структуру с учетом вида коммерческого предложения.
  3. Дали получателю ОДИН конкретный, понятный и привлекательный оффер.
  4. Показали выгоды предложения с точки зрения адресата.
  5. Не перегрузили документ информацией о компании, но сказали о ней все важное.
  6. Уместно использовали социальные доказательства.
  7. Не забыли указать координаты для связи.

И напоследок ― пример первой страницы не совсем классического, но живого и понятного коммерческого предложения, которое хорошо отработало.

Составляем коммерческое предложение

Коммерческое предложение должно быть емким, но не перегруженным фактами и адресным – это обеспечит его эффективность

 

Составление коммерческого предложения – достаточно тяжелая работа, качество выполнения которой оказывает сильное влияние на продажи. В эпоху пресыщенности информацией и одновременно повышения уровня профессионализма лиц, принимающих решения о покупке продукта, важно сочетать детальность и краткость коммерческого предложения. Достижение этой цели возможно в том случае, если мы четко понимаем – кому адресуем коммерческое предложение. Об этом и поговорим ниже.

 

Первый и последующий контакты —  разные коммерческие предложения

 Коммерческое предложение, которое подготавливается специалистом в области продаж или маркетологом компании, может быть нацелено как на лицо, которому через данный материал только предстоит познакомиться с предприятием и его продукцией или на того, кто в общем виде уже осведомлен – с кем и чем имеет дело.

Разумеется, что две эти ситуации требуют совершенно разных по смыслу и содержанию коммерческих предложений.

Если мы готовим коммерческое предложение для того, чтобы обеспечить «первое знакомство» и сформировать интерес, то здесь важно завлечь представленным материалом лицо в круг своего общения, заставить его думать и размышлять о нас, ставить вопросы. Ведь если будут вопросы, то с большей степенью вероятности они могут быть заданы, а значит мы получим тот самый диалог, который лежит в основе любой продажной коммуникации.

Такое коммерческое предложение не стоит делать слишком объемным и сложным для восприятия. По своей структуре оно должно быть ближе к рекламному формату подачи данных – иллюстрации, графика, короткие тексты, акценты на компании, а не ее продуктах и услугах и так далее. Важно обозначить преимущества сотрудничества, сформировать представление, что нам действительно хочется построить систему долгосрочного и взаимовыгодного сотрудничества, даже если покупка будет разовой.

Если же мы ориентируем наше коммерческое предложение на адресата, который в той или иной степени знаком с нашей компанией, ее продукцией, системой работы и основными параметрами взаимодействия, то более уместным будет как можно скорее в коммерческом предложении перейти к формулировке тех конкретных тезисов, которые должны спровоцировать покупку товара или услуги. Если в предыдущем варианте мы в большей степени хотели бы, чтобы у получателя коммерческого предложения возникли мысли и вопросы, которые он готов адресовать нам, то здесь желательно предугадать имеющие запросы и потребности и дать на них ответ в своем материале.

Такой тип коммерческого предложения лучше привязывать к объективным событиям, которые могут стать основой потребности в приобретении нашей продукции – смена сезона, изменение конкурентной ситуации на рынке, имеющиеся производственные проблемы у покупателя и так далее. Можно также сказать, что такой вид коммерческого предложения должен быть гиперадресным и «не растекаться мыслью по древу».

В то же время и акценты в таком предложении должны быть смещены на продукт (в идеале – удовлетворяемую через него потребность), преимущества ценового предложения (приобретения и эксплуатации товара), вопросы постпродажного взаимодействия и обслуживания продукта.

 

Профиль адресата коммерческого предложения

 Не менее важно для составления эффективного и продающего коммерческого предложения – профиль лица, который принимает решение о покупке (или является активным участником данного процесса).

Данный аспект особенно важно учитывать при работе на рынках B2B и B2G, где процесс принятие решения о приобретении товара растянут во времени и зависит от большого числа сотрудников.

В процессе продаж, например, технически сложного продукта, который интегрируется в производственную систему предприятия, возможны варианты взаимодействия с широким перечнем лиц, принимающих решение. Вот неполный перечень «ситуаций»:

— собственник,

— руководитель предприятия (генеральный директор, директор),

— руководитель службы закупа,

— главный инженер,

— главный технолог,

— финансовый директор,

— начальник цеха,

а также различные комбинации – когда нужно согласовать продажу с 2-3 лицами из данного списка.

Логично, что восприятие материала о потенциальном приобретении оборудования собственника, директора, руководителя инженерной службы, обслуживающей технику, или начальника цеха, который будет это оборудование эксплуатировать, выполняя плановые показатели, совершенно различное. И это касается не только визуала, но и содержания информации, а также закладываемых в него посылов – на удовлетворение каких потребностей направлено приобретение нашего условного «станка».

Сначала нужно честно ответить себе – какие объективные преимущества нашего оборудования относительно конкурентных предложений могут стать основой для формирования КП. Редко, когда мы по всем фронтам – цена приобретения, цена эксплуатации, постпродажный сервис, скорость поставки, бесперебойность работы (перечень можно и нужно продолжить) будем превосходить конкурентов. Выявив наши сильные стороны мы четко понимаем – кому они могут быть интересны – возможно, что инженерной службе или эксплуатанту, а может быть и финансовому директору. Тогда мы получим представление о том – в адрес кого нужно готовить коммерческое предложение и на чем в нем делать акценты.   

Если же сложилась такая ситуация, что мы четко знаем о несовпадении интересов ЛПР и преимуществах нашего «станка», то это не означает, что готовить коммерческое предложение не нужно. Во-первых, можно выбрать стратегию работы с сильными сторонами и адресовать КП тому, кто в них нуждается, понимая, что он станет проводником наших интересов в компании-покупателе. Во-вторых, можно поработать с формой представления материала так, чтобы «скрыть» недостатки и представить коммерческое предложение в наиболее выгодном свете именно для лица, принимающего решения. Есть и иные варианты, но в любом случае это будут разные коммерческие предложения – как по содержанию, так и по форме.

Когда решение для нас особенно важно, то при разработке коммерческого предложения стоит учитывать и личные особенности ЛПР. Например, если мы знаем, что конечное решение принимает новый молодой руководитель, который имеет профильное экономическое образование и работал до этого в иной отрасли, то и предложение должно быть сделано с опорой на форму подачи и экономические преимущества сотрудничества, не содержать информацию, которая будет подчеркивать некомпетентность ЛПР и его слабые стороны. Мы через коммерческое предложение должны «помочь» клиенту сделать «правильный» выбор в его системе координат и, помня о перегрузе информацией, не напрягать необходимостью глубоко погружаться в психологически дискомфортную «чужую» область знаний и навыков.

 Мы продаем товар как инструмент удовлетворения конечной потребности или объект перепродажи?

 Пожалуй, наиболее очевидный и важный фактор, который нужно учитывать при составлении коммерческого предложения. Несмотря на принципиальную разницу в целях приобретения товара для использования или для заработка на нем путем перепродажи (сдачи в аренду и в прочих подобных случаях), многие производители готовят одинаковые КП для адресатов обоих типов, что снижает эффективность продаж.

Ситуация, когда мы продаем товар для его использования по прямому назначению является, как правило, более распространенной для производителей, работающих на рынке B2B. Примером служит рассмотренный выше случай со сбытом станка на производственное предприятие, где он будет использован в технологическом процессе. Здесь мы должны через коммерческое предложение сформировать у покупателя представление о том, что приобретение оборудования именно у нас позволит удовлетворить его базовые потребности и, что называется, «закрыть вопрос» на определенный период.

Гораздо сложнее составить хорошее коммерческое предложение для тех, кто будет наш товар дальше пропускать по сбытовой цепочке до «конечника».

Во-первых, мы выходим с коммерческим предложением на компанию, которая сама специализируется на продажах, а потому весьма компетентна в вопросах сбыта подобных товаров. Их сложно «развести» по условиям продаж и поставок, достаточно проблематично скрыть слабые стороны своего продукта.

Во-вторых, торговая компания должна четко проследить все преимущества работы с нашим продуктом как товаром и нашим предприятием как поставщиком. Нет смысла тратить лишние усилия на описание технических преимуществ и историю компании, важно показать, что предложение по ценовым и сервисным параметрам как минимум не уступает аналогичным.

Для подготовки коммерческого предложения такого типа может быть уместно приведение сравнительного анализа условий работы с нами и конкурентами —  это позволит быстро сформировать ценность у лица, принимающего решение. Особенно, если в портфеле у нашего потенциального контрагента уже есть продукция конкурентов. Очень важно также при подготовке КП промониторить текущую ситуацию на рынке, выявить проблемные зоны взаимодействия дистрибьюторов и производителей, чтобы предложить с помощью КП тот формат работы, который является желательным для участников рынка.

 Для какого географического рынка готовится коммерческое предложение?

 Когда компания задумывается о развитии экспортного направления деятельности и выходе с продажами на рынки зарубежных государств, то возникает вопрос о подготовке коммерческого предложения, которое станет основой перспективного взаимодействия с иностранными покупателями.

Первая мысль, которая приходит в голову в этой связи – перевод коммерческого предложения на иностранный язык, что логично. Помимо базового языка международных коммуникаций – английского крайне желательно иметь и вариант коммерческого предложения на языке делового общения той страны, на рынок которой мы хотим выйти. Речь о той самой адресности предложения, да и просто «хорошем тоне».

При этом нужно сопоставлять усилия по подготовке КП и возможную отдачу, принимая во внимание особенности каждой страны в отдельности. Например, при работе с ОАЭ чаще будет достаточно и английской версии КП, но для Омана это уже нежелательно. При выходе на рынок ЕС, установить коммуникации с партнерами из Скандинавии или Нидерландов можно, как правило, представляя информацию на английском языке, а вот заходить с таким коммерческим предложением в Германию или, тем более, во Францию нежелательно.

Иногда нужно смотреть более глубоко, чем на уровень страны. Например, выезжая на международную выставку в Швейцарию кроме базового английского варианта желательно иметь еще и коммерческое предложение на местном языке, но четырёхъязычная Швейцария требует учесть в какой кантон вы едете – условно немецкий или французский, а, возможно, и итальянский.

 При этом нужно принимать во внимание, что выслав в адрес потенциального партнера коммерческое предложение на итальянском, ответ мы получим, скорее всего, тоже на итальянском языке, а значит вся последующая коммуникация будет строиться на нем. Если компания не имеет компетенций и возможности вести переписку на итальянском языке, может быть сразу начать общение на английском?

Однако языковой барьер – это еще далеко не все. Различная культура, этика делового общения и оборота, специфика восприятия информации сильно различается по странам мира. Достаточно посмотреть рекламные материалы стран Европы, арабских стран, Китая и Японии, чтобы понять весь спектр таких различий.

При подготовке КП помимо языкового перевода материала требуется и содержательная адаптация. Например, для партнеров из Китая желательно минимизировать текстовую часть и использовать инфографику, а немецкий контрагент более позитивно воспримет подробное описание продукции.

Разумеется, что пока компания не выйдет на рынок определенной страны, у нее редко развиты компетенции, позволяющие подготовить эффективное КП, адаптированное под страну, особенно «экзотическую». Помочь в решении этого вопроса могут специализированные маркетинговые агентства, предлагающие данную услугу с учетом имеющегося опыта аналогичных работ.

Кроме того, в рамках развития региональных институтов поддержки экспорта, многие из них предоставляют услугу перевода и адаптации коммерческих предложений для целей поставок продукции за рубеж абсолютно бесплатно. Качество такой работы не уступает, а часто и превосходит вариант с прямым заказом, так как центры поддержки экспорта проводят тщательный отбор своих поставщиков.

 

Как составить неэффективное коммерческое предложение: топ-9 ошибок

Содержание статьи

Одним из важнейших элементов в воронке продаж является коммерческое предложение. Вы можете провести первоклассную презентацию вашего продукта/сервиса/услуги, но клиент часто берет тайм-аут и уходит думать. Решающую роль в таких ситуациях играет коммерческое предложение (КП), которое вы отправляете клиенту. Клиент остается с ним один на один и взвешивает все «за» и «против». А есть такие рынки, где практически не бывает встреч и онлайн-презентаций, а все замыкается на общении по телефону и переписке в электронных каналах. В таких случаях грамотно составленное КП — одно из главных орудий продавца.

Последние семь лет из двенадцати, которые существует наша маркетинговая группа «Комплето», мы занимаемся цифровой трансформацией маркетинга и продаж B2B-компаний и компаний, которые работают на сложных рынках. В основном это либо крупные производители с дилерскими сетями, либо классические B2B-компании, где успех сделки зависит от менеджера по продажам.

 

Самые распространенные ошибки в коммерческом предложении

На основе нашего опыта ведения проектов я составил список из девяти пунктов с самыми распространенными ошибками, которые рубят на корню эффективность коммерческих предложений. Что это за ошибки и как подготовить КП без ляпов— давайте разбираться.

 

Отсутствует персонализация коммерческого предложения

Вы любите читать спам или листовки, которые бросают в почтовые ящики? Подозреваю, что нет. Одна из причин в том, что вы понимаете, что это не личная почта. Это предложение не учитывает ваши потребности и запросы. Одним словом, ненужный спам.

То же происходит и с коммерческими предложениями. Клиент должен видеть, что вы потратили время и силы на создание этого документа. учли все его пожелания и потребности. Это должна быть не типовая отписка, а персонализированное письмо, которое учтет все нюансы, озвученные в ходе переговоров.

Как персонализировать предложение? Кроме основного текста, подготовленного под запрос клиента, идеально добавить в письме обращение по имени-отчеству к лицу, принимающему решение по вашему предложению. Также можно добавить лого и название его компании. В самом письме необходимо сослаться на факты, которые вы обсуждали ранее.

 

Слишком длинное коммерческое предложение

Некоторые менеджеры любят отправлять клиенту длинные — на 10-15 страницах — коммерческие предложения. Вероятно, думая, что клиент посчитает это предложение исчерпывающим и хорошо проработанным и примет решение о сделке. Однако в реальности клиенты не читают такие длинные КП, ведь им бы пришлось сидеть сутками, чтобы изучить предложения от разных компаний.

Некоторые продавцы путают презентацию о компании и коммерческое предложение. Первое высылается тогда, когда потенциальный клиент ничего толком о вас не знает, а второе, когда вы уже пообщались с клиентом, выяснили его потребности и подготовили для него решение. Это решение должно поместиться не более, чем на 1-2 листах, либо на 3-4 экранах монитора. Краткость — сестра успешного КП.

 

У клиента остались вопросы

Совсем не круто, если после получения вашего коммерческого предложения у клиента остаются вопросы по цене и ценности вашего продукта. Если вы не можете указать конкретную стоимость и у вас проектная работа, то назовите стоимость «от» или покажите пример и назовите вилку цены по аналогичному проекту. В любом случае вы должны ответить на все вопросы, которые могут возникнуть у клиента — либо в устной беседе, либо в сопроводительном письме. В противном случае ваше КП отправится в дальний ящик стола.

 

Только текст и никакой визуализации

Одно дело прислать описание продукта в текстовом виде, а другое — показать наглядно, как он работает и какие у него преимущества. Обязательно используйте картинки, инфографику, таблицы, видеоматериалы в КП. С помощью дополнительных средств визуализации вы сможете рассказать о себе больше, чем тысячей слов.

Инфографика о «Комплето»
 

Упс, кажется, я забыл указать контакты

Это, пожалуй, одна из самых фатальных ошибок в коммерческих предложениях. Когда нет шаблона и предложение оформляется вручную без учета фирменного стиля, то немудрено что-то упустить. Если в конце письма менеджер забывает указать контакты и контактное лицо, то такое КП могут отправить в дальний ящик стола и забыть о нем. Кстати, вместе с контактами советую размещать свою фотографию — это делает ваше предложение более личностным.

Оформление КП в соответствии с фирменным стилем
 

Непонятно, в чем особенность вашего продукта и чем вы лучше конкурентов

Не забудьте про позиционирование вашей компании и УТП продукта/услуги. Что? И в КП это тоже нужно? Да-да, обязательно нужно. Коммерческое предложение — это не прайс-лист. Из него должно быть понятно не только, что вы предлагаете и сколько это стоит, но еще в чем ваши преимущества и отличия от конкурентов. Много расписывать не нужно. Лучше всего представить эту информацию в виде лаконичного списка.


Конкурентные преимущества, позиционирование в КП

 

КП написано на птичьем языке, или в нем много «воды»

Коммерческое предложение должно быть написано понятным языком. Хорошо подумайте, прежде чем, составлять сложное КП, доступное для понимания только специалисту. Такое предложение имеет место быть, но оно должно быть адресовано техническому специалисту, который разбирается в вопросе. Если же вы отправляете КП руководителю предприятия, то постарайтесь объяснить выгоду своего продукта на пальцах. Будьте проще — и к вам потянутся клиенты.

Не лейте клиенту «воду». Исключите из КП текст, который не несёт никакой смысловой нагрузки и не решает конкретных задач. Но при этом коммерческое предложение не должно состоять из двух строк текста и стоимости продукта. Такая немногословность может быть воспринята как отписка для нецелевого клиента, на которого не хочется тратить время. Будьте кратки, убедительны и последовательны в своем письме.

И еще одно! Хорошее коммерческое предложение должно быть написано без ошибок. Если не уверены в собственных знаниях грамматики, то подключите для проверки специалиста.


 

Нет призыва к действию

Вы написали хорошее КП, в котором описали, какие вы молодцы, чем вы лучше конкурентов, какой у вас классный продукт и сколько он стоит. Но это еще не все. Правильно составленное коммерческое предложение должно содержать Call-to-Action, или призыв к действию. В конце письма необходимо предложить клиенту связаться по телефону, ответить по электронной почте или в мессенджере. Иногда, если это уместно, можно добавить скидку или спецпредложение, срок действия которых ограничен. Это подтолкнет клиента к завершению сделки в более короткий срок. Помните, что коммерческое предложение — это лишь один из этапов воронки продаж. Важно, чтобы клиент после изучения КП перешел на следующий этап.

Пример Call-to-action в КП
 

Неправильная работа с коммерческим предложением на уровне процессов

Можно написать отличное коммерческое предложение, в котором не будет ни одной из указанных выше ошибок, но оно все равно не сработает, если менеджер по продажам не будет выполнять свои обязанности. Как показывает мой опыт, чаще всего это происходит, когда его перегрузили работой и он физически не успевает отследить путь КП и получить обратную связь по нему от клиента. Впрочем, бывают и нерадивые сотрудники. Куда же без них!

 

Образец коммерческого предложения

Я так много рассказывал об ошибках, критиковал за них, а есть ли у меня что-то взамен? Готов ли я поделиться коммерческим предложением, который можно использовать как идеальный образец? Идеального КП не существует, так как каждое предложение составляется под индивидуальные параметры и желания заказчика, но у меня есть пара примеров, которые соответствуют строгим требованиям структурно составленного КП.

Образец КП № 1
Образец КП № 2

Если вам кажется, что это образцы, над которыми трудился целый штат маркетологов, копирайтеров и дизайнеров, то вы ошибаетесь. Такие КП можно составлять самостоятельно с помощью нашего сервиса SalesPilot, который помогает сделать сильное коммерческое предложение и заключить в 2 раза больше сделок. Кроме того, с SalesPilot вы узнаете, когда клиент открыл ваше письмо. Этот сервис подскажет, когда настало идеальное время для звонка клиенту, чтобы напомнить о себе.

 
💛 Понравилась статья? Расскажите о ней в соцсетях
 

Хотите получить предложение от нас?

Начать сотрудничество
 
 

Смотрите также

(Visited 4 018 times, 2 visits today)

Loading…

Все, что вам нужно знать

Что такое производственный контракт?

Как предприниматель, вам не нужно заниматься производством продукта, который вы разрабатываете. Вместо этого вы можете заключить контракт с другой компанией на производство вашего продукта, чтобы вы могли начать продавать его на рынке. Этот процесс обычно называют контрактным производством. Контракт на производство устанавливает условия для такого соглашения.

Контрактный производитель — это компания, которая производит товары для другого бизнеса.Контрактный производитель несет ответственность за поставку сырья, необходимого для производства. Они также обеспечивают производственные процессы для удовлетворения определенных требований, таких как:

  • Даты доставки
  • Качество
  • Количество

Подписав соглашение с сторонней фирмой, вы можете получить помощь, необходимую для производства и продажи вашей продукции. Это позволяет вам создавать продукт, не вкладывая средства в оборудование, машины или специализированные знания о продукте.Например, вы можете использовать производственный контракт, чтобы договориться о том, чтобы местный или зарубежный производитель изготавливал весь или часть продукта, который ваша компания производит, а затем продает.

Нанимающая компания обычно предоставляет контрактному производителю формулу или дизайн, которые он может воспроизвести или даже улучшить. Затем нанимающая фирма занимается маркетингом и продажей продукта.


Получите бесплатные ставки для сравнения

Воспользуйтесь нашей сетью юристов, запросите бесплатные ставки и найдите подходящего юриста для работы.

Получить ставки сейчас

Ключевые элементы производственного контракта

Контракты на производство могут иметь значительные различия. Вы можете подписать контракт на одну конкретную линейку продуктов или подписать несколько различных соглашений с различными поставщиками в определенном регионе. Независимо от ваших конкретных потребностей, вы захотите создать производственный контракт, в котором будут изложены точные условия взаимоотношений между вашей компанией и одной или несколькими другими организациями.

Любое соглашение должно включать такие аспекты, как:

  • Интеллектуальная собственность ( вот дальнейшее чтение по этой теме)
  • Стоимость проекта
  • Обязанности всех сторон
  • Обязательства всех сторон
  • Время оборота

Контракты на производство также должны охватывать определенные элементы, чтобы соглашение стало юридически обязательным.Убедитесь, что ваш контракт включает эти элементы, чтобы все стороны были защищены в случае разногласий или невыполнения обещаний. Важные правовые элементы включают:

  • Предложение работы
  • Принятие всеми сторонами
  • Намерение создать правовые отношения
  • Рассмотрение , которая представляет собой операцию с валютой и / или товарами

Кроме того, большинство производственных контрактов будут включать некоторые или все следующие компоненты, в зависимости от конкретной ситуации компании и продуктов, которые они хотят создавать:

  • Существенный процессы: В вашем производственном контракте должны быть определены условия для ключевых процессов.Указание этого в контракте поможет гарантировать, что все стороны будут на одной странице и удовлетворены конечным результатом. Ключевые процессы могут включать:
    • Доставка
    • Выставление счетов
    • Время выполнения заказа
    • Оплата
  • Лицензионные соглашения: Этот аспект соглашения важен, если организация ожидает, что ее контрактный производитель будет использовать интеллектуальную собственность, охраняемую товарным знаком.Третья сторона не может законно производить продукт без этого, поэтому им необходимо это соглашение, чтобы избежать судебных исков за нарушение прав на товарный знак.
  • Соглашения о неразглашении: Соглашение о неразглашении или NDA важно, если вы имеете дело с собственными услугами или продуктами. Это особенно распространено в технологическом секторе. Например, Apple будет включать соглашение о неразглашении в любой контракт со сторонним производителем, чтобы гарантировать, что они могут удивить потребителей, когда они покажут свои последние продукты.
  • Заказы: Эти документы устанавливают условия сделки между организацией и ее контрактными производителями.
  • Стандарты качества: Если вы заключаете контракт на производство своей организации, вам необходимо убедиться, что вы получаете высококачественные услуги и продукты. В результате большинство производственных контрактов содержат различные положения, в которых подробно описаны стандарты качества. В конечном итоге это не только сэкономит ваши усилия и время, но и снизит вероятность того, что покупатель получит некачественный продукт.
  • Соглашения о цепочке поставок: Продукты вашей организации, вероятно, не начинаются и не заканчиваются в одном и том же месте. Чтобы повысить эффективность и улучшить взаимодействие на протяжении всего производственного процесса, вы можете установить цепочку поставок продукта в производственном контракте. Например, вам может потребоваться привлечение навыков и услуг от различных деловых партнеров для разработки, маркетинга, упаковки и производства ваших продуктов.
  • Положения о прекращении действия: Контракт на производство закончится в какой-то момент.В первоначальном контракте должно быть указано, что происходит с такими вещами, как интеллектуальная собственность и патенты, чтобы гарантировать, что отношения между вашим бизнесом и его производителями не закончатся спорным образом. Также полезно указать обстоятельства, при которых договор может быть расторгнут, например, неплатежеспособность или нарушение договора.

Изображение через Unsplash автор: Clayton_cardinalli

Преимущества использования производственного контракта

Компании могут выбрать создание производственного контракта по нескольким основным причинам.В целом, эти контракты делают менее дорогостоящим, более эффективным и просто более простым вывод новых продуктов на рынок с последующим широким распространением. Основные преимущества использования контракта на производство включают:

  • Экономия затрат: Ваша компания может сэкономить много денег, если вы заключите контракт с производителем, который уже инвестировал в нужное оборудование и знает производственный процесс. Вы можете сделать это с производителем, который производит аналогичные, но не конкурирующие продукты.В зависимости от местонахождения производителя вы также можете сэкономить на:
    • Затраты на энергию
    • Затраты на рабочую силу
    • Накладные расходы
    • Сырье
    • Налоговые льготы
  • Распределение: Контрактные производители иногда могут отправить продукт клиентам в указанном географическом регионе или даже отправить ваш продукт всем вашим клиентам.Некоторые производители занимаются индивидуальными поставками клиентам. Другие могут доставить товар на центральный склад, и тогда вам нужно будет позаботиться о доставке как нанимающей компании.
  • Более легкий выход на рынок: Может быть трудно выйти на рынок, на котором вы производите свои товары, но вы все равно можете производить их по низким ценам и экспортировать в соседние страны, до которых было бы труднее добраться, если бы вы производили свою продукцию в другом месте.
  • Сосредоточьтесь на основных компетенциях: Используя производственный контракт, вы можете освободить людей в своей компании, чтобы они могли сосредоточиться на своих истинных сильных сторонах, таких как маркетинг или продажа.В противном случае ваша фирма может не иметь возможности производить ваш продукт в стране или на заводе, что сэкономит вам деньги.

Риски использования производственного контракта

Контракты на производство также могут быть сопряжены с некоторыми рисками. Например:

  • Культурные различия, например языковые барьеры, могут создавать сложности для контрактного производства.
  • Вы не будете полностью контролировать качество производимой продукции.
  • Скорее всего, вы не будете единственной компанией, работающей с выбранным вами производителем, что может вызвать вопросы о сроках поставки и возможности поделиться конфиденциальной информацией.
  • Вы передадите идеи вашего продукта кому-то другому, чтобы вы могли почувствовать, что передаете свои лучшие идеи возможному будущему конкуренту. Некоторые неэтичные производители действительно передают идеи продукта от одного клиента к другому.

Вот почему так важно заключить юридический контракт, если вы планируете работать с контрактным производителем. Юридический договор защитит вас от любого мошенничества. Без хорошего контракта производитель мог бы просто подправить ваш продукт и продать его, если увидит спрос на ваш продукт на рынке.В контракте указаны ваши законные права, а также средства правовой защиты в случае нарушения контракта производителем. Вам нужно будет убедиться, что вы знаете, какая страна регулирует ваш контракт, если вы ведете переговоры с зарубежными производителями.

Наличие прочного контракта поможет защитить вас и ваш бизнес от этих потенциальных проблем, поэтому вам следует: работа с опытным юристом при создании производственного контракта.

Познакомьтесь с нашей сетью юристов

Мы нанимаем и обслуживаем отличных юристов, чтобы вы могли легко их найти и нанять.

Искать юристов сейчас

4 ключевых компонента предложения о покупке производственной компании

4 ключевых компонента предложения о покупке производственной компании

В качестве брокеров производственного бизнеса, осуществляющих продажи на национальном уровне, мы наблюдаем усиление конкуренции за приобретение хороших производственных компаний. У большинства компаний, которые мы продаем, есть несколько предложений на выбор Продавца. Вероятно, это будет продолжаться в течение следующих нескольких лет. Если вы отправляете предложение о покупке производственной компании, обратите внимание на следующие моменты.

В вашем предложении должны быть определенные компоненты, которые помогут вам выделиться из толпы. Когда вы рассматриваете эти ключевые компоненты в предложении о покупке, поставьте себя на место Продавца и спросите себя, как он или она будут себя чувствовать при рассмотрении вашего предложения:

1. Приложите сопроводительное письмо — бесплатно

Создайте сопроводительное письмо, в котором вы можете сказать некоторые вещи, которые могут быть уместными для письма о намерениях (LOI), но неуместными для фактического предложения о покупке.Признайте усердную работу Продавца и то, как далеко вырос бизнес под их руководством. Вы можете увидеть массу вещей, которые вы бы изменили и, возможно, сделали бы лучше. Помните, что решение продать и кому продавать иногда бывает столь же эмоционально, как и финансово. Продавцу вы должны понравиться. Покупатели, которые понимают это, имеют преимущество.

2. Уважайте их наследие — но давайте видение роста

Покажите им, как вы уважаете их наследие, но при этом развиваете бизнес.Так что это очень важно по ряду причин. У каждого есть эго. Продавцы хотят знать, что то, что они построили, будет жить после их ухода. Более того, они заботятся о своих сотрудниках. Большинство продавцов хотят знать, что у сотрудников будет больше возможностей, потому что у вас есть планы по развитию бизнеса. Кроме того, продажа большинства производственных компаний требует определенного уровня финансирования Продавцом. Как покупатель, вы должны убедить продавца в том, что у вас есть все необходимое для управления и развития компании.Если вы этого не сделаете, они сочтут свою заметку Продавца подверженной риску и, скорее всего, обратятся к покупателю, который, как они знают, будет развивать бизнес и, следовательно, будет иметь возможность заплатить.

3. Определите график — будьте решительными

Дайте им конкретные сроки для проведения комплексной проверки и закрытия. Укажите сроки получения финансирования. Большинство компаний, которые мы продаем, имеют 30-дневный период комплексной проверки для проверки чрезмерной информации, которую мы предоставили до подачи LOI.Если вы не можете понять в этот период времени, хотите ли вы купить бизнес, вы, вероятно, недостаточно решительны, чтобы начать операцию. Помните, что продавцы на этом рынке получают несколько предложений. Они не собираются выводить свой бизнес с рынка, пока вы не торопитесь принимать решение.

4. Избегайте заниженной оценки до порочности

Помимо стратегии переговоров, убедитесь, что ваше предложение о покупке не оскорбляет. Мы понимаем, что ваше первое предложение может оказаться не лучшим.Однако на сегодняшнем рынке у Продавца есть выбор. Если ваше предложение слишком низкое, у вас может не быть второго шанса. Посмотрите на продолжительность вашего бизнеса и ожидаемые темпы роста. Будут ли некоторые дополнительные доллары в течение вашего владения действительно иметь такое большое значение? Если вы проиграете конкурирующему покупателю, вы никогда не узнаете.

Использование этих 4 ключевых компонентов в вашем предложении о покупке производственной компании поможет вам выделиться из толпы покупателей и получить качественную компанию, которую вы хотите.Дополнительные советы по покупке производственной компании можно найти на сайте www.AcceleratedMfgBroker.com.

Зарегистрируйтесь как покупатель, и мы найдем для вас идеальную производственную компанию
.

Как вести переговоры с сильными поставщиками

Вкратце об идее
Проблема

Баланс сил в отрасли может резко сместиться от покупателей к поставщикам.

Вызов

Компаниям, которые оказались в слабой позиции по отношению к поставщикам, необходимо стратегически переопределить отношения, рассматривая проблему как общекорпоративный вызов.

Решение

Четыре подхода:

  • Принесите поставщику новые преимущества.

Во многих отраслях баланс сил резко сместился от покупателей к поставщикам. Классический пример — железнодорожная отрасль. В 1900 году в Северной Америке было 35 поставщиков литых рельсовых колес; железнодорожники могли выбирать среди них. Спустя столетие никто не хотел строить железную дорогу, так как осталось только два поставщика.Сегодня она всего одна, а это значит, что у железнодорожников нет иного выбора, кроме как согласиться с ценой поставщика.

Сдвиг произошел по разным причинам, любая или все из которых могут иметь значение в данной отрасли. В некоторых случаях поставщики устранили своих конкурентов, снизив затраты или разработав прорывные технологии. В других странах быстрорастущий спрос на ресурсы настолько опережает предложение, что поставщики могут взимать плату, которую они хотят. В третьих, покупатели консолидировали спрос и вынудили поставщиков снизить цены до такой степени, что многие поставщики ушли с рынка, дав остальным немногим больше влияния.

Какова бы ни была причина, компаниям, которые оказались в слабой позиции у поставщиков, необходимо подходить к ситуации стратегически. Они больше не могут рассчитывать на жесткие переговоры через свои офисы по закупкам. Чтобы помочь со стратегической переоценкой, мы разработали аналитическую структуру с четырьмя шагами в порядке возрастания риска. Компании должны начать с оценки того, могут ли они помочь поставщику реализовать ценность в других контекстах. Если нет, им следует подумать, могут ли они изменить способ совершения покупок.Затем им следует подумать о приобретении существующего поставщика или создании нового. Если все остальное не помогает, они должны подумать об игре в жесткую игру, которая может иметь длительное влияние на отношения и является крайней мерой.

Давайте подробно рассмотрим каждый шаг.

# 1 Принесите новые преимущества вашему поставщику

Это самый простой способ изменить отношения с сильным поставщиком. Он может изменить баланс сил и превратить чисто коммерческую сделку в стратегическое партнерство.Вы можете предоставить новую ценность несколькими способами. Например:

Станьте воротами на новые рынки.

Самый быстрый и наименее затратный способ исправить дисбаланс сил — предложить поставщику рыночную возможность, которая слишком хороша, чтобы от нее отказаться в обмен на ценовые уступки. Чтобы найти подходящую морковь, нужно немного покопаться. Вот пример: компания по производству напитков столкнулась с ежегодным повышением цен со стороны поставщика упаковки для напитков. Казалось, выхода нет; поставщик запатентовал свой производственный процесс, и его цена была ниже, чем у других источников.

Но так случилось, что покупатель собирался выйти на два крупных развивающихся рынка, на которых поставщик пытался, но не смог добиться успеха. Менеджер по закупкам понял, что компания может дать продукции поставщика возможность закрепиться на этих рынках. Она и ее команда объединились с командой маркетинга и представили поставщику предложение, от которого было трудно отказаться: в обмен на 10% -ное снижение цен во всем мире компания использовала бы банки поставщика на новых рынках.

Снижение рисков поставщика.

Если компания имеет все возможности помочь поставщику снизить ценовые риски, она может потребовать взамен некоторые уступки. Например, крупная химическая компания работала с единственным непокорным поставщиком. Для производства диоксида титана требовалось сырье, изготовленное по жестким спецификациям, и только этот поставщик мог удовлетворить его потребности. Когда химическая компания попыталась увеличить свой заказ, поставщик заявил об ограниченных производственных мощностях и потребовал надбавки к цене.

Учитывая цикличность отрасли, компания предположила, что поставщик воспользуется шансом заключить долгосрочный контракт — обязательство, на которое у других клиентов не хватило финансовой силы. Отдел закупок работал в тесном сотрудничестве с финансовой командой, которая создавала подробные модели для определения диапазона цен, который позволил бы поставщику получать прибыль в размере 15% на вложенный капитал. Поставщик согласился на многолетний контракт с ценами, которые не будут колебаться более чем на 10% в год, а химическая компания получила 10% скидку от первоначального предложения.

# 2 Измените способ покупки

Если возможности помочь поставщику создать новую ценность отсутствуют, следующая лучшая альтернатива — изменить структуру спроса. Поскольку эта стратегия может иметь последствия для других частей вашей организации, она требует тесного сотрудничества с любыми функциями, которые могут быть затронуты. Компания может изменить структуру спроса тремя способами, каждый из которых может потребовать интенсивного сбора и анализа данных.

Объедините заказы на поставку.

Это наименее рискованный и самый простой в реализации вариант. Это может быть немного больше, чем действие на основании внутреннего аудита данных о закупках.

У одного производителя самолетов различные бизнес-единицы независимо друг от друга закупали компоненты у крупного поставщика, который удваивал или утроил цены, которые он первоначально указывал. Поставщик получал валовую прибыль около 20%, в то время как производитель самолетов — только 10%. А поставки были ненадежными, что увеличивало общие расходы производителя.По отдельности бизнес-единицам не хватало сил, чтобы заставить изменить поведение. Но руководители подразделений собрались вместе, консолидировали свои данные о расходах и обратились к высшему руководству поставщика с угрозой приостановить все закупки, если не будут внесены изменения. Поставщик стал гораздо более отзывчивым, снизив цены до 10% и повысив своевременность поставок.

Небольшие компании, которые не делают заказы через несколько единиц, могут формировать консорциумы закупок с другими фирмами в своей отрасли.В 2008 году олигополия из четырех поставщиков контролировала рынок банкоматов в одной европейской стране. Чтобы уравновесить мощь группы, четыре банка создали консорциум по закупкам запчастей и обслуживания банкоматов, в конечном итоге сократив свои расходы на банкоматы на 25%. Чтобы добиться успеха, консорциумы должны согласовывать интересы своих членов и иметь правильное управление. Чтобы избежать возникновения антимонопольных вопросов, они сами не должны быть слишком сильными, а это означает, что этот подход лучше всего подходит для относительно фрагментированных, конкурентоспособных отраслей.

Переосмыслить закупочные комплекты.

Если компания не может создавать большие пакеты закупок в рамках категорий продуктов или географических регионов, ей следует рассмотреть возможность закупок для них. Одна телекоммуникационная компания, имеющая дело с влиятельным поставщиком определенного компонента, получила ценовые уступки, указав, что она также покупала другие компоненты у этого поставщика — те, которые она могла легко получить в другом месте. Точно так же глобальный производитель химикатов, привыкший покупать ключевой ингредиент у двух поставщиков, одного в Соединенных Штатах и ​​одного в Европе (и каждый из которых имеет монополию в своем регионе), объявил, что он рассматривает возможность объединения с одним поставщиком, и начал квалификацию процесс, чтобы выбрать, какой из них.Присуждение единого глобального контракта давало бы победителю опору на монопольной территории проигравшего. Столкнувшись с угрозой конкуренции, каждый поставщик согласился на 10% скидку.

В других случаях правильная стратегия — разделить существующие пакеты; это может позволить вам создать конкуренцию среди поставщиков, которых раньше не существовало. Когда компания по производству потребительских товаров решила пересмотреть свой контракт с мощным поставщиком информации, который предлагал интегрированный глобальный пакет продуктов и услуг, группа закупок быстро поняла, что ей необходимо различать данные (в отношении которых поставщик владел монополией в некоторых регионах) и аналитические услуги (для которых рынок в целом был конкурентным).Также было решено вести переговоры на уровне страны, что позволило поставщикам, которые могли бы работать в некоторых, но не во всех регионах, участвовать. В результате была получена экономия 10% на данных и 20% на аналитике.

Уменьшить объем закупок.

Третий способ изменить спрос — это переориентировать объемы продаж с мощного поставщика, в идеале — перейти на заменяющий или более дешевый продукт. Простая угроза этого может повысить открытость поставщика к переговорам, но организация покупателя должна поддержать свою команду по переговорам и быть готовой пересмотреть то, что она покупает.Будучи преисполнен решимости сократить расходы на ИТ, один продавец, которому мы посоветовали, определил, что большинству его сотрудников не нужно создавать документы — им нужно только их прочитать. Компания смогла отменить 75% лицензий на офисное программное обеспечение, заменив их более дешевой альтернативой только для чтения.

# 3 Создание нового поставщика

Если варианты изменения профиля спроса вашей компании недоступны, вам следует изучить возможность создания совершенно нового источника предложения. Как и в случае с первыми двумя стратегиями, это в конечном итоге отвлекает спрос от мощных поставщиков, но решает и другую сторону уравнения.Скорее всего, это будет необходимо в отраслях, где переговоры о ценах зашли так далеко, что вытеснили большинство поставщиков из бизнеса, фактически предоставив оставшимся в живых монополию. Конечно, такие решительные действия могут полностью оттолкнуть вашего поставщика и могут изменить бизнес-модель вашей компании. Это также изменит динамику конкуренции и, возможно, даже структуру отрасли вашего поставщика и вашей собственной. По этим причинам это рискованное предложение, но при правильном выполнении оно может изменить ваши перспективы.По сути, есть два варианта:

Пригласите поставщика с соседнего рынка.

Самый простой способ создать нового поставщика — это привлечь конкурента из соседней географии или отрасли, который в противном случае не смог бы выйти на рынок. Одна крупная авиакомпания сократила свои расходы на питание и повысила качество, соблазнив европейскую кейтеринговую компанию выйти на рынок кейтеринга в США, который контролировался двумя хорошо укоренившимися поставщиками, которые не хотели снижать цены.У нового участника была инновационная модель производства за пределами предприятия, которая позволила ему предлагать более качественные продукты питания по значительно более низким ценам в обмен на более долгосрочные контракты.

Поскольку авиакомпании необходимо будет заключить с новым поставщиком многолетнее соглашение, группа закупок поделилась своими планами с главным операционным директором авиакомпании, руководителем отдела операций в аэропорту и руководителем службы общественного питания. После согласования этих ключевых функций со стратегией авиакомпания объявила о заключении контракта с крупным U.С. хаб для нового участника. Потеряв эту долю бизнеса, один из установленных поставщиков сменил команду менеджеров и стал сотрудничать с авиакомпанией.

Вертикальная интеграция.

Если нет подходящих новых поставщиков, подумайте о том, чтобы стать новым поставщиком, инвестировав в необходимые активы и возможности, возможно, в стратегическое партнерство или совместное предприятие с компанией, у которой есть некоторые из этих активов и возможностей. Если вам повезет, реальной угрозы для принятия этого решения будет достаточно, чтобы сместить баланс сил, как это было в случае с бумажной компанией, которая полагалась на регулируемую коммунальную компанию в отношении электроэнергии.

Не имея возможности получить более высокую ставку от коммунального предприятия, компания начала планировать строительство собственной электростанции и удостоверилась, что коммунальное предприятие знало о своих планах. Она потратила девять месяцев на поиск места, обеспечение пропускной способности трубопровода, получение разрешений и установление партнерских отношений с компанией-производителем сушилок, которая хотела использовать пар, который будет вырабатывать завод. Стратегия сработала — коммунальное предприятие согласилось снизить ставки на 40%, чтобы не допустить, чтобы компания строила завод. Опасность такого подхода, конечно же, в том, что ваша угроза вертикальной интеграции может быть вызвана.Поэтому, прежде чем выбирать этот вариант, убедитесь, что новое предприятие может принести ценность, превышающую инвестиционные затраты, и компенсирует дополнительное внимание руководства, а также скрытые риски и проблемы, которые могут возникнуть.

# 4 Играть в Hardball

Если ничего не помогает, отмена всех ваших заказов, исключение поставщика из будущего бизнеса или угроза судебного разбирательства — или некоторая комбинация этих действий — может быть единственным выходом, кроме выхода из бизнеса. Это действительно тактика последней инстанции.

Глобальная финансовая компания стояла спиной к стене, потому что ей пришлось сократить расходы на 3 миллиарда долларов. Чтобы сократить расходы на ИТ-инфраструктуру, она попросила своего основного поставщика оборудования снизить цену на 10%. Когда поставщик отказался, главный информационный директор фирмы связался с генеральным директором поставщика и сообщил, что все проекты поставщика в компании были приостановлены и вступают в силу немедленно. В течение часа поставщик был деактивирован в платежной системе, а отдел закупок, ИТ и разработка были уведомлены о том, что они больше не могут с ним работать.Столкнувшись с дорогостоящей потерей существующих и будущих проектов, поставщик быстро согласился на снижение цен.

Затем судебный процесс. В начале 2000-х годов охранное предприятие, обслуживающее банки, решило повысить ставки на 40%. Поскольку она контролировала 70% рынка, у ее клиентов было мало альтернатив. Но один банк, столкнувшийся со значительным давлением на маржу, был не готов принять повышение цен. Чтобы лучше понять, что привело к увеличению, оно попросило проверить финансовую отчетность охранной компании, которая показала увеличение затрат только на 10% — ничего, что могло бы оправдать резкое повышение.

Если ничего не помогает, отмена ваших заказов, приостановка бизнеса в будущем или угроза судебного разбирательства могут быть единственным ответом.

Банк придерживался двоякого подхода. Его главный операционный директор встретился с главным операционным директором охранной компании, чтобы объяснить, что повышение недопустимо и подорвет их отношения. Группа закупок пригрозила объединить усилия с другими финансовыми учреждениями и довести этот вопрос до сведения национальных властей, отвечающих за ограничение монополий.Охранная компания отступила и ввела повышение цен в соответствии с увеличением стоимости.

Как мы показали, у компаний, ведущих переговоры с влиятельными поставщиками, есть множество способов изменить отношения. Какой бы вариант они ни выбрали, им необходимо четкое понимание проблемы, способность работать над ней в рамках различных функций, готовность мыслить нестандартно и сильные аналитические способности, которые могут выявить картину в масштабах всего предприятия и произвести полезные выводы. Также важно, чтобы высшее руководство придерживалось стратегических, а не тактических шагов.При наличии этих элементов то, что казалось невыполнимой задачей на переговорах, становится просто сложной задачей.

Версия этой статьи появилась в выпуске за июль – август 2015 г. (стр. 90–96) журнала Harvard Business Review .

Как стать поставщиком для крупных компаний

Став утвержденным поставщиком для крупной международной компании, вы можете кардинально изменить свой бизнес. Но для того, чтобы привлечь крупного клиента, нужно гораздо больше, чем просто привет и рукопожатие. Вот что мы узнали о том, как крупные компании выбирают новых поставщиков и что производители и промышленные компании могут сделать, чтобы увеличить свои шансы на получение от них нового бизнеса.

Статистика быстрого поиска важна для поставщиков

Годовой отчет

Томаса о состоянии производства в Северной Америке за 2021 год выявил новаторские тенденции в области закупок:

  • Значительное увеличение интереса к повторному размещению: 83% производителей указывают, что они «весьма вероятно» «с большой вероятностью» перенесут повторное размещение (по сравнению с 54% в марте 2020 г.)
  • Данные о закупках показывают рост спроса на сталь, химикаты, бумагу и другое сырье
  • Автомобильные и нефтегазовые компании больше всего заинтересованы в добавлении североамериканских поставщиков в свои цепочки поставок

Решоринг важен для укрепления U.В обрабатывающей промышленности и по мере того, как все больше компаний стремятся добавить поставщиков в свою цепочку поставок, производители имеют огромные возможности для развития своего бизнеса.

Как крупные компании сотрудничают с производителями, промышленными предприятиями и производителями оригинального оборудования

Шаг 1. Компания определяет потребность в продукте или услуге

Вне зависимости от того, подпадает ли потребность в категорию прямых или косвенных расходов, первоначальные минимальные требования к поставщику определяются до начала поиска поставщика.

Прямые затраты относятся к товарам и услугам, непосредственно включаемым в производство продукта, таким как сырье, компоненты, оборудование и услуги субподрядного производства.Напротив, косвенные расходы относятся к товарам и услугам, напрямую не связанным с производством продукта, таким как компьютеры, оборудование, мебель, канцелярские товары и услуги по уборке.

Шаг 2. Обнаружение поставщика приводит к составлению короткого списка

Отдел снабжения компании начинает поиск возможных поставщиков на таких платформах поиска поставщиков, как Thomasnet.com.

Крупные компании исследуют онлайн и выяснят, кто вы, чем занимаетесь, ваше уникальное торговое предложение и как все это приносит пользу вашим клиентам.Профили наиболее эффективных производственных и промышленных компаний, перечисленные в Thomas Network, включают следующие элементы, повышающие их шансы на получение запроса предложения:

    • Возможности: Краткая одностраничная оценка того, что может выдержать ваш бизнес, может оказаться одним из наиболее важных обзоров, которые вы включите. Это может включать в себя основное производственное оборудование и даже мощность машин, имеющихся в вашем цехе.
    • Подробные спецификации продукта: OEM-производителям нужны подробные спецификации продукта, если вы являетесь поставщиком стандартных или настраиваемых продуктов; Спецификации также включают подробную информацию о возможностях, списки машин и образцы страниц проектов, если вы являетесь специализированным производителем.

    • Сертификаты качества: Сертификация качества производства и информация о достижениях имеют решающее значение — большинство OEM-производителей, как правило, предписывают минимальный уровень сертификации и процесс контроля качества для своих поставщиков.
    • Статус собственности / разнообразия: Включает все основные классификации разнообразия для вашего бизнеса. Некоторые OEM-производители предъявляют требования к разнообразию для каждого проекта или линейки продуктов, например, принадлежащие женщинам или меньшинствам.

    • Контактная информация: Сюда входит номер телефона, физический адрес и адрес электронной почты, чтобы клиенты и потенциальные клиенты могли связаться с ними через предпочитаемую ими форму связи.
    • Изображения продукта: Потенциальные клиенты хотят видеть, что именно они заказывают.
    • Модели САПР: Модели САПР привлекают потенциальных клиентов на 2,5x быстрее, чем текстовая информация о продукте. Сегодня компании могут предоставить свои файлы САПР 27 миллионам инженеров-проектировщиков. Щелкните здесь, чтобы узнать о Thomas TraceParts Network.
    • Обслуживаемых отраслей: Какие отрасли лучше всего обслуживаются вашей ключевой компетенцией? Как вы успешно диверсифицировались в другие сектора? Создайте галерею, обслуживаемую рынками, как показано ниже, чтобы привлечь покупателей в ключевых отраслях и диверсифицировать свой бизнес.

На основе соответствующей информации о компании, которую они находят здесь на шаге 2, покупатели составляют короткий список возможных партнеров, а затем связываются с этими компаниями с запросом информации (RFI).

Когда дело доходит до добавления поставщиков в короткий список OEM, крупные компании заботятся о множестве разных вещей, выходящих за рамки того, что может перечислить ваше присутствие в Интернете, но важно перечислить то, что они ищут в Интернете, чтобы убедиться, что вы не исключены из их списка. ранний список.То, с кем вы сейчас работаете, и даже годовые показатели продаж вашей компании могут оказаться решающим фактором при рассмотрении новых поставщиков.

Corrugated Metals — производитель профилированного и гофрированного металла. После обновления своего веб-сайта соответствующими активами для контент-маркетинга и точными описаниями продуктов и данных, которые искали покупатели, ВВС США связались с Corrugated Metals, чтобы создать для них новый продукт. Военно-воздушные силы США обнаружили на острове Томаснет гофрированные металлы.com, где более миллиона покупателей B2B приобретают промышленные товары и услуги.

«Реклама с Thomas позволяет нам создавать учетные записи, которые увеличивают наш портфель заказов и обеспечивают более стабильную работу по мере роста экономики», — сказал Кен Карлтон, вице-президент по гофрированным металлам. «Один руководитель Томаса, который пришел в нашу компанию, породил совершенно новую компанию для нашего бизнеса».

Подробнее:

Шаг 3. Поставщики предоставляют дополнительную информацию

Компании, которым посчастливилось получить запрос предложения, должны будут предоставить потенциальному покупателю информацию следующего уровня.

Производители оборудования

хотят знать, что у вас высокий уровень своевременной доставки, нулевой возврат и отсутствие незапланированных внутренних простоев. Покупатели ищут производителей, которые могут выделиться, обеспечивая более короткие сроки выполнения работ и услуг. Помимо экономии средств, покупатели ищут поставщиков, которые могут обеспечить прозрачность в доступности продукции, особенно в отношении материалов по запросу, таких как сталь, бумага и других экологически безопасных решений.

Возможно, вам потребуется задокументировать и обсудить услугу, которую вы оказываете своей текущей клиентской базе.Наброски ожиданий и ключевых показателей эффективности (KPI) позволят вам прийти к соглашению о том, как будет выглядеть успешное партнерство с вами. Если на вашем веб-сайте и в онлайн-каталоге продуктов есть подробные изображения продуктов, ваш потенциальный покупатель может поискать образцы продуктов. С помощью группы разработчиков OEM-инженеры протестируют и опробуют ваш продукт для своего проекта.

OEM-производители хотят знать, как вы ведете свой бизнес и удовлетворяете потребности других покупателей. Они могут быть особенно заинтересованы в том, где закупается ваше сырье и какой аутсорсинг вы используете.Многие крупные компании, как правило, заинтересованы в усилиях по корпоративной социальной ответственности, поэтому убедитесь, что ваши инициативы по экологически безопасному производству и устойчивому развитию четко освещаются в Интернете.

На основе информации, полученной на этапах 2 и 3, группа закупок определяет, соответствует ли каждый поставщик минимальным требованиям, определенным на этапе 1. Если да, поставщик переходит к следующему этапу.

Дополнительные ресурсы:

Star Label Products является производителем этикеток на заказ и использует свой веб-сайт, чтобы полностью продемонстрировать качество своей продукции — фотографии примеров применения на продуктах питания и напитках, косметической упаковке и т. Д.а также страницу с подробным описанием энергопотребления на ее объектах. Хотите узнать больше о компонентах вашего веб-сайта, привлекающих внимание крупных покупателей? Ознакомьтесь с разделом Использование цифрового маркетинга для ведения бизнеса в компаниях из списка Fortune 1000.

Шаг 4. Расширенная проверка поставщика

Возможные партнеры на этом этапе проходят более тщательную проверку.

Следующим шагом покупателя может быть организация посещения объекта. Покупатель может захотеть лично увидеть вашу работу, чтобы осмотреть ваше производственное предприятие, изучить ваши процедуры обеспечения качества и обсудить ваших наиболее ответственных сотрудников.Ваши внутренние производственные возможности будут проанализированы, чтобы убедиться, что ваше оборудование и персонал могут производить детали необходимого качества и в необходимом объеме.

Однако, возможно, время (или текущие глобальные проблемы со здоровьем в связи с COVID-19) не на вашей стороне, и покупателю нужен ваш продукт как можно скорее. Предоставление покупателям возможности просмотреть виртуальный тур по вашему объекту может быть отличной идеей и дать вам бонусные баллы, когда им нужно будет выбрать поставщика.

Вам повезло, потому что Thomas предлагает создание видеоконтента бесплатно при покупке рекламной программы для OEM-производителей, дистрибьюторов и сервисных компаний.Начните с бесплатного видео тура по объекту, как показано ниже — 89% зрителей, скорее всего, купят продукт после просмотра этого видео. Свяжитесь с нами, чтобы начать работу с вашим видео и привлечь внимание крупных компаний.

«Около половины наших новых заказных работ исходит от потенциальных клиентов Thomasnet.com. Мы не смогли бы конкурировать и выиграть весь новый бизнес, который у нас есть, без нашей стратегической программы Thomasnet.com », — сказала Алли Кравенс, менеджер по продажам и маркетингу Granger Plastics.

По мере того, как группа разработчиков и инженеров покупателя начинает тестирование своих прототипов, вам может потребоваться поехать на их предприятие, чтобы помочь в тестировании продукта и предоставить отзывы об оригинальном дизайне покупателя.(Если все еще существуют ограничения на поездки в связи с проблемами глобального здравоохранения, здесь также поможет использование видеотехнологий и присутствие в Интернете.) Ваша способность предлагать изменения дизайна для повышения технологичности и прибыльности будет огромным преимуществом.

Если они еще этого не сделали, покупатель может захотеть лично ознакомиться с вашим опытом и запросить образец нестандартной детали. Вам нужно будет предоставить образцы, включенные в сборку прототипа, и вы должны будете помочь с установкой и соответствующими испытаниями, чтобы гарантировать правильное использование покупателем.Возможно, вам придется решить, стоит ли «съесть» затраты на инструменты, чтобы получить более значительную возможность для бизнеса.

Вы захотите изучить потребности покупателя и провести анализ, чтобы снизить общую стоимость. Это может быть выбор продукта, дизайн, объем или варианты доставки. Только если поставщик отвечает всем требованиям — и выполняет их лучше, чем другие кандидаты, — этот поставщик выбирается для следующего шага.

Другой угол: В чем проблема с обязательствами по объему?

Шаг 5: Принятие в качестве надежного партнера

«Победивший» поставщик проходит через процесс настройки нового поставщика компании, который (конечно) включает в себя контракты, оформление документов, но, что наиболее важно, открывает новую возможность .

Поставщик добавлен в утвержденный список поставщиков компании, что делает его доступным для обширной глобальной сети профессионалов по закупкам.

Подробнее: 3 самых влиятельных покупателя в процессе промышленных закупок

Веб-сайт

American Crane, как показано ниже, очень интересен покупателям из крупных компаний. Ресурсы American Crane информируют покупателей о типе продукта, который им нужен, независимо от того, где они находятся на пути к покупке.Веб-сайт American Crane современный и отзывчивый, что дает покупателям зеленый свет, что они будут работать с высококачественным производителем, который использует новейшие технологии.

Согласно статистике B2B, 73% покупателей B2B обращают внимание на веб-сайт поставщика, когда решают подать RFI. Более 1,3 миллиона из них начинают поиск на Thomasnet.com. Видео с профилем компании American Crane на Thomasnet.com было просмотрено такими крупными компаниями, как The Walt Disney Company и ExxonMobil.

«За четыре года наш бизнес вырос с 24 до 40 миллионов долларов», — сказала Карен Норхейм, президент и главный операционный директор American Crane. «Мы создаем совершенно другой канал воронки продаж, которого у нас не было раньше, и мы достигаем людей, которых раньше не смогли бы достичь. Контент веб-сайта, который мы предлагаем, и наше рекламное присутствие там, где ищут эти покупатели, — это неотъемлемая часть того, чтобы это произошло «.

Подробнее Статистика покупателей B2B: Результаты исследования поисковых привычек покупателей в промышленности до 2021 года

Как помочь покупателям быстрее искать источники

При публичном поиске источников неудивительно, что это может быть медленный процесс, который может занять месяцы или даже годы.Как поставщику важно, чтобы вы нашли способы ускорить процесс для ваших покупателей, оставаясь при этом соблюдающим требования. Это может помочь вам установить отличные отношения с сотрудниками отдела закупок и повысить вероятность того, что они станут постоянными клиентами.

3 способа ускорить подписание контракта

    • Централизованное заключение контрактов: Если ваш клиент работает над большим проектом, спросите, есть ли другие способы, которыми вы можете ему помочь? По возможности легче работать с одним поставщиком, чем с несколькими.
    • Внутренние рабочие группы: Создайте группы сотрудников в своей организации, чтобы помочь вашим клиентам ускорить процесс покупки. Обсудите общие потребности, решения и планы реализации.
    • Простой в использовании каталог продукции: Если вы специализированный производитель, упростите для закупщиков поиск того, что они ищут на вашем веб-сайте и в профиле Thomasnet.com. Предлагайте загружаемые файлы САПР, чтобы инженеры могли также проектировать проекты.

«Главное в Томасе — это способность привлекать много потенциальных клиентов в различных отраслях», — сказал Джефф Коллинз, партнер компании Renown Electric Motors & Repair.«Для одного из маркетинговых отделов было действительно полезно, чтобы Томас помогал с нашей маркетинговой стратегией, а не придумывал ее по ходу дела». Страницы продуктов Renown Electric теперь занимают первое место в результатах поиска. Их SEO-стратегии и контент-стратегии привлекают квалифицированных посетителей и потенциальных клиентов.

💡 Томас Совет: файлы САПР могут способствовать привлечению в 2,5 раза большего количества потенциальных клиентов, чем текстовый контент. Наши специалисты по маркетингу могут бесплатно просмотреть веб-сайт вашей компании и узнать, как вы можете улучшить свои методы роста, чтобы привлечь покупателей из крупных компаний.

Стать поставщиком для крупных компаний

Как вы можете видеть на шаге 2, для вашей компании жизненно важно иметь онлайн-присутствие на платформах поиска поставщиков, таких как Thomasnet.com — ведущий ресурс, который позволяет вам продвигать огромное количество подробной информации, которая требуется покупателям при составлении их коротких списков. . Аудитория зарегистрированных пользователей Thomasnet.com включает покупателей из 93% из списка Fortune 1000. Но эти покупатели не могут связаться с вами, если вас нет в списке.

«К нам сейчас приходят квалифицированные лиды, и поскольку потенциальные клиенты могут легко найти наши возможности и квалификацию (на Thomasnet.com), те, кто связывается с нами, более склонны вести с нами дела». — Билл Бойер, генеральный директор Boyer Machine & Tool Co., Inc.

И когда вы объедините свой профиль компании Thomasnet.com с сильным веб-сайтом, вы сможете добиться реальных новых результатов в бизнесе и предстать перед крупными компаниями. Сегодняшние покупатели B2B — аборигены цифровых технологий и ожидают, что контент будет доступен по запросу, оптимизирован для любого устройства, интерактивен и высок нагляден.

73% опрошенных покупателей B2B заявили, что они обращают внимание на веб-сайт поставщика при принятии решения о подаче RFI

➡️ Что дальше? Узнайте, ищут ли крупные компании ваши услуги прямо сейчас, с помощью бесплатного отчета о покупателях на рынке

«Thomasnet.com открывает двери для крупных организаций, обладающих огромным потенциалом в качестве постоянных клиентов. Компания, ответственная за обслуживание моста Золотые Ворота, нашла нас на сайте Thomasnet.com, когда им потребовалось быстро отремонтировать нестандартный крепежный элемент для использования по всему мосту.Мы удовлетворили эту потребность и теперь поставляем эти крепления для постоянного ремонта и технического обслуживания моста »- Chicago Nut & Bolt, Inc.

Наши промышленные специалисты готовы помочь вам найти покупателя вашей мечты — мы связываем покупателей с нужными поставщиками уже более 122 лет. Свяжитесь с нами, чтобы узнать, как ваша компания может найти нужных покупателей B2B, менеджеров по закупкам и специалистов по ТОиР.

Вот некоторые дополнительные ресурсы для покупателей и поставщиков:

Примечание редактора. Если вы ищите поставщиков товаров для COVID-19, щелкните здесь, чтобы увидеть этих производителей и дистрибьюторов.Если ваш промышленный бизнес может поддерживать производство товаров первой необходимости для борьбы со вспышкой COVID-19, заполните эту форму, чтобы уведомить нас о вашей доступности и готовности выделить ресурсы. Томас работает с правительственными учреждениями штата и федерального правительства, чтобы помочь производителям мобилизовать товары и услуги.

Что такое контрактное производство?

Контрактное производство возникает, когда малый бизнес нанимает другую компанию для производства своей продукции.Это позволяет малым предпринимателям начать продавать свою продукцию, не получая большого капитала, необходимого для строительства и управления фабрикой.

Узнайте больше о контрактном производстве, его преимуществах и недостатках для малого бизнеса.

Что такое контрактное производство?

Благодаря популярности шоу, таких как Shark Tank, и онлайн-площадок, таких как Amazon и eBay, предприниматель может придумать что угодно, относительно легко изготовить это и начать продавать это в массы благодаря контрактным производителям.Эти компании соглашаются изготовить определенное количество продуктов в соответствии со спецификациями, предоставленными им нанимающей компанией.

Контрактный производитель может находиться в США или за рубежом. Нанимающая компания должна найти контрактного производителя, который имеет опыт работы с типом продукта, который компания хочет производить. Этот опыт может выражаться не только в самом производстве; компания может предложить помощь с химическими или инженерными процессами или упаковкой.

Вот еще несколько вещей, на которые следует обратить внимание у контрактного производителя:

  • Высокая репутация на рынке
  • Финансово стабильный
  • Чистый, ухоженный объект
  • ISO-сертифицированные стандарты качества производства
  • Возможности прямой поставки для отправки продукта напрямую клиентам, если это то, что нужно бизнесу
  • Способность удовлетворить производственный спрос на продукцию

Альтернативные названия : Аутсорсинговое производство, аутсорсинг

Как работает контрактное производство?

Нанимающая компания обычно предоставляет контрактному производителю дизайн или формулу, которую он может воспроизвести или улучшить.Компания по найму обычно занимается маркетингом и продажей продуктов.

Например, малый бизнес может захотеть продавать специальные чистящие средства, используя формулу, разработанную владельцем. Малый предприниматель может нанять производителя по контракту, чтобы он изготовил и упаковал чистящие средства в соответствии с их спецификациями. Тогда бизнес сможет сосредоточиться на поиске клиентов для своей продукции и обработке продаж с центрального склада.

Если производитель сможет действовать как поставщик товаров — поддерживая запас продуктов под рукой на складе и отправляя заказы по направлению бизнеса, — бизнес в основном будет продавать продукты, которые он разработал.В качестве альтернативы производитель может иметь возможность отгружать продукцию только в пределах указанного географического региона.

Преимущества контрактного производства

Компании выбирают контрактное производство по нескольким основным причинам, каждая из которых упрощает и удешевляет вывод новых продуктов на рынок и их широкое распространение.

Самая большая экономическая выгода от использования контрактного производства заключается в том, что не нужно строить производственный объект и укомплектовывать его рабочими и менеджерами.Помимо этой очевидной выгоды, компании могут сэкономить деньги, наняв производителя из страны с низкой заработной платой. Расположение завода-изготовителя также может обеспечить экономию энергии, накладных расходов и затрат на сырье, а также налоговую экономию.

Контрактное производство освобождает сотрудников нанимающей компании, чтобы они могли сосредоточиться на своих основных сильных сторонах — маркетинге и, возможно, продажах. Если владелец имеет опыт работы в этих областях, он может нанять меньше людей для оказания им помощи.

Компания может легко представить свою продукцию в стране, в которой она произведена.Он также может получить доступ на рынки соседних стран.

Недостатки контрактного производства

Возможно, самый большой недостаток контрактного производства — это отсутствие прямого контроля за качеством конечного продукта. Компания по найму не может управлять повседневными делами и может не получать именно то, что хочет, на постоянной основе.

Компания, которая нанимает производителя по контракту, должна помнить, что он не будет единственным покупателем и может быть не так важен для производителя, как другие, более крупные клиенты.

Нанимающая компания также рискует получить признание своих идей. Известно, что некоторые неэтичные контрактные производители передают идеи продукта от одного клиента другому предпочтительному клиенту или производят собственный аналогичный продукт с небольшими изменениями. Владельцы бизнеса должны нанять адвоката, чтобы получить прочный юридический контракт, который защитит от любого такого поведения.

Имея дело с зарубежным производителем, владельцы бизнеса должны позаботиться о том, чтобы определить правовую систему какой страны регулирует контракт.

Культурные и языковые различия также могут быть рассмотрены, если компания работает с производителем в другой стране. Кроме того, при выборе производителя следует учитывать потенциальные политические и экономические риски.

Ключевые выводы

  • Контрактное производство — это практика найма другой компании, возможно, за пределами США, для производства продукции для бизнеса.
  • Это позволяет малым предпринимателям продавать свою продукцию, не строя и не управляя фабрикой.
  • Нанимающая компания обычно предоставляет контрактному производителю дизайн или формулу, которую он может воспроизвести или улучшить.
  • Компания по найму обычно занимается маркетингом и продажей продукции.

Чтение: Контрактное производство | Международный бизнес

Льгота

Преимущество, помощь или помощь от чего-либо. Выплаты сотрудникам и (особенно в британском английском) натуральные льготы (также называемые дополнительными льготами, привилегиями, льготами или льготами) — это различные не связанные с заработной платой компенсации, предоставляемые сотрудникам в дополнение к их обычной заработной плате или окладам. .Преимущество, помощь или помощь от чего-то.

Бизнес-модель

Особый способ, которым бизнес-организация обеспечивает получение дохода, который включает выбор предложений, стратегий, инфраструктуры, организационных структур, торговых практик, а также операционных процессов и политик.

Вместимость

Максимум, который может быть произведен на машине, на предприятии или в группе.

Капитал

Деньги и богатство.Способ приобретения товаров и услуг, особенно в системе без бартера. Самая верхняя часть столбца. Деньги и богатство; средства для приобретения товаров и услуг, особенно в системе без бартера. Уже произведенные товары длительного пользования, доступные для использования в качестве фактора производства, такие как паровые лопаты (оборудование) и офисные здания (сооружения).

Корпоративный

Зарегистрированное лицо — это отдельное юридическое лицо, которое было зарегистрировано в рамках законодательного процесса или процесса регистрации, установленного законодательством.

Спрос

Желание приобрести товары или услуги в сочетании со способностью делать это по определенной цене. Желание приобрести товары и услуги.

Дизайн

Спланировать и осуществить (картина, произведение искусства, конструкция и т. Д.).

Эффект масштаба

Процесс, при котором увеличение количества приводит к снижению средней себестоимости продукции (на единицу). Характеристики производственного процесса, при котором увеличение масштаба фирмы приводит к снижению в конечном итоге средней стоимости каждой единицы.Ценовые преимущества, которые предприятие получает за счет расширения. По мере увеличения объема выпуска такие факторы, как размер предприятия и уровни использования ресурсов, приводят к снижению средней себестоимости единицы продукции производителя. Характеристики производственного процесса, в котором увеличение масштаба фирмы приводит к снижению долгосрочной средней стоимости каждой единицы. Характеристики производственного процесса, в котором увеличение масштаба фирмы приводит к снижению долгосрочной средней стоимости каждой единицы.

Экономика

Коллективное изучение денег, валюты и торговли, а также эффективное использование ресурсов. Система производства и распределения и потребления. Общая мера валютной системы; как народное хозяйство. Система производства и распределения и потребления. Общая мера валютной системы.

КПД

Степень, в которой ресурс, например электричество, используется по назначению; отношение полезной работы к затраченной энергии.Насколько хорошо время используется для намеченной задачи. Повышение эффективности было основной целью прогрессистов, которую они считали достижимой путем применения научного и рационального мышления к социальным проблемам. Насколько хорошо время используется для намеченной задачи.

Помещение

Физические средства или приспособления, позволяющие сделать что-либо (особенно услугу) возможным; необходимое оборудование, инфраструктура, местоположение и т. д.

Гибкость

Качество гибкости; податливость; податливость.колебание Движение, подобное волнам; движение в том или ином направлении.

Хорошо

Предмет, созданный для рынка.

Интеллектуальная собственность

Любой продукт чьего-то разума, имеющий коммерческую ценность: авторские права, патенты, товарные знаки и коммерческие секреты. Интеллектуальная собственность (ИС) — это юридическое понятие, которое относится к творениям ума, на которые признаются исключительные права. Любой продукт чьих-либо знаний, имеющий коммерческую ценность: авторские права, патенты, товарные знаки и коммерческие тайны.

Языковой барьер

Образное выражение для обозначения трудностей, с которыми сталкиваются люди, не владеющие общим языком, пытаясь общаться друг с другом.

Свинец

Возможная возможность продажи или сделки, потенциальный покупатель.

Срок поставки

Интервал времени между запуском некоторого процесса и его завершением, например время, необходимое для производства или приобретения продукта; время, необходимое для того, чтобы что-то могло быть предоставлено или доставлено.

Убыток

Отрицательная разница между доходом и расходом.

Менеджмент

Акт объединения людей для достижения желаемых целей и задач, эффективно и результативно используя доступные ресурсы. администрация; процесс или практика управления. администрирования; процесс или практика управления Администрацией; процесс или практика управления.

Производство

Действие или процесс систематического или крупномасштабного производства товаров.

Аутсорсинг

Передача бизнес-функции внешнему поставщику услуг. Передача бизнес-функции внешнему поставщику услуг. Передача бизнес-функции внешнему поставщику услуг.

Производительность

Акт исполнения; приведение в исполнение или действие; исполнение; достижение; достижение; представительство действием; как, выполнение обязательства. Акт исполнения; приведение в исполнение или действие; достижение; достижение; представительство действием, как исполнение взятого на себя обязательства.

Цена

Цена — это сумма, которую покупатель платит за товар. Количество платежа или компенсации, предоставленной одной стороной другой в обмен на товары или услуги. Стоимость, необходимая для того, чтобы чем-то овладеть.

Процесс

Серия событий для получения результата, особенно по сравнению с продуктом. Что касается возможностей, то процесс — это то, как возможность выполняется. Вырост из ткани или клетки.

Продукт

Любой материальный или нематериальный товар или услуга, являющиеся результатом процесса и предназначенные для доставки покупателю или конечному пользователю.химическое вещество, образовавшееся в результате химической реакции. Что-либо, материальное или нематериальное, предлагаемое фирмой как решение потребностей и желаний потребителя; что-то прибыльное или потенциально прибыльное; товары или услуги, отвечающие требованиям различных руководящих органов или общества.

Контроль качества

Контроль качества (QC) — это процедура или набор процедур, предназначенных для обеспечения того, чтобы произведенный продукт или оказанная услуга соответствовали определенному набору критериев качества или соответствовали требованиям клиента или потребителя.Контроль, такой как проверка или тестирование, внедренный в производственный или деловой процесс для обеспечения качества.

Сырье

Сырье или сырье — это основной материал, из которого производится или изготавливается хороший продукт, часто используемый в расширенном значении. Например, этот термин используется для обозначения материала, полученного от природы и находящегося в необработанном или минимально обработанном состоянии; например, неочищенный латекс, железная руда, бревна, сырая нефть или морская вода. Сырье — это основной материал, из которого изготовлен или изготовлен продукт.Материалы и компоненты, предназначенные для использования при изготовлении продукта. Сырье — это основной материал, из которого изготовлен или изготовлен хороший продукт, часто используемый в расширенном смысле.

Риск

Потенциальное (обычно отрицательное) воздействие события, определяемое путем объединения вероятности возникновения события с воздействием, если оно произойдет. Возможность того, что выбранное действие или действие (включая выбор бездействия) приведет к убыткам (нежелательному результату).Нести риск [чего-то].

Безопасность

Состояние отсутствия угрозы, особенно физической, психологической, эмоциональной или финансовой. подтверждение права собственности на акции, облигации или другие инвестиционные инструменты.

Услуги

То, что произведено, затем продано, куплено или продано, а затем окончательно потреблено и состоит из действия или работы.

Стандартный

Что-то, что используется в качестве меры для сравнительных оценок.Уровень качества или достижения.

Стратегия

План действий, предназначенный для достижения определенной цели.

Поставщик

Тот, кто снабжает; провайдер.

Резервы снабжения

Количество некоторого продукта, которое производители готовы и могут продать по заданной цене, при сохранении всех остальных факторов неизменными.

Цепочка поставок

Цепочка поставок — это система организаций, людей, технологий, видов деятельности, информации и ресурсов, участвующих в перемещении продукта или услуги от поставщика к покупателю.Цепочка поставок — это система организаций, людей, технологий, видов деятельности, информации и ресурсов, участвующих в перемещении продукта или услуги от поставщика к покупателю. Деятельность в цепочке поставок превращает природные ресурсы, сырье и компоненты в готовый продукт, который доставляется конечному потребителю. Система организаций, людей, технологий, видов деятельности, информации и ресурсов, участвующих в перемещении продукта или услуги от поставщика к покупателю. Система организаций, людей, технологий, видов деятельности, информации и ресурсов, участвующих в перемещении продукта или услуги от поставщика к покупателю.Система организаций, людей, технологий, видов деятельности, информации и ресурсов, участвующих в перемещении продукта или услуги от поставщика к покупателю. представляет собой систему организаций, людей, технологий, видов деятельности, информации и ресурсов, участвующих в продвижении продукта или услуги от поставщиков к потребителям. Система организаций, людей, технологий, видов деятельности, информации. и ресурсы, задействованные в перемещении продукта или услуги от поставщика к покупателю.

Заработная плата

Сумма денег, выплачиваемая работнику за определенный объем работы, обычно выражаемая на почасовой основе.

Как найти поставщиков и работать с ними

Если вы ищете сырье для производства или готовую продукцию для перепродажи, это руководство поможет вам найти и наладить хорошие отношения с поставщиками.

Мнения, высказанные предпринимателями, участников являются их собственными.

Поставщики необходимы практически для любого бизнеса. Без сырья для производства того, что вы продаете, или производителей, обеспечивающих то, что вы перепродаете, вам будет нелегко расти.Также существует множество расходных материалов и услуг, которые ваш бизнес потребляет в рамках общих накладных расходов, от скрепок до доступа в Интернет.

Поставщики и продавцы — эти термины здесь используются как синонимы — могут делать гораздо больше, чем просто предоставлять вам материалы и услуги, необходимые для ведения бизнеса. Они также могут быть важными источниками информации, помогая вам оценить потенциал новых продуктов, отслеживать действия конкурентов и определять перспективные возможности. Продавцы могут превращаться в партнеров, помогая вам сокращать расходы, улучшать дизайн продуктов и даже финансировать новые маркетинговые усилия.Если вы не сделаете выбор хороших поставщиков и продавцов частью своего плана роста, вы, скорее всего, пожалеете об этом.

Оценка ваших поставщиков и продавцов
Поставщиков можно разделить на четыре основные категории. Их:

  1. Производители. Большинство розничных продавцов покупают товары через продавцов компании или независимых представителей, которые занимаются товарами нескольких разных компаний. Цены из этих источников обычно самые низкие, если только местоположение продавца не делает доставку дорогостоящей.
  2. Дистрибьюторы. Также известные как оптовые торговцы, брокеры или спекулянты, дистрибьюторы закупают в больших количествах у нескольких производителей и складывают товары для продажи розничным торговцам. Хотя их цены выше, чем у производителей, они могут поставлять розничным торговцам небольшие заказы от различных производителей. (Некоторые производители отказываются выполнять небольшие заказы.) Более низкая стоимость перевозки и быстрое время доставки от ближайшего дистрибьютора часто компенсируют более высокую стоимость каждой единицы товара.
  3. Самостоятельные мастера. Эксклюзивное распространение уникальных творений часто предлагают независимые мастера, которые продают их через представителей или на торговых выставках.
  4. Источники импорта. Многие розничные торговцы покупают иностранные товары у отечественного импортера, который работает во многом как отечественный оптовый торговец. Или, в зависимости от вашего знакомства с зарубежными источниками, вы можете поехать за границу, чтобы купить товары.

Что делает хорошего поставщика?
Многие растущие компании ориентируются на одну черту своих поставщиков: цену.И цена, безусловно, важна, когда вы выбираете поставщиков, которые будут сопровождать вас по мере роста вашего бизнеса. Но поставщик — это нечто большее, чем счет-фактура, и стоимость ведения бизнеса с поставщиком больше, чем сумма в заказе на поставку. Помните также, что поставщики занимаются бизнесом, чтобы зарабатывать деньги. Если вы подойдете к мату с ними на каждом счете, попросите их снизить цены на все, что они вам продают, или не оплатите счета вовремя, не удивляйтесь, если они перестанут звонить.

После цены надежность, вероятно, является ключевым фактором, на который следует обращать внимание на поставщиков.Хорошие поставщики, как и обещали, отправят нужное количество товаров вовремя, чтобы они были доставлены в хорошем состоянии. Иногда лучшую надежность можно получить от крупного поставщика. У этих компаний есть ресурсы, которые они могут выделить для систем резервного копирования и источников, чтобы, если что-то пойдет не так, они все еще могли выполнять свои обязательства перед вами. Однако не стоит пренебрегать мелкими поставщиками. Если вы крупный клиент небольшой компании, вы получите больше внимания и, возможно, более качественное обслуживание и надежность, чем если бы вы были мелким клиентом крупного поставщика.Вам также следует подумать о разделении ваших заказов между двумя небольшими фирмами. Это может предоставить вам как резервную копию, так и высокий профиль.

Стабильность — еще один ключевой показатель. Вы захотите подписаться на поставщиков, которые занимаются бизнесом долгое время и сделали это, не меняя бизнес каждые несколько лет. Еще один хороший знак — компания, в которой работают старшие руководители, а прочная репутация среди других клиентов — многообещающий показатель стабильности компании. Когда дело доходит до вашего собственного опыта, ищите явные признаки проблем с поставщиком, например, поставки, которые прибывают раньше, чем вы их запрашивали — это может быть признаком того, что поставщик испытывает нехватку заказов и ему необходимо ускорить получение денежных средств.

Не забывайте местоположение. Доставка товаров, заказанных у удаленного поставщика, может занять много времени, что быстро приведет к дополнительным расходам на транспортировку. Узнайте, сколько времени займет доставка груза на ваш погрузочный док. Если вам может понадобиться что-то быстрое, удаленный поставщик может создать реальную проблему. Кроме того, перед заказом определите политику поставщика в отношении перевозки. Например, если вы заказываете определенное количество, вы можете получить бесплатную доставку. Вы можете объединить два или несколько заказов в один и сэкономить на доставке.Еще лучше найти сопоставимого поставщика ближе к дому, чтобы сохранить экономию средств и гибкость при оформлении заказов.

Наконец, есть набор черт, которые обычно можно назвать компетенцией. Вам понадобятся поставщики, которые могут предложить новейшие и самые современные продукты и услуги. Им потребуются хорошо обученные сотрудники для продажи и обслуживания своих товаров. Они должны быть в состоянии предложить вам различные привлекательные финансовые условия для покупок. И у них должно быть реалистичное отношение к вам, их клиенту, чтобы они были готовы работать с вами для развития вашего бизнеса.

Изменение отношений с поставщиками
Возможно, вам не понадобится искать новых поставщиков, чтобы заключить новую сделку. Обычно вы можете получить скидки, улучшить обслуживание и другие необходимые функции, обратившись к своим текущим поставщикам, хотя это может быть не так просто, как просто запросить. Вот некоторые варианты и стратегии переговоров для превращения посредственных поставщиков в лучших.

  • Получение скидки. Если вы войдете в универмаг и купите пару обуви, вы заплатите ту же цену, что и любой другой покупатель.Но коммерция между предприятиями более сложна. Компании, которые продают другим компаниям, обычно имеют целый ряд заявленных комиссий, предлагая скидки в размере 50 процентов или более в зависимости от количества покупок, условий, продолжительности отношений и других соображений. Возможно, вы сможете с комфортом выполнить некоторые из этих требований, что даст вам право на более низкую цену. Чтобы узнать это, спросите о скидках и о том, что нужно, чтобы их заработать. Вы можете получить что угодно, от беспроцентной ссуды в форме торгового кредита до значительной скидки при досрочном погашении.
  • Повышение уровня обслуживания . Это редкий бизнесмен, который точно знает, что происходит во всех частях его компании в любое время или что происходит со всеми его клиентами. Вероятно, вы этого не сделаете, и вам не следует предполагать, что ваши поставщики тоже. Если у вас возникла проблема с поставщиком, связанная с обслуживанием, сообщите об этом кому-нибудь. Если вы не получаете удовлетворения, продвигайтесь по служебной лестнице, пока не получите то, что хотите, или пока не достигнете как можно более высокого уровня в руководстве.Скорее всего, кто-то будет обеспокоен и обладает достаточными полномочиями, чтобы исправить ситуацию. Только если вы просите лучшего обслуживания и не получаете его, вы должны разорвать отношения.
  • Лучшие отношения. Не каждый клиент хочет дружить с поставщиками, поэтому тот факт, что ваши поставщики не предлагают тесно сотрудничать с вами для улучшения качества, сокращения дефектов и сокращения затрат, не обязательно означает, что они этого не хотят. У них может сложиться впечатление, что вы сопротивляетесь.Поэтому, если вы хотите более тесных рабочих отношений с поставщиками, сообщите им об этом. Вы также можете намекнуть, что те, кто не хочет работать с вами, могут увидеть, что некоторые из их заказов перенаправляются тем, кто более согласен. В любом случае вы будете знать, мешает ли вам нежелание вашего поставщика или его восприятие вашего нежелания.

Внесение изменений
Меньшее количество поставщиков обычно лучше, чем их много. Уменьшение количества поставщиков, с которыми вы имеете дело, сокращает административные расходы при работе со многими.Более тесные отношения с меньшим количеством поставщиков позволяют вам работать вместе, чтобы контролировать расходы. Избавление от проблемных поставщиков может быстро повысить эффективность вашего закупочного и административного персонала. Итак, как вы решаете, когда менять поставщиков? Вот ключевые области, которые следует учитывать:

  • Недостоверность. Когда поставки поставщика начинают поступать постоянно с опозданием, неполными, поврежденными или некорректными по другим причинам, пора подумать о поиске новых. Однако у каждой компании время от времени возникают проблемы, так что выясните это, прежде чем отказываться от своего поставщика.Продавцы могут испытывать временные трудности в результате внедрения новой линейки продуктов, процедуры доставки или программы обучения. Если вы будете работать с поставщиком в течение жесткого периода, вы можете быть довольны, что сделали это. Возможно, они с большей готовностью будут видеть вас в условиях кризиса денежных потоков в будущем.
  • Недостаточная конкурентоспособность по ценам. Иногда продавцы не меняют свою отрасль. Когда конкуренты вашего поставщика начинают приходить с предложениями на сопоставимые товары, которые ниже, чем у вашего существующего поставщика, вам необходимо провести расследование.Сообщите о проблеме вашему существующему поставщику и попросите объяснений. Если вам не нравится то, что вы слышите, возможно, пришло время рассмотреть возможность принятия некоторых из этих предложений от конкурирующих поставщиков.
  • Изолированность. Некоторые поставщики разрешат вам посещать их заводы, разговаривать с их рабочими, опрашивать их менеджеров, получать и опрашивать их и даже проверять их финансовые отчеты. Вам следует искать таких поставщиков. Чем больше вы знаете о своих поставщиках, тем лучше сможете оценить, стоит ли вам продолжать с ними бизнес.Если они закрывают вас, возможно, вам стоит их прекратить.
  • Внебиржевые расходы. Число внизу счета-фактуры — это только начало затрат на отношения с поставщиками. Вы должны заранее выложить деньги на составление спецификаций, оформление запроса предложений, их оценку, проверку отзывов и иным образом квалифицировать ваших поставщиков. Вы должны разместить заказ, обсудить условия, проверить товар по его прибытии и устранить любые недостачи, повреждения или другие ошибки.Наконец, вам, возможно, придется обучить рабочих использовать только что прибывшие товары или приобрести дополнительное оборудование и материалы, чтобы использовать их. Хотя некоторые из этих затрат неизбежны, некоторые могут быть возложены на отдельных поставщиков. Если цена продажи слишком велика, поищите у других поставщиков.

Из статьи «Развитие вашего бизнеса»

.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *