Коммерческое предложение на продукцию: Образец коммерческого предложения на поставку товара

Вы также можете прочитать о других типах распродаж и рекламных акций ниже.

Быстрая распродажа

Быстрая распродажа — это та, которая предлагает некоторую экономию, но только на короткое время.Хорошая флэш-распродажа создает срочность, ажиотаж и всплеск продаж.

1. BuildASign.com

Почему это работает: BuildAsign.com ловко использует GIF, чтобы привлечь ваше внимание, сразу же привлекая его к тому, что вы сохраните. Он простой и не загроможден слишком большим количеством деталей. Призыв к действию (CTA) выделяется. Понятно, сколько времени длится распродажа (48 часов), а также указаны день и время, чтобы не запутать тех, кто просматривает рекламную акцию через день или около того после ее начала.

Пройдите маркетинговую викторину Keap по жизненному циклу, чтобы определить возможности роста вашего бизнеса.

2. Current

Почему это работает : Current использует выгодное время покупок — обед, чтобы предложить быструю распродажу. Его дизайн забавный и хорошо сочетается с обедом. Можно сделать призыв к действию более заметным.

3. Коллекционеры декораторов для дома

Почему это работает: Ничто так не вызывает ощущения срочности, как осознание того, что вы уже упустили сделку, — если только у вас сейчас нет еще более выгодной сделки.Если бы вы раньше были в затруднении, предложенные дополнительные 5% могли бы просто подтолкнуть вас к краю.

4. Shoes.com

Почему это работает: Mystery. Нам это нравится, даже если мы не хотим в этом признаваться. Для многих людей было бы почти невозможно не щелкнуть, чтобы узнать, что такое «ваша сделка». Кроме того, использование GIF сразу привлекает внимание к призыву к действию, который выделяется на черном фоне.

5. Pottery Barn Kids

Почему это работает: Pottery Barn Kids теребит милого ребенка в хорошо оформленной комнате.Это может быть ваш ребенок. Это могла быть его комната. Сорок процентов — это значительная скидка на дорогой предмет, а «избранные комоды» создают тайну. Какие? Может быть, есть один, который мне действительно понравится? Я бы изменил одно: остался бы только один призыв к действию. Если бы они нажали «Купить сейчас», вы легко могли бы получить призыв к действию, чтобы найти магазин на другой стороне.

Пройдите маркетинговую оценку жизненного цикла Keap, чтобы определить возможности роста вашего бизнеса.

6. J. Crew Factory

Почему это работает: J.Crew Factory использует хорошую погоду для плавания, чтобы создать срочность, связанную с реальной жизнью. Если вам нужна парусная одежда, хорошая погода для парусного спорта и вы моряк, это непреодолимое предложение. Чтобы добиться этого, вам необходимо определиться с сегментацией.

Людям всегда нравится получать больше за меньшие деньги. Предложение «Купи, получи…» это позволяет. Кроме того, вы можете использовать его для разгрузки избыточных запасов таким образом, чтобы у вас по-прежнему была прибыль.Особенно заманчивым является купите один, получите один бесплатно, потому что людям трудно сказать «нет» на это слово.

7. Ahava

Почему это работает: Люди, которые используют продукцию Ahava, захотят воспользоваться этой сделкой и запастись. Дизайн чистый, и CTA четкий. Предложение о бесплатной доставке также способствует оптовым покупкам.

8. Скрабы и другие продукты

Почему это работает: Все работники медицинской индустрии должны получать скрабы, поэтому скидка в 40% на их покупку является заманчивым предложением.Таким образом, Scrubs & Beyond увеличивает продажи при разгрузке некоторых запасов, вероятно, довольно близко к их оптовым ценам. Кроме того, в этой рекламе используется узнаваемый бренд в качестве дополнительного соблазна, а также создается срочность, делая ее быстрой распродажей. Однако я бы выделил призыв к действию больше.

9. Active

Почему это работает: Active также использует экстренную распродажу, чтобы повысить срочность продажи обуви. Они дают понять, что это обувь по обычной цене, чтобы покупатель знал, во что ввязывается.Они назвали свои продажи в соответствии со своим брендом: «What Up Wednesday» привлекает их целевую аудиторию. Дизайн чистый и привлекательный. Подобно Scrubs & More, они таким образом увеличивают продажи, сокращая при этом складские запасы на 50 процентов, что, вероятно, близко к цене.

10. Catherines

Почему это работает: Catherines использует образы, которые переносят вас в то место, где вы хотите быть, и заставляют задуматься о купальных костюмах. Ярко-желтый кружок привлекает внимание к сделке, и компания предлагает два варианта для тех, кто более склонен тратить больше.

11. dotti

Почему это работает: Dotti использует забавный брендинг и GIF, которые привлекают их целевой рынок, уделяя особое внимание слову «бесплатно». Кому не нравится бесплатное? Кроме того, они предлагают предложения о том, что «смешивать и сочетать», вызывая любопытство своих потенциальных клиентов. Что еще можно было смешать и сопоставить?

Код купона

Купоны и скидки — это здорово, потому что они заставляют людей покупать, а вы все еще можете получить некоторую прибыль.Они особенно хороши для товаров, которые переполнены или которые вы можете использовать в качестве основы для перепродажи других дополнительных товаров.

12. TackleDirect

Почему это работает: Брошенные тележки для покупок — довольно большое дело, на которое интернет-магазины обходятся в 67,45% продаж, согласно Shopify. Часто дело не в том, что человек не хочет покупать, а вместо этого что-то всплывает, например, ваш ребенок заливает раковину в ванной (кашель, кашель). Так что мне нравится идея предложить код купона человеку, который бросил тележку.Это умный способ вернуть доход, который в противном случае был бы потерян.

13. Хайп

Почему это работает: Мне нравится эта серия сделок, которые создают срочность. Вы же хотите быть одним из первых 25, верно? Это отличное сочетание быстрой распродажи и системы купонов / скидок. Потеря половины скидки — огромный стимул для быстрого розыгрыша.

14. Шеплерс

Почему это работает: Это еще одно хорошее использование тайны и неизвестности.По крайней мере, вы получите много людей, нажавших на ссылку, чтобы узнать, какую скидку они получают. А когда они это сделают, вы можете соблазнить их товарами, которые уже есть в продаже. Кроме того, идея сэкономить дополнительные деньги на уже заниженных ценах соблазнительна практически для всех.

15. DogVacay

Почему это работает: Этот купон сочетается с традиционным путешествием. Возможно, вы уже отказались от поездки из-за собаки. Это предложение заставит вас снова мечтать, и из-за его своевременности будет трудно устоять.

16. Избыточные запасы

Почему это работает: Мне нравится простота этого. Это даже похоже на купон старой школы. Скидка 10%. Купить сейчас. OK.

Tripwire

Термин tripwire пришел от Райана Дайсса, генерального директора и основателя Digital Marketer. Идея состоит в том, чтобы предложить потенциальному покупателю товар начального уровня по более низкой цене, чтобы он попал в вашу клиентскую экосистему. Вы можете завоевать доверие и предложить более дорогие продукты.

17. Oculus

Почему это работает: Техно-ориентированные люди знают об Oculus, лидере в области технологий виртуальной реальности.Но если вам нужен их флагманский продукт, Rift, вам нужно будет выложить 599 долларов. Gear VR работает со смартфоном Samsung GALAXY и стоит 99 долларов, это гораздо более дешевая альтернатива, которая помогает людям войти в мир виртуальной реальности. Если они зацепятся за это, внезапно эти 599 долларов перестают казаться такими дорогими.

18. Дизайн в пределах досягаемости

Почему это работает: Традиционно растяжка стоит чего-то. В этом случае на это нужно время. Заказчик должен прийти на консультацию.Конечным результатом является трехмерный дизайн, который помогает клиенту представить себе идеальное будущее. И как говорит мой друг Джесси Брайан: «Будущее прекрасно, потому что его еще не произошло». Эта консультация значительно подталкивает людей к крупной покупке с помощью Design Within Reach.

19. Gymboree

Почему это работает: При цене в 14,99 доллара на весь магазин каждый найдет что-то для себя. И если кто-то купит детскую одежду по этой цене и доволен продуктом, как вы думаете, куда они пойдут в следующий раз, когда им понадобится товар?

20.HelloFresh

Почему это работает: Вместо того, чтобы предлагать другой продукт начального уровня для привлечения новых клиентов, HelloFresh просто делает скидку на свое основное предложение при первой покупке. Если вы думали попробовать приготовленные блюда, это было бы заманчиво. И если вам это нравится, вы можете подписаться на услугу.

21. ProAudioStar

Почему это работает: Это еще один пример того, как взять дорогой продукт и предложить его по более привлекательной цене, чтобы привлечь нового покупателя.Скорее всего, если кто-то купит этот продукт, ему понадобится другое оборудование. Возможно, они купят их одновременно. Или, возможно, это укрепляет доверие, необходимое для того, чтобы вернуться к ProAudioStar, когда они будут готовы к покупке.

Периодические продажи

Такие бренды, как Nordstrom, заняли свою нишу, предлагая продажи только два раза в год. Люди ждут весь год, чтобы получить шанс сэкономить. Повторяющаяся распродажа порождает сдерживаемые ожидания, и когда она появляется, люди готовы тратить.

22. Think Geek

Почему это работает: По сути, вы раздаете подарки на свой день рождения. Людям весело праздновать вместе с вами, особенно когда они экономят деньги. Это то, чего клиенты будут с нетерпением ждать каждый год.

23. eBags

Почему это работает: Это происходит каждый год, снова в школу. Люди ждут распродажи. eBags — это продукт, готовый к сезону школьных покупок, но любой бренд может воспользоваться этим временем года.В конце концов, мама и папа могли бы побаловать себя, пока покупают вещи для детей.

24. Lane Bryant

Почему это работает: Лето — традиционно медленное время для розничных торговцев. Лейн Брайант использует конец лета, чтобы разгрузить непроданные запасы, готовясь к следующему лету. GIF — это весело, предложения заманчивые, и возникает чувство срочности, вызванное заявлением, что летняя одежда исчезнет после распродажи.

25. Iberostar Hotels & Resorts

Почему это работает: В большинстве мест цены на проезд в День труда повышаются, поскольку это очень загруженное время с большим спросом.Iberostar пользуется этим. Поскольку они не базируются в Соединенных Штатах, они предлагают огромные скидки путешественникам из США при посещении Карибского бассейна. Американские поклонники сети с нетерпением ждут этого и планируют свой отпуск каждый год. Как ваш бизнес может воспользоваться подобными ситуациями?

26. Rue21

Почему это работает: Каждый год проходят культурные мероприятия, на которых люди хотят делать покупки. Суперкубок — один из таких.Связывая обмен сообщениями с мероприятием в увлекательной форме, они получают удовольствие от фанатов, которые чувствуют себя свободными и счастливыми. Прекрасное время для распродажи.

Послушайте этот подкаст о том, как писать преобразующие копии.

Вас интересует Кеап? Ознакомьтесь с ценами на Keap или воспользуйтесь бесплатной пробной версией прямо сейчас.

21 пример деловой электронной почты (+ шаблоны), которые можно скопировать и вставить

В течение многих лет люди говорили о том, что электронный маркетинг умрет.

Но он только усилился! К концу года количество людей, использующих электронную почту, превысит 4 миллиарда [*]

Это должно быть важной частью вашего маркетинга, если это еще не сделано.

В этом посте я создал 21 пример деловой электронной почты с шаблонами, которые вы можете пролистать , чтобы помочь вам немедленно начать свой электронный маркетинг.

Я также включил проверенные советы по написанию писем, которые открываются, получают щелчки и ответы в конце сообщения.

Чтобы помочь вам повысить уровень вашей электронной почты, вот бонусный PDF-файл с шаблонами электронной почты, который мы использовали для получения дохода в несколько миллионов долларов:

ПОЛУЧИТЬ ШАБЛОНЫ ЭЛЕКТРОННОЙ ПОЧТЫ APPSUMO НА МЛН. ДОЛЛАРОВ

Вы можете отправить письмо о продвижении лид-магнита существующему списку подписчиков, чтобы побудить их подписаться на новый лид-магнит.

Тема: Новое [Тип лид-магнита]) [Имя лид-магнита]

Кузов:

Здравствуйте, [имя]! Я пишу вам сегодня по электронной почте, чтобы сообщить, что мы создали новый [тип лид-магнита] под названием [имя лид-магнита].

В этом [типе лид-магнита] вы узнаете, как создавать [опишите, что покрывает ваш лид-магнит, в 2–3 предложениях].

[Ссылка] Щелкните здесь, чтобы получить доступ к [имя лид-магнита] ⇒ [Ссылка]

Если вы знаете кого-нибудь, кто найдет это полезным, перешлите ему письмо.

Сообщите нам, если у вас возникнут проблемы с доступом к [тип лид-магнита], ответив на это письмо. Мы свяжемся с вами как можно скорее и позаботимся о том, чтобы вы немедленно получили к нему доступ.

Спасибо,

[Ваша подпись]

Вот хороший пример рекламного письма для лид-магнита, которое я получил от HubSpot.

Это электронное письмо начинается с убедительной темы, в которой объявляется их новая электронная книга и ее название.

Затем они открываются персональным «Привет», включающим мое имя, после чего следует вступление, в котором они рассказывают о проблеме, чтобы заинтересовать меня.

После этого они рассказывают мне о решении (электронная книга), а затем, наконец, просят меня получить его, нажав на кнопку.

Вы заметили, что они поместили «Новая электронная книга» в скобки, чтобы привлечь дополнительное внимание? Использование скобок может увеличить открываемость, как обнаружила Джоанна Вибе из Copy Hackers.[*]

Джоанна проверила темы «Вопросы при запуске о целевых страницах + электронные письма [Copyhackers]» и «Вопросы при запуске о целевых страницах + электронные письма».

Первая тема получила процент открытий 36,4%, а вторая — 32%. В этом случае помог брендинг «Копихакеры». Чтобы увидеть, поможет ли вам использование чего-то вроде «новой электронной книги», вам нужно будет провести собственный сплит-тест.

Это электронное письмо, которое вы отправляете сразу после того, как новый подписчик подписывается на ваш лид-магнит.

Subject Line: Вот ваш бесплатный [тип лид-магнита]

Кузов:

Привет [Имя],

Я так рад, что вы подписались на [имя лид-магнита].

В этом [типе лид-магнита] вы узнаете [опишите, что они узнают с помощью лид-магнита].

[Ссылка] Щелкните здесь, чтобы получить немедленный доступ к [название лид-магнита] ⇒ [Ссылка]

Если у вас нет доступа к нему, просто ответьте на это письмо и дайте мне знать. Я разберусь для вас как можно скорее.

И если вам нужна помощь с [услугой, которую вы предлагаете, связанной с лид-магнитом], посетите эту страницу [ссылка на целевую страницу ваших услуг].

Я помог с этим нескольким людям. Вот ссылка на тематическое исследование [ссылка на тематическое исследование].

Спасибо,

[Ваша подпись]

Вы должны отправить это письмо, если человек не открывает письмо о доставке лид-магнита. Вы также можете отправить его, если они не нажимают на ссылку лид-магнита.

Примечание. Вы можете включить этот адрес электронной почты только в том случае, если у вашего поставщика услуг электронной почты есть такая возможность отслеживания.

Тема: Вот ваш бесплатный [тип лид-магнита]

Кузов:

Привет [Имя]

Я заметил, что вы не загрузили отправленный мной [тип лид-магнита], поэтому я отправляю его снова.

[Ссылка] Нажмите здесь, чтобы посмотреть [название лид-магнита] ==> [Ссылка]

Спасибо,

[Ваша подпись]

Вот пример электронного письма для лид-магнита, которое я получил от Фрэнка Керна.Как вы можете видеть, он отслеживал не только мою активность по электронной почте, но и активность в видео, на которое мне было направлено письмо.

Он выяснил, что я не просмотрел все видео. Поэтому он отправил мне электронное письмо с просьбой снова пройти бесплатный мастер-класс.

Вы отправляете электронное письмо с запуском продукта, когда хотите продвигать новый продукт.

Тема: Это здесь! [Название продукта]

Кузов:

Привет [Имя]

Надеюсь, у вас прекрасный день!

Я отправляю вам электронное письмо сегодня, чтобы сообщить, что мы открыли двери для нашего [название продукта].

Помогает [описать проблему и решение].

[Ссылка] Чтобы узнать больше о том, что он делает, нажмите здесь… [Ссылка]

Убедитесь, что вы купили его до [указать сроки или количество продаж].

Вот отзыв от недавнего покупателя [добавить отзыв от покупателя].

Если у вас есть какие-либо вопросы о продукте, ответьте на это письмо или воспользуйтесь живым чатом на странице продукта. Наши сотрудники ждут ответа.

Спасибо,

[Ваша подпись]

Примечания: Хотите больше примеров электронных писем с запуском продукта? Ознакомьтесь с 10 лучшими примерами писем о запуске продукта здесь.

Вы должны отправить электронное письмо с отзывом / запросом на обзор через несколько дней после того, как покупатель купит продукт.

Тема: Не могли бы вы сделать нам небольшое одолжение?

Кузов:

Привет [Имя]

Надеюсь, вам понравилась недавняя покупка [название продукта].

Если вы нашли это полезным, мы хотели бы, чтобы вы помогли нам и другим, кто хотел бы его купить.

Итак, не могли бы вы посетить эту страницу [вставить ссылку] и оставить отзыв? Это займет у вас менее трех минут.

Мы очень ценим вашу помощь.

Спасибо,

[Ваша подпись]

Запрашивайте отзывы только на своем сайте и на сторонних сайтах, которые позволяют вам запрашивать отзывы, поскольку есть сайты, такие как Yelp, где вам не разрешено запрашивать отзывы.

Если возможно, настройте программное обеспечение для автоматизации электронной почты так, чтобы оно отправляло электронное письмо через несколько дней после доставки продукта (если у вас есть интернет-магазин).Это побудит их оставить отзыв после того, как они попробуют продукт.

Вот хороший пример электронного письма с запросом на проверку, которое я получил от Amazon. Они прислали его мне через несколько дней после доставки.

6. Электронная почта с предложением скидки

Отправьте это письмо в свой список, когда у вас будет скидка.

Subject Line: Специальная скидка ждет вас внутри

Кузов:

Привет [Имя]

Большое спасибо за то, что вы являетесь клиентом [название вашей компании].

Благодаря таким людям, как вы, мы смогли вести бизнес так долго. Чтобы поблагодарить вас, мы создали купон на скидку специально для вас.

Используйте код [уникальный номер кода], чтобы получить скидку [добавить процент или сумму скидки] на любой продукт в нашем магазине [вставьте ссылку на свой интернет-магазин].

Но поторопитесь! Предложение доступно только для первых [добавить количество или ограничение по времени] людей, совершивших покупку.

Спасибо,

[Ваша подпись]

Вы отправляете это электронное письмо, чтобы повторно привлечь подписчиков, которые перестали взаимодействовать с вашими электронными письмами. Лучшее время для его отправки — до удаления неактивных подписчиков.

Тема: Вы там?

Кузов:

Привет [Имя]

Удаляю неактивных подписчиков. И я заметил, что вы не открывали от меня письмо в последние [добавить число] месяцев.

Я понимаю, если вы не хотите получать от меня электронные письма.Без обид :).

Но если вы хотите и дальше получать мои электронные письма, просто нажмите на ссылку ниже для подтверждения, и я не удалю вас.

[Ссылка] Мне все еще нужны письма от вас ⇒ [Ссылка]

Нет необходимости повторять регистрацию. Вам просто нужно щелкнуть.

Спасибо,

[Ваша подпись]

Вы отправляете это письмо, когда хотите лучше понять своих подписчиков.

Тема: Я хочу послать вам лучший контент

Кузов:

Привет [Имя]

Надеюсь, мои советы вам пригодятся.

Я хочу продолжать присылать вам больше бесплатных материалов. Но я хочу быть уверенным, что делюсь только тем контентом, который вам нужен. Не могли бы вы сообщить мне, какие темы вы предпочитаете, нажав на ссылку ниже?

[Добавить текст и ссылку на тему №1]

[Добавить текст и ссылку на тему № 2]

[Добавить текст и ссылку на тему № 3]

Если вы не найдете тему, которая вам больше нравится, просто ответьте на это письмо и сообщите мне, по каким темам вы хотели бы прочитать больше материалов.

Спасибо,

[Ваша подпись]

Вы можете увидеть пример такого уровня сегментации в этом письме от Jenn Scalia.

Дженн — бизнес-тренер, помогающий предпринимателям зарабатывать больше. Поэтому она разослала людям электронное письмо с вопросом, сколько они зарабатывают в настоящее время. Теперь она может отправлять им более релевантный контент.

Этот уровень сегментации поможет Дженн поддерживать высокий уровень открытий и низкий уровень отказов от подписки, одновременно работая над увеличением продаж и доходов.Результаты MailChimp, приведенные ниже, иллюстрируют некоторые изменения производительности, которые произошли у их клиентов после внедрения сегментированных списков. [*]

Вы можете отправлять информационный бюллетень каждые 1–4 недели.

Subject Line: Вот некоторые вещи, которые могут вам пригодиться

Кузов:

Привет [Имя]

Вот сводка последних новостей из нашего блога и других сайтов в Интернете.

[Название 1-й статьи со вставленной ссылкой]

[1-е описание артикула]

[Название 2-й статьи со вставленной ссылкой]

[2-е описание артикула]

[Название 3-й статьи со вставленной ссылкой]

[3-е описание артикула]

Спасибо,

[Ваша подпись]

Вот пример информационного бюллетеня Ahrefs:

Вы должны отправить это письмо в свой список после публикации сообщения в блоге

Тема: (Новое сообщение) [Заголовок сообщения]

Кузов:

Привет [Имя]

Я хотел сообщить вам, что только что опубликовал в своем блоге новый пост, который, уверен, вы найдете полезным.

В этом посте вы узнаете [опишите в 2–3 строчки].

[Ссылка] Нажмите здесь, чтобы проверить это ⇒ [Ссылка]

Пожалуйста, поделитесь им со своими подписчиками, если вы считаете, что они найдут его полезным.Вот удобная ссылка на твит [вставьте ссылку для публикации в Твиттере]. Нажмите, чтобы поделиться им сейчас…

Спасибо

[Ваша подпись]

Вы можете использовать рекламное письмо в блоге, чтобы связаться с блоггерами и влиятельными лицами.

Тема: Не могли бы вы мне помочь?

Кузов:

Привет [Имя],

Я только что прочитал ваш пост [добавить заголовок]. Он хорошо написан и полезен.Мне особенно нравится, как вы [опишите пару деталей о посте].

Я отправляю вам электронное письмо сегодня, чтобы сообщить, что я написал сообщение [добавить заголовок сообщения + ссылку].

Я думаю, вы найдете это полезным, так как он имеет отношение к вашему сообщению на [добавить название сообщения]. Не могли бы вы взглянуть на него и сообщить мне, что вы думаете?

Наслаждайтесь!

[Ваша подпись]

Отправляя это электронное письмо, убедитесь, что хвалящая публикация является недавней публикацией с положительными отзывами в комментариях.Кроме того, убедитесь, что это написано человеком, которому вы пишете по электронной почте, или хотя бы кем-то из его команды. Не стоит хвалить их за гостевой пост.

Вы также заметите, что я не включил запрос на обмен или обратную ссылку. Я сделал это, потому что это редко срабатывает. Вместо этого вам будет лучше попросить об одолжении после того, как они ответят на электронное письмо и сообщат вам, что они думают о публикации.

Используйте этот шаблон, когда обращаетесь к блогам, в которых хотите внести свой вклад.Но убедитесь, что вы изменили его после прочтения руководящих принципов, предоставленных в блоге, так как некоторые хотят, чтобы вы отправили черновик, а другие захотят, чтобы вы представили темы.

Тема: Я действительно хотел бы написать для вашего блога

Кузов:

Привет [Имя]

Я большой поклонник вашего блога. Здесь вы делитесь множеством полезных советов. Мне особенно нравится ваш пост [добавить заголовок]. Он хорошо написан и полезен.

Я также хотел бы добавить уникальный пост для вашего блога.Я прочитал ваши рекомендации и буду следовать им при написании поста. [Подтвердите пункты страницы с рекомендациями, которым вы будете следовать, например: это будет длинное сообщение, содержащее более 1500 слов, с большим количеством статистических данных и примеров.]

Вот несколько примеров моих работ…

[Добавить ссылки на опубликованные сообщения в том же поле]

Если вам интересно, я хотел бы поработать с вами над темами и форматами, которые лучше всего соответствуют вашим потребностям в блоге. Вы бы предпочли образцы тем, черновик плана или полную публикацию? [изменить в соответствии с правилами блога]

Спасибо,

[Ваша подпись]

Вот хороший пример гостевой публикации, которую я получил от человека, который хотел внести свой вклад в мой блог…

Как видите, все начинается с хорошей персонализации.Отправитель обращается ко мне по имени и немного пишет о некоторых статьях, которые она прочитала в моем блоге.

Затем она предлагает несколько идей по теме и заканчивает электронное письмо образцами своих работ.

Используйте этот шаблон, чтобы обратиться к потенциальным партнерам.

Subject Line: Вашим читателям понравится

Кузов:

Привет [Имя]

Я большой поклонник вашего сайта. Мне нравятся продукты, которые вы здесь рассматриваете.Один из моих любимых — обзор [название продукта].

У нас есть такой продукт, который называется [название продукта], который мы только что запустили, и нам было интересно, не хотите ли вы написать о нем отзыв.

Сообщите нам, если да, и мы вышлем вам бесплатный образец.

Вот ссылка [вставить ссылку] на нашу партнерскую программу. Вы зарабатываете [число или процент] комиссионных за каждую сделанную вами продажу.

Мы надеемся, что вы станете нашим партнером.

Пожалуйста, дайте мне знать, если у вас есть какие-либо вопросы или вы хотите демоверсию.Я здесь, чтобы помочь.

Спасибо,

[Ваша подпись]

Вот пример письма о партнерском партнерстве, которое я получил. Он следует шаблону, аналогичному тому, который я поделился выше.

Отправитель также включил подробную информацию о количестве пользователей, которые у них есть, и их рейтинге на Capterra, что помогло сделать продукт более убедительным.

Вы можете отправить это людям, которых хотите пригласить в свой подкаст.

Subject Line: Я только что слушал ваш подкаст

Кузов:

Привет [Имя]

Недавно я обнаружил вашу работу, когда слушал подкаст [добавить название подкаста]. Вы поделились там множеством полезных идей.

Я хотел сообщить вам, что тоже веду подкаст. Он называется [добавить имя + ссылка], и мне было интересно, не хотите ли вы выйти в эфир.

В подкасте есть [укажите количество подписчиков, загрузок и т. Д.]. Известные люди, такие как [имена], уже приняли участие.

Вам было бы интересно? Я буду рад взять у вас интервью в удобное для вас время и дату.

Спасибо,

[Ваша подпись]

Разошлите это письмо потенциальным клиентам и покупателям.

Subject Line: Мне нравится то, что вы делаете

Кузов:

Привет [Имя]

Я большой поклонник вашей компании. Кажется, у вас все хорошо [добавьте несколько комплиментов по поводу положительных моментов].

Но заметил одну проблему [напишите о проблеме].

И предлагаю идеальное решение. Моя компания [добавить название] помогает предприятиям [ваш продукт и решения].

После того, как мы поработаем с вами, вы [опишите преобразование].

Вот недавний пример [ссылка на пример] того, как мы помогли одному из наших клиентов [напишите о результате].

Если вас интересуют наши услуги, не могли бы вы ответить на это письмо и сообщить нам об этом? Мы можем организовать быстрый звонок, чтобы обсудить более подробную информацию.

Спасибо,

[Ваша подпись]

Отправьте это влиятельным лицам в социальных сетях, с которыми хотите объединиться.

Тема: Мы хотим сотрудничать с вами

Кузов:

Привет [Имя]

Я давно слежу за вами в [имя в социальной сети]. Вы делитесь большим количеством [контента] и приобрели лояльных подписчиков.

Еще заметил, что вы делитесь множеством полезных товаров.

Итак, я обращаюсь к вам, чтобы сообщить, что у меня есть следующий продукт, который вы можете продвигать. Он называется [добавить название + ссылку на товар]. Это помогает [описать продукт].

Я уверен, что вам и вашим подписчикам это понравится. Вы можете использовать его для [описания использования].

Пожалуйста, дайте мне знать, если вы хотите его продвигать. Мы вышлем вам образец продукта. Мы также можем помочь вам создать контент и заплатить вам за ваше время.

Спасибо,

[Ваша подпись]

Отправьте это людям, которые подписались на бесплатную консультацию.

Subject Line: О бесплатной консультации с [ваше имя]

Кузов:

Привет [Имя]

Спасибо, что записались на бесплатную консультацию. Я с нетерпением жду возможности поговорить с вами.

Не могли бы вы щелкнуть по этой ссылке [вставить ссылку на ваше программное обеспечение для планирования] и назначить время и дату для нашего звонка?

Если у вас есть какие-либо вопросы по поводу звонка, просто ответьте на это письмо.Я свяжусь с вами как можно скорее.

Спасибо,

[Ваша подпись]

Вот очень хороший пример приглашения на тренинг от Тодда Брауна из Marketing Funnel Automation.

Он отличается от приведенного выше шаблона, поскольку направлен на список подписчиков.

Вы можете отправить это письмо после звонка.

Тема: После нашего звонка

Кузов:

Привет [Имя]

Спасибо, что приняли участие в звонке.Было действительно приятно узнать о вас и вашем бизнесе.

Во время звонка мы обсуждали…

[Кратко изложите детали в нескольких пунктах]

Я прикрепил свой индивидуальный план для вашего бизнеса к этому письму [прикрепите его к письму].

Пожалуйста, прочтите его и дайте мне знать, если бы вы были заинтересованы в сотрудничестве со мной.

Спасибо,

[Ваша подпись]

Отправьте это письмо, как только клиент наймет вас.

Тема: Подробная информация для начала [Название проекта]

Кузов:

Привет [Имя]

Спасибо, что выбрали нас. Будем рады сотрудничеству с вами.

Сейчас я составлю план для этого проекта. Нам нравится использовать Trello и / или Asana [выберите любой инструмент, который вы используете] для управления нашими проектами. Не могли бы вы сообщить мне, какой из них вы предпочитаете? Мы установим для вас доску, чтобы вы могли следить за нашим прогрессом.

Я также приложил документ, в котором подробно описаны все необходимые мне данные для входа. Пожалуйста, добавьте их туда или поделитесь ими с нами через LastPass.

И если у вас есть какие-либо вопросы, вы можете написать мне по адресу [email protected] или позвонить мне по адресу [добавить свой номер].

Спасибо,

[Ваша подпись]

Отправьте это после завершения работы.

Subject Line: Помогите нам помочь вам лучше

Кузов:

Привет [Имя]

Надеюсь, вам до сих пор нравятся наши услуги.

Мы хотим и дальше предлагать лучший сервис. Не могли бы вы уделить пять минут и заполнить для нас эту форму обратной связи [поделиться ссылкой на форму]?

Пожалуйста, будьте честны с вашими ответами. Если вам что-то не понравилось, не бойтесь указать на это. Мы очень серьезно относимся к отзывам и готовы внести изменения, чтобы помочь вам лучше обслуживать.

Спасибо,

[Ваша подпись]

Используйте это, чтобы приглашать клиентов на корпоративные мероприятия.

Subject Line: Сердечно приглашаем вас на [название мероприятия]

Кузов:

Привет [Имя]

Это снова то время года, когда у нас есть [название события].

Это день, когда мы [описываем ваше мероприятие примерно в двух строках].

Вы стали ценной частью нашей компании, мы будем рады, если вы сможете прийти, но мы понимаем, если вы не можете.

Щелкните эту ссылку приглашения [вставить ссылку] и ответьте да или нет.

Спасибо,

[Ваша подпись]

Вы можете пролистать вышеуказанные шаблоны, добавить немного персонализации и отправить их людям по электронной почте. Но если вы хотите добиться наилучших результатов, вам следует писать собственные электронные письма с нуля.

Чтобы помочь вам понять это правильно, я поделился своими главными советами по написанию деловых писем ниже…

В теме вашего электронного письма есть одно задание.То есть, чтобы его открыло максимальное количество людей. Так что обратите на это пристальное внимание и напишите очень убедительную тему.

Не раскрывайте здесь слишком много информации. Просто раскройте достаточно, чтобы вызвать интерес и открыться. Об остальном позаботится основная копия электронного письма.

Вот хороший пример темы из America’s Test Kitchen.

Может показаться, что строка темы из трех слов, которая гласит «Building Better Bowls», очень расплывчата. Но в этом суть.Если в строке темы недостаточно деталей, люди нажимают на нее, чтобы узнать больше.

Когда вы смотрите на указанную выше тему, вы начинаете задаваться вопросом, о чем они говорят? Это посуда или такое блюдо, как чаша для смузи или чаша Будды? Компания As America’s Test Kitchen делает обзор кухонного оборудования и делится рецептами.

Итак, вы щелкаете тему письма, чтобы найти ответ.

На самом деле, заголовки из четырех слов вызывают наибольшее вовлечение. [*] Так что делайте темы как можно короче.

Один из приемов состоит в том, чтобы не писать в теме письма с заглавной буквы, так как это может сделать ваши письма слишком формальными.

Например, когда я смотрю на строку темы, подобную приведенной ниже от Фрэнка Керна, мое паучье чутье усиливается. Я вижу, что отправитель очень старается привлечь мое внимание. И я обычно предполагаю, что они пытаются мне что-то продать, а я теряю внимание.

Вы же не хотите, чтобы ваши получатели думали так же.Вместо этого вы хотите, чтобы тема была неформальной. Он должен выглядеть так, как будто его послал друг. Поскольку люди с большей вероятностью будут открывать электронные письма от друзей.

Кроме того, использование заглавных букв в каждом слове может привести к попаданию вашего электронного письма в папку для спама.

Как мы уже упоминали, использование скобок в строке темы может увеличить открываемость. Итак, используйте их, чтобы выделить самое важное. Вы также можете использовать смайлики, так как они также могут увеличить открываемость. [*]

Хорошим примером хорошо написанной темы письма с эмодзи является тот, который я получил от Майка Пирсона из Stupid Simple SEO.

Вы также можете видеть, что Майк использовал только первую букву с заглавной буквы и использовал только четыре слова. Линия очень короткая. Это должно вызвать любопытство.

Персонализация строки темы электронного письма может увеличить открываемость на 50%. [*]

Персонализированные рекламные электронные письма также могут принести в шесть раз более высокий уровень транзакций и доход от одного электронного письма. [*]

Итак, убедитесь, что вы добавили в свои электронные письма много персонализации.Под этим я не имею в виду, что вы просто указываете имя получателя в строке темы сразу после «Привет».

Вам нужно сделать гораздо больше. Если вы отправляете это по электронной почте списку, я рекомендую вам создать образ для своей аудитории. Затем вы можете персонализировать электронную почту для этого персонажа.

И если вы отправляете электронное письмо физическому лицу, вы должны узнать о нем как можно больше. Вы можете сделать это, проверив их блог, их профиль в LinkedIn, их твиты и т. Д.

Затем вы можете писать электронные письма, которые они хотят читать и с которыми они хотят взаимодействовать.

В среднем пользователь отправляет и получает более 120 деловых писем в день. [*]

Они хотят быстро прочитать вашу электронную почту и двигаться дальше. Если вы тратите много времени, теребя бесконечный текст, вы потеряете их внимание.

Итак, переходите к сути, которую вы хотите быстро донести. Это в основном необходимо для электронных писем с холодным охватом. Вот пример того, как Дин попросил рассказать о новом сообщении в блоге менее чем в 50 словах.

Если вы отправляете электронное письмо теплой аудитории через информационный бюллетень, вы можете написать более длинное электронное письмо. У этих людей есть отношения с вами. Если вы напишете хороший текст, вы сможете удержать их внимание.

Вычитайте и редактируйте свои электронные письма несколько раз, чтобы убедиться, что в них нет ошибок. Вы можете использовать такой инструмент, как Grammarly, для проверки ошибок. После редактирования статьи с помощью Grammarly вы можете редактировать ее с помощью Hemingway.

Hemingway поможет вам упростить текст. Удостоверьтесь, что вы уделяете пристальное внимание своему тексту, чтобы его читали на уровне 4–6 классов. Если возможно, вы можете спуститься еще ниже.

Как упоминалось ранее, люди получают много писем за день. Итак, они захотят просмотреть вашу электронную почту. Сделайте это возможным, сделав копию своего электронного письма максимально простой.

Я использовал Hemingway, чтобы упростить читаемость всех шаблонов, которыми я поделился выше.

Теперь у вас есть два варианта:

1. Проведите по шаблонам, которыми я поделился выше.
2. Воспользуйтесь моими советами и создайте свой собственный с нуля.

Тот, который вы выберете, должен зависеть от вашего текущего статуса. Если у вас есть время, я рекомендую вам написать новое письмо с нуля. Вы сможете произвести один за час или два.

Но если вы торопитесь, вы можете использовать шаблоны сейчас и создавать свои собственные шаблоны позже.

Хотите больше шаблонов электронной почты?

ПОЛУЧИТЬ ШАБЛОНЫ ЭЛЕКТРОННОЙ ПОЧТЫ APPSUMO НА МЛН. ДОЛЛАРОВ

20 примеров видеомаркетинга коммерческих продуктов, которые вдохновят вас

Самый эффективный способ для предприятия продвигать свой продукт в наше время — это, безусловно, видеомаркетинг.

Видеомаркетинг позволяет целевой аудитории получить полное визуальное представление о продукте и его возможностях. Визуальная кампания способна полностью захватить аудиторию. Коммерческие продукты можно продавать с помощью видео, чтобы оказать прочное и сильное влияние на рынок!

В этой статье мы рассмотрим 20 примеров видеомаркетинга коммерческих продуктов, которые можно найти. Посмотрите эти видео, чтобы получить идеи по маркетингу вашего собственного коммерческого предложения. Начнем:

Видео о коммерческом продукте McVities

McVitie’s — британский бренд закусок, принадлежащий United Biscuits.Первым крупным печеньем McVitie & Price было McVitie’s Digestive, первое в мире печенье для пищеварения. Видео о коммерческом продукте характеризует пшеницу и эффективно привлекает внимание аудитории, заставляя их еще больше жаждать шоколадного печенья.

Видео о коммерческом продукте Panasonic Lumix

Panasonic — ведущий поставщик интегрированных технологических решений для бизнеса. LUMIX G85 от Panasonic сочетает в себе множество передовых технологий и практических функций в компактном корпусе для использования в полевых условиях.С режимом L.Monochrome в фото-стиле он предлагает впечатляющее монохромное изображение с богатой градацией, как у черно-белой пленки. В видеоролике о коммерческом продукте показано, как LUMIX G85 представляет собой идеальную камеру «все в одном», обладающую множеством практических возможностей для фото / видеосъемки в условиях активного полевого использования.

Видео о коммерческом продукте Baxi Ecogen

Baxi — производитель газовых котлов и аксессуаров для систем отопления. Они предлагают ряд высокоэффективных котлов и аксессуаров, которые легко установить, поддерживать и обслуживать.Baxi Ecogen выглядит и действует как обычный бойлер, а основные принципы нагрева такие же, как и у обычного бойлера. В нем используется двигатель Стирлинга, который нагревается за счет сжигания газа. Гелий внутри расширяется и сжимается, перемещая поршень вверх и вниз между медной катушкой, генерируя до 1 кВт электроэнергии при однофазной частоте 50 Гц. В видеоролике о коммерческом продукте показана разница между обычным бойлером и Baxi Ecogen, а также перечислены его характеристики.

Видео о коммерческом продукте Lenovo A12

Lenovo — мировой лидер в области инновационных потребительских, коммерческих и корпоративных технологий.Их портфель высококачественных, безопасных продуктов и услуг охватывает ПК (включая легендарные бренды Think и multimode YOGA), рабочие станции, серверы, хранилища, смарт-телевизоры и семейство мобильных продуктов, таких как смартфоны (включая бренд Motorola), планшеты и приложения. . Видео о коммерческом продукте демонстрирует, как Yoga A12 обеспечивает бесшовную интеграцию с вашим смартфоном Android и вашими любимыми приложениями.

Видео о коммерческом продукте LG OLED

LG Electronics, Inc.является мировым лидером и новатором в области бытовой электроники, мобильной связи и бытовой техники. OLED-телевизор состоит из Dolby Vision HDR 4K. Инновационная технология Self Lighting Pixel обеспечивает более глубокий черный цвет, насыщенные цвета и бесконечную контрастность. В видеоролике о коммерческом продукте демонстрируются возможности интеллектуального 3D-телевизора.

Видео о коммерческом продукте Pebble

Pebble Technology Corporation разработала линейку умных часов, в том числе первые коммерчески успешные умные часы Pebble Smartwatch в рамках кампании Kickstarter.Интеграция Amazon Alexa с Pebble Core впервые в истории превращает признанные голосовые сервисы Amazon в полностью независимое носимое устройство с подключением к сети 3G. Видео о коммерческом продукте демонстрирует, как устройства с поддержкой Alexa обладают постоянно растущим арсеналом восхитительных голосовых функций.

Видео о коммерческом продукте L’Oreal Hydrafresh

L’Oréal S.A. — французская косметическая компания, широко представленная во всем мире. Они предлагают широкий выбор косметических средств для вашей кожи, волос и стиля.Гидрафеш — это легкий кремообразный увлажняющий крем, который скользит по коже, оставляя кожу гладкой без ощущения жирности. Он предлагает защиту от внешней агрессии; позволяет коже стать эластичной, сияющей и полной жизни. Видео о коммерческом продукте впечатляюще демонстрирует увлажняющий крем.

Видео о коммерческом продукте DLP-проектора BenQ

BenQ Corporation — международная компания, которая продает и продает технологические продукты, бытовую электронику, вычислительные и коммуникационные устройства под торговой маркой BenQ, что соответствует девизу компании «Обеспечение качества удовольствия N».Его основная продукция включает ЖК-мониторы TFT, цифровые проекторы, цифровые камеры и мобильные вычислительные устройства. В видеоролике о коммерческом продукте рассказывается о том, как DLP-проекторы BenQ обеспечивают длительное и реалистичное изображение.

Видео о коммерческом продукте Hindware

Hindware — ведущее имя на индийском рынке сантехники и сантехники. У них есть блестящая коллекция смесителей для душа, которые, как утверждают, сделают вас под душем, как никто другой.В рекламном видеоролике о продукте красиво и наглядно демонстрируются особенности тропического душа.

Видео о коммерческом продукте Tumi

Создание видео: просмотр процесса создания видео в Google Allo

TUMI создает предметы первой необходимости для бизнеса и путешествий мирового класса, призванные обновить, упростить и украсить все аспекты жизни в движении. Alpha 2 от TUMI изготовлен из исключительно прочного баллистического нейлона FXT и содержит более 30 обновлений для более легкого и просторного дизайна, а также усовершенствованной конструкции, ручки, расширения и колесных систем.В видеоролике о коммерческом продукте можно познакомиться с коллекцией Alpha 2.

Видео о коммерческом продукте Atlas Copco

Atlas Copco Compressor Technique производит промышленные компрессоры, газовые и технологические компрессоры и детандеры, оборудование для обработки воздуха и газа, а также системы управления воздухом. Он имеет глобальную сервисную сеть и предлагает специализированные услуги по аренде. Atlas Copco предлагает оригинальные масла как часть полной линейки жидкостей и смазок, идеально подходящих для портфеля строительных продуктов.В видеоролике о коммерческом продукте показано, как оригинальное масло Atlas Copco помогает защитить ваши инвестиции, что способствует повышению производительности и повышению стоимости вашего оборудования при перепродаже.

Видео о коммерческом продукте John Deere

John Deere — американская корпорация, которая производит сельскохозяйственную, строительную и лесную технику, дизельные двигатели, трансмиссии (оси, трансмиссии, коробки передач), используемые в тяжелой технике и оборудовании для ухода за газонами. В видеоролике о коммерческом продукте в рекламных целях демонстрируются аккумуляторы StrongBox от John Deere.

Видео о коммерческом продукте Generac

Generac Industrial Power — один из крупнейших поставщиков оборудования для выработки электроэнергии в Северной Америке, уделяющий большое внимание инновациям, создающим прорыв на рынке. Компания Generac разработала и произвела дизельные, газовые и двухтопливные генераторы, которые могут работать по отдельности или параллельно, чтобы предоставить вам решения для генераторов. В видеоролике о коммерческом продукте рассказывается, как Generac поставляет однодвигательные дизельные генераторы мощностью до 2 МВт.

Видео о коммерческом продукте Benecol

Benecol — это торговая марка продуктов питания, снижающих уровень холестерина, принадлежащая финской компании Raisio Group. Продукты Benecol содержат эфир растительного станола, который снижает уровень холестерина. В видеоролике о коммерческом продукте описывается, как Benecol снижает уровень холестерина ЛПНП за 2-3 недели на 10% при ежедневном употреблении.

Видео о коммерческом продукте Ben & Jerry’s

Ben & Jerry’s Homemade Holdings Inc, известная как Ben & Jerry’s, — американская компания, производящая мороженое, замороженный йогурт и сорбет.Каждый из их новых вкусов Cookie Core содержит в себе толстую сердцевину из измельченного печенья, которое можно есть ложкой. Рекламный ролик о продукте восхитительно демонстрирует вкус мороженого.

Видео о коммерческом продукте Amway eSpring

eSpring от Amway — лидер в области очистки воды в домашних условиях. Благодаря передовому дизайну и низкой стоимости эксплуатации, бренд eSpring® утверждает, что он сочетает в себе некоторые ключевые особенности, чтобы обеспечить непревзойденную ценность для получения более чистой и качественной воды прямо из вашего крана.Видео о коммерческом продукте дает краткое представление о рабочем процессе водоочистителя.

Видео о коммерческом продукте Android

Android — одна из самых популярных платформ, используемых в качестве мобильной операционной системы (ОС). Он также использовался для таких планшетов, как Motorola Xoom и Amazon Kindle Fire. Умные часы Android Wear позволяют воспроизводить музыку, считать шаги, звонить на экран и даже отправлять текстовые сообщения. Видео о коммерческом продукте представляет собой тизер носимой техники от Android.

Видео о световом коммерческом продукте

Luminous Power Technologies, ведущий специалист по домашнему электричеству в Индии, обладающий обширным портфолио, включающим решения для резервного питания, такие как домашние ИБП, инверторные батареи и солнечные батареи, для электрических предложений, таких как вентиляторы, провода и переключатели. Zelio — это интеллектуальный домашний ИБП с такие функции, как отображение времени резервного питания в часах и минутах, беспроблемное поддержание уровня воды в батарее, защита MCB и переключатель байпаса.Видео о коммерческом продукте эффективно демонстрирует особенности и преимущества использования Zelio Home UPS.

Видео о коммерческом продукте Kiehl

Kiehl’s — это американский розничный торговец косметикой, специализирующийся на средствах по уходу за кожей, волосами и телом премиум-класса. Kiehl’s Nightly Refining Micro-Peel Concentrate — это ночная процедура для кожи в виде нежного отшелушивающего пилинга для лица с экстрактом киноа. Видео о коммерческом продукте полностью передает и продвигает продукт Kiehl в сюжетном формате.

МЫ МОЖЕМ СОЗДАТЬ СЛЕДУЮЩИЕ ВИДЕО ДЛЯ ВАШЕГО МАРКЕТИНГА:

• Обзорное видео
• Видео бренда
• Анимированное пояснительное видео в 2D и 3D
• Маркетинговое видео
• Рекламный ролик
• Видео-тизеры Youtube
• Видео-примеры использования в бизнесе
• Как делать видео

Ключевые выводы из приведенных выше видео примеров:

• Создайте сильное творческое задание
• Найдите справочное видео или объедините несколько видеоэлементов из разных источников
• Работайте с компанией, которая может легко понять ваши требования к видеопроизводству

Из приведенных выше примеров видеороликов о коммерческих продуктах становится очевидным, что компании быстро интегрируют видеоролики в свои маркетинговые кампании и различные другие точки взаимодействия.Если вы планируете разработать эти видеоролики о коммерческих продуктах, хорошим началом будет составить краткое описание того, каким будет тон и стиль ваших видеороликов. Мы советуем вам быть разными и уникальными, создавая свои сообщения с помощью видео.

Мы в Advids создаем индивидуальные видеоролики о коммерческих продуктах на основе вашего брифинга. Имея полный план услуг по производству видео по фиксированной цене, наша команда дизайнеров работает от разработки концепции до художественного дизайна и анимации. Создав более 1200 объяснителей для бизнеса, наша творческая команда может помочь вам найти то, что вам нужно.Поговорите с нами или отправьте нам сообщение о том, что ваша компания планирует создать для следующего требования к видео о коммерческом продукте.

Вы изобрели отличный новый продукт. Теперь, как вы его продаете?

Вкратце об идее

Проблема

Вместо того, чтобы обучать продавцов понимать и преодолевать препятствия, связанные с продажей совершенно новых продуктов, большинство компаний чрезмерно полагаются на демонстрации продуктов. Таким образом, отделы продаж часто изо всех сил пытаются заключить сделки.

Исследование

Исследования показывают, что покупатели часто с энтузиазмом относятся к новым продуктам на ранних этапах цикла продаж, но затем начинают сопротивляться.Исследования также показывают, что продавцы, которые придерживаются долгосрочных взглядов и обладают способностью к обучению, лучше подготовлены к тому, чтобы справиться с разочарованием, присущим более длительному процессу.

Решение

Обучайте продавцов процессуальных действий, а не наворотов, связанных с продуктом. Создайте психологический портрет идеального покупателя. Оценивайте продавцов на стойкость и стойкость. Используйте стратегическое управление счетами.

Когда мы говорим с компаниями о самых серьезных проблемах, с которыми они сталкиваются при увеличении доходов, мы слышим постоянные жалобы: руководители высшего звена уверены в своей способности разрабатывать инновации, но не в своей способности коммерциализировать их.Наши исследования показывают, что этот пробел является результатом отсутствия формальных процессов и эффективных стратегий управления талантами. Это большая проблема, потому что это ограничивает отдачу, которую компании получают от своих затрат на НИОКР. Проще говоря, компании, вложившие миллионы в создание новых для мира инноваций, должны стать более искусными в их продаже клиентам.

Чтобы понять, почему это так сложно, мы просмотрели академическую литературу, провели многочисленные индивидуальные интервью с руководителями продаж и провели несколько собственных исследований.Мы обнаружили, что успешные компании осознают, что процесс продаж новых продуктов требует различного распределения времени и должен преодолевать различные возражения и препятствия по сравнению с традиционным подходом. Мы также обнаружили, что у людей, которые преуспевают в продаже новых продуктов, есть черты и поведение, отличные от людей, которые успешно продают существующие продуктовые линейки, и что лучшие компании развивают организации и культуру, чтобы помочь продавцам принять вызов.

Новый процесс продаж

Чтобы лучше понять, что отличает процесс продаж новых продуктов, мы опросили 500 продавцов в компаниях B2B в самых разных отраслях, от технологий до финансовых услуг и промышленных товаров.Мы хотели понять, как они проводят время в процессе и как меняются проблемы, с которыми они сталкиваются, по мере его развития.

Требует вовремя.

Мы обнаружили, что продажа новых продуктов требует большей интенсивности и требует гораздо большего внимания. В среднем продавцы тратят на 35% больше времени на встречи с покупателями на протяжении всего цикла продаж, чем при продаже уже существующих товаров и услуг. Поскольку большая часть этого времени уходит на обучение клиентов тому, как продукт изменит их текущие методы ведения бизнеса, эти встречи обычно проводятся лично, а на личные встречи тратится на 32% больше времени.А поскольку переход к совершенно новому продукту требует более широкого консенсуса в целевой компании, продавцы тратят на 30% больше времени на встречи с межфункциональными группами клиентов. Учитывая, что время — самый ценный ресурс продавца, это дорогостоящее вложение.

Барьеры для закрытия.

Мы попросили людей сообщить, когда они столкнулись с сопротивлением, и каковы были их самые большие проблемы на каждом из шести этапов, общих для большинства процессов продаж: (1) запрос о продажах , при первоначальном звонке; (2) нуждается в признании, , когда продавец помогает покупателю лучше понять его или ее потребности; (3) оценка, , когда покупатель начинает рассматривать различные продукты; (4) разработка решений, , когда заказчик встречается с ограниченным кругом поставщиков и разрабатывает потенциальные решения; (5) решение, , когда покупатель решает, покупать или нет; и (6) послепродажное обслуживание, во время использования продукта.

Продавцы, продающие новые продукты, проводят с покупателями на 32% больше времени.

Один из важных выводов состоит в том, что сопротивление продаже новых инноваций обычно возникает позже, чем в случае уже существующих продуктов. Это связано с тем, что покупатели часто проявляют интерес к новым продуктам, поэтому все больше из них соглашаются на первой встрече. Один покупатель, который редко соглашается на встречи с торговыми представителями, прокомментировал: «Я всегда выслушаю, если кто-то предложит мне новую идею.Я хочу быть уверенным, что мы идем в ногу с лучшими из того, что делается в нашей отрасли ». Но по мере продолжения процесса клиенты все больше не решаются отказаться от статус-кво.

Проблемы, с которыми сталкиваются в процессе продаж, со временем меняются. На первых двух этапах самым большим препятствием является то, что покупатели думают, что они имеют лишь ограниченную информацию о продукте, потому что продавец не раскрывает что-то важное о нем. Точно так же на следующем этапе, оценке, они часто беспокоятся, что все еще не полностью понимают продукт.

На стадии разработки решения происходит большой сдвиг. На этом этапе клиенты обращают внимание на то, как изменится их бизнес-практика, если они решат внедрить продукт. Две самые большие проблемы: клиенты не любят открытых ситуаций, которые создают неопределенность и вызывают сомнения, и они опасаются, что их способ ведения бизнеса будет нарушен. Кроме того, в этот момент подразделение закупок обычно расширяется, и некоторые из тех, кто только присоединяется к процессу, задаются вопросом: Что будет со мной? Аналогичные опасения возникают на этапе принятия решения, поскольку клиенты продолжают сосредотачиваться на рисках и на том, как это повлияет на людей в организации, беспокоятся, что они пожалеют о решении купить, и задаются вопросом, могут ли они точно спрогнозировать свои затраты на переход.

С точки зрения торговой организации, эта модель проблематична, и ее трудно преодолеть. Поскольку люди с новыми продуктами для продажи могут назначать много первых встреч, они испытывают чувство выполненного долга: они выступают перед клиентами и устанавливают отношения с потенциальными клиентами, которые раньше могли не отвечать на их звонки. Первоначальный энтузиазм покупателя соблазнителен и убеждает продавца в том, что его время тратится с пользой. Но по мере развития процесса становится ясно, что многие из этих встреч, вызванных любопытством, никогда не были реальными возможностями, и продавцам нечего было показать за их усилия.

Требуется обучение.

В общем, организации делают недостаточно, чтобы помочь продавцам ориентироваться в этом сложном процессе. Наше исследование показывает, что то, что обычно считается обучением при запуске продукта, является просто замаскированной демонстрацией продукта; не решаются основные проблемы, которые возникнут в течение цикла продаж. На встрече, посвященной запуску продукта, группы разработки продукта обычно уделяют слишком много внимания особенностям продукта, полагая, что их основная цель — вызвать у продавцов интерес к инновациям, чтобы донести их до всех своих клиентов.В начале цикла не только продавец должен предоставить правильную информацию о продукте, но и покупатели должны чувствовать, что у них есть нужная информация. Это предполагает установление доверия и демонстрацию глубокого понимания проблем клиента. На более поздних этапах цикла продавец должен помочь покупателю понять, оценить и управлять рисками и проблемами персонала, связанными с изменениями. Слишком мало компаний помогают продавцам научиться этому.

Отделам продаж было бы лучше потратить свое время на разработку психологического профиля идеального покупателя.Какие черты предполагают, что потенциальный клиент может захотеть принять новый способ ведения бизнеса? Какие поведенческие подсказки сигнализируют о том, что он или она серьезно настроены совершить покупку, а не просто изучить новую технологию? Поддерживает ли организационная культура потенциального клиента обучение и изменения? Для потенциальных клиентов, которые лучше всего соответствуют профилю, отдел продаж должен наметить все шаги, которые необходимо будет предпринять, и всех людей, которых нужно будет встретить. Это упражнение носит творческий характер, поскольку цель состоит в том, чтобы представить, что должно быть нового и отличного в процессе продаж.Команда должна спросить: «Потребуется ли покупателю создать новые критерии оценки, прежде чем можно будет совершить продажу? Какие группы в закупочной организации могут потерять власть и как их можно смягчить? Знаем ли мы всех, на кого это изменение повлияет? Если нет, как мы можем развить нужную нам сеть? »

Обучение при запуске продукта может быть просто замаскированной демонстрацией продукта.

Хотя у отдела продаж не будет всей информации, необходимой для того, чтобы сделать все правильно с первого раза, выполнение упражнения поможет избежать серьезных препятствий и сосредоточиться на поиске нужных типов клиентов.

Что нужно для успешных продавцов?

Чтобы узнать, какие качества и компетенции характерны для людей, которые стремятся успешно продавать новые продукты, мы начали с анализа характеристик чуть более 2500 продавцов из пяти ведущих компаний в таких отраслях, как цифровые медиа, фармацевтика и промышленные товары и услуги.

Они смотрят далеко.

Наше первое наблюдение: самые успешные продавцы управляют своим временем более осознанно, чем другие продавцы.В среднем они отвлекаются от существующих продуктов и услуг и тратят меньше времени на административную работу, чтобы тратить на продажу инноваций на 4,5 часа в неделю больше. Они тратят больше времени на выявление хороших потенциальных клиентов, безжалостно нацеливаясь на нескольких клиентов, которые могут принять их, вместо того, чтобы распространять свое внимание на множество аккаунтов. Мы также обнаружили, что ориентация на долгосрочные результаты в отношениях с клиентами тесно связана с успехом. Один из клиентов так описал своего любимого представителя: «Его философия заключалась в том, что если бы он мог помочь нам добиться большего, мы, в конечном итоге, потратили бы больше денег на его компанию, и в конечном итоге все бы преуспели.”

У них разные заботы.

Успешные продавцы воспринимают препятствия совсем не так, как те, что видят другие. Их беспокоят проблемы людей и процессов в закупающей организации, а также то, остановится ли продажа, если покупатель не будет соответствовать критериям оценки для совершения покупки. Они обеспокоены тем, что заказчик сочтет затраты на переключение слишком высокими или что слишком много людей будут серьезно вкладываться в сохранение статус-кво. Напротив, другие продавцы сосредотачиваются на своих знаниях о продукте, беспокоясь о том, что им не хватает описательной информации или что полученная информация неясна.

Они проявляют большую решимость.

Хотя твердость имеет значение в большинстве продаж, она еще более важна при продаже новых продуктов. Неудачи часто случаются на поздних этапах процесса, заставляя продавцов чувствовать, что ковер выдернули из-под них. Как сказал нам один старший руководитель отдела продаж: «Продавцы никогда не откажутся от возможности продавать новые продукты. Они рассматривают их как еще одну стрелу в своем колчане и сразу видят в них ключ к своему успеху. Но приложат ли они постоянные усилия для их продажи — другой вопрос.«Те, кто ориентируется на долгосрочную перспективу, сосредотачиваются на будущих выгодах и разрабатывают стратегии преодоления препятствий, с которыми они сталкиваются на своем пути.

У них образовательный склад ума.

Ориентация на цель также играет роль в успехе продажи новых продуктов. У некоторых продавцов есть ориентация на обучение — желание улучшить свои способности и потребность справляться с трудными задачами. Эти люди очень ценят личностный рост. Другие ориентированы на результативность, жаждут похвалы за превосходную работу или опасаются плохой оценки.Недавнее исследование, проведенное Энни Чен из Вестминстерской школы бизнеса и ее коллегами, показало, как различия в ориентации на цели влияют на веру продавцов в свои способности и их мотивацию продавать новые продукты. Они обнаружили, что люди с сильной ориентацией на обучение были уверены в себе и стремились справиться с задачей. Продавцы с ориентацией на результат разделились на два лагеря: те, кто рассматривал проблему как возможность для похвалы, чувствовали то же самое, что и люди с ориентацией на обучение, но те, кто боялся плохой оценки, боялись, что они потерпят неудачу и, следовательно, с меньшей вероятностью приложат усилия. в продажу продукта.

Мы изучили, как ориентация на цели влияет на продажи с течением времени в одной из пяти компаний, включенных в наше исследование, и обнаружили, что производительность изначально страдает, когда продукт запускается, независимо от того, какую ориентацию имеет продавец. Представители с ориентацией на обучение тратят больше времени на приобретение новых источников информации и экспериментирование с различными стратегиями и меньше времени на продажу; поначалу их эффективность обычно страдает больше, чем у ориентированных на результат продавцов. По сути, они идут на сознательный компромисс, и период активного обучения дает долгосрочную выгоду.Как только они поймут рынок и найдут эффективные стратегии, их производительность в конечном итоге стабилизируется на более высоком уровне, чем у их сверстников, ориентированных на результат. Для менеджеров это демонстрирует, что предоставление продавцам времени для экспериментов и изучения рынка окупится в долгосрочной перспективе, но вам понадобится мужество, чтобы выдержать ранний спад производительности.

Они хорошо осведомлены, ориентированы на клиента и легко адаптируются.

Мы определили несколько других характеристик, связанных с успехом в продаже новых продуктов.Продавцам нужны как знания о продуктах, и , так и знания рынка — понимание рыночных тенденций и моделей покупательского поведения клиентов. Учитывая изменения, которые произойдут в бизнесе клиента, если предложение будет принято, им потребуется ориентированность на клиента — предрасположенность к удовлетворению потребностей клиентов сверх того, что требуется. А темпы изменений означают, что им нужна адаптивность , чтобы быстро корректировать свои внутренние процессы и стиль в соответствии с отзывами команды, другими менеджерами и влиянием рынка.

Чтобы проверить, все ли продавцы — как более, так и менее успешные — осознают, обладают ли они необходимыми характеристиками, мы сравнили, как они и их клиенты оценивают свои способности по вышеуказанным параметрам. Схема была поразительной: уверенные в своих силах, большинство продавцов ставили себе высокие оценки по всем направлениям. Однако клиенты ставили им высокие оценки только за знание продукта — по большинству параметров их оценки были примерно на треть выше, чем у продавцов, и менее чем на одну десятую — по способности к адаптации.Продавцы думали, что они достаточно хорошо приспосабливаются к внешним влияниям, но покупатели считали их застрявшими на своем пути. Из этого анализа ясно, что торговые организации должны обеспечивать руководство и поддержку для улучшения работы членов своей команды.

Культура, поддерживающая продажи новых продуктов

Прямые менеджеры по продажам играют центральную роль в реализации стратегий органического роста, потому что они ежедневно принимают самые сложные человеческие решения. На этапе запуска продукта они помогают существующим продавцам учиться новому и поддерживать моральный дух, когда производительность падает.Если компания создает отдел продаж с нуля для поддержки нового продукта, эти менеджеры несут ответственность за найм людей с соответствующими навыками и способностями. Если компания запускает новую стратегию роста, они должны воплотить ее в действия, которые будут работать на местах — трудная работа, потому что им нужно принимать решения, не зная точно, что сработает.

Мы обнаружили, что лучшие компании используют программы оценки компетенций и обучения, чтобы помочь менеджерам по продажам эффективно решать эти задачи.Оценка компетентности позволяет выявить сильные и слабые стороны отдельных продавцов путем измерения их качеств и навыков; их сложность сильно различается в зависимости от компании. Многие организации вообще не отображают и не оценивают компетенции, а если и делают, то в общих чертах, а не с целью продажи новых продуктов. Компании могут разрабатывать программы группового обучения для устранения недостатков в продажах, но основная цель таких программ — помочь людям оценить свои собственные способности.

Систематически оценивайте навыки.

Лучшие компании идут дальше, настраивая обучение в соответствии с индивидуальными потребностями и увязывая оценки с производительностью. Такие показатели, как продуктивность продаж нового продукта и доля кошелька нового продукта, используются для определения того, кто преуспевает на рынке. Менеджеры используют оценки, чтобы направлять индивидуальные коучинговые занятия по конкретным формам поведения, которые приведут к повышению производительности, и для разработки целенаправленных планов обучения. На этапе запуска нового продукта компании не знают, какие именно навыки потребуются для успеха, поэтому они делают обоснованное предположение.Они пересматривают свои карты компетенций, когда становится ясно, кто преуспевает на рынке, и пересматривают свои программы обучения, чтобы преодолеть недостатки. Они создают культуру, в которой продавцы стремятся расти.

Обучение, требуемое в этих программах, обычно является широким и включает в себя как развитие навыков, так и личностный рост, потому что новые продукты проверяют уверенность продавцов в себе. Например, одна медиа-компания сообщила нам, что ее продавцы были настолько поражены темпами изменений на цифровом рынке, что не могли взаимодействовать с клиентами.Они могли задавать правильные вопросы для оценки потребностей клиентов и обладали достаточными знаниями о продукте, но не могли заставить себя обсуждать решения. Постоянный поток цифровых сбоев подорвал их уверенность в их понимании рынка, и они не хотели показаться невежественными для своих клиентов.

Обучайте знания и стойкость.

Медиа-компания подошла к этой проблеме с двух сторон. Для решения проблем, связанных со знаниями, она разработала программу обучения рыночной осведомленности.После этого он регулярно предоставлял обновленную информацию о тенденциях в цифровых медиа, чтобы продавцы могли помочь своим клиентам понять, куда движется рынок. Но что еще более важно, он предоставил своим людям механизмы преодоления трудностей, чтобы они чувствовали себя более комфортно с темпами перемен. Эмоциональные барьеры на пути к продаже были больше, чем барьеры знания. Один из старших менеджеров так описал проблему: «Наши продавцы могут оценить потребности клиентов и предложить соответствующие решения.Но потрясения на цифровом рынке были настолько ошеломляющими, что они не понимали, что им делать. Они застряли на месте, пока мы не смогли преодолеть это препятствие. Чтобы помочь им справиться с ситуацией, мы попросили их подумать о том, в чем заключалась их роль, а в чем нет. Мы обнаружили, что им было полезно записывать свои мысли в дневник. Нам нужно было, чтобы они осознали, что им необязательно быть экспертами во всем ».

Продавцы (как и многие другие) часто не хотят видеть, что мир меняется, и им нужно подталкивать, чтобы научиться новому поведению.Оценка компетенций способствует изменению поведения, поскольку предоставляет данные из внешнего источника о том, где навыки продавцов нуждаются в улучшении. Эти оценки наиболее эффективны, когда вопросы сосредоточены на конкретном поведении — например, «При продаже новых продуктов вы сначала обращаетесь к существующим клиентам, чтобы оценить их реакцию?» — и респонденты не могут угадать правильные ответы. Сравнение, которое заставляет их бороться с трудными фактами, может способствовать изменению поведения. Например, навыки и поведение человека можно сравнить с лучшими продавцами в инновационных компаниях отрасли, с лучшими продавцами в его или ее собственной фирме или с оценками клиентов.Цель состоит в том, чтобы предоставить менеджеру достаточно данных для любых обсуждений, которые должны иметь место.

Лучшие компании адаптируют обучение к индивидуальным потребностям.

Оценка компетентности также побуждает менеджеров по продажам сосредоточиться на том, чем должен быть мир, а не на том, чем он является. Если продукт представляет собой изменение направления компании, оценки могут помочь определить, кто сможет работать в новом мире, а кто будет бороться. Если компания создает новый отдел продаж для поддержки продукта, оценки могут помочь определить, что нужно искать в кандидатах на работу и как отбирать нужные черты характера.Менеджерам по продажам так же сложно изменить поведение, как и продавцам. Успешные менеджеры иногда думают: Я знаю по опыту, что работает, так зачем мне менять? Когда возникают проблемы на местах, эти менеджеры склонны винить продукт, а не продавцов или себя. Если команда управления продажами застряла в старом мире, может потребоваться значительная текучесть кадров. В крайнем случае, мы видели, как половина команды менеджеров по продажам на переднем крае менялась за один год, потому что ее члены не могли совершить необходимый скачок.

Преимущества стратегического управления счетами

Мы также обнаружили, что лучшие компании часто запускают новые продукты через программы стратегического управления счетами. Стратегические менеджеры по работе с клиентами (SAM), которые назначаются наиболее важным клиентам, имеют право смотреть в долгосрочную перспективу на развитие бизнеса и несут ответственность за построение полезной сети на всех уровнях организации своих клиентов. Они помогают отделу продаж на местах преодолевать проблемы по мере их возникновения.SAM обычно получают больше долгосрочных стимулов в качестве части вознаграждения, чем обычные продавцы; компании с SAM обычно несут более высокие затраты на продажу, но обычно видят окупаемость этих инвестиций. В крупных компаниях SAM помогают разрушить внутренние барьеры между бизнес-подразделениями, которые мешают важным разговорам с клиентами. Один из членов операционного совета прокомментировал: «Если бы я спросил руководителей наших бизнес-подразделений, нужна ли нам программа стратегического управления счетами, все они ответили бы« нет », потому что беспокоятся о стоимости.Но со своей позиции я знаю, что эти программы являются ключевым фактором нашего роста ».

Убедитесь, что кто-то смотрит на картину в целом.

Лучшей практикой для SAM является проведение регулярных встреч с клиентами по планированию и установление взаимовыгодных целей для поддержки продаж новых продуктов. Эта форма планирования и сотрудничества позволяет SAM близко познакомиться с деловой практикой, культурой и стратегиями клиентов. Они анализируют отрасли своих клиентов и определяют сильные и слабые стороны своих клиентов по сравнению с конкурентами на рынке.Тесная совместная работа над стратегическими приоритетами снижает барьеры на пути внедрения новых продуктов. Установлено доверие, поэтому покупатели не беспокоятся о том, что продавец скрывает информацию о продукте, и уверены, что продавец понимает проблемы, с которыми они столкнутся, когда продукт будет представлен пользователям.

Руководители высшего звена должны позволить менеджерам по работе с клиентами сосредоточиться на долгосрочных целях.

SAM обеспечивают связь между экспертами и появление новых возможностей на нижних уровнях обеих компаний.Описывая типичную историю успеха, один из них прокомментировал: «Однажды в одном из бизнес-подразделений мне сказали, что заказчик не заинтересован в технологиях хранения энергии. Они спросили не тех людей. Я связал их с центром исследований и разработок заказчика, где я знал, что над инновациями в области хранения данных работает команда из восьми человек, и эта команда действительно заинтересована в сотрудничестве с нами ». Когда установлены правильные связи, две компании часто совместно разрабатывают технологии, способствуя еще большему уровню доверия.

Стройте партнерские отношения со своими лучшими клиентами.

SAM несут ответственность за объединение команд высшего руководства, чтобы показать, как две компании могут расти вместе. Старшие руководители сбытовых организаций демонстрируют свою личную приверженность этим программам, регулярно звоня клиентам и проводя стратегические встречи с SAM. Один из руководителей объяснил: «Участие совета директоров показывает нашу приверженность клиентоориентированности; он укрепляет доверие между советом директоров и высшим руководством клиента и дает совету более прямое представление о том, чего хотят клиенты.Эта программа дает SAM дополнительные силы благодаря нашему высшему руководству внутри и вне организации ». Приверженность на этом уровне помогает операционной группе понять проблемы своих клиентов и предвидеть проблемы, которые могут возникнуть в результате принятия нового продукта. И это убеждает клиентов в том, что проблемы будут решены своевременно, что снизит риск, связанный с совершением покупки.

Руководители высшего звена также используют стратегическое управление учетными записями, чтобы уравновесить потребность в долгосрочном росте с давлением для достижения краткосрочных целей по прибыли, что может создать напряженность в торговых организациях и подорвать способность компании продавать новые продукты.Наше исследование показывает, что руководители высшего звена частично снимают это давление, позволяя SAM сосредоточиться на долгосрочных целях и управлять доходами через нестратегические отношения. В одном исследовании мы обнаружили, что большинство компаний используют свои торговые организации для управления целевыми показателями прибыли — 81% старших руководителей продаж заявили, что их генеральный директор, а 75% заявили, что их финансовый директор требует действий по управлению доходами или расходами для сглаживания прибыли. Но руководители не относились ко всем учетным записям одинаково: мы обнаружили, что самым большим фактором, позволившим клиентам стать стратегическими учетными записями, был их потенциал для долгосрочного роста, и что высшие руководители были примерно вдвое реже, чем в других.Один SAM описал направленность своей компании следующим образом: «Мы рассматриваем последовательность как движущую силу стратегических отношений и готовы терпеть периоды снижения прибыльности, чтобы поддерживать прогресс». Эта долгосрочная направленность является ключом к продаже новых продуктов.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Успешное выполнение стратегии органического роста требует глубокой и длительной приверженности со стороны всей команды высшего руководства, потому что вывод на рынок новых для мира продуктов трансформирует организации продаж, так же как и организации-покупатели.Лучшие компании стратегически согласованы, от отдела продаж до высшего руководства, когда запускаются новые продукты. Они осознают, что продажа этих продуктов сопряжена с различными препятствиями, и разрабатывают новые процессы для их преодоления. HR создает карты компетенций для оценки навыков и поведения, необходимых для продажи продуктов, и работает с менеджерами по продажам для разработки необходимых программ обучения и коучинга. Начальные менеджеры по продажам принимают стратегию, лежащую в основе запуска продукта, и поддерживают процесс обучения, который специалисты по продажам проходят в полевых условиях.Высшее руководство поддерживает долгосрочную ориентацию, взращивая стратегические счета и следя за тем, чтобы давление, направленное на достижение целевых показателей прибыли, не мешало будущему росту.

В лучших компаниях, которые мы посетили для интервью, вся торговая организация гордится тем, что выработала долгосрочное мышление в отношении органического роста. Эти компании осознают, что инвестирования в НИОКР недостаточно, чтобы гарантировать, что они принесут плоды; они берут на себя те же обязательства по коммерциализации, что и по развитию идей.На карту поставлено слишком многое, чтобы поступить иначе.

  {
  "$ schema": "https: //schema.management.azure.com/schemas/2015-01-01 / ...",
  "contentVersion": "1.0.0.0",
  "apiProfile": "...",
  "параметры": {},
  "функции": {},
  "переменные": {},
  "Ресурсы": [],
  "выходы": {},
}