К бизнес: Число обращений к бизнес-омбудсмену РФ выросло на 16% — Экономика и бизнес

Почему в России в три раза упал интерес к бизнес-образованию

В частную бизнес-школу «Мирбис», как и во многие другие российские бизнес-школы, сейчас звонят потенциальные слушатели и интересуются программами и условиями обучения в следующем учебном году. Число заявок от потенциальных слушателей по сравнению с предыдущими годами пока почти такое же, но каждый четвертый позвонивший говорит, что отложит обучение, потому что вынужден вытаскивать свою компанию из кризиса, у него нет ни лишнего времени, ни лишних денег, рассказывает Федор Федоров, исполнительный директор «Мирбиса».

Степень МВА ранее получили 9% сотрудников российских компаний и международных компаний с представительствами в России, еще 18% сотрудников планируют получить степень в этом году, показал опрос 4867 профессионалов и 286 работодателей, проведенный рекрутинговой компанией Hays совместно со Skyeng и GeekBrains с мая по июнь 2020 г. В 2016 г. степень MBA планировали получить 53% сотрудников, т. е. почти в 3 раза больше, чем сейчас, по данным аналогичного опроса четырехлетней давности.

«Ведомости» разбирались, кто и почему сейчас получает бизнес-образование в России и что ждет выпускников с дипломами МВА.

Поход за инновациями

Авторы исследования спросили респондентов, кому в первую очередь необходимо получать MBA-образование. 80% опрошенных указали на руководителей – глав отделов, направлений и департаментов, менеджеров группы и гендиректоров.

Наборы во многие бизнес-школы на фоне кризиса упали, констатирует Григорий Аветов, гендиректор бизнес-школы «Синергия». Но несмотря на кризис, туда идут учиться топ-менеджеры средних российских компаний: они нуждаются в инновационных знаниях, технологиях и способах управления компанией на депрессивном рынке, поясняет проректор РАНХиГС и президент Российской ассоциации бизнес-образования Сергей Мясоедов. По данным исследования, диплом MBA актуальнее всего для тех, кто занимается стратегическим развитием бизнеса – на эту сферу деятельности пришелся 91% ответов. Еще 55% респондентов отметили необходимость получения MBA-образования в сфере продаж, маркетинга и PR, а 35% – в сфере бухгалтерии и финансов.

В России это традиционные направления для получения бизнес-образования, потому что российские топ-менеджеры, особенно с техническим и математическим образованием, хорошо овладевают технологиями и новыми способами управления, но плохо умеют продвигать и продавать продукт, именно за этими навыками они и идут в бизнес-школу, говорит Мясоедов.

Исследование показало, что большинство потенциальных слушателей (61%) при выборе школы обращают внимание на особенности ее программы, наличие зарубежных преподавателей и использование в процессе обучения метода case studies, при котором в аудитории разбираются реальные ситуации из бизнеса.

В свободное время и за свой счет

Российские работодатели редко готовы отпускать сотрудников непрерывно учиться год или два на программе full-time МВА, поскольку считают, что человек, который долго не работал, отстанет от реалий рынка, говорит Дарья Тулубенская, партнер хедхантинговой компании Kontakt InterSearch Russia, которая сама сейчас учится в Московской школе управления «Сколково». По данным исследования, 59% работодателей могут отпустить сотрудника на учебу только во время его ежегодного законного отпуска. Поэтому 89% респондентов стремятся получать МВА в формате частичной занятости или удаленно.

69%

работодателей не готовы оплачивать своим сотрудникам обучение в бизнес-школе, по данным совместного исследования Hays, Skyeng и GeekBrains

По наблюдениям Тулубенской, к полному погружению в учебу готовы только те, кто планирует уехать учиться в западную бизнес-школу и потом найти работу за рубежом. И таких, согласно исследованию, всего 10%.

Оплачивают учебу в бизнес-школе тоже в большинстве случаев сами сотрудники. Авторы исследования выяснили, что 66% респондентов вложили в образование свои сбережения. Компании же готовы полностью или частично оплатить сотруднику обучение только при условии, что сотрудник вернет часть средств в случае неожиданного ухода с работы. В 2016 г. таких работодателей насчитывалось 38%, сейчас – 31%.

Например, в школе «Мирбис» 75% слушателей платят сами за себя, а 25% приходят учиться за счет работодателей – в большинстве случаев предприятий из регионов, которые работают с кадровым резервом, рассказывает Федоров.

Несоразмерные ожидания

Большинство респондентов Hays (85%) убеждены, что обучение в бизнес-школе приносит пользу: можно расширить деловые связи, получить новые знания и систематизировать уже имеющиеся, повысить собственную ценность на рынке труда или ускорить карьерный рост. Столько же сотрудников (те же 85%) рассчитывают на повышение зарплаты. При этом более трети из них ожидают, что рост составит 21–50%.

Однако у работодателей другой взгляд на кандидатов с МВА-дипломами. Они предпочитают тех, кто окончил зарубежные школы (42% респондентов отдают преимущество такому кандидату), или же тех, кто получил диплом партнерской программы западной бизнес-школы в российском вузе (27% респондентов).

37%

респондентов Hays считают, что зарплата выпускников бизнес-школ должна вырастать в 1,5–2 раза

Запросы на наличие у кандидата степени MBA встречаются нечасто, в требованиях его указывают как дополнительное преимущество, говорит Ольга Исаева, заместитель директора по операционной работе кадровой компании Unity. Но наличие МВА не становится ключевым фактором в принятии решения о найме, поясняет она.

По данным исследования, 61% респондентов согласны c тем, что MBA в целом расширяет карьерные возможности сотрудника. Но 39% при этом считают, что личные качества и профессиональные навыки важнее. А более половины всех опрошенных работодателей и вовсе уверены, что MBA не гарантирует профессионалу наличия необходимых навыков, и не рассматривают эту степень как преимущество при приеме на работу.

Зарплату на 20–50% тоже готовы поднимать лишь немногие – всего 21% работодателей. А большинство (44%) увеличат выпускнику MBA-школы зарплату только на 10%.

Не нужны корпорациям

Традиционно выпускники бизнес-школ наиболее востребованы в частных компаниях, которые рыночными методами борются за клиентов, говорит Аветов. Но большинство крупных компаний в России государственные или окологосударственные, продвижение по служебной лестнице там не зависит от рыночных результатов и дипломы MBA зачастую топ-менеджерам госкорпораций не нужны, объясняет Мясоедов. Интерес к МВА для сотрудников чаще проявляют федеральные компании с разветвленной структурой, но они обычно отправляют сотрудников на обучение МВА за границу, а не в российские бизнес-школы и отдают предпочтение школам с многолетней историей в Лозанне, Стокгольме, Лондоне, замечает Исаева. Исследование показало, что только 28% крупных российских компаний считают, что бизнес-школы дают знания и структурируют опыт, и еще 22% полагают, что в бизнес-школе можно приобрести нужные для отрасли деловые связи.

Крупные международные компании еще реже отдают преимущество кандидатам с дипломами бизнес-школ: 13% считают курс MBA источником полезных знаний, а 16% – средством приобретения полезных связей. Крупные компании разочаровались в бизнес-образовании, потому что бизнес-школы часто учат стандартным решениям управленческих проблем, а сегодня компаниям требуются нетривиальные решения, чтобы выжить на быстро меняющемся рынке, говорит Ольга Назайкинская, директор центра трансформации образования Московской школы управления «Сколково». По ее словам, многие школы сейчас нацелены на кастомизацию программ, т. е. их адаптацию под конкретные нужды слушателя или компании, но пока такие программы есть далеко не у всех. Кроме того, продолжает эксперт, сегодня вырос интерес к интенсивным, но коротким обучающим программам. Крупные работодатели все чаще посылают своих сотрудников на краткосрочные программы допобразования и меньше смотрят в сторону классических MBA, так как это дорогое образование, на получение которого требуется много времени.

Где диплом пригодится

А кто сегодня готов нанимать выпускников МВА? Опрос Hays показал, что больше всего такими кандидатами интересуются средние российские компании и небольшие представительства международных компаний. Среди российских компаний со штатом от 100 до 500 человек 9% считают, что бизнес-школы дают знания, а еще 36% заинтересованы в тех связях, которые выпускник приобрел в отрасли. А в международных компаниях с численностью персонала от 100 до 500 сотрудников в России аналогичные показатели составляют по 20% на каждый критерий.

Такие компании обычно берут выпускников MBA, чтобы те принесли им новые идеи и помогли выжить на нынешнем рынке, говорит Федоров. Средний российский бизнес сейчас культивирует корпоративное предпринимательство, гонится за новыми идеями и нуждается в руководителях, которые умеют действовать в условиях неопределенности, обладают креативным мышлением и гибкостью, а главное – способны быстро обучиться новому, добавляет Тулубенская.

Подход к бизнес-анализу (BABOK V3.0)

В своде знаний BABOK версии 3.0 важную роль играет результат работ под названием «Подход к бизнес-анализу» (Business Analysis approach). В рамках этой статьи я предлагаю обсудить это понятие.

Какие подходы бывают

Если ознакомиться со всей областью знания «Планирование и мониторинг бизнес-анализа», то станет ясно, что термин «подход» (approach) разработчики стандарта любят. Помимо результата работ «Подход к бизнес-анализу», результатами вышеупомянутой области знания являются:

• «Подход к вовлечению стейкхолдеров»
• «Подход к управлению информацией по бизнес-анализу»
• «Подход к управлению бизнес-анализом».

Таким образом эти четыре «подхода» образуют методологическую основу для выполнения всех работ по БА в проекте.

Так что же – надо делать четыре разных документа? Или их можно объединить?

Стандарт говорит по этому поводу следующее (в разделе 3.1.8):

<…> результаты бизнес-анализа в области планирования и мониторинга знаний (эти самые четыре подхода) могут быть интегрированы в общий подход или быть независимыми на основе методологии, организации и перспективы.

(здесь и далее синим шрифтом выделен перевод стандарта BABOK V3.0).

Значит, мы вольны сами выбирать – будет ли у вас в проекте один комплексный методологический документ, либо набор.

Основной подход

Продолжаем с «Подходом к бизнес-анализу», как главным источником методологии по БА на проекте. Получается «Подход к бизнес-анализу» как результат выполнения задачи с подсказывающим названием  «3.1 Планирование подхода к бизнес-анализу», назначением которой и является «определение подходящего метода для проведения работ по бизнес-анализу».

Т.е. подход к бизнес-анализу – это прежде всего метод.

Диаграмма задачи 3.1 (BABOK 3.0)

Как видно из картинки, основное, что необходимо для определения подхода к бизнес-анализу – это потребности, которые являются входом для задачи, но также учитываются существующие методологии и фреймворки, бизнес-политики, мнения экспертов, подход к вовлечению стейкхолдеров. Подход к бизнес-анализу используется в 11 задачах по бизнес-анализу (всего таких задач 30). Так что

«Подход к бизнес-анализу» — это весьма важное понятие, которому следует уделять достаточное количество времени.

Определение

Глоссарий BABOK даёт следующее определение термину «подход к бизнес-анализу»:

Это набор процессов, правил, руководств, процедур и активностей, которые используются для выполнения работ по бизнес-анализу в заданном контексте

В описании задачи 3.1 даётся ещё более развёрнутое определение:

Подход к бизнес-анализу: определяет подход к бизнес-анализу и активности, которые будут выполняться в рамках инициативы (по БА), включая то, кто будет выполнять активность, сроки и последовательность работ, результаты, которые будут подготовлены, и методы бизнес-анализа, которые могут быть использованы.

К сожалению, BABOK не содержит рекомендованного шаблона, ознакомившись и адаптировав который можно было бы формализовать свой подход к бизнес-анализу.

Возможный состав документа

Внимательно прочитав стандарт, я выделил следующие элементы, из которых может состоять ваш подход к бизнес-анализу:

• Подход к планированию: предиктивный (читай «водопад») или адаптивный (читай «Agile»), или что-то среднее
• Перечень результатов работ по БА, уровень их формальности и детализации
• Активности и задачи по БА, которые необходимо выполнить для получения результатов, с указанием ответственных, сроков и зависимостей – фактически план работ по БА)
• Перечень используемых методов по бизнес-анализу
• Методические указания по каждому используемому методу (очень желательно, возможно в качестве приложений или внешних документов. Мало ведь сказать, что мы используем метод «Интервью», необходимо понять – как мы его используем, чтобы добиться единообразия)
• Порядок согласования и утверждения (как самого подхода, так и результатов работ по БА)

Хорошо также иметь стандартный (типовой) документ, максимально абстрагированный, который можно взять за основу и адаптировать его для каждого нового проекта, ведь каждый проект уникален.

Используемые методы

Как я уже писал, разработка подхода к бизнес-анализу – это тоже задача по бизнес-анализу, а значит BABOK рекомендует методы, которыми необходимо пользоваться. Вот некоторые из них:

• Мозговой штурм: чтобы определить активности по БА, техники и риски
• Анализ документов: чтобы определить, какие активы организации у нас есть и что можно использовать
• Оценка: сколько времени будут занимать активности по БА
• Финансовый анализ
  : какая комбинация активностей и результатов по БА принесёт максимальную ценность
• Функциональная декомпозиция: разложить сложные активности по БА на управляемые элементы
• Интервью: для разработки планов
• Отслеживание вопросов\элементов: для отслеживания возникающих во время разработки подхода к БА  рисков\проблем\вопросов
• Извлечение уроков: чтобы учесть существующий опыт организации
• Моделирование процессов: для определения и документирования подхода к БА
• Ревью: для валидирования выбранного подхода к БА у стейкхолдеров
• Анализ и управление рисками : оценка рисков при выборе подхода к БА
• Моделирование границ: для определения границ решения
• Опросы или анкетирование: для идентификации активностей, методов, рисков и т. п.
• Воркшопы: для разработки планов

Выводы

Фактически, «Подход к бизнес-анализу» является основным методологическим документом, регулирующим все работы по бизнес-анализу. Разумеется, что он должен быть согласован ключевыми стейкхолдерами и соответствовать общей методологии проекта.

от незнакомца к бизнес-партнёру» 10 декабря 2020 года

Навык нетворкинга — знакомства и общения в бизнес-среде — необходим каждому предпринимателю. Конечно, рассказывать о себе и заинтересовывать собеседника бывает непросто, но успешные связи в бизнесе ведут к увеличению прибыли. На онлайн-встрече выступят эксперты в разных областях, которые расскажут, как сделать нетворкинг максимально эффективным, убедительно общаться с потенциальными партнёрами и клиентами, интересно рассказывать о себе и своём деле.

На встрече выступят:

• Седа Каспарова — тренер по дизайну голоса, речи и публичным выступлениям, спикер и организатор конференции TEDx, член ассоциации спикеров СНГ Радислава Гандапаса, с опытом работы в прямом эфире радио и ТВ;
• Виктория Шиманская — доктор психологии, российский эксперт по развитию эмоционального интеллекта, преподаватель МГИМО, МИП, создатель платформы системного развития навыков soft skills;
• Инна Нозик — генеральный директор компании Pro-management, директор оргкомитета выставки-форума Pro-management и других;
• Денис Исмаков — профессиональный нетворкер, эксперт в области комьюнити-билдинга, создатель и программный директор образовательных комплексов в сфере предпринимательства.

Участники встречи обсудят правила, по которым проходит нетворкинг в 2020 году, актуальные тактики и стратегии. Слушатели смогут подготовить собственную самопрезентацию и применить полученные знания на практике в чате вебинара.

Чтобы подключиться к конференции, зарегистрируйтесь на сайте mbm.mos.ru, созданном для поддержки столичных предпринимателей. Предварительно заведите личный кабинет.

МБМ каждую неделю проводит десятки бесплатных образовательных событий для предпринимателей и тех, кто собирается открыть своё дело. Найти интересное для себя можно по ссылке.

Если вы нашли опечатку или ошибку, выделите фрагмент текста, содержащий её, и нажмите Ctrl+

↵

«От обучения к бизнес-результатам»: Granatum Solutions и «ЭКОПСИ» приглашают на онлайн-конференцию | HR-elearning

16 октября 14 экспертов-практиков и сотни участников из крупнейших российских и зарубежных компаний соберутся на платформе Granatum Solutions, чтобы обсудить самые актуальные вопросы корпоративного обучения будущего

Как связать обучение сотрудников и реальные изменения в бизнесе?
Какие инструменты и техники работают в новых условиях и как превратить теорию в практику до того, как она потеряет актуальность?
Как оценить эффективность возврата на инвестиции в обучение с точки зрения развития бизнеса?

14 ведущих экспертов в области HR-консалтинга, цифровой трансформации, развития персонала, внедрения изменений, организационной психологии вместе с сотнями участников из разных стран будут искать ответы на эти и другие вопросы на онлайн-конференции «От обучения к бизнес-результатам», которая состоится 16 октября на платформе Granatum Solutions в партнерстве с компанией «ЭКОПСИ».

Участников конференции ждут шесть часов интерактивных дискуссий в формате круглых столов, TED Talks, живого модерируемого онлайн-практикума и вредных советов.

Мероприятие будет полезно:

1. HR-директорам, HR BP и менеджерам по персоналу, от которых компания ожидает разговора на уровне цифр и бизнес-подхода к организации обучения;
2. Руководителям функции обучения (Head of T&D и L&D), тренинг-менеджерам и специалистам по обучению, в чьи обязанности входит организация корпоративного обучения;
3. Провайдерам услуг по обучению и развитию персонала – консультантам, тренерам, коучам и всем тем, кому приходится убеждать своих заказчиков в оправданности инвестиций в обучение сотрудников.

Уже подтвердили свое участие в качестве спикеров:

• Павел Донченко, руководитель отдела тренеров Корпоративной Академии Росатома
• Александр Ларьяновский, управляющий партнер Skyeng
• Александр Демидов, руководитель направления обучения и развития ТС «Перекресток»
• Марк Кукушкин, совладелец, директор, ведущий тренер-консультант компаний «Бест-Тренинг» и «Тренинг-бутик»
• Евгений Доценко, директор R&D, руководитель направления «HR-консалтинг» Института Тренинга «АРБ ПРО»
• Татьяна Конева, директор по персоналу компании Hoff
• Полина Житомирская, эксперт по организационной психологии Granatum Solutions
• Павел Безручко, управляющий партнер компании «ЭКОПСИ»

Генеральный директор компании Granatum Solutions Анна Найш рассказала: «Около 70% наших клиентов используют наши решения для организации онлайн-обучения, и наша задача – всем своим инструментарием и экспертизой помогать делать это обучение не только увлекательным и интерактивным, но и продуктивным и эффективным для бизнеса. Вместе с нашим давним партнером – компанией «ЭКОПСИ» и лучшими экспертами индустрии 16 октября мы будем искать кратчайшую дорогу от обучения к бизнес-результатам. Приглашаю вас провести этот день вместе с нами и получить концентрированные знания, уникальный опыт, возможность посмотреть на свои ежедневные задачи с новых ракурсов и найти профессиональное вдохновение».

Станислав Куликов, руководитель направления «Развитие персонала и внедрение изменений» компании «ЭКОПСИ», отметил: «Организации инвестируют в обучение сотрудников гигантские деньги, только в США это около $164 млрд. в год. К сожалению, программы не приводят к запланированным результатам, функция развития человеческого капитала не становится бизнес-партнером, а воспринимается как что-то необязательное, но традиционно привычное. При этом профессиональные и обученные люди являются основой роста компаний. Вопрос, как сделать так, чтобы программы обучения приводили к улучшению бизнес результатов, операционному совершенству по-прежнему актуален. Приходите на конференцию «От обучения к бизнес-результатам», чтобы найти ответы на этот вопрос вместе с коллегами».

Подробная программа конференции с темами выступлений и регистрация на мероприятие – по ссылке.

О Granatum Solutions
Облачный сервис для эффективной командной работы. Предлагаем полный набор инструментов для интерактивного общения и управления групповой динамикой. Создаем условия для развития людей, сплочения команд, совершенствования организаций.

О компании «ЭКОПСИ»
Любой бизнес делают люди. Мы знаем это лучше других, потому что наш бизнес — это работа с людьми. С 1989 года мы помогаем ведущим российским и международным компаниям находить лучшие решения в области управления людьми: оценки сотрудников, развития их потенциала и создания систем, направленных на повышение эффективности бизнеса.⁠

Сохраняем и наглядно группируем комментарии к бизнес- процессам в Битрикс24

Наш клиент счастливый обладатель коробочной версии продукта Битрикс24. В рамках технической поддержки проекта обратился к нам с задачей усовершенствовать свои бизнес-процессы на нужный лад. 

Кратко вспомним для чего же нам могут понадобиться бизнес-процессы? 

• есть множество постоянных задач, которые мы хотим систематизировать; 
• сэкономить время и ресурсы на управление компанией; 
• свести к минимуму влияние человеческого фактора. 

Заказчик активно использует бизнес-процессы для различного рода согласований, выстраивает взаимодействие внутри компании между подразделениями по запущенным проектам.

Рабочие моменты, прописанные в последовательные действия, также благополучно преобразуются в компании в бизнес-процессы. Долгие и большие согласования (крупные бизнес-процессы) разбиты на небольшие части (отдельные бизнес-процессы), которые запускают друг друга.

Идет один бизнес-процесс, он дорабатывает до какой-то логической точки и далее запускает следующую часть бизнес-процесса. Это помогает избежать одного большого нагруженного монолита автоматизаций, такие бизнес-процессы проще сопровождать, корректировать и дополнять. В бизнес-процессах Битрикс24 есть возможность оставлять комментарии к ходу его выполнения.

Отличная функция, если идут какие-то согласования, ознакомления и утверждения. Пользователь оставляет правки и комментарии, обсуждает процесс с инициатором и другими участниками. Это позволяет быстрее двигать работу по согласованию. Если вы не пришли к единому мнению, вы не бездумно запускаете цикл, а понимаете, где вышла проблема, ускоряете процесс, избежав недоразумений, например, подключаете нужных лиц. 

В Битриксе функция отправки комментариев реализована следующим образом: вы можете оставлять комментарии в запущенном бизнес-процессе, но когда он завершается, просмотреть комментарии вам не удастся. если, например, по одному договору запустить несколько разных бизнес-процессов, в карточке договора отобразятся комментарии лишь по одному связанному бизнес-процессу, запущенному последним. Эти неудобства заказчик попросил устранить.

В 2020 году пандемия спровоцировала резкий рост обращений к бизнес-омбудсменам

За 10 месяцев 2020 года уполномоченные в регионах приняли на 35% больше письменных обращений, чем год назад (13836 в 2020 против 10201 в 2019 году). Обращений к федеральному уполномоченному стало больше на 16% (2878 в 2020 против 2474 в 2019). Об этом в ходе XIV Всероссийской конференция уполномоченных по защите прав предпринимателей сообщил Уполномоченный при Президенте России по защите прав предпринимателей Борис Титов.

Около половины всех обращений к региональным уполномоченным касаются пандемии и ее последствий. Среди обращений, поступивших в центральный аппарат, их около 40%.

В этом году к уполномоченным в регионах поступило небывалое число жалоб в «нестандартных» форматах (включая устные, звонки на “горячие линии”, обращения в мессенджерах, в общественные приемные) – 57711 штук.

За время пандемии в федеральные органы власти направлено 160 предложений о поддержке бизнеса. Проведено около 10 специальных встреч с губернаторами, более 20 встреч с представителями отдельных отраслей.

Вопросам борьбы с пандемией был посвящён специальный раздел ежегодного доклада Уполномоченного. По его итогам был дополнен перечень пострадавших отраслей по ОКВЭД, снято ограничение на работу меньше года для получения поддержки, продлён срок подачи заявок на субсидии, НКО приравнены к бизнесу в образовании, обеспечена возможность отсрочки по платежам за имущество, выкупаемое в льготном порядке субъектами МСП.

«Помимо предложений, связанных с пандемией, в ежегодном докладе было указано 335 системных проблем бизнеса, – напомнил Борис Титов. – Некоторые из них благодаря нашему участию уже решены. В частности, каждый месяц будет обновляться реестр МСП; приняты новые санитарные требования для общепита; отменен обязательный аудит бухотчетности для малого бизнеса, продлен мораторий на проверки до конца 2021 года; приняты смягчающие изменения в патентную систему налогообложения; дано совместное указание Генпрокуратуры, ФСБ, СКР, МВД и ФТС об усилении контроля и надзора за ведением уголовных дел в сфере предпринимательской деятельности; продлено действие налоговых каникул для новых предпринимателей; пересчитаны страховые взносы для ИП на системе «доходы минус расходы».

«2020 год выдался для нас очень интенсивным, – резюмировал Уполномоченный. – Не менее важно наметить планы на ближайшие месяцы, в течение которых нужно будет способствовать восстановлению бизнеса после сложных последствий этого года».

Источник: Уполномоченный при Президенте РФ по защите прав предпринимателей

Число обращений к бизнес-омбудсмену РФ выросло с начала года на 16% — Титов | 15.12.20

Количество обращений бизнеса в адрес уполномоченного при президенте РФ по защите прав предпринимателей Бориса Титова за 10 месяцев текущего года выросло на 16%.

«За 10 месяцев этого года письменных жалоб и обращений в региональные управления уполномоченного стало на 35% больше, к федеральному уполномоченному выросло на 16% — их стало 2 878 в 2020 году», — сообщил Титов во вторник на открытии Всероссийской конференции уполномоченных по защите прав предпринимателей.

Он добавил, что в других форматах (телефонных звонков, через мессенджеры и т.д.) обращений в этом году было 57 711. Большинство вопросов предпринимателей, по его словам, были связаны с проблемами в условиях пандемии коронавируса.

Титов рассказал, что за время пандемии в федеральные органы власти направлено 160 предложений о поддержке бизнеса, проведено около 10 специальных встреч с губернаторами, более 20 встреч с представителями отдельных отраслей. Вопросам борьбы с пандемией также был посвящен специальный раздел ежегодного доклада уполномоченного президенту РФ. По его итогам был дополнен перечень пострадавших отраслей по ОКВЭД, снято ограничение на работу меньше года для получения поддержки, продлен срок подачи заявок на субсидии, НКО приравнены к бизнесу в образовании, обеспечена возможность отсрочки по платежам за имущество, выкупаемое в льготном порядке субъектами МСП, напомнил бизнес-омбудсмен.

«Помимо предложений, связанных с пандемией, в ежегодном докладе было указано 335 системных проблемы бизнеса. Некоторые из них благодаря нашему участию уже решены. В частности, каждый месяц будет обновляться реестр МСП, приняты новые санитарные требования для общепита, отменен обязательный аудит бухотчетности для малого бизнеса, продлен мораторий на проверки до конца 2021 года, приняты смягчающие изменения в патентную систему налогообложения, продлено действие налоговых каникул для новых предпринимателей», — добавил Титов.

Всероссийская конференция уполномоченных по защите прав предпринимателей проходит 15-16 декабря в московском Центре международной торговли. В ней принимают участие бизнес-омбудсмены из всех 85 регионов и представители федеральных органов власти. Одна из главных тем обсуждения — поддержка российских малых и средних предприятий.

Информационное агентство России ТАСС

Business-to-Business (B2B) Определение

Что такое бизнес-бизнес (B2B)?

Business-to-business (B2B), также называемый B-to-B, — это форма транзакции между предприятиями, например, с участием производителя и оптового продавца или оптового торговца и розничного продавца. Бизнес для бизнеса относится к бизнесу, который ведется между компаниями, а не между компанией и отдельным потребителем. Бизнес-бизнес отличается от транзакций бизнес-потребитель (B2C) и бизнес-правительство (B2G).

Ключевые выводы

• Бизнес для бизнеса (B2B) — это сделка или бизнес, осуществляемый между одним бизнесом и другим, например оптовиком и розничным продавцом.
• B2B-транзакции, как правило, происходят в цепочке поставок, когда одна компания покупает сырье у другой для использования в производственном процессе.
• Сделки B2B также являются обычным явлением для компаний автомобильной промышленности, а также компаний, занимающихся управлением недвижимостью, ведением домашнего хозяйства и очисткой промышленных предприятий.
• Между тем транзакции бизнес-потребитель (B2C) — это транзакции, совершаемые между компанией и отдельными потребителями.

Понимание Business-to-Business (B2B)

Операции между предприятиями являются обычным явлением в типичной цепочке поставок, поскольку компании закупают компоненты и продукты, такие как другое сырье, для использования в производственных процессах. Готовая продукция затем может быть продана физическим лицам посредством транзакций между бизнесом и потребителем.

В контексте коммуникации бизнес-бизнес относится к методам, с помощью которых сотрудники разных компаний могут связываться друг с другом, например, через социальные сети. Такой тип общения между сотрудниками двух или более компаний называется B2B-коммуникацией.

B2B Электронная коммерция

В конце 2018 года Forrester сообщил, что объем рынка электронной коммерции B2B превысил 1,134 триллиона долларов, что превышает 954 миллиарда долларов, которые он прогнозировал на 2018 год в прогнозе, опубликованном в 2017 году. Это примерно 12% от общих продаж B2B в США за год в размере 9 триллионов долларов. Они ожидают, что к 2023 году этот процент вырастет до 17%. Интернет обеспечивает прочную среду, в которой предприятия могут узнавать о продуктах и ​​услугах и закладывать основу для будущих транзакций между предприятиями.

Веб-сайты компаний позволяют заинтересованным сторонам узнать о продуктах и ​​услугах компании и установить контакт. Веб-сайты обмена продуктами и поставками позволяют предприятиям искать продукты и услуги и инициировать закупки через интерфейсы электронных закупок. Специализированные онлайн-каталоги, содержащие информацию о конкретных отраслях, компаниях, а также предоставляемых ими продуктах и ​​услугах, также облегчают операции B2B.

Особые соображения

Для успешной трансакции между бизнесом необходимо планирование.Такие транзакции полагаются на персонал компании, занимающийся управлением счетами, для установления отношений с бизнес-клиентами. Для успешных транзакций также необходимо развивать отношения между бизнесом, обычно за счет профессионального взаимодействия до продажи.

Традиционные методы маркетинга также помогают предприятиям общаться с бизнес-клиентами. В этом помогают отраслевые публикации, предлагая предприятиям возможность размещать рекламу в печати и в Интернете. Присутствие компании на конференциях и выставках также способствует повышению осведомленности о продуктах и ​​услугах, которые она предоставляет другим компаниям.

Пример Business-to-Business (B2B)

Операции между предприятиями и крупные корпоративные счета — обычное дело для производственных компаний. Samsung, например, является одним из крупнейших поставщиков Apple по производству iPhone. Apple также поддерживает отношения B2B с такими фирмами, как Intel, Panasonic и производитель полупроводников Micron Technology.

Операции B2B также являются основой автомобильной промышленности. Многие компоненты автомобилей производятся независимо, и производители автомобилей покупают эти детали для сборки автомобилей.Например, шины, аккумуляторы, электроника, шланги и дверные замки обычно производятся различными компаниями и продаются напрямую производителям автомобилей.

Поставщики услуг также участвуют в транзакциях B2B. Например, компании, специализирующиеся на управлении недвижимостью, ведении домашнего хозяйства и очистке промышленных предприятий, часто продают эти услуги исключительно другим предприятиям, а не отдельным потребителям.

Business to Business: что такое B2B?

«B2B» означает «бизнес для бизнеса».»Термин охватывает все компании, которые создают продукты и услуги, ориентированные на другие предприятия. Это может включать продукты SaaS, маркетинговые компании B2B и компании-поставщики бизнеса в целом.

Если у вас небольшой бизнес, вам, вероятно, придется работать с компанией B2B. на каком-то этапе вашего пути. Важно понимать, что такое B2B, почему это важно для вашего бизнеса и как вы можете использовать его для улучшения своего бизнеса.

Что такое компания B2B?

Компании B2B — это поддерживающие предприятия, которые предлагают то, что нужно другим предприятиям для работы и роста.Производители платежных ведомостей и промышленные поставщики — вот пара примеров. Это контрастирует с моделями бизнес-потребитель (B2C), которые продают напрямую отдельным клиентам, и моделями потребитель-бизнес (C2B), в которых пользователи предлагают услуги для бизнеса (например, обзоры клиентов или маркетинг влиятельных лиц). . У компаний B2B совершенно иная целевая аудитория: они предлагают сырье, готовые детали, услуги или консультации, необходимые другим предприятиям для работы, роста и получения прибыли.

Примеры компаний B2B

Компании B2B существуют во всех отраслях, от производства до розничной торговли. Везде, где ведется бизнес, вы можете быть уверены в активности множества поставщиков B2B и консультационных фирм. Каждой компании B2C требуются определенные продукты, услуги и профессиональные консультанты, поэтому каждая компания B2C занимается деятельностью B2B.

Одним из примеров традиционного рынка B2B является производство автомобилей. Всем известны некоторые из крупнейших брендов, ориентированных на потребителя, но в каждой модели автомобиля или грузовика, которую они производят, есть десятки продуктов других компаний. К ним относятся шины, шланги, аккумуляторы и электроника, которые необходимы для правильной работы конечного потребительского продукта — транспортного средства.Производитель покупает эти продукты у различных поставщиков и включает их в конечный продукт. Когда вы покупаете автомобиль у одной компании, вы приобретаете запчасти, созданные десятками или даже сотнями других компаний со всего мира. Продажи между компаниями являются жизненно важной частью цепочки поставок каждой отрасли.

Примеров реальной B2B активности предостаточно, и они более заметны, чем вы думаете. Например, компания Dropbox, занимающаяся облачным хранилищем документов, обслуживает как юридических, так и частных лиц.General Electric производит множество товаров народного потребления, но также поставляет запчасти для других предприятий. Возможно, вы работали в компании, где на счетах к зарплате стояла печать ADP — компании, которая занимается расчетом заработной платы и финансовыми услугами для предприятий. Xerox — широко известное имя, которое зарабатывает миллиарды на предоставлении услуг по печати и печати для предприятий.

Как разработать маркетинговый план для компании B2B

Маркетинг и брендинг продуктов или услуг B2B требует уникального подхода. В отличие от B2C-компаний, целевая аудитория — это вовсе не потребитель, а другая компания.Это означает, что маркетологи B2B должны иметь опыт прямого маркетинга, чтобы привлекать органический трафик от лиц, принимающих решения.

Повышение продаж означает понимание бизнес-процессов другой компании, укрепление доверия между обеими организациями и разработка бизнес-стратегии с вашей командой продаж, чтобы превратить потенциальных клиентов в покупателей. «Маркетинговые кампании B2B требуют тщательного планирования», — сказал Брент Уокер, старший вице-президент по маркетингу и аналитике компании PatientBond.

«B2B обычно полагается на свой отдел продаж и команду управления счетами для установления и укрепления отношений между клиентами и клиентами», — сказал он.«Маркетинг может включать рекламу в торговых журналах, присутствие на съездах и торговых конференциях, цифровой маркетинг — присутствие в Интернете, поисковая оптимизация, рассылка по электронной почте — и другие традиционные усилия по повышению осведомленности».

Хотя методы могут быть похожи на методы компаний B2C, обмен сообщениями и брендинг часто отличаются. Вместо того чтобы говорить о желании потребителя получить что-то новое, интересное или удобное, компании B2B сталкиваются с проблемой убеждения лиц, принимающих решения, в том, что их продукты или услуги принесут окупаемость инвестиций. Это означает, что меньше внимания уделяется социальным сетям, узнаваемости бренда и общему пути клиента. Вместо этого в центре внимания должно быть построение отношений с другими предприятиями и повышение общей рентабельности инвестиций.

Для некоторых компаний B2B, таких как фирмы цифрового маркетинга, которые специализируются на создании контента и управлении социальными сетями, это может быть непростой задачей. Этот тип работы не дает немедленных результатов, поэтому для совершения продажи необходимо обучать потенциальных клиентов. Вот тут-то и пригодится опытная команда продаж.

Ключ к B2B-маркетингу — демонстрация ценности для прибыли бизнеса. Если ваше решение оптимизирует процессы, сосредоточьтесь на повышении эффективности, которое могут получить ваши потенциальные клиенты. Если ваши услуги увеличивают посещаемость веб-сайта или повышают коэффициент конверсии, подчеркните потенциал дополнительного дохода. В бизнесе все сводится к прибыльности: если вы можете доказать, что ваши продукты или услуги повысят чистую прибыль, продажа станет намного проще.

Чтобы улучшить свои маркетинговые кампании B2B, при взаимодействии с другими компаниями следует помнить о некоторых вещах:

• Хорошо обученная и знающая команда продаж позволит вам построить эффективные отношения.
• Вы разговариваете напрямую с руководителями компании высокого уровня, а не с обычными потребителями, поэтому вам следует соответствующим образом задать тон вашего сообщения.
• Акцент в маркетинговой коммуникации B2B должен делаться на построении отношений, а не на расширении голоса вашего бренда за счет использования социальных сетей.
• Другие компании хотят знать, какую рентабельность инвестиций они могут ожидать от вашего продукта.

Цифровые компании B2B

Рост популярности решений электронной коммерции B2B изменил отношения между компаниями и поставщиками.Являясь продуктом цифровой революции, эти компании продают продукты напрямую другим компаниям, используя платформы электронной коммерции, а также обмениваются данными и обновлениями продуктов или услуг. Существует много типов компаний электронной коммерции B2B, но три из самых распространенных — это веб-разработка, биржи поставок и закупок и информационные посредники.

Веб-разработка

Каждой компании нужен веб-сайт, но у немногих владельцев бизнеса есть время или навыки, чтобы создать оптимизированный сайт с нуля.Компании по веб-разработке (и, в более общем смысле, специалисты по цифровому маркетингу) — это услуги B2B, которые занимаются созданием и обслуживанием веб-сайтов компаний, а также услуги цифровой рекламы, такие как создание контента и поисковая оптимизация. Эти услуги незаменимы в постоянно расширяющейся цифровой среде, которая доминирует в современном бизнес-ландшафте. Хотя компании по веб-разработке не существовали еще несколько десятилетий назад, они стали незаменимыми партнерами для любого бизнеса, готового начать работу.

Биржи поставок и закупок

Эти компании, также известные как сайты электронных закупок, обслуживают различные отрасли и часто сосредоточены на нишевом рынке. Агент по закупкам компании может покупать расходные материалы у поставщиков, запрашивать предложения и даже делать ставки на закупки по определенным ценам. Эти веб-сайты B2B позволяют обмениваться товарами и закупками.

Специализированные или вертикальные отраслевые порталы предоставляют веб-сайт информации для определенной отрасли или отрасли, например здравоохранения, строительства или образования.Эти сайты предоставляют списки продуктов, группы обсуждения и другие функции. Сайты вертикальных порталов имеют более широкую цель, чем сайты закупок, хотя они также могут поддерживать закупки.

Посреднические площадки по-другому удовлетворяют потребности компаний в снабжении и закупках. Эти сайты действуют как посредники между поставщиками услуг и потенциальными бизнес-клиентами. Например, строительной компании может потребоваться аренда оборудования. Сайт брокера может помочь строительной компании найти производителя оборудования, готового сдать необходимое оборудование в аренду. Брокерские сайты и услуги включают такие компании, как Axway B2B Integration.

Информационные посредники

Существуют также информационные сайты, или информационные посредники, которые предоставляют специализированную информацию по конкретным отраслям для компаний и их сотрудников. Эти специализированные поисковые сайты могут включать в себя сайты организаций по отраслевым стандартам.

Нет универсального решения

Хотя услуги B2B имеют решающее значение для успеха многих отраслей, при рассмотрении потенциала вашей компании не ограничивайте себя одной моделью.Модели B2B, B2C и C2B не обязательно должны быть взаимоисключающими: объединение их сильных сторон может создать большие возможности для вашего бизнеса.

«Бизнес может упаковать информацию о потребителях и ориентированные на потребителя решения для продажи или предоставления в качестве добавленной стоимости своим бизнес-клиентам и клиентам», — сказал Уолкер. «На рынке, ориентированном на потребителя, такая услуга может быть чрезвычайно ценной для бизнеса».

Если вы хотите выйти на рынок B2B, но не знаете, с чего начать, посетите наш список бизнес-идей B2B.

Мэтт Д’Анджело способствовал написанию и написанию этой статьи. Некоторые интервью с источниками были проведены для предыдущей версии этой статьи.

B2B … что именно? Понимание компаний B2B

B2B… что именно?

Нет, это не еще одна R&B группа 2000-х, у нас уже был B2K, и эти типы B2 должны остаться в 2000-х вместе с большими футболками, матовыми блесками для губ, Reading Rainbow и Sugar Ray.

B2B — это не группа бойцов-бэндов 2000-х годов, это процветающая модель «бизнес-бизнес» (что означает «В2В») для продажи продуктов и услуг.

Компании B2B полностью отличаются от продаж потребительских товаров, и хотя они не получают такого большого внимания, как последние стартапы потребителей, компании B2B имеют несколько явных преимуществ. Если ваш продукт представляет ценность для бизнеса, они заплатят за него.

Если это новая концепция для вас, давайте рассмотрим все, что вам нужно знать о компаниях B2B и их сравнение с другими бизнес-моделями, с которыми вы знакомы.

Что такое компания B2B?

Бизнес-бизнес (B2B) просто означает бизнес-бизнес, который представляет собой бизнес-модель, ориентированную на продажу продуктов и услуг другим компаниям.Думайте об этом как о компании, оказывающей поддержку, которая своими продуктами и услугами помогает компаниям добиться успеха или активизировать их внутренние усилия.

Итак, если вы продаете офисную мебель, программное обеспечение для бухгалтерского учета или офисную бумагу, как Dunder Mifflin Paper Company, вы считаются компанией B2B.

Теперь вы можете подумать, что это довольно нишевая бизнес-модель, потому что сколько вы действительно можете «продать» другим компаниям? Но вы были бы удивлены тем, сколько B2B покрывает. B2B встречается чаще, чем вы думаете в нашем современном мире.Такие сервисы, как Dropbox, General Electric, Xerox и WeWork, являются отличными примерами современных приложений B2B-компаний.

Итак, если компания B2B хочет добиться успеха, она должна развить сильное обслуживание клиентов и лояльность, а также внести значимые изменения в бизнес своих клиентов, которые значительно улучшат их производительность. Но кто является бизнес-клиентами B2B-компаний?

Кто является целевой аудиторией B2B?

В отличие от предприятий, ориентированных на клиентов (B2C), клиентами которых являются люди, покупающие продукт или услугу, клиентов B2B сложнее определить.Очевидно, что их целевая аудитория — это другие предприятия, но в зависимости от типов предприятий, на которые они нацелены, их размер, лица, принимающие решения, или «центр закупок» будут различаться.

Вместо маркетинга для людей, которые могут сразу же купить продукт, как типичный бизнес электронной коммерции B2C, предприятиям B2B необходимо стратегически обратиться к другим предприятиям.

Решение бизнес-клиента о покупке должно отвечать интересам всех, кто участвует в бизнесе, поэтому ваши маркетинговые планы в сфере B2B должны быть точными, ясными и увлекательными.

Теперь, когда мы рассмотрели основы компании B2B, давайте рассмотрим некоторые из основных маркетинговых шагов, которые необходимо учитывать при создании компании B2B. Затем мы рассмотрим успешные примеры компаний B2B и то, как они успешно справились с основами успеха своего бизнеса!

Основы B2B-маркетинга: давайте составим план

Итак, мы увидели некоторые ведущие B2B-компании и узнали, что они преуспевают в том, что они в основном сосредоточиваются на проблемах своего бизнеса, но как должен выглядеть маркетинговый план B2B?

Каким бы сложным ни был маркетинг B2B, легко увлечься различными стратегиями, каналами, кампаниями и тактиками.Наличие плана — лучший способ сохранить безопасность и структурированность (помните, что мы должны продавать доску в «центре закупок», а не только физическому лицу — поэтому структура необходима).

Ниже давайте посмотрим на некоторые фундаментальные «основы», которыми должна обладать успешная компания B2B.

Определите свою аудиторию

Как и в любом маркетинговом плане, вам нужно как минимум знать, на кого вы хотите ориентироваться. Если у вас нет точного представления о том, кто ваш целевой клиент и аудитория, вы зря теряете время. У каждой маркетинговой стратегии B2B есть общие цели, которые можно определять и уточнять.

Невозможно продавать всем сразу, поэтому вам нужно сосредоточиться на своей основной аудитории. Любой другой должен быть второстепенным по отношению к этой небольшой основной группе людей.

Сосредоточьте свои усилия на отдельном сегменте клиентов. Этот сегмент клиентов станет вашим имиджем идеального покупателя. Как компания B2B, вам необходимо иметь четкое представление о том, кто и как ваши продукты / услуги помогут этим покупателям.

Создание контекста для аудитории

Как только вы обнаружите свой целевой рынок, вам необходимо создать контент, который находит отклик у него. Не понимая, что волнует ваших клиентов и как они совершают покупки, вам будет сложно представить, написать и создать контент, предназначенный для бизнеса, на который вы ориентируетесь.

Вам необходимо знать, как ваши покупатели любят покупать и на что они реагируют.

Подумайте и сосредоточьтесь на поиске их мотиваций, болевых точек и покупательского поведения. Это поставит вас в наилучшее положение, чтобы склонить их к найму ваших услуг и покупке ваших продуктов.

Качественный контент

Проще говоря, вам нужно создать контент-маркетинг, который поможет вашей аудитории учиться и работать эффективнее.

Когда ваш целевой рынок не осведомлен или не осведомлен о вашем продукте / услуге или преимуществах, которые он предлагает, то первая цель — повысить осведомленность. Ключевым элементом здесь является создание образовательного контента на основе набора ключевых фраз и тем, которые потенциальные клиенты уже ищут в Интернете.

Информацию можно повысить с помощью:

• сообщений в блогах, статей или инфографики, опубликованных на вашем сайте
• Избранных статей на сторонних платформах
• Отзывы счастливых клиентов
• Отзывы на таких сайтах, как Facebook, Google и Yelp

Как только осведомленность будет установлена, вам нужно будет рассказать аудитории о вашем уникальном подходе к их проблемам. Они также захотят узнать больше о вашей истории и организации бизнеса.

Если вы не дадите им чего-то, что выделяет вас, вы просто выставите им цену, не имеющую значения для их компании — избегайте этого любой ценой!

Оптимизация

Бизнесы развиваются, и ваш маркетинг тоже должен это делать! Поскольку ваши клиенты — это развивающиеся существа из-за окружающего их мира, вам нужно идти в ногу со временем и настраивать свой бизнес, чтобы он лучше всего служил бизнесу всего мира!

Даже если вы найдете «золотую середину» успеха в бизнесе, то, что работает сегодня, может не работать через год или шесть месяцев.

Также полезно знать, что когда ваш бизнес растет, ваши потребности изменятся. Любая стратегия, которую вы придумали, должна иметь возможность масштабирования. Эффективное масштабирование гарантирует, что вы сможете продолжать увеличивать выручку, удовлетворяя потребности вашего целевого рынка.

Социальные сети

Знаете ли вы, что 57% входящих маркетологов получили потенциальных клиентов из LinkedIn, 52% из Facebook и 44% из Twitter? Социальные сети помогут вашему бизнесу B2B!

Я думаю, что многие компании B2B зацикливаются на социальных сетях, потому что старые школьные методы встреч, звонков и традиционные тактики кажутся разумными для их бизнес-модели — но это миф!

Вам необходимо интегрировать социальные сети в свою стратегию для еще лучших результатов.

Если вы избегали Twitter, Facebook и Instagram, потому что считали, что это не сработает для компаний, обслуживающих другие предприятия, вы упускаете огромную возможность.

При разработке своей стратегии в социальных сетях учитывайте следующее:

• Кто ваша целевая аудитория?
• Какова индивидуальность вашего бренда и как мы будем выделяться?
• Какие социальные платформы вы будете использовать?
• Какой тип контента вы будете публиковать?
• Каковы ваши цели?
• Какие показатели социальных сетей вы будете использовать для измерения своих усилий?
• Как ваши конкуренты используют социальные сети? Как мы можем сделать это лучше?

Ответы на все эти вопросы позволят вам эффективно реализовать успешный план в социальных сетях, а также при необходимости скорректировать свою стратегию.

Указанные ниже компании B2B потрясли вышеуказанные основы маркетинга, поскольку они успешно нацелены на конкретную аудиторию, создали значимый и интересный контент, оптимизировали свои усилия для бизнеса и потрясли социальные сети контентом, который выделяется!

B2B-компании, которые убивают его, и почему

Это некоторые из идейных лидеров и золотые примеры B2B-бизнеса!

WeWork

WeWork была основана в 2010 году с целью создания общих офисных пространств и создания сообщества. Если вы просмотрите их веб-сайт и их фотографии, вы увидите, что они создали опыт для предприятий и предпринимателей: они создали идеальное офисное пространство.

WeWork поощряет новый дух рабочего пространства, который вам нужен, чтобы «зарабатывать на жизнь, а не просто на жизнь» (какие более эмоциональные / личные отношения вы можете установить с потенциальными клиентами?).

WeWork — великолепный пример компании B2B, потому что у нее огромные офисные помещения, и она постоянно развивает исследования, лежащие в основе офисных помещений и того, как их используют тысячи различных предприятий.Поступая таким образом, они позиционируют себя как компанию, обладающую ценнейшими знаниями из первых рук о том, как лучше всего выполнять работу и что людям нужно от современного рабочего места.

WeWork смотрит в будущее своих индивидуальных клиентов и клиентов из малого бизнеса, они развиваются вместе со своим рынком, поэтому их клиенты чувствуют себя наиболее продуктивными и пересматривают свои основные потребности, чтобы выполнить свою работу. Это может быть рентабельным способом ведения бизнеса и меняет наши представления о посещении офиса.Они хорошо продают себя, и это постоянно развивающийся бизнес, чтобы вдохновлять людей работать так, как они предпочитают.

Если вы представляете малый бизнес, они действительно удовлетворят ваши потребности в экономической эффективности, гибкости и стиле.

Slack

Slack — это место, где рабочий процесс. Именно здесь люди, которые вам нужны, информация, которой вы делитесь, и инструменты, которые вы используете, объединяются для достижения цели. Slack предоставляет платформу для общения, где ваша бизнес-команда может объединиться для эффективного сотрудничества!

Благодаря эффективным каналам связи, которые могут быть организованы по проектам, темам или командам, приложение для обмена сообщениями никогда не было более полезным для бизнеса.Если вы — компания, где у вас много движущихся частей, удаленных людей и много чего нужно организовать, Slack превращает совместное использование контента и рабочего пространства в цифровом формате в качественный опыт.

Сотни людей по всему миру вносят свой вклад со многими заинтересованными сторонами, которым необходимо оставаться в курсе. Простота коммуникации, которую обеспечивает Slack, помогает поддерживать команды, которые приносят пользу в таком темпе и масштабе.

Вот почему Slack — прекрасный пример B2B-компании, он масштабирует коммуникации для бизнеса.Итак, если вам нужен канал связи, который может помочь членам вашей бизнес-команды процветать в проектах и ​​эффективно, действенно и быстро обмениваться информацией, Slack может вам помочь!

MailChimp

Mailchimp — крупнейшая в мире платформа для автоматизации маркетинга. Это как второй мозг, который помогает миллионам клиентов — от небольших интернет-магазинов до крупных интернет-магазинов — находить свою аудиторию, взаимодействовать с ними и строить свой бренд.

Mailchimp помогает бизнесу лучше рассылать письма и проводить маркетинговые кампании по электронной почте! Это говорит о компаниях, которые изо всех сил пытаются позволить себе лучших дизайнеров, не говоря уже о команде дизайнеров для создания качественного контента.

Если вам нужно продать свою продукцию, поделиться важными новостями или рассказать историю, конструктор кампаний Mailchimp позволяет легко создать маркетинговую кампанию по электронной почте, которая лучше всего подходит для деловых сообщений.

MailChimp дает вам маркетинговые инструменты, чтобы быть самим собой на более широкой сцене, поэтому, если вы являетесь бизнесом, который хочет расширить свои почтовые кампании и общие маркетинговые усилия, Mailchimp может помочь вам рассказать о себе в шикарной форме.

Buffer

Вы когда-нибудь задумывались, как Бейонсе делает все, что она делает? Что ж, к сожалению, у нее 24 часа в сутки, как и у вас.Что она делает лучше всех нас, так это находит инструменты, которые помогут ей добиться большего. Вы можете сделать то же самое, используя инструменты для экономии времени, такие как Buffer!

Buffer — это программное приложение, предназначенное для управления учетными записями в социальных сетях, чтобы пользователи могли планировать публикации в Twitter, Facebook, Instagram и Linkedin.

Buffer экономит ваше время и рассудок, а также помогает оставаться на вершине «активности в социальных сетях» как в бизнесе (что по сути означает публикацию сообщений в социальных сетях не реже одного раза в день).Как бизнес, вы понимаете, что время — деньги, поэтому даже небольшие утомительные проекты, такие как публикация сообщений в социальных сетях, могут повредить прибыли.

Больше не нужно тратить время и входить в несколько учетных записей социальных сетей, поэтому Buffer помогает справиться с проблемой экономии времени. Buffer обращается к компаниям, которым есть что сказать на разных платформах, но у которых может не быть ни времени, ни людских ресурсов для последовательного общения через широкий спектр социальных сетей.

SalesForce

Salesforce — это центр разработки контента, доставляющий огромное количество материалов по многочисленным маркетинговым каналам.Это непростая программа для изучения бизнеса, но это централизованное место, где можно организовать все, что касается вашего бизнеса.

Их облачные приложения для продаж, обслуживания, маркетинга и т. Д. Не требуют ИТ-специалистов для настройки или управления — просто войдите в систему и начните общаться с клиентами совершенно по-новому.

Более 150 000 компаний прокладывают путь к успеху с помощью услуг Salesforce. Итак, если вы работаете в бизнесе, которому требуется централизованное место для входа в систему информации вашего клиента, для составления бухгалтерских «отличий» или для управления журналами маркетинга и общения с клиентами, Salesforce помогает бизнесу оставаться организованным и двигаться вперед!

LinkedIn

LinkedIn продолжает выделяться в мире контент-маркетинга, являясь в равной степени профессиональной сетью социальных сетей и платформой интеллектуального лидерства.

Компания заработала репутацию места, где можно найти самые разные способы проникновения в суть делового мира. Он делится контентом, от «как сделать», деловых статей и новостей до вакансий!

Широкая доступность вариантов контента, которые предлагает LinkedIn, помогла компании удержать позицию одного из лучших B2B-брендов, который хорошо информирует свой бизнес, который его использует.

Итак, если вы — бизнес, который испытывает социальные трудности или хотите быть в курсе проблем и тем своего рынка, LinkedIn предлагает им качественный контент, чтобы быть «в курсе» и познакомиться с другими в их областях в цифровом формате!

VidYard

Компания VidYard, производящая программное обеспечение для видео, знает кое-что о привлечении аудитории с помощью креативного видео.Их сайт полон примеров интерактивного контента, который не только развлекателен, но и невероятно полезен.

Вы заметите, что большая часть их контента также включает призыв к действию, предлагающий зрителям заполнить форму, превращая этот интерактивный контент в серию машин для привлечения потенциальных клиентов.

Этот тип услуг для бизнеса позволяет собирать информацию о клиентах, не вызывая при этом раздражения или назойливости. Видеоконтент — эффективная маркетинговая стратегия, но для многих компаний творчество — проблема, с которой VidYard может помочь!

PewResearch Center

Pew Research Center называет себя «беспристрастным информационным центром». «Мы знаем их, конечно же, как одну из ведущих исследовательских организаций в США.

Хотя большинство исследовательских отчетов довольно лаконичны, Pew постоянно собирает данные с помощью опросов и анкет, которые клиенты могут заполнять.

Теперь вам может быть интересно, почему я перечисляю эту компанию как эффективную компанию B2B, но данные — это действительно конкретная информация, которую вы можете использовать для создания своей маркетинговой стратегии. Информирование себя как владельца бизнеса о мире и клиентах, на которых вы пытаетесь нацелиться, только поможет вам сосредоточиться на их чувствах, поведении и на том, как вы можете манипулировать этим в своем маркетинге.

Сходства? Я думаю так!

Что общего у всех этих B2B-компаний?

Все они решают проблемы, которые есть у компаний, и создали бизнес-решение B2B для решения этих проблем и помощи предприятиям! Как и подрывная реклама, они здесь, чтобы помочь компаниям добиться успеха и делать то, что они любят и что они делают лучше всего: свои страсти!

Все они успешны, потому что помогают предприятиям развиваться, делая их жизнь более эффективной, ценной и качественной. Итак, если вы хотите начать свой собственный бизнес B2B или изо всех сил пытаетесь усовершенствовать свою бизнес-миссию, подумайте о том, как вы помогаете прогрессу других предприятий!

B2B, теперь вы знаете

Что ж, теперь вы знаете все, что вам нужно знать об основах компаний B2B и о том, что делает их успешными.

Если честно, не существует единой стратегии, подходящей для всех, когда дело доходит до маркетинга B2B, однако важно оставаться в курсе тенденций и обеспечивать сильное присутствие бренда, чтобы увеличить конверсию и рентабельность инвестиций, а также повысить эффективность вашей рекламы. игра в 2018 году.

Если вам нужна помощь в ваших маркетинговых стратегиях B2B или узнать больше о B2B, мы будем рады помочь! Свяжитесь со мной здесь и поговорим!

Что вам нравится в компаниях B2B? Какие элементы, по вашему мнению, делают бизнес B2B успешным?

Следующие две вкладки изменяют содержимое ниже.

Сидни — владелец бизнеса в горошек, фотограф, энтузиаст кексов и писатель, которая в своей работе делится своими личными увлечениями в отношении визуального маркетинга, брендинга и бизнес-стратегии.

Что такое B2B (Business-to-Business)?

В Интернете B2B (бизнес-бизнес), также известный как электронный бизнес, представляет собой обмен продуктами, услугами или информацией (также известный как электронная коммерция) между предприятиями, а не между предприятиями и потребителями.

Хотя вначале интерес был сосредоточен на росте розничной торговли в Интернете (иногда называемой электронным хвостом), прогнозы предсказывали, что выручка от B2B скоро намного превысит выручку от бизнеса к потребителю (B2C).

B2B-сайтов можно разделить на следующие категории:

• Сайты компаний .Целевая аудитория сайтов многих компаний — это другие компании и их сотрудники. Эти площадки можно рассматривать как круглосуточные мини-торговые выставки. Иногда веб-сайт компании служит входом в эксклюзивную экстранет, доступную только клиентам или зарегистрированным пользователям сайта. Сайты некоторых компаний продают напрямую с сайта, эффективно переходя на электронный адрес других предприятий.
• Товарно-закупочные биржи . Это биржи, на которых агент по закупкам компании может делать покупки у поставщиков, запрашивать предложения и, в некоторых случаях, делать ставки на покупку по желаемой цене.Иногда их называют сайтами электронных закупок, некоторые из них обслуживают целый ряд отраслей, а другие ориентированы на нишевый рынок.
• Специализированные или вертикальные отраслевые порталы . Эти порталы предоставляют «вспомогательную сеть» информации, списки продуктов, группы обсуждения и другие функции. Вертикальные порталы имеют более широкую цель, чем сайты закупок (хотя они также могут поддерживать покупку и продажу).
• Брокерские площадки . Эти сайты выступают в качестве посредника между поставщиками и потенциальными клиентами, которым нужны их конкретные услуги, такие как аренда оборудования.
• Информационные сайты . Эти сайты, иногда называемые информационными посредниками, предоставляют информацию о конкретной отрасли компаниям и их сотрудникам. Информационные сайты включают специализированные поисковые сайты, а также сайты организаций по стандартизации в сфере торговли и промышленности.

Многие сайты B2B попадают в более чем одну из этих групп. Модели для сайтов B2B все еще развиваются.

Другой тип предприятия B2B — это программное обеспечение для создания веб-сайтов B2B, включая инструменты и шаблоны для создания сайтов, базы данных, методологии и программное обеспечение для транзакций.

Как работает B2B

В B2B одно предприятие продает набор продуктов или услуг другому предприятию. Как правило, существует группа или отдел (то есть, а не отдельное лицо), которые используют продукты и услуги поставщика. Иногда на стороне покупателя бывает только один пользователь. Однако использование этого человека должно служить определенной цели, связанной с бизнес-целями компании-покупателя. В некоторых компаниях B2B вся компания использует продукт, например офисную мебель, компьютеры и программное обеспечение для повышения производительности.

Для более крупных или более сложных продуктов процесс выбора продуктов B2B обрабатывается комитетом по закупкам, состоящим из следующих лиц:

• Лицо, принимающее деловые решения, например, лицо, у которого есть бюджет
• Лицо, принимающее технические решения, например лицо, оценивающее возможности перспективных продуктов
• влиятельных лиц, таких как люди, которые вносят свой вклад в решение

Крупные закупки могут включать выпуск запроса предложений (RFP), в котором покупатель приглашает потенциальных поставщиков представить предложения с подробным описанием их продуктов, условий и цен.

Почему важен B2B

B2B важен, потому что каждому бизнесу необходимо приобретать продукты и услуги (например, у других предприятий), чтобы запускать, работать и расти. Поставщики B2B компании продают им офисные помещения, офисную мебель, компьютерные серверы и компьютерное программное обеспечение. Еда, которую компании хранят на своей кухне, и вывески, которые они выставляют на своем офисном здании, закупаются у поставщиков, которые продают ее другим предприятиям.

Типы компаний B2B

Есть несколько типов B2B компаний, в том числе:

• Производители проектируют, создают и производят собственные продукты.Производители могут продавать свою продукцию напрямую предприятиям или использовать розничных или торговых посредников.
• Розничные и торговые посредники берут продукты и услуги, произведенные другими компаниями, и продают их напрямую предприятиям. Розничные и торговые посредники могут продавать товары в Интернете, в обычных магазинах или в обоих случаях. В эту категорию входят поставщики электронной коммерции B2B.
• Агентства и консультанты предоставляют компаниям консультации, надзор и субподрядную работу. Например, рекламное агентство управляет и выполняет многомиллионный рекламный бюджет потребительского бренда.С другой стороны, веб-агентство разрабатывает и создает веб-сайт и мобильное приложение для одного и того же бренда.

Отрасли промышленности

B2B компании работают в различных отраслях, в том числе:

• Технологии
• Финансовые услуги
• Производство
• Строительство
• Розничная торговля
• Телекоммуникации
• Страхование
• Здравоохранение
• Образование
• Инженерное дело
• Маркетинг и продажи
• Недвижимость
• Продукты питания и напитки

Преимущества B2B

Ниже перечислены преимущества компаний B2B:

• Большой средний размер сделки — Покупки B2B имеют большой средний размер сделки.Компания B2B может увеличить продажи за счет меньшего количества ценных сделок, тогда как компании B2C могут потребоваться тысячи или даже миллионы единиц продаж.
• Более высокие затраты на переключение — Поскольку покупки B2B тщательно рассматриваются, клиенты, как правило, остаются дольше, если они довольны продуктом и услугой. Клиенты B2C могут быть привередливыми, что приводит к значительному оттоку клиентов. Клиентам B2C проще переключаться с одного продукта на другой.

Различия между B2B и B2C

B2B и B2C имеют следующие отличия:

• Лицо, принимающее решения — В B2C лицо, принимающее решения, является индивидуальным потребителем.В B2B в принятии решений участвует больше людей. В состав вовлеченного комитета входят лица, принимающие решения, и влиятельные лица.
• Процесс принятия решения — В B2C решение о покупке продукта может быть принято по прихоти, такой как жажда, неожиданные потребности или просто желание продукта. В B2B процесс принятия решений более формальный и состоит из большего количества шагов. Процесс B2B может включать в себя обзор рынка поставщиков, серию демонстраций поставщиков, создание короткого списка поставщиков и затем принятие окончательного решения.
• Маркетинг — маркетинг B2C стремится охватить и повлиять на отдельных потребителей, в то время как маркетинг B2B стремится охватить компании, а также определенные должности или должности в этих компаниях. Маркетинг в социальных сетях используется для охвата покупателей как B2C, так и B2B. В то время как маркетинг B2C фокусируется на прямом отклике (например, покупке), маркетинг B2B охватывает более длительный временной горизонт, фокусируясь на переходе от осведомленности к рассмотрению и выбору.
• Таймфрейм — Таймфрейм для покупки B2C может быть мгновенным или варьироваться от минут до часов.Срок для покупки B2B намного больше и часто включает недели или месяцы. Продукты, которые имеют высокую сложность и высокую стоимость, могут иметь временные рамки (также известные как «средний цикл продаж») в два года или более.

Примеры

Хотя Amazon является одной из самых известных компаний B2C, у нее также есть бизнес B2B под названием Amazon Web Services (AWS). AWS предоставляет предприятиям вычислительную мощность, хранилище баз данных, доставку контента и связанные функции. AWS — один из ведущих поставщиков облачных услуг на рынке, а его клиентами являются GE, Hess, Expedia, Philips и BP.AWS предоставляет глобальный сервис, доступный в 22 географических регионах по всему миру.

Еще одним примером компании B2B является Caterpillar, которая производит строительное и горное оборудование, дизельные и газовые двигатели, а также промышленные турбины и дизель-электрические локомотивы для продажи другим предприятиям. Caterpillar также предоставляет финансовые услуги предприятиям из подразделения Caterpillar Financial Services.

Все, что вам нужно знать

Опрос 2018 года показал, что 48% компаний в настоящее время совершают 50–74% всех корпоративных покупок в Интернете. Кроме того, 23% компаний совершают 75% или более покупок в Интернете.

Новые технологии электронной коммерции также снижают барьер для входа для традиционно B2C предприятий, добавляющих компонент B2B (B2C2B), и, наоборот, для традиционно B2B компаний для прямых продаж потребителю (B2B2C).

Теперь давайте рассмотрим различные типы моделей электронной коммерции B2B.

Типы электронной коммерции B2B

Электронная коммерция B2B существует во многих формах. Вот обзор пяти распространенных типов электронной коммерции B2B.

1. B2B2C.

Электронная коммерция «бизнес-бизнес-потребитель» (B2B2C) устраняет посредника, обычно между организацией B2B и B2C, позволяя предприятиям напрямую контактировать с потребителем. Модель B2B2C лучше всего описать, посмотрев, как оптовый торговец или производитель взаимодействует с традиционными моделями B2B и B2C.

В таких случаях оптовый торговец или производитель отправляет товары в B2B, и эти товары затем продаются конечному потребителю. В модели B2B2C оптовый торговец или производитель достигает конечного потребителя, либо вступая в партнерские отношения с B2B, либо напрямую продавая потребителю.В электронной коммерции B2B2C эти переходы происходят онлайн, часто через виртуальные витрины, веб-сайт электронной коммерции или даже приложения.

Во многих моделях электронной коммерции B2B2C покупатель знает, что он получает товары от компании, отличной от того, где они ее купили. Например, потребитель может приобрести продукт у аффилированного блоггера, но продукт имеет бренд и отправляется производителем.

2. Оптом.

Компании часто покупают товары оптом по более низкой цене, а затем продают их по розничной цене.Товар обычно приобретается напрямую у производителя или дистрибьюторов. Это оптовая торговля, и это популярная форма B2B. Оптовую торговлю также можно описать как продажу товаров другим предприятиям.

Оптовые модели B2B присутствуют во многих отраслях, включая розничную торговлю, общественное питание, строительство и медицину, среди многих других. Традиционно оптовые транзакции B2B осуществлялись по телефону, по электронной почте или с помощью форм заказа в виде электронных таблиц.

При оптовой электронной коммерции все становится цифровым с использованием платформы электронной коммерции B2B.Платформа позволяет оптовикам упростить демонстрацию товаров и упростить процесс покупки.

3. Производители.

Производители производят готовую продукцию в больших масштабах, используя детали и сырье в сочетании с ручным трудом и машинами. В модели B2B готовая продукция продается другим производителям или оптовикам.

Автомобильная промышленность — хороший пример производителей на арене B2B. Производитель создает отдельные автомобильные детали, такие как топливный насос и двигатель.Затем производитель продает эти детали автомобильной компании, которая собирает из деталей весь автомобиль и продает его потребителю.

Точно так же, как оптовики занимаются онлайн-бизнесом, производители тоже. Покупатели B2B ищут опыт совершения покупок, аналогичный B2C, и эти компании принимают это к сведению.

4. Дистрибьюторы.

Дистрибьютор — это человек, который тесно сотрудничает с производителями, стремясь привлечь внимание к товарам, которые они производят, с целью увеличения продаж.В модели электронной коммерции логистика продажи происходит онлайн, часто через платформу электронной коммерции.

Многие производители работают с дистрибьюторами, и переход на цифровые технологии открывает большие возможности для роста. Так же, как и другие модели B2B, дистрибьюторы работают над сокращением времени выполнения заказа от продажи до доставки и созданием клиентского опыта, который превосходит ожидания клиентов.

5. Ориентация на клиента — оптовый рост.

Одна из причин расширения рынка электронной коммерции B2B — это переход B2C.Хотя осуществить переход можно, придется немного научиться. Операции B2B, как правило, превышают объемы покупок B2C, а продажи B2B часто зависят от давних отношений с поставщиками.

Заблуждения об электронной коммерции B2B

Существует множество заблуждений относительно электронной коммерции B2B.

От непонимания сложной технологии, доступной до наивности в отношении передовых методов автоматизации, которые экономят время и деньги, давайте развеем миф об этой прибыльной отрасли.

1. Вера в то, что вы не продаете B2B.

Причина номер один, по которой многие бренды говорят, что они не продают B2B, заключается в том, что они не осознают, что уже делают это.

Продажа B2B — это разные вещи, в том числе:

• Оптовая торговля.
• Дистрибьюторские отношения с крупными или сетевыми розничными торговцами.
• Продажа организациям (школам, предприятиям, некоммерческим организациям).
• Поставщик, продающий торговым посредникам.

Вам не обязательно быть поставщиком, чтобы продавать B2B.Многие онлайн-бренды являются как B2B, так и B2C.

Вам не нужен отдельный сайт электронной коммерции, чтобы продавать B2B. Вместо этого вы можете обеспечить взаимодействие с сайтом и поисковую оптимизацию на одном URL-адресе и использовать группы клиентов, чтобы обеспечить персонализированный опыт просмотра для вашего сегмента B2B.

2. Убеждение, что клиенты B2B не хотят делать заказы онлайн.

По мере того как новое поколение приближается к возрасту управленческой и покупательной способности, их предпочтительный метод покупок (электронная торговля) будет превосходить старые процессы.

В целом клиенты B2B хотят, чтобы их удобства B2C переносились.

Недавний отчет показал, что покупатели B2B из поколения миллениума не просто приходят — они уже здесь.

• 44% миллениалов принимают решения о покупке.
• 33% говорят, что они являются ключевыми лицами, влияющими или рекомендующими в процессе покупки.
• Только 2% сообщили, что они вообще не участвовали в принятии решений о покупке.

И они делают покупки не так, как их сверстники из поколения в поколение.Исследование Heinz и SnapApp показало:

• Покупатели-миллениалы гораздо более независимы, чем покупатели поколения X или бэби-бумеров на пути к покупке: они проводят обширное исследование самостоятельно, прежде чем принимать какие-либо решения о покупке.
• В то время как покупатели поколения X и бэби-бумеры полагаются на продавцов за советом, покупатели-миллениалы с большей вероятностью будут полагаться на мнение коллег или внешних экспертов, чем доверять продавцу: они активно избегают вовлечения в продажи на раннем этапе; почти 60% говорят, что они не общаются с продавцом, пока не принимают решение о покупке.

Такое покупательское поведение имитирует покупательское поведение B2C, в котором бренды должны обучать, укреплять доверие и создавать сообщество, прежде чем решение о покупке будет принято или даже рассмотрено.

Если вы хотите, чтобы ваш бренд отображался в этих комитетах по закупкам, вы должны быть представлены в Интернете.

Последняя точка данных, по которой можно добраться до дома:

Подавляющее большинство (89%) исследователей B2B используют Интернет в своем исследовательском процессе, и они проводят 12 поисковых запросов, прежде чем перейти на сайт определенного бренда.

3. Убеждение, что электронная торговля требует прозрачности цен.

Из-за низкой рентабельности и жестких конкурентов, стремящихся перебить цену в сфере B2B, многие бренды не хотят, чтобы их цены были общедоступными.

Такая защита цепочки поставок понятна — и именно поэтому многие решения для электронной коммерции предлагают доступность цены только после входа клиента в систему.

Это означает, что цены видят только ваши клиенты, и что цены могут быть представлены в точном соответствии с договоренностью для отдельных клиентов.

Вы также можете использовать свой сайт для обеспечения видимости продукта, но потребовать от клиентов, которые не вошли в свои группы клиентов (вероятно, потенциальных клиентов), чтобы они звонили, чтобы узнать цены.

4. Вера в то, что онлайн-заказы — это холодно.

Один из лучших способов убедиться, что покупатель не пойдет к конкуренту, — это построить с ним долгосрочные личные отношения.

Вот почему так много предприятий B2B являются семейными. Быть членом семьи — значит индивидуально: звонки, обеды, визиты и поездки.

Интернет-магазин по сравнению с ним может показаться холодным, но это не обязательно.

И, особенно сейчас, когда миллениалы находятся в авангарде многих решений о покупке в B2B, покупатели ищут оптимизированный опыт цифровых покупок.

В отчете по формированию спроса 55% заявили, что при равенстве всех остальных факторов (например, цена, качество) «опыт цифровых покупок чрезвычайно важен для выбора поставщика».

Благодаря технологии чата 24/7, которая может превратить онлайн-чат в вашем магазине в текст на вашем телефоне, новое поколение может эффективно и эффективно общаться с помощью предпочитаемого им канала связи: текст, мессенджер Facebook или множество других вариантов.

На самом деле, этот тип обслуживания клиентов не только прост в настройке, но и очень востребован клиентами по всему миру.

Исследование, проведенное McKinsey & Company, показало, что медленное время отклика сайта — это самая большая жалоба покупателя B2B на онлайн-заказы.

Повышение скорости реагирования на запросы клиентов — это современный вариант качественного личного взаимодействия. Игнорируйте это, и вы потеряете бизнес.

5. Вера в то, что интернет-магазин отрицает индивидуальный заказ.

Для клиентов B2B и оптовиков возможность для индивидуальных заказов намного выше, чем для сайта B2C.

И для многих предприятий B2B они хотят предоставить индивидуальный заказ (который помогает в этих личных отношениях).

Но индивидуальные заказы не часто являются нормой электронной коммерции — по крайней мере, так многие думают.

Благодаря настраиваемым инструментам составления предложений, уникальным вариантам и сегментированным группам клиентов, предприятия B2B могут позволить клиентам отправлять расценки в формате PDF 24/7, затем оценить предложение и вернуться в течение обычных рабочих часов, если уникальный заказ может быть выполнен.

Затем ваш бизнес B2B может поместить этого клиента в свою собственную уникальную группу клиентов, чтобы при следующем заказе клиенту не пришлось проходить через механизм расчета цен.

Вместо этого они могут просто щелкнуть и оформить заказ на предмет, сделанный специально для них.

Преимущества использования платформы электронной коммерции B2B

Использование платформы электронной коммерции B2B дает множество преимуществ, и они жизненно важны для успеха в бизнесе. Вот несколько причин, по которым следует выбрать платформу электронной коммерции B2B:

1.Привлечение новых клиентов.

Сайт электронной коммерции B2B с общедоступными страницами каталога — это мощный способ привлечь новых клиентов B2B. Выйдя в Интернет, вы можете использовать стратегии цифрового маркетинга для увеличения охвата.

Ваши будущие покупатели не только предпочитают делать покупки в Интернете, но и будут требовать этого. Покупатели B2B настолько привыкают делать покупки в Интернете, что начинают этого ожидать. Покупка в Интернете эффективна и значительно упрощает повторные покупки.

2. Лучшее управление поставщиками и клиентами.

Концепция электронной коммерции B2B предлагает лучшее управление как поставщиками, так и клиентами. Переход на цифровые технологии означает, что вы можете использовать программное обеспечение для управления бизнесом. Это покажет вам данные о том, как ваши клиенты делают покупки.

Вы сможете использовать эту информацию для улучшения и персонализации покупок для ваших клиентов. По сути, вся эта инициатива беспроигрышна для обеих сторон.

3. Продавайте больше существующим клиентам.

Вы не только привлечете новых клиентов, но и сможете легко реализовать автоматизированную программу перекрестных и дополнительных продаж с помощью электронной коммерции.Это идет рука об руку с предложением покупателям индивидуального опыта. Вы сможете помочь им найти продукты, которые они ищут, без необходимости спрашивать — так же, как это сделал бы личный продавец.

4. Лучшая аналитика данных.

Электронная коммерция B2B предоставляет организации идеальную платформу для запуска комплексной аналитической кампании. С помощью аналитики B2B могут принимать более обоснованные бизнес-решения.

Эта функция доступна на каждой платформе электронной коммерции B2B, которая обеспечивает углубленный анализ эффективности продаж.Вы можете создавать различные типы отчетов, чтобы понять, как развивается ваш бизнес.

Analytics поможет вам определить, что работает, а что нет для вашего бизнеса. Вы можете узнать, что клиент ищет на вашем сайте, и, соответственно, предпринять шаги для повышения вовлеченности сайта. В общем, эта функция будет играть ключевую роль в успехе вашей организации.

B2B Маркетинг электронной коммерции 101

Независимо от того, какие сомнения вы испытываете при запуске своего магазина электронной коммерции B2B, знайте: ничего, что необходимо для процветания бизнеса B2B в Интернете, невозможно сделать.

• Есть клиенты, которым нужен оптовый заказ? Готово.
• Есть клиенты, которым нужны определенные размеры или материалы? Проверить.
• Есть клиенты с текущими счетами или заранее оговоренными тарифами? На попечении.

Вот как продвигать своих клиентов B2B, чтобы увеличить продажи в Интернете, оптимизировать бизнес и сосредоточиться на том, что у вас получается лучше всего: доставке продуктов в руки ваших клиентов.

1. Обучайте лучше, чем ваши конкуренты.
2. Научите клиентов экономить свое и ВАС время.
3. Используйте технологии, чтобы уменьшить количество ручной работы и ошибок.
4. Увеличьте уровень поддержки и лояльности клиентов, потратив все свое дополнительное время.
5. Объедините свои команды с единым источником правды — и масштабируйтесь лучше.
6. Снижение затрат при увеличении продаж (ежу понятно).
7. Сделайте электронную торговлю неотъемлемой, а не центральной.
8. Поговорите с клиентами, как всегда — прямо сейчас, через SMS или через мессенджер.
9. Сегментируйте клиентский опыт, чтобы каждый чувствовал себя особенным (и вы не чувствовали себя увязшими).

1. Информируйте клиентов о продуктах, функциях и рекламных акциях.

Концепция онлайн-стратегии, объединяющей контент и коммерцию, имеет очень практическое применение.

Если пользователю не представлена ​​вся информация — от таблиц размеров, списков ингредиентов до руководств с практическими рекомендациями — они будут искать ее в другом месте.

Это исследование часто приводит к тому, что потребитель попадает в другую воронку покупок за пределами канала цифровой коммерции вашей организации.

Пользовательский опыт B2B превратился из порталов, похожих на зеленый экран с ограниченной информацией, в образовательные возможности, которые продвигают продукты и рекламные акции для ваших покупателей.

Почему? Потому что так работает онлайн-лестница ценностей.

• Вы бесплатно подтверждаете свою ценность для клиентов с помощью образовательного контента.
• Затем вы закрываете сделку, когда вам доверяют.

Компании, использующие бизнес-модель B2B, уже давно делают это с помощью телефонных разговоров или напитков. Теперь вам нужно сделать это, чтобы привлечь трафик и закрыть продажи в Интернете.

2. Перенести клиентов из офлайн-каналов в онлайн.

Число клиентов B2B, которые предпочитают разговаривать с торговым представителем лично или по телефону, факсу или даже электронной почте, будет продолжать стремительно сокращаться по мере того, как покупатели-миллениалы получают больше возможностей для принятия решений и покупательной способности в своих организациях.

Если ваша команда внедряет новый канал электронной коммерции, обязательно заранее и часто общайтесь со своими клиентами.

Простые веб-формы предоставляют возможность связаться с отделом продаж и поддержки, а также запросить образцы и каталоги в режиме онлайн. Окно чата также присутствует на сайте, что является еще одной возможностью для клиентов обратиться за поддержкой.

Независимо от того, как вы представляете цифровой канал, предвосхищайте вопросы и опасения и, самое главное, подчеркивайте преимущества перехода на новую платформу.

Чтобы клиенты могли эффективно использовать платформу, создайте:

• FAQs.
• Практические руководства.
• Интерактивная навигация.

3. Используйте технологии для решения текущих задач клиентов.

Ошибок выполнения B2B, как правило, экспоненциально больше, чем ошибок, связанных с B2C или покупками напрямую потребителю, из-за характера типа и количества заказанного продукта.

Ошибки могут привести к повреждению грузовиков или поездов с продуктом.

Ваш B2B-бренд должен быть в состоянии постоянно доставлять нужные продукты в срок и соответствовать ожиданиям.

Вместо того, чтобы заниматься проблемами обслуживания клиентов, возвратом средств и извинениями, ваша команда должна иметь возможность налаживать новые отношения и внедрять дополнительные услуги.

Большинство B2B-брендов используют ERP или OMS в качестве центрального источника истины, используя мощные API-интерфейсы для синхронизации этих систем с платформой электронной коммерции.

Помимо единого источника достоверной информации ERP, платформы электронной коммерции могут также автоматизировать различные аспекты электронной коммерции, чтобы улучшить качество обслуживания клиентов.

Давайте посмотрим на парочку таких средств автоматизации электронной коммерции B2B.

Автоматическое управление запасами с точки зрения клиента

Настройте правила для оповещения клиентов о количестве запасов и отображении отсутствия на складе, не выполняя никаких действий.

Видимость панели управления заказами для группы исполнения

Четкая панель управления заказами доступна для ваших команд выполнения. Вы также можете использовать API-интерфейсы для отправки информации о заказе в ERP для синхронизации в реальном времени.

Из этого обзора вы также можете четко увидеть процесс выполнения — что было отправлено, что ожидает рассмотрения и почему.

Кроме того, помимо панели управления заказами, вы можете детализировать каждый отдельный заказ, чтобы увидеть этап выполнения, детали заказа, номера заказов и многое другое.

4. Разверните программы, которые стимулируют лояльность, повышают стоимость заказов и увеличивают частоту покупок.

После того, как платформа была развернута, обратите внимание на другие инициативы, которые постоянно поворачивают иглу.

Скорее всего, если вы работаете в сфере B2B, вы поставляете продукты, которые являются расходными материалами или нуждаются в постоянном обслуживании и замене.

Разрешение на покупку как по подписке, так и традиционных одноразовых покупок может заблокировать покупателей, обеспечить более высокую жизненную ценность клиентов и упростить ведение бизнеса.

Кроме того, эти данные могут дать вашим специалистам по продажам возможность представить и предложить дополнительные продукты, а также понять, когда клиент может быть готов к покупке.

Гигант индустрии Amazon уже приступил к реализации этих программ. Например, некоторые продукты, такие как этот воздушный фильтр, можно приобретать регулярно (ежемесячно). В собственном магазине электронной коммерции вы можете использовать интеграции с такими партнерами, как Rebilla, для управления сохраненной информацией о кредитных картах для отдельных клиентов или PayWhirl для регулярного выставления счетов.

5. Выровняйте бизнес-процессы и команды для масштабирования.

Организации часто обнаруживают, что работают неэффективно из-за того, что ресурсы находятся в неправильных ролях или разрозненности процессов, что негативно влияет на динамику.

Эти препятствия возникают либо потому, что цифровой канал был построен как «надстройка» и не был согласованно структурирован внутри организации, либо потому, что органические решения с течением времени трансформировались в структуру (т.е. исключительно маркетинг или ИТ, «владеющие» программным обеспечением для электронной коммерции), у которых больше нет эффективной основы для сплоченного межканального роста.

Вот как убедиться, что ваши команды согласованы:

• Проверьте свою текущую организационную структуру.
• Перераспределите свои роли и ресурсы.
• При необходимости посмотрите за пределы организации и наймите.
• Как только эта структура будет создана, получите распоряжение о принятии решений по бюджетированию и управлению, которые влияют на эту цифровую команду.

Кроме того, использование такого инструмента, как BundleB2B, может лучше мобилизовать вашу команду продаж для доступа к спискам покупок покупателей, добавления продуктов в корзину и завершения размещения заказа.

6. Снижение затрат на бэк-офис и отказ от устаревших систем.

По мере того, как коммерческие платформы становятся все более функциональными, помимо «корзины покупок», их охват и влияние в существующем технологическом ландшафте компании расширяются.

Линии традиционных приложений размываются, поскольку крупные компании-разработчики программного обеспечения быстро приобретают и интегрируют более мелкие специализированные программы.

При реализации инициативы в области цифровой торговли важно понимать дорожную карту выбранной технологической платформы для торговли и понимать, что это означает с точки зрения возможностей.

Эти знания могут позволить вам сократить затраты на лицензию и обслуживание перекрывающихся технологий и уменьшить технический раздувание.

7. Убедитесь, что электронная торговля дополняет все другие каналы продаж.

Конфликт внутренних каналов — обычная проблема для организаций B2B.

Поскольку отраслевые аналитики предсказывают кончину продавца B2B, онлайн-канал считается законной угрозой.

Организации, успешно преодолевшие внутреннюю тревогу, общаются на ранней стадии и часто с людьми, которые могут быть затронуты.

Цифровые команды, наряду с лидерами продаж, должны продемонстрировать преимущества использования клиентами технологии самообслуживания на основе технологий и то, как это действительно может помочь членам отдела продаж выйти на пенсию и превысить квоты.

Например, в сфере телекоммуникаций сайты электронной коммерции, подобные B2C, часто существуют для малых и средних предприятий, чтобы заказывать оборудование, обновлять свои планы или расширять свои услуги.

Только если и когда этот клиент становится сложным, реальный торговый представитель берет на себя учетную запись. Такой подход позволяет команде больше сосредоточиться на продажах, а не на приеме заказов.

8. Создавайте ценность с человеческой стороны сделки.

Удобство использования — важный элемент создания ценности для клиентов.

Это не обязательно означает создание «потребительского» опыта электронной коммерции, сосредоточенного на визуальных и интерактивных элементах.

Вместо этого сосредоточьтесь на таких факторах, как:

• Работоспособность сайта.
• Надежный поиск, т.е. фасетный поиск.
• Эффективная воронка закупок.
• Подробное описание продукта.
• Упрощенная касса для создания «делового» опыта торговли.

Удобство использования также означает предоставление клиентам возможности контролировать и добиваться поставленных целей на их условиях.

Включение адаптивного дизайна в состав программного обеспечения для электронной коммерции позволяет клиентам исследовать, выполнять транзакции и управлять своими учетными записями независимо от устройства.

Это совместное использование устройств может также сделать торговых представителей на местах более продуктивными и эффективными.

9. Создайте ценность с деловой стороны транзакции.

Нет двух одинаковых клиентов.

Настройте канал электронной торговли в соответствии с их стилем ведения бизнеса и станьте незаменимым деловым партнером.

Это начинается с построения отношений «один к одному».

Используйте сегментацию для представления каталогов и цен для конкретных клиентов, а также внедряйте программы стимулирования, которые поощряют клиентов за лояльность и объемы сделок, которые они ведут.

Затем разработайте рабочие процессы, которые приведут экосистему электронной коммерции в соответствие с методами ведения бизнеса вашими клиентами, чтобы устранить любые препятствия в процессе.

Например, если клиентам требуется многоэтапный процесс утверждения заказа, базовая платформа электронной коммерции должна быть создана для поддержки этого.

Вы также можете сделать это с помощью инструмента цитирования.

То же самое и с платежами.

От включения заказов на закупку до проверки доступности кредита и установления пороговых значений закупок — убедитесь, что система электронной торговли соответствует потребностям клиентов.

Для оптовых брендов, которым нужны варианты финансирования клиентов, ищите платформы электронной коммерции, которые интегрируются с Klarna и PayPal Credit.

Держите клиентов в курсе, будучи прозрачным с данными.

Заблаговременно уведомляйте клиентов о недоставленных товарах и о недостаточном количестве товаров, которые они покупают, чтобы свести к минимуму любые потенциальные нарушения их бизнеса.

И хотя это применимо только в подмножестве вариантов использования B2B, включение функции punchout для подачи каталогов и заказов напрямую через систему закупок клиента может сделать канал электронной торговли мощным инструментом для создания долгосрочной ценности.

Примеры электронной торговли B2B

Все виды различных предприятий приняли электронную торговлю B2B. Вот несколько примеров компаний, которые использовали электронную коммерцию в своих интересах.

1. Светодиоды Flexfire.

Одним из таких брендов являются светодиоды Flexfire, которые получают 80% выручки от продаж B2B, но также продают напрямую потребителям.

Светодиоды Flexfire выпущены в 2010 году, и сегодня они приносят более 5 миллионов долларов годового объема продаж. Их клиентская база делится 50/50 для домовладельцев (постоянные потребители) и предприятий (B2B).И все же только 20% нашей выручки приходится на сегмент B2C.

Компания начала создавать контент в 2010 году, который отвечал на общие вопросы, которые возникали при исследовании светодиодных лент и способов их установки.

Светодиоды Flexfire не фокусировались на:

• Стратегиях построения ссылок
• Спам на форумах с обратными ссылками
• Создание блогов, заполненных ключевыми словами на 500 слов на нерелевантных веб-сайтах

Вместо этого они сосредоточились на:

• Образовании
• Клиентский опыт
• Повышение ценности

Каждое обновление Google в последующие годы поднимало рейтинг Flexfire выше, чем у конкурентов.

Органический трафик всегда был их самым большим источником трафика. Даже их первая продажа произошла из статьи, в которой объясняется техническая разница между двумя типами светодиодов.

Образовательный контент Flexfire продолжает укреплять доверие к бренду и укреплять трафик — даже среди самих брендов, пользующихся наибольшим доверием в отрасли.

2. MyWit от Assurant.

Assurant запустил веб-сайт электронной коммерции между сотрудниками с помощью BigCommerce, продемонстрировал невероятный рост, а затем использовал тот же сайт для продажи B2B и B2C.

Льготы для сотрудников в крупных организациях включают первый доступ к сделкам компании и проценты от товаров или покупок по требованию компании, от униформы до оборудования.

Теперь через группы клиентов сайт сегментирован для сотрудников Assurant, оптовых и постоянных розничных клиентов.

Группы клиентов позволяют создавать персонализированные возможности сайта для групп или отдельных лиц после входа в систему.

Сюда входят:

• Демонстрация продуктов, недоступных для незарегистрированной аудитории.
• Скрытие продуктов, которые не интересуют определенные группы клиентов.
• Показывает конкретные цены, часто оговариваемые заранее.
• Возможность повторной покупки в один клик.

Группы клиентов полезны для VIP-сегментов для всех продавцов, но необходимы для продавцов B2B в Интернете.

Портал MyWit Assurant разделен по аудитории и четко описывает преимущества для каждой группы.

3. Selini NY.

Такие бренды, как Selini NY, просто устанавливают цены, пока вы не войдете в систему.

Это означает, что цены видят только ваши клиенты, и что цены могут быть представлены в точном соответствии с договоренностью для отдельных клиентов.

Вы также можете использовать свой сайт для обеспечения видимости продукта, но потребовать от клиентов, которые не вошли в свои группы клиентов (вероятно, потенциальных клиентов), чтобы они звонили, чтобы узнать цены.

4. Берлинская упаковка.

Berlin Packaging использует чат для мгновенного преобразования в тот момент, когда потенциальный новый клиент готов к разговору. Их страница «Связаться с нами» также предлагает клиентам несколько способов связаться с ними по цифровым каналам.

В качестве довольно сложной операции B2B, Berlin Packaging искала платформу электронной коммерции B2B, которая предлагала:

• Специализированные атрибуты товаров.
• Пользовательские входы.
• Интерфейс с существующей ERP.
• Индивидуальные возможности доставки и обработки для клиентов, которые улучшат общий пользовательский опыт и оптимизируют процессы для них.

С момента перехода на BigCommerce в Berlin Packaging уже наблюдается значительный рост конверсии — на 27%.Они также увидели рост заказов и доходов от спроса.

5. ResMed.

ResMed берет на себя инициативу по обучению своих клиентов с помощью курсов повышения квалификации, клинических исследований и онлайн-академии ResMed.

Размещение такого рода информации на своем сайте не дает потребителю уйти и затем войти в другую воронку покупки. Конечно, они могут вернуться, но готовы ли вы пойти на такой риск?

Когда вы обучаете потребителя, у вас больше контроля над его действиями в воронке.Это также укрепляет доверие между клиентом и бизнесом, что часто приводит к конверсии.

6. Knobs Co.

The Knobs Co направляет клиентов B2B на специальную целевую страницу с домашней страницы, на которой четко указаны преимущества их программы онлайн-покупок.

Как только вы попадете на страницу специалистов по торговле, вы получите дополнительную информацию о том, почему вы, возможно, захотите присоединиться.

The Knobs Co предоставляет здесь информацию, описывающую, что те, кто заполняет форму, могут ожидать от обслуживания клиентов до качества продукта.Затем они предоставляют специальную форму для привлечения потенциальных клиентов, чтобы они могли немедленно связаться с любым заинтересованным лицом.

В конце страницы есть дополнительные ресурсы, чтобы клиенты могли просматривать другие разделы, если они еще не готовы к покупке.

7. BuySwings.com.

Упрощенный процесс оформления заказа BuySwings.com позволяет использовать различные функции оформления заказа B2B, которые обычно не видны на сайтах B2C.

Они четко устанавливают ожидания отгрузки, указывая предполагаемую дату отгрузки и способ доставки.Они также принимают заказы на покупку в дополнение к PayPal и кредитным картам. Наконец, есть открытое пространство, где клиенты могут при необходимости писать собственные инструкции.

8. BulkBookStore.

BulkBookstore предоставил своим клиентам всплывающее окно чата. Эта функция ставит службу поддержки клиентов в центр внимания покупателей, что является частью желаемого ими опыта.

На сервере вы можете включить интеграцию службы поддержки клиентов, чтобы предоставить агентам службы поддержки полный обзор системы электронной торговли.

Это позволяет вашей команде решать проблемы в режиме реального времени и действовать консультативно, рекомендуя перекрестные продажи и дополнительные продажи, когда это необходимо.

Краткое содержание

Заблуждение, что мир электронной коммерции не может удовлетворить потребности продавцов и брендов B2B.

Это не заблуждение, однако, что ваш бренд может быть не готов.

Обязательно выделите соответствующие средства на запуск вашего B2B-сайта, включая работу с партнерами и агентствами над созданием необходимых вам уникальных инструментов.

Хотя вам может потребоваться вложение, ожидаемое увеличение дохода значительно перевешивает эти первоначальные затраты.

Часто задаваемые вопросы об электронной торговле B2B

Вот несколько простых ответов на часто задаваемые вопросы об электронной торговле B2B.

В чем разница между электронной коммерцией B2B и B2C?

Торговля B2B — это продажа товаров предприятиям. Торговля B2C — это продажа товаров индивидуальным потребителям. Основное различие заключается в профессиональном и личном использовании.

Какие преимущества дает сайт электронной коммерции B2B?

1. Увеличение продаж: больше продаж при меньшем объеме работы и исследовательской работе.
2. Повышение узнаваемости бренда: выигрывайте RFP по запросу на основе SEO и простоты обнаружения.
3. Масштабируемость: масштабируйте свой бренд как за счет входящих, так и исходящих продаж, получая доход от дополнительного оборудования и производственных линий.
4. Расширение: расширяйте свое текущее предложение в новые категории или регионы, используя единый источник достоверной информации и локализованные сайты, чтобы завоевать лояльность клиентов.
5. Выигрыш за счет качества обслуживания клиентов. Обеспечьте автоматизированный индивидуальный подход к обслуживанию клиентов для нового поколения покупателей B2B.

Каков размер рынка электронной коммерции B2B?

По прогнозам, к 2023 году мировой рынок электронной коммерции B2B достигнет 1,8 триллиона долларов, что составляет 17% всех продаж B2B в США.

Какие примеры крупных компаний используют электронную коммерцию B2B?

1. GE.
2. Эйвери Деннисон.
3. Поставка H&D.
4. Dupont.
5. Clarion Safety.
6. Assurant.
7. Берлинская упаковка.
8. Ingredion.

Каковы некоторые важные особенности сайтов электронной коммерции B2B?

• Позвольте клиентам быстро покупать, отслеживать и изменять заказы.
• Создавайте собственные каталоги цен для отдельных клиентов или групп.
• Включение фиксированных цен, процентных скидок или скидок на основе объема.
• Установите минимум, максимум для каждого продукта.
• Разрешить многоуровневое утверждение покупок + уровни полномочий пользователя.
• Автоматическая синхронизация запасов, заказов и клиентов с существующим администратором.
• Интегрируйте системы, от которых зависит ваш бизнес: 3PL, OMS, ERP и CRM.
• Обеспечение взаимодействия с сайтом B2C для клиента B2B (требуется вход в систему).

Что делает B2B отличным покупателем?

Сегодня покупатели B2B стремятся как можно больше заниматься самообразованием по продуктам, а в некоторых случаях завершить процесс покупки онлайн. Они также меньше, чем раньше, хотят общаться с продавцами.Когда они это делают, любимые каналы включают сообщения в социальных сетях и текстовые сообщения.

Вы должны быть поставщиком, чтобы продавать B2B в Интернете?

Нет. Многие розничные торговцы уже в той или иной мере продают услуги «бизнес-бизнес» и просто не признают это как «традиционный» B2B. Продажа B2B может включать оптовую продажу, распространение в розницу, продажу организациям, таким как школы и некоммерческие организации, или поставку торговым посредникам.

Как электронная торговля B2B может служить персонализированным опытом?

Группы клиентов позволяют создавать персонализированные веб-возможности для конкретных групп или отдельных лиц после входа в систему.Некоторые из функций включают в себя:

• Демонстрация продуктов, недоступных для других групп или широкой публики,
• Скрытие продуктов, не относящихся к данной конкретной группе,
• Конкретное обслуживание, цены часто согласовываются заранее, и
• Разрешение для удобных повторных покупок.

Как веб-сайт электронной коммерции B2B может поддерживать индивидуальный заказ?

Инструменты индивидуального цитирования, уникальные варианты и группы клиентов позволяют предприятиям принимать расценки через свои сайты электронной торговли.После того, как это будет сделано один раз, покупатель может быть помещен в уникальную группу клиентов, что позволит ускорить повторный заказ без предварительного взаимодействия с системой расценок.

Какие интеграции мне следует рассмотреть как часть моего решения для электронной коммерции B2B?

Обеспечение беспрепятственного, сквозного взаимодействия для покупателей B2B требует множества движущихся частей, но с правильным стеком технологий это можно сделать легко. Многие предприятия B2B подключают свои платформы электронной коммерции к системам ERP, CRM, PIM, управлению запасами, управлению котировками, а также расширенным инструментам поиска и перфорации.

Чем путь покупателя B2B отличается от пути покупателя B2C?

Путешествие покупателя B2B отличается от пути покупателя B2C несколькими способами. На пути покупателя B2B обычно несколько человек ищут правильное решение. На пути покупателя B2C это часто единственный потребитель.

Покупатель или покупатели B2B, вероятно, ищут решение более чем одной проблемы, в то время как покупатель B2C сосредотачивается на одной проблеме. Поскольку покупатель B2B часто занимается более чем одним человеком и несколькими проблемами, путешествие может проходить по нескольким различным маршрутам.Путь покупателя в B2C имеет тенденцию быть более рациональным.

Определение Business-to-Business (B2B) — Что такое Business-to-Business (B2B)

Что такое Business-to-Business (B2B)?

Бизнес для бизнеса — «B2B» — относится к торговле между двумя компаниями, а не к торговле между бизнесом и отдельным потребителем. Операции на оптовом уровне обычно осуществляются между бизнесом, а на уровне розничной торговли — между бизнесом и потребителем (B2C).

Признание Business-to-Business

Долларовая стоимость транзакций между предприятиями значительно выше, чем стоимость операций между предприятиями и потребителями, поскольку предприятия с большей вероятностью будут покупать более дорогие товары и услуги и покупать их больше, чем потребители. Например, производитель велосипедов купит грузовик с велосипедными шинами, а производитель кофе купит массивную промышленную кофемолку для зерен. Сравните это с тем, что покупает энтузиаст катания на велосипеде или отдельный ценитель кофе.

Чем отличаются продажи между компаниями

Продажа бизнесу отличается от продажи индивидуальному потребителю. Ключевые отличия в продажах и маркетинге между бизнес-транзакциями включают:

• Продажа иногда требует участия в процессе торгов, отвечая на запрос покупателя о предложениях.С точки зрения бизнеса и потребителя это можно сравнить с просьбой к различным автодилерам предоставить лучшее предложение для конкретной марки и модели.
• Процесс принятия решения о покупке может занять дни, недели или месяцы, в зависимости от того, как работает закупочная компания, а также от размера и характера заказа.
• Решения о закупках часто принимаются комитетами, поэтому каждого члена нужно обучать и «продавать».
• Долларовая стоимость проданных товаров или услуг намного выше, чем на потребительском или розничном уровне, поэтому покупатель должен принять меры для минимизации риска.Иногда это связано с запросом прототипа продукта или настройки.

Бизнес для бизнеса не исключает бизнес для потребителя

Компания, продающая предприятиям, может также продавать напрямую потребителям. Производитель бусин, продающий свои бусины оптом производителям бижутерии, может также упаковать их в меньших количествах для продажи мастерам в магазинах для рукоделия. Производитель телефонов может продавать оптом компаниям или по одному потребителям, совершающим покупки в Интернете или в магазине канцелярских товаров.Фирма, предоставляющая корпорациям консультации по вопросам здоровья и благополучия, также может консультировать отдельных людей индивидуально или в групповых презентациях.

Дело в клиенте, а не в размере транзакции

Хотя транзакции между предприятиями часто связаны с высокими ценами и объемами, они также могут происходить в гораздо меньших масштабах, когда малый бизнес продает продукты или услуги другому малому бизнесу. Таким образом, отличительной чертой торговли между предприятиями являются участники — два предприятия, а не бизнес и потребитель.

Business-to-Business — Энциклопедия — Деловые термины

Связанные термины: Business-to-Consumer

«Business-to-business», как фраза вместе с сокращениями, такими как «B-to-B» и «B2B», возникла в 1990-х годах в контексте Интернета, чтобы разделить Интернет-торговля на две категории. Вторая категория была от бизнеса к потребителю, сокращенно B-to-C или B2C. У большинства людей электронная коммерция ассоциируется с последним, с покупкой потребителями в Интернете. Amazon.com, изначально продававшая книги, и аукционный дом E-bay почти символизируют электронную коммерцию в целом, хотя и принимают форму бизнеса для потребителя. Однако большинство людей не знают, что подавляющее большинство коммерческих электронных транзакций в Интернете и денежных потоков, которые они представляют, являются транзакциями между предприятиями. Фактически, электронные продажи предшествовали появлению Интернета на десятилетия. Они основывались и до некоторой степени продолжают базироваться на больших компьютерах и арендованных высокоскоростных проприетарных кабельных соединениях.Типичным старомодным электронным соединением между предприятиями была связь между производителем и дистрибьютором (или дилером) с проприетарным компьютерным соединением, используемым для заказа продукции и запасных частей, при этом создаваемые кредиты и дебеты приводили к корректировкам счетов или выставлению счетов. С ростом и повышением скорости Интернета бизнес быстро освоил новую среду, намного опередив потребителей.

Расширение Интернета вызвало — и до сих пор в некоторой степени сохраняет — чувство пьянящего возбуждения.Таким образом, появилась новая фраза «развитые ноги». Излишне говорить, что отношения между бизнесом так же стары, как и сам бизнес, но когда-то носили такие скучные обозначения, как «промышленные продажи» или «отрасль-отрасль». В текущей практике B-to-B стало применяться ко всем транзакциям между корпорациями, даже если Интернет не играет значительной или даже какой-либо роли. Похоже, это несколько раздражает людей, которые первыми придумали и применили эту фразу для обозначения нового этапа развития бизнес-коммуникаций — нового, потому что визуальный интерфейс Интернета предоставляет дополнительные ресурсы для бизнеса.Таким образом, формальные определения B-to-B сильно подчеркивают и подчеркивают электронных аспектов взаимодействия и их сложность. Но джинн из бутылки, и эта фраза теперь служит гораздо более общей цели.

Узко задуманный, B-to-B включает в себя одно или несколько из следующего:

1. Официальные договорные отношения для ведения бизнеса через Интернет. Примером этого могут быть электронные отношения между банком и несколькими его промышленными клиентами, в которых все виды финансовых транзакций происходят в автоматизированной форме.
2. Программное обеспечение и системы, специально разработанные для таких деловых отношений. Для полноценного B2B передача данных должна быть безопасной и частной, поэтому такие системы имеют WAC (для веб-авторизации и контроля) и функции, которые позволяют сторонам обмениваться технической информацией и проводить онлайн-переговоры.
3. Электронные каталоги и дисплеи, доступ к которым имеют только квалифицированные промышленные покупатели. Примером этого является поставщик сложных компонентов, который предоставляет доступ к каталогу постоянным клиентам, которые, используя дисплеи, могут получить очень подробные технические данные, выходящие за рамки простых описаний.Amazon.com, то есть B-to-C, предлагает здесь аналог, позволяя покупателям «заглянуть внутрь» книги и изучить ее содержание и индекс.
4. Системы, которые автоматизируют функцию фактического распределения, чтобы покупатель мог автоматически инициировать поставки в указанные места на основе автоматических уровней запасов; а автоматическое оформление заказов, в свою очередь, запускает автоматические платежные поручения, основанные на аналогичном автоматическом поиске цен и расчетах скидок. А,
5. Усовершенствованная компьютеризированная генерация потенциальных клиентов с помощью веб-поиска на основе профилей клиентов, иногда с привлечением поисковых роботов — программных процедур, которые «просматривают» Интернет и автоматически собирают информацию о содержимом сайта. Используя один из таких методов, например, как сообщил Брайан Куинтон в Direct, маркетолог заказал сканирование на предмет «наличия безопасности транзакций Secure Socket Layer (SSL)». SSL присутствует только тогда, когда сайт использует кредитные карты и, таким образом, продает клиентам. Таким образом, поисковые роботы маркетолога выявляли потенциальных клиентов, клиентов — цель поиска маркетолога.

В более широком смысле B-to-B — это просто категория, определяющая как электронные, так и обычные взаимодействия между коммерческими / промышленными покупателями и продавцами бизнеса.Типичные новостные статьи B2B содержат методы маркетинга, сочетающие в себе создание потенциальных клиентов с помощью электронных средств, прямой почтовой рассылки, рекламы на веб-сайтах и ​​торговых журналах, а также телефонных контактов. Другие истории касаются роста B-to-B в отличие от «доткомов», которые рассматриваются как обычная коммерция между бизнесом и потребителем. B-to-B также используется для заголовка или обсуждения традиционных промышленных торговых сделок и отношений. Вот, например, цитата из статьи Marketing , озаглавленной «B2B: бизнес-практика»: «Прямая почтовая рассылка лежит в основе многих кампаний B2B, но она не должна работать изолированно.С прямой почтовой рассылкой, если вы планируете, вы можете донести свое сообщение более сжатым и актуальным способом, чем с помощью широковещательной рекламы. Таргетированная прямая рассылка по-прежнему остается лучшим способом поймать этих лиц, принимающих решения, когда они на работе и очень заняты. Комбинация прямой почтовой рассылки с последующим телемаркетингом также может стимулировать конверсию и усложнить работу кампании ». В статье упоминаются Интернет-методы, но в основном речь идет об обычных подходах к промышленным продажам.

B-TO-B DOMINATES E

Новая фраза, очевидно, никуда не годится. Бюро переписи населения США приняло условия как B-to-B, так и B-to-C в качестве условий сбора данных. Бюро использует традиционное значение, но выделяет те части бизнеса, которые имеют место с помощью электронной и других форм торговли.

По данным Бюро переписи населения за 2003 год, общая стоимость отгрузок, продаж или доходов для B-to-B и B-to-C была почти одинаковой: 8 296 миллиардов долларов для первого и 8 352 долларов для второго.Но электронный компонент из этого числа сильно отдавал предпочтение B-to-B. В 2003 г. объем электронной коммерции между предприятиями составил 1 573 миллиарда долларов (19 процентов от общего объема продаж от B к B), а объем электронных продаж от B к потребителю составил 106 миллиардов долларов (1,3 процента от общего объема продаж B-to-C). Преобладание B-to-B можно сформулировать иначе: на него приходилось 93,7% всех транзакций электронной коммерции.

В 2003 году проводимые с помощью электронных средств связи между предприятиями распались следующим образом: прямые продажи производственной продукции составили 53.6 процентов электронных транзакций B-to-B; На оптовую торговлю, включая филиалы и филиалы производителей, приходилось 46,4 процента. В категории B-to-C гораздо меньший объем электронных продаж разделен на розничные продажи (52,8 процента) и предоставление отдельных услуг (47,2 процента). Темпы роста электронной коммерции в период с 2002 по 2003 год были значительно ниже для бизнеса для бизнеса — 10,9 процента, чем для бизнеса для потребителя — 23,3 процента. Темпы роста частично отражают тот факт, что общие продажи от B до B выросли меньше (2.9 процентов), чем от B до C (4,3 процента), а также предполагают, что сам деловой сектор, с меньшим шумом и шумом, чем потребительский сектор, уже давно занимается электронными формами распространения и, таким образом, является более зрелым, и что бизнес сектор также легче обслуживать электронным способом; Поэтому электронная коммерция лучше развита в категории B-to-B. Миграция бизнеса в Интернет часто принимает форму перехода электронной системы от арендованного кабеля к сети общего пользования.

Главные причины доминирования в сфере электронных продаж между двумя компаниями заключаются в том, что промышленные продажи, как правило, носят технический характер, контракты имеют тенденцию быть более долгосрочными, а поставки обычно носят рутинный характер и продолжаются. По этим причинам устройства хорошо подходят для компьютеризации; многие из этих договоренностей были реализованы до Web, чтобы использовать преимущества автоматизации и скорости. Развитие Интернета, в свою очередь, увеличило возможности для этого типа транзакций. Он предоставил общую систему для обмена визуальными данными и очень широкую сеть, с помощью которой даже совсем небольшие предприятия могли быть подключены к электронным системам — в качестве покупателей, продавцов или того и другого.

Около 70 процентов электронных поставок всех производителей попали в пять категорий.В порядке важности это были транспортные средства (другими словами, автомобили), химикаты, компьютеры и сопутствующие электронные товары, продукты питания, а также продукты из нефти и угля. Чуть более 60 процентов электронных продаж оптовых торговцев, исключая филиалы производителей, приходятся на категории лекарств и аптечных товаров, запчастей и расходных материалов для автомобилей, а также профессионального и коммерческого оборудования. Филиалы производителей также были в значительной степени связаны с лекарствами и всякой всячиной от фармацевтов; другими основными категориями были разные товары разового пользования и бакалея.

ВЕДЕНИЕ БИЗНЕСА B-TO-B

Игнорируя на данный момент тот факт, что все предприятия склонны покупать у других предприятий, в категории продаж большинство малых предприятий либо обслуживают потребителей напрямую через розничные операции или предприятия обслуживания, либо они находятся и всегда были в категории B-to-B. У некоторых, конечно, будут клиенты обоих типов.

Основное различие между этими рынками, как правило, заключается в размере сделки и характеристиках объема продаж.Транзакции B-to-B обычно крупнее и поэтому требуют пропорционально меньше административной работы на транзакцию; усилия по продажам, однако, будут иметь тенденцию быть более сложными и дорогостоящими: коммерческие продажи часто требуют продажи сразу нескольким уровням клиента, например, руководству, чтобы получить признание, техническим отделам для определения технических характеристик, а затем покупателям чтобы договориться о цене. Коммерческие продажи могут быть дорогостоящими, поскольку часто требуют подготовки письменных предложений.В целом бизнес-покупатели более требовательны в техническом отношении, оказывают большее давление на цену и почти никогда не двигаются эмоциями или совершают импульсивные покупки.

Компании могут быть очень хорошими клиентами для небольшого предприятия, а иногда даже слишком хорошими. В зависимости от размера малого бизнеса он может подвергнуть себя опасности из-за слишком малого числа бизнес-клиентов. Многие малые предприятия часто могут получить более чем достаточно бизнеса от одного корпоративного покупателя для ведения своего бизнеса. Это иногда случается, когда бывшие сотрудники создают компанию для обслуживания этого работодателя в качестве внешних поставщиков: владельцы имеют большие преимущества, зная клиента изнутри и снаружи.Но уступка этой стратегии подвергает их риску серьезных проблем, если «большой» клиент потерпит неудачу, изменит свои внутренние договоренности или один из его влиятельных покупателей не понравится продавцу. По этим причинам в идеале малый бизнес будет стремиться сбалансировать свои доходы таким образом, чтобы «большой» клиент уравновешивался другими.

Малый бизнес, занимающийся B-to-B, сможет почти беспрепятственно вводить электронные формы этого типа торговли, иногда потому, что покупатель будет так же заинтересован в покупке в электронном виде, как и продавец в продаже.И как только такая система будет создана с помощью одного клиента, ее можно будет расширить для других.

БИБЛИОГРАФИЯ

«B2B: Деловая практика». Маркетинг . 8 марта 2006г.

Коупленд, Майкл В. «Все инвестируют в бизнес двух-двух. 2.0». Апрель 2006 г.

Кремер, Деннис Б. «Да здравствует разница: потребительские и коммерческие продажи». Деловой журнал округа Вестчестер . 3 октября 2005 г.

Куинтон, Брайан. «Прямой эфир из Чикаго: B-to-B должны быть новаторскими, чтобы находить потенциальных клиентов.» Прямой . 29 марта 2006 г.

Стюарт, Ал.