Как правильно составить коммерческое предложение?
Время чтения: 4 мин. Нет времени читать?
Составление коммерческого предложения
Каждый менеджер, занимающийся продажами для корпоративных клиентов, рано или поздно задается вопросом, как составить коммерческое предложение, которое позволит продавать, не прикладывая особых усилий.
Наверняка ты тоже хочешь найти откровение, как разработать документ, который будет за тебя продавать. Разочарую. На рынке b2b нет документов, которые могут продавать вместо менеджера. В центре все равно остается менеджер по продажам со своими навыками. А все коммерческие предложения о сотрудничестве, презентации и т.д. — это лишь инструменты в его руках. Возможно, это кажется само собой разумеющимся. Но в процессе развития отделов продаж я неоднократно получал запросы на составление коммерческого предложения, которое будет продавать ВМЕСТО менеджеров. И это от собственников бизнеса, которые в большинстве своем сами когда-то занимались продажами. Но вера в то, что существует панацея, не угасает. 🙂
Почему нельзя один раз и навсегда составить коммерческое предложение, которое будет продавать? Именно потому, что нельзя пошить брюки одного размера для всех людей на земле. Продающее коммерческое предложение, хотя и имеет общий скелет, должно содержать то, что важно конкретному клиенту. Информация должна быть преподнесена именно та, которая позволит клиенту принять правильное решение. А для составления такого коммерческого предложения нужно узнать о клиенте и его потребностях. А это можно сделать как устно, так и письменно. Вот и получается, что действительно продающее коммерческое предложение — это индивидуальное решение, которое не может быть шаблонным, но может быть построено по определенным законам. Но с чего начать составление коммерческого предложения? Как его сделать эффективным?
Начинать составление коммерческого предложения нужно с цели!
Какая цель разработки коммерческого предложения? Если глубоко не задумываться, то это продажа. И это самое главное заблуждение. Не нужно замахиваться сразу на покорение всего мира, будем все делать поэтапно. В первую очередь разделяем процесс продаж на этапы, и определяем, какие цели может нести коммерческое предложение в зависимости от того, на каком этапе продажи оно отправляется.
Целью может быть:
- Проявление первичного интереса к компании. Когда переговоры с клиентом еще не велись и нас «послали» при телефонного разговоре: «отправьте коммерческое предложение», то возможно последний шанс заинтересовать клиента именно это коммерческое предложение. Поэтому цель в данном случае — побудить клиента позвонить или хотя бы дать повод вспомнить о нас при следующем звонке. Тут должна быть какая-то фишка, которая выделит его из сотен спамерских коммерческих предложений.
- Обозначение ориентиров. Проведены предварительные переговоры. Собрана минимальная информация, и клиент, не желая тратить большое количество времен, хочет понять общий размер бедствия. Таким образом, формируется цель коммерческого предложения сориентировать клиента по диапазонам цен. Но поскольку о цене нельзя говорить без преимуществ, мы ставим вторую подцель данного предложения: ненавязчиво в разрезе диапазона цен показать наши возможности и преимущества. В этом предложении уже будет немного цифр и немного конкретики, но не настолько много, чтобы испугать клиента объемом.
- Обозначение точной цены. Когда задачи клиента понятны, четко разобраны, обсуждены скидки, выбраны конкретные модели, возможно направлено уже несколько более общих предложений. Осталось только определить цену. Тогда и ставится задача обозначить письменно точную цену. Некоторые считают задачей подобного КП заставить принять решение. Но окончательное решение должно быть принято в непосредственном контакте с менеджером. Потому что неизвестно, как будет думать человек, читая это коммерческое предложение. И мы не узнаем, почему он отказался или согласился. Коммерческое предложение с такой целью можно использовать как визуальный материал, который помогает менеджеру подвести клиента к нужному решению. Оно должно содержать все этапы, по которым нужно пройтись устно, чтобы у клиента уже не было никаких сомнений.
- Фиксация договоренностей. Решение о работе принято. Детали обсудили. Цену озвучили, осталось отправить только коммерческое предложение, чтобы на бумаге обозначить все окончательные моменты и согласовать с другими лицами, влияющими на решение. Основная функция менеджера выполнена – осталось только зафиксировать договоренности на бумаге.
- Выбить конкурента
Мы уже насчитали 5 общих вариантов целей коммерческого предложения. А сколько их может быть конкретно в каждой компании? Я не говорю о том, что у каждого должно быть по 10 вариантов образцов коммерческих предложений. Некоторые могут быть похожи. Просто начать любое коммерческого предложение нужно с определения: «Что должно произойти, что бы мы считали его эффективным?».
— Идеальный вариант
— Желательный вариант
— Минимальный вариант
— Отрицательный вариант
И чтобы научиться составлять действительно эффективные коммерческие предложения, необходимо каждый результат отправки КП анализировать и оценивать возможности для его улучшения. Об использовании коммерческого предложения как пример можно почитать тут. Итак, однозначного ответа на вопрос: «Как составить коммерческое предложение?», к сожалению, нет. Потому что у каждой компании и у каждого менеджера могут быть разные первичные цели, которые будут уникальными для каждого из случаев. Но, все же, чтобы чему-то научится — надо пробовать и проводить глубокий анализ результатов — это и есть секрет успеха любой звезды продаж
Как составить коммерческое предложение — wilda.ru
Что такое коммерческое предложение
Коммерческое предложение — это продающий текст, основная цель которого — получить от клиента желаемое действие — позвонить в вашу компанию, написать письмо, зарегистрироваться на сайте и т.д.
Перед составлением коммерческого предложения вы должны обязательно определить:
Кто ваш клиент;
Что вы ему предлагаете;
Что он должен сделать после прочтения.
Как это сделать узнайте в специальной статье Основы маркетинга.
В данной статье речь пойдет больше о структуре и оформлении коммерческих предложений.
Виды коммерческих предложений
Прежде всего необходимо отметить, что существуют два вида коммерческих предложений: «Холодное» коммерческое предложение (отправляется «холодному»или неподготовленному клиенту, который не ждет его от вас), а «Горячее» коммерческое предложение (отправляется клиенту, с которым уже велись переговоры, и были выяснены его потребности).
«Холодное» коммерческое предложение
Важно помнить, что «холодное» коммерческое предложение не продает товары или услуги — оно продает интерес к ним, поэтому не стоит пытаться включить в коммерческое предложение максимальное количество информации. Наоборот, важно сделать акцент на одном, но большом преимуществе! Максимальный размер коммерческого предложения, таким образом, должен не превышать размер листа формата А4.
Правильно составленное коммерческое предложение должно иметь определенную структуру:
Заголовок
Сильный заголовок – это 80 % успеха вашей рекламы. Он должен привлекать внимание и соответствовать запросу потенциального клиента. Он должен отличать вас от конкурентов и предлагать такую выгоду, от которой тяжело отказаться!
Вот несколько типовых моделей для составления заголовков:
Заголовок — Вопрос
Вопрос в заголовке подсознательно заставляет человека на него отвечать. А для того, чтобы ответить на вопрос, его нужно осмыслить. Таким образом, заголовок заставляет читателя обратить внимание на проблему, и если она для него актуальна, то и на текст коммерческого предложения.
Самой большой популярностью пользуются заголовки, начинающиеся со слова «Как». Общий стереотип предполагает, что за словом «как», по умолчанию, стоит практическое руководство, которое весьма и весьма полезно, вот почему к этому слову читатели испытывают особое доверие.
Например: «Как заработать 10 000 дол. за один день?»
Заголовок — Решение проблемы (Вопрос и ответ на него)
На наш взгляд – самый эффективный вариант заголовка.
Например: «Досаждают кредиторы? Оформляем личное банкротство!».
Заголовок — Указание целевой аудитории
В заголовке можно сразу обозначить, для кого ваше предложение.
Например: «Вы владелец интернет-бизнеса? Удвойте продажи за 60 дней. Тренинг с гарантией».
Заголовок — Личный опыт
Например: «Как я похудела на 20 кг».
Заголовок — Тайна, секрет, интрига
Люди просто обожают секреты и тайны, особенно если эти тайны позволят им получить те или иные преимущества.
Например: «А вы знали, какой автомобиль у Шумахера»?
Заголовок — Цифры
Цифры в заголовках выступают в роли количественного показателя материала. Помимо этого цифры помогают упорядочить содержимое и являются хорошей доказательной базой.
Например: «5 легких способов похудеть».
Заголовок – «Страшилка»
Страх – это очень сильный мотивирующий фактор. Но использовать его нужно с умом. Чрезмерное запугивание клиента может оказать и обратный эффект – ваше предложение спровоцирует негативную реакцию! Гораздо лучше работают Гарантии.
Заголовок — Гарантия
Гарантия, по сути, — это производная страха, только поданная под другим соусом. Когда человек чувствует свою защищенность, он становится более лояльным по отношению к тексту, который читает.
Для «холодного» коммерческого предложения категорически не рекомендуем использовать в качестве заголовка «Коммерческое предложение», так как клиент автоматически отправит его в мусорную корзину.
В то же время, для «горячего» коммерческого предложения такой заголовок более чем уместен, если следом указывается название компании и имя получателя.
После написания заголовка ответьте себе на три вопроса:
— Вам хочется узнать подробности после прочтения заголовка?
— Вам он нравится?
— Вам не стыдно публиковать текст с таким заголовком.
Вводный абзац
Главная задача вводного абзаца — поддержать интерес и раскрыть более подробно тему коммерческого предложения. Вводный абзац должен быть логическим продолжением заголовка, чтобы коммерческое предложение выглядело цельным и последовательным.
Вводный абзац может, как и заголовок, состоять из вопросов или утверждения.
Заголовок «Как бросить курить?»
Пример вводного абзаца: «Давно хотите бросить курить, но не знаете как? Все перепробовали, но ничего не помогло? Поздравляем! Наконец-то вы нашли решение!»
В вводном абзаце запрещено указывать следующую информацию:
- рассказ о вашей компании;
- история вашей фирмы;
- рассказ о ваших продуктах и услугах;
- ваши регалии, звания, награды;
- свойства и характеристики ваших продуктов и услуг.
Оффер (предложение)
Оффер — сердце вашего коммерческого предложения, его суть. В нем вы конкретно говорите человеку, какую выгоду ему предлагаете и за счет чего.
Пример:
Неправильный оффер: «Мы предлагаем посетить семинар».
Правильный оффер: «Мы предлагаем повысить ваши продажи на 50%, посетив наш семинар!»
Оффер должен состоять из одного, максимум двух предложений.
Имеет смысл выделить оффер начертанием или цветом.
Преимущества — выгоды
После того, как вы сделали мощный оффер, самое время усилить его дополнительными выгодами. В этом блоке вы рассказываете клиенту, каким образом собираетесь исполнить то, что пообещали ему в оффере. Здесь можно описать преимущества вашего товара/услуги в разрезе выгод для клиента.
Запомните! Сами по себе свойства товара или услуги никому не интересны – важно только то, что клиент будет с этого иметь!
При работе над рекламным обращением думайте о человеке и его проблемах.
Мотивом для клиента может стать как выгода (прибыль) от вашего товара или услуги, так и отсутствие потерь! Причем терять для клиента всегда хуже, чем приобретать!
Приведите прозрачное и понятное объяснение, как ваше предложение решает проблемы клиента или улучшает его жизнь. Объясните, что клиент не тратит деньги, а инвестирует! Нет лучшей инвестиции, чем инвестиция в себя.
Рекламируйте результат, а не процесс! Например, не борьба с лишним весом, а снижение веса!
Выгоду всегда указывайте в числовой форме. Например, не просто «большой заработок», а «заработок 200 тыс. руб».
Проценты переводите в рубли. Например, скидка 10% — 20 000 руб!
Упрощайте все сложные для восприятия цифры с помощью сравнений. Например, жесткий диск компьютера в 1000 Мб это много или мало? Гораздо лучше будет перевести эту цифру в более понятную плоскость для клиента. Например, жесткий диск для 10000 фотографий или 50000 песен или 100 фильмов.
Хороший прием — сравнение цены товара для каждой категории покупателей с их эталоном ценности. Например, для студента – «книга по цене гамбургера», для бизнесмена – «книга по стоимости ланча» и т.д.
В качестве доказательств используйте факты, результаты исследований и расчеты. Цифры на практике выглядят гораздо убедительнее слов.
Таблицы или графики – отличный инструмент для доказательства динамики роста.
Изображения – «лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать»! В зависимости от конкретной специфики своего предложения, можно предлагать читателям картинки, фотографии или прочие изображения.
Гарантии – конкретные гарантии (возможно расширенные и нестандартные) способны качественно улучшить коммерческое предложение.
Отзывы
Завершить описание преимуществ и выгод для клиента можно с помощью отзывов.
Можно использовать:
- Отзывы других клиентов. Это доказательство можно назвать, пожалуй, самым ценным. Особенно если клиент этот довольно известен и авторитетен. Очень важно, чтобы отклик покупателя имел ту же смысловую нагрузку, что и само коммерческое предложение. То есть указывал на выгоду, полученную клиентом от использования вашего продукта/услуги.
- Рассказать о своей собственной истории успеха. Это должна быть продающая история, которая действительно заинтересует покупателя и побудит его к каким-то активным действиям.
- Список клиентов – актуален, если в их числе будут громкие имена. Читатель будет считать, что если вам доверяют такие крупные компании, значит с вами можно иметь дело!
Цена
Этот пункт структуры многие упускают. И зря! Цена обязательно должна быть указана в вашем коммерческом предложении. Указывая цены, вы показываете клиенту, что максимально открыты, и он знает чего ожидать при обращении в вашу компанию.
Когда цены на товар или услугу отсутствуют в вашем коммерческом предложении, то клиент чувствует в этом подвох и с большой вероятностью не будет к вам обращаться.
Бонусы
Бонусы факультативны для коммерческого предложения, но с ними оно работает гораздо лучше.
Правила составления бонусов:
— Бонус дополняет основной продукт;
— Бонус полезен, нужен и востребован клиентами;
— Бонус имеет определенную ценность, в том числе и денежную;
— Несколько бонусов куда лучше одного;
— Бонус не должен быть ценнее самого продукта;
Ограничения (дедлайн)
Дедлайн (англ. крайний срок) – ограничение срока действия всего предложения или бонуса.
Дедлайн может быть временной или количественный. Временной – когда предложение действует до определенной даты или времени. Указывайте всегда четкие сроки, например, не в «июне», а «с 1 по 10 июня».
Количественный дедлайн – когда количество товара ограничено, например, остатками на складе или товара, участвующего в акции.
Если в случае отправки «горячего» коммерческого предложения менеджер может позвонить и напомнить о себе, то в случае «холодного» коммерческого предложения отсутствие ограничения убивает более половины продаж.
Призыв к действию
Заканчивать любое рекламное предложение необходимо призывом к действию. Это и есть конечная цель коммерческого предложения, то действие, которое мы ждем от клиента после его прочтения.
Самый лучший призыв к действию — это глагол в повелительном наклонении. Например: «Позвоните», «Кликните», «Напишите», «Купите», «Оформите заказ», «Закажите первую партию прямо сейчас и получите 25% скидку»!
К слову, призыв к действию имеет смысл сделать не только в коммерческом предложении, но и на сайте, и на визитной карточке, и в подписи на электронной почте.
Контакты
Не забудьте указать контактные данные: имя отправителя и телефоны, почту, сайт, в зависимости от того, какое действие клиент должен совершить.
Постскриптум
Завершающий, и при этом один из самых важных элементов всех «убойных» коммерческих предложений, — это постскриптум (P.S.). При правильном использовании постскриптум становится очень мощным мотивирующим рычагом. Практика показывает, что постскриптумы люди читают чаще всего (после подписей под картинками). Вот почему, если вы хотите усилить ваше коммерческое предложение, то заветные буквы P.S. обязательно нужно брать на вооружение.
Ошибки при составлении коммерческих предложений
Ниже приведен список самых распространенных ошибок при создании коммерческих предложений, которые могут негативно влиять на восприятие клиентами.
- Подробный рассказ о своей компании вместо того, чтобы рассказать о конкретных выгодах для клиента. Информация о вашей компании особо никому не интересна. Можно рассказать о компании в одном двух предложениях, но не в разделе Оффер, Заголовок или Вводный абзац. Эти разделы нужны исключительно для решения вопроса клиента!
- Неестественное восхваление клиента. Как известно, во всем нужна мера, вы можете похвалить клиента, но откровенная лесть, в купе с шаблонными фразами, вызовет только негатив и нежелание обращаться в вашу компанию.
- Использование критических замечаний в сторону адресата. Очевидно, что явная критика не вызовет у клиента положительных эмоций и не будет способствовать обращению в вашу компанию. Можно очень аккуратно усомниться в удобстве использования конкурентного продукта клиентом, но, все же, лучше рассказать о преимуществах вашего продукта!
- Запугивание клиента или так называемые «страшилки». Ни в коем случае нельзя пугать потребителя, говорить ему, что без вашей помощи может случиться нечто ужасное. Никакого негатива и шаблонности. Стоит выделить достоинства использования продукции, невзначай сравнить с тем, что есть сейчас (применять слова: удобнее, выгоднее, эффективнее), давать только конкретную информацию.
- Заумность. Еще одна распространенная ошибка, когда коммерческое предложение перегружено избытком информации, да еще и в непонятных для читателя формулировках, куда относится, кстати, иностранные слова и очень узкоспециализированная терминология.
Дизайн коммерческого предложения
Дизайн коммерческого предложения строится от главной идеи — конкурентного преимущества. Важно, чтобы оно было отображено визуально, т.е. фотографией или картинкой. Изображения в коммерческом предложении гораздо важнее, чем текст. Это тот случай, когда лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать.
Сила фотографий и изображений в тексте не уступает силе заголовка.
Наиболее эффекивны:
- Фотографии «было/стало»
- Чем сильнее контраст между «было» и «стало», тем больше внимания привлекает изображение.
- Фотографии объекта продаж, услуги;
- Фотографии объекта продаж или услуги в использовании;
- Фотографии довольных клиентов с объектом в руках;
Помимо картинок и фотографий необходимо использовать «Иконки» — символьные обозначения предметов или действий, например, иконка телефонной трубки перед номером телефона, или иконка конверт перед формой отправки сообщения или контактами.
Также, в дизайне коммерческого предложения необходимо использовать фирменные шрифты, цвета, графику и логотипы.
Проверьте структуру вашего предложения
Заголовок – Описание ключевой проблемы клиента или выгоды от сотрудничества.
Вводный абзац – Раскрытие ключевой проблемы или выгоды клиента более подробно.
Оффер — краткое описание решения ключевой проблемы клиента или описание выгоды клиента.
Преимущества продукта/услуги, трансформированные в выгоды для клиента. Подробное описание по пунктам, каким образом преимущество товара или услуги решает проблему клиента. Самые важные преимущества идут в начале. Лучше 3 основных, максимум – 6. Могут быть обозначены отличия от конкурентов.
Отзывы – факультативны для коммерческого предложения, в виду необходимости краткого изложения материала, но если место позволяет – необходимо оставить.
Цена – принципиально важно указывать цену в коммерческом предложении.
Бонус (при желании) Обязательно с ограничением по времени или количеству!
Призыв к действию – Цель коммерческого предложения: Позвонить, написать, зарегистрироваться и т.д.
Контакты – Телефон, почта, сайт, менеджер.
Постскриптум. Дополнительная выгода или резюме. Факультативно.
Проверьте оформление вашего предложения
Текст читаемый, размер 12-14 пикселей, шрифт с засечками (для бумажного носителя), без засечек (для интернет-предложения).
Предложения короткие, длиной в одну строку.
Абзац состоит из 3-4 предложений максимум.
Абзацы выделены подзаголовками. Сами заголовки выделены жирным начертанием или цветом.
Проверка на понимание. Критерий проверки очень прост – текст должен быть написан так, что будет понятен даже ребенку 12 лет.
Проверка текста на опечатки и грамматические ошибки.
«Горячее» коммерческое предложение
«Горячие коммерческие предложения» — персональные коммерческие предложения, поскольку направляются конкретному адресату после предварительного выяснения его потребностей.
В отличие от «холодного», «горячее» коммерческое предложение должно содержать максимально полную и конкретную информацию для клиента.
Начинать такие коммерческие предложения нужно со следующих фраз: «В продолжение нашего разговора направляю вам…». «Как вы и просили, высылаю…».
Оформление «горячего коммерческго предложения»
Шапка с данными ИНН/КПП, логотипом и контактами компании (телефонный номер, адрес электронной почты).
Указание адресата письма или того лица, для которого оно предназначено.
Наименование письма (пояснение, что данный документ является коммерческим предложением).
Дата составления и номер коммерческого предложения. Номер исходящего документа (в компании должен поддерживаться внутренний документооборот).
Описание характеристик товара или услуги с перечислением выгод для клиента.
Возможности и условия оплаты, рассрочки.
Сроки поставки (если коммерческое предложение отправляется в регион, необходимо приложить к нему перечень других товаров и условия поставки).
Нумерация каждой позиции, краткое наименование товара или услуги на русском языке, стоимость единицы продукции или услуги, сумма по каждой позиции и итоговая сумма (все в рублях; в случае указания стоимости в условных единицах необходимо указать курс пересчета в рубли).
Фотографии (или схематическое изображение) товара и краткое описание технических характеристик.
Печать организации и ФИО ответственного лица с подписью.
Срок действия коммерческого предложения (актуальность самого коммерческого предложения, указанных цен, резерва на товар и пр.).
Контакты ответственного менеджера.
Последняя важная рекомендация – коммерческое предложение всегда стоит отправлять с бланком первого заказа. Такой вариант будет стимулировать получателя на оформление договора. Также прикрепите к письму договор – признак добропорядочности и прозрачности вашей работы.
10 обязательных элементов коммерческого предложения
В мире B2B-продаж коммерческие предложения (КП) занимают важное место. Они суммируют проблемы потенциальных клиентов и предлагают подход к их решению. Грамотно составленное коммерческое предложение — обязательный инструмент успешного бизнеса.
Независимо от того, что вы продаете, ваше КП должно включать в себя определенные ключевые элементы. Несмотря на уникальность каждого бизнеса, существуют проверенные практики, применимые к любому из них.
В этой статье мы расскажем о десяти неотъемлемых элементах эффективного коммерческого предложения.
Содержание статьи
1. Персонализированное сопроводительное письмо
2. Знание мотивов ваших клиентов
3. Резюме для руководства
4. Результаты
5. Интерактивные таблицы с ценами
6. Мощный визуальный ряд
7. План действий
8. Социальное доказательство
9. Простота сделки
10. Юзабилити и доступность
Заключение
1. Персонализированное сопроводительное письмо
Сопроводительное письмо является, пожалуй, наиболее важным элементом коммерческого предложения. Его задача — привлечь внимание потенциального клиента, побудить его читать дальше и зародить эмоциональную связь между покупателем и продавцом.
В этом нам, как ничто другое, поможет персонализация. Чтобы заинтересовать потенциальных клиентов, следуйте лучшим практикам сопроводительного письма:
- Начните с краткой формулировки целей и потребностей ваших клиентов. Используйте маркированный список для перечисления отличительных деталей вашей компании и вашего решения (приведите две или три убедительные причины, почему они должны выбрать именно ваше предложение).
- Для ясности всегда указывайте регистрационный номер клиента, номер документа и название проекта.
- Будьте клиентоориентированными: упоминайте имя клиента чаще, чем имя своей компании.
- Укажите основное контактное лицо в вашей компании и способы связи с ним.
- Чтобы усилить впечатления от вашего бренда, используйте фирменные бланки.
- Объем сопроводительного письма не должен превышать одну страницу — так потенциальный клиент сможет быстро усвоить наиболее важную информацию.
2. Знание мотивов ваших клиентов
Первым неофициальным, но очень важным элементом эффективного КП является фундамент знаний, на котором оно основывается. Любые успешные отношения базируются на понимании и доверии. Поняв ваших клиентов, вы сможете установить с ними по-настоящему прекрасные отношения.
Издание Harvard Business Review (HBR): «Поскольку в принятие решения о покупке может быть вовлечено много людей, определите, кто входит в отдел закупок и кто имеет на него влияние, а также приоритеты и источники ценности для каждого из них».
Чтобы лучше понять потенциальных клиентов и их мотивы, используйте следующие способы:
- Бенчмаркинг — опрос клиентов об эффективности ваших продуктов и услуг в сравнении с продуктами конкурентов.
- Общение — узнайте у клиентов об их опыте использования вашего продукта/услуги и проведите интервью, чтобы выяснить их потребности, источники удовлетворения и разочарования, а также компромиссы, на которые они идут при использовании ваших продуктов и услуг.
- Повышение ценности — найдите способы повысить предлагаемую вами ценность. Определив элементы, требующие внимания, проведите однодневную Ideation-сессию, чтобы понять, на каких основных элементах сосредоточиться в первую очередь.
- Определите, кто конкретно входит в отдел закупок, а также источники ценности для каждого, кто ответственнен за закупку.
- Определите лучшие идеи с Ideation-сессии, обсудив их привлекательность с клиентами и учтя возможность их реализации. Это позволит вам пересмотреть ценностные концепции, понять, как они вписываются в потребительский опыт, и усовершенствовать ваш подход.
Выяснив, кто принимает решения внутри компании, вы получите огромное преимущество — вы точно будете знать, для кого предназначено ваше предложение и у кого оно должно найти отклик.
Когда вы знаете, что из себя представляет компания и каковы ее основные потребности в ближайшие несколько лет, к вам придут идеи их реализации.
Читайте также: Как распознать лицо, принимающее решение, лидера мнения, «привратника» и блокировщика?3. Резюме для руководства
Очень важно произвести хорошее первое впечатление. Используя ранее полученные знания, составьте мощное резюме для руководства, сфокусированное на предлагаемой вами ценности и прогнозируемых результатах.
В отличие от сопроводительного письма, предлагающего широкий обзор, данный раздел должен содержать четкую и краткую информацию о том, как вы планируете реализовать свое решение, включать временные рамки и информацию о необходимых ресурсах.
Используйте сильное и убедительное вступление, где четко изложите, каких результатов сможет достичь потенциальный клиент с помощью вашего решения.
Также стоит учесть следующее:
- Избегайте модных словечек, отраслевого жаргона, перечисления результатов и цен в самом начале.
- Фокусируйтесь на том, как вы сможете решить проблемы и ликвидировать болевые точки клиентов, а не на ваших продуктах или услугах.
- Позиционируйте себя как партнера и учителя, а не как продавца.
Резюмируя вышесказанное, вы должны сжато изложить проблему, потребность или цель клиента, описать предлагаемое вами решение, объяснить, как вы собираетесь минимизировать риски, и обрисовать желаемый результат.
4. Результаты
Несмотря на то, что для B2B-клиентов в первую очередь важны результаты, им также важно понимать, как именно они достигнут их. В резюме для руководства (во вступительной части) четко укажите, как вы собираетесь достичь необходимых результатов с помощью вашего решения.
Предоставьте потенциальным клиентам как можно больше деталей, подчеркнув, какие именно шаги планирует предпринять ваша компания. Это покажет им, что у вас имеется продуманный план, и уменьшит вероятность недопониманий в дальнейшем.
Расскажите о своем уникальном ценностном предложении (value proposition). Четко дайте понять, что отличает вас от конкурентов, позиционируя свой продукт с учетом потребностей и желаний клиента.
Не просто перечислите свои продукты, а объясните, что это за продукты, почему они важны и какую ценность они несут для вашего потенциального клиента. Вместо простого перечисления услуг расскажите, как вы планируете предоставлять их, а также укажите сроки оказания услуг.
Читайте также: Как позиционировать неуникальный товар на переполненном рынке5. Интерактивные таблицы с ценами
Если все было сделано правильно, то к этому моменту клиент уже должен влюбиться в ваш продукт или услугу. Вы продемонстрировали четкое понимание потребностей клиента и предложили ему идеальное решение — теперь он готов совершить покупку, не зная еще даже цены.
В этом разделе четко укажите все затраты на ваш продукт/услугу и подробно опишите условия оплаты.
Используйте интерактивные таблицы с ценами, позволяющие вашим потенциальным клиентам редактировать количество товаров, выбирать нужные продукты или услуги, и включать дополнительные опции.
Важна не сама цена, которую вы запрашиваете, сколько оправдание этой цены. Допустим, вы предлагаете новое программное решение. Вместо того, чтобы просто указать окончательную стоимость в 500 000, разбейте ее на отдельные позиции, показав, что именно входит в эту цену (затраты на лицензирование, этапы работы, предполагаемые часы работы, конкретные услуги и т. д.).
6. Мощный визуальный ряд
Исследования PandaDoc показали, что наличие изображений в коммерческих предложениях повышает вероятность закрытия сделки на 32%.
Мощный визуальный ряд имеет не только эстетическую ценность. Согласно данным 3M, люди обрабатывают изображения в 60 000 раз быстрее, чем текст. Правильные изображения в коммерческом предложении не только привлекут внимание потенциального клиента, но и помогут передать ценную информацию в более сжатой форме.
Использование изображений, видео, блок-схем и инфографики поможет разбить поток текста и облегчит его восприятие.
Кроме того, включение фотографий вашей команды — один из способов установить эмоциональную связь с потенциальным клиентом.
Читайте также: Как фотография основателя компании влияет на степень доверия пользователей?7. План действий
В данном разделе подробно опишите, как вы собираетесь внедрить ваше решение в компании потенциального клиента. Обязательно покажите, что у вас имеется подробный стратегический план, нацеленный на создание максимальной ценности для клиента.
Сопроводите свой рассказ иллюстрациями, таблицами, диаграммами и схемами, подтверждающими ценность вашего решения и шагов, которые вы планируете предпринять для его реализации.
Потенциальный клиент должен почувствовать, что ценность, которую предлагает ваше решение, стоит времени, усилий, ресурсов и потенциальных проблем, связанных с его внедрением.
Информация, которую необходимо включить:
- Если ваше решение выбирается в качестве замены уже существующему решению, покажите, что у вас имеется план для плавного и беспроблемного перехода.
- Поскольку внедрение — часто довольно длительный процесс, расскажите, как вы планируете поддерживать потребности потенциального клиента в долгосрочной перспективе.
- Включите один или два отзыва от существующего клиента, показывающие, насколько хорошо вы справляетесь с вашей работой.
8. Социальное доказательство
Теперь, когда вы четко дали понять, почему ваше решение является наилучшим из возможных для потенциального клиента, пришло время подкрепить ваши слова социальным доказательством (social proof).
Приведите случай, когда ваше решение помогло добиться успеха похожему бизнесу.
Для этой цели вы можете использовать тематические исследования (case studies), рекомендации и отзывы третьих лиц, объективно описывающие ваше решение и положительные результаты, которые оно им принесло.
Вот несколько советов, как это сделать правильно:
- Всегда имейте наготове несколько тематических исследований. Регулярно в конце каждого проекта проводите опрос среди клиентов и назначайте команду для разработки тематических исследований.
- Убедитесь в релевантности предоставляемых материалов. В идеале результаты тематических исследований должны соответствовать тому, что вы предлагаете в коммерческом предложении.
- Используйте только недавние отзывы. В зависимости от вашей отрасли, хороший жизненный цикл тематических исследований составляет два-три года.
- Всегда заранее получайте разрешение от клиента. Поскольку некоторые клиенты не желают распространяться о проблемах своего бизнеса или методах работы, обязательно спрашивайте их разрешения на использование соответствующей информации.
9. Простота сделки
Теперь, когда потенциальный клиент готов (надеемся) заключить с вами сделку, пришло время определить срок действия коммерческого предложения и поставить подпись.
Установите четкий дедлайн для принятия решения по вашему коммерческому предложению и предоставьте потенциальному клиенту место для подписи. Не стоит сообщать о дедлайне в последний момент. Заранее обговорите эту дату с потенциальным клиентом, чтобы она была приемлема для обеих сторон.
Регулярно определяя сроки будущих действий на протяжении всего процесса продаж, вы покажете своему клиенту, что вы всегда строго придерживаетесь графика.
Предоставьте потенциальному клиенту возможность подписать ваше коммерческое предложение из любой точки мира и с любого устройства с помощью технологии электронной подписи.
10. Юзабилити и доступность
Последний элемент пазла — это такие неосязаемые характеристики коммерческого предложения, как:
- Эстетика. Коммерческое предложение должно быть аккуратным, хорошо структурированным и удобным для пользователя (user-friendly).
- Гибкость. Лучшие коммерческие предложения имеют респонсивный дизайн, то есть они одинаково хорошо смотрятся как на десктопах, так и на планшетах, мобильных устройствах, в печатном виде и т.д.
- Безопасность. Коммерческие предложения содержат конфиденциальную информацию только для вас и вашего потенциального клиента, поэтому непременно позаботьтесь о безопасности документа.
- Возможность отслеживания. Чтобы быть уверенными в том, что ваша сделка продвигается, позаботьтесь о возможности отслеживать коммерческие предложения в режиме реального времени. Так вы сможете всегда быть в курсе событий и видеть, когда потенциальные клиенты просматривают и подписывают ваше коммерческое предложение.
Не существует универсального подхода к созданию успешных коммерческих предложений для B2B-клиентов. Тем не менее десять элементов, описанные в этой статье, послужат вам хорошей отправной точкой.
Читайте также: Искусство эффективного коммерческого предложенияЗаключение
Только грамотно составленное КП может убедить потенциальных клиентов, что ваше решение — лучший выбор для них.
Мари-Тереза Джойс (Marie-Therese Joyce), руководитель отдела продаж в Pilot.com: «Коммерческие предложения должны обращаться к потребностям конкретной аудитории. Выясните, чего хотят ваши потенциальные клиенты, и четко опишите, как вы поможете им этого достичь».
Грамотно составленное коммерческое предложение, адаптированное к потребностям аудитории, поможет вам заключить гораздо большее количество сделок.
Высоких вам конверсий!
По материалам: blog.pandadoc.com Изображение: pixabay.com
20-12-2019
Правила составления коммерческого предложения
Содержание письменных предложений не должно сильно отличается от содержания устных предложений. Основные элементы коммерческого предложения содержат следующие пункты.
1. «Шапка»
Коммерческое предложение печатается на фирменном бланке компании. «Шапка» должна быть расположена вверху каждого листа. Это может быть логотип компании, адрес и телефоны. Шапка должна быть не только на первой, но и на каждой странице вашего предложения.
2. Регистрационный номер и дата регистрации предложения
Руководствуясь правилами делопроизводства, все исходящие и входящие документы регистрируются в специальном журнале регистрации. Данное правило относится и к коммерческим предложениям. На первой странице документа справа вверху принято оставлять две строки для написания регистрационного номера. На первой строке предложение регистрируется делопроизводителем, на второй — делопроизводителем клиента.
3. Куда (наименование организации, полный почтовый адрес, электронный адрес, телефоны/факсы)
Данная информация размещается на первой странице в верхнем правом углу. В целях лаконичности и удобства последующей работы с предложением все контактные данные полностью должны находиться в начале самого предложения — это упростит работу с данным документом.
4. Кому (должность, ФИО)
Должность и полностью — фамилия, имя, отчество человека, которому адресовано предложение. Так как в коммерческих предложениях не принято (как в устной беседе) несколько раз обращаться к человеку по имени — отчеству, то здесь они должны быть полностью, а не в виде инициалов.
5. «Уважаемые господа…»
Данная фраза означает, что в обсуждении предложения может участвовать несколько человек. Это обращение используется, если предложение адресуется не генеральному директору не вице-президенту компании. Здесь лишь предполагается, что вопрос будут рассматривать вышестоящие сотрудники компании, чем тот, к которому идет обращение. Предложенное обращение применяется тогда, когда письмо написано для конкретного человека. Само обращение выделяется крупными буквами и другим шрифтом.
6. Выражение своего уважения
Сразу после обращения должен располагаться очень кратким словесный знак уважения.
7. Причина написания
Первая строка сообщения напоминает, с какой целью предложение написано. Например, если имела место встреча, на которой была договоренность с клиентом, что ему пришлют предложение — то так и должно быть написано. С самого начала чтения предложения клиент должен понимать: он получил его потому, что сам был в нем заинтересован.
8. Позиция и задачи клиента
Очень кратко пересказываются основные задачи клиента, о которых он рассказал. Данная информация закрывает предложение. Постановка данных задач дает возможность клиенту установить, насколько точную информацию он предоставил и насколько правильно и полно его поняли. Коли на предшествующей встрече не была уточнена какая либо информация, то после прочтения письма клиент может сделать дополнительные уточнения к своему предложению. Данная часть занимает от 1/4 до 2/3 страницы.
9. Описание предложений
Коммерческая часть должна вкратце описывать суть предложения. Технические подробности должны содержать в приложении, на которые в тексте предложения имеются ссылки. Если решений предлагается несколько — то вкратце объясняется их принципиальное отличие друг от друга.
10. Приложения
Дополнительные сведения о предлагаемой проекте, предложении. например технические характеристики, расчеты, выносятся в приложения. Каждый титульный лист приложения имеет надпись в правом верхнем углу. «Приложение №» (если их несколько). Приложения располагаются после самого предложения, фирме следует соблюдать корректность предоставляемого материла. Руководство фирмы должно быть уверенным, что прилагаемые сведения клиенту действительно интересны и понятны.
11. Сумма инвестиций
Ценовая часть строится по принципу перед и после цены. Должны быть конкретно описаны выгоды и преимущества клиента, приведены все математические расчеты при описании прибыли и рентабельности предлагаемого проекта. В случае если решений несколько, то ценовая разница вкратце комментируется.
12. Срок действия предложения
Условия контракта могут измениться в части поставки, цен, сроков. Клиент должен понимать, что выставленное предложение — не бессрочное. В данной ситуации необходимо определить, в течение конкретно какого периода будет гарантирована неизменность заявленных условий.
13. Фирма и ее имидж (история, гарантии и пр.)
В лаконичной и краткой форме описываются конкурентные преимущества при сотрудничестве с фирмой; история фирмы, ее партнеры, достижения в бизнесе, награды.
14. Дата следующего контакта
Необходимо обозначить, когда планируется связаться с клиентом в следующий раз и каким будет этот контакт — телефонным, личным, электронным.
15. Дата
Следует датировать каждое предложение — это поможет избежать недопонимания и недоразумений.
16. Подпись
В конце предложения необходимо указать должность, имя и фамилию. Если предложение отвозится клиенту на бумажном носителе или отправляется по факсу, то весьма желательным атрибутом будет подпись директора фирмы. При отправке финансовых документов необходима печать фирмы.
17. Нумерация страниц
Если в предложении несколько страниц, то они должны быть обязательно пронумерованы. В целях удобства ознакомления с информацией необходимо уточнять на каждом листе номер страницы в виде — стр. №. Данная мера уменьшит риск того, что клиент не ознакомится с материалом до конца.
18. Оформление
Каждый абзац необходимо начинать с красной строки. Можно сделать увеличенный интервал между абзацами. Текст выглядит более презентабельно, если использовано выравнивание «по ширине». Не рекомендуется использовать сложные шрифты, сложное форматирование и прочее — в оформлении коммерческого предложения желательна умеренность. Лучше, если шрифт не будет очень мелким: Times New Roman или Arial — наиболее привычны и хорошо читаются. Из практики составления коммерческих предложений выявлено, что само коммерческое предложение занимает не более двух страниц. В целях соблюдения делового этикета необходимо, чтобы текст на второй странице был расположен наполовину или на всю страницу. Также предложение должно соответствовать корпоративному стилю, содержать элементы с корпоративным оформлением всех имеющихся рекламных материалов.
Запрос о предоставлении ценовой информации (поздравительные открытки)
Комитет по благоустройству Санкт‑Петербурга (далее – Комитет) в целях установления начальной максимальной цены контракта (НМЦК) на основании информации о рыночных ценах, просит направить Ваши коммерческие предложения, исходя из следующих характеристик планируемой закупки.
Объектом закупки является поставка поздравительных открыток в комплекте с конвертом индивидуального дизайна и вкладышей к ним для нужд Комитета (далее – Товар). Подробное описание объекта закупки приведено в Приложении 1 (гр.2, 3) к настоящему запросу.
Основными условиями исполнения контракта, заключаемого по результатам закупки, являются:
— срок поставки Товара: 15 календарных дней с даты заключения Контракта
— порядок оплаты: оплата производится только за фактически поставленный Товар, авансирование не предусмотрено;
— цена Контракта должна быть сформирована с учетом всех расходов, связанных с поставкой Товара, в том числе расходы на доставку Товара, подъем Товара в помещение, указанное заказчиком, уплату таможенных пошлин, налогов, сборов и других обязательных платежей;
— цена государственного контракта является твердой и изменению не подлежит.
Предполагаемые сроки проведения закупки: январь 2016 года.
Ваши коммерческие предложения необходимо направить по почте по адресу:
Караванная ул., д.9, лит.А, Санкт‑Петербург, 191023, Комитет по благоустройству Санкт‑Петербурга и (или) по факсу (812) 576-1480 или электронной почте: [email protected] в срок до 11.12.2015 до 11.00 в виде приведенной в запросе формы расчета коммерческого предложения (Приложение №1 к запросу).
Из коммерческого предложения должна однозначно определяться следующая информация:
— цена единицы Товара, общая цена Контракта на условиях, указанных в запросе;
— срок действия предполагаемой цены (коммерческого предложения).
В целях предупреждения намеренного завышения или занижения цены Контракта Ваше коммерческое предложение должно содержать расчет такой цены в виде заполнения Приложения к запросу.
Представление коммерческого предложения не влечет за собой возникновения каких-либо обязательств Комитета в отношении подателя такого предложения.
Приложения:
- Расчет цены коммерческого предложения на поставку поздравительных открыток в комплекте с конвертом индивидуального дизайна и вкладышей к ним для нужд Комитета по благоустройству Санкт‑Петербурга
- Дизайн-макет поздравительных открыток в комплекте с конвертом индивидуального дизайна вкладышей к ним./static/writable/ckeditor/uploads/2015/12/08/%D0%9F%D1%80%D0%B8%D0%BB%D0%BE%D0%B6%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D0%B5%202%20%D0%BA%20%D0%B7%D0%B0%D0%BF%D1%80%D0%BE%D1%81%D1%83%202016.docx
Контактный телефон/факс: (812) 576-14-80
e-mail: [email protected]
Контактное лицо: Кочеткова Любовь Александровна
Как предложить коммерческое предложение по телефону пример
Запрос коммерческого предложения — это один из видов коммерческого письма. Такие запросы обычно содержат просьбу о предоставлении информации насчёт каких-либо товаров или услуг. Кроме того, нередко запросы создаются для уточнения уже имеющейся информации. В данной статье мы расскажем о том, как правильно составить такое письмо, познакомим вас с его образцами.
ВИДЕО ПО ТЕМЕ: Реальные звонки! НЕ ПОВТОРЯТЬ! 22 ошибки. Как НЕ НАДО звонить? Холодные звонки. Техники продаж.Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.
Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему — обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефонам, представленным на сайте. Это быстро и бесплатно!
Как правильно составить коммерческое предложение (КП): образцы и шаблоны
Мы расскажем, как составить эффективное КП, чтобы из десятка конкурентов клиент выбрал именно вас. В качестве бонуса вы сможете скачать шаблоны коммерческих предложений, а также узнаете, как упростить их рассылку с помощью CRM-системы. Что такое коммерческое предложение? Коммерческое предложение: что должно содержать 1. Заголовок письма 2. Лид 3. Оффер 4. Призыв к действию III. Как составить коммерческое предложение для сотрудничества IV.
Лучшие коммерческие предложения: примеры V. Причем тут CRM? Разберем, как грамотно составить коммерческое предложение — раздел за разделом. Клиент начинает читать ваше письмо с заголовка, в этот момент решается — откроет он сообщение или нет. Роль заголовка — привлечь, заинтриговать, указать на целевую аудиторию и сообщить выгоду. Крылатые фразы, цитаты из известных фильмов и их узнаваемые переделки. Такие заголовки отлично привлекают внимание — напоминают об оригинале и отвлекают от рекламного содержания текста.
Задача лида — развить идею заголовка, заинтриговать, но не раскрывать все карты, а мотивировать читать дальше. Не увлекайтесь — небольших предложения вполне достаточно. Давить на важную для клиента проблему — нехватку клиентов, конкуренцию, недостаток идей для новых продуктов. Если вы хотите увеличить число клиентов вашего фитнес-клуба вдвое за 2 месяца, то эта информация для вас. Нарисовать картинку светлого будущего, когда проблема клиента решена.
Представьте, что ваш отель забит под завязку круглый год, и бронь на номера расписана на месяцы вперед. Упомянуть ключевую выгоду предложения или яркие результаты клиентов. С нами вы сможете снизить затраты на ведение бухгалтерской документации вдвое уже в первый месяц. Заинтриговать новизной продукта — это всегда привлекает внимание.
Специально к Новому году мы предлагаем новинку — наши фирменные сладости в подарочных наборах, и значительно дешевле, чем при покупке по отдельности. Оффер от английского offer — это конкретное предложение, сердце КП. Он должен содержать краткое описание вашего продукта с ключевыми характеристиками, а также выгодами клиента. Нужно объяснить клиенту, почему он должен купить именно у вас , а не у конкурентов. А значит, надо показать, что еще вы можете предложить кроме продукта:.
Важный нюанс: желая сделать КП максимально привлекательным, не врите клиентам и не обещайте невозможного. Такая тактика в перспективе только навредит. Самое важное — указывайте ее. Иначе большинство потенциальных клиентов уйдет к конкурентам, не желая тратить время на выяснение стоимости. Далее эти цифры нужно обосновать. Если стоимость существенно ниже, чем у конкурентов — это уже отличный аргумент. Если нет — найдите, чем выделиться. Это все те же скидки и бонусы, гарантия на продукт, скорость и качество обслуживания, подарки, эксклюзив.
Для дорогих комплексных услуг прекрасно работает детальная расшифровка составляющих пакета, а также подробный расчет, демонстрирующий большую выгоду для клиента в будущем. Еще один эффективный прием — дробление цены в пересчете на короткий промежуток времени. Согласитесь, смешная сумма за программу, которая автоматизирует бизнес-процессы, интегрируется с почтой, телефонией и сервисами смс-рассылок, формирует аналитику и помогает управлять бизнесом.
Здесь нужно указать, чего именно вы хотите от клиента: заказать, позвонить, написать, перейти по ссылке, посетить офис, указать контактные данные. Чтобы поторопить человека, пропишите ограничение на срок предложения или количество продукта. А можете приберечь какую-то выгоду напоследок: пообещать дополнительную скидку или бесплатную доставку при заказе прямо сейчас. Как написать КП для сотрудничества?
По аналогии с предложением товаров! Если вы хотите предложить свои профессиональные услуги, подготовьте заманчивое коммерческое предложение. Стандартный шаблон предложения о сотрудничестве включает пять блоков. Мы подобрали для вас образцы коммерческих предложений, качественные и по форме, и по содержанию. Скачивайте шаблоны КП, изучайте и адаптируйте под свои продукты.
Грамотное коммерческое предложение: образцы от студии копирайтинга Дениса Каплунова :. Примеры и шаблоны КП от Rodionoff Group :. CRM-системы позволяют упростить и ускорить рассылку коммерческих предложений. Например, в облачной программе SalesapCRM нужно просто нажать на e-mail клиента, выбрать из списка нужный шаблон письма и отправить. При этом программа сама добавит в шаблон информацию о клиентах: имя, приобретаемые товары, сумму сделки и так далее. Узнайте больше о возможностях работы с почтой в SalesapCRM и сэкономьте время для более важных задач!
Назад к содержанию Хотите эффективнее управлять бизнесом? Внедрите SalesapCRM! Для отправки комментария вам необходимо авторизоваться. Полезная информация, которая помогла мне правильно писать коммерческие предложения. Эффективное КП помогает привлечь внимание клиентов, в чем я сама смогла убедиться. Шаблоны очень хорошие и эффективные, их теперь часто использую. Надежда, спасибо за оценку нашей работы!
Не забывайте, что с CRM-системой хорошие шаблоны КП будут работать ещё эффективнее, так как вы сможете тратить на их заполнение ещё меньше времени. Следите за обновлениями в нашем блоге ,чтобы не пропустить самые интересные публикации! Как правильно составить коммерческое предложение? Здесь без советов не обойтись. Спасибо за статью, много нового узнала. Образцы и примеры очень удачные, буду пробовать в своем деле их применить. Надеюсь, удастся увеличить продажи.
Светлана, спасибо за оценку нашей работы! Нам интересно, какую пользу принесут наши примеры КП в вашем деле. Однако на этом роль email-рассылки в продажах не заканчивается. А вот как привлечь клиентов в автосервис — другой разговор Основатель маркетингового агентства In-scale Никита Жестков на одном из своих семинаров спросил участников, составляют ли они план отдела продаж. Остальные сказали, что либо не могут его определить, либо у них По исследованию компании Basex, офисные работники занимаются личными делами в среднем 2,1 часа в день, то есть на час дольше положенного перерыва на обед.
Мы узнали, как повысить Маркетолог Ким Саркисян считает, что большинство менеджеров пытаются продать с первого же звонка. Но если в сегменте b2c это еще возможно, то в b2b — однозначно нет. Из-за этого фирмы теряют лидов и недополучают прибыль. Мы решили выяснить, как надо Однако как найти клиентов для бизнеса малым компаниям? Ведь прежде, чем взращивать поклонников бренда и повышать лояльность, необходимо заявить о Решить проблему удалось только после того, как был пересмотрен план и система мотивации При всем желании полностью победить отток вы не сможете.
А значит, придется восполнять поредевшие ряды за счет увеличения клиентской базы. Как расширить клиентскую Остальные бросают своих клиентов на полпути из-за неумения вести переговоры и доводить сделку до конца. Мы решили узнать, как завершить сделку Заказать демонстрацию. Заказать внедрение. Содержание: I. Утром стулья — вечером деньги. Заказывайте мебель без предоплаты. Мечтаете переехать в Париж? Хотите эффективнее управлять бизнесом?
Попробовать бесплатно. Понравилась статья?
Как правильно составить коммерческое предложение? (образцы и примеры)
Дмитрий Ащепков, Бизнес-тренер. Более ти лет опыта в активных продажах. Основатель консалтинговой компании Ваш Отдел Продаж.
Рассылаете коммерческие предложения, а клиенты не звонят? Или начальник поставил задачу написать КП, а идей нет?
До того как вы спросили своих потенциальных клиентов, что может их интересовать в КП, ваша убежденность в их потребностях — лишь допущения и гипотезы. Отличный способ узнать, что писать о своем продукте и что стоит включить в КП для клиентов — устроить опрос. Для опроса выбирайте людей, которые могут быть заинтересованы. Например, если вы делаете коммерческое предложение по грузоперевозкам, то обращайтесь к людям, которые работают в этой сфере. Найдите нужные контакты в профильных группах на Фейсбук или во ВКонтакте, на форумах, попросите контакты среди знакомых или позвоните в контору, где работает ваша целевая аудитория.
Коммерческое предложение: как составить, образцы и примеры удачных КП
Сегодня поговорим о коммерческом предложении и о том, как его составить. В этой статье собраны рекомендации многих специалистов, поэтому в достоверности информации я не сомневаюсь. Любой бизнесмен, желающий привлечь как можно большее количество клиентов, задумывается о разработке коммерческого предложения. Именно оно побуждает потенциального потребителя купить товар компании или ее услугу. Часто его путают со спецификацией продукции, которая просто знакомит клиента с конкретным товаром, не побуждая покупателя к приобретению. Прежде чем начать составлять коммерческое предложение, нужно понять, какие функции оно выполняет. Чем-то они схожи с задачами рекламных сообщений:.
Коммерческое предложение – его структура и виды, советы по составлению
Мы расскажем, как составить эффективное КП, чтобы из десятка конкурентов клиент выбрал именно вас. В качестве бонуса вы сможете скачать шаблоны коммерческих предложений, а также узнаете, как упростить их рассылку с помощью CRM-системы. Что такое коммерческое предложение? Коммерческое предложение: что должно содержать 1.
Располагая более-менее полными данными о клиенте и оценив его перспективность, можно начать не со звонка, а с отправки рекламного постера, краткого информационного письма по электронной почте впрочем, и обычная почта тоже хороша!
Вы намерены заняться рассылкой коммерческих предложений своим потенциальным клиентам? Рассчитываете на последующий шквал звонков и сотни заключенных контрактов? Тогда вам просто необходимо знать основные секреты составления работающего рекламного предложения.
Двигатель оптовой торговли – коммерческое предложение на поставку товара
Коммерческое предложение на поставку товара как инструмент деловой рекламы. Как правильно составить коммерческое предложение на поставку товара. Чего следует избегать в предложении на поставку товара.
ПОСМОТРИТЕ ВИДЕО ПО ТЕМЕ: Реальные звонки. Примеры активных продаж и холодных звонков по скрипту. Тренинг продажПродолжаем разговор о ключевых моментах телефонных продаж. Следующий важный аспект телефонных переговоров — это умение лаконично и понятно сообщить клиенту цель вашего звонка и быстро заинтересовывать его сотрудничеством. Если Вы знаете, стоимость 1 показа баннера стоит 3 коп. Разумеется, первое желание, которое возникает у клиента, — это отказать и поскорее повесить трубку. Оно и понятно.
Как составить коммерческое предложение — (41 образец)
Коммерческое предложение, как эффективный бизнес инструмент, в условиях высокой конкуренции на рынке услуг, в последние годы пользуется очень большой популярностью. Для его разработки обычно привлекают маркетологов, дизайнеров, копирайтеров и т. Стоит это удовольствие не мало, но есть один хитрый способ, который позволит составить этот документ без особых затрат. Достаточно найти подходящий образец коммерческого предложения и немного его переработать под себя. Коммерческое предложение является одним из основных способов начала коммуникации с потенциальным клиентом. От того, насколько качественно и профессионально оно составлено, во многом зависит успех продажи товара или услуги. Классифицировать коммерческие предложения можно по нескольким признакам.
Письмо предложение о сотрудничестве (образцы) партнерства можно на нашем сайте или у старшего менеджера по телефону которые мы можем предложить, идеальны как для юридических.
Работаю бухгалтером, хорошо разбираюсь в финансах предприятия и личных. Было бы странно уметь выкручиваться и изыскивать возможности сэкономить для предприятия, и не находить таких же возможностей для себя и своей семьи. Чтобы заключить выгодную сделку для своего бизнеса, необходимо заинтересовать вероятного партнёра.
Как сделать коммерческое предложение по телефону. Изучите потребности потенциальных клиентов
Перед нами абсолютно реальное коммерческое предложение одного банка. Именно такие предложения рассылаются клиентам с целью привлечения их в банк. Давайте сейчас посмотрим, насколько грамотно оно составлено, и что нужно обязательно изменить.
10 примеров и 10 советов, помогающих составить работающее коммерческое предложение
Сегодня я подскажу, как самостоятельно составить коммерческое предложение на транспортные услуги — без учебников, курсов, регистрации и SMS. Здесь надо пояснить: интрига — это не нагромождение прилагательных и эпитетов. Так теперь пишут только спамеры и плохие копирайтеры.
Любая компания заинтересована продать свой товар или найти новых клиентов, которые захотят воспользоваться ее услугами.
Свободные помещения, приобретенные в собственность и не используемые по своему назначению, становятся затратными и невыгодными для его владельца. Чтобы окупить вложенные денежные средства, собственники жилых и нежилых помещений стараются сдать их в аренду. Ускорить процесс и извлечь из него выгоду поможет правильно составленное коммерческое предложение. Как правильно это сделать и что для этого понадобится вы узнаете в нашей статье. Также рекомендуем посмотреть полезное видео по теме.
Коммерческое предложение — идеальный инструмент для работы со старыми партнерами, также такое предложение используют для поиска новых партнеров. Из нашей статьи вы подробно узнаете о специфике коммерческих предложений: правилах составления, ошибках, которые можно допустить, получите полезную информацию, а также примеры предложений и шаблоны. Часто компания, задумывающаяся о расширении клиентской и партнерской базы, выбирает в качестве основного инструмента коммерческие предложения. Условно коммерческие предложения можно разделить на 2 вида:. По статистике из коммерческих холодных предложений, отправленных по электронной почте, открытых будет 50 штук, заинтересуются предложением 3 клиента, а позвонит лишь один. Естественно, эти цифры могут варьироваться, но и клиенты не одобряют такую нецелевую СПАМ рассылку. Обычно, чтобы привлечь внимание клиента предложение дополняют логотипом компании или делают акцент на корпоративных цветах.
Вы — телефонный агент и сейчас собираетесь набрать номер потенциального клиента, чтобы предложить ему товар или услугу? Не стоит спешить. Здесь необходимо использовать другую тактику, благодаря которой вы сумеете привлечь внимание клиента к своему предложению.
Глава 3. Запрос Банком России коммерческих предложений актуариев
3.1. Банк России не позднее трех рабочих дней после дня истечения срока рассмотрения поступивших заявок, установленного пунктом 2.5 настоящего Положения, должен направить:актуарию, соответствующему требованиям пункта 2.3 настоящего Положения, — запрос коммерческого предложения;актуариям, не соответствующим требованиям пункта 2.3 настоящего Положения, — мотивированное уведомление о прекращении их участия в отборе.3.2. Запрос коммерческого предложения должен содержать следующие сведения.
3.2.1. Сведения о некредитной финансовой организации, проверка которой будет проводиться (далее — проверяемая организация), в том числе о показателях деятельности проверяемой организации, влияющих на продолжительность проверки.
3.2.2. Вопросы, подлежащие проверке в проверяемой организации.
3.2.3. Требования к организации и (или) проведению проверки проверяемой организации.
3.2.4. Предельный размер вознаграждения актуария по договору о проведении проверки некредитной финансовой организации (далее — договор о проведении проверки).
3.2.5. Информация о требовании, установленном пунктом 3.3 настоящего Положения.3.2.6. Порядок и срок представления коммерческого предложения, единые для всех актуариев, которым направляется запрос.
3.3. Актуарий, представляющий коммерческое предложение в Банк России, не должен являться работником проверяемой организации и оказывать ей в течение трех лет до дня истечения срока представления коммерческого предложения услуги в области актуарной деятельности.
3.4. Коммерческое предложение актуария, представляемое в Банк России, должно включать:
финансовое предложение, составляемое в соответствии с пунктом 3.5 настоящего Положения;техническое предложение, составляемое в соответствии с пунктом 3.6 настоящего Положения;сообщение об отсутствии (наличии) указанных в пункте 3.7 настоящего Положения обстоятельств, которые могут привести к конфликту интересов при проведении проверки проверяемой организации (рекомендуемый образец сообщения об отсутствии (наличии) обстоятельств, которые могут привести к конфликту интересов при проведении проверки некредитной финансовой организации, приведен в приложении 3 к настоящему Положению).3.5. Финансовое предложение актуария должно содержать предлагаемую стоимость проведения проверки и ее обоснование с учетом вопросов, подлежащих проверке, и предполагаемой длительности проверки.
3.6. Техническое предложение актуария должно содержать:
фамилию, имя, отчество (последнее — при наличии) актуария, его регистрационный номер в едином реестре ответственных актуариев, контактный номер телефона;
наименование саморегулируемой организации актуариев, членом которой является актуарий; номер актуария в реестре членов саморегулируемой организации актуариев;
сведения об опыте актуарной деятельности за последние пять лет до дня истечения срока представления коммерческого предложения (рекомендуемый образец сведений об опыте актуарной деятельности приведен в приложении 4 к настоящему Положению).3.7. Коммерческое предложение актуария должно содержать сведения об отсутствии (наличии) следующих обстоятельств, которые могут привести к конфликту интересов при проведении проверки проверяемой организации.
3.7.1. Актуарий является акционером (участником), членом совета директоров (наблюдательного совета) либо членом коллегиального исполнительного органа проверяемой организации.
3.7.2. Актуарий состоит в браке, родстве или свойстве (супруги, родители, дети, в том числе усыновленные, усыновители, братья, сестры, дедушки, бабушки, внуки) с акционером (участником), членом совета директоров (наблюдательного совета), членом коллегиального исполнительного органа проверяемой организации, ее единоличным исполнительным органом либо лицом, на которое в проверяемой организации возлагается ведение бухгалтерского учета.
3.7.3. Актуарий является работником аффилированного лица проверяемой организации либо работником некредитной финансовой организации, осуществляющей тот же вид деятельности, который подлежит проверке.
3.7.4. Актуарий является (являлся в течение трех лет до дня истечения срока представления коммерческого предложения) работником лица, которое оказывает (оказывало в течение трех лет до дня истечения срока представления коммерческого предложения) проверяемой организации услуги по аудиту, обязательному актуарному оцениванию, ведению или восстановлению бухгалтерского учета, составлению бухгалтерской (финансовой) отчетности.
3.7.5. Актуарий имеет (имел в течение трех лет до дня истечения срока представления коммерческого предложения) опыт оказания проверяемой организации услуг, за исключением услуг в области актуарной деятельности (включая услуги по ведению или восстановлению бухгалтерского учета, составлению бухгалтерской (финансовой) отчетности).
Пять основных пунктов, которые следует включить в коммерческое предложение
Если вы знаете, что ваш продукт / услуга может быть выгодна другому бизнесу, то важно составить бизнес-предложение, чтобы убедить этот бизнес в этом факте. Однако предложение, не включающее следующие пять важных пунктов, скорее всего, будет проигнорировано. Поэтому при написании следующего бизнес-предложения обязательно включите следующие 5 пунктов:
1. КрючокХорошее деловое предложение должно привлечь внимание читателя, а затем побудить его прочитать больше.Многие читатели будут сканировать только первую четверть вашего предложения. Если ваше предложение не заинтересует их, они отложат его, чтобы заняться более серьезными делами. Короче говоря, вам нужно привлечь их внимание.
Хороший крючок должен точно объяснить, что вы можете сделать для их бизнеса. Возможно, вы захотите намекнуть на удивительные результаты, которые вы можете предоставить (подробности будут раскрыты в ближайшее время). Вы можете дать интересные обещания, например, низкие цены или быстрые результаты. Вы даже можете определить конкретную выгоду, которую получит их бизнес, обратив внимание на ваше предложение, например, повышение производительности или прибыли.
2. ПроблемаЭтот пункт важен в деловом предложении, потому что он объясняет всю причину, по которой им нужно обратиться к вашим услугам. Здесь вы определяете проблему в их бизнесе и предлагаете помочь им решить эту проблему.
Однако вам нужно убедить читателя, что вы действительно разбираетесь в их бизнесе. Если вы этого не сделаете, они могут решить, что вы на самом деле не хотите решать их проблему, а, скорее, просто хотите заработать несколько долларов.Это означает, что вам нужно понимать их бизнес и говорить на их языке. Например, если это клининговая компания, у которой проблемы с маркетингом, и вы хотите предложить свои маркетинговые услуги, вам необходимо продемонстрировать понимание индустрии уборки и языка, который они используют в ней.
Узнайте, как ClientPoint может помочь вам овладеть искусством и наукой бизнес-предложений, назначив БЕСПЛАТНУЮ 15-минутную консультацию с одним из наших экспертов по предложениям.
3. ПланТеперь, когда вы указали на проблему в их бизнесе, которую, как вы знаете, может решить ваш продукт / услуга, вам нужно обсудить план, который поможет им решить эту проблему. Здесь вам нужно убедить их, что вы знаете, что вы эксперт в этой области, и что в их интересах будет работать с вами.
Однако убедить их в этом бывает непросто. Если вы раскроете слишком много информации о том, как вы планируете им помочь, они могут просто взять ваши идеи и решить проблему самостоятельно (особенно при продаже услуг).В качестве альтернативы, если вы не предоставите достаточно подробностей, связанных с вашим планом, они могут не принять вас всерьез.
4. Ваша квалификацияВажно убедить их, что ваш бизнес — лучшее решение для их помощи. Если они считают, что вы не способны, они могут найти кого-то другого, кто сможет решить возникшую у них проблему.
Есть несколько способов сделать это. Например, вы можете описать прошлые успешные предприятия.Вы также можете указать любые полученные вами полномочия или награды. Вы даже можете дать рекомендации от компаний, которым вы помогали в прошлом.
5. ЗатратыВключение списка затрат в коммерческое предложение может помочь читателю определить, смогут ли они позволить себе ваши продукты / услуги. Поскольку они знают, что покупка у вас, очевидно, будет им чего-то стоить, важно заранее сообщить обо всех затратах.
Вы можете указать полную стоимость предлагаемой услуги.Кроме того, если вам нужно решить несколько разных задач для решения их проблемы, вы можете обозначить стоимость для каждого отдельного проекта.
В заключение, коммерческое предложение должно убедить читателя (вашего потенциального клиента) в том, что им будет выгодно вести дела с вами и вашей компанией. Чтобы убедить их в этом, обязательно включите 5 важных пунктов, обсуждаемых в этом посте.
Привлекайте больше клиентов, создавая впечатляющие цифровые бизнес-предложения, ценовые предложения и контракты с помощью программного обеспечения ClientPoint
Если вы хотите, чтобы ваши бизнес-предложения, ценовые предложения и контракты выделялись и давали вам наилучшие шансы на привлечение новых клиентов, используйте программное обеспечение для бизнес-предложений ClientPoint.Он позволяет быстро и легко создавать и форматировать профессиональные деловые предложения, ценовые предложения и контракты. Нажмите кнопку ниже, чтобы получить БЕСПЛАТНУЮ демонстрацию ClientPoint.
Как написать успешное деловое предложение?
Сильное и хорошо написанное бизнес-предложение определяет разницу между выигрышем или проигрышем потенциального клиента. Фактически, именно в этом заключается разница между успехом и неудачей, независимо от того, являетесь ли вы фрилансером или имеете собственную компанию. А поскольку нас окружает такая жесткая конкуренция, как никогда важно знать, как написать успешное бизнес-предложение, которое завершит продажу.
Однако не так-то просто составить выдающиеся деловые предложения. Необходимо учитывать множество аспектов, начиная от аудитории и заканчивая содержанием и форматированием вашей презентации. Да, мы знаем, это может показаться пугающим и утомительным, но не волнуйтесь, эта статья охватывает каждый из ваших вопросов и работает как полное пошаговое руководство. Помимо обучения вас важным элементам, которые следует включить в ваше следующее деловое предложение, мы также поделимся с вами некоторыми советами и приемами, которые помогут вам легче привлекать клиентов.
Итак, чего вы ждете? Сядьте, налейте себе кофе и приступим.
Что такое бизнес-предложение?
Проще говоря, коммерческое предложение — это официальный документ, обычно создаваемый компанией B2B, где продавец хочет убедить потенциального клиента купить их товары или услуги. В документе продавец описывает услуги, которые они предлагают, и объясняет, почему они являются наиболее подходящей компанией для этой работы.
Теперь, когда каждому кристально ясно, что такое бизнес-предложение, пора перейти к другому важному аспекту:
Сколько типов бизнес-предложений существует?
Вообще говоря, существует три основных категории бизнес-предложений:
- Официально запрошенные — они делаются, когда вы стремитесь ответить на официальный запрос предложений (обычно используемый для государственных контрактов).В этом случае вы уже знаете все требования и имеете необходимую информацию о потенциальном покупателе. Все, что вам нужно сделать, это написать предложение для оценки покупателем.
- Неофициально запрашиваемая — потенциальные покупатели заинтересованы в ваших услугах и запрашивают предложение, чтобы они могли его оценить. Эти типы предложений требуют гораздо большего исследования, потому что они обычно создаются в результате неформальных разговоров и не основываются на официальных запросах, которые часто содержат всю необходимую информацию.
- Незапрошенные — это бизнес-предложения, которые не запрашиваются, а даются в качестве введения или маркетингового материала потенциальным клиентам / покупателям.
После того, как вы решили, какое коммерческое предложение вы собираетесь написать, вам следует подготовиться к самой важной части:
Что должно включать бизнес-предложение?
Как написать коммерческое предложение, закрепляющее эту сделку? И какие основные вещи должны быть включены? Что ж, давайте начнем с основ: убедитесь, что вы полностью понимаете компанию, к которой обращаетесь.
Если они прислали вам RFP (тот запрос предложений, который мы упоминали ранее), убедитесь, что вы внимательно его прочитали, чтобы вы точно знали, что они ищут.
Только после того, как вы проведете свое исследование, вы можете начать думать о том, что вам следует включить в свое бизнес-предложение. Конечно, не существует универсального подхода, но есть некоторые ключевые элементы, которые следует включать во все деловые предложения, будь то запрошенные или незапрашиваемые.
Вот 10 элементов, которые должно иметь каждое бизнес-предложение:
- Название
- Оглавление
- Краткое содержание
- Постановка проблемы
- Предлагаемое решение
- Квалификация
- График
- Ценообразование и выставление счетов
- Положения и условия
- Принятие
Мы возьмем их один за другим и тщательно проанализируем:
1. Заголовок
Вы можете сказать, что это общеизвестно, но поверьте мне, выдающийся титул может принести огромную пользу. разница.Кто-то действительно может открыть ваше деловое предложение и прочитать его, а не просто сложить его поверх других непрочитанных предложений, которые, вероятно, будут отправлены в корзину через несколько дней.
Итак, когда вы собираетесь выбрать название своего бизнес-предложения, убедитесь, что оно адаптировано для компании или отрасли, в которой вы работаете. Кроме того, вам следует выбрать несколько убедительных слов, таких как «замечательно», «улучшение», «удивительно», «продвигать» и т. Д. Избегайте негативных. Такие слова, как потеря, уязвимость и неспособность, никогда не должны приходить вам в голову, когда вы думаете о том, как написать бизнес-предложение.
Щелкните изображение, чтобы отредактировать этот шаблон.Помимо заголовка, вы должны также подумать о других важных элементах, которые вам нужно разместить на первой странице. Включите свое имя вместе с названием вашей компании, датой подачи предложения и именем клиента или лица, которому вы отправляете предложение. Держите все в порядке, потому что первое впечатление всегда имеет значение. Это ваш первый шанс выделиться и выглядеть профессионально, поэтому вам следует обратить внимание на все мелкие детали обложки вашего делового предложения.
2. Оглавление
Независимо от того, насколько простым вам может показаться этот второй элемент, важно помнить, что успешное бизнес-предложение должно быть легко просматриваемым и легко выбираемым. Для этого вам нужно вставить оглавление сразу после первой страницы.
Как и любое типичное оглавление, в этом разделе будет просто указано, что клиент может ожидать найти в оставшейся части предложения. Включите все разделы, которые вы охватите в своей презентации, и не забудьте вставить интерактивное оглавление, если вы собираетесь отправить предложение в электронном виде.Таким образом, клиент сможет переходить к различным разделам вашего предложения, и весь процесс чтения и навигации станет намного проще.
Щелкните изображение, чтобы отредактировать этот шаблон.3. Краткое изложение
Далее, в нашей статье о том, как написать бизнес-предложение, следует краткое изложение. В этой сводке подробно рассказывается, почему вы отправляете свое предложение и почему ваше решение подходит для вашего потенциального клиента. В нем описаны преимущества продуктов и услуг вашей компании и то, как они могут решить проблему вашего потенциального клиента.
Щелкните изображение, чтобы отредактировать этот шаблон.Чтобы прояснить, это не краткое изложение всего вашего бизнес-предложения, а презентация или ценностное предложение. Напишите о сильных сторонах вашей компании, областях знаний, схожих проблемах, которые вы решали, и преимуществах, которые вы предоставляете по сравнению с конкурентами.
И пока вы представляете все эти аспекты, вы должны помнить о самой важной цели исполнительного резюме: дать вашим потенциальным клиентам четкое представление о том, как ваш бизнес может им помочь, даже если они не читают все ваше бизнес-предложение.
4. Постановка проблемы
Это та часть, где вы точно указываете проблему, с которой сталкивается ваш потенциальный покупатель. Ваша конечная цель — показать им, что вы четко понимаете их потребности и проблему, в решении которой они нуждаются.
Четко сформулированная формулировка проблемы должна выражать то, что вы провели тщательное исследование, а не просто прислали общую презентацию, а также должна создавать возможность указать на проблему, о которой ваш потенциальный клиент мог не подозревать с самого начала.
Если вы хотите написать успешное бизнес-предложение, имейте в виду, что раздел описания проблемы, вероятно, должен выглядеть примерно так:
Щелкните изображение, чтобы отредактировать этот шаблон.5. Предлагаемое решение
Сразу после того, как вы изложили формулировку проблемы, вы должны предложить предлагаемое решение для нужд вашего клиента. Эти два раздела во всех случаях идут рука об руку. Всегда думайте об этом аспекте, когда задаетесь вопросом, как написать деловое предложение.
Убедитесь, что предлагаемое вами решение адаптировано к требованиям клиента, чтобы он знал, что вы создали это предложение специально для них. Сообщите им, какие результаты вы предоставите, как вы планируете предоставлять свое решение, методы, которые вы будете использовать, примерный график того, когда они могут ожидать ваше решение, а также любые важные детали, которые могут быть важны для вашего клиента.
Для этого раздела вдохновитесь этим шаблоном бизнес-предложения:
Щелкните изображение, чтобы отредактировать этот шаблон.6. Соответствие требованиям
Допустим, потенциальному клиенту, которому вы предлагаете свое решение, оно нравится, но он все равно не может доверять вам в решении их проблемы. Почему это происходит? Все просто: они тебя не знают. Не беспокойтесь об этом! Цель этого раздела как раз и состоит в том, чтобы убедить вашего потенциального клиента, почему вы заслуживаете доверия и отвечаете его потребностям.
Щелкните изображение, чтобы отредактировать этот шаблон.Неплохо продемонстрировать отзывы самых успешных клиентов, соответствующие тематические исследования, отраслевые награды, особые аккредитации, которые могут повысить ваш авторитет, и любые другие формы социального доказательства, чтобы зарекомендовать себя как надежный бизнес в глазах покупателя.Вы также должны упомянуть, как вы решали подобные проблемы для других клиентов в прошлом. Это конкретное достижение очень важно для вашего текущего клиента.
7. График
Всякий раз, когда вы задаетесь вопросом, как написать бизнес-предложение, вам также следует подумать о том, чтобы добавить график того, как и когда вы предоставляете все свои результаты своему потенциальному клиенту. Вы можете легко сделать это, создав обычную блок-схему или дорожную карту, которая приведет вашего клиента к выбору вашего решения.
Однако, если вы решите продвигать долгосрочный проект, мы советуем вам лучше подобрать временную инфографику. Даже такая простая вещь, как этот пример таблицы, также может помочь. Вы можете легко создать свой собственный с помощью полезной функции таблицы Flipsnack. Вставьте необходимое количество строк и столбцов, а затем добавьте свою информацию, такую как основные этапы проекта, крайние сроки и людей, ответственных за каждую проблему.
Щелкните изображение, чтобы отредактировать этот шаблон.Имейте в виду, что временная шкала не всегда высечена на камне, это всего лишь приблизительная оценка. Цель состоит в том, чтобы прояснить любые вопросы, которые могут возникнуть у вашего клиента о том, как вы будете выполнять свою работу, или обо всем процессе продаж B2B. Но убедитесь, что вы прозрачны, справедливы и честны на протяжении всего делового предложения. Четкое общение — важный ключ к успешному партнерству.
Здесь также стоит упомянуть, что, добавляя временную шкалу в свое коммерческое предложение, вы с самого начала устанавливаете четкие ожидания и даете всем возможность увидеть вас как профессионала.Это поможет вам построить доверительные и здоровые отношения со своими потенциальными клиентами.
8. Ценообразование и выставление счетов
Это чрезвычайно важный аспект, когда дело доходит до написания бизнес-предложения. И это второй наиболее читаемый раздел любого предложения — люди обычно сразу переходят от введения к ценообразованию. При этом есть несколько вещей, в которых вы хотите убедиться.
Во-первых, ценообразование должно быть предельно ясным. Упростите любую структуру ценообразования, которая может запутать вашего клиента.Второй должен сообщить клиенту, сколько будет стоить реализация вашего предложения и какой вы ожидаете отдачи. Вам нужно найти идеальный баланс между переоценкой (вы можете отпугнуть клиента и проиграть его конкуренту с более низкой ценой) и недооценкой (вы можете разочаровать клиента и недооценить свою работу).
Один хороший совет в этом отношении — разбивать цены поэтапно, чтобы ваш клиент знал, за что он платит. Этот пример шаблона бизнес-предложения отсюда является хорошим источником вдохновения для такого раздела:
Щелкните изображение, чтобы отредактировать этот шаблон.9. Положения и условия
Ну, ну, ну… это та часть, куда вы вкладываете деньги, куда вам нужно. Используйте этот раздел, чтобы четко изложить, чего ваш клиент может ожидать от вас и вашего бизнеса, соглашаясь с вашим деловым предложением. Обобщите все, что вы обещали доставить, и то, что потенциальный покупатель предложит вам взамен. Включите такие вещи, как общий график проекта от начала до конца, способы оплаты, а также график платежей, чтобы вы оба четко понимали, с чем каждый согласен.
Этот аспект вашего делового предложения имеет решающее значение, поскольку он описывает все юридические аспекты сделки, поэтому важно как можно более четко изложить условия вашего предложения. Мы советуем проконсультироваться с юристом или вашей командой юристов при работе над этим разделом вашей презентации.
Щелкните изображение, чтобы отредактировать этот шаблон.Однако, если вам кажется, что эта часть, касающаяся условий, занимает слишком много места в вашем документе, вы всегда можете использовать простой прием, чтобы ваше бизнес-предложение выглядело более аккуратно и профессионально.С Flipsnack вы можете легко вставить гиперссылку, которая будет вести прямо в раздел вашего сайта, посвященный юридическим аспектам.
10. Принятие
Это последний раздел, который вы должны включить в свое успешное деловое предложение. Это последний этап всего этого испытания. Ваш клиент изучил предложение и убежден, что он заключит сделку.
При добавлении этого раздела обязательно добавьте два поля для подписи как для вас, так и для вашего клиента, чтобы вы подписали предложение и сделали все официальным.Кроме того, убедитесь, что вы не забудете указать свою контактную информацию, чтобы ваш клиент мог связаться с вами в случае возникновения каких-либо вопросов без ответа. Чтобы сделать весь процесс более гладким, вы должны вставить гиперссылку, которая приведет их прямо на ваш адрес электронной почты.
Щелкните изображение, чтобы отредактировать этот шаблон.Как написать успешное деловое предложение? 7 советов и приемов:
Если вы думали, что все дело в коммерческих предложениях, вы, к сожалению, ошиблись.Да, вы правы, мы рассмотрели огромный аспект этой статьи, но есть еще одна, которая терпеливо ждет, когда вас раскроют. И поверьте нам, это действительно стоит прочитать, потому что помимо знания того, что включить в успешное деловое предложение, вы также должны изучить несколько полезных советов и приемов, которые помогут вам легче заключить сделку.
Итак, вот они. 7 основных советов и приемов для улучшения вашего бизнес-предложения:
- Проведите телефонный разговор с клиентом для обсуждения результатов
- Проведите исследование
- Нарисуйте объем проекта
- Оцените стоимость
- Начните писать свое бизнес-предложение
- Редактировать и корректировать
- Отслеживание клиента
Давайте рассмотрим их по очереди и перейдем к более важным деталям:
1.Проведите телефонный разговор с клиентом для обсуждения полученных результатов.
Первый шаг к написанию успешного бизнес-предложения — это собрать всю необходимую информацию. И что может быть лучше, чем поговорить со своим клиентом и увидеть, чего именно он ожидает от вас и вашего бизнеса.
Все знают, что при работе с клиентом нужно уметь управлять нюансами разговора и знать все до мелочей, поэтому телефонный звонок — лучший инструмент общения.Конечно, личная встреча может творить чудеса, но она доступна только для людей, которые живут в том же городе и имеют время для такого рода встреч. Не говоря уже о том, что при всей этой всемирной ситуации пандемии телефонный звонок намного безопаснее.
Возвращение к нашей отправной точке, встреча Zoom, стратегический телефонный звонок или даже разговор в Google Meet могут помочь вам собрать всю информацию, необходимую для создания всеобъемлющего бизнес-предложения. Эта важная информация собирается с помощью целевых вопросов, которые задаются непредвзято.Вот несколько примеров на этот счет:
… и многие другие, связанные с ними. Ответьте на эти вопросы и будьте готовы позвонить своему клиенту. Имейте в виду, что ваше предложение — это ответ на их проблему. Следовательно, ваша команда должна глубоко понимать потребности и проблемы клиента.
2. Проведите свое исследование
Самая важная часть обучения тому, как написать успешное деловое предложение, — это ваше исследование. Я не могу этого достаточно подчеркнуть. Проведите свое исследование! Первый шаг — собрать всю необходимую информацию непосредственно от вашего клиента.Второй — тщательно и тщательно исследовать. Это очень важно, особенно если вы отправляете незапрошенное предложение, и совершенно невозможно получить подробную информацию о желаниях и потребностях клиента. Таким образом, проведите подробное исследование и включите конкурентов вашего потенциального клиента, а также их клиентов. Таким образом, ваше предложение будет максимально полным и подробным.
Еще один важный аспект при проведении исследования — поставить себя на место своих потенциальных клиентов.Это поможет вам заглянуть в точку зрения клиента и ответить на такие вопросы, как:
. Знание ответов на эти вопросы определенно поможет вам понять уникальные потребности, стиль работы и отрасль вашего клиента. В конце концов, они также убедят вашего потенциального покупателя выбрать вас, а не кого-либо еще.
3. Набросайте объем проекта
Вы поговорили с заказчиком, провели исследование, собрали всю необходимую информацию… что дальше? Набросать объем вашего бизнес-предложения.Но что это значит, точнее? Это та часть планирования проекта, которая включает определение и документирование списка конкретных целей проекта, результатов, функций, задач, сроков и, в конечном итоге, затрат. Другими словами, это то, что необходимо достичь, и работа, которую необходимо проделать, чтобы реализовать успешный проект.
Постарайтесь не отвлекаться на мелкие детали. Лучше начать с черновика и сосредоточиться на наброске. Только после того, как вы закончите эту часть, вы можете начинать заполнять недостающие части.Также убедитесь, что за проектом курирует собственник. Именно он будет нести ответственность бизнеса за успешную реализацию проекта. Таким образом, все пройдет гладко и проект будет представлен вовремя.
Поэтому делайте шаг за шагом. Вот несколько полезных вопросов, которые помогут вам составить схему бизнес-предложения:
Ответы на эти вопросы составят основную часть бизнес-предложения, поэтому уделите им огромное внимание. Они также дадут вам окончательное подтверждение того, что у вас есть необходимые ресурсы для завершения успешного проекта.
4. Оцените стоимость
Всякий раз, когда вы думаете о написании успешного бизнес-предложения, вы всегда должны принимать во внимание тот аспект, который мы собираемся обсудить прямо здесь. Невозможно создать проект, не задумываясь о его стоимости. Фактически, когда вы представляете свое коммерческое предложение, на какую страницу ваши клиенты обычно переходят первой? Да, вы правильно угадали: страница с ценами!
Следовательно, очень важно научиться оценивать предложения как можно более привлекательно.Когда дело доходит до оплаты, каждый владелец бизнеса должен научиться оставаться прибыльным и при этом побеждать конкурентов. При создании бюджета предложения учитывайте эти три фактора:
Заработная плата
Чтобы оценить стоимость заработной платы, определите, кто будет участвовать в проекте. Например, рекламное агентство может поддерживать своих клиентов с помощью:
- заместителя креативного директора;
- Супервайзер по копированию;
- Старший копирайтер;
- Старший графический дизайнер;
- Арт-бизнес-менеджер;
- Старший менеджер по трафику;
- Менеджер студии;
- Креативный менеджер.
Как только вы узнаете, кто будет поддерживать потенциального клиента, если он выберет вашу организацию, определите, сколько они зарабатывают в час. Затем просто умножьте это число на количество часов, которое им потребуется для работы.
Операционные расходы
Это важно помнить при создании бюджета предложения. Суммируйте такие расходы, как маркетинг, продажи, коммунальные услуги, техническое обслуживание, общий персонал и любые другие расходы, которые могут возникнуть неожиданно.
Маржа прибыли
Наконец, вы должны понимать свою целевую маржу прибыли.Эта маржа сравнивает выручку с переменными затратами и показывает, какую прибыль приносит каждый продукт без фиксированных затрат. Проще говоря, эти переменные затраты — это любые затраты, понесенные во время процесса, которые могут варьироваться в зависимости от производительности.
Когда цель вашего бизнеса, вероятно, сосредоточена вокруг ваших клиентов, вы не сможете никому служить, если не останетесь в бизнесе. Поэтому важно понимать и учитывать размер своей прибыли, прежде чем окончательно составить бюджет предложения.
5.Начните писать коммерческое предложение
Пока все хорошо! Вы провели всестороннее исследование, продумали бюджет и составили схему своего проекта. Наконец-то пришло время написать успешное деловое предложение. Следуйте инструкциям, которые мы подробно объяснили выше, и все готово. Вот краткое напоминание о том, что должно включать в себя бизнес-предложение:
6. Редактировать и корректировать
Перед тем, как отправлять свое бизнес-предложение, очень важно тщательно вычитать его.Всегда оставляйте место для доработки и проверки. Вычитка должна быть последним шагом, который необходимо сделать, прежде чем документ можно будет считать завершенным.
Во-первых, прочтите его медленно и внимательно, чтобы понять, передает ли он свое сообщение. Если предложение не подтверждает то, что вы пытаетесь сообщить, вы можете переосмыслить некоторые детали или общую структуру. Воспользуйтесь преимуществами программного обеспечения для совместной работы от Flipsnack, где члены группы могут общаться над одним и тем же документом и давать друг другу отзывы или даже оставлять комментарии сразу после выпуска новой версии.Это позволяет всей команде постоянно быть в курсе последних событий, избавляя вас от хлопот с ненужными встречами и тоннами переписки по электронной почте.
Итак, когда редактирование обзора завершено, пора искать ошибки в орфографии, употреблении слов, грамматике и пунктуации. Не стесняйтесь использовать онлайн-помощник по письму, например Grammarly, который обнаруживает потенциальные ошибки в письме и предлагает контекстно-зависимые исправления. В конце концов, плохо написанное бизнес-предложение не может должным образом передать свое послание клиенту.
И последнее, но не менее важное: обратите внимание на тон и объем вашего делового предложения. Убедитесь, что ваша презентация достаточно короткая, чтобы ее можно было прочитать за один присест, и она содержит профессиональный, но понятный язык. Это два основных качества, с которыми ожидают столкнуться потенциальные покупатели при получении делового предложения.
7. Работа с клиентами
Вот и последний аспект, который следует учитывать, когда вы задаетесь вопросом, как написать бизнес-предложение. Когда вы закончите редактирование и корректуру, самое время отправить свое предложение.Но не думайте, что ваш клиент продан. Пока они не скажут «Да вашему деловому предложению!», Ваша работа не сделана. Напротив, вам нужно подготовить свою следующую стратегию: составить последующие электронные письма и спросить своего потенциального клиента, есть ли у него какие-либо вопросы. Отправляя эти электронные письма, вы убеждаете себя, что все в ваших руках, и что сделка продолжается.
Но необходимо ли дальнейшее наблюдение? Что ж, исследования показывают, что почти 80% потенциальных клиентов требуют как минимум 5 последующих действий после первоначальной встречи, поэтому мы считаем, что это не только необходимо, но и крайне важно.К сожалению, почти 44% продавцов сдаются уже после одного обращения или вообще забывают. Не будь на них похожим. Пытайтесь, пока не добьетесь успеха.
На самом деле нет ничего страшного в том, чтобы разработать дополнительное электронное письмо. В строке темы (а также в первой строке вашего дополнительного электронного письма вашему клиенту после отправки предложения) напомните вашему читателю, почему вы следите за ним. Используйте краткую и актуальную тему, которая сразу же объяснит цель вашего электронного письма. Если клиент не отвечает в разумные сроки или вообще не отвечает, вы можете попытать счастья с этим дополнительным примером электронного письма здесь.Кто знает, это могло творить чудеса!
Итак, вот следующий пример электронного письма, которое вы можете использовать:
Бесплатные шаблоны бизнес-предложений
Спасибо, что оставались с нами до сих пор! Мы почти закончили, обещаем вам. Помните те шаблоны, о которых мы говорили в начале статьи? Что ж, есть еще кое-что, откуда они взялись.
Мы помогли вам со всей информацией, необходимой для написания успешного бизнес-предложения, и теперь пришло время собрать все воедино и разработать потрясающую презентацию, которая привлекает внимание.Начните с выбора шаблона бизнес-предложения из обширной галереи Flipsnack, а затем настройте его в соответствии со своими потребностями за считанные минуты.
Не можете решить, какой шаблон выбрать? Не беспокойтесь, мы сделали подборку наших любимых шаблонов бизнес-предложений, чтобы дать вам несколько идей. Вдохновляйтесь этими пятью примерами, выберите один и приступайте к созданию своего собственного!
Образец бизнес-предложения проектной компании
Первым примером в нашем списке является этот образец бизнес-предложения проектной компании.Выглядит он настолько аккуратно и эффектно, что привлечет внимание любого потенциального покупателя. Этот шаблон идеально подходит для индустрии дизайна из-за своей упрощенной палитры, которую можно изменить одним щелчком мыши.
Щелкните изображение, чтобы отредактировать этот шаблон.Отредактируйте его в течение нескольких минут, как вам нравится, но обязательно сохраните важные разделы, такие как приветственное сообщение, презентация вашей команды, цены и выставление счетов, которые вы предлагаете, и так далее. Мы уже обсуждали все эти темы в первой части нашей статьи о том, как написать статью о коммерческом предложении, чтобы вы знали, что вам нужно делать.Не стесняйтесь добавлять содержание своего предложения, используя любой из шрифтов и типографских идей из нашей Дизайн-студии.
Затем загрузите собственные фотографии своей команды и офисов, а также любые другие данные, которые сочтете необходимыми. Более того, сделайте его более официальным, разместив логотип своей компании как на лицевой, так и на титульной странице. Как только вы будете довольны конечным результатом, сделайте его флипбук и отправьте его клиенту по электронной почте или отнесите на принтер.
Пример предложения о работе профессионала
Расскажите о своих предложениях с помощью этого бесплатного редактируемого примера предложения о работе.Этот профессиональный дизайн обрамляет основной корпус белого цвета с яркими синими краями. Макет этого предложения о работе идеально подходит для корпоративного бизнеса, но вы также можете адаптировать его, изменив содержание. Откройте нашу дизайн-студию и добавьте свою ценную информацию.
Щелкните изображение, чтобы отредактировать этот шаблон.Этот шаблон не совсем бизнес-предложение, но его можно отредактировать, чтобы он стал таковым. Начните с некоторых деталей о вашей компании, вставьте некоторую информацию о компенсационном пакете и напишите описание должности.Вы также можете просмотреть нашу библиотеку в поисках значков. Сделайте это официальным, добавив свой логотип на первую страницу. Кроме того, не забудьте указать все свои контактные данные, чтобы люди могли с вами связаться. Когда вы закончите, просто загрузите свой шаблон и поделитесь им по электронной почте или отправьте на принтер.
Простой шаблон маркетингового предложения
Подготовьтесь к следующему большому успеху, составив комплексное предложение с помощью этого простого шаблона маркетингового предложения. Наш третий пример в списке выглядит профессионально и чисто.А с таким индивидуальным дизайном, как этот, все, что вам нужно сделать, это заполнить готовые разделы соответствующим содержанием.
Щелкните изображение, чтобы отредактировать этот шаблон.Добавьте информацию о своей компании, своей команде, ваших целях, а также не забывайте об услугах, которые вы предлагаете. Вы знаете, о чем мы говорим, мы упомянули все об этих проблемах в первой части нашей статьи о том, как написать статью о коммерческом предложении. Сразу после того, как вы закончите редактировать этот раздел, вы можете добавить или удалить определенные элементы, чтобы они соответствовали дизайну, рекомендованному вашей компанией.
Также вы можете свободно выбирать из нашей коллекции фотографий, иллюстраций, форм, линий и стилей шрифтов. Или загрузите свой за несколько минут. Графический дизайнер или нет, каждый может создавать привлекательные презентации бизнес-предложений с Flipsnack!
Шаблон бизнес-предложения по продукту
Довольно общих черно-белых документов! Ваше проектное предложение заслуживает нового смелого взгляда. Не теряйте времени и используйте наш редактируемый шаблон бизнес-предложения по продукту. Этот современный макет специально разработан, чтобы помочь вам продемонстрировать свое предложение, сохранив при этом профессиональный вид.Просто не забудьте добавить информацию с помощью инструментов перетаскивания Flipsnack.
Щелкните изображение, чтобы отредактировать этот шаблон.Сосредоточьтесь на наиболее важных разделах, как мы учили вас в первой части этой статьи. Напишите краткое изложение, скажите несколько слов о своей компании и ее членах, вставьте несколько важных и полезных отзывов, продемонстрируйте свои различные услуги и продукты, включите ценовое предложение и заключите раздел соглашения.
Когда вы закончите с этой частью, вы также можете изменить шрифты, цвета и изображения в соответствии со стилем вашего бренда.У нас есть миллионы доступных ресурсов. Просто выберите свои фавориты. Сделав идеальную картинку для коммерческого предложения, вы можете ее скачать.
Затем вы можете распечатать его и распространять по своему усмотрению. С Flipsnack вы можете делиться своими документами как внутри, так и за пределами компании. Мы очень ценим конфиденциальность, поэтому мы разрешаем вам защитить паролем свое коммерческое предложение или сохранить его как частное. Таким образом, вы можете поделиться им только с теми конкретными людьми, которые знают ваш секретный пароль или получают от вас ссылку.
Образец предложения о деловом партнерстве
Этот полностью настраиваемый образец предложения о деловом партнерстве завершает наш список профессиональных шаблонов. Он имеет привлекательную титульную страницу, а также изысканный дизайн всего предложения. Сочетание цветов, стоковые фотографии и векторные иконки идеально подходят для любого типа бизнеса. Но чтобы убедиться, что он соответствует вашему общему имиджу бренда, настройте этот образец предложения о деловом партнерстве, добавив цвета, шрифты, изображения или логотипы вашего бренда.Только так вы станете профессионалом и будете действовать.
Щелкните изображение, чтобы отредактировать этот шаблон.Затем введите свою личную информацию всего за несколько минут. Напишите об услугах и пакетах вашей компании, расскажите что-нибудь о своей стратегии, вставьте несколько релевантных отзывов и примеров из практики, а также добавьте график проекта. Просто следуйте инструкциям, которые мы представили вам в первой части нашей статьи о том, как написать коммерческое предложение.
Когда вы закончите редактировать весь шаблон, поделитесь им в сети со своим потенциальным клиентом или отправьте его на печать и распространите лично.Если вы хотите, чтобы ваше коммерческое предложение оставалось конфиденциальным, вы можете выбрать опцию защиты паролем. В этом случае никто не сможет поделиться или получить доступ к вашим документам, если вы не сообщите им свой пароль.
Заключительные мысли
Вот и все. Полное руководство о том, как написать деловое предложение, которое произведет впечатление на вашего потенциального клиента. Это непростая или быстрая работа, но если вам удастся с ней справиться, значит, вы только что открыли ключ к успеху в бизнесе. Однако недостаточно просто создать потрясающую презентацию.Вы также должны знать, как представить это вашим потенциальным клиентам. Соберите команду и убедитесь, что все знакомы с каждой мелочью бизнес-предложения. Только после того, как вы решите эту проблему, можете считать себя готовым заключить сделку!
Что еще можно сказать о деловых предложениях? Что каждый из них по-своему уникален. Несмотря на то, что кажется, что все они представляют одну и ту же информацию и имеют одинаковую структуру, каждый проект отличается, даже если он принадлежит одной и той же компании.Итак, убедитесь, что вы потратили как можно больше времени на создание впечатляющих предложений, которые одновременно передают знания и привлекают внимание.
Для этого проверьте бесплатные шаблоны бизнес-предложений Flipsnack, выберите свой любимый и затем начните настраивать его в соответствии со своими потребностями. Выделите его среди конкурентов, следуя рекомендациям, изложенным в этой статье. Потратьте время и ресурсы, чтобы получить успешную презентацию, которая позволит легко выиграть. Да, мы знаем, что работа может быть утомительной, но в долгосрочной перспективе она обязательно окупится.
Шаблон предложения WINNING по консультированию (и 7 советов по написанию предложения)
Не знаете, как написать консультационное предложение? Хотите использовать шаблон предложения по консультированию, который увеличивает ваши шансы на успех в бизнесе?
Вот то, чего не знают большинство консультантов, особенно новичков…
Консультационное предложение неправильно понято. Консультанты полагают, что они понимают, каким должно быть предложение … но их представление о нем неэффективно и приводит к потере бизнеса, который им нужен.
Посмотрите видео ниже, чтобы узнать о 2 САМЫХ БОЛЬШИХ ошибках, которые делают консультанты в своих предложениях:
Чтобы восполнить этот пробел, я предоставил наш победивший шаблон предложения по консультированию, чтобы сделать ваши предложения по консультированию более эффективными. Кроме того, я включил 7 ключевых моментов, чтобы использовать этот шаблон, чтобы расширить свой консалтинговый бизнес.
Вам не нужны десятки шаблонов предложений по консультированию — вам просто нужен один, который работает.
Шаблон консультационного предложения, используемый консультантами с шестью и семизначными цифрами
Эта простая структура и подход из года в год проверялись на практике с консультантами во всех отраслях по всему миру.
Вот документ Google, содержащий шаблон предложения по консультированию.
Щелкните здесь, чтобы использовать шаблон предложения по консультированию(Узнайте, как такие консультанты, как Тони Раффин, Сэм Шутте и Майк Гаммарино, увеличили свои доходы от консалтинга на 60% или более, на нашей странице «Практические примеры консалтинга»)
Ниже я научу вас, как это писать, с некоторыми примерами и передовыми методами.
Информация и название
Вверху шаблона предложения по консультациям напишите…
- Дата отправки предложения
- Имя клиента, название его компании и адрес
- «Уважаемый {Имя клиента}:»
- Название вашего консалтингового соглашения
Обзор проекта
В этом разделе дайте общий обзор проекта.Кратко опишите проблему и возможности, с которыми сталкивается ваш клиент. Подготовьте сцену для краткого изложения ваших предыдущих разговоров и проекта, который вы с ними обсуждали.
Голы
В этом разделе напишите список из 5-7 пунктов, описывающих цели вашего клиента в рамках проекта. Вы должны узнать об их целях в ходе содержательной беседы, основанной на ценностях.
Пример. Уменьшение цены за лида при сохранении качества лида.
Показатели успеха
В этом разделе запишите результат, который достижение этих целей принесет их организации.
Пример: ваш отдел продаж сможет тратить 10 минут в день на обновление базы данных продаж вместо 45 минут.
Возврат инвестиций
В этом разделе запишите предполагаемую рентабельность инвестиций для клиента в результате проекта.
Пример: количество новых потенциальных клиентов увеличится, и вы получите 830 тысяч долларов в течение следующих 12-18 месяцев.
Опции
В этом разделе напишите 3 варианта, которые позволят вашему клиенту достичь желаемых результатов.
Обязанности
В этом разделе перечислите, за что вы и ваша компания несете ответственность во время взаимодействия, а также то, за что несут ответственность ваш клиент и его компания.
Гарантия
В этом разделе напишите вашу гарантию на проект и / или результаты.
Условия
В этом разделе укажите дату начала и завершения проекта. Включите условия оплаты.
Подпись
В этом разделе укажите дату отправки предложения.Затем укажите название вашей компании, ваше имя и вашу роль в вашей компании. Включите место для подписи. Вставьте ту же информацию для вашего клиента — и сделайте так, чтобы он также мог ее подписать.
А теперь я дам 7 дополнительных советов по написанию предложений, которые сделают его эффективным для вашего бизнеса.
Вы научитесь составлять консультационное предложение, которое заставит вашего клиента быстро отреагировать и закрыть сделку.
1. Не рассчитывайте на свое консультационное предложение
Консультационное предложение не предназначено для того, чтобы выиграть бизнес.Бизнес должен быть уже выигран до того, как отправит предложение.
Помните это. Это важное различие.
Теперь, прежде чем вы захотите застрелить посыльного, давайте прояснимся. Пока покупатель не подпишет соглашение (или предложение), вы не выиграете бизнес. Но роль вашего предложения не в том, чтобы закрыть сделку.
Вы должны отправлять предложение покупателю только после того, как вы вступили с ним в переговоры о продажах, и он дал вам добро. Они согласились, что у них есть проблема или возможность, в решении которых им нужна ваша помощь.
Прежде чем отправить им предложение и когда станет ясно, что вы можете существенно повысить ценность покупателя, просто спросите…
«Отлично, поскольку мы согласовали ТЕМУ, почему бы мне не составить для вас предложение с некоторыми вариантами совместной работы, и я пришлю его вам на рассмотрение в X день. Это работает для вас? »
Если они говорят «Нет» или колеблются, вам нужно глубже изучить проблему или возможность, пока они не будут готовы двигаться вперед.Только после того, как они передадут вам это устное соглашение, следует предложить написать предложение и отправить его.
Многие консультанты ухватываются за возможность отправить покупателю предложение, которое не продается при их найме. Они удивляются, почему они «теряют» так много возможностей. Это потому, что они никогда не достигли устной договоренности перед отправкой предложения. Возможности, которые, как они думали, у них были, просто не существовало.
2. Сосредоточьтесь на покупателе, а не на своем бизнесе
Не поддавайтесь желанию рассказать покупателю о вашей компании в предложении.Здесь не место для этого. Они уже должны знать о вашей компании из предыдущих разговоров.
Ваше консультационное предложение касается вашего покупателя и его бизнеса, а не вашей. Не говори им, как долго ты занимаешься бизнесом и что у тебя есть то или это.
Вместо этого используйте начало вашего предложения, чтобы восстановить возможность и проблему, которые вы ранее обсуждали с покупателем. Это вступление (вспомните краткое резюме) подтверждает для покупателя, что вы понимаете его бизнес и ситуацию — и что вы знаете, как доставить его от того места, где он находится сейчас, туда, где он хочет быть.
3. Держите свое предложение коротким
Предложение не является запросом предложений. Я не знаю ни одного покупателя, который хотел бы получить предложение на 30+ страниц, когда они могут просто получить предложение на 2-3 страницы.
Если ваши предложения содержат более трех страниц, внимательно посмотрите, что вы в них включаете.
Вы хотите получить подписанное предложение в кратчайшие сроки. В коротком предложении язык должен быть ясным и простым.
Я выиграл более 100 000 проектов с двухстраничным предложением.Большинство консультантов, с которыми я работаю, и коучей в программе коучинга ясности делают то же самое.
Более длинные предложения не приносят никакой дополнительной ценности. Они склонны больше говорить о ВАС, чем о покупателе.
И помните, предложение не предназначено для выигрыша в бизнесе. Вы уже должны были достичь устного соглашения с клиентом перед подачей предложения.
Единственная причина, по которой вам нужно выходить за рамки 2-3 страниц, заключается в том, что вы пытаетесь предоставить новую информацию и «выиграть» проект.Если это ты, остановись. Вряд ли это принесет большую пользу вашему бизнесу.
4. Не включайте новую информацию
Замешательство ведет к бездействию.
Если ваш покупатель запутался и если что-то неясно, он не подпишет ваше предложение. Вот почему вы не хотите вводить в предложение какую-либо новую информацию. Сосредоточьте содержание на обсуждении, которое вы провели с покупателем.
Каждый раз, когда вы хотите добавить информацию, которая ранее не обсуждалась, остановитесь и спросите себя: «Имеет ли смысл для моего покупателя видеть это в предложении сейчас? «И» Неужели это нужно включать? »
Если нет, отрежьте.
Если вы решите включить новую информацию, убедитесь, что она положительная.
Например: перечислить все преимущества, которых они должны ожидать в результате выполнения ваших рекомендаций. Им следовало бы усвоить это во время ваших разговоров о продажах, но рекомендуется повторять это во время вашего предложения.
5. Включите рентабельность инвестиций на передний план
Хотите, чтобы ваше консультационное предложение было настолько привлекательным, чтобы покупатель подписал его как можно скорее?
Тогда дайте им вескую причину.
Один из лучших способов сделать это — показать им, как их вложения принесут им значительную прибыль.
Демонстрация ценности и рентабельности инвестиций в ваше предложение имеет решающее значение.
На днях я разговаривал с консультантом по программе коучинга Clarity, и она собиралась подать клиенту предложение на 60 000 долларов. Она была уверена, что выиграет бизнес.
Она попросила меня высказать свое мнение — и, изучив ее ситуацию, я обнаружил, что она создавала значительно большую ценность, чем думала.Она могла установить свой гонорар в размере от 200 000 до 250 000 долларов, и по-прежнему принесли бы своему клиенту необычайную прибыль.
Обеспечиваемая вами рентабельность инвестиций должна быть настолько высокой, чтобы ваш покупатель не сомневался в ваших гонорарах.
6. In vs Out: покажите, что они получат, а не то, что вы сделаете
Как я уже писал в книге «Клиенты хотят выйти», а не «войти», клиенты не хотят слышать все о том, что вы собираетесь делать (входные данные). Они хотят знать, каков будет конечный результат (выходы).
Если вы тратите слишком много времени в своем предложении, говоря обо всем, что собираетесь сделать (или, что еще хуже: как вы собираетесь это делать), вы упускаете суть.
Используйте свое предложение, чтобы показать, что ваш клиент собирается получить от взаимодействия.
- Чего им ожидать?
- Какие будут результаты?
- Какую пользу это принесет их бизнесу?
Это типы вопросов, которые задаст себе покупатель. Воспользуйтесь этой возможностью, чтобы снова ответить на эти вопросы за них в предложении. Сделайте это, и они будут уверены, что принимают правильное решение.
7. Консультационные предложения не для юристов
«Настоящим компания нанимает консультанта для оказания следующих услуг в соответствии с изложенными условиями…»
Фу!
Серьезно, ты не так говоришь… да?
Многие покупатели тоже так не говорят.Если ваша цель — запутать клиента жаргоном и юридическим языком, не используйте юридические термины и разговоры с юристом в своем предложении.
Он ничего не добавляет, кроме как заставить вашего покупателя почувствовать, что он должен отправить ваше предложение своему юристу для обратной связи, прежде чем он его подпишет.
Это не то, что вам нужно.
Если ваша цель — получить подписанное предложение в кратчайшие сроки, говорите простым и понятным языком.
Не поддавайтесь соблазну использовать какую-либо юридическую форму в Интернете в качестве шаблона для вашего предложения.Использование любого «консультационного предложения» с копированием и вставкой сильно отличается от написания эффективного консультационного предложения.
Последний работает. Первое только создаст больше проблем.
Получите помощь экспертов с вашими консультационными предложениями (утроьте свой процент побед)
Ищете более подробное обучение, чтобы освоить консультационное предложение? Ознакомьтесь с Momentum, где вы получите больше рекомендаций и примеров шестизначных предложений по консалтингу.
Вам нужна личная помощь с вашими предложениями? В рамках программы коучинга ясности для консультантов мы работаем с вами и помогаем вам создавать и размещать выгодные предложения по консалтингу.Это включает в себя то, как их структурировать, позиционировать свои услуги, эффективно оценивать, чтобы получать более высокие комиссионные, вести беседу, которая позволяет вам донести ценность до покупателя — и выиграть больше бизнеса.
Спросите себя: если бы вы выиграли БОЛЬШОЕ предложение, сколько бы вы заработали?
Обе наши программы, выиграв всего один раз, принесут вам огромную прибыль от ваших инвестиций.
Вы не выиграете только один большой проект — вы выиграете , многие из них (с более высокими гонорарами).
«До того, как я встретил Майкла и Сэма, я был консультантом с глубоким опытом в своей области, но часто обнаруживал, что сильно боролся с тем, как упаковать свои услуги. Я взимал высокую почасовую оплату и думал, что это разумно.
Два коротких разговора с Майклом изменили это. Благодаря Consulting Success® я понял, что на самом деле ограничиваю свою способность расти и потенциально работать с более крупными корпоративными клиентами.
В результате передо мной открылся целый новый мир возможностей, который привел меня в путешествие, которое помогло мне расти как в личном, так и в профессиональном плане. Структурирование предложений таким образом, чтобы уменьшить мою рабочую нагрузку и позволить мне взимать значительно больше, теперь стало новой нормой.
Если вы серьезный консультант, стремящийся расширить свою практику, работать с Consulting Success® не составит труда. Сделай это.»
—Амир Наср, основатель AsstertiveU Media Inc.
Узнайте больше о программе обучения ясности и о том, как вывести свой консалтинговый бизнес на новый уровень.
5 ключевых компонентов успешных бизнес-предложений
Владельцы малого бизнеса должны подать коммерческое предложение, чтобы выиграть контракты с более крупными компаниями или государственными учреждениями.Правительство США специально продвигает заключение контрактов и субподрядов между малыми предприятиями и федеральными агентствами и имеет прямую инициативу по обеспечению того, чтобы справедливая часть всех федеральных контрактов и долларов субподряда была предоставлена малым предприятиям. Эти контракты включают целевые суммы, предназначенные для малых предприятий, принадлежащих женщинам (23,4 млрд долларов США было предоставлено в 2018 году) и малых предприятий, принадлежащих ветеранам с ограниченными возможностями (22,5 млрд долларов США было предоставлено в 2018 году).
Точное знание того, что нужно включить в коммерческое предложение, имеет решающее значение для заключения контракта с вашим малым бизнесом.В отличие от бизнес-плана, который разработан для направления стратегии и привлечения капитала, бизнес-предложение — это коммерческое предложение, ориентированное на ставку, чтобы заработать больше работы.
Два основных типа деловых предложений — это запрошенные и незапрошенные предложения.
Запрошенные деловые предложения
Запрошенное деловое предложение — это предложение, которое запрашивает потенциальный держатель контракта. Например, корпорация или государственный орган, ищущие стороннюю компанию для выполнения проекта или выполнения задачи, могут разрешить компаниям участвовать в торгах на эту работу.
Таким образом, коммерческое предложение может быть составлено в ответ на открытое предложение, размещенное на рынке, по которому другие компании также будут конкурировать за шанс выиграть контракт. Запрошенные деловые предложения также могут быть предоставлены выбранной компании или группе компаний.
Незапрошенные деловые предложения
С другой стороны, незапрошенные деловые предложения — это предложения, которые не были запрошены специально. Они представлены по инициативе продавца и служат для привлечения внимания потенциального клиента.
Отправляя целевое, хорошо написанное бизнес-предложение, компании создают возможность завоевать доверие стратегического клиента. Малый бизнес также может использовать незапрошенное предложение при попытке создать совместное предприятие с другим бизнесом.
Написание коммерческого предложения
Если вы хотите написать бизнес-предложение, которое выиграет приглашение к участию в торгах (IFB), запрос предложения (RFQ) или запрос предложения (RFP), вы должны знать, какие особенности необходимо решить, и как ваша компания может подняться до задание.Убедитесь, что ваше предложение выделяется, включив в него следующие пять компонентов:
- Решения: После написания основного абзаца, показывающего, что вы определили потребности компании, продолжайте презентацию того, как ваш бизнес может предоставлять решения. Ключевым моментом здесь является продвижение и обещание только тех решений, которые вы действительно можете предоставить.
- Выгоды: Выигравшее бизнес-предложение четко обозначит преимущества ведения бизнеса с вашей компанией. Например, если ваш малый бизнес может предложить полную конфиденциальность и уложиться в сжатые сроки, четко укажите это в этом разделе, посвященном преимуществам работы с вашей командой.
- Доверие: Ваше предложение должно светиться доверием. Если вы работали с клиентами в той же области или выиграли какие-либо награды, вам следует перечислить их подробно. Выделите любые тематические исследования или сторонние подтверждения, чтобы завоевать доверие, и включите ссылки на отзывы общественности и оценки вашего бизнеса.
- Образцы: Деловое предложение должно включать образцы того, что вы предоставили другим клиентам, в качестве жизненно важного доказательства вашей способности выполнять поставленные задачи.Даже небольшой образец вашей работы может кратко продемонстрировать ваши организационные способности и сыграть решающую роль в победе в конкурентной заявке.
- Целевой язык: Деловое предложение должно четко выражать намерения и возможности. Настройте каждое предложение для вашей целевой аудитории и используйте язык (и жаргон), который им покажется знакомым. Продемонстрируйте свои знания об отрасли потенциального клиента, используя примеры и анализ, имеющие отношение к рынку.
Вы не можете разработать выгодное бизнес-предложение для каждого потенциального покупателя, но с хорошо отработанной формулой и последовательным исполнением у вас больше шансов выиграть новые контракты с компаниями, которым нужно то, что может предложить ваш малый бизнес.
Общий листинг коммерческой площадки и политика предложения
- 63 минуты для чтения
В этой статье
Версия документа: 1.25
Дата документа: 6 августа 2021 г.
Примечание
Сводку последних изменений этих политик см. В разделе История изменений.
Содержание
100 Общие
200 виртуальных машин
220 Сетевые виртуальные устройства
300 приложений Azure
600 пограничных модулей Интернета вещей
700 Управляемых услуг
800 Консультационные услуги
1000 Программное обеспечение как услуга (SaaS)
1100 Microsoft 365
1120 Надстройки Office
1140 Команд
1160 Надстройка SharePoint
1170 Решения SharePoint Framework
1180 Визуальные элементы Power BI
1200 Power BI visuals дополнительная сертификация
1220 Пользовательские функции Excel
1240 Шаблоны приложений Power BI
1400 Dynamics 365 Business Central
1420 Dynamics 365 for Customer Engagement и Power Apps
1440 Dynamics 365 для операций
3000 Требования для уровней статуса совместной продажи
4000 Соответствие приложений Microsoft 365
100 Общие
Эти общие правила применяются ко всем типам предложений.Дополнительные политики для каждого конкретного типа предложения перечислены ниже по типу предложения. Обязательно ознакомьтесь с обоими разделами политики в отношении типа предложения, которое вы разрабатываете для торговой площадки.
Типы типов предложений, поддерживаемые торговой площадкой, можно найти в руководстве по публикации по типам предложений и в документации Microsoft 365 AppSource. Все предложения и ваши действия издателя в Центре партнеров регулируются Соглашением Microsoft Publisher.
100.1 Ценностное предложение и требования предложения
Чтобы клиенты могли быстро идентифицировать интересующие предложения, ваше объявление должно ясно, кратко и точно отражать тип предложения, ценностное предложение для вашего предложения и требования к его принятию.Элементы листинга, связанные с этим требованием, применяются к предложениям и любым планам, которые являются частью предложения. К ним относятся:
- Точное и информативное название.
- Краткое, хорошо написанное изложение предложения или плана и его предполагаемого использования.
- Описание, которое идентифицирует аудиторию предложения или плана, кратко и ясно объясняет уникальную и особую ценность предложения или плана, идентифицирует поддерживаемые продукты Microsoft и другое поддерживаемое программное обеспечение и включает все предварительные условия или требования для его использования.
Вы должны четко описать любые ограничения, условия или исключения в отношении функциональных возможностей, функций и результатов, описанных в листинге и сопутствующих материалах, до того, как клиент получит ваше предложение. Заявленные вами возможности должны относиться к основным функциям и описанию вашего предложения.
Ваше объявление, включая описание, метаданные и любой другой предоставленный контент, должно описывать возможности, сильные стороны вашего предложения и то, что делает его желательным, включая любую совместимость с другими предложениями.Сравнительный маркетинг, в том числе использование логотипов или товарных знаков конкурентов в вашем списке предложений или включение тегов или других метаданных, относящихся к конкурирующим предложениям или торговым площадкам, не допускается.
Коммерческий контент торговой площадки (включая текст Витрины, документы, снимки экрана, Условия использования и Политику конфиденциальности) не обязательно должен быть на английском языке. Если ваше предложение публикуется с содержанием не на английском языке, описание должно начинаться или заканчиваться английской фразой: «Это приложение доступно в .«Также допустимо предоставить URL полезной ссылки, чтобы предлагать контент на языке, отличном от того, который используется в контенте торговой площадки.
Если ваше предложение поддерживает несколько языков, все предложения и содержимое списков торговых площадок должны быть локализованы для каждого поддерживаемого языка. Предложения, перечисленные на нескольких языках, должны быть легко идентифицированы и понятны.
Прикрепленные документы должны быть в формате .pdf.
Вы должны поддерживать активное присутствие на рынке. Чтобы удовлетворить требование активного присутствия, каждое предложение, которое вы отправляете на рынок, должно иметь по крайней мере один общедоступный план, который может быть «Получить сейчас» (транзакция), «Свяжитесь со мной» или «Принесите свою собственную лицензию» (BYOL).Предложения, представленные на торговой площадке, должны быть коммерчески доступными и находиться в стадии активной разработки и / или поддержки до тех пор, пока они не будут удалены с торговой площадки.
100,2 Обнаруживаемость
Чтобы помочь клиентам определить подходящих издателей и предложений, в вашем листинге должны быть точно указаны ваш опыт и области, в которых ваше предложение поддерживает. Список функций, которые это делают, включает:
- Категории
- Отрасли промышленности
- Компетенции
- Ключевые слова
При подаче предложения вы должны предоставить точную текущую информацию, необходимую для подтверждения вашей компетенции и квалификации.
Ключевые слова должны соответствовать предложению и любым поддерживаемым продуктам.
100,3 Графические элементы
Графические элементы помогают клиентам определить источник и понять особенности вашего предложения. При использовании графические элементы должны быть актуальными, точными, легкими для понимания и иметь отношение к вашему предложению. Графические элементы включают:
- Логотип
- Изображения, включая скриншоты
- Видео
100.4 Приобретение, цены и условия
Клиенты должны понимать, как оценить и получить ваше предложение.Ваше объявление должно точно описывать:
- Как вы предоставляете свое предложение (например, в качестве пробной версии с ограниченным сроком действия или в качестве покупки)
- Цены, включая валюту
- Изменяемая структура ценообразования
- Функции или контент, за которые требуется дополнительная плата, будь то покупка в приложении, надстройки или другими способами. В вашем описании также должны быть указаны любые зависимости от дополнительных услуг, учетных записей или оборудования. Предложения не могут зависеть от какого-либо продукта или компонента, которые больше не поддерживаются или не доступны на коммерческой основе.
Модели ценообразования должны соответствовать моделям ценообразования, поддерживаемым рынком.
Все транзакции покупки, связанные с вашим предложением, должны начинаться с использования отправной точки в списке коммерческих торговых площадок, например кнопок «Связаться со мной» или «Получить сейчас».
Microsoft предоставляет ограниченные собственные интерфейсы прикладного программирования (API) для поддержки покупок в предложении. Если ваши покупки в рамках предложения невозможны с помощью API Microsoft, вы можете использовать любую стороннюю платежную систему для этих покупок.
Вы не имеете права перенаправлять или продвигать клиентов на программное обеспечение или услуги за пределами рынка из списка предложений. Это ограничение не распространяется на услуги поддержки, которые издатели продают за пределами торговой площадки.
Вы не можете рекламировать доступность своего предложения на других облачных торговых площадках в списке предложений.
Торговая площадка в настоящее время не поддерживает продажу оборудования или профессиональных услуг. Любые предложения по оборудованию должны осуществляться за пределами рынка.Плата за такие услуги, как поддержка, включенная в ваше предложение и выставленная через торговую площадку, может составлять только дополнительный компонент цены, взимаемой с конечных клиентов.
100,5 Предлагаемая информация и контакты службы поддержки
Клиенты хотят знать, как узнать больше о вашем предложении и как они получат поддержку при его оценке и использовании. Ссылки на информацию должны включать:
- Условия использования
- Политика конфиденциальности
- Ссылки на поддержку и помощь с соответствующей информацией
- Подробная, поучительная, доступная и текущая документация для простого и точного использования решения
- Ссылки «Подробнее» на дополнительную информацию о предложении
- Информация о транзакции
Система CRM должна быть связана с целевым назначением лида, настроенным в разделе «Лиды клиентов» в настройке предложения.
Ссылки должны быть функциональными, точными и не должны ставить под угрозу безопасность пользователей. Например, ссылка не должна скачивать файл спонтанно. Все ссылки, представленные в метаданных предложения, включая перечисленные выше параметры и любые другие поля метаданных, должны обслуживаться с использованием безопасного протокола HTTPS.
100,6 Личная информация
Клиенты и партнеры заботятся о безопасности своей личной информации. Личная информация включает в себя всю информацию или данные, которые идентифицируют или могут быть использованы для идентификации человека, или которые связаны с такой информацией или данными.Ваше объявление не должно содержать стороннюю личную информацию без разрешения. Ваше объявление должно включать ссылку на вашу политику конфиденциальности для указанного предложения.
100,7 Точный источник
Клиенты хотят знать, с кем имеют дело, и ожидают ясности в отношении предложений и взаимоотношений, на которые они полагаются. Весь контент в вашем предложении и связанные с ним метаданные должны быть либо изначально созданы поставщиком предложения, либо иметь соответствующую лицензию от стороннего правообладателя, либо использоваться в соответствии с разрешением правообладателя, либо использоваться в соответствии с законодательством.Предложения должны быть уникальными и не должны дублировать предложение, сделанное другим издателем на торговой площадке.
При упоминании товарных знаков Microsoft и названий программного обеспечения, продуктов и услуг Microsoft соблюдайте правила использования товарных знаков и брендов Microsoft.
100,8 Значимое значение
Предложениядолжны обеспечивать достаточную ценность, чтобы оправдывать вложения, необходимые для их изучения и использования. Ваше предложение должно обеспечивать значительные преимущества, такие как повышенная эффективность, инновационные функции или стратегические преимущества.Простые утилиты, предложения с ограниченным объемом или предложения, которые дублируют предложения в хорошо обслуживаемых районах, не подходят для рынка. В предложениях должно быть указано программное обеспечение, пригодное для использования.
100.10 Неприемлемое содержание
Клиенты ожидают, что предложения не будут содержать неприемлемого, вредного или оскорбительного содержания. Ваше предложение не должно содержать или предоставлять доступ к такому контенту, включая, помимо прочего, контент, который:
- Облегчает или приукрашивает вредные действия в реальном мире.
- Может представлять опасность для безопасности, здоровья или комфорта любого человека или имущества.
- является дискредитирующим, клеветническим, клеветническим или угрожающим.
- является потенциально чувствительным или оскорбительным или пропагандирует дискриминацию, ненависть или насилие по признаку принадлежности к определенной расовой, этнической, национальной, языковой, религиозной или другой социальной группе либо по признаку пола, возраста или сексуальной ориентации человека.
- Содействует или пропагандирует чрезмерное или безответственное употребление алкоголя или табачных изделий, наркотиков или оружия.
- Содержит откровенно сексуальный или порнографический контент.
- Поощряет, облегчает или рекламирует незаконную деятельность в реальном мире, включая пиратство контента, защищенного авторским правом.
- Включает чрезмерную или необоснованную ненормативную лексику или непристойность.
- Оскорбительно для любой страны / региона, на которые нацелено ваше предложение. В некоторых странах / регионах контент может считаться оскорбительным из-за местного законодательства или культурных норм.
100.11 Безопасность
Клиенты хотят быть уверены, что предложения безопасны и надежны.Ваше предложение не должно ставить под угрозу или ставить под угрозу безопасность пользователя, безопасность службы Azure или связанных служб или систем.
Если ваше предложение собирает информацию о кредитной карте или использует стороннюю платежную систему, которая собирает информацию о кредитной карте, обработка платежей должна соответствовать текущему стандарту безопасности данных PCI (PCI DSS).
В вашем предложении не должно устанавливаться или запускаться исполняемый код в среде пользователя, выходящий за рамки того, что указано или может разумно ожидаться из списка предложений.
Вы должны сообщать о предполагаемых событиях безопасности, включая инциденты безопасности и уязвимости вашего программного обеспечения Marketplace и предложений услуг, при первой возможности.
100.12 Функциональность
Клиенты ожидают, что предложения выполнят то, что они обещают. Ваше предложение должно обеспечивать функциональность, функции и результаты, описанные в вашем объявлении и сопутствующих материалах.
Если в вашем предложении есть пробная и платная версии, пробная функциональность должна в разумной степени напоминать платную версию.
Предлагаемые пользовательские интерфейсы не должны выглядеть незаконченными. Весь пользовательский интерфейс должен быть интуитивно понятным и очевидным по назначению, не требуя от пользователей чтения вспомогательной документации для выполнения основных задач.
Ваше предложение должно быть разумным. Длительное время ожидания или обработки должно сопровождаться каким-либо предупреждением или индикатором загрузки.
100,13 Бизнес-требования
Предложения, которые вы отправляете на рынок, должны соответствовать применимым бизнес-требованиям, в том числе:
- Особая квалификация или одобрение Microsoft по мере необходимости
- Соответствующий таргетинг на клиентские сегменты
- Соответствующая конфигурация, включая тип предложения и выставление счетов
100.14 Проверяемость
Ваше предложение должно включать все необходимые инструкции и ресурсы для успешной сертификации вашего предложения.
200 виртуальных машин
Чтобы клиенты имели ясное и точное представление о вашем предложении, следуйте этим дополнительным требованиям к списку предложений виртуальных машин (ВМ).
200.1 Технические требования
Предложения, которые вы публикуете на Торговой площадке, должны соответствовать следующим техническим требованиям:
- Модуль Azure Resource Manager (RM) все еще можно использовать, но он устарел.Вместо этого мы рекомендуем использовать модуль Azure PowerShell Az.
Помимо области вашего решения, ваша группа инженеров должна обладать знаниями о следующих технологиях Microsoft:
- Базовое понимание служб Azure
- Практическое знание виртуальных машин Azure, хранилища Azure и сетей Azure
- Практическое знание Azure Resource Manager
- Практическое знание JSON
200.2 Бизнес-требования
Издатель должен быть зарегистрирован через Центр партнеров и утвержден для тарифного плана ВМ.
Описание приложения должно соответствовать приложению, включенному в виртуальную машину, и должно быть протестировано на предмет основных функциональных возможностей после развертывания образа виртуальной машины в Microsoft Azure.
Использование / распространение стороннего программного обеспечения и потребление услуг должно осуществляться в соответствии со всеми соответствующими лицензиями на распространение.
200,3 Требования к образу ВМ
Поскольку образ виртуальной машины содержит один диск операционной системы и ноль или более дисков с данными, для каждого диска требуется один виртуальный жесткий диск (VHD).Даже пустые диски с данными требуют создания виртуального жесткого диска. Вы должны настроить операционную систему (ОС) виртуальной машины, размер виртуальной машины, порты для открытия и до 15 подключенных дисков с данными. Независимо от того, какую ОС вы используете, добавляйте только минимальное количество дисков с данными, необходимое для складской единицы (SKU).
200.3.1 Общие
Образ виртуальной машиныдолжен быть предоставлен в виде файла VHD и построен на основе утвержденного Azure базового образа.
Образ виртуальной машиныдолжен быть развернутым и иметь возможность подготовиться в Azure с помощью портала Azure или сценариев PowerShell.
Должен поддерживать развертывание образа с размером виртуальной машины Azure не ниже рекомендованного издателем.
Хотя приложению могут потребоваться дополнительные шаги по настройке, развертывание образа виртуальной машины позволяет полностью подготовить виртуальную машину и запустить ОС должным образом.
Образдолжен поддерживать включение расширений виртуальных машин, включая диагностику и мониторинг Azure.
Количество дисков в новой версии образа не может быть изменено. Для перенастройки дисков данных в образе необходимо определить новый SKU.Публикация новой версии образа с другим количеством дисков может нарушить последующие развертывания на основе новой версии образа в случаях автоматического масштабирования, автоматического развертывания решений с помощью шаблонов Azure Resource Manager и других сценариев.
Изображение должно быть правильным, включая стандартный нижний колонтитул.
ОбразVHD должен быть отправлен через действительный и доступный URI подписи общего доступа (SAS).
Выберите одну или обе среды сценариев Azure PowerShell или интерфейса командной строки (CLI) Azure для управления виртуальными жесткими дисками и виртуальными машинами.
Размер изображения должен быть кратным 1 МБ.
Архитектура ОС должна быть 64-битной.
Изображение должно быть деинициализировано. Дополнительные сведения см. В разделе Настройка виртуальной машины, размещенной в Azure: обобщение образа.
200.3.2 Окна
Размер диска ОС должен быть от 30 до 250 ГБ.
Размер диска с данными должен быть от 1 до 1023 ГБ.
Поддержка совместимости с последовательной консолью: Windows: Реестр.
Приложение не должно зависеть от диска D: для постоянных данных.Azure предлагает диск D: только в качестве временного хранилища, и данные могут быть потеряны.
Использование диска с данными приложением не должно зависеть от буквенных обозначений диска C: или D :. Azure резервирует буквенные обозначения дисков C: и D :.
Создавайте экономичные и ограничивайте возможные проблемы совместимости с облаком, избегая зависимости и не включая специализированные роли и функции Windows Server, такие как отказоустойчивый кластер, DHCP, Hyper-V, удаленный доступ, службы управления правами, службы развертывания Windows, шифрование диска BitLocker на диске ОС, и служба балансировки сетевой нагрузки Windows Internet Name Service.
200.3.3 Linux
На диске ОС нет раздела подкачки. Агент Linux может запросить создание подкачки на локальном диске ресурсов. Рекомендуется создать единый корневой раздел для диска ОС.
Используйте одобренные дистрибутивы Linux в Azure: / azure / virtual-machines / linux / endorsed-distros. Для пользовательских изображений могут потребоваться дополнительные шаги проверки и специальное одобрение Microsoft.
Размер диска ОС должен быть от 30 до 1023 ГБ.
Размер диска данных должен быть от 1 до 1023 ГБ.
Поддержка совместимости с последовательной консолью — параметр Linux: console = ttyS0.
Последнюю версию агента Linux для Azure следует установить с помощью диспетчера восстановления (RPM) или пакета Debian. Вы также можете использовать процесс установки вручную, но рекомендуются и предпочтительны пакеты установщика.
На диске ОС нет раздела подкачки. Агент Linux может запросить создание подкачки на локальном диске ресурсов.Рекомендуется создать единый корневой раздел для диска ОС.
Выберите одну или обе среды сценариев Azure PowerShell или интерфейса командной строки (CLI) Azure для управления виртуальными жесткими дисками и виртуальными машинами.
СерверSecure Shell (SSH) должен быть включен по умолчанию.
Обобщение образа 200,4 ВМ
Все образы в Azure Marketplace должны быть универсальными для повторного использования. Чтобы добиться такой возможности повторного использования, виртуальный жесткий диск операционной системы должен быть универсальным — операция, которая удаляет все идентификаторы экземпляра и программные драйверы из виртуальной машины.Виртуальный жесткий диск операционной системы для вашего образа виртуальной машины должен быть основан на утвержденном Azure базовом образе, который содержит Windows Server или SQL Server.
Если вы устанавливаете ОС вручную, вы должны указать размер основного виртуального жесткого диска в образе виртуальной машины. Для Windows VHD операционной системы должен быть создан как VHD фиксированного формата 127–128 ГБ. Для Linux этот VHD должен быть создан как VHD фиксированного формата 30–50 ГБ.
Диски ОС Windows обобщаются с помощью средства sysprep . При последующем обновлении или перенастройке ОС необходимо повторно запустить sysprep .
Убедитесь, что служба поддержки Azure может предоставить нашим партнерам вывод последовательной консоли при необходимости и предоставить соответствующий тайм-аут для подключения диска ОС из облачного хранилища. Образы должны иметь следующие параметры, добавленные в строку загрузки ядра: console = ttyS0 earlyprintk = ttyS0 rootdelay = 300 .
200,5 Безопасность
Убедитесь, что вы обновили ОС и все установленные службы со всеми последними исправлениями безопасности и обслуживания. Ваше предложение должно обеспечивать высокий уровень безопасности изображений вашего решения на торговой площадке.
Необходимо установить все последние исправления безопасности для дистрибутива Linux и соблюдать отраслевые рекомендации по защите образа виртуальной машины для конкретного дистрибутива Linux. Не рекомендуется использовать диспетчер логических томов (LVM).
Изображения не должны содержать значительных общих уязвимостей и уязвимостей. Проверьте следующее:
- В Windows должны быть установлены последние исправления безопасности.
- Минимальные версии ядра Linux, включая последние исправления безопасности.
- Должны быть включены последние версии необходимых библиотек:
- OpenSSL v1.0 или выше. Настоятельно рекомендуется
- Python 2.6+.
- Python
pyasn1, если он еще не установлен. Должен быть установлен - Linux Azure Agent 2.2.10 и выше.
- Правила брандмауэра должны быть отключены, если приложение функционально не полагается на них, например, для устройства брандмауэра.
- Исходный код и полученный образ виртуальной машины необходимо просканировать на наличие вредоносных программ и убедиться, что они не содержат вредоносных программ.
- Весь код, который считается подозрительным (например, тесты на проникновение и эксплойты), должен быть идентифицирован и раскрыт, чтобы ограничить ложные срабатывания обнаружения инструментами мониторинга вредоносных программ.
- Все запланированные задачи, не связанные с ОС, должны быть четко обозначены, чтобы ограничить подверженность вредоносному ПО типа CRON.
- Ограничьте поверхность атаки, сохраняя минимальную площадь с помощью только необходимых ролей, функций, служб и сетевых портов Windows Server.
- Приложения не должны зависеть от имен пользователей с ограниченным доступом, таких как «Администратор», «root» и «admin».
- Записи истории Bash / Shell должны быть очищены.
В вашем предложении должен использоваться защищенный базовый образ ОС.
- VHD, используемый в качестве источника любого образа на основе Windows Server, должен быть из образов ОС Windows Server, предоставленных через Microsoft Azure.
- Не используйте VHD решения (например, диск C:) для хранения постоянной информации.
- Образ VHD должен включать только необходимые заблокированные учетные записи, у которых нет паролей по умолчанию, позволяющих интерактивный вход; черные двери не допускаются.
- Вся конфиденциальная информация, такая как тестовые ключи SSH, файл известных хостов, файлы журналов и ненужные сертификаты, должна быть удалена из образа VHD.
200.6 Испытания и сертификация
После создания и развертывания виртуальной машины (ВМ) необходимо протестировать и отправить образ виртуальной машины для сертификации Azure Marketplace с помощью средства тестирования сертификации. Инструкции по использованию этого инструмента доступны на странице Сертификации образа виртуальной машины. Если какой-либо из тестов не пройден, ваше изображение не сертифицировано.В этом случае просмотрите требования и сообщения об ошибках, внесите указанные изменения и повторно запустите тест.
В процессе публикации вы должны предоставить единый идентификатор ресурса (URI) для каждого виртуального жесткого диска (VHD), связанного с вашими SKU. Microsoft необходим доступ к этим виртуальным жестким дискам во время процесса сертификации. При создании URI подписи общего доступа (SAS) для виртуальных жестких дисков соблюдайте следующие требования:
- Поддерживаются только неуправляемые виртуальные жесткие диски.
- Достаточно разрешений на просмотр и чтение; не предоставлять права на запись или удаление.
- Продолжительность доступа (дата истечения срока действия) должна составлять минимум три недели с момента создания SAS URI.
- Для защиты от изменений всемирного координированного времени (UTC) установите дату начала на один день раньше текущей даты; например, если текущая дата — 6 октября 2019 г., выберите 05.10.2019.
Просмотрите и проверьте каждый сгенерированный URI SAS с помощью следующего контрольного списка. Убедитесь, что:
- URI имеет вид:
+ / vhds / + ? + - URI содержит имя файла образа VHD, включая расширение имени файла «
.vhd« - Ближе к середине URI появляется
sp = rl; эта строка указывает, что указан доступ для чтения и списка - После этого также появляется
sr = c; эта строка указывает, что указан доступ на уровне контейнера
Вы можете использовать API службы самопроверки виртуальных машин для предварительной проверки виртуальной машины (ВМ), чтобы убедиться, что она соответствует последним требованиям публикации Azure Marketplace.
Изображения для предварительного просмотра сохраняются на этапе тестирования и предварительного просмотра процесса публикации предложения и не видны клиентам.Microsoft может удалить неактивные изображения из хранилища.
220 Сетевые виртуальные устройства
Чтобы клиенты имели ясное и точное представление о вашем предложении, следуйте этим дополнительным требованиям к списку предложений Network Virtual Appliance (NVA).
220.1 Технические требования
Сетевые виртуальные устройства (NVA) должны удовлетворять следующим техническим требованиям:
- Должен поддерживать несколько конфигураций сетевой карты (NIC).
- Должен поддерживать операцию перезагрузки в Azure.
- Должен поддерживать повторное развертывание из шаблона Marketplace, из которого они были изначально опубликованы.
- Должен выдерживать перебои в работе сети.
- Должен поддерживать конфигурации пиринга виртуальных сетей.
- Для конфигураций высокой доступности (HA) должен поддерживать функцию портов HA внутреннего балансировщика нагрузки.
300 приложений Azure
Политики, перечисленные в этом разделе, применяются только к предложениям приложений Azure.
300.1 Ценностное предложение и требования предложения
Тип предложения приложения Azure необходимо использовать, когда требуются следующие условия:
- Вы развертываете решение на основе подписки для своего клиента, используя виртуальную машину или все решение на основе IaaS.
- Если вам или вашему клиенту требуется, чтобы решение управлялось партнером, следует использовать тип SKU приложения Azure.
Предложения контейнеров не поддерживаются для приложений Azure на коммерческой торговой площадке.
Пользовательские счетчики могут использоваться только для потребления или использования программного обеспечения (например, для подсчета сообщений, отправленных через платформу электронной почты, или использования кредитов, которые указывают на использование программного обеспечения).
300.2 Приобретение, цены и условия
Ресурсы будут предоставлены в подписке Azure клиента. Операции с виртуальными машинами с оплатой по мере использования (PAYGO) будут осуществляться с клиентом через Microsoft, а оплата будет производиться через подписку клиента на Azure (PAYGO).
В случае использования собственной лицензии Microsoft будет выставлять счет за инфраструктурные расходы, связанные с подпиской клиента, а вы будете переводить плату за лицензию на программное обеспечение напрямую клиенту.
300.3 Функциональные возможности
Виртуальные машиныдолжны быть построены на Windows или Linux.
ПриложенияAzure должны быть развернуты через коммерческую торговую площадку.
300,4 Технические требования
Дополнительные сведения о следующих требованиях см. В руководстве по оптимальным методам использования шаблонов Azure Resource Manager.
300.4.1 Код
Коддолжен пройти тесты на лучшую практику.
Коддолжен учитывать любые комментарии, предоставленные в рамках проверки кода в процессе сертификации.
300.4.2 Безопасность
Все правила брандмауэра и группы безопасности сети (NSG) должны соответствовать приложению.
Назначения управления доступом на основе ролей (RBAC) должны использовать наименьшие требуемые привилегии и должны иметь обоснование для «владельца».
Пароли в createUIDef должны содержать не менее 12 символов или использовать настройки по умолчанию.
Managed Service Identity (MSI) должна быть назначена роль. Неиспользуемые MSI-файлы необходимо удалить.
300.4.3 Переменные
Должны использоваться любые объявленные переменные.
300.4.4 Параметры
Должны использоваться любые заявленные параметры.
Такие значения, как имя пользователя и пароль (секреты) всегда должны быть параметризованы.
Любое значение defaultValue , указанное для параметра, должно быть действительным для всех пользователей в конфигурации развертывания по умолчанию.
- Не указывайте значения по умолчанию для имен пользователей, паролей (или чего-либо, для чего требуется
SecureStringили чего-либо, что увеличит площадь поверхности атаки приложения.
Шаблоны должны иметь параметр с именем location для основного расположения ресурсов.
- Значение этого параметра по умолчанию должно быть [
resourceGroup (). Location]. - Параметр местоположения не должен содержать
allowedValues . Значения местоположения могут быть ограничены в CUID, но не в шаблоне.
Не используйте allowedValues для списков вещей, которые должны быть инклюзивными (например, все SKU виртуальных машин). allowedValues следует использовать только для исключительных сценариев.Чрезмерное использование allowedValues заблокирует развертывание в некоторых сценариях.
Ресурсы без встроенных элементов управления в createUIDef могут быть заполнены только значениями, которые можно проверить в createUIDef .
300.4.5 Ресурсы
Свойства шаблона верхнего уровня должны быть в следующем порядке:
{
"$ schema": "https: //schema.management.azure.com/schemas/2015-01-01 / ...",
"contentVersion": "1.0.0.0",
"apiProfile": "...",
"параметры": {},
"функции": {},
"переменные": {},
"Ресурсы": [],
"выходы": {},
}
Все пустые или пустые свойства, которые не требуются, должны быть исключены из шаблонов.
ID ресурсов должны быть созданы с использованием одной из функций resourceId () .
Любая ссылка на свойство ресурса должна выполняться с помощью функции reference () .
Жестко закодированные или частично жестко закодированные URI или конечные точки не допускаются.
apiVersion , указанный для типа ресурса, не должен быть старше 24 месяцев. Предварительный просмотр apiVersion нельзя использовать, если доступна более поздняя версия (предварительная или не предварительная).
Свойство apiVersion должно быть буквальным значением.
Для каждого ресурса расширения виртуальной машины должно быть установлено свойство autoUpgradeMinorVersion , равное true.
Любые secureStrings , используемые расширениями, должны использовать protectedSettings .
300.4.6 CUID (
createUIDef )Проверка регулярного выражения элементов управления текстовым полем должна соответствовать назначению элемента управления и правильно проверять ввод.
Все свойства должны выводиться для каждого элемента управления в createUIDef .
300.4.7 Артефакты развертывания
Все артефакты, необходимые для развертывания, должны быть включены в zip-файл, отправленный для публикации.
mainTemplate.json и createUIDefinition.json должны находиться в корне папки.
Приложения, которые создают ресурсы, для которых нет элемента createUIDefinition , не должны запрашивать ввод каких-либо имен или свойств этих ресурсов, которые не могут быть проверены.
Сценарии, шаблоны или другие артефакты, необходимые во время развертывания, должны быть поэтапными, чтобы обеспечить единообразное развертывание на протяжении всего жизненного цикла разработки и тестирования, включая развертывание из командной строки со сценариями, предоставленными в корне репозитория.Для этого необходимо определить два стандартных параметра:
-
_artifactsLocation— базовый URI, в котором будут размещены все артефакты для развертывания. ЗначениеdefaultValueдолжно быть [deployment (). Properties.templateLink.uri]. -
_artifactsLocationSasToken—sasToken, необходимый для доступа к_artifactsLocation. Значение по умолчанию должно быть пустой строкой ("") для сценариев, в которых_artifactsLocationне защищен.
300.4.8 Ссылки на образы и диски ВМ
Все объекты imageReference для виртуальных машин или масштабируемых наборов виртуальных машин должны использовать образы базовой платформы или образы, доступные на коммерческом рынке. Пользовательские изображения использовать нельзя.
Ссылка imageReference , использующая образ из коммерческого рынка, не может быть предварительной или поэтапной версией образа в производственных развертываниях.
Ссылка imageReference , использующая изображение с коммерческого рынка, должна включать информацию об изображении в объекте плана виртуальной машины.
Если шаблон содержит imageReference , использующий образ платформы, свойство версии должно быть последней версией.
размеров виртуальных машин необходимо выбрать с помощью элемента управления VM SizeSelector в createUIDef и передать в шаблон в качестве параметра.
размеров виртуальных машин в допустимых значениях должны соответствовать выбранному типу хранилища (премиум, стандартный или стандартный SSD).
Диски ОСи диски данных должны использовать неявно управляемые диски.
600 Пограничных модулей Интернета вещей
Чтобы клиенты имели четкое и точное представление о вашем предложении, следуйте этим дополнительным требованиям к списку предложений модулей IoT Edge.
600.1 Информация о предложении
Предложениядолжны ссылаться на поддерживаемые устройства IoT Edge в каталоге устройств IoT. Модули общего назначения должны иметь ссылку на каталог устройств с текстом «Список совместимых устройств, сертифицированных IoT Edge» по адресу https://aka.ms/iot-edge-certified.
600.2 Информация о плане
МетаданныеSKU должны соответствовать следующим требованиям:
Теги манифеста и изображения должны быть правильно отформатированы и согласованы. Должен быть указан «последний» тег.
Значения по умолчанию должны быть точными:
- Маршруты должны быть конкретными и использовать правильный синтаксис.
- Синтаксис значения желаемых свойств Twin должен быть правильным JSON без экранирования, без массивов или значений, превышающих 512 символов, и с максимум четырьмя (4) уровнями вложенной иерархии.
- Значение переменной среды должно быть меньше 512 символов. Значение
- createOptions должно быть правильным JSON без экранирования, без значений, превышающих 512 символов, и без предоставления привилегированных прав без крайней необходимости.
600.3 Технические требования
Контейнеры должны соответствовать следующим требованиям:
- «Последний» тег должен быть тегом манифеста, доступным в реестре контейнеров.
- Все теги изображений, на которые ссылаются теги манифеста, должны присутствовать в реестре.
- Все теги версий должны быть неизменяемыми.
Модуль должен запускаться, работать и оставаться стабильным с параметрами по умолчанию.
Тег «latest» должен работать с параметрами конфигурации по умолчанию на всех заявленных поддерживаемых ОС / архитектурах.Для модулей общего назначения это означает поддержку x64, arm32 и arm64 как под Linux, так и под Windows (только платформа x64).
Модули, которые включают IoT SDK и для которых задан PartnerId.OfferIdPlanId, должны отправлять телеметрию.
700 Управляемые услуги
Политики, перечисленные в этом разделе, применяются только к предложениям управляемых услуг.
700.1 Ценностное предложение и требования предложения
Термин «управляемая услуга» или «управляемые услуги» должен быть включен где-нибудь в описании предложения.
Предложения управляемых службдолжны иметь основной целью предоставление служб, управляющих использованием Azure клиентами. Вместо этого предложения, основной целью которых является продажа лицензий или подписок на программное обеспечение или платформу, должны быть указаны как приложение.
700,3 Графические элементы
В изображениях логотипов нельзя использовать какой-либо текст, кроме официальных знаков логотипа.
Фон логотипа не должен быть черным, белым или градиентным. Если для необходимых логотипов используется прозрачный фон, элементы логотипа не должны быть черными, белыми или синими.В логотипах героев нельзя использовать прозрачный фон.
700,4 Бизнес-требования
У вас должны быть уровни компетенции Silver или Gold в облачной платформе или безопасности, чтобы опубликовать предложение Managed Service.
Перед отправкой необходимо ознакомиться с инструкциями по публикации управляемых служб.
700,5 Детали плана
Названия, сводки и описания плана должны описывать план.
Модель выставления счетов для планов должна быть «Принесите свою собственную лицензию».
700,6 Подробная информация о манифесте плана
Номера версий манифеста должны быть в формате n.n.n (например, 1.2.5).
800 Консультационные услуги
Политики, перечисленные в этом разделе, применяются только к предложениям консультационных услуг.
800,1 Ценностное предложение
Консультационные услугидолжны иметь фиксированный объем и определенный результат. Предложения, основной целью которых является продажа лицензий или подписок на программное обеспечение или платформу, должны быть указаны как приложение.
800.2 Право на участие
| Основной продукт: Azure | Право на участие |
|---|---|
| Лазурь | КомпетенцияSilver или Gold по крайней мере в одной из следующих областей: разработка приложений, интеграция приложений, управление жизненным циклом приложений, облачная платформа, аналитика данных, центр обработки данных, платформа данных, DevOps или безопасность. |
| Основной продукт: Dynamics 365 | Право на участие |
|---|---|
| Dynamics 365 Business Central | КомпетенцияSilver или Gold в области планирования корпоративных ресурсов и обслуживание не менее трех клиентов. Должно быть опубликовано приложение Business Central в Microsoft AppSource. |
| Dynamics 365 Приложения для взаимодействия с клиентами (продажи, маркетинг, обслуживание клиентов, выездное обслуживание, HR) | Серебряная или Золотая компетенция в облачных бизнес-приложениях — Вариант взаимодействия с клиентами |
| Dynamics 365 Customer Insights | Должен иметь как минимум одну производственную реализацию Dynamics 365 Customer Insights с 50 000 или более унифицированными профилями и обновляться не реже одного раза в месяц. |
| Dynamics 365 Customer Voice | Должен пройти курс обучения работе с клиентами. |
| Dynamics 365 Finance and Operations Applications (финансы, управление цепочками поставок, торговля, автоматизация обслуживания проектов) | КомпетенцияSilver или Gold в облачных бизнес-приложениях — вариант унифицированных операций |
| Power Apps | Должен быть хотя бы один клиентский проект развертывания Power Apps, подтвержденный с помощью Partner Admin Link (PAL). |
| Power Automate | У клиента должен быть хотя бы один проект развертывания Power Automate, подтвержденный с помощью Partner Admin Link (PAL). |
| Power BI | Должен быть партнером по решению Power BI с компетенцией Silver или Gold в области Microsoft Data Analytics и иметь пять сертифицированных Microsoft Data Analyst Associates в организации. |
| Виртуальные агенты Power | КомпетенцияSilver или Gold в облачных бизнес-приложениях с пятью или более ресурсами, сертифицированными на экзамене Power Platform (PL200, PL400). |
| Основной продукт: Microsoft 365 | Путь решения | Право на участие |
|---|---|---|
| Принятие и управление изменениями | Серебряная или Золотая компетенция в облачной производительности. | |
| Звонок в команды Microsoft | Серебряная или Золотая компетенция в области производительности облачных вычислений или коммуникаций. | |
| Облачная безопасность | Серебряная или Золотая компетенция в области безопасности. | |
| Консультационные услуги по соблюдению норм | Серебряная или Золотая компетенция в области управления безопасностью или мобильностью предприятия. | |
| Развертывание и управление устройством | УровеньSilver или Gold в области управления мобильностью предприятия или Windows и устройств. | |
| Непрофессиональные работники | КомпетенцияSilver или Gold в области производительности облачных вычислений, управления мобильностью предприятия или безопасности. | |
| Управление идентификацией и доступом | Серебряная или Золотая компетенция в области управления безопасностью или мобильностью предприятия. | |
| Защита информации и управление | Серебряная или Золотая компетенция в области управления безопасностью или мобильностью предприятия. | |
| Инсайдерский риск | Серебряная или Золотая компетенция в области управления безопасностью или мобильностью предприятия. | |
| Знания и идеи | Серебряная или Золотая компетенция в области совместной работы и работы с контентом или производительности в облаке. | |
| Встречи для Microsoft Teams | Серебряная или Золотая компетенция в области производительности облачных вычислений или коммуникаций. | |
| Конференц-залы для Microsoft Teams | Серебряная или Золотая компетенция в области производительности облачных вычислений или коммуникаций. | |
| События Microsoft 365 Live | Серебряная или Золотая компетенция в области производительности облачных вычислений или коммуникаций. | |
| Управление мобильными устройствами | УровеньSilver или Gold в области управления мобильностью предприятия или Windows и устройств. | |
| Power Platform для команд | Серебряная или Золотая компетенция в облачной производительности или облачных бизнес-приложениях. | |
| Команды Индивидуальные решения | Серебряная или Золотая компетенция в области производительности облачных вычислений, облачных бизнес-приложений, разработки приложений или интеграции приложений. | |
| Развертывание в команде | Серебряная или Золотая компетенция в облачных решениях или облачных решениях для малых и средних предприятий. | |
| Защита от угроз | Серебряная или Золотая компетенция в области безопасности. | |
| Аналитика рабочего места | Серебряная или Золотая компетенция в области «Производительность в облаке» или «Аналитика данных». |
Для получения дополнительной информации о выполнении этих предварительных требований см. Предварительные требования для консультационных услуг.
800,3 Название
Ваш титул должен соответствовать формату «Название предложения: Продолжительность Тип услуги». Например, «CompanyX — Безопасность базы данных: 2-недельное внедрение».
Название вашего предложения не должно включать название вашей компании, если оно не является также названием продукта. Например, «Оценка CompanyX за 3 недели».
Тип предложения должен соответствовать типу, указанному при отправке.
800.4 Краткое описание и описание
Краткое описание и описание должны содержать достаточно подробностей, чтобы клиенты могли четко понять ваше предложение, в том числе:
- Предоставление услуг и результаты.
- Программа семинаров продолжительностью более одного дня.
- Подробное описание тем для брифингов и семинаров.
Любые Применимые продукты и ключевые слова, определенные при отправке, должны иметь прямое отношение к предложению.
Если упоминается в сводке или описании, тип предложения должен соответствовать типу, указанному при отправке.
800,5 Сопроводительные документы
Ваше объявление может включать подтверждающие документы с дополнительной информацией для вашего предложения.В документах могут быть указаны конкурирующие продукты Microsoft только в контексте перехода на продукты Microsoft.
1000 Программное обеспечение как услуга (SaaS)
Политики, перечисленные в этом разделе, применяются только к предложениям SaaS.
1000.1 Ценностное предложение и требования предложения
Чтобы ваше предложение было размещено в Azure Marketplace, оно должно соответствовать хотя бы одному из следующих критериев:
- Запуск в Microsoft Azure : основная функция программного обеспечения или службы должна выполняться в Microsoft Azure.
- Возможность развертывания в Microsoft Azure. : издатели должны описать в своем списке предложений информацию о том, как программное обеспечение или услуга развертываются в Microsoft Azure.
- Интеграция со службой Microsoft Azure или ее расширение. : Издатели должны описать в своих предложениях информацию о том, с какой услугой программное обеспечение или услуга интегрируются или расширяются, и как они это делают.
Пользовательские счетчики могут использоваться только для потребления или использования программного обеспечения (например, для подсчета сообщений, отправленных через платформу электронной почты, или использования кредитов, которые указывают на использование программного обеспечения).
1000,2 Цели предложения
Категории предложений могут включать Интернет вещей (IoT) только в том случае, если предложение поддерживает службы Azure IoT, такие как IoT Hub или Device Provisioning Service (DPS), и партнер был одобрен группой IoT.
1000,3 Параметры аутентификации
Если вы решите продавать через Microsoft, покупатель на торговой площадке должен иметь возможность активировать свою подписку с помощью информации для входа в Azure Active Directory (Azure AD), которую он использовал для покупки вашего предложения на торговой площадке.Это означает, что целевая страница вашего предложения и ваше приложение должны позволять покупателю торговой площадки входить в систему с помощью единого входа в Azure AD (SSO). Если вы обрабатываете транзакции независимо с помощью вариантов Получить сейчас или Бесплатная пробная версия, пользователь торговой площадки, который получает ваше предложение, должен иметь возможность войти в ваше приложение с помощью единого входа Azure AD.
Предложениядолжны поддерживать как Azure AD, так и типы учетной записи Microsoft (MSA).
Вы должны ограничить свои запросы API Microsoft Graph, чтобы использовать только «User.Разрешения на чтение во время процесса активации подписки на Marketplace. Запросы, требующие дополнительных разрешений, можно отправлять после завершения процесса активации подписки. Для получения дополнительной информации см. Руководство Microsoft по дополнительному согласию.
1000.4 SaaS Fulfillment and Metering API
Правильная интеграция с API-интерфейсами SaaS Fulfillment является требованием для создания и публикации предложения SaaS с возможностью транзакции в Центре партнеров. Эта интеграция должна поддерживаться до тех пор, пока предложение находится на торговой площадке.
Для получения дополнительной информации см. Технические рекомендации по API выполнения SaaS.
Имейте в виду, что, хотя измерение SaaS является необязательным, документы API выполнения не включают документы службы измерения. Вы должны дополнительно интегрироваться с API измерения, если у вас есть предложение SaaS, в котором используются счетчики.
1000.5 Связь приложений и надстроек Microsoft 365
Приложения и надстройки Microsoft 365, связанные с вашим предложением SaaS, должны расширять возможности и функциональность вашего предложения SaaS.Дополнительно:
- Вы должны быть издателем и предложения SaaS, и приложения или надстроек, или
- Вы должны предоставить письменное разрешение от издателя предложения SaaS, приложения или надстройки, с которыми вы пытаетесь связать свое предложение.
1100 Microsoft 365
Политики, перечисленные в этом разделе, применяются только к предложениям Microsoft 365, ранее называвшимся предложениями Office 365.
1100.1 Общее содержание
Ваш список предложений должен описывать только ваше приложение или надстройку и не включать рекламу других предложений.
В описании вашего предложения должны быть указаны любые функции или контент приложения или надстройки, за которые требуется дополнительная плата, будь то покупки в приложении или надстройки или другими способами.
Если ваш продукт предлагает покупки в приложении, вы должны установить флажок «Мой продукт требует покупки услуги или предлагает дополнительные покупки в приложении» на вкладке «Настройка продукта» при отправке предложения через Центр партнеров.
1100.2 Показ рекламы
Приложения или надстройки могут содержать рекламу.
- Основная цель приложения или надстройки должна заключаться не только в отображении рекламы.
- Объявления должны соответствовать нашим правилам в отношении содержания и нашим правилам в отношении дизайна объявлений.
- Реклама не должна мешать работе приложения или надстройки.
1100.3 Продажа дополнительных функций
Приложения или надстройки, работающие на мобильных устройствах, не должны предлагать какие-либо дополнительные функции или контент для продажи.
1100.4 Предсказуемое поведение
Ваше приложение или надстройка не должны вносить неожиданные изменения в документ пользователя.
Ваше приложение или надстройка не должны запускать функции вне приложения или надстройки без явного разрешения пользователя.
Ваше приложение или надстройка должны полностью работать с поддерживаемыми операционными системами, браузерами и устройствами для Office 2016, SharePoint 2013 и Office 365.
- Ваша надстройка будет протестирована и оценена в Windows 10 (сборка 1903+ на Edge Legacy и более ранние сборки до 1903 года с Internet Explorer 11).
- Все функции должны работать на сенсорном устройстве без физической клавиатуры или мыши.
- Ваше приложение или надстройка не должны использовать устаревшие функции.
- Ваша надстройка не может изменять или продвигать изменения Office или SharePoint, кроме как через модель надстроек Office и SharePoint.
Ваше приложение не должно предлагать пользователю раскрыть учетные данные удостоверения Майкрософт (например, Microsoft 365 (ранее назывался Office 365) или учетная запись организации Microsoft Azure, учетная запись Microsoft или учетная запись домена Windows), кроме как через утвержденный Microsoft поток OAuth. , где ваше приложение уполномочено действовать от имени пользователя.
1100.5 Клиентский контроль
Ваше приложение или надстройка должны получить согласие на публикацию личной информации.
Ваше приложение или надстройка не должны получать, хранить, передавать или передавать информацию или контент о клиентах без уведомления пользователя.
Ваше приложение или надстройка должны быть защищены действующим и надежным сертификатом SSL (HTTPS).
Ваше приложение или надстройка не могут открывать всплывающие окна, если они не запускаются явным действием пользователя. Всплывающие окна не должны блокироваться блокировщиком всплывающих окон браузера, если для блокировщика установлено значение по умолчанию.
Ваше приложение или надстройка не может запрашивать необоснованно высокие разрешения или разрешение на полный доступ.
Ваше приложение или надстройка должны иметь значок правильного размера и формата, указанный в пакете или манифесте.
Надстройки, зависящие от внешних учетных записей или служб, должны обеспечивать понятный и простой способ входа / выхода и регистрации.
Приложения или надстройки, предназначенные для крупных организаций или предприятий:
- Не требуется вход в систему для внешних учетных записей или служб, если регистрации управляются предприятием вне приложения или надстройки, а не отдельным пользователем.
- Не требуется беспрепятственного первого запуска и ценностного предложения, но необходимо включить контакт электронной почты или ссылку в пользовательском интерфейсе, чтобы пользователи могли больше узнать о ваших услугах.
- Пожалуйста, обратитесь к этому сообщению в блоге, чтобы узнать больше.
1100,6 Мировая аудитория
Вы должны указать подробную информацию в форме подачи предложения, если ваше приложение или надстройка вызывает, поддерживает, содержит или использует криптографию.
1100.7 Простая идентификация
Вы должны указать языковую поддержку для вашего приложения или надстройки в манифесте пакета.Основной язык, выбранный при отправке предложения, должен быть одним из указанных поддерживаемых языков. Работа с приложением или надстройкой должна быть в разумной степени похожей на каждом поддерживаемом языке.
Название может не включать ваш бренд или услугу, если ваше предложение не нацелено на более крупную организацию или предприятие.
- Приложения Microsoft Teams могут не включать бренд или услугу в названии.
Ваше приложение или надстройка не должны быть копией уже отправленного вами приложения или надстройки.
1100.8 Сохранение работоспособности
Если вы обновляете цены или условия лицензирования своего приложения или надстройки, вы должны продолжать предлагать исходную функциональность существующей базе пользователей по исходной цене. Новые условия ценообразования и / или лицензирования могут применяться только к новым пользователям.
- Если вы измените цены с бесплатных на платные, существующие пользователи должны получить тот же уровень функциональности, что и до обновления.
- Если вы измените цены на лицензию сайта с бесплатной на платную или не поддерживаемую, существующие пользователи должны продолжать получать бесплатную поддержку.
- Приложения или надстройки могут быть преобразованы из бесплатных в цены по подписке, если существующие пользователи получат тот же уровень функциональности, что и до обновления. Преобразование с платной цены на подписку в настоящее время не поддерживается.
1120 Надстройки Office
Политики, перечисленные в этом разделе, применяются только к предложениям надстроек Office.
1120.1 Простая идентификация
Все надстройки Office должны использовать последнюю версию Office, размещенного в Microsoft.js по адресу https://appsforoffice.microsoft.com/lib/1/hosted/office.js.
Все надстройки Office должны использовать последнюю схему манифеста.
Необходимо указать действующий URL-адрес службы поддержки в элементе SupportURL манифеста надстройки.
1120.2 Приобретение, цены и условия
НадстройкиOffice также доступны для iOS или Android:
- Не должны включать в себя какие-либо покупки в приложении, пробные предложения, пользовательский интерфейс, предназначенный для дополнительных продаж платных версий, или ссылки на любые интернет-магазины, где пользователи могут приобретать или приобретать другой контент, приложения или надстройки.
- Версия надстройки для iOS или Android не должна отображать какой-либо пользовательский интерфейс или язык или ссылки на какие-либо другие приложения, надстройки или веб-сайты, которые просят пользователя заплатить. Если надстройке требуется учетная запись, учетные записи могут быть созданы только в том случае, если это бесплатно; использование терминов «бесплатная» или «бесплатная учетная запись» не допускается. Вы можете определить, активна ли учетная запись на неопределенный срок или на ограниченное время, но если срок действия учетной записи истекает, пользовательский интерфейс, текст или ссылки, указывающие на необходимость оплаты, могут отображаться не будут.
- Соответствующие страницы Политики конфиденциальности и Условий использования также не должны содержать каких-либо коммерческих интерфейсов или ссылок на Магазин.
- Должен соответствовать рекомендациям по проектированию надстроек Outlook.
Для надстроек Office, также доступных в iOS:
- Вы должны принять Условия использования Apple, установив соответствующий флажок в форме отправки приложения в Центр партнеров.
- Ваша надстройка должна соответствовать всем соответствующим политикам Apple App Store.
- Вы должны предоставить действующий Apple ID.
Надстройки PowerPoint, использующие ограниченные разрешения, должны четко отображать ссылки на информацию о своей Политике конфиденциальности и Условиях использования на первом экране надстройки.Если ваша надстройка не собирает и не передает информацию о пользователях, вы должны указать ссылку на заявление, в котором говорится об этом факте.
1120.3 Функциональность
Надстройкидолжны соответствовать рекомендациям по проектированию, не мешая клиентскому опыту в хост-приложении.
Примечание : предложения, поддерживающие единый вход (SSO), должны соответствовать рекомендациям SSO и включать резервный метод аутентификации.
Чтобы обеспечить эффективный процесс проверки, если ваша надстройка поддерживает систему единого входа, вы должны предоставить примечания к сертификационным тестам, объясняющие, как надстройка использует единый вход и какие функции в надстройке его используют.Эта информация необходима для того, чтобы группа проверки могла протестировать резервную реализацию.
НадстройкиOutlook с поддержкой мобильных устройств проходят дополнительную проверку проекта во время проверки, что увеличивает необходимое время проверки. Следующие ниже руководящие принципы будут оценены во время анализа проекта.
Рекомендации по дизайну для Office, Outlook и Outlook Mobile
Надстройкидолжны быть совместимы со всеми версиями Internet Explorer 11 и более поздних версий, а также с последними версиями Microsoft Edge, Google Chrome, Mozilla Firefox и Apple Safari (macOS).
Надстройкидолжны работать во всех приложениях Office, указанных в элементе Hosts манифеста надстройки.
Надстройкидолжны работать на всех платформах, которые поддерживают методы, определенные в элементе Requirements в манифесте надстройки, со следующими требованиями, зависящими от платформы:
- Надстройки должны поддерживать Office в веб-приложениях, совместимых с API, перечисленными в элементе «Требования». Надстройки
- , поддерживающие iOS, должны быть полностью функциональными на последнем устройстве iPad с последней версией iOS. Надстройки
- , использующие манифест области задач, должны поддерживать команды надстроек.
- Надстройки содержимого для PowerPoint могут не активировать свое содержимое (например, воспроизводить аудио или видео) до тех пор, пока не будет вызвано событие JavaScript API для Office
Office.initialize. Это гарантирует, что отображение контента будет правильно синхронизироваться с презентациями.
Особые требования для надстроек Outlook
- Все надстройки Outlook должны поддерживать Outlook в Интернете (современный).
- Outlook в Интернете (классический) является предпочтительным, но необязательным для наборов требований 1,5 или ниже. Надстройки
- Outlook не должны включать точку расширения
CustomPaneв узлеVersionOverrides. Надстройки - Outlook, поддерживающие мобильные устройства, должны позволять пользователям входить в систему отдельно для каждой учетной записи электронной почты, добавленной в приложение Outlook. Команды надстройки
- должны поддерживаться, если надстройка отображается в каждом сообщении или встрече в режиме чтения или создания.
- Если манифест надстройки включает элемент
SupportPinningдля режима чтения сообщения и / или встречи, закрепленное содержимое надстройки не должно быть статическим и должно четко отображать данные, относящиеся к сообщению и / или встрече, которые открыт или выбран в почтовом ящике. Надстройки - Outlook не должны включать событие
ItemSendв точке расширения «События». - Если ваша надстройка может использовать функцию AppendOnSend, вы должны включить раскрытие в описание вашего предложения, указав, в каких условиях используется этот параметр и какая информация вставляется (например, «Если настроено для этого, эта надстройка добавляет правовые оговорки к электронным письмам, отправленным пользователем »).
1140 Команды
Политики, перечисленные в этом разделе, применяются только к предложениям Teams.
См. Рекомендации по проверке хранилища Teams, чтобы лучше понять эти политики и повысить вероятность прохождения вашим приложением процесса проверки хранилища Microsoft Teams.
1140.1 Ценностное предложение и требования предложения
1140.1.1 Имя приложения
Имена приложенийTeams не должны копировать или имитировать название существующего приложения Teams или другого предложения на коммерческой торговой площадке.Существительные должны иметь префикс или суффикс с именем издателя (например, «XYZ Tasks», а не «Tasks»).
1140.1.2 Соответствие рабочего места
Весь контент должен быть пригоден для общего использования на рабочем месте. Приложения должны быть совместными и рассчитаны на нескольких участников. Могут быть опубликованы приложения, отвечающие потребностям объединения и общения пользователей Microsoft Teams. Такие приложения не должны требовать значительных временных затрат или заметно влиять на производительность.
1140.1.3 Другие платформы и сервисы
ПриложенияTeams должны быть ориентированы на взаимодействие с Teams и не должны включать имена, значки или изображения других аналогичных платформ или служб для совместной работы на основе чата, если приложения не обеспечивают особую совместимость.
1140.1.4 Доступ к услугам
Если вашему приложению требуется учетная запись или служба, вы должны предоставить пользователю четкий способ входа, выхода и регистрации с использованием всех возможностей вашего приложения. Приложения Teams, которые зависят от аутентификации во внешней службе, чтобы разрешить совместное использование контента в каналах, должны четко указать в своей справочной документации или аналогичном месте, как пользователь может отключать или отменять общий доступ к любому общему контенту, если та же функция поддерживается во внешней службе.Возможность отменить общий доступ к контенту не обязательно должна присутствовать в приложении Teams, но процесс должен быть четко задокументирован, а документация должна быть доступна из приложения.
1140.3 Безопасность
1140.3.1 Боты и расширения для обмена сообщениями
Приложения не могут передавать сведения о финансовых инструментах пользователям через интерфейс бота. Приложения могут передавать пользователям ссылки на безопасные платежные сервисы только в том случае, если это раскрыто в Условиях использования приложения, Политике конфиденциальности и на любой странице профиля или веб-сайте приложения до того, как пользователь согласится использовать бота.
Боты и расширения обмена сообщениями:
- Необходимо соблюдать требования уведомления о конфиденциальности, изложенные в Кодексе поведения разработчика для Microsoft Bot Framework.
- Должен работать в соответствии с требованиями, изложенными в Соглашении об онлайн-службах Microsoft Bot Framework и Кодексе поведения разработчика для Microsoft Bot Framework.
1140.3.2 Внешние домены
Домены вне контроля вашей организации (включая подстановочные знаки) и службы туннелирования не могут быть включены в допустимые домены вашего манифеста, за исключением следующих условий:
- Если вы используете
OAuthCard,Token.botframework.comдолжен быть в списке допустимых доменов. Приложения - Teams, которым для работы требуются собственные URL-адреса SharePoint, могут включать
{teamitedomain}в свой действительный список доменов.
1140.4 Функциональность
1140.4.1 Общие
Пакеты приложенийдолжны быть правильно отформатированы и соответствовать последней версии схемы манифеста.
Приложенияне могут запускать функции вне приложения Microsoft Teams без явного разрешения пользователя.
Разрешения Graph API, запрашиваемые приложениями, должны соответствовать бизнес-сценариям.
Совместимость: приложения Teams должны быть полностью функциональными в следующих операционных системах и браузерах:
- Microsoft Windows 7 и выше
- macOS 10.10 и новее
- Microsoft Edge 12 и выше
- Mozilla Firefox 47.0 и выше
- Google Chrome 51.0 и выше
- iOS 9.0 и новее
- Android 4.4 и выше
Время ответа: приложения Teams должны отвечать в разумные сроки.
- Вкладки должны загружаться в течение трех секунд или отображать сообщение о загрузке или предупреждение.
- Боты должны реагировать на команды пользователя в течение двух секунд или отображать индикатор набора текста.
- Расширения обмена сообщениями должны отвечать на команды пользователя в течение пяти секунд.
- Уведомления, основанные на действиях пользователя, должны отображаться в течение пяти секунд.
1140.4.2 Вкладки
ПриложенияTeams должны соответствовать рекомендациям по проектированию вкладок Teams, не мешая взаимодействию с клиентами в главном приложении.
- Использование вкладок должно иметь ценность не только для размещения существующего веб-сайта. Вкладки
- не должны иметь чрезмерного хромирования или многоуровневой навигации. Вкладки
- не должны предоставлять навигацию, которая конфликтует с основной навигацией Teams. Вкладки
- не должны позволять пользователям выходить за пределы Teams для получения основных возможностей.
- Контент на вкладках канала должен быть одинаковым по контексту для всех участников канала и не должен быть ограничен для индивидуального использования.
- Настраиваемые вкладки не должны позволять пользователям выходить за пределы основного интерфейса в рамках одной и той же вкладки.
- Настраиваемые вкладки — это области для совместной работы, которые должны иметь целенаправленную функциональность. Конфигурация вкладки
- должна происходить на экране конфигурации, который должен четко объяснять ценность опыта и способы настройки.
1140.4.3 Боты
ПриложенияTeams должны соответствовать рекомендациям по проектированию ботов Teams, не мешая взаимодействию с клиентами в главном приложении.
Информация о боте в манифесте приложения должна соответствовать метаданным Bot Framework (имя бота, логотип, ссылка на конфиденциальность и ссылка на условия обслуживания). Возможности бота должны быть полностью функциональными в следующих мобильных системах:
- iOS 9.0 и выше
- Android 4.4 и выше
Боты должны быстро реагировать и корректно отказываться.
Боты должны отправить приветственное сообщение при первом запуске, которое включает команду справки, содержащую ценностное предложение и все допустимые команды.
Боты не должны спамить пользователей, отправляя несколько сообщений в короткой последовательности. Избегайте многооборотных разговоров в ответах ботов.
Сообщения бота, отправляемые пользователям в персональной области на основе триггеров в совместной области, должны предоставлять контекстную информацию (включая происхождение сообщения).
1140.4.4 Расширения обмена сообщениями
ПриложенияTeams должны соответствовать рекомендациям по проектированию расширений для обмена сообщениями Teams, не мешая взаимодействию с клиентами в главном приложении.
Команды действий:
- Для команд действия, запускаемых из сообщения чата или сообщения на канале, призывы к действию в приложениях должны включать имя ведущего приложения, а не только общий глагол (например, «Начать совещание Skype», а не «Начать совещание», « Загрузить файл в DocuSign », а не« Загрузить файл »и т. Д.).
- Команды действий, запускаемые из сообщения чата или сообщения на канале, должны использовать контекст беседы и не должны просить пользователей повторно вводить эту информацию.
Команды поиска:
- Команды поиска в расширениях обмена сообщениями должны позволять пользователям видеть результаты поиска в реальном времени при вводе текста.
- Команды поиска в расширениях обмена сообщениями должны предоставлять текст, который помогает пользователям эффективно искать.
Ссылки для предварительного просмотра (развертывание ссылок)
Не добавляйте домены, находящиеся вне вашего контроля (абсолютные URL-адреса или подстановочные знаки). Например, yourapp.onmicrosoft.com действителен, но *.onmicrosoft.com недействителен. Также запрещены домены верхнего уровня (например, * .com или * .org ).
1140.4.5 Модули задач
ПриложенияTeams должны соответствовать рекомендациям по проектированию модулей задач Teams, не мешая взаимодействию с клиентами в главном приложении.
Модули задач не должны встраивать все приложение. Модули задач должны отображать только компоненты, необходимые для выполнения определенного действия.
1140.4.6 Расширения собрания
ПриложенияTeams должны соответствовать рекомендациям по разработке расширений Teams, не нарушая взаимодействия с клиентами в главном приложении.Приложения должны обеспечивать сквозную расширяемость собрания, включая возможности до, после и во время собрания.
Вкладки во время собрания должны быть отзывчивыми и соответствовать опыту собрания Teams.
1140.4.7 API уведомлений
Уведомления должны представлять ценность для пользователя.
Приложения не должны спамить пользователей, отправляя несколько уведомлений в быстрой последовательности.
Пользователи не должны перенаправляться за пределы Teams при нажатии на уведомление.
1140.4.8 Мобильный опыт
ПриложенияTeams должны предлагать соответствующую мобильную работу с несколькими устройствами.
Опыт приложений на iOS и Android:
- Не должны включать в себя какие-либо покупки в приложении, пробные предложения, пользовательский интерфейс, предназначенный для дополнительных продаж платных версий, или ссылки на любые интернет-магазины, где пользователи могут приобретать или приобретать другой контент, приложения или надстройки.
- Не должен отображать какой-либо пользовательский интерфейс или язык или ссылки на какие-либо другие приложения, надстройки или веб-сайты, которые просят пользователя заплатить. Если надстройке требуется учетная запись, учетные записи могут быть созданы только в том случае, если это бесплатно; использование терминов «бесплатная» или «бесплатная учетная запись» не допускается.Вы можете определить, активна ли учетная запись на неопределенный срок или на ограниченное время, но если срок действия учетной записи истекает, пользовательский интерфейс, текст или ссылки, указывающие на необходимость оплаты, могут отображаться не будут.
- Соответствующие страницы Политики конфиденциальности и Условий использования также не должны содержать каких-либо коммерческих интерфейсов или ссылок на Магазин.
1140,5 Рекламные
ПриложенияTeams могут не содержать рекламы.
1140.6 Аттестация издателя
ПриложенияTeams должны пройти аттестацию издателя в центре партнеров.
Политики, перечисленные в этом разделе, применяются только к предложениям надстроек SharePoint.
1160.1 Безопасность
Надстройкине должны иметь неаутентифицированных страниц или API, за исключением страницы с ошибкой.
- Страница с ошибкой, не прошедшая проверку подлинности, не должна ссылаться на другие страницы или другие защищенные ресурсы надстройки.
Если решение требует разрешений с полным доверием (ранее называвшимся высоким доверием), вам нужно будет следовать рекомендациям из этого сообщения в блоге разработчиков.
1160.2 Функциональность
НадстройкиSharePoint должны полностью работать с Windows 7, Windows 10, всеми версиями Internet Explorer 11 и более поздних версий, а также с последними версиями Microsoft Edge, Google Chrome и Mozilla Firefox.
Надстройки, разработанные для современного взаимодействия с SharePoint, не обязаны поддерживать классический интерфейс SharePoint. Если ваша надстройка поддерживает только классический интерфейс, вы должны включить это ограничение в описание надстройки.
Для надстроек не должны быть включены параметры удаленной отладки.Манифест надстройки не должен включать элемент DebugInfo .
Политики, перечисленные в этом разделе, применяются только к предложениям решений SharePoint Framework.
1170.1 Ценностное предложение и требования предложения
РешенияSharePoint Framework (SPFx) должны четко указывать в описании тип компонентов SPFx, включенных в пакет.
1170.2 Безопасность
РешенияSharePoint Framework могут запрашивать любые разрешения с помощью манифеста решения.Запросы на высокие разрешения необходимо будет обосновать и пояснить в процессе отправки решения.
Необходимые разрешения должны автоматически настраиваться с помощью файла манифеста.
1170.3 Функциональность
РешенияSharePoint Framework (SPFx) должны быть правильно отформатированы и соответствовать последним версиям SPFx.
Решениядолжны быть полностью функциональными с Windows 10 и последними версиями Microsoft Edge, Google Chrome и Mozilla Firefox.Решения необходимо тестировать только на некорневом сайте современного сайта SharePoint. Тестируйте решения SPFx только на / appsmod.
Время ответа должно быть разумным. Ответы, которые занимают более трех секунд, должны отображать сообщение о загрузке или предупреждение.
1170,4 Брендинг и реклама
РешенияSharePoint Framework могут не включать рекламу.
1170,5 Проверка
РешенияSharePoint Framework (SPFx) должны быть отправлены с полными инструкциями по настройке в Примечаниях для сертификации.
Предложения должны включать функциональный документ E2E. В качестве альтернативы, ссылки на видео, демонстрирующие функциональность решения SPFx, могут быть включены в Примечания для сертификации.
1180 Визуальные элементы Power BI
Политики, перечисленные в этом разделе, применяются только к предложениям Power BI.
1180.1 Приобретение, цены и условия
Визуальные элементы Power BI должны быть бесплатными, но могут предлагать дополнительные покупки.
1180.2 Функциональность
Визуальный элемент должен поддерживать Power BI Desktop, Power BI Online, мобильные приложения Power BI и универсальные приложения Power BI для Windows.Он должен быть совместим с Windows 10 и последними версиями Microsoft Edge, Google Chrome, Mozilla Firefox и Apple Safari (macOS).
Начиная с 1 сентября 2020 г., все визуальные элементы должны поддерживать контекстное меню (меню, вызываемое правой кнопкой мыши). Вы можете узнать больше о контекстном меню здесь.
Визуальный элемент должен поддерживать основные функции Power BI для этого типа визуального элемента, включая, помимо прочего, закрепление на панели мониторинга, режим фильтрации и форматирование различных типов данных.
Поддержка типа данных будет оцениваться на основе следующих тестов:
- Строковые значения
- Пустые значения
- Отрицательные значения
- Количество строк (не менее 20 000 строк)
- 16-значные большие числа
Визуальные элементы Power BI должны сопровождаться образцом файла в .Формат pbix находится в том же месте, что и файл pbviz . Для наилучшего взаимодействия с пользователем рассмотрите возможность добавления хитов и советов по использованию визуального элемента в образец файла.
1200 Power BI visuals дополнительная сертификация
Политики, перечисленные в этом разделе, применяются только к предложениям визуальных элементов Power BI.
1200.1 Требования к сертификации
1200.1.1 Репозиторий кода
Ваш исходный визуальный код должен соответствовать требованиям репозитория визуального кода.
Репозиторий кода для вашего визуального элемента должен быть доступен и правильно отформатирован.
1200.1.2 Качество кода
Ваш исходный код должен быть читаемым, поддерживаемым, не должен содержать ошибок функциональности и соответствовать предоставленному пакету визуализации.
1200.1.3 Безопасность кода
Ваш исходный код должен соответствовать всем политикам безопасности и конфиденциальности. Исходный код должен быть безопасным и не передавать или передавать данные клиента извне.
1200.1.4 Функциональность кода
Выполнение команд, связанных с визуальной разработкой, поверх исходного визуального кода не должно возвращать никаких ошибок.
Визуальный просмотр не должен выявлять никаких ошибок или сбоев и должен обеспечивать сохранение функциональности любой предыдущей версии.
1200.1.5 Обновление без расширенной сертификации
Дополнительная сертификацияPower BI Visual не применяется автоматически к обновленным визуальным элементам. Все обновления сертифицированных визуальных элементов Power BI также должны быть сертифицированы в процессе отправки.
1200,2 Дубликаты предложений
Визуальные элементы, зависящие от доступа к внешним службам или ресурсам, не имеют права на сертификацию визуальных элементов Power BI.
Вы можете отправлять на Marketplace дублированные версии визуальных элементов: несертифицированную версию, в которой используются внешние службы или ресурсы, и сертифицированную версию, которая не использует внешние службы или ресурсы. В предложении, которое обращается к внешним службам или ресурсам, это должно быть четко указано в описании.
1220 Пользовательские функции Excel
Политики, перечисленные в этом разделе, применяются только к предложениям Excel.
1220.1 Предлагаемая информация и контакты службы поддержки
Метаданные ваших пользовательских функций должны иметь свойство helpUrl .
1220.2 Безопасность
Чтобы обеспечить безопасность вашего приложения и пользователей, файлы метаданных HTML, Javascript и JSON ваших пользовательских функций должны размещаться в одном домене.
1220.3 Функциональность
Надстройки, содержащие настраиваемые функции, должны поддерживать команды надстроек. Это сделано для того, чтобы пользователи могли легко обнаружить вашу надстройку.
Ваша надстройка должна работать на всех платформах, поддерживающих пользовательские функции.
После утверждения надстройки с использованием тега EquivalentAddins в манифесте все будущие обновления надстройки должны включать этот тег.Этот тег обеспечивает сохранение ваших пользовательских функций в XLL-совместимом режиме.
1220.4 Проверка
Чтобы обеспечить эффективный процесс проверки, если ваша надстройка содержит настраиваемые функции, необходимо предоставить примечания к сертификационному тестированию по крайней мере для одной настраиваемой функции, чтобы проверить их при отправке.
1240 Шаблоны приложений Power BI
Чтобы клиенты точно понимали ваше предложение, следуйте этим дополнительным требованиям к списку предложений приложения Power BI.
1240.1 Ценностное предложение и требования к предложениям
Заголовки предложений не должны включать «(предварительный просмотр)».
В описаниях и сводках не следует использовать устаревший термин «пакеты содержимого». В предложениях новых приложений может использоваться термин «приложения-шаблоны».
1240.2 Техническая проверка
Право собственности издателя на предложение должно поддаваться проверке.
Обновления предложенийдолжны использовать тот же клиент и рабочую область Power BI, что и предыдущие версии предложений.
ПриложенияPower BI нельзя публиковать более одного раза в разных предложениях.
Предложениядолжны быть успешно установлены в течение двух минут и загружены в течение тридцати секунд.
Все аспекты пользовательского интерфейса должны быть готовы к публикации. Сюда входят:
- Внешний вид
- Отчеты и информационные панели
- Заголовки
- Изображения и текст
- Логотипы и графика
- Контент (статический и сгенерированный)
Использование визуальных элементов Power BI для конкретных организаций запрещено.
Примеры данных не поддерживаются для новых (еще не опубликованных) предложений.Предложения должны иметь возможность связываться с данными клиентов.
Когда доступны «Данные подключения», в инструкции по проверке предложения должны быть включены тестовые учетные записи, параметры и / или дополнительные инструкции, а пользовательские параметры не должны приводить к ошибкам.
1400 Dynamics 365 Business Central
Политики, перечисленные в этом разделе, применяются только к предложениям Dynamics 365 Business Central.
1400.1 Ценностное предложение и требования предложения
Для получения дополнительной информации о любых из следующих маркетинговых требований см. Контрольный список для маркетинговой валидации.
1400.1.1 Язык
Предложения и вся связанная информация, включая целевые страницы, графику, документацию и варианты поддержки, могут быть представлены на языках, отличных от английского. Если список представлен на языке, отличном от английского, необходимо включить PDF-документ с названием предложения, резюме, описанием и контактными данными службы поддержки, переведенными на английский язык.
Для получения дополнительной информации см. Рекомендации по языку и брендингу.
1400.1.2 Бренд
Торговая марка Microsoft должна быть единообразной во всех ваших коммуникациях:
- «Microsoft Dynamics 365 Business Central» для первого упоминания и всех заметных мест (заголовок, заголовки и т. Д.)
- «Dynamics 365 Business Central» при втором упоминании
- «Business Central» при последующих упоминаниях
Изображения товарных знаков Microsoft (включая логотипы Microsoft, Dynamics и Business Central) не могут быть использованы.
Для получения дополнительной информации см. Рекомендации по языку и брендингу.
1400.1.3 Имя
Для названий предложений разрешены две структуры именования:
- (название вашего предложения) для Microsoft Dynamics 365 Business Central
Пример: Прогноз продаж и запасов для Microsoft Dynamics 365 Business Central - (название вашего предложения)
Пример: Прогноз продаж и запасов
Для получения дополнительной информации см. Рекомендации по именам предложений.
1400.1.4 Резюме
Сводка предложений должна резюмировать ценностное предложение вашего предложения в одном коротком и лаконичном предложении.
Дополнительную информацию см. В сводных рекомендациях по предложению.
1400.1.5 Описание
Описание предложений может содержать не более 3000 символов.
Для получения дополнительной информации см. Рекомендации по описанию предложения.
В описаниях предложенийдолжно быть четко указано, какие редакции (Essentials, Premium или оба), страны и языки поддерживаются вашим предложением. Пожалуйста, используйте следующий шаблон в своем описании:
Поддерживаемые выпуски
Это приложение поддерживает выпуски Essentials и Premium Dynamics 365 Business Central
Поддерживаемые страны
Канада, Мексика и США
Поддерживаемые языки
Это приложение доступно на английском (США) и испанском языках (Мексика).
Для получения дополнительной информации см. Поддерживаемые выпуски и правила для поддерживаемых стран.
1400.1.6 Ключевые слова
Если используются ключевые слова, можно указать максимум три ключевых слова.
Для получения дополнительной информации см. Поддерживаемые продукты, ключевые слова и скрытые ключевые рекомендации.
1400.2 Графические элементы
Для получения дополнительной информации о любых из следующих маркетинговых требований см. Контрольный список для маркетинговой валидации.
1400.2.1 Логотипы
Любой текст, включенный в логотипы, должен быть разборчивым.
Для получения дополнительной информации см. Рекомендации по логотипу предложения.
1400.2.2 Скриншоты
Снимки экрана Business Central должны отображать новейший пользовательский интерфейс веб-клиента.
Для получения дополнительной информации см. Рекомендации по созданию снимков экрана.
1400.2.3 Видео
Видео, включая Business Central, должны отображать новейший интерфейс веб-клиента.
Для получения дополнительной информации см. Рекомендации по видео.
1400.3 Приобретение, цены и условия
Дополнительные приложениямогут быть «бесплатными», «бесплатными или пробными» или «Свяжитесь со мной». Приложения для подключения и локализации должны быть указаны как «Свяжитесь со мной».
Дополнительные сведения см. В отраслях, категориях и рекомендациях по типам приложений.
Поддерживаемые страны должны быть выбраны при отправке.
Для получения дополнительной информации см. Рекомендации по поддерживаемым странам, языкам, версии приложения и дате выпуска приложения.
1400.4 Предлагаемая информация и контакты службы поддержки
Ссылка на справку по предложению и Ссылка на поддержку не должны быть идентичными, если только одна страница не охватывает все требования к ссылкам на справку и ссылкам поддержки, указанным ниже.
- Ссылка на справку должна быть целевой страницей на вашем веб-сайте, на которой представлены справочные ресурсы, такие как документация, ответы на часто задаваемые вопросы, пошаговые руководства, вебинары и т. Д.
- Ссылка на службу поддержки должна быть отдельной страницей поддержки на вашем веб-сайте, которая включает варианты контактов и документацию, включая определенные соглашения об уровне обслуживания (SLA). Они должны включать как минимум два из следующих вариантов: адрес электронной почты, номер телефона, чат (если возможно) и адрес.
Для получения дополнительной информации см. URL-адрес справки и рекомендации по URL-адресу поддержки.
Ссылки на Политику конфиденциальности и Условия использования предложения соответствуют следующим требованиям:
- Политика конфиденциальности должна включать контактные данные DPO для запросов клиентов относительно использования данных.
- Условия использования могут быть размещены на AppSource. Если они размещены в AppSource, они должны быть отформатированы в HTML.
Дополнительную информацию см. В политике конфиденциальности и условиях использования.
Поле «Версия приложения» должно быть числовым и иметь формат x.x.x.x . Номер версии должен увеличиваться с каждым обновлением и соответствовать манифесту app.json .
Для получения дополнительной информации см. Рекомендации по поддерживаемым странам, языкам, версии и дате выпуска приложения.
1400,5 Технические требования
Предложениядолжны соответствовать всем требованиям контрольного списка технической проверки.
1400.6 Функциональность версии Business Central
Ваши дополнительные приложения должны работать, а ваши данные должны быть обновлены до текущей версии Business Central Online.Обновления надстроек требуют повторной сертификации, которая должна быть отправлена заблаговременно до выпуска обновления Business Central Online.
1420 Dynamics 365 для взаимодействия с клиентами и Power Apps
Политики, перечисленные в этом разделе, применяются только к предложениям Dynamics 365 for Customer Engagement и Power Apps.
1420.1 Ценностное предложение и требования предложения
Любые изменения функций между обновлениями должны отражаться в маркетинговых материалах, представленных на Торговой площадке.
1420.2 Приобретение, цены и условия
Предложениядолжны быть указаны как «Бесплатные», «Пробные» или «Свяжитесь со мной».
1420.3 Требования к контенту
Поле «Описание предложения» должно быть в виде обычного текста или простого HTML-формата и содержать полное название продукта.
1420.4 Функциональность
Любые изменения функций между обновлениями должны быть повторно сертифицированы при повторной отправке предложения. Полный пакет решения должен отправляться с каждым обновлением, чтобы обеспечить устранение проблем с зависимостями.Номер версии должен увеличиваться с каждым обновлением.
1420.5 Технические требования
Предложения должны поддерживать:
- Dynamics 365 v9.1 или выше
- Унифицированный клиентский интерфейс (UCI) (только приложения, управляемые моделью)
В предложениях должны использоваться только общедоступные API.
Отправленные пакеты должны содержать все необходимые артефакты для публикации на Marketplace.
Функциональный документ сквозного (E2E) должен быть обновлен с учетом функциональных сценариев и пути пользователя / администратора.
Коммерческие предложения на торговой площадке должны быть повторно сертифицированы в течение шести месяцев с момента их последней успешной публикации.
1420.6 Проверка кода
Код приложенийCanvas и решений Common Data Services будет проверен для проверки следующего:
- Ошибки и предупреждения статических формул.
- Ошибки времени выполнения (могут возникать после открытия приложения в режиме выполнения для просмотра).
- Ошибки доступности.
Дополнительные сведения об этих требованиях см. В контрольном списке сертификации приложения.
1420.7 Проверка развертывания
предложений будет установлено в среде PowerApps с помощью Package Deployer, чтобы гарантировать, что:
- Приложения Canvas успешно подключаются через предоставленные соединители.
- Доступны все компоненты Common Data Service (сущности, веб-ресурсы, плагины и другие компоненты).
- Все связанные компоненты удаляются должным образом при удалении.
Дополнительные сведения об этих требованиях см. В контрольном списке сертификации приложения.
1420.8 Проверка функциональности
Предложения должны включать функциональный документ E2E. Ссылки на видео могут быть отправлены по электронной почте в качестве альтернативы.
1420.9 Проверка безопасности
Приложения будут проверяться на:
- Подключения к внешним источникам данных или подключения, требующие доступа. Соответствующие детали подключения должны быть включены в функциональный документ E2E.
- Внешние подключения из разъемов PowerApps.
Пользовательский код, предоставленный внутри Package Deployer, будет проверен перед утверждением предложения и проверен на предмет извлечения данных клиента из целевой среды.
1420.10 Проверка карты сайта
Опубликованные настройки приложения не должны изменять или удалять какие-либо нестандартные (OOB) карты сайта.
1440 Dynamics 365 для операций
Политики, перечисленные в этом разделе, применяются только к предложениям Dynamics 365 for Operations.
Дополнительные сведения об этих требованиях см. В требованиях к публикации приложений в AppSource.
1440.1 Требования к контенту
В листинге оферты должны быть выполнены следующие требования:
- Поле «Описание предложения» должно быть в формате HTML и содержать полное название продукта.
- Поля контактного адреса электронной почты и номера телефона должны иметь допустимые рабочие значения.
- В поле «Сведения о витрине»> «Выбор приложения» должно быть установлено значение «Свяжитесь со мной».
- Файл CAR необходимо загрузить с помощью поля «Техническая информация»> «Ресурсы проверки».
1440.2 Технические требования
Предложениядолжны поддерживать самую последнюю версию Dynamics 365.
Коммерческие предложения на торговой площадке должны быть повторно сертифицированы в течение шести месяцев с момента их последней успешной публикации.
1440.3 Проверка кода
Предложениядолжны быть проверены, чтобы убедиться, что пользовательский код соответствует рекомендациям Microsoft.
Перед отправкой издателям необходимо:
- Успешно создать CAR без каких-либо проблем с локализацией, доступностью, производительностью или безопасностью.
- Опубликуйте пакет решения со всеми необходимыми артефактами в LCS и создайте идентификатор решения (GUID) для решения.
1440.4 Проверка развертывания
Предложениядолжны быть проверены, чтобы убедиться, что пакет решения может быть успешно объединен и доставлен в среде Microsoft Dynamics 365 for Finance and Operations.
Перед отправкой издателям необходимо:
- Справочная информация о передовых методах в разделе методологии миграции и создания LCS.
- Успешно разверните хотя бы одну среду Finance and Operations без ошибок.
- Конфигурация среды должна совпадать с эталонной средой партнера.
- Основные и справочные данные, предоставленные Партнером, должны быть успешно перенесены в среду Finance and Operations без каких-либо ошибок.
1440.5 Проверка функциональности
Во время демонстрации функциональности:
- Пользователь должен иметь возможность войти в среду без ошибок.
- Бизнес-операции должны выполняться без ошибок, как определено в области действия пакета.
3000 Требования для уровней статуса совместной продажи
Политики, перечисленные в этом разделе, применяются только к предложениям, преследующим статус совместной продажи. Требования многоуровневые: все 3000.1 Требования к статусу готовности к совместной продаже должны быть выполнены, чтобы иметь право на поощрительный статус совместной продажи Azure IP 3000.2.
3000.1 Состояние готовности к совместной продаже
Ваше предложение должно быть размещено на коммерческой торговой площадке.
Ваше предложение должно включать полный комплект сопроводительных документов (ведомость материалов), включая презентацию решения / предложения и одностраничное решение / предложение.
У вас должен быть бизнес-профиль в Центре партнеров.
У вашего предложения должно быть специальное торговое лицо для каждого региона (страны или географического региона), в котором вы хотели бы иметь право на совместные продажи.
ПартнерыServices должны обладать золотой компетенцией в любом классе компетенций.
3000.2 Статус поощрения совместной продажи Azure IP
Предложениядолжны быть созданы или созданы для Azure.
Приложения Azure, контейнеры Azure, модули IoT Edge, SaaS и виртуальные машины должны соответствовать следующим требованиям:
- Ваша организация должна соответствовать или превышать 100 000 долларов США потребляемой выручки от Azure за последующий 12-месячный период, либо ваше предложение должно иметь совокупный заявленный доход от торговой площадки в размере 100 000 долларов США.
- Для предложений SaaS: более 50% инфраструктуры вашего предложения должно работать в Azure.
3000.3 Регистрация сделки по программе совместной продажи Azure IP
Право на участие в совместной продаже IP-адресов для Azure требует наличия предложения, отвечающего критериям поощрения, которое соответствует следующим требованиям, и регистрации сделки через Центр партнеров.
3000.3.1 Сегментация
Сделки должны быть подписаны с клиентом Enterprise или SMC-Corporate.
3000.3.2 Возраст возможностей
Возможность должна быть создана партнером (через Центр партнеров) или Microsoft (через MSX) и, за исключением сделок с участием партнеров, должна быть предоставлена до даты подписания контракта или даты транзакции на торговой площадке.
3000.3.3 Маркировка решения
Необходимо добавить поощрительный тег совместной продажи Azure IP.
3000.3.4 Хронология
Завершенные сделки необходимо зарегистрировать в течение 60 дней после подписания.
3000.3.5 Параметры контракта
Стоимость входящего контракта должна основываться на полном объеме контракта, а не на годовой стоимости. Зарегистрированная стоимость предложения должна соответствовать общей стоимости контракта и валюте, согласованной вами и вашим клиентом.
Сделка должна составлять не менее 25 000 долларов США годового дохода, включая ваши продукты, лицензии и услуги, связанные с IP-решениями, и должна исключать любые пробные компоненты, EA и компоненты оборудования.
Даты начала и окончания требуются для срока действия контракта. Если срок контракта составляет 6 или более лет или нет определенного срока или даты окончания, следует выбрать бессрочную партнерскую лицензию.
4000 Соответствие приложений Microsoft 365
Требования к сертификацииM365 можно найти на странице соответствия приложения M365. Для успешной сертификации необходимо выполнить большинство требований. Если вы хотите подать заявку на сертификацию M365, свяжитесь с appcert @ microsoft.com. Если после получения сертификата произойдут какие-либо существенные изменения, команда должна быть уведомлена об этих изменениях.
После сертификации информация о сертификации M365 для вашего приложения будет доступна по адресу https://aka.ms/appcertification.
Следующие шаги
Посетите руководство по публикациям на коммерческой торговой площадке.
Вернуться к политике и условиям коммерческого рынка.
Как написать бизнес-предложение
Как написать бизнес-предложение
Умение писать бизнес-предложение — ключевой навык для владельцев бизнеса, которые стремятся расти за счет новых предприятий и партнерских отношений.Деловое предложение используется, чтобы предоставить подробную информацию о том, как ваш бизнес может принести пользу потенциальному клиенту. Написание бизнес-предложения может быть сложной задачей, потому что вам нужно найти баланс между продвижением своего бизнеса и предоставлением очевидных фактов. К счастью, существует ряд шаблонов, образцов и идей бизнес-предложений, которые помогут вам написать успешное бизнес-предложение. Следующие шаги дадут вам советы о том, как написать коммерческое предложение независимо от отрасли, в которой вы работаете.Эти подсказки можно использовать для составления предложения по розничной торговле или ресторанному бизнесу или для любого другого бизнеса, которым вы ведете.
Что такое бизнес-предложение?
Бизнес-предложение, которое также называют «рабочим предложением», отличается от бизнес-плана. Бизнес-план — это документ, в котором излагаются бизнес-цели. С другой стороны, бизнес-предложение — это документ, который содержит предложение о предоставлении услуги или продукта потенциальному клиенту или покупателю.
Деловые предложения обычно делятся на две категории:
Запрошено — Эти деловые предложения запрашиваются потенциальными клиентами.Запрошенные деловые предложения обычно предоставляются после того, как вы сделали коммерческое предложение и ваш потенциальный клиент запросил формальные детали вашего предложения.
Незапрашиваемое — Владельцы бизнеса рассылают незапрошенные деловые предложения на основе предположений на случай, если потенциальный клиент будет заинтересован в их предложении.
Деловые предложения требуют много времени и усилий, поэтому рекомендуется сосредоточиться в основном на запрошенных рабочих предложениях, поскольку у них больше шансов на успех.Однако, если у вас есть ресторан, отправка незапрошенных предложений ресторана для бизнеса может занять меньше времени. Вы можете отправить предложение по ресторанному бизнесу местным компаниям с вопросом, нужны ли им услуги кейтеринга для особых случаев. Поскольку тип еды, которую вы предоставляете, остается неизменным для каждого потенциального клиента, нет необходимости тратить время на внесение бесчисленных поправок, чтобы персонализировать бизнес-предложение вашего ресторана.
Основные элементы бизнес-предложения
Согласно Bidsketch, компании, которая предоставляет шаблоны и образцы бизнес-предложений, чтобы помочь владельцам бизнеса сэкономить время, есть три составляющих успешного бизнес-предложения, а именно:
Описание проблемы
Вы должны уметь четко и просто сформулировать болевые точки вашего потенциального клиента.Это продемонстрирует, что вы понимаете, в чем потенциальный клиент нуждается в помощи, прежде чем предлагать решение.Предлагаемое решение
Как вы показали, что понимаете проблему клиента, теперь вам нужно предложить решение проблемы. Предлагаемое решение должно подробно описывать, как вы решите проблемы потенциального клиента.Информация о ценах
Это раздел, на который потенциальные клиенты обратят наибольшее внимание.Если ваше предложение рассчитано на короткий промежуток времени или на небольшую часть работы, хорошо подойдет сводка по гонорарам. Однако, если вы собираетесь предоставлять свои товары или услуги в течение длительного периода времени, вам следует использовать график оплаты. Это включает в себя исчерпывающую разбивку вашего предложения с соответствующими сборами.
Включение трех перечисленных выше элементов в ваше бизнес-предложение может помочь вам получить больше работы. Например, если вы владеете рестораном и планируете развивать свой бизнес, предлагая услуги общественного питания, вам необходимо создать предложение ресторанного бизнеса, чтобы мотивировать компании выбирать вашу еду.
Шаблон бизнес-предложения
К счастью для вас, у команды Visme есть 29 готовых шаблонов бизнес-предложений. Вы можете легко настроить их в соответствии с потребностями вашего бизнеса.
Идеи бизнес-предложений
Бизнес-предложение не обязательно должно соответствовать установленному формату. Обдумайте идеи бизнес-предложений, которые выделят ваше рабочее предложение. Например:
Включите контрольный список — Эта идея бизнес-предложения включает контрольный список, который позволит вашему потенциальному клиенту быстро сравнить ваши услуги с услугами ваших конкурентов.
Поощряйте действие — Первое действие, которое должен предпринять ваш потенциальный клиент, — это прочитать ваше предложение. Так почему бы не предложить прямую подсказку — например, «начать читать» или «просмотреть цитату» — на титульной странице вашего предложения? Эта идея бизнес-предложения привлекает внимание ваших потенциальных клиентов и побуждает их прочитать ваше рабочее предложение.
Используйте мультимедиа — Чтобы привлечь внимание к вашему бизнес-предложению, почему бы не создать персонализированное видео и не встроить его на вводную страницу?
Четыре этапа написания бизнес-предложения
Бизнес-предложения должны быть лаконичными, не скупясь на важные детали.Длинное деловое предложение увеличит вероятность того, что оно окажется в конце списка дел вашего потенциального клиента. Чтобы ваше предложение было как можно короче, включите в приложение дополнительную информацию, например, отзывы клиентов.
Вот четыре шага для написания бизнес-предложения:
Изучите своего потенциального клиента
Обобщите объем бизнес-проекта
Определите свои затраты и труд
Написание вашего предложения
Прежде чем вы начнете писать свое бизнес-предложение, вам следует потратить некоторое время на то, чтобы провести предварительное исследование бизнеса, лиц, принимающих решения, и проекта.Несмотря на то, что вы хотите подать свое коммерческое предложение как можно быстрее, пропуск этапа исследования может значительно снизить ваши шансы на получение награды за работу. Если ваше предложение зависит от времени, вы можете предоставить детали, основанные на ограниченных знаниях, и включить условие о том, что некоторые аспекты рабочего предложения могут быть изменены. Чтобы ускорить процесс рабочего предложения, взгляните на несколько примеров бизнес-предложений для вдохновения.
Уточнение ключевой информации поможет вам составить лучшее предложение бизнес-проекта.Задайте себе следующие вопросы, чтобы лучше понять, какой будет работа, которую вы предлагаете:
Кто будет нести ответственность за доставку товаров или услуг? Будете ли вы это делать сами или поручаете членам вашей команды?
Сколько будет стоить вашему бизнесу доставка товаров или услуг?
Где будут проводиться работы? Вам или вашей команде нужно быть на площадке клиента?
Как скоро вам нужно будет начать?
Сколько вех будет?
Когда проект подойдет к концу?
Когда и как производится оплата?
Что входит в повседневное выполнение бизнес-проекта?
Какие контрольные точки будут действовать для определения того, что качество работы соответствует установленным стандартам?
Какая основная выгода для потенциального клиента и когда эти выгоды будут реализованы?
Написание кратких ответов на вышеперечисленные вопросы позволит вам определить, есть ли у вас все необходимое для завершения бизнес-проекта.Ответы на эти вопросы также предоставят вам информацию, которую следует включить в ваше коммерческое предложение.
Вам необходимо как можно скорее рассчитать свои затраты, чтобы обеспечить точную цену. Если вы проделали подобную работу ранее, вам будет легче установить расценки. Однако, если это совершенно новый тип проекта, вам нужно будет оценить затраты на основе того, сколько людей потребуется для выполнения работы, ваших накладных расходов и вашего опыта.
После того, как вы завершили исследование и ответили на соответствующие вопросы, пора приступить к написанию бизнес-предложения.Если вы прошли исследование и все вопросы и ответы, но все еще чувствуете себя застрявшим, вам следует просмотреть несколько образцов бизнес-предложений. Эти образцы дадут вам представление о том, что включить в ваше деловое предложение. Better Proposals предоставляет услуги, аналогичные Bidsketch, и предлагает бесплатные образцы бизнес-предложений, которые помогут вам начать работу. После того, как вы определились с форматом бизнес-предложения, необходимо включить следующие разделы:
Введение — Начните документ с бизнес-предложением, рассказав читателю о своем бизнесе и своей миссии.Это должно быть сделано таким образом, чтобы показать, какую пользу ваш бизнес принесет потенциальному клиенту. Вы должны указать уникальные факты и достижения, которые выгодно отличают ваш бизнес от конкурентов.
Исполнительное резюме — Исполнительное резюме используется для объяснения причин награждения вас за работу. Это краткое изложение, в котором подчеркивается основная мысль, которую вы хотите, чтобы читатель вынудил из вашего делового предложения. Используйте резюме, чтобы подчеркнуть, почему ваши товары или услуги должны быть выбраны вместо конкурентов.
Оглавление — Если вы собираетесь написать длинное коммерческое предложение, включение оглавления поможет читателю перейти к интересующим его разделам. В идеале ваше деловое предложение должно быть как можно короче, но в тех случаях, когда вам нужно включить много деталей, уместно будет оглавление.
Тело — Используйте текст бизнес-предложения, чтобы подробно описать информацию, которую вы предоставили в резюме.Вам следует воспользоваться ответами на вопросы, которые вы задали себе в этом разделе. Тело вашего бизнес-предложения должно включать такие детали, как логистика, этапы, график и сборы. Вы также можете перечислить документы, включенные в приложение.
Заявление об ограничении ответственности — Рекомендуется включить в свое коммерческое предложение оговорки. Ваш отказ от ответственности должен информировать вашего потенциального клиента о том, что указанная цена основана на работе, указанной в предложении, и вы оставляете за собой право взимать дополнительную плату за работу, выходящую за рамки этого объема.
Заключение — Обобщите информацию, которую вы уже предоставили в заключении своего делового предложения. Используйте свой вывод как еще одну возможность объяснить, почему вы должны быть награждены за эту работу. Вы должны включить в свое заключение призыв к действию, чтобы ваш потенциальный клиент знал, что делать дальше, если он решит работать с вами.
Приложение — Приложение к вашему бизнес-предложению должно включать дополнительную информацию, которая поможет вам обезопасить работу.Включите такую информацию, как резюме, отзывы клиентов, тематические исследования, прогнозы и графики.
Написание письма с коммерческим предложением
Письмо с коммерческим предложением может быть отправлено на спекулятивной основе. Поскольку потенциальный клиент не запрашивал эту информацию, имеет смысл сделать это письмо с предложением работы как можно короче.
В письмо с коммерческим предложением необходимо включить следующие элементы:
Отформатируйте письмо, указав важные детали, такие как дата и адрес компании.
Переходите прямо к сути начального абзаца. Объясните, почему этой компании нужны ваши услуги. Вы можете начать с того, что расскажете своему потенциальному клиенту, как работа с вами может увеличить его прибыль или помочь им сэкономить на расходах.
В следующем абзаце должна быть представлена более подробная информация о претензиях, которые вы подали в предыдущем абзаце. Вам нужно будет объяснить, как именно вы можете заработать (или сэкономить) деньги вашего потенциального клиента.
Укажите подробную информацию о вашей квалификации.Подчеркните преимущества работы с вашим бизнесом и то, как ваша работа помогла другим компаниям.
Наконец, ваш призыв к действию должен указывать, что вы хотите, чтобы ваш потенциальный клиент сделал дальше.
При написании письма с коммерческим предложением сделайте его как можно более легким для чтения. Используйте короткие абзацы и избегайте сложных формулировок. Пишите простым и понятным языком, требующим минимальных усилий со стороны читателя.
Последующие действия по бизнес-предложению
В идеале, ваше бизнес-предложение произвело бы такое впечатление на вашего потенциального клиента, чтобы он немедленно ответил вам.Однако это случается редко, поэтому будьте готовы связаться с потенциальным клиентом через несколько дней после отправки вашего делового предложения, чтобы спросить, есть ли у него какие-либо вопросы.
Написание бизнес-предложений для заключения новых контрактов может быть наполнено неопределенностью, потому что вы никогда не знаете, решит ли ваш потенциальный клиент работать с вами. Однако одна из областей вашего бизнеса, которая должна работать без сбоев, — это управление персоналом. Попробуйте бесплатно Vice и узнайте, как программное обеспечение для управления персоналом может предоставить все необходимое для создания точного и простого расписания.
Подготовка деловых предложений | Техническое письмо
Деловое предложение — это заявление, призванное убедить читателя.
Цель
В предложении вы делаете предложение, пытаясь убедить читателя принять его. В обмен на деньги, время или другое вознаграждение вы дадите читателю то, что он хочет, создадите то, что он желает, или сделаете то, что он хочет сделать.
Бизнес-предложения преследуют две цели: убедить и защитить .
- Убеждение исходит от формулировки предложения. По определению, предложение — это предложение, которое читатель должен принять, чтобы добиться успеха. Если предложение не будет убедительным, вы не получите желаемого. Предложения
- образно и часто юридически служат как контракт , поэтому они должны защищать вас. Если они сформулированы расплывчато или они преувеличивают обещания, клиенты могут подать в суд, если вы не выполните заявленные ожидания. Вам также необходимо убедиться, что вы соблюдаете законы штата при написании предложения.
Опыт написания предложений требует двух вещей: вы должны уметь представить свое предложение наиболее привлекательным способом, при этом тщательно определяя пределы вашего предложения, чтобы никто не подумал, что вы обещаете больше, чем вы можете предложить.
Сделать привлекательное предложение, не обещая больше, чем вы можете предложить, может быть сложно, поскольку вам нужно установить пределы своей убедительности.
Сорт
Есть много разных ситуаций с предложениями.
- Возможно, вам придется написать для читателя, который работает в вашей организации.
- Ваше предложение может быть вашей собственной идеей или идеей вашего читателя.
- Ваше предложение может стоять отдельно или конкурировать с другими предложениями.
- Возможно, вашей компании / группе придется вычитать и одобрить ваше предложение, прежде чем вы отправите его своим читателям, или вам, возможно, придется отправить его напрямую им.
- Ваше предложение может быть жестко регламентировано по содержанию и структуре, или у вас может быть свободный диапазон того, как, по вашему мнению, оно должно звучать.
- Наконец, предложение можно оценить множеством способов.
Считыватели
Когда вы пишете предложение, вы представляете себя, свою идею и свою компанию. Вы просите своих читателей что-то вкладывать (время, деньги, другие ресурсы), потому что сами не можете это обеспечить. Читатели рассмотрят предложение с осторожностью, потому что у них может быть ограниченное количество материалов, и если ваша идея не покажется хорошо продуманной или эффективной, они не будут ее рассматривать.Если ваше коммерческое предложение конкурирует с другими, читателям нужно будет рассмотреть каждое из них, чтобы выбрать лучшее.
Балл: Если ваше деловое предложение не убедительно, не уважительно или не правильно написано, оно не будет рассматриваться.
Требуется систематизация бизнес-предложений. Есть много разных способов написать бизнес-предложение. Просить читателя принять решение, инвестировать в вас или нет, является очень важным аспектом, и его следует включать в каждое деловое предложение.Для читателя инвестирование в вас берет его ограниченные ресурсы и передает их вам. Следовательно, деловые предложения должны быть точными и касаться множества различных вопросов, которые могут возникнуть у читателя, таких как деньги, время, место и т. Д.
Часто задаваемые вопросы
В большинстве случаев читатели хотят знать три вещи при рассмотрении предложения: Проблема, решение и стоимость.
Проблема, необходимость или цель вашего предложения должны быть четко обозначены, чтобы читатель знал, почему было написано предложение и почему он должен быть им интересен.Правильно написанная проблема / потребность / цель внесет ясность в ваше предложение.
Если вы сообщаете о проблеме, обязательно опишите, какие действия вы планируете предпринять для ее решения. Читатель хочет убедиться, что ваше решение будет работать эффективно и стоит ли в него вкладываться.
Стоимость тоже важна. Читатель рассмотрит проблему и решение и определит свой ответ о своем финансовом положении. Хорошее деловое предложение может потерпеть неудачу из-за слишком высокой стоимости.
Возможности также могут быть рассмотрены, если вы согласны выполнить некоторую работу. Если вам платят, читатели хотят убедиться, что вы будете много работать.
Стратегия конвенций
Деловое предложение должно иметь основу. Обычно необходимо рассмотреть десять тем. Однако все предложения должны иметь следующее:
Введение, проблема, решение и стоимость
Ниже приводится подробное описание идеальной последовательности мыслей, через которую вы должны провести своего читателя:
• Во введении читатель должен узнать, чем вы хотите заниматься.
• Вы должны представить читателю проблему, потребность или цель. Это должно убедить читателя в том, что проблема важна для него.
• План действий по решению проблемы, удовлетворению потребности или достижению цели должен содержать цели и решения, чтобы убедить читателя в том, что план действий эффективен.
• Предоставление методов, предоставление расписания, демонстрация ресурсов и описание квалификаций должны убедить читателя в том, что вы способны планировать, управлять и выполнять предлагаемое решение.
• Объяснение того, насколько выгода превышает затраты, убедит читателя в разумности предлагаемых действий.
Включая хотя бы эти четыре раздела, вы подводите читателя к убедительным аргументам в отношении того, почему ваше предложение заслуживает рассмотрения. Если вы разделите предложение на несколько разделов, читателю будет более эффективно сосредоточиться на разделах, которые более важны, и пролистать другие разделы, вместо того, чтобы читать все это целиком и искать ключевые моменты.
Надстройка
Надстройка предоставляет авторам основу для организации своих предложений. Сценаристы могут использовать его в качестве руководства, но учтите, что для авторов не обязательно включать каждый отдельный элемент, перечисленный ниже, в свое предложение. Разделы могут быть объединены или даже кратко изложены в других разделах.
Введение
Во введении вы хотите сосредоточиться на том, что вы объявляете. Хотя вы можете захотеть раскрыть полное описание в начале, может быть лучше сделать введение кратким и позволить раскрывать полное описание на протяжении всего письма.Таким образом, читатели могут получить представление о том, о чем вы будете говорить, без необходимости объяснять это несколько раз (вначале и позже).
Проблема
После введения вы должны представить своим читателям проблему, потребность или цель, которые важны для них. Важно резюмировать проблему с точки зрения читателей, иначе они могут подумать, что это их не волнует, и потеряют интерес. Для постановки проблемы может потребоваться некоторое исследование. Иногда читатели могут сообщить вам проблему (например, когда фирма пишет вашей компании письмо, в котором объясняется проблема и способы ее решения).В других случаях читатели все еще могут дать вам проблему, но будут расплывчатыми. В других случаях вам, возможно, придется определить проблему самостоятельно, исходя из собственного разочарования или беспомощности. Прежде чем вы сочтете что-то проблемой, попробуйте поговорить об этом с потенциальным читателем, чтобы понять, стоит ли писать коммерческое предложение. Если обратная связь будет положительной, вы будете знать, что у вас есть больше возможностей для продолжения предложения.
Цели
После того, как вы опишете свою проблему и прежде чем сформулировать свое решение, расскажите читателю, каковы цели решения.Цели помогают связать проблему и решение воедино. Цели должны быть краткими или перечисленными и рассказывать, как действие решения решает проблему.
Решение
Как вы хотите достичь перечисленных вами целей? Ваше решение должно ответить на этот вопрос. Для этого вы должны обратиться к каждой цели и убедить своих читателей, что ваше решение — лучший способ достичь целей. Эти утверждения необходимы только тогда, когда они не очевидны для читателей.Это может быть в том случае, если ваши читатели являются коллегами и знают о проблемах на рабочем месте.
Описание решения может быть сложным, потому что вы можете обнаружить, что обещаете больше, чем можете предоставить. Лучший способ противостоять этому — быть очень конкретным (то есть, каковы ограничения программы, каковы возможности и т. Д.). Убедитесь, что все, что вы не уверены, вы можете выполнить, четко обозначено как возможность, а не как обещать.
Метод
После того, как вы предложите решение проблемы, читатели захотят узнать, какие шаги вы предпримете, чтобы убедиться, что решение выполнено.Как вы добьетесь результата? Вот аспекты, которые будут искать большинство читателей:
- Услуги
- Оборудование
- Ваше расписание
- Ваша квалификация
- План управления предлагаемым проектом
Иногда объяснение метода излишне. Если все уже знакомы с вашими методами, вам не нужно давать подробное объяснение. Однако убедитесь, что ваши читатели знают, о чем вы говорите, прежде чем предполагать, что они будут знать все о вашем проекте.
Ресурсы
Если ваш план требует оборудования, помещений или других ресурсов, этот раздел должен быть включен. Расскажите своим читателям, что вам нужно и зачем это нужно. Если не требуются специальные ресурсы, вам не нужно включать этот раздел в свое предложение.
График
Расписанияпомогают читателям понять три вещи. Во-первых, они указывают читателям крайний срок, чтобы они знали, когда ожидать окончательного результата. Во-вторых, читатели могут критиковать расписания, чтобы убедиться, что они осуществимы.В-третьих, расписание — хороший способ отслеживать, как продвигается проект.
Помимо крайних сроков проекта, графики должны также включать сроки выполнения черновиков, ресурсов и другой информации, которая необходима, чтобы помочь вам в достижении цели вашего проекта.
Квалификация
Раздел квалификаций — хорошее место для объяснения талантов и опыта себя и членов вашей команды. В зависимости от ваших читателей этот раздел может быть маленьким или большим. Как и во всех деловых документах, вы должны быть честными при написании своей квалификации.Если вы думаете, что вам нужно изучить новые программы, помните, что время и деньги, потраченные на приобретение опыта, могут отнять у завершения проекта.
Менеджмент
Успех проекта зависит от его управленческой команды, и читатели будут впечатлены, если вы сможете описать свою структуру управления проектом в своем предложении. Определив каждого человека в вашей команде и объяснив, каковы их задачи и обязанности, вы можете эффективно координировать свою работу. Каждому человеку очень полезно заранее знать, что он будет делать, чтобы не возникло много проблем, связанных с лидерством и тайм-менеджментом в дальнейшем в проекте.
Стоимость
Поскольку ваши читатели вкладывают в ваш проект свои деньги и время, полезно знать, сколько он будет стоить. Отчет о бюджете хорош для организации ваших расходов, но вы также должны подумать о том, сколько времени вы и члены вашей команды потратите на проект. Вы также можете указать, сколько денег ваш проект сэкономит читателям, чтобы он казался более привлекательным.
Дизайн
Вы не поверите, но дизайн ДЕЙСТВИТЕЛЬНО важен при написании делового предложения.Вы хотите сделать предложение привлекательным для читателей. Если читатель рассматривает два предложения, одно из которых имеет графику и цвет на передней обложке, а другое — просто текст, какое из них, по вашему мнению, они захотят прочитать в первую очередь?
Теперь, когда вы знаете, какая информация требуется, вы можете подготовить контрольный список, чтобы убедиться, что все покрыто и вы не упускаете что-то важное.
Введение
- Четко ли указана цель?
- Предоставляет ли он достаточную справочную информацию?
- Предвещает ли это остальную часть предложения, чтобы помочь читателю?
Задача
- Объясняет ли это необходимость или цель предлагаемого действия?
- Убедит ли читателя в том, что проблема важна для него?
Объективы
- Связаны ли ваши цели напрямую с проблемой?
- Можете представить их, не вдаваясь в решение?
Решение
- Это понятно, когда описывают?
- Убедительно ли утверждение, что он достигнет целей?
- Действительно ли это показывает, что это наиболее желательный способ достижения целей?
- Предлагает ли он защиту вам и членам вашей команды / работодателю, только обещая то, что вы можете выполнить?
Метод
- Четко ли описаны этапы метода?
- Достаточно ли убедительно, чтобы ваши читатели убедились, что это сработает?
Ресурсы
- Можете ли вы убедить читателей в том, что они у вас есть или можете их понять?
- Можете ли вы четко определить все ресурсы, которые вы можете предоставить, чтобы защитить вас и вашего работодателя?
График
- Там написано, когда проект будет завершен?
- У вас есть разумный график?
- Четко ли указано в расписании, что вы должны делать, чтобы уложиться в сроки, чтобы защитить вас и вашего работодателя?
- Приложили ли вы график расписания (если он делает ваше предложение более убедительным?)
Квалификация
- Можете ли вы убедить своих читателей в том, что сможете успешно завершить проект?
Менеджмент
- Можете ли вы убедить читателей в том, что ваша команда организована эффективно?
- Приложили ли вы организационную схему, которая иллюстрирует иерархию членов вашей команды и их обязанности?
Затраты
- Вы их все представили?
- Насколько они разумны?
- Включены ли все ваши расходы для защиты вас и вашего работодателя?
- У вас есть таблица бюджета?
Заключение
- Обобщены ли все ваши ключевые моменты?
- Вы закончили на положительной ноте?