Close

Венчурная уникальность: Венчурное чудо: чему России стоит поучиться у Израиля | Brandvoice

Содержание

Венчурное чудо: чему России стоит поучиться у Израиля | Brandvoice

От цитрусов к стартапам

Чтобы осознать исключительность инновационной истории Израиля, нужно учитывать несколько фундаментальных фактов. C момента своего создания это государство находится под постоянной угрозой войны. Его территория составляет менее 1% площади России, и там, в отличие от России, практически нет сырьевых ресурсов. Казалось бы, ничего не предвещало процветания, но сегодня

в Израиле зафиксирована самая высокая концентрация ученых на душу населения (145 на 10 000 жителей), зарегистрировано больше всего научных публикаций и патентов, а правительство тратит на научные исследования больше, чем любая другая страна (4,5% валового национального продукта).

Израиль называют второй Кремниевой долиной — по количеству высокотехнологичных компаний он уступает только США. Еще 60 лет назад на мировом рынке Израиль знали в основном как продавца цитрусов, а сегодня половина всего экспорта и 11% ВВП страны приходятся на высокотехнологичную продукцию.

Getty Images

«У нас нет почти ничего, что можно было бы просто взять из недр земли и продать. Нет нефти, как в России. Приходится выкручиваться и развивать технологии. Надеюсь, найденный природный газ нас не разбалует», — смеется Клара Орен. Венчурный успех Израиля сложился из многих факторов — от волны иммигрантов из бывшего СССР до грамотной государственной политики. Клара Орен и сама переехала в Израиль в 1973 году из Советского Союза, где окончила университет в украинском городе Черновцы, получив диплом факультета прикладной математики. После репатриации она 19 лет служила в ВВС армии обороны Израиля в должности научного офицера. А в 1993 году создала инкубатор L.N. Innovative Technologies, ставший одним из первых элементов зарождавшейся венчурной экосистемы. Своим успехом он во многом обязан тому, что попал в уже подготовленную для развития инновационных технологий почву.

Государственный венчур

Процесс становления венчурной индустрии в Израиле часто называют эталонным, несмотря на относительную несвободу, то есть государственное регулирование рынка. Поводом к этому стала очередная волна репатриантов из СССР — в начале 1990-х каждый третий советский иммигрант был ученым, инженером или техником. Центры исследований и разработок, существовавшие на тот момент в Израиле, не выдерживали наплыва специалистов. И в 1991 году появился государственный проект «Инкубатор», он занялся поддержкой малого и среднего бизнеса в сфере IT, финансированием прошедших отбор проектов на стадии исследований и разработок и включал в себя 24 технологических инкубатора. Главной задачей было дать толчок талантливым разработчикам, но при этом не забывать и о бизнес-перспективах дотируемых проектов. Внутренний рынок Израиля был (и остается) довольно узким, поэтому все жители инкубаторов должны были ориентироваться на международные рынки, а идеи — поддаваться масштабированию.

В 1992 году государство учредило новую инициативу — своеобразный фонд фондов Yozma (в переводе с иврита «инициатива»), отвечавший за докапитализацию десяти частных венчурных фондов, появившихся в тот же период. Так началась история синергии государственных и частных денег — действительно успешная и эффективно работающая.

Соотношение государственных и частных инвестиций сначала установили на уровне 1:1,5, затем перешли на схему 1:2. В обмен за помощь государство забирало долю в компании, но условия были щадящими — 40% проекта всегда оставались в распоряжении основателей или частных инвесторов, а акции, перешедшие к государству, партнеры могли выкупить через пять лет, если проект работал успешно, причем буквально по бросовой цене.

За несколько лет работы эти десять фондов смогли привлечь более $200 млн от местных, американских и европейских частных инвесторов. Программа Yozma оказалась тем фактором, который позволил Израилю поймать волну мирового технологического бума 1990-х. Благодаря государственной поддержке (а правительство рисковало своими деньгами наравне с частными инвесторами) удалось преодолеть предубеждение венчурных капиталистов из развитых стран по отношению к израильским проектам.

«Мы просто очень дотошные»

В 2009 году, когда в Израиле действовало уже 240 венчурных фондов, программу свернули, а венчурные фонды и отдельные инкубаторы продолжили работать самостоятельно. Государство дало хайтеку мощный толчок, отошло в сторону и теперь пожинает плоды этой стратегии.

Getty Images

Так, L.N. Innovative Technologies выпустил порядка 80 успешных проектов. «Что такое успех для стартапа? Это увеличение капитализации компании и продажа крупному инвестору. Именно к этому мы и стремимся, инвестируя в проекты», — говорит Клара Орен. Ее инкубатор по-прежнему действует в плотной спайке с государством, берущим на себя 85% инвестиций. При этом израильское правительство не занимается благотворительностью, для него это вполне рациональная стратегия. По словам Орен, вложения окупаются за счет роста налогов, которые поступают от работающих компаний, в стране становится больше богатых людей, которые опять же платят хорошие налоги. Если же стартаперы захотят перенести производство или R&D (Research & Development — научно-исследовательские и опытно-конструкторские работы) в другую страну, а тем более продаться зарубежному инвестору, то им придется выплатить государству приличную компенсацию. Схема работает: большинство проектов остается в Израиле, направляя свою деятельность на внешние рынки.

Доля израильских стартапов, которые получили инвестиции на ранних стадиях и стали успешными, составляет около 30%. В мире этот показатель не превышает 5%. «Мы просто очень дотошные при выборе проектов, а еще у нас очень хорошо выстроен менеджмент», — уверена основатель L.N. Innovative Technologies.

Критерии привлекательности

Ни один венчурный проект не получит средств без демонстрации прототипа или хотя бы презентации того, как работает продукт. Но технология, вопреки распространенному стереотипу, — далеко не основа, а всего лишь 30% успеха. «Часто стартаперы думают, что достаточно показать, как их продукт работает, вызвать wow-эффект, и весь мир от Москвы до Нью-Йорка встанет на колени. Не надо обольщаться, ведь часто прорывные технологии не предполагают, что бизнес успешен», — предупреждает Орен.

Гораздо важнее, по ее словам, состояние команды. Так, в L.N. Innovative Technologies всегда обращают особое внимание на людей, вовлеченных в проект, в том числе на руководителя. Как ни странно, очень сильный лидер — это элемент риска. Он держится за свою идею мертвой хваткой и не готов быть гибким при необходимости. За таким основателем никто не пойдет. Может быть, он станет нобелевским лауреатом, но успешный бизнес вряд ли построит, полагает Орен.

Не последнюю роль при принятии решений об инвестициях в разработки играют вопросы защиты интеллектуальной собственности. «Мы тратим в среднем 200 000 евро на то, чтобы понять, насколько силен проект в вопросах интеллектуальной собственности, — объясняет Орен. — Нам важно это, поскольку в научных разработках интеллектуальная собственность — это основа монетизации. Нужно, чтобы в первое время на авторские права действовала монополия — она позволит инвесторам заработать. После этого разработки можно без проблем перевести в public domain».

Заключительный этап — получение ученой степени и признания в кругах технологических разработчиков. В условиях огромной конкуренции на технологическом рынке Израиля преодолеть его бывает крайне сложно, потому что результаты научных исследований часто подвергаются нелегальному использованию, рассказала Орен на IPQuorum. Происходит это так: создатели аналогичных научных проектов, которые располагают свободными средствами, видят описание изобретения в свежей публикации и патентуют его быстрее автора. В этой ситуации доказать плагиат бывает крайне сложно. Чтобы избежать таких последствий, авторам новейших разработок необходимо внимательнее относиться к сведениям о своих проектах, которые они размещают в открытом доступе.

16+

Венчурный рынок побил рекорды | ComNews

По словам авторов исследования, причина взрывного роста — увеличение среднего чека на всех стадиях: в сделках с участием компаний на посевной стадии — в три раза до $0,7 млн, на стадиях зрелости и экспансии — в 2,8 и 2,1 раза до $109,4 млн и $17,3 млн соответственно. 50% всех венчурных инвестиций прошедшего года обеспечили сделки размером более $100 млн: аналитики Dsight зафиксировали 11 мегараундов.

Кроме того, авторы исследования рассказали, что крупнейшая сделка 2021 г. — привлечение $298 млн социальной сетью для трейдеров TradingView от группы инвесторов во главе с фондом Tiger Global Management, еще по $250 млн в течение года инвесторы вложили в три компании — онлайн-кинотеатр ivi, систему управления базами данных ClickHouse и специализирующуюся на кибербезопасности Acronis.

По данным компания Dsight, одним из наиболее активных инвесторов по количеству сделок в 2021 г. был Baring Vostok: фонд участвовал в 12 сделках на общую сумму более чем $300 млн.

«Прошедший год стал также рекордным по количеству новых единорогов как в мире, так и в России. Этот статус получили шесть российских компаний — онлайн-кинотеатр ivi, специализирующаяся на кибербезопасности Acronis, сервис для торговли на бирже TradingView, сервис для пассажирских перевозок InDriver, производитель графеновых нанотрубок OCSiAl и система управления базами данных ClickHouse», — отмечают в компании Dsight. По их словам, в 2021 г. лидером по объему венчурных инвестиций стал FinTech: стартапы в этом сегменте привлекли $395 млн. На втором и третьем месте – Transport & Logistics и Entertainment с результатами $308 млн и $281 млн соответственно. При этом наибольшее количество сделок 2021 в г. (42 шт.) состоялось с участием стартапов, разрабатывающих ПО для бизнеса. В Е-Сommerce и EdTech совершенно 30 и 27 сделок соответственно.

По мнению аналитика ФГ «Финам» Леонида Делицына, из направлений — лидеров венчурного рынка в 2022 г. пострадают все, потому что большие деньги приходили вместе с иностранными инвесторами и направлялись не в те отрасли экономики, которые будут быстро развиваться сейчас. «К примеру, $250 млн в онлайн-кинотеатр на маркетинг, борьбу с пиратами и закупку свежих голливудских хитов в этом году зарубежные инвесторы вкладывать больше не будут, российские — тем более. Программное обеспечение для бизнеса, наоборот, скорее всего, привлечет значительные инвестиции, но вряд ли в рамках венчурных структур. Более вероятным кажутся поглощения уже существующих компаний экосистемами, системными интеграторами, отраслевыми игроками», — отмечает Леонид Делицын.

«Помимо ставших особенно востребованными во время пандемии у венчурных инвесторов сегментов E-Grocery, EdTech и MedTech, в 2021 г. наметился еще один перспективный рынок — гейминг. По итогам года зафиксировано 18 сделок (без учета M&A-сделок) на сумму около $45 млн. Крупнейшей сделкой в сегменте стало приобретение китайской Tencent доли в студии Mundfish, разрабатывающей игру об альтернативной истории Советского Союза. Сумма сделки составила $13 млн», — рассказывают авторы исследования.

По словам Леонида Делицына, 2021 г., не считая последней зимы, был удачным для всех высокорисковых направлений — включая покупку акций компаний ИКТ-индустрии на бирже, вложения в бланковые компании (SPAC), — первичных размещений (IPO), криптовалют и венчурных инвестиций, в том числе и вне США, включая и инвестиции в российский венчурный рынок. «Как сообщают результаты исследования, иностранные инвесторы вложили в российские стартапы в шесть раз больше средств, чем годом ранее. Все это говорит о том, что деньги у инвесторов были в избытке и инвесторы были уверены, что благодаря политике поддержки экономики денег будет еще больше и достать их будет еще легче. Тут в самом деле существовала обратная связь, поскольку, к примеру, убедив фондовый рынок, что компания, доставляющая еду, может стоить $90 млрд (DoorDash), а компания, сдающая в аренду квартиры, — $130 млрд (AirBnB), венчурные инвесторы получили зеленый океан денег. В конце концов какие-то деньги добрались и до российского венчурного рынка», — уверен Леонид Делицын.

Аналитик компании «Фридом Финанс» Владимир Чернов отметил, что прошлый год стал прорывным для российского венчурного рынка, так как по количеству привлеченных инвестиций обошел предыдущие годы более чем в три раза. «Из-за воздействия пандемии вырос спрос на технологические решения во многих отраслях экономики, а также небывалый ранее объем инвестиции привлекла сфера гейминга ($45 млн), от которой в ближайшие годы ожидают значительного роста на фоне развития метавселенных. Также наблюдается увеличение инвестиций в сферу кибербезопасности и финансов», — говорит аналитик.

По словам генерального директор Агентства инноваций Москвы Алексея Парабучева, в 2021 г. венчурные инвестиции показали рекордный рост как в России, так и в мире. Под влиянием пандемии вырос спрос на новые технологические решения, особенно в образовании, здравоохранении, HR-сфере и ретейле. «Однако нашу венчурную экосистему ожидает большая трансформация. Очевидно, что в ближайшие несколько лет мы не сможем бороться за роль значимого европейского центра инвестиций, а фокус сместится на азиатские и ближневосточные рынки. При этом, скорее всего, изменятся приоритетные направления венчурного инвестирования: импульс к развитию получат решения в сфере кибербезопасности, финансов, а также продукты и сервисы в тех нишах, где раньше были только зарубежные решения», — считает Алексей Парабучев.

В 2022 г. таких легких и обильных денег, которые были в прошлом, нет не только в России, но и на Западе, считает Леонид Делицын. «Индексы падают, IPO практически не проводятся, за исключением бланковых компаний (SPAC), биткоин потерял треть стоимости. В России, вероятно, возникновение больших бизнес-возможностей вне структур венчурного рынка и вне ИТ — например, в организации импорта и экспорта. В высоких технологиях более вероятным кажется активизация государства и крупных корпораций, которые будут напрямую заказывать разработчикам, что им нужно», — уточняет аналитик.

Владимир Чернов из компании «Фридом Финанс» считает, что в 2022 г. не стоит ожидать такого же объема инвестиций, так как иностранный капитал из Европы и Северной Америки выводится из российской экономики. По его мнению, на фоне различных ограничений в торговле между Россией и странами Запада развитие венчурного рынка может сместиться в страны Азии. «Правительство вкладывает огромные инвестиции в создание и развитие отечественного ПО в последние несколько лет. На фоне текущих ограничений в данной отрасли можно ожидать увеличения инвестиций. Вопрос кибербезопасности тоже в последние годы стоит очень остро, поэтому и наблюдается увеличение инвестиций в данную сферу», — считает аналитик.

Почему одни стартапы получают деньги, а другие — нет: инсайты партнера венчурного фонда Cabra VC

Что инвесторы ищут в стартапах

Никто не пишет о том, что стартап не получил инвестиций. Но есть много новостей о привлечении сотен тысяч и миллионов долларов на развитие проекта. Отсюда может создаться впечатление, что привлечь финансирование не так сложно. Но статистика говорит обратное. Подавляющее большинство стартапов все-таки не находит инвестиций, либо компании развиваются на личные средства. И только 1% стартапов, поднявших посевной раунд, становятся «единорогами», по данным Cbinsights.

Чтобы оправдать риск и попасть в этот золотой процент, инвесторы ищут потенциально прорывные проекты. Поэтому для них важны три пункта вместе взятые:

  1. Большой рынок.
  2. Масштабируемые продукт и технология.
  3. Талантливая, опытная команда, с высоким исполнительским мастерством. 

Венчурные инвесторы не будут вкладываться в проект, даже если есть невероятно интересная технология, но рынок слишком узкий. Или в стартап с большим потенциалом рынка и хорошим продуктом, но с плохой командой, которая может убить проект. Хотя всегда найдутся исключения. 

В основном фаундеры стартапов, которые получили значительные инвестиции, либо ищут инвесторов уже не в первый раз, либо у них есть хорошие знакомства с венчурными фондами, с которыми они строят отношения заранее. В любом случае этих людей знают напрямую или через знакомых. Культура венчурных инвесторов такова, что в первую очередь они смотрят на те команды, которые им советуют, которые они видят в акселераторах или которые успели показать себя в пилотных запусках. 

Посмотрим на несколько примеров прошедшего августа. 

 

Почему стартапы получают деньги 

Посмотрим на несколько примеров прошедшего августа.

 

Платформа для тестирования продукта Qase

Компания бывшего технического руководителя «Авито» Никиты Федорова Qase привлекла $500 тыс. На тот момент закрытия раунда компания работала уже два года, и у нее было 26 тыс. пользователей, среди которых известные клиенты, например, Asana и Trancon. И этот проект выполняет все три пункта, о которых я говорил выше: перспективный рынок, востребованная технология и опытная команда. 

Qase — это облачная система управления тестированием. Несмотря на то, что на рынке уже много продуктов для тестирования, Qase отличается тем, что предлагает клиентам неограниченное количество пользователей с доступом только для чтения. Это позволяет привлекать не только тестировщиков, но и разработчиков, менеджеров продукта и других специалистов. 

 

ИИ для увелчения продаж People.ai

Стартап украинского предпринимателя Олега Рогинского People.ai (одного из соинвесторов нашей портфельной компании) стал «единорогом»: привлек $100 млн и увеличил оценку до $1,1 млрд. 

В основе People.ai лежит искусственный интеллект, который анализирует работу сотрудников и тем самым помогает повысить эффективность продаж. Компанию основали в 2016 году, она находится в Сан-Франциско. Среди клиентов известные бренды — Dropbox, Lyft, Zoom. Однако несмотря на то, что стартап генерирует выручку в «десятки миллионов», как говорит сам Олег, она до сих пор не вышла на прибыль. И это весомая причина, чтобы искать внешнее финансирование. В 2017 году проект привлек $7 млн, в 2018 — $30 млн, в 2019 — $60 млн.  

Эта история показывает, что любые инвестиции начинаются с малых сумм. Сначала финансируют идею и команду, а когда компания показывает растущую выручку и активных пользователей, ставки растут. Сейчас такой проект, как People.ai, сам по себе интересен инвесторам: крупные клиенты, большая выручка и все еще высокий потенциал роста стоимости компании.. 

 

Помощник в работе с базами знаний Shelf.io

За год стартап Shelf.io увеличил свой ARR (годовая повторяющаяся, выручка) в четыре раза, а еще компания привлекла $52,5 млн инвестиций в раунде B. Сервис дает сотрудникам быстрый доступ к базе знаний компании. Например, оперативно выдает агентам поддержки нужную информацию и подсказывает, что и когда говорить. 

Но не только быстрый рост ARR помог компании привлечь такую крупную сумму. От Shelf.io не уходят клиенты, их количество увеличивается и все остаются с сервисом. Такие показатели вовлеченности клиентов является отличным признаком инвестиционной привлекательности компании . 

 

Когда стартапу сложно найти финансирование 

  • Маленький рынок и отсутствие конкурентов

Причем отсутствие конкурентов значительно хуже конкурентного рынка. Многие стартапы ошибочно считают, что если они уникальны и на рынке никого нет, то это очень круто. Такое бывает, но редко. Как правило, у вашего решения уже есть альтернативы. Например, с голосовым управлением светом конкурирует не «Алекса» Amazon, а выключатель на стене, который в ряде случаев эффективнее и удобнее. 

Нередко встречаются компании, которые уже зарабатывают, скажем, десятки или сотни тысяч долларов в месяц, продают свои решения крупным брендам. Казалось бы, все хорошо. Однако, когда инвестор начинает смотреть объем рынка, количество крупных брендов, которым можно такой продукт продать, оказывается, что потенциальных клиентов на рынке не больше 50. 

Даже если каждый клиент будет платить за продукт по миллиону долларов в год, то весь рынок не превысит $50 млн. Ни о каких потенциальных миллиардных оценках компании на таком рынке, скорее всего, речи не пойдет. Как говорят партнеры знаменитого старейшего венчурного фонда Sequoia: «Мы прежде всего вкладываем в рынок». Ищите большие рынки.   

  • Нет доверия со стороны инвесторов 

Венчурный бизнес — это прежде всего про отношения людей, команд. Мы часто видим, что компания долгое время работает над продуктом, но совершенно не общается с инвесторами. Когда потребность в деньгах становится острее, команды часто считают, что привлечь инвестиции — это как сходить в супермаркет за деньгами. Это совершенно не так работает. 

Очень сложно быстро привлечь инвестиции, когда вас никто не знает. Исключение — компании, вышедшие из акселератора. К ним доверие инвесторов априори выше. Потому что такие компании прошли квалифицированный отбор акселератора, которому доверяют инвесторы и с которыми уже провели работу сотрудники акселератора. Это своего рода штамп качества «проверено профессиональными инвесторами». 

Практика показывает, что команды, вовлеченные в венчурный нетворк с инвесторами, корпорациями и основателями других стартапов, гораздо лучше справляются с привлечением инвестиций. Будьте видимы этому рынку и широко известны в узких кругах. 

  • Продукт, метрики, сторителлинг

Стартапы отличаются от традиционного бизнеса прежде всего продуктом, обладающим кратным позитивным эффектом для клиентов и возможностью его масштабировать. Продукты, которые имеют кратный эффект, намного проще продавать. Если за продуктом стоят технологии, которые создают барьер на вход новым участникам/конкурентам и позволяют масштабировать продажи, то такая компания вызовет сильный интерес у инвесторов. 

Один из самых мощных и в то же время дешевых инструментов продвижения вашей компании среди клиентов и инвесторов — это сторителлинг и позиционирование. Если вы способны за две минуты донести до не эксперта вашей области, что вы делаете и почему это ценно клиентам, и за счет чего вы лучше конкурентов, ваш успех — это вопрос времени. 

Тренируйте свои навыки быстрых самопрезентаций. Подготовьте емкие описания важных аспектов вашей истории: сделайте акценты на продукт, аудиторию, рынок, преимущества, а также уделите внимание умению кратко и прямо отвечать на вопросы. В сочетании с вашим прогрессом по бизнесу сторителлинг творит чудеса.   

 

Как создать условия для успеха вашего проекта 

Итак, попасть в процент действительно прорывных, ставших «единорогами» проектов — это вопрос не только удачи, но и огромной, последовательной работы по взаимодействию с инвесторами и выстраиванию product-market fit. Для того, чтобы повысить шансы на успех, необходимо: 

  1. Заранее оценивать объем рынка. Инвесторы будут вкладываться не просто в технологию, а в потенциал для ее применения, который можно рассчитать в денежном выражении. 
  2. Работать над узнаваемостью проекта и отношениями с инвесторами еще до того, как вы собрались привлечь раунд. Венчур тесно связан с доверием, и в первую очередь фонды и ангелы будут смотреть на тех, кого они видели в акселераторах, знают через знакомых или благодаря пилотным запускам.
  3. Не бояться зайти на конкурентный рынок. Скорее всего, если у вашего направления есть потенциал, то уже существуют альтернативные решения. Важно оттачивать свой продукт и уникальное предложение, а не пытаться открыть новый, и, вероятно, узкий рынок.
  4. Оттачивать позиционирование и сторителлинг. Ваш проект должен вызывать доверие, вы должны уметь быстро рассказать о себе и представить свою идею, чтобы моментально доносить ценность вашего проекта до бизнес-партнеров, инвесторов, клиентов. У компании должна быть явная миссия, история, метрики успеха (пусть и прогнозируемого). 

Смотрите на примеры успешных проектов. Не бойтесь, как платформа Qase, выходить на конкурентный рынок или привлекать сперва маленькие раунды, как People.ai. Собирайте данные и прогнозы по эффективности вашего проекта и выстраивайте перспективу на годы вперед. Только так получится попасть в когорту успешных стартапов. 

Фото на обложке: ElenaR/shutterstock.com

Венчурные капиталисты ищут новые схемы финансирования

Марк Хедлунд и его партнеры основали компанию под названием Skyliner, похожую на обычный высокотехнологичный стартап, но с одной важной оговоркой. В отличие от многих стартапов Skyliner для своего развития не привлекает венчурный капитал.

Все основатели стартапа – технические специалисты, все имеют опыт работы в крупных IT-корпорациях, включая Microsoft, Yammer, Etsy и Stripe. Skyliner, штаб-квартира которой расположена в Сан-Франциско, подобно многим стартапам держит свои планы в секрете. А вот стартовый капитал в $800 000 Skyliner получила не от обычных венчурных инвесторов, а из фонда Indie.vc, возглавляемого венчурным капиталистом Брюсом Робертсом. Поддержку фонду оказывают, в числе прочих, основатель eBay Пьер Омидьяр и управляющий партнер фонда Union Square Ventures Фред Уилсон. В понедельник руководство Indie.vc объявило о формировании второго фонда на $30 млн.

В деятельности Indie.vc участвуют обычные венчурные капиталисты, но функционирует он, по словам Робертса, несколько иначе. Прежде всего, фонд не получает долей в компаниях, финансируемых им, хотя сохраняет за собой возможность конвертировать свои инвестиции в акции в случае продажи компании или выхода на биржу. В остальных случаях фонд окупает свои вложения, начиная с определенного момента получать долю вознаграждения основателей компании. Если компания желает оставаться частной, ее выплаты Indie.vc могут пятикратно превышать сумму, инвестированную фондом.

Единороги

147 стартапов в мире имеют оценку от $1 млрд и выше, свидетельствуют данные Клуба стартапов-миллиардеров The Wall Street Journal. Их суммарная оценка составляет почти $555 млрд. В общей сумме инвесторы вложили в эти компании более $84,8 млрд

Поводом к созданию этой схемы стало недовольство тем, как действуют традиционные венчурные капиталисты, требующие от основателей бизнеса любой ценой добиваться статуса единорога, т. е. увеличивать стоимость компании по крайней мере до $1 млрд. «По-моему, люди чрезмерно фетишизируют фандрайзинг, – говорит Джеймс Норд, один из основателей компании Fohr Card, помогающей предпринимателям рекламировать их бренды в интернете. – В мире стартапов фандрайзинг считается мерилом ценности идеи, мерилом успеха». По словам Норда, традиционный венчурный капитал слишком часто становится «финансовой капельницей», пользуясь которой основатели компаний начинают щедро расходовать средства на рост бизнеса, еще не добившись прибыли, и в результате им скоро становится необходимо дополнительное финансирование. «И вот года через три они оглядываются и видят, что у них в штате 45 человек, а настоящей модели бизнеса нет, что им принадлежит 4,5% их бизнеса, – и они недоумевают, как это случилось», – поясняет Норд.

Разумеется, многие по-настоящему передовые, инновационные и крупные компании создаются и будут создаваться при помощи венчурного капитала. Объем инвестиций в прошлом году составил в США $72,3 млрд. Именно это обеспечивает быстрый рост и экспансию на новые рынки таких компаний, как Uber Technologies или Box. Да и сам Робертс называет фонд Indie.vc своим побочным, тестовым проектом.

Исследование Kauffman Foundation показало, что на венчурный капитал приходится менее 5% совокупного финансирования стартапов и что из наиболее динамично растущих компаний такой капитал используют лишь 6,5% стартапов. Вместе с тем его использовали 37% всех компаний, осуществивших IPO с 1980 по 2005 г.

Робертс утверждает, что традиционная венчурная схема для большинства компаний непригодна, и с ним согласны многие предприниматели. «Это похоже на ипотеку, которая вам не по карману, – говорит основатель компании Atlassian Скотт Фаркухар. – Выглядит привлекательно, но, когда наступает пора выплат, вы сожалеете, что выбрали это, и понимаете, что приобретенный большой дом вам не очень нужен».

Фонд Indie.vc предлагает альтернативный путь, предполагающий органичный рост бизнеса в приемлемом темпе. «Платить придется и в этом случае, – говорит Робертс. – Просто тут и фонд, и основатели стартапа могут процветать, даже если компания не станет рыночным гигантом, а просто будет успешно работать».

Перевел Александр Силонов

Венчурному капиталисту | Harvard Business Review Russia

Управление изменениями

Дерево-насос

Деревья обладают уникальной способностью: из глубин земли они поднимают воду на большую высоту. Для этого они используют систему проводящих тканей (ксилему), — по ней влага поступает от корней к листьям. Ученые давно пытались создать подобие такого ­механизма ­в лабораторных условиях — он очень пригодился бы жителям засушливых регионов, в которых трудно извлечь чистую воду из почвы. До недавнего времени все попытки оканчивались неудачей — в основном из-за того, что никто не мог правильно определить размер сосудов и мембран и подо­брать материал для их изготовления. Скажем, если каналы чуть тоньше, чем нужно, они не выдерживают перепада давления или забиваются пузырьками воздуха. Но недавно американским ученым из Университета Корнелла удалось создать искусственное дерево. В качестве ксилемы они решили использовать полимер, который применяется при производстве контактных линз. Он может длительное время поддер­живать корневое давление, за счет которого вода поднимается по гелиевым каналам. Уникальность изобретения еще и в том, что с его помощью можно извлекать влагу даже из воздуха: пар конденсиру­ется, попадая на множество искус­ст­венных капилляров толщиной около 100 мкм.**

советуем прочитать

Кристи Хеджес

Коен Фишман Кэрол

Войдите на сайт, чтобы читать полную версию статьи

советуем прочитать

Карен Ниовитч Дэвис

Адам Грант,  Жанель Гейл,  Лори Голер

Джанпьеро Петрильери,  Сьюзен Эшфорд,  Эми Вржесневски

особенности и перспективы развития — Новосибирский государственный университет

TY — JOUR

T1 — Венчурная индустрия в России

T2 — особенности и перспективы развития

AU — Баранов, Александр Олегович

AU — Музыко, Елена Игоревна

N1 — Баранов А.О., Музыко Е.И. Венчурная индустрия в России: особенности и перспективы развития // Идеи и идеалы. – 2020. – Т. 12. — № 2, ч. 2. – С. 260–278

PY — 2020

Y1 — 2020

N2 — Статья посвящена особенностям венчурной индустрии в Российской Федерации. Выполнен анализ статистических показателей российского рынка прямого и венчурного инвестирования, выявлены его ключевые особенности. Использовались статистические данные, представленные Российской ассоциацией венчурного инвестирования (РАВИ). Проведенный анализ показал, что на рынке прямого и венчурного инвестирования в России преобладает инвестирование в компании на поздних стадиях (расширение, реструктуризация), а инновационные компании на более ранних, так называемых «венчурных» стадиях (посевная, начальная, ранняя), остаются недофинансированными. Среди фондов, занимающихся инвестированием в компании на венчурных стадиях (посевная, начальная, ранняя и в некоторых случаях расширение), т.е. VC фондов, наибольшую долю занимают частные фонды. Наибольший объем инвестиций венчурного капитала в России осуществляется в сектор информационно-коммуникационных технологий. Венчурное инвестирование в так называемые «реальные отрасли» (в терминологии РАВИ), осуществляющие производство материальной и нематериальной продукции, занимает наименьшую долю в отраслевых предпочтениях венчурных фондов. Иными словами, инновационные проекты в данных отраслях национальной экономики остаются недофинансированными. Сделан вывод о том, что доминирующим источником венчурных инвестиций для «не IT»-компаний выступают VC фонды с участием государственного капитала: наибольшая доля этих фондов сфокусирована на венчурных инвестициях в реальные отрасли или имеет смешанные отраслевые предпочтения. Большинство венчурных инвестиций направлено в Центральный федеральный округ. Остальные регионы не принимают активного участия в формировании национальной венчурной среды. Авторами предложены рекомендации по улучшению инфраструктуры венчурного финансирования инновационных проектов на уровне регионов. Сделан вывод о том, что в настоящее время деятельность различных структур, оказывающих содействие инновационному процессу на уровне регионов РФ, не скоординирована. Необходимо создание единого центра, координирующего инновационную деятельность в конкретном регионе, включая деятельность, связанную с привлечением венчурных фондов и инвестированием их средств в объекты в данном регионе.

AB — Статья посвящена особенностям венчурной индустрии в Российской Федерации. Выполнен анализ статистических показателей российского рынка прямого и венчурного инвестирования, выявлены его ключевые особенности. Использовались статистические данные, представленные Российской ассоциацией венчурного инвестирования (РАВИ). Проведенный анализ показал, что на рынке прямого и венчурного инвестирования в России преобладает инвестирование в компании на поздних стадиях (расширение, реструктуризация), а инновационные компании на более ранних, так называемых «венчурных» стадиях (посевная, начальная, ранняя), остаются недофинансированными. Среди фондов, занимающихся инвестированием в компании на венчурных стадиях (посевная, начальная, ранняя и в некоторых случаях расширение), т.е. VC фондов, наибольшую долю занимают частные фонды. Наибольший объем инвестиций венчурного капитала в России осуществляется в сектор информационно-коммуникационных технологий. Венчурное инвестирование в так называемые «реальные отрасли» (в терминологии РАВИ), осуществляющие производство материальной и нематериальной продукции, занимает наименьшую долю в отраслевых предпочтениях венчурных фондов. Иными словами, инновационные проекты в данных отраслях национальной экономики остаются недофинансированными. Сделан вывод о том, что доминирующим источником венчурных инвестиций для «не IT»-компаний выступают VC фонды с участием государственного капитала: наибольшая доля этих фондов сфокусирована на венчурных инвестициях в реальные отрасли или имеет смешанные отраслевые предпочтения. Большинство венчурных инвестиций направлено в Центральный федеральный округ. Остальные регионы не принимают активного участия в формировании национальной венчурной среды. Авторами предложены рекомендации по улучшению инфраструктуры венчурного финансирования инновационных проектов на уровне регионов. Сделан вывод о том, что в настоящее время деятельность различных структур, оказывающих содействие инновационному процессу на уровне регионов РФ, не скоординирована. Необходимо создание единого центра, координирующего инновационную деятельность в конкретном регионе, включая деятельность, связанную с привлечением венчурных фондов и инвестированием их средств в объекты в данном регионе.

UR — https://elibrary.ru/item.asp?id=43024918

U2 — 10.17212/2075-0862-2020-12.2.2-260-278

DO — 10.17212/2075-0862-2020-12.2.2-260-278

M3 — статья

VL — 12

SP — 260

EP — 278

JO — Идеи и идеалы

JF — Идеи и идеалы

SN — 2075-0862

IS — 2-2

ER —

MTС AI присоединилась к венчурному сообществу NVIDIA для инвестирования в ИИ-стартапы

INTEMA, дочерняя компания MTС AI, вошла в глобальную ассоциацию из 200 венчурных фондов NVIDIA VC Alliance, созданную компанией NVIDIA для поддержки стартапов в таких областях, как ИИ, Data Science и высокопроизводительные вычисления.  Партнерство откроет INTEMA возможность инвестировать в более чем 9 000 тысяч самых перспективных ИИ-стартапов, прошедших отбор бизнес-инкубатора NVIDIA Inception. Также у портфельных компаний INTEMA появится доступ к менторской поддержке и онлайн-курсам Института глубокого обучения NVIDIA.

Акселератор для стартапов в области Искусственного Интеллекта – это один из инструментов инвестиционной стратегии INTEMA. Его главная цель найти лучшие команды объединить успешных предпринимателей и начинающих, ученых и визионеров, разработчиков, а также бизнес-заказчиков ИИ-технологий и предоставить все возможные инструменты для взрывного роста ИИ: инвестиции в виде денег, лучшие технологии и международный нетворкинг. Для развития этой стратегии в состав компании INTEMA также входит венчурный фонд в размере $ 100 млн. и внутренний центр разработки.  

Акселератор предлагает фаундерам smart money: прямые инвестиции в сочетании с доступом к передовым технологиям и вычислительным мощностям, а также глубокую техническую и бизнес-экспертизу менторов из ведущих компаний мира, таких как Google, PayPal, Shazam. После прохождения акселератора фаундеры смогут получить инвестиции в размере $100 000, а наиболее успешные проекты – до $500 000 долларов от венчурного фонда INTEMA.

Основным направлением совместной работы станет обмен информацией о проектах между INTEMA и бизнес-инкубатором NVIDIA Inception, что укрепит позиции обеих компаний благодаря продвижению акселерационной программы внутри ассоциации и отслеживанию тенденций в области искусственного интеллекта. Кроме этого, INTEMA получит доступ к уникальным технологиям NVIDIA Inception.

Вдобавок участники акселерационной программы INTEMA получат полный доступ к обучающим онлайн-курсам Института глубокого обучения NVIDIA. Резидентам будут доступны несколько десятков курсов по видеоаналитике, обработке и классификации медицинских изображений, deep learning, предиктивной аналитике в здравоохранении, робототехники, производстве и других отраслях. В свою очередь представители фондов NVIDIA VC Alliance станут участниками demo day акселерационной программы INTEMA и смогут со-инвестировать в отобранные стартапы. Кроме того, визионеры NVIDIA войдут в состав менторов акселератора от INTEMA.

Компания INTEMA ориентирована на ИИ-стартапы в таких областях, как компьютерное зрение, обработка естественного языка, edge computing, биометрическая идентификация пользователей, поведенческий и прогностический анализ, распознавание и обработка изображений, а NVIDIA Inception поддерживает все передовые стартапы. Благодаря совместной работе обе компании смогут получить доступ к перспективным и талантливым компаниям и технологиям в области искусственного интеллекта и добиться синергии.

«Инвесторам необходима глубокая экспертиза в части оценки проектов, особенно на ранней стадии. Мы хотим стать своего рода качественным фильтром и знаком качества для рынка и других инвесторов, которые смогут инвестировать в компании, которые прошли нашу акселерационную программу и соинвестировать вместе с нами на более поздних стадиях», – поделился Алексей Постернак, директор по финансам и инвестициям МТС AI, управляющий партнер INTEMA.

«INTEMA – долгожданный участник в альянсе венчурных фондов NVIDIA Inception. Верю, что наше сотрудничество еще сильнее поможет перспективным стартапам на ранних стадиях развития, когда действительно важно чувствовать всестороннюю поддержку для создания революционных ИИ-решений международного уровня», – отметил Мэтью Торгоу, руководитель NVIDIA Inception VC Alliance.

https://intema.ai/ru/about/

http://www.nvidia.ru, http://nvidianews.nvidia.com и http://blogs.nvidia.com.

 

Стратегия: вызов уникальности

Руководители

часто жалуются, что финансовые рынки просто не понимают стратегии их компаний. В течение многих лет я полагал, что это просто кислый виноград и что рынки капитала на самом деле довольно хорошо оценивают качество корпоративных стратегий. Вместе с большинством других ученых и представителей финансового сообщества я пришел к выводу, что хорошие стратегии должны следовать мудрости рынка. В конце концов, разве создание ценности для инвесторов не является целью? Почему бы не дать им то, что они хотят?

Затем, в 1999 году, мой бывший студент, работавший в Monsanto, прислал мне отчет аналитика PaineWebber о своей компании.В то время Monsanto представляла собой портфель предприятий, объединенных под названием «науки о жизни», которые использовали химию и биотехнологии для разработки инновационных сельскохозяйственных продуктов, семян, пищевых ингредиентов и фармацевтических препаратов. Теория заключалась в том, что эти предприятия могли бы делиться своими взаимовыгодными исследованиями и разработками, а портфельная стратегия отражала веру в то, что перспективы роста фармацевтических препаратов и сельскохозяйственных биотехнологий были значительно лучше, чем у химической промышленности.

Однако рынки капитала не приняли эту теорию.Видя мало смысла в объединении различных предприятий, аналитики начали оказывать давление на Monsanto, чтобы она разделилась. Частично толчок был вызван тем, что Monsanto представила препарат от артрита Celebrex, который считался блокбастером. Инвесторы думали, что сельскохозяйственная биотехнология будет тормозом для цены акций. Но это была не единственная причина. Как выразился аналитик PaineWebber:

«Эксперимент в области наук о жизни не работает ни в отношении нашего анализа, ни в реальности. Надлежащий анализ Monsanto требует опыта в трех отраслях: фармацевтика, сельскохозяйственная химия и сельскохозяйственная биотехнология.К сожалению, на Уолл-Стрит… эти отдельные отрасли анализируются индивидуально из-за сложности каждой… В PaineWebber сотрудничество между аналитиками объединяет опыт в каждой области. Мы можем засвидетельствовать трудности, связанные с тем, чтобы эти усилия окупились: простое согласование такой простой вещи, как график работы, требует больших усилий. Хотя мы готовы заплатить цену, которая заставит этот процесс работать, этот процесс вряд ли будет широко принят на Уолл-Стрит. Поэтому Monsanto, вероятно, придется изменить свою структуру, чтобы ее можно было более правильно анализировать и оценивать.

Расскажите о хвосте, виляющем собакой! Поскольку аналитики с разным опытом не могли координировать графики работы, в этом отчете PaineWebber предполагалось, что Monsanto понесет десятки миллионов долларов в виде комиссий за инвестиционно-банковские услуги и другие транзакции — не говоря уже о потере синергии, которую компания воспринимала, — чтобы разделить себя. Хуже того, в отчете откровенно признавалось, что выбор аналитиков в отношении компаний, которые следует охватить, частично основывался на том, сколько усилий для этого потребовалось. Другими словами, основным преимуществом разделения Monsanto будет то, что аналитикам будет легче понять компанию.

Отчет пробудил во мне интерес как исследователя: были ли уникальные или сложные стратегии систематически игнорировались аналитиками или недооценивались рынками капитала? Вместе с моими коллегами Патриком Мортоном (сейчас из Университета Дьюка) и Любомиром Литовым (сейчас из Аризонского университета) я взялся исследовать этот вопрос.

Высокая стоимость уникальных и сложных стратегий

Мои коллеги и я изучили все 7630 компаний, акции которых публично торговались на рынках капитала США с 1985 по 2007 год.Мы определили уникальность каждой компании, измерив распределение ее продаж по кодам Стандартной отраслевой классификации (SIC) по сравнению со средним показателем по отрасли. Чем больше компания отклонялась от этого среднего значения — по фокусу продаж или модели диверсификации, — тем выше показатель ее уникальности. Простой подсчет количества кодов SIC, в которых компания сообщила об участии, дает меру ее сложности.

Чтобы определить, влияют ли уникальность и сложность на уровень охвата аналитиками, мы подсчитали количество аналитиков, охватывающих каждую компанию, и количество других компаний, охваченных каждым из этих аналитиков, — указание на то, требовало ли покрытие рассматриваемой компании особенно больших затрат времени.Мы также подсчитали, какой процент отраслевых аналитиков освещал эту тему.

Наш анализ показал, что хотя многие факторы, такие как размер компании и объем торговли, влияют на решения аналитиков о том, какие компании следует охватить, большие усилия, необходимые для сложной или необычной стратегии, препятствуют охвату. Мы обнаружили, что аналитики, изучающие компании с такими стратегиями, как правило, охватывают меньше компаний в целом. И хотя наша мера уникальности, как можно было бы предсказать стратегической логикой, на самом деле связана с более высокой рыночной стоимостью, в среднем эта премия ниже, чем она была бы, если бы компания получила более широкое освещение со стороны аналитиков.

Другие исследования подтверждают наши выводы. Эзра Цукерман из Массачусетского технологического института обнаружил, что рынки обесценивают компании, которые не подходят под узкие категории специализации аналитиков. Мэри Беннер из Университета Миннесоты показала, что аналитики склонны не учитывать стратегии, связанные с радикально новыми технологиями, в пользу тех, которые расширяют и сохраняют старые технологии. Вывод неизбежен: рынки капитала обычно недооценивают компании со сложными и уникальными стратегиями. Почему?

Стратегии продажи на рынке лимонов

Ответ заключается в том, что рынок корпоративных стратегий страдает от знаменитой проблемы лимонов, выявленной Джорджем Акерлофом, который разделил Нобелевскую премию по экономике 2001 года (вместе с Майклом Спенсом и Джозефом Стиглицем) за свою работу по этой теме.

На рынке лимонов качество товаров и услуг нельзя непосредственно наблюдать или измерять. Классический пример — рынок подержанных автомобилей (значительно изменившийся за последние годы), на котором покупатели обычно не знают о качестве автомобилей. Продавцы, которые знают, могут использовать эту ситуацию, продавая некачественные автомобили. Продавцы высококачественных автомобилей не имеют возможности убедительно сигнализировать об этом рынку, поэтому высококачественные автомобили просто удерживаются до такой степени, что рынок состоит только из «лимонов» с ценами, отражающими их более низкое качество.

Менеджеры сталкиваются с аналогичной проблемой, когда пытаются продать свои стратегии на рынках капитала. Качество стратегии чрезвычайно трудно оценить — даже для менеджера, предлагающего ее, — и оно раскрывается только по мере осуществления стратегических действий и наблюдения за результатами. Соответственно, менеджеры могут хотя бы временно замаскировать некачественную стратегию под высококачественную. А те, у кого действительно есть качественные стратегии, с трудом убеждают в этом рынки капитала.

Бум (и спад) доткомов прекрасно это иллюстрирует.В конце 1990-х множество интернет-стартапов разработали веб-сайты, сформулировали стратегические сообщения, связывающие их веб-сайты с будущим созданием стоимости, и поместили эти сообщения в проспекты IPO, которые привлекали инвесторов. Многие из этих компаний не имели доходов. Мало кто имел прибыль. Почти у всех были лишь расплывчатые теории о пути к росту денежного потока. Методы исторического учета не давали реальной основы для оценки их качества.

Следовательно, рыночные аналитики сосредоточились на нескольких доступных показателях «производительности», в частности, на количестве посещений веб-сайта компании.Неудивительно, что управленческие команды, в свою очередь, сосредоточились на быстром создании веб-трафика вместо того, чтобы думать о том, как на самом деле зарабатывать деньги на своих сайтах. Когда вечеринка закончилась, стало ясно, насколько несовершенны многие из этих дотком-стратегий. Более того, из-за того, что хорошие стратегии было одинаково трудно распознать, компании, у которых они были, долгое время страдали от резких скидок.

Безусловно, это крайний пример. Тем не менее лица, принимающие решения в компаниях всех типов и размеров, сталкиваются с проблемой продажи трудно поддающихся оценке стратегий на рынке с ограниченными возможностями для оценки.И чем необычнее и сложнее стратегия, тем сложнее задача ее продать. Решение кажется очевидным: продайте рынку простую и знакомую стратегию, и скидка исчезнет.

Но краткосрочная логика не поддерживает долгосрочную производительность. Как доказали Amazon и Apple, самые ценные стратегии почти неизбежно являются самыми необычными и, следовательно, более дорогими для оценки. Действительно, все пути к созданию стоимости требуют обнаружения уникальных позиций и использования уникальных активов — уникальности, которую менеджеры должны продавать на рынках капитала.

Размеры вызова

Хороший способ понять проблему, которую это ставит, состоит в том, чтобы классифицировать стратегии по двум различным параметрам: качество, измеряемое способностью стратегии генерировать денежные средства в долгосрочной перспективе, и простота оценки, измеряемая усилиями, необходимыми для оценки этой будущей эффективности.

Эти два измерения порождают четыре потенциальных категории стратегии (см. иллюстрацию «Два измерения стратегии»). Две из этих категорий, вероятно, малочисленны и, следовательно, представляют ограниченный интерес: Стратегии типа 4 имеют низкое качество и их трудно оценить, что делает их повсеместно непривлекательными.Стратегии типа 1 отличаются высоким качеством, их легко оценить, и они встречаются редко, потому что стратегию, которую легко оценить, обычно легко воспроизвести, что быстро снижает ее ценность. Это оставляет большинству разработчиков стратегии выбор между высококачественными стратегиями, которые трудно оценить (тип 3), и менее качественными стратегиями, которые легче оценить (тип 2).

Можно было бы ожидать, что разработчики стратегии выберут уникальный подход, независимо от трудностей оценки. К сожалению, стимулы ведут большинство из них в противоположном направлении.Это связано с тем, что сегодняшнее управление направлено на решение известной проблемы агентства, обозначенной Майклом Дженсеном. Поскольку стимулы менеджмента предназначены для создания текущей акционерной стоимости, руководители избегают ценных стратегий, которые будут обесценены инвесторами.

В основе этой битвы лежит вопрос о том, кто должен контролировать компанию — менеджеры или инвесторы. Часто мы видим, как она ведется довольно публично. В июле 2013 года Нельсон Пельц, партнер-основатель хедж-фонда Trian, активно выступал в средствах массовой информации и в официальном «белом документе» (то есть в презентации PowerPoint) за то, чтобы PepsiCo разделила снэки и напитки на две компании.

Он предложил два довода, очень похожие на критические замечания, высказанные ранее аналитиком Пейн-Уэббером. Во-первых, с точки зрения Пельца, любая синергия между закусками и напитками была диссинергией: культурная совместимость была плохой, и это сочетание поощряло решения, разрушающие ценность, особенно в отношении распределения капитала. Конечно, руководство PepsiCo, которое видело много синергии между закусками и напитками, было категорически несогласно.

Во-вторых, и, по-видимому, более важно, Пельц утверждал, что PepsiCo была компанией, которую было трудно оценить и которая была соответственно обесценена — компания по производству закусок, оцененная аналитиками напитков, которые присвоили PepsiCo более низкую прибыль, чем Coca-Cola, и, что еще хуже, присвоили закуски неправильный мультипликатор на основе сопоставимых производителей напитков.По этому поводу PepsiCo, похоже, не стала комментировать — потому что, подозреваю, согласилась.

Решение проблемы

Менеджеры, занимающие эту позицию и убежденные, что они правы с большей вероятностью, чем рынки, имеют, по сути, только два способа решить проблему лимонов: они могут сделать стратегическую информацию более доступной или найти инвесторов, которые смотрят в будущее. Что они выберут, должно зависеть от того, насколько серьезной является проблема.

Улучшить доступ рынков к стратегической информации.

Менеджеры, считающие, что улучшение коммуникации решит проблему, могут подтолкнуть аналитиков и инвестиционные банки к тому, чтобы выделить больше ресурсов для анализа своей стратегии. Крайний подход, в настоящее время в значительной степени не пользующийся популярностью, заключается в выпуске контрольного запаса для заброшенной части бизнеса. Отслеживание торговли акциями по операционной эффективности подразделений внутри компании. Инвестиционный банк, который покрывает первичную ценную бумагу, в значительной степени обязан обеспечить покрытие любых отслеживающих акций.В качестве альтернативы менеджеры могут проводить кампании по привлечению внимания, направляя рекламу напрямую инвестиционным банкам. Или они могут заплатить за независимое исследование акционерного капитала, вариант, который становится все более распространенным в последние годы. В зависимости от года около трети (или даже больше) всех публичных компаний вообще не получают никакого освещения от аналитиков по безопасности. Учитывая существенную разницу, которую дает наличие покрытия, заплатить за него, вероятно, стоит.

Найдите более терпеливых инвесторов.

Если улучшение коммуникации не работает, единственный выход менеджеров — найти сочувствующих инвесторов, которые верят в компанию.Это может означать приватизацию компании. Неофициальные данные свидетельствуют о том, что компании с уникальными или сложными стратегиями движутся в этом направлении.

Частный акционерный капитал регулярно поддерживает новые и весьма неопределенные технологические предприятия, которые трудно понять и дорого оценить. Конгломераты имеют те же характеристики. Их исчезновение с публичных фондовых рынков за последние два десятилетия широко задокументировано, но конгломераты ни в коем случае не исчезли.Они просто превратились в частные инвестиционные компании и, похоже, процветают. Эти сложные связки несвязанных бизнесов явно дорого анализировать в композите. Переход в частную собственность гарантирует, что у ваших инвесторов будет стимул нести затраты на точный анализ и инвестиции.

Плата за независимое исследование акционерного капитала становится все более распространенным явлением.

Приватизация компании Georgia-Pacific в 2005 году компанией Koch Industries была продиктована этой логикой.В Financial Times компания Georgia-Pacific была описана как «неудобная смесь активов, которые [было] трудно оценить вместе» и как «торгующаяся со значительным дисконтом по сравнению с суммой ее частей». Это приобретение дало Georgia-Pacific терпеливых инвесторов и позволило менеджерам реализовать свою корпоративную стратегию и раскрыть потенциальную ценность компании. И, конечно же, скидка Georgia-Pacific на рынке создала ценность для Koch Industries.

Кто должен вести корабль?

Задача генерального директора состоит в том, чтобы составить стратегию или видение — то, что я назвал корпоративной теорией (см. «Что такое теория вашей фирмы?», HBR, июнь 2013 г.), — которая обеспечивает постоянное направление деятельности предприятия, а затем запрашивать финансирование для реализации этой стратегии.Проблема в том, что у инвесторов есть свои теории об оптимальном стратегическом пути. Это означает, что генеральным директорам иногда приходится решать, придерживаться ли курса, который они установили, или курса, которого требуют рынки.

Принимая решение, они часто задают себе вопрос: является ли моя задача просто угодить рынку или же я должен быть творческим и ясновидящим, предвидеть и реализовать путь к созданию стоимости, невидимый для инвесторов? Да, стратегии, наиболее ценные в долгосрочной перспективе, также являются самыми необычными и трудными для оценки, поэтому в настоящее время они не учитываются.Но что, если толпа действительно мудра в этом случае? И как генеральные директора могут узнать, верно ли их видение?

Ответ, конечно, таков, что не могут. Все, что они могут сделать, это опираться на доступные ресурсы для создания ценности и хорошей теории о том, как ориентироваться. И чем дольше они смогут работать на основе этой теории, тем больше ее оценят рынки.

Версия этой статьи появилась в выпуске Harvard Business Review за ноябрь 2013 года.

Что делает бизнес уникальным? 7 потенциальных характеристик вашего УТП

Уникальное торговое предложение (УТП) — это хорошо продуманное заявление, которое помогает компании выделиться среди других компаний в своей категории.В большинстве случаев компании сосредоточатся на одной функции или преимуществе, которое решает проблему, удовлетворяет потребность или устраняет боль своих клиентов в качестве своего УТП. Чтобы сформулировать это для своей клиентской базы запоминающимся способом, компании будут создавать слоганы или резюме своего УТП и вставлять их в свои рекламные сообщения. Например, Coke — это « настоящая вещь», Bounty — это «более быстрый сборщик», и «Вы в хороших руках с Allstate».

Учитывали ли вы USP вашей компании? Какая черта отличает вас от конкурентов? Если все остальные равны при попытке решить, какой продукт или услугу купить, наличие доминирующего УТП может означать разницу между выигрышем или проигрышем бизнеса.

Если у вас возникли проблемы с составлением правильного УТП для вашей компании, ниже приведены семь примеров различных характеристик, которые помогут вам начать работу. Прежде чем принять окончательное решение, проверьте свое УТП на некоторых из ваших клиентов. Согласны ли они с вашим УТП? Если с ними не получится, что подумают другие покупатели и клиенты? Кроме того, каковы УТП ваших конкурентов? Вы не хотите, чтобы две компании рекламировали себя как самые надежные или имеющие лучшее обслуживание клиентов.Это смутит ваших клиентов.

Попробуйте написать название своей компании вместе с тремя-пятью крупнейшими конкурентами на листе бумаги и попросите дюжину клиентов написать одно-два слова, описывающих каждую компанию. Посмотрите на результаты, чтобы увидеть, как они относятся к каждому бренду. Это даст вам основу, на которой вы сможете построить свое собственное уникальное торговое предложение.

Семь потенциальных признаков для вашего USP

Удобство:

Легко войти, легко выйти. Клиентам нравится, как легко купить ваш продукт или воспользоваться вашей услугой.В конкурентном мире доставки пиццы Domino’s решила сосредоточиться на доставке своей пиццы за 30 минут или меньше.

Надежность/Надежность:

Ваш продукт или услуга никогда не подведут. Согласно песне Боба Сегера, все грузовики Chevy крепки «как камень».

Качество:

Ваш продукт роскошный. Ваш сервис на высшем уровне. Когда клиенты описывают вашу компанию, они говорят в превосходной степени. BMW считает свои автомобили «совершенной машиной для вождения».

Высшее обслуживание клиентов:

Вы всегда рядом со своими клиентами. Вы даете им душевный покой. Они знают, что могут рассчитывать на вас и ваших сотрудников.

Творчество:

Ваш продукт или услуга вдохновляет людей мыслить нестандартно. Apple посоветовала клиентам «думать иначе » с фотографиями гениальных умов, таких как Альберт Эйнштейн и Пабло Пикассо.

Необычный юмор:

Некоторые компании используют юмор или реверсивную психологию в качестве своего уникального торгового предложения.Производители салфеток Charmin создали глупые рекламные ролики, в которых менеджер магазина постоянно говорил своим покупателям: «Пожалуйста, не сжимайте салфетку Charmin», как будто туалетная бумага была настолько мягкой, что люди не могли удержаться.

Эмоция:

Ваш продукт или услуга вызывает у людей определенные эмоции? Если вы сделали покупку у De Beers, это потому, что вы знаете, что «бриллиант — это навсегда». Delta обещает, что вам «понравится то, как мы летаем».

Когда мир познакомился с социальными сетями, произошли фундаментальные изменения в том, как мы общаемся с нашими клиентами.Сегодня существует бесконечное количество способов, которыми люди могут получить доступ к информации о продуктах и ​​услугах, которые они хотят приобрести. Задача для бизнеса состоит в том, чтобы поддерживать последовательное уникальное торговое предложение, независимо от того, транслируются ли их сообщения по телевидению, в печати или в Интернете. Ваша цель состоит в том, чтобы все ваши клиенты использовали одни и те же слова при описании вашего бренда другим людям. Мой совет: будьте последовательны в своих сообщениях.

Как основатель и генеральный директор Brian Moran & Associates, Брайан помогает предпринимателям вести более эффективный бизнес.Ранее он был исполнительным директором The Wall Street Journal , курируя финансовые рынки и рынки малого бизнеса по франшизе WSJ . С 2002 по 2010 год Брайан руководил Veracle Media и Moran Media Group, контент-компаниями на рынке малого и среднего бизнеса.

Версия этой статьи была впервые опубликована 30 января 2014 г.

Фото: Shutterstock

Характеристики предпринимателей | Введение в чтение и письмо в колледже

Предпринимательство принимает множество форм, но у предпринимателей есть одна общая черта:  Предприниматель – это тот, кто определяет возможность и решает действовать, используя эту возможность .Некоторые предприниматели начинают новое предприятие, решая важную проблему, предлагая некоторую ценность, которую другие люди оценили бы, если бы продукт или услуга были им доступны. Другие предприниматели начинают предприятие, предлагая «лучшую мышеловку» с точки зрения продукта, услуги или того и другого. Есть много типов предпринимателей, которые используют возможности по-разному:

Тип предпринимателя Подход к предприятию
Новаторы Найти новые подходы, методы или продукты, которые повышают ценность за счет решения проблемы уникальным способом
Создатели Сделать что-то новое или увидеть проблему, которую другие люди не заметили
Маркет-мейкеры Инновации или переосмысление своего рынка с точки зрения будущего, задав вопрос, во что рынок может превратиться
Экспандеры и скейлеры Ищите возможности для расширения ранее созданных методов, процессов или продуктов

Предприниматели часто обладают огромной сосредоточенностью и энергией.Предпринимательство требует большой умственной силы и решимости, потому что, в отличие от традиционных занятий, не существует правильного или неправильного пути к успеху. Конкуренция высока, и для решения проблем, возникающих при открытии бизнеса, требуются инновации. Предприниматели также должны быть готовы принять риск и неудачу. Суть в том, что когда предприниматели терпят неудачу, они стараются потерпеть неудачу быстро и с минимальными затратами. Они тестируют, анализируют, выясняют, почему они потерпели неудачу, развиваются и повторяют. В этом смысл диска , который является еще одной важной характеристикой предпринимателей.

Предпринимательские атрибуты, которые позволяют использовать Диск

Предпринимательский драйв  — это что-то вроде общего термина для широкого спектра характеристик, которые заставляют человека неуклонно следовать уникальному и непроверенному пути, несмотря на неудачи и препятствия. Приведенные ниже характеристики каким-то образом перекликаются с целеустремленностью, что в конечном итоге создает шаблон для предпринимательского менталитета:

.

Видение
Предприниматель должен быть в состоянии создать и передать понятное видение того, что делает новое предприятие, чтобы успешно начать новый бизнес.Это достигается, вдохновляя других присоединиться к новому предприятию.

Креативность
Предприниматель должен уметь привносить воображение и уникальность в новое деловое предприятие. Требуется умение и изобретательность, чтобы создать новое предприятие, оснащенное стратегиями, позволяющими перехитрить конкурентов.

Focus
Предприниматель должен уметь поддерживать видение компании с непоколебимым усердием. Очень легко сбиться с пути, особенно если необходимо адаптировать исходное видение.По иронии судьбы, есть много успешных предпринимателей, которым быстро становится скучно.

Страсть
Предприниматели должны иметь желание преуспеть в бизнесе по собственной инициативе.

Настойчивость
Предприниматель должен продолжать идти вперед, даже когда сталкивается с кажущимися непреодолимыми препятствиями.

Оппортунистическая природа
Предприниматель должен воспользоваться наступающей тенденцией или объединить несвязанные процессы для создания уникального делового предприятия.Конечно, помогает увидеть возможности еще до того, как они появятся.

Способность решать проблемы
Предприниматель должен преуспевать в поиске решений сложных задач.

Самодисциплина
Предприниматель должен быть организованным и регламентированным в стремлении к успешному деловому предприятию. Это включает в себя бережливость, то есть знание того, как растянуть каждый цент, чтобы расходы были как можно меньше.

Примеры предпринимательских инноваций

Многие предпринимательские начинания представляют собой инновационные вариации существующей идеи, которая распространилась среди сообществ, регионов и стран, например открытие ресторана или розничного магазина.Эти деловые предприятия в некотором смысле представляют собой подход с меньшим риском, но, тем не менее, в некотором роде являются предпринимательскими. Например, Warby Parker, прибыльный стартап по производству очков, основанный четырьмя аспирантами Уортона, изменил крупного действующего лидера (Luxottica), предоставив более удобный, доступный и стильный онлайн-продукт для большого сегмента потребителей. В этом смысле их инновации заключаются в создании чего-то нового, уникального или отличного от мейнстрима. Тем не менее, они привлекли существующий и в некотором смысле зрелый сектор устоявшейся отрасли.

По-другому McDonalds, 90% которого принадлежит франчайзи, в 2017 году представила меню «завтрак в течение всего дня», которое имело огромный успех; он был нацелен на более широкий сегмент (молодых потребителей) и вернул потребителей, выбравших другие варианты.

Предпринимательство может существовать на крупном национальном или небольшом местном уровне. Простое осознание своего окружения и повседневных жизненных ситуаций может открыть множество возможностей для предпринимательства, особенно в тех областях, где можно добиться улучшений.Основатели Airbnb задались вопросом: «Почему устоявшаяся модель отелей должна превалировать?» «Почему у отдельного домовладельца не должно быть свободы сдавать в аренду неиспользуемое пространство и использовать это пространство для получения дохода?» Или вы можете спросить: «Что, если бы нам не нужно было ездить на работу?» «Что, если бы нам не нужно было владеть транспортным средством, но у нас все еще был бы доступ к нему?» «Что, если бы мы могли расслабиться по дороге на работу, а не нервничать из-за пробок?» Эти типы вопросов вдохновили национальные предприятия, такие как сервисы совместного использования, такие как Uber, индустрия беспилотных транспортных средств и местный краткосрочный доступ к велосипедам, такой как программа бесплатного проката велосипедов в Пелле, штат Айова.

Предпринимательское мышление и дух

Предпринимательские идеи являются результатом предпринимательского мышления, осознания и сосредоточенности на выявлении возможности посредством решения проблемы, а также готовности двигаться вперед для продвижения этой идеи. Предпринимательское мышление — это призма, через которую предприниматель смотрит на мир, где все рассматривается в свете предпринимательского бизнеса. Бизнес всегда рассматривается, когда предприниматель принимает решение.В большинстве случаев предпринимаемые предпринимателем действия приносят пользу бизнесу, но иногда они помогают предпринимателю подготовиться к принятию соответствующего мышления. Образ мышления становится образом жизни для предпринимателя. Предприниматели часто предрасположены к действиям для достижения своих целей и задач. Они мыслят дальновидно, всегда планируют заранее и занимаются анализом «что, если». Они часто спрашивают себя: «Что, если бы мы сделали это?» «Что, если бы это сделал конкурент?» — и подумайте, каковы будут последствия для бизнеса.

 Предпринимательское мышление часто включает в себя футуристические идеи, которые встряхивают нормальные, традиционные процессы, основанные на опыте с течением времени. Проверенные процессы и продукты, доказавшие свою эффективность, могут стать серьезным препятствием для новых идей. Новая идея может даже показаться невозможной или диковинной; однако предпринимательский склад ума открыт для новых идей. Непредубежденность поддерживает творчество, решение проблем и инновации. Выделение времени для изучения новых идей, мечтаний, размышлений и просмотра ситуаций с новой точки зрения способствует формированию предпринимательского мышления.

Предпринимательский дух, который может сочетать в себе страсть, целеустремленность, позитивность, смелость, любопытство и настойчивость, позволяет предпринимателям каждый день нести в себе образ мышления, который помогает преодолевать препятствия и решать проблемы с решительным отношением. Предпринимательский дух включает в себя страсть к представлению стоящей и ценной идеи, а также готовность выйти за рамки установленных шаблонов и процессов, не забывая при этом о местных законах и постановлениях, в стремлении изменить эти установившиеся шаблоны или, по крайней мере, предложить альтернативы этим установленным образцам.


Характеристики социальных предпринимателей

«Социальное предпринимательство — это подход отдельных лиц, групп, начинающих компаний или предпринимателей, при котором они разрабатывают, финансируют и реализуют решения социальных, культурных или экологических проблем». [1]

Хотя приведенное выше определение кажется ясным, само социальное предпринимательство представляет собой термин, который несет в себе некоторую сложность. Социальные предприниматели могут создавать некоммерческие или коммерческие предприятия или что-то среднее между ними.Например, ведутся споры о таких компаниях, как Tom’s Shoes, о том, являются ли они благотворительными или социальными предприятиями. Ключевое отличие, согласно статье Stanford Social Innovation Review , заключается в самом ценностном предложении. Для предпринимателя ценностное предложение предвосхищает и организуется для обслуживания рынков, которые могут с комфортом позволить себе новый продукт или услугу, и, таким образом, предназначено для создания финансовой прибыли… Социальный предприниматель, однако, не предвидит и не организовывает создание существенной финансовой прибыли для его или ее инвесторы….Вместо этого социальный предприниматель стремится к ценности в форме крупномасштабной трансформационной выгоды, которая достается либо значительной части общества, либо обществу в целом… Это не означает, что социальные предприниматели, как жесткое правило, избегают ценностные предложения, направленные на получение прибыли. Предприятия, созданные социальными предпринимателями, безусловно, могут приносить доход, и они могут быть организованы либо как некоммерческие, либо как коммерческие. Что отличает социальное предпринимательство, так это примат социальной выгоды, что профессор Университета Дьюка Грег Диз в своей основополагающей работе в этой области характеризует как стремление к «воздействию, связанному с миссией».’” [2]

В следующем видео обсуждаются аспекты социального предпринимательства.

Видео и статья ниже содержат конкретные примеры социального предпринимательства.

Статья: Йогуртовая стратегия Danone для Бангладеш

В дополнение к характеристикам социального предпринимательства, которые вы можете вывести из этих примеров, эта статья, опубликованная в Social Sector Network, определяет 7 основных характеристик социальных предпринимателей.

[1]   «Социальное предпринимательство». Википедия , https://en.wikipedia.org/wiki/Social_entrepreneurship#:~:text=Social%20entrepreneurship%20is%20an%20approach,size%2C%20aims%2C%20and%20верования.

[2] Мартин, Роджер Л., Салли Осберг. «Социальное предпринимательство: случай определения». Stanford Social Innovation Review , Стэнфордский университет, 2020 г., https://ssir.org/articles/entry/social_entrepreneurship_the_case_for_definition#.

Ловушек при выборе новых предприятий

Первой ключевой областью анализа является выбор нового предприятия.Этот этап перехода от идеи к потенциальному предприятию может быть наиболее важным для понимания развития нового предприятия. Здесь представлены шесть наиболее важных ловушек, с которыми обычно сталкиваются в процессе выбора нового предприятия.

Отсутствие объективной оценки
Многим предпринимателям не хватает объективности. Инженеры и технически подготовленные люди особенно склонны влюбляться в идею продукта или услуги. Они, кажется, не осознают необходимости тщательного изучения дизайна или проекта в ходе своей обычной профессиональной деятельности.Чтобы избежать этой ловушки, нужно подвергнуть все идеи тщательному изучению и исследованию.

Отсутствие реального понимания рынка
Многие предприниматели не осознают важность разработки маркетингового подхода при закладывании основы нового предприятия. Они показывают управленческую недальновидность. [8. Теодор Левитт, ¡° Маркетинговая близорукость, ¡± Harvard Business Review (июль/август 1960): 45-56. ] Также они не понимают жизненного цикла, который необходимо учитывать при внедрении нового продукта или услуги.
Ни один продукт не приносит мгновенной прибыли, и его успех не длится бесконечно. Предприниматели должны не только спрогнозировать жизненный цикл нового продукта, но и признать, что введение продукта в нужное время важно для его успеха. Время имеет решающее значение. Действия, предпринятые слишком рано или слишком поздно, часто приводят к неудаче.

Неадекватное понимание технических требований
При разработке нового продукта часто используются новые методы. Неспособность предвидеть технические трудности с разработкой или производством продукта может погубить новое предприятие.Предприниматели не могут быть слишком тщательными при изучении проекта перед его инициированием. Столкновение с неожиданными техническими трудностями часто приводит к трудоемким и дорогостоящим проблемам.

Плохое финансовое понимание
Распространенной трудностью при разработке нового продукта является чрезмерно оптимистичная оценка средств, необходимых для завершения проекта. Иногда предприниматели не знают о затратах или становятся жертвами неадекватных исследований и планирования. Довольно часто они склонны сильно недооценивать затраты на разработку.Нередки случаи, когда оценки составляют менее половины того, что в конечном итоге требуется.

Отсутствие уникальности предприятия
Новое предприятие должно быть уникальным. Уникальность — это особые характеристики и концепции дизайна, которые привлекают клиентов к предприятию, которое должно обеспечивать производительность или услуги, превосходящие предложения конкурентов. Лучший способ обеспечить осведомленность клиентов о различиях между продуктом компании и продуктами конкурентов — это дифференциация продукта.Ценообразование становится менее проблемой, когда покупатель считает, что продукт превосходит своих конкурентов. Продукт, который в значительной степени уникален, может получить преимущество дифференциации.

Незнание юридических вопросов
Бизнес подчиняется многим юридическим требованиям. Одним из них является необходимость сделать рабочее место безопасным для сотрудников. Во-вторых, предоставлять надежные и безопасные продукты и услуги. В-третьих, необходимость патентов, товарных знаков и авторских прав для защиты изобретений и продуктов.Когда эти юридические вопросы упускаются из виду, могут возникнуть серьезные проблемы. (См. вставку «Предпринимательство на практике» о неудачах мирового уровня.)  

Новое руководство по венчурному бизнесу — Руководство по предпринимательству Duke

Что такое предпринимательство?

Мы определяем предпринимательство как социальный процесс реализации инновации посредством нового предприятия .

Это определение включает в себя типы стартапов, которые мы обычно связываем с инновационным предпринимательством, будь то медицинские устройства, технологии, ориентированные на потребителя или энергетические предприятия.Это определение также включает в себя то, что мы считаем социальными предприятиями, если их целью является реализация инноваций, предназначенных для создания общественного блага. Это определение не включает предприятия, которые носят чисто имитационный характер. Он также не включает в себя так называемые внутрипредпринимательские проекты в рамках более крупной фирмы или индивидуальные усилия по созданию, например, нового консалтингового бизнеса. Многие из описанных здесь идей применимы к этим предприятиям, но в центре внимания данного руководства находятся предприятия, которые соответствуют более классическому понятию нового предприятия, основанного на инновациях, реализуемого как командная работа.

Наше определение предпринимательства имеет важные последствия для предпринимательской деятельности.

 

Последствия

Социальный Предпринимательство — это командная, а не индивидуальная деятельность. Кто находится в команде, правильное сочетание навыков и опыта имеет решающее значение для успеха.
Процесс реализации Существует процесс, «логика», означающая, что то, что вы делаете, как вы это делаете и когда вы это делаете, имеет значение.
Инновация Предпринимательство начинается с признания возможности, не признанной другими, либо с первого взгляда на потребность, либо с поиска способа удовлетворить известную потребность новым, превосходным способом. Это требует бдительности, проницательности и творчества.
За счет новой организации Новое предприятие подразумевает, что у команды есть полная свобода в разработке всех аспектов бизнеса. Однако команда сталкивается с серьезной нехваткой ресурсов.Это ограничение налагает уникальную дисциплину на предпринимательское предприятие, требующее большой осторожности при эффективном использовании ресурсов.

Простая модель предпринимательской деятельности

Хотя это и нелинейно, полезно рассматривать предпринимательский путь как состоящий из трех «этапов». Проще говоря, мы обнаруживаем возможность, взаимодействуя с потенциальным «клиентом» и находя потребность или проблему, которую мы можем решить, затем мы разрабатываем это решение, включая планирование того, как мы будем распространять и обслуживать клиента и т. д., затем мы доставляем, запуская продукт или услугу.

Модель предпринимательской деятельности

Это руководство не охватывает весь процесс, а фокусируется на его середине. Все начинается с проверки «идеи», гипотезы о рынке и продукте. Он охватывает процесс до начальной фазы предоставления решения, но не затрагивает вопросы масштабирования.

Чтобы объяснить процесс предпринимательства, полезно подумать о трех элементах предпринимательского действия.

Существуют три основных элемента предпринимательства: обучение — сбор информации, анализ, оценка; планирование — принятие решений от стратегических решений высокого уровня до подробных конкретных планов; и выполнение или выполнение — создание прототипов, проектирование продуктов, продажа, проведение собеседований, установка и т. д.   Если команда предпринимателей должна быть сосредоточена и иметь наибольшие шансы на успех, важно четко определить руководящую цель каждой части. этой модели.

Важнейший вопрос, на который необходимо ответить в процессе обучения, заключается в том, является ли основная идея предприятия возможностью, заслуживающей внимания. Понимание того, что представляет собой жизнеспособную возможность для предпринимательства, направляет процесс обучения. Планирование — это решение, что и когда делать. Понимание основных вариантов выбора, которые сделает новое предприятие, обеспечивает основу для предпринимательских действий. Эти основные варианты выбора подпадают под понятие стратегии. Наконец, выполнение или выполнение части предпринимательской деятельности определяется тем фактом, что ресурсы сильно ограничены и должны использоваться максимально эффективно и действенно.Эти руководящие идеи обобщены в этой таблице.

Элемент модели

Основная идея

Обучение/оценка

Стоит ли развивать идею — подтверждение возможности

Планирование

Решить, что и когда делать — стратегия

Исполнение / выполнение

Эффективное и действенное использование ресурсов

 

Мы обобщаем элементы предпринимательства, используя эту структуру.На веб-сайте будут подробно рассмотрены эти различные аспекты предпринимательства.

Обучение: оценка возможности

Основной вопрос, на который необходимо ответить, заключается в том, представляет ли идея команды возможность, которую стоит реализовать через предпринимательское предприятие. Есть пять основных вопросов, на которые необходимо ответить, чтобы подтвердить возможность.

1.    Есть ли спрос на рынке? Это основной вопрос любого предприятия.Предпринимательские начинания основаны на предпосылке, что в мире существует потребность, которую команда может удовлетворить уникальным или значительно превосходящим способом по сравнению с любыми другими альтернативами. Две важные концепции, связанные с потребностью: насколько она серьезна и насколько она всеобъемлюща . Это самый важный вопрос, поскольку, если в мире нет реальной потребности, нет возможности добиться успеха — нет предприятия.

2.    Есть ли у команды жизнеспособное решение? Чтобы ответить на этот вопрос, команда должна иметь полное представление обо всех аспектах, которые сделают решение приемлемым для предполагаемого клиента, и убедиться, что все они могут быть решены удовлетворительным образом.

3.     Как предлагаемое решение будет сравниваться с альтернативами клиентов?  Чтобы ответить на этот вопрос, необходимо понять все альтернативы клиентов и то, как предлагаемое решение соотносится с параметрами, важными для клиента. Цель состоит в том, чтобы найти уникальную и защитимую позицию, при которой конкурентное преимущество является устойчивым.

4.     Можно ли собрать нужные навыки для успешного воплощения этой бизнес-идеи? Чтобы ответить на этот вопрос, нужно сначала выяснить, почему команда основателей является подходящим набором людей для реализации этой бизнес-идеи.Затем команда основателей должна определить, какие дополнительные навыки и способности необходимы для успешного выполнения и как они будут набраны.

5.     Стоит ли предприятие вложенных средств? Если предположить, что для продолжения предприятия требуются деньги и другие ресурсы, стоит ли потенциальная прибыль риска, связанного с предприятием? Положительный ответ на этот вопрос необходим, если предприятие должно быть устойчивым.

Эти вопросы отражают точку зрения, которую обычно используют инвесторы и другие лица при оценке идеи.Часто эти вопросы сводятся к четырем ключевым вопросам: 1) Существует ли рынок? 2) Есть ли у нас уникальный и привлекательный продукт? 3) Можем ли мы победить? И 4) Стоит ли оно того (имеется в виду финансово)? Наши вопросы 1 и 2 являются небольшим расширением вопросов о рынке и продукте. Мы разбили вопрос победы на анализ навыков и возможностей команды, с одной стороны, и анализ альтернатив клиентов, с другой. Наши вопросы 3 и 4 дают более полное представление о том, что требуется.И наш вопрос 5 — это, по сути, вопрос о том, стоит ли предприятие того.

Важным аспектом процесса обучения является решение, с чего начать. На какой вопрос мы должны попытаться ответить в первую очередь и как нам действовать дальше? Более того, что такое хороший ответ на вопрос? Что является достаточным доказательством, чтобы вселить в нас уверенность в продолжении дела? Понимание этих вещей помогает предпринимателю создать дорожную карту для ранних этапов создания нового предприятия. Первый ответ на этот вопрос заключается в том, что мы всегда начинаем с подтверждения потребности.Это наш первый закон предпринимательства:

.

Первый закон: Всегда начинайте с потребности.

Планирование

Мы используем модель, в которой выбор нового предприятия — стратегии предприятия — организован в соответствии с четырьмя основными вопросами:

  1. Кто является целевым покупателем?
  2. Какова бизнес-модель предприятия?
  3. Как предприятие будет создавать устойчивое конкурентное преимущество?
  4. Каков план развития предприятия (и каковы основные этапы)?

Основная идея заключается в том, что основой любого нового предприятия является соответствие между потребностями рынка и решением.Мы называем это соответствием рынку/продукту или соответствием .

Когда команда предпринимателей исследует рыночную сторону этих отношений, они обнаруживают, что клиенты разные. Хотя на высоком уровне многие потенциальные клиенты имеют одинаковые потребности, обстоятельства, контекст и конкретные детали потребности будут различаться. Крайне важно, чтобы эти различия были поняты и отражены в продукте команды и стратегии выхода на рынок. Команда пройдет через итеративный процесс сегментации рынка и определения или уточнения целевого клиента.(Иногда его вначале называют «покупателем-плацдармом».)

Термин бизнес-модель используется для обозначения многих различных, но связанных концепций в предпринимательской стратегии, в том числе иногда для обозначения всего плана нового предприятия. Мы используем его здесь для обозначения продукта или производственной стороны предприятия. Целевой клиент относится к выбору того, кого предприятие будет обслуживать, а бизнес-модель относится к тому, как предприятие будет обслуживать этого клиента:

Каким будет товар или услуга,

  • Как это будет производиться,
  • Как это будет описано и как будет формироваться спрос,
  • Как будет выполняться спрос,
  • Какая будет цена и другие условия сделки,
  • и т. д.

Устойчивое конкурентное преимущество относится к выбору или инвестициям, которые делает предприятие, чтобы оно могло пожинать плоды использования выявленных им возможностей (а не какой-либо другой стартап или действующая фирма). Многие предприниматели сразу же переходят к матрице конкурентоспособных продуктов в качестве ответа на этот вопрос. Хотя дифференцированный продукт часто играет важную роль в конкурентном преимуществе, его никогда не бывает достаточно для создания устойчивого конкурентного преимущества.В нашей структуре устойчивого конкурентного преимущества используются критерии VRIN: набор способностей и активов составляет устойчивое конкурентное преимущество, они ценны, редки, неповторимы и незаменимы.

Наконец, создание дорожной карты — это принятие решений о том, что и когда делать. Мы думаем об этом процессе как

управление неопределенностью в среде с ограниченными ресурсами .

Неопределенность возникает из-за того, что предприниматель с самого начала делает большое количество предположений.Процесс обучения можно рассматривать как подтверждение этих предположений. Но по мере того, как команда узнает, некоторые из этих предположений необходимо отменить или пересмотреть. Это обучение заставит команду немного или резко изменить направление («поворот»). Ресурсы команды, изначально их время и энергия и, возможно, немного денег, очень ограничены. Если изменение направления приводит к тому, что команде приходится отменять или повторять значительный объем работы, они быстро истощают доступные ресурсы. Планирование таким образом, чтобы свести к минимуму ненужную работу и дать команде наибольшие шансы на успех, отражено в нашем втором законе предпринимательства:

.

Второй закон: Не делайте инвестиций раньше времени.

Предприниматели иногда спрашивают, когда подходящее время для начала исполнения, и отвечают почти сразу. Предпринимательство — это взаимодействие с миром и попытка изменить его. Но, следуя второму закону, мы пытаемся сосредоточиться на том, чтобы делать правильные вещи в нужное время.

Делаю

Когда мы переходим к размышлениям о выполнении, мы используем упрощенную модель выполнения, чтобы прояснить основные идеи. В этой модели у нас есть исследование — действия, целью которых является обучение, — и производство — действия, целью которых является предоставление клиентам возможности использовать продукт или услугу предприятия.Это явно разные виды деятельности, но они часто происходят одновременно и взаимосвязаны.

Две стороны исполнения

Исследование: Обучение происходит с помощью трех основных механизмов: наблюдения, вопросов и тестирования. Основа — наблюдение. Успешные предприниматели — критические наблюдатели. Они видят то, чего не видят другие — возможности для совершенствования, связи между идеями и т. д. Они глубоко копаются в окружающем мире.

Предприниматели тоже задают вопросы. Они учатся, разговаривая с людьми и задавая правильные вопросы. Процесс прямого взаимодействия с потенциальными клиентами может начаться совершенно случайно. Но для этого нужно стать достаточно дисциплинированным. Предприниматели должны хорошо подумать о том, какую информацию они могут получить, задавая вопросы либо в ходе прямых бесед, либо посредством опросов. Есть много важных вопросов, на которые люди не могут ответить. Например, «вы бы использовали этот продукт?» — это вопрос, на который люди обычно не могут ответить, пока не попробуют продукт.Однако, задавая вопросы, можно получить много важной информации.

Тестирование — самый надежный способ определить, существует ли реальная потребность и жизнеспособно ли решение. Хорошее тестирование включает в себя четкую цель обучения и тщательно спланированные эксперименты.

Производство: Существуют две основные функции фирмы: производство вещей и их продажа. Строительство или изготовление вещей включает в себя проектирование и разработку, производство, предоставление услуг и т. д.— все то, за что платит клиент. Продажа включает в себя все виды деятельности, связанные с повышением осведомленности, стимулированием спроса, удовлетворением спроса и поддержкой клиента посредством взаимодействия с ним. Очевидно, что между созданием и продажей нет четкой границы, но это различие очень полезно, поскольку предпринимательская команда думает о ключевых видах деятельности, ролях и обязанностях.

Может показаться, что предпринимательская команда занимается длительным периодом разведки, а затем переходит к производственной стороне деятельности.Однако эти две стороны исполнения идут рука об руку. По мере взросления предприятия акцент смещается в сторону добычи, но всегда присутствует (или должна быть) сторона разведки. Точно так же, даже когда основной целью является обучение, всегда задействованы действия на стороне производства: убедительная передача идей, формулирование решений и создание средств для тестирования (прототипы и т. д.).

Резюме: первые два закона предпринимательства

Мы резюмируем подход к предпринимательству, который мы отстаиваем, с помощью этих двух простых «законов».Это руководство поможет предпринимательской команде следовать этому процессу и даст себе наибольшие шансы на успех.

Первый закон:

 Всегда начинайте с необходимости

 

Второй:

Не делайте инвестиций раньше времени

Анализ предположений: всеобъемлющий и четкий

 Последовательность: в соответствии с воздействием, вероятностью и стоимостью

6 способов стать уникальным

В последнем сезоне «Безумцев» генеральный директор небольшой компьютерной фирмы спрашивает Дона Дрейпера, может ли реклама помочь его бизнесу.Немедленный ответ Дона — спросить: «Что уникального в вашей компании?»

Это первый вопрос, который я задаю, когда работаю с компаниями над обновлением их продаж и маркетинговых сообщений. Я почти почти получаю некоторые варианты этих ответов:

  1. Мы снижаем затраты клиента.
  2. Увеличиваем доход клиента.
  3. Мы снижаем затраты клиента и увеличиваем его доход.
  4. Мы повышаем производительность.
  5. У нас высочайшее качество.
  6. У нас лучшее соотношение цены и качества.
  7. Мы лидер отрасли.
  8. Наш продукт [захватывающее модное слово].

Ответы с 1 по 4 просто описывают цель каждого продукта B2B и поэтому не имеют смысла, а ответы с 5 по 7 являются просто личными мнениями, которые не имеют отношения к клиентам. (Ответ 8 просто глуп, потому что клиентам нет дела до модных словечек.)

Неспособность сформулировать, почему вы уникальны, важна, потому что, если вы не можете, нет причин, по которым клиенты должны покупать у вас, а не у вас. конкуренты.Имея это в виду, есть шесть способов быть уникальным:

  1. Более низкая цена. Ваш продукт стоит меньше, чем аналогичные продукты.
  2. Быстрая доставка. Вы можете доставить продукт в руки клиента раньше, чем ваши конкуренты.
  3. Особенности продукта. Ваш продукт делает то, что ценят потребители, но чего не хватает вашим конкурентам.
  4. Превосходная поддержка. Вы можете обслуживать клиентов лучше, чем ваши конкуренты (в идеале измеряется объективным источником).
  5. Ценный советник.Восприятие того, что вы уникальный ресурс со специальными знаниями.
  6. Эмоциональная связь. Между вами и отдельным покупателем существует предыдущая личная связь.

Как правило, чем больше у вас этих элементов уникальности, тем успешнее вы и ваша компания. Например, предположим, что вы продаете программное обеспечение для управления запасами. Идеальная ситуация выглядела бы примерно так:

  1. Более низкая цена. Ваше программное обеспечение стоит вдвое меньше, чем программное обеспечение ваших конкурентов.
  2. Быстрая доставка. Ваше программное обеспечение устанавливается вдвое быстрее, чем программное обеспечение конкурентов
  3. Особенности продукта. Ваше программное обеспечение — единственное в мире, которое автоматически исправляет проблемы с безопасностью.
  4. Превосходное обслуживание. Вы наняли достаточное количество полностью квалифицированных специалистов по поддержке, чтобы никогда не приходилось ждать.
  5. Ценный советник. Вы лично написали книгу о программном обеспечении для управления запасами.
  6. Эмоциональная связь. Однажды вы продали CRM-систему одному и тому же клиенту, и она работала так идеально, что клиент до сих пор о ней говорит.

Излишне говорить, что такие идеальные ситуации случаются редко или никогда не случаются (но думать о них весело!) В реальной жизни обычно достаточно обладать одним или двумя из этих элементов, чтобы утвердить свою уникальность. Вот несколько известных примеров:

  1. Более низкая цена. Мониторы Asus обычно примерно на 10% дешевле, чем у конкурентов.
  2. Быстрая доставка/доступность. Amazon предлагает огромный выбор и очень быстрые сроки доставки.
  3. Особенности продукта. У Tesla Motors есть продукты, обладающие функциями, которых нет у других продуктов.
  4. Превосходное обслуживание. Как известно любому, кто путешествует, Jet Blue относится к пассажирам намного лучше, чем другие авиакомпании.
  5. Ценный советник. Тони Роббинс — единственный в своем роде мотивационный оратор, написавший несколько бестселлеров. (#5)
  6. Эмоциональная связь. Apple установила эмоциональную связь между брендом и его клиентами. (#6)

Хотя эти примеры относятся к крупным компаниям, те же элементы уникальности применимы к стартапам и малым предприятиям.Однако существуют некоторые ограничения и особые случаи.

  1. Более низкая цена. Как правило, вы не можете быть лидером низкой цены на товарный продукт очень долго. Если ваш продукт не является настолько нишевым, что вы единственный, кто может его получить, вы будете разбиты кем-то, кто готов терпеть меньшую или даже отрицательную прибыль.
  2. Быстрая доставка/наличие. Для малого бизнеса это обычно означает обслуживание определенной географической области, особенно той, которую трудно или нецелесообразно охватить другим компаниям.Типичным примером является магазин на углу, который обслуживает небольшой район людей, у которых нет автомобилей, или пиццерия, которая доставляет товары в сельскую местность, которая слишком рассредоточена, чтобы поддерживать одну из больших сетей салонов.
  3. Особенности продукта. Многие стартапы строят на этом свое будущее, и это может быть очень эффективно, особенно если продукт оригинальный и интересный. Однако, если это продукт, который имеет широкую привлекательность и не слишком сложен в воспроизведении, какая-нибудь крупная компания может выйти на ваш рынок и занизить вашу цену.(Или, если вам повезет, купить вас, что, конечно, было бы хорошо.)
  4. Превосходная поддержка. Это классическая область, в которой небольшие компании обычно справляются с работой лучше, чем крупные компании. Проблема здесь в том, что какой-то клиент может слишком сильно воспользоваться вашей политикой поддержки и, таким образом, сделать ваш продукт невыгодным. Однако это, скорее всего, произойдет, если небольшая компания неразумно попытается быть лидером по низким ценам, а также иметь лучшую поддержку клиентов.
  5. Ценный советник.Лучшие продавцы (и не продавцы, которые должны продавать, чтобы начать свой бизнес) действительно хороши в этом. Они изучают проблемы своих клиентов и конкурентов и могут предоставить информацию, которую в противном случае клиент мог бы не заметить. Затем клиент покупает у вас просто для того, чтобы удержать вас рядом.
  6. Личная связь. Это еще одна область, в которой небольшие компании могут преуспеть. Крупные компании, как правило, безличны, но более мелкие компании (и те, кто на них работает) имеют явные «личности», которые могут удерживать клиентов от покупок.Кроме того, хорошая репутация компании, выполняющей обещания, имеет большое значение для любого клиента.

Итак, это ваш основной выбор. Очевидно, о каждом из них я мог бы сказать гораздо больше, но для начала этого вполне достаточно.

Кстати, в эпизоде ​​«Безумцы», когда Дон спрашивает: «Что в вас уникального?», генеральный директор понятия не имеет, поэтому Дон просто отвечает за него: «У ваших конкурентов нет вас… и они не являются рекламой». Сладкий!

Мнения, выраженные здесь Inc.com — собственные обозреватели, а не Inc.com.

5.3 Конкурентный анализ – предпринимательство

Цели обучения

К концу этого раздела вы сможете:

  • Понимание элементов конкурентного анализа
  • Опишите инструменты, которые вы можете использовать для уточнения и фокусировки планирования (три круга, SWOT, PEST)
  • Признать роль социальных сетей в экономии времени и денег на исследования
  • Понять, как бизнес-модель помогает определить осуществимость возможности

Проведение конкурентного анализа помогает сфокусировать вашу идею и определить ваше уникальное торговое предложение и конкурентное преимущество.

Конкурентный анализ

Конкурентный анализ должен предоставить предпринимателю информацию о том, как конкуренты продвигают свой бизнес и о способах проникновения на рынок путем входа через пробелы в продуктах или услугах в областях, которые ваши конкуренты не обслуживают или обслуживают не очень хорошо. Что еще более важно, конкурентный анализ помогает предпринимателю развить конкурентное преимущество, которое поможет создать устойчивый поток доходов. Например, такая крупная компания, как Walmart, в первую очередь конкурирует за счет цены.Небольшие компании, как правило, не могут конкурировать по цене, поскольку внутренняя эффективность и объемы продаж, доступные для крупных корпораций, таких как Walmart, недоступны малым компаниям, но они могут успешно конкурировать с Walmart по некоторым другим важным переменным, таким как более качественный сервис, лучшее качество. качественные продукты или уникальный опыт покупки.

При подготовке конкурентного анализа обязательно определите своих конкурентов по продуктовой линейке или сегменту услуг. Для предпринимателя эта деятельность может быть затруднена, когда отрасли еще не существует.В случае с Bee Love у Palms Barber не было прямых конкурентов, но были родственные конкуренты традиционных средств по уходу за кожей. Ее уникальная идея полностью натуральных средств по уходу за кожей на основе меда создала новый рынок. Конкурентный анализ, возможно, должен сосредоточиться на продуктах-заменителях, а не на прямых конкурентах. При анализе конкурентов используются два основных инструмента: сетка конкурентного анализа и подход «трех кругов».

Таблица конкурентного анализа

Сетка конкурентного анализа должна идентифицировать ваших конкурентов и включать оценку ключевых характеристик конкурентной среды в вашей отрасли, включая сильные и слабые стороны конкурентов и ключевые факторы успеха.

В таблице 5.2 приведен пример того, как может выглядеть конкурентный анализ магазина велосипедов в туристическом районе.

Таблица конкурентного анализа для магазина велосипедов Сида в Брэнсоне, штат Миссури

Основные характеристики Цикл Сида Городской велосипед SpokeMasters Цель
Сильные стороны Знание продукта, Ремонтные услуги Ремонтная служба Высокое качество, лучшие бренды Цена, часов (работает без выходных и онлайн)
Слабые стороны Ограниченный выбор Плохое обслуживание клиентов Цены, нет продуктов начального уровня Низкое качество, без ремонта
Уровень качества продукции Низко-средний Средний-высокий Высококачественный Начальный уровень
Цена Средний Средний-высокий Высокая цена Самая низкая цена
Местонахождение предприятия Пригородный торговый центр на оживленной трассе Окраина города на трассе 280 Центральный переулок Брэнсон Молл
Продвижение Еженедельная реклама в местной газете, на некоторых радио и в Интернете/социальных сетях Реклама в сезон в местной газете, Интернете/социальных сетях Спонсор крупной велогонки в районе, Интернет, социальные сети Реклама в Интернете и в воскресной газете (сезонно), в Интернете)

Таблица 5.2 Эта сетка конкурентного анализа охватывает некоторые из основных аспектов конкурентов на данном рынке.

Когда вы закончите анализ конкурентов вашего предприятия, определите, что способствует успеху конкурента. Другими словами, почему люди покупают у компании? Некоторые возможные причины включают отсутствие ближайших конкурентов, более низкие цены, чем у конкурентов, более широкий ассортимент продукции, предложение услуг, не предлагаемых в других местах, или брендинг и маркетинг, привлекательные для целевого рынка.Ваш анализ должен информировать вас о сочетании ключевых факторов успеха в отрасли (что необходимо для достижения успеха в отрасли) и о том, что ваши конкуренты не предлагают, что ценится вашим целевым рынком.

Другим часто используемым инструментом является SWOT-анализ (сильные и слабые стороны, возможности и угрозы), который фокусируется на анализе потенциала вашего предприятия и основывается на знаниях, полученных из сетки конкурентного анализа и трех кругов. Вам нужно будет определить сильные стороны, которые потребуются вашему предприятию для поддержки конкурентного преимущества, выявленного с помощью инструментов конкурентного анализа.Слабые стороны могут быть определены на основе ваших текущих и обозримых ожиданий. Для нового предприятия разделы возможностей и угроз основаны на текущих факторах внешней среды, полученных в результате вашего исследования. В этом контексте возможности — это факты, изменения или ситуации во внешней среде, которые можно выгодно использовать для успеха предприятия.

Проработай это

Использование SWOT-анализа для оценки предпринимательских возможностей

Фигура 5.9 SWOT-анализ можно использовать для выявления сильных и слабых сторон, возможностей и угроз потенциальной предпринимательской возможности. (с указанием авторства: Copyright Rice University, OpenStax, лицензия CC BY 4.0)

Одним из способов оценки бизнес-идеи является подготовка SWOT-анализа (рис. 5.9). Обратите внимание, что сильные и слабые стороны являются внутренними для предпринимателя, а возможности и угрозы являются внешними факторами. Сильные стороны — это возможности и преимущества предпринимателя, в том числе образование, опыт, личные или профессиональные контакты.Слабые стороны — это недостатки предпринимателя, которые могут включать отсутствие знаний или опыта. Возможности — это позитивные события, которые предприниматель может развить в свою пользу. Это может включать разработку новых технологий, изменение вкусов и предпочтений потребителей, рост рынка и новые законы и правила. Угрозами могут быть все, что потенциально может нанести вред бизнесу или помешать ему стать успешным, например, конкуренция, негативные изменения экономических условий и новые законы или правила.

  • Если бы вы начинали новый бизнес, какие сильные стороны вы могли бы использовать для достижения успеха в своем бизнесе?
  • Приведите несколько примеров личных или профессиональных слабостей, с которыми может столкнуться предприниматель при открытии нового бизнеса.
  • Обсудите три происходящих события, таких как новые законы и постановления, изменения во вкусах и предпочтениях потребителей или разработка новых технологий, которые могут предоставить возможности для бизнеса для нового предприятия.

Еще один инструмент, который можно использовать для анализа возможностей и угроз, называется PEST-анализом (политическим, экономическим, социальным, технологическим). В этом анализе мы определяем проблемы в каждой из этих категорий. На рис. 5.10 показан пример тем, которые могут быть включены в анализ PEST. В главе «Основы планирования ресурсов» этот инструмент обсуждается применительно к закупке ресурсов.

Фигура 5.10 PEST-анализ может помочь определить возможности и угрозы, которые можно использовать в SWOT-анализе.(с указанием авторства: Copyright Rice University, OpenStax, лицензия CC BY 4.0)

Каждая из этих категорий должна быть заполнена соответствующими фактами, относящимися к вашей предпринимательской возможности. После завершения этого анализа вы затем определяете, будут ли эти факты или факторы помещены в раздел возможностей или раздел угроз SWOT.

Инструмент для трех кругов

Другим инструментом, который можно использовать в конкурентном анализе, является инструмент трех кругов (рис. 5.11).Цель состоит в том, чтобы определить сильные стороны и конкурентные преимущества конкурентов с учетом любых совпадений среди конкурентов. Затем вы определите ценности или функции, не предлагаемые конкурентами. Этот разрыв в ценности или предлагаемых услугах помогает определить ваше уникальное торговое предложение и тем самым ваше конкурентное преимущество.

Фигура 5.11 Конкурентный анализ трех кругов помогает определить, где есть совпадения и где может быть пробел на рынке, который может заполнить новое предприятие.Совпадения определяют точки паритета, области, в которых конкуренты предлагают одинаковую ценность, с важной идентификацией областей неудовлетворенных потребностей клиентов и того, насколько уникальным является ваше конкурентное преимущество в отрасли. (с указанием авторства: Copyright Rice University, OpenStax, лицензия CC BY 4.0)

Уникальное торговое предложение важно для маркетингового плана и часто используется в качестве слогана. Он также должен соответствовать ценности продукта или бренда компании. Эти концепции отличаются от конкурентного преимущества вашего предприятия; конкурентное преимущество описывает уникальное преимущество вашего предприятия, которое поддерживает рост предприятия, тогда как уникальное торговое предложение описывает сам продукт или услугу, а не предприятие.Хотя эти концепции различны, между ними должно быть соответствие.

Например, Amazon имеет конкурентное преимущество в своем виртуальном присутствии, знании рынка, знании и применении технологий, а также знании отрасли. Благодаря этим конкурентным преимуществам Amazon предлагает своим клиентам уникальное сочетание преимуществ, таких как оплата в один клик и рекомендации на основе алгоритмов с использованием интеллектуального анализа данных для отслеживания предпочтений отдельного клиента.Уникальное торговое предложение Amazon заключается в том, чтобы сделать покупку максимально простой и точной, в то время как их конкурентное преимущество заключается в их способности предвидеть будущие достижения и действовать в соответствии с этими прогнозами, вплоть до формирования отрасли.

Конкурентное преимущество является результатом анализа сильных сторон и уникальных аспектов предприятия, анализа отрасли, включая преимущества конкурентов, потребности клиентов и то, что предприятие предлагает в этой конкурентной среде.Уникальное торговое предложение должно поддерживать конкурентное преимущество, точно так же, как конкурентное преимущество должно поддерживать уникальное торговое предложение.

Роль социальных сетей в исследованиях

Почти для всех новых предприятий двумя ключевыми вопросами, связанными с исследованиями, являются время и деньги. Крупномасштабные исследовательские проекты могут длиться месяцы или дольше и стоить значительную сумму денег. Социальные сети могут предложить некоторые возможности для преодоления этих опасений. Рэй Нельсон, пишущий для Social Media Today , сообщает о нескольких способах, которыми социальные сети могут обеспечить быстрые и недорогие исследования рынка: отслеживание тенденций в режиме реального времени, помощь предпринимателю «выучить язык» своих потенциальных клиентов, обнаружение незамеченных тенденций. путем привлечения потребителей и проведения маркетинговых исследований с использованием очень экономичных средств.Если предприниматель может самостоятельно проводить исследования в социальных сетях, затраты в первую очередь будут зависеть от времени. Но время, необходимое для проведения исследований через платформы социальных сетей, таких как Facebook или Twitter, обычно потрачено не зря. Это исследование должно включать в себя изучение уникального торгового предложения конкурентов, понимание их конкурентных преимуществ и определение того, что ценит клиент, что может быть довольно сложно. Например, до того, как Amazon понял, что люди заняты, знали ли мы, что нам нужны более быстрые процессы оформления заказа для совершения покупок? Или мы знали, что хотим, чтобы посылку, доставленную к нам домой, было легче развернуть? И все же, если мы спросим покупателей Amazon, что они ценят в покупках на Amazon, мы получим ответы, которые помогут упростить и ускорить процесс.

Другим методом может быть чтение отзывов клиентов на Amazon (или другой компании, связанной с вашим предпринимательским предприятием), чтобы узнать, что клиентам нравится и не нравится в существующих продуктах и ​​брендах. Вы также можете разрабатывать свои собственные опросы в таком приложении, как SurveyMonkey, и отправлять их клиентам и потенциальным клиентам. Обычно это работает при отправке опросов людям, которые сильно заинтересованы в продукте или проблеме, а не при случайной рассылке опросов.

Бизнес-модели и технико-экономическое обоснование

Частью анализа при определении того, является ли ваша идея реальной предпринимательской возможностью, является определение осуществимой бизнес-модели.Бизнес-модель — это план финансирования предприятия; как предприятие создает ценность для своих заинтересованных сторон, включая клиентов; как предложения предприятия производятся и распространяются среди конечных пользователей; и какой доход будет получен в результате этого процесса. По сути, бизнес-модель описывает, как предприятие будет получать прибыль, описывая каждое из этих действий. Бизнес-модель на этом этапе состоит из четырех компонентов: предложение, клиенты, инфраструктура и финансовая жизнеспособность (рис. 5.12). Более полная версия бизнес-модели описана в разделе «Бизнес-модель и план».

Фигура 5.12 Бизнес-модель состоит из четырех компонентов: предложение, клиенты, инфраструктура и финансовая жизнеспособность. (с указанием авторства: Copyright Rice University, OpenStax, лицензия CC BY 4.0)

Предложение относится к продукту или услуге, которую вы будете продавать, ценностному предложению, а также к тому, как вы достигнете и общаетесь со своими целевыми клиентами. Ценностное предложение для клиентов включает в себя подробное описание продуктов и услуг, которые вы будете предлагать клиентам, и какие выгоды (ценность) получит клиент от использования вашего продукта или услуги.Выгода для клиента может заключаться в возможности сделать что-то проще, быстрее или с меньшими затратами, чем раньше. Преимущество может также решить проблему, которую никто не решил.

Вы готовы?

Написание ценностного предложения для клиента

Полезно записать ваше ценностное предложение для клиента. Затем у вас есть черновик для просмотра и корректировки по мере развития ваших идей. Вот общая структура, которой вы можете следовать:

  • Начните с заявления в стиле заголовка, описывающего, какую пользу приносит ваше предложение покупателю.
  • Предоставьте несколько предложений или краткий абзац, в котором более подробно объясняется предложение. Убедитесь, что ясно, что предложение, кто клиент, и почему вы предлагаете это.
  • Рассмотрите возможность включения маркированного списка или контрольного списка, в котором выделяются 3–5 характеристик продукта или преимуществ, которые получит покупатель.
  • Если возможно, добавьте графику, которая вызывает интерес или усиливает идею.

Клиенты — это люди, которых вы будете обслуживать, в том числе потенциальные клиенты из одного или нескольких сегментов рынка или подразделов рынка, классифицированных по схожим интересам или потребностям.Продукты редко нравятся всем, поэтому предпринимателю необходимо определить с помощью высокоуровневой сегментации и целевого анализа, какие сегменты рынка будут наиболее целесообразными для бизнеса, а также рыночную среду и динамику. Некоторые продукты могут понравиться сегментам рынка в зависимости от возраста или дохода, тогда как другие продукты могут понравиться покупателям в зависимости от их образа жизни. Признаком потенциальных рыночных возможностей является быстрый рост определенного рынка. Это может быть город с быстрорастущим населением, или это может быть стиль или потребительская тенденция, которая действительно набирает обороты.В главе «Предпринимательский маркетинг и продажи» эти темы рассматриваются более подробно.

Инфраструктура относится ко всем ресурсам, которые потребуются предпринимателю для запуска и поддержания делового предприятия. К ним относятся люди, продукты, объекты, технологии, поставщики, партнеры и финансы — все, что должно быть у предпринимателя, чтобы выполнить ценностное предложение для клиента.

Финансовая жизнеспособность относится к долгосрочной финансовой устойчивости организации для выполнения ее миссии.Это восходит к нашему определению предпринимательской возможности. Знание того, что предприятие решает значительную и важную проблему, которую целевой рынок готов купить, является ключевым моментом в определении финансовой жизнеспособности. Эта категория также касается того, как предприятие будет создавать прибыль.

Например, будет ли бизнес-модель на основе подписки соответствовать целевому рынку и успеху предприятия? В настоящее время мы наблюдаем значительный рост стартапов, предлагающих услуги по подписке. В чем преимущества этого метода продаж? Для предприятия эта модель увеличивает авансовые денежные средства для поддержки роста предприятия, особенно когда клиенты платят за год вперед за продукты, которые будут доставлены в течение следующих двенадцати месяцев.Получение платежа до завершения продаж обеспечивает предприятие операционными денежными средствами для поддержки текущего и будущего роста. Выгода для клиента в этой ситуации заключается в меньшем количестве транзакций. Клиент знает, что платеж покрывает следующие двенадцать месяцев преимуществ (полученный продукт или услуга) без дальнейших покупок, пока не истечет срок действия подписки.

Другой выбор включает решение о том, иметь ли физическое местоположение, виртуальное местоположение или и то, и другое. Финансовая жизнеспособность означает изучение преимуществ и недостатков различных методов создания вашей бизнес-модели.

Проработай это

Исследование целевых рынков с помощью данных переписи населения

Попрактикуйтесь в проведении исследований, посетив сайт www.census.gov и два других источника, чтобы определить конкретный целевой рынок для интересующего вас продукта. Включить целевой рынок:

  • Располагаемый доход. Вы можете спросить, имеет ли целевой рынок достаточный располагаемый доход для покупки этого продукта.
  • Демография
  • Психография (сочетание покупательского поведения и демографических данных)
  • Как вы, как предприниматель, можете достичь этого целевого рынка.

Когда у вас есть бизнес-идея, которую вы исследовали, и вы обнаружите, что существует достаточно большой рынок, на котором есть потребность, которую удовлетворяет ваша идея, что этот целевой рынок готов и способен удовлетворить потребность путем покупки предоставленного решения, что у вас есть доступ к необходимым ресурсам для создания инфраструктуры для вашего бизнеса, что у вас есть правильное сочетание продуктов и услуг с разумным ценностным предложением, и что вы можете обеспечить финансирование, у вас есть реальная возможность.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *