Close

Примеры лучших коммерческих предложений: Коммерческое предложение: 16 убийц и усилителей, которые нужно знать каждому

Содержание

коммерческое предложение. Структура, рекомендации, примеры. – Интроверт ЦРМ Системы

Дмитрий Ащепков,
Бизнес-тренер. Более 15-ти лет опыта в активных продажах.
Основатель консалтинговой компании Ваш Отдел Продаж.

Коммерческое предложение это выжимка из того, что компания может и хочет предложить своему потенциальному клиенту. Для того, чтобы грамотно его составить, менеджеру важно иметь результат разговора с клиентом, хотя бы на листочке. Голос по телефону продает лучше, чем текст, но заказчики привыкли иметь резюме разговора. Роль такого резюме выполняет коммерческое.

Обычно компании подогревают лидов email-маркетингом, телемаркетингом или холодными звонками, затем, отправляют коммерческое предложение и ждут, что оно продаст. Но кто, как правило, его составляет? В небольшой компании стартапер или ген. директор, в средней  коммерческий директор, в крупной руководитель отдела продаж или, если сделки длинные

сам менеджер. Чей опыт он вкладывает, составляя коммерческое? Только свой и это ошибка.

У большинства бизнесов, коммерческое является точкой слива клиентов. Люди не берут трубки, отмазываются в режиме “да, да я изучил. Нам ничего не надо”. Почему? Потому что коммерческое не цепляет.

Плохой пример коммерческого предложения

 

Правильная структура коммерческого

Структур очень много. Почитайте того же Кеннеди “Продающее письмо” там очень много хороших рекомендаций. Я бы выделил основные блоки коммерческого предложения:

1. Стандартная шапка. С логотипом, адресом и сайтом компании. Рекомендую в самом начале указывать кому ваше письмо адресовано.

2. Пару слов о компании. В этом блоке многие любят сразу продавать  “Мы компания такая, на рынке 256 лет, очень крутые.” Не надо так делать. Когда клиент читает коммерческое, у него и так есть страх “мне что-то впаривают”, не усугубляйте его. Пишите коротко  “Мы компания такая, занимаемся вот этим”, но не забудьте указать цель коммерческого.

3. Аватар клиента. Тут идет описание пользователей ваших услуг, важно указать кто является вашими клиентами. Для чего? Чтобы потенциальный покупатель увидел в этом аватаре себя и у него возникла мысль  “они помогли тем ребятам, помогут и мне”.

4. Описание проблематики. В этом блоке укажите боли ваших клиентов. Пример: Часто компании сами составляют коммерческое предложение, надеясь, что оно будет хорошо продавать. Отправляют, но люди его даже не открывают.

Не люблю заходить через негатив, но по-другому не сработает. Нам важно вызвать у клиента эмоции.

5. Усиление боли. Опишите что в результате происходит у клиентов, которые вашей услугой пользоваться отказались: срыв сроков, потеря покупателей, имиджа и т.п.

Пример: Вы уверены что ваше самодельное коммерческое продает, на самом деле нет. В результате страдает конверсия: вместо 8 из 10 получаем 2 из 10.

  Укажите какой процент от прибыли теряет клиент, если не захочет с вами сотрудничать.

6. Сложный путь. Обычно бизнесы понимают, что им, к примеру, нужна CRM система. Решают перейти на CRM, вместо Excel. Но не доверяют это профессионалу, а находят бесплатные варианты и сами пытаются их внедрять и адаптировать. Разбираются в задачах, теряя кучу времени. Не всегда находят CRM, которая решит конкретно их проблемы.

7. Какой выход предлагает наша компания. Только в этом блоке начинайте себя продавать.

Пример: Предлагаем составить профессиональное КП, которое позволит вам… (укажите конкурентные преимущества).

8. Императив.

Что нужно сделать клиенту прямо сейчас? Стандартные “только сейчас, только для вас” не подойдут. Люди от этого устали. Я использую вот такой императив  “Позвоните до конца этой недели и вы узнаете как можно получить бесплатно это и то”. Не важно, когда вы отправляете коммерческое, если в пятницу  значит, акция работает до конца следующей недели. Императив должен быть в повелительном наклонении: позвоните, уточните, закажите, узнайте  человеку необходимо подсказать что сделать.

Пример хорошего коммерческого предложения

Мои рекомендации

1) Доверьте создание коммерческого предложения профессионалам. Они изучат вашу нишу, поймут, на что закрывать клиента.

2) Нельзя забывать про оформление. Часто встречал коммерческие предложения в в виде вордовских файлов с Еxcel-табличками. Формируйте коммерческое предложение в pdf. Многие скажут  “у меня бизнес так построен  номенклатуры 254 наименования, как мне быть?”

Один из наших клиентов занимается отправкой по всему миру, тарифную сетку выкладывать смысла нет. При холодном звонке менеджер уточняет информацию  куда клиент чаще всего делает отправки. Включите в коммерческое конкретные цены, которые могут заинтересовать заказчика. Обозначьте реперные вещи, которые являются вашими конкурентными преимуществами.

Чтобы сфокусировать клиента на что-то определенное, сработает простая технология

выделите звездочкой или яркой линией строчку, добавьте “хит продаж”. Все, мы зацепили клиента на нужной позиции.

3) Видео продает лучше. Люди ленятся читать, поэтому youtube является одним из самых развивающихся каналов продаж.  Формат видео отлично подойдет для сферы услуг. Но тут есть обратная сторона такое коммерческое много весит, лучше отправлять ссылку на закаченное видео. Кроме того, не забывайте указывать сколько весит видео. В регионах до сих пор проблемы с интернетом: здесь берет, а здесь мертвая зона.

4) Отправлять шаблонки не стоит, старайтесь персонализировать ваше коммерческое, хотя бы имя укажите. Каждому человеку приятно читать предложение для себя и своей компании, а не то, что кидают всем подряд. Это поможет установить личный контакт.

5) Ставьте не конкретные цены, а вилку. Очень многие в коммерческом весь прайс лист фигачат, это бред. Ваша задача зацепить клиента. Если он готов рассмотреть сотрудничество, следующее предложение должно быть под конкретный запрос, поэтому не забывайте про составление резюме разговора. Если вы, к примеру, занимаетесь поставкой канцелярских товаров, выделите 5 самых продаваемых, 5 самых не продаваемых и 5 конкурентных по цене позиций. Сделайте из этого микс и предложение по этим 3-м блокам, покажите реперные точки.

6) Все устали от классических коммерческих, меняйте формулировку предложение для дилеров, предложение о возможном сотрудничестве, резюме разговора, план совместной деятельности и т. п. В случае Интроверта это может быть предложение об интеграции.

Тестирование

Создайте 3 версии коммерческого предложения. Тестируйте их на компаниях, которые не являются вашими стратегическими или ключевыми клиентами. Затем, перезвоните и представитесь менеджером по контролю качества, уточните, что понравилось, а что смутило в вашем коммерческом предложении.

 

 

 

Коммерческие предложения на английском. Образцы КП с переводом

Большая и умная книга по Insta-постам

То, что нужно компаниям, личным брендам и копирайтерам

В этой подборке мы собрали примеры коммерческих предложений на английском языке, которые помогут вам лучше разобраться в форматах письменной коммуникации с иностранными партнерами. 

Согласитесь когда возникает необходимость написать коммерческое предложение англоязычному партнеру или клиенту, часто возникает трудность из-за языкового барьера и отличий делового этикета.

На самом деле по структуре и содержанию коммерческие предложения на русском и английском языках очень похожи. Единственная особенность — компреды на английском языке менее формальны. Это значит, что в английском деловом документе чаще встречаются разговорные выражения, эмоционально окрашенные слова (extremely, truly, very).

И, пожалуй, еще один важный момент: англоязычные Business Proposal несколько проще в оформлении, чем русскоязычные КП. У нас считается хорошим тоном создавать графику для предложений, а вот иностранные компании нередко пишут просто, на стандартных листах без графики. Хотя, конечно, есть и красивые образцы с сильным дизайном. 

В этой статье собрали для вас несколько образцов коммерческих предложений на английском с переводом, чтобы доказать, что написание компреда на английском по силам каждому.

Примеры англоязычных КП для компаний с переводом

Коммерческое предложение по кейтерингу (английский язык)

Образец КП на английском: 

 

Перевод коммерческого предложения по кейтерингу: 

 

Мы являемся крупным рестораном с более чем 20-летним опытом в сфере кейтеринга и организации мероприятий.

Как ведущая компания в сфере кейтеринга мы стремимся сделать любое событие незабываемым для вас и ваших гостей благодаря нашему изысканному меню и обслуживанию.

Дома, в офисе или на природе мы возьмем на себя все заботы, оставив вам только самое приятное: согласовать меню, хорошо отдохнуть перед мероприятием и встретить гостей.

Наш ресторан предлагает:

  • вкусное меню;
  • специальное меню для детского или тематического праздника;
  • доставка готовой посуды на дом или в офис;
  • аренда сервизов, скатертей, фужеров, стульев и столов;
  • опытный персонал.

Планируете семейный праздник, романтический ужин или вечеринку? Наш ресторан подготовил специальное предложение для новых клиентов: Закажите дегустационное меню дома или в офисе абсолютно бесплатно в любое время с ххх до ххх.

Ресторан YYY сделает все возможное, чтобы ваш отдых удался!

Ознакомьтесь с меню ресторана на нашем официальном сайте : xxxxx.com

Или свяжитесь с нами по телефону: YYY, по электронной почте [email protected]

 

 

Коммерческое предложение на английском по интернет-маркетингу

Оригинал предложения на английском языке: 

 

Перевод КП : 

В современном мире присутствие бизнеса в Интернете является одним из основных факторов быстрого увеличения продаж.

Наша команда экспертов работает над созданием положительного имиджа компаний в сети.

С 2015 года мы помогли более 10000 клиентов. С помощью наших услуг вы можете развить свой бизнес, привлечь больше трафика на сайт и увеличить продажи. Проанализировав конкурентоспособность, мы проведем SWOT-анализ вашего бизнеса и предоставим рекомендации, которые повысят эффективность вашей работы.

Услуги

  • маркетинговый анализ рынка;
  • разработка логотипа;
  • разработка сайта;
  • настройка таргетированной рекламы;
  • SMM продвижение.

Полный список услуг и цены вы можете посмотреть на нашем сайте abc.com

Если вы заинтересовались нашими услугами, свяжитесь с нами любым удобным способом и мы обсудим дальнейшее сотрудничество.

Телефон 1234790

Почта [email protected]

 

 

Коммерческое предложение на оказание аудиторских услуг (английский язык)

Образец оригинала: 

 

Перевод КП с английского: 

Управление финансами компании, независимо от ее размера и направленности, — очень сложное дело. Финансовую и аудиторскую работу организации можно доверить только опытным профессионалам.

Мы проводим аудит, чтобы помочь организациям соответствовать рыночным стандартам и составлять достойную конкуренцию другим фирмам в этой области. Имеющиеся в нашем распоряжении ресурсы позволяют нам развиваться во всех направлениях: постоянно совершенствовать техническую базу, автоматизировать рабочие процессы и нанимать самых сильных сотрудников.

Наши специалисты готовы оказать полный спектр аудиторских и консультационных услуг, предложить комплексную поддержку в решении актуальных проблем осуществления финансовой деятельности, подготовки финансовой отчетности.

Наши услуги

Мы предлагаем индивидуальные аудиторские услуги:

1. Налоговые услуги.

2. Глобальный аудит.

3. Аудиторские услуги публичных компаний.

4. Аудиторские услуги частных компаний.

Мы помогаем своим клиентам повысить ценность и конкурентоспособность бизнеса, превратить вызовы в реальные возможности.

Наш сайт:abc.com

Телефон:+123456

Почта:[email protected]

 

 

Коммерческое предложение на английском по ландшафтному дизайну

Оригинал текста: 

 

Перевод оригинала КП с английского: 

Наша компания занимается ландшафтным дизайном уже 30 лет с 1990 года. Мы команда преданных своему делу профессионалов, которая уже много лет стремиться сделать нашу планету зеленее.

Мы специализируемся на широком спектре работ, связанных с ландшафтным дизайном: от вырубки деревьев до ухода за зелёными насаждениями.

Услуги

Мы всегда начинаем с тщательной оценки каждого объекта, а затем обсуждаем с клиентом порядок выполнения работ. Вот список основных услуг, которые осуществляют наши специалисты:

  • полный уход за газоном;
  • уход за садом;
  • весенняя и осенняя уборка;
  • обрезка деревьев;
  • регулярный полив растений.

Стоимость услуг

В следующей таблице представлена информация о тарифах и стоимости услуг.

Уход за садом

$0.00

Обрезка деревьев

$0.00

Уход за газоном

$0.00

Полив

$0.00

Весенняя и осенняя уборка

$0.00

Если у вас есть вопросы, свяжитесь с нами любым удобным для вас способом и мы обсудим наше дальнейшее сотрудничество.

Сайт abc.com

Телефон +123456

Электронная почта [email protected]

 

 

Англоязычное коммерческое предложение на тему веб-дизайна

Оригинал текста КП: 

 

Перевод коммерческого предложения по веб-дизайну: 

Наша компания XXX помогает компаниям разработать дизайн для сайтов и мобильных приложений.

Благодаря прекрасной команде, модели работы и уникальному подходу к клиентам нам удается делать качественные продукты с богатым функционалом и удобством работы.

Мы предоставляем следующие услуги:

  • разработка интернет проектов;
  • медийная реклама, SEO аналитика;
  • наполнение сайта контентом;
  • услуги фотостудии;
  • промо-сайт;
  • сайт-визитка.

В таблице ниже подробно описана стоимость услуг:

услуга

цена

Услуга 1

$0.00

Услуга 2

$0.00

Итого

$0.00

Все работы, создаваемые нашей командой, становятся исключительной интеллектуальной собственностью клиента.

Если вы заинтересовались нашими услугами, пожалуйста, свяжитесь с нами по электронной почте [email protected] и мы обсудим дальнейшие детали.

 

 

Коммерческое предложение на английском по созданию фирменного стиля (брендирование) 

Образец КП на английском:

 

Перевод текста КП: 

Наша компания ABC уже 10 лет помогает организациям в продвижении. Мы выполняем комплекс услуг по разработке брендинга: исследуем рынок, конкурентов, продумываем стратегию и фирменный стиль, выстраиваем маркетинг.

Стратегия

Новый фирменный стиль может открыть новые двери для клиентов или повысить имидж среди конкурентов. Мы действуем по следующему алгоритму:

  • Анализ и планирование: на этом этапе мы встречаемся с клиентом, чтобы обсудить компанию, ее позицию на рынке и стратегии дальнейшего роста.
  • Дизайн: формируем фирменный стиль вашего бренда, придумываем название, разрабатываем логотип и рекламные форматы.
  • Тестирование: мы собираем фокус-группы и проводим опросы, чтобы сравнить и сопоставить ваш бренд с другими в вашей отрасли, внося необходимые корректировки.

В таблице ниже вы можете ознакомиться с расценками:

 

Услуга

Стоимость

Subtotal

Консультация

$3000

$3000

Разработка названия

$3000

$3000

Создание логотипа

$3000

$3000

Реклама

$7000

$7000

Общая стоимость:

 

$16,000

Если вы заинтересовались нашими услугами, пожалуйста, свяжитесь с нами по электронной почте [email protected]

 

 

Коммерческое предложение по оказанию услуг клининга на английском

Оригинальный пример КП: 

 

Перевод текста: 

YYY является местным поставщиком услуг по уборке жилых помещений для домовладельцев в Нью Йорке и прилегающих районах. Мы специализируемся на том, чтобы помочь занятым родителям и работающим людям экономить самый ценный ресурс — время. Мы берем на себя все заботы по поддержанию дома в чистоте и комфорте, чтобы вы могли проводить больше времени, занимаясь любимым делом и не отвлекаться на уборку.

Мы предлагаем два тарифа услуг: базовый и стандартный.

Базовый тариф

Пакет услуг для тех, кому просто нужна небольшая помощь в поддержании порядка в доме:

  • подметание;
  • уборка;
  • уборка с пылесосом;
  • уборка шкафов, раковин, ванн и душевых кабин;
  • вытирание пыли со всех полок.

Стандартный тариф

Наш стандартный пакет для тех, кто хочет заказать генеральную уборку дома:

  • все услуги из базового тарифа;
  • чистка зеркал и окон изнутри;
  • чистка ковров и обивки;
  • уборка холодильника;
  • смена постельного белья на кроватях.

В таблице ниже подробно описаны наши пакетные тарифы, а также тарифы на дополнительные услуги. Мы предлагаем скидку 10% для наших новых клиентов.

Услуга 1

$0.00

Услуга 2

$0.00

Услуга 3

$0.00

Если вы хотите воспользоваться нашими услугами по уборке дома, свяжитесь с нами по электронной почте [email protected] для обсуждения деталей.

 

 

Коммерческое предложение для сферы недвижимости на английском 

Оригинал компреда: 

 

Перевод КП по недвижимости: 

Аренда недвижимости — отличный источник дохода для инвесторов. После покупки недвижимости нужно заботиться о ее содержании, размещать рекламу, чтобы найти арендаторов, поддерживать с ними связь. Управлять несколькими объектами одновременно сложно, и поэтому на помощь приходит наше агентство недвижимости ABC.

Нанимая профессиональную компанию, вы можете переложить тяжелую работу на наши плечи, сосредоточиться на расширении своей коммерческой деятельности и сфокусироваться на работе с клиентской базой.

В настоящее время мы управляем более 1000 единицами недвижимости, включая многоквартирные и частные дома.

Наши услуги включают в себя:

  • объявления об аренде;
  • связь с арендаторами;
  • ремонт и обслуживание;
  • сбор арендных платежей;
  • страхование;
  • регулярная отчетность.

Стоимость услуг

Услуга

Цена

Услуга 1

0.00$

Услуга 2

0.00$

Услуга 3

0.00$

Если у вас есть вопросы, мы будем рады ответить на них и обсудить детали возможного сотрудничества.

Телефон +123456

Email: [email protected]

 

 

Образец англоязычного КП для транспортной компании

Пример текста в оригинале: 

 

Перевод коммерческого предложения: 

Компания XXX занимается междугородними перевозками, таможенным оформлением, хранением и дистрибуцией грузов.

Мы организуем перевозки всех видов грузов (включая опасные, требующие соблюдения терморежима и т.д.), как в импортном, так и в экспортном направлении.

Услуги

  1. Перевозка грузов железнодорожным и автомобильным транспортом.
  2. Помощь с переездом.
  3. Доставка, сборка мебели.
  4. Вывоз строительного мусора.
  5. Перевозка крупногабаритных грузов.
  6. Пломбировка груза.

Наши преимущества

  • оперативность;
  • материальная ответственность за сохранность груза;
  • демократичные цены.

Стоимость услуг и ориентировочные сроки доставки вы можете рассчитать в специальном калькуляторе на нашем официальном сайте abc.com.

Если вы заинтересовались услугами нашей компании, свяжитесь с нами по телефону +1234567 или по электронной почте [email protected] и мы ответим на интересующие вопросы.

 

 

Эпилог

Если вы выходите на англоязычный рынок, важно понимать, что правила написания КП там несколько отличаются от правил написания русскоязычных коммерческих предложений. Все же там меньше официоза и условностей по типу тех же строгих норм работы с текстом в официально-деловом стиле. Важна, скорее, не “внешняя” составляющая, а сама суть предложения. 

Плюс, старайтесь избегать воды в виде длинных рассказов о “небывалой динамичности ваших компаний и особой гибкости системы скидок”. Поменьше бюрократии и побольше конкретики. 

Также напомним, что все примеры коммерческих предложений на английском языке, которые мы показали в этой статье, можно легко модернизировать под свои задачи. Достаточно добавить лишь конкретно вашу информацию, органично вписав ее в уже готовую структуру. И даже необязательно, чтобы совпадали ниши. 

Добра вам!

Опечатка? Пожалуйста, выделите её и нажмите Ctrl+Enter. Спасибо!

 
 

Информационно-образовательный центр проекта “Панда-копирайтинг”


* ГОТОВЫЕ ТЕМЫ. РАЗНЫЕ ПРОФЕССИИ

* РУЧНОЙ ПОДБОР. РАЗНЫЕ НИШИ

Как правильно составить коммерческое предложение

Реклама, как известно, двигатель торговли и поэтому запрос — как правильно составить коммерческое предложение (образец) ищут в сети и индивидуальные предприниматели, и представители коммерческих компаний.

Составление грамотных и работающих КП – задача непростая, требующая знания определенных правил и тонкостей. Ознакомиться с образцом стандартного КП и узнать, правила написания хороших предложений для клиентов, можно в этой статье.

Содержание статьи:

Виды и задачи коммерческих предложений

Задачей КП является привлечение внимания потенциальных клиентов к продукции или услугам составителя предложения. Составителем может выступать как большая производственная или торговая компания, так и частное лицо, работающее на себя.

Различают два вида предложений: горячие и холодные. Холодные – это предложения, обращенные ко всем потенциальным покупателям, горячие – это КП, направленные на конкретного потребителя (человека или фирму).

Общие правила составления КП

Коммерческое предложение является официальным обращением к потенциальным клиентам, поэтому составляется оно в деловом стиле. Фразы в нем должны быть короткими и логичными, а структура удобной для чтения.

Обращение к покупателям не нужно делать слишком длинным – желательно уместить всю информацию на одном листе А4. Не стоит предлагать в одном обращении массу услуг или товаров – 1-2 видов будет достаточно.

Желательно составлять КП на фирменном бланке, с указанием всех возможных способов связи.

Обязательные элементы коммерческого предложения

Структура предложений для клиентов может быть различна: элементы допускается менять местами, видоизменять, добавлять новые.

Любое работающее КП должно содержать следующие составляющие:

  • Заголовок – нужно придумать яркий, привлекательный, вызывающий интерес.
  • Информация о продавце продукта (или услуги) – название, чем занимается, сколько лет на рынке и другие важные для покупателя факты.
  • Предложение – самая важная часть, в которой описывается проблема клиента и способы её решения представляемым продуктом (услугой).
  • Описание преимущества продукта и выгоды клиента – необходимо выделить продукт из ряда подобных, раскрыв его отличия и сильные стороны. Для типичных товаров используют прием предоставления дополнительных услуг.
  • Цены и варианты сотрудничества – обозначение цен в КП желательно, но не обязательно – иногда можно просто обозначить привлекательные условия сотрудничества.
  • Побуждение к покупке – призыв к действию может носить как прямой, так и косвенный характер. В этой части необходимо разъяснить покупателю, как сделать заказ правильно.
  • Контакты – обязательно нужно указать как можно больше средств для связи: телефоны, эл. почту, адрес сайта и фактического нахождения.

Образец коммерческого предложения

Идеальная косметика для сохранения вечной молодости

Популярная косметика из Южной Кореи покоряет жительниц России своими свойствами. Тысячи девушек и женщин успешно применяют средства бренда Holicsa для сохранения своей молодости и красоты.

Декоративная и ухаживающая косметика Holicsa включает в свой ассортимент более 1500 наименований средств для поддержания красоты и молодости кожи, волос и тела. Уникальные разработки ученых, а также натуральные минералы и травы делают все средства Holicsa полезными и безопасными.


Компания ООО «Тревоскина» сотрудничает с производителем косметики Holicsa более 5 лет и является крупнейшим её дистрибьютором в РФ и странах СНГ.

Сотрудничество на уникальных условиях. Мы предлагаем:

  • интернет-магазинам косметики и парфюмерии;
  • розничным магазинам мультибрендовой косметики;
  • частным лицам, для реализации косметики Holicsa в своем регионе или городе.

Преимущества косметики Holicsa:

  1. Уникальные натуральные компоненты.
  2. Высокое качество и широкий ценовой ряд.
  3. Быстрая доставка в регионы.
  4. Выгодные условия для партнеров при заказе от 1000 $.
  5. Гибкое ценообразование и скидки от 5% на поставки от 3000$.

Вся косметика снабжена стикерами с переводом на русский язык, имеет сертификаты и разрешение на продажу.

Оформление заказа доступно на сайте: www.primer.ru, там же можно получить консультацию специалистов и скачать полный каталог продукции.

Телефон для уточнения подробностей: 8(499)123-45-67

Почему коммерческие предложения не работают

Основными причинами снижения эффекта от КП является неправильная подача в нем важной информации.

Плохо работают длинные или сложные для восприятия предложения – люди просто не дочитывают их до конца.

Отсутствие преимуществ и выгод для клиентов снижает интерес к продукту у большей части людей.

Не будет работать и коммерческое предложение неинтересное покупателям – то, которое не предлагает решить их проблемы, а просто рассказывает о прекрасных свойствах продукта.

Коммерческое предложение – важнейший элемент саморекламы, и от того, как оно будет составлено, во многом зависит раскрутка и продвижение бизнеса.

Изучите правила составления эффективных коммерческих предложений, и вероятность процветания вашего бизнеса существенно повысится.


Понравилась статья? Поделитесь с друзьями:

Секреты «вкусного» коммерческого предложения | Linguard

Бизнес-предложения любого типа пугают. Коммерческое предложение должно убеждать компанию или владельца бизнеса, что вы лучшие на рынке. В КП нужно преподнести все преимущества так, чтобы клиент сразу видел выгоду. Не просто написать характеристики товара, а подать их с точки зрения покупателя. Например, можно просто написать батарея емкостью 3000 mah или добавить, что с такой батареей вы можете забыть о подзарядке смартфона на 6 часов.

Давайте раз и навсегда изучим как написать коммерческое предложение, после прочтения которого хочется немедленно позвонить менеджеру и оформить заказ.

Эффективное КП начинается с изучения ЦА

В студии создание любого веб-продукта начинается с заполнения брифа, в котором собраны такие вопросы, вроде кто ваша ЦА, преимущества продукта, цель коммерческого предложения и так далее. Здесь нужна актуальная и максимально подробная информация. Если вы знаете, как решить проблемы клиента, наверняка в ваших руках уже сосредоточено достаточно информации. Но. Попробуйте собрать данные заново, чтобы напомнить себе о проблемах клиентов и отследить современные тенденции в отрасли.

Сбор информации «с нуля» поможет по-другому посмотреть на боли клиентов и выделить еще парочку дополнительных услуг. Возможно, вы откроете новое направление для своей компании, которое привлечет внимание новых заказчиков и увеличит доходность вашего дела. Глубокий анализ и новый подход к классическим вопросам поможет вашей компании заслужить звание эксперта в глазах клиентов.

Если у вас есть анализ потребителей, внимательно пересмотрите его, найдите, что действительно нужно современным покупателям, какие проблемы вы можете устранить, а в чем упал спрос. Изучите ценность своего предложения. КП делается для клиента. И чтобы он клюнул, в нем должно быть что-то важное, то, что не могут дать конкуренты.

Базовая структура КП

Выстраивание бизнес-предложения похоже на строительство дома. Так же, как комнаты в доме могут меняться в зависимости от локации, советов архитектора и пожеланий владельца, компоненты бизнес-предложений тоже могут варьироваться в зависимости от отрасли, масштабов компаний и других факторов.

В любом случае, есть обязательные элементы, на которых строится все КП. Они служат его фундаментом, стенами и крышей:

  1. Информация о компании. Кто вы, чем занимаетесь, и почему потенциальный клиент должен выбрать вас, а не конкурентов.
  2. Понимание болей клиента. Например, когда жена говорит мужу, который только что приехал с работы: «Ты, наверное, устал, голодный, хочешь посмотреть футбол…», — то он чувствует заботу, что ей не все равно. Ну, или ему стоит проверить, все ли в порядке с машиной, не появилось ли на ней лишних вмятин 🙂 Потребитель тоже должен видеть и чувствовать, что компания заботится о нем. Он «примеряет картинку» на себя и понимает: «Это все для меня и это мне подходит».
  3. Цены и методы. Объясните, как именно вы собираетесь решить проблему клиента и сколько это будет стоить.

Ниже мы рассмотрим пример коммерческого предложения от агентства, которое предоставляет SMM-услуги. Базовая структура письма применима к любому бизнес-предложению. Вы можете сохранить шаблон и использовать его в качестве образца или шпаргалки, чтобы правильно составлять свои КП.

Сейчас мы по шагам пройдемся по каждому пункту и разберем, из чего состоит хорошее бизнес-предложение.

Шаг 1. Титульная страница

«Лицо» документа включает в себя базовую информацию:

  • название компании;
  • контактную информацию;
  • логотип;
  • имя и контакты потенциального клиента;
  • дату;
  • заголовок.

Так предложение выглядит аккуратно и сразу видно, от кого оно и кому адресовано.

Шаг 2. Сопроводительное письмо

Если бы вы подошли к клиенту в жизни, то вы бы сначала представились, а не начали предлагать свои услуги в лоб, верно? В коммерческом предложении стоит придерживаться тех же принципов, что и при личном общении с клиентом, и подавать информацию в порядке очереди.

Сопроводительное письмо — это введение. Оно состоит из блока о компании, где вы рассказывает, как появились на рынке и что выделяет вас на фоне остальных. Сделайте его дружественным, чтобы читатель не постеснялся обратиться к вам с любыми вопросами. Завершите его словами благодарности и подписью. Например, так:

Дорогой, Дмитрий.

Благодарим вас за то, что обратились со своим запросом в бюро мультиязычного контента Linguard. Рада, что мы смогли связаться, чтобы обсудить стратегию продвижения вашей компании в социальных сетях.

Наша компания была создана как бюро переводов в 2013 году. Именно тогда мы проанализировали рынок и поняли, что в этой нише мы можем предложить больше, чем другие. Оказалось, что найти компанию, которая подходит к переводам профессионально, в Киеве и даже по Украине — задачка с двумя звездочками. За первые 4 года работы мы вошли в Топ-5 лучших переводческих компаний Украины. Сейчас наши маркетологи, копирайтеры и редакторы создают качественный мультиязычный контент для корпоративных клиентов и владельцев международного бизнеса.

У нас нет конкурентов. Мы первая и единственная украинская компания, которая предоставляет услуги по созданию качественного контента на 58 языках. По многочисленным просьбам клиентов, в 2018 году мы начали писать контент на заказ, а не только переводить готовые тексты.

Linguard сотрудничает исключительно с корпоративными клиентами. Наши заказчики нацелены на создание долгосрочной SMM стратегии, которая работает на расширение аудитории и планомерное увеличение прибыли. Они не заказывают по одному посту у разных фрилансеров и не превращают свои бизнес-страницы в хаотично разбросанный винегрет. В отличие от большинства компаний, которые предоставляют услуги по маркетингу и рекламе, наше агентство фокусируется на целостном подходе к продвижению в социальных сетях. Изучаем ваши ценности, нишу, рынок, используем лучшие техники и методологию, чтобы создавать аутентичные сообщения, которые превращают целевую аудиторию в армию потребителей, приверженцев и защитников бренда.

Мы уверены, что наш опыт и знания в области построения маркетинговых стратегий, планирования, создания контента, проверки, внедрения и анализа подведут к вашим «полкам» платежеспособную аудиторию.

Вы можете заказать отдельный продукт «на пробу» или комплексную стратегию продвижения. Контент-стратегия включает в себя SEO, SMM, SERM, PR, гостевой блоггинг, контент для воронок продаж и все то, что увеличит прибыль вашего бизнеса.

Если у вас есть какие-либо вопросы, пожалуйста, смело обращайтесь в Linguard. Наши контакты ниже.

Спасибо,

Мария Рубан

Напишите нам свой вопрос

[email protected]

+38 (044) 499-36-94

Адаптируйте это сопроводительное письмо под тип бизнеса, нишу и целевую аудиторию. Например, графический дизайнер может добавить ссылку на портфолио. А компания, которая предлагает услуги свадебной фотографии, должна предупредить об особенностях сотрудничества. Например, чтобы забронировать за собой съемку на нужную дату, необходимо внести залог, который не подлежит возврату.

Шаг 3. Содержание

Если ваше предложение очень маленькое, оформите его списком. Это поможет читателю сразу сориентироваться, что он найдет в документе. А если отправляете письмо по электронной почте — создайте интерактивный список. Так потенциальный клиент сможет просматривать любой раздел по желанию, без траты времени на поиски нужной информации в длинном послании.

Шаг 4. Краткое резюме

Небольшое резюме рассказывает чем конкретно занимается компания. Обозначьте связь между проблемами потенциального клиента и предложением компании, которое поможет их решить. Сделайте предложение уместным. Зацепите человека за живое.

В этом блоке объясняются основные принципы, цель которых создать эффект присутствия вашей компании в социальных сетях: Facebook, Instagram, YouTube, Telegram и Twitter.

Привлекая аудиторию через SMM-каналы, наша команда показывает, как пользоваться продуктом, а также увеличивает охват компании на целевом рынке и повышает объем трафика на сайт. Все действия направляются на рост прибыли.

Наши клиенты — предприниматели и владельцы крупных холдингов из Украины, цель которых — привлечь покупателей с помощью инструментов интернет- и контент-маркетинга. Мы поможем определить лучшие каналы для продвижения и сбыта, а также наладить общение с идеальными клиентами через:

  • создание привлекательного контента для веб-сайтов, landing page и социальных сетей;
  • постинг обновлений, связанных с деятельностью компании;
  • акции и социальные кампании;
  • интеграцию SMM-активностей в другие планы по маркетингу;
  • написание информационных и PR-материалов;
  • создание стратегии продвижения;
  • аналитику;
  • консультации по маркетингу.

В то время как наши конкуренты предоставляют услуги исключительно по созданию текстов, мы создаем качественный контент для международного бизнеса сразу же на определенном языке. В нашем арсенале 58 языковых пар, 500+ переводчиков, опытный маркетолог и SEO-специалист, а также копирайтеры со стажем более 10 лет. Учредитель студии мультиязычного контента Linguard, Юлия Венцковская также имеет опыт работы переводчиком. Сейчас она пишет статьи для журнала аэропорта Борисполь «Панорама». Наш опыт дает возможность понимать потребности рынка, следовать трендам и предлагать клиентам уникальный пакет услуг по созданию мультиязычного контента.

Дежурное сообщение будет меняться в зависимости от услуг, которые вы предоставляете клиентам. Тон также может меняться. Если вы нацелены на молодых путешественников, которые недавно закончили ВУЗ, обращайтесь к ним простым и понятным языком, приправленным туристическим жаргоном и тематическим юмором.

Шаг 5. Предложение

В этом разделе опишите решение, которое вы предлагаете клиенту. Предложите товар / услугу и покажите его особенности / преимущества. Распишите, что продукт даст клиенту с точки зрения пользы, экономии времени / средств, эмоций и ощущений, реакции окружающих, краткосрочной и долгосрочной перспективы использования. Одним словом — покажите результат.

Сначала расскажите о товаре / услуге (со стороны клиента), а затем коротко, с иконографикой, подайте преимущества. Также не забывайте про таймфрейм. Из предложения клиент должен понять, что вы — единственная компания, которая сможет удовлетворить его потребности.

Блок с предложениями представляет собой общий обзор предложения, разработанного под потенциального заказчика. Этот блок особенный. В нем нужно предугадать вопросы заказчика и провести его через весь процесс. Это дается для того, чтобы подписывая с вами договор о сотрудничестве, он точно знал в каком формате вы будете работать.

Напишите конкретно, на какие результаты клиент сможет рассчитывать и какой период времени потребуется для их достижения. Составьте расписание, по которому партнеры наглядно увидят ожидаемый результат и прогнозируемую дату. График сделает ваше предложение более конкретным, привлекательным для потенциальных клиентов. Конкретика усваивается легче, чем абстрактные обещания.

Контент, от которого невозможно отписаться…

Мы проанализируем ваши текущие результаты и запустим новую кампанию в первый же месяц. Если первый день запуска припадает на выходной или праздничный день, мы перенесем старт на ближайший рабочий день.

Начиная с быстрого и тщательного планирования, наша команда составит актуальный календарь для постинга в социальных сетях и подготовит контент.

Вы получите больше подписчиков и повысите их лояльность за счет полезного и уникального контента, дополненного эффективными инструментами интернет-маркетинга:

  • кампаний с хэштегами;
  • релевантных SEO-ключей;
  • шеров и ретвитов;
  • актуальных новостей;
  • обучающего, развлекательного и вирусного контента;
  • промоакций;
  • марафонов.

Ваше предложение должно выделяться на фоне сообщений от конкурентов. Особенности компании зависят от вашей ниши, навыков и услуг. Но все равно вы можете использовать наши примеры в качестве шаблона для собственных предложений. Добавляйте как можно больше подробностей в свои КП.

Шаг 6. О нас

Вы поздоровались, плюс коротко рассказали о себе в сопроводительном письме. Но в разделе «О нас» вы можете в полной мере показать, что делает вашу компанию лучшей в отрасли. Дайте потенциальному клиенту понять, что вам можно доверять, что вы не просто контора на один день, которая хочет срубить бабла и плюет на клиентов, а компания-исполнитель, которая настроена на долгосрочное сотрудничество и работает на результат. Добавьте в КП краткую биографию и фотографии сотрудников, с которыми он столкнется лично. Добавьте информацию об успехах, наградах, дипломах и социальных доказательствах вашей работы в виде отзывов клиентов или кратких тематических исследований.

Раздел «О себе» — это прекрасная возможность показать компанию под необычным ракурсом, проявить свою индивидуальность. Но. Если заказчики — серьезные люди, шутливая форма может только навредить имиджу компании. В этом разделе нужно писать о себе так, чтобы клиенты не только захотели прочесть о вас, но и постоянно с вами сотрудничать.

Если вы работаете с клиентами из сегмента B2B, подумайте, какие сообщения и тон они используют во время общения со своими собственными клиентами и пишите всё КП в одном стиле.

Шаг 7. Ценообразование

Это раздел, где точные цифры — ключ к клиентам. Создайте в своем коммерческом предложении таблицу с ценами: укажите стоимость конкретного продукта / услуги или продумайте несколько тарифов. Не пугайте потенциальных клиентов завышенными или слишком маленькими ценами. Пишите честно, чтобы не разочаровывать клиентов, а также избежать конфликтов и разбирательств.

Адаптивные таблицы с ценами позволяют потенциальным клиентам самим рассчитать примерную сумму по тем услугам, в которых они нуждаются. Когда и вы, и заказчик ориентируетесь на один и тот же прайс, клиент может примерно прикинуть, хватит ли у него денег, не будет ли подвоха в чеке.

Агентство может предложить несколько тарифных пакетов:

  • «Базовый» — разработка маркетинговой стратегии.
  • «Стандарт» — разработка стратегии + реализация.
  • «Все включено» — разработка стратегии с реализацией + публикация контента + запуск таргетированной рекламы.
Шаг 8. Условия сотрудничества и сроки

В этом блоке указывайте сроки работы над проектом. Здесь можно еще раз напомнить клиенту про условия сотрудничества: составляющие каждого пакета, сроки, типы платежей, когда и как можно изменить предложение, акции, скидки, условия оплаты и доставки.

По сути, это беглый обзор того, на что вы и потенциальный клиент подписываетесь в соответствии с вашим предложением.

Сроки реализации проекта

Дата начала: 1-8-18

Дата завершения: 1-9-18

Общая сумма платежа: $1 212,38

Виды оплаты: чек, наличный и безналичный расчет

Сумма предоплаты, которая не возвращается: $404,12

Оплата за 1-ю часть работы (в середине проекта): $404,12

Оплата за 2-ю часть работы (по завершению проекта): $404,12

Пункты могут быть изменены в соответствии с пожеланиями клиента Николая Николаева (компания «Николаев и партнеры») по усмотрению бюро мультиязычного контента Linguard до момента подписания соглашения.

Для большинства не юридических компаний вы можете использовать унифицированный шаблон.

Шаг 9. Соглашение

В этом блоке есть графа с «оставьте свою подпись здесь». Напишите что именно означает подпись вашего потенциального клиента в этом документе. Вы также можете добавить сюда дружеское приглашение, чем-то похожее на то, что вы писали в конце сопроводительного письма (например, «не стесняйтесь обращаться к нам с любыми вопросами», «мы с нетерпением ждем возможности работать с вами», «добавьте свою подпись, и все готово!»).

Ваша подпись ниже указывает на то, что вы принимаете условия по созданию контента для продвижения в социальных сетях и переходите на договорное соглашение с Linguard начиная с даты подписания предложения.

Вне зависимости от того, как вы просите своих клиентов подписать сделку, упростите этот процесс. Добавление графы для подписи и даты может помочь закрывать продажи быстрее.

Создание коммерческого предложения — не такой простой процесс, как может показаться на первый взгляд. И чтобы не перегружать, старайтесь максимально упростить процесс.

Оптимизируя и сокращая бизнес-предложение, вы заодно упростите жизнь клиента и сэкономите свое время. Ведь чем проще подана информация — тем меньше вопросов возникает у потенциального заказчика. Не тратьте время на то, чтобы отвечать на вопросы или убеждать клиента подписать договор. Лучше пропишите эффективное ком. предложение. Или закажите его у профессионалов бюро мультиязычного контента Linguard.

Краткие советы, которые помогут улучшить ваше предложение

Чтобы правильно составить предложение, которое привлечет вашего потенциального клиента и поможет ему с легкостью найти нужную информацию, используйте эти быстрые подсказки:

  1. Идите визуальным путем. Наш мозг обрабатывает визуальные эффекты в 60 000 раз быстрее, чем текст. Помогите своему читателю добраться до нужного материала быстрее, включив краткую информацию про членов команды в раздел «О нас», фотографии офиса, инфографику, маркированные списки и другие визуальные элементы, на которые приятно смотреть.
  2. Добавляйте цифры-даты. Захотите ли вы нанять компанию на основе фразы «Наши клиенты любят нас!» или «Мы помогли более 700 компаниям увеличить продажи на 35%». Числа бросаются в глаза и помогают заслужить доверие.
  3. Воспользуйтесь возможностями цифровых технологий. Никто не любит получать текстовые полотна по почте. Отправляя свое предложение в электронном виде, вы можете добавить видео о своем продукте или услуге. В 2018 году видеоролики — основной тренд. Видео отлично дополнит блок с информацией о вашем продукте.
  4. Читайте и перечитывайте. Грамотное коммерческое предложение — это возможность зарекомендовать себя перед потенциальным клиентом. Читая ваше предложение, потребитель делает выводы о компании, сотрудниках и качестве вашего продукта в целом. Если КП кишит опечатками, орфографическими и грамматическими ошибками или просто кажется неаккуратным, скорее всего, ваше сообщение просто переместят в папку «Спам».
  5. Помните про свой бренд. По вашему предложению клиент должен чувствовать, что перед ним компания, которой можно доверять. Говорите голосом своего бренда.

Если вы хотите заказать коммерческое предложение, которое точно зацепить вашу целевую аудиторию за живое и выведет на контакт — обратитесь к профессиональным копирайтерам в бюро мультиязычного контента Linguard.

После того, как вы нажали «Отправить»

После того, как вы отправили предложение, не забудьте спросить у своих потенциальных клиентов, есть ли у них какие-либо вопросы. Функция анализа документов, например, гипер-интеллектуальное чтение (hyper-intelligent read), помогает отследить действия получателей и узнать, когда ваш потенциальный клиент просмотрел сообщение, сколько раз он открывал его и какие разделы попросту отняли время, а что привлекло внимание и заставило идти до конца. Эта информация позволяет предвидеть вопросы клиентов и определить, что им предложить во время прозвона.

И в заключение

В конце концов, бизнес-предложение должно говорить про наболевшие проблемы потенциального клиента и рассказывать, как эксперты собираются их исправить. Создавайте индивидуальные профессиональные предложения для бизнеса и показывайте клиенту, что он получит продукт самого высокого качества именно у вас.

Теперь вы знаете все о том, как составить коммерческое предложение. Используйте свой контент, как рычаг, который помогает цеплять клиентов и закрывать сделки.

Как составить коммерческое предложение: практические рекомендации и примеры

Рыкова Владислава

Многие предприниматели подходят к составлению коммерческого предложения чисто формально. Однако именно от него нередко зависит успех поиска новых клиентов. Директор маркетингового агентства MAVR Владислава Рыкова подробно объяснила, как правильно составить коммерческое предложение, чтобы заинтересовать покупателя.

Что такое коммерческое предложение?

Коммерческое предложение (далее — КП) — это ваш инструмент для увеличения прибыли, путем привлечения новых клиентов или осуществления повторных продаж для действующих. По сути, КП является предложением о сотрудничестве, с описанием тех выгод, которые сможет получить потенциальный клиент после приобретения товаров или услуг вашей компании.

Типы коммерческих предложений

Для того, чтобы правильно составить коммерческое предложение, необходимо сначала определить его цель: это будет рассылка по холодной базе клиентов, которые о вас не слышали или же ваше предложение будет направлено на горячего клиента, которому интересны ваши товары и услуги.

Холодное коммерческое предложение

Суть холодного коммерческого предложения состоит в том, чтобы заинтересовать и заключить сделку с тем клиентом, который не проявлял интереса к вашей компании. Большинство получателей воспринимают такие КП как спам. Поэтому, составляя холодное коммерческое предложение, вы должны преследовать две цели:

 

  • заставить прочитать его до конца;
  • заинтересовать потенциального клиента.

 

На этом этапе важно не продать услугу, а привлечь внимание и начать диалог. Соответственно, у вашего предложения должен быть интересный заголовок, в котором будет не только отображаться суть письма, но и должно уделяться внимание возможным болям клиента.

Холодное коммерческое предложение не должно быть больше 1–2 страниц печатного текста. Помните, клиент не ждет этого письма, поэтому 10 страниц с описанием вашей замечательной компании и самых лучших услуг, которые только может предоставить рынок, он читать, скорее всего, не будет.

Горячее коммерческих предложений

Здесь все наоборот. Такое коммерческое предложение отправляется клиенту, с которым у вас уже произошел диалог в ходе встречи или телефонного разговора. Вы уже успели провести презентацию своего товара или услуги, и теперь потенциальный клиент ждет от вас следующего хода.

Соответственно, здесь стоит давать клиенту полную информацию о том, что вы предлагаете: начиная от самой услуги и выгодах, которые получит ваш потенциальный клиент и заканчивая прайс-листом (желательно соблюдать этот порядок: сначала необходимо создать ценность продукта, а потом называть его цену).

Структура коммерческого предложения

Как и любой продающий текст, успешное коммерческое предложение должно иметь четкую структуру:

Колонтитул

В колонтитул необходимо выносить логотип вашей компании и контактные данные менеджера, который в дальнейшем будет работать с данным клиентом.

Колонтитул позволит вам кратко ответить потенциальному клиенту на вопрос: «Кто это?»

Заголовок

Важный элемент, значением которого пренебрегают многие менеджеры по продажам. Задача заголовка — обратить на себя внимание, зацепить выгодой и призвать к действию, чтобы ваш потенциальный партнер/клиент, заинтересовавшись, открыл письмо. Особое внимание заголовку стоит уделять, при составлении холодного коммерческого предложения.

Когда речь идет о холодном КП, заголовки типа: «Коммерческое предложение от компании N» с наибольшей вероятностью не зацепят внимание потенциального клиента. Такие заголовки неинформативны и ничем не отличаются от десятков предложений ваших конкурентов, поэтому подобные письма зачастую отправляются в корзину непрочитанными.

С другой стороны, при составлении горячего коммерческого предложения такой заголовок будет более чем уместным, ведь контакт с клиентом уже был и он заинтересован в товарах и услугах вашей компании.

При составлении заголовка следует избегать:

 

  • Спам. «Бесплатно», «горячее предложение», «здесь и сейчас» и подобные выражения не стоит использовать, они создадут у человека, просматривающего почту, впечатление что его заманивают на бесплатный сыр.
  • Отсутствие конкретики. Факты выглядят намного привлекательнее, чем размытые, но красивые заголовки. Допустим, что вы предлагаете услуги рекламного характера для ресторана с доставкой.

Плохой пример: «Вас ждут тысячи заказов в день».

Хороший пример: «1 500 человек в вашем районе заказали вчера пиццу не у вас. Давайте это исправим?»

 

Лид

От английского Lead — вести. То есть главная задача лида в КП — сказать о том, что именно вы можете закрыть боли клиента. Здесь можно идти либо от проблемы, либо от решения (если проблема отсутствует).

 

Пример: «Вариантов рекламы для пиццерий много. Но традиционные методы становятся менее эффективными и привлекают на 40% меньше гостей по сравнению с прошлым годом».

 

Оффер

На этом этапе необходимо заинтересовать читателя настолько, чтобы тот продолжил знакомство с вашим коммерческим предложением. Если оффер потенциальному клиенту будет неинтересен, то письмо не будет дочитано и отправится в корзину. Здесь рекомендуется использовать связку «товар-выгода» или «услуга-выгода». Также в конце этого блока вы можете использовать графическое наполнение для оформления визуализации ваших услуг (или результата их использования).

 

Пример: «Рекламное агентство N предлагает вам получить бесплатную консультацию по запуску новой рекламной компании, которая обеспечит вам поток новых гостей. Никаких пустых обещаний о космической конверсии, только успешные кейсы, которые помогли реальным компаниям в N городов».

 

Выгоды для клиента

Самый важный блок. Если клиент дошел до этого момента, здесь необходимо перечислить то, что он может получить от вашей компании за свои деньги. Правильно подсвеченные выгоды в коммерческом предложении подталкивают клиента к мысли, что решение, которые вы предлагаете, ему действительно нужно.

 

Пример. «Прямые выгоды от сотрудничества:

  • Никаких теорий, только практика! Предлагаемые кейсы уже были успешно реализованы и помогли нашим клиентам.
  • Мы привлекаем только тех потенциальных клиентов, которым действительно интересны ваши услуги/товары.
  • Бесплатная консультация перед запуском рекламной кампании от нашего менеджера и предварительный прогноз ее эффективности.
  • На протяжении всего периода рекламной кампании менеджер проекта (PM) будет контролировать каждый этап.
  • Полная прозрачность: при заключении договора вы обязательно ознакомитесь с тем, как будет производиться оплата. Никаких подводных камней».

 

Цена

Здесь все просто. После того, как мы рассказали клиенту о преимуществах сотрудничества, необходимо обозначить, сколько будет стоить товар или услуга, если есть фиксированный прайс, в противном случае стоит написать о разработке индивидуальных условий для клиента.

Отработка возражений

Здесь необходимо ответить на вопросы, которые возникли в голове у читающего ваше коммерческое предложение: «Кто вы?», «Почему именно вы?», «Кто уже пользовался вашими услугами?», «География присутствия» и так далее.

Но одним из самых мощных инструментов для отработки возражения в КП являются гарантии. Если вы предлагаете какой-либо товар, то здесь можно написать о гарантиях, которые на него распространяются (18 месяцев на технику для офиса). Ну а в случае с услугой, можно предложить менее очевидную гарантию (при конверсии ниже N%, вторая рекламная кампания за наш счет).

Призыв

Ну и на этом этапе, необходимо прямо сказать клиенту, какое действие он должен совершить: позвонить или прийти к вам в офис. Хочу заметить, что тут стоит использовать повелительные глаголы.

Плохой пример: «Вы можете позвонить нам».

Хороший пример: «Звоните».

Также в призыве можно указать на эксклюзивность или ограниченную доступность вашего товара или услуги.

Ошибки при составлении коммерческих предложений

Здесь приведу типичные ошибки, которые совершают менеджеры по продажам при составлении коммерческого предложения.

 

  1. Не стоит расписывать то, насколько ваша компания ориентируется на клиентов, состоит из профессионалов, прогрессивная, растущая и вообще самая лучшая на рынке. Клиенту интересна не компания, а услуга, которую предлагает компания — помните об этом.
  2. Заискивание перед клиентом, особенно в холодных КП. Лесть хороша, когда она используется с умом. Чрезмерное подлизывание ведет к тому, что составленное КП отправится в корзину недочитанным.
  3. Заумность. Пишите просто! Не стоит засорять коммерческое предложение сложными профессиональными терминами, типа «просчет юнит-экономики». Читающий просто не осилит тот учебник по высшей математике (а именно так и будет выглядеть ваше КП в его глазах) и отправит его в корзину.
  4. Не стоит отправлять в одном письме и презентацию, и карточку с реквизитами, и каталог товаров — все это будет не структурировано и сложным для понимания и приведет к предсказуемому результату.
  5. Занудство. Многие считают, что ЛПР (лицо, принимающее решения), читающий коммерческое предложение, оценит официальность и сухость письма. Ничего подобного! Такого чтива на его почте полно, и ваша задача — выгодно выделить свое предложение, помните, вы продаете не компаниям, вы продаете людям!

 

Заключение

Правильно составленное коммерческое предложение является сильным инструментом. Но, чтобы научиться им успешно пользоваться, необходима в первую очередь практика, в дальнейшем, опираясь на опыт, вы сможете создавать действительно интересные коммерческие предложения, которые будут приводить к сделке. Начните составлять ваше КП, руководствуясь советами, приведенными в этой статье и вы сможете написать действительно продающее коммерческое предложение.

Источник публикации: 

Коммерческое предложение: что это такое, его суть и смысл

Коммерческие предложения — это что такое? Примеры :: SYL.ru

Существуют самые разные способы продвигать свое дело: это и рекламные кампании, и активная раскрутка в соц. сетях, и различные программы подарков и бонусов для своих клиентов, и создание собственных сайтов с описанием услуг и товаров, и влияние на мнение людей о компании через различные источники информации.

Постоянные акции и побуждения купить тот или иной товар можно по факту назвать маркетинговыми ходами, которые позволяют создать клиентскую базу, собрать нужные данные и развивать компанию, отвечая требованиям своих клиентов.

Во всех сферах любого бизнеса, предоставляющего услуги, существует необходимость как-то прорекламировать свой товар и заявить о себе как о хорошем производителе. И вот в этих делах агрессивный маркетинг – не лучший выход.

Каждого клиента интересует конкретный перечень услуг, который может быть изложен в полном объеме лишь в грамотно составленном коммерческом предложении, на основе которого и заключаются последующие контракты.

Что такое коммерческое предложение

Каждый менеджер по продажам любой компании сталкивался в своей жизни с составлением коммерческого предложения и не понаслышке знает, какая на самом деле это морока.

По факту, коммерческие предложения – это некие документы, который необходимо отправить своим партнерам. Если в документе все изложено верно и правильно, то прибыльный контракт фирме обеспечен. Если же нет, то вся вина ложится на менеджера, который составлял конкретное предложение, ведь из-за него компания теряет ценных клиентов.

В последнее время распространено мнение, что коммерческие предложения – это вид современного продающего текста, в котором четко и подробно расписаны все предоставляемые услуги компании, условия получения бонусов, скидок и специальных предложений.

Обратите внимание

Что ж, в силу того, что не существует каких-то определенных рамок оформления коммерческого предложения как такового, вполне допускается, что оно может быть составлено в свободной форме и иметь различную структуру.

Главное, чтобы приносило результат, а именно – прибыль компании.

Виды коммерческих предложений

Любой менеджер, работающий в крупной компании, знает, как составить коммерческое предложение. Так же, как и любой копирайтер может написать соответствующий «продающий текст».

Так есть ли разница в первом и во втором случае? Безусловно, есть! И она на самом деле огромна.

Как уже говорилось раннее, в одном случае это типовой документ, в другом – грамотно написанный текст, призывающий к покупке того или иного товара.

В основном существует два типа коммерческих предложений – персонифицированные и неперсонифицированные. По этим названиям довольно легко догадаться, чем именно отличается составленное в обоих случаях коммерческое предложение. Образец грамотно составленного документа поможет не ошибиться в основных моментах.

Персонификация предложения

Персонифицированное коммерческое предложение составляется представителями компании конкретно для одного клиента. При этом в документе важно удовлетворить его индивидуальные нужды. В случае успешного составления коммерческого предложения компанию ждут довольный клиент и хорошая репутация.

Рассмотрим пример крупного бизнеса. Партнеры перед заключением какого-либо контракта имеют тенденцию встречаться друг с другом и обговаривать детали.

Важно

Если одного из них устраивают условия другой стороны, то он присылает запрос коммерческого предложения, в котором описывается вид предоставляемых услуг, индивидуальные условия заключения сделки и сумма платежа за те или иные услуги.

Обе стороны остаются довольными. А если одна из сторон не выполняет условия такого «контракта», то сделка расторгается.

Неперсонифицированные предложения

В отличие от первого случая, неперсонифицированные коммерческие предложения – это способ привлечь внимание новой аудитории. Это и есть вид тех самых продающих текстов, где подробно описаны различные преимущества компании и высказано побуждение купить товар.

Неперсонифицированное коммерческое предложение, образец которого, без сомнений, видел каждый, еще называется «холодным».

Характерной чертой этого предложения является отсутствие обращения конкретно к потенциальному клиенту. Текст ориентирован на широкую аудиторию людей, причем зачастую разных возрастных категорий.

Он нужен лишь для привлечения новой базы клиентов. Не обладает особой уникальностью. В нем могут быть описаны преимущества компании и одно-два условия получения скидки, но ничего кроме этого.

Как правило, такие предложения, написанные умелыми специалистами, привлекают людей.

Функции коммерческого предложения

Из написанного выше понятно, что коммерческие предложения – это неотъемлемая часть рекламной кампании. Но какую именно функцию они выполняют? Что должен испытывать человек, читая о той или иной компании в интернете или на флаерах?

Вот несколько критериев, которым должно отвечать написанное коммерческое предложение:

  • привлечь к себе внимание;
  • заинтересовать потенциального потребителя;
  • побудить человека к покупке товара;
  • подтолкнуть к покупке с помощью бонусов, эксклюзивных предложений и т. п.

Исходя из таких требований и составляется в дальнейшем коммерческое предложение. Очень важно знать, на какую именно аудиторию ориентирован этот документ, ведь для разных поколений характерны различные потребности.

Поэтому глупо рекламировать зубные протезы, например, используя при этом инструменты, актуальные для современной молодежи. Для привлечения действительно нужной аудитории должно быть грамотно составлено коммерческое предложение. Образец отыскать совсем несложно.

Составление коммерческого предложения, его структура

В обязательном порядке на бланке любого коммерческого предложения должны быть:

  1. Заголовок: логотип компании, предоставляющей услуги. Это позволит привлечь внимание клиента.
  2. Подзаголовок: описывает товар или предоставляемую компанией услугу.
  3. Краткое рекламирование услуг и условий.
  4. Преимущества выбора именно вашей компании, условия сотрудничества, описание выгоды от сотрудничества.
  5. Контакты отправителя: телефон, электронная почта, адрес компании.
  6. Товарные знаки.

При этом, чтобы не утомлять потенциального клиента, следует делать коммерческое предложение, шаблон которого описан выше, не длиннее 1-2 страниц. Так больше шансов, что полученное предложение потенциальный клиент прочтет до конца, а не выкинет в мусор уже на первых строках.

Какие маркетинговые ходы лучше применять

При составлении коммерческого предложения важно уделять внимание проблемам населения и целевой аудитории. Если вы достаточно грамотно убедите человека в том, что ваши услуги – это именно то, что ему нужно, рекламу можно считать успешной.

Распространять коммерческие предложения принято либо по почте, либо в интернете по электронной почте, также хорошо работают одностраничные сайты, где подробно расписано оказание нужных услуг.

Распечатывая коммерческое предложение на оказание услуг на бумаге, следует особое внимание уделить:

  • качеству бумаги, на котором он распечатано;
  • цветовой гамме;
  • отсутствию ошибок;
  • четко сформулированным условиям;
  • водяным знакам как показателю серьезности фирмы.

Большинство людей судят именно «по обложке». Так что оформление играет не последнюю роль в привлечении клиентов и их отклике на коммерческое предложение, бланк которого он будет держать в своих руках.

Что же касается рассылки коммерческих предложений по электронной почте, то такой способ не совсем корректный, и вот почему:

  1. Вы скатываетесь в глазах потенциального клиента до унылого спамера.
  2. Ваше письмо может попасть в папку со «спамом», и человек его просто-напросто не прочитает.
  3. Некрасиво и неграмотно оформленное электронное предложение явно не сыграет на руку вашей репутации.

«Холодные» продажи гораздо лучше работают в случае с телефонными звонками, нежели с рассылкой нежелательного текста на чужие электронные адреса.

Нередко репутация компании из-за агрессивного маркетинга оказывается ниже ожидаемых результатов, а потому и клиентская база у таких компаний, как правило, отсутствует, либо люди относятся ко всем предложениям с неким недоверием, поэтому следует тщательно следить за деятельностью сотрудников, изучать рынок и покупательную способность своих клиентов, узнавать об их желаниях и нуждах. Важно не только привлекать, но и оказывать внимание другим людям, выражая это при помощи гибких коммерческих предложений.

Оказание услуг

Распространено мнение, что коммерческое предложение – это своеобразный маркетинговый ход, который точно так же бесполезен, как и другие рекламные листовки, однако это не так. Грамотно составленное коммерческое предложение на оказание услуг (образец см. на картинке), является практически полноценным контрактом, который остается только подписать.

Довольно глупо агрессивно агитировать людей на приобретение того или иного товара без звонка или предварительного ознакомления с услугами компании. Важно понимать, какие проблемы испытывает клиент и как можно преподнести ему свои услуги в наиболее выгодном свете.

Не существует формулы идеального коммерческого предложения ввиду того, что все-таки компании и услуги бывают самые разные, и для одного круга потребителей наиболее актуальны и важны одни аспекты, а для другого на первом плане другие проблемы.

Грубые ошибки в составлении коммерческого предложения

Многие маркетологи злоупотребляют тем, что делают коммерческое предложение перенасыщенным информацией, из-за чего множество клиентов недоумевают, и в конечном итоге смысл послания им становится не совсем понятным. Или бывает так, что текст прямо-таки пестрит красивыми речевыми оборотами и «восхвалением» клиентов, что наводит определенные подозрения.

Чтобы понять все эти ошибки, следует подойти к ситуации более практично. Скажем, есть необходимость составить коммерческое предложение на товар. Товар этот – компьютерные кресла и стулья. И нужен способ их продать.

Чего не следует писать в бланке коммерческого предложения:

  • историю компании и его руководителя;
  • длинные истории о том, как кропотливо и осторожно вы относитесь к производству кресел;
  • еще более длинные истории о том, как на креслах удобно сидеть;
  • различные «серенады» клиентам и обещание золотых гор и излечения от всех болезней.

Напишите кратко о стаже компании на рынке, можно добавить 1-2 отзыва довольных клиентов, сфокусируйте внимание непосредственно на нужде клиентов, главная потребность в данном случае – это удобство и практичность, а также сохранение здоровья.

Коммерческое предложение на поставку, образец которого имеется в открытом доступе, тоже несложно составить. Схема абсолютно та же – не следует распыляться на какие-то отвлеченные темы.

Главное в поставке – это оперативность и качество, на этом и следует сделать акцент. Множество компаний часто нуждается в оперативной доставке сырья для своего производства.

Совет

Сам бланк предложения может выглядеть довольно скромно, здесь на первый план выходит уже качество исполнения.

Но существуют выявленные закономерности, которые гласят, что:

  1. Большинство людей первым делом обращают внимание на заголовок, и если он их интересует, они читают дальше.
  2. Особое внимание следует уделять «особенным» словам, привлекающим внимание, таким как «бесплатный», «новый», «потрясающий», «лучший», «высшего качества» и так далее.
  3. Текст обязательно должен быть структурирован и разбит на абзацы, чтобы не «загружать читателя».
  4. Еще лучше, если в документе присутствуют иллюстрации. Это позволяет удерживать взгляд дольше.

Современные технологии позволяют создать яркие бланки, привлекающие внимание, и в достаточной мере, широко и открыто расписать все виды предоставляемых услуг. Все, что остается человеку в этом случае – написать грамотный текст, все остальное сделают машины.

Составление коммерческого предложения онлайн по шаблону

Далеко не все менеджеры в состоянии справиться с этой задачей, а потому нередко прибегают к помощи интернета.

Да, в наше время достаточно просто скачать готовый бланк или что еще лучше, составить коммерческое предложение (образец на услуги ниже) в режиме онлайн.

Конечно, такое предложение не будет идеальным и вряд ли заинтересует большую аудиторию. Но для фирмы-новичка готовые шаблоны с современными графическими решениями будут в самый раз.

Визуальная составляющая должна быть приятной, и по большому счету без разницы, сильно ли она похожа на другие, но с развитием компании все же следует уделять большое внимание оформлению своих услуг.

Коммерческое предложение – это лучший способ заявить о себе в современном мире, где каждый второй мечтает об успешном бизнесе, и немногие добиваются головокружительного успеха. Тем не менее, если правильно продавать свои услуги и уметь заинтересовать своих клиентов, относиться к ним по-человечески, то даже самый маленький бизнес будет процветать.

Источник: https://www.syl.ru/article/299896/kommercheskie-predlojeniya—eto-chto-takoe-primeryi

Что такое коммерческое предложение, зачем оно нужно и как помогает развитию бизнеса

Коммерческое предложение (КП) – это документ, в котором подробно рассказывается о предлагаемом товаре или услуге. Его главная задача: заинтересовать и побудить потенциального клиента, покупателя к конкретному действию.

Цель составления и рассылки коммерческого предложения – расширение клиентской базы и увеличение продаж. Его главная особенность в том, что такой документ не может быть статичным. То есть КП нельзя написать один раз и рассылать разной целевой аудитории. Оно составляется для конкретной задачи, товара, услуги и ЦА.

Хоть коммерческое предложение определяют как документ, не стоит понимать это буквально. Ведь здесь не нужны подписи и печати руководителя. Это послание своей целевой аудитории.

Обратите внимание

Коммерческое предложение подходит для компаний и предпринимателей, предоставляющих услуги, реализующих товары, ищущих партнёров или инвесторов.

КП бывает двух видов: «холодное» (базовое) и «горячее». О них подробно далее.

Виды коммерческих предложений

«Холодное» коммерческое предложение

Холодное КП рассылается массово адресатам, которые его не ждут. Основная цель такого предложения – привлечь внимание потенциальных клиентов и побудить их совершению целевого действия: заказать услугу или позвонить.

Преимущество такого КП заключается в большом охвате целевой аудитории и экономии времени.

Время экономится за счёт того, что документ пишется один для всех потенциальных клиентов. Меняются в нём лишь, например, имена руководителей интересующих компаний или потенциальных клиентов.

Из недостатков стоит отметить:

  • Отсутствует персонализация предложения. То есть КП пишется не индивидуально для одного клиента, а рассылается массово.
  • Коммерческое предложение может прочитать лицо, которое не принимает решений в компании. Его могут проигнорировать или не передать нужному человеку.

«Тёплое» коммерческое предложение

Такое КП отправляется только после первого контакта с потенциальным клиентом – например, после звонка. То есть, человек заранее ждёт коммерческое предложение.

Такое послание гарантированно доходит до адресата и будет прочитано.

Несмотря на то, что два приведённых вида коммерческого предложения имеют ряд отличий, писаться они должны с учётом выявленных потребностей целевой аудитории. Для этого нужно провести серьёзный анализ: определить проблемы клиента, способы их решения, результаты, которые хочет получить клиент и другие важные моменты.

Без изучения особенностей своей ЦА коммерческое предложение будет малоэффективно: его не прочитают или оно не заинтересует аудиторию.

Главные правила написания и оформления КП

Написание

Задача коммерческого предложения – достучаться до целевой аудитории и побудить её к совершению нужного действия. Значит перед его написанием надо тщательно проанализировать свою аудиторию, в роли которой могут выступать клиенты, покупатели или партнёры.

Выявление потребностей ЦА – это первый шаг, который нужно сделать до написания коммерческого предложения. Надо понять, какие проблемы есть у целевой аудитории, как предлагаемый товар или услуга может их решить, какие выгоды получит клиент, покупатель и т. д.

То есть ключевой момент составления КП – тщательный анализ целевой аудитории.

Процесс написания коммерческого предложения выглядит так:

  1. Создать цепляющий заголовок, который расскажет о сути предложения и заинтересует адресата.
  2. Придумать цепляющее вступление на 1-2 коротких абзацев.
  3. Подробно расписать суть предложения.
  4. Указать ограничения (количественное, временное или другое).
  5. Указать, какое целевое действие должен совершить читатель.

Подробно о написании коммерческого предложения можно узнать в статье «Как составить коммерческое предложение: самое подробное руководство для предпринимателей».

Оформление

Коммерческое предложение будет намного эффективнее, если составлять его на фирменном бланке компании. А при его отсутствии достаточно придерживаться 8 простых правил:

  1. На главной странице КП должен быть логотип компании и отсутствовать банковские реквизиты.
  2. Текст коммерческого предложения нужно писать в одном стиле.
  3. КП, отправляемое по электронной почте, следует писать шрифтом без засечек (например, Verdana) 12 размера.
  4. В коммерческом предложении нельзя использовать сокращения, аббревиатуры, сленг и жаргонизмы.
  5. В «холодном» предложении нельзя указывать цены.
  6. В «горячем» предложении должны быть цены, прайсы, договоры и другие документы, которые запросил клиент после первого контакта.
  7. Любые формы и текст должны быть выровнены по левому краю.
  8. В конце КП, для повышения доверия, необходимо поставить печать и подпись руководителя компании или отдела.

Как распространять коммерческое предложение

Для распространения КП используют директ-маркетинг – рассылка предложения с помощью электронной почты. Отправлять письма нужно не всем подряд, а только нужным людям. Чтобы определить их, достаточно проанализировать интересующие компании и составить список потенциальных клиентов или заказчиков, которые уже заказывали услуги, приобретали товары у фирмы.

Распространять коммерческое предложение можно и в бумажном виде. И, несмотря на то, что сегодня редко кто прибегает к такому методу, он намного эффективнее электронного. Ведь получив традиционное письмо, человек обязательно его откроет и ознакомиться с содержимым.

Некоторые эксперты рекомендуют использовать коммерческие предложения, написанные от руки. Но здесь нужно экспериментировать. Конкретных данных по эффективности таких КП, к сожалению, пока нет.

Единственный способ, которым не стоит распространять коммерческое предложение – факс. Это средство коммуникаций морально устарело на фоне интернет-технологий. Лучше отдать предпочтение электронной почте или бумажному формату.

Заключение

Коммерческое предложение – это мощный инструмент для привлечения новых клиентов, покупателей и увеличения прибыли.

Достигнуть высоких результатов с помощью КП можно лишь в случае, когда оно чётко продумано и написано опытным копирайтером или другим специалистом в области маркетинга.

Дилетантство и безответственность приводит к тому, что предложение выбрасывается в мусорное ведро непрочитанным.

Источник: https://bizbe.biz/base/term/86-chto-takoe-kommercheskoe-predlozhenie.html

Что такое коммерческое предложение и зачем оно нужно предпринимателям

«Пока не предложишь – никто не согласится»! Это выражение хорошо олицетворяет сущность бизнеса, особенно если вы работаете в сфере B2B. Поэтому мало какая компания может обойтись без создания коммерческого предложения. Оно может рассылаться всем подряд с целью привлечь их внимание или конкретному человеку по его запросу.

Итак, коммерческое предложение (КП) в копирайтинге – это документ в бумажном или электронном виде, содержащий идею о заключении сделки. Простыми словами КП – это обращение к потенциальному клиенту или партнеру, которое побуждает его купить товар или услугу.

Особенности коммерческого предложения

КП считается главным документом компании. Оно шире, конкретнее и честнее рекламы. Описывает выгоды, преимущества и условия сотрудничества с отправителем предложения. Пишется на понятном для получателя языке.

КП не бывает универсальным: для каждого товара и для каждой группы потенциальных клиентов необходим отдельный документ. Текст «обо всем и для всех» слишком длинный и абстрактный, чтобы целевая аудитория прочла его до конца. 

Коммерческое предложение часто путают с УТП (уникальным торговым предложением), поскольку оба вида маркетинговых текстов описывают выгоды для покупателя. Эти документы отличаются:

1. Стилем написания. Первое более официальное и направлено на формирование партнерских отношений с потенциальным клиентом. Второе имеет рекламный характер и демонстрирует отличие бренда от конкурентов.

2. Охватом аудитории. Уникальное торговое предложение создается для неограниченной аудитории, а коммерческое – для широкой и узкой.

3. Объёмом. УТП представляет собой одно или несколько предложений и зачастую является частью рекламных материалов. КП относится к целостным текстам и имеет определенную структуру.

Виды коммерческого предложения

По типу аудитории:

— «Холодное». Пишется для потенциальных клиентов, с которыми не проводилась предварительная беседа и которые не проявляют интерес к продукции отправителя. Они могут вовсе не знать о существовании вашей компании.

Позволяют охватить большую аудиторию. Такие предложения часто расцениваются адресатами как спам. Отклик на «холодное» КП зависит от актуальности описанной в нем проблемы для потенциального клиента.

Обычно состоит из 1-2 страниц, поскольку «холодные» клиенты редко читают длинные материалы.  

— «Теплое». Этот вид текста отправляется адресату, с которым уже связывался менеджер компании или который сам проявил интерес к вам. Содержит более исчерпывающее описание услуг и выгод, чем «холодное» предложение.

По типу объекта:

— Типовое. Составляется для одной или нескольких групп целевой аудитории, которые не знают о существовании компании. Поэтому использует стандартные и общепринятые приёмы убеждения. 

— Персонализированное. Адресуется конкретной персоне или компании. Перед отправлением такого предложения копирайтеры обычно изучают характер и нужды получателя.

Важно

Бизнес-предложения также делят на запрашиваемые и незапрашиваемые. Первые отправляются по просьбе потенциальных клиентов, которые точно решили, что им нужен исполнитель конкретных услуг, но пока оценивают предложения рынка. Вторые рассчитаны на пассивную аудиторию, чтобы привлечь её внимание.

Запрашиваемые бизнес-предложение способствует быстрой продаже, поскольку клиента не нужно убеждать в существовании проблемы. Он знает это и пытается найти решение.

Задачи, которые решает КП

Во-первых, оно привлекает новых покупателей, заказчиков и партнёров. Благодаря таким текстам потенциальные клиенты узнают о вас. Во-вторых, КП формирует репутацию компании. Оно демонстрирует потенциальным клиентам уровень профессионализма фирмы, способствует формированию положительного мнения о ней.

Оба вида коммерческих предложений дают хороший результат, если написаны грамотно и раскрывают все преимущества и выгоды от сотрудничества с вами. Этот текст один из тех, которые требуют тщательной подготовки. Ведь одна неудачная фраза или формулировка способны испортить мнение клиента о компании.

Структура действенного КП

Веб-интерфейс BidSketch определил максимально эффективную структуру бизнес-предложений. По их мнению, текст должен состоять из таких компонентов:

1. Формулировка проблемы. Если потенциальный клиент с ней знаком, то продолжит чтение КП. Здесь главное попасть «в яблочко».

2. Предложение решения. Убедите аудиторию, что она выиграет от сделки с вами. Для этого нужны сокрушительные аргументы.

3. Ценообразование. Вероятность сотрудничества зачастую зависит от указанной цены. Если она высокая и компания даже не попыталась её оправдать, предполагаемые покупатели вряд ли захотят иметь с ней дело.

Эта структура – не правило, а всего лишь рекомендация. Если вы не знаете, с чего начать, распишите эти три пункта. Далее вам останется добавить недостающие сведения и отредактировать текст.

Коммерческое предложение – эффективный инструмент продаж, если создается толковым копирайтером. Шаблонные тексты с одними и теми же формулировками бизнесменам не интересны, поэтому вам нужны оригинальные решения.

Источник: https://aptxt.com/chto-takoe-kommercheskoe-predlozhenie-i-zachem-ono-nuzhno-predprinimatelyam.html

Коммерческое предложение — что это такое, какие бывают и как его создать

КП, компред или коммерческое предложение — предложение о сотрудничестве. В нем обычно подробно рассказывают о продукте — товаре или услуге, и о выгодах потенциального клиента от сотрудничества с компанией. Чаще всего коммерческое предложение высылают на электронную почту.

В этой статье мы расскажем о том, зачем оно нужно, как писать компред, чтобы он был эффективным, какие ошибки встречаются чаще всего. Предложим пример готового коммерческого предложения и расскажем о двух вариантах его оформления.

Зачем нужно КП

Глобальная цель коммерческого предложения — продать услугу или товар. С его помощью предлагают пошив одежды для спортивных команд, установку лифтов в многоэтажных домах, партии товаров по оптовым ценам, услуги юриста и многие другие продукты.

Первоочередная цель КП — получить обратную связь от человека, которому оно адресовано. Под обратной связью понимают все, что угодно:

  • Ответное письмо
  • Звонок по указанному номеру телефона
  • Заявку в форму обратной связи на сайте

Любой контакт считается обратной связью, а при грамотном построении воронки продаж большинство контактов превращаются в лидов. Поэтому первоочередная и глобальные цели тесно связаны между собой.

Виды коммерческого предложения

Холодное КП

Холодный компред рассылают целевой аудитории, которая не ждет письма. Обычно его не персонализируют, потому что на персонализацию по всем адресатам уйдет огромное количество времени. К получателю обращаются на «вы» или «Вы» и перечисляют общие выгоды, которые может получить потенциальный клиент от сотрудничества с компанией.

Именно холодные коммерческие предложения часто попадают в папку «Спам», если использовать неправильный заголовок или просто неудачно выбрать получателя. Поэтому нужно тщательно отбирать целевую аудиторию и отправлять КП только тем, кому действительно могут быть интересны ваши услуги.

Теплое КП

Его отправляют клиенту, который уже обращался в вашу компанию и получил бесплатную консультацию по телефону или встретился с менеджером. Такой компред обязательно персонализируют, потому что вы уже знаете, с кем имеете дело. Уместно обращение на «ты», если такой стиль нравится потенциальному клиенту и вы заранее договорились о нем на встрече.

В теплом коммерческом предложении также пишут о выгодах сотрудничества, подробно описывают условия работы, сам товар/услугу и другие важные нюансы.

Также ненавязчиво напоминают читателю о результатах встречи/общения и высылают документы, которые он попросил — к примеру, прайс-лист, образец договора и так далее.

Теплый компред никогда не попадает в папку «Спам», если в почтовом агенте не слишком жесткий фильтр, и вы раньше переписывались с получателем.

Что писать в коммерческом предложении

В КП нужно рассказать о товаре/услуге и создать оффер — спецпредложение, от которого невозможно отказаться. Делать это желательно по определенной структуре, и у каждого она своя. Например:

заголовок → оффер → основная часть → цена и ее аргументация → работа с возражениями → призыв к действию → контакты

или

интрига → формулировка проблемы → предложение решения → описание выгоды → аргументация выгоды → формулировка цены → аргументация цены → контакты

Вы можете проработать свою структуру или использовать одну из готовых схем — их можно найти в интернете. Главное, чтобы КП в итоге работало. Для этого при написании обратите внимание на:

Заголовок. Он должен раскрывать суть, чтобы получатель сразу понял, о чем речь. Расскажите в нем о главной выгоде потенциального клиента или о том, чем можете ему помочь.

НепонятноПонятно
Получите 200 000 потенциальных клиентов — 10 копеек за одногоРазместим рекламу в журнале: 200 000 потенциальных клиентов по 10 копеек за каждого
Поможем вашему производствуПродадим производственное оборудование со скидкой 30%
Оформим документы для инспектирующих органовОформим документы НВОС с гарантией качества

Лид. Лид — это первый абзац, вступление. Он должен быть интересным, цепляющим и полезным, иначе ваше коммерческое предложение отправится в корзину.

Чаще всего в лиде рассказывают о главной проблеме целевой аудитории, которую можно решить предлагаемым товаром или услугой. Используйте цифры, факты, ссылки на исследования, если они уместны.

Иногда уместно эмоциональное вступление — тестируйте, чтобы узнать, подходит ли оно вашей нише.

Рассказ о продукте. Предложите продукт в качестве решения проблемы. Подробно опишите его, расскажите об условиях доставки и оплаты, превратите характеристики товара или услуги в выгоды для потребителя. Распишите продукт так, чтобы у читателя не осталось серьезных вопросов.

Пример подробного рассказа о производстве клубники

Оффер. В нем нужно рассказать о выгодах, которые получит потенциальный клиент при работе с вашей компанией. Желательно отстроиться от конкурентов, чтобы показать реальные преимущества — например, рассказать о хороших скидках оптовым покупателям, большей гарантии, бесплатной доставке.

Призыв к действию. Закончите коммерческое предложение конкретным призывом к действию: напишите, что должен сделать читатель, чтобы получить продукт или узнать о нем подробнее. Например, напишите так: «Позвоните по номеру + 7 …, и мы расскажем об услуге подробнее».

Объем. Важно найти «золотую середину» — в короткий компред не получится уместить всю нужную информацию, а длинный может наскучить читателю.

Екатерина Кушнир советует составлять коммерческое предложение длиной 1-2 листа для холодной базы, чтобы кратко рассказать о продукте и вызвать интерес, и длиной 3-4 листа для теплой базы, после встречи, чтобы максимально подробно рассказать о товаре/услуге.

Подачу. Напишите КП так, чтобы оно говорило о реальной выгоде клиентов. Не перечисляйте заслуги компании — они ничего не скажут читателю, если только не вплетены в отработку возражений. Будьте «в мире клиента»: рассказывайте о выгодах, которые он получит, и обо всех важных нюансах — например, о способах доставки и оплаты.

Как оформлять коммерческое предложение

КП можно оформить двумя способами: простым структурированным текстом или полноценным рекламным материалом, с дизайном. Выбор зависит от специфики бизнеса, характеристик ЦА и ваших личных предпочтений.

Если оформлять просто текстом, обязательно продумайте структуру. Выделяйте важные мысли заголовками и подзаголовками, используйте привлекающие внимание врезки, перечисляйте списками. Грамотная структура существенно облегчает восприятие текста.

Какой текст больше привлекает внимание и читается легче?

Если оформлять КП с дизайном, продумайте грамотное расположение блоков, нужные оттенки, цветовые акценты. Можете разработать свое уникальное оформление или использовать стандартные прототипы — их много в сети. Например, хороший прототип компреда с дизайном.

Совет

Пример прототипа первого экрана компреда от Михаила

Коммерческое предложение с дизайном выглядит привлекательнее, но требует больше времени и средств на разработку.

Частые ошибки при составлении компреда

Не допускайте их, и тогда сможете улучшить качество КП и повысить его конверсию.

Спамный заголовок. Письма с таким заголовком часто отправляются в папку «Спам». Пишите информативные и полезные заголовки, показывающие выгоду потенциального клиента. Не используйте конструкций и слов, которые ассоциируются со спамом, например:

  • Восклицательные знаки, особенно в сочетании со словами «шок», «сенсация», «ужас»
  • Слова «бесплатный», «гарантия», «выгода», «только сегодня» и другие — они могут попасть под фильтр автоматически
  • Гарантированное обещание чего-либо, например, роста прибыли в 100 раз, если не можете действительно гарантировать этого

Оценочные суждения. Не нужно решать за читателя, хорошо это для него или плохо. Лучше предоставить факты — потенциальный клиент сам оценит их и сделает выводы. Поэтому избегайте оценочных прилагательных: «хороший», «недорогой», «превосходный», «качественный» и других.

Штампы и клише. Не пишите про «динамично развивающуюся компанию» и «высококвалифицированных специалистов», а также не используйте других штампов. Это — вода, не несущая полезной нагрузки. Лучше расскажите о том, что за 10 лет число филиалов выросло с 1 до 28, или о том, что в штате работают врачи первой и высшей категории с опытом от 8 лет.

Отсутствие цены. Цена должна быть в коммерческом предложении, иначе человеку придется делать лишние движения, чтобы узнать ее. Многие потенциальные клиенты этого не любят. Указывайте стоимость хотя бы в диапазоне «от» и аргументируйте сумму.

Нет отработки возражений. У большинства потенциальных клиентов появятся вопросы при прочтении КП, например — «В чем мои гарантии?» или «Почему так дорого»? Добавьте в компред блок отработки возражений, отзывов, примеров работ или ответов на частые вопросы — в зависимости от того, какие вопросы задает ваша ЦА.

Нет призыва к действию. Это — одна из самых фатальных ошибок: клиент прочитал КП, заинтересовался предложением, но контактов для связи нет, а письмо отправлено с непонятного адреса, на который не доходят ответы. Обязательно оставляйте призыв к действию и контакты — номер телефона, ссылку на сайт, продублированный адрес электронной почты.

Вот краткая шпаргалка. Используйте ее, когда проверяете КП — так вы потратите меньше времени на исправление:

ИсправитьВсе нормально
Заголовок напоминает заголовки писем в папке «Спам»Заголовок понятный, полезный, информативный
В тексте много оценочных суждений — плохо, быстро, превосходноВ тексте представлены факты, а читатель сам делает вывод
Использованы бесполезные штампы и клишеИспользованы конкретные цифры и факты
Нет ценыЕсть цена с грамотным обоснованием
Нет отработки возраженийЕсть ответы на часто задаваемые вопросы
Нет призыва к действиюЕсть призыв к действию и контакты

Пример коммерческого предложения

Мы решили написать свое короткое коммерческое предложение, чтобы показать, как оно может выглядеть. Все совпадения с реальными компаниями случайны, а цифры взяты «с потолка».

Пример компреда от вымышленной клининговой компании вымышленному заводу

А какие фишки используете вы при составлении КП и как с ним работаете? Поделитесь своим мнением в комментариях — нам очень интересно!

Источник: https://udix.ru/blog/kommercheskoe-predlozhenie/

Коммерческое предложение

Сохрани ссылку в одной из сетей:

Введение

От того, насколько правильно составлено коммерческое предложение, зависит успех всей работы по совершению продажи.

Коммерческое предложение отличается от прайс-листа или обычного описания товара своим назначением, которое состоит не столько в том, чтобы информировать клиента о предлагаемом товаре или услуге, сколько в том, чтобы побудить его к действию — купить товар или воспользоваться услугой.

Коммерческое предложение – это предложение, которое может быть адресовано как одному человеку (юридическому лицу), так и нескольким. Коммерческое предложение выражает намерение направившего ее лица заключить договор с адресатом.

На сегодняшний день словосочетание коммерческое предложение встречается на каждом шагу. Ежедневно мы слышим эти слова с экранов телевизоров или на радио эфире, читаем на листовках, которые раздаются промоутерами на улице.

Что же в действительности представляет собой коммерческое предложение? И, опираясь на какие законы, оно может быть составлено грамотно и действительно работать на продавца? Именно эти вопросы в первую очередь я ставлю перед собой, приступая к написанию курсовой работы.

На мой взгляд, эта тема действительно очень актуальна, так как в рамках рыночной экономики конкуренция играет решающую роль. И все инструменты широко известные и совершенно новые должны правильно работать на продавца, для того чтобы его товар или услуги были востребованы потребителем.

Коммерческое предложение как раз и является одним из таких инструментов. Умение правильно составлять такие предложения может являться залогом успешного предпринимательства.

Обратите внимание

Ведь для того чтобы продать что-то, нужно в первую очередь найти покупателя, затем выгодно представить, и только после этого можно рассчитывать на успех.

Таким образом, значение коммерческого предложения в современном предпринимательстве сложно недооценивать. Но все-таки нужно помнить, что оно может быть как панацеей для продавца, так и обернуться большой бедой. Для того не вызывать негатива у покупателей и партнеров нужно уметь составлять грамотно и интересно такие предложения.

Глава 1.

Коммерческое предложение – основной инструмент продажи. Именно c коммерческого предложения начинается знакомство потенциального клиента с продуктом или услугой.

И от того, насколько правильно составлено и доставлено коммерческое предложение, зависит успех всей работы по совершению сделки.

Коммерческое предложение отличается от прайс-листа или обычной спецификации на товар своим назначением, которое состоит не столько информировании клиента о предлагаемом товаре или услуге, сколько в том, чтобы побудить его покупке товара или воспользоваться услугой.

Коммерческие предложения условно можно разделить на «персонифицированные» и «неперсонифицированные». Персонифицированные коммерческие предложения,  адресованы конкретному лицу и содержат личное обращение. Неперсонифицированные коммерческие предложения — рассчитаны на более широкую и обезличенную аудиторию получателей.

Вне зависимости от вида коммерческого предложения автор должен ясно представлять целевую аудиторию, на которую ориентирован текст.

Перед составлением коммерческого предложения рекомендуется определить потребности целевой аудитории, то, что может ее заинтересовать, привлечь внимание.

Важно

Зачастую самой распространенной ошибкой является подмена реальных потребностей целевой аудитории, представлениями автора о нуждах потенциальных клиентов.

После того, как выяснены потребности целевой аудитории (ЦА), можно переходить к составлению текста предложения. Коммерческое предложение должно последовательно выполнить 4 основные функции рекламного сообщения:

— привлечь внимание;

— вызвать интерес;

— пробудить желание;

— стимулировать покупку.

Именно в соответствии с этими функциями формируется текст коммерческого предложения. В «шапке» коммерческого предложения желательно разместить визуальный образ, который привлекал бы внимание читателя. Часто, эту функцию отводят логотипу компании-отправителя. Поэтому логотип должен в первую очередь привлекать внимание.

Любое коммерческое предложение имеет вступление, основную часть и заключение. Основная задача вступления – определить повод обращения. То, насколько грамотно написан повод, в полной мере отражает будущий результат. Зачастую, скучное начало предопределяет попадание предложения в мусорную корзину.

Основная часть коммерческого предложения — это детализированная суть самого предложения. В основной части коммерческого предложение следует излагать существенные условия договора. Под такими условиями понимают:

— качественные и количественные характеристики товара;

— цены;

— условия платежа и поставки, включая характеристики упаковки;

— условия перевозки и страхования.

 Подведите итог. Еще раз укажите, что именно Вы предлагаете, какие условия, укажите контактное лицо, «готовое ответить на все возникшие вопросы». Зачастую текст предложения не заканчивается мини-итогом. Ошибка в данном случае заключается в том, что большинство людей не тратят время на прочтение и пытаются найти суть либо в начале, либо в конце.

Если этого нет – предложение уходит в корзину. В заключении следует, что необходимо сделать клиенту для того, чтобы воспользоваться данным предложением. В конце каждого коммерческого предложения должен быть призыв к действию. Клиент должен сразу купить, предложить обсудить условия договора, просто позвонить и задать заранее запрограммированный вопрос.

 

Самое главное при написании коммерческого предложения – провести самоанализ. Важно поставить себя на место клиента и попытаться понять, что ему будет интересно, а что нет, что привлечет внимание и создаст благоприятное впечатление, а что оттолкнет и почему. Только такой анализ позволяет создать действительно работающее предложение.

Совет

Трудно представить современный мир рекламы и коммерции без текста. Деятельность практически любой фирмы начинается с предложений о сотрудничестве. Чтобы продать товар или услугу нужна реклама, необходимо информировать людей, грамотно использовать PR…

Всё это — коммерческий текст. Текст, прямо или косвенно направленный на продажу. Коммерческий текст охватывает довольно много разновидностей текста, необходимых любой компании, начиная от деловой переписки, и заканчивая рекламной кампанией. Широко распространена продажа текстов.

 Стоимость текста зависит как от вида текста, так и от профессионализма и опыта того, кто их пишет. Написанием коммерческих текстов занимаются копирайтеры. Именно в область их деятельности и входят рекламные и PR статьи, слоганы, и другие виды коммерческого текста.

Успех компании во многом зависит от отношений с партнёрами, поэтому деловая переписка особенно важна.

Бизнес текст такого рода требует полного понимания специфики, как деятельности фирмы-продавца, так и деятельности фирмы-покупателя, для того чтобы не возникало никакого недопонимания, и сотрудничество было наиболее продуктивным.

Прежде всего, следует заинтересовать компанию, которой предлагается сотрудничество, как и потенциального клиента, которому предлагается товар или услугу. Но коммерческие предложения отличаются от рекламных статей и любых других статей, направленных на потенциального клиента.

Здесь нужно проявить деловые качества и навыки, убедить руководство компании в том, что продавец серьёзный и надёжный партнёр.

Сделать это порой достаточно сложно, хотя бы из-за того, что, зачастую не получается чётко изложить и оформить предложение в письменном виде, да ещё и так, чтобы оно выглядело наиболее привлекательным среди множества других.

Коммерческий текст – это также резюме, описание товара или предлагаемой услуги.

Если компания не является широко известной, ведущей компанией в какой-либо области, то грамотный и привлекающий внимание коммерческий текст очень важен, чтобы заинтересовать потенциальных покупателей и заставить их откликнутся именно на данное предложение.

Обратите внимание

Ну а если продавец, очень крупная и известная компания, то грамотно составленное описание товара будет просто необходимо, иначе имидж будет подпорчен. А каждый промах ведёт к убыткам.

Таким образом, любой текст, выпущенный от лица компании – это коммерческий текст. И он имеет очень много форм и назначений, и любая неточность в тексте не обойдётся даром.

За ошибки приходится платить очень дорого: потерей потенциальных клиентов, поэтому любой коммерческий текст следует подготавливать очень тщательно и необходимо консультироваться со специалистами, которые подскажут, в каком направлении двигаться при создании того или иного текста.

Но самое важное, чтобы все слова надо подтверждались делом, иначе далеко продажи не пойдут и даже самые лучшие тексты, написанные лучшими профессионалами, не спасут продавца.

    1. Подготовка к составлению коммерческого предложения

На этапе подготовки к составлению коммерческих предложений необходимо получить следующую информацию:

  • мотивы и потребности клиента;
  • срочность потребности;
  • кто принимает решение о закупке;
  • предложения конкурентов.

Перед составлением письменного коммерческого предложения всегда следует выяснить мотивы и потребности клиента, которыми он руководствуется при совершении покупки. Следует составить список этих мотивов и использовать его при разработке письменного предложения.

Желательно собрать всю возможную информацию о покупателе, по возможности тщательно расспросить клиента по телефону или при личной встрече, стараясь выяснить его рациональные и эмоциональные мотивы. При переговорах внимательно слушать и анализировать, что говорит клиент и отмечать наиболее важные моменты.

Для получения наиболее полной информации можно использовать так называемые «открытые» вопросы, т.е. те, на которые невозможно ответить одним или несколькими словами. Например, «Каким характеристикам системы Вы уделяете наибольшее внимание?», «На какую цену Вы рассчитываете при закупке?».  Также следует уяснить срочность потребности клиента.

Возможно, что экстренности в составлении подробного коммерческого предложения не существует, так как клиент собирается производить закупку еще не скоро. Этим возможно сэкономить себе драгоценное время.

  Обязательно нужно выяснить, кто будет принимать окончательное решение о закупке в организации клиента и какие сотрудники оказывают наибольшее влияние на это решение. Для совершения продажи следует убедить именно этих людей, и соответственным образом должно быть построено коммерческое предложение.

  Также следует узнать у клиента, есть ли у него предложения от конкурентов. При наличии их, нужно постараться получить их копии. Однако довольно часто клиенты не желают предоставлять поставщикам коммерческие предложения конкурентов.

Постараться преодолеть это препятствие возможно следующим образом: «При выборе поставщика Вы хотите выбрать наиболее выгодного для Вас поставщика, не так ли? Я собираюсь предложить Вам наиболее выгодные условия, но для этого я должен иметь информацию о предложениях наших конкурентов.

»  Также встречается обратная ситуация, когда покупатель сталкивает поставщиков, направляя каждому коммерческие предложения конкурентов. При этом каждому участнику могут направляться только отдельные части предложений конкурентов (например, только их ценовые части для оказания ценового давления).

Важно

Предположим, что некая фирма предлагает клиенту систему за $10.000 и сроком поставки 1 неделя. Конкурент предлагает аналогичную систему за $9.500, но со сроком поставки 1 месяц. Предположим, что, учитывая быстроту поставки, покупатель уже «внутренне» выбрал первую фирму, но, используя ценовую часть предложения конкурента, постарается понизить цену, данной фирмы. В этом случае рекомендуется стоять на своем, так как суммарная «ценность» предложения в глазах покупателя выше «суммарной» ценности предложения конкурента.  Всегда нужно иметь ввиду полное представление об условиях конкурентов.

Информация, как показывает вышеприведенная ситуация, это деньги.

    1. Составление коммерческого предложения (КП): содержание и оформление

При составлении письменного коммерческого предложения особое внимание следует уделить следующим моментам:

  1. Ясность;
  2. Четкое указание выгод для клиента;

Источник: https://works.doklad.ru/view/iNKscow3wf8.html

Как написать коммерческое предложение, чтобы его читали до конца

Надежда Светлова Ведущий специалист

Однажды классик копирайтинга Джо Шугерман составил коммерческое предложение, которое взорвало мозг потенциальным заказчикам. Он пообещал, что чем больше ошибок они найдут в тексте его рекламного объявления, тем большую скидку получат. Естественно, конверсия подпрыгнула до небес.

Как составить коммерческое предложение, побуждающее клиента совершить сделку? Какие ошибки наиболее распространены при составлении коммерческого предложения и как их избежать?

Об этом в своей книге «Эффективное коммерческое предложение» рассказал Денис Каплунов — копирайтер, основатель агентства «Студия Дениса Каплунова», ведущий одного из самых авторитетных блогов «Копирайтинг от А до Ю».

Что вообще такое «коммерческое предложение»? 

Коммерческое предположение — информационный документ, в котором описаны преимущества продукта или услуги. Его главная цель — заинтересовать потенциального клиента и мотивировать к покупке.

Почему некоторые предложения не «выстреливают»?

Вот несколько самых распространённых причин:

● неконкурентоспособность коммерческого предложения; ● неправильный выбор целевой аудитории; ● отсутствие потребности аудитории; ● в предложении нет конкретики; ● ориентация на продукт вместо описания его выгоды;

● шаблонность фраз и плохое оформление предложения;

Виды коммерческих предложений

● «Горячее» предложение — которое вы отправляете после переговоров с потенциальным клиентом по телефону или с глазу на глаз. Такое предложение нужно составлять с учётом запросов конкретного клиента, которые выясняются в ходе предварительной беседы. О том, что беседа состоялась и о достигнутых договорённостях нужно указать в самом начале предложения.

● «Холодное» предложение — с которым вы обратились к потенциальному клиенту впервые. Такие предложения отправляются в виде массовой рассылки. Они наиболее эффективны в случае, если вы продвигаете товар массового спроса.

Как мотивировать потенциальных клиентов?

При составлении коммерческого предложения главное — определить целевую аудиторию и знать её потребности. Изучите предложения ваших конкурентов и возьмите на вооружение самые удачные моменты.
Составьте два списка, в одном из которых перечислите сильные стороны вашего предложения, в другом — слабые. Всегда стремитесь сократить второй список.

Люди всегда покупают то, что помогает им решить одну из следующих задач:

● Избавиться от трудностей. Например, если предстоят изменения в системе налогообложения, компании приходится срочно переориентировать свой учёт в соответствии с новыми требованиями. В этом ей может помочь сторонняя аудиторская фирма.

● Получить дополнительные выгоды. Так, услуга удалённого правового сопровождения поможет сэкономить на содержании юридического отдела из трёх человек.

● Выделиться на фоне конкурентов. В малом и среднем бизнесе практически нет монополистов, поэтому решение, которое поможет фирме вырваться вперёд, наверняка будет востребовано.

«Горячие точки»

Чтобы клиент положительно отреагировал на ваше коммерческое предложение, используйте «горячие точки» — приёмы, на которые обязательно отреагирует потенциальный покупатель.

Список «горячих точек»

● выгодная цена; ● скорость оказания услуги; ● больше за те же деньги; ● дополнительный сервис; ● быстрое обслуживание; ● условия доставки; ● наличие товара или услуги; ● удобная форма расчётов; ● гарантийные обязательства;

● престижность бренда — и т. д.

Задействовать сразу все «горячие точки» необязательно. Подумайте, что заинтересует вашу целевую аудиторию больше всего.

Уникальность

Ваше коммерческое предложение должно быть уникальным. Подумайте, в чём уникальность вашего товара или услуги, и сформулируйте это кратко и ёмко в паре предложений.

Структура и стиль успешного коммерческого предложения

Любое коммерческое предложение должно быть стилистически грамотным.

Придерживайтесь общих правил создания рекламных текстов:

● пишите кратко и ясно, избегайте негативных конструкций (обычно содержащих «не»), штампов и канцелярита.

● Не злоупотребляйте рассказами о себе и своей фирме: покажите читателю, что заботитесь не только о своих доходах, но и о заказчиках.

Форма стандартного коммерческого предложения

Стандартное коммерческое предложение состоит из пяти элементов:

1. Заголовок
2. Вводный абзац (лид)
3. Собственно предложение (оффер)
4. Цена и её обоснование
5. Призыв к действию

Заголовок должен содержать интригу и при этом быть обращённым к конкретному читателю. Это может быть интересный вопрос, например, «Как сэкономить на налогах 20% своего бюджета?», «Как в 43 выглядеть на 30?» или «Что ваши сотрудники никогда вам не скажут?».

Вводный абзац, или лид — ключевая часть коммерческого предложения. В нём можно обозначить проблему, волнующую покупателя, а также выгоду, которую он получит, приобретя товар или воспользовавшись услугой. Задача лида — заинтересовать, а не убедить.

Оффер — непосредственно преложение — должен быть чётким и понятным, привлекательным и правдивым, а главное, предельно конкретным.

Как говорить с клиентом о цене

Цена — обязательная составляющая предложения. Даже если точную цену на товар или услугу назвать трудно, поскольку она периодически меняется, дайте клиенту примерные ориентиры. Обязательно аргументируйте цену. Механизм ценообразования должен быть прозрачен и понятен.

ВАЖНО: не всегда низкая цена привлекает потенциального клиента. Зачастую он воспринимает её как «дёшево — значит некачественно». Однако и высокую цену нужно аргументировать. Вот несколько психологических уловок:

● Покажите экономическую эффективность. Объясните клиенту, что расходы на ваш товар или услугу — не просто затраты, а вложения в его будущее благополучие.

● Дробите цену до минимума. В цене на услуги с ежемесячной абонентской платой лучше указать сумму оплаты не только за месяц, но и за один день, которая по контрасту покажется очень низкой.

● Подробно расшифруйте цену. Она будет выглядеть убедительнее в сопровождении списка конкретных действий, которые вы сделаете для заказчика.

● Используйте косвенные сравнения. Сравните предлагаемую цену с затратами, которые клиент понесёт, если откажется от ваших услуг, или со стоимостью рабочего времени, которое он сэкономит, или с ценой конкурентов.
● Покажите клиенту «героя».

Расскажите историю успеха, достигнутого с помощью вашего товара или услуги.

Можно привести пример известного человека, который воспользовался вашим товаром или услугой (если такой опыт взаимодействия действительно есть, ни в коем случае не обманывайте клиента).

● Сыграйте с клиентом в «конструктор». Расскажите о важнейших составляющих вашего предложения, свойства которых определяют итоговую цену.

● Дайте гарантию. Гарантировать можно своевременность обслуживания, низкую цену, высокий результат, удовольствие. Используйте формулировку: «Если вас что-то не устроит, мы вернем вам деньги». Компания Domino’s Pizza совершила революцию на рынке, заявив: «Вы получите свежую, горячую пиццу менее чем за 30 минут, не успеем — она достанется вам бесплатно».

Как убедить клиента действовать?

У вас готова основная часть коммерческого предложения. Чем же его лучше всего закончить?
Лучше всего завершить текст прямым призывом к действию: «Позвоните или напишите нам прямо сейчас!».

Вот несколько полезных приёмов:

● Начните призыв с глагола. Призовите покупателя позвонить, оплатить или оформить заказ.

● Предложите мотиватор: подарок, дополнительную скидку, бесплатную консультацию.

● Ограничьте срок действия предложения или количество товара, который можно приобрести на специальных условиях.

● Сообщите о скором повышении цен. Сравнив нынешнюю цену с будущей и желая
сэкономить, клиент может сделать покупку немедленно.

● Сочетайте риторический вопрос и призыв к действию: «Хотите сэкономить 20%? Тогда оформите заказ до 8 августа!».

Что можно добавить к вашему коммерческому предложению?

1. Прайс-лист
2. Расчёт эффективности предложения (конкретные подсчёты возможной выгоды или экономии)
3. Изображения товара, примеры ваших работ
4. Списки клиентов
5. Отзывы и рекомендательные письма
6. Купоны на скидку

Текст подготовлен по книге Дениса Каплунова «Эффективное коммерческое предложение».

P.S. Ещё немного полезной информации по теме в нашем блоге:

● Как заставить клиента покупать? Советы крупнейших онлайн-ритейлеров [ЧАСТЬ 1]. Решаем проблему «брошенной корзины»
● Как заставить клиента покупать? Советы крупнейших онлайн-ритейлеров [Часть 2]. Вернуть пользователя, ушедшего с сайта!
● Откройте, это ваши клиенты!

Источник: https://www.optimism.ru/blog/kak-napisat-kommercheskoe-predlozhenie/

Коммерческое предложение. Структура, описания, примеры.

1 Коммерческое предложение. Структура, описания, примеры Автор: Андрей Меркулов

2 Основные виды коммерческих предложений и их краткая характеристика Хотите привлечь потенциальных клиентов и увеличить доходы компании? Научитесь правильно информировать покупателей о предоставляемых услугах и ознакомьтесь с основными видами коммерческих предложений. В статье содержится полезная информация, которая даст базовые понятия, необходимые на пути к успеху! Коммерческое предложение это эффективный метод информирования потенциальных клиентов об организации, ее товарах и услугах. Грамотное содержание этого документа описывает выгоды и условия сделки с компанией, а также является показателем профессионализма и опытности ее сотрудников. От уникальности коммерческого предложения напрямую зависит способность предприятия занять высокие позиции на рынке в условиях жесткой конкуренции. Какие же существуют виды коммерческих предложений? Давайте подробно в этом разберемся. Классификация видов коммерческих предложений В зависимости от того, кому адресовано коммерческое предложение, имеет ли оно конкретного адресата или нет, является ли первым контактом с клиентом либо же составлено после деловой встречи, его можно определить как холодное, горячее или комбинированное. 1. Холодное коммерческое предложение это вариант первого обращения к потенциальному клиенту, целью которого является информирование и привлечение внимания к единичной услуге компании, полезной для широкой аудитории потребителей (ремонт, доставка продуктов, воды и т. д.). Либо сообщение об услугах для узкой категории покупателей (профессиональный перевод, ремонт кассового аппарата, аренда автокранов и т. д.). В случае «холодной» рассылки значительно экономиться время и денежные средства. Такое коммерческое предложение иначе именуют как базовое или типовое. 2. Горячее коммерческое предложение это сообщение, адресованное конкретному покупателю и отправленное, как правило, после личных встреч или телефонных переговоров. Этот документ содержит конкретное предложение, сложенное после предварительных договоренностей с клиентом. В этом случае не нужен так называемый «разогрев», так как уже существует заинтересованность в продукции или услугах компании. 3. Комбинированное коммерческое предложение составляется, если заинтересованные в услугах компании клиенты, желающие получить более подробную информацию, неожиданно 0 Автор: Андрей Меркулов

3 потеряли свой интерес. В отличие от «горячего», оно может быть выслано как после предварительных встреч, так и до них. Целевая аудитория для «комбинированной» рассылки более узкая, нежели для «холодной». Однако, зная интересы выбранной группы потребителей, можно разработать четкий план по продвижению продукции компании. В зависимости от цели составления, коммерческое предложение (далее КП) может быть таких видов: Презентационное КП имеет цель информирования потенциальных клиентов о новой организации, а также введении новой продукции или услуги. Акционное КП предназначено как для потенциальных, так и существующих клиентов и имеет цель стимулирования продаж путем предложения скидок и проведения различных маркетинговых мероприятий. Поздравительное КП имеет задачу преподнести эксклюзивное предложение для проведения торжественных мероприятий либо же предложить продажу продукции/услуги по скидке, приуроченной празднику. Благодарственное КП предназначено клиенту, который уже пользовался услугами компании. Его присылают по прошествии некоторого времени, чтобы отблагодарить и поинтересоваться мнением потребителя касательно деятельности организации. Его применяют, чтобы напомнить о себе. Пригласительное КП имеет цель пробуждения интереса у потенциальных и существующих клиентов в посещении презентаций, организованных компанией. Виды коммерческих предложений могут классифицировать в зависимости от признаков эффективности, которые оценивают по количеству привлеченных клиентов. Соответственно полученной информации и тщательному анализу разделяют: Эффективные КП; Неэффективные КП. Подводя итог общения с клиентами, компания должна объективно оценить свои сильные и слабые стороны и разработать план будущих коммерческих предложений, не допуская прошлых ошибок. Как составить коммерческое предложение пошаговый алгоритм написания Как составить коммерческое предложение, чтобы получить максимальное количество откликов? В статье содержится ответ на столь актуальный вопрос. Здесь приведена

4 пошаговая инструкция по написанию убедительного КП, а также описан пример коммерческого предложения. Эффективное коммерческое предложение помогает организации выйти на качественно новый уровень развития и укрепить свои позиции. Поэтому ведущие компании скрупулёзно относятся к написанию этого документа и часто прибегают к профессиональной помощи. Существуют стандартные шаги, заставляющие коммерческое предложение работать. Их перечень описан ниже. 10 шагов к написанию эффективного коммерческого предложения Шаг 1. Определение вида коммерческого предложения. «Горячие» и «холодные» КП имеют свои особенности. Они задают разный тон, их структуры также различны. «Холодное» КП должно содержать интригу и максимально заинтересовать клиента, впервые узнавшего об услугах компании. Объем небольшой, суть должна цеплять. Горячее коммерческое предложение получает подготовленный клиент, которому вы предлагаете конкретную услугу. Но и здесь следует избегать скучного содержания и удержать интерес. Как? Расскажем об этом дальше. Шаг 2. Изучение рынка. Перед составлением коммерческого предложения необходимо провести тщательный анализ рыночной обстановки и потребностей потенциальных клиентов. Оценили спрос и предложение? Пойдем далее. Шаг 3. Выбор бумаги. Считаете это второстепенным? Напрасно. Как говориться: «Встречают по одежке провожают по уму». Ваше предложение первостепенно оценят визуально, поэтому важно использовать высококачественную бумагу. Желательно наличие на поверхности водяных знаков с логотипом компании. Ламинированная бумага лучший вариант для таких целей, ведь коммерческое предложение не должно иметь дешевый вид. Далее приступим к содержанию Шаг 4. Составление цепляющего заголовка. Это самый важный момент, от которого зависит желание клиента дочитать текст до конца. Уже на этом этапе следует удержать внимание и побудить к действию. Клиент должен понять, что у него появилась уникальная возможность приобрести нужный продукт на выгодных условиях. Шаг 5. Создание оффера. Это привлекательное предложение, раскрывающее выгоды клиента. Оно должно размещаться в самом начале и ориентироваться на читателя, а не на товары и услуги компании. Далее перейдем к убеждению. Шаг 6. Убеждение. Уместно писать о гарантиях высокого качества, долговечности

5 продукции и сервисном обслуживании. Убедительным инструментом, заставляющим коммерческое предложение работать, является упоминание о положительных отзывах, например, от знаменитостей. Шаг 7. Ограничение. Этот пункт прекрасно действует в случае «холодного» КП. Суть состоит в том, чтобы сообщить потенциальному клиенту об ограничении количества товаров, например: «осталось всего 6.» либо предложить привлекательную стоимость до определенного срока и обязательно указать, что далее цена будет возрастать. Шаг 8. Призыв к действию. Здесь компания должна настроить клиента на звонок, заявку или визит. Мощным инструментом будет сильный глагол типа: «позвоните», «напишите», «посетите» и т. д. Такой вариант как: «можете позвонить», «можете посетить» будет иметь более низкий эффект. Шаг 9. Контакты. Странно, но часто так бывает, что, чрезмерно увлекшись разработкой коммерческого предложения, сотрудники компании забывают указать контакты. Поэтому этот пункт не следует упускать из виду и постоянно помнить о нем. Шаг 10. Послесловие. Практически все люди читают постскриптумы, поэтому данный пункт обязательно должен присутствовать в коммерческом предложении, как завершающее «убойное» доказательство в пользу компании. Здесь стоит еще раз напомнить потенциальному клиенту о его возможных выгодах. Как составить коммерческое предложение о сотрудничестве Сотрудничество предполагает обоюдную выгоду от совместной работы. В предложении должны быть четко обозначены выгоды, которые получает вследствие работы каждый партнер. Необходимо распределить обязанности, права и границы ответственности. Хотите сделать КП убедительным? Заинтересовать будущего партнера можно с помощью таких принципов предложения: Сжатость содержания. Таблицы и схематические разъяснения будут более понятны для читателя. Для легкого восприятия следует разбить текст на краткие пункты; Выделение преимуществ сотрудничества с вами. Необходимо обозначить выгоду будущего партнера, а уж потом говорить о себе; Конкретика в предложениях. Не стоит хаотично разбрасывать графики и цифры в тексте, а нужно, чтобы было понятно, откуда берутся данные; Пункт о целевой аудитории. Уместно привести информацию в цифрах, ведь точные данные более понятны и убедительны.

6 Образец коммерческого предложения Вы хотите быть лучшими? Начните с повышения производительности труда и подумайте о самочувствии сотрудников Мы предлагаем Вам начать путь к успеху со здоровья в коллективе благодаря чистейшей воде от Закажите доставку воды, и Вы гарантированно получите: Свежую питьевую воду из артезианской скважины глубиной до 150 метров, качество которой подтверждено микробиологическими исследованиями. Удобную и быструю доставку практически в любой точке России, ведь мы работаем в 60 регионах страны. Гибкую систему скидок, которую мы разрабатываем индивидуально для каждого из 250 постоянных клиентов компании. Качественную клиентскую поддержку операторов 24 часа в сутки. Возможность участвовать в акции: «Покупай 2 бутыли 3-ю получи в подарок». Гарантию до 12 месяцев на приобретенное оборудование и услуги профилактической обработки каждые 3 месяца. По случаю празднования 10-летия нашей компании, до 30 сентября для Вас будут действовать специальные условия: Скидки до 30% на воду и до 20% на оборудование и аксессуары; Бесплатный заказ одной бутыли воды на пробу; Уникальное предложение о сотрудничестве: «привлеки клиента получи в подарок столько воды, сколько он закажет». Поспешите сделать заказ до конца акции и наслаждайтесь качеством «живой» воды по доступной цене. И пусть Ваши сотрудники работают без больничных. Контакты: 10 «золотых» правил продающего коммерческого предложения! Коммерческое предложение подобно крючку с наживкой, закинутому в бурную реку суетливых потенциальных клиентов. Важно, чтобы оно цепляло внимание и било прямо в цель. А цель это потребность в ваших услугах или товаре.

7 Чтобы составить такой текст, воспользуйтесь нашими «золотыми» правилами. Некоторые из них покажутся вам вполне очевидными, однако, их зачастую и забывают. 10 «золотых» правил 1. Лаконичность. Не нужно расписывать коммерческое предложение на десять страниц. Максимум одна-две. У человека, которому попадется ваш текст на глаза, не будет времени на его изучение. Он пробежит глазами по написанному, и, если вы не сумеете его заинтересовать в первые секунды, то затем будет уже поздно! 2. В одном коммерческом предложении предлагаем одну услугу! Не нужно распылять внимание вашего потенциального клиента. Ваша задача угадать, в чем он нуждается, чем ему будете полезны вы, и предложить именно это. В связи с этим очень важно применять и третье правило, которое заслуживает быть первым 3. Перед написанием составьте портрет вашего потребителя. Кому вы адресуете ваше послание предпринимателю, студенту или директору фирмы. Здесь все зависит от сферы вашего бизнеса. Но с потенциальным клиентом говорите на его языке, угадывая его ожидания! 4. Выделяйте главные моменты в тексте. Напоминаю, коммерческие предложения читаются бегло, а «жирные» места в них помогут остановить взгляд читающего. 5. Пишите о том, как ваше предложение сможет решить проблему клиента, а не о том какая у вас крутая фирма. Конечно, и об это нужно указать, но процентное соотношение двух этих компонентов должно быть 70/ Используйте побуждающие глаголы: «купите», «позвоните», «обратите внимание». Такие слова на подсознательном уровне побуждают человека к действию. 7. Не забудьте указать свои контакты! Контактная информация должна быть максимально полной: телефон, адрес, сайт, электронная почта. А, может быть, вы имеете возможность дать консультацию с помощью ICQ или Skype? Укажите всё! 8. Каждое предложение в тексте должно быть интересным, информативным и понятным. 9. Приведите статистику. Люди ей доверяют. Также всегда вызывают доверие отзывы авторитетных лиц. Если у вас уже есть крупные известные клиенты, то попросите их написать благодарственное письмо. Его полностью или выдержки из него вы затем будете использовать. 10. Используйте свой фирменный бланк. Даже если вы индивидуальный предприниматель и работаете один. Чтобы зацепить крупного клиента обращайтесь к нему через ваш фирменный бланк. Свобода творчества! Главное, помните, что шаблонное коммерческое предложение выглядит сухо и уныло. Ваша задача привлечь внимание. Проявите творческий подход в разработке структуры коммерческого предложения, и пусть за ваши труды вам воздастся шквалом заинтересованных звонков и нескончаемым потоком клиентов!

8 Мы первые, кто расскажет про ошибки, которые убивают коммерческое предложение. Ошибки, которые убивают коммерческое предложение существуют ли они? Да, существуют, хоть их и не видно на первый взгляд. Мы первые, кто честно расскажет вам о них. Во все времена двигателем торговли была реклама, и с этим утверждением трудно спорить. Люди, не контактируя с покупателем, вкладывали в рекламу десятки тысяч долларов и «снимали» на продажах сотни, тратили на нее миллионы получали десятки. Однако переговорный процесс тоже не последний по результативности пункт в бизнесе, ведь бывало, что за столом вершились судьбы целых корпораций. Первым шагом к переговорам является, конечно же, Его Величество Коммерческое Предложение. Но вот что интересно: одни предложения принимаются «на ура» даже без детального изучения, а другие отправляются в корзину после прочтения первых строк. Как узнать причины, делающие одни предложения интересными, а другие неприемлемыми? Давайте вместе идти по пунктам и разбираться в ошибках, которые способны убить даже самое тщательно составленное коммерческое предложение. 1. Группа первая: ошибки оформления. Вы используете бланк без фирменной символики. Получатель предложения должен знать, кто к нему обращается, иначе все остальное воспринимается, как безликий текст. Вы не используете ёмкий и краткий заголовок, отражающий суть предложения. Именно он должен привлечь внимание потенциального партнера и, что называется, «зацепить» его. Не будет заголовка, и все ваши старания окажутся тщетными. Более того: заголовок должен быть направлен в сердце и разум целевой аудитории, должен задевать их коммерческие интересы. Вы здороваетесь в самом начале текста или, что еще хуже, обращаетесь к конкретному человеку по имени и отчеству, а также используете обороты «Дорогой», «Уважаемый» и т.д. Звучит это всегда фальшиво, ведь вы не знаете этого человека, а он чувствует подхалимаж. Вы указываете исходящий номер письма. Это грубейший ахтунг! Человек может 2 Автор: Андрей Меркулов

9 пропустить ошибку из предыдущего пункта, приняв лесть на свой счет благосклонно, но то, что он является всего лишь одним из сотен получателей предложения, не простит. Вы растянули свое ком.предложение на несколько страниц. Поверьте, люди редко читают больше одной страницы, а если подобных писем им приходит не один десяток в день, и подавно. Не дайте своей словоохотливости испортить вам бизнес. 2. Группа вторая: ошибки в сути коммерческого предложения Вы пишете о себе, а не о проблемах клиента и их решении. «Мы компания с индивидуальным подходом ко всем», «Мы уже 10 лет на рынке» это всё ничего не значит, потому что является для потенциального клиента стандартным информационным мусором, и он понимает, что создатель коммерческого предложения хвалится, чтобы получить клиента, но еще не думает, как будет решать его задачи. Вы в своем письме «льете воду» вместо использования конкретных и понятных, четко сформулированных предложений. Не нужно писать «ни о чем», это заставляет вашего адресата бросать чтение в самом начале. Вы используете длинные предложения. Не нужно этого делать, потому что слишком громоздкие словесные конструкции плохо воспринимаются. Вы перечисляете характеристики продукта, а не выгоды клиента. Покажите, что сотрудничество с вами для него выгодно экономически, а характеристиками чуть позже займется его специалист. Вы пытаетесь поймать клиента по нескольким направлениям и предлагаете ему сразу несколько товаров. Зря. Не распыляйте его внимание, будьте последовательны и терпеливы, предлагайте в каждом письме только один товар или услугу. Именно по этой же причине не стоит прикладывать к предложению прайс-лист, чтобы не путать человека и не ставить его перед ценами, как перед окончательным фактом. Вы забываете подсказать клиенту, что ему делать дальше. Даже если все остальное вы написали и составили правильно, забывчивость в этом моменте может закончиться потерей потенциального клиента или партнера. Кратко и понятно поясните, как ему приобрести товар или получить те скидки или услуги, что вы так красочно расписывали на протяжении всего письма. Будучи уже богатым человеком, главой огромной корпорации и признанным гением маркетинга, Билл Гейтс вспоминал: «и сначала мы не могли понять, почему наши продукты, а тогда они были на голову выше абсолютно всех конкурентов, никто не воспринимает всерьез. Мы раз за разом терзали себя вопросами о причинах, и не находили их, пока Стив (Балмер), с которым я по телефону обсудил дела компании, не посоветовал обратиться к PR-специалистам. Мы хоть и не стали кого-то искать, но кое-что изучили, и первое же коммерческое предложение, составленное по рекомендациям, имело успех! Тогдато мы поняли, что недостаточно продукт создать, его нужно еще и уметь подать».

10 Пожалуй, лучше и не скажешь. Не забывайте, друзья, о перечисленных ошибках, и никогда не делайте их. Тогда ваши коммерческие предложения будут получать необходимую толику внимания у клиентов и партнеров. Удачи! 8 усилителей коммерческого предложения, которые должен знать каждый! Продающее коммерческое предложение является сегодня очень важным и изученным со всех сторон инструментом продаж. Для гарантированного его воздействия необходимо применять секреты психологии. Они то и служат усилителями коммерческого предложения. 8 усилителей вам в помощь! 1. Цифры и статистические данные. Приведите в коммерческом предложении статистику о вашей фирме. Фраза «этой компьютерной программой пользуется уже каждая пятая компания в Европе» заставит директора, читающего коммерческое предложение, задуматься, «а почему бы нам не попробовать эту штуковину!?». 2. Гарантии. Некоторые фирмы не заслуживают доверия потребителей, потому что не дают гарантию на свой продукт. Человек всегда хочет быть уверен, что его не обманут и что заявленные качества подтвердятся. Хорошо цепляет внимание гарантия возврата денег. 3. Факты об услуге. Конкретная информация, которая раскрывает ответы на следующие вопросы потребителя: «Чем мне будет это полезно? В чем я выиграю, заплатив деньги?». Расскажите о новизне предложения. Чем вы хотите завоевать львиную долю рынка? 4. Отзывы благодарных клиентов. Особенно, если вы точно уверены, что ваш потенциальный клиент знает того, кто написал отзыв. Для этого слова благодарности на фирменных бланках лучше просить у крупных клиентов. Это супер-выигрышный ход! 5. Экспертное мнение. Оценка специалиста способна рассказать клиенту о товаре то, чего он не сможет узнать сам. Эксперты всё видят в сравнении. Если вам удалось заполучить о своем продукте положительное мнение эксперта, то знайте: ваш товар чего-то стоит! 6. Картинки, таблицы, графики, фотографии. Они способствуют полному абстрактному 2 Автор: Андрей Меркулов

11 восприятию продукта. Графики и таблицы делают текст компактным. Полезная информация лаконично в них представляется и легко воспринимается. 7. Сертификаты качества, лицензии, победы в конкурсах на лучший товар/услугу. Это козырь, который нельзя держать в рукаве. Указывайте в тексте, если ваш продукт, компания или вы сами чего-либо удостаивались в этой области. 8. Оформление. Ваше послание должно быть красивым и привлекающим внимание. Оно должно выделяться из стопки бумаг. Текст лучше оформлять небольшими абзацами, а главные моменты выделять «жирным». Послание будет читаться быстро и с интересом. В чем сила, брат? Составляя коммерческое предложение, помните, что сила в правде! Не стоит лишний раз лукавить, приплетать то, чего на самом деле нет. Особенно, если это легко проверить. Иначе можно испортить свою репутацию и дать антирекомендацию о себе! В продающем коммерческом предложении нужно предлагать решить условно существующую у клиента проблему лучшим способом. А лучший способ, конечно же, ваш! Коммерческое предложение: как кратко ответить на все вопросы читающего? Вопросы, на которые должно ответить ваше коммерческое предложение (опросник) Как составить ваше КП так, чтобы оно с первых строк привлекало внимание читающего и не отпускало его до последнего слова? Как повысить общую эффективность коммерческого предложения? Как добиться входящих звонков от клиентов сразу после прочтения ими вашего КП? Ответы на эти и многие другие вопросы будут раскрыты в этой статье. Почему предложение остаётся без ответа? Почему мои коммерческие предложения не работают? Этот вопрос встаёт перед каждым менеджером по продажам, отправляющим письма потенциальным клиентам. Зачастую ответ кроется не в особенностях продаваемого продукта большинство клиентов даже не дочитывают до момента, в котором описывается суть того, что вы предлагаете. Вспомните себя насколько внимательно вы изучаете текстовые материалы от различных компаний, попадающие на ваш стол или приходящие на электронную почту? Прочитываете по

12 диагонали? Вскользь? Пробегаетесь глазами по заголовкам? Ваши клиенты в этом смысле действуют так же. Поэтому первое, что должно делать коммерческое предложение в самом начале давать читающему понять, что информация, представленная в письме, имеет для него ценность. Как объяснить ЛПР, что коммерческое предложение содержит важную для него информацию? Как эксперт, вы наверняка осведомлены об основных проблемах ваших клиентов, которые могут быть решены с помощью вашего продукта. Первое, что привлекает внимание лица, принимающего решение это намёк на устранение этих проблем с вашей помощью. Вашему потенциальному клиенту безразличны достижения вашей компании и период её работы на рынке. Ему необходимо знать это только в разрезе той полезности, которая может быть им получена от ваших рыночных преимуществ. «Компания «XXX» 10 лет на рынке металлопроката» в корне неверная формулировка. Правильно будет говорить так: «Ваш комфорт и уверенность в своевременной доставке обеспечены 10 годами опыта профессионалов, работающих в нашей компании». Помните: клиента интересует только то, чем вы можете быть ему полезны, а не то, как вы к себе относитесь. Дайте с первых строк вашего коммерческого письма понять, что вы знакомы с возможными трудностями своих клиентов, и точно знаете, как их можно решить. «Упали продажи в кризис? Узнайте, как дёшево привлечь новых клиентов из Интернета всего за 2 недели!» начиная с выражения готовности помочь и владения экспертным мнением, вы уже не выглядите назойливым приставалой, единственная цель которого вытащить деньги из кармана клиента, не дав ему ничего взамен. Почему клиент должен купить именно у вас? Всякий раз, принимая решение о целесообразности той или иной покупки, мы оказываемся перед выбором: у кого именно купить интересующий нас продукт? Читая коммерческое предложение, ваш потенциальный клиент в той или иной степени заинтересован в продаваемом вами продукте (испытывает трудности, которые вы способны решить). Но что именно должно побудить его довериться именно вам? Попробуйте посмотреть на своё письмо его глазами: убедят ли вас те аргументы, которые там изложены? Владея информацией о своём рынке, вы осознаёте, по каким критериям или

13 принципам клиент подходит к выбору поставщика. Если единственным фактором вы считаете цену вам стоит поменять профессию. Разве даже в период экономии бюджета вы покупаете самые дешёвые товары? Пользуетесь самыми дешёвыми услугами? Безусловно, вы настроены выбрать лучшее предложение из имеющихся, но главное, что вам нужно это решить проблему на нужном уровне качества. Также мыслят и ваши клиенты. Убедив их в том, что именно ваша компания позволит приобрести нужный им пакет услуг или перечень продукции, решающий их проблемы на нужном уровне качества, вы гарантированно осуществите сделку. Лаконично, без заигрываний со словами и панибратства, перечислите реальные преимущества сотрудничества с вами, действительно ценные для вашего клиента и это гарантированно выделит вас среди десятков аналогичных компаний. Почему клиент должен сделать покупку именно сейчас? Не забывайте о том, что интерес и доверие только половина успешной сделки. Ваш клиент должен ощутить потребность сделать покупку именно в данный момент, а не через месяц и не через год. Решив сделать покупку позже, он, условно говоря, поручает менеджеру по продажам обязанность иногда ему позванивать, тратя своё время на не вполне ясные перспективы. Завершающий вопрос, на который должно отвечать ваше КП какие выгоды получит клиент, делаю покупку именно сейчас? Завершите своё письмо призывом к активному действию: звонку в компанию в течение недели после получения коммерческого предложения, оставлению онлайн-заявки. Пообещайте приятный бонус, действительно важный для вашего потенциального клиента существенный подарок, скидку, бесплатную доставку, бесплатную консультацию. При соблюдении всех компонентов ваше предложение не оставит равнодушным ни одного клиента. Не стесняйтесь показывать готовое письмо коллегам, друзьям, доверенным клиентам. Узнавайте их мнение: любой ценный совет может со временем конвертироваться в успешную сделку. Повышайте эффективность своих коммерческих предложений и оставляйте конкурентов позади! Оформление коммерческого предложения Как правильно выделить ключевые моменты и расставить акценты в КП? Почему некоторые предложения перечитываются несколько раз, а другие закрываются после первых строчек? Ответы на эти и многие другие вопросы будут раскрыты в этой статье.

14 Коммерческое предложение: как сделать стильным? Большинство предложений просто пестрит текстом. Так много хочется сказать, расписать свои положительные стороны, перечислить достижения, указать всех довольных клиентов. Знакомо? В конечном итоге ваше КП выглядит как нечитаемое нагромождение текстовых полотен, где строчки тесно подогнаны друг к другу, слова сливаются в одно целое, превращая извлечение смысла из текста в кропотливый труд. При таком подходе только крайне высокий интерес со стороны вашего клиента заставит дочитать его письмо до конца. Внимтельно прочтите своё предложение и ответьте себе на следующие вопросы: Что можно оттуда убрать? Какие формулировки можно сделать короче? Какую строчку можно снабдить красивым ярким заголовком и большими отступами? Выделите то, с чем можно расстаться, и удалите это. А затем удалите как минимум столько же уже из того, без чего, как вам кажется, нельзя обойтись. Так стоит поступать до тех пор, пока ваше КП не будет представлять собой сухой информационный остаток с несколькими цепляющими фразами. Увеличивайте отступы, внедряйте абзацы, оставляйте большие поля и центрируйте текст по странице. Не дайте своему клиенту подумать, будто одной из ваших целей является экономия бумаги, если речь идёт о напечатанном предложении. Если вы отправляйте сообщение по электронной почте, то хорошо подумайте, как мыслит ваш клиент. Наверняка, у него масса личной работы, и большой объём текста может просто вызвать антипатию (они хотят, чтобы я всё это читал? Думают, мне здесь заняться больше нечем?). Правильное обрамление информации в коммерческом предложении Итак, вы сжали объём текста в своём предложении до предельного минимума. Каждому менеджеру по продажам нужно помнить, что коммерческое предложение редко продаёт само по себе: оно работает только в связке с его личным обаянием, профессионализмом и дозированной настойчивостью в телефонных звонках. Сопровождайте ключевые моменты предложения графиками, стремящимися вверх, и диаграммами, которые подчёркивают выгоды от сотрудничества с вами. Что больше заинтересует ЛПР: график, изображающий средний рост прибыли ваших 2 Автор: Андрей Меркулов

15 клиентов после заключения с вами контракта, или ещё несколько строчек текста? Привлекайте к разработке своих КП профессионалов дизайна: они помогут вам максимально наглядно донести информацию до вашего клиента. Разбавляйте текст картинками, фотографиями, инфографикой. Всё это сформирует представление о вас как об эксперте своего дела, отлично подготовленном к ведению переговоров благодаря широким познаниям в отрасли. Будьте открытыми и доступными в своих предложениях Постоянно подчёркивайте свою открытость к контактам, которые ни к чему не обязывает вашего клиента. Используйте фразы «Заказать бесплатные расчёты можно телефону», «Чтобы узнать больше, отправьте заявку на почту Обещайте ему бесплатные консультации, бонусные предложения, бесплатную доставку, партнёрские программы. Подчёркивайте свою ориентированность на клиента, не стесняйтесь лишний раз дать понять, насколько вам важно долгосрочное и взаимовыгодное сотрудничество. Будьте лаконичны, но содержательны, сохраняйте лицо и элементы стиля, но не доходите до вычурности в цветах и слишком броских шрифтах, и ваш клиент обязательно это оценит. Иногда в жизни поступают такие предложения, от которых лучше отказаться. Но сделать это нужно так, чтобы в дальнейшем не иметь никаких проблем с фирмой или человеком. Отказ от фирмы Когда фирма делает человеку какое-нибудь выгодное коммерческое предложение он имеет полное право от него отказаться. За это его не осудят и не лишат ничего, просто если есть перспективы работы на будущее то нужно составить отказ как можно мягче. Ведь портить отношения с людьми не хочется никому. Итак, каковы правила нормального мягкого отказа? 1. Грамотность написания, соблюдение правил орфографии и пунктуации. 2. Твердость отказа в вежливом тоне. 3. Краткие, но информативные предложения 4. Сожаление о утраченном договоре 5. Принесение извинений Соблюдение этих маленьких правил принесет хорошие отношения с компанией и чистую совесть. Такой вежливый отказ приятно читать, приятно просто получить.

16 Отказ от клиента Бывает и иная ситуация, когда фирма отказывается от предложения человека. Здесь все намного сложнее, чем в предыдущем случае. Обязательно нужно объяснить причину отказа. Достаточно банальные и тривиальные фразы в этом случае не подходят, в плане отказа тоже нужно подходить индивидуально. Причину отказа нужно указывать точно, без выдуманных причин. Считается, что коммерческое предложение это первая стадия переговоров, поэтому гораздо чаще встречается, что человек отказывается от него, а не фирма. В отказе очень важно показать и дать собеседнику понять, что вы уважаете его мнение и его позицию, но просто не согласный с ней, что послужило причиной отказа. Отказ всегда пишут на уже подготовленном бланке от компании, бывает в бумажном, а бывает в электронном формате. Если данного бланка нет, то можно написать отказ, скачав пример из интернета и оформив должным образом. Само письмо не должно дышать негативом, все фразы должны быть нейтральны. Не допускается фамильярное обращение к собеседнику, только имя и фамилия. В качестве вежливого обращения можно добавлять «Уважаемая» или «Господин». Люди зачастую рассылают довольно много коммерческих предложений, поэтому отказ должен обязательно включить в себя ссылку на само предложение. Человек должен понимать, от чего именно отказываются. В правилах вежливости и уважения к собеседнику включить в конце письма несколько предложений и фраз, которые выразят степень сожаление и надежду на будущее сотрудничество. Если отказ составить неправильно, то можно потерять достаточно много перспективных знакомств, вызвать неуважение и даже недовольство людей. Написание такого текстового документа не занимает больше получаса, но все они должны быть составлены индивидуально. Каждый должен понять, что его предложение прочитали, осмыслили и лишь потом отказали. Наверное каждый сталкивался с грубой формой отказа и точно не хочет повторения. Именно поэтому нужно заботиться не только о своих чувствах, но и чувствах других, что в будущем принесет выгоду, хорошие знакомства и многое другое. Вежливый отказ должен быть действительно вежлив. И составлен по всем правилам русского языка. Правильная работа с клиентами основа благополучия компании, поэтому к ней нужно подходить со всей ответственностью. Запрос коммерческого предложения довольно важен, а значит нужно знать как правильно оформить на него ответ. Чего не любит клиент? Клиенты не терпят хамского отношения. Клиенты предпочитают индивидуальный подход Никаких пунктуационных и орфографических ошибок. 2 Автор: Андрей Меркулов

17 Никакой лишней информации. Когда клиент жаждет получить необходимую информацию, он не хочет выполнять лишнюю работу и выбирать нужную информацию из той кипы, которую менеджер ему присылает в качестве ответа. Кроме того, каждый клиент требует и имеет право на индивидуальный подход. Забота и внимание к клиентуре в будущем принесет фирме неплохой доход. Никакой универсальной информации или огромных прайс-листов от менеджера не требуется. Высылайте только ту информацию, которую запросил клиент. Прайс-лист не должен быть огромным, но и не должен быть мизерным. Достаточно 10 наименований товара, с указанием точной стоимости. Чего нельзя делать? В телефонном разговоре указывать одну стоимость, а присылать превышающую ее. Такое отношение подрывает доверие к фирме, происходит потеря клиентов. Вне зависимости от цены и стоимости заказа нужно уделить клиенту максимального внимания и времени, чтобы привлечь его и сделать постоянным клиентом. Если все-таки такая ошибка случилась и стоимость различна, то лучше взять всю вину на себя, успокоить клиента какой-нибудь скидкой или приятным красивым бонусом. Индивидуальность Успешная компания внимательно выслушивает каждого клиента и готовит ответ с учетом его желаний, предложений. Документ должен быть достаточно уникален не только по содержанию, но и по оформлению. Если невозможно привлечь клиентуру низкой стоимостью, то нужно хотя бы позаботиться о внешнем виде. Каждому клиенту приятно, когда запрос на коммерческое предложение составлен аккуратно, красиво и креативно. Терминология В данном случае терминологии стоит избегать. Компания не знает умственного уровня клиента, а расшифровывать сложную терминологию хочется не всем. Поэтому все документы должны быть составлены на нормальном, адекватном и красивом языке. Предложения должны быть достаточно краткими, но довольно точно формулировать саму суть дела. Довольно многие фирмы сталкиваются с отказом от обязательств после ответа на запрос. Поэтому нужно правильно составлять документы, кратко. информативно, креативно, грамотно и индивидуально. Креативность Креативное оформление предложения не пустой звук, многие клиенты судят именно по внешнему виду, по этикетке. Это нормально, это привлекает достаточно много людей в фирму. Хорошо прорекламированный продукт даже в ответе может принести пользу. Только не стоит 3 Автор: Андрей Меркулов

18 пытаться всунуть клиенту все подряд или хотя бы что-нибудь. Очень важно, подобрать похожие продукты и предоставить человеку ассортимент именно той продукции, которая ему необходима. Такое внимание человек, безусловно, оценит и станет вашим постоянным клиентом. Терять подобный шанс будет излишне не простительно и довольно глупой ошибкой. 4 Автор: Андрей Меркулов

11 потрясающих примеров стимулирования сбыта, на которые стоит обратить внимание!

«Распродажа! Скидка! Бесплатно!» Эти слова клиенты любят слышать.

А как же бизнес? Как они к этому относятся? Что ж, им это тоже нравится, и если вы не знаете, почему давайте скажем вам об этом.

Когда компании хотят создать ощущение срочности, увеличить продажи и привлечь новых клиентов , они возражают против стимулирования сбыта. Рекламные акции — это суперэффективный способ не только повысить узнаваемость вашего бренда, но и повысить удовлетворенность клиентов.

И откуда мы все это знаем?

  • Почти треть тысячелетних интернет-пользователей еженедельно ищут онлайн-купоны. (Источник)
  • 90% людей, которые получают рекламный продукт , могут вспомнить название торговой марки. (Источник)
  • У 82% людей сложилось более благоприятное впечатление о бренде после получения рекламного продукта. (Источник)

Рекламные товары буквально повсюду, скорее всего, у вас тоже где-то завалялись бесплатные футболки.

И это потому, что эта тактика творит чудеса для любого бизнеса. Но время от времени придумывать новый план стимулирования сбыта может показаться ограниченным — это не так!

Не волнуйтесь! Мы здесь, чтобы помочь. Давайте рассмотрим несколько действительно крутых примеров стимулирования сбыта, которые вы можете использовать.

 

Что такое стимулирование сбыта? (Определение)

Стимулирование сбыта – это маркетинговая стратегия, при которой бизнес использует краткосрочные кампании и стимулы для повышения узнаваемости торговой марки и повышения спроса на конкретный продукт или услугу.

Эта стратегия обычно используется для привлечения новых клиентов , представления новых продуктов, распродажи имеющихся запасов и временного создания спроса на продажи.

Стимулирование сбыта можно разделить на два типа, а именно стимулирование сбыта для потребителей и стимулирование сбыта для торговли. Стимулирование потребительских продаж — это когда стратегии стимулирования сбыта ориентированы на конечных потребителей, в то время как стимулирование продаж с помощью торговых продаж — это когда стратегии стимулирования сбыта ориентированы на дилеров, дистрибьюторов или агентов.

Некоторые примеры часто используемого стимулирования сбыта включают раздачу купонов или ваучеров, временное снижение цен за счет скидок, отбор проб, раздачу подарков, срочные распродажи или предложения «купи один-получи один бесплатно» и многое другое.

 

11 примеров стимулирования сбыта, о которых должен знать ваш бизнес!

1. Купоны

Когда дело доходит до купонов, все, что нужно сделать, это просто ввести код и получить значительную скидку.

Купоны особенно хороши для товаров, которых нет в наличии, или товаров, которые можно использовать в качестве основы для продажи других сопутствующих товаров.

Взгляните на этот пример:

Подумайте об этом, разве вы не хотите быть одним из 25 человек, которые получат половину от фактической рыночной цены? Этот купон также побуждает клиентов действовать. Это разумный способ получать доход от товаров, которые в противном случае могли бы просто остаться в вашем инвентаре.

Подробнее: 10+ действенных советов по продажам, которые должен знать каждый торговый представитель!

 

2. Конкурсы и розыгрыши

Розыгрыши — это простой способ повысить осведомленность о вашем продукте , а также вознаградить клиентов или новых потенциальных клиентов за то, что они активно поддерживают бизнес.

Компания Lay’s запустила кампанию «Сделай нам вкус» в 2012 году в США. Все, что нужно было сделать пользователям, — это выбрать вкус чипсов. Затем они создали страницу в Facebook, на которой пользователи могли участвовать, отправляя предложение о новом вкусе картофельных чипсов.

Создатель победившего вкуса чипсов выиграет 1 миллион долларов или 1% от чистых продаж победившего вкуса в 2013 году, в зависимости от того, что больше. И угадайте, что? Это сработало как по волшебству!

Кампания получила около 3,8 миллиона материалов.Они достигли более 22,5 миллионов посещений страницы Facebook и наблюдали рост продаж на 12% из года в год.

 

3. Срочная распродажа

Если вы не можете предложить гибкие цены, то срочные распродажи для вас! Они создают ощущение срочности для клиентов, чтобы купить сейчас.

Например, когда Kennedy Blue, магазин одежды для подружек невесты, создал таймер обратного отсчета для организованной ими быстрой распродажи, это помогло им увеличить продажи более чем на 50%!

Вы можете организовывать флэш-распродажи каждый месяц или ежегодно.Просто подключите свои каналы социальных сетей к таким флеш-распродажам, чтобы вы могли создать еще больше шума для этого.

 

4. Бесплатная доставка

«Лучшее лекарство от тонны брошенных тележек? Четыре слова: Бесплатная доставка. Бесплатный возврат».

Именно поэтому бесплатная доставка эффективна! Вы можете предоставить бесплатную доставку на минимальную сумму заказа или на все заказы в течение определенного периода времени, как в приведенном ниже примере:

Бесплатная доставка устраняет одно из последних препятствий, которые могут помешать людям заказывать ваши товары.Даже если это клиент, который имел с вами дело раньше, это создает серьезную проблему. Устранение хлопот с платной доставкой определенно принесет вам больше покупок!

Подробнее:   Растяжки: определение, как их включить и примеры!

 

5. Купи один, получи один бесплатно

«Чем больше вы можете заявлять, что что-то является бесплатным, тем более мотивированными будут ваши клиенты, чтобы получить это»

Если у вас есть новый продукт или один который нужно убрать со склада, купи один и получи один бесплатно — это отличная тактика стимулирования сбыта именно для этого!

Само слово «бесплатно» говорит само за себя и привлекает покупателей.Взгляните на этот классический пример:

Если вы объедините такие кампании с ограничениями по времени, как это сделала PizzaHut, вы можете генерировать безупречный трафик в самое спокойное время недели/сезона.

Подробнее:  Социальное доказательство: 8 способов увеличить продажи!

 

6. Загадочные предложения

Создание интриги для предложения — отличный способ вызвать любопытство у клиентов. Когда вы скрываете предложение, вы создаете гораздо более заманчивую кампанию.

Это то, что делает и American Eagle! Когда они отправляют предложения своим подписчикам по электронной почте, их тема просто гласит:

Таким образом, компания привлекает внимание своих зрителей, и это не останавливается на достигнутом. Взгляните на следующий информационный бюллетень:

Это может вызвать большее ожидание и привести вашего клиента на веб-сайт. CTA здесь имитирует то же чувство, что и открытие подарка. Забавная техника, правда?

 

7.Программы лояльности

Программы лояльности являются абсолютным мотиватором для клиентов, и они ожидают того же от брендов — 75% потребителей говорят, что предпочитают компании, которые предлагают вознаграждения.

Эффективная программа лояльности — это разумное вложение и подарок, который будет радовать! Вы можете создавать VIP-программы, которые активируются, когда клиент набирает определенное количество баллов на основе своих заказов.

Это гарантирует, что ваши клиенты будут возвращаться снова и снова! Проверьте этот пример:

 

8.Реферальные программы

Привлечение новых клиентов — мечта любого бизнеса. И рекомендации являются мощным катализатором для достижения этой цели: 83% американцев говорят, что рекомендации друзей или членов семьи повышают вероятность того, что они приобретут этот продукт или услугу.

Таким образом, каждый раз, когда текущие клиенты рекомендуют вас другу, вы предлагаете им скидки. Это и есть реферальная программа.

Это гарантирует, что клиенты будут достаточно мотивированы, чтобы действительно рекомендовать вас друзьям в обмен на скидки, предложения и т. д.

 

9. Скидки на образ жизни

Скидки на образ жизни — это специальные скидки , которые применяются только к определенной профессии, возрастной группе или демографической группе. Обычно это связано с идентификатором. Они обычно доступны для студентов, преподавателей, пожилых людей и т. д.

Узнайте, как Apple предлагает отдельную скидку на образ жизни для студентов, преподавателей, сотрудников и т. д.

Вы можете предлагать такие предложения круглый год, как Apple, или ограничивать их только для определенных случаев.Выбор за вами!

Подробнее:  15 тактик продаж для привлечения качественных потенциальных клиентов!

 

10. Распродажа

Если вы хотите освободить место в своем инвентаре или распродать сезонные товары, такие как зимняя одежда, рождественские украшения и многое другое, распродажа — это то, что вам нужно!

Поскольку распродажи обычно отмечаются вместе с ценами со скидкой, покупателям это нравится не меньше! Ознакомьтесь с этим письмом, отправленным American Eagle для их распродажи:

 

11.Скидка на первый заказ

Если потенциальный клиент хочет стать вашим клиентом, вы должны убедиться, что его опыт приносит удовлетворение. Скидка на первый заказ — это то впечатление, которое вы хотите и должны произвести!

Вы можете сохранять такую ​​скидку круглый год, так как это обеспечит положительный опыт для каждого нового клиента. Взгляните на этот пример:

Независимо от того, какова цена ваших продуктов, скидка на первый заказ побуждает людей попробовать ваши продукты. Проще говоря, это отличный мотиватор!

 

Коротко

Каждый бизнес индивидуален, как и аудитория. Все приведенные выше примеры рекламных акций полностью соответствуют действительности, просто найдите тот, который лучше всего резонирует с вашим брендом!

Проанализируйте свою аудиторию, разработайте план и создайте правильные заманчивые и бесспорные предложения, которые привлекут аудиторию 21-го века.

Расскажите нам, какой ваш любимый пример стимулирования сбыта, написав нам в Твиттере @bit_docs. Мы будем рады услышать от вас! Теперь мы передаем бразды правления вам – желаем вам удачи!

Пока ты не ушел!

Наша команда на bit.ai создала несколько замечательных шаблонов продаж, чтобы сделать ваш процесс продаж более эффективным. Обязательно ознакомьтесь с ними перед поездкой. y они могут понадобиться нашему отделу продаж!

 

Дополнительная информация: 

Уникальное торговое предложение: что это такое и как создать собственное?

План территории продаж: что это такое и как его создать?

11 потрясающих инструментов управления продажами, которые нужны вашему бизнесу!

10 лучших стратегий удержания клиентов для стартапов!

Торговое предложение: что это такое и как создать идеальное предложение?

Трекер продаж: что это такое и как его создать? (Шаблон включен)

20 примеров рекламных акций для увеличения продаж

Использование привлекательных рекламных акций для привлечения и удержания клиентов .

Это то, что объединяет успешные предприятия электронной коммерции. Знание того, как создавать привлекательные, креативные и привлекательные рекламные акции, может иметь значение для бизнеса в любой рыночной нише.

Если вы хотите увидеть, как успешные компании способствуют продажам, у нас есть впечатляющий список примеров для вас.

Есть много интересных примеров продаж, так что давайте углубимся прямо в них.

Перейти к разделам содержания:

Что такое стимулирование сбыта?

Стимулирование сбыта — это маркетинговая техника, предназначенная для повышения ценности продукта или услуги для достижения продаж или других маркетинговых целей.Ключевым элементом здесь является «дополнительная ценность», что означает предоставление дополнительных преимуществ, таких как призы, скидки или бесплатная доставка, для снижения общей стоимости заказа.

Определенные типы стимулирования сбыта лучше работают для достижения различных маркетинговых целей. Например, распродажа на сайте может помочь продать излишки товаров, а распродажа с ограниченным сроком хороша для быстрого увеличения продаж.

Анализ и выбор рекламных идей — первый шаг к более активному взаимодействию с клиентами и увеличению продаж.

20 примеров рекламных акций

  1. Акция «Подарок за покупку» 
  2. Предстартовая рекламная кампания
  3. Предложение фирменных пакетов
  4. Скидка для новых клиентов
  5. Распродажа в конце сезона
  6. Ограниченное по времени промо-предложение
  7. Распродажа
  8. Информационный бюллетень
  9. скидка
  10. Акция с призами (Вращение колеса)
  11. Акция «Вращение колеса»
  12. Ограниченная распродажа
  13. Акция в честь праздников (4 июля)
  14. Рекламная акция подарочных карт
  15. Срочная распродажа
  16. «Купи один, Распродажа «Получи один в подарок»
  17. Ограниченная по времени распродажа «Купи два — получи два»
  18. Ограниченная по времени акция с бесплатной доставкой
  19. Поощрительная акция
  20. Распродажа в честь дня рождения
  21. Распродажа на сайте

1.Акция «Подарок при покупке»

Акция «Подарок за покупку» проста: покупатель тратит необходимую сумму и получает подарок в качестве благодарности. Это рекламное предложение отличного подарка — хороший способ убедить клиентов потратить немного больше.

Но что делает такой подарок привлекательным для покупателя, но доступным для бизнеса?

Давайте посмотрим на этот пример продвижения ниже от ActiveSkin.

Марка дарит гелевую маску, которая является хорошим дополнением к средствам по уходу за кожей, которые она продает.Многие люди были бы признательны за это предложение, поскольку оно дает им возможность использовать их с другими продуктами. Или покупатели могут просто получить подарок.

ActiveSkin использовал всплывающее окно веб-сайта, чтобы поделиться этой рекламной сделкой с посетителями. Всплывающее окно хорошо работало, чтобы максимизировать охват сделки, поскольку всплывающие окна могли отображаться на большинстве страниц.

Чтобы эта рекламная идея сработала:

  • Выберите ценный подарок. Это должно иметь достаточную ценность для клиентов, чтобы мотивировать их совершить покупку (например, один из самых продаваемых товаров).
  • Установить разумный лимит расходов . Если средняя стоимость вашего заказа составляет около 50 долларов США, рассмотрите возможность установки ограничения на уровне около 70 долларов США, чтобы стимулировать увеличение расходов.
  • Подарок не влияет на вес заказа . Для крупных товаров могут потребоваться большие коробки, что увеличивает вес заказа и стоимость доставки.

Как создать этот тип кампании по стимулированию сбыта

Вы можете создавать аналогичные рекламные акции «бесплатный подарок при покупке», используя всплывающих окон на веб-сайте по времени .Это означает, что вы устанавливаете время, когда посетители увидят их на странице по вашему выбору. Вот почему время появления всплывающих окон важно для конверсии .

2. Предстартовая рекламная кампания

Повысить осведомленность о продукте до того, как он станет доступен.

Это основная цель такой рекламной кампании. Интернет-компании, такие как розничные продавцы, используют эти кампании, чтобы привлечь внимание к новым продуктам и получить предварительные заказы.

Asphalte использует маркетинг перед запуском, чтобы завоевать клиентов.

В своем рекламном сообщении, представленном ниже, бренд отлично справляется с тем, чтобы сделать короткое и приятное объявление. Это все равно, что сказать: «Ребята, у нас есть кое-что отличное, и многие подписываются. Ты в деле?»

Представьте, насколько мощным может быть это сообщение с точки зрения FOMO.

Для этой рекламной кампании Asphalte использовала уведомления на месте. Посетители сайта могут увидеть их, нажав на значок громкоговорителя, расположенный рядом с пунктами главного меню.

После нажатия значок показывает небольшое меню уведомлений.

Интернет-компания может таким образом обмениваться маркетинговыми сообщениями, предупреждениями о содержании блога, изменениями политики и другой информацией. Просмотр сообщений на сайте должен быть привычным для покупателей, поскольку они выглядят как персонализированные уведомления в социальных сетях.

Как создать эту рекламную кампанию

Обмен сообщениями о продукте или распродаже перед запуском стал проще благодаря уведомлениям на сайте . Все, что вам нужно, это приложение, которое позволяет вам делиться уведомлениями таким образом.Опыт программирования или дизайна не требуется, поэтому вы можете быстро начать работу с этим.

Посетители, которые нажимают на уведомления на сайте, в 3,5 раза чаще совершают конверсию и в 2,5 раза чаще просматривают страницы других продуктов. Вот что обнаружил Asphalte после использования уведомлений на месте. Детали: Пример использования асфальта .

3. Фирменное пакетное предложение

Этот пример продвижения товара аналогичен «бесплатному подарку при покупке.”

Однако на этот раз компания обещает фирменный набор продуктов, состоящий из двух предметов, для заказов на сумму более 100 евро. С помощью этого типа продвижения продавец пытается заставить людей говорить о сделке и поощрять посетителей к просмотру ассортимента товаров.

И снова этот бренд использует всплывающее окно веб-сайта, чтобы поделиться этим примером рекламной акции. Всплывающие окна отлично подходят для такого рода промо, потому что вы можете выбрать их отображение в определенный период времени (например, продолжительность промо).

Как создать аналогичную акцию

Создание и запуск рекламной кампании этого типа на вашем веб-сайте может занять менее 30 минут. Все, что требуется, — это создать всплывающее окно веб-сайта, оптимизированное для мобильных устройств , которое показывает посетителям сообщение о скидке. Просто добавьте текст, изображение, скидку и активируйте.

4. Купон на скидку для новых клиентов

Клиент ищет продукт. Они посетили несколько веб-сайтов и заметили одну вещь.

«Хорошо, в этом магазине действует скидка; этот не…

Я возьму тот, что со скидкой!»

Исследования показывают, что скидка заставляет 41% онлайн-покупателей совершать покупки. Многие из них являются новыми клиентами, что говорит о том, что скидки в качестве рекламных акций могут помочь вам создать клиентскую базу.

Это именно то, что делает Alaska Northern Lights.

Интернет-магазин использует всплывающее окно выхода, чтобы делиться скидками с посетителями.Выглядит это так — просто и по делу.

Что нам нравится в этой рекламной идее, так это то, как всплывающее окно передает информацию. Основное сообщение, сумма скидки и код скидки выделены жирным шрифтом, поэтому посетители, скорее всего, поймут сообщение, не прочитав его целиком.

Как создать эту кампанию

Сделать веб-сайт всплывающим окном с намерением выхода и показывать его только новым посетителям. В Wisepops это очень просто — просто выберите «новых посетителей» в настройках «частоты отображения».При активации всплывающее окно предложит скидку всем потенциальным покупателям, впервые посетившим ваш магазин.

5. Распродажа в конце сезона

«Хотите обновить гардероб к лету? Сейчас самое время!»

Об этом и пойдет речь в нашем следующем примере стимулирования сбыта. Он объявляет о распродаже в конце сезона, которая является способом освободить место в инвентаре для новых продуктов.

Atterley использует всплывающее окно веб-сайта, чтобы поделиться рекламной акцией.Обратите внимание на две кнопки, ведущие к товарам для женщин и мужчин — отличное решение для облегчения поиска товаров.

Поскольку распродажи в конце сезона обычно проводятся в дни самых больших распродаж в году, начните продвигать их как минимум за неделю до этого. Таким образом, вы повысите осведомленность и создадите некоторое ожидание.

Кроме того, используйте все доступные каналы для распространения информации: электронная почта, всплывающие окна на веб-сайте, реклама, текстовые сообщения и т. д. В случае Аттерли маркетинговая команда бренда использовала всплывающее окно на веб-сайте — можно с уверенностью предположить, что оно показывалось каждому новому посетителю максимально контакт.

6. Ограниченное по времени промо-предложение

В этом примере стимулирования сбыта ActiveSkin пытается извлечь выгоду из опыта своего основателя. Бренд предлагает скидку 15% на отдельные товары и соблазняет зрителей, указывая, что распродажа ограничена по времени. Это помогает повысить срочность.

Обратите внимание, что в сообщении указано «Только ограниченное время» без указания конкретных временных рамок. Это может быть еще одним способом заинтересовать клиентов и заставить их рассмотреть предложение.

Если владелец бизнеса является влиятельным лицом или использует влиятельных лиц для продвижения продуктов, такая стратегия может привлечь конверсии.

Создать подобную рекламную сделку очень просто: важно не забыть добавить дату истечения срока действия.

7. Стимулирование распродажи

Нужно избавиться от лишнего инвентаря?

Как насчет того, чтобы сделать это + увеличить посещаемость вашего магазина?

Если это звучит хорошо, подумайте о распродаже.Эта акция предполагает продажу излишков товаров по сниженным ценам. Тщательно спланированная и организованная распродажа может увеличить посещаемость вашего магазина, привлекая охотников за скидками.

Вот пример:

Lulu Guinness объявила о распродаже с помощью этого примера рекламного сообщения. Сайт бренда использовал его как баннер для привлечения внимания посетителей.

Что бросается в глаза в этом примере рекламной акции, так это творческое использование шрифтов. Основное сообщение отображается более крупным шрифтом, чтобы эффективно передать основную мысль.Некоторая дополнительная информация использует разные шрифты. В целом стиль и размер шрифта довольно эффективно привлекают внимание.

Еще один способ привлечь внимание посетителей и улучшить распродажу — добавить цифры. Например, вы можете указать, сколько продуктов действительно продается (что может быть очень много). Этот прием может сделать сообщение более интересным.

Примеры включения номеров в рекламные сообщения:

  • «Распродажа! Купите 1000 стилей!»
  • Только 5 дней: скидка до 70% с распродажи»
  • Распродажа: скидка от 40% до 70% на 500+ эпических предметов!»

8.Скидка на подписку на рассылку

Мы видим эти рекламные предложения повсюду.

На это есть веская причина: они работают.

Подписка на электронную рассылку ничего не стоит покупателю, но получение скидки позволяет сэкономить. Просто как тот.

Вот почему бренды электронной коммерции используют рекламные акции при подписке на новостную рассылку, чтобы получать электронные письма посетителей с поощрениями, такими как ранний доступ к объявлениям о распродажах, специальные скидки, VIP-вознаграждения и многое другое.Создать такую ​​рекламную кампанию довольно просто.

Пример:

May Arts Ribbon предлагает 10% скидку на подписку на новостную рассылку. И снова бренд использует всплывающее окно электронной почты на веб-сайте для привлечения потенциальных клиентов. Во всплывающем окне есть краткое, но остроумное сообщение о том, что клиенты получат только ценный контент, а не спам.

Рассмотрите возможность проведения аналогичной рекламной кампании, чтобы показать свою признательность, когда клиент подписывается на вашу рассылку. Вы также можете предложить другой стимул.Распространенный стимул — обещание присылать уведомления об акциях, скидках, распродажах и других полезных вещах.

9. Акция с розыгрышем призов (всплывающее окно с вращающимся колесом)

Мы знаем, что покупателям нравится, когда компании «геймифицируют» их опыт. Ведь люди любят все интерактивное — игры, викторины, генераторы, калькуляторы и т. д.

Неудивительно, что геймификация проникла в рекламу товаров. Всплывающие окна с вращающимся колесом — один из лучших примеров геймифицированного опыта, и многие интернет-магазины используют их для привлечения потенциальных клиентов.

Faguo — одна из таких марок.

Эта французская компания по производству одежды продвигает конкурс продукции с всплывающим окном. Любой посетитель может войти: все, что им нужно сделать, это ввести свое имя и адрес электронной почты.

Faguo проделал большую работу, позаботившись о двух важнейших аспектах соревнований: 

Простой вход и ценный приз .

Неудивительно, что эта рекламная кампания генерирует 5000 лидов каждый месяц (!) и остается основным инструментом бренда для лидогенерации.Более того, Фагуо использовал колесо для геймификации конкурса — еще одна важная причина успеха кампании.

Интерактивный характер делает всплывающие окна с вращающимся колесом законным способом стимулирования участия в конкурсах, розыгрышах, распродажах и других рекламных кампаниях.

Как создать собственную кампанию по вращению колеса для привлечения потенциальных клиентов

Интернет-магазины создают аналогичные акции с помощью всплывающих окон с вращающимся колесом . Его создание похоже на настройку маркетингового электронного письма: просто добавьте контент и активируйте.Это очень просто, а всплывающие окна помогают многим брендам привлекать потенциальных клиентов и повышать осведомленность о распродажах и рекламных акциях.

Вот еще один пример того, как бренд успешно использует всплывающее окно с вращающимся колесом…

10. Акция «Вращай колесо»

Колесо счастья.

Так Cabaia назвала свою всплывающую кампанию.

Этот нативный цифровой бренд, который продает аксессуары без жестокости, проводит рекламную кампанию, в рамках которой покупатели могут выиграть бесплатные продукты, кредиты, бесплатную доставку и другие привилегии.

В отличие от кампании Faguo, кампания Cabaia, основанная на вращении колеса, требует для входа только адрес электронной почты. Уникальная розыгрыш для посетителей сайта заключается в том, что приз можно выиграть сразу!

Вот как выглядит это всплывающее окно.

Если вы хотите привлечь посетителей веб-сайта аналогичной акцией, рекомендуем ознакомиться с рекомендациями по созданию всплывающих окон с выигрышем . Одна из практик — использовать промо-акции с выигрышем, чтобы увеличить количество участников праздничных распродаж и розыгрышей.

Хотите советы от эксперта по конверсии?

Посмотрите этот бесплатный мастер-класс по всплывающим окнам от Лизы Фоккенс, нашего руководителя по работе с клиентами, которая покажет вам, как создавать всплывающие окна с высокой конверсией.

11. Ограниченная распродажа

Немногие мероприятия по стимулированию сбыта так хорошо зарекомендовали себя, как ограниченные по времени предложения, такие как распродажи и купоны на скидки.

Идея проста: добавьте ограничение по времени, которое действует как триггер покупки. Бренды электронной коммерции всегда использовали эту идею промо-акций, потому что она апеллирует к страху клиентов упустить выгодную сделку.

Пример рекламной акции с ограниченным сроком действия:

Bobonos использовали эту промо-акцию ниже для 4 июля.

Таймер обратного отсчета дает вескую причину для покупки в срочном порядке. Обратите внимание, что два самых важных элемента — таймер и CTA-кнопка «Использовать кодовый фейерверк» — окрашены в контрастный черный цвет, чтобы привлечь внимание.

Один совет, чтобы максимизировать прибыль от этой идеи продажи:

Проведите ограниченную по времени акцию на более короткую продолжительность (24 или 48 часов), если ваш веб-сайт посещают более 1000 человек в месяц.Если вы новый бренд, рассмотрите возможность использования рекламных акций большей продолжительности (более 48 часов).

Исследование купонов показало, что этот метод эффективен, поскольку он дает покупателям менее известных брендов больше времени на размышление.

12. Праздничная распродажа (4 июля)

Грамотный подход к стимулированию сбыта означает наличие в рукаве различных рекламных предложений, готовых к использованию в случае необходимости. Праздники — это время, когда требуются продажи, поэтому ваш бренд должен быть готов.

Например,

День независимости — это отличная возможность подарить своим клиентам скидки. Продвижение распродажи к этому празднику, как и к любому другому празднику, требует лаконичного сообщения и интересного визуального оформления.

Вот пример рекламной акции к 4 июля от Pura Vida. Бренд использует потрясающую визуализацию, чтобы поделиться информацией о распродаже и привлечь внимание.

Хотите максимизировать продажи за счет праздничных распродаж?

Рассмотрим это:

Запустите рекламную кампанию, чтобы привлечь трафик на свой веб-сайт.Затем используйте всплывающие окна и баннеры на веб-сайте, чтобы делиться новостями и привлекать потенциальных клиентов.

Поскольку многие посетители не будут готовы совершить покупку сразу (некоторые просто просматривают сайт, другие сравнивают цены или ищут скидки и т. д.), всплывающие окна на веб-сайте могут делиться информацией о распродаже и помещать ваш бренд в число тех, которые рассматриваются для покупки.

13. Акция по подарочной карте

Продажа подарочных карт?

Если да, то этот пример рекламного предложения должен быть вам полезен.

Рассмотрите возможность предоставления скидки при покупке подарочной карты в период с апреля по июнь.В этот конкретный период в 2020 году было получено наибольшее количество заказов, и отчасти это было вызвано тем, что многие покупатели избегали покупок в магазине.

Источник: Цифровая коммерция

Вот пример такого рекламного сообщения.

Компания H&M разослала эту промо-кампанию по электронной почте, предлагая скидку 10% на подарочные карты. Сообщение предлагает простое объяснение для клиентов — еще один передовой опыт в создании эффективных кампаний по продажам.

Что еще хорошо в этом рекламном предложении, так это то, что бренд предлагает идеи для потенциальных получателей подарочных карт («Подумайте о выпускниках, папах и Близнецах.») Еще одна вещь, которую следует отметить, это то, что этот пример стимулирования сбыта также рассчитан по времени.

Советы по увеличению продаж подарочных карт:

  • Запускайте кампании по распродаже в праздничные дни.
  • Используйте инструменты маркетинга на месте (вставки, всплывающие окна, лента уведомлений и т. д.).
  • Делитесь объявлениями о продажах по электронной почте.
  • Расскажите об акциях подарочных карт в социальных сетях.

14. Срочная распродажа

Быстрая распродажа — это еще один тип рекламной сделки, которая фокусируется на чувстве срочности.Это идеальная идея стимулирования сбыта для розничных продавцов, продающих сотни товаров, потому что это может помочь продать быстрее.

Пример:

Swanson Vitamins предлагает скидки до 50%, но только в течение 24 часов. Это отличная акция для привлечения как новых, так и существующих клиентов.

Флэш-продажи могут хорошо работать, если они выполняются по установленному графику. Например, ваш интернет-магазин может проводить флеш-распродажи один раз в один или два месяца в зависимости от ваших предпочтений.

Как бы они ни использовались, эффективность этих идей кампании продаж зависит от маркетинга.Используйте все доступные маркетинговые каналы для распространения информации, ведь даже постоянным клиентам время от времени нужно напоминание.

15. Акция «Купи одну, получи другую бесплатно»

Эта рекламная акция предлагает бесплатный продукт, если покупатель покупает один товар. Бренды используют эти кампании, чтобы создать ощущение срочности, увеличить продажи или очистить запасы.

Вот пример такого типа стимулирования сбыта:

Flat Tummy Co. рекламирует предложение «купи один, получи один бесплатно» с этим сообщением.Основное ценностное предложение написано самым крупным шрифтом, чтобы передать смысл, а убедительный текст мотивирует клиентов к действию.

Обратите внимание, что бренд использует таймер обратного отсчета, чтобы повысить заинтересованность клиентов в этом рекламном предложении. Если вы тоже хотите добавить его, рассмотрите возможность создания всплывающего окна с таймером для страниц продукта, чтобы повысить срочность.

Вот как может выглядеть это всплывающее окно.

И самое интересное:

Такие всплывающие окна могут генерировать до продаж на 226% больше , чем версии без таймера обратного отсчета.Вот насколько мощным может быть чувство срочности, если его правильно применять.

Большинство программ для всплывающих окон позволяют добавлять таймеры обратного отсчета во всплывающие окна для создания запланированных продаж всех видов. Узнайте больше о том, как вы можете использовать их для продаж: 11 самых популярных всплывающих приложений для веб-сайтов электронной коммерции.

16. Ограниченная по времени акция «Купи два — два»

«Давайте продвинем распродажу «купи один, получи другой» еще на один шаг!»

Вероятно, именно так думали маркетологи из Girls in Logos, устраивая следующую распродажу в магазине.Вместо того, чтобы раздавать один бесплатный продукт, они дают два.

Результатом является этот пример рекламной акции.

Одна вещь, которая нравится клиентам в этом рекламном предложении: это лучшее соотношение цены и качества.

Платить более низкую цену — это один из самых важных моментов, когда речь идет о получении наилучшего результата, так как это может побудить многих клиентов совершить покупку.

И снова этот бренд использует уведомления на месте, похожие на социальные сети, для распространения информации об акции.Если вы хотите попробовать ту же технику, создайте бесплатное уведомление и добавьте его в свой магазин.

17. Бесплатная доставка в течение ограниченного времени

Бесплатная доставка — отличный способ увеличить продажи.

И вот почему: 53% онлайн-покупателей считают бесплатную доставку главной причиной, по которой они решают совершить покупку. Вот почему в наши дни клиенты почти везде видят примеры рекламных акций с бесплатной доставкой.

Вот один из них:

EnChroma объявляет об акции бесплатной доставки в этом сообщении.Бренд также добавляет ощущение срочности, включив два фактора страха: крайний срок в 2 дня и текст, напоминающий клиентам о быстром приближении Дня отца.

Бренды электронной коммерции часто используют бесплатную доставку, чтобы увеличить продажи и уменьшить количество брошенных корзин в праздничные дни. Обычные места, где они упоминают бесплатную доставку, включают темы брошенной корзины, сообщения электронной почты, баннеры веб-сайтов и рекламу.

18. Поощрение членства

Что поддерживает лояльность покупателей к брендам?

Соотношение цены и качества.

Исследования показывают, что это верно для 66% клиентов. Имеет смысл, верно? Клиенты хотят самых выгодных предложений, поэтому компании стараются показать, что они у них есть.

Вот как они это делают.

В этом примере стимулирования сбыта компания YakGrills использует программу лояльности, чтобы показать, как получить максимальную отдачу.

Одной из впечатляющих особенностей этого примера рекламной кампании является описание.

Текст очень краткий, ориентированный на выгоду и хорошо организованный благодаря структуре маркированного списка, поэтому клиенты могут узнать о преимуществах за считанные секунды.

19. Распродажа ко дню рождения

День рождения

— отличный повод отправить специальный купон на скидку и помочь покупателям отпраздновать это покупками.

Многие продавцы электронной коммерции делятся такими купонами по электронной почте. Электронные письма ко дню рождения работают на удивление хорошо, генерируя на 481% больше транзакций и на 342% больше доходов с каждого сообщения. Вот почему многие бренды включают электронные письма с днем ​​рождения в свои маркетинговые кампании.

Spalding, например, делится этой акцией на день рождения со скидкой 20% в любое время.Приятный бонус ко дню рождения, да.

Таким образом, распродажа ко дню рождения может стать приятным подарком как для клиента, так и для бизнеса. Попробуйте этот метод и поделитесь с клиентами купонами на скидку на день рождения, чтобы увеличить их вовлеченность.

Письма с днем ​​рождения, приветственные письма, рекламные письма…. Электронный маркетинг предлагает бесчисленные возможности для рекламных мероприятий, направленных на увеличение продаж. Получите советы по созданию собственной стратегии: Руководство по электронному маркетингу электронной коммерции .

20. Продажа на всей территории

Рекламная акция для всего сайта рекламирует распродажу, включающую все (или большинство) товаров в интернет-магазине. Компании проводят распродажи между сезонами, чтобы распродать запасы или просто увеличить свои продажи.

Вот как компания Helm Boots сообщила покупателям о распродаже на сайте. Этот пример рекламной акции эффективно передает сообщение и побуждает к покупкам, упоминая бесплатную доставку и возврат.

Что еще интригует в этом примере рекламного сообщения, так это вопрос.

Последнее предложение текста под изображением спрашивает клиентов: « Чего вы ждете? », что побуждает их проверять предложения.

Примеры стимулирования сбыта, которые мы рассмотрели, дали нам практические советы о том, как заключать сделки на рынке.

Давайте подытожим эти советы и рекомендации:

  • Предложение реальной стоимости . Ценность, добавленная к продукту или услуге, должна быть достаточно ценной, чтобы мотивировать и побуждать клиентов к конверсии.
  • Попробуйте бесплатную доставку . Как уже упоминалось, исследования показывают, что 53% клиентов считают бесплатную доставку главной причиной покупки.
  • Определите цель для каждой акции . Каждое стимулирование сбыта должно быть связано с одной или несколькими маркетинговыми целями. Например, реклама на основе скидок может помочь увеличить краткосрочные продажи, но подорвет ценность бренда, если использовать ее в долгосрочной перспективе.
  • Создайте ощущение срочности или дефицита. Это два эффективных метода повышения вовлеченности клиентов и повышения конверсии, так что попробуйте их в рекламных акциях.
  • Протестировать различные способы презентации рекламных акций . Подумайте о том, чтобы делиться рекламными акциями с помощью всплывающих окон, уведомлений на сайте, электронных писем, текстовых сообщений и других маркетинговых каналов, чтобы увидеть, на что клиенты реагируют лучше всего.

Рекламные акции могут быть мощным краткосрочным тактическим оружием для онлайн-бизнеса. Применение соответствующих рекламных акций для достижения маркетинговых целей является важным фактором, позволяющим добиться конверсии.

Мы надеемся, что эти примеры успешного стимулирования сбыта помогут вам лучше понять, как эффективно использовать их в своем бизнесе.Никто не говорит, что сегодняшний рынок прост, но это не значит, что ваш маркетинг не может быть таким.

Выберите пару идей, которые дополнят ваш деловой стиль, и заставьте их работать на вас. Удачи!

7 проверенных примеров стимулирования сбыта, которые резко увеличат ваши продажи

Коды скидок, мгновенные распродажи, бесплатные образцы… Независимо от того, какой вид поощрения вы выберете, рекламные акции — верный способ увеличить доход.

Хотя предложение в ваших рекламных кампаниях, безусловно, имеет значение, то, как вы их формируете и рекламируете, часто играет более важную роль в превращении потенциальных клиентов в клиентов.

Объединяя всплывающие окна веб-сайта с маркетингом по электронной почте, вы можете гарантировать, что ваши предложения дойдут до нужных пользователей в нужное время.

Если вы ищете вдохновение для своей следующей кампании, вот семь прибыльных примеров стимулирования продаж от ведущих брендов электронной коммерции. Кроме того, вы можете копировать их для своего бизнеса.

7

Примеры рекламных акций

Что такое стимулирование сбыта?

1. Ограниченные по времени предложения

2.Ежедневные предложения

3. Тайные предложения

4. Кампании перекрестных продаж

5. Специальные предложения для подписчиков

6. Распродажа

7. Сезонные предложения

Что такое стимулирование сбыта?

Стимулирование сбыта — это маркетинговая стратегия, при которой вы можете использовать целевые кампании по электронной почте, чтобы вызвать интерес и создать спрос на ваши продукты и услуги. Электронные письма с рекламными акциями могут иметь несколько целей и результатов, которые я подробно рассмотрю в этой статье.

1. Предложения с ограниченным сроком действия

Независимо от того, предлагаете ли вы код скидки или бесплатную доставку, ограничение поощрения временем поможет вам превратить больше потенциальных клиентов в клиентов по нескольким причинам:

Существует множество различных способов использования ограниченных по времени предложений в электронных письмах и на вашем сайте, и вот три лучших примера.

я. Ограниченные скидки

Если вы проводите ограниченную по времени рекламную кампанию, вы хотите, чтобы о ней узнало как можно больше потенциальных клиентов.

Использование сообщений на сайте поможет вам достичь этой цели, информируя посетителей вашего сайта о ваших срочных предложениях.

Посмотрите этот пример браслетов Pura Vida:

С помощью этого всплывающего окна с намерением выйти компания предлагает скидку 15% на ваш следующий заказ с целью превратить вас в покупателя.

В отличие от многих интернет-магазинов, которые полагаются на коды скидок, Pura Vida знает о влиянии ограниченных по времени предложений на колеблющихся посетителей.Вот почему они добавляют таймер обратного отсчета во всплывающее окно и предлагают вам принять быстрое решение за счет срочности.

ii. Ограниченная по времени бесплатная доставка

В то время как многие маркетологи сразу же думают о скидках при планировании рекламных кампаний, некоторые бренды знают, что бесплатная доставка является более мощным стимулом.

Тем не менее, лишь немногие из них сочетают бесплатную доставку с предложениями с ограниченным сроком действия.

Виномофо является одним из этих брендов:

С помощью этой персонализированной строки темы, адресованной Рикке, Vinomofo четко рекламирует свое предложение и заставляет вас хотеть открыть их электронную почту.

Затем вы узнаете, что компания проводит акцию быстрой распродажи с бесплатной доставкой, но только в течение определенного времени:

Обратите внимание, как Vinomofo создает ощущение срочности, искусно используя GIF.

Чтобы привлечь посетителей вашего сайта и рекламировать предложение о бесплатной доставке, вы можете создать всплывающее окно, которое будет отображаться только на страницах вашего продукта. Наконец, не забудьте указать срочность с помощью таймера обратного отсчета:

.

(Совет: добавьте GIF-файлы во всплывающие окна, чтобы они привлекали внимание.)

III. Временные бесплатные бонусы

Несмотря на то, что фраза «Скидка 10 %» может побудить некоторых пользователей к действию, труднее устоять перед весьма убедительным словом «бесплатно».

Кроме того, по опыту наших клиентов мы знаем, что физические товары лучше кодов скидок в качестве поощрений.

Сочетание этих двух «бесплатных продуктов» работает как шарм, чтобы убедить потенциальных клиентов.

Хотя предложение бесплатных продуктов является эффективной стратегией привлечения клиентов, в долгосрочной перспективе это неосуществимо.

Вместо того, чтобы уменьшать свою прибыль и снижать воспринимаемую ценность ваших продуктов, запустите ограниченную по времени кампанию, в рамках которой вы предлагаете бесплатные продукты и рекламируете их на своем сайте.

Как и у BarkBox:

Добавьте таймер обратного отсчета, чтобы улучшить всплывающее окно и скрыть его от вошедших в систему клиентов, используя наше условие SiteData.

2. Ежедневные предложения

Один из блестящих методов стимулирования сбыта, вызывающий воодушевление у потребителей, — это ежедневные сделки.

Несмотря на его эффективность в преобразовании потенциальных клиентов в клиентов, большинство компаний, по понятным причинам, не могут позволить себе предлагать новую сделку каждый день.

Если вы хотите использовать ежедневные предложения как часть своей стратегии стимулирования сбыта, попробуйте совместить это с праздничными кампаниями.

Хотя вы можете найти предлог для проведения ежедневной рекламной кампании в любое время года, декабрь, на мой взгляд, является для этого идеальным временем.

Многие компании уже используют дни, предшествующие Рождеству, продавая адвент-календари вместе со своей продукцией.Хотя стратегия адвент-календаря работает для физических продуктов, она также может легко помочь в достижении ваших целей онлайн-конверсии.

Пу~Пурри это хорошо знает. Вот почему они предлагают шесть различных предложений за 12 дней до Рождества и рекламируют их в своих электронных письмах:

.

В рамках рекламной кампании, которую они называют «12 дней Spritzmas», компания через день отправляет вам по электронной почте новые предложения, начиная от специальных скидок и заканчивая наборами продуктов:

Poo~Pourri создает пробел в любопытстве, и в результате на следующий день вы проверяете свой почтовый ящик, чтобы узнать об их новом неожиданном предложении.Потому что вы знаете, что если вы не получите ежедневную сделку, она исчезнет навсегда (читай: дефицит).

Если вам интересно, как вы можете применить эту стратегию на своем сайте, у Creativ Company есть ответ для вас:

В этом всплывающем окне адвент-календаря Creativ Company просит вас открывать новую дверь каждый день, чтобы показывать предложение дня, в течение 24 дней до Рождества.

Таким образом, компания успешно применяет идею адвент-календарей к всплывающим окнам на своем веб-сайте.

Это блестящий метод стимулирования продаж на месте, который вызывает предвкушение и создает загадку во время праздничного сезона.

Кроме того, вы можете создавать и настраивать свои кампании задолго до Рождества с помощью расширенного планирования.

3. Тайные предложения

В то время как адвент-календари — это один из способов вызвать любопытство с помощью рекламных кампаний, загадочные предложения помогают привлекать потенциальных клиентов круглый год.

Опираясь на ожидание неожиданного предложения, вы можете сделать свои рекламные кампании более привлекательными, скрывая поощрение.

Посмотрите, как American Eagle использует загадочные предложения в своем электронном маркетинге:

С помощью этой темы компания открыто заявляет, что вас ждет внутри, но держит предложение в секрете.

И в теле письма они строят дальнейшее ожидание:

American Eagle сочетает в себе редкость и эксклюзивность с их загадочной сделкой и отправляет вам код скидки с предложением «вы можете добраться ТОЛЬКО здесь».

Обратите внимание на кнопку призыва к действию (CTA) «Покажи свое предложение» и на то, как она передает волнение от открытия подарка.

Еще одна компания, использующая тайну в своих электронных письмах, — Chubbies. Однако вместо того, чтобы скрывать скидку, Chubbies привносит загадочность в свою кампанию «Черная пятница»:

.

В рекламе своих предложений в Черную пятницу Chubbies использует размытые изображения своей новой линейки продуктов и создает вокруг них тайну.

Это умный метод стимулирования продаж, который работает не только в электронном маркетинге, но и во всплывающих окнах на веб-сайтах.

Вдохновившись Chubbies, вы можете продвигать свои специальные предложения или новые поступления с помощью загадочных продуктов:

Создать аналогичную кампанию

НОВИНКА

Нравится то, что вы видите? Загрузите этот шаблон с высокой конверсией в наш редактор и настройте его так, чтобы он соответствовал вашему бизнесу.

Попробуйте

Примечание редактора

Хотите больше примеров всплывающих окон? Получите немедленный доступ к более чем 100 проверенным шаблонам всплывающих окон (бесплатно).

Просмотрите нашу всплывающую галерею.

Сэм Томас Дэвис

Руководитель отдела содержания

Дайте волю своему творчеству, и вы привлечете больше посетителей на страницы своих продуктов.

4. Кампании перекрестных продаж

Вы, вероятно, знакомы со следующим: вы хотите продавать больше, привлекая внимание посетителей, но не хотите отпугивать их, звуча слишком продажно.

С помощью кампаний перекрестных продаж вы можете конвертировать пользователей, которые находятся на этапе принятия решения в вашей воронке продаж, с более высокой стоимостью заказа.

Однако то, как вы организуете свои кампании перекрестных продаж, является наиболее важным шагом в этом типе стимулирования сбыта.

kikki.K недавно прислал мне это электронное письмо с темой «4-й бесплатно, когда вы покупаете 3»:

В то время как «купи 2, получи 1 бесплатно» — старейшая тактика стимулирования сбыта в книге, kikki.K успешно выполняет его в своих электронных письмах.

Компания использует GIF-файлы, чтобы оживить это обычно скучное рекламное письмо, и визуально описывает вашу выгоду от него:

Это так же просто, как «1, 2, 3, бесплатно!»

Если вы не хотите раздавать свои товары, бесплатная доставка — ваш лучший вариант поощрения. И это работает так же хорошо в кампаниях перекрестных продаж.

Потребители готовы платить больше, если есть возможность бесплатной доставки.Это отличный шанс увеличить среднюю стоимость заказа клиентов с соответствующими продуктами.

Tarte умело использует бесплатную доставку в своих кампаниях по перекрестным продажам. Проверьте это электронное письмо, которое они отправляют с темой «1 + 1 = Бесплатная доставка»:

.

Если вы хотите получить бесплатную доставку, вам необходимо объединить эти два продукта в вашем заказе.

Ключом к успеху этой кампании является выбор взаимодополняющих товаров, которые часто покупаются вместе.Кроме того, вам нужно подталкивать пользователей в нужное время с помощью всплывающих окон на сайте.

Вы можете использовать наше условие SiteData, чтобы вызывать всплывающее окно и рекомендовать дополнительные продукты, когда посетитель добавляет первый товар в свою корзину:

Это тонкий, но эффективный способ увеличить стоимость заказа ваших клиентов с помощью персонализированных рекомендаций.

5. Специальные предложения для подписчиков

Хотя скидки и являются эффективной стратегией стимулирования сбыта, использовать ее нужно с умом.

Ваши давние подписчики и новые посетители имеют разные потребности, вопросы и проблемы. Если вы будете относиться к ним одинаково, вы рискуете потерять обоих.

Предлагайте скидки всем, и вы снизите воспринимаемую ценность ваших продуктов. Но предлагайте их нужным пользователям в нужное время, и у вас будут постоянные клиенты.

Ограничение ваших сделок подписчиками электронной почты помогает вам вознаграждать ваших потенциальных клиентов, когда они того заслуживают, и поощряет их становиться клиентами.

Monki умеет ценить своих подписчиков. Взгляните на это электронное письмо, которое они отправляют в свой список адресов электронной почты:

.

Обозначая свою межсезонную распродажу как «VIP-распродажу» и приглашая вас на нее, Monki создает в этом письме ощущение эксклюзивности.

Когда вы прокручиваете вниз, они объясняют, почему вы являетесь VIP и почему вы получаете это электронное письмо:

Monki ценит ваше решение подписаться на их информационный бюллетень и вознаграждает вас за это ранним доступом к их межсезонной распродаже.

Недостаточно используемый метод стимулирования продаж на месте — приветствовать постоянных посетителей специальным предложением.

И сделки с подписчиками — прекрасный тому пример.

Вот пример всплывающего окна только для подписчиков, которое вы можете использовать, чтобы информировать подписчиков о вашей следующей распродаже, когда они возвращаются на ваш сайт:

Обязательно используйте наше условие «Подписчик на рассылку», и ваше всплывающее окно будет отображаться только для ваших существующих подписчиков.

6.Распродажа

Будь то конец года или вам нужно освободить место в своем инвентаре для новой линейки продуктов, распродажи пользуются популярностью как у онлайн-, так и у офлайн-ритейлеров.

Это отличный повод закончить свои запасы, особенно если вы продаете сезонные товары, такие как зимняя одежда, тыквенные свечи, рождественские украшения и так далее.

Распродажи эффективны, потому что потребители ассоциируют их с хорошими выгодными ценами.Кроме того, он содержит дефицит и срочность, поскольку количество доступных предметов ограничено.

American Eagle использует этот метод стимулирования сбыта в своих электронных письмах. Посмотрите это электронное письмо, которое они отправляют с темой «Скидка до 70%: ЭТО. НИКОГДА. СЛУЧАЕТСЯ.»:

Компания подчеркивает эксклюзивность и срочность сделки, сообщая, что распродажа «3 дня только » и «онлайн только ».

Далее, American Eagle предлагает вам купить эти продукта последнего шанса до того, как они ИСЧЕЗНУТ.

Обратите внимание, как компания использует дефицит, чтобы побудить вас принять меры как можно скорее.

Еще одна компания, занимающаяся распродажами, — J.Crew Factory, и они продвигают свою кампанию с темой «1000 стилей распродаж, которые вы только что пропустили!»:

.

J.Crew Factory использует в электронном письме определенный номер для описания масштабов своей кампании по продажам и открыто запускает ваш FOMO.

7.Сезонные предложения

Не каждый день вы находите предлог для продвижения своей продукции, не выглядя при этом продажным.

Вот почему вам нужно использовать праздники и позиционировать свою продукцию как лучший подарок на рынке.

Несмотря на то, что в период Рождества или Черной пятницы сложно привлечь внимание потенциальных клиентов, не все праздники бывают такими загруженными.

Вот как BarkBox использует Национальный день собак как предлог для предложения сезонных акций:

Даже если вы никогда не праздновали Национальный день собак, теперь вы знаете об этом «самом важном празднике года» из электронной почты BarkBox.

Эта сезонная сделка — блестящий пример стимулирования сбыта, поскольку она хорошо находит отклик у целевой аудитории компании.

Создав спрос на свою продукцию с помощью этого нишевого праздника, BarkBox предлагает вам три шага, чтобы отпраздновать его:

Если вы еще не догадались, это предполагает покупку их продукции (по сниженной цене.)

Заключение

Несмотря на то, что существует бесчисленное множество различных примеров стимулирования продаж, которые вы можете использовать для своего бренда электронной коммерции, сегодня я хотел показать вам важность их правильного оформления и распространения.

Независимо от того, какой тип рекламной кампании вы проводите, обязательно используйте триггеры убеждения, такие как нехватка и срочность, чтобы увеличить количество конверсий.

Не забывайте сочетать электронный маркетинг с всплывающими окнами на веб-сайте для достижения наилучших результатов.

Какой из этих примеров стимулирования сбыта вы попробуете первым? Поделитесь с нами ниже.

8 лучших примеров стимулирования сбыта для маркетологов

Думая о термине « стимулирование сбыта », большинство людей думают о рекламе.И хотя реклама является формой стимулирования сбыта, это лишь один из нескольких ее видов.

Стимулирование сбыта – это деятельность, направленная на стимулирование краткосрочного спроса на продукт или услугу.

Успешные компании знают, что стимулирование сбыта является одним из наиболее эффективных методов увеличения продаж , повышения удовлетворенности клиентов и повышения узнаваемости бренда .

  • может повысить интерес клиентов к вашим продуктам или услугам.

  • может помочь вам продавать новые продукты или услуги.

  • может дать ритейлерам стимул продвигать ваш новый продукт или услугу.

Выберите свою целевую аудиторию : Вам следует больше узнать о потребностях, предпочтениях и поведении ваших клиентов, прежде чем создавать рекламную акцию. Отправьте опрос для сбора информации или предложите поощрение за получение новых данных. Специально для вас мы собрали 8 лучших примеров стимулирования продаж.

Оглавление:

1. Бесплатная доставка и возврат

Компании, стремящиеся увеличить продажи продукта или услуги, могут обнаружить, что поощрение может побудить клиентов совершить покупку. 49% потребителей отказываются от своей корзины из-за непредвиденных дополнительных расходов, таких как сборы, доставка и налоги.

Бесплатная доставка может привлечь покупателей в Интернете. Это позволяет клиентам заказывать больше товаров, не увеличивая стоимость заказа.

Срочные распродажи — это когда интернет-магазин предлагает скидку или рекламную акцию в течение ограниченного, очень короткого периода времени.В 2004 году интернет-магазин Woot.com начал использовать срочные продажи, чтобы создать у потребителей ощущение срочности. Это подталкивает потребителей к быстрому принятию решения о покупке.

  • Сообщает людям, когда распродажа начинается и заканчивается . Он также сообщает им, в какие дни происходит распродажа, чтобы избежать путаницы, если они увидят ее через день или два после ее начала.
  • CTA кристально чистый. Призыв к действию обозначен хорошо и ясно для получателя.

Используйте всплывающие окна для привлечения большего количества клиентов:

Существует множество причин, по которым вам может понадобиться всплывающее окно на вашем веб-сайте.Всплывающие окна могут привлечь 90 004 новых клиентов, стимулировать повторные заказы от существующих и повысить узнаваемость вашего бренда 90 005 .

Всплывающие окна — отличный способ показать рекламные акции.

Ключ к успеху кнопки призыва к действию — дать понять, что вы хотите, чтобы ваши клиенты сделали, и направить их к действию.

Вот еще один пример быстрой распродажи с таймером обратного отсчета в честь Национального дня щенков.

Использовать электронную рассылку новостей:

Информационные бюллетени по электронной почте — отличный способ поддерживать связь с вашими клиентами и побуждать их возвращаться на ваш сайт.

Информационный бюллетень — это быстрый и простой способ информировать ваших клиентов о последних предложениях. Если у вас есть магазин с ежедневными предложениями или специальными скидками, вы можете использовать информационные бюллетени по электронной почте для мгновенных продаж.

Купи один, получи один — это маркетинговая стратегия, которую используют крупнейшие мировые ритейлеры для увеличения продаж. Сделки BOGO обычно используются ритейлерами для перемещения запасов. Эту стратегию также называют ликвидацией , и она может быть отличным способом избавиться от старых запасов по низким ценам.

Sephora сделала специальную вкладку на своем веб-сайте для всех распродаж и предложений и перечислила свое предложение BOGO.

Вы также можете добавить всплывающее окно с намерением выйти, чтобы предотвратить отказ от корзины, предложив BOGO.

Скидки на стиль жизни:

Скидки на стиль жизни — это стимулы для повышения привлекательности определенного образа жизни. Обычно такие скидки предоставляются ветеранам, пожилым людям, учителям или студентам.

Они также предлагаются людям с определенными заболеваниями.Например, многие фитнес-центры предлагают скидки для людей, страдающих от ожирения, диабета или повышенного артериального давления.

Учитывая ценность рекламы из уст в уста, скидки на образ жизни могут быть очень выгодными для вашего бизнеса.

Многоуровневые скидки:

Многоуровневые скидки, также называемые Покупайте больше, экономьте больше , могут стать мощным инструментом, побуждающим клиентов тратить больше денег на ваш бренд. Скидки могут быть распределены несколькими способами.Например, компания может предлагать скидки 10%, 15% и 20% при покупке на сумму более 50, 100 и 200 долларов.

Реферальные скидки:

Просьба к вашим постоянным клиентам распространять любовь к вашему бренду в обмен на скидку или вознаграждение может иметь большое значение для вашего бизнеса. С помощью своей реферальной программы Dropbox увеличивала базу зарегистрированных пользователей на 27,9% в месяц.

Если у вас есть ресурсы, рассмотрите возможность расширения вашей реферальной программы, чтобы она вознаграждала не только реферера, но и реферала.

Сезон отпусков — это напряженное время для большинства розничных продавцов и прекрасное время для покупателей, чтобы делать покупки.

Это означает, что ваш бизнес может извлечь выгоду из увеличения доходов, если вы используете это время эффективно. Маркетологи могут воспользоваться праздничным сезоном, представляя новые продукты или выделяя существующие, связанные с праздником.

Например, конфеты, тыквы, жуткие гаджеты для Хэллоуина!

Вероятность продажи существующему покупателю составляет 70 %, а продаже новому потенциальному покупателю — 20 %.Лояльные клиенты, которые чувствуют, что их ценят и вознаграждают за их повторные сделки, могут быть разницей между успешной компанией и неудачной.

Предполагая, что у вас есть кофейня, вы можете использовать карты лояльности, чтобы предложить 1 бесплатный напиток после покупки 9, как показано выше.

Вы можете предлагать своим клиентам двойные баллы лояльности в течение ограниченного времени в качестве стимула продаж. Например, авиакомпания может удвоить баллы лояльности за рейсы, совершенные в период с 1 по 28 февраля.

Другим примером может служить розничная компания, которая может предложить скидку 40% на следующую покупку в том же месяце от первой покупки с кодом скидки.

7. Конкурсы и розыгрыши

Если вы хотите привлечь больше внимания к своему бизнесу, рассмотрите возможность проведения конкурса или розыгрыша в одной из самых популярных социальных сетей или на своем собственном веб-сайте.

Убедитесь, что у вас есть специальная целевая страница для целей конкурса или розыгрыша.Здесь люди будут вводить свою информацию, как только они заинтересуются вашим предложением.

Вы можете предложить подарочную карту со всплывающим окном, чтобы потенциальный покупатель не ушел без конверсии, и побудить его поддерживать связь с вашим брендом, указав свой адрес электронной почты.

Ваша существующая аудитория — ваш лучший ресурс, когда дело доходит до распространения информации о вашем розыгрыше.

Аудитория, которую вы уже создали благодаря своему присутствию в социальных сетях, включает людей, которые с наибольшей вероятностью поддержат вашу раздачу.Таким образом, имеет смысл максимально использовать этот ресурс для поощрения участия.

Конкурсы также являются методами стимулирования сбыта, в которых вы предлагаете приз прошедшим квалификацию участникам. Это интерактивные способы связи с вашей аудиторией. Вы можете увеличить количество потенциальных клиентов и увеличить свое присутствие в Интернете, просто проводя эти конкурсы.

Событийные конкурсы очень популярны среди маркетологов, поскольку люди с большей вероятностью проявят интерес к вашему бренду, если вы предложите им выиграть золотое ожерелье на День святого Валентина.

Каждый хочет, чтобы с ним обращались как с VIP-персоной. То, что вы не знаменитость и не богаты, не означает, что вы не можете получить VIP-обслуживание!

Ограничение ваших предложений вашими потенциальными клиентами может заставить их чувствовать, что они особенные.

  • Предложите своим постоянным подписчикам специальные скидки, чтобы стимулировать их к покупке. В большинстве компаний самые лояльные клиенты — это те, кто постоянно возвращается .

Это особенно верно в отношении электронной коммерции; большинство онлайн-покупателей регулярно совершают покупки на одних и тех же сайтах.Поскольку многие люди совершают покупки в Интернете, они склонны придерживаться одних и тех же торговых сайтов.

Пытаясь выяснить, какой тип стимулирования сбыта вам следует использовать, важно учитывать, чего хочет ваша целевая аудитория.

Заинтересованы ли они в бесплатной пробной версии? Они хотят товар со скидкой?

  • Независимо от того, что вы решите, убедитесь, что ваше продвижение включает триггеры убеждения, такие как дефицит и срочность .

  • Использование убедительных триггеров — мощный способ увеличить ваши продажи, но важно сбалансировать количество дефицита и срочности, которые вы используете.

Это поможет вам не отпугнуть посетителей чрезмерным давлением, но в то же время даст им достаточно стимулов для принятия мер в соответствии с вашим предложением.

  • Выберите варианты, подходящие для вашего бизнеса. Выбрав праздничную акцию или распродажу, вы можете дать своему бренду шанс заявить о себе, поощряя клиентов воспользоваться скидками на ваши продукты.

Надеемся, эта статья была вам полезна! Какую стратегию вы выберете?

Дайте нам знать, что вы думаете, просто написав нам комментарий.

12 уникальных примеров стимулирования сбыта, которые помогут вам выделиться и привлечь посетителей

В наши дни кажется, что каждый розничный продавец проводит какую-то акцию по стимулированию сбыта. Скидка 25%, скидка 5 долларов США при покупке на сумму 50 долларов США и более, принцип «купи один-получи один бесплатно» – эти подходы становятся настолько распространенными, что легко потеряться в их разнообразии.

Нестандартное творческое мышление может помочь вам придумать уникальные идеи, которые будут отличать ваши рекламные акции от остальных. Мы собрали дюжину идей, которые помогут дать волю вашему творчеству.

1. Сотрудничество

Партнерство с другими брендами и/или местными предприятиями — это один из способов расширить свой охват и использовать ресурсы и опыт других (при этом делясь своими). Розничные продавцы могут совместно проводить уникальные рекламные акции с разными углами зрения.

Одним из таких примеров является City Workshop Men’s Supply Company, магазин мужской одежды в Уэст-Ориндже, штат Нью-Джерси. Они совместно с ani ramen, рестораном в соседнем городе, организовали розыгрыш, и победитель получал 100 долларов за свидание с ужином.

Покупатели должны были посетить Городскую мастерскую, чтобы войти, и если они совершали покупку, их вводили дважды. «Это познакомило наших людей с рестораном, а ресторан познакомил своих людей с нашим магазином», — говорит Жозефина Стивенс, совладелица магазина.«Это перекрестное продвижение было очень забавным, и люди были в восторге от него. У нас было много клиентов, которые приходили и покупали продукты».

2. Сделай что-нибудь хорошее

Потребители все чаще требуют от брендов большей корпоративной социальной ответственности. Согласно различным исследованиям и опросам, 90% потребителей хотят видеть более «ответственные» товары от ритейлеров, и более половины будут платить за эти товары больше. Таким образом, вы можете провести рекламную акцию без снижения цены, если не хотите.

Вот несколько способов, которыми ваши рекламные акции могут принести пользу:

  • Пожертвуйте на благотворительность или организацию за каждую покупку в магазине, сделанную во время акции
  • Продажа изделий местных мастеров
  • Проведите ярмарку усыновления домашних животных, во время которой покупатели смогут делать покупки и в вашем магазине
  • Вознаграждайте клиентов скидкой за доказательство их хороших поступков

Chick-fil-A и Amazon, например, наградили меня подарочными картами на 5 долларов за сдачу крови Американскому Красному Кресту.

3. Прямая почтовая рассылка

В эпоху цифровых технологий легко забыть о устаревших методах маркетинга и рекламы. И это хорошо, потому что это означает, что те компании, которые используют традиционную тактику продвижения, могут иметь возможность быть более впечатлительными.

Чад Рубин, генеральный директор Skubana, также считает, что прямая почтовая рассылка — это в значительной степени неиспользованная возможность для розничных продавцов. «Прямой маркетинг используется крайне редко, поскольку компании переходят на электронную почту», — сказал он нам.«Вы можете рассматривать отправку открытки по почте как способ переориентировать покупателей, пришедших во второй раз».

Многие продуктовые магазины и службы планирования питания по-прежнему используют прямую почтовую рассылку. Вот отличный пример от EveryPlate. Компания разослала привлекательные письма в сочетании с неотразимым предложением в придачу.

Если вы проведете ее хорошо, в соответствии с брендом и с правильными изображениями и сообщениями, ваша прямая почтовая кампания может привлечь множество покупателей в ваш магазин. Хорошо продуманное приглашение в магазин может быть всем, что вам нужно, чтобы возродить интерес к вашему магазину.

4. Познакомьтесь с производителем

Потребителям нравится знать, что и, что более важно кто , стоит за вашей продукцией. Например, почти половина миллениалов с большей вероятностью совершат покупку в вашем магазине, если они знают, кто сделал товар. Мероприятия Meet the maker — это уникальная рекламная акция, которая может стимулировать продажи в магазине.

Мы часто видим этот пример в книжных магазинах, где часто проходят автографы с авторами книг. Вы можете делать скидки на продукты или нет — независимо от того, вы предоставляете дополнительную ценность своим клиентам.Они получают интимный и захватывающий опыт работы с продуктом, а также причудливую подпись, чтобы хвастаться своим друзьям.

Розничные продавцы, которые не продают книги, также могут использовать этот подход. Если вы продаете вино, пригласите парня, который топчет виноград на винодельне, чтобы он провел образовательную сессию, после чего последовала дегустация и бесплатный бокал. Или, может быть, вы пригласите дизайнера из одного из ваших брендов одежды, чтобы они представили свою новую линию и организовали вопросы и ответы. Каким бы ни был ваш продукт, проявите творческий подход и подумайте о том, кто воплотил его в жизнь и насколько это будет интересно вашей аудитории.

5. Продажа сумок

Следующая уникальная идея стимулирования сбыта также очень забавная, а иногда и сложная: продажа всего, что вы можете поместить в эту сумку, по единой цене, за неимением лучшего слова.

Вот как это работает: вы предоставляете покупателям сумку для покупок, тележку или другой контейнер, в который они могут положить свои товары во время покупок. Затем они могут купить все, что помещается внутри указанного контейнера, по единой фиксированной цене. Вы установите эту цену на основе стоимости вашего товара и того, сколько вы можете позволить себе уценки (не забудьте также подумать о размере ваших продуктов).

Магазины секонд-хенда Arc ранее уже проводили эту рекламную акцию. Их товары очень дешевы, многие вещи стоят даже меньше 1 доллара. Они продали пакет с товарами по фиксированной цене 5 долларов покупателям в магазине.

6. Всплывающее окно

Всплывающие магазины — отличный способ создать шумиху и повысить осведомленность, а также протестировать новые рынки и продукты. Это также уникальная рекламная акция, которую вы можете использовать, чтобы оживить свои заурядные продажи.

Есть два основных способа, которыми обычные розничные продавцы могут использовать всплывающие окна:

  1. Размещение всплывающих окон других брендов с помощью всплывающих окон в магазине
  2. Откройте собственное всплывающее окно в месте, отличном от вашего обычного магазина

В марте 2021 года розничный торговец модной одеждой Jacquemus открыл интересный всплывающий концептуальный магазин.Бренд открыл цветочный pop-up магазин, в котором продаются букеты из тканей Jacquemus.

Совет для профессионалов:  Запустить всплывающее окно с ограниченным пространством? Оборудуйте свой магазин POS-системой для iPad, чтобы сэкономить место и даже совершать продажи на месте.

7. Продажа подержанных и возвращенных товаров

Когда покупатель возвращает товар, это может быть больше, чем просто потеря одной продажи. В зависимости от предмета и его состояния вы, возможно, не сможете спасти и перепродать его — это означает, что вы потеряли первоначальную продажу и , вы потеряли капитал, вложенный в продукт.Двойной облом.

Но одна уникальная идея стимулирования сбыта, которую вы можете использовать для уменьшения потерь от возвратов или даже поврежденных товаров, — это организация продажи бывших в употреблении и возвращенных товаров. Или, как называет это продавец товаров для активного отдыха REI, гаражная распродажа.

В первый раз, когда я пошел на гаражную распродажу REI, я подумал, что перепутал ее с запуском Apple. На улице стояли палатки с музыкой, кофе (было 7 утра) и едой — плюс очередь за углом. Большие скидки привлекают сотни (тысячи?) покупателей в надежде заключить выгодную сделку, и это помогает REI избавляться от товаров, которые в противном случае они не смогли бы продать.

8. Придайте изюминку событиям и праздникам

Роберт Бэрроуз управляет R.M. Barrows, Inc. Реклама и связи с общественностью, где он много занимается маркетингом и рекламой в автосалонах. Для него и его клиентов веселая интерпретация событий и праздников привлекала посетителей в выставочные залы.

Например, ко Дню отца дилерский центр Dodge в Сан-Хосе, штат Калифорния, провел конкурс на самый уродливый галстук.Покупатели приносили свои самые уродливые галстуки, которые затем оценивались в магазине, а победитель получал до 500 долларов в виде денежных призов. «Продвижение всегда было очень веселым, а также привлекало внимание общественности», — говорит Бэрроу.

А на Хэллоуин дилерский центр устроил конкурс стандартных костюмов и раздал бесплатную машину. Они предложили покупателям прийти в дилерский центр в костюмах определенных персонажей, причем первые пять человек в каждом костюме получили призы в размере от 5 до 20 долларов.Они разместили фотографии участников в шоу-руме, где проходил розыгрыш розыгрыша «Выиграй тыквенную машину». Автосалон покрасил подержанный автомобиль в оранжевый цвет и бесплатно отдал его одному счастливчику.

9. Отмечайте маленькие вехи

Идея этой уникальной распродажи довольно широкая, но по-прежнему актуальная: самые маленькие вехи и события, происходящие в вашем магазине, могут стать поводом для празднования распродажей. Давайте объясним это с помощью нескольких гипотез:

  • У вашего продавца-консультанта 10-летний юбилей работы — это целая жизнь для почасовых работников розничной торговли.Чтобы отпраздновать их преданность вашей компании, запустите акцию, в рамках которой вы получите скидку на их любимый продукт на 10% в течение всего месяца.
  • Вы недавно обновили свой POS, и одна новая функция, которая вам нравится, — это уведомления по электронной почте. Почему бы не отпраздновать это обновление со своей клиентской базой? Для всех, кто выберет квитанцию ​​​​по электронной почте, они могут получить скидку или бесплатный подарок.
  • В вашем районе только что закончился сезон дождей, и в пятницу обещают солнце.Приветствуйте солнце и покупателей с рекламной акцией, чтобы отпраздновать это событие. Предлагайте покупателям в магазине лимонад и скидки на солнцезащитные очки и солнцезащитный крем.

10. Охота за сокровищами

Охота за мусором в магазине — это уникальные промо-акции, в которых используется геймификация для поощрения взаимодействия с покупателями. Охота за мусором может быть выполнена различными способами, в зависимости от степени сложности. И что бы вы ни думали, эта тактика подходит не только для детских магазинов.

Bloomingdale’s — один из примеров розничной торговли, которая использовала «охоту за мусором» для увеличения посещаемости магазина и увеличения продаж.Интегрируя социальные сети, продавцов и товары в магазине, покупатели узнавали больше о бренде и его истории.

11. Трать и копи

Рекламные акции «Расходуй и экономь» вознаграждают покупателей за то, что они тратят больше в вашем магазине, и это отличный способ увеличить размер корзины и транзакций.

Вот как они работают: вы предлагаете скидки всякий раз, когда клиент тратит больше определенной цены, а затем добавляете уровни, где чем больше люди тратят, тем выше их скидка.

Взгляните на этот пример из Rebag. Скидки начинаются с 25 долларов за каждую покупку на 400 долларов, а экономия достигает 200 долларов, когда покупатели тратят 3000 долларов и более.

12. Эксклюзивные продажи

Все любят эксклюзив. Кто не хотел бы быть частью избранной группы, у которой есть доступ к вещам, недоступным другим? Когда вы проводите эксклюзивные рекламные акции, вы заставляете этих клиентов чувствовать себя особенными и ценными. Например, гаражная распродажа REI, о которой мы упоминали ранее, открыта только для участников программы лояльности клиентов.Это одна из льгот, которые полюбились подписчикам.

Эксклюзивные продажи также позволяют нацеливать и персонализировать рекламные акции в соответствии с характеристиками и интересами группы. По данным Salesforce, 64% потребителей хотят персонализированных предложений от розничных продавцов, поэтому экспериментировать определенно стоит.

Вам также не нужна программа лояльности для клиентов, чтобы проводить эксклюзивные рекламные акции. Может быть, вы открываете продажу местной группе или организации. Например, если вы продаете спортивные товары, возможно, вы проводите рекламную акцию для всех, кто играет в местной футбольной лиге.Вы также можете получить перекрестную рекламу от своей партнерской организации, которая расскажет о вашем магазине членам своего сообщества.

Заключение

Хотя эти уникальные идеи стимулирования сбыта сильно различаются, у них есть ключевой общий компонент: они повышают ценность для клиента. Будь то денежная скидка, бесплатный подарок, расширенный опыт или что-то еще, самые эффективные рекламные акции — это те, которые обеспечивают дополнительную ценность.

Какие уникальные акции вы пробовали в своем магазине? Что сработало и что не сработало?

примеров конкурентной рекламы | 5 Обязательные к просмотру рекламные ролики

Конкурентная реклама – это хорошо зарекомендовавшая себя практика в нашем современном медийном ландшафте. По мере того, как возрастает интенсивность конкуренции, возрастает и сложность привлечения и удержания внимания ваших потенциальных клиентов.

При этом было бы заблуждением предполагать, что конкурентная реклама — это исключительно вопрос внимания; это тоже вопрос дифференциации .Каким бы захватывающим ни было привлечение внимания к вашей рекламе, рентабельность инвестиций в значительной степени зависит от вашей способности доносить ценность так, как это не может сделать ни один из ваших конкурентов.

Сегодня мы рассмотрим пять примеров рекламных роликов, созданных брендами на конкурентных рынках. Даже если ваша компания (1) не в состоянии создавать крупнобюджетные рекламные ролики или (2) не заинтересована в рекламе на телевидении, стоит использовать эти объявления и учиться на них — хотя бы ради того, чтобы пробудить ваш творческий потенциал.

5 обязательных примеров конкурентной рекламы

Примечание. Когда мы говорим о дифференциации и передаче ценности так, как это не может делать ни один из ваших конкурентов, мы не обязательно имеем в виду ценность вашего продукта или услуги — вы также можете сообщать об уникальной ценности вашего бренда . Хотя покупатели, несомненно, заботятся о реальных преимуществах вашего решения, существуют и другие факторы, влияющие на принятие решения о покупке. Брендинг часто является одним из таких факторов.

1. Apple (в конкуренции с другими производителями компьютеров)

Что может быть лучше, чем начать наш список рекламных роликов с примера из, пожалуй, самой известной конкурентной рекламной кампании всех времен?

В период с мая 2006 г. по октябрь 2009 г. Apple запустила более 60 телевизионных рекламных роликов в поддержку своей кампании «Получи Mac». Джастин Лонг сыграл главную роль в образе компьютера Mac, а Джон Ходжман помешал ему в роли ПК. Всеобъемлющая цель кампании была двоякой:

  1. Выделите функциональные области, в которых Mac превосходят ПК, и
  2. Представьте пользователей Mac более спокойными и спокойными, чем те, кто выбирает ПК

Ниже показан один из самых запоминающихся рекламных роликов Apple, в котором здоровый, непринужденный Лонг стоит рядом с явно больным Ходжманом:

 

Когда Лонг уверяет Ходжмана, что его не волнуют микробы, последний предупреждает: «Не будь героем — в прошлом году было известно 114 000 вирусов для ПК.Лонг отмечает, что компьютеры Mac невосприимчивы к таким вирусам прямо перед тем, как Ходжман падает на пол.

Почему это эффективное объявление

Примечательно, что в этом объявлении удается передать уникальную ценность как продукта (например, компьютера Mac), так и бренда (например, Apple). Что касается продукта, тот факт, что Mac невосприимчив к вирусам, является основным отличием. А со стороны бренда предложение о том, что вы можете стать круче, покупая продукты Apple, является мощным.

2. Samsung (конкурирует с Apple)

Меня не было в комнате, когда Apple организовала кампанию «Получите Mac», но я должен представить, что они ожидали некоторой ответной реакции со стороны конкурирующих компаний. Это приходит с территорией; если вы дошли до уровня, на котором вы можете провести типичную конкурентную рекламную кампанию, есть вероятность, что вы в конечном итоге станете целью чьей-то рекламы.

Это именно то, что произошло в 2011 году, когда Samsung продвигала запуск своего смартфона Galaxy S II с помощью собственной конкурентной рекламы, которая игриво высмеивала ярых фанатиков Apple и указывала на недостатки iPhone:

Хотя Apple никогда не упоминается напрямую, 60-секундный рекламный ролик явно вращается вокруг выпуска новейшего iPhone — ежегодного события, которое, как известно, вдохновляет огромные толпы чрезмерно нетерпеливых потребителей технологий.Готовые выдержать еще несколько часов ожидания в уличных очередях, потенциальные покупатели Apple постепенно начинают понимать, что последняя версия смартфона Samsung может многое предложить.

Почему это эффективное объявление

Основное внимание в этой рекламе уделяется дифференциации продукта; ясно сказано, что Galaxy S II — лучший смартфон, потому что он (1) больше и (2) быстрее. Но и здесь работает дифференциация брендов. Высмеивая фанатизм, вдохновленный Apple, Samsung дает понять, что они ценят функциональность выше стиля.

3. Спринт (в соревновании с Verizon)

В начале 2000-х — до того, как Джастин Лонг объединился со Стивом Джобсом и компанией. — Verizon запустила серию рекламных роликов для продвижения своих беспроводных телекоммуникационных услуг. Рекламы были хорошо приняты, и они вращались вокруг представителя Пола, который неоднократно произносил ставший уже известным вопрос: «Теперь ты меня слышишь?» Цель состояла в том, чтобы транслировать приверженность Verizon обеспечению высококачественного сотового приема на постоянно растущем количестве территорий.

Понятно, что те, кто знаком с кампанией, были удивлены в 2016 году, когда увидели Пола, идущего по улице в желтой футболке — выступая в качестве представителя Sprint.

Это короткая реклама, и Пол, не теряя времени, объясняет, почему он перешел: «Это 2016 год, и все сети прекрасны. Фактически, надежность Sprint теперь находится в пределах 1% от Verizon, а Sprint экономит вам 50% на большинстве тарифов Verizon, AT&T и T-Mobile». Перефразируя его миниатюрную речь: переключитесь на Sprint, и вы будете платить вдвое меньше (в основном) за тот же продукт.

Почему это эффективное объявление

Это еще один пример рекламного ролика, в котором основное внимание уделяется дифференциации продукта, особенно на основе ценообразования. Более того, эта реклама эффективно позиционирует Sprint как доступную альтернативу без ущерба для качества. Здесь нечего обсуждать с точки зрения дифференциации бренда — хотя — это смелый шаг, чтобы взять представителя конкурента.

4. Popeyes (в соревновании с Chick-fil-A)

Переходя от сектора потребительских технологий к сектору быстрого питания, давайте поговорим о Chick-fil-A и Popeyes.Как многие из вас, вероятно, знают, бывшая компания предпочитает закрывать свои рестораны по воскресеньям — решение, которое иногда вызывает разочарование у широкой публики. Popeyes, с другой стороны, открыт семь дней в неделю, и в 2019 году основанная в Луизиане сеть воспользовалась возможностью создать ажиотаж и привлечь посетителей:

Успешно продвигая возвращение популярного блюда в Национальный день сэндвичей, Popeyes решили ненавязчиво напомнить публике, что они, в отличие от своего ближайшего конкурента, открыты по воскресеньям.На рынке, где чувство лояльности к бренду может быть относительно высоким, это был смелый способ расшевелить горшок и заставить людей говорить.

Почему это эффективное объявление

В отличие от нашего предыдущего примера, это объявление не столько о продукте, сколько о торговой марке. В то время как Sprint прямо ссылался на такие данные, как надежность и цены, Popeyes не сделал ничего, кроме того, что указал на тот факт, что они открыты по воскресеньям; они не упомянули о качестве продукта или цене. Если и говорить о какой-то дифференциации, так это Popeyes, позиционирующих себя как игривую и надежную альтернативу Chick-fil-A.

5. Bounty (в конкуренции с другими производителями бумажных полотенец)

Как показала нам компания Apple, в рекламе нет необходимости ссылаться на конкретного конкурента, чтобы быть конкурентоспособной по своей природе — единственное требование состоит в том, чтобы в центре внимания рекламы было относительное превосходство одного продукта над его альтернативами (независимо от того, являются ли эти альтернативы альтернативными). действительно названы). Наш последний пример, любезно предоставленный Bounty, прекрасно использует этот подход:

В отличие от любого из наших предыдущих примеров, этот рекламный ролик говорит не только о качестве продукта, но и о принципах потребителя.Центральным сообщением могло бы быть «Бумажные полотенца Bounty — самые прочные на рынке», но вместо этого компания сделала еще один шаг и заявила: «Бумажные полотенца Bounty — самые прочные — и наименее расточительные — на рынке». Это поучительный пример для тех, кто интересуется, как личные ценности могут быть включены в конкурентную рекламу.

Почему это эффективное объявление

Как и в случае с нашим примером с Apple, в этом объявлении удается передать уникальную ценность Bounty как продукта, так и бренда.Что касается продукта, Bounty позиционируется как оптимальный выбор, потому что он (1) более эффективен и (2) менее расточительный. А со стороны бренда Bounty ассоциируется с моментами значимой связи, о чем свидетельствуют мальчик и его мать, играющие с его резиновым мячиком.

Конкурентная разведка и ваша маркетинговая стратегия

Если вы возьмете с собой что-нибудь из этого сообщения в блоге, пусть это будет следующее: Конкурентная разведка (КИ) играет важную роль в вашей маркетинговой стратегии. Без КИ ни одна из этих рекламных роликов не существовала бы.

Без CI Apple не смогла бы использовать восприимчивость ПК к вирусам. Sprint не смог бы использовать высокие цены Verizon. Bounty не смогла бы воспользоваться расточительностью своих конкурентов.

Когда вы расширяете возможности своей маркетинговой команды — в дополнение к остальной части вашей организации — с помощью CI, вы даете им возможность более эффективно позиционировать ваш продукт или услугу. И по мере того, как ваш рынок становится все более и более переполненным, эффективное позиционирование становится все более и более важным.

Стимулирование сбыта Определение и примеры


Плюсы и минусы стимулирования сбыта

Некоторые из преимуществ проведения рекламных акций включают в себя:

  • Создание лояльности и энтузиазма по отношению к вашему бренду
  • Увеличение продаж и доходов
  • Получение ценной информации о поведении клиентов и ценовой чувствительности

Стратегическое использование стимулирования сбыта поддерживать различные деловые интересы и поддерживать интерес существующей аудитории к вашим предложениям.

Недостатком стимулирования сбыта является то, что некоторые предприятия страдают от чрезмерной зависимости от них в попытке увеличить продажи. В результате они вступают в ненадежный краткосрочный маркетинговый цикл и изо всех сил пытаются планировать долгосрочные цели и рост.

В качестве примера возьмем «ловушку стимулирования сбыта». Если вы постоянно проводите рекламные акции, ваши потребители могут ожидать их и покупать товары или услуги только тогда, когда они участвуют в акции. Это может работать на:

  1. Обесценивание вашего бренда
  2. Затруднить продажу товаров или услуг по вашей стандартной цене.

Ховард Фрейдман, бывший генеральный директор Aptela (теперь Vonage Business), говорит об этой проблеме:

«Ловушка — постоянные акции для увеличения продаж. В результате [владельцы и производители] заставляют потребителей ждать их и подрывают их ценовую целостность».

Кроме того, если ваши конкуренты также проводят множество акций по стимулированию сбыта, это может отрицательно сказаться на самом рынке. Бидьют Бикаш Дас, бывший менеджер по спросу в OYO, отмечает, что «…когда ряд конкурентов широко используют рекламные акции для дифференциации продуктов или услуг, а другие конкуренты копируют стратегию, [это может привести] не к дифференциальному преимуществу, а к убыткам». прибыли для всех.

Таким образом, определение хорошей акции по стимулированию сбыта заключается в том, что она проводится стратегически, чтобы работать в сочетании с вашим циклом продаж.

Кроме того, слишком большое количество рекламных акций может нанести ущерб вашей деловой репутации, поскольку предложения больше не кажутся эксклюзивными или ценными, и клиенты начинают считать ваш продукт или услугу менее ценной, чем вы обычно продаете.

В целом, стимулирование сбыта является мощным инструментом для быстрого увеличения продаж, привлечения внимания и спроса в вашем бизнесе.Чтобы они оставались эффективными, их следует использовать стратегически и с определенной целью.

Хотя основной движущей силой стимулирования сбыта является увеличение спроса на конкретное предложение, стимулирование сбыта может помочь вам достичь нескольких результатов в зависимости от ваших конечных целей.

Создание новых лидов

В краткосрочной перспективе стимулирование сбыта может помочь вам привлечь новых потенциальных клиентов или клиентов. Однако это также следует рассматривать как часть долгосрочной стратегии, поскольку вам нужно будет продолжать взращивать этих потенциальных клиентов, чтобы продвигать их по воронке продаж или превращать их в постоянных клиентов, которые не уходят.

Примером использования стимулирования сбыта для привлечения новых потенциальных клиентов является предложение бесплатной пробной версии инструмента SaaS, чтобы потенциальные клиенты могли убедиться, что ваш продукт — это то решение, которое они искали.

Или, если вы продаете цифровой шаблон по сниженной цене, люди могут поделиться им с другими, которые также могут воспользоваться скидкой. Таким образом, рекламные акции — отличный способ привлечь квалифицированных потенциальных клиентов для вашего отдела продаж.

Представление нового продукта, услуги или функции

Рекламные акции — отличный способ привлечь внимание и повысить спрос при представлении нового продукта, услуги или функции, которые еще не получили социального подтверждения на вашем рынке.

Например, объявления о вашей новой функции SaaS с ограниченной по времени скидкой может быть достаточно, чтобы превратить потенциальных потенциальных клиентов в платежеспособных клиентов. В качестве альтернативы, если вы представляете новый продукт, вы можете указать начальную цену, которая истечет после первого «X» количества покупок.

Распродать дополнительные запасы

Рекламные акции — это эффективный способ избавления от лишних запасов в конце периода распродаж. Если какой-то конкретный продукт занимает слишком много места, снимается с производства или становится ненужным, розничные продавцы могут провести рекламную акцию, такую ​​как «Купи один продукт, получи другой бесплатно», чтобы избавиться от него.Вы, наверное, видели подобную рекламу в магазинах под аббревиатурой BOGO.

Получить ценную информацию

Рекламные акции позволяют получить ценную информацию о том, чего хотят ваши клиенты, как они принимают решения о покупке и какие виды рекламных акций они ценят больше всего — полезная информация как для ваших отделов продаж, так и для отделов маркетинга.

При разработке кампании по стимулированию сбыта вам необходимо изучить интересы ваших клиентов, а также то, что предлагают ваши конкуренты.Потратив время на это исследование, вы и ваша команда узнаете, как привлекать новых клиентов, улучшать обслуживание клиентов и создавать привлекательные предложения, которые находят отклик у вашей целевой аудитории. Только представьте, вы бы не хотели проводить кампанию со скидкой 15% на той же неделе, когда ваш конкурент проводит акцию со скидкой 20%.

Поощрение существующих клиентов покупать больше

Отличная идея стимулирования сбыта может быть направлена ​​именно на постоянных клиентов. Поощрение повторных сделок проще и дешевле, чем привлечение новых клиентов.Фактически, увеличение удержания клиентов на 5% приводит к увеличению прибыли в среднем более чем на 25%.

Предоставляя существующим клиентам эксклюзивные поощрения, вы можете повысить их лояльность, увеличить количество повторных покупок и, возможно, привлечь качественных рефералов. Вы также можете привлечь постоянных и постоянных клиентов. Эта практика хороша для любой воронки продаж, так как постоянные клиенты быстро проходят через воронку, поскольку они уже знают, чего ожидать.

Продажа в межсезонье или периоды затишья

Подобно распродаже дополнительных запасов, если ваш бизнес носит сезонный характер или имеет более низкие периоды, своевременные рекламные акции могут помочь стимулировать покупки и стимулировать интерес в то время, когда продажи часто медленны или стагнируют.

Кратковременное увеличение выручки

Стимулирование сбыта может помочь компаниям увеличить количество продаваемых продуктов или услуг. Хотя продажа часто происходит по сниженной цене, увеличение количества проданного товара помогает нейтрализовать разницу.

Отправка рекламных акций существующей аудитории

Как только человек совершает покупку, он часто подписывается на вашу рассылку.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *