Close

Основные причины проигрышей в тендерах: Распространенные причины проигрыша в тендерах

Содержание

Распространенные причины проигрыша в тендерах

31.08.2021

Тендером называют способ закупки товаров или услуг на конкурентной основе. Он предполагает, что множество поставщиков (исполнителей) предлагают свои товары, работы или услуги, а организатор тендера (заказчик) выбирает того поставщика (исполнителя), который может предложить наилучшие условия. Такие закупки могут проводить как бюджетные структуры, так и коммерческие (частные) компании. Нет единого работающего «рецепта» успеха на тендерах, каждый случай индивидуален. Если вы хотите выиграть на таком конкурсе и начать сотрудничать с крупными заказчиками, то можете воспользоваться нашей услугой тендерного сопровождения.

Есть несколько довольно распространенных причин, из-за которых многие компании-исполнители (особенно начинающие) проигрывают на тендерах.

Неправильная подача документов

Очень часто данная проблема встречается у молодых компаний. Документы, отправляемые на тендер, очень важны — и отсутствие даже одной бумаги может привести к проигрышу на конкурсе. Поэтому нужно со всей ответственностью подойти к сбору и оформлению требуемых документов — в идеале лучше сделать себе чек-лист и перед отправкой проверить все самостоятельно.

Неправильное оформление материалов

Данная ошибка — результат безразличного отношения к конкурсу. Смету или прочие материалы желательно оформить в корпоративном формате, то есть использовать логотип, девиз, контактные данные и пр. — так удастся «завернуть» предложение в привлекательную упаковку. Необходимо также позаботиться о читабельности материалов, например, таблиц Excel и пр.

Недостаточное изучение требований заказчика

Эта ошибка также очень часто встречается у молодых компаний, которые как можно скорее хотят выиграть в конкурсе. В большинстве случаев они не вчитываются в требования заказчика, поэтому вместо требуемого товара предлагают аналог, который, по их словам, даже лучше запрашиваемого. В таком случае вполне естественно ожидать отклонения заявки — ведь заказчик подробно прописал, какой именно лот ему нужен.

Очень часто бывают и такие ситуации: в условиях прописано, что нужно предъявить документы с реальной подписью, а исполнитель отправляет документы с ЭП (электронная подпись), или же поставщик как бы попросту игнорирует требование организатора об обязательном наличии отзывов от предыдущего заказчика. Все это результат невнимательного изучения условий тендера — в таких случаях исполнитель проигрывает.

Мы помимо тендерного сопровождения также занимаемся оказанием бухгалтерских услуг.

Проигрыш для старта: как правильно вести себя после неудачи в тендере

Проиграли тендер? Все только начинается! В 2006 году нам повезло. В первом же тендере Сбербанка мы победили. Было чем гордиться — у нашей маленькой и молодой компании получилось обойти серьезных участников, которые заявились на тендер вместе с нами. А потом мы очень удивлялись, встречая у заказчика «проигравших» участников. Они делали работы, обменивались документами и получали оплату. Хотя победителями по тендеру были мы.

«Повзрослев», мы поняли, что удивляться нечему. Просто опытные предприниматели знают: проигрыш тендера, это первый шаг к выигрышу следующего.

Главная страшилка всех компаний, которые нацеливаются на тендерные проекты: «Тендер уже под кого-то написан». Все. Зачем палить ресурсы, готовить предложения, считать сметы, оформлять презентации, если все уже решено? Тем не менее, руководители небольших компаний почему-то продолжают обреченно подписывать счета на оплату электронно-цифровых подписей, абонентской платы за доступ на коммерческие площадки и операторам, аккумулирующим данные об объявленных тендерах. А что делать, в тендерах же нужно участвовать? Только счастья как не было, так и нет.

Реклама на Forbes

Как говорится, безумие — продолжать делать одно и то же, ожидая другого результата. Нужно менять ориентиры, главную цель и основных задачи участия в каждом новом тендере. Если тендеры под кого-то пишутся, то цель участия — не победа в нем. Главная цель — сделать так, чтобы следующий тендер написали под вас. Для этого нужно познакомиться с нужными людьми и засветиться перед распорядителем бюджета.

Общая ошибка, которую совершают проигравшие участники — закончить работу с потенциальным заказчиком сразу после окончания самого тендера.

На самом деле, у вас достаточно времени, чтобы подготовиться к следующему.

Контакт

Во-первых, нужно развивать знакомство с заказчиком тендера — с тем, кто будет пользоваться «предметом торга». У вас есть целый год на это. Вы уже знаете имя человека, ответственного за организацию тендера, вам известны его контакты: они были в тендерной документации. Если тендер проводит «технический исполнитель», выясняйте конечного заказчика. Вы можете это сделать в процессе подготовки тендерной документации. Задавайте узкоспециализированные вопросы, на которые технический исполнитель ответить не может. Когда узнаете имя конечного заказчика, вносите его в свою CRM и начинайте разведку. Найдите его в социальных сетях, узнайте о нем как можно больше. Если его нет в социальных сетях, то выясняйте нужную информацию через его коллег, через кадровую службу информацию. День рождения, даты отпусков — будьте готовы к самым неожиданным поздравлениям. Даже без посторонней помощи вы можете поздравить его с именинами, профессиональными праздниками, днем рождения фирмы — эту информацию не трудно отыскать.

Например, в течение двух лет мы просто поздравляли с днем рождения и профессиональными праздниками организатора проигранного нами «разового» конкурса. А в прошлом году, в ответ на очередное поздравление, он предложил нам подготовиться к новому тендеру заранее и помог составить пакет документов, подсказав ключевые критерии оценки участников. Итог — двухлетний контракт с городской администрацией и яркий кейс в портфолио.

Полезность

Во-вторых, нужно стать полезным заказчику тендера в течение всего года. Закупка, в которой вы участвовали — это всего лишь одна из многих задач, которые организатор тендеров решает в течение года. Если вы сможете помочь ответственному в других делах, то сможете зарекомендовать себя, как ответственный партнер. Предложите бесплатную помощь, как только подвернется такая возможность. Речь не идет о коммерческом подкупе.

Например, мы проводили для себя исследование рынка (участники, продукты, цены), которым затем поделились с организатором соответствующего тендера. Фактически, мы помогли ему провести предварительный мониторинг рынка. В обратной связи мы узнали, чего не хватает нашему предложению на фоне конкурентных. Итог — целенаправленная работа по повышению конкретных показателей и победа в тендере на поставку.

Еще один способ оказать помощь в работе, это поделиться нужными связями и контактами. Бывает так, что тендеры отклоняются службами безопасности из-за недостаточного количества участников. Вы прекрасно понимаете, что это головная боль организатора и вы можете помочь от нее избавиться. Сделайте так, чтобы о тендере узнали заинтересованные участники, а организатор имел резервные адреса тех, кому можно отправить приглашения к участию.

Узнаваемость

В-третьих, нужно регулярно напоминать о себе. Ответственный за тендер часто имеет право совершать закупки на ограниченные суммы вне тендера. С этого мы начали статью. Это самая лучшая возможность начать сотрудничество. Логика такая:

1.    Засветитесь на тендере, обозначьте свое существование.

2.    Выясните ответственного заказчика, который размещает требования о закупках, узнайте о нем максимум информации. Составьте программу регулярных контактов с этим человеком.

3.    По собственной инициативе помогите сделать его работу. Не спрашивайте, есть ли для вас какие-то задания. Используйте некоммерческие касания — 40 таких инструментов вы можете найти в бесплатной книге «Некоммерческие предложения».

Реклама на Forbes

Если вы смогли удивить человека проявленным вниманием, доказать свою полезность и заинтересованность сотрудничеством, то можете получить небольшой заказ «вне тендера». Считайте это тестом на профпригодность. На таких заказах вы не получите больших прибылей. Гораздо более ценной будет возможность познакомиться с главным по тендеру в деле.

Ввязываясь в построение отношений с перспективным клиентом, нужно понимать, что ответственный за тендер часто может быть недоволен работой победителя тендера в ходе исполнения обязательств. Вам нужно стать «вторым в очереди», постоянно находиться на расстоянии вытянутой руки, чтобы в случае конфликта с победителем тендера заказчик мог обратиться к вам.

Один из крупных клиентов наших партнеров появился именно таким образом — на третий год знакомства, когда существующий поставщик в очередной раз сорвал сроки исполнения проекта. Тогда заказчику понадобилась «пожарная команда», чтобы исправлять критические ошибки победителя тендера, и он обратился к нашим партнерам с предложением исправить ситуацию. Команда справилась с авралом, спасла авторитет заказчика в глазах его начальства и в следующем крупном тендере стала победителем.

Если тендеры — ваша стратегическая цель, нужно адаптировать свои усилия к реальному положению. Рассчитывайте победить в тендере только после того, как проиграли его.

Как участвовать в тендерах и электронных торгах? Раскрываем секреты

Вы хотите знать, что такое тендеры, где их искать и как устроен рынок торгов? В этой статье мы подробно расскажем вам об электронных торгах, а также поделимся с вами некоторыми секретами поиска, участия и победы в них.

Итак, ни в одном из законов Российской Федерации, в том числе и в Гражданском кодексе, вы не встретите определения слова «тендер». Так сложилось, что тендерами в деловой среде называют практически все виды закупок.

Тендер – это такой способ конкурентного отбора предложений, наиболее подходящих для заказчика. Победителем отбора считается тот участник, чье предложение соответствует требованиям конкурсной документации, а условия выполнения контракта являются самыми выгодными для заказчика.

Типы тендеров: конкурс, аукцион, запрос котировок, электронный аукцион, закупка у единственного поставщика и другие. Каждый тип отличается своими условиями проведения и участия.

Законы о тендерах:

  • Федеральный закон от 21.07.2005 N 94-ФЗ «О размещении заказов на поставки товаров, выполнение работ, оказание услуг для государственных и муниципальных нужд» действует до 31 декабря 2014 года.
  • С 1 января 2014 года на смену придёт Федеральный закон от 05.04.2013 N 44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд».

Федеральный закон №44-ФЗ о Контрактной системе содержит определение слова «закупка»:

«совокупность действий, осуществляемых в установленном законом порядке заказчиком и направленных на обеспечение государственных или муниципальных нужд. Закупка начинается с определения поставщика (подрядчика, исполнителя) и завершается исполнением обязательств сторонами контракта. В случае, если в соответствии с настоящим Федеральным законом не предусмотрено размещение извещения об осуществлении закупки или направление приглашения принять участие в определении поставщика (подрядчика, исполнителя), закупка начинается с заключения контракта и завершается исполнением обязательств сторонами контракта».

Если вы впервые участвуете в тендерах…

Как показывают опросы, многие предприниматели боятся участвовать в тендерах, мотивируя это тем, что много времени и сил тратится на заполнение всевозможной документации, а от проигрыша никто не застрахован. Имейте в виду, что победу с первого раза вам никто не может гарантировать. Бывают и такие случаи, когда компания, участвовавшая в первый раз, проиграла, и больше участвовать не желает. Несомненно, что проигрыш – это довольно печальное событие, однако, вполне возможно, что именно благодаря проигрышу вы узнаете об уязвимых местах участника закупок. И в следующий раз вам удастся выиграть долгожданный контракт, избежав прежних ошибок.

Если вы впервые участвуете в торгах, лучше всего доверить всю работу с документацией профессионалам или сразу проконсультироваться с тендерными специалистами, которые даже при беглом просмотре конкурсной документации может определить, содержит ли тендер коррупционную составляющую.

Конечно, можно  сбывать товары и услуги по старинке: с помощью объявлений в СМИ или знакомых. Но наибольшую выгоду компании принесет только выигранный тендер. Среди ваших знакомых есть победители торгов? Спросите у них, и они подтвердят, что исполнение одного рентабельного контракта повышает прибыль компании в несколько раз!

Как найти подходящие тендеры?

Сегодня сотни тысяч заказчиков из России и СНГ ищут исполнителей для своих предложений. Для этого заказчики составляют конкурсную документацию, которая содержит описание закупаемого товара или услуг и проект договора.

Как найти подходящего заказчика? Не советуем искать тендеры с помощью поисковиков Яндекса и Google — велика вероятность найти совсем не то, что требуется. В решении этого вопроса не стоит «изобретать велосипед» — обращайтесь к специализированным системам, в которых собрана база тендеров, например, к  bicotender.ru. В ней собраны все закупки, как от государственных, так и коммерческих заказчиков России и СНГ. Кроме того, система Bicotender  сама сможет искать для вас тендеры, если вы настроите и сохраните параметры поиска. Новые предложения вы сможете получать в рассылке, а также просматривать их в Личном кабинете каждую минуту. Так  вы будете первыми узнавать обо всех предложениях в вашей отрасли.

Как правильно участвовать в тендерах?

Итак, вы нашли подходящее предложение и желаете принять участие в тендере. Следующий этап — подача заявки на участие в торгах на электронную торговую площадку (ЭТП). В России всего пять государственных и множество коммерческих торговых площадок. Самое главное – это юридически грамотное составление заявки. Помните, что малейшая ошибка или опечатка в заявке может стать вполне законной причиной для недопуска вас к процессу участия.

Заявка должна быть подписана электронной цифровой подписью (ЭЦП), аккредитованной торговой площадкой.

ЭЦП – это подпись, используемая для подписания электронных документов. Документ, подписанный такой подписью, имеет ту же силу, что и документ, подписанный «живой» подписью и заверенный печатью. Кроме того, электронная подпись служит для идентификации владельца.

Использование электронной подписи в разы сокращает документооборот. Кроме того, подпись уже необходима для подачи электронной отчетности, работы с сайтом Госуслуг и пр.

При подаче заявки вам также необходимо предоставить финансовое обеспечение заявки.

Обеспечение заявки – это перечисление на официальный счет оператора электронной площадки до 5% от начальной максимальной цены контракта (НМЦК). Проще говоря, обеспечение заявки – это гарантия того, что вы – участник с серьезными намерениями и выйдете на торги. Обеспечение возвращается участнику после подписания контракта с победителем тендера.

В заранее установленный день проходят торги, в ходе которых участники предлагают свои условия, если это аукцион, постепенно снижая НМЦК. Как мы отмечали выше, выигрывает тот, кто предложит самые оптимальные условия исполнения контракта. С этим поставщиком и заключается контракт. Обратите внимание, что участник, занявший второе место, также имеет шанс заключить контракт с заказчиком.

Вы победили в тендере. Что дальше?

Знайте, что победа в торгах еще не означает, что с вами мгновенно заключат контракт. Победа в тендере даёт только право на заключение контракта, и в случае победы вам не стоит расслабляться. Бывают случаи, что победитель невнимательно ознакомился с документацией, нарушил какой-либо пункт регламента, и контракт с ним уже не заключается.

Здесь также важна помощь квалифицированных юристов, которые проконтролируют и помогут вам соблюсти все нормы закона.

Для исполнения контракта победителю необходимо предоставить обеспечение контракта.

Обеспечение контракта — это до 30% от НМЦК, которые победитель перечисляет на счет заказчика после опубликования протокола. Это своего рода гарантия того, что победитель выполнит все обязательства по контракту.

Победитель должен либо перечислить денежные средства, либо предоставить банковскую гарантию. Все средства, перечисленные в качестве обеспечения исполнения контракта, возвращаются после выполнения условий контракта.

Бывают случаи, когда в ходе исполнения договора возникают спорные ситуации между поставщиком и заказчиком. Как правило, это можно урегулировать путем подписания дополнительного соглашения. Однако здесь нужно быть крайне осторожным – зачастую недобросовестный заказчик может вынудить поставщика принять условия, которые не выгодны поставщику.

Помните, каждый шаг участия должен быть продуман и проанализирован, так как любое неправильное решение может привести вас либо к недопуску, либо в Реестр недобросовестных поставщиков, либо, в самом худшем случае, на скамью подсудимых.

Как видите, тендеры и участие в них – довольно сложный процесс, но благодаря помощи специалистов, вы всегда будете в них побеждать, а ваша компания увеличит свою прибыль, приобретая все новых и новых заказчиков.

Нужна помощь? Обращайтесь, задавайте вопросы!

Мы поможем выиграть в тендерах.

Материал является собственностью bicotender.ru. Любое использование статьи без указания источника — bicotender.ru запрещено в соответствии со статьей 1259 ГК РФ

Что нужно для участия в тендере?


БКС-Тендер / Статьи / Что нужно для участия в тендере?

Принять участие в тендере может практически любая компания, индивидуальный предприниматель и даже физическое лицо.

Чтобы принять участие в тендерах, требуется выполнить несколько пунктов:

1. Получить электронную подпись, подходящую для работы на большинстве электронных торговых площадках России


Этот этап необходимо пройти в первую очередь, т.к. около 90% всех государственных и коммерческих тендеров в России проводится в электронной форме (даже таких классических, как конкурс). Электронная подпись – это основной инструмент участия в тендерах и заключения контрактов. Более того, ряд заказчиков (например, госзаказчики Московской области) переходят на электронный документооборот и при исполнении контрактов.

Важно отнестись к данному этапу со всей ответственностью т.к. на настоящий момент существует огромное количество предложений по выпуску электронной подписи различными удостоверяющими центрами. Каждое из предложений отличается от других ценой и списком тех электронных торговых площадках, на которых электронная подпись работает. Выбор предложения с неполным списком площадок может привести к тому, что в дальнейшем Вам придется оформлять новую электронную подпись, что приведет к двойной оплате за одну и ту же услугу.

Оформляйте электронную подпись с максимальным функционалом работы.

Наши предложения по выпуску электронной подписи.

2. Пройти аккредитацию на основных электронных торговых площадках


Данный этап необходимо пройти сразу после получения электронной подписи т.к. аккредитация на электронных площадках занимает время, которого впоследствии может не хватить на подачу заявки на интересный тендер в котором короткий срок подачи заявок или который Вы поздно обнаружили. В зависимости от площадки, срок прохождения аккредитации может занимать от нескольких часов до 5 рабочих дней.

Узнать больше об аккредитации на площадках.

3. Найти подходящий тендер


Найти тендер можно разными способами: через поисковики google, yandex, через официальный сайт zakupki.gov.ru, на котором размещаются все заказчики, работающие по 44-ФЗ О контрактной системе и 223-ФЗ О закупках отдельными видами юридических лиц, мониторя сотни коммерческих и корпоративных торговых площадок или при помощи агрегаторов, которые ищут тендеры автоматически, не занимая ваше время на поиск.

Выбор за Вами, но шансов найти свой тендер без поисковой системы в десятки раз меньше, чем с ней. К тому же поисковик очень экономит Ваше время.

Попробовать поиск тендеров.

4. Изучить условия тендера (требования к участникам, требования к товарам, работам, услугам)


Тендеры не требуют от участников наличия специализированного образования, но практика показывает, что без знания законодательства о закупках и правоприменительной практики есть вероятность совершить грубые ошибки на каждом из этапов закупки (начиная от подачи заявки, заканчивая исполнением контракта). Ошибки могут привести к отклонению заявки, списанию обеспечения заявки, заключению контракта, который будет невозможно исполнить. Чтобы этого избежать, необходимо досконально изучить всю информацию относительно участия в тендере и исполнения контракта.

Есть тендеры, в которых заказчики в силу закона или на основании собственного положения о закупках вводят ограничения по участию. Приведем пример, в закупках в рамках гособоронзаказа, которые регулируются Федеральным законом №275-ФЗ О государственном оборонном заказе, принимать участие могут только юридические лица.

Законом № 44-ФЗ О контрактной системе и законом № 223-ФЗ О закупках отдельными видами юридических лиц также установлены некоторые ограничения. Согласно ст. 30 Закона №44-ФЗ все государственные и муниципальные заказчики не менее 15% годового объема закупок проводят среди субъектов малого предпринимательства и социально ориентированных некоммерческих организаций. Годовой объем закупок почти всех заказчиков, работающих по Закону № 223-ФЗ у субъектов малого и среднего предпринимательства должен составлять не менее 18% от совокупной годовой стоимости договоров, заключенных по результатам закупок. 

Ряд коммерческих заказчиков также вводят отдельные ограничения по участию в тех или иных лиц в своих закупках, но в основном ограничения к участникам имеют объективный характер и связаны с необходимостью наличия лицензий, разрешений и требований к квалификации.

Компаниям, которые только начинают открывать для себя тендерный рынок, надо очень ответственно принимать решение о выборе тендера. Каждый тендер, который Вам подходит нужно оценить с точки зрения рентабельности, сроков поставки (выполнения работ, оказания услуг),  сроков оплаты, гарантийных сроков, иных существенных требований заказчика. Факт подачи заявки на участие в тендере означает, что Вы согласны с условиями заказчика и обязуетесь их выполнить. Невыполнение требований заказчика может привести к наложению штрафных санкций и внесению компании в реестр недобросовестных поставщиков.

Не стоит стремиться реагировать на все закупки, но и упускать их нельзя.

По итогам тендера заключается контракт, составными частями которого являются его приложения (техническое задание, спецификация). Поэтому, в первую очередь, всегда оценивайте проект контракта и техническое задание заказчика т.к. именно их Вы будете исполнять.

Для подбора подходящего тендера можно воспользоваться помощью тендерного эксперта, который с учетом своего многолетнего опыта оценит риски подачи заявки на тендер.

5. Подготовить документы для подачи заявки


Заявка на участие в тендере должна содержать все документы, которые запрашивает заказчик в закупочной документации. Если для государственных и муниципальных закупок, которые размещаются по 44-ФЗ список документов в составе заявки определен и не может быть расширен, то для коммерческих закупок нет ограничений по перечню запрашиваемых документов.

Помимо стандартных документов, таких как Устав, решение о создании Общества, свидетельство  о постановке на учет, анкета компании могут запрашиваться документы требующие определенных временных затрат для их получения. Это может быть референция от банка, в котором у Вас открыт расчетный счет, справка из налогового органа об отсутствии задолженности, справка из Пенсионного фонда о страховых взносах и другие специальные документы.

В закупках по 44-ФЗ, несмотря на кажущуюся простоту, множество возможностей для отклонения заявки заказчиком (по требованиям к поставляемым товарам, материалам), а также для присвоения меньшего балла при оценке заявок посредством конкурса.

В закупках по 223-ФЗ и коммерческих закупках возможностей для отклонения заявок и признания победителем «своего» поставщика еще больше.

Поэтому от того, насколько грамотно будет подготовлена заявка, зависит итоговый результат. Очень важно пройти первоначальный этап рассмотрения заявок и довести свою заявку до этапа оценки, рекомендуем данную работу отдавать в руки опытных специалистов.

6. Внести обеспечение заявки (если оно предусмотрено в документации к тендеру) и оплатить тариф электронной торговой площадки


Перед подачей заявки необходимо проверить, установлено ли заказчиком в закупочной документации обеспечение заявки и вовремя направить его заказчику. Внесение обеспечения заявки после окончания срока подачи заявок влечет то, что заявка заказчиком не будет рассмотрена. Если подача заявок в электронной форме, тогда отсутствие необходимой денежной суммы на площадке ведет к отказу в принятии заявки электронной площадкой.

Вопрос перечисления обеспечения заявки лучше решить заранее. При отсутствии возможности перечислить обеспечение заявки за счет своих средств, — можно воспользоваться тендерным займом. Большинство коммерческих электронных площадок устанавливают плату за подачу заявки и в отличие от обеспечения заявок, тарифы площадок оплачиваются только за счет собственных средств компании. Тендерный займ на оплату тарифа электронной торговой площадки взять нельзя.

Узнать больше об обеспечении заявок.

7. Подать заявку на участие


Успешным итогом всех предыдущих пунктов является подача заявки на участие в закупке. Подача заявок может быть в электронной форме путем подачи заявки на электронную торговую площадку или на электронную почту заказчика и в бумажной форме путем формирования всего пакета документов на бумаге, запечатывания в конверт и отправки заказчику по адресу, установленному в закупочной документации. При подаче заявки нужно учитывать часовой пояс заказчика, к примеру если заказчик из Владивостока, время подачи заявок заканчивается у него на 7 часов раньше московского времени. При подаче заявки на бумажном носителе лучше отвозить ее нарочным ко времени окончания подачи заявок, чтобы присутствовать на заседании вскрытия, что повысит шансы на честное рассмотрение заявок.

В тендерах, которые проводятся в виде аукциона или редукциона есть еще один этап: торги. К времени начала торгов, нужно знать, до какой цены Вам можно снизиться.

По итогам тендера публикуется протокол определения победителя. Если каждый из этапов выполнен успешно, — Вы признаетесь победителем, и с Вами заключается контракт.

Проигрыш в тендере надо воспринимать как приобретение опыта и материала для анализа, но ни в коем случае не как причину для отказа от участия в закупках в будущем.

 

Тендер на рекламные услуги и условия его проведения

Рекламный рынок — это, прежде всего, рынок рекламодателя, поэтому рекламодатель имеет множество вариантов выбора нужного ему рекламного агентства. Одним из наиболее популярных на рынке рекламы инструментов выбора рекламодателем рекламного агентства является тендер — конкурентная презентация, которую рекламодатель предлагает провести нескольким рекламным агентствам. По результатам презентаций рекламодатель делает свой выбор в пользу того или иного агентства и заключает с ним контракт на рекламное обслуживание.

Тендер — конкурентная форма отбора предложений на оказание услуг или выполнение работ по заранее объявленным в документации условиям, в оговоренные сроки на принципах состязательности. Контракт на рекламное обслуживание заключается с победителем тендера — участником, подавшим предложение, соответствующее требованиям документации, в котором предложены наилучшие условия. Тендеры подразделяются на открытые и закрытые, и могут проводиться в один или два этапа, в форме конкурса, на получение отдельного заказа или всего рекламного бюджета целиком.

Как показывает практика, конечная эффективность работы рекламодателя с рекламным агентством определяется не столько абсолютной стоимостью услуг, сколько способностью агентства качественно решить поставленную перед ним задачу. На рынке рекламы стоимость услуг агентств с сопоставимым качеством работы примерно одинакова. Поэтому тендеры на рекламное обслуживание проводятся не в целях поиска наиболее «дешевого» предложения, а в целях выбора рекламного агентства, способного максимально качественно решить бизнес-проблему, стоящую перед заказчиком-рекламодателем. Так, просчеты в позиционировании продукта, креативной стратегии, медиапланировании могут нанести компании несопоставимо больший ущерб, чем сумма, сэкономленная за счет получения дополнительных скидок и урезания агентской комиссии.

Ниже представлены рекомендации по условиям проведения тендеров для рекламодателей и рекламных агентств, разработанные в Ассоциации коммуникационных агентств России (АКАР) на основе анализа рекомендаций, действующих на наиболее развитых западных рекламных рынках, а также опыта работы крупнейших российских рекламных агентств и рекламодателей.

Этапы проведения отбора рекламных агентств

Тендеры могут проводиться в один или два этапа. Тендер в один этап проводится в том случае, когда у рекламодателя существует шорт-лист, то есть список агентств, с кем у него уже были деловые отношения. Тендер в два этапа проводится в том случае, когда рекламодателю необходимо формирование шорт-листа и выбор агентства на основании предложений.

1. Предварительный отбор агентств

Участие в том или ином тендере является для любого рекламного агентства прежде всего бизнес-решением, основанным на анализе затрат, рисков и возможной прибыли. Поэтому во избежание возможных недоразумений важно, чтобы все потенциальные участники тендера еще на ранней его стадии получили одинаковый объем информации по процедуре и условиям его проведения. Главными моментами также являются максимально прозрачные условия для всех участников и постановка реальных сроков выполнения тендерного задания.

На предварительном этапе отбора агентств заказчику тендера целесообразно определить, какой тип рекламного обслуживания ему необходим, исходя из сектора рекламного рынка, типа рекламных услуг и специализации агентств. Далее необходимо определить количество агентств, удовлетворяющих указанным критериям, собрать информацию об отобранных агентствах и разослать им приглашение на проведение презентации агентства. Как показывает российский и международный опыт, на презентации имеет смысл приглашать 5-7 агентств.

Распространенной практикой является создание в том или ином виде тендерного комитета рекламодателя. Состав его участников должен включать всех лиц, реально участвующих в принятии решения о выборе рекламного агентства и не должен включать других представителей заказчика. Соблюдение этого условия гарантирует объективный выбор лучшего предложения, соответствующего целям и задачам планируемой рекламной кампании. Вместе с тем, для отдельных узкоспециализированных направлений тендерный комитет может не создаваться. Еще до объявления тендера все члены комитета должны быть ознакомлены с полным пакетом документов, предлагаемым потенциальным участникам, включая тендерное задание, и выразить свое согласие с ним. В противном случае возможна ситуация, когда некоторые члены комитета будут иметь особое мнение о задачах рекламной компании, в результате чего работа участников тендера окажется заведомо несоответствующей ожиданиям. Члены тендерного комитета должны также согласиться с процедурой и критериями выбора победителей, едиными для всех участников тендера.

2. Первый этап тендера. Презентации агентств

Презентация агентства — это лучший способ получить информацию об агентстве из первоисточника, понять философию агентства и познакомиться с его специалистами (наличие взаимопонимания и личного контакта с сотрудниками агентства — крайне важно для последующей совместной работы). Подготовка такой презентации может занять у агентства от 5 до 10 дней. По результатам встреч с агентствами и анализа собранной информации рекламодателю целесообразно отобрать 2-3 агентства, которые проходят во второй этап тендера.

В отношении всех участников процесса требуется полная осведомленность:

  • основные планируемые условия контракта, включая срок, территорию действия, объем работ и другие условия, могущие повлиять на формирование ценового предложения;
  • все участники первого этапа должны быть проинформированы о критериях отбора;
  • все участники первого этапа должны быть проинформированы о результатах отбора;
  • агентствам, прошедшим во второй этап, следует разослать список участников второго этапа и его задание, а также срок и форму предоставления предложений;
  • в случае изменения в составе участников, появления дополнительных конкурсантов, обязательно извещать всех участников;
  • важным моментом является определение и обнародование принципов и способов вознаграждения участников и победителей тендера.

3. Второй этап тендера. Предложения агентств

Оставшиеся после первичного отбора наиболее квалифицированные агентства допускаются ко второму этапу, причем нередко им высылается более полная и эксклюзивная информация, конфиденциальность которой отдельно оговаривается в регламентирующих документах.

Второй этап тендера рекомендуется проводить на платной основе и объявлять об этом на стадии приглашения агентств в тендер. Во время тендера агентства-участники несут достаточно большие ресурсные затраты и прямые финансовые расходы. Особенно это касается второго этапа тендера, который предполагает подготовку основной презентации и связанных с ней попутных расходов. Организация, готовая взять на себя покрытие небольшой части расходов участвующих во втором этапе агентств, демонстрирует серьезность своих подходов к выбору партнера, стимулирует агентства к еще более качественной и творческой подготовке тендерного предложения, а также способствует улучшению общего климата рекламной отрасли в целом. Размер компенсации должен быть равным для всех агентств-участников тендера.

Известно множество случаев, когда ряд известных агентств, не желая тратить рабочее время своих ведущих специалистов впустую, без коммерческой отдачи, настаивает, чтобы в приглашении обязательно было указано, готова ли организация, объявившая тендерный конкурс, оплатить интеллектуальные разработки (хотя бы в минимальном размере) всем участникам тендера, представившим свои предложения. Наличие такого подтверждения, по мнению многих агентств, является дополнительным свидетельством подлинной заинтересованности заказчика в цивилизованном получении оригинальных разработок, а не сбором и бесплатным заимствованием чужих творческих идей.

На втором этапе тендера от агентств требуется детализированное предложение по решению маркетинговых задач клиента. Основная задача тендера — выбрать лучшее предложение, максимально соответствующее объявленным на начальном этапе целям. Представившее это предложение агентство и является победителем тендера.

Качество подготовки предложений напрямую зависит от качества постановки задачи. Чтобы максимально быстро и точно определить потенциал агентств-участников уже на начальном этапе, минимизировать затраты на создание и рассмотрение нерелевантных предложений как со стороны агентства, так и со стороны рекламодателя, необходимо большое внимание уделить составлению задания на тендер. Чем более точным, конкретным и полным является задание на тендер, тем на более качественные, продуманные и релевантные поставленным задачам предложения можно рассчитывать. Задание на тендер следует составлять таким образом, чтобы агентства могли наиболее полно раскрыть свои возможности. Для этого имеет смысл выставлять на тендер одну-две наиболее важных для данного периода задачи. Также на этапе разработки задания следует уделить внимание иерархии задач, стоящих перед маркетинговым отделом организации, и выносить в задание разработку именно стратегических компонентов предстоящей рекламной кампании.

В отношении к тендерным заданиям на разработку творческих концепций и рекламных материалов на проектной основе необходимо учитывать следующее:

  • необходимо обеспечить всем агентствам-участникам одинаковые условия: сроки получения задания, исходные данные, сроки предоставления проекта и так далее;
  • стороны должны утвердить бюджет и сроки сдачи проекта;
  • необходимо предусмотреть компенсацию рекламодателем затрат рекламного агентства;
  • сумма компенсации, одинаковая для всех агентств-участников, устанавливается заранее.

В зависимости от поставленной рекламодателем задачи, срок подготовки агентств-участников может варьироваться. Так, если необходима разработка стратегии и креатива, то время подготовки может занять 3-6 недель; если это предложение по механике проведения мероприятия, то время подготовки может сократиться до 7 рабочих дней. Рекламодателям рекомендуется придерживаться именно этих сроков при планировании второго этапа тендера, поскольку меньшие сроки могут существенно понизить качество предлагаемых агентствами разработок.

По получении условий проведения второго этапа тендера, агентства должны письменно подтвердить свое согласие на участие в нем и подписать двустороннее соглашение с клиентом о соблюдении конфиденциальности и авторских прав. Перед проведением презентации рекламодателю и агентству следует согласовать друг с другом максимальное отведенное для презентации время, а также состав участников презентации с обеих сторон. Крайне важным представляется участие в презентации руководителей высшего звена организации-рекламодателя, принимающих окончательные решения в вопросах маркетинга и рекламы.

4. Объявление результатов тендера

Все агентства, принимавшие участие во втором этапе тендера должны быть проинформированы заказчиком тендера о результатах в течение 7-10 рабочих дней после проведения последней презентации.

Результатом тендера могут быть:

  1. Выявление победителя.
  2. Отсутствие победителя.
  3. Продолжение тендера на дополнительно определенных условиях.

Проигравшие агентства обязаны, в соответствии с соглашением, вернуть рекламодателю предоставленные материалы, а рекламодатель — вернуть агентствам материалы презентаций. В целях установления атмосферы взаимного доверия на рынке, а также сохранения хороших отношений между всеми участниками тендера в будущем, рекламодателю рекомендуется указывать в письме оранизацию, победившую в тендере, а также причины, по которым предпочтение было отдано именно другому агентству.

Требования к составлению задания на тендер

Исходя из традиций делового документооборота, агентства при работе с клиентом используют ряд стандартных документов. Ключевым типом документа в практике взаимоотношений рекламного агентства и рекламодателя является «бриф» (от англ. Brief — короткий, сжатый) — задание, которое используется для постановки задачи агентству в целом или его подразделениям (например: Media Brief — задание на разработку медиастратегии и медийной кампании, Creative Brief — задание на разработку креативной стратегии и рекламных материалов, и другие). В нем раскрываются идеи рекламодателя, его видение особенностей предстоящей работы, указываются требования, пожелания и советы.

Целесообразно представлять агентству задачу в формате, привычном для рынка рекламы, что, помимо целостности информации, способствует экономии времени со стороны персонала рекламодателя. Использование более или менее стандартизованных форм снимает ряд вопросов относительно того, что следует включать в задание, а что не следует. В приложении к настоящему документу представлены типовые формы заданий для нескольких наиболее распространенных случаев: Creative Brief — бриф на разработку рекламных материалов; Media Brief — бриф на разработку медиа-плана; BTL Brief — бриф на разработку BTL-коммуникаций.

Обязательной составной частью любого задания является, помимо необходимой для разработки предложения исходной информации, наличие четко определенных критериев (качественных либо количественных) оценки выполнения тендерного задания. При отсутствии либо невозможности применения балльной системы оценки предложения, необходимо максимально четко обозначить ряд качественных параметров (например: ясность, соответствие выбранной аудитории, оригинальность, новизна), по которым будут впоследствии оцениваться презентации агентств-участников.

Иногда в заданиях, особенно со стороны крупных компаний, отводится специальное место для краткого описания условий и порядка заключения будущего контракта с победителем конкурса. Это делается для того, чтобы подстегнуть интерес агентств-участников и заставить их подключить к разработке лучших специалистов. Тем самым агентствам посылается своего рода сигнал: проект реальный, у него есть бюджет и сроки реализации, заказчик настроен серьезно и не занимается сбором креативных идей впрок для своих рекламных кампаний.

Задание на тендер должно быть подписано уполномоченным лицом, участвующим в процессе принятия решения по проводимому тендеру. Заполненные формы должны быть разосланы агентствам-участникам, которым должна быть предоставлена возможность задать вопросы, если таковые появятся. Лицо, ответственное за проведение тендера со стороны рекламодателя, должно обеспечивать получение ответов от соответствующих служб своей организации, если вопрос выходит за рамки компетенции ответственного лица.

Соблюдение авторских прав и конфиденциальности при проведении тендеров

Для того, чтобы все участники тендера, а также его заказчик имели общее понимание процедуры и ключевых условий проведения тендера, рекомендуется заключение специальных договоров на участие в тендере, регламентирующих такие моменты, как сроки, объем задания, вознаграждение, потенциальные условия контракта по итогам тендера, авторские права и так далее.

Рекомендации и идеи, использованные агентством при подготовке презентации, являются его собственностью и защищены авторским правом. Рекламодатель не имеет права использовать в своей дальнейшей работе идеи и разработки проигравших тендер агентств. С другой стороны, агентство, которому были сообщены фундаментальные элементы технической, маркетинговой и коммерческой стратегий рекламодателя, должно считать их строго конфиденциальными и не использовать их для других проектов или клиентов, даже если это агентство не будет выбрано рекламодателем.

В целях упрощения процедуры обмена конфиденциальной информацией, перед вторым этапом тендера между агентством и рекламодателем может быть заключено двустороннее соглашение о конфиденциальности, закрепляющее основные положения и права по использованию агентством информации по фундаментальным элементам технической, маркетинговой и коммерческой стратегий рекламодателя во время подготовки предложения. Этот же документ может содержать положения, регламентирующие и закрепляющие дальнейшее неиспользование рекламодателем идей и разработок агентства в случае его проигрыша в тендере.

Участникам тендера рекомендуется обеспечить полное и точное правовое сопровождение всех тендерных процессов, так как это позволяет избежать спорных ситуаций, как в процессе, так и по окончании тендера. Оптимальной формой для этого служит полноценное тендерное соглашение, являющееся юридическим документом, обязательным для исполнения обеими сторонами.

Срок заключения контракта и периодичность проведения тендеров

Заключаемый после подведения итогов тендера контракт на рекламное обслуживание целесообразно делать на продолжительный период, рекомендуемый срок — не менее двух-трех лет. Это даст возможность клиенту по-настоящему интегрировать агентство со своей маркетинговой структурой, а, значит, добиться результативной совместной работы. Слишком частое проведение тендеров приводит к тому, что клиент и агентство руководствуются краткосрочными целями, теряют стратегическое понимание бизнес-задач и решений.

В Атырау назвали причины, мешающие казахстанским компаниям побеждать в тендерах на участие в крупных проектах

АТЫРАУ. КАЗИНФОРМ — В Атырау в ходе конференции «Нефтегазовое строительство и инжиниринг» назвали часть причин, мешающих казахстанским компаниям побеждать в тендерах.

«Иностранные подрядчики освобождены от таможенных пошлин на ввозимое оборудование и материалы. Юридические лица Казахстана не имеют права на освобождение от пошлин и сборов согласно законодательству РК. Иностранный поставщик, закупая товар за пределами РК, продает его консорциуму там же. Консорциум через свои экспедиторские компании самостоятельно завозит товар, не облагаемый пошлиной по условию СРП. Казахстанский поставщик самостоятельно завозит товар на свое имя и оплачивает все расходы, при этом выплачивая пошлину, и продает товар на территории Казахстана», — сообщил на конференции заместитель управляющего директора компании NCOC Жакып Марабаев.

В результате неравных условий для иностранных и местных компаний является проигрыш тендеров местными компаниями на коммерческой стадии из-за высокой цены. Еще одним препятствием к получению подряда является отсутствие лицензии 1-ой категории. Основным критерием является опыт лицензиата, который исчисляется со дня получения лицензии на деятельность. Таким образом, для получения лицензии 1 категории необходимо иметь опыт работы в соответствующей отрасли 10 лет и подтверждение реализации 10 объектов по договорам подряда или 20 объектов по договорам субподряда.

Вновь созданные совместные предприятия могут получить только лицензию 3-ей категории, предусматривающую опыт работы на низкотехнологичных объектах, даже при условии наличия лицензии 1-ой категории у одной из материнских компаний.

Обсудив все плюсы и минусы, участники конференции заключили ряд соглашений, предполагающих дальнейшую разработку и принятие мер по увеличению доли казахстанского содержания. Заместитель министра энергетики РК Магзум Мирзагалиев от имени ведомства скрепил подписью соответствующие документы с Национальной палатой предпринимателей и Союзом сервисных компаний.

Ошибка 404: Страница не найдена

© 2007-2022 Fusion Media Limited. Все права зарегистрированы. 18+

Предупреждение о риске: Торговля финансовыми инструментами и (или) криптовалютами сопряжена с высокими рисками, включая риск потери части или всей суммы инвестиций, поэтому подходит не всем инвесторам. Цены на криптовалюты чрезвычайно волатильны и могут изменяться под действием внешних факторов, таких как финансовые новости, законодательные решения или политические события. Маржинальная торговля приводит к повышению финансовых рисков.
Прежде чем принимать решение о совершении сделки с финансовым инструментом или криптовалютами, вы должны получить полную информацию о рисках и затратах, связанных с торговлей на финансовых рынках, правильно оценить цели инвестирования, свой опыт и допустимый уровень риска, а при необходимости обратиться за профессиональной консультацией.
Fusion Media напоминает, что информация, представленная на этом веб-сайте, не всегда актуальна или точна. Данные и цены на веб-сайте могут быть указаны не официальными представителями рынка или биржи, а рядовыми участниками. Это означает, что цены бывают неточны и могут отличаться от фактических цен на соответствующем рынке, а следовательно, носят ориентировочный характер и не подходят для использования в целях торговли. Fusion Media и любой поставщик данных, содержащихся на этом веб-сайте, отказываются от ответственности за любые потери или убытки, понесенные в результате осуществления торговых сделок, совершенных с оглядкой на указанную информацию.
При отсутствии явно выраженного предварительного письменного согласия компании Fusion Media и (или) поставщика данных запрещено использовать, хранить, воспроизводить, отображать, изменять, передавать или распространять данные, содержащиеся на этом веб-сайте. Все права на интеллектуальную собственность сохраняются за поставщиками и (или) биржей, которые предоставили указанные данные.
Fusion Media может получать вознаграждение от рекламодателей, упоминаемых на веб-сайте, в случае, если вы перейдете на сайт рекламодателя, свяжитесь с ним или иным образом отреагируете на рекламное объявление. Английская версия данного соглашения является основной версией в случае, если информация на русском и английском языке не совпадают.

проигрышных тендеров? 8 причин, почему и как начать выигрывать!

Ваша компания по выездному обслуживанию участвовала в тендерах на заключение контрактов на обслуживание и техническое обслуживание… безуспешно. Почему вы проигрываете тендеры? Что делают ваши конкуренты, чего не делаете вы?

Мы поговорили с экспертами по тендерам и провели исследование, чтобы выявить наиболее распространенные причины, по которым вы проигрываете тендеры. Чтобы получить дополнительную помощь, загрузите наш бесплатный контрольный список для составления тендерных предложений, который поможет вам составить выигрышную заявку.


Почему мы проигрываем тендеры?

Это основные причины, по которым ваши тендеры проигрывают и не выигрывают контракты.

  1. Вы пропустили крайний срок.
  2. Вы делаете ставки не на те контракты.
  3. Вы не подтверждаете свои претензии.
  4. Вы делаете ставку на цену.
  5. Ваши расчеты неверны.
  6. Вы слишком сосредоточены на своем бизнесе.
  7. Ваша заявка полна опечаток и грамматических ошибок.
  8. Вы продолжаете повторно использовать старую копию.

Ошибка тендера №1: вы пропустили крайний срок.

Если вы пропустите срок тендера, покупатель может подумать, что вы тоже пропустите сроки проекта.

Звучит очевидно, но слишком многие предприятия выездного обслуживания совершают одну или несколько из следующих ошибок:

  • Подождите до последней минуты, чтобы начать писать свои тендеры.
  • Откладывать получение сертификатов, необходимых для контракта.
  • Подумайте: «Мы такие молодцы, что когда они увидят этот тендер, им будет все равно, что мы пропустили сроки». /не уложатся в установленные сроки», — говорится в статье Creative Tenders о наиболее распространенных ошибках в торгах. «Ваш тендерный ответ все равно будет проигнорирован, поэтому, если вы допустили ошибку и пропустили срок, не присылайте свой ответ. [Используйте] это как опыт обучения.

    Ошибка № 2: Вы делаете ставки не на те контракты.

    Будьте избирательны в выборе контрактов.

    Вы участвуете в торгах по каждому контракту, с которым сталкиваетесь? Если это так, ваш показатель успеха, вероятно, настолько низок, потому что многие из этих возможностей не подходят для вашего бизнеса выездного обслуживания.

    Propeller Studios предлагает бесплатный контрольный список ставок/без ставок, который может помочь вам решить, стоит ли использовать возможность.

    Ошибка тендера № 3: вы не подтверждаете свои требования.

    У вас самая высокая частота исправлений с первого раза в регионе? Говорит кто?

    «Непредоставление доказательств в поддержку ваших требований является большой ошибкой при составлении тендерных заявок», — говорит Дэвид Уильямс, директор компании Purple Patch Marketing Consultants в Эссексе.«Например, если вопрос звучит так: «Можете ли вы показать нам, как вы повышаете ценность?» и ваш ответ: «Да, мы сократили расходы на 3000 фунтов стерлингов», это нехорошо. Вы должны подтвердить свои утверждения».

    Ошибка тендера № 4: вы делаете ставку на цену.

    Покупатели покупают по стоимости , а не по цене.

    Многие компании, занимающиеся сантехникой и отоплением, отоплением, вентиляцией, электроснабжением, пожарной охраной и управлением недвижимостью, считают, что окончательное решение по контракту зависит от цены. Самая низкая цена всегда будет побеждать, верно?

    «Уполномоченные покупают по цене , а не по цене», — говорит Тони МакКелви, директор Tenders-UK в Лестершире.«Ценность — это качество, деленное на стоимость. Все, что вы делаете для повышения качества, увеличивает ценность, поэтому, если вы хотите выиграть тендер, выигрывайте за счет качества. Всегда найдется парень дешевле вас». Вы хотите, чтобы ваше качество настолько превосходило то, что предлагают ваши конкуренты, что цена не имеет значения.

    Боитесь брать столько, сколько вы стоите? Прочтите наш манифест «Почему вам нужно повышать цены прямо сейчас и как это сделать», в котором содержится множество ресурсов, которые помогут вам перестать бояться повышения цен и покажут, как этого добиться.

    Ошибка тендера № 5: Ваши затраты неверны.

    Ошибки в расчетах могут привести к тому, что покупатель отклонит вашу заявку.

    Ваша цена является важным фактором в том, выиграете ли вы контракт. Теперь вы знаете, что не можете быть лидером по низкой стоимости, так что это плюс для вас, но вы также должны быть скрупулезны в расчете своих затрат, согласно Designing Buildings в своем посте о распространенных ошибках в строительных тендерах.

    При расчете затрат необходимо учитывать многое: от запчастей до цен на субподрядчиков.Любые ошибки в ваших расчетах могут привести к тому, что покупатель откажется от вашей заявки, так что тщательно просчитывайте! Tony Zemaitis Associates предлагает подробное руководство для начинающих по ценовым торгам, которое поможет вам сделать все правильно.

    Ошибка тендера № 6: вы слишком сосредоточены на своем бизнесе.

    Речь идет о том, что вы можете сделать для клиента, а не о том, насколько хорош ваш бизнес.

    Вы предлагаете наибольшую ценность, у вас лучшие инженеры, у вас идеальные цены, и ваши клиенты любят вас.

    Это все, о чем нужно кричать в своем тендере, но когда речь идет о вас , вы не можете сосредоточить внимание на том, что должно быть: на клиенте. Найдите в своем тендере слово «мы» и упоминание названия вашей компании. Если тендер переполнен ими, подумайте, как их перефразировать, чтобы ответить на вопрос, который задаст клиент, а именно: «Что в этом для меня?»

    В нашей статье о том, что нужно указать в тендере, о которой мы упоминали ранее, вы найдете примеры «мы-ориентированных» фраз и то, как их перевернуть, чтобы показать выгоду покупателю.

    Ошибка № 7: Ваш тендер содержит опечатки и грамматические ошибки.

    Плохая орфография и грамматика также портят впечатление о вашем бизнесе.

    Даже если вы выберете правильные условия контракта и предложите тонны ценности в своем тендере, если тендер изобилует орфографическими и грамматическими проблемами, ваш бизнес будет выглядеть непрофессионально.

    К сожалению, функции проверки грамматики и орфографии в программах обработки текстов не справляются со всеми проблемами.В нашем посте о том, как написать тендер, мы поделимся тремя необычными способами отловить каждую ошибку в вашем документе. Вот еще несколько:

    1. Распечатайте тендер. Вы обнаружите на экране ошибки, которые не заметили во время корректуры.
    2. Попросите кого-нибудь еще взглянуть. Получение другой точки зрения полезно для выявления неуклюжих фраз, повторяющихся предложений, плохих переходов и других проблем.
    3. Наймите профессионального корректора. Если вы пишете тендерную заявку самостоятельно, а не пользуетесь услугами компании, занимающейся составлением тендерных заявок, найм корректора для окончательной проверки вашего документа будет не лишним.

    Помните, что ваш тендер является отражением вашего бизнеса, поэтому он должен быть четким и безошибочным.

    Ошибка тендера № 8: вы продолжаете повторно использовать старую копию

    Покупатели узнают, когда вы отправляете им общий текст, который можно скопировать и вставить.

    Если вы совершаете ошибку тендера № 2 (предлагаете не те контракты), вы также можете быть виновны в этой.Копирование и вставка информации из старых тендеров в новые — плохая идея, сообщается в этой статье Executive Compass о 7 распространенных ошибках при написании предложений.

    Если вы хотите повторно использовать копию, статистику или данные из старых тендеров, все это необходимо переписать и обновить. Все покупатели разные, и оценщики могут сказать, когда вы используете общий шаблон.

    Кроме того, если вы читаете эту статью, потому что проигрываете тендеры, действительно ли вы хотите повторно использовать текст, который не дает результатов?

    Совершенствуйте свой тендер.

    Готовы перестать проигрывать и начать писать выигрышные тендеры? Мы создали этот контрольный список для составления тендерных предложений, который можно бесплатно загрузить, чтобы помочь вам составить наилучшее тендерное предложение и выиграть контракт.

    6 основных причин, почему тендеры не проходят

    Среднее время чтения 6 минут

    <6 основных причин, почему тендеры не проходят>

    Тендеры часто рассматриваются как сложный процесс, в котором присутствует много неопределенностей. На самом деле шансы на успех в торгах невелики из-за высокой конкуренции, с которой часто приходится конкурировать поставщикам.Это связано с тем, что процесс торгов является обязательным процессом, используемым во многих государственных организациях Сингапура для проектов и закупок. Это также относится к Соединенным Штатам, где в законе прямо указано, что примерно 23% государственных организаций США ежегодно заключают контракты с малым бизнесом. Следовательно, для тех, кто занимается продажами через тендерный процесс, важно понять, почему тендеры терпят неудачу, и узнать, как избежать каких-либо больших накладных расходов из-за использования тендерных возможностей, которые не были реализованы.В этом посте мы перечислим 6 основных причин, по которым тендеры терпят неудачу, и как избежать этих неудач.

    Это 6 причин, по которым тендеры сработают-

    • Бедная возможность
    • Плохая документация
    • Не обращаясь к потребностям Клиента
    • Сосредоточение внимания слишком много на цену
    • Бедные убедительные способности
    • Несоблюдение
    7 Бедный тендер Opportunity

    Когда компании или агентства объявляют тендеры, зачастую несколько поставщиков проводят тендеры на определенные услуги.Таким образом, конкурентная среда в тендерном процессе чрезвычайно жесткая. Поэтому для ваших конкурентов и собственного конкурентного преимущества вашей компании важно видеть, какие возможности участия в торгах можно лучше использовать в меру своих возможностей, а от каких возможностей следует отказаться. Это сэкономит компании любые расходы, избегая любых затрат, которые она понесла бы, если бы начала проигрышный тендер.

    Плохая документация

     Когда компании запрашивают тендерную документацию, они часто требуют от тендерной компании предоставления различных политик или подтверждающей документации.Поэтому, когда компании забывают представить некоторые важные приложения, клиенты часто игнорируют весь тендер. Многие другие сильные компании борются за права на предоставление определенной услуги, и компания, которая не может выполнить даже основные требования к документации, может быть легко уволена для многих клиентов. Поэтому крайне важно, чтобы компании проверяли свою документацию перед подачей заявки.

    Неудовлетворение потребностей Заказчика

    Особенно важно содержание тендера.Когда компании объявляют тендеры, они также задают несколько вопросов по запросу предложений (RFP). Эти компании ищут конкретные ответы на конкретные вопросы. Следовательно, неспособность понять эти вопросы приведет к неспособности удовлетворить потребности клиента. На эти вопросы также следует отвечать четко и лаконично, поскольку клиенты не будут просить разъяснений и вопросов, которые могут возникнуть при ознакомлении с тендерами. Если есть что-то, что непонятно в тендерной документации, следует запросить разъяснения у заказчика.

    Слишком много внимания уделяется цене

    Для тендеров важно, чтобы компании оценивали свои услуги по конкурентоспособным ценам, но самая низкая цена не всегда побеждает в тендере. Это распространенное заблуждение приводит к тому, что компании игнорируют другие факторы, важные для клиента. На самом деле, большинство компаний будут оценивать тендер на основе того, соответствует ли он каждому критерию, установленному клиентом для суждения, насколько предложение наилучшим образом соответствует каждому требованию, которое должен выполнить клиент, и видят, есть ли области, в которых компания может превзойти требования.Поэтому, уделяя слишком много внимания цене, эти тендеры могут инвестировать свои ресурсы в менее важную область.

    Плохая убедительная способность

    Тендеры должны быть достаточно убедительными, чтобы убедить клиента в том, что компания-участник тендера может удовлетворить требования и превзойти ожидания. Честный тендер, скорее всего, будет последовательным и гладким. Трудно сказать одно в одной части, а другое в другой части, когда вы говорите правду.Однако при перепродаже определенных компетенций клиенты легко заметят нестыковки и ложь в тендере. Поэтому, если ваш тендер вызывает сомнения в том, что вы предлагаете, конкурент, который четко и последовательно изложил свое предложение.

    Несоответствие

    Официальные тендеры обычно указывают, что вам нужно предоставить и в каком формате они должны быть представлены. Тем не менее, многие предприятия неправильно понимают или не учитывают детали. Например, отсутствие подписи на документах, орфографические ошибки или несвоевременная подача заявок могут привести к исключению вашего тендера из процесса.Клиенты обычно ищут компетентность во всех областях и хотят, чтобы компания-поставщик имела надежную систему бэк-офиса. Поэтому многие контракты имеют громоздкую документацию, а иногда и нормативные требования. Несоблюдение требования в документации ставит под сомнение способность вашей компании выполнить эти требования. Следовательно, это несоответствие в формате подачи также обычно стоило компании их тендеров.

    <Блог – Советы о том, как выиграть тендеры>

    Управление тендерами и оценка тендеров – это 4-дневный курс онлайн-обучения.Этот курс, разработанный для того, чтобы предоставить делегатам необходимое понимание, навыки, инструменты и шаблоны для быстрой и эффективной реализации стратегий и процессов тендерных закупок мирового уровня, рассматривает влияние процесса на базу поставщиков и дает представление о ближайших и долгосрочных перспективах. влияние на текущее управление взаимоотношениями с поставщиками.

    Хотите узнать больше?

    Управление торгами и оценка тендеров 20–23 августа 2020 г. Онлайн-обучение

    Почему мы продолжаем проигрывать тендеры?

    Большинство компаний задают себе вопрос: «Почему мы продолжаем проигрывать тендеры?» вопрос обычно уже имеют довольно хорошее представление об ответе.Но – как ни странно – они все равно продолжают делать одно и то же, и поэтому продолжают проигрывать со своими тендерами раз за разом.

    Когда я стал ответственным за успех тендеров в медицинском учреждении, мы выиграли только один из первых 10 поданных заявок. Такой процент побед был совершенно неприемлем, но мы были готовы учиться… и учились.

    После этих первых 10 наш процент побед стал устойчивым, как скала, один из каждых трех. Поскольку около 15 поставщиков участвовали в тендерах на каждую возможность, в которой мы участвовали, наш совет был удовлетворен соотношением 1:3.Нам, конечно, хотелось выиграть все, на что мы шли. Но на самом деле вы никогда не добьетесь такого успеха. В любом случае, ваш бизнес, скорее всего, взорвется из-за нагрузки по предоставлению услуг.

    Так почему же так много компаний допускают процент выигрышей 1:5 или хуже? Возможно здесь два элемента:

    1. Сколько стоит участие в тендере?

    Первая причина того, что тендеры не развиваются и продолжают проигрывать тендеры, которые широко распространены на рынке, — это глубокое игнорирование общей стоимости тендеров.

    Мы настоятельно рекомендуем каждому предприятию, стремящемуся к росту и получению новых существенных доходов за счет участия в торгах, превысить это число (потому что оно будет действовать как ведро ледяной воды в лицо. Сначала вы будете шокированы, а потом вам захочется примите срочные меры, чтобы облегчить боль).

    Наши предложения по аутсорсингу медицинских услуг обходятся нам в 80–100 000 фунтов стерлингов за каждое предложение при общей средней стоимости контракта около 6 миллионов фунтов стерлингов.

    Это соответствует 1,3 – 1,7% от стоимости контракта.Таким образом, даже после того, как мы выиграли каждый третий тендер, нам стоило более 250 000 фунтов стерлингов, чтобы обеспечить доход в размере 6 миллионов фунтов стерлингов, потому что мы все равно проиграли два из трех. Таким образом, наша полная стоимость участия в торгах составила около 4% от стоимости сделки, которая была успешно заключена).

    Поначалу мы и сами не могли поверить в такие цифры, но если учесть время всех, кто прямо или косвенно участвовал в тендере, усилия по торгам огромны; часто более одного человеко-года (что обязательно включает время MD, FD, CEO и других высокопоставленных лиц, если вы серьезно настроены на победу в тендерах).

    2. Мы все живем надеждой

    Вторая причина для продолжения «такой же старый, тот же старый» больше связана с человеческой природой и оптимизмом. Не проще ли иногда оставаться глубоко внутри нашей зоны комфорта и следовать процессам и методам, с которыми мы уже знакомы, чем предпринимать потенциально радикальные изменения?

    Ну да. В каком-то смысле может быть проще делать то же самое, то же самое, но подумайте о том, сколько времени и человеческих усилий тратится впустую. В среднесрочной перспективе будет легче внести необходимые изменения и правильно отсортировать свой подход к торгам.Кроме того, ваш бизнес будет намного успешнее, если будут внесены необходимые изменения.

    Итак, какие изменения вы должны рассмотреть?

    Тщательно выбирайте сражения — будьте готовы пройти квалификацию

    Очень, очень сложное изменение — это иногда принимать решения, которые означают, что вы ничего не делаете в связи с возможностью проведения крупного тендера!

    Слишком много Лидеры продаж приходят в восторг всякий раз, когда появляется возможность участвовать в торгах. Но прежде чем мобилизовать команду и тратить десятки, а то и сотни тысяч на нежное упражнение, соберите самых умных людей, чтобы спокойно оценить реальные шансы на успех.

    Существует множество причин, по которым вам следует отказаться прямо сейчас перед следующей «большой тендерной возможностью», включая отсутствие отношений с потенциальным клиентом, неспособность предоставить требуемую услугу или продукт, другие неотложные бизнес-приоритеты и т. д.

    Убедитесь, что у вас есть лучшие люди в обзоре Bid vs No Bid, и используйте формальный инструмент для критической оценки ваших шансов. Тогда легко решить, идешь ты на это или нет.

    Ваши тендерные документы выглядят ерундой

    Ответ на тендер вполне может быть обязан следовать предписанной последовательности и охватывать огромное количество технических деталей.Но не попадаете ли вы в ловушку, создавая немедленное впечатление, что ваш нежный ответ многословен и его трудно прочитать?

    Первое впечатление имеет значение. Если ваш документ выглядит скучным, пресным или слишком трудным для чтения, ваш замечательный тендер может получить только поверхностное рассмотрение… даже если содержание на самом деле блестящее. Только за последние несколько лет блестящего контента стало недостаточно. Его тоже нужно красиво подать.

    Ваши тендерные документы — ерунда

    Но насколько хорош контент? Отвечаете ли вы на вопросы RFP (Запрос предложений) прямо и лаконично?

    Вырезание и вставка стандартного контента из предыдущих предложений может сэкономить время вашей команде разработчиков, но понравится ли этот подход вашим читателям и потенциальным клиентам? Эрр, нет.

    Откажитесь от «вырезать и вставить» и используйте новый метод, который означает, что вы строго и непосредственно удовлетворяете потребности своего потенциального клиента.

    Это неправильная командная работа

    Приведенные выше цифры могли вас шокировать. Проведите собственный анализ, чтобы точно понять свою собственную стоимость тендера. Затем, если вы все еще далеки от наших цифр (которые хорошо увязываются со стандартными, объявленными тендерными затратами), вы можете рассмотреть еще один вариант …

    … не слишком ли вы полагаетесь на небольшое количество «героев ставок» — преданного своему делу менеджера по ставкам и продавца, которые неделями бьют себя кнутом, чтобы получить ставку сверх очереди как раз в самый последний момент?

    Это люди, которые часто заболевают после того, как ставка закончилась, если вам повезет.Если вам не повезет, они устанут перед крайним сроком, и вам придется прикрывать их, привлекая ресурсы, которые ничего не знают о тендере и не имеют никакого желания вмешиваться.

    Успешные заявки имеют четко обозначенных руководителей и менеджеров, но это всегда командная работа, и команда-победитель состоит из экспертов в соответствующей области, оперативного персонала и руководителей высшего звена.

    Оркестр никогда не попросит дирижера сыграть на инструментах.Так почему же мы должны ожидать, что Bid Manager сделает всю или львиную долю работы?

    Именно здесь вступает в действие наличие определенного процесса торгов с четкими границами ответственности и собственности. Оснащенный соответствующими системами и инструментами, поддерживающими его, оптимизированный, прагматичный процесс тендера может действительно петь и танцевать для вас.

    И, возможно, вы даже обнаружите, что, как следствие, заболеваемость персонала и прогулы в команде заявителей уменьшаются!

    Резюме не обязывает (или не существует)

    Если сделать ставку противМеханизм No Bid — самая трудная вещь (поскольку труднее всего сделать первый шаг к улучшению винрейта), самый простой способ оказать огромное и полезное влияние — хорошо отточить свое резюме. (Любой, кто когда-либо занимался созданием первоклассных предложений, уже знает это).

    Используйте краткое и визуально привлекательное резюме, чтобы четко изложить согласованные темы Win, используя простой, ориентированный на аудиторию язык.

    Покажите свое решение в виде упрощенной схемы.Для тех, кто готов принять участие в тендере в полном объеме, подробное резюме прекрасно задает тон. Для тех, кто не будет / не будет читать дальше резюме, вы очень кратко изложили суть вашего предложения — и это будет высоко оценено теми, у кого ограниченный диапазон концентрации внимания!

    Это все?

    Нет, но это некоторые из фундаментальных строительных блоков, которые будут иметь существенное значение. Вам понадобятся лучшие люди, эффективные менеджеры по работе с клиентами, блестящая презентация и команда убедительных докладчиков, когда вы попадете в шорт-лист, но это настоящие основы — на них нужно сосредоточиться в первую очередь, если вы хотите улучшить свои показатели выигрышей в тендерах. .

    Вы вполне можете сделать часть или все это самостоятельно. Если нет, то есть множество экспертов, которые будут рады помочь разработать полезные изменения и поддержать вас в достижении ваших бизнес-целей.

    Сводка

    Мы можем помочь?

    Quantum сотрудничает с отделами продаж и маркетинга, чтобы разрабатывать более эффективные и успешные тендеры и коммерческие предложения.

    Если вы хотите изучить какие-либо идеи, поднятые в этой статье, мы будем рады услышать от вас.

    7 причин, по которым заявки не принимаются | Лучшие советы

    Один из самых частых вопросов, с которыми мы сталкиваемся, — «Почему моя ставка не прошла?» Компании, участвующие в торгах на контракты, в какой-то момент неизбежно столкнутся с неудачей, но важно понимать причины, по которым подача заявки не удалась.

    Мы составили список наиболее распространенных причин неудач компаний:

    1. Несоблюдение спецификации

    Спецификация – это руководство по завершению тендера, и ее несоблюдение неизбежно приведет к провалу.

    Делайте заметки и обращайте внимание на определенные области, такие как количество слов, тип шрифта, макет и стиль, поскольку они часто сбивают с толку компании. Любой аспект, который не соблюдается, является потенциальной областью, которую оценщик будет использовать, чтобы исключить вас.

    Поскольку процедуры закупок становятся более конкурентоспособными, закупающий орган будет искать любую причину, чтобы сузить поле, поэтому придерживайтесь спецификации.

    2. Базовые или нерелевантные ответы

    Ответы на многие тендеры и PQQ, которые мы просматриваем, крайне ограничены.Хотя они отвечают на вопрос, ответ является основным и не дает достаточно подробностей.

    Каждый ответ должен подробно объяснять, как ваша компания будет выполнять контракт и, что более важно, чем она будет лучше других компаний.

    На другой стороне медали есть ответы, которые, хотя и являются подробными, не отвечают на вопрос. Продолжайте обращаться к ним во время ответа, чтобы убедиться в актуальности вашего ответа.

    3. Недостаточно убедительных доказательств

    Каждое замечание, которое вы делаете в представлении, должно быть подтверждено доказательствами.Вы должны быть в состоянии объяснить, как именно ваши услуги принесут пользу контракту.

    Без достаточно убедительных доказательств закупающий орган не может быть уверен в качестве вашего предложения, и вы, вероятно, проиграете конкуренту.

    4. Прошлый опыт

    Как правило, ваш прошлый опыт является источником подтверждающих доказательств. Многие тендеры требуют определенного количества лет опыта работы в той или иной области, чтобы соответствовать требованиям. Таким образом, нет смысла делать ставки на контракт, требующий пятилетнего опыта, если у вас есть только три.

    Опять же, обратитесь к спецификации и убедитесь, что вы полностью соответствуете требованиям, прежде чем тратить время и ресурсы на отправку.

    5. Сопроводительные документы

    Подтверждающие документы, такие как тематические исследования и политики, содержат доказательства, подтверждающие тезисы, изложенные в вашем представлении. Без веских подтверждающих документов ваша заявка не имеет шансов.

    Чтобы выделить вашу заявку, используйте уникальный формат компании (если это разрешено спецификацией) для представления ваших документов.Это выглядит хорошо и передает оценщику профессиональный имидж.

    6. Отсутствие процедуры проверки

    Возможно, самым важным аспектом тендерного процесса является процедура рассмотрения. Наши внутренние проверки проходят три этапа: первичная проверка, окончательная проверка и корректура. Это гарантирует, что окончательное представление будет самым сильным, каким только может быть.

    Отсутствие процедуры проверки означает, что ваша заявка может содержать неверную информацию, содержать орфографические и грамматические ошибки или даже не содержать важных доказательств.

    7. Пропуск срока

    Наконец, тщательно спланируйте свою ставку, чтобы уложиться в срок. Если ваша заявка опоздает, вы автоматически потерпите неудачу.

    Для получения дополнительных советов посмотрите наше видео ниже о распространенных ошибках в написании предложений:

    3 причины, почему ваша последняя ставка не удалась — Руководство PerfectIt по выигрышным ставкам | PerfectIt™

    Три причины, по которым ваша последняя ставка не прошла, и как их исправить

    27 октября 2020 г.

    Спойлер: вы, вероятно, не потеряли свою последнюю ставку из-за цены.А также, вероятно, не потому, что сделка была зафиксирована с самого начала. Это утешения, которые многие компании говорят себе, когда они терпят неудачу в тендерах. Мы получим это. Вы отправили всех своих лучших людей на тендер и посвятили ему огромное количество времени и ресурсов. Но все, что вы получили, это предварительный ответ от покупателя и несколько скудных отзывов. Это деморализует. Особенно, когда это продолжается.

    Заманчиво сделать вывод, что покупатели не заинтересованы в качестве или что победивший подрядчик был с самого начала.Вероятнее всего, ваша ставка была отклонена, потому что вы не смогли убедить покупателя в том, что вы можете предоставить то, что ему нужно, лучше, чем конкуренты.

    Хорошая новость заключается в том, что если дело не в цене и сделка не была зафиксирована с самого начала, с этим можно что-то сделать. Вот три верных способа проиграть ставку и как их решить.

    1. Задействовано слишком много людей

    Это большой контракт, поэтому вы привлекли всю помощь, которую только могли получить. У вас есть эксперты в предметной области, заполняющие свои разделы.У вас есть разные люди в этом процессе с разными мнениями о том, что и где должно быть. И у вас есть несколько писателей, назначенных помимо их «обычной» работы, пытающихся собрать все это вместе.

    Результат : Написание часто торопливое и бессвязное, неразбериха стилей и использования английского языка. Это означает, казалось бы, бесконечные перезаписи, которые отнимают время и ресурсы. Вы сталкиваетесь с постоянной агонией, пытаясь снизить количество слов ниже установленного предела.

    Как исправить : Согласуйте структуру ответов и то, кто и что будет делать, прежде чем вы начнете писать.Ваш покупатель читает огромное количество материалов. Ваша задача — облегчить их работу, что, в свою очередь, покажет им, что с вами легко работать. Качество вашего письма — это первое знакомство с качеством работы, которую будет выполнять ваша организация. Поэтому убедитесь, что ваш ответ хорошо структурирован, легко читается, последователен и не содержит ошибок.

    2. Неправильное планирование перед началом работы

    В волнении по поводу возможности и стремления начать работу люди обычно начинают работу над предложением до того, как вы должным образом проработаете всю информацию о покупателе и разработаете, как вы хотите структурировать ответ.

    Результат : Ваш текст сбивает с толку, а предлагаемые вами решения непонятны покупателю. Вы перегружаете их слишком большим объемом информации и рискуете подать несоответствующую заявку. Тендерные требования строго структурированы и конкретны. Не предоставление именно того, что они просят, говорит вашему покупателю, что вы не можете следовать простым инструкциям. Предоставление им большого количества дополнительной, незапрошенной информации в лучшем случае раздражает вашего читателя, а в худшем может стоить вам критических оценок.

    Как исправить : Очень важно полностью изучить и понять требование, прежде чем начинать писать. Это включает в себя чтение спецификации и любой связанной с ней информации, предоставленной покупателем (более одного раза), и обеспечение того, чтобы вы наметили все, что они ищут. После того, как вы это сделали, вам необходимо:

      1. Определите и согласуйте предлагаемое решение.
      2. Убедитесь, что вы можете подтвердить связанный опыт для каждого критерия.
      3. Назначьте четкие роли для составления ответов.

    3. Вам не удалось выделиться среди конкурентов

    Если выходные и вечерняя работа, бессонные ночи и гонка к финишу в последнюю минуту кажутся вам знакомыми, значит, вы плохо управляете временем. Если вы слишком заняты, просто пытаясь вовремя написать ответы, у вас не будет достаточно времени, чтобы сосредоточиться на том, чтобы сделать ваши предложения убедительными или подчеркнуть ваши уникальные преимущества.

    Результат : Вы можете сделать полностью соответствующую ставку.Вы можете вытащить его из сумки и подать заявку за 15 минут до крайнего срока, отвечающую всем критериям квалификации и опыта и подтверждающую ваши ответы. Но что, если ваши конкуренты делают то же самое? Вы не смогли реализовать свою ставку.

    Как исправить : Выделите достаточно времени и ресурсов на подготовку. Для каждого ответа убедитесь, что у вас есть время, чтобы определить, что делает вас лучшим выбором, чем конкуренты. Определите свое преимущество и дополнительную ценность, которую вы можете предложить.Убедитесь, что ваш текст отражает индивидуальность вашей компании. Не бойтесь писать со страстью и сочувствием.

    Лучшее письмо увеличивает ваши шансы на победу

    Критическим фактором потери ставок является время. Процесс написания заявки, который дает вам больше времени, приводит к лучшей организации, что, в свою очередь, ведет к более высокому стандарту написания. Простой шаг, чтобы направить вас на этот путь, — запустить PerfectIt для всех ваших ответов на ставки. PerfectIt экономит часы, проверяя мелкие ошибки, поэтому у вас есть больше времени, чтобы сосредоточиться на написании выигрышного сообщения.PerfectIt может помочь вам достичь согласованности во всем вашем предложении и убедиться, что оно говорит «одним голосом».

    Чтобы увеличить ваши шансы на победу, важно, чтобы оценщики могли легко и быстро просмотреть ваше предложение. Это означает устранение путаницы и ошибок. Убедитесь, что каждая аббревиатура определена, орфография и пунктуация соблюдены, а в тексте не осталось комментариев. PerfectIt может помочь сделать ваш текст максимально ясным и лаконичным.Он найдет непоследовательные варианты написания и неправильно используемые термины, которые не могут найти средства проверки грамматики и орфографии. Он также проверит определения акронимов и создаст для вас таблицу акронимов с их определениями. PerfectIt можно даже настроить для выявления общих слабых и ненужных слов в ваших предложениях, чтобы вы могли исключить их и оставить больше места для сильных, убедительных.

    Не просто соответствует требованиям, но и убедителен!

    Ваш покупатель не просто ищет компанию для выполнения контракта.Они ищут компанию, с которой они могут работать; на которые они могут положиться, чтобы хорошо общаться и предоставлять высококачественные услуги с минимальными проблемами и ошибками. Не только то, что вы говорите в своем предложении, говорит им, являетесь ли вы этой компанией, но и то, как вы это говорите . Убедитесь, что ваша ставка не только соответствует требованиям, но и убедительна, и четко говорит покупателю, почему он должен выбрать именно вас.

    PerfectIt снимает нагрузку, быстро проверяя ваши документы на наличие ошибок, аббревиатур и несоответствий.Это дает вам время, чтобы по-настоящему сосредоточиться на написании, чтобы ваша заявка выделялась из толпы. Чтобы попробовать PerfectIt бесплатно при следующей ставке (без кредитной карты или личной информации), нажмите, чтобы загрузить сейчас.

    Проиграть тендер — что делать?

     

    Нашей целью является составление тендерных предложений, позволяющих выиграть тендеры. Как опытные консультанты по составлению тендерных предложений, мы потеем над каждым элементом предложения, от критического процесса принятия решения о том, подходит ли он или нет, в самом начале, вплоть до подачи в крайний срок — это серьезный бизнес для нас здесь, в Tender Experts и мы понимаем, что это серьезный бизнес и для наших клиентов.

     

    Проигрыш в тендере, когда из рук ускользает решающий выигрыш, остаются вопросы. Что вы могли бы сделать лучше? Были ли изменения, которые могли повлиять на результат? Каких ошибок при написании заявок следует избегать в будущем?
    Важно извлечь из ситуации как можно больше уроков, чтобы не повторять ошибок. Вот контрольный список для работы:

     

    Обратная связь — ваш друг

    Большинство закупающих организаций предоставляют обратную связь без запроса, независимо от результата.Если они хранят каменное молчание, отправьте разъяснение после тендера, чтобы получить нужную информацию. Предоставление такой информации является юридическим требованием в соответствии с положениями о государственных закупках. Вы сможете собрать ценную информацию о различных баллах, которые вы получили в различных частях тендера, и о том, как вы справились с окончательной победившей заявкой.

    Проблемы ценообразования

    Проигрыш в торгах по цене довольно распространен. Часто бывает так, что тендер может получить высокие оценки по качеству, но упустить, когда дело доходит до ценообразования.Когда это происходит, вам нужно спросить, подходит ли вам эта ставка. Когда вы предлагаете высококачественные услуги, ставки, взвешенные по цене, не подходят для вашего бизнеса. Изучите спецификации ценообразования, чтобы убедиться, что введенные вами цифры точно отражают то, что требуется. Можно запросить разъяснения по ценовым аспектам тендера, чтобы помочь вам оценить его как можно более конкурентоспособно. Вам также необходимо учитывать, не ввел ли победивший участник преднамеренно низкую цену, чтобы получить контракт.Возможно, это был стратегический ход, на который повлияли другие факторы. Это не то, что организация может делать постоянно, поскольку это неустойчиво, однако иногда это может служить тактической выгодой. Если вы стали свидетелем подобного поведения ваших конкурентов, обратите внимание, поскольку это может повлиять на картину будущих возможностей закупок.

    Сравнить и сопоставить

    Ключевые элементы, такие как социальная ценность и качество, могут выделить вас среди конкурентов.Проанализируйте заявку на участие в тендере в этом контексте, сравнив свое предложение с другими предложениями на конкурсе. Устоявшиеся, крупные организации имеют опробованные и проверенные стратегии представления убедительных профилей качества и социальной ценности — посмотрите, что они делают, и посмотрите, что вы можете извлечь из этого, или адаптируйте свой подход, чтобы усилить свою презентацию.

    Выявление пробелов в знаниях

    Свидетельствует ли оценка о том, что ответы в некоторых предметных областях были не так хорошо подготовлены или подробны, как могли бы быть? Если вы не добились хороших результатов в определенной области опроса, сделайте приоритетом интенсификацию своего обучения/исследований в этой области для будущих предложений.Если вы сможете представить высокий уровень конкретных деталей в областях процедур и подкрепить это соответствующими фактами и цифрами, это придаст уверенности в написании вашего предложения .

    Копнуть глубже

    Иногда соответствие спецификации — это еще не все, что вам нужно сделать (хотя это и есть необходимый минимум!). Если вы можете продемонстрировать понимание человеческих вопросов, стоящих за подачей тендерной заявки, и того, как они преобразуются в применение контракта, вы будет больше резонировать с группой оценки.Окончательное решение будут принимать люди, а не алгоритм, так что если апеллировать к их человеческой природе, то все к лучшему.

    Устаревший текст

    Вы попали в ловушку копирования и вставки из предыдущих успешных предложений? Эта формула не будет работать вечно, отделы закупок развиваются и меняются, как и ваша заявка. Ваша команда по ставкам находится в затруднительном положении? Это происходит, когда ваши авторы тендеров вынуждены подавать несколько похожих предложений. Если вы подозреваете, что дело обстоит именно так, вам поможет наша команда экспертов по составлению предложений в Tender Experts.Мы вдохнем свежую энергию в ваши усилия по подаче заявок с помощью убедительных, убедительных текстов, которые приносят результаты.

     

    Если это всего одна потеря, которую вы пережили, и вы уверены, что знаете ее причину, воспользуйтесь приведенными выше советами и попробуйте еще раз. Однако, если вы столкнулись с чередой необъяснимых убытков или чувствуете, что просто потеряли свою ставку, написав моджо, свяжитесь с экспертами по тендерам. Мы можем объективно оценить предыдущие тендеры, понять, где вы ошибаетесь, и направить вас на путь успеха в будущем.В качестве альтернативы мы можем написать предложение для вас — наши услуги гибки и ориентированы на клиента, направленные на достижение выигрышей в торгах, которых вы заслуживаете. Свяжитесь сейчас, чтобы узнать больше – 0115 896 3888.

    Другие полезные ресурсы, доступные на нашем сайте:

    Составление тендерной заявки  | Оценка тендера | Тематические исследования

    Если вам нужна помощь в написании тендеров для важной деловой возможности или, возможно, вы написали тендер и хотите, чтобы эксперт оценил его, мы можем помочь.
    На странице Научные примеры написания тендерных предложений представлены сведения о том, как мы добиваемся успешных результатов в широком диапазоне секторов.
    Если вы предпочитаете поговорить с кем-нибудь по телефону, наша дружная и опытная команда готова поговорить с вами по телефону 
    0115 896 3888.

    Теги: оценка предложений, отзывы о предложениях, написание предложений, проигравшая заявка, закупки, написание предложений, государственный сектор, МСП, написание тендеров, консультанты по написанию тендеров, выигравшая заявка

    5 основных причин, по которым поставщики услуг теряют заявки

    Аутсорсинговые сделки выигрываются или проигрываются из-за, казалось бы, незначительных деталей.Конкуренция жесткая, права на ошибку нет. Так что же заставляет клиента предпочесть одного поставщика другому? В чем разница между выигравшей ставкой и второй по величине?

    ISG определила 5 основных причин, по которым аутсорсеры теряют бизнес, и определила конкретные шаги, которые поставщики могут предпринять, чтобы избежать этих ошибок и разработать выигрышную стратегию.

    1. Отсутствие понимания . Провайдеры часто реагируют на заявленную причину, по которой клиент выходит на рынок, и не понимают реальных организационных и индивидуальных планов, движущих инициативой.Если эти нюансы не учитывать, предлагаемое решение не находит отклика. В частности, если провайдеры не знают, какие контракты подходят к концу и какие возможности возникают, они спешат реагировать, а не заранее планируют и готовятся назначить нужных людей для определения выигрышного решения.

    2. Неправильная команда продаж . Провайдеры, которые серьезно относятся к заключению сделки, заранее и часто привлекают своих профильных экспертов к процессу продаж.Но во многих случаях эксперты в предметной области и ведущие поставщики исключаются из начальных обсуждений — это подрывает доверие, замалчивает критические проблемы клиентов и вынуждает поставщика наверстывать упущенное в самом начале процесса. Кроме того, команда, участвующая в обсуждении, должна быть наделена полномочиями для принятия решений — необходимость звонить на базовый корабль для каждого утверждения — это убийца сделки.

    3. Слишком много сделок – и ни одна из них не реализована эффективно . Поставщики услуг изо всех сил стараются расставить приоритеты для жизнеспособных клиентов и в конечном итоге гоняются за слишком многими потенциальными клиентами и слишком распыляются.Успешные поставщики понимают свою истинную рыночную дифференциацию и сосредотачиваются на возможностях, которые лучше всего соответствуют их приятному месту и конкретным потребностям клиента.

    4.  Плохо подготовленные ответы . Взять существующее предложение и нажать кнопку «Сохранить как» — это не стратегический подход к продажам. Так же как и предложение эпической длины, которое не отвечает заявленным требованиям. Ожидать, что клиент будет часами корпеть над небрежными, многословными или общими материалами, граничит с оскорблением.Эффективные ответы кратки и ясно написаны и привлекают внимание клиента, обращаясь к потребностям и демонстрируя, что домашняя работа была сделана.

    5. Неэффективные процессы вокруг занятий.  Поскольку членов «Команды А» нельзя клонировать, провайдеры должны максимально увеличить вклад своих экспертов. Заявка, требующая напрасных усилий и требующая больше времени, чем нужно, представляет собой упущенную возможность получить больше заказов. Четко определенные процессы поиска и разработки предложений позволяют поставщикам в полной мере использовать свои знания и возможности.

    .

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *