Close

Коммерческое предложение на поставку продукции: Образец коммерческого предложения на поставку товара

Содержание

Информация для поставщиков компании Стройландия

Код предложенияЦель конкурсного предложенияКомментарии и файлы
30.03Е22Ремонтные сантехнические работы в непродовольственном магазине г. Дзержинск Нижегородской области.
Дата окончания подачи заявок: 29.03.2022 (09:00 мск).
Условия оплаты: По факту выполненных работ.
Условия поставки: Нанимаем подрядчика для проведения работ на постоянной основе.
Адрес места оказания услуг: Нижегородская обл, г. Дзержинск, пр-кт. Циолковского, д. 61.
Комментарии: Необходимо предоставить коммерческое предложение (указав цена включает/не включает НДС).

Файлы: Вложение для заполнения

30.02Е22Подбор, поставка, монтаж и ПНР оборудования по очистке воды из скважины для полива растений в «Садовом центре» г. Оренбурга.
Дата окончания подачи заявок: 24.03.2022 (09:00 мск).
Условия оплаты: По факту выполненных работ, предоплата за оборудование.
Условия поставки: Поставку, монтаж и ПНР оборудования по очистке воды необходимо выполнить до 1 мая 2022 года.
Адрес места оказания услуг: Оренбургская обл., г. Оренбург, пр-д Автоматики, д. 28, лит. А.
Комментарии: Необходимо предоставить коммерческое предложение согласно техническому заданию, указав цена включает/не включает НДС. Материалы за счет заказчика.

Файлы: Техническое задание

30.01Е22Устройство притенения площадью 7 400 м2 в питомнике с.Ивановка Оренбургской области.
Дата окончания подачи заявок: 25.03.2022 (09:00 мск).
Условия оплаты: Аванс 15% за работы, остальное по факту выполненных работ и после комиссионной проверки.
Условия поставки: Работы по устройству притенения необходимо начать 1 апреля и закончить 20 апреля.
Адрес места оказания услуг: Оренбургская область, Оренбург, п.Ивановка, Питомник.
Комментарии: Необходимо предоставить коммерческое предложение согласно техническому заданию, указав цена включает/не включает НДС. Материалы за счет заказчика.

Файлы: Техническое задание

40.02Е22Поставка и монтаж системы кондиционирования в непродовольственный магазин г.Энгельс Республики Башкортостан.
Дата окончания подачи заявок: 23.03.2022 (09:00 мск).
Условия оплаты: оплата по факту выполненных работ.
Условия поставки: Поставка необходима в начале апреля.
Адрес места оказания услуг: Саратовская обл, г Энгельс, проезд Химиков, д 1 к 5.
Комментарии: Необходимо предоставить коммерческое предложение, указав цена включает НДС или нет.

Файлы: Схема установки монтажа
Файлы: Техническое задание

01.03.2022Поставка и монтаж патерностеров в непродовольственный магазин г. Старый Оскол Белгородской области.
Дата окончания подачи заявок: 23.03.2022 (09:00 мск).
Условия оплаты: 30% предоплата до запуска в работу; 50% предоплата перед отгрузкой; окончательный расчет по факту монтажных работ.
Условия поставки: Поставка своим транспортом до объекта.
Адрес места оказания услуг: Белгородская обл, г. Старый Оскол, ул. Прядченко, д. 114.
Комментарии: Необходимо предоставить коммерческое предложение, указав цена включает НДС или нет.

Файлы: Спецификация

33Е16 Закуп противопожарного оборудования для оснащения непродовольственных подразделений Необходимо предоставить коммерческое предложение, указав цена включает НДС или нет.

Файлы: Договор

30.03Е19Ремонтные сантехнические работы в непродовольственных магазинах г. Оренбурга и Оренбургской областиУсловия оплаты: оплата по факту выполненных работ.
Условия поставки: нанимаем подрядчика для проведения работ на постоянной основе в соответствии с приложенным прайсом (возможно проведение работ не по всем подразделениям).
Адрес места проведения работ: г. Оренбург – пр.Автоматики, 28А; г. Оренбург – Чкалова, 27; г. Оренбург – Донгузская, 28А; г. Оренбург – Пролетарская, 247; г. Оренбург – Терешковой, 148/2; г. Оренбург – 12-км трассы Оренбург – Орск; г. Оренбург – Механизаторов, 24; г. Орск – Пацаева, 21; г. Новотроицк – Железнодорожная, 55; г. Бузулук – Московская, 10Д.
Необходимо предоставить коммерческое предложение, указав цена включает НДС или нет; копию паспорта директора организации; информацию о численности (в свободной форме).

Файлы: Прайс сантехника.

30.09Е18Текущий ремонт непродовольственных магазинов в г. Липецк (Липецкая область) Условия оплаты: оплата по факту выполненных работ. Условия поставки: нанимаем подрядчика для проведения работ на постоянной основе в соответствии с нашим прайсом, который приложен.
Адрес места проведения работ: Липецкая область, Липецк, ул. 50 лет НЛМК.
Необходимо предоставить коммерческое предложение, указав цена включает НДС или нет

Файлы: Договорные расценки (базовый) пустой на 07.07.2018 г.

30.08Е18Текущий ремонт непродовольственных магазинов в Белгородской области Условия оплаты: оплата по факту выполненных работ. Условия поставки: нанимаем подрядчика для проведения работ на постоянной основе в соответствии с нашим прайсом, который приложен.
Адрес места проведения работ: Белгородский район, Северный, ул. Березовая, 1Б; Белгородская область, Старый Оскол, мкрн. Дубрава, квартал 1, 21.
Необходимо предоставить коммерческое предложение, указав цена включает НДС или нет

Файлы: Договорные расценки (базовый) пустой на 07.07.2018 г.

30.07Е18Текущий ремонт непродовольственных магазинов в Чувашской Республике Условия оплаты: оплата по факту выполненных работ. Условия поставки: нанимаем подрядчика для проведения работ на постоянной основе в соответствии с нашим прайсом, который приложен.
Адрес места проведения работ: г.Чебоксары ул.Космонавта Николаева,14Б и г.Новочебоксарк ул.Восточная, 10Б.
Необходимо предоставить коммерческое предложение, указав цена включает НДС или нет

Файлы: Договорные расценки (базовый) пустой на 07.07.2018 г.

30.06Е18Текущий ремонт непродовольственных магазинов в Саратовской области Условия оплаты: оплата по факту выполненных работ. Условия поставки: нанимаем подрядчика для проведения работ на постоянной основе в соответствии с нашим прайсом, который приложен.
Адрес места проведения работ: г. Балаково, ул 30 лет Победы, д 63; г. Энгельс, пр-т.Химиков,1; г. Саратов, ул.Верхняя, 17.
Необходимо предоставить коммерческое предложение, указав цена включает НДС или нет

Файлы: Договорные расценки (базовый) пустой на 07.07.2018 г.

30.05Е18Текущий ремонт непродовольственных магазинов в Удмуртской Республике Условия оплаты: оплата по факту выполненных работ. Условия поставки: нанимаем подрядчика для проведения работ на постоянной основе в соответствии с нашим прайсом, который приложен.
Адрес места проведения работ: Ижевск, ул.Удмуртская, 255 В; Ижевск, ул. Орджоникидзе, д.2
Необходимо предоставить коммерческое предложение, указав цена включает НДС или нет

Файлы: Договорные расценки (базовый) пустой на 07.07.2018 г.

30.04Е18Текущий ремонт непродовольственных магазинов в Республике Татарстан Условия оплаты: оплата по факту выполненных работ. Условия поставки: нанимаем подрядчика для проведения работ на постоянной основе в соответствии с нашим прайсом, который приложен.
Адрес места проведения работ: г Нижнекамск, ул Корабельная, д 44; г Альметьевск, ул Базовая, д 9.
Необходимо предоставить коммерческое предложение, указав цена включает НДС или нет

Файлы: Договорные расценки (базовый) пустой на 07.07.2018 г.

30.03Е18Текущий ремонт непродовольственных магазинов в в Оренбургской области Условия оплаты: оплата по факту выполненных работ. Условия поставки: нанимаем подрядчика для проведения работ на постоянной основе в соответствии с нашим прайсом, который приложен.
Адрес места проведения работ: г.Бузулук, ул.Московская, д.10Д; г Новотроицк, ул Суворова, д 16; г Орск, ул Пацаева, д 21.
Необходимо предоставить коммерческое предложение, указав цена включает НДС или нет

Файлы: Договорные расценки (базовый) пустой на 07.07.2018 г.

30.02Е18Текущий ремонт непродовольственных магазинов в Республике Башкортостан Условия оплаты: оплата по факту выполненных работ. Условия поставки: нанимаем подрядчика для проведения работ на постоянной основе в соответствии с нашим прайсом, который приложен.
Адрес места проведения работ: Республика Башкортостан, г. Стерлитамак, ул. Тукаева, 30; г. Мелеуз, ул. Промышленная, д.3; г Туймазы, ул 70 лет Октября, д 28Б; г Салават, ул Уфимская, д 7Д; г Ишимбай, ул Стахановская, д 37; Стерлитамакский р-н, село Новая Отрадовка, ул Королева, д 2; г Октябрьский, ул Космонавтов, д 63/1.
Необходимо предоставить коммерческое предложение, указав цена включает НДС или нет

Файлы: Договорные расценки (базовый) пустой на 07.07.2018 г.

30.01Е18Текущий ремонт непродовольственных магазинов в г. Оренбург (Оренбургская область) Условия оплаты: оплата по факту выполненных работ. Условия поставки: нанимаем подрядчика для проведения работ на постоянной основе в соответствии с нашим прайсом, который приложен.
Адрес места проведения работ: г. Оренбург, ул. 16-я линия, д. 16, корп. 2; г. Оренбург, проезд Автоматики, д. 28, корп. А; г Оренбург, ул Терешковой, д 148/2; Оренбургская обл, Оренбургский р-н, поселок Пригородный, км Левая сторона дороги Оренбуг-Орск; г Оренбург, ул Механизаторов, д 24; г Оренбург, ул Пролетарская, д 247; Оренбург, ул. Донгузская, 28А.
Необходимо предоставить коммерческое предложение, указав цена включает НДС или нет

Файлы: Договорные расценки (базовый) пустой на 07.07.2018 г.

01M15Поставка питьевой бутилированной водыПоставка питьевой бутилированной воды объемом 19 л. в г. Оренбурге.
Требуется заполнить спецификацию — ком.предложение. файл 1
01G14Закупка оборудования ITПоставка компьютеров, комплектующих, оргтехники, оборудования для видеонаблюдения, оборудования связи, оборудования для касс, оборудования для осуществления торговой деятельности.
Требуется заполнить спецификацию — ком. предложение.
Ссылка на файл
02A14Закупка комплектующих для крепления товара на витринуПоставка крючков металлических, штанг, фиксаторов для крепления.
Требуется заполнить спецификацию — ком. предложение.
Ссылка на файл
01R16Печать баннеров (только для поставщиков, территориально расположенных в городах, указанных в приложенном файле).Изготовление баннерных изображений для размещения внутри магазинов.
Изготовление баннерных изображений для размещения на магистральных счетах.
Изготовление баннеров усиленных, для размещения на фасадах и на крышных рекламных конструкциях.
Требуется заполнить спецификацию — ком. предложение.
Ссылка на файл
03A14Закупка оборудования для обслуживания покупателей в торговом залеПоставка покупательских тележек, корзин для покупателей, кассовых боксов. Урна (уличные и в торговый зал).
Требуется заполнить спецификацию — ком. предложение.
Ссылка на файл
04A14Закупка стеллажей для выставки товара из ЛДСПТребуется заполнить спецификацию — ком. предложение.
Ссылка на файл
Файл 1, файл 2, файл 3, файл 4, файл 5, файл 6, файл 7, файл 8.
05A14Закупка турникетов (при входе в магазин)Турникеты, устанавливаемые на входе в магазин, в прикассовой зоне, а также их составные части, комплектующие.
Требуется заполнить спецификацию — ком. предложение.
Ссылка на файл
06J14Закупка спецодежды для сотрудников КомпанииПоставка спецодежды с фирменными знаками отличия (отражающая корпоративный стиль Компании) и защитной спецодежды (положенной по технике безопасности труда).
Требуется заполнить спецификацию — ком. предложение.
Ссылка на файл
07K14Закупка канцтоваров (с доставкой в г.Оренбург)Поставка канцтоваров по закрытому перечню Компании.
Требуется заполнить спецификацию — ком. предложение.
Ссылка на файл
Дополнительно есть возможность разместить прайс.
09K14Поставка средств сангигиены (с доставкой в г.Оренбург)Поставка сангигиены по закрытому перечню Компании.
Требуется заполнить спецификацию — ком. предложение.
Ссылка на файл
Дополнительно есть возможность разместить прайс.
11K14Поставка мешков бумажных (с доставкой в г. Оренбург)Поставка мешков бумажных 4-хслойных.
Требуется заполнить спецификацию — ком. предложение.
Ссылка на файл
13K14Поставка бумаги (с доставкой в г. Оренбург)Поставка бумаги белой и желтой.
Требуется заполнить спецификацию — ком. предложение.
Ссылка на файл
15K14Поставка стретч-пленки и скотча (с доставкой в г.Оренбург)Поставка стретч-пленки, скотча и ленты полипропиленовой.
Требуется заполнить спецификацию — ком. предложение.
Ссылка на файл
17G14Закупка оборудования IT (свободная форма предложения)Поставка IT оборудования, а также комплектующих, расходных материалов, оборудования для видеонаблюдения, оборудования связи, оборудования для осуществления торговой деятельности.
Коммерческое предложение принимается в свободной форме с обязательным приложением прайс-листа, указанием порядка расчетов и условий поставки.
18А14Закупка металлопроката, профлиста и металлочерепицыКоммерческое предложение принимается в свободной форме с обязательным приложением прайс-листа, указанием порядка расчетов и условий поставки.
19E14Закуп светильников светодиодных на витриныЕжемесячно приобретаем на нужды магазинов светильники светодиодные Jazzway PLED T5i PL 1200 15Вт FR 6500К 85-265В 192led матовые 24*29*1130мм IP20. Коммерческое предложение принимается в свободной форме с обязательным приложением прайс-листа, указанием порядка расчетов и условий поставки.
20E14Уборка, вывоз снега, чистка кровли крышг.Оренбург. В зимний период подразделениям организации (9 шт.) для уборки/вывоза снега необходимы услуги: автопогрузчика, самосвала, автогрейдера (для чистки наледи), рабочие по уборке снега с кровли. Коммерческое предложение принимается в свободной форме с указанием 1 часа работы машины или 1 кв.м. уборки крыши + дополнительные затраты.
21L14Закупка запчастей для грузовых автомобилейЗакупка запчастей для автомобилей Камаз-54115, Камаз-65116, ГАЗ-33106 «Валдай», «Газель», трактора МТЗ-8. Коммерческое предложение принимается в свободной форме с обязательным приложением прайс-листа, указанием порядка расчетов и условий поставки.
23L14Закупка горюче-смазочных материалов и технических жидкостей для грузовых автомобилей, погрузчиков, штабеллеровМасла, смазки, технические жидкости, вода дистилированная для автомобилей Камаз-54115, Камаз-65116, ГАЗ-33106 «Валдай», «Газель», трактора МТЗ-82, погрузчиков Doosan G15S-2, G20SC-5, G30E-3, Komatsu FG15, FG20, Hyster h3.0СТ, электроштабеллеров Mitsubishi SBP16N,SBP16N2. Коммерческое предложение принимается в свободной форме с обязательным приложением прайс-листа, указанием порядка расчетов и условий поставки.
27L16Грузоперевозки: Татарстан, Башкортостан, Удмуртия, Чувашия.Требуется заполнить спецификацию — ком. предложение.
Ссылка на файл
41А17 Ремонт платформенных и сетчатых тележек в Оренбургской области, республике Татарстан, республике Башкортостан Ищем подрядчика для ремонта платформенных и сетчатых тележек в Оренбургской области, республике Татарстан, республике Башкортостан. Оплата по факту выполненных работ. Работы проходят ежемесячно по заявкам. Требуется заполнить спецификацию — ком. предложение.
42А17 Печать баннерных изображений, стендов, табличек, листовок: в Оренбургской области, республике Башкортостан, республике Татарстан, Саратовской области, Удмуртской Республике. Ежемесячная печать баннерных изображений, стендов, табличек, листовок. Требуется заполнить спецификацию — ком. предложение. Схема — экспозитор.
28L17 Газ (пропан-бутан технический) для погрузчиков и штабелеров, г. Оренбург Заправка бытовых газовых баллонов, емкостью 23л, 40л. Перевозка силами Заказчика. Желаемое местонахождение заправочных станций — г. Оренбург, п.Южный, п.Восточный. Требуется заполнить спецификацию -ссылка на файл
29L17 Газ (пропан-бутан технический) для погрузчиков и штабелеров, г. Орск, г. Новотроицк Заправка бытовых газовых баллонов, емкостью 23л, 40л. Перевозка силами Заказчика. Требуется заполнить спецификацию — ссылка на файл
50L17 Развозка персонала, г. Набережные Челны Развозка персонала, г. Набережные Челны. Маршрут: г. Набережные Челны, ост. Молодежная (пр.Мира) — г. Набережные Челны, пр. Линейный, 24.
Требуется заполнить спецификацию — ссылка на файл
51L17 Ремонт железнодорожных путей Требуются услуги по текущему содержанию ж/д путей не общего пользования и работам, направленным на приведение путей в соответствие с техническими требованиями, на территории складского комплекса г. Оренбург, ул. Механизаторов, 24.
Файлы: Содержание ж/д путей
52L17 Транспортно-экспедиционное обслуживание вагонных поставок по указанным адресам:
— Респ. Башкортостан, г. Стерлитамак, ул. Тукаева, влд 30
— Оренбургская обл, г. Бузулук, ул. Московская, д. 10
— Респ. Башкортостан, г. Туймазы, ул. 70 лет Октября, д. 28Б
— Респ. Башкортостан, г. Мелеуз, ул. Промышленная, д. 3
— Респ. Башкортостан, Стерлитамакский р-н, село Новая Отрадовка, ул. Королева, д. 2
— г. Ижевск, ул. Удмуртская, д. 255В
— Саратовская обл, г. Энгельс, проезд Химиков, д. 1/5
— г .Чебоксары, ул. Космонавта Николаева А.Г., д. 14, стр. А
— Чувашская республика — Чувашия, г. Новочебоксарск, ул. Восточная, д. 10Б
— г. Уфа, ул Дмитрия Донского, д 5
Транспортно-экспедиционное обслуживание вагонных поставок.
Приемка вагонов, подача груженных вагонов с ж/д станции на фронт выгрузки, предоставление фронта (площадки) для выгрузки и временного хранения груза из ж/д вагонов.
Зачистка вагонов после выгрузки и сдача порожних вагонов на станцию.
Уборка порожних вагонов с фронта выгрузки до ж/д станции.
Выгрузка груза с использованием ручного труда (на паллеты), либо с помощью автопогрузчика.
Погрузка груза в автотранспорт.
Транспортировка груза на склад Заказчика.
Тип груза — строительные материалы.
17К17 Поставка стрейч-пленки и скотча (с доставкой в г. Белгород) Поставка стретч-пленки, скотча и ленты полипропиленовой.
Требуется заполнить спецификацию — ком. предложение.

Файлы: 17K17.xls

18.01Г17Грипперы (Белгород)Поставка грипперов (с доставкой в г. Белгород)
Требуется заполнить спецификацию — ком. предложение.

Файлы: спецификация 18.01Г17

18.02.П17Пломба пластиковая (Белгород)Поставка пломб пластиковых (с доставкой в г. Белгород)
Требуется заполнить спецификацию — ком. предложение.

Файлы: спецификация 18.02П17

18.03П17Кассовая термолента (Белгород)Поставка кассовой термоленты (с доставкой в г. Белгород)
Требуется заполнить спецификацию — ком. предложение.

Файлы: спецификация 18.03П17

Как правильно составить коммерческое предложение на поставку товара

Работа менеджером по продажам требует определенного мастерства, в том числе и в составлении важных для успешной работы текстов и документов. В частности, имеется ввиду коммерческое предложение на поставку товара – самый главный документ в процессе общения с потенциальным покупателем, а значит и основа всей работы менеджера.

В этой статье мы рассмотрим все нюансы написания этого документа, а также приведем его образец.

Содержание статьи

Зачем составляют коммерческие предложения?

Коммерческое предложение – это документ, в котором вкратце содержится вся основная информация о товаре или услуге с детальным описанием и ценообразованием. Благодаря такому предложению потенциальный клиент может подробно ознакомиться с ним тогда, когда у него действительно имеется время, что намного удобнее, чем подстраиваться под звонок менеджера.

По сути, это маленькая рекламная компания в виде небольшой презентации. Именно от нее зависит, появится ли заинтересованность в товаре у прочитавшего ее человека или нет. Коммерческое предложение одновременно несет несколько полезных функций:

  • Привлекает внимание к товару или услуге.
  • Вызывает интерес к более подробному ознакомлению с ассортиментом.
  • Пробуждает желание сотрудничать именно с вашей компанией.
  • Стимулирует к заключению контракта на поставку товара.

Как видно, важность этого документа в процессе продаж велика, поэтому к его составлению надо подходить очень внимательно. На написание  рекламных предложений приняты определенные правила, соблюдение которых позволяет сократить время и избежать ненужных ошибок.

Основы написания документа

В большинстве случаев коммерческое предложение составляется самим менеджером, так что каждому из них надо владеть основами его написания. В общем, процесс состоит из нескольких этапов:

  1. Предварительно надо постараться выяснить, имеются ли у потенциального клиента предложения от конкурентов. Такое возможно в процессе телефонного разговора, но перед тем, как клиент так разоткровенничается, надо войти с ним в довольно тесный контакт. Если он установлен, то клиент может даже скинуть скан или все письмо с текстом предложения на ваш факс или электронную почту.
  2. Надо определить, на чем будет делаться акцент в предложении. Тут возможны варианты: уникальность, первичные или вторичные потребности.

Первый вариант комментариев практически не требует. Если ваше предложение не имеет аналогов, то оно будет иметь определенный успех. Если же конкуренты уже предлагали что-то подобное, то важно найти в своем предложении изюминку.

Первичные потребности: цена (размер скидки), а также качество товара, которое может измеряться в цифрах или сравнительных образах.

Вторичные потребности: дополнительные сервисы, сроки поставки, минимальные объемы и т.п. Проще всего делать предложение для такого товара, который требует последующего монтажа и обслуживания.

Все перечисленные этапы могут переплетаться внутри предложения любым образом, что дает определенную свободу действий для менеджера. Главное, чтобы они обязательно присутствовали в тексте, иначе предложение может оказаться «пустым» и неинтересным для потенциального клиента.

Коммерческие предложения делятся на два основных типа:

  1. Персональное предложение.
  2. Рекламное предложение.

В первом случае надо обязательно учитывать все особенности каждого клиента, начиная с уточнения имени-отчества руководителя или иного ответственного лица, которому обращено данное предложение, заканчивая удаленностью предприятия от складов поставщика.

Для составления качественного предложения необходимо предварительно выяснить все необходимые детали, созвонившись с потенциальным клиентом.

Иногда одного звонка недостаточно, тогда следует через день-два еще раз позвонить и уточнить требуемые детали, от которых может зависеть выбранный стиль написания и количество информации.

Второй же вариант, как правило, содержит лишь общие положения. Это может быть информация о приближающихся акциях, скидках и т.п. То есть такие данные, которые могут быть интересны всем, даже тем, кто и не планировал работать с компанией, но в перспективе мог бы заинтересоваться такой возможностью.

Чего стоит избегать при написании?

Раз существуют определенные правила составления коммерческих предложений, то надо учитывать, что существуют и такие моменты, которых следует при написании избежать:

  • Первое, чего стоит избегать – шаблонных, избитых фраз, предложений без сути, ничего не значащих для клиента, с так называемой «водой». Сложные предложения и длинные абзацы могут отпугнуть даже непривередливого клиента, даже если общая форма предложения составлена хорошо.
  • Второе – надо избегать чрезмерного описания как своих преимуществ, так и качества предлагаемого товара. Достаточно сделать упор на преимущества потенциального клиента при сотрудничестве с вашей компанией. Если необходимо указать информацию, то пусть она будет выглядеть как цифры, которые легко сравнить с конкурирующим товаром и увидеть преимущества именно вашего предложения.
  • Третье – избегайте объяснений очевидных истин. Коммерческое предложение вовсе не Википедия и не справочник, в нем должны употребляться только общепринятые термины, которые наверняка понятны читателю. Избегайте жаргона или специфических словечек, чтобы не вызвать у будущего партнера негатива.
  • Очень важно избегать излишних технических подробностей. Клиент покупает не цифры, в которых обычно отображаются параметры, а ту реальную пользу, которую может ему дать товар.

В любом случае нельзя составлять коммерческое предложение без указания того времени, в течение которого оно действует.

Основные положения документа

В деловом мире часто используются общепринятые образцы документов – как писем, так и коммерческих предложений. Благодаря этому они становятся запоминающимися, наглядными, легко читаются.

Независимо от содержания коммерческого предложения в нем обязательно необходимо указывать:

  • Должна быть фирменная шапка с логотипом и со всеми реквизитами.
  • Название документа должно содержать фразу вроде «Коммерческое предложение на поставку товара».
  • Обязательно должно присутствовать обращение к клиенту. Либо по имени, либо хотя бы общее «Дорогой (уважаемый) клиент». Но последний вариант желательно не использовать.
  • Само предложение должно быть четко структурированным. Начинаться со слов вроде: «Мы можем предложить вам….», а в завершении обязательно должно быть указано, какие преимущества клиент получит от сотрудничества. Цены и условия покупки можно оставить вне предложения, для этого есть прайс-лист и менеджер, который все внятно и доходчиво может разъяснить.
  • Информацию о компании лучше давать в цифрах, которые смогут положительно ее охарактеризовать. И минимум словесных описаний, разбавленных «водой».
  • В качестве приложения можно добавить прейскурант цен с обязательной разбивкой по категориям, производителям, видам товара, стилям и т.п.
  • Отдельным блоком необходимо выделить какие-то особые условия покупки, акцию или подарки. В общем, то, чем ваше предложение будет отличаться от аналогичных.
  • Отдельным блоком или листом надо выделить сроки, условия доставки товара на адрес клиента.
  • Порядок оплаты надо выделить отдельным блоком, не стоит этому посвящать целую страницу, ведь это, как правило, 2-3 предложения. Хотя если предложение содержит оферту, содержащую приличного объема текст, то такое допустимо.
  • В самом начале можно указать срок действия предложения. То же самое следует отметить и в конце документа, чтобы напомнить еще раз тем, кто читает подобные тексты «по диагонали».
  • С недавнего времени стало популярным указывать отзывы о работе компании или ссылки на них в интернете.
  • А завершать все должны подпись директора, печать фирмы и дата создания этого предложения.
Здесь вы можете бесплатно скачать бланк и образец коммерческого предложения

Как можно упростить работу над коммерческим предложением?

Конечно, любой менеджер стремится максимально упростить свою работу, это логично, ведь будет оставаться больше времени на звонки новым клиентам. Плюс таким образом можно избегать опечаток и иных досадных ошибок.

Помочь в этом может в первую очередь автоматизация процесса – создание компьютерных шаблонов, куда при создании документа будет достаточно вставлять разные имена-отчества и менять даты.

Такой шаблон может быть создан в учетной программе типа CRM, которая используется для учета клиентов. Все равно сегодня коммерческие предложения делают на компьютере и при его же помощи рассылают их на электронные ящики и даже факсы.

Шаблон коммерческого предложения может быть составлен профессиональными людьми, например, филологами, психологами, что обеспечит положительное влияние текста на клиента. Ни для кого не секрет, что для написания продающих текстов необходимо владеть определенными навыками.

Также можно составить шаблоны для различных категорий людей, разделив их, например, по должности (генеральный директор, менеджер по закупу и т.п.), возрасту или другим признакам.

Видеоматериал о том, как составить предложение

На видео подробно рассмотрены нюансы написания этого документа:

Поставщикам

Обращаем ваше внимание, что отправка коммерческих предложений работает в пилотном режиме.

 

Поставщикам

Выстраивание прочных взаимовыгодных отношений с поставщиками – важнейший элемент стратегии развития «ЛЕНТЫ». Широкий ассортимент местной продукции – одно из ключевых преимуществ нашего предложения для покупателей. «ЛЕНТА» сотрудничает с порядка 3 000 поставщиков. В 2015 году 96% всей продукции, представленной в «ЛЕНТЕ», было закуплено в России. В целом по компании, в 2015 году свыше 22% товаров нашего общего ассортимента составляли товары локальных производителей, из которых 50,3% приходится на свежие продукты питания (категория «фреш»).

«ЛЕНТА», как активно развивающаяся компания, гарантирует своим поставщикам:

  • Высокий оборот продукции и устойчивый рост прибыли;

  • Гарантированный объем продаж;

  • Рост узнаваемости бренда за счет широкого представления ваших товаров на полках гипермаркетов сети;

  • Предложения новых рынков сбыта, благодаря активной экспансии «ЛЕНТЫ» в регионы России;

  • Точность расчетов и аккуратность платежей.

У «ЛЕНТЫ» с партнерами общие цели: рост оборота и доли рынка. Наша совместная задача – довести до потребителей товары кратчайшим путем по наиболее доступной цене. Поэтому мы используем самые современные технологии, которые позволяют сокращать издержки по доставке и выкладке товаров как для компании «ЛЕНТА», так и для наших партнеров.

У нас большой опыт работы с российскими и мировыми производителями. Поэтому мы можем предложить нашим поставщикам ряд совместных мероприятий, способствующих увеличению продаж товаров через торговые комплексы сети «ЛЕНТА»:

  • промоакции;

  • регулярные и сезонные каталоги товаров;

  • совместные рекламные кампании;

  • совместная разработка упаковки;

  • производство товаров под частными марками нашей компании.

Высокий уровень знания бренда «ЛЕНТА» и лояльность наших покупателей гарантируют нашим партнерам быстрый рост и устойчивую положительную динамику продаж.

Российским региональным производителям

В каждом городе России есть предприятия, которые производят продукцию отличного качества. Поэтому в ассортименте свежих овощей и фруктов, мясной, молочной продукции и хлебобулочных изделий гипермаркетов сети «ЛЕНТА» доля товаров локальных производителей составляет от 25 до 50%. Как компания федерального уровня «ЛЕНТА» дает локальным производителям возможность расширить свои рынки сбыта: выйти за пределы региона, усовершенствовать технологии и бизнес-процессы и, как следствие, увеличить оборот и прибыль.

С условиями отбора поставщиков можно ознакомиться здесь

Типовая форма договора поставки продовольственных товаров здесь
Форма Приложения № 1;
Форма Приложения № 2;
Форма Приложения № 3;
Форма Приложения № 4;
Форма Приложения № 5;
Форма Приложения № 6;
Форма Приложения № 7;
Форма Приложения № 8;
Форма Приложения № 8.1.

Типовая форма договора поставки продовольственных товаров Частной марки здесь
Форма Приложения № 1;
Форма Приложения № 2;
Форма Приложения № 3;
Форма Приложения № 4;
Форма Приложения № 5;
Форма Приложения № 6;
Форма Приложения № 7;
Форма Приложения № 8;
Форма Приложения № 9.

Типовая форма Соглашения по ЭДО здесь
Приложения к Соглашению по ЭДО здесь

Типовая форма соглашения по поставке товаров, подлежащих маркировке, здесь
Типовая форма Соглашения об аннулировании УПД

Форма Дополнительного соглашения о присоединении «Ленты» к Кодексу добросовестных практик

Типовая форма договора поставки непродовольственных товаров здесь.

Типовая форма договора поставки непродовольственных товаров Частной марки здесь.

Типовая форма срочного договора поставки 2022, здесь.

Форма приложения № 1 к срочному договору, здесь.

Форма Приложения № 2 к срочному договору, здесь.

Форма Приложения № 3 к срочному договору, здесь.

 

Условия противодействия коррупции, здесь.

Положение по персональным данным, здесь.

Заверения поставщика об обстоятельствах, здесь.

 

Здесь вы можете отправить коммерческое предложение, заполнив форму.

Компания «ЛЕНТА» рассмотрит предложения о сотрудничестве с производителями и поставщиками продукции 

Оставить коммерческое предложение

Коммерческое предложение на поставку товара

Всем известно, что реклама в любом виде бизнеса — тот кит, на котором лежит успех и прибыльность хозяйственной деятельности. Все что будет на виду у людей, так или иначе привлечет к вам новых партнером.

А что еще нужно, чтобы развитие бизнеса шло в гору? И уже прочно этому способствует коммерческое предложение, широко используемое в деловых кругах.

Коммерческое предложение – суть

Прежде всего коммерческое предложение является документом, продвигающим торговую деятельность любой торговой организации.

Его суть — это раскрытие уникальности предложения по выгодности сотрудничества именно с этим партерном, т.е. вашей организацией, которая является поставщиком продуктов.

Его цель — увеличение прибыли за счет заключения контакта на поставку товаров новым потребителям.

Достигается данная цель:

  • предложением скидок;
  • льготные условия доставки;
  • большие скидки при больших объемах закупок;
  • проведение совместных акций как рекламного, так и других типов;

Требования к тексту при составлении коммерческого предложения

Для того, чтобы сформировать коммерческое предложение на поставку товара необязательно прибегать к помощи специалистов, работающих в данной сфере. Это вполне по силам и вам. Основа создания данного предложения — соизмеримость потребностей будущего клиента с вашими возможностями.

Для этого нужно пройти следующие этапы:

  • выяснить условия предложений ваших конкурентов. И для этого необязательны шпионские игры — спросите напрямую, попросите ознакомиться с ним, дабы предложить еще более выгодные условия. Скорее всего, вам пойдут навстречу.
  • найти пиковую точку пересечения ваших интересов — эксклюзивность вашего товара, первичная потребность (соотношение цены и качества или они по отдельности), вторичная потребность (все вопросы в области сроков и условий доставки товаров, и дополнительные сервисы).

Вторичная потребность зачастую присуща в двух ситуациях:

  • если вы торгуете товарами из области высоких технологий, имеющим массовый спрос среди населения. Для этого партнеру будет важен именно пункт, о том сможете ли вы доставить товар в определённое место и обеспечить там его сервисом.
  • если вы торгуете товарами сезонного, скоропортящегося и специфического вида. Тут партнер заинтересован в том, чтобы вы не просто доставили ему товар, а еще и в срок.

Составляя текст коммерческого предложения, делайте акцент на людей, которым оно предназначено. Разные сферы деятельности имеют свои термины и значения, а значит вы должны их задействовать в вашем предложении.

Форма и структура коммерческого предложения

Важным элементом при составлении предложения есть его структура. Чтобы это было проще выполнить, составьте план. А дальше от деятельности вашего будущего партнера можно будет провести корректировку отдельных пунктов.

Самым большими и многолистовыми являются коммерческие предложения в области технологий и научных новаторств.

Форма коммерческого предложения зависит от его вида:

  • персонифицированные — наделены строгой формой, т. к. обращаются к конкретной личности с конкретным предложением
  • неперсонифицированные — более рекламная и произвольная форма, обычно демонстрирующая общий потенциал организации

Заголовок

Специалисты в области рекламы однозначны в своем мнении, что заголовок коммерческого предложения должен быть сногсшибательным, так, чтобы у потенциального клиента появилось желание ознакомиться с дальнейшим текстом. И ему наделено 80 % успеха коммерческого предложения.

Заголовок не должен быть просительным или заискивающим, но интригующим, поэтому ему уделите наибольшее внимание. И не забывайте, что заголовок напрямую зависит от вида и аудитории коммерческого предложения, и должен ему соответствовать.

Обращение

Данный пункт также связан с видом коммерческого предложения, и отталкиваться вы будете от него.

Какие ошибки недопустимы:

  • чрезмерное самолюбование и восхваление. Зазнайки никому не нужны.
  • чрезмерное восхваление партнера и его достижений. Льстецы также не в моде.
  • любое проявление критики в адрес партнера.
  • любое проявление банальщины как о себе, так и о нем.
  • воздействие с применением страшных историй о конце света и кризисе в стране.

Важно! Если вы направляете персонифицированное предложение не ошибитесь с данными адресата, его должностью.

Краткая суть вопроса

Тут идет краткое изложение сути предложения, с завуалированными преимуществами для потенциального партнера. Применяются фразы — «ваша экономия составит» и «вы получаете».

Подробное описание дополнительный условий

Ваша цель проста и ясна — заполучить клиента в свои сети, а для этого покажите ему то от чего он не сможет отказаться — цена, скидка, бонусы, льготы и т. п.

Идентификация отправителя

Моветон если вы отправили коммерческое предложение без своего автографа и личных данных и должности. Безликие проекты никому не интересны.

Каждая строчка должна быть пропитана уважением к партнеру. Пример: » С уважением Сокол Оксана Владимировна, руководитель отдела продаж ОАО «Сибирь-нефть».

Дата

Разработка коммерческого предложения часто затягивается, а вот проставление даты способствует ускорению данного процесса в общем хаосе документооборота.

Коммерческие предложения имеют свойство не сразу попадать в разработку. Указание даты составления и времени действия предложения поможет активизировать процесс документооборота.

Пример

Бензин А-1000, лети как птица!

Здравствуйте, уважаемый Сергей Иванович!

Уверена, что вам поступает в день множество предложений на поставку ГСМ, но думаю мне есть чем вас заинтересовать. И наша встреча состоится в ближайшее время. Мы можем предложить вам революционное топливо, к которому не будет равнодушных.

Речь идет о новой марке бензина А-1000 нью. Сейчас его активно используют правительственные организации. На разработке этой марке топлива наши специалисты посвятили пять лет, и результата превзошел все наши ожидания.

Стоит заметить, что мы занимаемся добычей нефти самостоятельно, что говорит о наших возможностях в различных объемах поставок при соответствующим всем международным нормам качества. Все международные сертификаты имеются и могут быть вам предоставлены по первому требованию.

Мы предлагаем заключить вам с нами договор и не менять цену на отпускаемый товар в течение года. А также осуществлять доставку на ваши заправочные станции по всей стране за наш счет. В дальнейшем можно провести согласование и других льготных для вас условий.

За счет работы с нами вы привлечёте новых покупателей, которыми могут смело стать государственные структуры вашего района. Более детальная информация по ценам, срокам и условиям сотрудничества находится в приложении.

Надеюсь на долгосрочное сотрудничество, которое буде абсолютно взаимовыгодным.

С уважением, Сокол Оксана Владимировна, руководитель отдела продаж ОАО «Сибирь-нефть».
21.12.2014 года

Коммерческое предложение на поставку товара, или как успешно делать продажи

Задача любого бизнеса в основном состоит в том, чтобы продать товар или услугу, которую вы купили или создали. Иногда это очень трудно сделать. Главное в занятии под названием «бизнес» — это создание коммерческого предложения на поставку товара. Именно благодаря описанию в этом предложении мы сообщим посредникам или конечному потребителю

информацию об использовании продукта (продуктов).

Что нужно указать в предложении?

Вкратце коммерческое предложение на поставку продукции можно разбить на несколько частей:

  1. Вводное.
  2. Часть описания продукции (товаров).
  3. Контакты.

Вступительная часть

В этой части важно рассказать о своей компании, миссии. Информация об истории организации, о том, как много она работает на рынке и с какими клиентами ей рады.

Часть с описанием товара

Это основная часть. Здесь максимально развернуто подписывается коммерческое предложение на поставку товара. Нужно указать самые популярные товары, услуги, как можно больше о них рассказать. Приветствуются качественные описания характеристик, комплектаций, цен, условий поставки и других параметров. Суть — заинтересовать потенциального покупателя.

Контакты

Эта часть включает в себя такую ​​важную информацию, как контактные данные, по которым с вами может связаться потенциальный покупатель.Необходимо разместить те контакты, по которым было бы удобно связываться с покупателями: номер телефона, адрес сайта, адрес.

Рассмотрим на примере коммерческого предложения по поставке хлеба предприятия «Солнышко»

«Компания «Солнышко» является одним из лидеров выпечки хлебобулочных изделий в нашем регионе. Мы компания с многолетним опытом работы на рынке.Цель нашей компании – обеспечить свежий и качественный хлеб в каждый дом по доступным ценам.Имея значительные производственные мощности и высококвалифицированный персонал, мы создаем продукцию высокого качества. Предлагаем Вам коммерческое предложение на поставку товара — хлебобулочных изделий.

Реализуем:

  1. Хлеб черный. Форма круглая, вес батона — 1 кг. Цена продажи составляет 1 доллар США. Изделия изготовлены из ржаной муки первого сорта с соблюдением всех необходимых ГОСТов.
  2. Хлеб белый. Изготовлен из лучших сортов пшеничной муки, а также других качественных ингредиентов.Вес одной буханки 1 кг, цена продажи 1,2$.

Наши контакты:

г. Солнечный, ул. Солнечная, д. 32, с. Солнышко.

Телефон +30000000000, сайт www.solnihko.com

С уважением, Отдел продаж »

Как видите, предложение на поставку товара создается из трех частей, раскрывающих его суть: они доносят информацию до потребителя или следующей торговли сети с целью дальнейшей перепродажи или потребления товара.

В примере информация дана только для того, чтобы показать принцип составления коммерческого предложения.На практике это выглядит гораздо ярче с красочным описанием и использованием графики. Главное – привлечь клиента для дальнейшего сотрудничества.

Помните, коммерческое предложение на поставку товара — двигатель Ваших продаж!

Соглашение о поставке продукции — Руководство

1. Обзор

Глобализация оказала огромное влияние на торговлю и бизнес во всем мире. Новые продукты наводняют рынок каждый год, и, прежде чем продукт попадет к публике, он может пройти через руки международных производителей, дистрибьюторов, розничных продавцов или покупателей.Таким образом, становится все более важным убедиться, что права и обязанности каждой стороны установлены в начале деловых отношений, чтобы любые транспортируемые предметы могли беспрепятственно проходить через процесс.

Соглашение о поставке продукции устанавливает условия, на которых продавец будет поставлять продукцию покупателю. Соглашение должно быть четко написано, чтобы продукты попадали в руки потребителей быстро и без особых осложнений. Грамотно составленный договор поможет обеспечить своевременное и полное удовлетворение бизнес-требований всех сторон.

Этот пакет содержит все, что вам нужно для индивидуальной настройки и дополнения соглашения о поставке продукта. Успешные деловые сделки начинаются с хорошей документации, а прилагаемый документ гарантирует, что обе стороны понимают свои права и обязанности. Тщательно составленный договор на поставку продукции заложит основу для выгодных (и долгосрочных) отношений между поставщиком и покупателем.

2. Перечень правил и запретов

  1. Прежде чем сесть за подписью, обе стороны должны точно определить цели соглашения.Если вы являетесь поставщиком, решите, сколько товара вы реально можете предоставить покупателю в течение установленного времени. Если вы являетесь покупателем, решите, сколько товара вам действительно нужно для вашего бизнеса в течение установленного времени. Хорошее соглашение — это такое соглашение, которое точно отражает намерения сторон. Уточните условия соглашения, прежде чем зафиксировать их в письменной форме.
  2. Договор поставки обычно действует в течение определенного периода времени. Иногда, однако, его можно оформить на неопределенный срок (т.д., без конкретной даты окончания). Соглашение на определенный срок обычно может быть расторгнуто досрочно только по уважительной причине, если только не предусмотрено иное. С другой стороны, если стороны не договорились об ином соглашении, соглашение с неопределенным сроком действия обычно может быть расторгнуто любой из сторон с указанием причины или без таковой.
  3. Договор на поставку продукции должен содержать как цену, так и условия оплаты. Для краткосрочных соглашений часто лучше согласиться на установленную цену.Для долгосрочных соглашений может быть лучше предусмотреть изменяющуюся цену. Например, в долгосрочном контракте может быть указана скидка от прейскурантных цен поставщика или ссылка на опубликованную цену товара. В качестве альтернативы стороны могут указать цену в приложении к соглашению и договориться о том, что она может быть изменена в любое время.
  4. Прежде чем заключать соглашение, в котором поставщик обязуется иметь дело исключительно с покупателем (т. е. не передавать продукцию какой-либо другой компании для продажи), убедитесь, что обе стороны понимают бизнес поставщика.Если поставщик предлагает уникальный продукт или услугу, а конкуренты покупателя нуждаются в этом уникальном продукте или услуге, чтобы конкурировать на рынке, стороны могут не иметь возможности заключить эксклюзивную сделку. Это может считаться незаконным, если ограничивает конкуренцию.
  5. Разрешить каждой стороне потратить время на просмотр соглашения. Это снизит вероятность или, по крайней мере, действенность утверждений о том, что сторона не понимает каких-либо условий или не знает своих обязательств по документу.
  6. Обе стороны должны внимательно изучить соглашение, чтобы убедиться, что в него включены все соответствующие пункты.Не думайте, что определенные ожидания или условия согласованы, если они прямо не указаны в документе.
  7. Подпишите как минимум две копии соглашения, одну для себя и одну для другой стороны.
  8. Желательно нотариально заверить договор. Это ограничит последующие оспаривания действительности подписи стороны.
  9. Если ваше соглашение сложное, не используйте прилагаемую форму. Обратитесь к юристу, чтобы он помог вам составить документ, который будет соответствовать вашим конкретным потребностям.

3. Инструкции по соглашению о поставке продукции

Следующие подробные инструкции помогут вам понять условия соглашения о поставке продукта.

Цифры и буквы ниже (например, раздел 1, раздел 2 и т. д.) соответствуют положениям формы. Прежде чем приступить к пошаговому процессу, просмотрите весь документ.

  • Представление сторон. Идентифицирует документ как соглашение о поставке продукта.Укажите дату вступления документа в силу (обычно дату его подписания). Определите стороны и, если применимо, к какому типу организации они относятся. Обратите внимание, что каждой стороне дается имя (например, «Поставщик»), которое будет использоваться на протяжении всего Соглашения. Как вы, наверное, догадались, Поставщик — это сторона, соглашающаяся поставить Товары, а Покупатель — сторона, соглашающаяся их приобрести. Когда в Соглашении упоминается одно или другое физическое лицо (т. е. ни одно конкретное лицо), используется термин «Стороны».
  • Сольные концерты. Пункты «поскольку», называемые преамбулой, определяют мир соглашения и предлагают ключевую информацию о Сторонах. В данной форме указывается согласие Сторон на заключение договора поставки продукции. Опишите деятельность Поставщика в общих чертах в отведенном для этого месте. Обратите также внимание на то, что в преамбуле содержится ссылка на Приложение А, в котором перечислены продукты, участвующие в этой сделке. Экспонат А обсуждается более подробно ниже.
  • Раздел 1: Срок. Период времени, в течение которого поставляются Продукты, называется «Срок». Срок начинается с даты вступления Соглашения в силу (Дата вступления в силу). Введите количество лет, в течение которого должен действовать первоначальный срок. Существует необязательный пункт, предусматривающий, что Соглашение будет автоматически продлено после окончания Срока действия. Если вы включаете этот пункт, подумайте, насколько длинными должны быть дополнительные условия. Это может быть то же самое, что и первоначальный срок, дольше или короче, в зависимости от вашей договоренности. Введите продолжительность применимых условий продления и сколько времени необходимо уведомить, чтобы срок продления не вступил в силу.
  • Раздел 2: Договор купли-продажи. Обещание Поставщика продать и обещание Покупателя купить Продукты.
  • Раздел 3: Минимальные количества. Обещание Покупателя купить как минимум определенное количество Товаров в течение определенного периода времени. Введите это число или количество и время, в течение которого Покупатель должен их купить. Это могут быть дни, месяцы или годы в зависимости от вашего соглашения. Вы также можете указать, как будет измеряться поставка Продуктов (например,г., в единицах, в фунтах, в объеме, в стоимости и др.).
  • Раздел 4: Невозможность приобрести минимальное количество. Если Покупатель не покупает Минимальные количества и эти суммы доступны, он должен заплатить Поставщику определенную сумму денег. Введите эту сумму и срок, в течение которого она должна быть оплачена.
    Это положение относится к «заранее оцененным убыткам», что представляет собой просто соглашение Сторон об установлении конкретной суммы убытков в случае нарушения. Это может быть любая разумная сумма.
  • Раздел 5: Непоставка минимального количества. Если Поставщик не поставляет Минимальные количества, он должен заплатить Покупателю определенную сумму денег. Введите эту сумму и срок, в течение которого она должна быть оплачена.
    Это положение относится к «заранее оцененным убыткам», что представляет собой просто соглашение Сторон об установлении конкретной суммы убытков в случае нарушения. Это может быть любая разумная сумма.
  • (необязательно) Раздел 6: Исключения из требований к закупкам. Необязательное положение, предусматривающее определенные исключения из требования Покупателя покупать у Поставщика. Это (а) чрезвычайные ситуации, (б) если клиент Покупателя запрашивает разные товары и (в) если Поставщик не может или не будет поставлять товары. Если произойдет какое-либо из этих событий, покупки Покупателя у третьей стороны будут учитываться при расчете Минимального количества, которое он должен был купить у Поставщика. Если вы удалите этот раздел, исправьте номера разделов и ссылки в документе
  • .
  • Раздел 7: Проверка и приемка. Дает Покупателю возможность осмотреть получаемые им Продукты и определить, являются ли они приемлемыми. Введите количество времени, которое Покупатель должен выполнить эту проверку. В соответствии с этим разделом Поставщик соглашается либо заменить Продукты, либо возместить стоимость Продуктов, если Покупатель сочтет их неприемлемыми.
  • Раздел 8: Гарантия и ограничение средств правовой защиты; Отказ от ответственности. Обещание Поставщика, что Товары не будут иметь дефектов. Если в течение определенного периода времени после отгрузки Товара будут обнаружены дефекты, Поставщик обязуется отремонтировать или заменить их.
  • (необязательно) Раздел 9: Выдача заказа на поставку. Необязательное положение, требующее, чтобы Покупатель делал письменные запросы до того, как Товары будут поставлены. Если это долгосрочный контракт, требующий нескольких поставок, вы можете включить это положение. Если ваша договоренность будет включать лишь небольшое количество поставок, которые могут быть указаны в самом Соглашении, это положение может оказаться ненужным. Если вы удалите этот раздел, исправьте номера разделов и ссылки в документе.
  • (необязательно) Раздел 10: Отмена и изменение заказа на поставку. Если вы решите потребовать Заказы на покупку (т. е. включить необязательный Раздел 9), это положение позволит Покупателю отменить или изменить такие заказы, если он уведомит об этом заранее. Укажите количество дней, которое должен уведомить Покупатель. Если вы удалите этот раздел, исправьте номера разделов и ссылки в документе.
  • Раздел 11: Доставка продукции / Доставка. Определяет время, дату и место, в которое Поставщик доставит Продукцию. До тех пор, пока Продукты не будут доставлены в Пункт доставки, Поставщик будет нести ответственность за любой ущерб, потерю или задержку в доставке Продуктов. Как только Товары находятся в Пункте Доставки, эта ответственность переходит к Покупателю.
  • Раздел 12: Цены. Указывает, что прайс-лист прилагается к Соглашению в качестве Приложения B. Согласно условиям этого раздела, цены включают все налоги и сборы: имейте это в виду, когда будете вести переговоры о ценах на Продукты.Также обратите внимание, что с Покупателя не будет взиматься плата за страхование или хранение Продукции Поставщиком. Поставщик должен будет оплатить эти расходы (или включить их в общую стоимость Продуктов).
  • Раздел 13: Условия оплаты. Указывает, через сколько дней после получения счета Поставщика Покупатель должен оплатить причитающиеся суммы. Введите количество дней, о котором договорились вы и другая Сторона.
  • (необязательно) Раздел 14: Интеллектуальная собственность. Если Поставщик владеет какой-либо интеллектуальной собственностью (например,например, товарные знаки, авторские права, проекты, чертежи и т. д.), было бы неплохо включить положения, разъясняющие права собственности на это имущество. Это положение требует, чтобы Покупатель использовал интеллектуальную собственность Поставщика в Продуктах, а Поставщик помогал персоналу Покупателя в использовании товарных знаков или имени Поставщика. Обратите внимание, однако, что Покупателю не предоставляется никаких прав собственности на интеллектуальную собственность Поставщика – ему предоставляется только право использовать эту собственность. Если вы удалите этот раздел, исправьте номера разделов и ссылки в документе.
  • (необязательно) Раздел 15: Конфиденциальность. Необязательное положение, позволяющее Поставщику требовать от Покупателя сохранять конфиденциальность информации, раскрытой в соответствии с настоящим Соглашением. Обе Стороны также обязаны сохранять конфиденциальность информации о Продуктах. Если вы удалите этот раздел, исправьте номера разделов и ссылки в документе.
  • Раздел 16: Прекращение действия. Объясняет, что определенные действия или события, включая письменное уведомление или существенное нарушение, приведут к досрочному прекращению действия Соглашения (т.д., до окончания Срока). Укажите объем уведомления, который Сторона должна направить о своем намерении прекратить действие или уведомить другую сторону о нарушении.
  • Раздел 17: Неисполнение обязательств и средства правовой защиты. I Если одна из Сторон не выполняет свои обязательства, другая Сторона может воспользоваться всеми своими правами по настоящему Соглашению (например, расторжение в соответствии с Разделом 13 или возмещение убытков в соответствии с Разделом 4 или 5) или любым другим средством правовой защиты. Даже если Сторона выбирает одно средство, это не означает, что она не может выбрать и другое. Другими словами, они не исключают друг друга.
  • Раздел 18: Форс-мажор. Положение о «форс-мажоре» освобождает обе Стороны от выполнения обязательства по Соглашению, если необычное событие не позволяет им выполнить это обязательство. Стороны могут составить список таких событий и могут включать такие вещи, как пожары, войны или забастовки. В случае возникновения форс-мажорных обстоятельств, когда одна из Сторон не может выполнить то, что ей положено по Соглашению, она должна как можно скорее уведомить об этом другую Сторону в письменной форме. Эта Сторона также должна уведомить, когда проблема будет решена, и как можно скорее приступить к выполнению своих обязательств.
  • Раздел 19: Возмещение убытков. Это положение распределяет обязанности между Сторонами в случае возникновения проблем в будущем и защищает каждую Сторону от финансовых последствий незаконного или вредоносного поведения другой стороны. В частности, здесь Покупатель защищен от халатности Поставщика при создании Продуктов или ложных заявлений о праве собственности на Продукты. Поставщик защищен, если Покупатель не выполняет свои обязательства по Соглашению.
  • (необязательно) Раздел 20: Арбитраж. Широко используемое факультативное положение, требующее от Сторон разрешать любые споры в арбитраже (а не в судах). Могут существовать местные ограничения (или ограничения в вашей отрасли) на использование этих положений, поэтому рекомендуется ознакомиться с законами, регулирующими арбитраж в вашем регионе и в вашей области. Если вы удалите этот раздел, исправьте номера разделов и ссылки в документе.
  • Раздел 21: Правопреемники и правопреемники. Указывает, что права и обязанности Сторон будут переданы организациям-правопреемникам или организациям, которым права и обязанности были допустимо переданы.
  • Раздел 22: Полное соглашение. Соглашение Сторон о том, что документ, который они подписывают (вместе с приложениями), является «соглашением» по затронутым вопросам. К сожалению, включение этого положения не помешает Стороне утверждать, что существуют другие обещания, подлежащие исполнению, но обеспечит вам некоторую защиту от таких претензий.
  • Раздел 23: Модификация. Указывает, что любые изменения в документе недействительны, если они не оформлены в письменной форме и не подписаны обеими Сторонами.
  • Раздел 24: Уведомление. Список адресов, по которым должна доставляться вся официальная или юридическая корреспонденция. Напишите почтовый адрес как для Поставщика, так и для Покупателя.
  • Раздел 25: Применимое право. Позволяет Сторонам выбирать законы штата, которые будут использоваться для толкования документа. Обратите внимание, что это не положение о месте проведения. Включенный язык не повлияет на то, где может быть предъявлена ​​потенциальная претензия. Впишите применимое состояние в предоставленное пустое место.
  • Раздел 26: Делимость. Защищает условия Соглашения в целом, даже если одна его часть впоследствии будет признана недействительной. Например, если будет принят закон штата, запрещающий арбитражные оговорки, это не отменит всего Соглашения. Вместо этого только раздел, касающийся арбитража, будет признан недействительным, а остальная часть документа останется подлежащей исполнению
  • .
  • Раздел 27: Экземпляры/электронные подписи. Название этого положения звучит сложно, но объяснить его просто: в нем говорится, что даже если Стороны подписывают Соглашение в разных местах или используют электронные устройства для передачи подписей (напр.например, факсимильные аппараты или компьютеры), все отдельные части будут считаться частью одного и того же соглашения. В современном мире, где стороны, подписавшие соглашение, часто находятся в разных городах, а тем более в одной и той же комнате, это положение обеспечивает эффективное ведение бизнеса без ущерба для действительности Соглашения в целом.
  • Раздел 28: Подтверждение сторон. Заявление Сторон о том, что они заключили Соглашение добровольно, не полагаясь ни на какие обещания, не содержащиеся в самом Соглашении, и понимают его содержание.
  • Раздел 29: Заголовки. Обратите внимание, что заголовки в начале каждого раздела предназначены для упорядочения документа. Любое толкование Соглашения не должно основываться на заголовках.
  • Приложение A: Список продуктов. Предоставьте список всех предметов, которые Поставщик должен поставить Покупателю в соответствии с настоящим Соглашением. Будьте конкретны — если у предметов есть серийный номер или название, укажите и их.
  • Приложение B: Прейскурант. Введите применимые цены на Продукты, которые будут продаваться (и поставляться) по настоящему Соглашению. Обязательно укажите, могут ли эти цены измениться в течение Срока действия. Если цены определяются по формуле (например, в зависимости от затрат Поставщика), укажите это в приложении.

 

Что такое предложение в бизнесе? — Определение | Значение

Не ждите, пока это сделает кто-то другой. Наймите себя и начните командовать.

Начать бесплатно

Что такое предложение?

Определение предложения – это количество продукта или услуги, которое компания может предложить своему клиенту в определенный момент времени. Для физического, кирпичного и минометного магазина это означает запасы, которые компания хранит в своих помещениях и на складах, которые она может продавать клиентам. Для дропшипперов предложение — это количество товара, которое поставщик может гарантировать продавцу.

Что такое управление поставками?

Управление поставками можно описать как способность исследовать, находить и поддерживать ресурсы, необходимые для эффективного ведения бизнеса. Он учитывает управление поставщиками любого сырья, а также закупку и обслуживание продуктов или оборудования, необходимых для создания продуктов. Чтобы управление поставками было успешным, бизнес должен понимать свою аудиторию, рынок и отраслевые тенденции, знать, когда заказывать больше запасов, выделять больше времени на доставку сырья или заменять оборудование, которое изношено и не подлежит разумному ремонту.

Что такое спрос и предложение?

Как одна из наиболее широко изучаемых тем в экономике сегодня, спрос и предложение является теорией, лежащей в основе того, как рынок может распределять ресурсы в соответствии с потребностями многих наиболее эффективным способом. Строго говоря, под спросом здесь понимаются текущие потребности рынка, а под предложением понимается способность удовлетворить эти потребности. Теория спроса и предложения вступает в игру, когда рынки демонстрируют свою готовность платить больше за один продукт по сравнению с другим.Например, если потребители готовы платить в два раза больше за пончик с джемом, чем за кольцевой пончик, даже если сырье очень похоже и стоимость изготовления обоих продуктов одинакова, продавцы готовы взимать более высокую цену и иметь больше запасов. самый популярный товар на их полках.

Примеры спроса и предложения

Классический пример спроса и предложения происходит на Рождество для многих компаний по всему миру. В течение года спрос на многие виды игрушек стабилен.Цены постоянны, поскольку предложение может соответствовать спросу или превышать его. Но на Рождество спрос увеличивается в десять раз, из-за чего предложение не успевает за потребностями рынка. Это приводит к росту цен, поскольку ограниченный запас и повышенный спрос делают товары более востребованными. Однако после Рождества цены возвращаются к норме или даже ниже первоначальной цены, чтобы конкурировать с продажами в это время года. Цены падают, поскольку спрос по умолчанию возвращается к прежнему уровню до начала рождественской лихорадки.

Другим примером спроса и предложения является сельское хозяйство, где, если урожая в изобилии, розничные продавцы могут покупать больше товара у источника, но платить фермерам меньше и взимать с покупателя меньшую плату за килограмм, чтобы избавиться от избыточного предложения. Обратное происходит, когда урожай неурожайный, поскольку спрос превышает предложение, поэтому цены значительно растут.

Что такое управление цепочками поставок?

Управление цепочками поставок — это эффективное управление снабжением с целью максимизации ценности для клиента и компании.Это означает, что управление сырьем, доставка продукции розничным продавцам или клиентам, закупка оборудования и все действия, связанные с управлением цепочками поставок, были проанализированы, чтобы гарантировать, что все они являются наиболее рентабельным вариантом для компании.

Важность управления цепочками поставок

Управление цепочками поставок чрезвычайно важно для каждой компании, особенно если они производят или хранят собственные запасы. Это может помочь компаниям оставаться прибыльными, когда конкуренты пытаются выйти на уровень безубыточности.Основное значение управления цепочками поставок для бизнеса заключается в снижении затрат и создании надежных рабочих процессов внутри и за пределами компании.

  • Снижение затрат : Управление цепочками поставок имеет много разных сторон. Со стороны управления производством цепочка поставок занимается поиском поставщиков для производства или доставки материалов. Эта роль должна гарантировать не только то, что они находят лучшие цены на рынке, но и самых надежных доступных поставщиков.Это необходимо для того, чтобы материалы доставлялись вовремя и в хорошем состоянии, чтобы компании могли продолжать работать на максимальном уровне, чтобы удовлетворить потребности своей отрасли. Эта роль может не обязательно выбирать самые дешевые материалы на рынке, но управление цепочками поставок снижает затраты в целом, гарантируя, что компания может постоянно достигать своих целей с минимальными перерывами в обслуживании.
  • Надежные рабочие процессы: Что касается услуг, Управление цепочками поставок следит за тем, чтобы клиенты получали свои покупки в течение приемлемого времени и в том состоянии, в котором они ожидают их получить.Это означает, что курьерские службы должны проверяться и контролироваться, чтобы гарантировать соблюдение высоких стандартов и соответствие стоимости услуги ее истинной стоимости. Если, например, курьер доставлял посылки вовремя в течение трех месяцев, а затем начал доставлять посылки в среднем на два дня позже, чем было обещано, при наличии надлежащих каналов обратной связи и рабочих процессов, отдел цепочки поставок будет знать, что это происходит, и примет меры. возможность исправить ситуацию до того, как ситуация выйдет из-под контроля.Бизнес должен регулярно проверять все рабочие процессы, чтобы убедиться, что они работают максимально эффективно.

Передовой опыт управления цепочками поставок
  1. Внедрить технологию: Если компания в данный момент не использует технологии и программное обеспечение, сейчас самое время это сделать. Если компания работает с устаревшей системой, которая скорее мешает, чем помогает, сейчас самое время найти нового поставщика программного обеспечения. Компании должны найти время, чтобы присмотреться, попробовать пробную версию или две и найти лучший вариант для своих бизнес-потребностей.Благодаря большому количеству программного обеспечения для цепочки поставок на рынке каждая компания найдет подходящую технологию.
  2. Поддержание хороших отношений с поставщиками : Поставщики настолько важны для успеха бизнеса, что иметь с ними плохие отношения слишком дорого. Компании должны проводить время, разговаривая с ними. Никогда не думайте, что они могут что-то сделать — спросите их и всегда обеспечивайте своевременную оплату, чтобы они были довольны.
  3. Превышение общей стоимости над ценой: Хороший отдел управления цепочками поставок рассматривает общую стоимость в сравнении со стоимостью покупки у поставщика.Если поставщик может предоставить нужное количество сырья за наименьшее количество дней по несколько более высокой цене, чем у ближайших конкурентов, которые не могут поставить необходимое количество или в установленные сроки, то общие затраты наиболее эффективного поставщика перевешивают незначительное повышение цены. Конечно, качество и другие факторы также имеют значение, но компании должны убедиться, что они получают лучшее предложение для своих нужд при поиске поставщиков.
  4. Оптимизация запасов: Регулярная инвентаризация всего в магазинах компании — отличный способ оптимизировать запасы и защититься от чрезмерных заказов, которых и без того много в компании.Принимайте во внимание тенденции и прогнозы, чтобы учесть периоды занятости и затишья. Оптимизация складских запасов эффективна для сокращения затрат и может привести к выявлению излишков складских помещений, что приведет к уменьшению потребности в складировании и, следовательно, к уменьшению основных средств и затрат, связанных с ними.
  5. Обзор и отслеживание: Данные — это постоянно развивающаяся область во всех элементах бизнеса, и управление цепочками поставок включено в нее. Установка ключевых показателей эффективности, отслеживающих успешность процесса цепочки поставок, помогает убедиться, что отдел достигает своих целей, а также стремится стать лучше.Хорошо работающий отдел управления цепочками поставок не только достигает поставленных целей, но и каждый год ставит перед собой все более высокие цели, стремясь к более тесному сотрудничеству с поставщиками для их достижения.
  6. Будьте социально ответственными: Компании должны рассмотреть различные способы помощи своим местным сообществам и нуждающимся во всем мире. Розничные торговцы кофе, которые закупают кофейные зерна у местных фермеров в производственных районах, лидируют в этой области, поскольку они гарантируют, что те, кто собирает урожай, получат как можно больше денег от продажи.Еще одна компания, которая стремится быть социально ответственной, — это Ben & Jerry’s, которая обязуется сертифицировать все ингредиенты своего мороженого FLO-CERT как экологически безопасные и собираемые экологически безопасным способом.

Хотите узнать больше?

Как написать бизнес-предложение по логистике

Вы работаете в области управления цепочками поставок, обеспечивая эффективное перемещение товаров от производителя к покупателю? Или, возможно, вы курируете только одну часть логистической цепочки, управляя упаковкой, складированием или транспортным бизнесом.

Независимо от того, отвечаете ли вы за всю цепочку или за одно ее звено, успех вашего бизнеса зависит от постоянного потока товаров и списка надежных, постоянных клиентов. Это означает, что рано или поздно вам нужно будет заключать новые контракты, чтобы поддерживать или, что еще лучше, развивать свой бизнес.

Возможно, вы сможете привлечь внимание потенциальных клиентов простыми брошюрами и хорошим веб-сайтом. Но чтобы заключить контракт или представить проект, особенно крупный, вам нужно будет написать коммерческое предложение, объясняющее, какую пользу ваша деятельность может принести клиенту или вашей компании.

Написать предложение не сложно. У вас есть одна цель — убедить вашего потенциального клиента, руководство или партнера в том, что вы можете удовлетворить их потребности или помочь им воспользоваться возможностью. Лучший способ сделать это — не начинать с хвастовства о себе, а построить обсуждение с точки зрения потребностей или целей вашего клиента и объяснить, как вы можете удовлетворить их для всеобщего блага.

Давайте пойдем от начала к концу типичного предложения. Во-первых, вам нужно сопроводительное письмо, чтобы представиться и объяснить, почему вы отправляете предложение сейчас, а также предоставить свою контактную информацию.Тогда вам нужна титульная страница, чтобы идти поверх вашего предложения. Выберите описательное имя, например «Возможности складирования для FGH Corporation», «Предложение по оптимизации операций цепочки поставок», или «Точная упаковка и доставка с помощью услуг ABT». Далее вам может понадобиться оглавление или резюме (список наиболее важных моментов), но вы можете вернуться и вставить их после того, как напишете первый черновик, если хотите. Эти несколько страниц составляют вводную часть предложения.

В следующем разделе вы должны описать потребности или возможности, а также любые требования. Для этого поставьте себя на место потенциального клиента или партнера. Чего они хотят или в чем нуждаются? Возможность перемещения товаров от производителей к покупателям без промежуточного складирования? Эффективная система управления запасами, которая автоматически заказывает товары по мере их продажи? Каковы их цели или проблемы? Есть ли у них невыполненные заказы, которые они не могут выполнить достаточно быстро? Повреждены ли продукты при транспортировке из-за некачественной упаковки или некомпетентного обращения? Или они упускают возможность повысить эффективность операций или расширить линейку продуктов?

Какими бы ни были проблемы, потребности или возможности вашего потенциального клиента, заявите о них заранее.Проведите небольшое исследование, если вам нужно; это окупится более успешным предложением. Страницы в этом разделе будут иметь такие заголовки, как «Оценка потребностей», «Возможности», «Вызовы», «Цели» и т. д.

После того, как вы описали потребности, цели и/или возможности, вы напишете раздел, объясняющий, как вы предлагаете удовлетворить эти потребности, помочь клиенту достичь этих целей и воспользоваться этими возможностями. Темы, включенные в этот раздел, будут специфичны для проекта, который вы имеете в виду.Вам могут понадобиться страницы с общими темами, такие как сводка процесса или план проекта, а также сводка затрат и страница с описанием преимуществ использования вашего плана.

Если вы занимаетесь судоходством, вам могут понадобиться более конкретные страницы с такими заголовками, как «Обработка», «Доставка», «Импорт/экспорт», «Глобальный транспорт», «Маршруты», «Складирование», «Логистика», «Цепочка поставок», «Каналы», «Суда», «Обратная логистика», «Сведения о доставке». , и так далее. Если вы занимаетесь складским хозяйством, у вас могут быть страницы с описанием ваших объектов или вашей системы управления запасами.Другим могут понадобиться такие темы, как закупки, закупки, получение, заявки, возвраты, обслуживание клиентов или планирование. Просто выберите все темы, которые вам нужны, чтобы подробно объяснить, что вы предлагаете сделать и какую пользу это принесет вашему клиенту.

После того, как вы описали, что вы можете сделать для клиента, вам нужно убедить клиента, что вы подходите для этой работы. В заключительном разделе предложения вы опишете историю своей компании или предоставите страницу «О нас», выделите свой опыт и других обслуживаемых клиентов, объясните любые важные специальные сертификаты или тренинги и включите любые награды, рекомендации или отзывы, которые вы получили от другие.Если вы предлагаете гарантию удовлетворения, добавьте и это. Ваша цель — завершить свое предложение, убедив читателя, что вы можете быть уверены, что выполните все обещания, данные в предыдущем разделе.

Итак, теперь вы можете увидеть структуру коммерческого предложения:

  • Введение
  • Заявление о потребностях, проблемах или возможностях
  • Описание того, как ваши услуги удовлетворят эти потребности, решат эти проблемы или воспользуются этими возможностями
  • Описание того, почему вы лучше всего подходите для этой работы

Вот несколько соответствующих образцов, включенных в каждый пакет предложений:

После того, как вы написали первый черновик, наймите кого-нибудь для корректировки каждой страницы.Если ваше предложение содержит много пунктуационных и орфографических ошибок, читатель может сделать вывод, что вы так же небрежны в своей деловой практике. Потратьте время, чтобы страницы тоже выглядели привлекательно. Рассмотрите возможность использования цветовых пятен на границах страниц или логотипов и/или использования специальных шрифтов или маркеров. Узнайте, как эффективно выбирать цвета для выигрышного коммерческого предложения. Эти графические штрихи могут помочь предложению выделиться среди конкурентов.

Когда ваше предложение будет идеальным, отправьте его, а затем обязательно свяжитесь с ним через несколько дней, чтобы убедиться, что ваш потенциальный клиент получил этот пакет, и спросите, есть ли какие-либо вопросы.

Пакет предложений для любого бизнеса охватывает этот тип предложений и включает образцы. Также доступны некоторые часто используемые специальные темы дизайна:

Пакеты предложений по фотодизайну

Пакеты предложений по дизайну штриховых рисунков

Использование такого продукта, как Proposal Kit, может сделать ваш проект написания предложения более плавным. Proposal Kit содержит более тысячи профессионально отформатированных тематических страниц, включая все упомянутые выше.На каждой странице темы есть предложения и примеры информации, которую нужно включить в эту тему — это большое преимущество над пустой страницей, и это помогает гарантировать, что ваше предложение будет тщательным.

В наборе предложений также есть десятки образцов предложений — они отлично подходят для того, чтобы дать вам представление о содержании и внешнем виде готового предложения. Конечно, есть инструкции по использованию продукта и даже статьи о лучших практиках, которые помогут вам добиться успеха. А Proposal Kit можно использовать для отчетов, исследований, брошюр и всех видов деловых документов.

Согласование стимулов в цепочках поставок

Кратко об идее

Избыточный запас. Запасы. Дико неправильные прогнозы спроса. Вас мучают эти проблемы с цепочками поставок? Если это так, возможно, вы невольно вознаграждаете своих партнеров по цепочке поставок за продвижение их собственных интересов, а не ваших или интересов всей цепочки поставок. Cisco сделала это, когда вознаградила своих контрактных производителей за быструю доставку материалов. Поэтому производители создавали буферные запасы, чтобы обеспечить быструю доставку.Но когда рецессия привела к резкому падению спроса, эти вендоры лишили Cisco излишков сырья на сумму 2,5 миллиарда долларов.

Цепочка поставок работает хорошо только тогда, когда ее участники в равной степени разделяют риски, затраты и выгоды от совместного ведения бизнеса. Как поощрять этот обмен? Убедитесь, что стимулы всех партнеров по цепочке поставок согласованы. Во-первых, признайте, что проблемы со стимулами существуют. Во-вторых, определить их причины. Например, получают ли ваши розничные продавцы больше выгоды от продвижения продукции другой компании вместо вашей? В-третьих, перестройте стимулы так, чтобы все тянули в одном направлении.Например, заключайте контракты, позволяющие отслеживать усилия розничных продавцов от вашего имени и вознаграждать их за увеличение продаж.

Когда каждая фирма в вашей цепочке поставок действует в интересах всей цепочки, выигрывают все. Подобно Whirlpool, Campbell Soup и другим ведущим компаниям, вы можете согласовывать стимулы, чтобы добиться успеха для каждой организации в вашей цепочке поставок.

Идея на практике

Как перестроить стимулы в вашей цепочке поставок

Подтверждение проблем со стимулами. Содействуйте обсуждению между менеджерами того, как несоответствие стимулов влияет на цепочки поставок вашей компании. Расскажите менеджерам об операциях ваших партнеров по цепочке поставок, чтобы они поняли, как стимулы могут выйти из строя.

Определите основные причины. Несоответствие стимулов имеет три причины:

Скрытые действия:

  • Вы не можете видеть, что делают ваши партнеры, поэтому вы не можете создавать стимулы, побуждающие их делать то, что лучше для всей цепочки поставок.

Скрытая информация:

  • У одного партнера есть информация, которой нет у других партнеров. Например, поставщики автомобильных запчастей опасаются, что, если они поделятся своими данными о затратах, «большая тройка» американских автопроизводителей воспользуется этой информацией, чтобы сократить свою маржу. Поэтому они не участвуют в инициативах по улучшению, которые требуют таких данных. Результат? Из-за накопления информации цепочки поставок «большой тройки» работают неэффективно.

Плохо разработанные схемы стимулирования:

  • Стимулы, направленные на повышение эффективности цепочки поставок, не дают ожидаемого эффекта.

Согласование или изменение системы стимулов. Выберите одно или несколько из этих решений:

Изменение контрактов.

  • Создавайте контракты, которые вознаграждают или наказывают партнеров на основе измеримых результатов. Канадский производитель хлеба изменил свои контракты с доставщиками, чтобы они не переполняли полки во время рекламных акций конкурентов. Он ввел штрафы за черствый хлеб, а также комиссионные на основе продаж. Такое сочетание побуждало доставщиков держать полки полными, за исключением тех дней, когда конкуренты предлагали покупателям большие скидки на конкурирующие товары.

Раскройте скрытую информацию.

  • Отслеживайте дополнительные бизнес-переменные, влияющие на эффективность цепочки поставок. В Campbell Soup поняли, что 40% куриного супа с лапшой, произведенного за один год, было продано дистрибьюторам в течение шестинедельного периода, когда Campbell предлагала скидки на продукт. Рост напряг цепочку поставок компании. Кэмпбелл начал собирать данные о продажах дистрибьюторов розничным торговцам и давал дистрибьюторам скидки в зависимости от их продаж, устраняя стимул к покупке наперед.

Повышение доверия.

  • Используйте посредников, чтобы предотвратить сбои в цепочках поставок из-за взаимных опасений между партнерами по цепочке. Посредник цепочки поставок из Гонконга Li & Fung применяет этический кодекс, запрещающий азиатским членам сети использовать детский труд или давать взятки государственным чиновникам. Он также отказывает транснациональным компаниям в доступе к своей сети, если они предъявляют необоснованные требования поставщикам или отказываются принимать товары по контрактным ценам.Репутация компании Li & Fung в области добросовестности снижает потребность в официальных контрактах.

Уолл-стрит до сих пор помнит тот день, когда стало известно, что хваленая цепочка поставок Cisco разорвалась. В безумный понедельник, 16 апреля 2001 года, крупнейший в мире производитель сетевого оборудования шокировал инвесторов, предупредив их, что вскоре он избавится от излишков сырья на сумму около 2,5 миллиардов долларов — это одно из крупнейших списаний запасов в истории бизнеса США. В мае компания сообщила о чистом убытке в размере $2.69 миллиардов за квартал, и цена ее акций упала примерно на 6% в день, когда было сделано это объявление. Возможно, Cisco была ошеломлена скоростью, с которой Соединенные Штаты вошли в рецессию, но как этот образец управления цепочками поставок мог неправильно истолковать спрос на 2,5 миллиарда долларов, что почти вдвое меньше его продаж за квартал? Эксперты обвинили в этом новое программное обеспечение компании для прогнозирования, а аналитики обвинили руководителей высшего звена в том, что они прятали головы в розетках, но эти эксперты и аналитики в основном ошибались.

По правде говоря, Cisco оказалась с горой сборочных плат и полупроводников, в которых она не нуждалась из-за того, как ее партнеры по цепочке поставок вели себя в предыдущие 18 месяцев. У Cisco нет производственных мощностей, поэтому она передает заказы контрактным производителям. Подрядчики запасались полуфабрикатами, потому что спрос на продукцию Cisco обычно превышал предложение. У них был стимул создавать буферные запасы: Cisco вознаграждала их, когда они доставляли товары быстро.Многие подрядчики также увеличили свою прибыль, покупая большие объемы у поставщиков компонентов по более низким ценам, чем договорились с Cisco. Поскольку подрядчики и производители компонентов могли получить все и ничего не потерять, создавая избыточные запасы, они работали сверхурочно, не беспокоясь о реальных потребностях Cisco.

Когда спрос снизился в первой половине 2000 финансового года, Cisco обнаружила, что не может быстро прекратить поставки. Кроме того, было неясно, что Cisco просила своих поставщиков произвести и что подрядчики изготовили в ожидании заказов Cisco.Многие подрядчики считали, что Cisco неявно заверила их, что купит все, что они смогут произвести. Поскольку Cisco не оговаривала обязанности и подотчетность своих подрядчиков и поставщиков компонентов, большая часть избыточных запасов оказалась на ее складах. Однако цепочка поставок рухнула, потому что партнеры Cisco действовали не в интересах компании или цепочки поставок.

Заманчиво спросить, оглядываясь назад: «Что было , о чем все думали?» Но цепочка поставок Cisco — это правило, а не исключение.Большинство компаний не беспокоятся о поведении своих партнеров, выстраивая цепочки поставок для доставки товаров и услуг потребителям. Инженеры, а не психологи, строят сети снабжения. Каждая фирма ведет себя так, чтобы максимизировать свои собственные интересы, но компании ошибочно полагают, что, поступая так, они также максимизируют интересы цепочки поставок. С этой ошибочной точки зрения стремление к личной выгоде ведет к коллективному благу, как Адам Смит утверждал о рынках более двух столетий назад. Ожидается, что цепочки поставок будут работать эффективно и без помех, как если бы их направляла невидимая рука Смита.Но наши исследования последних десяти лет показывают, что руководители слишком много на себя берут. Мы обнаружили, что в более чем 50 изученных нами цепочках поставок компании часто не действовали таким образом, чтобы максимизировать прибыль сети; следовательно, цепочки поставок работали плохо.

Этот вывод не шокирует, если учесть, что цепочки поставок охватывают несколько функций и множество компаний, каждая из которых имеет свои собственные приоритеты и цели. Тем не менее, все эти функции и фирмы должны действовать в одном направлении, чтобы цепочки поставок доставляли товары и услуги быстро и с минимальными затратами.Руководители решают внутриорганизационные проблемы, но упускают из виду межкорпоративные проблемы, потому что последние трудно обнаружить. Они также считают утомительным и трудоемким определение ролей, обязанностей и подотчетности для цепочки предприятий, которыми они не управляют напрямую. Кроме того, координировать действия между фирмами сложно, потому что организации имеют разные культуры, и компании не могут рассчитывать на общие убеждения или лояльность для мотивации своих партнеров. Чтобы побудить партнеров по цепочке поставок вести себя наилучшим образом для всех, компании должны создавать или изменять денежные стимулы.

Цепочка поставок работает хорошо, если стимулы ее компаний согласованы, то есть если риски, затраты и выгоды от ведения бизнеса справедливо распределяются по сети. По причинам, которые мы обсудим позже, если стимулы не соответствуют друг другу, действия компаний не помогут оптимизировать работу сети. Действительно, несогласованные стимулы часто являются причиной избыточных запасов, их дефицита, неверных прогнозов, неадекватных усилий по продажам и даже плохого обслуживания клиентов.

Когда стимулы не согласованы в цепочках поставок, на карту поставлена ​​не только операционная эффективность.В последние годы многие компании полагали, что затраты на поставку более или менее фиксированы, и боролись с поставщиками за большую долю пирога. Например, производители автомобилей в США вызывают недовольство своих поставщиков, ежегодно требуя автоматического снижения цен. Наше исследование, однако, показывает, что компания может сама увеличить размер пирога, согласовывая стимулы партнеров. Таким образом, судьбы всех участников цепочки поставок взаимосвязаны: если компании будут работать вместе, чтобы эффективно доставлять товары и услуги потребителям, они все выиграют.Если они этого не сделают, они все проиграют другой цепочке поставок. Задача состоит в том, чтобы заставить все фирмы в вашей сети поставок играть в игру, чтобы все выиграли. Единственный способ сделать это — согласовать стимулы.

Почему стимулы выходят за рамки

Компании часто жалуются нам на то, что их партнеры по цепочке поставок, похоже, не хотят делать то, что отвечает общим интересам, даже если очевидно, что это лучше для цепочки поставок. Мы считаем, что такое обструкционистское отношение является верным признаком того, что стимулы вышли из-под контроля, и компании преследуют другие цели.

Есть три причины, по которым в цепочках поставок возникают проблемы, связанные со стимулами. Во-первых, когда компании не могут наблюдать за действиями других фирм, им трудно убедить эти фирмы сделать все возможное для сети поставок. Простая иллюстрация: Whirlpool полагается на розничных продавцов, таких как Sears, для продажи своих стиральных машин, потому что продавцы розничных продавцов сильно влияют на решения потребителей. Если Whirlpool не предлагает прибыльную маржу на своих продуктах, Sears закроет продукты, которые делают это, или будет побуждать покупателей покупать ее частную торговую марку Kenmore.Однако Whirlpool не может наблюдать или отслеживать усилия, которые Sears тратит на продвижение своей продукции. Поскольку действия Sears скрыты от Whirlpool, производителю сложно создать стимулы, побуждающие ритейлера делать то, что лучше для обеих компаний. Такие «скрытые действия», как мы их называем, существуют на протяжении всей цепочки поставок.

Во-вторых, сложно согласовать интересы, когда одна компания обладает информацией или знаниями, которых нет у других в цепочке поставок. Например, большинство американскихпродавцы автомобилей опасаются, что, если они поделятся своими данными о затратах, производители автомобилей «большой тройки» воспользуются этой информацией, чтобы снизить маржу поставщиков. По этой причине поставщики неохотно участвуют в инициативах по улучшению, которые позволили бы производителям или другим компаниям собирать такие данные. Поскольку поставщики настаивают на сокрытии информации, цепочки поставок «большой тройки» работают не так эффективно, как могли бы.

В-третьих, схемы стимулирования часто плохо разработаны. Наш любимый пример этой проблемы — канадский производитель хлеба, который почувствовал необходимость увеличить свои запасы в магазинах.Производитель выделял доставщикам определенное количество своих полок в магазинах и предлагал им комиссионные в зависимости от продаж с этих полок. Доставщики с радостью заполняли полки магазинов — даже в те дни, когда конкурирующие производители хлеба предлагали покупателям большие скидки на свою продукцию. Канадскому пекарю пришлось выбрасывать груды черствого хлеба, в результате чего его расходы резко возросли. Доставщики получали солидные комиссионные, но прибыль компании упала из-за непродуманной схемы стимулирования.

Приведение дел в порядок

Наше исследование показывает, что компании должны согласовывать стимулы в три этапа. С самого начала руководители должны признать, что существует несоответствие. Затем они должны проследить проблему до скрытых действий, скрытой информации или плохо разработанных стимулов. Наконец, используя один из трех подходов, которые мы подробно опишем далее в статье, компании могут согласовать или изменить систему стимулов, чтобы добиться желаемого поведения от своих партнеров.

Принять предпосылку.

Когда мы проводим соломенные опросы руководителей, почти все из них признаются, что не думали, что согласование стимулов было проблемой в их цепочках поставок. Мы не удивлены. Большинству компаний поначалу трудно понять взаимосвязь между стимулами и проблемами цепочки поставок. Руководители недостаточно хорошо понимают операционные детали других фирм, чтобы понимать, что стимулы могут выйти из строя. Кроме того, компании, как правило, избегают темы денежных стимулов, потому что, если они поднимают ее, их партнеры могут заподозрить их в том, что они просто пытаются договориться о более низких ценах на продукты или услуги, которые они покупают.

Как только компании преодолеют эти психологические барьеры, им будет относительно легко обнаружить несоответствие стимулов. Им следует ожидать появления проблем всякий раз, когда они запускают инициативы по изменению, потому что они изменяют стимулы ключевых заинтересованных сторон, а большинство заинтересованных сторон громко протестуют, когда стимулы выходят за рамки. Например, в конце 1990-х многие предприятия, от Campbell Soup до Liz Claiborne, боролись с эффектом кнута — усилением колебаний спроса — путем самостоятельного управления запасами.Вместо того, чтобы полагаться на заказы от дистрибьюторов и розничных продавцов, компании создали центральные отделы логистики для принятия решений о закупках. Хотя эти инициативы могли бы помочь цепочкам поставок компаний, они потерпели неудачу из-за открытого сопротивления со стороны дистрибьюторов и розничных продавцов, которые были убеждены, что производители маргинализировали свою роль.

Определите причину.

Руководители должны выяснить корень проблем со стимулами, чтобы они могли выбрать лучший подход, чтобы привести стимулы в соответствие.В нашей консультационной работе с компаниями мы часто используем для этой цели ролевую игру. Мы просим руководителей высшего звена определить решения, которые были бы приняты иначе, если бы они или их поставщики сосредоточились на интересах цепочки поставок, а не на своих собственных интересах. Затем мы спрашиваем, почему лица, принимающие решения, действовали именно так. В некоторых случаях ответы предполагают ненадлежащее обучение или неадекватные инструменты поддержки принятия решений для менеджеров; однако в большинстве случаев они указывают на несоответствие целей. И мы пытаемся выяснить, были ли решения мотивированы скрытыми действиями, скрытой информацией или плохо продуманными стимулами.

Согласование стимулов совершенно не похоже на другие задачи цепочки поставок, которые поддаются структурированным процессам решения проблем, включающим уравнения и алгоритмы. По нашему опыту, только менеджеры, которые понимают мотивацию большинства компаний в их цепочке поставок, могут решать вопросы, связанные со стимулами. Поскольку согласование также требует понимания таких функций, как маркетинг, производство, логистика и финансы, очень важно вовлечь в этот процесс старших менеджеров.

Выровнять или изменить дизайн.

Как только компании определили первопричины проблем со стимулами, они могут использовать один из трех типов решений — на основе контрактов, на основе информации или на основе доверия — чтобы привести стимулы в соответствие. Большинство организаций не имеют возможности изменить систему стимулирования всей цепочки — они могут изменить только стимулы своих непосредственных партнеров. Хотя часто самая большая компания в цепочке поставок согласовывает стимулы, размер не является ни необходимым, ни достаточным для этой цели.В конце 1980-х годов шведская компания Kanthal стоимостью 136 миллионов долларов, поставщик нагревательных проводов, заявила, что будет налагать штрафы всякий раз, когда GE стоимостью 35 миллиардов долларов меняет спецификации без предупреждения. Могущественная GE согласилась внести изменения в контракт, запрошенные ее небольшим партнером, и в результате стимулы стали более согласованными.

Переписывание контрактов

Одним из способов, которым компании могут согласовать стимулы в цепочках поставок, является изменение контрактов с фирмами-партнерами. Когда несоответствие возникает из-за скрытых действий, руководители могут вывести эти действия на поверхность — как бы показать их — путем заключения контракта, который вознаграждает или наказывает партнеров в зависимости от результатов.Возвращаясь к более раннему примеру, Whirlpool может не видеть, что делают продавцы Sears для продвижения стиральных машин производителя, но она может отслеживать результат их усилий, а именно увеличение или уменьшение продаж, и составлять соглашения для их соответствующего вознаграждения. .

Необходимо изменить контракты, когда проблема заключается в плохо разработанных стимулах. Давайте вспомним канадского производителя хлеба, чьи доставщики затоварили магазины, когда им платили комиссионные с продаж.Компания изменила поведение доставщиков, изменив их контракты, включив в них штрафы за черствый хлеб в магазинах, которые можно было отследить. В то время как штрафы уменьшали стимулы к затовариванию магазинов, комиссионные гарантировали, что доставщики по-прежнему будут хорошо заполнять полки.

Это может показаться незначительным изменением, но оно существенно. Компании часто недооценивают силу пересмотра контрактов. Небольшие изменения в стимулах могут трансформировать цепочки поставок, и сделать это можно быстро.Возьмем, к примеру, Tweeter, розничную сеть бытовой электроники, которая в мае 1996 года приобрела убыточного ритейлера Bryn Mawr Stereo and Video. В течение многих лет магазины Bryn Mawr сообщали о более низких продажах, чем у конкурентов. Руководители Tweeter рано поняли, что стимулы, которые Bryn Mawr предлагала менеджерам своих магазинов, не приведут к увеличению продаж. Например, в то время как Tweeter наказывал менеджеров за небольшую часть стоимости товаров, украденных из их магазинов, Bryn Mawr вычитал полную стоимость украденных товаров из их зарплаты.Поскольку менеджеры магазинов столкнулись с большим давлением, чтобы предотвратить магазинные кражи, чем стимулировать продажи, они вели себя соответственно. Они поместили товары для импульсивных покупок, такие как аудиокассеты и батарейки, в закрытые ящики, что уменьшило кражу, но снизило продажи. Они тратили больше времени на отслеживание товарных чеков, чем на демонстрацию продуктов потребителям. Они закрывали магазины при получении товаров, чтобы убедиться, что товарные запасы не потерялись; не говоря уже о продажах, которые они потеряли в процессе.

После приобретения компания Tweeter перестала вычитать розничную потерю из зарплаты менеджеров магазинов Брин-Мор и начала платить им процент от прибыли их магазинов.Хотя и продажи, и потери влияют на прибыль, розничный торговец фактически увеличил важность продаж по сравнению с потерями. Поэтому менеджеры магазинов направили свои усилия на увеличение продаж, а не на сокращение потерь. Хотя Tweeter оставил название магазина без изменений, ассортимент товаров не изменился и сохранил тех же менеджеров, продажи Bryn Mawr выросли в среднем на 10% в 1997 году. от 122 до 600 долларов в месяц на магазин.Однако чистая прибыль Bryn Mawr за эти 12 месяцев выросла на 2,5% от объема продаж. Твиттеру не нужно было менять людей, чтобы создать новую культуру в Брин-Мор; это просто изменило их стимулы. (Дополнительную информацию см. в публикации Николь ДеГорациус и Ананта Рамана «Влияние стимулов менеджеров магазинов на эффективность розничной торговли», рабочий документ Гарвардской школы бизнеса, сентябрь 2000 г.)

.

Изменяя то, как, а не сколько они платят партнерам, компании могут повысить эффективность цепочки поставок. Когда это происходит, все в цепочке зарабатывают больше денег.

Изменяя то, как, а не сколько они платят партнерам, компании могут повысить эффективность цепочки поставок. Когда это происходит, все фирмы в цепочке зарабатывают больше денег, чем раньше. (См. врезку «Экономика согласования стимулов».) В 1990-х годах голливудские киностудии, такие как Universal Studios и Sony Pictures, обнаружили, что частые дефициты товаров в видеомагазинах, таких как Blockbuster и Movie Gallery, представляют собой серьезную проблему. Отсутствие товаров на полках магазинов означало, что пострадали все: студии потеряли потенциальные продажи, компании по прокату видео потеряли доход, а потребители разошлись по домам с отвращением.Уровень запасов был низким, потому что стимулы студий и розничных продавцов не совпадали. Студии продавали розничным торговцам копии фильмов по 60 долларов за видеокассету. При средней арендной плате в 3 доллара розничные торговцы должны были гарантировать, что каждая лента выйдет не менее 20 раз, чтобы выйти в ноль. Студии хотели продать больше лент, но розничные торговцы хотели покупать меньше лент и чаще сдавать их в аренду.

Когда студии и розничные торговцы изучили возможность разделения доходов, стимулы начали расти.Поскольку создание копии фильма стоило студиям всего 3 доллара, они могли окупить свои инвестиции, когда потребитель впервые взял кассету напрокат. Теоретически это означало, что у студий могло быть гораздо больше копий, чем у розничных продавцов. Однако, чтобы модель работала, студиям нужно было получать доход не от продажи кассет, а от сдачи в аренду, как это делали розничные торговцы.

В конце 1990-х годов, когда видеопрокатные компании предлагали контракты о разделении доходов, студии не возражали. Они согласились продавать ленты розничным торговцам примерно по 3 доллара за ленту и получать 50% дохода от каждой аренды.Однако студиям необходимо было отслеживать доходы и запасы розничных продавцов, чтобы система распределения доходов работала. Студии и компании по прокату видео полагались на посредника Rentrak, который получал данные из компьютеризированных записей розничных продавцов и проводил проверки магазинов, чтобы убедиться, что все записи были учтены. Фактически, решение на основе контракта не сработало бы, если бы Rentrak не раскрыл ранее скрытую информацию в цепочке поставок.

Менее чем через год стало ясно, что разделение доходов привело к счастливому концу в индустрии видеопроката.Студии увидели скачок в своих доходах, розничные торговцы стали зарабатывать больше денег, а потребители больше не уходили разочарованными. По оценкам отраслевых экспертов, доходы от проката видеокассет в США выросли на 15%, а доходы студий и розничных продавцов увеличились на 5%. Возможно, наиболее важным является то, что дефицит в магазинах видеопроката снизился с 25% до распределения доходов до менее чем 5% после распределения доходов.

Раскрытие скрытой информации

Компании также могут согласовывать стимулы по всей цепочке поставок, отслеживая и контролируя больше бизнес-переменных, тем самым делая действия видимыми, или распространяя информацию по всей цепочке поставок.

Самый эффективный способ выявить скрытые действия — измерить больше переменных. В конце 1980-х Campbell Soup несколько раз в год предлагала дистрибьюторам скидки, надеясь, что сэкономленные средства перейдут к розничным торговцам. Однако дистрибьюторы купили больше единиц, чем продали розничным торговцам, поэтому продажи Кэмпбелла сильно колебались. Например, компания продавала 40% своего куриного супа с лапшой каждый из этих лет в течение шестинедельных рекламных периодов. Рост оказал большое давление на цепочку поставок компании.Когда Кэмпбелл понял, что собирает данные о покупках дистрибьюторов, а не об их продажах, он вложил средства в системы информационных технологий, которые могли бы отслеживать и то, и другое. Затем, предоставив дистрибьюторам скидки на продажи, а не на покупки, Кэмпбелл устранил стимул к форвардным закупкам в больших количествах. Это помогло повысить эффективность цепочки поставок.

Технологии не всегда нужны менеджерам для наблюдения за большим количеством переменных. Некоторые компании нанимают тайных покупателей — агентов, которые выдают себя за клиентов, — чтобы выяснить, продают ли, скажем, товары дистрибьюторы или розничные продавцы предлагают услуги.Как и многие франчайзеры, Mobil использует тайных покупателей для контроля за чистотой туалетов и дружелюбием сотрудников на своих заправочных станциях.

Информационные системы, основанные на принципах учета затрат по видам деятельности, имеют решающее значение для измерения затрат, связанных со скрытыми действиями. Ни одна компания не знает этого лучше, чем Owens & Minor, крупный дистрибьютор медицинских товаров. Раньше больницы платили O&M фиксированный процент от стоимости доставленных предметов. Однако они могли бы покупать материалы напрямую у производителей, если бы это было дешевле.Например, больницы иногда покупали товары с высокой маржой, такие как нити для сердечно-сосудистой системы, у производителей, чтобы избежать наценки дистрибьютора. Больницы ожидали, что O&M будет поставлять продукты с высокими затратами на хранение, обработку и транспортировку — например, подгузники для взрослых, — даже несмотря на то, что эти товары приносили дистрибьютору низкую прибыль. Контракты «затраты плюс» привели к дисбалансу и в другой области: в целом дистрибьюторы часто неохотно предоставляли такие услуги, как своевременная доставка, в то время как больницы требовали больше таких услуг за ту же фиксированную наценку.

Компания O&M нашла возможность изменить систему стимулов, когда перешла на систему учета затрат по видам деятельности и получила контроль над рентабельностью своих услуг для больниц. До этого O&M знала, когда ее клиенты запрашивали такие услуги, как срочная доставка; чего он не знал, так это влияния этих запросов на его затраты и прибыль. Другими словами, от O&M скрывались не действия клиентов, а влияние этих действий. После того, как O&M выяснила стоимость своих услуг, дистрибьютор потребовал у клиентов плату в соответствии с желаемыми услугами.Но сначала, чтобы проверить это изменение, O&M обратилась в больницу, которая двумя годами ранее отвергла его предложения. O&M объяснила, что вместо предложения контракта «затраты плюс» она будет взимать плату за запрашиваемую услугу. Он поделился данными о своих расходах с больницей, чтобы показать, что плата не была необоснованной.

Реакция больницы была настолько обнадеживающей, что в 1996 году O&M предложила всем своим клиентам выбор между системой ценообразования на основе деятельности и традиционным контрактом. Контракты O&M, основанные на деятельности, предлагали больницам набор услуг и указывали цену за каждую.Например, больница может выбрать своевременную доставку, но ей придется заплатить за нее. O&M считало, что создание взаимовыгодных стимулов может побудить больницы действовать таким образом, чтобы это было хорошо как для них самих, так и для O&M. Компания не ошиблась; большинство больниц были рады иметь дистрибьютора, предоставляющего все необходимые им услуги, даже если это означало дополнительную оплату. В 2003 году продажи O&M по контрактам с ценообразованием на основе деятельности достигли 1,35 миллиарда долларов, что составило почти треть ее оборота в 4 доллара.2000000000.

Развитие доверия

Иногда компании могут использовать механизмы доверия, чтобы предотвратить возникновение проблем со стимулами в цепочках поставок. Это может показаться противоречием, поскольку фирмы с большей вероятностью будут доверять друг другу, когда их стимулы совпадают. Когда компании с самого начала понимают, что работать с партнерами будет непросто, они могут использовать посредников, чтобы предотвратить разрыв цепочек поставок. Использование посредников стало более популярным, поскольку американские и европейские компании передали производство на аутсорсинг в развивающиеся страны, где юридические контракты зачастую труднее обеспечить.

Когда западные компании связываются с азиатскими производителями или поставщиками комплектующих, у каждой стороны возникают опасения по поводу интересов другой стороны. Импортеры убеждены, что поставщики не доставят вовремя, не смогут обеспечить стабильное качество и отдадут больший приоритет компаниям, которые заплатят более высокие цены. Они также опасаются, что подрядчики сократят свои расходы за счет подкупа государственных чиновников или использования детского труда. Как выяснила компания Nike, такая сомнительная практика портит репутацию импортерам, а не их поставщикам.Со своей стороны, поставщики опасаются, что импортеры могут отказаться от продукции. Поскольку импортеры заключают контракты за шесть-девять месяцев до поставки, поставщики сомневаются в способности компаний точно прогнозировать потребительский спрос. Они опасаются, что спрос на продукцию будет ниже, чем ожидалось, и что импортеры будут отказываться от поставок, делая вид, что качество не на должном уровне.

При таких обстоятельствах присутствие посредника может помочь согласовать мотивы двух сторон.Например, базирующийся в Гонконге посредник по цепочкам поставок Li & Fung научился сочетать интересы производителей и поставщиков. Компания, создавшая сеть заводов в Азии, применяет этический кодекс, который не позволяет ее сети создавать, например, антисанитарные условия труда или платить ниже минимальной заработной платы. Li & Fung контролирует своих поставщиков, чтобы убедиться, что они соблюдают стандарты качества и этики, которых требуют западные импортеры. В нем работает директор по комплаенсу, который подчиняется непосредственно председателю компании.На долю Li & Fung ежегодно приходится примерно половина объемов всех ее поставщиков. Если поставщик отказывается от своих обещаний, он может потерять большую часть бизнеса Li & Fung. В то же время Li & Fung обеспечивает честность транснациональных компаний. Если они будут предъявлять необоснованные требования к поставщикам или откажутся принимать товары по контрактным ценам, Li & Fung откажет им в доступе к своей сети в будущем. Таким образом, Li & Fung может согласовывать стимулы благодаря повторным сделкам, которые она предлагает импортерам и поставщикам.

Точно так же, как репутация Li & Fung снижает потребность в формальных контрактах, так же обстоят дела и с отношениями между отдельными лицами в компаниях. Клаус Обермейер, основатель производителя модной горнолыжной одежды Sport Obermeyer, в 1985 году создал совместное предприятие с гонконгским поставщиком Raymond Tse для закупки сырья, раскроя и пошива одежды и координации доставки. За последние 19 лет Клаус Обермейер оставил большинство производственных и инвестиционных решений Це. Он дорожит своими отношениями с Це и, учитывая их историю совместной работы, считает, что Це не будет принимать решения, которые не отвечают интересам обеих компаний.Желание сохранить свои отношения было достаточным стимулом для Обермейера и Це действовать только взаимовыгодным образом.• • •

Компании должны изучить решения на основе контрактов, прежде чем переходить к другим подходам, поскольку контракты можно быстро и легко внедрить. Однако им следует помнить, что технологический прогресс снизил стоимость информационных решений. Например, некоторые организации сделали доступными данные о продажах в режиме реального времени по всей цепочке поставок, а пять лет назад это было невообразимо.На самом деле, мы рекомендуем решения, основанные на информации, а не на доверии. Компании могут использовать последнее только в том случае, если они могут найти надежных посредников, а это часто бывает сложно.

Прежде чем мы закончим, мы должны упомянуть два предостережения. Во-первых, решение, устраняющее рассогласование стимулов для одной компании, может усугубить проблему для другой. Поэтому руководители должны координировать интересы всех компаний в цепочке поставок одновременно. Во-вторых, компании должны согласовать стимулы всех ключевых лиц, принимающих решения в своих цепочках поставок.Хотя одной компании трудно изменить мотивацию руководителей других организаций, она может указать партнерам на возможные несоответствия. Рассмотрим следующий пример: стартап из Бостона разместил киоски для продажи своей продукции в розничных магазинах. Он предложил стимулы для розничных продавцов, но не смог гарантировать, что розничные торговцы передали эти стимулы менеджерам магазинов. Поскольку менеджеры магазинов могли решать, где разместить киоски, но не были заинтересованы в том, чтобы выставлять их на видном месте, стартап нашел киоски в углах, где их не заметили бы немногие потребители.Пометив проблему для розничных продавцов, стартап смог решить проблему, пока не стало слишком поздно.

Компании должны периодически изучать свои цепочки поставок, потому что даже самые эффективные сети обнаруживают, что изменения в технологии или бизнес-условиях могут изменить согласованность стимулов. Фирмы могут предпринять три шага, чтобы облегчить обсуждение несоответствий. Во-первых, руководители должны проводить поощрительные аудиты всякий раз, когда они внедряют новые технологии или выходят на новые рынки.Такие проверки подтверждают, что стимулы, предлагаемые ключевым лицам и заинтересованным сторонам, соответствуют поведению, которое компании ожидают от своих партнеров. Во-вторых, компаниям следует информировать менеджеров о своих партнерах по цепочке поставок. Только тогда производители лучше поймут, например, дистрибьюторов, или розничные торговцы осознают ограничения, с которыми сталкиваются производители. В-третьих, поскольку руководителям часто неудобно обсуждать, как стимулы влияют на их решения, полезно обезличить ситуацию, попросив менеджеров изучить тематические исследования из других отраслей.Очень важно начать разговор — в большинстве цепочек поставок признание компаниями факта существования проблем со стимулами — это больше, чем полдела.

Версия этой статьи появилась в выпуске Harvard Business Review за ноябрь 2004 года.

Как прозрачность цепочки поставок повышает ценность бизнеса

1. Х. Абдулла, “U.K. проводит слушания по вопросу об эксплуатации принудительного труда в Синьцзяне», Just-Style, 5 ноября 2020 г., www.just-style.com.

2. В.Х. Сюй, Д. Кейв, Дж. Лейболд и др., «Уйгуры на продажу», Австралийский институт стратегической политики, 1 марта 2020 г., www.aspi.org.au.

3. C. Флуд, «Разногласия в отношении ESG уменьшают стоимость американских компаний на 500 млрд долларов», Financial Times, 14 декабря 2019 г., www.ft.com.

4. Дж. Уэбб, «Работает ли аудит цепочки поставок? Имейте дело с поставщиками-девиантами как журналист», Forbes, 26 октября 2016 г., www.forbes.com.

5. «Углубление: аргументы в пользу многоуровневой прозрачности», Sedex, ноябрь 2013 г., www.sedex.com.

6. В 2018 году два знаковых дела, возбужденных против транснациональных модных брендов в соответствии с соглашением, привели к выплате компенсаций на общую сумму более 2,3 млн долларов США для исправления небезопасных условий на фабриках в Бангладеш.

7. Х. Сонг, А.Л. Такер, К.Л. Мюррелл и др., «Устранение разрыва в производительности: повышение производительности труда за счет публичной обратной связи о производительности и проверки передового опыта», Management Science 64, no.6 (июнь 2018 г.): 2628-2649; и Р. В. Бьюэлл, С. Мариадассу и Ю. Чжэн, «Относительная прозрачность эффективности: влияние на устойчивый выбор», рабочий документ 19-079, Гарвардская школа бизнеса, Бостон, январь 2019 г.

8. Буэлл Р. В. и Калканчи Б., «Как прозрачность инициатив внутренней и внешней ответственности влияет на выбор потребителей», Наука управления, 67, вып. 2 (февраль 2021 г.): 932-950.

9. Т. Крафт, Л. Вальдес и Ю. Чжэн, «Видимость цепочки поставок и социальная ответственность: изучение поведения и мотивов потребителей», Управление производством и обслуживанием, 20, вып.4 (осень 2018 г.): 617–636; Т. Крафт, Л. Вальдес и Ю. Чжэн, «Доверие потребителей к коммуникациям в области социальной ответственности: роль прозрачности цепочки поставок», Электронный журнал SSRN, 27 октября 2020 г., https://papers.ssrn.com; и М. Хямяляйнен, Т. Крафт, Д. Томас и др., «Прозрачность цепочки поставок в Goodio Chocolate», в «Ответственное ведение бизнеса: вызовы и возможности», под ред. Дж. М. Сваминатан и В. Дешпанде (Чам, Швейцария: Springer, 2021), 225–241.

Препятствия в цепочке поставок по-прежнему приводили к росту инфляции в декабре

Постоянные проблемы с доставкой товаров с заводов к покупателям продолжают повышать цены на автомобили, компьютерные чипы, мебель и другие товары, повышая потребительские цены в декабре самыми быстрыми темпами с 1982 года.

Индекс потребительских цен вырос на 7% в годовом исчислении до декабря и на 5,5% после исключения нестабильных цен, таких как продукты питания и топливо, как показали данные, опубликованные в среду.

Цены на подержанные легковые и грузовые автомобили выросли на 37,3% в годовом исчислении до декабря, в то время как цены на продукты питания выросли на 6,3%, а на одежду — на 5,8%. Увеличение стоимости энергии и арендной платы также привело к росту цен.

Вариант Омикрон заражает рабочих на фабриках, в портах, транспортных компаниях и складах и приводит к дальнейшему дефициту некоторых продуктов и деталей, используемых для производства товаров.Высокий спрос со стороны американских потребителей также продолжает повышать цены на доставку и топливо для различных продуктов.

Китай также вводит масштабные блокировки, чтобы не допустить распространения этого варианта перед Олимпийскими играми в Пекине в следующем месяце, что повышает вероятность новых сбоев в ближайшие недели в цепочках поставок, проходящих через страну.

Понимание кризиса цепочки поставок

Несмотря на некоторые прогнозы о том, что проблемы с цепочками поставок исчезнут, многие предприятия, по-видимому, не заметили улучшения проблем с цепочками поставок, которые продолжают увеличивать затраты и выливаться в более высокие цены на наклейки.

«Большая часть беспокойства в цепочке поставок, имевшая место в течение всего прошлого года, сохраняется, и, к сожалению, облегчения не предвидится», — сказал Дуглас Кент, исполнительный вице-президент по стратегии и альянсам в Association for Supply. Цепное управление.

Стоимость перевозки 40-футового контейнера из Азии на западное побережье США на этой неделе достигла 14 572 долларов США, что немного ниже пикового уровня в более чем 20 000 долларов США в сентябре, но все же почти в десять раз больше, чем два года назад, согласно данным из Группа компаний «Фрейтос».

Данные группы также показали, что сроки доставки морских грузов из Китая в Соединенные Штаты растянулись до рекордных 80 дней в декабре, что на 85 процентов больше, чем в 2019 году. реальность для американских импортеров из-за все еще растущего спроса и продолжающихся заторов в портах Лос-Анджелеса и Лонг-Бич, через которые проходят многие товары из Азии. По его словам, недавние отмены рейсов из-за всплеска Omicron еще больше ограничат грузоподъемность и помогут сохранить тарифы на высоком уровне.

Выступая во вторник в порту Лонг-Бич, министр транспорта Пит Буттиджич сказал, что рекордные объемы товаров, перемещаемых через американские порты, нагружают системы, которые десятилетиями недоинвестировались, что привело к задержкам и росту цен.

Но он похвалил порты за внесение изменений, таких как продление часов работы и уделение первоочередного внимания поставкам медикаментов, и сказал, что в пути будут дополнительные инвестиции для расширения мощностей.

«Нет никаких сомнений в том, что, когда у вас ограниченный доступ к доставке, вы столкнетесь с повышательным давлением на цены, и это будет частью нашей проблемы, когда речь идет об инфляции», — сказал г-н.— сказал Буттиджич.

Как разворачивался кризис цепочки поставок


Карточка 1 из 9

Проблема возникла из-за пандемии. Очень сложная и взаимосвязанная глобальная цепочка поставок находится в состоянии переворота. Большая часть кризиса связана со вспышкой Covid-19, которая вызвала экономический спад, массовые увольнения и остановку производства. Вот что произошло дальше:

Сокращение доставки. В связи с тем, что в начале пандемии производится меньше товаров и меньше людей, имеющих зарплату, производители и судоходные компании предполагали, что спрос резко упадет.Но это оказалось ошибкой, так как спрос на некоторые товары резко вырос.

Спрос на защитное снаряжение резко вырос. В начале 2020 года всей планете внезапно понадобились хирургические маски и халаты. Большая часть этих товаров была произведена в Китае. По мере того, как китайские заводы наращивали производство, грузовые суда начали доставлять снаряжение по всему миру.

Затем нехватка транспортных контейнеров. Транспортные контейнеры скопились во многих частях мира после того, как они были опорожнены. Результатом стала нехватка контейнеров в одной стране, которая больше всего в них нуждалась: Китае, где фабрики начали выкачивать товары в рекордных объемах

Спрос на товары длительного пользования вырос. Пандемия сместила расходы американцев с питания вне дома и посещения мероприятий на офисную мебель, электронику и кухонную технику, которые в основном приобретались в Интернете. Расходы также поощрялись правительственными программами стимулирования.

Напряженные цепочки поставок. Фабричные товары быстро захлестнули порты США. Растущие заказы еще больше превысили доступность транспортных контейнеров, а стоимость доставки контейнера из Шанхая в Лос-Анджелес взлетела в десять раз.

В связи с тем, что рост цен сказался на рейтинге одобрения президента, администрация Байдена созвала встречи с руководителями логистических фирм, розничных продавцов, портов и транспортных компаний, чтобы попытаться преодолеть эти препятствия.

Он пообещал 17 миллиардов долларов инвестиций в порты в рамках закона об инфраструктуре. Но учитывая, что большинство звеньев в цепочке поставок принадлежат частному сектору, администрация нашла несколько краткосрочных решений для решения проблемы с поставками.

В то время как большая часть Соединенных Штатов, похоже, намерена вернуться к обычному бизнесу, по крайней мере, как только утихнет нынешний всплеск Omicron, дальнейшие сбои в других частях мира могут продлить трудности для компаний и потребителей.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *