Close

Как привлечь инвестора в стартап: Как стартапу найти и привлечь инвестора

Содержание

Как стартапу привлечь инвестиции на начальном этапе развития: советы главного инкубатора Кремниевой долины

Этот материал — перевод вступления и первой части руководства по привлечению инвестиций в первом раунде финансирования — раунде A. Документ составлен самым влиятельным бизнес-инкубатором Кремниевой долины Y Combinator. Через программу акселерации YC прошли более 2000 стартапов, включая «единорогов» Airbnb, Stripe, Coinbase и др. Совокупная оценка выпускников инкубатора по состоянию на октябрь 2019 года превышает $155 млрд. Перевод рекомендаций по привлечению финансирования в раунде A выполнила группа волонтеров некоммерческой онлайн-школы стартапов RUSSOL*.

Когда мы задумались над созданием руководства по привлечению инвестиций в раунде А, мы не так уж много понимали в том, как на самом деле устроен этот процесс. А вот спустя два года и 190 сделок, в рамках которых в раунде A было привлечено более $2 млрд финансирования, нам есть чем поделиться. Наше руководство — квинтэссенция всего, что мы знаем о сделках этой стадии. В документе учтены те уроки, что мы получили, наблюдая как за сотнями успешных раундов, так и десятками провалов. Мы собрали практически все советы, которые давали компаниям на программе подготовки к раунду А (хотя признаемся, практика зачастую расходилась с рекомендациями). Руководство разбито на следующие разделы:

  • Краткое тактическое руководство. Обзор списка задач каждой стадии раунда A. Это обзор всего процесса от старта до финиша. Рекомендуем использовать этот раздел, чтобы ориентироваться в руководстве и сразу переходить в нужную вам часть;
  • Подготовка. Стратегия и тактика подготовки к привлечению инвестиций в раунде А;
  • Инвестиционные материалы. Наши лучшие практики по созданию неотразимых питчей, презентаций и памяток для инвесторов;
  • Процесс. Теория, стратегия и тактика основателей, заинтересованных в привлечении средств;
  • Закрытие сделки. Каждый успешный раунд когда-нибудь закрывается. Мы создали план, чтобы ускорить момент закрытия сделки.

Применение этого руководства не гарантирует успешного привлечения инвестиций. Такая цель и не ставилась. Гораздо важнее то, что нет правила или закона, согласно которому успешная компания должна пройти раунд А. Этот материал — лишь полезный инструмент для компаний, которые стремятся получить венчурные деньги. Надеемся, вам он будет полезен.

Реклама на Forbes

Аарон Харрис и Джанель Там, Команда Раунда А YC

Краткое тактическое руководство

В этом разделе приведен план-график мероприятий по привлечению средств в раунде А. Для основателей стартапов инкубатор Y Combinator (YC) разработал программу, которая предполагает поддержку на каждом шагу по пути к привлечению финансирования. В качестве первого шага мы настоятельно рекомендуем вам зарегистрироваться на групповые офисные часы по раунду A. Это поможет понять, на каком этапе вы находитесь.

Исходя из нашего опыта, мы сделали примерную оценку времени, требуемого на каждый этап. Самое важное, на что следует обращать внимание, сверяясь с планом-графиком, — сколько времени у вас в запасе. Основатель YC Пол Грэм в статье The Fatal Pinch отмечал, что вы должны иметь в запасе не менее шести месяцев, чтобы закрыть раунд А. Поиск инвесторов может занять от нескольких дней до нескольких месяцев, но лучше быть готовым к худшему и рассчитывать как минимум на три месяца. Также нужно запланировать 1-2 месяца на подготовку сильного питча и презентации.

Поэтому мы рекомендуем задуматься, нужен ли вам раунд A, когда денег вам хватает еще примерно на год. В таком случае, подготовившись за несколько месяцев, вы запустите раунд и у вас будет порядка девяти месяцев в запасе плюс еще пару месяцев до того момента, когда деньги понадобятся срочно.

Помните: то, что вам срочно нужны деньги, не означает, что инвесторы вам их дадут. Привлечь финансирование в раунде А достаточно сложно. Лишь около 30% основателей, получивших деньги на стадии «посева», добираются до этого раунда. Если у вас в запасе финансирование на 9-12 месяцев и вы не вышли на метрики похожих компаний, успешно привлекших финансирование, рекомендуем статью партнера YC Далтона Колдуэлла с советами стартапам с запасом финансирования меньше года.

За 6-12 месяцев до привлечения финансирования

Знайте свои метрики

Составьте план по целям раунда А и следите за его выполнением. Чтобы понять, какие метрики нужны для отслеживания за развитием бизнеса и на какие минимальные метрики ориентироваться, посмотрите ключевые метрики по типу бизнеса и сравнительные ориентиры. Главное — иметь достаточно данных, чтобы показать впечатляющую динамику.

Эти данные должны быть последовательными и достаточно детализированными. Последовательность говорит об уровне предсказуемости бизнеса и дает инвесторам уверенность в вашей динамике. Детали поясняют каждый показатель и позволяют инвесторам доверять вашим цифрам. Убедитесь, что вы уверенно знаете и понимаете свои метрики.

Подготовьте свое выступление

Составьте краткий план своего питча. Обычно нужно 3-4 тезиса, почему ваш стартап станет огромной компанией. Если инвесторы поверят в какой-либо из этих тезисов, они будут опасаться упустить возможность вложиться в ваш стартап. Проверяйте питч на неформальных встречах с инвесторами и используйте обратную связь для постоянного улучшения рассказа о вашем бизнесе.

Выстраивайте отношения с инвесторами

Составьте список потенциальных инвесторов для раунда А, наладьте с ними связь через теплые интро — приветственные письма. Начните встречаться с ними, пока не найдете тех, с кем действительно хотите работать. На встречах вам нужно заинтересовать инвесторов и произвести благоприятное впечатление, не раскрывая при этом всю информацию. Для отслеживания связей с инвесторами лучше использовать CRM.

Если вам кажется, что у вас есть блиц-предложение

Блиц-предложение — это термшит (документ об основных условиях сделки. — прим. Forbes), который инвестор предлагает основателю в обход обычных шагов достижения раунда А. В таком случае чаще всего основателю не нужно готовить инвестиционные материалы, питч партнерам или проходить проверку (due diligence).

Обычно блиц-предложения поступают от инвесторов, с которыми у компании уже есть связи. Инвесторы таким образом обеспечивают себе преимущество, предлагая деньги раньше остальных. Такой подход встречается нечасто. В 2018-2019 годах всего около 12% раундов А стартапы из портфеля YC профинансировали таким образом.

Реклама на Forbes

Иногда инвесторы дают понять, что предложение есть, не озвучивая его. Это запускает процесс «подъема» денег один на один на временной шкале инвестора. Пока в вашем почтовом ящике нет термшита с конкретными условиями, у вас нет блиц-предложения. Но если вы его уже получили, посмотрите раздел «Блиц-предложения», чтобы понять дальнейшие шаги.

За 2 месяца до привлечения инвестиций

Определяем, сколько нужно денег и что делать, если не получится их собрать

Вам нужен некий необходимый минимум средств, чтобы компания вышла на показатели раунда В. Обычно это в 3-5 раз выше текущих показателей. Чтобы иметь представление, постройте финансовую модель, прогнозирующую 1-2 года расходов.

Решите, что будете делать, если не сможете привлечь инвестиции. Сможете ли вы выйти на рентабельность или бросите все? Даст ли это вам достаточно времени, чтобы добиться хороших темпов роста, которые понравятся инвесторам и увеличат шансы получить финансирование на раунде А? В этот достаточно сложный период желательно подготовить план Б, чтобы избавиться от лишней нервозности.

Подготовка инвестиционных материалов

Реклама на Forbes

Отточите вашу презентацию, основываясь на опыте встреч с инвесторами. Напишите инвестиционный меморандум, чтобы ясно и четко обосновать ключевые компоненты инвестиции и причины инвестировать. Подберите круг «советников», которые будут помогать с привлечением финансирования. Хорошие кандидаты на эту роль — текущие инвесторы, которые не могут стать ведущими в раунде А, или основатели, которые уже успешно закрыли раунд А. Попросите их оценить ваши инвестиционные материалы.

Отшлифуйте до блеска ваш питч

Тренируйте питч с кругом «советников» и постоянно улучшайте его после получения отзывов.

За месяц до привлечения инвестиций

Выберите одного человека, который будет заниматься привлечением финансирования, и делегируйте обязанности

Привлечение финансирования — это работа генерального директора. Если вы генеральный директор, вам нужно понимать — это будет занимать все ваше время. Делегируйте обязанности на следующий месяц. Вам потребуется посвятить питчингу 100% своего времени.

Реклама на Forbes

Даже в редких случаях, когда директоров два и больше, для инвесторов лучше иметь одно контактное лицо. Инвесторы хотят видеть четкий процесс принятия решений, что обычно предполагает наличие лица, имеющего решающий голос. Если привлечением финансирования будут заниматься больше людей, это отвлечет двух самых важных людей от работы в компании, а координировать раунд будет сложнее.

Закройте вакансии и составьте программу найма персонала

Закройте предложения по найму для сотрудников, которым вы думаете выделить доли в компании по оценке до раунда А. Также надо составить план найма сотрудников, который покажет, как будет расти штат и какие вакансии у вас будут появляться между раундами А и В. План найма сотрудников покажет инвесторам, на что вы потратите капитал, и может помочь обосновать агрессивные вопросы по опционному пулу в раунде А.

Синхронизируйтесь с текущими инвесторами

Хороший бизнес-ангел может быть очень полезен в раунде А. Он или она может помочь найти правильных партнеров, предоставит хорошие рекомендации и интро, будет каналом распространения информации и евангелистом. Если ваш основной инвестор мог бы, но не готов быть ведущим в раунде, заранее продумайте объяснение, чтобы это не выглядело потом как признак проблем. Вот, например, как можно это объяснить: «Инвестор А достиг своего целевого порога владения и будет продолжать инвестировать пропорционально доле и поддерживать компанию, но нам кажется, что нам нужен партнер, обладающий определенными качествами типа А-Б-В. И несмотря на опыт инвестора А, у него этих качеств нет. Поэтому мы ищем ведущего инвестора».

Реклама на Forbes

Посчитайте доли владения и пропорции

Составьте таблицу капитализации, чтобы перед раундом знать, сколько вам еще нужно собрать средств после того, как имеющиеся инвесторы вложились пропорционально своим долям. Таблица поможет вам понять, как размываются ваши доли. Для таких расчетов можно воспользоваться captable.io, Angelcalc.com, Cart или Excel. Если вы не уверены, попросите помощи у юристов. Основатели, работающие с YC, могут связаться с нашим финансовым отделом, они помогут.

Сформируйте пакет документов по компании (Diligence pack)

Подготовьте пакет документов, которые будете предоставлять по запросу. Обычно запрашивают отчет о прибылях и убытках, финансовые прогнозы и таблицу капитализации. Если это подготовить заранее, ваш питч будет более структурированным и потребует меньше работы во время раунда. Как можно больше пользуйтесь сервисами вроде DocSend, чтобы отследить, кто что получил.

Подготовьте все документы, которые потребуются после подписания соглашения об основных условиях

Реклама на Forbes

Заранее подготовьте все, что может понадобиться сразу после подписания термшита. Мы составили примерный список вот здесь — Series A diligence checklist. Если всю информацию, которая может потребоваться, собрать заранее (до начала раунда), это может сократить процесс примерно на неделю.

Составьте плотный график для питчей

Постарайтесь использовать благоприятные условия на рынке, сгруппировав встречи с потенциальными инвесторами по стадиям процесса. Первые встречи должны пройти за 1-2 недели; питчи партнерам (обычно это последняя стадия перед предложением термшита) — в следующие 1-2 недели. Ваша цель — сконцентрировать весь процесс сбора средств и держать потенциальных инвесторов в одной фазе, чтобы создать конкуренцию. В идеале это приведет к тому, что инвесторы будут предлагать свои условия в одно и то же время и не смогут договориться между собой или узнать, что другие отказались.

Запуск привлечения инвестиций

Питч

Продолжайте улучшать ваш питч каждый раз после отзыва инвесторов. На встречах с инвесторами вы начнете понимать, какие части презентации больше всего им нравятся, а какие вызывают скепсис. Вы обнаружите вопросы, на которые у вас нет ответа, и проблемы, требующие решения. Каждый день выделяйте время, чтобы проанализировать реакцию инвесторов и улучшить презентацию. Подготовьте данные и добавляйте слайды в конце, чтобы отвечать на часто задаваемые вопросы. Сконцентрируйтесь на самых сильных сторонах презентации.

Реклама на Forbes

Создайте ощущение востребованности

Предоставляйте каждому инвестору достаточно информации о положении дел с привлечением денег, чтобы создать ощущение востребованности и поддержать их желание дальше участвовать в процессе. Важно, как вы поддерживаете контакт после встречи. Если инвесторы заинтересовались, они свяжутся с вами в течение 24-48 часов после встречи. Если ответа нет, напоминайте им о себе, пока не получите ответ, но помните: есть разница в делах, когда вы в отчаянии и когда заняты. Постарайтесь выглядеть занятым человеком, а не отчаявшимся.

Соблюдайте предусмотрительность в предоставлении информации

В большинстве случаев можно предоставить некоторую конфиденциальную информацию, чтобы инвесторы могли провести проверку компании, но никогда не раскрывайте собственные разработки (то, что могут использовать конкуренты, чтобы скопировать ваш стартап или увести клиентов).

Хорошая стратегия — спросить инвестора, на какой вопрос он пытается получить ответ, запрашивая информацию. Это поможет вам а) выбрать более эффективный способ ответить на вопрос и б) понять, не пытается ли он создать видимость бурной деятельности (или хуже того, получить информацию для конкурента либо оценки конкурентоспособности сделки). Несмотря на то, что все будут казаться заинтересованными, лишь около четверти фондов будут всерьез нацелены на сделку. Именно вы должны отделять зерна от плевел, определяя тех, кто действительно заинтересован, чтобы потратить свое время именно на них.

Реклама на Forbes

Повторяйте при необходимости

Бывает, никто не откликается или кто-то перестает отвечать. Если вы уверены в необходимости продолжения привлекать финансирование, переходите к следующему кругу инвесторов, получите интро и запланируйте встречи. Повторяйте, улучшая процесс столько раз, сколько необходимо.

Термшит и закрытие сделки

Уведомите всех других инвесторов

Когда термшит у вас, нужно сообщить об этом тем инвесторам, которые тоже работали с вами над выходом на сделку и с которыми вы хотели бы работать дальше. Обратите внимание, в раунде А устные обещания или ситуация, когда вы ударили по рукам, еще не означают предложений о термшите. Не раскрывайте, от кого вы получили термшит, потому что инвесторы будут общаться друг с другом.

Эту тактику нужно использовать, только если термшит, который вы получили, вас действительно устраивает. Потому что такое давление заставит инвесторов ответить «да» или «нет» в течение 24-48 часов, что может закончиться тем, что все откажутся.

Реклама на Forbes

Убедитесь, что вы понимаете условия сделки

При оценке условий постарайтесь понять, как разные показатели и условия, привязанные к разным срокам, могут запустить неочевидный сразу эффект домино с долгосрочными последствиями.

Мы разбираем с нашими основателями случаи, когда условия не соответствуют их ожиданиям, а также что можно сделать с таким несоответствием, когда и как имеет смысл торговаться. Эти материалы мы использовали при создании типового термшита раунда А.

Выберите правильного партнера

Если вам повезло и предложений много, поздравляем! Вам нужно выбрать того, с кем вы захотите работать. Пришло время провести комплексную предынвестиционную проверку. Понимание, сможет ли инвестор стать эффективным членом совета директоров, аналогично решению о том, хотели бы вы запускать бизнес вместе с кем-то или нет. Встретьтесь с этим человеком в непринужденной обстановке. Попросите у него список предыдущих проектов, особенно неофициальные отзывы от основателей, которых он финансировал и которые потерпели неудачу или переживают трудные времена. Это покажет вам, как инвестор реагирует на неудачи.

Реклама на Forbes

Выполните проверку после подписания термшита

Проверка после подписания термшита (иначе «подтверждающая проверка») состоит преимущественно в заполнении анкет типа «поставьте галочку» в вопросах как делового, так и юридического характера. Проверка может включать в себя такие вещи, как звонки клиентам, тщательное изучение ключевых метрик и уточняющие вопросы относительно плана и моделей действий. Проверки биографии основателя — также рутинная часть этого процесса.

Учтите, обсуждение окончательной документации может занять около 4-5 недель с момента подписания термшита, если сделка продвигается по обычному графику. Если закрытие необходимо совершить раньше, например, для формирования фонда заработной платы, уточните этот момент с инвестором и своими юристами. Сделки можно закрыть и за несколько дней с момента подписания термшита, если уровень срочности будет согласован со всеми участниками и если такая спешка обоснована.

Как только все обсуждения по проверочной и окончательной документации будут завершены, вы и все остальные поставите подписи и денежные средства поступят. В этот момент, если ваш инвестор вошел в совет директоров по условиям сделки, начнется срок его пребывания в этой должности.

Первые административные действия после закрытия сделки

Реклама на Forbes

Попросите фирму, которая занимается оценкой на основании формы 409A, обновить данные, как только закроете сделку. Установите частоту регулярных собраний совета директоров. Обычно это одно собрание в квартал. Рекомендуется также оформить общую коммерческую страховку профессиональной ответственности и ответственности руководителей и руководящих служащих после закрытия раунда А.

Когда вы закроете финансирование, компания по закону обязана подать уведомления о финансировании (уведомление о выпуске ценных бумаг) либо в федеральные органы власти (Комиссия по ценным бумагам и биржам США — SEC), либо в органы власти штата (например, в департамент штата Калифорния по корпорациям). Если вы подаете заявку в федеральные органы (известную как «Форма D»), вы как правило одновременно объявляете о раунде. Однако, если вы предпочитаете оставаться в тени или отложить объявление на некоторое время, тогда подача на уровне штата предпочтительнее с точки зрения освещения в прессе. В любом случае вы обязательно должны подать уведомления о финансировании на федеральном уровне либо на уровне штата.

Рассмотрите возможность привлечения венчурных средств

Если вы хотите привлечь венчурное финансирование, лучше всего обеспечить его, как только вы подняли раунд А. Это позволит вам добиться хороших условий по процентам и срокам привлечения. Основатели описали нам венчурное финансирование как «в целом легкие, не размывающие деньги» (с учетом, конечно, условий вашего кредита), поэтому это может оказаться неплохим вариантом для приумножения венчурного капитала.

А теперь возвращайтесь к работе.

Реклама на Forbes

Полный перевод руководства Y Combinator — здесь.

*RUSSOL — некоммерческая онлайн-школа стратапов. Цель школы: подтолкнуть отечественные стартапы создавать глобальные технологические компании уровня Amazon и Google и помочь сформироваться ядру среднего класса в странах СНГ. RUSSOL регулярно проводит онлайн-лекции и мастер-классы. На них начинающие предприниматели обмениваются опытом, находят наставников и таланты для своих команд. Подробнее о школе можно прочитать здесь.

Будущие «единороги»: 25 самых перспективных стартапов по версии Forbes

25 фото

Сделка на миллион: как привлечь иностранного инвестора в стартап

Проверяйте актуальность продукта для конкретного региона 

Продукт — главный ключ к успеху и привлечению финансирования. Для инвесторов важны два фактора: актуальность идеи для конкретного региона и интерес массовой аудитории. Чтобы сформулировать, почему стоит вложиться именно в ваш проект, нужно провести анализ рынка и изучить своих конкурентов. 

При этом речь идет не о профессиональном аудите, который будет стоит десятки тысяч долларов, а о поиске общедоступной информации. Важно понимать, куда движутся конкуренты, какой рынок планируют завоевывать, а также какую стратегию выхода из стартапа они строят. 

Не забывайте о том, что продукт можно адаптировать под конкретный регион и, таким образом, получить преимущество. Например, Uber в некоторых странах ввел оплату наличными, так как местное население не привыкло платить по карте, и за счет этого получил хороший отклик пользователей. 

Помимо этого важно учитывать и готовность конкретного региона к вашей идее. Все эти нюансы можно выявить в процессе базового анализа.

 

Учитывайте стадию развития стартапа при переговорах

Распространенная ошибка стартапов — пытаться получить финансирование из любого ресурса. Прежде чем предложить идею для инвестирования, стоит проверить, в проекты, на какой стадии развития, и ниши вкладывается компания или инвестор, с которыми вы ведете переговоры. 

Такую информацию можно найти в профиле LinkedIn и других открытых источниках: на сайтах венчурных капиталистов или на одном из ресурсов для поиска начального финансирования (привлечение ангельских инвестиций и краудфандинг). Например, на платформах wefunder.com, seedinvest.com, angel.co, crunchbase.com или startengine.com. Подробнее об этих ресурсах я расскажу дальше. 

Если попробовать вывести какую-то закономерность, то получится, что на ранней стадии развития бизнеса, пока вам нужен не самый большой капитал (до $100 тыс.), идти за инвестициями стоит к бизнес-ангелам, в банк или же на различные краудфандинг-платформы. При этом не исключена возможность привлечения инвестиций и от венчурных капиталистов, которые вкладываются в конкретную нишу.

Однако стоит учитывать, что обычно они готовы инвестировать в проект на более поздней стадии, но в этом случае и суммы инвестиций выглядят солиднее: от $100 тыс. до миллионов. Вся информация о таких инвесторах обычно размещается на их сайтах, там же можно посмотреть, в какую стадию они готовы вкладываться и какие ниши их интересуют. 

При переговорах важно также уметь использовать не только положительные ответы в свою сторону, но и отказы. Например, если инвестор говорит вам, что пока не готов финансировать вашу идею, вы можете уточнить у него причины такого ответа. Такой фидбек поможет доработать продукт и послушать мнение со стороны. 

 

Ищите потенциальных партнеров на профильных мероприятиях

Для поиска капитала очень важно посещать профильные мероприятия, где можно задать вопросы, презентовать идею, получить фидбек и выстроить отношения с инвесторами. Важно четко понимать, с кем хотите познакомиться на мероприятии — для этого можно составить список конкретных людей и двигаться по нему. 

Сегодня наступила эра онлайн-мероприятий, а это значит, что у стартапов есть уникальная возможность оказаться на конференции в любом уголке мира. Можно начать с таких ивентов, как WebSummit (Португалия), Pirate Summit (Германия), GITEX (Дубаи), RISE conf (Гонконг),  Collission Conference (Канада) или Wolves Summit (Польша). 

Онлайн-платформы предоставляют возможность найти инвесторов и встречаться с ними как один на один, так и в группах. Важно по максимуму посещать часть мероприятий, посвященных нетворкингу, и стараться заводить новые знакомства. 

Ваша задача на первой встрече с инвестором — заинтересовать его за две-три минуты разговора. Для начала вы можете рассказать, почему люди будут покупать именно ваш продукт, в чем его уникальность, какие конкурентные преимущества. 

При этом не нужно ждать момента, когда ваш продукт будет полностью готов, важно формировать отношения с инвесторами на самой ранней стадии. Так вам в последствии будет гораздо проще найти людей, с которыми вы будете общаться на одном языке и которые будут лояльно относиться к вашей идее.

 

Ищите инвесторов на специальных платформах

Для поиска финансирования можно также использовать различные платформы.  На  ранних стадиях развития стартапа, когда задача — поиск посевного капитала, подойдут краудфандинг-платформы. Например, wefunder.com, seedinvest.com, startengine.com. Ангельские инвестиции как на стадии посевного капитала (Seed Cap),  так и серии А (Series A), можно найти на ресурсе angel.co. Здесь также можно получить обратную связь от инвесторов и ознакомиться с новостями рынка стартапов.

Существуют также многофункциональные платформы, где одновременно можно следить за новостями, искать инвесторов и менторов, информацию о хабах и акселераторах, а также нетворкинг и сведения о трендах рынка для проведения исследований. Пример такой платформы — crunchbase.com. 

 

Используйте возможности стартап-хабов и акселераторов 

Стартап-хабы — это места, где компании получают информационную поддержку, помощь в питчинге и разработке продукта. В акселераторах же можно найти первое финансирование. В обоих случаях такие организации работают на вас, и нужно уметь пользоваться их возможностями. 

Не ограничивайтесь рамками одного региона, подавайте заявления в хабы и акселераторы разных стран. Вполне реальна ситуация, при которой для одной страны продукт будет менее актуален, а в другой рынок примет его на ура. Например, для авиа- и туристических стартапов есть инкубатор три в одном (идея-лаб, стартап-хаб и акселератор) — Intelak в Дубаи. 

Инновационным стартапам, обеспечивающим устойчивое развитие, можно присмотреться к Startupbootcamp (Великобритания), высокотехнологичным — к High Tech XL (Нидерланды) либо мульти-секторному — стартап-инкубатору Founders Factory (Великобритания).

Акселераторы и стартап-хабы, как правило, специализируются на определенной нише, у них выстроены хорошие отношения с инвесторами и стратегическими партнерами. Даже если вы не получите финансирование, у вас все равно могут сложиться отношения с большими стратегическими компаниями. При наличии таких партнеров гораздо проще получить инвестирование как от частных, так и от институциональных инвесторов. 

 

Развивайте свою команду 

На ранних стадиях развития стартапа очень важна команда, ее гибкость и адаптивность. Инвестор обычно обращает внимание на то, насколько быстро вы сможете отреагировать на изменения рынка и доработать продукт. Если мы посмотрим на первый питчинг Uber, то увидим, что изначально это была компания по аренде лимузинов. После поднятия первых инвестиций компания начала переориентацию на более массовый рынок. Очень важно, чтобы команда понимала тренды и могла адаптировать продукт под них. 

Если у стартапа есть три-четыре минуты, чтобы презентовать свой продукт, обязательно выделите минуту на представление команды. Ее состав всегда нужно выносить на один из первых слайдов презентации, а не оставлять в конце. Если у вас есть человек, который работал с крупными брендами и об этом не запрещено говорить контрактом, расскажите об этих проектах — это прибавит вам ценности. 

Помните, что инвесторам презентуют по 15-20 проектов в день, а это значит, что у них короткий фокус внимания. Попробуйте заинтересовать их своими возможностями и особенностях продукта. Стоит также учитывать, что инвесторы менее охотно вкладываются в стартапы с одним основателем.

В этом случае работает поговорка — один в поле не воин. Ведь каждый, кто дает свои деньги на продукт, хочет быть уверен, что, если с одним из ключевых членов команды что-то случится, это никак не повлияет на дальнейшую разработку. К тому же зачастую два фаундера могут смотреть на продукт по-разному: один со стороны разработки, другой — со стороны маркетинга. Пример такого разделения обязанностей — компания Apple. 

 

Все фаундеры должны уметь презентовать идею

Для получения инвестиций важна не только сама идея, но и то, как вы ее презентуете. Не нужно глубоко уходить в тонкости технической части развития проекта. Ваша задача — заинтересовать инвестора, а обычно ему интересен потенциальный возврат с инвестиций, команда проекта, уникальность вашего продукта, его польза и рынки развития. 

Очень важно, чтобы каждый из фаундеров мог умело и красиво презентовать продукт. Во время презентации не забывайте про золотое правило: любой проект нужно объяснять простым языком так, чтобы идею понял даже ребенок. 

Важно много практиковаться, потому что на разных стадиях развития вашего продукта вам придется общаться с потенциальными инвесторами, вести переговоры о продаже, презентовать идеи. Помните, что дорабатывать презентацию — это нормально. 

После каждого полученного фидбека доводите ее до идеала. И не забывайте про «классический» признак хорошо выученной презентации: даже если вас разбудят в три часа ночи, вы должны уметь красиво и интересно рассказать про ваш продукт. 

Фото на обложке: Khongtham/shutterstock.com

Как привлечь инвестиции от венчурного фонда? / Хабр

Источник: Денис Калышкин, Инвестиционный директор венчурного фонда I2BF Global Ventures. Доклад митапа ОЭЗ «Иннополис» посвященный привлечению инвестиций в технологичные бизнесы.

Если посмотреть на картину инвесторов в России, то можно увидеть следующее: 

  • инвесторы с именем — чаще всего, это фонды, которые основаны влиятельными и богатыми людьми, либо группой из таких людей

  • новые венчурные фонды

  • корпоративные венчурные фонды — эти ребята не совсем определились с инвестициями для стартапа, а точнее говоря, они не понимают, чего ждать от стартапа 

  • государственные венчурные фонды

Если говорить о процессе привлечения инвестиций, то нужно всегда понимать, что это очень длительный процесс. При общении с инвесторами, смотрите на это дело как при b2b продажах. В этом случае есть определенный цикл от 6 дней до 6 месяцев, есть потенциальный клиент. Нужно четко понимать, кому ваша компания больше подходит, с точки зрения фокуса и других аспектов. Самая главная вещь, которая должна у вас быть (по крайней мере на текущий момент рынка) — это презентация для инвестора.

На презентацию для инвестора нужно смотреть как на некий остаточный материал. Сейчас хорошая презентация для инвестора выглядит следующим образом: обычно это 13-18 слайдов, в которых отражены основные аспекты развития вашего бизнеса, основная цель — это то, чтобы продать личную встречу с инвестором.

Важные моменты об инвестиционной презентации: 

  • 20 лет назад любили писать некие бизнес-планы страниц на 40, но мир ускоряется, и стали придумывать краткие и информативные тексты, которые легко вместить в презентацию; но если смотреть на тенденцию, то можно заметить, что практически все инвесторы спрашивают об одних и тех же вещах, возможно в будущем, этот процесс приобретет еще более упрощенную форму

Чаще всего, стартапы делают презентации самостоятельно, некоторые привлекают сторонних консультантов. В целом, в интернете много информации и сторонних практик, как сделать идеальную инвестиционную презентацию. На самом деле, нет никакого шаманства, есть только здравый смысл и практика. Существует также и несколько мифов и заблуждений. 

Миф 1: многие в целом не до конца понимают, как работает венчурный фонд и поэтому, предлагают инвестору вложиться в уникальную разработку без видимых перспектив монетизации. Главный вопрос, на который должна ответить презентация: почему вложив в вашу компанию, инвестор кратно вернет свои инвестиции?

Миф 2: очень часто думают, что инвестиционная презентация — это что-то сверхсложное и что не получится самому сделать правильно. На самом деле, на эту тему существует много материалов, примеров успешных компаний, шаблонов. Конечно, после того, как вы составите презентацию, надо попробовать показать ее другим людям, чтобы получить обратную связь, но в целом, вы можете сделать ее сами.

Миф 3: многие думают, что хорошая инвестиционная презентация — это залог успешного привлечения денег.Презентация — это раздатка, маркетинговый материал, буклет для продажи долей бизнеса вашей компании. Если бизнес плохой, то хорошая презентация не спасет ситуацию. А вот если бизнес хороший, но вы плохо про него рассказали, то можете не произвести должного впечатления. Но, все-таки, первичен бизнес.

Миф 4: часто можно увидеть презентации на 20-40 слайдов. Основатели хотят вместить максимально информации, чтобы читатель ответил на все вопросы сразу.

В среднем, инвестор читает презентацию меньше 4 минут. За это время вдумчиво 40 слайдов не прочитаешь. Основная задача инвестиционной презентации — продать личную встречу, а также поддержать беседу во время встречи.

Миф 5: периодически люди пытаются совместить в одном документе презентацию для инвестора и презентацию для покупателя с большим количеством продуктовых слайдов. Делайте 2 отдельных документа, так как клиенты ищут ответы на одни вопросы, а инвесторы на другие.

Миф 6: очень часто в слайдах основатели делают большой упор на продуктовые или технологические фишки решения.Инвестора, в первую очередь, интересует бизнес компании и как он на этом бизнесе может заработать. Не забывайте, что VC — инвестиционная компания. Её задача купить подешевле и продать подороже. 

Миф 7: некоторые изобретают велосипед и пытаются добавлять экстраординарные слайды. 

На самом деле, есть типовые слайды, которые инвестор ищет в вашей презентации, чтобы увидеть важные для себя моменты. Отрасль выработала типовой шаблон, например Sequoia Capital pitch deck template, обычно такая презентация на 10-20 слайдов. Старайтесь его придерживаться.

Миф 8: одна презентация подойдет на все случаи жизни.Есть два типа инвестиционных презентаций: для выступления на публичных мероприятиях и для чтения за компьютеров/отправки по электронному адресу. В первом случае — очень мало слов, могут быть одни картинки, так как вы рассказываете текст лично. Если вы отправляете презентацию по почте, то на слайдах должно быть больше текста, чтобы читатель понял, что вы имеете ввиду. 

Миф 9: некоторые считают, что одна презентация делается раз и навсегда.

На самом деле, по мере общения с инвестором вы получаете обратную связь и неплохо было бы исправлять некоторые слайды. Также, в зависимости от предпочтения и фокуса инвестора, периодически немного редактируют презентацию, чтобы подсветить нужные для конкретного инвестора моменты. Но это уже высший пилотаж. 

Миф 10: многие думают, что инвестор должен знать все технические термины и спецификации, иначе он вам не подходит.

Старайтесь употреблять более простые слова и избегать каких-то специфических терминов, аббревиатур и технического жаргона, инвестор может слышать все это впервые, так как не работает с этим.

Миф 11: один из важных моментов, который часто плохо раскрыт в презентациях — это “почему сейчас правильное время для вашего бизнеса?” Что изменилось на рынке или в технологиях, почему два года назад такие стартапы не взлетели, а сейчас взлетят?

На самом деле, это один из ключевых вопросов, который вы прежде всего должны задать себе. Если ничего не изменилось на рынке, то ваши конкуренты должны были уже привлечь денежные средства.

Миф 12: какой размер рынка, на котором оперирует стартап.

Очень плохая практика показывать размер вашего рынка десятки миллиардов и триллионы долларов. Это значит, что вы его не считали. Лучше считать рынок снизу вверх. Да, он получится меньше, зато это выглядит профессионально. Ну и в первую очередь, вам нужно понять, действительно ли есть емкость рынка в $1B, или может пора искать другую идею. 

Миф 13: часто в презентации написано, что ваш продукт единственный в мире и не имеет аналогов.

Вы плохо искали. Конкуренты есть всегда. В среднем по больнице, у стартапа примерно 10 конкурентов. Это может быть и не полная копия вашего сервиса, а альтернативный способ выполнить ту же самую задачу. Можно оформить на слайде сравнительную таблицу по ключевым техническим и бизнес аспектам.

Миф 14: в презентации обязательно должен быть слайд с суммой привлекаемых инвестиций и на что будут потрачены эти деньги.

Неочевидный момент — не нужно указывать, какую долю за эту сумму вы готовы отдать, так как это вопрос переговорный. Во время встречи оценку компании спрашивают в последнюю очередь, невзначай. 

Миф 15: ну и последнее — красота слайдов, гармоничное сочетание цветов и шрифтов, конечно радует глаз, но это не является важным.

Не обязательно привлекать дизайнера, но и не стоит выбирать шаблоны для презентаций и вставлять красный текст на желтый фон. 

Типология слайдов:

  • показываем решение — зачем нужно то, что вы хотите воплотить, покажите ценность

  • как преподнести продукт физически — проиллюстрируйте ситуацию проблемы и ее решения

  • почему именно сейчас правильное время? — покажите тренды и как они сошлись именно на данный момент времени

  • размер рынка — покажите целевую категорию, посчитайте размеры, предложите верный способ входа на рынок

  • расскажите про продукт, с упором на видение его развития 

  • бизнес модель — каким образом вы делаете выручку, ценообразование, как много вы делаете денег 

  • команда — покажите релевантность основателей, добавьте наемных менеджеров с опционов, покажите именно тех, кто буквально делает этот бизнес

Как очаровать инвесторов и привлечь первые деньги в EdTech-стартап / Skillbox Media

Порог входа в EdTech-проекты более низкий, чем, например, в BioTech, космические проекты или даже игровую сферу, считает Елена Мажуга.

«Отрасль довольно специфичная, в неё многие не верят, несмотря на большие раунды и другие успехи индустрии. Поэтому в этом рынке от стартапов будут ожидать трекшена даже на ранней стадии», — утверждает она.

Представим, что вы добрались до заветного момента — питчинга своей идеи инвестору. Вот о чём стоит рассказать:

  • каков объём рынка, насколько быстро он растёт;
  • какова перспективность идеи и продукта на горизонте в 5–10 лет;
  • в чём заключается проблема целевой аудитории и какое решение есть у вас;
  • каковы отличия от конкурентов и особенности вашего продукта.

Также продемонстрируйте позитивную юнит-экономику на текущей стадии и докажите, что фаундер может поддерживать её на том же уровне и после масштабирования бизнеса.

«Юнит-экономика часто становится проблемой, особенно в образовательных проектах В2С. Поэтому в общении с инвестором нужно продемонстрировать, что вы знаете, как эффективно привлекать пользователей без ущерба для операционных метрик», — советует Елена Мажуга.

Фото: Altrendo Images / Shutterstock

Кстати, на сайте Skillbox Media есть подробный разбор методики юнит-экономики. Читайте материал по ссылке.

Несколько простых правил для удачного питчинга:

  • Хороший питч — короткий, достаточно 5–10 минут.
  • Фокусируйтесь на цифрах и динамике — покажите, как и за счёт чего вы планируете масштабировать проект в ближайшие 3–5 лет.
  • Запомните все важные показатели и метрики — от объёма рынка до юнит-экономики.
  • Покажите, что знаете своего будущего клиента, — например, представьте результаты кастдева.

Почему у стартапов не получается?

Стартапы
Том Айзенман
Фото: Getty images / Martial Colomb

Большинство стартапов не доживают до успеха: лишь менее трети в итоге приносят прибыль инвесторам. Почему же столь многие заканчивают печально? Несколько лет назад я понял, что не знаю ответа. И тогда этот вопрос захватил меня полностью.

Уже 24 года я преподаю в Гарвардской школе бизнеса (HBS) и руковожу преподавателями, которые ведут обязательный курс предпринимательства — без него не получишь степень MBA. Мои исследования, опыт бизнес-ангела и работа в советах директоров стартапов помогли внести вклад в разработку 14 факультативных курсов, освещающих каждый аспект запуска нового предприятия. Но разве можно обучать студентов секретам успеха стартапов, если не понимаешь причины их повсеместных провалов?

Я твердо решил разобраться в сути вопроса: провел интервью и опросы сотен основателей и инвесторов, прочел десятки опубликованных от первого или третьего лица отчетов о неудачах в предпринимательстве, а также описал и разобрал 20 конкретных примеров потерпевших крах компаний. В результате получилась книга «Why Startups Fail». В ней я указываю на повторяющиеся паттерны, которые объясняют, почему так много стартапов ни к чему не приходят.

ИДЕЯ КОРОТКО

Озарение
Большинство стартапов не приходят к успеху. Выдающийся эксперт в сфере предпринимательства осознал, что не понимает причин этого.
Критический разбор
Исследование провальных стартапов показало, что основатели часто совершают две ошибки: либо выбирают не тех партнеров, либо прыгают в омут с головой, не изучив обстановку.
Решение
Основателям следует относиться к традиционным бизнес-советам с долей скептицизма, ведь зачастую они могут обернуться во вред. Еще нужно найти правильных инвесторов и управленческую команду — и не пренебрегать опросами потребителей и исследованиями.

Мои выводы противоречат дежурным представлениям многих венчурных инвесторов. Спроси их, почему стартапы не оправдывают ожиданий — и, скорее всего, услышишь рассказ о «лошадях» (то есть бизнес-возможностях, которые должны привести стартап к цели) и «жокеях» (так называют основателей). Важны и те, и другие, но большинство венчурных капиталистов предпочтут толкового основателя, а не заманчивые рыночные перспективы. Объясняя, почему многообещающие замыслы дают сбой, большинство из них упрекает основателей: недостаточно твердый характер, плохое чутье рынка или нехватка лидерских способностей.

Возлагая вину на фаундеров, вы упрощаете ситуацию. Это пример так называемой фундаментальной ошибки атрибуции — склонности человека объяснять исход событий личными качествами главных действующих лиц и склонность самих героев преувеличивать значение внешних факторов, над которыми они не властны. Провалившийся стартапер, например, будет вам рассказывать о совершенно безобразных практиках конкурентов.

Меня не интересовал поиск козлов отпущения. Я выделил шесть паттернов неудач и подробно описал их в своей книге. В этой статье я решил детальнее рассказать о двух, и причин тому тоже две. Во-первых, это самые распространенные, но предотвратимые сценарии, по которым у стартапов все заканчивается плохо. Я не рассматривал очевидно провальные начинания и перспективные стартапы, которых подкосили неожиданные внешние обстоятельства — та же пандемия COVID-19. Я взял под прицел предприятия, поначалу показавшие потенциал, а потом с треском провалившиеся, и виной тому были ошибки, которых можно было избежать. Во-вторых, эти два паттерна легче всего применить к людям, запускающим новое дело внутри более крупных компаний, госструктур и некоммерческих организаций — то есть они более актуальны для читателей HBR. Ниже я подробно раскрываю суть каждого паттерна, иллюстрирую реальными примерами, объясняю условия их возникновения и предлагаю способы, как не допустить их развития. (Чтобы узнать больше о других распространенных причинах провалов, смотрите врезку «Еще четыре паттерна, которые обрекают стартапы на гибель»).

ИДЕЯ ХОРОША, ПАРТНЕРЫ ПЛОХИ

Как я уже отметил, венчурные капиталисты ищут учредителей с нужным багажом: устойчивостью, запалом, опытом управления командами в стартапах и т. п. Но даже когда новую фирму возглавляет такой самородок, вклад других участников остается крайне важным. Эти другие — сотрудники, стратегические партнеры и инвесторы — могут внести свою лепту в крах предприятия.

На самом деле успешные стартапы не всегда возглавляют отличные жокеи. Недостатки учредителя могут компенсировать другие управленцы, а умудренные опытом инвесторы и советники его направят и окружат полезными связями. Таких суперстейкхолдеров обычно манят блестящие перспективы — пусть даже сам основатель и не сверхчеловек. Но если идея стартапа всего лишь хороша, она вряд ли станет магнитом для талантов.

Рассмотрим случай Quincy Apparel. В мае 2011 года две мои бывшие студентки, Александра Нельсон и Кристина Уоллес, спросили, что я думаю о концепте их стартапа. Они обе замечательные, идея тоже прекрасная. Есть группа потребителей с нерешенной проблемой: молодым женщинам трудно найти недорогую и стильную рабочую одежду, которая к тому же хорошо сидит. Близкие подруги Нельсон и Уоллес разработали уникальное решение: размерную сетку, которую можно регулировать по четырем меркам (например, соотношению талии и бедер и размеру бюстгальтера) — похожим образом шьют мужские костюмы.

Затем, следуя концепции бережливого стартапа, Нельсон и Уоллес оценили потребительский спрос с помощью канонического минимально жизнеспособного продукта, или MVP (простейшего предложения, которое, тем не менее, поможет получить обратную связь от потребителей). Они провели шесть закрытых показов, во время которых женщины могли примерить образцы одежды и заказать приглянувшуюся вещь. Четверть из 200 посетительниц сделали покупки. Воодушевленные результатами, основательницы тут же бросили работу в консалтинге, привлекли венчурный капитал на $950 тыс., собрали команду и запустили Quincy Apparel. Они продавали товары по интернету напрямую покупателям, а не через физические магазины. А я стал одним из первых бизнес-ангелов компании.

Первичных заказов было много, впечатляла и доля повторных: к Quincy вернулись 39% покупательниц, которые приобрели вещи из первой сезонной коллекции. Однако стабильно высокий спрос требовал внушительных инвестиций в товарно-материальные запасы. Пока же в производстве случались проблемы, и на некоторых женщинах одежда сидела плохо. В итоге количество возвратов тоже превысило ожидания. Из-за этого пострадала норма прибыли: обработка возвратов и налаживание производственных недочетов быстро истощали денежные резервы Quincy. После безуспешной попытки привлечь больше капитала команда Quincy сократила товарный ряд, надеясь упростить операции и повысить эффективность. Но на перестройку денег не хватило: не прошло и года с момента запуска, как Quincy пришлось закрыть.

Так почему же у основательниц ничего не получилось?

Идея Quincy была хорошей. Привлекательное для целевого рынка ценностное предложение, надежная (во всяком случае, в долгосрочной перспективе после устранения ошибок в производстве) формула прибыли. По вполне реалистичным прогнозам, за время взаимодействия с компанией клиенты премиум-сегмента, на долю которых приходилось более половины продаж Quincy, принесли бы более $1000 каждый — это намного больше, чем средняя стоимость приобретения нового клиента в $100. (Собственные расходы Quincy на маркетинг были невелики благодаря сарафанному радио в социальных сетях и похвалам СМИ.)

Неужели Уоллес и Нельсон были плохими жокеями? Характеры у обеих что нужно: бойкие и находчивые, со взаимодополняющими сильными сторонами. Маркетингом и привлечением средств занималась Уоллес — у нее было и видение перспектив компании, и харизма, чтобы увлечь других. А Нельсон, руководившая операциями, была осмотрительной и дисциплинированной. Но как команда они проседали в двух важных моментах. Во-первых, они не хотели ставить под угрозу свою тесную дружбу, поэтому все важные решения, будь то стратегия, дизайн продукта или что-либо еще, принимали вместе. Это замедляло реакцию в ситуациях, когда нужно действовать. Во-вторых, ни у одной из них не было опыта в дизайне и пошиве одежды.

В производстве одежды много специализированных задач: например, поиск тканей, изготовление выкроек и контроль качества. Чтобы компенсировать недостаток отраслевых знаний и умений, основательницы наняли несколько опытных специалистов. Вот только они думали, что те будут выполнять сразу множество функций — так обычно происходит в большинстве молодых стартапов, где каждый участник команды сразу «и швец, и жнец». Однако за время работы в швейных компаниях с более долгой историей новые сотрудники Quincy привыкли к узкой специализации и не могли быть гибкими в решении задач за пределами своей сферы знаний.

Quincy передал производство на аутсорсинг сторонним фабрикам: это обычное дело в данной отрасли. Но фабрики не спешили выполнять небольшие заказы с нестандартными размерами одежды, да еще и для предпринимательниц, у которых не было репутации в этой отрасли. Поставки задерживались.

Инвесторы тоже приложили руку к гибели Quincy. Из планируемых $1,5 млн удалось привлечь только $950 тыс. Этого хватило на две сезонные коллекции. Перед запуском стартапа Нельсон и Уоллес разумно предположили, что отладить операции получится минимум за три сезона. Двух сезонов было недостаточно для привлечения новых инвесторов, а венчурные фирмы, которые уже предоставили основную часть капитала, были слишком малы, чтобы вложить еще. Кроме того, эти фирмы участвовали в управлении стартапом и требовали от основательниц быстрого роста — как от технологических стартапов, с которыми они привыкли иметь дело. Чтобы решить производственные проблемы, Quincy пришлось растратить деньги на наращивание товарно-материальных запасов.

В общем у Quincy была хорошая идея, но плохие партнеры — в крахе предприятия повинны не только основательницы, но и целый ряд участников: производственные партнеры и инвесторы.

Можно ли было избежать такого исхода? Наверное. Многие проблемы появились из-за неопытности основательниц в модной индустрии. Чтобы разобраться в тонкостях дизайна и производства одежды, Уоллес и Нельсон потребовалось время. В этой области у них не было связей, которые помогли бы набрать команду. Без налаженных отношений с директорами заводов трудно обеспечить быстрые поставки, а без прошлых достижений в отрасли — найти инвесторов, готовых поверить в начинающих основательниц.

Идеальным решением было бы найти соучредителя с опытом в производстве одежды. Нельсон и Уоллес пытались это сделать, но безуспешно. Конечно, у них было несколько советников, которые могли их проконсультировать, — но недостаточно. В итоговом «посмертном» анализе основательницы Quincy также пришли к выводу, что могли бы избежать операционных проблем, передав весь процесс дизайна и производства на аутсорсинг одному партнеру. А вместо того, чтобы привлекать инвестиции от венчурных фирм, они могли обратиться за финансовой поддержкой к швейной фабрике. Получив долю в Quincy, такая фабрика выполняла бы заказы быстрее и старательнее устраняла производственные проблемы. Кроме того, в отличие от венчурных капиталистов Quincy, которые только и могли, что требовать стремительного роста, владельцы фабрик наверняка понимают, как действительно ускорить выпуск новой коллекции одежды.

Неудачи Quincy помогли выявить уязвимости стартапов в этом конкретном паттерне провала. Нехватка у предпринимателей отраслевого опыта становится тяжелой проблемой, когда в проекте задействованы серьезные материальные ресурсы. Это случай производства одежды: основательницам Quincy пришлось разработать многоступенчатый процесс производства продукта с нуля. После запуска изменения в этом процессе довольно тяжелы. Другой фактор — изменчивые модные тренды: а ведь основательницам нужно было разработать дизайн изделий и с запасом отшить коллекцию одежды за много месяцев до ее поступления в продажу.

С такими трудностями обучение на практике может дорого обойтись. Усугубляют ситуацию инвесторы, которые обычно вкладывают капитал порциями и после каждой выжидают, удержится ли бизнес на плаву. Случись какой-то промах или провал, и действующие инвесторы могут не выделить новую порцию финансирования, а потенциальные не придут. Перестроиться на лучший лад невозможно, если требуется большое количество капитала, а также недели или месяцы, которые покажут, работают ли новые подходы. В такой ситуации у предпринимателей нет права на серьезные ошибки, но в то же время неопытность только увеличивает вероятность промахов.

ФАЛЬСТАРТЫ

Я давний адепт концепции бережливого стартапа. Но изучив примеры неудач глубже, я понял, что методы этой концепции не оправдывают надежд. Многие предприниматели, утверждающие, что следуют канону бережливого стартапа, на самом деле применяют его лишь отчасти. В частности, они выпускают MVP — а затем, получив обратную связь, перевыпускают его снова и снова. А смысл MVP в том, чтобы с помощью обратной связи не растрачивать время и деньги на создание и маркетинг продукта, который никому не нужен.

И все же, не изучив потребности клиентов до начала технических работ, предприниматели в конечном счете тратят драгоценные время и деньги на MVP, который вряд ли достигнет высот. Это фальстарты. Предприниматели подобны спринтерам, которые стартуют раньше положенного: им слишком не терпится достичь чего-то далекого. Среди приверженцев концепции бережливого стартапа популярны, например, такие лозунги: «запускайте рано и часто» и «быстро потерпите неудачу». И на деле это скорее похоже на указание: «Готовься! Целься! Пли!»

В 2010 году этот синдром настиг стартап Triangulate, который создал одноименный сервис онлайн-знакомств. Изначально основатель стартапа Сунил Нагарадж собирался разработать механизм по подбору пар — лицензионное программное обеспечение, которое Triangulate продавал бы существующим сайтам знакомств — например, eHarmony и Match. По задумке, этот механизм должен был работать так: пользователь дает согласие на сбор своих данных из социальных сетей и онлайн-сервисов (например, Facebook*, Twitter, Spotify и Netflix). С помощью алгоритмов, анализирующих вкусы и привычки пользователей, механизм объединяет в пары людей, которые могут построить романтические отношения. Но венчурные капиталисты этот план не поддержали, заявив Нагараджу: «Возвращайся, когда подпишешь лицензионный договор».

ЕЩЕ ЧЕТЫРЕ ПАТТЕРНА, КОТОРЫЕ ОБРЕКАЮТ СТАРТАПЫ НА ГИБЕЛЬ

Ложные положительные результаты. Начинающие предприниматели часто неверно истолковывают сигналы о рыночном спросе: в ответ на восторженные отклики первых пользователей они стремительно расширяют дело. Но если запросы «передовиков потребления» не отражают потребностей основных клиентов, стартапу приходится изменять продукт и «переучивать» рынок. Эти дорогие мероприятия могут истощить и без того скудный капитал и увеличить угрозу провала.
Ловушка быстрого роста. Предприятие, нащупавшее рыночную возможность, поначалу быстро растет. Инвесторы, щедро оплатившие доли в стартапе, толкают его к быстрому расширению, пока стартап не насытит свой первоначальный целевой рынок. Чтобы расти и дальше, нужно пополнять ряды потребителей новыми группами. Но следующей волне покупателей ценностное предложение уже не кажется столь убедительным. Теперь фирма должна тратить много средств на привлечение клиентов, иначе рост остановится. Между тем, стремительный рост стартапа замечают конкуренты: они сбивают цены и инвестируют в продвижение. Наступает момент, когда стоимость привлечения нового клиента перекрывает его ценность для компании. По мере того, как предприятие спускает все больше денег, инвесторы все с меньшей охотой вкладывают еще.
Нужда в помощи. Стартапы, которые следуют этому паттерну, умудряются сохранять соответствие продукта рынку, привлекая множество новых клиентов. Но они терпят неудачу из-за нехватки финансирования или слабости руководства (или того и другого). Иногда в немилости у венчурных капиталистов внезапно оказывается целая отрасль, как в конце 2000-х произошло с экологически чистыми технологиями. Если дефицит финансирования начинается как раз в тот момент, когда быстрорастущий стартап пытается провести новый инвестиционный раунд, предприятие может не выжить. Стартапам, которые наращивают масштабы, также необходимы топ-менеджеры с глубокими знаниями, способные управлять большими коллективами по своей специальности: проектирование, маркетинг, финансы и операции. Наем не тех людей на эти позиции может привести к размыванию стратегии, быстрому росту издержек и всеобщему разладу.
Каскад чудес. Стартапам с невероятно амбициозными планами предстоит пройти через множество препон — убедить массу клиентов, освоить новые технологии, наладить партнерские связи с крупными игроками нынешнего рынка, добиться поддержки регуляторов и привлечь огромные инвестиции. При этом каждый пункт обязателен — иначе стартап обречен. Предположим, вероятность успешного преодоления каждой перечисленной проблемы составляет 50% — тогда шанс выполнить все пять пунктов равен 3%.

Чтобы доказать потенциальным владельцам лицензии работоспособность механизма, Нагарадж решил интегрировать его в собственный сервис знакомств Triangulate — приложение в Facebook*, которое к тому же могло использовать щедрый набор пользовательских данных, доступный партнерам соцсети. И тогда венчурные инвесторы заинтересовались: Нагарадж привлек $750 тыс. и запустил сайт знакомств Wings. Сам сайт был бесплатным, а за отправку цифровых подарков или сообщений нужно было заплатить небольшую сумму — так Wings и зарабатывал. Вскоре Wings стал главным делом Triangulate, а продажа лицензий отошла на второй план.

советуем прочитать

Бонет Росио,  Каппелли Питер,  Моника Хамори

Ребекка Цукер

Дэвид Чемпион

* деятельность на территории РФ запрещена

Войдите на сайт, чтобы читать полную версию статьи

Как инвесторы и стартапы находят друг друга

Есть ли в Казахстане «рынок инвесторов» и «рынок стартапов», как они находят друг друга и в каких точках пересекаются. Деловой еженедельник «Капитал.kz» поговорил с Ануаром Сейфуллиным, генеральным директором ABC-I2BF Seed Fund, и Иманом Рахметуллиным, сооснователем и директором по маркетингу биометрической компании Clockster. Эксперт в области венчурных инвестиций и стартапер, имеющий опыт привлечения инвестиций (в частности, недавно Clockster привлекла посевные инвестиции от инвесторов из Казахстана и Сингапура), дали немало подсказок о том, стартапы в каких направлениях сейчас наиболее привлекательны для инвесторов и как эффективно тратить привлеченные средства.

Ануар Сейфуллин, эксперт в области венчурных инвестиций, генеральный директор ABC-I2BF Seed Fund:

— Ануар, давайте посчитаем вот этот вопрос — о том, есть ли в Казахстане «рынок инвесторов» — началом беседы. Как оцениваете — есть?

— В Казахстане есть ряд бизнес-ангелов, несколько венчурных фондов и программы акселерации, которые работают со стартапами на ранних стадиях, некоторые даже дают посевные инвестиции. Но пока практически нет инвесторов, которые системно поддерживали бы компании в более поздние периоды — на сериях «А», «Б», когда нужны существенные вложения в расширение, рост и выход на новые рынки. Конечно, есть примеры получения компаниями существенных сумм — от десятков тысяч до нескольких миллионов долларов. Но это единичные случаи.

— Легко ли инвесторам находить стартапы, которые им интересны?

— В последние 3−5 лет в Казахстане наблюдается определенный бум, связанный со стартапами. И, да, мы видим, что качество их заметно выросло. Этому способствует формирующаяся экосистема, растет количество людей, вовлеченных в данный сектор экономики. Уже сложившиеся успешные стартап-стори задают определенные тренды, выпускают спин-оффы (проекты, отделившиеся от основного проекта, — прим. ред.), делятся экспертизой, выступая на различных площадках. Регулярно проводятся встречи с менторами и инвесторами. При этом создалась сеть акселераторов и программ инкубации, которые тоже оказывают положительное влияние на стартап-экосистему. После инкубации и акселерации выходят стартапы, не скажу, что подготовленные на 100%, но такие, с которыми уже можно работать: у них есть понимание того, как нужно взаимодействовать с клиентами и инвесторами, что инвесторы ищут и на что смотрят.

— Вы сказали, что качество стартапов значительно выросло. Что это значит? Как можно измерить качество?

— Если говорить о стартапах на ранней стадии, то основатели таких компаний уже не витают в облаках — они стали более реалистично относиться к потенциалу рынка, к вопросам и инструментам монетизации, оценке бизнеса. У них появилось приближенное к реальности представление о том, как должен работать стартап, где искать инвесторов и чего от них ожидать. Многие уже создали свой продукт и решение и получили определенный опыт выхода с ним на рынок. Растет количество разработчиков и сферы их компетенций. Какой-то из проектов уже имеет опыт привлечения инвестиций, и даже если он был неудачным, его все равно можно засчитать «в общую копилку». Поэтому можно говорить о росте качества стартапов.

— А в количественном выражении — не слишком ли много стартапов на то количество акселераторов, которое сейчас существует?

— Я бы сказал так: акселераторов много, а хороших стартапов по-прежнему мало. Но вместе с тем соотношение лучше, чем было раньше. Вообще лучше, чтобы и акселераторов было достаточно, и стартапов появлялось много (пусть даже нацеленных на решение маленьких задач). Они создают ту критическую массу, которая дает больше шансов на появление хороших стартапов. Хочется верить, что количество постепенно перерастет в качество.

Хотел бы отметить такой момент: в качестве инвесторов появляются корпоративные венчурные фонды. Это крупные индустриальные игроки, которые начинают обращать внимание на стартапы и внутри своей экосистемы создают инструменты для их поддержки в виде фондов, заказов и корпоративных акселераторов.

— Корпоративные фонды более эффективны в поиске стартапов и инвестировании в них, чем «традиционные» фонды?

— Корпоративные фонды, с одной стороны, помогают решить задачу или ряд задач для корпорации, а также могут предоставить ту необходимую отраслевую экспертизу, которой может не доставать проекту, могут более эффективно отбирать технологии и решения для корпорации, которая в конечном итоге может выступить стратегическим покупателем. С другой стороны, такой механизм имеет свои ограничения, потому что сфокусирован на определенной нише, связанной с бизнесом корпорации. И здесь могут возникнуть определенные ограничения для стартапов. Например, такой фонд может не увидеть в том или ином перспективном проекте потенциал именно для своего бизнеса и, соответственно, не инвестировать в него.

В целом, необходимо развивать и стимулировать корпоративные инструменты инвестирования в Казахстане, особенно в тех индустриях, которые у нас неплохо развиты — нефтегазовый сектор, ГМК, строительство, телеком и др., тем более что прецеденты уже есть, и рост количества таких фондов должен позитивно сказаться на развитии стартап-экосистемы.

— Корпоративные венчурные фонды обходят обычные с точки зрения сумм, которые они готовы вкладывать в стартапы?

— Если посмотреть глобально, то доля корпоративных венчурных фондов гораздо меньше доли традиционных венчурных фондов — примерно 25−30%. Но она увеличивается, и особенно в секторе, связанном с индустриальными инновациями, с индустрией 4.0 и пр.

Надо понимать, что у огромных компаний большие задачи, и далеко не каждый «обычный» стартап сумеет с ними справиться. Если это нефтегазовый или горно-металлургический сектор, стартап элементарно может не обладать всеми необходимыми компетенциями, особенно в части процессов внедрения. Ну и в Казахстане пока рано говорить о том, что та или иная форма венчурных инвестиций превалирует, так как в целом круг инвесторов пока невелик.

— Не возникает ли у вас ощущения, что проекты, которые появляются в Казахстане, начинают повторяться?

— Есть такой момент. Очень много стартапов ринулось в те же программы лояльности или различные сервисы по агрегации тех или иных товаров и услуг. Либо в приложения — во что-то, что достаточно просто сделать. Инвесторы в таких сервисах большого интереса для себя, как мне кажется, не найдут, потому что решений уже довольно много. И для самих стартапов эти направления могут оказаться неперспективными, поскольку есть компании, которые начали гораздо раньше и ушли вперед, и мне кажется, будет достаточно сложно в силу потенциала нашего рынка конкурировать с ними в таких маленьких нишах.

— То есть сейчас приходится придумывать что-то сверхуникальное, чтобы тебя заметили?

— Когда в Казахстане появлялись первые стартапы, в частности в сфере e-commerce, на рынке никто не предлагал аналогичные продукты и решения, это был так называемый «голубой океан». Теперь первопроходцы стали матерыми, у них есть видение того, как рынок работает и куда движется. Поэтому наскоком зайти на рынок уже не получится. Нужны более глубокие компетенции и понимание рынка. И понимание того, что емкость рынка в Казахстане все-таки достаточно маленькая. Нужно предлагать что-то, что могло бы не только работать на казахстанском рынке, но масштабироваться как минимум в рамках региона, и это не обязательно что-то сверхуникальное. Конечно, у нас есть отдельные истории, которые смогли вырасти только на казахстанском рынке. Но сейчас мы как инвесторы смотрим на те проекты, которые могут расти не только в Казахстане. Если стартап замыкается на решении местной проблемы, то мне кажется, большинству инвесторов он будет неинтересен.

— Как много стартапов уже масштабируются за пределы страны?

— Я вижу как минимум 10 стартапов, которые уже работают или намереваются в ближайшее время выходить на внешние рынки. В частности, это рынки России, близлежащих стран и стран Юго-Восточной Азии.

— Какие суммы сейчас «вращаются» на этом рынке, сколько инвесторы готовы вкладывать?

— Сейчас инвесторы готовы вкладывать в принципе существенные суммы в казахстанские стартапы. Есть такие, кто инвестировал $10−20 тыс. А есть отдельные инвесторы, которые вкладывают свыше $1 млн. Наш фонд, например, готов инвестировать пока до $100 тыс. В Казахстане много проектов на ранней стадии, и мы видим, что квалифицированного финансирования не хватает, прежде всего, именно на этом этапе.

— Ануар, вы, вместе с другими инвесторами, вложили 135 млн тенге в Clockster. Почему выбрали именно этот проект?

— У нас нет жестких формальных критериев. Смотрим на технологические проекты, которые имеют хороший коммерческий потенциал и способны к международной экспансии. Нас интересует динамика внедрения продукта, наличие пайплайна заказов, определенный уровень инновационности. Clockster соответствует этим критериям, компанией интересуются на Филиппинах, в Малайзии. Нам понравилось то, что компания разработала достаточно простой технологический продукт, который решает проблему контроля и учета рабочего времени сотрудников. У нас мало решений, которые помогали бы эффективно решать такого рода проблемы, они либо дорогостоящие, либо не самые удобные. А здесь ребята предлагают еще и хорошую бизнес-модель — недорогую ежемесячную подписку без необходимости покупки оборудования пользователями. И в сделку с нами вошел соинвестор из Сингапура — Олжас Жиенкулов, сооснователь и директор сингапурского инвестиционного фонда Paladigm Capital. Для нас это немаловажный пункт — синдицировать инвестиции с другими инвесторами.

— Как быстро вы ожидаете, что инвестиции окупятся?

— Компания сейчас на ранней стадии, мы не ждем быстрой отдачи. Но ожидаем, что компания сможет достаточно быстро привлечь новый раунд инвестиций, если покажет хорошую динамику. То есть в ближайшие три года выходить из проекта мы не планируем.

— В какой форме вы участвуете как инвестор?

— Мы инвестировали в капитал компании. Эта форма традиционна не только в Казахстане, но и во всем мире. Есть еще одна форма инвестирования в стартап на ранней стадии — конвертируемый заем. В данном случае мы предпочли инвестировать, сразу приобретая долю в компании.

— Как думаете, стоит ли стартапам «гоняться за миллионами»?

— Все зависит от стадии проекта. Компании, которые получили инвестиции в таком размере, уже имеют определенные показатели развития. Это не так, что стартап на этапе идеи приходит к инвестору и говорит: дайте мне миллион долларов. Нет. На такие вложения могут рассчитывать компании, которые уже прочно стоят на ногах, возможно, имеют хорошую выручку, достаточно серьезную долю на рынке. Что, собственно, и позволяет им привлекать такие деньги.

Иман Рахметуллин, сооснователь и директор по маркетингу биометрической компании Clockster:


— Иман, сколько средств за все существование проекта вы привлекли?

— В общей сложности $350 тыс. Посевной раунд от частного инвестора в 2017 году и еще один раунд в 2018 году, в который вошли фонд ABC-I2BF и частный инвестор Олжас Жиенкулов, который успешно работает на рынке Юго-Восточной Азии. Также определенную сумму вложил CEO Clockster Ержан Рыскалиев. Инвестирование собственных средств со стороны основателя усилило доверие и укрепило уверенность инвесторов в проекте и команде.

— С какими сложностями вы сталкивались каждый раз, привлекая инвестиции?

— Первый раз, когда мы искали инвестиции в 2017 году, ситуация на венчурном рынке Казахстана была более плачевная, чем сейчас. Мы провели много встреч с инвесторами, но везде получали отказ по тем или иным причинам, и это при том, что у нас уже были продукт, сильная команда и контракт с KFC.&nbspВ итоге в нас инвестировал старый знакомый Ержана Рыскалиева, с которым они были знакомы не первый год. Не зря люди говорят, что первых инвесторов лучше искать среди семьи и друзей.

На втором раунде привлекать было легче, так как за первый год работы мы показали хороший результат (ошибок, конечно, много наделали, но главное — не смертельные, и в итоге мы получили опыт). Самым тяжелым на этом этапе было найти инвестора с подходящим чеком. Мы встречались в основном с крупными зарубежными фондами, для которых наш тикет был слишком маленьким и рискованным, так как мы пока работаем только в Казахстане. Но зато мы начали выстраивать с ними отношения для следующих раундов.

— На ваш взгляд, насколько много возможностей у стартапов в привлечении средств в Казахстане и за рубежом и от каких факторов это зависит?

— В Казахстане привлечь инвестиции довольно тяжело для проектов, так как у нас слабо развита культура венчурного финансирования, а для стартапов это сделать вдвойне труднее. Просто для того, чтобы стартап рос так же, как за рубежом, нужен рынок, а у нас он слишком маленький. Элементарно, если бы наш Clockster был запущен в Малайзии и имел аналогичные результаты на том рынке, то наша оценка была бы в несколько раз больше, только за счет того, что объем целевого рынка больше нашего в десятки раз. Поэтому до конца этого года мы начнем продажи на Филиппинах, а в начале следующего года в других странах ЮВА.

— Ваши решения и выводы о том, как эффективно использовать инвестиции.

— Самое тяжелое — это уметь сохранить баланс между основными статьями расходов, особенно в условиях ограниченных ресурсов. Нельзя все силы бросить на разработку и ничего не оставить на продвижение, так же как нельзя активно продавать, если продавать нечего.

Если рассматривать поэтапно, то использование инвестиций и выводы могут быть такими. На этапе pre-seed, инвестиции — до $10−30 тыс.: 90% — на продукт, 10% — на поиск первых клиентов и продвижение. Здесь важно подтверждение гипотезы «Кто мои клиенты и нужно ли им то, что я делаю»: необходимо определить целевую аудиторию и продукт, который нужно ей продавать.

Этап seed, инвестиции — до $300 тыс.: 60−70% — на продукт и операционные расходы, 30−40% — на маркетинг и продажи. Здесь мы имеем продукт, за который готовы платить, поэтому необходимо понять, как продавать его своей целевой аудитории максимально эффективно.

Раунд А: 40% — на продукт и операционные расходы, 60% — на агрессивное масштабирование. Здесь главная задача быстрее вырасти и параллельно дорабатывать продукт.

Вместе с тем хочу отметить, что заранее все не предугадаешь, поэтому нужно учиться работать по ситуации, наитию и по Agile.

При работе с материалами Центра деловой информации Kapital.kz разрешено использование лишь 30% текста с обязательной гиперссылкой на источник. При использовании полного материала необходимо разрешение редакции.

Нужен ли MVP для привлечения инвестиций? Мнения экспертов

 

В океане всех “за” и “против” разработки MVP найти ответ на вопрос “А стоит ли оно того?” не всем удается быстро и легко. Один из камней преткновения — вера в то, что инвесторы вкладываются в “полноценные” проекты более охотно, чем в MVP, даже если они находятся на этапе прописанного бизнес-плана, без единой строчки готового кода. Но так ли это?

Мы уже не первый год крутимся в сфере MVP, поэтому решили собрать мнения инвесторов, стартапов и инкубаторов про необходимость разработки MVP и основные сопутствующие вопросы. 

Итак, разрабатывать MVP за свои деньги или сразу искать инвесторов? Создавать MVP как работающий прототип для презентации или все-таки полноценный MVP для пользователей? Кто привлекает больше инвестиций на ранних стадиях — MVP стартапы с или без MVP? Ответы на эти и другие вопросы — в нашем материале.

Что об этом думают инвесторы:

Мы задали нашим собеседникам наиболее волнующие вопросы: о влиянии MVP на вероятность получения финансирования, за чьи деньги лучше его разрабатывать, и что лучше — полноценный MVP или прототип для презентации.

Наличие MVP повышает шансы на получение инвестиций?

Мы посмотрели на этот вопрос с разных сторон. MVP может служить доказательством востребованности идеи и помочь получить инвестиции в дальнейшем, а может и не “взлететь” из-за неправильной концепции или других факторов.

Доказательство жизнеспособности идеи

Представьте, сколько проектов приходят на рассмотрение одному инвестору. Это могут быть десятки и сотни бизнес-планов, инновационных и уже неоригинальных и банальных. Если неоригинальные проекты сразу же будут отброшены, то вот с инновациями сложнее — ведь инвестору нужно быть уверенным, что продукт окупится (не все инновационные продукты становятся востребованными — вспомните тот же Google Glass). А окупаемым он будет, если у него будет достаточно клиентов — и как раз MVP продемонстрирует инвестору, что спрос есть.

Конечно, с MVP. Наличие MVP обычно говорит о наличии каких-то первых клиентов, и подтверждает для инвестора то, что продукт нужен рынку. Идеям без создания прототипа — им цена 1 рубль за сотню штук.

                                                                                                      Максим Чеботарёв, руководитель направления со-инвестиций ФРИИ, сооснователь акселерационной программы ФРИИ в США Techmafia

Где же тогда найти средства на создание MVP, если инвесторы не склонны финансировать проект на бумаге? Ответ может быть очевиден для вас — использовать собственные средства.

С моей точки зрения, наличие MVP — одно из главных условий для того, чтобы стартап смог привлечь финансирование от бизнес-ангелов, фондов ранних стадий и разных институтов развития как в Восточной, так и Западной Европе. Все, что находится на стадии «идеи» — это зона финансирования FFF (friends, fools, family — семья, друзья и дураки).

                                                                                                       Максим Чеботарёв, руководитель направления со-инвестиций ФРИИ, сооснователь акселерационной программы ФРИИ в США Techmafia

Впрочем, все зависит от стартапа:

Важно разделять software и hardware стартапы. Разработка MVP для hardware проектов — это чаще всего существенная инвестиция. Поэтому hardware команды начинают с поиска соответствующих грантовых программ, чтобы начать работу над прототипом и получить подтверждение первых гипотез. После чего могут привлекать венчурное финансирование. Для software проектов шансы на получение инвестиций на хороших условиях существенно повышаются при наличии MVP. Кроме того, разработка прототипа для веб-сервиса сегодня — не такая тривиальная задача, как часто убеждают себя начинающие предприниматели.

                                                                                                         Anna Magiera, COO в X100lab

Неправильная концепция

Не всем MVP суждено стать успешными. Поэтому важно не просто сделать MVP “наобум”, а тщательно подготовиться к его созданию: понять вашу ЦА и их ключевые “боли”, а также рынок в целом (особенно в плане конкурентов, прямых и непрямых, чтобы не стать “еще одной социальной сетью” или “еще одним Uber”). И уже основываясь на проведенном анализе, создавать продукт, который решит ключевую проблему вашей ЦА и избавит ее от этих “болей”.

С каждым годом процессы, происходящие в окружающем цивилизованном мире, все более ускоряются. Поэтому для привлечения первых средств куда важнее быстрее оформить общую идею MVP, понять, есть ли рынок и какой он. С высочайшей вероятностью далее все равно придется дорабатывать бизнес-модель.

                                                                                                            Виталий Горовой, управляющий партнёр в InSoft Capital

MVP — это способ протестировать вашу концепцию, особенно в плане монетизации и бизнес-модели в целом. На этом этапе тестирования вам скорее всего придется переосмысливать бизнес-модель, и это естественно, ведь вы будете лучше понимать своего клиента и на чем вы можете заработать. 

Собственно, именно поэтому инвесторы предпочитают проекты с MVP. Проекты, которые пока что существуют только на бумаге, чаще всего не готовы к суровым реалиям. Опытные инвесторы в ходе обсуждения выявят в таких проектах проблемы с подходом к монетизации или бизнес-модели в целом и не примут участия в его становлении, ведь такие проблемы — верный знак, что проект “не взлетит”.

После того, как проект прошел фазу концепта/прототипирования и получил продукт в виде так называемого «шагающего скелета», т.е. упрощенного продукта, он выходит в рынок и конвертирует первичные намерения потенциальных клиентов в реальные коммерческие договоренности.

По нашим наблюдениям, на этом этапе у 99% проектов меняется понимание монетизации, маржинальности и целевых аудиторий рынка. А это как раз те показатели, которые критически важны для инвестора.

                                                                                                              Сергей Лысов, управляющий партнёр в Diamond Capital

Риски так и не запустить MVP

Есть общеизвестная статистика, что до каждой следующей стадии развития доходит все меньшее количество компаний. Поэтому логично, что проекты с MVP будут статистически успешнее, чем без него. Наличие MVP точно открывает двери к большому количеству инвесторов, которые на проект без него не посмотрели бы.

                                                                                                             Максим Филиппов, венчурный инвестор

Части стартапов так и не получается запустить свой MVP. Это происходит по разным причинам: из-за неправильного распределения средств, проблем с подрядчиками, организации рабочего процесса внутри команды и т.п. Если проект уже прошел стадию разработки и запуска MVP успешно, то инвестор снимает с себя риски, сопутствующие провалу MVP по этим причинам. А чем меньше рисков, тем больше вероятность получения инвестиций, причем в большем объеме:

Абсолютных денег, конечно же, получают больше проекты на более продвинутых стадиях (потому что инвестиционные «чеки» выше). Crunchbase подтверждает, что в абсолютном измерении больше инвестиций получают MVP.

                                                                                                              Сергей Лысов, управляющий партнёр в Diamond Capital

Прототип vs MVP версия

Однозначного и едино правильного ответа на вопрос “А что же лучше из этих двух?” нет — наши эксперты не смогли сойтись в едином мнении по этому поводу. Впрочем, есть одна “красная нить”, объединяющая их позиции: если вы сможете продать свой продукт конечному клиенту, то прототипа достаточно. Этот вариант оправдывает себя, если ваш конечный продукт дорогой и его надо презентовать лично заказчику. 

Это зависит от сложности технологии. Начинать можно с прототипа. Получить обратную связь и подтверждение спроса у потенциальных клиентов, проверить первые гипотезы. В случае успеха, пошагово дорабатывать продукт.

                                                                                                            Anna Magiera, COO в X100lab

Например, если вы работаете в узкоспециализированной нише и производите дорогие кровати, вы можете доказать, что спрос на них есть через предзаказы. В таком случае, нет нужды производить сами кровати. Таким образом работают и крупные корпорации:

Я бы не разделял прототип и MVP. Главная задача этого этапа — понять, есть ли клиенты, готовы ли они использовать сервис и как встроиться в экосистему их жизни. Поэтому если клиент готов покупать сервис, просто под обещание, что он будет сделан — такой вариант работает. Кстати, все крупные корпорации (Microsoft, Oracle, др.) часто продают клиенту сначала wireframes (буквально — прототип, но без работающих функций) и только когда видят спрос, создают финальный продукт. Это более характерно для B2B сервисов и, кстати, популярно среди стартапов в Израиле.

                                                                                                            Максим Чеботарёв, руководитель направления со-инвестиций ФРИИ, сооснователь акселерационной программы ФРИИ в США Techmafia

Может быть и так, что ваш продукт не попадает в подобную категорию, из-за особенностей вашей ЦА или сложности самого продукта. Например, вы хотите создать новую социальную сеть для многомиллионной аудитории или сайт с онлайн-репетирами. В таком случае, вам однозначно нужно создать MVP, чтобы ваша ЦА смогла опробовать ключевые функции сервиса и решить, нужен он им или нет. И основное — Вы должны понять, сможете ли вы получить прибыль от этого продукта.

Главное правило — начинать монетизацию проекта как можно ранее. Через предзаказы, через запуск частичного функционала — как угодно. Конечно же, это быстрее сделать с помощью «конструкторов» и «white label» решений. По мере роста бизнеса будут находиться узкие места, которые и можно будет реализовывать в виде собственных технологических решений. Но начинать нужно с простейшего прототипа, «шагающего скелета».

                                                                                                            Сергей Лысов, управляющий партнёр в Diamond Capital

Что об этом думают стартапы

Мы уже общались с CEO стартапов, чтобы собрать ответы для нашей предыдущей статьи о том, как создать стартап и привлечь инвесторов. Тогда мы не упустили возможность поговорить и про MVP, и вот результаты наших бесед.

Итак, повышает ли наличие MVP шансы привлечения инвестиций по мнению стартапов? 

Начнем с трех аспектов, на которые инвесторы обращают внимание в первую очередь: 

  1. Команда. Она должна быть не просто сплоченной и сильной (без этого никуда) — вы должны убедить инвесторов, что именно в этом составе вы сможете добиться результата и поставленных целей. Как? У вас должен быть релевантный опыт, желательно в той отрасли, в которой вы запускаете продукт — как и в технических аспектах, так и в бизнес-процессах (разработка бизнес-модели, стратегии продвижении и т.п.). Отличный вариант — это два основателя, один из которых разбирается в технической части проекта, а второй занимается маркетингом и продвижением продукта. 
  2. Жизнеспособность идеи. Если концепция жизнеспособна, то она будет окупаемой — а это именно то, в чем инвестор хочет быть уверен. Жизнеспособность определяется наличием спроса на будущий продукт, и часто не зависит напрямую от инновационности.   
  3. Наличие MVP. Хоть этот пункт и идет третьим, им не стоит пренебрегать: наличие MVP демонстрирует серьезность намерений вашей команды. Если вы уже вложили собственные средства в разработку и запуск MVP, это четкий сигнал инвестору — вы верите в успех своего продукта, и вы работаете на его достижение.

Документации достаточно только если ваш продукт — документация. MVP тоже недостаточно. Инвестор инвестирует не в продукт, а в бизнес. Инвестору плевать на ваш продукт. Ему не наплевать только на две вещи: способны ли вы персонально и ваша команда зарабатывать деньги, и сколько он сможет из заработанных вами денег поиметь. Остальное — лирика и лапша на уши неокрепших стартаперов.

                                                                                                             Максим Гербут, Founder & CEO in PassivDom Corp

С MVP начинали такие всемирно известные продукты, как Dropbox, Twitter, Airbnb и Zappos. Стартапы, разрабатывающие MVP, сходятся во мнении: работающая версия продукта позволяет “прощупать почву” и лучше подстроиться под потребности целевой аудитории. Кроме того, все стартаперы, с которыми мы общались, согласны: без MVP никакое подробное техническое задание не поможет получить инвестиции.

Если у вас нет ресурсов на создание полноценного MVP, есть более простой путь — создать сайт презентацию с формой обратной связи и подсчитывать лиды, либо же провести опрос ЦА, желательно с наличием прототипа концепции.

MVP — это простой продукт; даже далекий от программирования человек может сделать лендинг на Tilda с простой формой, и дальше все делать вручную. Цель: ответить на вопрос, есть ли спрос на такую услугу/товар. Если да, уже дальше развивать идею.

                                                                                                                Стах Возняк, CEO в Cargofy

Конечно, вершиной подтверждения жизнеспособности идеи являются реальные клиенты. Если у вас есть версия продукта с существующей клиентской базой, то это будет неоспоримым плюсом для получения инвестиций.

Есть еще один вопрос, волнующий стартапы: где найти ресурсы под разработку MVP. Чаще всего, варианты сводятся к собственному капиталу или бизнес-ангелам. И хотя многие советуют обходиться своими ресурсами, есть важный момент, на который обращают внимание стартаперы: этот вариант вам подходит, только если вы на 100% уверены, что идея “выстрелит” — риск потерять вложенные средства всегда высок.

С другой стороны, в том числе и поэтому наличие MVP и подкупает инвесторов, и поэтому они в один голос твердят, что MVP необходим — он подтверждает не только жизнеспособность идеи, но и то, что стартап верит в свой продукт и его успех на 100%.

Инкубаторы и акселераторы: MVP — необходимость или приятный бонус?

Мы проанализировали требования стартап-инкубаторов/акселераторов к потенциально успешным аппликантам, и наш вывод очевиден: наличие MVP как минимум повысит ваши шансы попасть в число счастливчиков, а как максимум — является обязательным условием рассмотрения заявки. 

Например, Hubraum сразу предупреждают, что ищут тех, кто уже имеет готовый продукт и “почти или уже” его запустили. Аналогичное требование выдвигают и Nxtp.Labs, EastLabs и многие другие. Для остальных инкубаторов наличие MVP — это дополнительная причина отдать предпочтение именно вашему стартапу, а не команде, у которой есть только идея.

Да, MVP однозначно повышает шансы на получение инвестиций, так как наличие продукта в любом жизнеспособном виде поможет инвестору принять решение. Отталкиваясь от MVP, инвестор может понять для себя, нужен ли ему в портфеле такой проект и какова будет для предпринимателя цена этих денег.

                                                                                                                Снежана Сухорослова, акселератор GrowthUP

Соответственно, получить финансирование в рамках участия в инкубаторах и акселераторах больше шансов именно у стартапов с уже готовым работающим MVP. Именно работающим, а не “для наглядности” — ведь он создается для подтверждения или опровержения гипотез. Поэтому интервью и опросы реальных пользователей MVP об их user experience — один из обязательных этапов тестирования вашей идеи.

MVP лучше разрабатывать за свои деньги или искать бизнес-ангелов?

Лучше за свои. Все, что происходит до первых клиентов или серьезного роста, лучше делать на деньги основателей. Акции — самое ценное, что есть в компании, и лучше продавать их дорого и позже, чем супер рано и дешево.

                                                                                                                 Максим Чеботарёв, руководитель направления со-инвестиций ФРИИ, сооснователь акселерационной программы ФРИИ в США Techmafia

Мой главный совет — если вы можете обойтись без бизнес-ангелов и инвесторов, то справляйтесь самостоятельно. Ваш лучший инвестор — платящий клиент.

                                                                                                                  Anna Magiera, COO в X100lab

Чем позже проект привлекает деньги, тем лучше. Самые ранние деньги — самые дорогие из-за повышенных рисков для инвестора. Ресурсоемкие проекты на этом этапе часто привлекают деньги у членов семьи или друзей.

                                                                                                                  Снежана Сухорослова, акселератор GrowthUP

Чем меньше будет привлеченных денег, тем больше заработает фаундер в случае успеха. При этом валидация проекта на стороне никогда не помешает. Я бы посоветовал максимально полагаться на собственные средства, при этом постоянно общаться с инвесторами, чтобы валидировать развитие компании и сверять ваше представление об оценке с рыночным.

                                                                                                                   Максим Филиппов, венчурный инвестор

Деньги инвесторов — всегда самый дорогой ресурс. С другой стороны, всегда остается еще личная склонность к риску. Мы редко поступаем рационально, чтобы сводить ответ к анализу простой формулы. Поэтому ответ будет крайне субъективен для каждого. Есть множество примеров, когда успешный в прошлом и достаточно обеспеченный предприниматель все равно новый проект начинал за привлеченные средства. Равно как без проблем можно найти примеры и противоположного подхода.

                                                                                                                     Виталий Горовой, управляющий партнёр в InSoft Capital

Выводы

Минимально жизнеспособный продукт играет роль подушки безопасности. Он дает возможность прогнозировать коммерческий и технический потенциал продукта, а также его реализацию. MVP позволяет принимать технические и бизнес-решения на основе фактов, а не предположений. Собственно, поэтому, тестирование концепции или продукта на рынке — главная цель создания MVP. 

Мнения как инвесторов, так и стартаперов сходятся: проекты с MVP имеют значительно больше шансов на успех в целом и получение инвестиций в частности. Но есть одно “но” и об этом предупреждают те, кто уже прошел этот тернистый путь: деньги стоит вкладывать только тогда, когда вы на 100% уверены в результате. По статистике более 90% стартапов закрываются, и вы рискуете быть в их числе и потерять свои сбережения. 

За последние 5 лет в нашу компанию обращалось десятки стартаперов за разработкой MVP, и подавляющее большинство создавало их за свои деньги. Все сводится к тому, что вы можете запустить свой продукт как можно раньше, с минимумом функций, и понять востребованность вашей идеи. Если она действительно пользуется спросом, то дальше вы сами решите, развиваться эволюционно за деньги от существующих пользователей или привлечь инвестиции для взрывного роста. Кроме того, если хотите иметь больше шансов привлечь инвесторов, то создавайте MVP, тестируйте гипотезы и улучшайте бизнес-модель. Звоните-пишите, с радостью поделимся своим опытом, поможем с проработкой идеи, ТЗ, MVP.


Сдвинем с места ваш стартап

 

Техническое задание экономит стоимость разработки!

10 основных черт, привлекающих инвесторов в ваш стартап

Инвесторы стартапов ищут следующую прекрасную возможность — инновационную компанию с потенциалом высокой прибыли. Как вы думаете, есть ли у вашего стартапа такой потенциал? Если вы хотите обеспечить финансирование для своего бизнеса, вам нужно понять, что привлекает стартап-инвесторов. Основываясь на нашей работе по оказанию помощи компаниям в их усилиях по финансированию и сбору средств, мы собрали 10 главных вещей, которые инвесторы желают получить при следующей возможности.

1. Рынок, который они знают и понимают 

Выбирая отрасль, которую они понимают, инвесторы снижают риск растраты своих инвестиций. Когда дело доходит до привлечения потенциальных инвесторов, знакомство с ними, как правило, является самым безопасным вариантом. Стартап-инвесторы ищут возможности в секторах, соответствующих их опыту. Инвесторы уже имеют представление о том, как бизнес становится прибыльным в этой отрасли и что потребуется для того, чтобы ваш бизнес окупился.

Некоторые инвесторы могут проявлять признаки предвзятости знакомства. Если ваш стартап существует в мире, незнакомом потенциальным инвесторам, ваша задача — объяснить отрасль в терминах, понятных вашим инвесторам. Хорошо продуманное, подробное объяснение вашей отрасли, ее связи с историческими рынками и исследованиями покупателей должно быть представлено четко и продуманно.

 

2. Сильные лидерские команды

Используйте профессиональный опыт вашей команды руководителей, чтобы повысить интерес инвесторов к вашему стартапу.Те, кто на руководящих должностях демонстрировали очевидный успех в прошлом, указывают на свою надежность и способность к успеху в будущем.

Чтобы обеспечить финансирование начинающих инвесторов, покажите, что у вас есть умные, стратегические, успешные лидеры с твердой финансовой дисциплиной. Подчеркните компетентность как основателей вашей компании, так и руководящего состава, предоставив привлекательные биографии или резюме.

3. Инвестиционное разнообразие

Часто стартап-инвесторы предоставляют средства нескольким компаниям для диверсификации своих вложений.Как это работает в ваших интересах? Вы выделите свою компанию среди других, когда покажете, что инвестиции в ваш бизнес — это уникальная возможность с высоким потенциалом роста. Если ваша компания предоставляет инвесторам уникальные возможности, они, скорее всего, заинтересуются инвестициями.

 

4. Масштабируемость

Когда возникают потребности клиентов, ваш стартап должен быть готов расти и удовлетворять их, и вы должны показать этот потенциал инвесторам. Инвесторам не нужна компания, которая будет стоять на месте.Они хотят инвестировать в стартапы, которые будут процветать и в конечном итоге окупятся. Ваш бизнес должен быть построен с учетом масштабируемости . Создание компании, которая не масштабируется, — одна из самых распространенных ошибок, которую могут совершить стартапы. Будьте готовы обсуждать масштабируемость и адаптируемость в краткосрочной и долгосрочной перспективе.

 

5. Многообещающие финансовые прогнозы

Покажите инвесторам, когда они, по прогнозам, вернут свои инвестиции и обещают возможные дивиденды в будущем.Хотя точно спрогнозировать прибыль на 5-10 лет вперед непросто, ваша команда руководителей должна продемонстрировать инвесторам, что потенциал роста существует. Поддержите свой потенциал с помощью финансово жизнеспособной бизнес-модели. Чем больше времени вы потратите на совершенствование своих финансовых прогнозов, тем комфортнее будут чувствовать себя начинающие инвесторы.

 

6. Демонстрация потребительского интереса

Когда вы инвестируете в компанию, вы хотите знать, есть ли у нее потенциал на рынке.Покажите инвесторам доказательства потребительского интереса к вашему продукту. Вы уже продали свой продукт кому-нибудь? Вы опросили свою базу персон на предмет их интереса? Покажите инвесторам, что у вашего продукта есть встроенный рынок, и как это делает возможным получение прибыли.

7. Четкий подробный маркетинговый план

Независимо от того, начинаете ли вы свой бизнес или вам нужно обеспечить финансирование стартап-инвесторов, чтобы выйти на следующий уровень, инвесторы хотят видеть маркетинговый план, который демонстрирует две вещи: вы знаете свою аудиторию и как с ней связаться.Инвесторы могут захотеть узнать о программном обеспечении, которое вы используете изо дня в день. Используете ли вы (или планируете использовать) надежный универсальный маркетинговый инструмент? Или несколько программных платформ? Как минимум, подготовьтесь к тому, чтобы иметь платформу электронной почты, программу планирования социальных сетей, программное обеспечение для повышения производительности веб-сайта, такое как Google Analytics, программное обеспечение для SEO и CRM.

Наряду с четко определенным набором технологий четкий и подробный маркетинговый план должен включать следующее:

  • Стратегия целевой кампании
  • Стратегия контент-маркетинга 
  • Исследование личности покупателя
  • Стратегия развития лидов и электронной почты 
  • Стратегия в социальных сетях 
  • Платная социальная/PPC-стратегия
  • Стратегия разговорного маркетинга
  • Регулярная отчетность

Представьте свой маркетинговый план инвесторам и покажите им различные каналы, которые вы планируете использовать для повышения своей заметности на рынке.

8. Прозрачность

Хотя раскрытие сложностей вашего стартапа инвесторам не является абсолютно необходимым, вы должны быть максимально прозрачными, чтобы повысить их доверие к вашему бизнесу. Ни один стартап-инвестор не захочет вступать в сделку, если не уверен, что знает все факты. Будьте открыты и честны в отношении состояния вашего бизнеса, проблем, с которыми вы сталкиваетесь, и того, как вы планируете их преодолевать.

 

9. Реалистичные и разумные начальные затраты

Преувеличение ценности вашего стартапа отпугивает потенциальных инвесторов.Убедитесь, что ваши начальные затраты разумны для вашего размера и текущей клиентской базы.

Очень важно сообщить , как вы планируете использовать новые стартовые средства. Будете ли вы использовать эти средства для расширения операций? Инвестировать в новую технику или оборудование? Запустить серию кампаний? Ваш стартап должен использовать эти средства мудро и разумно, избегая несущественных расходов.

 

10. Долгосрочное видение и план 

Куда движется ваш стартап? Инвесторы хотят присоединиться к стартапу, который станет «Следующей большой вещью» в будущем.Во что вы хотите, чтобы ваш стартап превратился в конечном итоге? Вы хотите обслуживать мировой рынок, а не местный рынок? Вы хотите нанять 50 000 членов команды и иметь свой продукт в каждом доме? Нарисуйте картину для ваших потенциальных инвесторов стартапа того, где ваша компания будет в будущем, и заставьте их с оптимизмом смотреть на то, что вы достигнете этих целей.


Привлечение стартап-инвесторов в вашу компанию – необходимость. Итак, вам нужны все элементы, чтобы показать, что партнерство с вашим бизнесом — разумный шаг.Выделите лучшие стороны вашего стартапа и открыто поделитесь своими проблемами. Инвесторы согласятся, если вы продемонстрируете, что обладаете высоким потенциалом роста.

Как привлечь инвесторов и получить финансирование для вашего стартапа

Вы вложили все свое сердце и душу в свой бизнес, и теперь пришло время определить, как привлечь инвесторов и обеспечить финансирование для дальнейшего роста. Но как бы вы поступили, если бы инвесторы, такие как венчурные капиталисты, инвесторы-ангелы и банкиры, оценили вашу компанию? Какие компоненты будут определять их решение инвестировать или нет? Когда вы знаете, чего ожидать, представление вашей идеи инвесторам может показаться менее пугающим и более похожим на: «Давайте посмотрим, подходим ли мы друг другу.«Процесс получения стартового финансирования для вашего бизнеса может немного поставить вас в тупик — не потому, что вы не знаете свою компанию вдоль и поперек, а потому, что вы не уверены, что от вас спросят, когда вы встретитесь с потенциальными инвесторами. .

Мы работали со всеми видами предпринимателей из многих отраслей и разработали 11 шагов, которые помогут вам привлечь инвесторов и получить финансирование для вашего стартапа.

Хотите прочитать это позже? Скачать PDF: 

 

№1.Разработайте сильный бизнес-план

Ваш бизнес-план — это важнейший документ, который доказывает инвесторам одно: ваш бизнес стоит их риска. Ваш план должен четко обозначить ваши бизнес-цели и задачи и продемонстрировать опыт вашей команды в вашей области. Покажите, что вы хорошо понимаете своих клиентов (ваш целевой рынок) и предоставьте полное описание продукта или услуги, которые вы предлагаете.

Прочтите: Контрольный список запуска бизнеса: Памятка для начинающих предпринимателей

Важным разделом бизнес-плана является ваш маркетинговый план.Он определяет размер вашего рынка и перспективы роста, а также должен показывать влияние тенденций и потенциал продаж. Здесь в игру вступают стратегии ценообразования, продвижения и распространения. Поговорите также о барьерах для входа, расскажите, как вы планируете держать конкурентов в страхе. Наконец, сделайте вещи понятными для всех, представив свой бизнес-план в привлекательном формате. Это не только выделит вас, но и ваша аудитория может поблагодарить вас за это.

Стоит отметить, что инвесторы, уже знакомые с вашей отраслью и рынком, могут с большей вероятностью инвестировать в вашу компанию из-за их опыта и комфорта.Обратите внимание, что их знания могут также означать более конкретные вопросы для вас, поэтому будьте готовы продемонстрировать свой опыт.

№2. Разработка прогнозной модели

Необходима прозрачная воспроизводимая бизнес-модель, масштабируемая и максимально детализированная. Покажите инвесторам, что вы не только прогнозировали рост, но и планировали его. Будьте готовы доказать, как ваша бизнес-модель поможет вашей компании стать более прибыльной. Подчеркните финансовые и рыночные вопросы, поскольку они являются жизненно важными областями для инвесторов.

Модель разумного прогноза — это инструмент для инвесторов, позволяющий определить, насколько хорошо вы знаете свой рынок и ваш предполагаемый успех на этом рынке. Ваша модель должна быть реалистичной, но при этом показывать достаточный доход и рост, чтобы заинтересовать инвесторов. Просто будьте готовы объяснить, как вы достигнете своих показателей. Рассмотрите возможность предоставления консервативных и агрессивных прогнозов, чтобы показать альтернативные предположения — от более осторожных до более оптимистичных. Помните, что прогнозирование — это непрерывный процесс, требующий постоянной переоценки.Чем актуальнее ваши прогнозы, тем лучше вы будете готовы к принятию обоснованных стратегических решений для вашего бизнеса.

№3. Получить рекомендации клиентов

Инвесторы хотят общаться напрямую с клиентами, которые имеют непосредственный опыт использования вашего продукта или услуги. Разговор с покупателем дает уникальное представление о вашей компании, которое просто невозможно получить во время встречи с вами или чтения маркетинговых материалов вашей компании или веб-сайта.

Инвесторы хотят понять ценность вашего бизнеса для клиентов, процесс, через который прошли ваши клиенты, принимая решение о покупке, каков пользовательский опыт ваших клиентов и что отличает вас от конкурентов.Пусть клиенты будут готовы предложить интервью потенциальным инвесторам, когда придет время.

№4. IP-адрес (если применимо)

Интеллектуальная собственность, или ИС, сегодня важнее для бизнеса, чем когда-либо, особенно для технологических стартапов и производственных фирм, чьи знания служат устойчивой и надежной отличительной чертой компании. Три типа интеллектуальной собственности — это патенты, товарные знаки и авторские права. Инвесторы хотят видеть, что вы знаете, какую интеллектуальную собственность необходимо защитить вашей компании и как ее защитить.

Согласно проекту Startup Genome, интеллектуальная собственность была определена как важнейший компонент для стартапов во всем мире, позволяющий им получить конкурентное преимущество на рынке.

 

№5. Будьте готовы объяснить свою таблицу кепок

В таблице капитализации (таблице капитализации) представлены все доли собственности и долга, а также рейтинги ликвидации различных инвесторов или кредиторов, вложивших средства в бизнес. Для инвесторов таблица капитализации ценна, потому что она точно показывает, какой долей могут владеть основатели компании.

Инвесторы хотят убедиться, что их интересы совпадают с интересами учредителей, и что у них достаточно капитала, чтобы привлечь инвесторов на более поздних этапах. Имейте в виду, что «расщепление учредителей» может стать тревожным сигналом, когда денежные средства, предоставленные учредителям, могут быть предоставлены на обременительных условиях.

 

#6. Объясните свою финансовую отчетность

Финансовые отчеты вашей компании многое говорят о том, как вы ведете свой бизнес. В частности, инвесторы заботятся о вашем денежном потоке, ваших долговых обязательствах и вашем капитале.Наличие наличных в банке доказывает, что вы готовы к непредвиденным проблемам и можете извлечь выгоду из новых возможностей.

Хороший денежный поток (и предоставление сильного прогноза денежного потока) является признаком устойчивой деятельности, что успокаивает инвесторов; они верят, что вы можете оставаться вне «красного». С другой стороны, долговые обязательства превращаются в наличные деньги, которые съедаются при выплате долга. Медленные месяцы могут означать вашу неспособность покрыть заработную плату и другие расходы. Как насчет справедливости? Инвесторы заинтересованы в покупке акций вашего бизнеса, поэтому они будут использовать ваши финансовые отчеты для расчета стоимости вашей компании для акционеров.

 

№7. Обоснование использования доходов (использование средств)

Инвесторы хотят точно знать, как ваша компания планирует использовать свои доходы. Будете ли вы выделять их деньги на капитальные затраты? Исследования и разработки? Юридические и бухгалтерские расходы? Как насчет затрат на подбор персонала и заработной платы? Установление эффективности капитала на раннем этапе может помочь вашей компании развить проницательное лидерство и в конечном итоге сделать вас более привлекательным для инвесторов. Будьте готовы объяснить инвесторам, какие этапы вы стремитесь достичь, и ожидаемые результаты.

Подробнее: Как привить финансовую дисциплину вашей команде руководителей

Инвесторы, анализирующие инвестиционный потенциал вашей компании, изучат ваши финансовые показатели со всех сторон. Сообщите им, как вы намерены быстро развивать свой бизнес, используя наименьшую сумму вложенных ими денежных средств. Разумное расходование должно быть вашей целью, независимо от экономических условий, поэтому поставьте перед собой цель разумного управления деньгами.

#8. Подтвердите общий адрес рынка и стратегию выхода на рынок

Общий адресуемый рынок, или TAM, информирует инвесторов о потенциальном размере вашего рынка.Сколько клиентов можно охватить? Сколько времени может понадобиться, чтобы стать лидером рынка? Понимание размера рынка не только помогает управлять вашим бизнесом, но и помогает определить стратегию выхода на рынок. Понимание вашего TAM поможет вам прогнозировать истинный размер вашего рынка, сколько потенциальных клиентов вы можете ожидать, как долго ваша воронка продаж будет оставаться удовлетворенной, а также потенциальный доход в течение определенного периода времени.

Инвесторы хотят знать, как вы планируете использовать свои ресурсы для привлечения клиентов и создания ценности для получения конкурентного преимущества.Ключевым моментом является гибкость — по мере изменения вашего рынка, отрасли и бизнеса должна меняться и ваша стратегия. Имейте в виду, что инвесторам нужны компании, которые могут быстро расти и управлять этим ростом. Вы должны быть в состоянии сформулировать свою ТАМ инвесторам и обсудить стратегию ее достижения.

 

#9. Представьте сильную воронку продаж

Без продаж нет бизнеса. Инвесторы должны быть убеждены, что люди готовы покупать ваш продукт или услуги. Ваш продукт или услуга должны отличаться от того, что уже предлагается на рынке.Ваши отличительные черты должны быть легко определяемы при объяснении процесса продажи инвесторам.

Возможно, ваше конкурентное преимущество заключается в вашей интеллектуальной собственности, или, может быть, вы решаете проблему по-новому. Будьте готовы доказать инвесторам, используя конкретные доказательства, что ваш рыночный потенциал достаточно велик, чтобы оправдать инвестиции. Предоставьте послужной список продаж, которые вы уже сделали (с разбивкой количества потенциальных клиентов на каждом этапе процесса покупки), и покажите, как вы планируете продолжать расширять свою воронку продаж, чтобы развивать бизнес и зарабатывать деньги.

G-Squared Совет: Объясните, как вы будете «строить ров» вокруг своего бизнеса, например, используя патенты или другую интеллектуальную собственность для защиты своего уникального положения. Обратитесь к нематериальным элементам, которые вы будете использовать для защиты своего бренда, сделав его максимально непроницаемым.

 

№10. Провести комплексную юридическую проверку

Инвесторы, заинтересованные в инвестировании в вашу компанию, несомненно, будут иметь адвоката для проведения полной юридической проверки. Юридическая комплексная проверка, хотя и напряженная, по сути, является окончательной проверкой всех юридических аспектов вашего бизнеса и команды.Инвесторы не только получают более глубокое представление о вашей компании и операциях перед покупкой, но также используют полученную информацию, чтобы определить цену покупки.

Было бы разумно, если бы их команда юристов и ваша команда установили хорошие отношения, чтобы процесс прошел как можно более гладко. Чтобы узнать больше о юридической экспертизе и правильном планировании, ознакомьтесь со статьей «Что нужно знать каждому владельцу бизнеса о юридической ответственности».

№11. Предоставить биографии и рекомендации управленческой команды

Инвесторы проявляют большой интерес как к вам (как к генеральному директору), так и к управленческой команде — от понимания их отраслевого опыта до их делового опыта.Они должны быть уверены, что вы и ваша команда сможете привести компанию к росту и окупить свои инвестиции. Как «лучший банан», ваш опыт имеет большое значение для инвесторов. Они хотят знать, что у вас есть подтвержденный послужной список превосходной производительности, опыта и лидерства в вашей отрасли или предыдущем предприятии. Убедитесь, что вы излучаете уверенность и энтузиазм, а также демонстрируете свою готовность и способность изменить курс, если вашей компании потребуется изменить направление.

Другими положительными чертами, которые инвесторы ищут в генеральных директорах, являются способность принимать решения при участии вашей руководящей команды (нерешительность недопустима), отличные навыки взаимоотношений и налаживания связей, а также способность строить компанию на основе основных компетенций и реализовывать их.

G-Squared Совет: скорее всего, с рекомендателями свяжутся, чтобы поручиться за членов вашей команды, поскольку такие «аутсайдеры» могут дать представление о талантах вашей команды, послужном списке и потенциале успеха.


Заключительные мысли

Инвесторы берут на себя риск всякий раз, когда они инвестируют. Возможность выхода дает им «награду» за рискованный шаг. Поэтому крайне важно интегрировать стратегию выхода в свой бизнес-план. Сообщите инвесторам, как вы планируете вернуть их инвестиции (а затем и некоторые!).Будете ли вы продолжать приобретение? Слияние с другой компанией? Выберите стратегию выхода, которая соответствует вашим деловым и личным целям. Ваши временные рамки могут варьироваться, поэтому подумайте, когда вы также можете реализовать свою стратегию выхода. Цель состоит в том, чтобы все стороны вышли с прибылью.

Как только ваша встреча закончится, дайте нам знать, как вы это сделали! Мы имеем большой опыт в оказании помощи таким предпринимателям, как вы, закладывая прочную финансовую основу, на которую обращают внимание инвесторы при выборе предприятий для финансирования.Каким бы волнующим это ни было, процесс сбора средств может быть пугающим. Но когда вы будете готовы, вы сможете действовать уверенно и уверенно, что сделает вас на один шаг ближе к достижению цели. Нужна помощь, чтобы привести свои финансы в порядок? Узнайте больше о нашем финансовом директоре и бухгалтерских услугах или запишитесь на консультацию.

У вас есть дополнительные вопросы о том, как привлечь инвесторов в свой бизнес? Напишите нам, заполнив контактную форму ниже. G-Squared предоставляет стратегические финансовые, бухгалтерские и операционные знания генеральным директорам и предпринимателям.

Как привлечь инвесторов при создании своего бизнеса

Итак, у вас появилась блестящая бизнес-идея, и теперь вам нужны деньги, чтобы воплотить ее в жизнь. Здесь на помощь приходят бизнес-инвесторы. Инвесторы являются бесценным ресурсом для предпринимателей, оказывая существенную финансовую поддержку их проектам. Тем не менее, убедить их присоединиться к усилиям может быть серьезной проблемой.

Здесь вы найдете 12 полезных советов по привлечению и привлечению инвестиций для вашего нового бизнеса.

1. Работайте над расширением вашей сети.

Многие предприниматели боятся жесткой продажи при обращении к инвестору. Понятно, что они находят этот процесс пугающим. Один из способов избежать такого взаимодействия — создать сеть, богатую потенциальными инвесторами.

Если у вас уже есть отношения с потенциальными инвесторами, динамика может измениться, когда вы обратитесь к ним. Вы даже можете обнаружить, что заинтересованные лица обращаются к вам по поводу ваших бизнес-идей.

Помните, инвесторы не просто инвестируют в ваш бизнес; они также инвестируют в вас. Вот почему стоит иметь повышенную известность и положительную репутацию в соответствующих кругах.

2. Предъявите доказательства.

Когда речь идет о больших суммах денег, инвесторы обычно не делают ставку на интуицию. Вместо этого им нужны достоверные данные, которые убеждают их в потенциале вашего проекта. К сожалению, на начальном этапе получить это бывает сложно: ведь вы еще не получили инвестиции за работу!

Однако это не невозможно.Например, результатов успешного мелкомасштабного пилотного проекта или результатов некоторых целенаправленных исследований рынка, демонстрирующих большой интерес, может быть достаточно, чтобы убедить инвестора.

4. Персонализируйте свою презентацию.

Если можете, изучите потенциальных инвесторов, прежде чем обращаться к ним. Таким образом, вы сможете сэкономить время и работать с умом, сосредоточившись на тех, кто, скорее всего, будет заинтересован в вашей инвестиционной возможности.

Может быть, у них уже есть портфель инвестиций.Если да, вам следует посмотреть на проекты, которые их успешно привлекли, и попытаться найти общие темы. В конечном счете, вы хотите понять приоритеты потенциального инвестора, чтобы вы могли адаптировать свою презентацию к их вкусам.

Чтобы привлечь инвесторов, найдите правильный угол, чтобы продать свой проект напрямую им. Например, инвестор, который постоянно финансирует экологические проекты, несомненно, захочет услышать о мерах по обеспечению устойчивости вашего бизнеса.

6. Грамотно выбирайте соучредителей.

У вас есть соучредитель? Если нет, вы можете найти его быстро. Это отличный способ дополнить свои навыки и опыт всем, чего вам может не хватать.

Например, возможно, вы являетесь автором невероятной новой технологии, но у вас нет деловой хватки. Соучредитель с опытом работы в бизнесе сделает ваш проект еще более привлекательным для инвесторов. Если вы крайне сопротивляетесь перспективе питчинга, вы можете выбрать соучредителя, который может быть уверенным представителем.

7. Сначала усовершенствуйте свой бизнес.

Прежде чем начать продавать свою компанию другим, убедитесь, что она находится в наилучшем состоянии. Один из способов сделать это — принять участие в акселераторе стартапов. У авторитетного акселератора есть много преимуществ: вы можете встретить наставников, расширить свою сеть и сгладить любые трудности, с которыми вы столкнулись, работая над своей идеей.

Некоторые акселераторы имеют отличную репутацию, а это значит, что окончание этих конкретных программ может произвести впечатление и привлечь будущих инвесторов!

8.Создайте сильный бренд в Интернете.

Инвесторы гарантированно изучат ваш бизнес, прежде чем вкладывать в него деньги, поэтому убедитесь, что они находят в Интернете положительные отзывы. Если вы сможете создать сообщество сторонников до того, как начнете питчинг, это будет доказательством интереса к вашему проекту.

Дилетантское присутствие в сети не вселит веры в ваши способности. Ваш сайт и учетные записи в социальных сетях должны быть обновлены и профессиональны, чтобы обеспечить положительное первое впечатление.

9.Думайте нестандартно, когда дело доходит до инвесторов.

Когда вы думаете о бизнес-инвесторах, вам не обязательно представлять себе богатых людей в дорогих костюмах. В наши дни доступны альтернативные формы финансирования. Может быть, например, ваш проект поддается групповому финансированию. Существуют онлайн-платформы, предназначенные для облегчения этого путем сопоставления заинтересованных сторон с инвестиционными возможностями.

Презентация на этих платформах отличается от традиционной презентации для инвесторов.Чтобы вдохновиться своим подходом, изучите другие проекты на выбранной вами платформе, которые успешно привлекли финансирование, и посмотрите, как они достигли своих целей.

10. Не перегружайте потенциальных инвесторов информацией.

Когда вы пытаетесь убедить потенциального спонсора, может возникнуть соблазн предоставить все факты и цифры, доступные о вашем проекте. Однако важные детали, которые могли бы скрепить сделку, могут быть утеряны, если вы отдаете предпочтение количеству, а не релевантности.

Вместо того, чтобы наводнять инвесторов информацией, максимально упростите для них процесс.Предоставляйте важные детали в кратком и доступном формате. Если вы слишком усложняете вопросы, вам, вероятно, будет сложно удержать их внимание.

11. Подчеркните свою оригинальность.

Инвесторы, вероятно, видели много презентаций, а это значит, что они, вероятно, устали от одного и того же. Конечно, вы не должны строить свой питч вокруг дешевых уловок, но вы должны опираться на то, что делает ваш проект уникальным, охватывая и подчеркивая вашу оригинальность.

Объясните конкретно, чем ваша идея отличается от других: как ваш бизнес победит своих конкурентов? Что он делает такого, чего не делает ни один другой бизнес в вашем секторе? Конечная цель — вызвать возбуждение.Потенциальные бизнес-инвесторы должны почувствовать воодушевление стать частью вашего проекта.

12. Потратьте время на безупречную презентацию.

Презентация с потенциальным инвестором определенно не время для спешки. Вы рискуете не только потерять инвестиции, но и нанести ущерб своей репутации, что может иметь долгосрочные последствия для вашего бизнеса.

Чтобы избежать этого, подготовьтесь к своей презентации и тщательно отрепетируйте свою презентацию. В идеале вы должны практиковать это перед знающей аудиторией, которая может дать конструктивную обратную связь.

Продемонстрируйте, что вы профессионал и считаете время инвестора ценным. Это сделает их более уверенными в том, что они будут вести с вами бизнес.

После того, как вы усвоите этот совет и примените его на практике, вы будете более чем готовы начать обращаться к покровителям. Однако не расстраивайтесь, если вам не удастся сразу же добиться успеха . Настойчивость является ключевым моментом, и со временем и тяжелой работой вы обязательно найдете идеального инвестора для своего проекта.

Как стартапы могут привлечь нужных инвесторов

Мнения, выраженные участниками Entrepreneur , являются их собственными.

Когда дело доходит до инвесторов, нельзя всех подгонять под один размер, и не всегда те, кто «показывает вам деньги», подходят для вашего бизнеса. Этот процесс может показаться сложным, особенно для стартапа.

Запустив и продав три компании, а в настоящее время строя свою четвертую, я определил некоторые из необходимых факторов, когда дело доходит до выбора правильных партнеров-инвесторов (и это не всегда тот, кто, как вы думаете, это будет).

Создайте правильную команду для привлечения нужных инвесторов

Всегда держите ухо востро, когда дело доходит до расширения вашей команды и вашей сети, потому что каждое партнерство имеет значение. Например, при найме поставщиков услуг, таких как адвокат или бухгалтер, привлекайте экспертов с опытом сбора средств, которые будут знать о путешествии, в которое вы отправляетесь. Поэтому они могут помочь вам на различных этапах роста компании. Часто именно ваш ближайший круг деловых союзников будет способствовать знакомству, предоставлять отзывы и идеи, а также помогать проверять потенциальных партнеров и ключевых руководителей.

Посевной раунд помогает ей расти

Ранние инвесторы, возможно, являются наиболее важной частью жизненного цикла сбора средств — они помогают настроить вашу компанию с самого начала и будут соответствовать последующим раундам. По этой причине ваши первоначальные инвесторы должны быть сторонниками вас и вашего видения, поскольку они являются ключевыми игроками, которые помогают заложить основу для вашей компании благодаря своей деловой хватке и энтузиазму. Люди, которых вы привлекаете в самом начале, могут помочь развить стратегию и видение компании.

См. также: Как использовать бизнес-план, чтобы привлечь внимание инвесторов к вашему стартапу

В поисках скрытой правды

Лучшие инвесторы вкладывают больше, чем деньги — они посвящают свое время, энергию и уникальный набор навыков вашей компании. Разделение страсти предпринимателя к своему бизнесу должно быть неотъемлемой частью его инвестиций. Чтобы обеспечить эту синергию, предприниматели должны провести исследование с доверенными деловыми партнерами и общедоступными документами, чтобы ответить на важные вопросы:

  • Есть ли у инвестора бесплатные инвестиции в другие продукты?

  • Есть ли у инвестора финансовые связи с компаниями, которые могли бы извлечь выгоду из вашего продукта?

  • Если это фонд венчурного капитала, кто его инвесторы?

  • Возможны ли конфликты с другими членами правления или другими инвестициями?

  • Возможны ли скрытые планы?

Эти ответы помогут вам определить, будет ли инвестор надежным партнером в долгосрочной перспективе.

Ищите тех, кто улучшит ваши навыки.

Помимо притока денежных средств, инвесторы предлагают различные знания, которые помогут вам взглянуть на свой бизнес с разных точек зрения. Например, я сосредотачиваюсь на инновациях и создании новых наборов функций, а мои инвесторы привносят финансовую хватку, которая может помочь мне увидеть другую сторону своего бизнеса и думать о его развитии другими способами. Правильные инвесторы помогут вам предвидеть сложные вопросы для будущих раундов финансирования и помогут вам встать на путь гладкого процесса.Поскольку отраслевой опыт имеет значение, я ищу партнеров, которые разбираются в нюансах моего пространства — и это важно. Продавая одну из моих компаний, один инвестор вселил в меня уверенность, что я отклоню броское предложение и настаиваю на более высокой цене, которая более успешно наладила дела для меня и для бизнеса. Правильные инвесторы дают общие советы и могут помочь вам увидеть лес за деревьями, чтобы принять решения, которые принесут вам наибольшую пользу.

Связано с: 8 способов привлечь инвесторов для вашего стартапа

Поддерживайте отношения, которые выдержат испытание временем

Я всегда считал, что в бизнесе нужно играть в долгую игру.Развитие отношений и их укрепление с течением времени окупятся во многих отношениях. Большинство предпринимателей сосредоточены на бизнесе, стоящем перед ними, и они не всегда думают о том, что будет дальше с этой компанией или даже о том, что будет с будущими начинаниями. Некоторые из моих самых ценных партнеров были со мной, так как я начал свой первый бизнес. У меня сложились прочные связи с людьми, с которыми я сотрудничаю на протяжении десятилетий, и в результате они стали надежными и надежными инвестиционными партнерами, которые также верят в меня.

Отношения с инвесторами часто могут создать или разрушить долгосрочный успех бизнеса, поэтому эти партнерские отношения следует тщательно оценивать, чтобы убедиться, что вы задаете правильные вопросы, правильно масштабируете и, в конечном итоге, выбираете правильных инвесторов.

Восемь ключевых стратегий для привлечения инвесторов к вашему бизнесу

Поиск финансирования обычно является одной из самых сложных частей при открытии нового бизнеса. Риски и выгоды от инвестирования в новые компании обычно могут вызывать у инвесторов опасения по поводу вложения.Затем предприниматель несет ответственность за то, чтобы сделать свою бизнес-идею интересной и достаточно привлекательной, чтобы привлечь внимание инвесторов.

Независимо от того, поступает ли финансирование от друзей, инвесторов-ангелов или фирм венчурного капитала, у предпринимателя должна быть четкая стратегия получения этого финансирования. Чтобы помочь, эти восемь лидеров из Совета молодых предпринимателей предлагают некоторые стратегии, чтобы убедить кого-то инвестировать в новый бизнес.

Члены Совета молодых предпринимателей делятся советами о том, как привлечь бизнес-инвесторов.

Фотографии предоставлены отдельными участниками.

1. Сосредоточьтесь на получении результатов

Чем больше у вас результатов в бизнесе, тем легче инвесторам предоставить вам средства для развития вашего бизнеса. Поэтому, если вы только начинаете, я бы посоветовал вам создать свой продукт и продавать его. Для тех, кто только начал продавать продукт «программное обеспечение как услуга» (SaaS), рассмотрите консалтинг как альтернативную бизнес-модель для сбора средств для улучшения вашего продукта. Не садитесь в поезд по сбору средств, пока не получите достойный продукт с доказательством того, что люди хотят его купить.И, наконец, помните, что как генеральный директор вы являетесь главным строителем и продавцом в своей компании. Вы продаете свои товары и услуги своим клиентам. Вы продаете видение своей компании своим сотрудникам и продаете страсть, богатство и чувство собственного достоинства своим инвесторам. — Сэмюэл Тимоти, OneIMS

2. Составьте список их возражений

Один из способов почувствовать себя более уверенно и убедить людей инвестировать в ваш стартап — составить список их возражений. Подумайте обо всех причинах, по которым они не хотят инвестировать.Затем просмотрите список и найдите ответы на их потенциальные возражения. Готовность к возможным вопросам и опасениям поможет вам правильно ответить на них в данный момент. Они также найдут вашу уверенность и готовность впечатляющими, что повысит вероятность того, что они будут инвестировать в ваш бизнес. — Блэр Уильямс, MemberPress

3. Мягкие продажи через сеть

Когда вы только начинаете, может быть сложно подумать о средствах, которые вам нужны, и о том, как вы собираетесь их получить.Но самый простой способ начать — это продавать через сеть. Нетворкинг — это верный способ рассказать о своем бизнесе и рассказать о своем бренде другим профессионалам в своей области. Сетевые мероприятия — это прекрасная возможность познакомиться с другими людьми из вашей отрасли, получить советы и представить свой бренд нужным людям. Правильная рекламная презентация может привести вас к заключению сделки с инвесторами, которой иначе у вас бы не было. — Стефани Уэллс, Грозные формы

4. Предложение акций, по которым выплачиваются дивиденды

Предложите акции, по которым выплачиваются дивиденды, чтобы ваши инвесторы получали денежный поток, а не только долгосрочный капитал.Немедленное вознаграждение в виде дивидендов и хорошо продуманный пакет делают инвестиции гораздо более привлекательными для ваших потенциальных инвесторов. Укажите конкретные суммы инвестиций и прогнозируемых дивидендов в своем пакете и обязательно найдите время, чтобы показать образцы отчетов. Инвесторы хотят видеть надежные инвестиции с немедленной, а также долгосрочной отдачей. — Мэтью Капала, Alphametic

5. Будьте полностью прозрачными

Получение инвестиций от друзей и семьи требует полной прозрачности.Вы же не хотите портить отношения с близкими из-за того, что идея не сработала так, как вы планировали. Я предлагаю обратиться к друзьям и родственникам, заинтересованным в вашей идее, и предложить им свою идею. Если вы получите положительный отзыв, найдите время, чтобы поговорить о статусе вашей компании и ваших будущих целях. Держите их в курсе в соответствии с заранее установленным графиком (еженедельно, ежемесячно, ежеквартально), чтобы они могли видеть и понимать статус своих инвестиций. — Джон Брэкетт, Smash Balloon LLC

6.Подход к государственным организациям

Не забывайте обращаться к государственным организациям, которые специализируются на помощи местным предприятиям и малым компаниям в развитии. У них часто есть связи и ресурсы, которые могут указать вам правильное направление, даже если они не могут помочь вам с вашими конкретными инвестиционными потребностями. Когда вы получаете рекомендации и информацию от чиновников, чья работа заключается в поддержке экономики, вы, скорее всего, встретите нужных людей и улучшите свои шансы на получение финансирования.- Сайед Балхи, WPBeginner

7. Создайте убедительную презентацию

Я не могу больше подчеркнуть важность презентации. Большая часть вашего успеха в привлечении людей к вашей идее зависит от визуальных эффектов вашей презентации. Так что потратьте достаточно времени, чтобы составить убедительную презентацию. В центре внимания должны быть основатели и компания, поэтому избегайте использования текстовых слайдов и сведите визуальную графику к минимуму. Имея это в виду, у вас должна быть короткая версия презентации, чтобы вы могли говорить в течение определенной продолжительности и объяснять свою идею и модель потенциальным инвесторам, а остальное зависит от того, как вы разбиваете сложные концепции с помощью графики и диаграмм.Креативные навыки являются плюсом, поскольку эти ангелы-инвесторы видели тысячи предложений и интуитивно знают отраслевые стандарты. Вы также можете получить профессиональную помощь. — Викас Агравал, Infobrandz

8. Начните с One Key Seed Investor

Как венчурный капиталист, я видел больше презентаций, чем знаю, что с ними делать. Лучшая стратегия сбора средств, которую я видел, — это начать с вашего единственного ключевого инвестора. Сначала сосредоточьтесь на поиске краеугольного инвестора. Одержимы тем, кто они и что они приносят.Тогда иди найди их. Как только вы найдете человека, который может помочь вам открыть двери и стать для вас рекомендателем, сбор средств пойдет намного легче. — Коди Санчес, Contrarian Thinking & Entourage Effect Capital

Как привлечь инвесторов и финансирование для вашего бизнеса

Итак, у вас есть бизнес-идея, и вы работаете над тем, чтобы воплотить мечту в реальность, но вам нужно подумать о финансировании.

В конце концов, вам нужны деньги, чтобы превратить вашу идею во что-то материальное.Вам нужны деньги, чтобы платить вашим сотрудникам.

Если деньги еще не поступают, сложно создать первоклассный продукт или услугу. Вот почему многие малые предприятия и стартапы ищут финансирование и ищут инвесторов.

Прежде чем вы даже начнете рассматривать внешние инвестиции, подумайте, как вы можете запустить компанию и получить доход, прежде чем вам придется собирать деньги. Хотя в краткосрочной перспективе это кажется трудным, в долгосрочной перспективе это будет лучше для вас с точки зрения вашего знания процесса и создания собственного капитала.

Итак, как вы это делаете?

Зачем вам Bootstrap

Bootstrap означает, что вы собираете деньги без какой-либо помощи от инвесторов. Так мы подняли Grasshopper с земли. Если вы можете построить свой бизнес без инвесторов, сделайте это так.

Вы можете приступить к работе и сохранить свою постоянную работу или уволиться и использовать свои сбережения, чтобы начать бизнес. Выпрашивание денег у родителей считается бутстрэппингом.

Почему начальная загрузка? Вы сохраните полный контроль.Это может показаться не таким уж большим делом, но когда в вашей компании есть руки инвесторов, вы не сможете создать продукт, о котором мечтали. Все становится грязным, когда вы играете с чужими деньгами.

Вот некоторые из наших любимых ресурсов для начальной загрузки:

  • Запуск на минимуме | Inc. Если вы хотите запустить свой бизнес, ознакомьтесь с исчерпывающим списком статей Inc. по начальной загрузке. Список включает множество историй предпринимателей, которые успешно запустили свой бизнес.
  • Готовый, прибыльный и гордый | 37signals 37signals славится своей начальной загрузкой и прибыльностью. У них есть целая страница, посвященная компаниям, которые не брали деньги у венчурных капиталистов. Прочтите Rework от основателей Джейсона Фрида и Дэвида Хайнемайера Ханссона, чтобы узнать больше о начальной загрузке.
  • Как запустить свой бизнес | Предприниматель Эрика Зиела, основатель и генеральный директор Sitting Around, объясняет, как подработка помогла ей добиться успеха.Она также рассказывает, как сохранение основной работы позволило ей вкладывать значительные средства в свой бизнес. readwrite Настоящие предприниматели предлагают советы и рекомендации по запуску бизнеса. Эти лидеры обсуждают, чему они научились благодаря бутстрэппингу, его преимуществам и тому, что бутстреп может дать вам.

Если вы не можете загрузиться, стоит немного узнать об эквити.

Различные типы акционерного капитала

  • Финансирование акционерным капиталом — это когда вы продаете «акции» своей компании внешним инвесторам для финансирования своего бизнеса.Когда вы зарабатываете деньги, ваши инвесторы имеют право на часть прибыли. Этот тип капитала лучше всего подходит для индивидуальных предпринимателей, которым нужны стартовые деньги.
  • Компенсация акциями — это когда вы предлагаете своим сотрудникам процент от прибыли компании как часть их компенсационного пакета, как правило, в обмен на заработную плату ниже средней, а иногда и вовсе вместо заработной платы. Этот тип капитала лучше всего подходит для предприятий, которые нуждаются в человеческом капитале больше, чем в физическом капитале.Если у вас уже есть офис, кофеварка, копировальный аппарат, но вам нужен новый разработчик программного обеспечения, эта модель может быть для вас.

Расчет собственного капитала

Вначале стоит понять, как рассчитать собственный капитал, и это важно для инвесторов. Чтобы определить собственный капитал, вам необходимо рассчитать активы и пассивы их бизнеса.

Начните с определения общей суммы активов компании — это незавершенное производство, товарно-материальные запасы, денежные средства или другая дебиторская задолженность.Вам также необходимо выяснить свои долги и обязательства, включая заработную плату и кредиторскую задолженность. Чтобы рассчитать собственный капитал, вы можете вычесть пассивы из активов. Бухгалтерское программное обеспечение, такое как FreshBooks или QuickBooks, может помочь вам в этом.

Как договариваться о долевом капитале

Часто стартапы и малые предприятия не могут предложить огромные зарплаты, поэтому вместо этого они предлагают акционерный капитал. Когда сотрудники начинают работать, они могут договориться о более высоком проценте капитала. Любой сотрудник, которому предлагается соглашение о долевом капитале, должен обязательно прочитать мелкий шрифт.Если есть аспекты, которые трудно понять, они должны нанять бизнес-юриста, чтобы помочь им в этом. Это очень важное соглашение, которое необходимо понять. Независимо от того, являетесь ли вы владельцем бизнеса или сотрудником стартапа, полезно понимать, как договариваются о справедливости.

Вот несколько советов по ведению переговоров о долевом участии в стартапе:

  • Задавайте вопросы. Если вы не знаете, как что-то работает, задавайте вопросы. Имейте в виду, что у того, кто предлагает соглашение, будут готовы ответы, поэтому не бойтесь передать соглашение доверенному советнику или юристу.Это тот случай, когда нет такого понятия, как плохой вопрос.
  • Говорите на языке. Люди начнут использовать причудливые слова, такие как «вестинг», и вы можете оказаться выше головы. Не бойтесь читать об акционерном капитале, чтобы понять, как он работает, прежде чем принимать соглашение.
  • Учитывать налогообложение. Ваши льготы по долевому участию не освобождаются от налогообложения, поэтому убедитесь, что вы понимаете, как соглашение повлияет на ваши текущие и будущие налоги.
  • Переговоры о праве собственности. Вместо того, чтобы вести переговоры о деньгах или акциях, ведите переговоры о доле компании, которой вы будете владеть.
  • Ищите хитрые вещи. Иногда в этих документах есть хитрые вещи, которые не в вашу пользу. Ищите права обратного выкупа акций, прекращение действия опционов на акции и запрет на конкуренцию.

Что такое роялти?

Мы не говорим о королях и королевах. При финансировании роялти инвесторы ссужают средства, чтобы гарантировать определенный процент дохода.Обычно эти инвесторы роялти получают от 2 до 6 процентов увеличения доходов. Это особенно распространено в отраслях, которые немного непредсказуемы, например, в музыке. Это отличный способ для предпринимателей и владельцев малого бизнеса получить деньги, не отказываясь от контроля. Отрицательной стороной является то, что эти гонорары могут стать очень и очень дорогими.

Роялти Финансирование

Роялти Финансирование — это еще один способ получить инвестиционные деньги для бизнеса. Вместо того, чтобы отдавать право собственности на свою компанию, вы можете дать инвесторам процент от роялти, основанный на росте доходов, в обмен на солидный кредит.По мере роста вы будете возвращать эти первоначальные кредиты первоначальным инвесторам.

Капитал против роялти

В отличие от роялти, капитал является собственностью. если у кого-то есть акции, это означает, что они владеют частью компании. Это кажется замечательным, но это означает, что вы уже не так сильно контролируете компанию, как раньше. Теперь, когда инвестору принадлежит определенный процент, у него будут представления о направлении развития компании. Роялти вообще не имеют ничего общего с собственностью. Вместо этого они представляют собой соглашение, основанное на кредите или активе.Это означает, что инвестор дает деньги в обмен на согласованный платеж, обычно основанный на выручке. Если кто-то использует чужой патент, он должен платить роялти за его использование.

Что выбрать? Это зависит от того, каковы ваши бизнес-цели, сколько у вас денег и от того, от какой степени контроля вы готовы отказаться.

Бизнес-ангелы

Слишком много молодых предпринимателей становятся одержимыми привлечением бизнес-ангелов и венчурного капитала. Когда это происходит, эти люди упускают из виду настоящую причину, по которой они стали предпринимателями — для запуска и развития своей компании.

Слишком много молодых предпринимателей становятся одержимыми привлечением ангельского и венчурного капитала.

Нажмите, чтобы твитнуть это

Помните, что сбор денег — это не соревновательная игра, в которой вы должны победить. Если вы сосредоточитесь на спорте, а не на развитии своего бизнеса, вы, несомненно, окажетесь в проигрыше.

Если у вас действительно нет другого выбора, кроме как собрать деньги, ангелы могут стать хорошей альтернативой небольшим венчурным раундам, но вы хотите убедиться, что работаете с правильным инвестором.

Начните с изучения трех типов бизнес-ангелов. Затем выберите правильный.

Ангел-инвестор №1: «Я люблю деньги и мне нужно больше».

Таких «профессиональных бизнес-ангелов» слишком много, и они самые худшие. Их единственная цель — увеличить свое богатство. Этот тип инвестора на самом деле является человеком, который хотел стать венчурным капиталистом, но не смог собрать достаточно капитала.

Причина, по которой они так опасны, заключается в том, что они слишком много вложили в небольшую сумму денег, которую они отдают вашему бизнесу, что затем приводит к чрезмерному участию и давлению на вас по всем неправильным причинам.

Стоит ли брать их деньги? №

Ангел-инвестор №2: «У меня так много денег, что я не знаю, что с ними делать».

Каждый предприниматель встречал одного из этих инвесторов: это человек, который уже накопил значительное состояние и не нуждается в дополнительных деньгах, и может позволить себе быть гораздо менее избирательным в финансировании предприятий. Они, вероятно, находятся на этапе жизни, когда они отдают, и часть этого может быть через инвестиции ангела.

Этот тип инвестора подходит, если вам нужны только деньги и, возможно, несколько общих советов о процессе запуска.Но не ждите невероятной моральной поддержки или блестящих советов от такого рода инвесторов на регулярной основе — они, вероятно, слишком много работают в этой области из-за своего участия в нескольких предприятиях.

Стоит ли брать их деньги? Может быть.

Ангел-инвестор №3: «Я увлечен определенной отраслью и имею в ней множество связей».

Это лучший ангел-инвестор, причем избирательный, но на него следует обратить внимание. Почему? Потому что у этого человека уже есть деньги, и он не собирается участвовать в ангельских инвестициях, чтобы заработать больше денег в качестве конечной цели.Вместо этого они надеются послужить настоящим ангелом и действительно помочь вашему бизнесу, предлагая как финансирование, так и понимание.

Лучше всего то, что у них есть явная страсть к отрасли, в которой вы работаете, и, возможно, связи, которые косвенно помогут вам добиться успеха. У них также будет то, что нельзя купить за деньги: авторитет в вашей отрасли и связи, необходимые для достижения хороших результатов.

Стоит ли брать их деньги? да.

Мы советуем искать ангелов, которые попадают либо в #2, либо в #3. Держитесь подальше от №1, как бы вы ни были в отчаянии.

Инкубаторы и акселераторы стартапов

Инкубаторы и акселераторы стартапов предлагают победителям начальный капитал, экспертное наставничество, расходные материалы и офисные помещения в обмен на долю владения компанией.

Отказ от владения компанией — это серьезное дело, и к нему нельзя относиться легкомысленно. Однако, если вы ищете наставничество и сообщество, хорошей идеей может стать присоединение к инкубатору или акселератору.

Они немного отличаются друг от друга. Акселераторы обычно сосредотачиваются на наставничестве и совершенствовании, поскольку компания пытается выйти на рынок, в то время как инкубаторы больше вовлечены в процесс зарабатывания денег.

Некоторые из самых популярных включают Y Combinator, Techstars, 500 Startups и Capital Factory, а также многие другие. Иногда они относятся к определенным областям (например, технологиям или развлечениям), а другие принимают заявки для всех типов предприятий.

Учитывая, насколько полезными они могут быть, прием в инкубаторы и акселераторы обычно является ОЧЕНЬ конкурентоспособным во всех отраслях.

Повсюду есть инкубаторы и ускорители. Просто ознакомьтесь с этим исчерпывающим списком.

Расписания вестинга

Если у вас есть соучредитель или другие сотрудники, которые плывут вместе с вами, составьте график вестинга, чтобы они получали льготы после того, как они остались на какое-то время, а не сразу.

Это защитит вас от любых сотрудников, которые захотят быстро разбогатеть , а затем уйти.С графиками наделения эти сотрудники будут владеть частью вашей компании только после того, как они задержатся на некоторое время.

Обособление клиффа — Если сотрудник участвует в плане наделения клиффом, он будет наделен правами в определенное время (например, после пребывания в течение 3 лет), а не постепенно или поэтапно.

Градированное наделение правами — При поэтапном наделении сотрудники получают определенную долю собственности в компании в течение определенного периода времени. Градированный вестинг отличается от клифф-вестинга, потому что клифф-вестинг позволяет сотрудникам стать 100%-но наделенными после более короткого периода работы

Дополнительная финансовая информация

Мы много знаем о финансировании и инвестировании, но мы настоятельно рекомендуем нанять бизнес-юриста, чтобы защитить вас когда вы проходите через эти процессы.Юристы могут помочь вам разобраться в том, что справедливо и правильно, когда вы охотитесь за деньгами.

Конечно, адвокаты дорогие, но они того стоят!

Если вам нужна дополнительная информация об инвесторах, финансировании и акционерном капитале, ознакомьтесь с нашим «Капитал для предпринимателей: практическое руководство». Мы погружаемся туда глубже.

5 качеств, которые необходимы вашему стартапу на ранней стадии для привлечения инвесторов

У вас есть видение, команда, стоящая за ним, и продукт для продажи.

 

Вот в чем проблема: вы изо всех сил пытаетесь расширить охват рынка при ограниченном бюджете и нуждаетесь в серьезных денежных вливаниях для поддержания роста вашего бизнеса.

Вы не сможете убедить инвесторов финансировать ваше предприятие, часто отправляя электронные письма или звоня им по телефону — на самом деле ваши усилия могут иметь противоположный эффект. Лучший способ привлечь интерес инвесторов – создать бизнес, в который они захотят  вложить деньги, а не тот, который вам придется убеждать их рассмотреть.

Хотя привлечь интерес инвесторов гораздо легче сказать, чем сделать, есть несколько ключевых качеств, на которые инвесторы обращают внимание, прежде чем рассматривать возможность инвестирования в стартап.

 

Возможность монетизации

 

Давайте начнем с очевидного вопроса: существует ли реальная потребность рынка  в продукте или услуге, которые вы предлагаете?

Анализ 101 неудачного стартапа, проведенный CB Insights, показал, что основной причиной неудач стартапов является решение проблем, которые интересно решать, а не тех, которые служат потребностям рынка. Без потребности рынка в вашем продукте ваш стартап плывет по течению, не успев начать плавать.

Если вы уверены, что для вашего продукта есть рынок, убедитесь, что вы можете назвать несколько способов, которыми ваш бизнес превзойдет конкурентов. Если вы пытаетесь выполнить эту задачу, вам, возможно, придется переосмыслить свою бизнес-модель — начните с выяснения того, что делает ваше предприятие уникальным.

Инвесторы хотят услышать, как ваш бизнес завоюет клиентов и рынок, а этого не произойдет, если вы будете продавать им ту же историю, что и любой другой предприниматель.

В чем изобретательность вашей бизнес-модели? Что вы предлагаете такого, чего мир еще не видел? Как ваш продукт улучшит жизнь клиентов? И самое главное, как вы убедите их купить?

 

История успеха

 

Большинство банков не дадут людям кредит, не изучив их кредитную историю, и то же самое касается инвесторов, когда дело доходит до вливания их денег в начинающие предприятия. Послужной список предыдущего успеха имеет решающее значение для привлечения интереса инвесторов, которые могут вывести ваше предприятие на новый уровень.

Поскольку успешные стартапы — большая редкость, неопытным предпринимателям будет гораздо труднее убедить инвесторов предоставить взаймы их капитал. Решение? Большинство предпринимателей, строящих свой первый стартап, во многом полагаются на себя, своих друзей и семью в плане финансирования.

Однако, если ваша модель и продукт кажутся многообещающими, вы можете заинтересовать ангела-инвестора , который готов предоставить вам капитал в обмен на долю участия в вашем стартапе на ранней стадии.Этим инвесторам удобнее брать на себя высокие ставки, чем венчурным капиталистам, которые предпочитают следить за ростом компании до тех пор, пока не будут уверены, что у нее есть достойные шансы на успех.

Нажмите здесь , чтобы узнать больше об инвестировании бизнес-ангелов и о том, как привлечь бизнес-ангелов в свой бизнес.

 

Масштабируемая бизнес-модель

 

Мы говорили о масштабировании стартапов в прошлом блоге, поэтому здесь мы кратко коснемся этого.

Краткое напоминание:  масштабирование  добавляет доход быстрыми темпами при постепенном добавлении ресурсов.Объем необходимых ресурсов не меняется по мере увеличения клиентской базы, что способствует постоянному росту и увеличению прибыли.

Напротив,  рост  прибавляет доход теми же темпами, что и ресурсы: если вы утроите объем, вам потребуется утроить ресурсы, а размер вашей прибыли останется прежним.

С учетом сказанного, ваша бизнес-модель создавалась с учетом возможности масштабирования?

Инвесторы ожидают значительного возврата своих инвестиций, и чем быстрее они его получат, тем лучше.В то время как построение бизнеса, способного к масштабированию, в первую очередь зависит от отрасли (проще масштабировать компанию-разработчика программного обеспечения, чем агентство персонального обучения), вы будете привлекать больший интерес, если масштабирование — реальная возможность в будущем вашего стартапа.

 

Эффективность капитала

 

Эффективность капитала  определяется как «мера способности компании выбирать, развертывать и управлять капиталовложениями, которые максимизируют акционерную стоимость». Инвесторы хотят знать, что вы тратите их деньги с умом, чтобы наилучшим образом поддерживать рост вашего предприятия.

Они не хотят давать вам так мало, чтобы вам было трудно расти, но они также не хотят давать вам так много денег, чтобы вы в конечном итоге потратили их напрасно.

Один из способов, с помощью которого предприниматели могут продемонстрировать свою приверженность эффективности капитала, заключается в создании подробных планов того, как они будут использовать финансирование инвестора.

Например:  вы надеетесь получить финансирование в размере одного миллиона долларов в ходе предстоящего инвестиционного раунда. Начните с определения того, сколько вы планируете потратить на людей и заработную плату, так как это, вероятно, будет вашей статьей расходов №1.Оттуда определите, сколько офисных площадей вам потребуется, стоимость оборудования и технологий, затраты на маркетинг и т. д.

Использование аналитических и метрических данных для обоснования ваших финансовых решений — тоже неплохая идея.

 

Способность казнить

 

Возможно, самое важное качество в стартапе — это способность команды выполнить свой план — сделать так, чтобы произошло то, что они хотят.

Хотя существует множество внутренних и внешних факторов, которые могут помешать команде достичь своих целей и задач, некоторые из них особенно пагубны для жизнеспособности стартапа.

  • Внутренние угрозы : разногласия между соучредителями, нехватка необходимых средств, неразвитая бизнес-модель, несвоевременный выпуск продукта или услуги
  • Внешние угрозы:  новые конкуренты или подражатели, лоббисты или законы, препятствующие использованию/продаже продукта, негативные рыночные тенденции

Чтобы ограничить влияние угроз, сообщите своей команде о практике  сканирования окружающей среды .

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *