Close

Freemium что это: Что такое фримиум. Объясняем простыми словами: Энциклопедия — Секрет фирмы

Содержание

Фримиум: пока «халявщиков» не слишком много

Фримиум (англ. freemium) — бизнес-модель, ключевой особенностью которой является сосуществование бесплатной версии продукта и его полнофункциональной платной версии.

Обычно эту модель применяют тогда, когда очень важно, чтобы порог входа для использования приложения был максимально низким. При этом, как правило, процент платящих пользователей достаточно мал.

Один из самых успешных примеров применения freemium бизнес-модели — это Evernote. По словам Родиона Насакина, менеджера по развитию Evernote, в первые месяцы за премиум-подписку платит только полпроцента, но уже ко второму году использования платить начинает каждый двадцатый.

При использовании freemium модели очень важно правильно считать unit-экономику. Необходимо учитывать расходы на содержание «халявщиков» и не допускать, чтобы их было слишком много.


Примеры употребления термина

Trello зарабатывает по модели Freemium. Заплатить можно за возможность добавлять изображения в тикеты, за объединение задач в списки, добавление цветовых этикеток, сроков выполнения, дорожки прогресса проекта и т.д.

Из статьи на Rusbase.vc


Постепенно я начал понимать, что для успеха Freemium-модели в B2B-приложениях нужно что-то еще, и это «что-то» – привычка. При этом необходимо выработать такую потребность, чтобы приложением пользовались много раз в день.

Из статьи-перевода в блоге компании Witget


Я и мои коллеги в Game Insight считаем, что freemium — самая перспективная бизнес-модель, и рынок нам это подтверждает. Более того: данная модель монетизации уже является доминирующей. Многие из игровых компаний, ранее использовавших только premium-модель, начинают переходить к внутриигровым покупкам, а сами игры распространять бесплатно.

Из интервью Алисы Чумаченко на Macster.ru


Мы в Кнопке сразу отказались от демо и фримиума, на самом деле просто не могли себе это позволить, это в отличие от «Эльбы», не чистый SaaS, клиентов каждый день обслуживают живые люди, которым нужно платить жалование. Было страшно, но в итоге мы сразу отсеяли кучу шлака, и результат нас радует.

Евгений Кобзев, основатель Knopka — на Roem

Комментарии экспертов

Фримиум (freemium, условно бесплатная) модель распространения сервиса предполагает наличие базовой бесплатной версии (обычно веб) продукта. Мы в LinguaLeo выбрали эту модель для того, чтобы упростить вовлечение пользователя в обучение, снизив порог входа. Пользователь начинает с бесплатного продукта, осознает его пользу для себя и в дальнейшем покупает подписку. Многие довольствуются только бесплатной версией, но они создают контент и за доступ к дополнительным возможностям сервиса приглашают друзей. Потенциально такие пользователи могут перейти в категорию платящих. Поэтому все получают выгоду. Бизнес-модель фримиум — отличное решение для массовых пользовательских сервисов. В играх подобная модель называется free-to-play. Похожую модель мы планируем использовать в обучающем продукте LeveL90.ru (интерактивное обучение в ИТ и бизнес тематиках).
Айнур Абдулнасыров Основатель и директор по стратегии в LinguaLeo, основатель LeveL90

Freemium модель бизнеса: 10 крутых примеров | Блог YAGLA

Люди готовы на многое ради возможности получить что-то бесплатно. И маркетологи охотно пользуются этим для повышения лояльности. Огромные бюджеты идут на сувенирную мелочевку – авторучки, кружки, магниты. Все ради приятного впечатления.

Но иногда бесплатность – это не прихоть, а самостоятельная бизнес-модель. Называется она freemium и широкое распространение получила в сфере IT. Онлайн-сервисы, облачные хранилища, CRM и прочие проекты превращают халяву в миллионы и процветают.

В этой статье вы увидите примеры 10 самых успешных freemium бизнесов: Как они продвигаются и на чем зарабатывают.

Почему freemium-продукты работают?

Главная задача пробных версий или бесплатных тарифов – распространять информацию о продукте. 

В 2014 году в США появился Slack, корпоративный мессенджер. Он моментально стал одним из самых популярных приложений в мире — уже через несколько месяцев разработчики говорили о 500 000 активных пользователей в день и о прибыли более миллиарда долларов.

Директор компании по маркетингу Билл Макейтис причиной успеха назвал именно «сарафанное радио». Главное для Slack было не «продать здесь и сейчас», а заручиться поддержкой тех, кто уже пользуется продуктом.

В этом философия freemium. Вы прикладываете максимум усилий, чтобы создать продукт, который сделает пользователей счастливыми. Счастливыми настолько, что им захотелось бы поделиться ощущениями и эмоциями с другими людьми. Как минимум. И как максимум — заплатить за продвинутую версию.

Считайте, что пока пользователь пробует тестовую версию (это важный психологический момент), вы работаете над тем, чтобы превратить этого пользователя в клиента. 

Итак, десять крутых примеров freemium-сервисов.

Wistia

Видеохостинг для бизнеса, который позволяет загружать до 50 HD-видео без ограничения по размеру. Идеально для малого бизнеса — много дополнительных опций, можно делиться видео. Есть даже аналитика. Если вы только начинаете заниматься видеомаркетингом, то Wistia — отличный вариант. 

MailChimp

Сервис email-рассылок. Если ваша база не превышает 2 000 емэйлов, тарифный план Entrepreneur подойдет вам идеально. По его условиям можно рассылать в месяц до 12 000 писем и даже использовать интеграцию с Facebook и WordPress.

При этом MailChimp очень строго относится к легальности рассылки, и если более 3% получателей пометят сообщения как спам, ваш аккаунт будет заблокирован.

SoundCloud

Это платформа для распространения оцифрованной звуковой информации. Своего рода социальная сеть для музыкантов, исполнителей и ди-джеев. Для бизнеса сервис привлекателен возможностью размещать аудио-подкасты с интервью, образовательным контентом. На бесплатном тарифе можно загружать до трех часов аудио и до 100 собственных музыкальных треков.

Box

Облачное хранилище файлов для корпоративных и частных клиентов. На «халяву» дает 10 гигабайт для хранения личной информации. Лимит загрузки — 250 мегабайт. Для малого бизнеса и личного пользования – оптимальное решение, согласитесь!

Evernote

Сервис для создания и хранения заметок. Тариф Basic позволяет создавать до 250 блокнотов (кстати, как и на платных тарифах), загружать файлы (до 60 мегабайт в месяц), и разрешает совместный доступ к заметкам нескольких пользователей. 

С помощью Evernote удобно обмениваться рабочими документами и делать записи во время совещаний. 

Optimizely

Сервис для А/В тестирования сайтов и посадочных страниц. Тариф free предполагает тестирование множества функций сайта (один домен) или мобильного приложения для определения конверсии. 

SurveyMonkey

Сервис онлайн-опросов и исследований. На тарифном плане Basic можно сделать опрос из 10 вопросов на 100 человек. Простое и эффективное решение для малого бизнеса, которому нужно узнать мнение клиентов о продукте. 

Skypе

Что такое Skype, сегодня знают даже школьники. Это сеть голосовых услуг и обмена текстовыми сообщениями. На бесплатном тарифе можно звонить (в том числе сразу нескольким пользователям), передавать файлы и обмениваться сообщениями. За деньги только звонки на стационарные и мобильные телефоны. Для бизнеса, который подразумевает работу с международными клиентами, Skype – прекрасная возможность экономить на телефонии. 

Hootsuite

Профессиональная панель управления социальными медиа. Тариф free позволяет планировать записи и мониторить сразу три профиля на разных платформах. Прибавьте к этому простую аналитику и поддержку RSS. Круто?

Join.Me

Организует онлайн-конференции. Бесплатно можно создать одну конференцию, делать голосовые звонки онлайн, делиться аудио- и видеофайлами. 

Ну, и в качестве бонуса три примера российских компаний:

1С-Битрикс24

Это корпоративный портал и система управления внутренними информационными ресурсами компании. Задачи, проекты, внутренние коммуникации, удобный календарь — это 1С-Битрикс. Бесплатный тариф предполагает использование продукта «с места в карьер»: чтобы начать работу, нужно просто зарегистрироваться на сайте. 

EasyFinance

Сервис управления финансами: планирование бюджета семьи или малого бизнеса с помощью интерактивного календаря, учет банковских операций, синхронизация с банковскими картами. В платной версии доступно мобильное приложение.

 

Высоких вам продаж!

Что такое «freemium» приложения и как они работают

Многие приложения, которые мы используем, следуют бизнес-модели «freemium». Сочетание слов «бесплатно» и «премиум» означает, что Вы можете скачать эти приложения бесплатно, но Вы должны заплатить, чтобы получить премиум-функции. Вот почему многие разработчики используют этот подход для монетизации своего программного обеспечения.

Приложения Freemium не новы

Программное обеспечение Freemium — это форма монетизации, которая скрывает некоторые функции платного доступа, будь то подписка или разовый платеж. Хотя использование этого термина только недавно стало широко распространенным, эта бизнес-модель как способ монетизации цифровых товаров существует уже давно.

Практика взимания платы за дополнительные функции можно проследить до появления условно-бесплатных программ и их разновидностей. Например, пробные приложения, такие как старые версии Adobe Photoshop или Internet Download Manager, работали только 30 дней без платной лицензии.

Существовали также crippleware приложения, которые сильно ограничивали Ваши возможности, если Вы не платили. Инструменты редактирования видео часто блокируют целые наборы инструментов, устанавливают ограничения по времени или добавляют огромные водяные знаки в Ваши видео.

Тем не менее, с ростом количества мобильных приложений, приложения freemium стали более распространенными, чем когда-либо. На самом деле, они могут быть наиболее распространенным видом приложений на Вашем смартфоне.

Приложения Freemium везде

Разработчик может монетизировать мобильное приложение несколькими способами. Первый вариант — это взимать плату авансом. Однако из-за конкуренции в Play Store и App Store все сложнее убедить кого-либо приобрести приложение, которое он не может попробовать сначала.

Реклама — это еще один способ монетизации приложения, но большинство людей раздражены ей. Это также не самый надежный способ получения прибыли.

Вот почему многие разработчики выбирают третий вариант: ценовую стратегию freemium. Почти все типы приложений, от инструментов повышения производительности и погодных виджетов до приложений для знакомств, имеют встроенную модель freemium. Даже некоторые приложения для фотосъемки, такие как популярное приложение для камеры VSCO для iPhone, взимают плату, если Вы хотите получить доступ к специальным фильтрам и стилям.

Большинство облачных сервисов хранения данных, таких как Dropbox, OneDrive и Google Drive, также используют модель freemium. Вы получаете базовый объем бесплатного хранилища, который Вы можете дополнить платным пространством.

Рост покупок в приложении и возможность играть бесплатно

Большая часть роста бесплатных приложений может быть связана с покупками в приложениях. Каждое мобильное приложение в магазинах Play и App имеет возможность продавать дополнительные функции. Большинство приложений, использующих рекламу, имеют встроенную покупку, которая позволяет полностью удалить рекламу.

Поскольку они привязаны к Вашей учетной записи Google или Apple, Вы можете совершить покупку в приложении, просто нажав кнопку. Вот почему многие разработчики используют так называемый «темный шаблон», чтобы побудить Вас тратить деньги. Эта стратегия включает всплывающие окна, которые просят Вас разблокировать дополнительные функции при первом запуске приложения или невероятно (и нарочно) навязчивую рекламу.

Покупки в приложениях особенно распространены в бесплатных играх, в которых часто используются самые вопиющие методы, когда дело доходит до монетизации. В отличие от приложений, которые блокируют определенные функции, в играх обычно есть микротранзакции. Они пытаются заставить Вас многократно тратить деньги на определенные предметы, персонажей или игровую валюту.

В новостях было несколько случаев, когда родители узнали, что их ребенок потратил безумную сумму денег на игровые предметы. Некоторые мобильные игры даже ограничивают количество раз, когда Вы можете играть в течение определенного периода времени, если Вы не заплатите.

Будущее Freemium

Модель Freemium вряд ли будет забыта в ближайшее время. Она позволяет разработчикам получать доступ к гораздо более широкой аудитории своих приложений и снижает частоту пиратства. А некоторые люди вполне довольны использованием поддерживаемых рекламой версий приложений freemium. Другим нравится, что они получают бесплатную пробную версию некоторых приложений, прежде чем приобретать дополнительные функции.

В любом случае, Вам важно знать, откуда приходит программное обеспечение и как его разработчики зарабатывают деньги.

Freemium. Как бесплатное помогает больше зарабатывать — Офтоп на vc.ru

Интересный текст прислал нам Виталий Мышляев (англоязычный источник здесь). Для тех, кто хочет побольше узнать о том, что за зверь такой фримиум, и о том, как извлекать прибыль из бесплатного.

***


В течение последних нескольких месяцев было много обсуждений о жизнеспособности бизнес фримиум-модели (когда пользователь начинает работу с бесплатного тарифа и позже мы стараемся переключить его на платный). Для некоторых фримиум — дорогостоящая ловушка, сокрушающая прибыль и заставлющая стартапы поддерживать халявщиков, которые никогда не будут платить. Для других фримиум — будущее их бизнеса, логическое продолжение мира, где цена хранения и обработки информации (хостинг) стремится к нулю. Обе стороны сходятся в том, что модель очень мощная. Как однажды заметил Роб Вэллинг, «фримиум — как самурайский меч — пока вы мастерски не овладеете им, вы можете отрезать себе руку».

Пока мы не стали мастерами владения мечом, мы верим, что фримиум — это опасная штука и нуждается в осмыслении. С помощью компаний, использующий фримиум (37signals, Dropbox, Evernote, GitHub, HootSuite, New Relic, SurveyMonley, Weebly, ZenDesk), мы вывели 6 уроков для фримиум бизнес-модели, которые может применить как стартап, так и рабочий бизнес. Используйте их с умом.

Урок #1. Начинайте с продукта

Разработка качественного продукта очень важна для любого стартапа, а для фримиум-компании критически важна. Прекрасный freemium продукт самостоятельно привлекает новых пользователей (платных и бесплатных), активных пользователей, и автоматизирует клиентский сервис. Все это — с минимальным человеческим участием (или вообще его отсутствием). Это возможно только в случае отлично разработанного продукта, который любят люди.

Работа на широкую аудиторию предполагает большой охват, значит больше «случайных» пользователей, а, как ни парадоксально, неплатящие или малоплатящие клиенты — самые недовольные. Происходит это, потому что при оплате человек уже проходит определенные шаги принятия решения и принимает его более-менее взвешенно. При бесплатном варианте человек может просто выбрать не то, что ему нужно, и иметь очень невысокую мотивацию долго вникать в продукт.

У обычных фримиум-компаний конверсия бесплатных пользователей в платных составляет от 1% до 10%. (MailChimp про их успех во фримиуме). Как результат, freemium продукты имеют низкие издержки и минимальные затраты на маркетинг и продажи. Из-за того, что подавляющее большинство пользователей не платят, фримиум компаниям будет сложно, если их продвижение, разработка или поддержка продукта стоит дорого. Для пользователей продукт должен быть предельно простым и «просто работать». Это не означает, что он не должен быть технически сложным или сверхинновационным — он просто должен быть комфортным для пользователя. Кроме того, как платная, так и бесплатная версии вашего продукта должны обладать качеством и простотой. Многие фримиум компании погорели, потому что предлагали бесплатный «бесполезный» продукт, который демонстрировал не так много ценности, с надеждой, что пользователь начнет за него платить. Успешные фримиум компании демонстрируют настоящую пользу всем пользователям (ценность), платным и бесплатным, и тратят уйму времени, оттачивая их бесплатные продукты.

Урок #2. Знайте вашего клиента: подходит ли ему фримиум-модель?

Пара вопросов, чтобы понять, является ли фримиум привлекательной моделью для ваших клиентов:

1) Насколько сложен ваш продукт? Если вы работаете на рынке, где ваши клиенты запрашивают демонстрацию, коммерческое предложение или более подробную информацию (или что-то подобное), это явный показатель, что ваш продукт слишком сложный для фримиума. Для работоспособной фримиум модели необходимо, чтобы ваш клиент мог сам быстро разобраться в в продукте. А если клиента требуется провести за ручку или сделать демонстрацию, чтобы начать, то фримиум, скорее всего, не очень подходит для вас.

2) Нужно ли вашим клиентам бесплатное? Что вы скажете, если незнакомец вам предложит бесплатно посидеть с вашим ребенком? Или если вы увидите грязный бесплатный диван на улице? Скорее всего, вы говорите «нет» большинству бесплатных вещей каждый день, зная что не всему нужно доверять. За некоторые вещи вы предпочтете заплатить (няня или лазерная хиругия).

Урок #3. Подходит ли фримиум бизнес-модель вам?

Бесплатные пользователи ценны, если они дают пользу вашему бизнесу. Часто большинство привлекательных (но опасных) аспектов фримиума связаны с простым привлечением пользователей. Какой предприниматель не захочет увидеть, что его продукт выбирают тысячи или миллионы пользователей по всему миру? Но если бесплатные пользователи не способствуют получению прибыли (напрямую или косвенно), они становятся дорогостоящей обузой, которая постепенно разоряет компанию. Чтобы ваша фримиум модель работала, ваши бесплатные пользователи должны делиться на две категории:

1) Бесплатные пользователи, которые превращаются в платных: Эти пользователи ничего не платят сегодня, но, основываясь на поведенческой аналитике (см. пункт 5 впереди), вы сможете предсказать, что значительное количество из них будет платить. Главное свойство продукта: пользователи извлекают пользу из вашего продукта со временем. Пример — Evernote: в первый день новый пользователь Evernote ничего не хранит. Единственная вещь, которой он может воспользоваться в продукте — это сохранить в Evernote новый контент. Но как только пользователь постепенно нарастит библиотеку записей, блокнотов и т.д., у него создастся намного больше причин возвращаться к продукту и взаимодействовать с ранее сохраненными данными. Вот как выглядит мой Evernote после 4 лет использования (я с ним до конца жизни):

В то время, как большинство бизнесов показывают снижение желания использовать их продукты со временем, Evernote демонстрирует увеличение интереса (или «негативный отток» на проф. жаргоне). Посмотрите на их «улыбающийся график» (по данным журнала Inc.)


По мере того, как пользователь извлекает возрастающую пользу от бесплатного продукта, некоторые в конечном счете становятся платными клиентами и дают значимую прибыль Evernote.

2) Бесплатные пользователи, привлекающие платных. Эти пользователи не заплатят вам ни сегодня, ни завтра, ни когда-либо ещё. Однако с помощью их лояльности и автивного использования вашего продукта, они привлекают платных клиентов. В многих случаях этот тип пользователей может рассматриваться как еще один маркетинговый канал, со своей стоимостью и измеряемым ROI (возврате на инвестиции). Главное свойство продукта: вирусность. Пример — SurveyMonkey: опросы в интернете — отличный пример вирусного продукта. Бесплатные пользователи, которые рассылают десятки опросов — это маркетинг сервиса SurveyMonkey для сотен потенциальных клиентов. С правильной конверсией эта маркетинговая кампания может быть очень эффективным каналом привлечения платных клиентов (в случае, если рассылающий пользователь никогда не станет платным).

В случае Dropbox и GitHub, бесплатные пользователи вербуют новых пользователей, делясь ссылками на регистрацию (или делая публичные хранилища данных) и получая за это допольнительное пространство (или дополнительные функции). Так выглядит файл, отправленный нашим коллегам с помощью Dropbox, ненавязчиво рассказывая о сервисе Dropbox, каждому кто поделился файлом:

Урок #4. Убедитесь, что математика работает.

Фримиум основательно нарушает экономику вашего бизнеса — что может быть и хорошо, и плохо. Даже если вы уверены, что генерируете бесплатных пользователей по правильным причинам, понимание экономики и обеспечение ее работы в вашу пользу — фундамент для создания модели, которая поможет бизнесу процветать.

1) Объем рынка. Freemium бизнес модель работает только если вы — участник огромного рынка. Вот почему самые успешные фримиум компании (Dropbox и Evernote) работают на больших и перспективных рынках. Снижая цену до нуля, вы привязываете цену вашего платного продукта к небольшому числу пользователей (те самые 1% — 10%, конверсии в платных), делая сложным переключение большинства. Вы также убиваете будущих платных пользователей, давая им бесплатную альтернативу. Т.к. подавляющее большинство — бесплатные, то иногда требуется миллионы пользователей, чтобы получить значительное число платных. Средняя конверсия в платных пользователей составляет 2-4%. И если вы хотите построить стомиллонодолларовую компанию, вам нужно привлечь много миллионов пользователей. И если ваш рынок недостаточно большой, вам не нужно идти по фримиум пути. 

2) Рентабельность фримиума. Еще важно, чтобы доход от конвертирования бесплатных в платных клиентов не превышал издержки на поддержку всех пользователей. Вы должны оказывать одинаково качественный сервис платным и бесплатным клиентам. Как уже упоминалось ранее, фримиум срабатывает только для продуктов с низкой ценой содержания, означая, что цена поддержки не возрастет (или совсем незначительно растет) с появлением нового пользователя. Для продуктов с высокой ценой содержания производство устройств фримиум не работает. Сравнивая цену обслуживания бесплатного пользователя с прибылью от получения платного, вы можете рассчитать рентабельность фримиума.  Как обсуждалось в пункте 3, вы можете ожидать прибыль от бесплатных пользователей, только если они либо конвертируются в платных, либо привлекают других пользователей.

Ваша рентабельность фримиума должна быть на уровне 50%. (Некоторые стартапы допускают отрицательную рентабельность для первого года, чтобы занять долю рынка, но это — дорогостоящая стратегия).

Оптимизировать эти ключевые показатели вашего стартапа — самый сложный аспект построения успешной фримиум бизнес-модели. Определение цены продукта и выбор условий разделения платной и бесплатной версии продукта — решения, которые имеют максимальное влияние на конверсию, вирусность, прибыль и рентабельность.

Скачайте таблицы в excel для рассчета объема пользователей и рентабельности.


Первоначально, эти решения должны быть основаны на предположениях, пробах и ошибках. Однако с уверенным пониманием математики фримиума и исчерпывающим измерением поведенческой аналитики (следущий пункт), можно найти точку оптимальных цен и границы платного и бесплатного для максмальной рентабельности.

Урок #5. Измерения: любите поведенческую аналитику.

Когорта данных — не нашлось точного перевода этой фразы, по-русски это скорее выборка группы объектов, которые сделали что-то одинаковое в течение определенного времени. Например, жители Украины, которые в новогодние каникулы зашли на ваш сайт с Фейсбука и зарегистрировали бесплатный аккаунт.

Инвесторы любят бизнесы, которые могут предоставить обилие когорт пользовательских данных. Почему? Потому что правильные когорты одинаково хорошо демонстрируют текущую успешность бизнеса и его будущий потенциал. Группируя пользователей в когорты (основанные на послерегистрационном периоде, месяц или неделя), фримиум бизнесы могут видеть тренды в их завоевании, вовлечении, конверсии и удержании.

Отличный инструмент для составления когорт аналитики пользовательского поведения — это KissMetrics:

Аналитические выборки особенно важны для фримиум бизнесов, т.к. время между регистрацией и конверсией в платного Клиента может быть очень долгим. В традиционной бизнес модели программного обеспечения покупатель платит за продукт сразу же, и больше оплат не предвидится. Но во фримиум бизнес-модели в бесплатном статусе пользователь может находиться месяцами, пока не заплатит первый цент. Единственным способом развиваться для фримиум компании может быть расчёт времени конверсии с помощью непрерывного слежения за когортами данных. Как винодел пробует вкус вина из бочки, чтобы убедиться, что каждый урожай созревает правильно, фримиум компании должны заботливо отслеживать их когорты, чтобы быть уверенным что их бизнес зреет).

Компания, которая пристально наблюдает и вникает в свою статистику, получает два важных вывода:

1) Понимание конверсии и удержания. Статистические выборки снабжают бизнес ценными данными, помогающими создавать продукт и определяться с ценой. Одной из самых распространенных фримиум метрик является совокупность конверсий во времени.  Основанные на временнЫх отрезках выборки также помогают отслеживать следующие ключевые метрики:


  • Какое типичное поведение демонстрируют пользователи через 3 месяца после регистрации? Через год? Через три?

  • Какой доход (польза) от всего жизненного цикла платаного и платного пользователя вы получаете?

  • Как отличается конверсия в платных пользователей в зависимости от канала привлечения?

  • Как изменения продукта влияют на поведение пользователей? Как изменение цен влияет на вовлеченность в продукт и на конверсию?


2) Видение будущего. По мере накопления всё более обширных данных об использовании продукта, фримиум бизнесы становятся очень хорошо прогнозируемыми. (А предсказуемость — это то, что больше всего любят собственники, венчурные и публичные инвесторы.) В единицу времени фримиум бизнесы имеют три разных по типу источника прибыли:

  • платные Клиенты, на которых были потрачены силы для их конвертирования, и они продолжают платить;

  • некогда бесплатные пользователи, которые только что сконвертировались и заплатили первый раз;

  • новые пользователи, которые сконвертировали сразу же.


Вооружаясь накопленными статистическими выборками, фримиум бизнесы должны начинать новый квартал с хорошим пониманием:

  • сколько клиентов продолжают платить;

  • сколько бесплатных пользователей должно сконвертироваться в платных;

  • сразу сконвертированных клиентов рассматривать как неопределенный возможный доход.


Это делает фримиум бизнес модель намного более прогнозируемой, чем классический софтверный бизнес.

Урок #6. За пределами фримиума.

Хоть фримиум и может быть отлично масштабируем и прибылен, он не должен быть правилом, высеченном на камне. Много успешных софтверных компаний вышли за пределы фримиума и перестроили их бизнесы навстречу клиентским предпочтениям, часто используя несколько стратегий одновременно. Т.е. они прибавили к фримиуму один или два этих принципа:

1) Продажи — это не враг. Пока множество фримиум компаний успешно строят простой в использовании продукт, который автоматически конвертирует пользователя в клиента, они борятся с ролью продавца в своей компании. Такие компании как Dropbox, New Relic и HootSuite получают значительное количество корпоративных клиентов, осознают, что клиенты хотят заключать сделки, разговаривая на личных встречах и презентациях, общаясь с живыми людьми. И это хорошо!

Пока множество фримиум компаний имеют достаточно слабый отдел продаж (или вообще не имеют), умные компании помнят урок номер 2, «Знайте вашего клиента». Если клиент хочет покупать ваш продукт другим способом (например, через личные встречи) — подстройтесь! У фримиум компаний есть огромное преимущество перед нефримиум компаниями, так как их база лидов насчитывает сотни, тысячи, а то и миллионы потенциальных клиентов, которым уже понравился продукт. Например, у Dropbox база их бесплатных пользователей — хорошая основа для прицельных продаж продукта Dropbox team, у которого нет фримиум варианта.

2) Бесплатные ограниченные периоды (триалы) — тоже freemium. Кроме того, есть такие компании как 37signals и ZenDesk, которые получают выгоду от фримиума без постоянного предоставления бесплатного продукта. Эти компании убеждены, что все пользователи, получающие пользу от их продуктов, должны за это платить. Однако, предлагая бесплатный тестовый период, легко осваиваемый продукт и понятное ценообразование, они получают продукт, который продает сам себя. Как и фримиум компании, эти бизнесы получают высокоскоростные продажи, которые требуют фокусировки на продукте. Они могут жертвовать долей рынка (их охват аудитории значительно ниже), и всё-таки они являются прибыльными и быстрорастущими компаниями.

Заключение

Фримиум подходит не всем компаниям, но его вдумчивое использование может быть очень мощным оружием. Мы уже видели множество компаний, которые получают хорошую прибыль от фримиума или высокоскоростных продаж. Мы верим, что, как SalesForce вырос в многомиллиардный бизнес, став пионером SAAS бизнес модели, мы увидим поколение компаний, построивших прочный, основательный бизнес.

бесплатно + премиум. Стратегия, которая принесла миллионы.

Впервые название Freemium (объединение двух слов Free – бесплатный – и Premium – премиум) стало использоваться в 2006 году, однако сама бизнес-модель появилась еще в 80-х годах с бумом интернет-проектов и ИТ-компаний в США.

В рамках совместного образовательного проекта Marketing.by и Бизнес-школы ИПМ, Ирина Акельева, преподаватель Бизнес-школы ИПМ, рассуждает о том, когда целесообразно применять модель Freemium.

Эта модель сейчас нам очень знакома. В основном она используется для онлайн-продуктов – приложений, игр, платформ, где базовая версия продукта доступна пользователям бесплатно, а дополнительные функции доступны только в платной версии. Обычно Freemium включает 3 категории цены – бесплатная версия, базовая версия и премиум версия, однако могут быть и 4 и 5 категорий, особенно в тех случаях, если продукт комплексный, и вашими клиентами являются как обычные пользователи так и компании.


Есть важный вопрос — что лежит в основе такой модели – цена на разный тип продукта или сегментирование клиентов?

Эндрю Мальколм (CEO Evernote) подробно ответил на этот вопрос в своем интервью, где он рассказал об истории компании и ее бизнес-модели. Он говорит о том, что Freemium – это не ценовая стратегия. У Evernote есть своя Freemium мантра – “цена назначается для клиента, а не за продукт”. Это не значит, что для 200 млн клиентов (именно столько у Evernote сейчас), существует 200 млн ценовых категорий.

Подход Evernote как и других успешных компаний Freemium модели – это сегментирование клиентов.


   
Изображение — tcv.com

Как видно у Evrnote, есть отдельная маркетинговая стратегия для каждого из 4-х сегментов. Для платных абонентов нечувствительных к цене, они продвигают новые функции и возможности продукта, а также рассматривают этот сегмент как своих «евангелистов». Брендинговые кампании также эффективно фокусировать на таком лояльном сегменте.

Платные абоненты чувствительные к цене – это сегмент риска, это те абоненты, которые могут уйти в любой момент при появлении более дешевого конкурента. Для данного сегмента позиционируется платная, но более дешевая версия продукта.

Целью маркетинга для бесплатных абонентов конечно будет перевести их в категорию платных. Для тех, кто нечувствителен к цене, напрямую продвигается платная версия, со всеми ее прелестями и фишками. Тогда как для чувствительных к цене абонентов, предлагаются специальные скидки и акции на платную версию.

Freemium модель много критикуют за то, что она привлекает «не тех» клиентов, т.е. тех, кто не готов платить. Однако, как доказывают примеры многих Freemium гигантов, эта модель сделает вас миллионером. Конечно с двумя условиями – у вас должен быть классный продукт и умная маркетинговая стратегия.

Другие полезные материалы о маркетинге вы можете получить в еженедельном дайджесте Школы маркетинга Бизнес-школы ИПМ, подписаться на который можно здесь.

Фримиум или Free Trial: методы ценообразования в «облаках»

Начнем наш новый пост с рассмотрения кейса из практики эксперта по стратегическому развитию стартапов американского маркетолога Джессики Райли (Jessica Riley).

Прошлым летом она встретила коллегу, внезапно исчезнувшего с горизонта на несколько месяцев для запуска собственного стартапа. Новый бизнес только что перешагнул двенадцатимесячный рубеж, коллега-маркетолог находился в приподнятом настроении, хотя согласно его собственным словам «чувствовал себя несколько сюрреалистически».

Причиной подобного состояния был свежеприобретенный практический опыт, противоречащий всем сведениям о стартапах и бизнесе, почерпнутым из учебников. Коллега признался, что он совершил ошибку, изменив режим лидогенерации для своего облачного сервиса с модели бесплатного ознакомления при ограничении доступного функционала (Feature-limited free trial) на Фримиум-план.

Первоначальный Free Trial-режим позволял посетителю зарегистрироваться и анализировать 5 ключевых слов бесплатно, после чего «бесплатное угощение» заканчивалось. Новый план (Freemium) сохранил первоначальный оффер (бесплатный анализ 5 «ключевиков»), но к нему была добавлена «приманка» — возможность дополнительно анализировать еще 2 слова ежедневно.

Маркетолог-стартапер думал, что подобное предложение позволит пользователям тщательнее протестировать SaaS-решение перед тем, как перейти на полноценные тарифы.

Эффект от принятого решения был неожиданным — конверсия заметно упала.

А теперь попробуем научиться чему-нибудь полезному на чужой ошибке, воспользовавшись «разбором полетов», произведенным Джессикой Райли.

Для начала напомним некоторые определения.

Что такое Freemium?

Freemium — это свободный план доступа к офферу при ограничении функционала цифрового продукта (облачного сервиса, устанавливаемого ПО и т.д.). Маркетинговая идея заключается в том, что пользователь найдет такую версию уникального товарного предложения настолько полезной и незаменимой, что соблазнившись обещанием подключения дополнительных функций перейдет на полный тарифный план (Premium).

Что такое Free Trial?

Free Trial — бесплатная пробная версия продукта. Существует несколько подвидов маркетинговой модели Free Trial, но основная идея этого метода продвижения офферов заключается в том, что пользователь получает полноценный продукт с неограниченным функционалом, но на строго оговоренный временной период или для совершения заранее оговоренного количества определенных действий.

Ограничения могут формулироваться приблизительно так: «У вас осталось 7 дней доступа к Free Trial-аккаунту», «Вы можете запустить пробную версию программы еще 22 раза» и т.д. Некоторые компании автоматически переключают пользователя на полные версии продукта по окончания периода действия предложения Free Trial, если вы не отмените это действие, но это частный момент данной практики.

Суть же метода заключается в том, что действие Free Trial-версии продукта в определенный момент времени заканчивается навсегда. Другими словами, вы не сможете пользоваться бесплатной пробной версией до скончания веков.

Дисклеймер

Выводы и советы, базирующиеся на анализе всех кейсов, упомянутых в этом посте, не являются универсальным средством решения всех возможных маркетинговых проблем, поскольку каждый стартап, бизнес и компания по большому счету уникальны.

Фримиум и Free Trial — почему их надо рассматривать отдельно?

Каждый любит «бесплатное»

Бесплатно — вот любимое слово каждого потребителя. Когда посетитель лендинга видит, что вы предлагаете что-то бесплатно, можете быть уверены: вы уже заронили в его голову идею, что вы предлагаете продукт — неважно, какой, — не требуя ничего взамен. Эта первая мысль вызывает в сознании посетителя целевой страницы цепную реакцию, влияющую на решение о покупке и подталкивающую к конверсионному действию.

Чуть подробнее об одержимости потребителей «бесплатным»

Если копнуть немного глубже, то когда пользователь понимает, что ваш продукт является бесплатным, даже если это всего лишь ограниченная версия гораздо более продвинутого по функционалу оффера, он размещает его в своей «кладовой сознания» на той же «полке», где он хранит товары и услуги, что он получил и использует бесплатно.

К сожалению, чем дольше пользователь смотрит на ваш оффер как на «члена Клуба бесплатных товаров», тем труднее вам будет конвертировать этот лид в клиента, заплатившего за премиум-версию того же самого продукта, изначально воспринимаемого как «бесплатный».

Еще чуть подробнее об одержимости потребителей «бесплатным»

Кроме того, когда вы предлагаете продукт бесплатно, вы непреднамеренно внушаете покупателю/клиенту, что ваш товар или ваша услуга настолько дешевы в разработке и производстве, что вы не разоритесь, даже если отдадите ваш оффер даром. Немного подумав, потенциальный клиент с радостью проникнется идеей, что если продукт дешев в разработке, то и платить за него ни в коем случает не следует — вот вам и еще одно препятствие для конверсии.

Есть много примеров компаний, с успехом использовавших Freemium-модель, что, однако, объясняется тем, что они очень тщательно «выкраивали и подгоняли» свои планы, чтобы сделать покупку полной версии оффера буквально неизбежной. В процессе использования Фримиум-версии товара/услуги маркетологи этих брендов умудрялись создать у потенциального покупателя неуютное чувство, будто он приглашен на вечеринку, где ему в изобилии предложена бесплатная водопроводная вода, в то время как другие гости поглощают куда более изысканные напитки.

Следовательно, Freemium-клиентам нужно постоянно напоминать о том, какие великолепные возможности станут им доступны полноценной платной версии оффера. Путем недолгих наблюдений за маркетинговой активностью в Интернете можно выявить следующую закономерность: компании, предлагающие товары и услуги на основе Freemium-модели, обычно могут позволить себе такой щедрый жест.

Для стартапов, всегда ведущих борьбу за увеличение конверсии, подобная практика, вероятнее всего, окажется самоубийственной.

Кейс 1: Evernote

Рассмотрим пример из реальной практики. Скорее всего, вы слышали об облачном сервисе Evernote, даже если и никогда не пользовались им. Evernote позволяет собрать и систематизировать все, что нужно для того, чтобы запустить свой бизнес (а может быть, и саму жизнь!).

Место в облачном хранилище и программное обеспечение можно использовать бесплатно, но объем пространства, доступного пользователю, ограничен. Для расширения дискового пространства и подключения дополнительных опций нужно зарегистрировать платный премиум-аккаунт.

Разумеется, когда обладатели Freemium-аккаунтов начинают использовать Evernote бесплатно, то рано или поздно они сталкиваются с ограничениями, присущими своему тарифному плану, но поскольку «бесплатные» подписчики быстро привыкают использовать это SaaS-решение, то они достаточно легко переходят на его платную версию.

Полный цикл лидогенерации Evernote рассчитан на 2 года. После первого месяца бесплатного доступа к возможностям облачного сервиса только 0,5% пользователей переходят на платный тариф. После 24 месяцев использования аккаунтов уже 5,5% их владельцев покупают премиум-версию обслуживания.

Для стартапа, упомянутого в начале поста, анализ каждого ключевого сопряжен с расходами. Эти затраты были сравнительно небольшими, но стартаперы дорого платили за разработку API своего сервиса и другие аналогичные услуги, так что каждый Freemium-подписчик в конечном счете оборачивался для них чистыми убытками.

Компаниям похожего профиля деятельности гораздо лучше прибегнуть к продвижению офферов по схеме Free Trial, позволяющей ограничить свободное использование продукта, следовательно, уменьшить сумму потерянных доходов.

Промежуточный вывод

Freemium модель обладает одним основным преимуществом: она позволяет собрать очень большую подписную базу. Однако большинство пользователей предпочтут нечего не платить за предоставленные им услуги.

При использовании этой модели всегда следует помнить о том, что чем больше пользователей есть у вашего бизнеса, тем больше увеличиваются расходы на их обслуживание, особенно когда число лидов достигает тысяч и десятков тысяч.
Если вы не начнете конвертировать базу в полноценных клиентов на уровне, необходимом для получения положительного ROI, то крах вашего бизнеса весьма вероятен.

Большое число подписчиков само по себе не равнозначно высоким доходам — очень важно запомнить эту простую формулу. Хорошо быть популярным, но известность, которая не приносит прибыль, не стоит и ломаного гроша.

Пустячок, а приятно

Маркетологам важно осознать кардинальное отличие бесплатной пробной версии (Free Trial): потенциальный покупатель/клиент знает, что он пользуется всеми особенностями вашего продукта бесплатно, но в течение ограниченного времени, и если он захочет продолжить использование данного УТП по окончании этого периода, то ему придется за это заплатить.

Ситуация похожа на то, будто бы пользователю предложили новый автомобиль для тест-драйва. В случае использования техники Free Trial потенциальный владелец проводит полчаса за рулем своего предполагаемого «четырехколесного друга», а затем пописывает бумаги о закрытии сделки или идет в другой автосалон.

Если же пытаться продать тот же автомобиль тому же клиенту по схеме Freemium, то картина приобретет несколько абсурдистский характер: новый владелец сможет бесплатно пользоваться машиной так долго как ему угодно, но с определенными ограничениями — предположим, что ему нельзя будет выводить машину из гаража по вторникам и пятницам, ему будет запрещено превышать скорость 50 км/ч, пользоваться стереосистемой и GPS-навигатором.

Компании, использующие Free Trial на практике, применяют этот метод в рамках сильно отличающихся маркетинговых стратегий. Допустим, вы предлагаете бесплатную пробную версию вашего продукта на период 30 дней.

Это значит, что пользователи все это время будут разбираться, каково это — пользоваться вашим оффером «на полную катушку», без всяких ограничений функционала. Вы же в качестве маркетолога сделаете действительно все возможное, чтобы продать ваш товар/услугу. Вы предлагаете бесплатные консультации, мануалы, демонстрационные видео и т.д.

Убедитесь, что каждая выгода и особенность вашего оффера изложена простым доступным языком в форме пошаговой инструкции для самых что ни на есть «чайников». Покажите пользователю, как можно получить максимальную отдачу от вашего продукта.

К тому времени, когда истекает срок бесплатного использования вашего УТП, ваш пользователь должен быть не в состоянии представить свою дальнейшую жизнь без обладания вашим продуктом. 😉

Идея, лежащая в основе метода Free Trial, заключается в том, что в определенный момент отказаться от некоего товара/услуги потребителю становится труднее, чем заплатить за него.

Использование бесплатной пробной версии — отличный способ подтолкнуть пользователя к целевому действию. Вместо того, чтобы получить что-то бесплатно и навсегда, пусть и с некоторыми ограничениями в использовании, потребитель будет смотреть на Free Trial-оффер как потенциальный объект закрытия сделки. Пользователь уже мыслит как покупатель, но он также будет всячески приветствовать предложенную вам возможность «тест-драйва» возможной покупки.

Договор о сделке уже лежит на столе: у вас есть 30 дней, чтобы попробовать продукт, но если по истечении этого срока этот продукт вам еще (или уже?) необходим, нужно купить его.

Это идеальный способ преобразования лидов в клиентов: вы полностью контролируете воронку конверсии и способ закрытия сделки.

Кейс 2: Netflix

Прекрасный пример использования методики Free Trial демонстрирует Netflix — американский провайдер цифрового мультимедийного контента.

Вы можете оформить подписку на 7 дней, в течение которого вам будут доступны все фильмы и сериалы, которые Netflix предлагает для бесплатного просмотра. Если вы хотите сохранить доступ и на восьмой день, вы должны заплатить ежемесячную абонентскую плату.

Вам даже не придется вводить данные вашей кредитной карты для подключения платного тарифа — эти сведения вы уже внесли, когда оформляли бесплатный доступ. Обратите внимание, как далеко проходит по конверсионной воронке пользователь Free Trial-тарифа: все, что ему нужно для того чтобы перейти в категорию клиента, это просто подтвердить свое согласие.

Об эффективности применения Free Trial в конкретном случае можно судить по данным статистики: по состоянию на 2014 год Netflix располагает более чем 30 000 000 платных абонентов.

Как ценообразование влияет на конверсию?

На практике выбор между Free Trial и Freemium в основном зависит от маркетинговой ниши, для которой предназначен оффер.

Для CRO- и SEO-решений ситуация выглядит приблизительно так: target group состоит из маркетологов, ожидающих получить все бесплатно, и маркетологов, готовых платить большие деньги за качественные продукты.

Это означает, что если вы продаете недорогое УТП на этом целевом рынке, то перед вами встает проблема, какую технику — Free Trial или Freemium? — использовать для привлечения новых клиентов.

Фримиум априори выглядит не лучшим решением: в данной маркетинговой нише работает большое число практичных людей, способных использовать программное решение с ограниченной функциональностью просто потому, что оно бесплатно будет работать сколь угодно долго.

Для того, чтобы при выборе между Free Trial и Freemium прийти к правильному решению, стартапер должен четко понимать, что именно он предлагает, чем могут ответить конкуренты, уже понесенные расходы, ROI, стратегию роста компании и фактор влияния, оказываемого одним или другим планом продвижения оффера на бизнес в целом.

Вместо заключения

Цель обоих планов (Free Trial и Freemium) сводится к тому, чтобы убедить посетителей вашего лендинга в том, что у вас есть продукт, достойный того, чтобы заплатить за него объявленную цену, а затем конвертировать их в лиды и постоянных клиентов.

Используя Freemium-план вы можете приучить потенциальных покупателей к бесплатному использованию версии вашего решения или услуги в течение неопределенного по длительности срока. Каждый неконвертированный пользователь этого плана обернется для вас убытком.

С бесплатной пробной версией у вас гораздо больше возможностей контролировать процессы конверсии и продажи, но вы рискуете тем, что потенциальный клиент просто уйдет по окончании срока действия предложения Free Trial.

Какой план предпочесть для продвижения вашего бизнеса, решать только вам.

Высоких вам конверсий!

По материалам infiniteconversions.com, source image flickr.Nancy Harris 

04-02-2015

Модель Freemium — что это такое, определение и концепция — 2021

Модель freemium — это бизнес-модель, в которой большинство услуг предлагается бесплатно (freemium), хотя для некоторых клиентов существует небольшой пакет платных услуг (премиум).

Модель freemium встречается все чаще и чаще и используется в стартапах и новых появляющихся приложениях. Основная цель, которую предполагается достичь с помощью freemium или бесплатной части, — это привлечь большое количество пользователей, провести массовое внедрение базы данных и чтобы небольшой процент этих пользователей платил за премиальные услуги, и они будут те, которые делают бизнес прибыльным. Премиум-аккаунты обычно не имеют высоких цен, это микроплатежи, которые применительно к большой массе пользователей позволяют добиться больших объемов выставления счетов.

Таким образом, с помощью этой стратегии пользователи захватываются, сначала предоставляя им тип бесплатного обслуживания. Таким образом, поскольку это такая большая группа, небольшого процента заинтересованных в получении специализированных услуг достаточно, чтобы легко удержать пользователей, которые ничего не платят. Таким образом, у вас может быть высокодоходная бизнес-модель.

От этой системы образовано название «бесплатная», которое включает в себя группу пользователей, которые получают услуги совершенно бесплатно. Эти бенефициары могут даже достичь цифр до 90% потребителей, которые не вносят вклад в компанию. Но параллельно будут существовать премиальные клиенты, которые, хотя и составляют небольшой процент, иногда не более 10% могут поддерживать потребление тех, кто не платит, и даже больше позволяют управлять бизнесом эффективно и прибыльно.

Как ограничены аккаунты Freemium?

Есть несколько способов ограничить бесплатную часть, чтобы заставить пользователя платить за премиум-аккаунт, например:

  • Предел функциональности или мощности: Более продвинутые функции связаны с оплатой.
  • Лимит времени: Они предлагают вам бесплатную учетную запись в течение первого периода времени, и если она вам понравится, вы заплатите за нее.
  • Ограничение на использование: Предлагается бесплатная лицензия, но если потребуется больше, вам придется за них заплатить. Обычно это происходит с лицензиями на какое-то программное обеспечение для бизнеса.
  • По рекламе: Если вы не хотите видеть и / или слышать рекламу во время пользования услугой, вы должны оплатить премиум-аккаунт.

Что нужно для успеха этой модели

Чтобы эта бизнес-модель работала, вам необходимо:

  • Подарите пользователю что-нибудь ценное: Это означает, что пользователей привлечет не только то, что что-то бесплатное. Но если мы дадим покупателю что-то интересное и создающее ценность, он будет привлечен к тому, чтобы платить больше за то, что превосходит их ожидания. То есть бесплатное должно быть достаточно интересным.
  • Цена, которую вы платите, меньше той, которую получит покупатель.: Если клиент действительно обнаружит, что то, что он получает, стоит больше, чем цена, которую он платит, он будет очарован услугой и даже поможет нам хорошо рассказать о наших услугах и порекомендовать нас, привлекая больше потенциальных клиентов, которые готовы платить эта цена.
  • Рынки должны быть массовыми: Эта бизнес-модель не может работать в небольших рыночных нишах, вместо этого они должны быть достаточно большими, чтобы иметь возможность получать прибыль.
  • Необходимо провести работу по снижению затрат: В этом типе бизнеса успех достигается за счет стремления работать с затратами, близкими к нулю, и компания должна стремиться к постоянным усилиям.

Преимущества модели freemium

Среди преимуществ модели freemium:

  • Чтобы иметь возможность предлагать бесплатные и ценные услуги людям и организациям, которые могут извлечь из этого пользу.
  • Использование бесплатной пробной версии всегда привлекает больше пользователей, что позволяет получить больший объем знаний о новой услуге, большее распространение или виральность, а затем те, кому она нравится больше всего, будут платить за более качественную услугу (премиум-пакет).
  • Есть варианты улучшения продукта. Например, запуская бесплатные версии, мы будем применять метод бережливого запуска, и мы увидим, что пользователям нравится, а что нет, какие части они ценят больше всего, чтобы иметь возможность платить за них. Это оптимальный способ проверить товар на рынке.

Недостатки модели freemium

Однако есть и недостатки:

  • Чтобы бизнес стал прибыльным, вам нужна гигантская база пользователей, а этого очень сложно добиться. Многие из компаний, выбравших эту модель, сегодня нежизнеспособны, несмотря на свою известность и обороты.
  • Предложение полностью бесплатных услуг приводит к тому, что идея о цене больше нуля ассоциируется с несправедливостью, а связь цены и ценности неадекватна для многих пользователей, поэтому будет трудно заставить их получить доступ к премиум-пакету.
  • Конкуренция или услуга искажены. То есть они часто делают того, кто побеждает, или того, кто лучше всего позиционирует свой профессиональный профиль, не самым опытным, а тем, кто вложил в заявку больше всего денег.

Истории успеха

Есть много примеров успешных компаний с помощью модели freemium. Мы выделяем некоторые из наиболее известных, таких как:

  • WhatsApp: Приложение, которое позволяет отправлять и получать сообщения между пользователями в режиме реального времени. Бесплатный чат, который уже превышает 1 000 миллионов пользователей по всему миру и сильно зависит от приложения. Когда они решили взимать символическую цену за свое использование в 0,89 евро в год, большинство пользователей согласились на оплату, прежде чем потерять свое использование.
  • Spotify: Это позволяет вам слушать все виды музыки бесплатно, но с такими ограничениями, как, например, реклама, необходимое подключение к Интернету, ограничение ежедневных песен, среди прочего, которые устраняются с премиальным пакетом.
  • Linkedin: Профессиональная социальная сеть для поиска работы. Его использование бесплатно, но с премиум-аккаунтом вы можете выделить свою кандидатуру среди остальных, отправлять прямые сообщения хедхантерам или иметь доступ к более профессиональным профилям, чем остальные пользователи сети.
  • Dropbox: Приложение для хранения и обмена облачными данными. Его использование бесплатное, и для привлечения большего числа пользователей они разработали стратегию, заключающуюся в приглашении друзей в приложение, вы получаете бесплатное место для хранения. Эта стратегия позволила сделать сервис вирусным и добиться очень широкого охвата пользователей.
  • Candy Crush и другие игры: Это бесплатные онлайн-игры, но есть некоторые ресурсы, которые требуют микроплатежей, чтобы получить к ним доступ и, таким образом, иметь преимущество перед другими игроками и быстрее продвигаться.

Когда бизнес-модель freemium оказывается успешной, ее масштабируемость очень велика, а ее рост экспоненциальный, как мы видели в некоторых из предыдущих примеров. Ключ в том, чтобы предложить достаточно полезную ценность для услуги, чтобы коэффициент конверсии для премиум-пользователей был высоким.

Пример модели Freemium

Учтите, что человек рассчитывает зарабатывать 40 000 долларов в месяц, используя эту модель, и рассчитывает брать 4 доллара в месяц за услуги премиум-класса, которые она предлагает.

Это говорит нам о том, что вы должны предложить услугу 10 000 клиентов, из которых 40 000/4 = 10 000. Но поскольку учитываются только премиальные клиенты, давайте предположим, что эти 10 000 клиентов составляют 1%. Итак, для достижения такого результата у вас должно быть не менее 1 000 000 клиентов.

Это приводит к следующему:

Х — 100%

10.000 — 1%

Применяя правило трех, мы умножаем 10 000 на 100%, что дает нам результат 10 000; затем делим на 1% и получаем, что необходимо 1 000 000 пользователей.

Короче говоря, наиболее важным в этом виде бизнеса является объем, которым занимаются пользователи, потому что успех зависит от огромного рынка, который нам удается захватить. По этой причине такие предприятия, как WhatsApp, LinkedIn, iCloud и другие, успешны.

Вы поможете развитию сайта, поделившись страницей с друзьями

Freemium Определение

Что такое Фримиум?

Сочетание слов «бесплатно» и «премиум», фримиум — это тип бизнес-модели, которая предлагает пользователям базовые функции продукта или услуги бесплатно и взимает дополнительную плату за дополнительные или расширенные функции. Компания, использующая модель freemium, предоставляет базовые услуги бесплатно, часто в виде «бесплатной пробной версии» или ограниченной версии для пользователя, а также предлагает более продвинутые услуги или дополнительные функции за дополнительную плату.

Ключевые выводы

  • Freemium — это бизнес-модель, в которой компания предлагает пользователям базовые или ограниченные функции бесплатно, а затем взимает дополнительную плату за дополнительные или расширенные функции.
  • Бизнес-модель Freemium восходит к 1980-м годам, хотя сам термин был придуман в 2006 году.
  • Модели Freemium особенно популярны среди программных приложений и интернет-компаний.
  • Преимущество бизнес-модели этого типа заключается в привлечении большого количества первоначальных пользователей, особенно когда нет никаких затрат, связанных с опробованием приложения или службы.
  • В конечном счете, чтобы модель freemium работала, компании должны обеспечить своим премиум-пользователям доступ к более усовершенствованным функциям, таким как увеличенное хранилище или настройки, а также дополнительное обслуживание клиентов.

Понимание Freemium

В рамках модели freemium бизнес бесплатно предоставляет услуги потребителю, чтобы заложить основу для будущих транзакций. Предлагая услуги базового уровня бесплатно, компании выстраивают отношения с клиентами, в конечном итоге предлагая им расширенные услуги, надстройки, расширенное хранилище или ограничения на использование или пользовательский опыт без рекламы за дополнительную плату.

Freemium-модель, как правило, хорошо работает для интернет-бизнеса с небольшими затратами на привлечение клиентов, но с высокой ценностью на протяжении всего жизненного цикла. Он позволяет пользователям бесплатно использовать основные функции программного обеспечения, игры или услуги, а затем взимает плату за «обновления» до базового пакета. Это популярная тактика для начинающих компаний, пытающихся привлечь пользователей к своему программному обеспечению или услуге.

С 1980-х годов freemium стал обычной практикой для многих компаний, занимающихся разработкой программного обеспечения.Они предлагают базовые программы, которые потребители могут попробовать бесплатно, но с ограниченными возможностями; чтобы получить полный пакет, вы должны обновить и заплатить. Это популярная модель и среди игровых компаний. Все люди могут играть в игру бесплатно, но специальные функции и более продвинутые уровни разблокируются только тогда, когда пользователь платит за них.

Бесплатные игры и сервисы могут застать пользователей врасплох, поскольку они могут не знать, сколько они (или их дети) тратят на игру, поскольку платежи производятся небольшими частями.

Термин «фримиум» приписывается Джариду Лукину из Alacra, поставщику корпоративной информации и инструментов рабочего процесса, который ввел его в 2006 году.

Преимущества и недостатки Freemium

Бизнес-модели Freemium популярны и имеют то преимущество, что приобретают большое количество первоначальных пользователей в рамках бесплатного пробного периода, особенно когда нет никаких затрат, связанных с опробованием приложения или услуги. Большинство людей готовы попробовать новое приложение или услугу, что дает компании простой способ привлечь потенциальных пользователей и изучить их поведение при использовании.Во многих случаях компании по-прежнему получают выгоду от своих бесплатных пользователей: хотя эти пользователи могут не приобретать обновления или предметы явно, компания может собирать их информацию и данные о пользователях, показывать им рекламу для получения дохода и увеличивать свои собственные бизнес-номера, чтобы продолжать улучшить приложение.

Особенно для стартапов или компаний, которые пытаются привлечь внимание к своему продукту, модель freemium обеспечивает большую узнаваемость бренда, не требуя при этом большой поддержки клиентов.

С другой стороны, некоторые из недостатков модели freemium заключаются в том, что бесплатные пользователи никогда не превращаются в платных пользователей. В конечном счете, хотя некоторые компании вполне довольны своими бесплатными пользователями (и считают, что эти бесплатные пользователи составляют большую часть их прогнозируемых доходов за счет потребления рекламы или времени, проведенного в приложении), они могут предлагать слишком много функций в бесплатной версии. версия, которая не позволяет пользователям когда-либо перейти на премиум-версию.

Кроме того, пользователи могут в конечном итоге устать от бесплатной версии, поскольку она не предлагает дополнительных наворотов, но сталкивается с другими препятствиями или нежеланием перейти на премиум-версию.

Плюсы
  • Компании могут легко привлекать потенциальных пользователей и собирать их пользовательскую информацию и данные

  • Они могут получать доход от рекламы и увеличивать свои бизнес-номера, улучшая приложение

  • Для стартапов это обеспечивает большую узнаваемость бренда, не требуя большой поддержки клиентов.

Минусы
  • Бесплатные пользователи никогда не превращаются в платных пользователей

  • Слишком много функций в бесплатной версии может помешать пользователям перейти на премиум-версию

  • Пользователям может надоесть бесплатная версия, в которой нет дополнительных наворотов

Как преобразовать бесплатного пользователя в платного пользователя

Превращение бесплатного пользователя в платного — ключевая проблема многих компаний.Особенно, когда долголетие бизнеса зависит от конвертации пользователей, может возникнуть дополнительное давление, чтобы «допродать» своих бесплатных пользователей и получить от них большую прибыль. В конечном счете, чтобы фримиум-модель работала и побуждала людей переходить на более дорогие тарифные планы, компаниям необходимо выполнить следующие действия:

  • Ограничьте функции, предлагаемые бесплатным пользователям, чтобы они были заинтересованы в обновлении для лучшего опыта.
  • Поскольку бесплатные пользователи все чаще используют продукт или услугу, предлагайте увеличенное хранилище, большую гибкость или время, отведенное на приложение, и настройки.
  • Предлагайте дополнительные персонализированные или клиентские услуги, связанные с учетной записью.

Примеры Freemium

Spotify — одна из самых известных компаний с очень успешной моделью freemium; онлайн-сервис потоковой передачи музыки может похвастаться внушительной аудиторией в 381 миллион пользователей, из которых около 172 миллионов являются платными подписчиками.

Хотя пользователи бесплатной версии Spotify имеют возможность доступа ко всей той же музыке, что и премиум-пользователи, они должны слушать рекламу и иметь ограниченное количество «пропусков» песен, которые они хотят, помимо других недостатков.Для некоторых эти ограничения не представляют проблемы. Но для любителей музыки, которые хотят большего контроля и более высокого качества звука, платить за премиум-версию вполне стоит.

Еще одним примером компании, использующей бизнес-модель freemium, является Skype, фирма, которая позволяет вам совершать видео- или голосовые вызовы через Интернет. За создание учетной записи Skype не взимается плата, программное обеспечение можно загрузить бесплатно, а базовая услуга — звонки с компьютера (сотового телефона или планшета) на другой компьютер — бесплатны.Но за более продвинутые услуги, такие как звонок на стационарный или мобильный телефон, вам придется платить, хотя и небольшую сумму по сравнению с обычными тарифами телефонной компании.

Третий работодатель модели freemium — один из первых, кто сделал это — Кинг, разработчик очень популярной интернет-игры Candy Crush Saga. Захватывающая игра, доступная на сайте king.com, в Facebook и в приложениях, бесплатна. Он дает пользователям определенное количество жизней в течение определенного периода времени, но взимает плату за дополнительные жизни, если кто-то хочет сыграть больше в течение этого окна.Пользователи также могут платить за «бустеры» или дополнительные ходы, чтобы помочь пройти уровни и легче продвигаться по игре.

Является ли бесплатная пробная версия Freemium?

Бесплатные пробные и условно-бесплатные версии немного отличаются; бесплатные пробные версии обычно ограничены по времени и позволяют пользователю «опробовать» только несколько частей продукта или услуги. Между тем модели freemium позволяют своим бесплатным пользователям получать доступ к полному приложению на неопределенный срок.

Увеличивают ли Freemium количество клиентов?

Модели

Freemium снижают барьеры для входа новых пользователей, увеличивая общее количество клиентов бизнеса, позволяя некоторым из них протестировать ограниченную версию продукта без финансовых обязательств.

Какие компании используют Freemium?

Многие компании используют модели Freemium, включая Spotify, Dropbox, Hinge, Slack и Asana.

Может ли Freemium привести к потере дохода?

Теоретически компании с бесплатными моделями могут потерять деньги, если их коэффициент конверсии в премиум-пользователей слишком низок.

Страница не найдена

  • Образование
    • Общий

      • Словарь
      • экономика
      • Корпоративные финансы
      • Рот ИРА
      • Акции
      • Паевые инвестиционные фонды
      • ETF
      • 401 (к)
    • Инвестирование/Трейдинг

      • Основы инвестирования
      • Фундаментальный анализ
      • Управление портфелем
      • Основы трейдинга
      • Технический анализ
      • Управление рисками
  • Рынки
    • Новости

      • Новости компании
      • Новости рынков
      • Торговые новости
      • Политические новости
      • Тенденции
    • Популярные акции

      • Яблоко (AAPL)
      • Тесла (ТСЛА)
      • Амазонка (АМЗН)
      • АМД (АМД)
      • Фейсбук (ФБ)
      • Нетфликс (NFLX)
  • Симулятор
  • Твои деньги
    • Личные финансы

      • Управление капиталом
      • Бюджетирование/экономия
      • Банковское дело
      • Кредитные карты
      • Домовладение
      • Пенсионное планирование
      • Налоги
      • Страхование
    • Обзоры и рейтинги

      • Лучшие онлайн-брокеры
      • Лучшие сберегательные счета
      • Лучшие гарантии на дом
      • Лучшие кредитные карты
      • Лучшие личные кредиты
      • Лучшие студенческие кредиты
      • Лучшее страхование жизни
      • Лучшее автострахование
  • Советники
    • Ваша практика

      • Практика управления
      • Непрерывное образование
      • Карьера финансового консультанта
      • Инвестопедия 100
    • Управление капиталом

      • Портфолио Строительство
      • Финансовое планирование
  • Академия
    • Популярные курсы

      • Инвестирование для начинающих
      • Стать дневным трейдером
      • Трейдинг для начинающих
      • Технический анализ
    • Курсы по теме

      • Все курсы
      • Курсы трейдинга
      • Курсы инвестирования
      • Финансовые профессиональные курсы

Представлять на рассмотрение

Извините, страница, которую вы ищете, недоступна.Вы можете найти то, что ищете, используя наше меню или параметры поиска.

дома
  • О нас
  • Условия эксплуатации
  • Словарь
  • Редакционная политика
  • Рекламировать
  • Новости
  • Политика конфиденциальности
  • Связаться с нами
  • Карьера
  • Уведомление о конфиденциальности штата Калифорния
  • #
  • А
  • Б
  • С
  • Д
  • Е
  • Ф
  • грамм
  • ЧАС
  • я
  • Дж
  • К
  • л
  • М
  • Н
  • О
  • п
  • Вопрос
  • р
  • С
  • Т
  • U
  • В
  • Вт
  • Икс
  • Д
  • Z
Investopedia является частью издательской семьи Dotdash Meredith.

Страница не найдена

  • Образование
    • Общий

      • Словарь
      • экономика
      • Корпоративные финансы
      • Рот ИРА
      • Акции
      • Паевые инвестиционные фонды
      • ETF
      • 401 (к)
    • Инвестирование/Трейдинг

      • Основы инвестирования
      • Фундаментальный анализ
      • Управление портфелем
      • Основы трейдинга
      • Технический анализ
      • Управление рисками
  • Рынки
    • Новости

      • Новости компании
      • Новости рынков
      • Торговые новости
      • Политические новости
      • Тенденции
    • Популярные акции

      • Яблоко (AAPL)
      • Тесла (ТСЛА)
      • Амазонка (АМЗН)
      • АМД (АМД)
      • Фейсбук (ФБ)
      • Нетфликс (NFLX)
  • Симулятор
  • Твои деньги
    • Личные финансы

      • Управление капиталом
      • Бюджетирование/экономия
      • Банковское дело
      • Кредитные карты
      • Домовладение
      • Пенсионное планирование
      • Налоги
      • Страхование
    • Обзоры и рейтинги

      • Лучшие онлайн-брокеры
      • Лучшие сберегательные счета
      • Лучшие гарантии на дом
      • Лучшие кредитные карты
      • Лучшие личные кредиты
      • Лучшие студенческие кредиты
      • Лучшее страхование жизни
      • Лучшее автострахование
  • Советники
    • Ваша практика

      • Практика управления
      • Непрерывное образование
      • Карьера финансового консультанта
      • Инвестопедия 100
    • Управление капиталом

      • Портфолио Строительство
      • Финансовое планирование
  • Академия
    • Популярные курсы

      • Инвестирование для начинающих
      • Стать дневным трейдером
      • Трейдинг для начинающих
      • Технический анализ
    • Курсы по теме

      • Все курсы
      • Курсы трейдинга
      • Курсы инвестирования
      • Финансовые профессиональные курсы

Представлять на рассмотрение

Извините, страница, которую вы ищете, недоступна.Вы можете найти то, что ищете, используя наше меню или параметры поиска.

дома
  • О нас
  • Условия эксплуатации
  • Словарь
  • Редакционная политика
  • Рекламировать
  • Новости
  • Политика конфиденциальности
  • Связаться с нами
  • Карьера
  • Уведомление о конфиденциальности штата Калифорния
  • #
  • А
  • Б
  • С
  • Д
  • Е
  • Ф
  • грамм
  • ЧАС
  • я
  • Дж
  • К
  • л
  • М
  • Н
  • О
  • п
  • Вопрос
  • р
  • С
  • Т
  • U
  • В
  • Вт
  • Икс
  • Д
  • Z
Investopedia является частью издательской семьи Dotdash Meredith.

Страница не найдена

  • Образование
    • Общий

      • Словарь
      • экономика
      • Корпоративные финансы
      • Рот ИРА
      • Акции
      • Паевые инвестиционные фонды
      • ETF
      • 401 (к)
    • Инвестирование/Трейдинг

      • Основы инвестирования
      • Фундаментальный анализ
      • Управление портфелем
      • Основы трейдинга
      • Технический анализ
      • Управление рисками
  • Рынки
    • Новости

      • Новости компании
      • Новости рынков
      • Торговые новости
      • Политические новости
      • Тенденции
    • Популярные акции

      • Яблоко (AAPL)
      • Тесла (ТСЛА)
      • Амазонка (АМЗН)
      • АМД (АМД)
      • Фейсбук (ФБ)
      • Нетфликс (NFLX)
  • Симулятор
  • Твои деньги
    • Личные финансы

      • Управление капиталом
      • Бюджетирование/экономия
      • Банковское дело
      • Кредитные карты
      • Домовладение
      • Пенсионное планирование
      • Налоги
      • Страхование
    • Обзоры и рейтинги

      • Лучшие онлайн-брокеры
      • Лучшие сберегательные счета
      • Лучшие гарантии на дом
      • Лучшие кредитные карты
      • Лучшие личные кредиты
      • Лучшие студенческие кредиты
      • Лучшее страхование жизни
      • Лучшее автострахование
  • Советники
    • Ваша практика

      • Практика управления
      • Непрерывное образование
      • Карьера финансового консультанта
      • Инвестопедия 100
    • Управление капиталом

      • Портфолио Строительство
      • Финансовое планирование
  • Академия
    • Популярные курсы

      • Инвестирование для начинающих
      • Стать дневным трейдером
      • Трейдинг для начинающих
      • Технический анализ
    • Курсы по теме

      • Все курсы
      • Курсы трейдинга
      • Курсы инвестирования
      • Финансовые профессиональные курсы

Представлять на рассмотрение

Извините, страница, которую вы ищете, недоступна.Вы можете найти то, что ищете, используя наше меню или параметры поиска.

дома
  • О нас
  • Условия эксплуатации
  • Словарь
  • Редакционная политика
  • Рекламировать
  • Новости
  • Политика конфиденциальности
  • Связаться с нами
  • Карьера
  • Уведомление о конфиденциальности штата Калифорния
  • #
  • А
  • Б
  • С
  • Д
  • Е
  • Ф
  • грамм
  • ЧАС
  • я
  • Дж
  • К
  • л
  • М
  • Н
  • О
  • п
  • Вопрос
  • р
  • С
  • Т
  • U
  • В
  • Вт
  • Икс
  • Д
  • Z
Investopedia является частью издательской семьи Dotdash Meredith.

Определение, структура/модель, преимущества и ограничения

Что такое Freemium?

Freemium можно определить как двойную структуру приобретения, которая классифицирует пользователей как премиум или бесплатный уровень, в зависимости от того, платит ли пользователь за доступ к сервисной учетной записи. Пользователи на уровне бесплатного пользования получают очень ограниченный доступ к продуктам. Продукты и услуги. Продукт — это материальный предмет, который выпускается на рынок для приобретения, внимания или потребления, в то время как услуга — это нематериальный предмет, возникающий из функций и, потому что они не т платить.Премиум-пользователи, с другой стороны, имеют широкий доступ к продуктам и функциям, но им необходимо внести платеж, чтобы продолжать пользоваться тем же уровнем доступа.

 

 

Разрушение модели Freemium

Модель Freemium создает естественную развивающую конфигурацию. Эта модель предоставляет пользователям возможность знакомиться с продуктами и взаимодействовать с ними, не обязательно прибегая к помощи продавцов или маркетинговых кампаний. 5 P’s маркетинга5 P’s маркетинга — продукт, цена, продвижение, место и люди — являются ключевыми элементами маркетинга, используемыми для позиционирования бизнеса. стратегически.5 П из.

Как только продукт становится успешным, пользователи бесплатного уровня в конечном итоге исчерпывают свой доступ к функциям бесплатного уровня, после чего им необходимо принять решение, основанное на опыте, искать ли учетную запись премиум-уровня.

Freemium хорошо работает, когда разработчики предлагают дополнительные функции, улучшенную функциональность или платные обновления, которые захотят получить многие потребители.

 

Ограничения модели Freemium

Для того чтобы модель Freemium работала успешно, должен существовать определенный уровень ограничений на определенные функции продукта.Это можно сделать несколькими способами:

 

1. Ограничение функций

Freemium хорошо работает, когда разработчики предлагают дополнительные функции, улучшенную функциональность или платные обновления, которые, вероятно, захотят потребители. Доступ к функциям ограничен для пользователей бесплатного уровня.

 

2. Квота на использование

Квота на использование включает ограничения на хранение, повторяющиеся кредиты или квоты на выдачу информации.

 

3. Ограниченная поддержка

При ограниченной поддержке фримиумы могут предлагать многоуровневые продукты, функции поддержки и различные уровни обслуживания клиентов. клиент после.

Ограничение использования или доступа к продуктам создает трения, особенно для пользователей бесплатного уровня, и поощряет переход на более высокий уровень. Предприятия используют такие ограничения, чтобы усилить эффект трения.

Ограничения заставляют клиентов хотеть получить доступ к большему количеству функций, но разработчики должны убедиться, что аппетит пользователей не настолько велик, чтобы клиенты упустили основную ценность продукта. Должен быть баланс, а это требует глубокого понимания и знания потребностей потребителей и ценности, извлекаемой из продукта.

 

Бесплатная пробная версия против Freemium

Узнав значение Freemium, можно задаться вопросом, почему компании просто не используют бесплатные учетные записи. На самом деле, это вопрос, с которым бизнес сталкивается ежедневно. Правильный ответ на вопрос зависит от ряда факторов, включая конкретные цели, тип продукта и целевой рынок. Общий адресный рынок (ТАМ) Общий адресный рынок (ТАМ), также называемый общим доступным рынком, представляет собой общую возможность получения дохода, которая доступен для продукта или услуги, если.

Как и бесплатная учетная запись, пробная учетная запись предназначена для преобразования доступных лидов в платных потребителей. Тем не менее, у бесплатных и пробных учетных записей есть несколько отличий. Freemium действуют пожизненно, тогда как пробные аккаунты действуют в течение короткого периода, после чего необходимо обновиться.

Кроме того, учетные записи бесплатной пробной версии обычно позволяют пользователям получить доступ практически ко всем функциям продукта, в то время как учетные записи условно-бесплатной версии предоставляют лишь ограниченный доступ.

 

Преимущества бесплатных пробных моделей

Очевидным преимуществом бесплатной пробной учетной записи является тот факт, что поставщик продукта не обязан предлагать поддержку случайным потребителям, которые не создают никакой выгоды для бизнеса.

Как только пробный период завершится, пользователи встанут перед выбором: подписаться на премиум-членство или вообще выйти. Таким образом, бизнес может создать высокий уровень приверженности, потому что только платные участники могут использовать продукт на постоянной основе.

Кроме того, бесплатные пробные учетные записи отлично подходят для преобразования бесплатных пользователей в платных участников, особенно когда в процессе регистрации используются кредитные карты.

 

Преимущества модели Freemium

Несмотря на то, что существует четкая точка пересечения в отношении использования учетных записей Freemium и бесплатных пробных учетных записей, модель Freemium обычно является более простым вариантом для большинства клиентов.

Бесплатная пробная учетная запись оказывает сильное давление на клиента, поскольку при регистрации обычно требуется кредитная карта, а бесплатный период длится недолго. После этого клиент должен принять решение о том, платить или вообще отказаться от продукта.

Аккаунты Freemium не требуют давления, особенно для новых клиентов, поскольку им предоставляется возможность взаимодействовать с продуктом и изучать его без обязательной покупки.

Некоторым клиентам не нужны все имеющиеся в их распоряжении функции после первой регистрации.Тем не менее, со временем их потребности могут измениться, заставляя их хотеть большего. Таким образом, продукт может быть легко интегрирован в рабочий процесс клиента.

 

Примеры бизнес-моделей Freemium

 

1. Dropbox

Файловый хостинг Dropbox — хороший пример бизнес-модели Freemium. Компания предлагает бесплатное хранилище до определенного уровня, но взимает плату за дополнительное место для хранения и дополнительные услуги.

 

2. Tinder

Еще одним ярким примером условно-бесплатной бизнес-модели является популярное приложение для знакомств Tinder.Пользователям разрешено использовать приложение бесплатно, но им также предоставляется возможность заплатить за премиум-версию приложения, которая предоставляет дополнительные функции в дополнение к основным.

 

3. Spotify и Apple Music

Spotify и Apple Music — это бесплатные платформы для потоковой передачи музыки, которые предоставляют дополнительные функции загрузки и прослушивания музыки в автономном режиме на основе премиум-подписки.

 

Final Word

Фримиум дает возможность повысить вероятность приобретения продукта, а затем способствовать быстрому росту бизнеса при минимальных затратах.Все, что нужно сделать бизнесу, это сосредоточиться на потребностях клиента.

 

Дополнительные ресурсы

CFI предлагает аналитика по финансовому моделированию и оценке (FMVA)™Стать сертифицированным аналитиком по финансовому моделированию и оценке (FMVA)® Сертификация аналитика по финансовому моделированию и оценке (FMVA)® от CFI поможет вам завоевать доверие нужно в вашей финансовой карьере. Зарегистрируйтесь сегодня! Сертификационная программа для тех, кто хочет поднять свою карьеру на новый уровень. Чтобы продолжать учиться и продвигаться по карьерной лестнице, вам будут полезны следующие ресурсы CFI:

  • Caveat Emptor (покупатель, будьте осторожны) Caveat Emptor (покупатель, будьте осторожны) Caveat emptor — это латинская фраза, которая переводится как пусть покупатель остерегается.Фраза описывает концепцию в договорном праве, которая возлагает бремя должной осмотрительности
  • Потребительские товарыПотребительские товарыПотребительские товары, также называемые конечными товарами, — это товары, которые покупаются отдельными лицами или домохозяйствами для личного пользования. С точки зрения маркетинга существует четыре типа потребительских товаров, каждый из которых имеет свои маркетинговые соображения.
  • Представительства и гарантииПредставители и гарантииПредставители и гарантии относятся к заявлениям о фактах, которые продавец делает как часть попытки убедить покупателя приобрести его бизнес.Каждая из сторон в сделке полагается на другую, чтобы предоставить достоверную информацию о сделке. Продавец гарантирует, что бизнес стоит инвестиций
  • Типы клиентовТипы клиентовКлиенты играют важную роль в любом бизнесе. Лучшее понимание различных типов клиентов поможет компаниям лучше подготовиться к разработке

Что такое Freemium? | Глоссарии Chargebee

Популярные примеры компаний-разработчиков облачного программного обеспечения, использующих бизнес-модель freemium, включают:





Freemium и бесплатная пробная версия: в чем разница?


Бизнес-модель Freemium часто с самого начала выглядит как стратегия бесплатной пробной версии.Однако подход freemium не ограничен во времени. Пользователи Freemium могут использовать базовую бесплатную версию бесплатно навсегда. Модель freemium позволяет пользователям испытать продукт и зацепиться за него, устраняя первоначальные барьеры для принятия. По мере того, как пользователи со временем осознают возрастающую ценность, они готовы платить за премиальные функции и возможности.


Предприятия SaaS используют freemium в качестве модели привлечения клиентов, чтобы значительно повысить коэффициент конверсии на своем веб-сайте. Однако стратегии freemium работают лучше всего, когда количество потенциальных пользователей очень велико, а кривая обучения продукту довольно плоская.


Стартапы на ранней стадии также обычно используют фримиум-подход для привлечения первых последователей и проверки жизнеспособности их продукта на рынке.


Успешная фримиум-стратегия требует относительно легкого обучения и опыта адаптации. Продукт должен постоянно привлекать клиентов, чтобы они могли в конечном итоге перейти на премиум-версию.


Ваш продукт всегда определяет, выберете ли вы модель Freemium или нет. Никогда наоборот.






Когда вам НЕ следует пробовать модель Freemium?


Freemium подходит не для каждого бизнеса SaaS. Вот несколько вопросов, которые могут помочь вам решить, подходит ли вам фримиум:


  • Действительно ли существует рынок для вашего продукта?

    Если для продукта нет огромного общего адресного рынка (TAM), он не должен предлагаться бесплатно. Подавляющее большинство бесплатных пользователей никогда не превратятся в платных клиентов, что подразумевает дополнительную нагрузку на ваши существующие ресурсы.

  • Ваш продукт предназначен для самообслуживания? Модель Freemium — это объемная игра. Если продукт требует от бортовых пользователей тяжелой работы, помощи в продажах и человеческого контакта, фримиум-модель может оказаться недостаточно масштабируемой.

  • Есть ли у пользователей причина переходить на платную версию? Если новые, привлекательные и полезные премиум-функции не предлагают пользователям невероятную ценность при взаимодействии с продуктом, у них может не быть надлежащего стимула когда-либо переходить на платный план по сравнению с текущим бесплатным решением.



Узнайте о других моделях ценообразования SaaS в нашем подробном руководстве


Как и у любой ценовой стратегии, у Freemium также есть свои плюсы и минусы, которые следует тщательно учитывать при оценке ее жизнеспособности.




Преимущества Freemium:


  • Бесплатный продукт служит идеальной пользовательской базой для экспериментов с новыми функциями и получения ценных отзывов, не нарушая рабочий процесс ваших платных клиентов.

  • Повышает ценность бренда по мере того, как вы начинаете привлекать больше пользователей из уст в уста и по рекомендациям из существующей базы пользователей.

  • Помогает обойти конкурентов и выделиться на конкурентном рынке, а также быстро получить значительную долю рынка.

  • Монетизация бесплатного плана за счет рекламы, которая также служит мотивацией для некоторых пользователей перейти на платные услуги.

  • Снизьте стоимость привлечения клиентов (CAC) , минимизировав расходы и позволив вашему продукту стимулировать привлечение клиентов.




Недостатки Freemium:


  • Несоблюдение баланса между бесплатным и премиальным продуктом — если план Freemium недостаточно привлекателен, вы не сможете привлечь новых пользователей и если план Freemium слишком тяжелый, то новые пользователи не перейдут на план Premium.

  • Унылый коэффициент конверсии бесплатных услуг в платные Согласно книге Криса Андерсона «Бесплатно», только 5% всей вашей клиентской базы будут принадлежать к платным услугам. Таким образом, доход, полученный от 5%, должен поддерживать остальные 95% ваших бесплатных пользователей.

  • Излишняя и постоянно растущая нагрузка на ваши операционные ресурсы , приводящая к резкому увеличению затрат, которые в основном связаны с обслуживанием бесплатных пользователей.




Вывод:


Как мудро выразился Роб Уоллинг, основатель Drip,


Freemium похож на самурайский меч: если вы не умеете им пользоваться, вы можете отрубить себе руку .


Хотите узнать больше о Freemium? Посмотрите Wielding Freemium, серию видео, созданную специально для анализа бизнес-модели Freemium, в которой участвуют эксперты из  Spotify, Atlassian, Appcues, Chargebee и других .



Полное руководство по Freemium

Предприятия постоянно ищут новые способы привлечения новых клиентов при одновременном снижении затрат. К сожалению, эти две цели обычно имеют обратную зависимость: трудно привлечь больше клиентов, не тратя больше денег.

Поскольку клиенты становятся более сообразительными и поэтому скептически относятся к традиционным маркетинговым тактикам, это становится еще более серьезной проблемой.

Потребители хотели бы знать, какую ценность они получают, прежде чем принять решение о покупке, поэтому требуется много обучения и налаживания отношений, чтобы убедить потенциальных клиентов совершить покупку. Обычно это делается с помощью дорогой рекламы, демонстраций продаж и других маркетинговых кампаний.

Тем не менее, использование бесплатной модели приобретения может снизить затраты, необходимые для привлечения новых клиентов, переложив бремя обучения с ваших отделов продаж и маркетинга на клиента.

Freemium Определение

Freemium — это двухуровневая модель привлечения пользователей, которая разделяет пользователей на бесплатный или премиум-уровень в зависимости от того, платят ли они за учетную запись или нет. Бесплатные пользователи имеют ограниченный доступ к функциям продукта, в то время как премиум-пользователи получают более широкий доступ к функциям.

Основная цель использования условно-бесплатной модели привлечения — снизить стоимость привлечения клиентов (CAC) для вашего бизнеса. Исключая затраты на регистрацию учетной записи, вы эффективно снижаете планку входа для новых пользователей, начинающих использовать ваш продукт.

Это позволяет избежать традиционных перерасходов на платные маркетинговые каналы и запутанные процессы продаж, чтобы больше сосредоточиться на укреплении доверия и подчеркивании ценности вашего продукта для пользователей бесплатного уровня посредством фактического использования.

Бесплатная модель

Модель Freemium создает естественный процесс взращивания лидов, который дает пользователям возможность самостоятельно изучить ваш продукт и его возможности.

Добившись успеха с вашим продуктом, пользователи бесплатного уровня в конечном итоге достигнут пределов учетной записи бесплатного уровня и решат инвестировать в премиум-аккаунт, чтобы получить доступ ко всему набору функций и преимуществ, которые предоставляет ваш продукт.

Чтобы успешно внедрить модель приобретения Freemium, вы должны наложить ограничения на определенные аспекты вашего продукта. Сделать это можно несколькими способами:

  • Ограничения функций: Предлагаются дополнительные функции, расширенная функциональность доступных функций или специальные платные обновления (например, редкие предметы в игре)

  • Квоты использования: Ограничения на хранение, ежемесячные кредиты, квоты на обработку данных

  • Ограниченная поддержка: Многоуровневый доступ к обслуживанию клиентов и ресурсам поддержки

Ограничивая доступ или использование вашего продукта, вы создаете препятствия для бесплатных пользователей, что побуждает их перейти на ваш премиальный уровень.

Обычно предприятия используют несколько из этих ограничений вместе, чтобы еще больше усилить этот эффект, поэтому не стесняйтесь проявлять творческий подход. Самое главное, что ограничения заставят их хотеть большего, но не настолько, чтобы они не видели основную ценность вашего продукта. Вы должны найти правильный баланс, который требует глубокого понимания потребностей ваших клиентов и ценности, которую они получают от вашего продукта.

Freemium Примеры

  1. Запир
  2. Спотифай
  3. Мелодия
  4. Эверноут

Теперь, когда вы знаете, что такое фримиум и как он работает, давайте рассмотрим несколько примеров того, как модель фримиум используется в компаниях B2B и B2C.

1. Zapier (B2B)

Продукты

B2B созданы для решения сложных бизнес-задач для крупных организаций в больших масштабах. Это означает, что они обычно многофункциональны и имеют высокую цену.

Таким образом, когда компании B2B внедряют модель приобретения freemium, она включает в себя более запутанную систему ограничений. Пользователям нужно больше стимулов для обновления из-за сложности и высокой цены, связанных с продуктом. Чтобы проиллюстрировать это, давайте взглянем на пример фримиума B2B в действии: Zapier.

Zapier — это веб-приложение, которое позволяет пользователям соединять различные цифровые инструменты с помощью последовательностей автоматических триггеров, называемых «Zap». Чтобы ускорить создание учетных записей и дать пробным пользователям хотя бы небольшое представление о том, на что способен продукт, Zapier использует модель условно-бесплатного доступа, в которой используются все различные типы ограничений, которые вы можете наложить на продукт условно-бесплатного уровня.

Ограниченные возможности

Когда новый пользователь регистрируется, он может создать только пять одношаговых Zaps в любой момент времени.Это означает, что может быть только первоначальный триггер (например, опрос отправляется в Google Forms) и последующая задача (данные опроса передаются в вашу базу данных контактов электронной почты). Однако после перехода на платные уровни Zapier предоставляет им доступ к расширенной функции многоэтапного Zaps, что позволяет выполнять более сложную автоматизацию.

Это отличная стратегия, потому что одноэтапный Zap — идеальный способ дать пользователям почувствовать, насколько мощным является продукт, и в то же время заставить их хотеть большего.

У них также есть закрытые интеграции приложений (известные как «Премиум-приложения»), которые доступны только для премиум-пользователей. Таким образом, если пользователи хотят создать Zaps для подключения к таким инструментам, как PayPal, Magento или рекламная платформа Facebook, им необходимо перейти на один из премиальных уровней. Эти премиум-инструменты очень распространены, поэтому есть большая вероятность, что большинство их пользователей захотят использовать один из своих премиум-коннекторов, что в конечном итоге заставит их обновиться.

Ограниченное использование

В дополнение к закрытию определенных функций в своем продукте, Zapier также устанавливает ограничения на использование, отведенное пользователям.Они делают это на трех разных аспектах платформы:

  • Количество Zap-записей и выполненных задач: Вы уже знаете, что такое Zap, и задачи возникают каждый раз, когда Zap передает данные между двумя приложениями. Бесплатные пользователи, которые только начинают работать на платформе, могут выполнять только 100 ежемесячных задач, распределенных по их пяти Zaps. Эти цифры увеличиваются до 20 Zaps и 1000 ежемесячных задач, как только пользователи переходят на первый платный премиум-уровень, и продолжают расти до неограниченного количества Zaps и 50 000 ежемесячных задач на самом высоком уровне.

  • Интервал синхронизации: Интервал времени, с которым Zap проверяет наличие новых данных. Интервал синхронизации начинается каждые 15 минут, но уменьшается до пяти минут для пользователей на втором платном премиум-уровне.

  • Количество пользователей: Сколько человек могут войти и работать с учетной записи. Для крупных организаций Zapier поощряет переход на самый высокий премиум-уровень, предоставляя инструменты для совместной работы, такие как общие папки и многопользовательский вход.

Ограничения использования, подобные этим, являются чрезвычайно эффективным инструментом для повышения платного привлечения пользователей. Все это восходит к той же идее показать пользователю, что вы можете сделать с вашим продуктом, но в конечном итоге заставить его хотеть большего. Это отличный пример того, как сложные и дорогие продукты Freemium могут использовать очень целенаправленный и комплексный подход для увеличения доходов, поощряя бесплатных пользователей перейти на премиум.

2. Spotify (B2C)

В то время как продукты B2B часто требуют сложных стратегий фримиума с несколькими уровнями ограничений, чтобы создать трения и повысить конверсию в премиум, продукты B2C могут использовать более простой подход к фримиум.

Самая большая группа продуктов B2C, которые выигрывают от использования модели приобретения freemium, — это мобильные или веб-приложения. Чтобы понять, как это выглядит на практике, мы можем взглянуть на стратегию приобретения Spotify.

Для тех, кто не в курсе, Spotify — это приложение, с помощью которого потребители могут транслировать свою любимую музыку со своего телефона или компьютера. Приложение также позволяет пользователям сохранять музыку, создавать плейлисты и делиться ими, а также находить новую музыку. Чтобы заинтересовать людей, Spotify реализует упрощенную версию модели приобретения freemium, которую мы обсуждали в этой статье.

Ограниченные возможности

Хотя продукты B2C, такие как Spotify, как правило, проще, чем их аналоги B2B, все еще существует множество способов ограничить функции и поощрять переход с бесплатного на платный. В случае со Spotify бесплатный план позволяет пользователям транслировать большинство альбомов, плейлистов или избранных радиостанций в случайном порядке, но им показывают рекламу между песнями, и пользователи не могут переходить к определенным песням, которые им нравятся.

И наоборот, уровень плана Premium предоставляет пользователям гораздо более широкий набор функций для более богатого опыта.Премиум-пользователи имеют доступ к таким вещам, как:

  • Улучшено качество звука для потоковой передачи музыки

  • Индивидуальный выбор трека

  • Офлайн плейлисты

  • Spotify Connect, который позволяет пользователям подключать Spotify к другим устройствам, таким как телевизоры, умные колонки и т. д.

Как видите, ограничения функций, которые использует Spotify, довольно велики. Но бесплатные пользователи по-прежнему видят большую ценность продукта в ограниченных возможностях.Тем не менее, такие вещи, как невозможность переключиться на определенную песню в плейлисте при прослушивании, постоянно напоминают пользователям о том, что они упускают, не переходя на премиум.

Ограниченное использование

В дополнение к ограничениям функций Spotify также имеет несколько ограничений, которые они также налагают на использование продукта. Пользователям бесплатного уровня предоставляется только четыре пропуска песни каждый час. Это ограничение полностью снимается после обновления до премиум-класса, что позволяет пользователям пропускать столько песен, сколько они хотят.

Это может быть очень разочаровывающим аспектом для людей, которые хотят открыть для себя новую музыку на платформе, которая является одним из главных достоинств продукта. Сочетание этого ограничения с тем фактом, что бесплатные пользователи могут слушать плейлисты только в случайном порядке, создает мощный стимул для любых придирчивых слушателей музыки.

Наконец, как упоминалось ранее, бесплатные пользователи показывают рекламу между песнями. Однако после перехода на Premium музыка полностью освобождается от рекламы. Я думаю, что одного этого достаточно для большинства людей!

Вы можете видеть, что общий подход довольно прост по сравнению с примером B2B, но базовая концепция та же.Бесплатные пользователи получают представление о ценности продукта благодаря ограниченным функциям, но ограничения создают достаточно трений, поэтому любой, кто хочет стать больше, чем просто случайный пользователь, скорее всего, обновится, чтобы снять ограничения.

3. Настройка (B2C)

TuneIn — это бесплатное приложение B2C, которое позволяет пользователям транслировать радио, подкасты и прямые трансляции событий на различных устройствах, таких как телевизор, компьютер, планшет или телефон.

Ограниченные возможности

Самое большое функциональное ограничение между TuneIn Premium и Free заключается в том, что бесплатные пользователи не могут слушать спортивные матчи в прямом эфире.Это может быть особенно убедительным способом активировать бесплатных пользователей, потому что ценность TuneIn заключается в простоте прослушивания на разных устройствах.

Предположительно, если человек так хочет слушать радио, подкасты, музыку и спортивные игры так, как ему удобнее, он также может предпочесть доступ к живым играм, которые бесплатно предлагаются при настройке радиостанций в твоя машина.

Ограниченное использование

Кроме того, TuneIn ограничивает использование, чтобы побудить бесплатных пользователей начать платить за премиум-версию, заставляя пользователей просматривать медийную рекламу и слушать рекламу между песнями, эпизодами или трансляциями.

4. Evernote (B2B/B2C)

Evernote — это приложение для создания и систематизации заметок, которое позволяет пользователям делать заметки в разных «блокнотах» на разных устройствах, чтобы делать заметки и писать на ходу.

Ограниченные возможности

Возможности Evernote Basic довольно ограничены для пользователей, которые хотят чего-то большего, чем базовые функции виртуального ноутбука. Пользователи Evernote Basic могут получить поддержку клиентов только через онлайн-форумы самообслуживания, и у них нет доступа к блокнотам для совместной работы или возможности работать в автономном режиме в Evernote, среди многих других платных функций.

Ограниченное использование

Evernote Basic позволяет пользователям синхронизировать заметки только между двумя устройствами, тогда как уровни Premium и Business позволяют синхронизировать заметки на неограниченном количестве устройств. В нашем все более взаимосвязанном мире эта разница может оказать огромное влияние на чей-то рабочий процесс и его способность записывать заметки на разных устройствах и носителях.

Evernote Basic также ограничивает максимальный размер заметок, максимальное количество ежемесячных загрузок в Evernote.

Freemium против бесплатной пробной версии

Теперь, когда вы узнали, что означает условно-бесплатная подписка, а также как она выглядит на практике, у вас может возникнуть вопрос: «Почему бы просто не использовать бесплатную пробную версию?»

Этот вопрос задают себе многие предприятия, и правильный ответ может отличаться в зависимости от конкретных целей, целевой аудитории и типа продукта данной компании.

Так какая разница?

Как и freemium, бесплатные пробные версии предназначены для снижения стоимости приобретения, позволяя продукту и адаптации выполнять работу по превращению лидов в клиентов.Но есть два отличия бесплатных и бесплатных пробных версий:

  • В системе Freemium бесплатный план действует вечно, тогда как бесплатные пробные версии доступны только в течение ограниченного времени (например, одной недели).

  • Бесплатные пробные версии предоставляют пользователям полный доступ ко всем (или большинству) функций продукта, в то время как бесплатные пользователи бесплатного продукта имеют только ограниченный доступ к функциям внутри продукта.

Эти различия создают уникальные преимущества и недостатки для каждой системы.

Преимущества бесплатной пробной модели

Одним из наиболее очевидных преимуществ использования бесплатной пробной версии является то, что вам не нужно поддерживать случайных пользователей, которые никогда не приносят прямой доход вашему бизнесу. По окончании бесплатной пробной версии пользователи должны либо зарегистрировать платную учетную запись, либо покинуть ее.

Это приводит к более высокому уровню вовлеченности продукта, потому что у вас остаются только платные пользователи, и эти пользователи с большей вероятностью будут искать и извлекать из вашего продукта всю возможную ценность, поскольку они не получают его бесплатно.Более высокий уровень вовлеченности продукта может привести к увеличению продолжительности жизни клиента, что со временем приведет к увеличению доходов.

Кроме того, бесплатные пробные версии, как правило, намного эффективнее превращают пользователей в платных клиентов, особенно когда для подписки на бесплатную пробную версию требуется кредитная карта.

В то время как коэффициент конверсии от бесплатных к платным обычно колеблется где-то между 2-5%, бесплатные пробные продукты, для которых требуются кредитные карты, приближаются к 30% или выше.

Это, вероятно, является результатом того, что пользователи получают полную функциональность платформы (а не ограниченный доступ, который предоставляет freemium) через бесплатный пробный доступ, а также тот факт, что бесплатные пробные версии, требующие кредитных карт, принесут гораздо больше квалифицированных, хотя и меньше лидов.

Преимущества модели Freemium

Несмотря на то, что цели и методы использования условно-бесплатной версии и бесплатных пробных версий несколько пересекаются, условно-бесплатная подписка, как правило, более удобна для клиента.

Бесплатные пробные версии создают большое давление заранее, потому что обычно для регистрации требуется кредитная карта, а бесплатный период предоставляется только в течение ограниченного времени, после чего пользователь должен принять решение.

Freemium, с другой стороны, создает непринужденную среду, в которой новые пользователи могут изучить ваш продукт без необходимости принимать решение о покупке до того, как они будут готовы.

Freemium также позволяет масштабировать ваше решение параллельно с потребностями ваших пользователей. Клиенту может не потребоваться весь ваш функционал при первой регистрации, но по мере его роста его потребности также могут меняться. Это позволяет легко интегрировать ваш продукт в обычный рабочий процесс ваших пользователей, делая ограничения, которые вы наложили на свой план бесплатного уровня, более эффективными, потому что гораздо более болезненно переключаться на что-то другое.

Это преимущество отлично иллюстрируется стратегией Freemium Dropbox.Они начинают с того, что предоставляют пользователям два ГБ бесплатного хранилища, и по мере того, как пользователи видят ценность и начинают добавлять все больше и больше файлов в свою учетную запись Dropbox, это становится их новой нормой хранения и обмена электронными файлами.

Когда пользователи, наконец, достигнут предела хранения в 2 ГБ, станет очень сложно переключиться на новое решение и переместить все эти файлы в другое место, поэтому вместо этого пользователю придется платить за дополнительное хранилище.

Другим большим преимуществом использования условно-бесплатной модели по сравнению с системой бесплатной пробной версии является то, что условно-бесплатные продукты более распространены, чем бесплатные пробные версии.Один из лучших способов быстро вырастить продукт с минимальными затратами — использовать сарафанное радио от текущих пользователей, и фримиум делает это очень легко.

Причина этого в том, что модель приобретения Freemium приносит больший объем «лидов», что дает вам больше возможностей охватить более широкую аудиторию из уст в уста. Таким образом, даже если ваши бесплатные пользователи не приносят прямой доход вашему бизнесу, они все равно могут помочь вам расти, рекомендуя ваш продукт другим в своей сети.

Со временем это может принести вашему бизнесу больший доход и потенциал приобретения, чем бесплатная пробная система, потому что сам объем и масштаб вашей целевой аудитории больше, даже если коэффициент конверсии из условно-бесплатной системы в платную ниже.

Как оптимизировать коэффициент конверсии Freemium

Поскольку конечной целью использования модели приобретения Freemium является увеличение числа платных подписчиков, успех вашей модели Freemium можно оценить, взглянув на коэффициент конверсии Freemium или скорость, с которой люди переходят с бесплатного плана. на платный план.

Как упоминалось ранее, коэффициент конверсии фримиума обычно колеблется в среднем от 2% до 5%. Но есть шаги, которые вы можете предпринять, чтобы улучшить это число и получить максимальную отдачу от вашей модели Freemium.

1. Установите правильные ограничения продукта для бесплатной учетной записи.

Если ваш коэффициент конверсии Freemium слишком низок, одним из первых мест, на которое вы должны обратить внимание, является ваш бесплатный план. Это слишком всеобъемлюще? Если пользователи могут получить всю необходимую им ценность от вашего бесплатного плана, у них, очевидно, нет стимула переходить на платную учетную запись.

Вы можете использовать своих конкурентов в качестве меры, чтобы увидеть, сколько вы должны включить в свой бесплатный план. Конечно, вам не нужно (и, вероятно, не следует) сопоставлять их, но вы должны хорошо понимать, что такое конкурентная среда, чтобы вы также могли создать правильный аргумент в своих маркетинговых сообщениях.

Вам также следует изучить данные об использовании вашего продукта, чтобы лучше понять, как клиенты используют ваш продукт и где они получают наибольшую ценность.Эти знания помогут вам решить, какие корректировки вы можете внести, чтобы повысить коэффициент конверсии фримиума. Вам просто нужно убедиться, что вы оставляете достаточный пробел в ценности, чтобы создать трения для бесплатных пользователей, чтобы стимулировать больше обновлений.

2. Включите полнофункциональную бесплатную пробную версию.

Хотя я обсуждал различия и преимущества использования бесплатной пробной системы по сравнению с системой условно-бесплатной, к счастью, вам не нужно выбирать между ними. Получите лучшее из обоих миров, предложив новым пользователям полнофункциональную бесплатную пробную версию, в то же время предлагая ограниченный бесплатный план навсегда.

В приведенном выше примере видно, что TuneIn Radio предлагает бесплатным пользователям бесплатную пробную версию для их уровня Premium, чтобы клиенты могли испытать все функциональные возможности приложения.

Такой комбинированный подход может быть очень эффективным, поскольку эти две стратегии на самом деле очень хорошо дополняют друг друга. Предложение бесплатной пробной версии позволяет новым пользователям изучить все функции вашего продукта без каких-либо ограничений. Они могут увидеть полную стоимость до совершения покупки.

Кроме того, по истечении срока действия бесплатной пробной версии пользователи не обязаны принимать решение о покупке, если они не готовы — они могут продолжать использовать план бесплатного уровня, что снижает отток пользователей из бесплатной пробной версии.Переход на бесплатный план после получения полного доступа во время бесплатного пробного периода также сделает ограничения бесплатного плана более выраженными, что создает более глубокий психологический стимул вернуться к учетной записи с меньшими ограничениями.

3. Сосредоточьтесь на успехе клиента.

Freemium позволяет вашему продукту продавать за вас. Это означает, что совершенно необходимо, чтобы ваши бесплатные пользователи могли быстро и легко узнать о ценности вашего продукта сразу после регистрации.Лучший способ облегчить это — оптимизировать для успеха клиентов.

Есть много вещей, которые вы можете сделать, чтобы улучшить успех клиентов, например:

  • Настройте клиентов на успех с помощью хорошего приветственного письма или серии вступительных писем.

  • Выделите важные функции с помощью подсказок и уведомлений в приложении.

  • Ответьте на любые возможные вопросы с помощью обширной базы знаний о продукте.

  • Создайте дополнительный уровень поддержки с помощью специальной группы обслуживания клиентов.

  • Делитесь советами и вдохновением с новыми пользователями, отправляя информационный бюллетень.

Что бы вы ни делали, убедитесь, что вы помогаете клиентам получить больше пользы от вашего продукта. Это может значительно увеличить вероятность того, что бесплатные пользователи перейдут на платную учетную запись.

4. Напоминайте пользователям об обновлении на каждом шагу.

Важно иметь в виду, что ваши пользователи — настоящие люди, а это означает, что вы не можете ожидать, что они воспримут тонкое поощрение для обновления своей учетной записи.Вместо этого вы должны найти любой предлог, чтобы напомнить пользователям, что у них ограниченный план и что у них есть возможность перейти на платную учетную запись с меньшими ограничениями. Некоторые примеры включают:

  • Уведомления в приложении с указанием конкретных точек ограничения для бесплатных пользователей

  • Обновите призывы к действию в сообщениях о регистрации и поддержке

  • Периодические уведомления по электронной почте, которые напоминают пользователям, что они могут получить с платным планом

Вот пример этой тактики в действии от Evernote:

Использование этой тактики может помочь убедить бесплатных пользователей, которые находятся на грани, сделать последний шаг и перейти на платную учетную запись.Вы даже можете продвинуть последний вариант на шаг вперед, отслеживая поведение пользователей и используя сегментацию электронной почты для отправки более целевого сообщения об обновлении в зависимости от того, какие ограничения затрагивают их больше всего или пользователей, которые очень близки к ограничениям использования, которые вы установили для бесплатного планы.

5. Используйте более практичный подход к внутренним продажам.

Хотя этот совет на самом деле не имеет смысла для продуктов B2C, которые, как правило, менее сложны, создание внутренней команды продаж может быть еще одним отличным способом получить больше от модели приобретения Freemium и повысить коэффициент конверсии Freemium для продуктов B2B корпоративного уровня. .

Чтобы создать эффективную стратегию внутренних продаж для вашего бесплатного продукта, вам необходимо найти способ эффективно идентифицировать высокоприоритетные лиды, чтобы ваша команда внутренних продаж могла напрямую работать с ними. Это можно сделать двумя способами:

  1. На основе шаблонов использования: Внедрите модель оценки потенциальных клиентов, которая отслеживает поведение ваших пользователей. Пользователи, которые близки к ограничениям вашего бесплатного плана, или пользователи, которые используют множество различных функций вашего продукта, получат больше баллов.Как только лид достигает определенного балла, вы можете дополнительно квалифицировать его с помощью автоматизированного процесса, чтобы оценить заинтересованность в обновлении, а также потенциальный доход. Оттуда вы можете решить, в какой момент должна вмешаться ваша команда внутренних продаж.

  2. На основе сторонних данных: Дополните данные в вашей CRM сторонними данными, чтобы лучше понять, кто является вашими пользователями с высоким потенциалом дохода. Например, вы можете искать потенциальных корпоративных клиентов, которые могут использовать ваш продукт косвенным образом (т.грамм. региональный офис продаж, использующий ваш инструмент в крупной многонациональной организации).

После того, как вы получите квалифицированных потенциальных клиентов, ваши внутренние торговые представители могут связаться с лицами, принимающими решения, и напрямую совершить продажу.

Мы надеемся, что это руководство должно было дать вам лучшее представление о том, как freemium может быть полезен для увеличения потенциала приобретения вашего продукта и быстрого роста вашего бизнеса при одновременном снижении затрат на приобретение.

Вам просто нужно убедиться, что вы всегда сосредоточены на своих клиентах и ​​понимаете, как они получают ценность от вашего продукта. Это позволит вам создать фримиум-модель, обеспечивающую идеальный баланс между демонстрацией полезности вашего продукта и желанием большего у бесплатных пользователей.

Чтобы узнать больше, прочитайте о различных этапах жизненного цикла клиента SaaS далее.

Примечание редактора. Этот пост был первоначально опубликован в ноябре 2018 г. и обновлен для полноты информации.

.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *